Sunteți pe pagina 1din 52

SC ROMTRANS SA IMPORTANT PRESTATOR DE SERVICII PE PIA A INTERN sI INTERNA IONAL A TRANSPORTULUI DE M RFURI SC ROMTRANS SA este n prezent cel mai

i important exeditor din Romnia, dispunnd de un sistem de comunicatii foarte bine pus la punct, de aproximativ 2000 de angajati, o retea de noua agentii si zece puncte de lucru situate n toate punctele de frontiera, porturi, aeroporturi si n principalele orase. 2.1. Cadrul legal de functionare si obiectul de activitate al societatii. Societatea s-a nfiintat n anul 1952 iar obiectul de activitate, conform inregistrarii la Ministerul de Finante, realiyarea si supravegherea operatiunilor internationale de expeditii, tranzit, formalitati vamale, inchirieri si depozitare. Organigrama de functionare cuprindea 17 departamente si 127 de angajati. Subordonata Departamentului International de Transport si Expeditii Internationale din cadrul Ministerului Comertului Exterior, ROMTRANS a colaborat cu companii straine si romnesti implicate in activitati de comert exterior. n 1969, activitatile de nchiriere, consultanta, depozitare si servicii conexe pentru nave si expeditii maritime si fluviale prin porturile romnesti au fost preluate de NAVLOMAR, iar n 1970 obiectul de activitate al ROMTRANS a fost completat cu colectarea de taxe pentru autorizatiile de transport si a taxelor pentru utilizarea drumurilor publice de catre vehiculele straine intrate pe teritoriul Romniei transportnd bunuri in trafic international. n 1972, ROMTRANS preia activitatea de depozitare pentru import si export prin depozitul vamal Bucuresti, utilizand agentia din Bucuresti. n 1974, ROMTRANS adera la FIATA iar n 1979 preia transportul containerizat intern si operatiunile portuare legate de programarea spatiului necesar desfasurarii transportului.

n 1989, obiectul de activitate s-a modificat si completat astfel: transportarea si retransportarea bunurilor pe cale ferata, rutiera, aeriana, prin posta, trafic containerizat si multimodal si alte activitati conexe, achizitionarea, organizarea si supravegherea bunurilor n traficul international, depozitarea si activitati conexe, transport de grupaj in vederea importului, exportului, tranzitarii, a mostrelor necesare desfasurarii trgurilor si expozitiilor internationale n Romnia sau strainatate, a bunurilor necesare ambasadelor, organizatii culturae, sportive, politice, organizarea activitati vamuire. Dupa 1989, obiectul de activitate al ROMTRANS a fost din nou modificat pentru a face fata noilor cereri ale pietei, fiind completat cu operatiuni de export/import, transport rutier cu facilitati specifice, vnzari turistice, consultanta, alte operatiuni comerciale, orice activitate de transport maritim si fluvial, manipulare, amarare, operatiuni specifice zonelor libere, executarea documentelor folosind propria tipografie. ncepnd cu septembrie 1990, ROMTRANS s-a organizat in societate pe actiuni, cu numele de SC ROMTRANS SA, avnd un capital social de 508.000.000 lei. Cu aceasta ocazie s-a precizat obiectul de activitate al SC ROMTRANS SA: Realizarea de prestatii de servicii in domeniul transporturilor si expeditiilor internationale si activitati comerciale. Detalierea obiectului de activitate, pe principalele activitati este urmatoarea: - ndeplinirea formalitatilor vamale, garantarea si plata taxelor vamale, n calitate de comisionar in vama; - organizarea de transporturi internesi internationale de marfuri import/export si de tranzit, n trafic maritim, fluvial, aerian, feroviar si postal, conventional si containerizat, ca expeditii complete si de tranzit, in trafic maritim, rutier, fluvial, aerian, feroviar si postal, conventional si containerizat, ca expeditii complete si consolidate; - colectarea si distribuirea partizilor de marfuri si bunuri;

- vlosirea, agenturarea si aprovizionarea navelor romnesti si straine; - ncasarea si plata taxelor de transport si a altor taxe n contul carausilor si agentilor comerciali; activitate de consultanta pentru firme din tara si strainatate n domeniul

transporturilor si expeditiilor internationale; - depozitarea de bunuri si marfuri; - operatiuni de manipulare, armare, talimanie, marcare, cntarire; - manevre portuare, remorcaj, pilotaj, alte operatiuni portuare; - curatare de hambare ale navelor, buncheraj; - transport rutier de marfuri; - transport pe calea ferata; etc Aceste activitati se pot realiza direct sau indirect, inclusiv prin crearea de noi societati. Urmare a maririi capitalului social, n1992, s-a trecut la emiterea de noi actiuni, ce au fost vndute salariatilor, actiune ce a transformat ROMTRANS ntr-o companie cu capital mixt ( de stat si privata ), unde angajatii detineau 5,25% din capitalul social, Fondul Proprietatii de Stat 70% si Fondul Proprietatii Private 30%. n noiembrie 1994, angajatii detineau 70,8% din totalul de capital social iar separat actionarii 29,2%. Ulterior, actiunile Asociatiei Angajatilor s-au transferat actionarilor companiei. Dupa privatizarea integrala, SC ROMTRANS SA si pastreaza n componenta o unitate centrala cu sediul n Bucurestisi noua agentii n tara, fara personalitate juridica. n 22.04.1996 s-a nfintat Agentia Romtrans Mol 1 Constanta Sud, cu sediul la Modulul 1 n

incinta portului Constanta Sud. Noua agentie are ca obiect activitati portuare.

principal de activitate

prestatii de servicii n domeniul transporturilor si expeditiilor interne si internationale si

ncepnd cu 1996 agentiile Romtrans din teritoriu se transforma in agentii tip sucursala fara personalitate juridica. Urmare a noilor reglementari privind activitatea de comisionar n vama, Romtrans a fost nevoita sa-si scoata din obiectul de activitate unele activitati care nu erau compatibile cu activitatea de comisionar n vama. Din aceste considerente, n ianuarie 1996 se nfiinteaza societatea Trans World Asig Srl, care a preluat din obiectul de activitate al SC ROMTRANS SA activitatea de intermediar n domeniul asigurarilor iar n iulie 1997 se nfiinteaza societatea Romtrans Impez SRL care a preluat de la ROMTRANS activitatile comerciale si de import-export. Asadar la ora actuala, SC ROMTRANS SA este formata din: - Centrala Romtrans Bucuresti; - 9 agentii, situate n: Arad, Bucuresti- Chitila, Constanta, Constanta-Sud Agigea, Galati Giurgiu, Iasi, Oradea, Valea lui Mihai; - 100 de puncte de lucru situate pe langa toate birourile vamale din Romnia; - 9 societati mixte n Romnia; - societati mixte si birouri n strainatate. n conformitate cu obiectul sau de activitate, SC ROMTRANS SA ndeplineste o gama importanta de atributii specifice, din care enuntam cele mai importante: y operatii de expeditii interne si internationale ale marfurilor de comert exteriorsau alte bunuri care se deruleaza la transport n traficurile interne si

internationaleferoviar, rutier, aerian si combinat prin porturile, aeroporturile si alte puncte terestre din strainatate; y y y y y y expediere si vamuire; dirijare la intern a marfurilor de import; calculatie tarifara; angajare de tonaj; operatiuni de zona libera, reparatii de mijloace de transport; tiparituri. Prin reteaua sa bine organizata, ROMTRANS SA colaboreaza cu peste 600 de firme de transporturi si expeditie internationale din peste 120 de tari. SC ROMTRANS SA este membra a: o F.I.A.T.A (Federation Internationale des Associations et Assimiles) din anul 1974; o Camerei de comert si Industrie a Romniei si a Municipiului Bucuresti (C.C.I.R.B.); o Asociatiei Nationale a Exportatorilor si Importatorilor din Romnia (A.N.E.I.R). 2.2 Resursele SC ROMTRANS SA

Asa cum am aratat n subpunctul 2.1 SC ROMTRANS SA a fost nfiintata n 1952, avnd o diagrama similara cu a firmei SHENCKER-GERMANIA.

La data nfiintarii, inteprinderea era structurata n 17 deparetamente, avnd 127 de salariati. n 1972, prin preluarea activitatii de depozitare pentru operatiuni de import-export, Romtrans a folosit Agentia din Bucuresti, prin Depozitul Vamal Bucuresti, prelundu-se n gestiune acest spatiu. ncepnd cu 1979 inteprinderea se va ocupa de transportul containerizat intern si a operatiunilor portuare legate de programarea spatiului necesar desfasurarii transportului, prelund anumita depozite din portul Constanta. n prezent, infrastructura SC ROMTRANS SA este compusa din: o terminale proprii- destinate manipularii si depozitarii de marfuri. Aceste terminale sunt dotate cu motostivuitoare, tractoare, remorci si alte echipamente necesare; o terminal propriu n portul Constanta Sud, Mol 1 S, unde firma este operator exclusiv; o flota auto, compusa din 90 de camioane marca Volvo, cu capacitate de 20t si 40 de vanete de 3,5t; o depozite si platforme proprii n zonele libere Constanta, Giurgiu si Curtici Arad: o terminal propriu la Oradea, folosit pentru marfurilor pe umerase.

Patrimoniul societatii va creste prin achizitionarea de terenuri n Oradea, Valea lui Mihai, Dornesti, Curtici-Arad, terenuri pentru care dobndeste certificate de atestare a dreptului de proprietate, n valoare totala de 312.151,12 lei ron, suma cu care societatea si va mari capitalul social. n decembrie 1998 societatea a dobndit drept de proprietate asupra unui teren situat n Galati, ajungnd astfel la un capital social de 23.056.375.000 lei. Acest capital este divizat n 922.255 de actiuni n valoare de 25.000 lei fiecare. n reteaua exerna, cele mai importante birouri ROMTRANS sunt n Austria, de unde sunt organizate transporturi si expeditii internationale de marfuri n trafic feroviar, rutier, maritim si aerian, grupaj si distributie de marfuri si la Antwerp+Belgia, unde sunt organiyate pe lnga transporturi internationale si operatiuni de manipulari si depozitari marfuri. Mai se cer mentionate firmele mixte n Munchen si Kehl din Germania si firmele cu capital integral Romtrans cum sunt Autosped-Viena si Romtrans-Ungaria.

