FIȘA POSTULUI

DIRECTOR DE VÂNZĂRI
EDIŢIA:

1. Denumirea compartimentului: VÂNZĂRI

2. Denumirea postului: DIRECTOR DE VÂNZĂRI
3. Numele și prenumele salariatului:
4. Se subordonează: DIRECTOR GENERAL;
5. Numele șefului ierarhic:
6. Subordonează: Agenti de vânzări;
7. Drept de semnatură:
Intern: - Oferte, Documente interne.
Extern: - Contracte furnizare, Contracte de vânzare-cumpărare, documentele care rezultă din
relația cu terți: clienți, furnizori, Autorități contractante, instituții de stat etc, documente de
reprezentare firmă (doar dacă este împuternicit).
8. Scopul postului: Titularul postului are rolul de a conduce echipa și de a asigura oferirea de
servicii eficiente și profesioniste clienților companiei în cadrul Departamentului Vânzări.
9. Relații functionale: Promovează și ofertează produse și soluții integrate; generează comenzi de
vânzări și identifică oportunități de dezvoltare a afacerii pe segmentele de piață din aria sa de
responsabilitate (zona industrială). În acest sens, are relații de subordonare directă față de Directorul
General, de subordonare indirectă față de Directorul Comercial, de colaborare cu Managerul de
Resurse Umane, Directorul Economic si Directorul Tehnic și de reprezentare cu furnizorii și
beneficiarii.
10. Pregatirea și experiența:
NIVEL DE STUDII: studii superioare
CURSURI DE PREGĂTIRE: tehnici de vânzare și marketing, bugetare, legislatie
EXPERIENȚA: - ÎN SPECIALITATE: minim 5 ani
- PE POST: Minim 5 ani
CUNOȘTINȚE NECESARE:

- Cunoștințe aprofundate privind procesul de vânzare

- Cunoștințe aprofundate privind tehnicile de negociere

- Cunoștinte aprofundate privind ofertarea și achizițiile

- Cunoștinte de promovare și marketing

- Cunoștințe de limba engleză la nivel avansat

- Carnet de conducere cat. B

 - Microsoft Office

- Cunoașterea în profunzime a pieței locale

- Cunoasterea legislatiei in domeniu

APTITUDINI ȘI DEPRINDERI NECESARE:

- Aptitudine generală de învătare

- Aptitudini de comunicare

- Aptitudini de calcul

- Aptitudinea de a lucra cu documente

- Planificare și organizare a operațiilor și activităților

- Abilități de negociere, diplomatie, toleranță în lucrul cu clienții

- Memorie vizuală dezvoltată

- Acordare și transmitere de informații

CERINȚE PENTRU EXERCITARE:

- Usurinta, claritate și coerență în exprimare.

- Capacitate de auto-organizare și punctualitate.

- Gândire analitică.

- Planificare eficientă a timpului.

- Atitudine pozitiva și abilități de a se mobiliza și de a-i mobiliza pe alții.

- Stabilitate psihică, echilibru emoțional, constanță în atitudini.

- Rezistenta mare la stres și stăpânire de sine.

- Preocupare permanentă pentru ridicarea nivelului profesional individual.

- Integritate și onestitate.

- Orientare către rezultate și către client.

- Capacitate de a evalua și a lua decizii.

- Capacitate de a lucra cu oamenii.

- Spirit de initiativă și perseverență.

- Dinamism.
- Proactivitate (hotârare, inițiativă, găsire și propunere de soluții, refuzul de a se lăsa
descurajat, respectarea termenelor, gândirea pe termen lung, obiective realiste, prioritizare,
atenția la noutățile din domeniu, reacții prompte);
- Inteligență emotională ridicată.
 - Creativitate.
- Putere de convingere.
- Cunoașterea business-ului.

CARACTERISTICI DE PERSONALITATE: spontaneitate, spirit practic, sociabilitate, tact,

amabilitate, asumare, ambiție, încredere în sine, hotărâre, activism, energie, fluență verbal, empatie.
11. Autoritate și libertate organizatorică:

Negociază și semnează, în numele societății, contractele cu furnizorii și clienții și acordă

discounturi.

12. Responsabilități și sarcini:

Echipă:

- Conduce și organizează activitatea departamentului

- Stabilește sarcinile salariaților din subordine și prioritățile în executarea acestor sarcini

- Participă la programele de elaborare și actualizare a fișelor de post ale salariaților din

subordine

- Evaluează periodic activitatea salariaților din subordine

- Negociază și conciliază situațiile conflictuale apărute în relațiile interpersonale

- Propune recompensarea/sancționarea personalului din subordine conform normativelor

interne

- Aprobă planificarea concediilor de odihnă pentru angajații din subordine

- Asigură respectarea normelor interne de funcționare ale firmei de către personalul din
subordine

- Monitorizează și contribuie la calitatea serviciilor oferite de agenții de vânzări

- Participă la recrutarea, antrenarea și dezvoltarea echipei de vânzări, în colaborare cu

Departamentul Resurse Umane.

- Identifică nevoile de instruire ale personalului din subordine și asigură formarea continuă a
acestuia.

- Completează raportul săptămânal de activitate (urmărește bugetul de vânzări, încasări,

indicatorii de performanță) și planul de activitate pentru săptămâna următoare.

Clienți:

- Dezvoltă portofoliul de clienți, prin identificarea și contactarea clienților noi și

administrează portofoliul de clienți existenți.

