TEOREMA DE LOS ESPECTROS DE LA NEGOCIACIN

Resumen El presente artculo se basa en los preceptos que establece la investigacin aplicada1 y presenta un enfoque interdisciplinario que explica la creacin, el desarrollo y la experiencia obtenida de lo que hemos tenido a bien llamar Teorema de los espectros de la negociacin. Igualmente explica de manera simple y sencilla como es posible graficar la banda o espectro de un proceso de negociacin mediante la propuesta de posiciones y concesiones dadas por los actores (la parte y la contraparte)que en el participan, y responder con los axiomas o verdades comprobables con razonamientos lgicos los resultados que el proceso de negociacin habrn de presentar.

Desarrollo

Durante el segundo semestre del ao 2007, la Coordinacin de Academias adscrita al Departamento de Ciencias Econmico Administrativas, tuvo a bien asignarme la

responsabilidad de impartir el Taller de Habilidades de Negociacin; mismo que acept en virtud de considerarlo un reto importante para mi propio desarrollo personal, intelectual y docente. El problema con el que me enfrent consisti en la diversidad de material que al respecto pude encontrar; no obstante, que la tarea de revisar y encuadrar dicho material para estructurar un eje rector que me fuera de utilidad y darle vida al desarrollo de este taller, lo cual me hizo pensar y establecer una serie de planteamientos que me permitieran ir configurando un material que de manera sencilla pudiese mostrar con claridad y precisin los elementos de un proceso de negociacin, que llevado a la accin propiciara el desarrollo de la habilidad para el mismo objetivo negociador.

La idea de construir un modelo til para expresar el proceso de negociacin nos ha llevado a revisar la definicin de teorema2, considerando que todo proceso de negociacin posee cualquier cantidad de condiciones posibles de enumerarse o aclararse de antemano y que se denominan respuestas.

Pardinas, Felipe. Metodologa y tcnicas de investigacin en ciencias sociales. Ed. siglo xxi editores, s.a. de c.v., Trigsima edicin 1988, Mxico, D.F. Pg. 68.

Obtenido de "http://es.wikipedia.org/wiki/Teorema": Un teorema es una afirmacin que puede ser demostrada como verdadera dentro de un marco lgico... Un teorema generalmente posee un nmero de condiciones que deben ser enumeradas o aclaradas de antemano y que se denominan respuesta. Luego existe una conclusin, una afirmacin matemtica, la cual es verdadera bajo las condiciones en las que se trabaja. El contenido informativo del teorema es la relacin que existe entre la hiptesis y la tesis o conclusin.

Autor: Dr. Salvador G. Sotres Arvalo

Pero estas respuestas no recibiran un tratamiento matemtico, por tal razn fue necesario revisar la definicin de Axioma3, considerando que los axiomas lgicos o postulados4 se explicaran en trminos coloquiales mediante enunciados simples, los cuales habran de responder sobre los resultados esperados durante el juego de las posiciones y las concesiones identificadas en el proceso de la negociacin mediante los cules, las dos primeras posiciones dadas por los actores: parte y contraparte, establecen los lmites o fronteras, es decir, el ancho o largo de una banda o espectro que es posible graficar, y donde habr de desarrollarse el proceso de negociacin, cuyos lmites significan las aspiraciones mximas a lograr para ambos actores.

El desarrollo de este trabajo se origina a partir de la necesidad de describir de manera tangible y objetiva el proceso de la negociacin, aceptando que su nivel de abstraccin y subjetividad es por dems complejo. Esto significan brindar un instrumento sencillo, claro y eficaz que facilite la comprensin y el dominio del proceso de la negociacin.

En tal inteligencia, el presente teorema se compone de dos partes; la primera, es que los procesos de negociacin se pueden expresar a travs de un espectro grafico y; la segunda, es que a partir de la perspectiva dinmica de causa y efecto se expresan las posiciones y las concesiones y que estas estructuras se construyen vectorialmente, como habremos de

demostrarlo de la forma siguiente:

Por tanto, el espectro grafico se elabora a partir de las primeras posiciones de las partes, de esta manera se establece el limite inferior y el limite superior, esto da lugar a la conformacin de espectro de negociacin. As la dinmica futura de las posiciones y concesiones de las partes tienen lugar dentro de el. Las posibilidades del Acuerdo se dan dentro de los lmites Superior e Inferior en funcin de los siguientes estados:

( + - ) ganar-perder en el que la Parte gana por la mayor cantidad de Posicionamientos y, la ContraParte pierde por la mayor cantidad de Concesiones otorgadas. Este comportamiento dinmico se identifica en el tercio superior del espectro de la negociacin.

