Cuprins

I.

1. 2. 3. 4. 5. 6.

Identificare .1 Obiect de activitate .1 Piata tinta ...2 For a firmei ......2 Obiective.....3 Organigrama .4

DESCRIERE

II.

1. Job description ....5 2. Desf ur tor....7

JURNALUL DE BORD

III. REZULTATE CONCRETE ALE PRACTICII

1. Abilit i dobndite ..11 2. Formare / modificare de atitudine 12

Anexe

I. DESCRIERE
1. Identificare

Nume: S.C. Iv-Lorena S.R.L. Adres : str. Cuza-Voda, nr.10, Roman/Neamt, cod po tal 611001 Telefon: 0745624311 Persoan de contact: Ivan Eugenia , Administrator.
Tel: 0745624311

Email:

iv.geanina@yahoo.com

2.Obiect de activitate
Societatea comercial Iv-Lorena S.R.L. s-a constituit conform legii nr. 31/1990 Structura ac ionarilor este urmatoarea: Ivan Eugenia detine actiuni in procent de 50% si Ivan Vasile in procent de 50%, astfel reiesind totalul de 100%. Bazndu-se pe un colectiv de profesioni ti, seriozitate i un management adecvat, S.C. Iv-Lorena S.R.L., societate privat din 2005, a reu it, ntr -un timp relativ scurt s ajung n topul produc torilor de mobil din Jud. Neamt. Obiectivul strategic al companiei este asigurarea unui nalt nivel de competivitate tuturor produselor. Pentru a - i ndeplini scopul, S.C. Iv-Lorena S.R.L. a instituit un sistem eficient de asigurare a calit ii, care este permanent supravegheat i mbun t it. Scopul planului de marketing este de a sintetiza m surile inten ionate n vederea preg tirii pie ei pentru serviciile sau p rodusele companiei. To i angaja ii societ ii sunt implica i personal n atingerea acestui obiectiv. Firma hot r te ce produse sau servicii urmeaz s ofere pe pia , determinnd mai nti nevoile i dorin ele poten ialilor clien i. Apoi se rev d capacit ile pe care le are sau le poate ob ine i se stabile te n ce m sur le poate satisface pe acestea.

Aceast sec iune va descrie procesul de decizie asupra a ce produse/servicii vor fi oferite, inclusiv caracteristicile produselor, designul i prezentarea produselor noi. Obiectul de activitate l constituie produce rea i comercializarea mobilierului din pal cu grad ridicat de prelucrare. Societatea produce o gam larg de mobilier: dormitoare, sufragerii, biblioteci, camere de zi, grupe de col , scaune etc. ntr -o palet variat de stiluri i culori. Principalele produse finite i ponderea lor n produc ia total sunt: dormitoare n procent de 30%, sufragerii n procent de 20%, buc tarii n procent de 20%, mic mobilier n procent de 20% i coltare n procent de 10%.

3.Piata tinta

Pia a produselor firmei Iv-Lorena este format n general din familiile cu venituri medii, care caut o calitate recunoscut i doresc s i mobileze casele n ntregime, familiie care vor s achizi ioneze accesorii de mobilier u or de montat dar i de mobilier complex care prezint acelea i caracteristici dar care poate ocup diferite spa ii precum un living, o camer de ntrunire, precum i o camer de mese festive. Asasar, pia produselor oferite de aceast firm , este complex i trebuie ac ionat cu foarte mare aten ie, zon de ac ionare fiind att jud. Neam , ct i jude ele nvecinate.

4.Forta firmei
Firma de mobil Iv-Lorena merge pe principiul c pre ul i calitatea reprezint for , avnd peste 500 de clien i lunar. n ceea ce prive te cot de pia din totalul societ ilor cu acela i profil din jude ul Neam , Iv-Lorena ocup unul din locurile frunta e i anume locul 4 cu un procent de 12-14% de innd mpreun cu Sortem i Staer aproximativ 60% din totalul cotei de pia a jude ului Neam . n cadrul firmei sunt 50 de angaja i. Conceptul Iv-Lorena este bazat pe rela ie direct cu consumatorul.Mai multe idei sunt folosite n marketingul de comunicare, pentru construirea acestor rela ii. Printre acestea se num ra :

-calitatea unui produs trebuie s fie apropiat utiliz rii acestuia. Produsele sunt supuse unor test ri, pentru a ndeplini standardele de siguran . -func ionalitate : legat de designul produselor. Produse atractive i practice realizate din materiale corespunz toare. -pre uri mici i calitate ridicat .

