El cliente no me llama. Cuando descubrimos una empresa que no conocamos y es cliente potencial todos ponemos expectativas en juego.

Es posible que durante la visita ambas partes expresen sus posiciones y ambas pretendan lo mismo: una relacin comercial. Sin embargo siempre hay factores de duda: las formas de pago, la historia del cliente con la competencia, las motivaciones reales de su inters por nuestro producto o servicio, etc. Tambin nos podemos encontrar que el cliente potencial solo quiere informacin actualizada de nuestro producto junto con nuestras reflexiones de la situacin del mercado. Por ello es interesante que los primeros movimientos sean de prudencia, que no aceptemos en nuestro interior la perspectiva de la venta y estemos vigilantes hacia donde nos lleva el cliente. Es natural que traslademos la ilusin por la posible venta a nuestro director comercial o gerente, explicndoles los avances y las perspectivas. En ocasiones, una vez puestas las cartas boca arriba, ofertas, mails, catlogos, documentacin, el cliente nos dice: Me lo miro y te llamo. Nosotros en nuestro interior sabemos que que es muy probable que no lo haga. Sabemos que las prisas son malas aliadas para la venta, del mismo modo que no podemos quedarnos esperando mirando el telfono por si al cliente le da por llamar tampoco podemos perseguirlo constantemente y sin embargo tenemos que conseguir que tome una decisin, nos la comunique y si es posible que esa decisin nos convenga. Busquemos pues una entrevista de conclusiones:

No importa si el cliente llama o no llama, lo mejor es ser directo y pedir una reunin para repasar la oferta y cerrar la venta, no inventemos pretextos para la visita, nada de pasaba por aqu, venia a ver que tal va ni convencionalismos de ninguna clase. Si el cliente no quiere que se produzca un encuentro, hay que cortar por lo sano y no

obsesionarse con alguien que no est interesado. Si da evasivas, tenemos que conseguir la cita o que nos diga claramente que no quiere el encuentro.

Si el cliente nos dice que el llamara para darnos una fecha, forcemosle a decirle cuando nos llamara y si no lo hace, le llamaremos nosotros. Si sabe que le llamaremos nos dar la cita.

Un gran error de algunos comerciales es visitar sistemticamente a clientes que no nos compran o que no quieren comprarnos, solo perdemos el tiempo. Por ello es necesario que, una vez localizado un posible cliente, intentemos cerrarlo, buscar una venta aunque sea mnima que nos permita ir introducindonos, pero si el cliente no nos permite cerrar el tema, lo mejor es olvidarnos de el y relegarlo a esas visitas rutinarias espordicas que nos permitirn mantenernos vivos y esperar la oportunidad de ofertar en otro momento repitiendo el ciclo: Presentacin, argumentacin, oferta y cierre.

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