Tema proiectului

Cuprins
Cap. 1 Cap. 2 Cap. 3 Argument Conceptul de distribuie Canale de distribuie 3.1. Dimensiunea canalelor de distribuie 3.2. Tipologia canalelor de distribuie Cap. 4 Cap. 5 Formele distribuiei Categorii de intermediari n distribuia mrfurilor Bibliografie Anexe 1 3 6 7 9 13 16 21 22

Capitolul 1 Argument
Valorificarea oportunitilor pieei i finalizarea efectiv a activitii ntreprinderilor productoare de bunuri i servicii sunt condiionate de ajungerea mrfurilor la consumatorii i utilizatorii finali, de satisfacerea nevoilor pentru care au fost concepute. Economia de pia reprezint acel tip de economie n care piaa i concurena hotrsc ce bunuri i ce servicii se produc, n care raportul dintre cerere i ofert determin principiile de prioritate n producerea bunurilor i serviciilor n care, n general, piaa joac rolul decisiv n reglarea ntregii activiti economice din societate. n acest spirit activitatea comercial desemnat, ntr-o economie de pia, prin distribuie i vnzare, constituie o verig important n viaa economic, pentru c ea leag producia cu consumul. Cu alte cuvinte, distribuia leag, n spaiu i n timp, productorii i consumatorii. Obiectivul activitii de distribuie l formeaz mrfurile, fluxul nentrerupt al lor de la productor la consumator. n spaiul i timpul care separa ncheierea produciei de intrarea bunurilor / serviciilor in consum, se desfoar un ansamblu de operaiuni i procese economice a cror orientare eficient constituie obiectul unei componente a mixului de marketing - politica de distribuie.

Politica de distribuie cuprinde totalitatea deciziilor care se refer la o asigurare a treptelor de desfacere subordonate cu performantele ntreprinderii. n economia de pia, accentuarea diversificrii produciei a consumului i a relaiilor de pia, confer distribuiei produselor un rol tot mai important. Motivul pentru care am ales aceast tem l reprezint complexitatea activitii de distribuie, dat de lanul proceselor operative la care sunt supuse mrfurile n traseul lor spre consumator. n lucrarea Distribuia Mrfurilor am abordat aspectele teoretice privind aceast activitate comercial. Astfel lucrarea am structurat-o ntr-un numr de 5 capitole, dup cum urmeaz: n capitolul nti intitulat Argument am atras atenia asupra importana acestui proces complex - distribuia mrfurilor pentru economie, productori ct i pentru consumatori. n cel de-al doilea capitol intitulat Conceptul de distribuie am abordat n sens general, privit din punct de vedere macroeconomic, definiia distribuiei, n sistemul de relaii cu domeniile importante care structureaz piaa n cel de-al treilea capitol intitulat Canalele de distribuie am abordat dimensiune canalelor distribuiei ca lan de verigi prin care mrfurile trec succesiv de la productor, pn la consumatorul final ct i tipologia acestora. n cel de-al patrulea capitol intitulat Formele distribuiei am abordat principalele forme ale distribuiei care se ntlnesc n Romnia i nu numai. n cel de-al cincilea capitol intitulat Categorii de intermediari n distribuia mrfurilor am abordat fiecare categorie de intermediari implicai n procesul de distribuie. n finalul lucrrii am precizat bibliografia care a stat la baza elaborrii acestui lucrri i am ataat cteva anexe.

Capitolul 2 Conceptul de distribuie

n teoria i practica economic se utilizeaz mai multe noiuni, crora li se confer aceeai accepiune i anume: micarea mrfurilor, comercializarea mrfurilor, dar distribuia pare s fie cea mai cuprinztoare. Distribuia este o noiune cuprinztoare, care include procese i activiti eterogene. Sfera de cuprindere a distribuiei este mai larg dect cea a altor noiuni care se refer la activiti asemntoare, cum ar fi circulaia mrfurilor, micarea mrfurilor sau comer. Distribuia se refer la circuitul fizic i economic al mrfurilor, la sistemul de relaii care intervin ntre agenii de pia, la activiti ale unei mase largi i eterogene de uniti, aparinnd mai multor sectoare economice. Conceptul de distribuie se refera, mai nti, la "traseul" pe care l parcurg mrfurile pe pia, pn ajung la consumatori; productorul, intermediarii i consumatorul - participani la deplasarea succesiva a mrfurilor de-a lungul acestui traseu - alctuiesc ceea ce n terminologia marketingului se numete "canal de distribuie". Conceptul analizat se refera apoi la ansamblul operaiunilor (vnzare, cumprare, concesiune, consignaie, etc.) prin care se realizeaz transferul drepturilor de proprietate asupra mrfurilor de la un agent de pia la altul, pn la intrarea lor definitiva in sfera consumului. El include, totodat, lanul proceselor
5

operative la care sunt supuse mrfurile n traseul lor spre consumator, respectiv distribuia fizica a mrfurilor. Noiunea de distribuie se mai refera, n sfrit, la aparatul tehnic - reea de uniti, dotri, personal - care realizeaz asemenea procese si operaiuni. Distribuia este noiunea pe care o ntlnim i n literatura universal, ce definete totalitatea proceselor economice i tehnico-organizatorice privind dirijarea i transmiterea fluxului de bunuri i servicii de la productor la consumator, n condiii de eficien maxim. Ea acoper o mare diversitate de activiti i operaiuni i arat cum pot fi gestionate relaiile ce apar ntre ntreprinderi n dubla lor calitate de productor i consumator, pentru sporirea avantajelor puse la dispoziia consumatorilor. Ca urmare, ea poate fi definit i ca alegerea i gestionarea modului de optimizare a disponibilitilor unui produs sau serviciu pentru un numr maxim de consumatori relevani la un cost minim. Nu implic numai furnizarea bunurilor sau serviciilor ci i micarea acestora n interiorul organizaiei. n viziunea marketingului modern, distribuia este un concept complex ce reflect: procesul circuitului fizic al mrfurilor, relaiile ce apar pe pia i ansamblul activitilor ce marcheaz trecerea de la productor la consumator al produselor, incluznd n mod concret: personal). Prin urmare, nu reducem distribuia la micarea fizic, deoarece aceasta este nsoit, precedat i urmat de fluxurile ce apar ntre participani i anume: traseul ce-l parcurge marfa pn la consumatorul final; canalul de distribuie; operaiunile economice care marcheaz trecerea succesiv pn la intrarea n consum (vnzare, cumprare, concesiune, consignaie, etc.); distribuia fizic sau logistica; aparatul tehnic ce realizeaz operaiunile (reea de uniti, dotare,

fluxul produsului, negocierilor, titlului de proprietate, informaional i promoional. Obiectul activitii de distribuie l formeaz urmtoarele fluxuri: fluxul mrfurilor de la productor la consumator fluxul negocierilor fluxul titlului de proprietate fluxul informaional fluxul promoional fluxul finanrii si asigurrii riscului fluxul comenzilor si decontrilor Datorit locului su intermediar ntre producie i consum, distribuia are un rol economic si social deosebit de important, prin intermediul su firma productoare redobndind n form bneasc resursele investite n producerea mrfurilor, mpreun cu un profit pentru activitatea desfurat, iar consumatorul intr n posesia bunurilor necesare.

Capitolul 3 Canale de distribuie

Una din funciile eseniale ale distribuiei o constituie realizarea actelor de vnzare-cumprare, prin intermediul crora, odat cu micarea efectiv a mrfurilor, are loc schimbarea proprietii asupra lor, respectiv transferarea succesiva a dreptului de proprietate de la productor pn la consumator. Este vorba de un itinerar in circuitul economic al mrfurilor, denumit canal de distribuie. Denumit adesea, canal de marketing, canalul de distribuie este componenta esenial a submixului de distribuie. Canalul de distribuie cunoscut i sub denumirea de canal de comercializare sau de circulaie a mrfurilor este un grup de firme interdependente (intermediari ) implicate n procesul de punere la dispoziie a unui produs sau serviciu n vederea utilizrii sau consumului acestuia. In esen, canalul de distribuie / de marketing este definit ca un ansamblu de organizaii independente, implicate in procesul de asigurare a disponibilitii produsului pentru consum ori utilizare. Dup ce produsul a fost obinut, n urma unui proces specific de producie, etapa urmtoare, component a activitii de marketing, const n determinarea

metodelor i rutelor ce vor fi folosite pentru ca produsul sa ajung la utilizatorul sau consumatorul final. Canalul de distribuie gestioneaz schimbrile prin care trece un produs n drumul su de la productor pn la consumatorul final. El apare ca o combinaie de utiliti i funciuni asigurate de ntreprindere, ca o reea de organizaii i persoane care au responsabilitatea de a asigura disponibilitatea bunurilor la nivelul consumatorului. El reflect att itinerariul ct i modalitile ce asigur fluxul bunurilor de la productor la consumator. Canalul de distribuie trebuie privit ca un sistem ale crui componente: productor, consumator i intermediar se condiioneaz reciproc. De asemenea, canalul de distribuie vizeaz nu numai circuitul deplasrii, ruta pe care aceasta o urmeaz ci i succesiunea de transferuri a titlului de proprietate ntre verigile componente ale lanului de distribuie, extins pn la consumatorul final.

3.1. Dimensiunea canalelor de distribuie

Diferit de la o categorie de mrfuri la alta, canalul de distribuie se particularizeaz prin cele trei dimensiuni ale sale: lungime, lime, adncime. 1.Lungimea reprezint numrul de etape, verigi intermediare prin care trece produsul de la productor la consumator (nu distana n spaiu). Din acest punct de vedere se pot delimita cteva tipuri de canale: a. Canal direct n care relaia productor consumator este nemijlocit, deci nu apare intermediarul (de exemplu - serviciul de reparat nclminte, cumprarea pinii direct de la cuptor i n mod frecvent la bunurile de investiii, de producie);

b. Canal scurt n care apare intermediarul. Este un canal indirect, cu un singur intermediar detailistul considerat canal tradiional. Se utilizeaz mai ales pentru produsele agroalimentare perisabile, dar i pentru produse de valoare mare, de noutate, de mod sau cnd piaa este concentrat. n cazul mijloacelor de producie, depozitele specializate pun la dispoziia consumatorului produsele, n general pe baz de comenzi.

n acest caz productorul i asum funcia distribuiei fizice, pn la magazin. Avantajele acestui tip de canal se reflect n reducerea cheltuielilor, realizarea relaiei cu consumatorii sau mrirea vitezei de rotaie. Distribuitorul este cel care i asum riscul comercial i funcia de promovare. c. Canalul lung n care ntre productor i consumator, de obicei apar doi intermediari: engrosistul i detailistul

Se utilizeaz n mod frecvent pentru mrfurile cu sortiment complex, cu cerere sezonier sau care presupun operaiuni de sortare, ambalare, etc. n acest caz produsele trec printr-o singur verig de depozitare, dar pot fi i mai multe. Un asemenea canal necesit cheltuieli mai mari, ncetinirea vitezei de rotaie i chiar pierderi datorit condiiilor de depozitare, dar asigur o aprovizionare ritmic i condiii n genere adecvate de pstrare. d. Canal complex n care exist mai mult de dou verigi intermediare care vor spori cheltuielile. Se ntlnete mai ales n rile dezvoltate, ce practic comer

10

integrat i n comerul internaional, dar l ntlnim adesea i pentru bunuri de folosin curent.

2. Limea canalului numrul unitilor prin care se asigur desfacerea produsului n cadrul fiecrei etape a circuitului. n cazul bunurilor de consum limea crete pe msura apropierii de consumatori, dar la bunurile de investiii ea este mai redus. Limea canalului de distribuie st la baza selectivitii distribuiei, n funcie de care se disting mai multe forme de distribuie: a. distribuie intensiv sau general; b. distribuie selectiv;
c. distribuie exclusiv presupune alegerea unui singur intermediar convenit

printr-un contract prin care cumprtorul se oblig s vnd numai comerciantului respectiv pe o anumit pia. Vnzarea prin franchising se utilizeaz n rile dezvoltate pentru produsele de marc. 3. Adncimea canalului reflect gradul de dispersie n spaiu al punctelor de vnzare, al apropierii de punctele de consum. La bunurile de producie adncimea e redus, distribuia avnd grad ridicat de concentrare teritorial, la bunurile de consum adncimea e mare, unele fiind aduse la domiciliu (comand, coresponden, comis-voiajor). Canalul de distribuie este specific fiecrei categorii de produs, iar adesea acelai produs se poate afla n canale de dimensiuni diferite. Ca urmare la nivelul economiei naionale se creeaz o adevrat reea de distribuie, format din persoane i organizaii.

11

3.2. Tipologia canalelor de distribuie

ntr-o economie de pia, tipologia canalelor de distribuie este una complex. Ele se pot grupa n funcie de mai multe criterii, cele mai importante fiind ns categoria de produse sau servicii i tipul de pia n cadrul creia se realizeaz distribuia acestora. Particularitile canalelor de distribuie sunt determinate n primul rnd de natura produselor ce fac obiectul distribuiei. a) n cazul distribuiei bunurilor de consum, canalele de distribuie iau forme diferite. Astfel, bunurile de consum curent se comercializeaz prin circuite scurte sau medii, deoarece ele trebuie s asigure cumprtorilor proximitate, rapiditate, facilitate. Bunurile cu caracter de noutate se distribuie prin toate categoriile de canale, dar n urma selectrii detailistilor i al nominalizrii acestora prin mijloace specifice. Bunurile de folosin ndelungat solicit o distribuie specific, de regul prin canale directe, fr intermediari (prin magazine proprii ale productorilor). b) n cazul distribuiei bunurilor de utilizare productiv sunt necesare canale de distribuie specifice, apelndu-se la canale directe, atunci cnd productorul livreaz direct produsul n baza unor comenzi individuale, canale scurte, cu un singur intermediar (aa-ziii ageni de fabric) sau chiar canale lungi cu doi sau mai muli intermediari. c) Produsele agricole se comercializeaz n condiii specifice datorate localizrii neregulate si dispersate a produciei agricole n spaiu i timp, procesului larg i costisitor de aprovizionare, dar mai ales perisabilitii unor asemenea produse. n aceste condiii, distribuia produselor agricole se face prin canale directe sau foarte scurte, dar i prin canale scurte, canale de lungime mic sau chiar prin canale lungi.

12

d) Distribuia serviciilor se face prin excelen prin canale directe, fr intermediari, fiind ns nevoie de o reea de distribuie (de prestri de servicii) foarte ntins (de exemplu bncile, societile de asigurri, etc.). In mod firesc, tipurile de canale vor fi in buna msura diferite in funcie nu numai de categoriile de produse (servicii), ci i de piaa intern sau extern unde se realizeaz distribuia acestora. Distribuia de piaa intern reflecta structurile i nivelul dezvoltrii economiei, ca i particularitile demografice, naturale etc., ale fiecrei ri. In ara noastr, fizionomia distribuiei reflect, n perioada actual, trsturile caracteristice ale tranziiei spre o economie de pia. Se poate vorbi de nchegarea treptata a unui nou sistem de distribuie, n funcionarea cruia i fac loc tot mai evident cerine i metode, structuri i forme specifice economiei de pia. Tipurile canalelor de distribuie, in cadrul pieei interne, sunt urmtoarele : a) Productor-consumator, distribuia fr intermediari (distribuia serviciilor, utilaje, maini, materii prime in cantitatea vagonabile, mobil, autoturisme) livrate de la productor direct la consumator. b) Productor intermediar - consumator; este un canal scurt, specific deopotriv produselor de utilizare productiva si bunurilor de consum, mrfurile trec prin 2 uniti operative (depozit si magazin), aparinnd aceluiai intermediar. c) Productor intermediar intermediar - consumator, este considerat un canal lung, este specific pieei bunurilor de consum, in poziia de intermediar figurnd un agrosist si un detailist. Se impune mrfurilor de sortiment complex, celor cu cerere sezoniera, ca i produsele care reclama efectuarea unor operaiuni prealabile punerii lor in vnzare (asamblare, preambalare, etichetare etc.). Distribuia pe pieele externe se realizeaz in condiii mai complexe, determinate de specificul acestor piee i al grupelor de produse comercializate, de
13

dimensiunile economice ale tranzaciilor i de gradul lor de concentrare teritoriala etc. Canalele de distribuie, specifice mrfurilor care trec prin operaiuni de export-import, cunosc o mare varietate de tipuri i forme. Avnd unele aspecte caracteristice, ele nu vor fi ns total diferite de cele care asigura circulaia mrfurilor pe pieele interne. Diversitatea acestora deriv din faptul ca, productorul i consumatorul (utilizatorul) fiind situai in tari diferite, canalele de distribuie vor avea, n structura lor, verigi intermediare situate fie n ara exportatoare, fie la cea importatoare, fie in ambele. Particularitile tranzaciilor, pe de parte, i modul de funcionare a comerului din diferite ri, pe de alta parte, explica multitudinea variantelor sub care se poate nfia reeaua canalelor de distribuie. Examinate de la simplu la complex, canalelor de distribuie a mrfurile care formeaz obiectul comerului exterior se pot delimita astfel: - canale fr intermediari, de tipul productor-consumator; operaiunile de comer exterior care se desfoar fr intermediari cunoscute si sub denumirea de export (import) direct, sunt specifice instalaiilor, utilajelor, anumitor materii prime. - canale scurte, caracterizate prin prezenta unui singur intermediar intre productor si consumator. n aceasta grupa se cuprind ns mai multe tipuri concrete de canale, in funcie de natura i sediul intermediarului. Astfel, intermediarul poate fi un exportator sau un importator (o firma specializata in operaiuni de comer exterior sau o firma de comer interior, o firma de detail). - canale lungi, specifice mai ales distribuiei bunurilor de consum, cuprinznd doi sau mai muli intermediari. Din combinaia verigilor ( exportator, importator, angrosisit, migrosist, detailist,) rezult mai multe tipuri de canale de distribuie.

14

Prezenta unui mare numr de intermediari conduce la creterea costului distribuiei i la reducerea ponderii ce revine productorului in preul final pltit de consumator.

Capitolul 4 Formele distribuiei

Distribuia poate fi realizat prin 2 forme:
1. n forma direct (fr intermediari sau nespecializat) 2. n forma cu intermediari (sau specializat).

n ara noastr, n comercializarea produselor i serviciilor pe pia, se practic urmtoarele forme de comer: a. comerul cu ridicata/de gros b. comerul cu amnuntul/de detail
c. comerul de gros cash and carry/form de comer cu autoservire, pe baz de

legitimaie de acces d. comerul ambulant e. serviciul de alimentaie public

f. exerciiul comercial una sau mai multe activiti de comercializare cu

ridicata, cu amnuntul de tip cash and carry, de alimentaie public, precum i a serviciilor desfurate de un comerciant; g. serviciul de pia
15

h. comerul n zone publice ( piee, trguri, oboare, pasaje publice, porturi,

aeroporturi, gri, autogri, drumuri publice i strzi sau orice zon de alt natur destinat folosinei publice). Pornind de la sistemul de distribuie convenional, canalele de distribuie pot fi organizate n mai multe tipuri de sisteme de distribuie complexe::
1. sistemul de marketing vertical, format dintr-un productor, unul sau mai

muli angrositi i unul sau mai muli detailiti care acioneaz ca un organism unitar.
2. sistemul de marketing orizontal, care presupune ca dou sau mai multe

ntreprinderi din ramuri diferite de activitate s-i reuneasc resursele materiale, financiare i umane pentru a valorifica o oportunitate de pia;
3. sistemul de marketing cu mai multe canale const n utilizarea a dou sau

mai multe tipuri de canale de distribuie pentru acelai produs, n vederea deservirii unui segment de pia. Mai este numit i distribuie dual. Alte forme prin care se nfptuiete distribuia i care impun i adoptarea de strategii specifice sunt: 1. Distribuie exclusiv const n plasarea prin intermediul unui singur distribuitor sau reprezentant. Se practic pentru produse a cror frecvent de achiziie este foarte mic, care dureaz foarte mult, necesit servicii sau informaii suplimentare i sunt foarte scumpe. Se mai aplic i n cazul bunurilor de valoare mare, mai ales al mijloacelor de producie, precum i n cazul exporturilor. Productorii solicit distribuitorilor s furnizeze consumatorilor servicii complete s trimit personal pentru training i s participe la programele promoionale. 2. Distribuie intens const n plasarea produselor prin toate mijloacele avute la dispoziie, pentru a avea un grad de acoperire a pieii ct mai mare. Se practic n cazul bunurilor de folosin curent, de consum imediat, ce se cumpr zilnic sau la intervale mici, fr a fi interesant marca produsului.

16

Succesul depinde de disponibilitatea produsului n magazin i se utilizeaz pentru produse cu o vitez mare de rotaie, ce nu necesit servicii asociate 3. Distribuia selectiv prin care se alege un numr limitat de puncte de desfacere pentru distribuia produsului ntr-o anumit zon. Este utilizat pentru bunuri de larg consum, care sunt mai scumpe, iar consumatorii sunt dispui s aloce un timp mai mare pentru compararea preurilor, design, stil i alte caracteristici ale produsului. Foarte multe produse industriale sunt vndute prin distribuie selectiv pentru a se putea menine controlul asupra procesului de distribuie. Acest tip de distribuie necesit ca retaileri s acorde servicii suplimentare ctre consumator. 4. Distribuie invers const n recuperarea n scopuri productive a unor componente rmase n urma consumului (ambalaje, materiale deficitare, etc.). n acest caz ciclul este consum distribuie producie. Se constat n ultimele decenii, o preocupare deosebit a rilor dezvoltate pentru a recupera, refolosi i recicla tot ce se poate, deoarece, se asigur reducerea cheltuielilor cu producerea unor bunuri i protejarea resurselor naturale, mai ales a celor neregenerabile. i n acest mod, distribuia contribuie la progresul economico-social.