5.Obiective
Principalul obiectiv al firmei Iv-Lorena este de a- i men ine clien ii i de atragerea unora noi, dar binen eles i de a men ine ridicat standardul de calitate cerut de ace tia. Un alt obiectiv este acela de a- i consolida marca i de a se stabili c un juc tor cheie pe pia produc torilor de mobil . Un alt obiectiv este de a introduce noi produse n gam noastr variat i de a cre te vnz rile pentru aceste produse noi, de a mbun t i produsele deja existen e, de avea oferte de produse cadou , de a optimiza timpul de produc ie i de livrare i de a ncerca s cre tem pre urile ns f r a afecta volumul vnz rilor.

6.

ig m

mi i l i i i ilit t j il , f l l i. E t ti it t .

l il i

ifi

ti it il l fi ti i t i l l i f t lt

i,

i t ii

Rolul departamentului de marketin este n primul rnd de a mbun t i imaginea firmei, ns i de a men ine rela ia cu clien ii i colaboratorii firmei, de a prezen a produsele firmei c tre poten ialii clien i, descoperirea de noi canale prin care firm Iv Lorena s devin mai cunoscut i apreciat , plus multe alte activit i de acest gen.
Departamentul comercial are c obiect conectarea firmei pe planul asigur rii resurselor materiale i a vnz rilor .n domeniul aprovizion rii materiale, aceast i stabile te necesarul de materii prime, materiale, combustibili cu termenele de livrare i stabile te stocurile de produc ie, ncheie contracte, efectueaz recep ia bunurilor aprovizionate i depozitarea acestora . Departamentul financiar -contabil

Elaborarea i implementarea politicilor economice n scopul eficientiz rii economice a societ ii n condi iile respect rii legisla iei n vigoare, gestionarea actelor contabile, supervizarea activit ii persoanelor din cadrul departamentului financiar contabil. Rolul departamentului de resurse umane este de a ajut organiza ia s evolueze, s i rezolve conflictele, s arate cnd exist derapaje i s contribuie la eliminarea acestora. Resursele umane este un partener strategic al conducerii firmei. Prin dezvoltarea de strategii, el poate contribui la schimbarea organiza iei astfel nct aceast s se adapteze mai bine mediului n care func ioneaz .

II. JURNALUL DE BORD

1.Job description

n perioada 13-26 iunie am efectuat un stagiu de practic n cadrul firmei Iv -Lorena, n timpul c ruia mi-au fost explicate att aspecte referitoare la obiectivul departamentului de marketing i misiunea acestuia, ct i atribu iile specifice personalului angajat n cadrul acestei firme. Datorit cuno tin elor n domeniul marketingului ,a abilit ilor de a lucra cu un calculator i capacitatatii de a comunic , am decis de a lucra n domeniul vnz rilor,

cu ajutorul tehnicilor de vnz ri i a promo iilor. Binen eles toate acestea sub privirea atent a administratorului aceste firme, Ivan Eugenia i cu acordul acesteia. Abilit i necesare activit ii desf urate n cadrul acestei firme:

-spriti organizatoric -punctualitate -capacitatea de a invata repede -spirit comunicativ - abilitatea de a ma integra -abilitatea de a comunica cu clientii -capacitate de organizare -tehnoredactare rapida, utilizare de instrumente informationale Spre norocul meu, n luna iunie au avut loc reduceri la anumite produse din cadrul firmei Iv-Lorena, a avut loc o tombol , i chiar i e antionarea clien ilor care intrau n magazin prin intermediul unui chestionar cu ntreb ri, deoarece reprezint metod cea mai r spndit de culegere a datelor.

mpreun cu administratorul, am stabilit programult meu zilnic pe care a trebuit s l respect i anume de luni pn vineri de la or 10 la or 16. n cadrul magazinului, am primit i un ecuson pe care era scris numele meu i numele firmei, pentru a prezen a ncredere n fa clie n ilor ce urmau s viziteze magazinul cu produsele firmei Iv-Lorena. Atribu iile mele au constat n oferirea de informa ii c tre clien i despre produsele firmei i despre promo iile avute, i, de asemenea, de a -i pune pe ace tia n tem cu faptul c produsele firmei se pot achita i n ra e. De asemenea am avut c sarcin i aplicarea chestionarelor i participarea n cadrul aplic rii unei tombole n interiorul magazinului. n cele ase zile n care am efectuat stagiul de practic n cadrul firmei IvLorena am dobndit calit i de comunicare i abordare a clientului, i am nv at foarte multe despre tehnicile de marketing folosite pentru a atrage clien ii.

2.Desfasurator

Data
13 iunie 14 iunie 15 iunie 16 iunie 17 iunie 20 iunie

Ora incepere pro ram

10 10 10 10 10 10

Ora finalizare pro ram

16 16 16 16 16 16

Ziua 1- luni, 13 iunie

Inceperea pro ramului la ora 10 Finalizarea pro ramului la ora 16

Datorit faptului c n ziua de 13 iunie a fost s rb toare na ional i nu s -a lucrat, mi s-a spus c ncep practic de pe data de 14. ns chiar i a a n aceast zi, pe lng activit ile mele zilnice, m -am documentat n leg tur cu modul de abordare a clien ilor i cu atribu iile unui marketer din cadrul unui magazin .

Ziua 2- marti, 14 iunie

Inceperea pro ramului ora 10 Finalizarea pro ramului ora 16

n prima mea zi de lucru, am fost foarte entuziasmata i dornic de a lucra i a m acomoda n cadrul unei echipe. nc de la nceput mi s-a spus pe ce anume voi

practic , i am fost pus n tem cu atribu iile fiec rui membru din cadrul echipei firmei Iv-Lorena. Mi-au fost prezentate cteva informa ii despre promo iile care au loc n cadrul magazinului i pentru ce categorie de clien i, mi s -a spus c trebuie s abordez clien ii la intrarea acestora n magazin pentru a -i anun a de existen a acestora, i de a le oferi informa ii suplimentare, n cazul n care acestea sunt cerute. Pentru a ndeplini foarte bine atribu iile a fost nevoie de foarte mult aten ie, pentru a ti cum s m exprim n contactul direct cu poten ialii clien i ai magazinului, i s fac astfel nct s nu i plictisesc. Mi s-a mai spus, c n momentul n care port o conversa ie cu ace tia, tot ceea ce spun s nu pr o poezie nv at , ci pur i simplu s fiu relaxat i concret n ceea tot ceea ce le comunic. Zis i f cut, n aceast zi, am avut pentru prima oar contactul cu clien ii, ns ne tiind foarte multe despre produse, i conduceam c tre vnz toare sau administratora care era n permanen n cadrul magazinului. A adar, n aceast zi, cel mai mult am observat modul de abordare, tonalitatea folosit n discu iile cu poten ialii clien i i tot ceea ce nseamn ajutorul i atragerea acestora.

Ziua 3- miercuri, 15 iunie

Inceperea pro ramului ora 10 Finalizarea pro ramului ora 16

n aceast zi mi s-a spus c trebuie s informez to i clien ii care intr n magazin despre ofertele promo ionale avute i s i pun n tem cu tombol care a nceput s se desf oare ncepnd cu data de 1 iunie, destinat tuturor persoanelor care cump r m car un produs al firmei. n cadrul firmei exist mai multe oferte i anume transportul este gratuit pentru orice tip de produs de volum mare, n cazul cump r rii de mobil de peste 3000 ron are loc o reducere de 15%, mobil se poate face i dup comand , la acela i pre , dup dorin fiec ruia. De asemenea trebuie s fac cunoscut i faptul c mobil se poate vinde i n ra e, aceast fiind o modalitate de atragere a clien ilor. Mi-am luat atribu iile n serios, i am f cut ceea ce mi s-a cerut. Pe parcursul acestei zile am intrat n contact cu majoritatea clien ilor, pe care, dup prezentarea ofertelor i modalit ilor de plat , i ndrum m c tre cineva din echip magazinului

care ncercau s le explice mai detaliat informa iile date de mine, n alegerea unei piese de mobilier din cadrul magazinului.

i s le ofere ajutor

Spre sfr itul programului, mi s -a cerut s trimit ni te email-uri , c tre mai mul i clien i mai vechi care existau n baz de date a firmei, prin care s i anun de ofertele prezente.

Ziua 4- joi, 16 iunie

Inceperea pro ramului ora 10 Finalizarea pro ramului ora 16

La nceperea programului din aceast zi, administratora, mi -a spus c trebuie s concep un chestionar, format din cteva ntreb ri, din care s reias care sunt dorin ele clien ilor care intr n magazinul firmei Iv - Lorena, ct de des cump r produsele acestei firme, i n ce m sur s se mbun t easc produsele existen e, sau cu ce nout i s vin . mpreun cu administratora, Ivan Eugenia, cerndu -i opinia binen eles, am stat aproximativ o or i jum tate pentru a m gndi la ntreb rile c ele mai potrivite pentru chestionar. Binen eles dup ce am scos chestionarul la imprimanta i le -am multiplicat n num r de 50, am nceput s aplic chestionarele pentru to i clien ii care urmau s ntre n magazin, deoarece acesta este un instrument valoros n cercetarea pie ei. Majoritatea clien ilor au r spuns tuturor ntreb rile din chestionar, fiind c iva care probabil din grab , sau care pur i simplu nu au vrut, nu mi -au r spuns. Acest fapt poate fi privit c pe o problem , i singur pe care am ntmpinat -o n cadrul ntregii practici de pn acum.

