UNIVERSIDAD CATLICA SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES Escuela Profesional de Administracin

 Curso

Direccin de Mercadotecnia

 Tema

PLAN DE MARKETING

 Profesor

Carlos Alberto Vargas Orozco

 Estudiantes

Manay Gavidia Susana Medina Torres Lizeth Merino Valladolid Fiorella Musayn Montao Liset Nez Facundo Rossanna Paredes Daz Lister

 Ciclo

SUMAR

I. 1.1. 1.2.

GENER LIDADES DE LA EMPRESA OSTANA SA . Des rip i Jer rqu y aut ri ad

II. 2.1. 2.2. 2.3. 2.4. 2.5. 2.6. 2.7. 2.8. 2.9.

MARKETING ESTRATGI O Visi Misi Objeti Valores FODA Diagrama de PORTER Defi ir produ to Segmentos Target s

2.10. Posi ionamiento

III. 3.1.

MARKETING OPERATIVO MARKETING MIX

3.1.1. PRODU TO 3.1.2. PRE IO 3.1.3. PLAZA 3.1.4. PROMO IN a. Promociones por fechas especiales

b. Promociones especiales

c. Fuer a de ventas d. Publicidad e. Relaciones pblicas 3.5. PLAN DE MEDIOS

INTR

En tiempos como los de hoy, en la que la competitividad prima en la dinmica del mercado, es trascendental para cada empresa contar con herramientas que le permitan posicionarse en su mercado meta y sobre todo en la mente del consumidor. Plan de marketing, constituye una de estas herramientas, cuyo proceso de desarrollo es muy grande e importante. Plantear una estrategia de marketing de xito, buscar oportunidades para vender productos y servicios y sobre todo llegar de un modo ms eficaz a los clientes actuales y potenciales no son tareas fciles. Muchas oportunidades de negocios terminan en fracasos o no se llegan a concretar cuando no se logra establecer el enlace imprescindible entre la innovaci n o el descubrimiento de una idea interesante con los objetivos esperados y los recursos precisos y adecuados. La planificaci n es la forma de articular estos aspectos para minimizar el riesgo de una frustraci n y por ello es vital disponer de una clara estrategia y plan de Marketing.

El Plan de Marketing como tal, es de gran ayuda para directivos y en general cualquier persona que adelante algn tipo de gesti n dentro de una organizaci n, as como para los profesionales o estudiantes que esperamos profundizar en los conocimientos de este instrumento clave en el anlisis estratgico de la gesti n empresarial. Ya que integra a toda las reas de la empresa en s, representadas en el marketing mix: producto (producci n), precio (contabilidad y fianzas), plaza (sistemas de distribuci n) y promoci n ( omunicaci n empresarial externa e interna).

UCCIN

PLAN DE MARKETING EMPRESA: COSTANA SAC.

I.

GENERA IDADES DE LA EMPRESA COSTANA SAC. De cripcin

1.1.

Costana S.A.C. es una empresa familiar fundada el 4 de junio de 1975, con un local comercial en la calle Pardo y as fue comenzando su expansi n. Inaugura otra tienda en la calle Alfonso Ugarte y almacn en la calle Moshoqueque. En 1979 apertura su tienda en la ciudad de Piura, en 1981 abri una agencia en la ciudad de Chiclayo ubicada en la Av Legua. En 1982 decide abrir una tienda en la Av. Espaa en Trujillo .Y posteriormente una tienda ms en Sullana. Actualmente sus socios son: Csar Zegarra del Rosario, Wiliam Zegarra del Rosario, Francisco Zegarra del Rosario y Sara Zegarra del Rosario. Su actividad es la comercializaci n: la compra y venta de acabados de materiales de construcci n: maylicas, sanitarios, termas, campanas, lavaderos, griteras. Siendo distribuidor de las marcas: CELIMA, TRBOL, RECORD, VAINSA, Tanques ROTOPLAS y Termas SOLE, ILUMI SAC, PISOPAK PER SAC, CERMICA LIMA SAC, ROTOPLAS, GRIFERIAS VAINSA.

1.2.

Jerarqua y au ridad

Junta General de Accionistas

Directorio
Gerente General Secretaria

Asesor

Gerente Financiero

Gerente de Operaciones

CONTADOR PLANILLEROS CAJEROS KARDISTAS

P I U R A

Administrador Sub Administradora

S U L L A N A

T R U J I L L O

C H I C L A Y O

II.

MARKETING ESTRATGICO

Costana en el 2013 se consolidar aumentando su participacin en el mercado. Siendo reconocida por los empleados, clientes y pblico en general, mejorando nuestra calidad y capacidad de distribucin.

Comercializar acabados de construccin de la mejor calidad en el norte del pas con la ms amplia variedad de productos; sobre una base financiera y econmica rentable, brindando una atencin personalizada a nuestros clientes para fidelizarlos.

El planteamiento de objetivos de la empresa se basa en su fuerza de ventas, pues sabe que la rentabilidad depende de las ventas que puedan realizarse dependemos de la preferencia de nuestros

clientes . Es as que se ha planteado los siguientes objetivos: y y Aumentar nuestras ventas en un 20% para el 2012. Incrementar en 10 por ciento los ingresos en 3 aos por la introduccin de nuevos productos. y Dar a nuestros empleados retos y recompensas en el trabajo, desarrollo profesional y compensaciones competitivas.

 

a. rea de ven a

 

2.3.

Obje iv

2.2.

Mi in

2.1.

Vi in

b. rea de marke ing Parte fundamental para que los productos puedan posicionarse en la mente del consumidor, es que la empresa cuente con un rea de marketing, el cual permitir poner nfasis en el desarrollo de la publicidad, lo que conllevar al aumento de las ventas de la misma. y Incrementar la publicidad a travs de los medios como radio, televisin, propagandas, paneles, revistas. y Mejorar la percepcin que tenga el cliente con respecto a nuestros productos, a travs de la promocin publicitaria. y Disponer del ingreso total de la empresa, en un 10% dirigido a la publicidad. y Lograr una rentabilidad sostenible a travs de las ventas que se puedan alcanzar a travs de la publicidad de nuestros productos.
    

2.1.

P l ica de la Empre a La empresa Costana S.A.C, tiene por polticas las siguientes:

Poltica de horario para empleados: Todos los empleados, debern registrar su hora de ingreso, as como la de salida, y con una tolerancia de 5 minutos. Todas las inasistencias debern ser justificadas mediante un certificado mdico. De lo contrario, sern sancionados con un vale negativo de desempeo.

Poltica de pagos a los empleados: Las remuneraciones salariales de acuerdo a ley, as como CTS (pagos en los meses de Mayo y Noviembre), ser

abonados a travs de la entidad bancaria Banco Continental.

Poltica de pagos a los proveedores: Los pagos a proveedores sern cancelados en tu totalidad en un plazo no mayor de una semana despus de haber entregado en su totalidad la mercadera.

Poltica de entrega de mercadera a los clientes: El transporte de la mercadera hacia los clientes, es realizada gratuitamente y los daos que puedan sufrir en su traslado sern responsabilidad de la empresa.

Poltica de devolucin de productos : El cliente tendr siete das hbiles de la devolucin de los productos por: producto mal estado, falla tcnica, cambio de diseo, etc. Trayendo su boleta y su el producto en buen estado.

Poltica de incentivos : Para que los empleados mejoren su rendimiento la empresa los motiva a travs de: Bonificaciones, comisiones, viajes al interior del pas, regalos, cartas de felicitaciones, medallas, trofeos, vales de compra, cenas familiares.

Di ciplina

Que

hace Para garantizar Como

norma Como el ejercicio absoluto de

"

Hone idad


2.4.