Centreala ROMTRANS are 212 salariati, organizati n 3 servicii operative si 9 servicii functionale cre prin activitatea lor conexa asigura buna desfasurare a activitatii companiei. Serviciile operative asigura realizarea efectiva a prestatiilor: serviciul expeditii feroviare; serviciul expeditii rutiere complet grupaj; serviciul expeditii maritime+aeriene;

Celelalte departamente functionale sunt: Resurse umane, Mareting, Preturi si tarife, Juriduc, Manegementul calitatii, Financiarcontabilitate, Tehnic-Administrativ, Oficiul pentru tehnica informatizata, Tipografie. Organigrama de functionare a socirtatii este cuprinsa in lucrare. Prin cei 1850 de angajati bine pregatiti compania si ofera serviciile n toate tipurile de trafic- aerian,maritim, rutier, containerizat, de grupaj, pe cale ferata, pentru operatiuni de export, import si tranzit, incluznd sistemul logistic distributia si formalitatile vamale pentru ntreaga retea de oficii vamale din tara. n general se prefera angajarea de personal cu program complet de lucru dar n perioadele de vrf sau n cazul unor absente temporare prelungite ( concedii de matenitate), societatea apeleaza la personal angajat pe perioada determinata dar procentul este nesemnificativ. Trbuie mentionat ca n cazul schemei de functii, pe lnga cele obisnuite, n cadrul societatii exista postul de expeditor international, functie specializata in cadrul ROMTRANS.

n urma privatizarii complete a companiei n anul 1994, a fost necesara adoptarea unor strategi de dezvoltare si de promovare ale noilor servicii oferite de ROMTRANS, utilizsnd instrumente specifice de marketing. Astfel, departamentul de marketing s-a preocupat de atragerea de noi clienti si mentinerea celor existenti, folosind negocierea directa cu partenerii, utiliynd mijloace promotionale orientate cate client, oferind tarife flexibile pentru anumite servicii oferite. Acest departament executa studii de piata, urmareste evolutia statistica a indicatorilor economici, participa la trguri si expozitii interne si internationale, negociaza si ncheie contracte pentru reclame si publicitate. Totodata departamentul de marketing asigura interfata ntre societate si Agentia Nationala a Vamilor, privind pregatirea agentilor vamalidin punctele de lucru din tara, activitate care se va desfasura pna n momentul integrarii Romniei n Uniunea Europeana, cnd activitatea vamala si va pierde obiectul de activitate. 2.3. Amploarea si eficienta activitatii societatii oferta de servicii Dispunnd de o baza materiala solida si de o retea de agentii si puncte de lucru situate n puncte strategice din tara, societatea presteaza urmatoarele activitati: 1. Expeditii speciale  Romtrans organizeaza expeditii aeriene de import si export, efectund inclusiv formalitati vamale n aeroporturile Otopeni si Baneasa;  Deruleaza expeditia exponatelor destinate trgurilor si expozitiilor organizate n strainatate;  Deruleaza expeditia materialelor si echipamentelor destinate proiectelor industriale;

2. Transport maritim si containerizat  Transporta pe cale maritima n mod containerizat si conventional din si catre destinatii situate pe toate continentele;  Ofera ca agent de expeditie pentru armatorii din Zim Lines, China Shipping, Container Line Shanghai, Blue Container Lines Piraeus, Stellar Lines New York, navluri si timpi de tranzit competitivi din Constanta catre circa 160 de porturi din lume si organizeaza derularea transportului containerelor n Romnia si tarile limitrofe;  Deruleaza expeditia si transporul marfurilor conventionale prin Molul 1 Constanta Sud si zona libera Agigea (transbordari, depozitari, manipulare: ncarcare/descarcare la/ de la navele maritime si fluviale;  Organizeaza si tine evidenta containerelor pe armatori, verifica documentele legate de acestea;  Efectueaza operatiuni de expediere/preluare a containerelor de la beneficiari si furnizori;  Angajeaza spatii pe nave maritime si fluviale, le agentureaza si asigura aprovizionarea navelor maritime si fluviale;  Transporta containere pe cale ferata din/spre Europa si tarile CSI;

   

Deruleaza transporturi agabaritice; Organizeaza si conduce zilnic evidenta operarii navelor; ntocmeste formalitati vamale pentru marfurile containerizate; Urmareste situatia expedierilor de containere pe CFR si intervine la CFR marfa port Constanta si Ferry Boat Constanta Sud;

3. Activitate de agenturare si aprovizionare de nave.  Efectueaza prin agentia Romtrans Mol 1 Constanta Sud activitate de agenturare si aprovizionare nave, tratnd cu armatorii tarifele de agenturare si aprovizionare;  Trateaza si ncheie cu firmele de pilotaj si de remorcaj maritimsi fluvial, ntelegeri cu armatorii romni si straini privind prestatiile efectuate la navele acestora. 4. Expeditii rutiere.  Transportul si expeditia marfurilor se realizeaza n trafic auto prin camioane complete, n si din diverse tari din Europa Centrala si de Vest, CSI, Moldova, tarile Baltice, tari din fosta Iugoslavie, Orientul Mijlociu si Apropiat.

ndeplineste formalitati de vamuire si de trecere a frontierei pentru mijloacele de transport auto la import, export sau tranzit;

Asigura la cererea organelor vamale deschiderea/nchiderea mijloacelor de transpor, a coletelor n vederea controlului vamal;

Asigura, la cererea agentilor economici preluarea, ncarcarea/descarcarea, verificarea, gestionarea, expedierea marfurilor de comert exterior;

ntocmeste toata gama de documente necesare n traficul international carneteTIR, CMR; Declaratii vamale;

Urmareste si avizeaza la cerera agentilor economici intrarea, iesirea, tranzitarea mijloacelor de transport auto;

Efectueaza activitati de antrepozitare, custodie, remarcare a marfurilor de import, export si tranzit.

5. Expeditii de grupaj.  Derularea la transport a expeditiilor de mic tonaj n trafic auto imoprt/export pe relatiile: Anglia, Austria, Germania, Franta, Italia, Belgia, Olanda, Luxemburg, Elvetia, Spania, Portugalia, arile Nordice, Polonia, Cehia, Slovacia, Ungaria, Federatia Rusa, Siria, Iordania, Iran;  Derularea expeditiilor de grupaj export/import n relatia peste mare prin porturile Hamburg si Bremen.

Prelucreaza documentele si expeditiile efectuate cu camioane si vagoane colective, coletarii, expeditii postale, mesagerie la import si la export;

Efectueaza formalitati vamale de export-import n termenul legal prevazut de Regulamentul vamal;

Efectueaya reexpedieri ale bunurilor la beneficiarii de import, cu garantarea taxelor vamale n contul importatorilor;

Preia si colecteaza n terminal marfuri destinate exportului, elibernd exportatorilor documente care sa ateste preluarea marfii n vederea expedierii.

6. Expeditii feroviare.  Transportul de marfuri n trafic feroviar import/export si tranzit pe reteaua SNCFR n relatia Europa de Est si Vest, tarile CSI, Orientul Apropiat, Mijlociu si ndepartat, precum si pe liniile de ferry-boat Constanta-Derince si Constanta-Batumi;  Ofera taxe de transport reduse n traficul feroviar asigurnd si plata acestora direct catre caile ferate, att pentru parcursul romnesc ct si pentruparcursurile externe;   ndeplineste formalitati de vamuire; Efectueaza reexpedierea si tranzitarea marfurilor de import care se vor vamui n alte puncte vamale;   Efectueaza operatiuni de antrepozitare, custodie, remarcare a marfurilor; Urmareste si avizeaza la cerere, transporturile derulate prin intermediul sau;

Acorda sprijin si intervine pentru buna desfasurare a transporturilor ce i sunt ncredintate.

Primeste si transmite la calea ferata dispozitiile de dirijare, reexpediere, inclusiv de completare a scrisorilor de trasura CIM. etc.

7. Declararea marfurilor de import/export/tranzit n vederea vamuirii.  Depozitarea si antrepozitarea marfurilor n bayele Romtrans din Bucuresti, Arad, Constanta, Oradea, Iasi, Galati, Giurgiu;   Prestatii specifice zonelor libere; Consultatii si asistenta tehnica n probleme vamale.

8. Activitate de tranzit.  Participa la operatiuni de descarcare/preluare cu mijoace proprii sau nchiriate da la terti a marfurilor n tranzit;   ntocmeste toate formalitatile de preluare si expediere a marfurilor n tranzit; Tine evidenta gestionatra a tuturor marfurilor n tranzit pe partizi, loturi, pozitii si expeditii, locuri de depozitare;  Participa la toate operatiunile de manipulare a marfurilor n tranzit cu mijloace proprii sau nchiriate de la terti; 9. Activitate de distributie.   Transmite oferte, cotatii, ncheie contracte cu clientii si furnizorii; Urmareste si avizeaza agentii economici despre operatiunile de ncarcare, descarcare, tranzit;

Urmareste si avizeaza agentii economici despre operatiunile de ncarcare, descarcare, tranzit;

Urmareste si asigura ncarcarea optima pe mijloacele de transport, partizi, destinatii a loturilor de marfa din terminalele de acumulare;

nregistreaza si tine evidenta tuturor prestatiilor efectuate catre clientela.