Ziua 5- 17 iunie
Inceperea pro ramului ora 10 Finalizarea pro ramului ora 16

Pe parcursul acestei zile, am stat mpreun cu administratora i am introdus informa iile care au reie it din chestionare n baz de date dup care a urmat interpretarea lor. O alt sarcin pe care am avut-o a fost abordarea clien ilor n le g tur cu participarea la tombol i verificarea biletelor completate de ace tia, pentru a hot r dac sunt valide sau nu. n acela i timp trebuia s le explic m i care sunt premiile care vor fi date n cazul c tigului, pentru a -i atrage mai mult. Binen eles c majoritatea au r spuns pozitiv, deoarece premiile constau n piese de mobilier. Binen eles, am identificat mai multe tipuri de oameni n urm ofertelor prezentate, dup prezentarea chestionarului i dup n tiin area acestora n leg tur cu tombol care va avea loc. Au fost anumi i clien i care au r spunzi pozitiv i au acceptat s discute cu mine, ns au fost i clien i care nici m car nu au avut r bdare s m asculte, probabil din grab sau pur i simplu din dezinteres.

Ziua 6- luni 20 iunie

Inceperea pro ramului ora 10 Finalizarea pro ramului ora 16

Pe parcursul acestei zile m-am ocupat tot cu prezentarea c tre clien i a existen ei tombolei i verificarea biletelor completate de ace tia. n plus, am avut c activitate i oferirea de cataloage ale firmei c tre clien ii care se ar tau interesa i de cump rarea unor piese de mobilier de volum mare, la ie irea din magazin, pentru c , atunci cnd ajung acas , s analizeze mai detaliat toat gam de produse existen a n cadrul magazinului.

n acela i timp, am prezentat i ofertele de care dispune firm clien ilor. Am observat c unii dintre ei tiau deja de existen a acestora, ceea ce arat c sunt clien i fideli, i au cump rat i n trecut produse ale firmei, n timp ce al ii m ascultau cu aten ie, fiind prima data cnd au auzit de aceste oferte.

III.Rezultate concrete ale practicii

1. Abilit i dobndite

Pe parcursul acestor zile n care am f cut practic n cadrul firmei Iv -Lorena m-am sim it n primul rnd util pe lng faptul c am nv at foarte multe lucruri despre tehnicile de vnzare i modalitatea de abordare a clien ilor prin contactul direct av ut cu ace tia.

Experien acestei practici m -a ajutat foarte mult s n eleg care este rela ia dintre client i un angajat al unei firme i am n eles cum este privit aceast rela ie att din prism angajatului ct i din prism clientului. n urm acestei practici am avut numai de nv at i consider c a fost un mediu foarte pl cut de lucru, datorit bunei comunic ri dintre angaja i.

Doamn Ivan Eugenia, administratorul firmei, m -a ajutat foarte mult i mi -a explicat treptat fiecare pas, avnd nc de la nceput r bdare cu mine, n elegnd c sunt la nceput. Am folosit toate cuno tin ele dobndite n anul 2 de marketing i aceast practic m -a f cut s m impulsionez n ceea ce prive te marketingul. Mi -am mbun t it modul de a-mi organiza timpul i ideile, sunt mai ordonat i m exprim mai bine n scris. Am nv at cum s ntru n discu ie cu persoanele str ine, n acest caz clien ii firmei Iv Lorena care au p it n magazin, i acest lucru datorit abor d rilor pe care le -am f cut pe parcursul acestor zile. Am observat la nceput, dup care am intrat i eu n contact direct cu to i clien ii, observnd c foarte important este modalitatea de abordare avuta de mine, dup care pe parcursul discu iei mi -am dat seam care sunt priorit ile acestor persoane.

Acest stagiu de practic a fost un adev rat prilej pentru mine de a intr n lumea marketingului i am testat tot ceea ce am nv at teoretic pn acum.

2.Formare/modificare de atitudine

La nceput, am fost sceptic n ceea ce a privit acest stagiu de practic , n leg tur cu lucrul n echip , deoarece nu tiam cum vor fi mp r ite atribu iile n cadrul acestei firme, ns am v zut c lucrul n echip poate fi productiv. Fiind preg tit n fiecare zi, am devenit mai ncrez toare n for ele proprii i am observat c totul este posibil atunci cnd e ti punctual, ordonat i lucid n gndire, concentrndu-te doar la ceea ce trebuie s faci. n acela i timp am observant c imaginea firmei este puternic influen at de structur i atractivitatea ofertei. Decizia stabilirii ofertei a fost una strategic i ea nu trebuie s omit aspect ce in de capacitatea de absorb ie a pie ei, de ofert concuren ei i de gusturile patronului, de ceea ce i -ar pl cea s fac . De pe urm practicii f cute la firm Iv -Lorena am avut numai lucruri de nv at i m sim oarecum preg tit oricnd s profesez n acest domeniu, fiind pentru prima data cnd am avut acest timp de experien , de a intr n contact direct cu clien ii, sim indu-m util n acela i timp.

ANEXA