Val re

Calidad

Liber ad

posible la confianza el cumplimiento permanente que rige las ideas para impulsar la en la actuacin de y las metas la empresa COSTANA innovacin los al mercado del norte personal altsima acabados industria construccin mueble Equidad La acceso oportunidades beneficios institucin. en equitativa en Solidaridad Tolerancia y se la mejora sienta cotidiana trabajo colectivo alcanzar objetivos de organizacin. el previstas para SAC. , de proporcionar continua, y as lograr que el del Per productos de identificado con la empresa calidad que sus ideas vale y se toman para de y la decisiones, logrando con esto la la motivacin del personal y el por ende un trabajo cooperativo productivo por parte de estos. Re pe o la
$ #

compromiso en el alcanzar individual, grandes para propsitos los planteados la

dentro del rubro de en cuenta para la toma de

distribucin Adhesin a las Respeto a las ideas, A

diversidad

de

el causas justas de creencias o prcticas pensamiento y cultura, a la a otros, reflejada cuando son diferentes institucin y a lo que sta y en la ayuda o contrarias a las representa para el desarrollo propias, fortaleciendo social. la universitaria unidad diversidad en esencia de la la la mutua.

2.5.

FODA

Fortalezas 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. Imagen de seriedad de la empresa Antigedad y experiencia Interconexin entre sucursales Ubicacin estratgica de locales Trato respetuoso Personal capacitado Buen liderazgo Facilidad de prstamos Precios competitivos Importancia del capital humano

Debilidades 1. Dbil Cultura Organizacional 2. Los gerentes no toman soluciones inmediatas 3. Poca importancia a la innovacin

MATRIZ FODA

Oportunidades 1. Estabilidad econmica 2. Fcil acceso a prstamos (clientes) 3. Aceptacin a productos peruanos 4. La gente tiende a vivir en zonas residenciales 5. Crecimiento poblacin 6. Crecimiento del sector Construccin Amenazas
1. 1. 2.

ESTRATEGIAS FO
Fomentar el consumo de productos peruanos (O3,F9,O7) Publicitar la imagen de la empresa para que sea una opcin inmediata (O4,O5,F1,F2)

ESTRATEGIAS DO 1. Adquirir diseos modernos y aumentar el stock de nuestros productos (D6,D7,O6)

1. Dis inucin de precios por parte de la competencia.

%

2.

ESTRATEGIAS FA Ofrecer confianza en base a nuestra experiencia y antigedad (F1,F2,A4,A3) Aprovechar la ubicacin de nuestro locales para enfrentar con ms fuerza a nuestros competidores(A2,F4)

ESTRATEGIAS DA 1. Mejorar la gestin de recursos humanos para liderar el mercado de acabados de construccin (D1,D2,D3, ,A7).

2. crecimiento del sector de acabados de construccin 3. Gran cantidad de competidores 4. Apertura de empresas extranjeras

2.6.

Diagrama de PORTER

PRODUCTOS SUSTITUTOS
y

PARKET

PROVEEDORES
y y y y y

CERMICA LIMA TREBOL ITALGRIF ROTOPLAST SOLE, PISOPAK

RIVALIDAD ENTRE EMPRESAS COMPETIDORAS

y y y y

CONSUMIDORES HOGARES PERUANOS CONSTRUCTORAS MUNICIPALIDADES GOBIERNOS REGIONALES

OLANO S.A.C SAN LORENZO SODIMAC

y y y

NUEVOS COMPETIDORES
y

ACE HOME CENTER

La esencia de formular estrategia competitiva es relacionar a una empresa con su ambiente. La estructura de una industria tiene efecto muy importante en la definicin de las reglas de competencia y las estrategias potencialmente disponibles para cada empresa. El estado de competencia de una industria depende de las fuerzas competitivas. La fuerza colectiva de stas determina los beneficios potenciales de la industria.

El objetivo de la estrategia competitiva de una empresa es posicionarla dentro de su industria, tal que pueda defenderse de la mejor manera contra estas fuerzas o pueda influir a su favor. Para llevar a cabo este objetivo es necesario conocer al detalle las fuerzas de la industria y de esta manera identificar las fortalezas y debilidades de la empresa.