Ca o noutate n sfera de activitati a SC ROMTRANS SA este activitatea RO-LA, inaugurata pe liniile Oradea Welz (Austria) si Arad-Welz. Prin aceasta se ntelege mbarcarea/debarcarea pe vagoane platforma, n/din terminal RO-LA a camioanelor care transporta marfuri n trafic international, efectuarea documentelor aferente. Toate garniturile de tren au n componenta 22 de vagoane ( deci 22 de camioane) si un vagon cuseta pentru soferi.Se verifica gabaritul si starea tehnica a camioanelor sosite la mbarcare, se ntocmesc formalitatile vamale, a documentelor de transport internationale, se ncaseaza contravaloarea biletelor de tren si a formalitatilor RO-LA. Deasemenea se verifica starea vagoanelor si totodata starea cusetei destinate soferilor n ce priveste curatenia, alimentarea cu apa si curent. n acelsi timp, preda organelor CFR pentru verificare, toate documentele garniturii de tren. Totodata se asigura n bune conditii debarcarea camioanelor cu ajutorul rampei mobile. Trenurile pleaca zilnic de la Oradea si Arad, mai putin lunea iar din Wely tot zilnic, mai putin duminica. Prin aceasta noua activitate, ce se desfasoara n terminalele de la Oadea si Arad, SC ROMTRANS SA doreste sa-si largeasca paleta de oferte, venind n sprijinul clientilor sai. Astfel se pot efectua transporturi n zone mai greu accesibile si fara sa mai fie necesare autorizatii de tranzit, foarte greu de obtinut, la costuri mai reduse. Totodata, soferii au posibilitatea de a se odihni pe parcursul traseului efectuat n vagoane. Agentia Romtrans Oradea ofera clientilor sai servicii complete de efectuare a formalitatilor vamale de export, parcare gratuita timp de 24 de ore si posibilitati de alimentare gratuita de combustibil.

nteruct SC ROMTRANS SA este o societete de expeditii, paleta de servicii oferite este ct mai larga posibil, lucrndu-se cu lanturi de distributie, de aprovizionare. Un alt tip de serviciu oferit este n activitatea de productie n sistem lohn, societatea efectund transportul materiei prime de la firmele din exterior, o distributie catre firmele de productie din tara iar n momentul realizarii produsului finit l colecteaza, l gestioneaza si efectueaza operatiunea de exportare catre firmele beneficiare. 3. COORDONATE ALE ACTIVIT II DE PIA A SC ROMTRANS SA

SC ROMTRANS SA este cea mai mare societate de expeditii din Romnia, care pune la dispozitia clientilor sai servicii din domeniul transporturilor si expeditiilor internationale de marfuri n traficul aerian, maritim, containerizat, rutier, de grupaj, feroviar, antrepozitari de marfuri, comisionar vamal prin intermediul departamentelor sale specializate. 3.1. Clientii si concurentii societatii promovarea activitatii. Delimitarea transporturilor ca domeniu distinct al marketingului s-a datorat elementelor sale definitorii. n relatiile cu piata, activitatea firmei de transport este exprimata prin oferta. Obiectul principal al activitatii de marketing l constituie tocmai sincronizarea cererii cu oferta. Modul particular de formare a ofertei determina un raport specific ntremicromarketing si macromarketing.17 Micromediul este format din acei factori care influenteaza direct capacitatea firmei de servire a clientelei. Acesti factori sunt: firma nsasi, furnizorii, distribuitorii, clientii, concurentii. Macromediul este format din ansamblul factorilor sociali care actioneaza asupra micromarketingului firmei si anume: factorii demografici, economici, natirali, tehnologici, politici, culturali.

La nivel micro aplicarea conceptului de marketing presupune desfasurarea permanenta a unor cercetari al caror obiect l constitue cunoasterea completa a mediului economic-social si adaptarea permanenta a ofertei de servicii de transporturi la modul de existenta si manifestare a cererii. Modul n care se formeaza o oferta este diferit n cazul firmelor de transport, impunnd astfel o diferentiere a aplicarii marketingului n functie de calea de transport aleasa: feroviara, rutiera, aeriana, maritima, fluviala. Departamentul de marketing din cadrul societatii tine permanent legatura cu celelalte compartimente ale firmei- financiar, cu cel de cercedare-dezvoltare, contabilitate, vnzari si cu echipa manageriala a societatii. Se pune un accent deosebit pe lucrul n echipa si pe colaborarea ntre compartimentele companiei pentru ca fiecare angajat sa fie permanent la curent cu modificarile care apar si repercursiunile asupra celorlalte compartimente. Implicarea conducerii are o importanta deosebita, deoarece o companie att de mare nu poate fi condusa eficient, iar deciziile nu pot fi dintre cele mai bune fara ca managerii sa cunoasca principalele evolutii la nivel de compartiment. CLIEN II FIRMEI Clientii firmei sunt mpartiti n 2categorii importante: o Clienti potentiali firma se adreseaza acestora cu serviciile sale sub forma de oferta. Departamentul de marketing al SC ROMTRANS SA, prin agentii de vnzari efectueaza vizite la diverse societati, facnd expuneri cu oferta de servicii prestate de companie, prezentnd pliante si CD-uri. o Clientii efectivi clientii care au deja contracte ferme, pe termen lung cu societatea.

Tot n aceasta categorie intra si clientii ocazionali, firme cu un potential mai mic care apeleaza n special la expeditiile de grupaj efectuate de Romtrans. n urma analizei sondajelor de opinie efectuate de chestionar n cadrul trgurilor si expozitiilor la care a participat, ROMTRANS a obtinut urmatoarele date cu privire la gradul de fidelitate fata de firma:
Tipuri de clienti Tabelul 8

Tipuri de clienti Clienti statornici Clienti oczionali Fosti clienti


Sursa: Romtrans SA - evdente

Rezultatele obtinute 35% 39% 26%

O alta informatie importanta obtinuta n urma sondajului a fost cea referitoare la categoriile de firme din care fac parte clientii. Rezultatele obtinute au fost urmatoarele:
Categorii de firme/cienti Tabelul 9

Tipuri de firme Firme foarte mari Firme mari Firme mijlocii Firme mici
Sursa: Romtrans SA - evdente

Rezultate 8% 21% 48% 23%

Rezultatele obtinute n urma acestui studiu arata ca cea mai mare pondere n rndul clientilor o detin firmele mijlocii, fiind urmate de firmele mici si cele mari, ntr-o proportie similara ca valoare. Firmele foarte mari detin ponderea cea mai mica dar acest

lucru este compensat prin contracte de lunga durata si cu valoare mare. Este necesar ca n aceste conditii firma sa persiste pe de o parte n transformarea clientilor ocazionali n clienti statornici iar pe de alta parte sa depuna eforturi n vederea atragerii firmelor mari. CONCUREN II FIRMEI. Mediul concurential specific economiei de piata a constituit o provocare pentru societate pentru a-si mbunatati si diversifica n permanenta activitatea, penteu a pune la dispozitia clientilor sai actuali precum si a celor potentiali logistica si servicii la un nivel de calitate superior, n conditiile n care si cerintele pietei s-au ridicatstandarde internationale. n aceste conditii, Romtrans SA detine n continuare segmentul principal al pietei specifice domeniului sau de activitate, oferind n prezent clientilor sai pachete complete de servicii si logistica aferenta, ncepnd de la colectare de marfuri, transport intern si international, logistica depozitarii in bazele proprii situate n principalele orase ale tarii unde detine spatii acoperite de peste 60.000 m2 si platforme de peste 215.000 m2. Teoretic, tangibilitatea serviciilor determina existenta unei concurente pure, firmele cu acelosi profil oferind servicii identice acelorasi consumatori. Practic nsa rigiditatea ofertei si modul specific n care se realizeaza contactul cu clientul confera concurentei trasaturi imperfecte mult mai pronuntate dect n cazul marfurilor. Mijlocele de actiune urmaresc obtinerea unui avantaj competitiv care este realizat prin livrarea unei utilitati mai ridicate consumatorului.  Diferentiere ofertei se realizeaza prin cresterea complexitatii si diversitatii serviciilor oferite.  Diferentierea distributiei se asigura prin intermediul personalului de contact si al ambientei.

Calitatea serviciilor prestate este o modalitate eficienta de obtinere a unui avantaj competitiv.

Productivitatea procesului prestatiei este exprimata de volumul de servicii realizat pe unitate de timp.

Printre principalii concurenti ai Romtrans se pot enumera: SC Sorcetti Sped. SRL depozitar si expeditionar, aceasta societate s-a desprins din SC ROMTRANS crendu-si propri baza de depozitare. Dellamode transportator, agent si expeditor specializat n domeniul confectiilor si tricotajelor. Schenkers depozitar, tranzitarsi expeditor, cu filiale n toata Europa, firma de renume si cu vechime n acest domeniu este un competitor important al SC ROMTRANS. DHL Danzas expeditionar, depozitar transportator si curier international, cu filiale n toata Europa, n special n Franta si Germania. Societatea asigura n special servicii de curierat rapid. SC Ceta transportator (fosta baza auto Militari). Trabuie mentionat ca firma a preluat ntregul parc auto Militari, n prezent diversificndu-si activitatea. Un alt concurent important al SC ROMTRANS l reprezinta firma SC Van der Vlist International Transport & Services Romania Srl, parte a grupului olandez Van de Vlist International BV, care si-a facut de curnd intrarea pe piata serviciilor intermodale. n urma inaugurarii primului terminal de containere n zona capitalei, cu o suprafata de 40.000 m2 se asigura servicii complete de logistica, aceasta firma reprezentnd un concurent serios pentru Romtrans.

Trebuie mentionat ca pentru anumite categorii de transporturi firmele concurente depasesc ca volum de activitate SC ROMTRANS SA, dar pe ansamblu de activitati cumulate, firma ramne un lider pe piata. Pentru a-si pastra pozitia Romtrans efectueaza in mod curent studii de piata pentru cunoasterea permanenta a cererii, adaptndu-si oferta la necesitatile clientilor sai. Oferta de servicii este influentata de: o Existenta si calitatea infrastructurii, o Cererea de pe piata actuala, o Preturile practicate la cumpararea de mijloace de transport, o Masuri adoptate de stat, o Ofertele competitorilor. ROMTRANS a realizat modificari ale ofertei menite sa satisfaca cererile clientilor, prin diversificarea si personalizarea pachetelor de servicii. Cererea de servicii de transport constitue o nevoie primara, curenta. Ea este dependenta ntr-un grad nalt de evolutia productiei. O serie de deosebiri apar n functie de natura marfurilor, repartitia geografica a furnizorilor si beneficiarilor, etc. Cererea de transport de marfuri prezinta o peridicitate determinata de ciclul de activitati productive, factori geografici, climatici, etc.18 Cererea prezinta un grad redus de elasticitate, n timp ce oferta are un caracter rigid. Acesta este motivul pentru care raportul cerere oferta este ntr-un permanent dezechilibru, perioadele de supraoferta de capacitate alternd cu cele cu cerere ridicata, dezechilibru determinat de variabilitatea ofertei si cererii.