( - + ) perder-ganar en que la Parte es pierde al otorgar la mayor cantidad de Concesiones y, la ContraParte gana por la mayor cantidad de Posicionamientos presentados. Este comportamiento dinmico se identifica en el tercio inferior del espectro de la negociacin.
Obtenido de "http://es.wikipedia.org/wiki/Axioma": En epistemologa un axioma es una "verdad evidente" que no admite demostracin, mediante la intuicin racional; sobre la cual descansa el resto del conocimiento o sobre la cual se construyen otros conocimientos. No todos los epistemlogos estn de acuerdo que los axiomas existan de esa manera. En matemticas un axioma no es necesariamente una verdad evidente, sino una expresin lgica utilizada en una deduccin para llegar a una conclusin. En matemticas se distinguen dos tipos de axiomas: axiomas lgicos y axiomas no-lgicos.
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Ibid: stas son ciertas frmulas en un lenguaje que son universalmente vlidas, esto es, frmulas que son satisfechas por cualquier estructura y por cualquier funcin variable, en trminos coloquiales, stos son enunciados que son verdaderos en cualquier universo posible, bajo cualquier interpretacin posible y con cualquier asignacin de valores. Usualmente uno toma como axiomas lgicos un conjunto mnimo de tautologas que es suficiente para probar todas las tautologas en el lenguaje. Autor: Dr. Salvador G. Sotres Arvalo

( + + ) ganar-ganar) en que las Posiciones dadas y las Concesiones otorgadas, representan aproximadamente cantidades similares; es decir, la Parte gana y la ContraParte gana. Este comportamiento dinmico se identifica en el tercio central del espectro de la negociacin, por tanto, representa un estado ptimo para las partes negociadoras.

El Resultado de la Negociacin en calidad de Acuerdo en los tres casos anteriores se justifica en funcin de los objetivos de la negociacin.

Cuando existen demasiadas posiciones o demasiadas concesiones de manera inflexible, se presenta el estado de No Acuerdo en el que los resultados de la negociacin sern perderperder para las partes.

Las dinmicas espectrales comentadas anteriormente pueden ser observadas en la siguiente ilustracin.

Axiomas que resuelven el Teorema de los espectros de la negociacin:

En los procesos de negociacin, tanto la parte como la contraparte poseen aspectos sociolgico y psicolgico que proporciona el perfil social, poltico, econmico y cultural, estos factores en su conjunto le significan un estatus quo, por lo que es definible distinguir el poder de las mismas y determina el acuerdo o el no acuerdo como resultado de la negociacin.

En toda negociacin existen espectros (reas, banda o zonas) en las que se desarrollan los procesos de negociacin y en los que tiene lugar la dinmica del grado de posiciones y concesiones dadas por las partes y las contrapartes.
Autor: Dr. Salvador G. Sotres Arvalo

Los espectros de negociacin se expresan por un lmite inferior que significa ceder espacio al aceptar demasiadas concesiones y; un limite superior, que significa obtener espacio al realizar demasiadas posiciones. Cuando la cantidad de posiciones transgreden el limite superior o la cantidad de concesiones transgreden el limite inferior, entonces el dinmica de la negociacin queda fuera del espectro definido, por lo que se presentan resultados perder para la parte y perder para la contraparte, por tanto no existe acuerdo.

Cuando la cantidad de posiciones de la parte esta dentro del limite superior, significa que esta obteniendo mayor cantidad de concesiones de la contraparte; la parte gana y la contraparte pierde, entonces el resultado de la negociacin es un acuerdo ganar-perder y es aceptable ya que este comportamiento dinmico se realiza dentro del espectro de la negociacin definido por el limite superior y se justifica en funcin de los objetivos de la negociacin.

Cuando la cantidad de concesiones de la parte esta dentro del limite inferior, significa que esta obteniendo mayor cantidad de posiciones de la contraparte; la parte pierde y la contraparte gana, entonces el resultado de la negociacin es un acuerdo perder-ganar y es aceptable ya que este comportamiento dinmico se realiza dentro del espectro de la negociacin definido por el limite inferior y se justifica en funcin de los objetivos de la negociacin.

Cuando la cantidad posiciones y concesiones de la parte y la contraparte, son aproximadamente proporcionales en mayor o menor grado, el comportamiento dinmico del proceso de negociacin se define aproximadamente en el centro del espectro de la negociacin, es decir, entre el limite superior y el limite inferior, entonces el resultado de la negociacin es un acuerdo ganar-ganar en un estado ptimo, y es aceptable ya que se justifica en funcin de los objetivos de la negociacin.

Estructura Vectorial para la construccin de Posiciones y Concesiones en el proceso de negociacin

Se describe la creacin de posiciones de la negociacin partiendo de los motivadores, siendo estos: los Motivadores Unitarios o los Motivadores Mltiples.

Los Motivadores Unitarios son: las Necesidades Personales, con intereses Individuales y poder autnomo, con esta base las Partes toman decisiones y formulan el grado de las posiciones y se otorgan concesiones.

Los Motivadores Mltiples son: las Necesidades Organizacionales, de intereses grupales y a quienes se les otorga cierto grado de poder administrativo para la toma de decisiones, con esta base las Partes formulan el grado de las posiciones y se otorgan concesiones.

Autor: Dr. Salvador G. Sotres Arvalo

A los mencionados Motivadores se les adicionan las Formas de negociacin y los Estilos de negociacin, es decir, se originan las siguientes expresiones:

De lo que, obtenemos los siguientes vectores:

A)

MOTIVADORES UNITARIOS + FORMAS DE NEGOCIACIN + ESTILOS DE NEGOCIACIN

(Necesidad personal) + (Inters individual) + (Poder autnomo)

B)

MOTIVADORES MLTIPLES + FORMAS DE NEGOCIACIN + ESTILOS DE NEGOCIACIN

(Necesidad Organizacin) + (Inters grupal) + (Poder administrativo)

Donde;

FORMAS DE NEGOCIACIN = Cooperativo, Competitivo o por Resultados

ESTILOS DE NEGOCIACIN Retirada o Duro.

= Asertivo, Racional, Reciproco, Colaborador, Explorador,

Por tanto, las expresiones se pueden reducir a la siguientes expresiones desde la perspectiva dinmica de Causa-Efecto:

Causa: POCISIONES = MOTIVADORES + FORMAS + ESTILOS

Efecto: CONCESIONES = MOTIVADORES + FORMAS + ESTILOS

Autor: Dr. Salvador G. Sotres Arvalo

Axiomas que resuelven a la estructura vectorial para la construccin de posiciones y concesiones en el proceso de negociacin:

La necesidad personal es de inters individual, por lo tanto su poder accin es autnomo en la toma de decisiones en cualquiera de las formas (cooperativa, competitiva o por resultados) y estilos (rpida o progresiva) de negociacin.

Las necesidades organizacionales poseen intereses grupales, por tanto debe proveerse de poder administrativo para la toma de decisiones en cualquiera de las formas (cooperativa, competitiva o por resultados) y estilos (rpida o progresiva) de negociacin.

Conclusin

La aplicacin del presente teorema responde a la tangibilizacin y objetivizacin de un proceso de negociacin, mismo que una vez que es llevado al campo de la experimentacin producen el desarrollo de las habilidades deseadas en todo negociador, presentando ventajas racionalizadoras basadas en la estructura que este mtodo brinda.

El teorema descrito fue llevado al campo experimental con resultados satisfactorios; ya que fue aprendido por cerca de 120 alumnos que cursaron el taller de habilidades de negociacin durante los cuatro talleres que me fueron asignados durante el segundo semestre de 2007; Pude observar de manera general: la fcil comprensin, entendimiento y aprendizaje por parte de los alumnos y, su facilidad para llevarlo al escenario de experimentacin mediante el diseo previo de casos prcticos y que como consecuencia permitieron incrementar el desarrollo de habilidades de negociacin de los alumnos que aprendieron el teorema; y mediante el proceso de evaluacin por rbrica fue posible comprobar la viabilidad y factibilidad de nuestro teorema propuesto, razn por dems, recomendarlo para su estudio en el futuro en los talleres de habilidades de negociacin y la asignatura de tcnicas de negociacin.

Autor: Dr. Salvador G. Sotres Arvalo

Referencias

Pardinas, Felipe. Metodologa y tcnicas de investigacin en ciencias sociales. Ed. siglo xxi editores, s.a. de c.v., Trigsima edicin 1988, Mxico, D.F.

Autor, ttulo del documento, fecha de creacin o de ltima revisin, [En lnea]. Disponible http://es.wikipedia.org/wiki/Teorema, 7 de enero de 2008.

Autor, ttulo del documento, fecha de creacin o de ltima revisin, [En lnea]. Disponible http://es.wikipedia.org/wiki/Axioma, 10 de enero de 2008.

Autor: Dr. Salvador G. Sotres Arvalo