Sunteți pe pagina 1din 5

PROCESUL DECIZIONAL DIN PERSPECTIVA COGNITIVISTA

Introducere Luarea unei decizii, fie ca este vorba despre o decizie simpla (ce film sa urmaresc in seara asta), cotidiana sau de una complexa (alegerea unei profesii) ale carei efecte influenteaza domeniile majore ale vietii oamenilor, reprezinta un proces esential cu scop adaptativ. De aceea, cunoasterea mecanismelor cognitive si a corelatelor afective ale deciziei este foarte importanta. Decizia a fost studiata in foarte multe arii aplicative ale psihologiei, de la psihologia developmentala pana la organizationala si psihologia politica; eforturile de sistematizare ale cercetatorilor care s-au ocupat de aceasta problematica au dus la doua mari categorii de modele explicative ale procesului decizional: modele normative si descriptive.

1. Modelele normative ale luarii deciziei

Prima asumptie de la care pleaca modelele normative este ca persoana care decide (decidentul) este rational in luarea unei decizii. A fi rational intr-o decizie inseamna a fi ne-contradictoriu. Se presupune, astfel, ca subiectul uman se comporta dupa principiile rationalitatii, evalueaza rational alternativele, ajungand la o optiune sau la extragerea unei alternative optime care sa ii asigure un castig maxim.

Cea dea adoua asumptie de la care pleaca modelele normative este aceea ca subiectul decident cunoaste toate alternativele si o selecteaza pe cea optima. Miclea (1999) da un exemplu in acest sens: avand o anumita suma de bani stransa, exista doua

alternative sa depui intr-banca sau sa te lansezi intr-o afacere. Daca mergi pe varianta depunere, exista un numar finit de banci dintr-un oras a caror dobanda o poti stii, mergand spre aceea care iti ofera castigul cel mai ridicat. Se poate observa ca cele doua supozitii omul este o fiinta rationala care cunoaste toate alternativele atunci cand ia o decizie au un caracter normativ ridicat, pe baza lor aratandu-se mai degraba cum ar trebui sa se ia o decizie si mai putin cum se ia in realitate. De cele mai multe ori, deciziile bazate pe modelul normativ sunt ghidate de calcule privind valoarea asteptata si utilitatea asteptata; valoarea asteptata se refera, practic, la beneficul material calculat pe care il vom avea atunci cand alegem o alternativa, la estimarea unei probabilitati de castig in bani, pe cand utilitatea asteptata se refera la acele decizii in care castigul nu are o expresie baneasca. Daca primul calcul raspunde la intrebarea cat voi castiga din fiecare alternativa, cel de al doilea calcul raspunde la intrebarea cat de utila imi va fi fiecare alternativa.

2. Modelele descriptive ale luarii deciziei

Daca modelul anterior avanseaza o teorie a deciziei in care persoana alege intre alternative fixe si cunoscute, modelul descriptiv pleaca de la premisa ca, datorita complexitatii personalitatii si mediului, decizia noastra este puternic influentata de variabile personale (interese, limite in prelucrarea informatiei, experienta anterioara, trasaturi si dispozitii, cultura, etc) si de mediu (situatia ca atare, educatia, etc). Modelele descriptive, astfel, se mai numesc si modele ale rationalitatii limitate: se presupune ca subiectul se comporta rational, dar, datorita resurselor cognitive si de timp limitate, el va alege alternativa satisfacatoare si nu neaparat pe cea optima. Sa presupunem ca o persoana doreste sa isi achizitioneze o masina. Din oferta cunoscuta de persoana pe piata, aceasta va opta pentru acea masina care va satisface anumite criterii: sa aiba un maxim de siguranta, sa aiba tractiune dubla, sa aiba un pret acceptabil. Ea va opera alegerea cunoscuta in functie de aceste criterii, alegand prima alternativa care le satisface. De asemenea, in modelele descriptive ale deciziei, ordinea criteriilor pe care persoana le ia in considerare atunci cand face o alegere este importanta, schimbarea ordinii criteriilor modificand multimea de alternative.

In cadrul modelelor deciziei bazate pe rationalitatea limitata, in care se subliniaza importanta factorilor personali in decizie, cercetarile evidentiaza cativa dintre factorii cognitivi cu influenta in luarea deciziei.

3. Factori implicati in luarea deciziei

Care sunt factorii cu valoare predictiva pentru comportamentul decizional este o intrebare la care studiile in domeniul psihologiei cognitive au dat raspunsuri acurate si sistematizate. Dintre factorii cognitivi implicati in luarea deciziei, in continuare ne vom referi la: schemele cognitive, prototipicalitatea alternativelor, ancorarea alternativelor si disponibilitatea in sistemul mnezic. a. schemele cognitive se refera la structuri generalizate de cunostinte, activate simultan, despre realitate, formate prin experienta personala sau transmise prin mecanism educational. Kahneman (1983, 1999, 2002 ) a aratat faptul ca modul in care sunt formulate alternativele care sunt analizate pentru luarea deciziei va activa anumite scheme cogntive, iar selectarea unei alternative va tine cont de aceste scheme. (vezi exemplul 1 dat la curs). Cele doua variante de formulare a alternativelor, sub raport matematic sunt egale, deci optiunea celor 2 loturi ar trebui sa fie aceeasi. Daca formularea alternativelor activeaza scheme cognitive diferite (prima formulare este facuta in termeni de castig, cea de a doua in termeni de pierdere), atunci ar trebui ca deciziile celor 2 grupuri sa fie diferite, urmand aceste scheme. Rezultatele experimentului arata ca 72% dintre persoanele din primul grup opteaza pentru programul A, pe cand 78% din cel de al doilea grup opteaza pentru programul B. Diferentele fiind semnificative, se trage concluzia ca schemele cognitive activate din MLD influenteaza procesul decizional. Acest fapt are importante aplicatii in psihologia manageriala si publicitate. b. prototipicalitatea alternativelor un prototip este exemplarul unei categorii care are cel mai inalt grad de reprezentativitate pentru categoria respectiva, in sensul ca esentializeaza, condenseaza cel mai

bine carcateristicile categoriei. Exemplarele prototip nu se refera doar la clase de obiecte (ex: mar pentru categoria fructe), ci si la clase de actiuni (ex: jocul pentru categoria activitatile copilului). In cazul procesului decizional, cu cat valoarea unei alternative are un grad mai inalt de prototipicalitate, cu atat probabilitatea care i se atribuie va fi mai mare si aceasta va fi aleasa. (vezi exemplul 2). Majoritatea subiectilor au raspuns ca evenimentele 3 si 4 au cea mai mare probabilitate de producere, mai mare decat evenimentul 2. O astfel de probabilitate este eronata din punct de vedere al teoriei probabilitatii care spune ca 2 proprietati au o probabilitate mai mica sa produca un efect impreuna decat fiecare in parte. Eroarea de apreciere a probabilitatii este generata de gradul diferit de prototipicalitate sau reprezentativitate, prototipul celui care face un atac de cord, pentru noi, ar fi un om peste 55 de ani si un fumator. c. Ancorarea alternativelor se refera la faptul ca decizia asupra marimii produsului (vezi exemplul 3) a fost ancorata de primele cifre ale seriei prezentate. Acesta se numeste efectul de ancorare a alternativelor care influenteaza luarea deciziei. Primele cifre din sirul A au o valoare matematica mai mica si de aceea produsul inmultirii cifrelor din tot sirul este estimat ca fiind mai mic; similar, primele cifre din cel de al doilea sir prezentat au o valoare matematica mai mare si de aceea estimarea valorii mai mare este mai ridicata. Cognitivistii, desi pornesc in studiul acestui fenomen cu impact in decizie de la analiza unor siruri de numere, au extins cercetarile si la deciziile complexe, cu consecinte semnificative asupra comportamentului uman. Prezenta ancorarii alternativelor se face simtita in viata de zi cu zi: in notarea performantelor scolare, la licitatii, etc. Sa luam exemplul evaluarii cunostintelor la un examen: daca primii examinati primesc note mari, cei care urmeaza imediat dupa acestia, chiar daca nu stapanesc materia, vor obtine note mai mari decat daca ar fi fost examinati dupa un sir de note mici. Acest fapt se explica prin ancorele diferite ale profesorului.

La fel se intampla si daca studentul isi incepe raspunsul la examen cu subiectul pe care il stie foarte bine, urmat de cel pe care il stie mai putin bine si nu invers: profesorul, ascultand primul subiect, incepe sa estimeze nota pe care o va acorda, adica el isi va fixa o ancora. d. Accesibilitatea alternativelor este un alt factor cognitiv care influenteaza decizia noastra. Se cunoaste faptul ca in mermoria de lunga durata unele cunostinte sunt mai accesibile decat altele, adica necesita un efort cogntiv mai redus de aducere la suprafata, in memoria de lucru sau operationala si de utilizare in rezolvarea unei sarcini curente. Accesibilitatea mai mare a acestor cunostinte este legata de frecventa utilizarii lor , de experienta anterioara a subiectului in a lucra cu astfel de informatii, etc. Cercetarile din domeniul psihologiei cognitive arata ca avem tendinta de a acorda o probabilitate mai mare alternativei sau evenimentului care este mai accesibil noua din memorie. (vezi exemplul 4). In cazul problemei 4, subiectii in general au estimat frecventa cuvintelor care incep cu litera p ca fiind mai mare decat a cuvintelor care au pe a doua pozitie in cuvant aceeasi litera, desi frecvenetel reale sunt inverse. Acest fapt deoarece este mult mai usor sa ne amintim cuvinte care incep cu o litera decat cuvinte care contin o litare in interiorul cuvantului.