3.2. Dimensiuni ale pietei SC ROMTRANS Privita prin conexiunea cu spatiul respectiv cu perimetrul in cadrul caruia se desfasoara confruntarea dintre cerere si oferta, piata, cunoasteforme diferite de localizare, densitati geografice diferite, precum si particularitati teritoriale n chiar continutul si modul de realizare a tranzactiilor pe piata. Adoptarea corecta a unor decizii majore in activitatea de marketing, cum sunt cele referitoare la structura ofertei, logistica marfurilor, amploarea si dispersia retelei de distributie, organizarea vnzarilor, sunt direct legate de teritoialitatea pietei, de spatiul economico-geografic unde urmeaza a se ntlni cererea cu oferte n functie de particularitatile existente ntr-un spatiu sau altul necesare. Dupa cum am aratat in capitolele anterioare societatea s-a nfiintat n anul 1952 si era subordonata Departamentului International de Transport si Expeditii Internationale din cadrul Ministerului Comertului Exterior, a colaborat cu companii straine si romnesti implicate n activitati de comert exterior. Aceasta actiona doar pe teritoriul Romniei, in 1979 ocupndu-se de transportul containerizat intern, ncepnd cu 1989 ncepe sa se ocupe si de operatiuni de import/export dupa cum reiese si din obiectul de activitate al Romtrans din acel an. Pna n anul 1979 piata Romtrans cuprindea un spatiu geografic de circa 237.500 km2 ,acesta reprezentand teritoriul Romniei. n 1996 dupa privatizarea integrala integrala a Romtrans se nfiinteaza o noua agentie in incinta portului Constanta, Agentia Romtrans Mol 1 Constanta Sud, cu sediul la Mol 1 n incinta portului Constanta Sud, aceasta din urma fiind creata pentru a veni n ajutorul clientilor sai care desfasoara activitati de transporturi si expeditii interne si internationale, activitati portuare. urmnd a se4 opera delimitarile

Romtrans SA mai detine si noua agentii n Arad, Bucuresti-Chitila,Constanta, Agigea, Giurgiu, Iasi, Oradea, Valea lui Traian si pentru a veni n antmpinarea clientilor sai pe lnga aceste agentii mai detine si puncte de lucru situate pe lnga birourile vamale din Romnia. Dupa 1979 Romtrans ncepe sa-si mareasca aria de acoperire si deasemenea piata de desfacere a serviciilor sale. Astfel firma si deschide mai multe puncte de lucru si birouri de lucru n strainatate. n 1994 este nfiintata firma Romtrans GNBH Munchen, cu sediul n Munchen, care se ocupa de expeditii internationale n toate modalitatile de transport, trafic feroviar si auto. n 1995 se nfiinteaza firma Balcantir SRL n Chisinau, Republica Moldova, societatea ocupandu-se de organizarea si efectuarea serviciilor de transport. East Line Group nfiintata n 1996 la Tibilisi, Georgia aceasta ocupndu-se de activitatea de transport si expeditii internationale, import si revnzare de benzina si derivate din petrol. Romtrans Benelux nfiintata in 1997 la Anvers, Belgia, aici societatea desfasoara activitati de transpotr marfuri pe uscat, apa, aerian, actioneaza ca agent maritimsi vamal, este totodata inteprindere de expeditie de frontiera, efectueaza asigurari n transporturi, deasemenea presteaza activitati de import/export pentru marfuri diverse, se ocupa de stocare, ambalare, manipulare, expediere si reexpediere, grupare si degrupare a diferite sortimente de marfa. Moldomucr-Trans, nfiintata n 1992 la Chisinau, unde desfasoara activitati de coordonare a caii ferate din republica Moldova si din zona Lvov-ului, cu scopul asigurarii unui nivel superior al deservirii beneficiarilor n procesul traficului de marfuri si persoane.

ROMTRANS mai este prezenta si n Austria cu firma Aurosped Viena nfiinsata n 1995 si n Ungaria cu Romtrans Hungaria nfiintata n 1998 firme cu capital integral Romtrans, specializate n transport si expeditii internationale de marfuri. Asadar, toate firmele din strainatate la care societatea este actionara activeaza ca puncte de lucru de sine statatoare si reprezinta firme mama in zona. Dupa aceste extinderi Romtrans S.A. a ajuns sa-si desfasoare activitatea pe o suprafata de aproximativ 20 mil. Km2, aceasta reprezentnd suma teritoriilor statelor unde societatea si desfasoara activitatea, reunind astfel, sub aspect economic teritoriile unor state de marimi diferite, n fruntea carora se situeaza Rusia cu 17.075.200 km2, Franta si Spania, fiecare cu peste 500 mii Km2, Suedia cu circa 450 mii Km2 , Germania, Finlanda, Polonia si Italia cu cte peste 300 mii Km2. Spatiul comunitar la nivelul statelor pe teritoriile carora firma si desfasoara activitatea cuprinde o populatie nsumnd aproximativ peste 700 milioane locuitori. O pondere substantiala prin prisma numarului de locuitori revin Germaniei, Frantei, Marii Britanii, Italiei, fiecare dintre ele avnd cte peste 58 milioane de locuitori, Spania conturnd o zona de mare concentrare a populatiei. Rontrans trebuie de asemenea sa retina variatiile sensibile ale densitatii populatiei pe cuprinsul pietei sale, unele dintre statele pe teritoriul carora si desfasoara activitatea, nregistreaza o densitate de 393 locuitori/Km2 n Belgia, n timp ce n unele tari nordice acest indicator are valori deosebit de scazute respectiv, pna la 20 locuitori/km2 n Finlanda si Suedia. Valori diferite ale acestui indicator au repercursiuni directe asupra gradului de concentrare a tranzactiilor si n general si a sistemelor de distributie utilizate n cadrul pietei.
Tabelul 10 Distributia teritoriala a populatiei n cadrul tarilor membre UE. unde Romtrans detine puncte de lucru.

ara

Suprafata km2-

- Populatia (mii loc.)

Densitatea -Nr. Loc/km2-

Ponderea populatiei

urbane (%) Austria Belgia Germania Ungaria 83.871 30.528 357.214 93.030 8.175 10.348 82.425 10.032 97,5 339,0 230,9 107,8 67,4 97,4 87,7 65,1

Sursa: Matei,H. s.a. Enciclopedia Europei, Editura Meronia, Bucuresti, 2005

Implicatii majore de marketing n activitatea intreprinderii l are si gradul de urbanizare, sensibil diferentiat ntre tarile pe teritoriile carora si desfasoara activitatea, n unele zone gradul de urbanizare fiind de peste 90%(Belgia 97%) iar n altele cum ar fi Romnia de 54,9%. Astfel, spatiul geografic specific pietei Romtrans este rezultatul nsumarii teritoriilor tarilor pe teritoriul carora si desfasoara activitatea, de dimensiuni variabile prin prisma suprafetei si a nimarului de locuitori, precum si a particularitatilor structurale socio-demografice marcante. Urmarind sa aduca o anumita piata teritoriala ntr-o forma cantitativa de exprimare, capacitatea pietei semnifica limitele n cadrul carora urmeaza a se desfasura tranzactiile si n general, activitatile specifice de marketing. Alaturi de evidentierea acestei dimensiuni, prin prisma numarului de locuitori capacitatea pietei poate fi exprimata, ca si n cazul marketingului international att prin volumul efectiv al tuturor bunurilor si serviciilor achizitionate, vndute sau consumate efectiv la nivelul acestora ct si prin marimea sa probabila potentiala. Analizati n strnsa legatura cu factorii demografici, factorii economiciofera elementele necesare pentru o corecta evaluare a potentialului pietei.

Afectnd nivelul veniturilor pe ca re consumatorii le aloca pentru achizitionarea bunurilor si serviciilor necesare consumului, factorii economici si n general economia, influenteaza implicit capacitatea si dorinta indivizilor si a organizatiilor de a efectua tranzactii. Elemente specifice mediului economic sunt circumscrise situatiei economice de ansamblu a fiecarei tari, ele influentnd decisiv dezvoltarea cererii si ofertei, precum si compartimentul consumatorilor potentiali pe pietele respective. ntre cei mai importanti indicatori macro economici la care se apeleaza pentru asigurarea unei rapide si cuprinzatoare informatii asupra starii economiei si n general a mediului economic al unor piete externe, sunt produsul intern brut -PIB- ca volum si structura, venitul mediu pe locuitor, structura veniturilor si cheltuielilor de consum. Desi, pentru evaluarea pietelor actuale si a celor potentiale se apeleaza , adesea la utilizarea metodei indicilor puterii de cumparare, totusi, ca urmare a unei carente ale acestei metode, s-a impus n ultima vreme calculul si analiza comparativa intrarii, a indicatorului paritatea puterii de cumparare PPC, ce arata ct dintr-o moneda este necesar pentru a cumparaaceeasi cantitate de bunuri si servicii ce se pot cumpara cu o unitate dintr-o alta moneda. Volumul tranzactiilor este modalitatea la care se recurge cel mai frecvent pentru exprimarea capacitatii pietei. Evidentierea pe aceasta cale a capacitatii pietei face necesara o abordare pe planuri. Cresterea volumului de tranzactii ntr-o anumita tara arata ca tara respectiva, care pentru Romtrans reprezinta o piata de desfacere a serviciilor sale constituie o sursa importanta de venituri si trebuie sa i se acorde o importanta mai ridicata. 3.3 Locul SC ROMTRANS SA pe piata interna si internationala a serviciilor de transport.