- Cunoaște în detaliu caracteristicile produselor și serviciile pe care le oferă clienților.

 - Elaborează/implementează programe de măsurare a satisfacției clientilor, propune măsuri
de îmbunătățire

- Urmarește încasarea la termenele stabilite prin contracte a sumelor datorate de clienți.

Furnizori:

- Dezvoltă și actualizează baza de date de furnizori.

- Identifică noi furnizori, negociază condițiile comerciale și semnează contractele de

distribuție/agent cu aceștia.

Stocuri:

- Optimizează stocurile de marfă.

- Monitorizează și contribuie la reducerea stocurilor cu mișcare lentă și eliminarea celor fără

mișcare.

- Stabilește metode/reguli pentru minimizarea pierderilor datorate stocurilor fără mișcare.

Strategii:

- Elaborează și propune spre aprobarea conducerii firmei planul de vânzări și profit și

urmărește realizarea acestuia însoțit de o politică dinamică de crestere continuă a volumului
de vânzări.

- Urmarește realizarea planului de vânzări.

- Analizează tendințele pieței și propune Directorului General obiective de vânzări și profit.

- Stabilește obiective clare Agenților de vânzări în concordanță cu obiectivele

departamentului

pentru orientarea și organizarea activității de vânzări în firmă.

- Propune Directorului General politica de prețuri și asigură aplicarea acesteia

- Identifică factori care împiedică realizarea planului și propune căi de optimizare/ajustează

forecast-uri.

- Întocmește și prezintă Directorului General rapoarte cu propuneri și studii privind folosirea

celor mai eficiente metode de îmbunătățire a programului de vânzări și de promovare a
produselor / serviciilor noi, în funcție de cerințele pieței.

- Inițiază colaborări (strategice) cu firme puternice din domeniu implicate în proiecte.

- Urmărește acoperirea națională cu o rețea de distribuție eficientă.

- Propune și implementează măsuri de reducere a costurilor.

- Elaborează și urmărește realizarea planului de marketing.

 - Elaborarează strategii și organizează campanii de promovare pentru produsele / serviciile
firmei.

- Urmărește permanent activitatea concurenței.

- Urmărește culegerea informațiilor comerciale care interesează firma și întocmește rapoarte

informative către Directorul General.

RESPONSABILITĂȚILE POSTULUI:
Legat de activitățile specifice, răspunde de:
- Buna funcționare a departamentului de vânzări
- Calitatea muncii agenților de vânzări
- Calitatea relației cu furnizorii și clienții.
- Folosirea eficientă a resurselor firmei.
- Îndeplinirea planului de vânzări calitativ și cantitativ, pe grupele de clienți din aria de
responsabilitate.
- Respectarea KPI-urilor stabilite, anexă la Fișa de post.
- Aplicarea și respectarea structurii de preţuri aprobate de directorul general.
- Calitatea serviciilor pre-vânzare.
- Calitatea stocului și minimizarea stocului fără mişcare.
- Respectarea bugetului aprobat pentru acţiunile de vânzare şi marketing şi a altor bugete
alocate.
- Luarea măsurilor pentru încasarea eficientă a contravalorii mărfii livrate.
- Respectarea standardelor cu privire la imaginea firmei şi a brandurilor comercializate.
- Corectitudinea datelor raportate.
Legat de disciplina muncii, raspunde de:
- Îmbunătățirea permanentă a pregătirii sale profesionale și de specialitate.
- Respectarea prevederilor normativelor interne și a procedurilor de lucru.
- Respectarea normelor privind Securitatea și Sănătatea muncii, mediu și PSI.
- Respectarea legislației de mediu, inclusiv gestiunea deșeurilor.
- Respectarea cerințelor sistemului de management integrat (calitate, mediu, SSM),
implementat în cadrul organizației.
- Respectarea și cunoașterea Regulamentului Intern.
- Respectarea Regulament Intern pentru protecția datelor cu caracter personal.
- Respectarea Procedurilor de lucru.
- Se implică în vederea soluționării situațiilor de criză care afectează firma.

AUTORITATEA POSTULUI:
- Elaborează planul de vânzări și profit pentru departamentul său.
- Respectă și îndeplinește planurile de vânzări calitative și cantitative.
 - Negociază și semnează contracte.
- Stabilește sarcinile salariaților din subordine și evaluează activitatea acestora.
- Semnează stornări/anulări de facturi, referate de acordare comisioane către terţi în urma
vânzărilor speciale, documente justificative pentru efectuarea cheltuielilor (în limitele
stabilite de Directorul general), alte documente specifice departamentului.
- Solicită consultanţă în problemele deosebite legate de vânzări şi marketing.
- Utilizează echipamente/consumabile/materiale/maşina şi telefonul puse la dispoziţie de
firmă

13. Sancțiuni pentru nerespectarea fișei postului sau a anexelor acestora:

- Sancțiunile aplicate pentru nerespectarea sarcinilor de serviciu conform rigorilor prevăzute
în fișa de post sunt descrise pe larg în RegulamentuI Intern (RI).

14. Desfășurarea activității:

- Are birou propriu; se deplasează frecvent în afara firmei, în spații deschise și închise, în țară și,
uneori, în străinătate, dacă este cazul.

15. Programul de lucru:

- 8 ore/zi, 5 zile/săptămâna, între orele 9:00-17:00 cu pauză de masă între orele 12:00-12:15.

16. Semnături:
ANGAJAT ADMINISTRATOR

17. Data semnării: