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jose.romero@unap.cl 2
jose.romero@unap.cl
1.
TIENEN
UNA
VIDA
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2.- LAS VENTAS DE LOS PRODUCTOS PASAN POR ETAPAS BIEN DEFINIDAS, CADA UNA DE LAS CUALES PRESENTA DIFERENTES RETOS, OPORTUNIDADES Y PROBLEMAS PARA EL QUE VENDE.
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3.- LAS UTILIDADES SUBEN Y BAJAN EN LAS DIFERENTES ETAPAS DEL CICLO.
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4.- LOS PRODUCTOS REQUIEREN DIFERENTES ESTRATEGIAS DE MKT, FINANCIERAS, DE FABRICACIN, DE COMPRAS Y DE RECURSOS HUMANOS EN CADA ETAPA DEL CICLO.
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DESARROLLO DEL PRODUCTO: NO HAY VENTAS, EL PRODUCTO NO SE HA LANZADO. ALTOS COSTOS DE DESARROLLO.
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INTRODUCCIN:
CRECIMIENTO LENTO DE LAS VENTAS A MEDIDA DE QUE INTRODUCE EN EL MERCADO. ALTOS COSTOS DE INTRODUCCIN. NO HAY UTILIDADES.
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CRECIMIENTO:
RPIDA ACEPTACIN POR PARTE DEL MERCADO.
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TURBULENCIA:
DESORDEN EN EL MERCADO. BATALLA POR CUOTAS DE MERCADO. ALGUNOS PRODUCTOS DESAPARECEN. SE POSICIONAN, OTROS
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MADUREZ:
SE FRENA EL CRECIMIENTO DE LAS VENTAS YA QUE EL PRODUCTO HA LOGRADO LA ACEPTACIN DE LA MAYORA DE LOS COMPRADORES POTENCIALES. UTILIDADES SE ESTABILIZAN AUMENTO DE LA COMPETENCIA O BAJAN DEBIDO AL
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DECRECIMIENTO:
LAS VENTAS MUESTRAN UNA CURVA DESCENDENTE Y LAS UTILIDADES MUESTRAN BAJAS.
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DESCREMADO RPIDO:
Los que se enteran de su existencia estn ansiosos por tenerlo y pueden pagar el precio que se pide.
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DESCREMADO RPIDO:
La empresa enfrenta una posible competencia y quiere crear preferencia por su marca. Precio alto y mucha promocin.
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DESCREMADO LENTO:
Mcdo. Potencial no es muy grande.
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DESCREMADO LENTO:
Compradores dispuestos a pagar un precio alto, competencia no es inminente.
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PENETRACIN RPIDA:
Compradores sensibles al precio. Competencia potencial es intensa. Economas de escala y curva de experiencia en la produccin (se necesitan ventas fuertes). Precio bajo, fuerte inversin en promocin.
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PENETRACIN LENTA: Mercado grande, sensible al precio, podra haber cierta competencia. Precio bajo y poca promocin.
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Aadir nuevos modelos y productos flanqueadores (diferentes sabores, tamaos, etc, que protegen al producto principal.
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La mayora de los productos estn en esta etapa, la mayora de las decisiones se toman para esta etapa.
Estructura del mcdo: Empresas grandes lideres en calidad o precio y empresas pequeas ocupando nichos alrededor.
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Tres estrategias genricas: Modificacin de mercados Modificacin de productos Modificacin de la mezcla de MKT
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Modificacin de mercados Expansin de la marca madura manejando los dos factores del volumen de ventas:
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Tres maneras de expandir el n de usuarios: 1.- Convertir a no usuarios en usuarios 2.- Ingresar en nuevos segmentos de mcdo. 3.- Quitar clientes a sus competidores
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Tres maneras de aumentar la tasa de consumo de usuarios: 1.- Promover la mayor frecuencia de uso del producto 2.- Promover el uso de ms cantidad de producto en cada ocasin 3.- Promover nuevos usos del producto, otros beneficios
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Modificacin de productos Mejoras en la calidad: Elevar el desempeo funcional (calidad, confiabilidad, velocidad, sabor, etc.). Lanzamiento PLUS (Nuevo producto mejorado). No siempre funciona ( Caso New Coke)
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Mejoras en las funciones: Aadir nuevas funciones o caractersticas (tamao, peso, materiales, aditivos, accesorios) que expandan la versatilidad, seguridad o comodidad del producto.
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Mejoramiento de estilo: Aumentar el atractivo esttico del producto (industria del automvil)
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Publicidad: Incremento de gastos, modificacin del anuncio y/o mensaje, Cambiar la combinacin de medios, modificar tiempos, frecuencia o tamaos de los anuncios.
Promocin de Ventas: Intensificar a travs de cupones de descuento, devoluciones de efectivo, garantas, regalos, concursos, etc.
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2.
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Cinco estrategias:
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2.- Mantener el nivel de inversin de la empresa hasta que se resuelvan las incertidumbres que rodean a la industria.
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3.- Reducir selectivamente el nivel de inversin de la empresa, desechando grupos de clientes no rentables, al tiempo que favorece la inversin en nichos lucrativos.
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5.- Desinvertir el negocio con rapidez, disponiendo de sus activos de la forma ms ventajosa posible.
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