La nceputul anului 2003 s-a efectuat o analiza a principalelor societati comerciale de catre o serie de publicatii importante, n vederea realizarii unei clasificari. De asemenea, Camera de Comert si Industrie a romniei- Municipiul Bucuresti a realizat un top al celor mai importante firme la nivelul municipiului Bucuresti si la nivel national. n Bucuresti, un prim criteriu de clasificare al firmelor l-a constituit numarul de angajati. Avnd aproape 2000 de angajati, SC ROMTRANS SA se claseaza n categoria firmelor foarte mari. n analiza realizata de Camera de Comert s-au avut n vedere mai multi indicatori pentru evaluarea performantelor: cifra de afaceri, rata profitabililitatii productivitatea muncii, efortul de dezvoltare. Dupa evaluarea datelor rezultatele au fost urmatoarele: y ROMTRANS SA detine primul loc n categoria inteprinderilor foarte mari, avnd un punctaj de 191,57 puncte. Fata de o perioada anterioara, cnd inteprinderea a figurat cu transporturi. y Indicatorul Rata Profitului este de 15% si claseaza firma pe locul 2. Acest procent depaseste cu 4% media profitului realizat de societatile foarte mari n domeniul transporturilor, iar fata de anul anterior celui analizat nregistreaza o crestere cu 5% mai mare. y La capitolul productivitate, ROMTRANS se situeaza pe locul 8, avnd venituri de 661,2 mil.lei/angajat, venituri ce se situeaza peste media realizata de nteprinderile de transport foarte mari (306,53 mil.lei). 167,89 de puncte, se poate observa o crestere cu 14%, ceea ce reprezinta o mbunatatire a managementului n domeniul serviciilor de expeditii si

n ceea ce priveste efortul de dezvoltare realizat de nteprinderile de expeditie si taransport, ROMTRANS se claseaza pe locul 1, avnd o investitie de 664 mii lei/angajat. Ca urmare a rezultatelor bune obtinute, n fiecare an societatii i-au fost conferite

distinctii n top.urile realizate de publicatiile de specialitate. De asemenea, n 2003 a primit din partea Camerei de Comert si Industrie a Municipiului Bucuresti premiul de performanta, trofeu acordat pe baza criteriilor de performanta economica a companiei. n cazul topului realizat de Camera de Comert si Industrie, ROMTRANS ocupa locul 1, fiind urmata de OIL TERMINAL SA; CONCEPT SA; TRANS CARGO INTERNA IONAL SRL; ACTUAL COM SRL; MSC ROMANIA SHIPPING SRL; TRANSFER INTERNATIONAL SPEDITION SRL; ROFERSPEED SA; SPEDITION UMB SRL; GLOBE GROUND ROMANIA SRL. Conform topului elaborat de Consiliul National al nteprinderilor Private Mici si Mijocii din Romnia, ntre primele 100 de societati privatizate, ROMTRANS se claseaza pe locul 8, n anul de referinta 2003, cu un profit brut de 215.702.713 mii lei. n ceea ce priveste clasamentul pe domenii de activitate , la capitolul Activitati ale altor agenti de transport, ROMTRANS ocupa locul 1. Grupul Finmedia a publicat de asemenea un top al primelor 100 de firme performante din Romnia. Functia de evaluare ierarhizeaza anual nteprinderile, conform unei scale avnd 5 trepte de valori de la 0 la 100 de puncte. Performantele economice sunt evaluate n dinamica lor ntr-o perioada de mai multi ani. Dintre 32 de companii, 9 au fost identificate ca avnd o caracteristica deosebita, fiind ierarhizate n clasa A+. ROMTRANS se situeaza n acest clasament pe locul 9. n functie de cifra de afaceri, ROMTRANS s-as clasat pe locul 95, ntre primele 100 de companii, avnd o cifra de afaceri de 1425,5 mild. lei.

Referitor la primele 100 de companii furnizoare de servicii, ROMTRANS ocupa locul 14, dupa companii precum: SNCFR, TAROM, ROMATSA, RATB, etc. n analiza evolutiei veniturilor realizate de ROMTRANS in ultimii 5 ani, pentru o apreciere obiectiva s-au luat n calcul evolutia veniturilor obtinute pe mijloace de transport. Astfel, veniturile obtinute din transportul maritim cu containere au fost oscilante. A existat o perioada de vrf n 1999, dupa care veniturile au nceput sa scada, la aceasta ora ajungnd la aproximativ 5% din totalul cifrei de afaceri. Expeditiile feroviare au cunoscut fluctuatii puternice dupa anul 1999 cnd s-au nregistrat cele mai mici ncasari, acestea au cunoscut o perioada de revenire, n prezent figurnd cu 10,8% din total cifra de afaceri. Activitatea de expeditie rutiera a avut un trend descrescator n perioada analizata, ajungnd la doar 10% din cifra de afaceri. Acest fapt se datoreaza unei concurente neloiale, venita din partea unor firme ce deruleaza un volum mic de activitate dar care ofera servicii sub pretul pietii n ceea ce priveste expeditiile speciale, veniturile obtinute n perioada analizata reflecta o pozitie n stagnare, atingnd 2% din total cifra de afaceri. Expeditiile de grupaj au cunoscut n perioada analizata o dinamica impresionanta, veniturile obtinute din prestarea acestui tip de servicii dublndu-se. n urma acestor rezultate, compania ar trebui sa acorde o atentie deosebita acestor servicii, evolutia lor fiind spectaculoasa, atingnd 10,3% din total cifra de afaceri. n ce priveste traficul international aerian, n ultima perioada s-a nregistrat o stagnare, primnd totusi activitatea de derulare a expeditiilor de import-export. Acest sector de activitate a nregistrat un procent de 6% din total cifra de afaceri.

Activitatea de vamuire ocupa o pondere de 38% din total profit brut si n distributia personalului. Odata cu aderarea Romniei la Uniunea Europeana, practic aceasta activitate va disparea, astfel fiind necesara identificarea de solutii alternative la aceasta activitate. Diferenta de 17,9% o reprezinta veniturile provenite din activitatea de agenturare si aprovizionare nave, vnzari-prestatii si activitatea de distributie. Din cele prezentate rezulta ca veniturile nregistrate de SC ROMTRANS SA au crescut semnificativ. Astfel, operatiile de expluatare portuara din Constanta Mol 1, expeditiile de grupaj, feroviare si cele ruttiere sunt cele mai reprezentative pentru activitatea societatii. n schimb, expeditiile speciale si aeriene precum si alte prestatii de servicii au nregistrat venituri oscilante,ceea ce reflecta o cerere instabila. Trebuie mentionat ca societatea a realizat n anul 2003 si 2004 un profit brut din expluatare dublu fata de cel obtinut n anul 2000, n conditiile n care economia romneasca nu esre nca stabilizata si avnd n vedere deficitul de plati al balantei externe, cu influente puternice, direct asupra echilibrului structurii transportului de marfuri-import/export, performanta realizarii unui asemenea indicator demonstreaza forta economica a societatii ROMTRANS SA si preocuparea permanenta de a detine un segment important al pietei pe care si desfasoara activitatea. Urmare a unei politici manageriale strategice, societatea este n prezent activa pe piata externa prin societati cu capital integral sau prin societati mixte unde detine capital majoritar. Astfel, este prezenta n Austria, cu firma AUROSPED Viena, nfiintata n 1995 si n Ungaria, cu ROMTRANS HUNGARIA, nfiintata n 1998, firme cu capital integral Romtrans, specializata n transport si expeditii international de marfuri.

n ce priveste firmele cu capital mixt reteaua societti este si mai extinsa putndu-se mentiona: ROMTRANS Gmbh Munchen, nfiintata n 1994. Firma se ocupa de expeditii internationale, n toate modalitatile de transport, trafic feroviar si auto. BALCANTIR SRL infiintata n 1995 n Chisinau / Republica Moldova. Societatea se ocupa de organizarea si efectuarea serviciilor de transport, inclusiv international, operatiunii de import-export, productie de marfuri alimentare si nealimentare si vnzare de marfuri prin magazinele proprii si ale tertilor, activitate de turism extern si intern. EAST LINE GROUP nfiiintata n 1996 la Tbilisi / Georgia. Pe lnga activitatea de transport si expeditii internationale, societatea mai are n obiectul sau de activitate si operatiuni de comert en-gros si en datail pentru satisfacerea cererii de pe piata locala, productie si achizitii de marfuri diverse, mbuteliere de apa minerala si bauturi racoritoare, prestare de activitati de alimentatie publica, import si revnzare de benzina si derivate din petrol. ROMTRANS BENELUX nfiintata 1997 la Anvers / Belgia. Aici societatea desfasoara activitati de transport marfuri pe uscat, apa si aerian, actioneaza ca agent maritim si vamal, este totodata ntreprindere de expeditie de frontiera, efectueaza asigurari n transporturi, chatering. De asemenea presteaza activitati de import/export pentru marfuri diverse, se ocupa de stocare, ambalare, reambalare, manipulare, expediere si reexpediere, grupare si degrupare a diferite sortimente de marfa. Mai trebuie mentionata societatea MOLDOMUCR TRANS, nfiintata n 1992 la Chisinau, unde Romtrans are participare de capital. Aceasta societate se ocupa de coordonarea activitatii caii ferate din Republica Moldova si din zona Lvov ului, cu scopul asigurarii unui nivel superior al deservirii beneficiarilor n procesul traficului de marfuri si persoane.

Asadar, toate firmele din strainatate la care societatea este actionara activeaza ca puncte de lucru desine statatoare, reprezentand firma mama n zona. Aceste societati se ocupa de promovarea imaginii ROMTRANS, stabilind relatii cu clientii din zona. De asemenea se ocupa de rezolvarea problemelor conflictuale ce pot aparea, ncheie contracte cu clientii locali, recomandnd serviciile oferite de compania mama. Fiecare firma stabileste relatii cu autoritati din domeniul vamal si de transport al tarii respective, cu asociatii ale transporturilor de pe piata locala, cu carausii si agentii economici. Actionnd ca reprezentand al Romtrans n zona, urmareste sa asigure comenzi de retur pentru camioanele romnesti care se rentorc n tara. Trebuie mentionat ca n activitatea de transport se apeleaza la carausi locali iar prin negocierea preturilor cu acestia se urmareste obtinerea de profit. Avnd alocat un anumit buget, societatile Romtrans care actioneaza pe pitele externe urmaresc desfasurarea unei activitati rentabile. 4. PERSPECTIVE ALE ACTIVIT II SC ROMTRANS SA

n prezent transportul international de marfuri traverseaza o perioada nefasta, poate cea mai dificila din ultimii 15 ani. Autorizatii,taxe, impozite, pretul carburantului, tariful curselor, cursul valutar toate reprezinta motive de ngrijorare pe piata transportatorilor romni iar rezultatul s-a rasfrnt asupra activitatii firmelor din domeniu: cele mici si medii si restructureaza activitatea ( si v-nd din autovehicule), fara sa stie c-t vor putea rezista, firmele mari par sa se descurce mai bine, dar nu se stie ct timp. O parte din motivele care lovesc astazi n operatorii de transport sunt produse chiar de integrarea n Uniunea Europeana. Se pune problema: cum vor arata transportatorii ntr-o Europa unita si ce rol vor juca operatorii romni? 4.1. Factorii actuali de influenta ai activitatii SC ROMTRANS SA