17

Capitolul 5 Categorii de intermediari n distribuia mrfurilor

Intermediarul de marketing
Intermediarii, ca membrii ai canalului de distribuie sunt indivizi sau organizaii, care pot fi sau nu titularii produsului (proprietari ai produsului). Dac intermediarul este titular i asum i riscuri dar i avantaje. Existena intermediarilor este determinat de: specializarea ntreprinderilor, unele n domeniul produciei, altele n cel al distribuiei, deoarece n economia de pia concentrarea pe un segment este mai eficient dect diversificarea; asigurarea mai bunei satisfaceri a consumatorului, care chiar i numai din comoditate, dar mai ales din lips de timp, prefer s gseasc bunurile ntrun singur magazin (aceasta a i dus la apariia supermarketingurilor);
18

 creterea complexitii, mai ales a industriei productoare care are nevoie de un sistem la fel de complex pentru schimbul de bunuri i servicii; distana geografic dintre productor i utilizator devine tot mai mare, iar dispersia consumatorilor solicit o distribuie ct mai eficient. Dezvoltarea rapid a produciei i consumului evideniaz nu numai necesitatea intermediarilor ci i amplificarea rolului lor n circuitul economic. De aceea, se vorbete tot mai frecvent de rolul distribuitorului care este din ce n ce mai puin al unui intermediar, mai mult sau mai puin neutru, ci mai mult al unui agent activ al vnzrii, capabil s sondeze, s stimuleze i s orienteze cererea, capabil de asemenea s fac presiuni asupra ofertei i s modifice condiiile (P.L. Dubois, A. Jolibert op. cit. p.308-309).

Funciile distribuitorului
Asistm n prezent la lrgirea funciilor distribuitorului, la funciile clasice adugndu-se o serie de funcii moderne. Ph. Kotler consider c funciile cheie ale membrilor canalului de distribuie sunt:
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.

informarea culegerea i distribuirea informaiilor despre forele pieii; promovarea elaborarea i difuzarea unor mesaje convingtoare; contactarea descoperirea i comunicarea cu potenialii clieni; corelarea asigurarea concordanei ntre ofert i nevoi; negocierea ncheierea acordului pentru transferarea proprietii; distribuia fizic transportul i depozitarea; finanarea obinerea i utilizarea fondurilor; asumarea riscului. Autorul apreciaz c primele cinci funcii permit punerea la punct a tranzaciei, iar ultimele trei ajut la efectuarea acesteia.

8.

19

Desfurarea normal a activitii, presupune ndeplinirea tuturor acestor funcii, de obicei unele de ctre productor i altele de ctre intermediar, repartizarea fcndu-se dup criteriul eficienei i al satisfaciei maxime a consumatorilor. Specialitii remarc unele tendine ce se manifest n ultima vreme n acest sens: -

participarea mai intens a productorului n sfera distribuiei; restrngerea rolului agenilor intermediari (brokeri, comisionari) prin preluarea funciilor de ctre ceilali distribuitori; contopirea funciilor de gros i a celor de detail n activitatea unei singure firme. Toate acestea sunt determinate de necesitatea de a realiza toate activitile de distribuie cu cheltuieli ct mai mici, ceea ce dup prerea noastr nu semnific nicicum reducerea rolului intermediarilor.

Tipuri de intermediari
Intermediarii, cum sunt numii cel mai adesea distribuitori, n virtutea ineriei, a tradiiei, sunt membrii canalului de distribuie, de activitatea crora depinde n foarte mare msur soarta unei afaceri, i n care i pun speranele n primul rnd productorii, pentru c ei pot accelera schimburile, dar i consumatorii, pentru c ei le dau ansa s-i satisfac cel mai bine nevoile, punndu-le la dispoziie bunurile ce se produc n societate. Pentru productori, intermediarii realizeaz vnzarea, finanarea, asumarea riscului, distribuia fizic, promovarea, etc. deci activiti de marketing, de tranzacionare, de micare a produselor pn la consumatorul final. Pentru consumator, intermediarii sunt cei care le asigur accesul la produsele dorite, n momentul i la locul potrivit, cu cele mai mici cheltuieli i financiare i de timp. Intermediarii se pot mpri n dou categorii: a). comerciani
20