Desi este momentul n care, n perspectiva aderarii Romniei la Uniunea Europeana toate firmele din domeniu ar trebui sa-si accelereze programele de investitii astfel nct 2007 sa le gaseasca pregatite pentru o concurenta acerba, realitatea arata contrariul. Marea majoritate a firmelor de transport, departe de a se mai gndi la investitii, si restructureaza activitatea pentru a putea supravietui. Firmele mici, care opereaza n transportul international rutier, avnd o flota de 1015 autovehicule sunt hotarte ca n decursul acestui an (2006) sa renunte la transportul international pentru ca sa ajuns sa nu mai fie o activitate profitabila. ntr-un fel, si firmele mari sunt ntr-o situatie similara, avnd n portofoliu si alte activitati n afara de transportul international, iar din tot portofoliul de activitati, transporturile rutiere au un trend descendent si deci rata de profit este foarte mica. Conjuctura internationala, cu trendul ascendent sau descendent al economiilor regionale sau mondiale, este un factor care influenteaza volumul serviciilor de transport international. La aceasta ora este o adevarata recesiune pe piata transporturilor n Europa n mod special volumul transportirilor rutiere a scazut, asa cum s-a ntmplat pe piata Frantei si Olandei. O alta problema ar fi invazia de marfuri variate din China, Pakistan sau Afganistan ( produse din bumbac sau semifabricate, cu preturi mult mai scazute). Acest fapt a determinat autoritatile din Statele Unite sa adopte contingente la aceste marfuri, hotarre care va fi luata si de oficialii Pietei Comunitare. n aceste conditii, au scazut foarte mult tarifele la serviciile de transporturi, n mod deosebit la cele rutiere. Costurile nregistrate de firme au si ele un trend crescator, mai mult sau mai putin justificat combustibilul s-a scumpit si n Romnia dar si n Uniunea Europeana,

rovinietele si taxele de autostrazi la fel. Fiscalitatea devine tot mai apasatoare, iar conditiile de creditare pentru investitii sunt n continuare slabe. Totodata, transportatorii romni sunt obligati sa foloseasca n traficul rutier international autovehicule EURO 3, mai scumpe dect cele cumparate de transportatorii din tarile vecine. Stabilirea unor conditii egale de concurenta ntre transportatorii rom-ni si competitorii nregistrati n tarile membre ale Uniunii este n acest moment una dintre principalele probleme. Obligativitatea autorizatiilor de transport si madiu (ecologice), bilaterale sau multilaterale pe rutele din cadrul Pietei Comunitare (exemplu Australia sau Italia) face ca multe companii, care au posibilitate tehnica si organizatorica de a fi competitori seriosi pentru companii similare din Uniunea Europeana (cum este si ROMTRANS), sa nu se poata manifesta competitional pentru simplul fapt ca sunt firme nregistrate ntr-o tara din afara UE. Este adevarat ca, odata cu aderarea tarii noastre la Uniune, detinerea unor asemenea autorizatii nu va mai fi obligatorie dar ntre timp, concurenta ce vine, de exemplu de pe piata Ungariei este un factor care influenteaza intr-o oarecare masura activitatea ROMTRANS si nu numai. Sau se mai poate mentiona ca pentru un singur transport de tranzitare a Ungariei se platesc 500 de Euro, iar n cazul n care un exportator de pe piata romneasca primeste din partea unui transportator strain o oferta de transport cu 500 de Euro mai putin, normal ca transportatorul romn sa fie exclus. Aceasta este doar un exemplu de concurenta neloiala. Ar fi de mentionat ca tot concurenta neloiala duce la reorientarea clientilor mari n functie de criterii subiective, cum ar fi uzul de influenta santaj, interese, coruptie. Mai trebuie totodata amintita existenta unui numar limitat de autorizatii pe anumite culoare n special Italuia si Germania element care influenteaza si volumul de activitate al ROMTRANS pe aceste rute.

O alta problema ar fi patrunderea tot mai agresiva pe piata romneasca a marilor companii straine din domeniul transporturilor rutiere si logisticii care, practic ncep sa acapareze aceasta zona, constuind o competitie serioasa pentru transportatorii locali. Aceste firme au preluat contracte mari fara sa aiba camioane inregistrate n tara si le subcontracteaza unor operatori locali de mici dimensiuni. Ca atare, acesti mici operatori devin sclavi pe piata transporturilor internationale, dar totodata si activitatea societatilor mari, cum este cazul ROMTRANS, este influentata de aceste firme straine, deoarece tarifele practicate de aceste companii, pe anumite rute sau anumite categorii de servicii oferite, pot fi mai mici si astfel se pot pierde contracte importante. Legislatia nationala si internationala n domeniu sau cea referitoare la protectia mediului reprezinta factori de influenta a activitatii firmelor de transport. Necesitatea obtinerii licentelor de transport si obligativitatea existentei garantiilor n cazul societatilor de expeditii influenteaza activitatea acestor operatori. Deasemenea nu trebuie omise restrictiile care exista pe anumite trasee sau circulatia limitata in orasele mari sau pentru anumite categorii de marfuri. n concluzie, societatea trebuie sa-si stabileasca corespunzator rutele de parcurs, adaptndu-si permanent activitatea la legislatia n vigoare. Realizarea analizei SWOT 1. Puncte tari: o Personal experimentat care da dovada de profesionalism, amabilitate si

operabilitate, o Societatea acopera toate modalitatile de transport si asigura formalitatile

care decurg din desfasurarea transportului (formalitati vamale, operatiuni n zone libere etc.),

Romtrans SA detine societati mixte si birouri n strainatate (n Germania,

Belgia, Ungaria, Austria, etc.). o Baza tehnico-materiala vasta si moderna- coeficient ridicat de utilizare a

capacitatilor de transport si depozitare, o Cele 100 de puncte de lucru din tara si relatiile de parteneriat cu diferite

tari asigura rapiditate si siguranta transporturilor, o Compania detine pozitia de leader n rndul nteprinderilor foarte mari,

avnd o tendinta ascendenta n baza managementului mbunatatit n domeniul serviciilor de expeditii si transporturi, detine locul I an ce priveste efortul de dezvoltare, iar n peroiada 1997-2001 compania a ocupat locul I n toate topurile anuale, fapt pentru care a primit Trofeul de excelenta din partea C.C.I.R.M.B. 2. Puncte slabe o o o o o Dificultate n gestionarea resurselor materiale si umane, Cheltuieli mari cu salariile, compania avnd aproape 2000 de salariati, Cheltuieli mari de ntretinere, Tarife mai mari dect ale concurentei la unele servicii oferite, Promovarea insuficienta ndeosebi n strainatate.

3. Oportunitati o o Promovarea societatii n strainatate, Posibilitatea extinderii capacitatilor prin investirea n echipamente (dotarea cu mijloace de transport controlate prin satelit),

Dezvoltarea serviciilor alternative oferite identificarea de servicii noi transport n regim aver-night, terminal de containere Bucuresti.

4. Amenintari o Concurenta, firmele mici au cheltuieli mai mici si pot oferi preturi mai mici, se practica o concurenta neloiala, firmele mari care au preluat contracte de volum mare. o Mediulinstabiln care firma si desfaoara activitatea: inflatie, fluctuatia cursului valutar. 4.2 Repere ale evolutiei viitoare a pietei SC ROMTRANS SA Suntem n pragul integrarii Romniei n Uniunea Europeana si deci, nteprinderile ar trebui sa-si accelereze programul de investitii pentru a putea fi pregatite pentru concurenta acerba ce va sosi odata cu integrarea. n realitate firmele si restrng activitatea, si aria de acoperire pentru a putea face fata concurentei acerbe ce se anunta, acest fapt duce deasemenea si la micsorarea pietei de desfacere. Reusita nteprinzatorilor romni pe Piata unica europeana va fi determinata, n ansamblu, de masura n care ei s-au pregatit sa nteleaga costurile integrarii si standardele de exigenta pe care trebuie sa le atinga pentru a face fata competitiei deosebit de acerbe n care vor intra. Analize recente indica faptul ca daca Romnia ar fi fost primita de ndata n rndul statelor membre ale Uniunii Europene, 85% dintre firmele romnesti nu ar fi rezistat presiunii concurentiale, urmnd a disparea de pe piata. Un studiu realizat n anul 2004 de Asociatia europeana a camerelor de comert Eurochambers arata ca numai 4% dintre companiile din Romnia erau complet informate asupra legislatiei comunitare si ca 41%

nu ncepusera deloc pregatirile pentru integrare. Este evident ca n pregatitea firmelor pentru Piata Unica trebuie sa creasca gradul lor de constientizare a complexitatii normelor si regurilor comunitare ce trebuie transpuse si respectate. Cu toate acestea Romtrans nu si-a diminuat activitatea si ncepe,dar si indreapta atentia catre Piata Unica Europeana pe care este prezenta, dar odata cu integrarea va fi mult mai accesibila. Transportatorii externi fiind mult mai puternici si mai experimentati reprezinta o amenintare la adresa transportatorilor autohtoni, mai ales pentru cei mici si mijlocii. Integrarea o va gasi pregatita pe SC Romtrans care detine puncte de lucru n state membre ale Uniunii Europene, cum ar fi Germania, una din cele mai de seama state membre ale Uniunii Europene, aceasta din urma ocupnd n 2004 locul 1 in ntopul mondial al exportatorilor si locul 2 in topul mondial al importatorilor, prin intermediul sucursalelor sale romtrans derulnd programe de cercetare si prospectare a pietei pentru a o putea ntelege mai bine si astfel sa fie pregatita n momentul integrarii Romniei n Uniunea Europeana. n urma studiilor realizate, Romtrans a urmarit obtinerea de informatii n ceea ce priveste Piata Unica, o cunoastere a acesteia ct mai profunda aducnd nenumarate avantaje societatii n ceea ce priveste lupata ce va avea loc in urma integrarii Romniei n Uniunea Europeana. Spre deosebire de celelalte societati Romtrans, dupa cum am aratat nu doreste sa-si reduca activitatea, din contra, in urma integrarii se vor desfiinta barierele tarifare cu tarile membre U.E. si astfel se va diminua o mare parte a activitatii firmei, datorita acestui fapt societatea doreste sa-si extinda raza de actiune si pe teritoriul altor state pentru a putea opera n continuare ca, comisionar in vama, activitatea nemaiputnd fi perturvbata de eliminarea taxelor vamale cu statele membre U.E.

Din acest motiv inteprinderea si-a ndreptat atentia catre SUA, Canada si alte state de pe continentul Americii si Africii, scaznd nsa interesul fata de Asia. Totusi adoptarea euro de catre Romnia ar aduce nenumarate avantaje inteprinzatorilor auhohtoni, asigurnd importante beneficii economice, strategice si politice n cadrul integrarii economice. ntre beneficiile directe si imediate se nscriu riscul redus al ratelor de schimb, eliminarea costurilor de schimb valutar si crearea unui sistem mai transparent pentru consumatori. Moneda unica face mai lesnicioase calatoriile persoanelor si compararea preturilor la efectuarea cumparaturilor n zona euro. Prin asigurarea unei depline transparente n compararea preturilor, moneda euro ar trebui sa atenueze discrepanta tarifelor mari ale nivelului pretului bunurilor si serviciilor oferite n cadrul Pietei Unice Europene, sa contribuie la reducerea preturilor. Consumatorii mai meticulosi situti n diferite zone ale spatiului euro vor avea posibilitatea sa caute mai usor cele mai bune preturi pentru un anumit produs. Moneda euro va inlesni prcesul de comparare a nivelului preturilor ndeosebi la unele produse simple cum sunt carburantii auto acest fapt avantajnd si transportatorii romni, acestia putnd sa-si reduca cheltuielile legate de carburanti, facndu-i mai competitivi pe Piata Unica Europeana. Motive ce stau la baza ndreptarii atentiei firmei Romtrans catre Piata Unica Europeana: reglementari privind eliminarea acordurilor restrictive ale concurentei si a abuzurilor de pozitie dominanta ( de genul ntelegerilor ntre concurenti pentru a fixa anumite preturi pe piata); reglementari privind controlul fuziunii firmelor, pentru a se evita sa se ajunga, printr-un astfel de procedeu, la o pozitie dominanta a unor firme si a se asigura cresterea gamei bunurilor oferite pe piata, la preturi scazute pentru consumatori;

liberalizarea sectoarelor economice si n care mai exista situatii de monopol ( de exemplu n telecomunicatii);

monitorizarea subventiilor acordate de catre stat, spre a contribui la cresterea coeziunii economice si a favoriza crearea unor noi locuri de munca, mai bune si de durata, n ansamblul Uniunii.

drepturi speciale si liberalizarea unor activitati publice, n cadrul Uniunii Europene, unele nteprinderi, de stat sau particulare, pot beneficia de anumite drepturi speciale pentru a desfasura activitati n domeniul serviciilor de interes economic general servicii postale, transportul feroviar si cel aerian, producerea si distributia energiei electrice s.a.

interzicerea cartelurilor interzicerea abuzului de pozitie dominanta

4.3. Perspective ale activitatii de marketing la SC ROMTRANS SA mijloace de promovare Politica de promovare a companiei constituie componenta de baza a sistemului comunicatiei firmei cu mediul. Astfel, n mod traditional, promovarea a avut un rol de informare, convingere i reamintire si a servit unei multitudini de obiective lund forme practice din cele mai diverse. Asupra activitatii promotionale si pun amprenta, n special caracteristicile serviciilor, dintre care cu precadere intangibilitatea, variabilitatea si inseparabilitatea. Din acest punct de vedere, specificul promovarii n servicii rezida din dificultatea prezentarii unui produs intangibil, necreat n momentul promovarii si care poate varia foarte mult fata de acest moment.

Astfel, pe lnga toate tehnicile clasice utilizate, situatia a impus aparitia unor noi metode adaptate la specificul serviciilor, ROMTRANS punnd accent pe: Elemente interne personalul de contact; Marca proprie si bunul renume; Relatii interpersonale dintre personalul de contact si clientii. ROMTRANS utilizeaza publicitatea n scopul prezentarii ofertei de servicii pe care o pune la dispozitia clientilor. Obiectivul firmei este, pe de o parte acela de a-si forma, mentine si fideliza clientela, iar de pe alta, de a aplica principiile de baza n relatiile cu clientii, respectiv de a transmite mesaje decente, loiale si veridice. Publicitatea prin presa scrisa constituie o forma de transmitere a mesajului slab, utilizata de catre ROMTRANS. Att presa cotidiana, ct si cea periodica, constituie un mijloc important de transmitere a mesajelor publicitare, iar atunci cnd este corect folosita are un randament excelent. ROMTRANS apeleaza la caest tip de promovare sporadic, n special naintea sarbatorilor de iarna. Reclama poate fi vazuta n ziare de specialitatea cu tiraj mare precum: Bursa, Economistul, Mesagerul Economic, dar i n reviste de specialitate precum Cargo & Bus. Publicitatea prin cataloage s-a realizat pe doua pagini, prin care se prezinta oferta de servicii pe tipuri de transport puse la dispozitia clientilor fiind mentionate cele noua agentii din tara, precum si informatii despre locatia lor i facilitatile oferite. n acest sens s-au transmis mesaje prin: Pagini Aurii, Pagini Galbene, Pagini Nationale, Anuarul Transporturilor, Business Week, Book of the List, International Register of Forwarding Agents, Globe World Directories for Land, Sea and Air Transport, Expediteur

Addressbuch, catalogul firmelor de transport si auto, reviste(Bursa, Cargo-Jurnal, Universul Afacerilor). Publicitatea prin radio/TV constituie un mijloc de acoperire rapida a publicului dar selectivitatea acestui public fiind scazuta, ROMTRANS a utilizat acest mijloc de promovare sporadic, n functie de politica adoptata de firma n diferite momente. n general a apelat la publicitatea prin televiziune n perioadele n se ofera reduceri de preturi sau alte facilitati importante. Principalele posturi de radoi la care societatea a apelat pentru a-si promova activitatea au fost: Romnia Actualitati, Radio Contact, Radio Delta. Ca posturi TV, se pot enumera: Prima Tv, TVR1 si Antena1. perioada de difuzare a fost naintea unor sarbatori si a sezonului estival. Publicitatea exterioara include utilizarea n scopuri publicitare a afiselor, panourilor publicitare a insemnelor luminoase. Astfel, de instrumente sunt larg utilizate de catre ROMTRANS, att pe drumurile nationale( vezi Bucuresti Ploiesti, n imediata apropiere a aeroportului Otopeni), ct si n zonele de vama(afise, panouri, indicatoare etc.). n categoria suporturi publicitare prin tiparituri s-au editat cataloage, pliante, agende si calendare. ROMTRANS utilizeaza n mod constant pliantele, acestea reprezentnd mijloace deosebit de eficiente. Pliantele sunt realizate cu o grafica n policromie, avnd sigla firmei si toate informatiile esentiale mentionate, inclusiv o harta nationala care indica locatiile societatii. Aceste pliante sunt distribuite n toate cele 100 de puncte de lucru de unde sunt furnizate clientilor, precum si n toate punctele de frontiera, n porturi, aeroporturi si n orasele mari.

De asemenea au fost editate agende, harti personalizate si calendare, care sunt folosite ca material de protocol pentru partenerii de afaceri si pentru personalul firmei. Ele poarta sigla cu numele si adresa societatii, numarul de telefon, de fax si adresa de emaill. Anul 2002 a reprezentat aniversarea a 50 de ani de ROMTRANS. Cu acest prilej s-a elaborat un catalog aniversar n care s-a facut o prezentare generala a societatii si principalele servicii oferite. ROMTRANS aplica tehnica de promovare a vnzarilor prin vizite facute la potentialii clienti, unde se fac prezentari ale firmei, se expune gama de servicii prestate, oferind chiar anumite facilitati. Totodata firma ofera facilitati. Mai ales clientilor traditionali, n functie de cantitatea transportata sau distanta, dupa frecventa transporturilor, dupa gradul de ocupare a mijlocului de transport etc. . ROMTRANS realizeaza aceasta prin reducerea tarifelor si promovarea preturilor preferentiale n functie de clientii care au contract cu firma pentru un volum mare si permanent de operatiuni, constituind pe termen scurt un mijloc promotional deosebit de eficient. Reducerile au loc n special n extrasezon, pentru atragerea a ct mai multi clienti. Firma este preocupata n a-si perfectiona, intensifica i diversifica demersurile comunicationale, relatiile publice avnd un loc bine definit n politica promotionala a ROMTRANS. Relatiile publice reprezinta un ansamblu de mijloace folosite de catre institutii i intreprinderi pentru a crea un climat de ncredere n rndul propriului personal, precum i n rndul publicului.