b). intermediari funcionali, n funcie de poziia lor fa de proprietate. a. Comercianii devin proprietarii mrfurilor pe care le cumpr de la productor i le vnd apoi consumatorului, asumndu-i toate riscurile ce revin proprietarului. Ei pot obine profituri foarte mari dac reuesc s vnd marfa, dar pot i pierde, proporional cu gradul de desfacere al mrfii. n aceast categorie se includ: a1. - Angrosistul care cumpr marfa de la productor (numai bunuri de consum) i o vinde unui alt intermediar. Ei cumpr pentru a vinde i de obicei ofer cumprtorului, care nu este consumatorul final, credite, transport etc. Se specializeaz pe grupe de mrfuri. a2. - Detailistul realizeaz legtura direct cu consumatorul. Sunt n general specializai pe grupe de mrfuri i ofer servicii post vnzare, credite i adaug unele servicii(ex. ambalare, pstrare, sortare etc.). a3. - Distribuitorul industrial are aceeai poziie i funcie ca i angrosistul, dar pe piaa bunurilor de producie, acordnd faciliti cumprtorilor industriali. a4. - Franchisorul proprietarul unei idei de afaceri care a avut succes, idee pe care o cedeaz unui numr de deintori de franchise. a5. - Posesorul unei licene este identic cu franchisorul, dar utilizat n marketingul industrial. Pentru a produce, pltete dreptul de autor i un anumit procent (care se negociaz) din vnzri, n schimbul dreptului de a produce. a6. - Marketingul direct (vnzare direct) prin care se livreaz produsul direct cumprtorului fr intermediari. a7. - Vnztori la domiciliu fr a mai utiliza canalele tradiionale de distribuie, vinde direct la domiciliu posibililor clieni. b. Intermediarii funcionali nu devin proprietarii bunurilor pe care le vehiculeaz, ci obin comision sau tax pentru serviciile pe care le ofer, precum: transport, depozitare, finanare etc. n aceast categorie se includ:
21

b1. - Agentul reprezint un vnztor sau un cumprtor care n baza unei nelegeri contractuale, negociaz dar nu devine proprietar ci primete un comision sau o sum pentru serviciile efectuate. b2. - Broker este un agent, dar cu funciuni mai restrnse, deoarece el doar organizeaz ntlnirile, de obicei la intervale regulate, n vederea negocierii schimburilor. Se specializeaz pe categorii de mrfuri : alimentare, imobiliare, asigurri etc., care prezint fluctuaii mari pe pia. Primete o tax de brokeraj sau comision. b3. - Deintorul unei franchise poate fi o organizaie sau un individ ce obine dreptul exclusiv de a exploata o idee de afacere de la franchisor n schimbul unei taxe (ex: lanurile de restaurante fast-food). b4. - Marchandisinger un lucrtor ce supravegheaz modul de prezentare i stocurile n punctele de desfacere pentru un anumit productor, utilizat i pentru a suplimenta eforturile forei de vnzare directe. b5. - Intermediarii ce asigur depozitele, bncile, companiile de asigurri ce intervin n procesul schimbului. n concluzie, exist o palet larg a distribuitorilor care se afl n poziii diverse fa de productor. Astfel sunt evideniate 4 situaii ale distribuitorului i anume: dependena ridicat fa de productor, dependena parial, independena sau situaia dominant, care se reflect n maniera de adoptare a deciziilor i modul de mprire a riscurilor i beneficiilor ntre cei doi. Pentru elaborarea mixului de distribuie are mare importan cunoaterea situaiei, rolului, funciilor ce revin intermediarilor, pentru c, de numrul i poziia lor depinde fizionomia i raionalitatea canalului de distribuie.

22

Bibliografie

D.Patriche, M.Grigorescu, C.Lucic, I.Stanescu Bazele Comerului, Ed. Didactica si Pedagogica, Bucureti, 1995

Philip Kotler Managementul marketingului, Ed. Teora, Bucureti, 1999 Gh. Pistol Bazele Comerului, note de curs, Univ.Spiru Haret, Bucureti, 1998

D.Patriche Economie Comerciala, Ed. Economica, Bucureti, 1998

23

24

25