Utilizarea relatiilor publice ca tehnica de promovare urmareste crearea unui climat favorabil n vederea obtinerii unor rezultate viitoare superioare. Obiectivele vizate de actiunile de relatii publice sunt subordonate obiectivului principal al politicii globale de comunicare, conferind firmei credibilitate. Demersurile comunicationale ale firmei se ndreapta n doua directii: pe de o parte vizeaza publicul intern personalul angajat, iar pe de alta parte publicul extern clientii societatii. Astfel, pentru personalul firmei se organizeaza seminarii de informare, motivare si pregatire, calatorii de studiu n vederea schimbului de experienta cu specialisti din alte tari. Comunicare cu publicul extern este realizata prin: interviuri, lansarea de stiri si articole n publicatii de profil, conferinte de presa, discursurile, dejunurile oficiale, ntlniri de natura seminariilor, a simpozioanelor. ROMTRANS SA a utilizat aceasta tehnica promotionala din dorinta de a informa permanent clientii, de a primi raspunsurile si opiniile acestora cu privire la ofertele sale. O alta metoda de promovare este comunicarea prin eveniment, metoda la care numeroase firme apeleaza tot mai des din dorinta permanenta de a gasi mijloace ct mai originale si eficiente. Folosind aceasta metoda, ROMTRANS urmareste: Cresterea si consolidarea notorietatii; O mai buna informare a publicului tinta cu privire la firma si la serviciile oferite; Diferentierea ofertei de cea a concurentei;

Crearea unei imagini favorabile, atragerea interesului clientilor potentiali fata de intreprindere i ofertele sale. n cadrul elaborarii strategiei de matketing, participarea la un astfel de eveniment poate fi deosebit de eficienta pentru firma. S.C. ROMTRANS S.A. participa cu regularitate la trgurile si saloanele specializate organizate n tara dar si la cele din strainatate, n vederea promovarii societatii pe plan extern i prin aceasta metoda. Astfel, n momentul n care societatea ia decizia participarii la asemenea eveninmente, are n vedere obiectivele care se ating prin prezenta numarul de firme cu care se poate lua contact si oportunitatile ce pot aparea si totodata resursele financiare care se pot aloca pentru participare. Internetul reprezinta astazi un mijloc eficient de promovare, care presupune costuri reduse si are un impact deosebit n special n sfera afacerilor. Pagina actuala constituie un pas n promovarea societatii, dar sunt necesare o serie de mbunatatiri cum ar fi activitatea unor adrese de e-mail care sa faca permanent legatura cu diferiti specialiti ai firmei precum si posibilitatea realizarii de programari online pentru clienti. n concordanta cu cerintele actuale ale pietei serviciilor de transport, ROMTRANS si adapteaza permanent strategiile, misiunea firmei fiind redefinita prin includerea urmatoarelor coordonate: si mai multa promptitudine n relatiile cu clientii; Exactitatea si precizia n informatiile transmise; Flexibilitate pe parcursul desfasurarii prestatiei; Personalizarea n grad nalt a serviciilor.

Obiectivele stabilite pentru perioada viitoare sunt urmatoarele: Crearea unei imagini favorabile referitoare la prestatia personalului; evidentierea angajatilor, a operabilitatii si solicitudinii acestora; Diferentierea serviciilor oferite pietei crearea unor pachete de servicii personalizate si preferentiale n functie de frecventa cu care se apeleaza la serviciile companiei; Cresterea cifrei de afaceri n perioada viitoare cu 25% fata de anul trecut; n cadrul campaniei promotionale de mbunatatire a imaginii se va sublinia faptul ca firma este o societate cu capital integral privat(S.A.). Intensificarea relatiilor publice prin participarea la manifestari si evenimente. Alte obiective importante ale societatii sunt mentionarea relatiilor cu partenerii actuali, penetrarea pe noi piete si mai ales crearea interesului si mentinerea loialitatii clientilor. Pentru perioada viitoare, SC ROMTRANS si-a propus sa abordeze urmatoarele strategii: n cadrul politicii de produs: societatea urmareste diversificarea si diferentierea serviciilor oferite prin extinderea ofertei si personalizarea acestora; Instrumentele folosite de societate sunt: personalizarea serviciilor; nnoirea serviciilor; marca si simbolurile ROMTRANS SA;

Ca elemente calitative specifice se pot enumera:

durata transportului; respectarea orarului, a tarifului; pastrarea integritatii de orice fel a marfurilor transportate; servicii suplimentare prestate pe durata sau la sfritul transportului.

n ce priveste politica de pret se va tine cont de: oferta de servicii globala sau pe componente ale serviciului; cerere solvabilitate si elasticitate; costuri; perceptia pretului de catre clienti indicator al calitatii si sigurantei serviciilor oferite de ROMTRANS preturi preferentiale n functie de clientii ce au contract cu firma, pentru volum mare si permanent de activitate; strategia preturilor moderate, relativ stabile n timp pentru servicii de calitate; startegia de pret elaborata pentru fiecare; modalitatea de transport; pachet de servicii sau serviciu oferit.

n politica de promovare, societatea va urmari: obiectivele strategice propuse pe termen lung realizarea de contracte ct mai avantajoase, diversificarea ofertei;

efectele produse de folosirea publicitatii clasice(mass media, tiparituri, trguri, etc.) si electronice(internet, CD);

implicarea promovarii vnzarilor de servicii; utilizarea marketingului direct; utilizarea relatiilor publice.

Prin politica de distributie, ROMTRANS va actiona n special asupra: obiectivele propuse; planificarea distributiei; dezvoltarea sistemelor logistice;

Politica investitionala a firmei: presupune investitii n logistica si n baza materiala prin dezvoltarea si modernizarea celei actuale, largirea parcului de mijloace de transport, modernizarea pachetului de servicii oferit. Totodata, n perspectiva aderarii Romniei la Uniunea Europeana, societatea trebuie sa gaseasca alternative la activitatea de vamuire ce va disparea odata cu aderarea. Asadar, principalele alternative de dezvoltare compensatorie a paletei de servicii oferite clientilor sunt: 1. Dezvoltarea activitatii de logistica; 2. Dezvoltarea serviciilor de transport internationalla nivelul punctelor de lucru; 3. Dezvoltarea activitatii de transport intern. n acest sens, toate punctele de lucru ce activeaza pe lnga birourile vamale din tara au fost prelucrate n vederea schimbarii profilului de activitate se va trecela

actvitatea de depozitare de marfa, transporturi interne, ambalare/reambalare, distributie. 1. Dezvoltarea activitatii de logica vizeaza doua aspecte: unul de competenta prin cresterea ofertei de servicii complete de colectare depozitare distributie marfuri si unul investitional care constituie o prioritate la nivelul manageriatului ROMTRANS. Astfel, se poate mentiona darea n folosinta a nca trei depozite moderne: Arad, Piatra Neamt si Satu Mate. De asemenea este n derulare investitia privind constructia depozitului de la Timioara ( prevazut a se finaliza la sfrsitul anului curent) si n proiect constructia unui depozit la Cluj si finalizarea unei prime faze a investitiei n logistica din Bucuresti(autostrada)- ambele cu scadenta n 2005. 2. Dezvoltarea serviciilor de transport international la nivelul punctelor de lucru, n special cele pe cae feroviara si rutiera. Este vorba de trei tipuri de prestatii: 3. Servicii prestate independent incasari integrale; Servicii cu asistenta din partea serviciilor operative. Dezvoltarea activitatii de transport intern este poate cea mai la ndemna punctelor de lucru din teritoriu, avnd n vedere ca reteaua ROMTRANS coordonata de la Arad, Bucureti, Constanta, Brasov, Bacau, Cluj,Craiova, si Timioara. n prima faza este necesara identificarea de comenzi i apelul la retea, care va rezolva comanda. n ce priveste facilitatile oferite de retea, care reprezinta cheia convingerii clientului, acestea sunt cel putin doua:

Tarife pe un singur drum n cele mai multe situatii; Tarife reduse substantial n cadru traficului de marfa balansata aici fiind vorba de asigurare retur pentru camioanele venite n zona cu marfa din reteaua ROMTRANS.

4.

Dezvoltarea activitatii de grupaj si distributie interna initiativa a fost recent aprobata si constitue primul pas spre trecerea la implementarea sistemului integrat de distributie tip over-night. Practic activitatea de grupaj va oferi prompt n timpul noptii ntre bazele de acumulare si cele de distributie, precum si organizarii terminalelor de colectare.

De asemenea, conducerea firmei va nteprinde o serie de actiuni pentru a mbunatatii eficienta publicitatii, inclusiv testarea preliminarea a vnzarilor la fiecare dintre actiunile de promovare a vnzarilor. Trebuie urmariti indicatori precum: - Procentul de vnzari realizat cu ocazia actiunilor de promovare a vnzarilor, - Costurile promovarii raportate la ncasarile rezultate din vnzari, - Numarul de solicitari de informatii ce rezulta n urma unei demonstratii. Activitatile programului de marketing vor fi permanent mbunatatite, n acest sens fiind necesare calcule, analize permanente de conjunctura si indici, cercetari de piata, pentru a se cunoaste permanent si ct mai exact mediul n care firma si desfasoara activitatea. Pna n anul 1990. Romtrans a detinut monopolul activitatii de transport si expeditii interne si internationale n Romnia. Ulterior, aparitia concurentei, n special a celei neloiale, a reprezentat pentru Romtrans o mare provocare: societatea a fost nevoita sa-si elaboreze si adapteze permanent strategii de marketing. n noua lupta competitionala,

Romtrans a plecat din start cu avantajul notorietatii, al personalului profesionist si al bazei materiale complexe. Societatea si propune sa-si intensifice actiunile de identificare de noi clienti, n vederea maririi segmentului de piata acoperit, n toate tipurile de servicii oferite. Aici se include si activitatea de curierat rapid desfasurata de SC TRENS COURIER SERVICE SRL, unde SC ROMTRANS are capital majoritar. De asemenea, prin firma SC ROMTRANS HOLIDAY SRL, localizata n Eforie Sud si specializata n activitate hoteliera si de restaurante se ofera clientilor n sezonul estival si nu numai servicii de o foarte buna calitate. Prin firma SC ROCOMBI SA din Bucuresti, unde societatea participa cu capital, sunt organizate si vndute servicii si prestatii de transport combinat cale ferata-rutier n trafic intern si international, nsotit si nensotit. Prin firma TRANSCHIM SA, specializata n transport de maxima siguranta an acest domeniu. Desigur, de o deosebita importanta pentru activitatea curenta a societatii, a agentiilor sale din tara, a firmelor unde participa cu capital, o reprezinta deschiderea pietei romnesti, n urma aderarii Romniei la Uniunea Europeana. Dar nu trebuie omis faptul ca marile companii straine din domeniu au tendinta de asi extinde activitatea, penetrnd pietele est-europene unde fac investitii de volum mare. Aceste firme reprezinta competitori importanti pentru firmele nationale. -/Dinamica tot mai accelerata a comertului international, diversificarea exporturilor si extinderea ariei geografice a acestora au pus n fata transporturilor internationale sarcini noi, tot mai complexe. n prezent, cererea pentru organizarea unor activitati de transport pentru paroduse tot mai variate, pe distante mari, este n continua crestere. Piata acestor servicii este n continua dezvoltare, numarul firmelor ce activeaza n acest domeniu creste, acestea specializndu-se pe diferite tipuri de prestatii. n acest context general, toti

factorii de decizie politica la nivel international sunt de acord ca sectorul servicii, deci implicit transporturile, trebuie sa functioneze eficient pentru a contribui la procesul dezvoltarii economice internationale.