La actividad principal de COSTANA SAC es la comercializacin de de acabados de materiales de construccin como: maylicas, sanitarios, termas, campanas, lavaderos, griteras. Que son productos de calidad, garanta y seguridad comprobada, y con los que espera tratar de igualar o superar las necesidades del sus consumidores principales y pblico en general, con un trato clido inspirando la confianza y logrando su fidelidad, como principal instrumento de diferenciacin con sus competidores.

Nuestra responsabilidad es con los hogares peruanos, constructoras, municipalidades, gobiernos regionales y los consumidores finales, es decir, aquellas personas que busquen un diseo propio para hacer de su hogar, un lugar clido para vivir.

Nos

concentramos

preocupacin nuestros mercados meta del norte del Per: Sullana, Piura, Trujillo y Chiclayo. 2.10. Posicionamien o
0

2.9.

Targe

2.8.

Segmen os

'

2.7.

De inir produc o

&

en

mercados

nacionales, teniendo

especial

El posicionamiento de un producto es la forma en que ste est definido por los consumidores en relacin con ciertos atributos importantes, es decir, el lugar que ocupa en su mente en comparacin con los competidores. COSTANA SAC tiene presente que los consumidores estn saturados de informacin sobre productos en el rubro en el que se desenvuelve, y no pueden hacer una nueva evaluacin cada vez que tienen que decidirse por alguno. Y para simplificar el proceso de compra, los clientes organizan en categoras, es decir, "posicionan" mentalmente los productos, los servicios y las compaas. La posicin de un producto es el complejo conjunto de percepciones, impresiones y sensaciones que provoca en el consumidor cuando ste lo compara con otros. Los consumidores posicionan los productos con o sin ayuda de los mercadlogos, pero stos no quieren que esta posicin sea producto del azar. Por ello, la empresa en estudio planea la posicin que ha de otorgarle las mayores ventajas dentro de los mercados meta seleccionados. Siendo su principal medio de posicionamiento la fuerza de ven as. COSTANA SAC sabe que no basta la calidad, garanta y seguridad que ofrezca a travs de sus productos, el cliente quiere algo ms, es as que sus vendedores constituyen un factor importante en el posicionamiento de la mente del consumidor. Es significativo para esta empresa contar con personal bien preparado que preste un servicio integral a cada cliente, que sepa informarle, mostrarle producto que concuerden con lo que realmente necesiten, y que adems puedan mostrarles productos complementarios a los que realmente necesita, crear un ambiente de confianza y con ello la fidelidad del usuario con la empresa, lo que concluir en un compromiso de compra por parte de ste.
1

3. MARKETING OPERATIVO Desarrollaremos en esta parte lo que corresponde a la mezcla d marketing o marketing mix: producto, precio, plaza y promocin, de la empresa en estudio. 3.4. MARKETING MIX 3.4.1. PRODUCTO La empresa COSTANA S.A.C ofrece una amplia gama de productos en sus diferentes lneas de acabados de construccin, brindando diferentes diseos, colores, tamaos, estilos calidad, seguridad y garan a
2 2 2

con la ms amplia

que cumplan y superen las

expec a ivas de su pblico consumidor esperando de esta manera satisfacer sus necesidades. Siendo as que presenta las siguientes lneas de productos: Esta empresa tiene bien claro que no solo ofrece pisos, sanitarios, termas, etc., sino que junto a ello entrega calidad, estilo y belleza para una mejor calidad de vida en la que se complementa el y

producto y el beneficio para los hogares, instituciones acogedores, agradables y con un estilo propio.

constructoras que necesitan hacer de sus ambientes lugares

Por otro lado, la empresa se enfoca en la percepcin global que el consumidor tiene del producto, por ejemplo, la marca o el tipo de empaque. En este caso, COSTANA SAC, sabe que la apreciacin que los individuos hacen de un mismo producto fsico cambia, si ste se encuentra respaldado por una marca prestigiosa o por un diseo diferente (es el caso de las cermicas). Puede llegar incluso el caso en que la marca misma no la calidad es el elemento motivador de compra, por lo que esta empresa cuenta con marcas prestigiosas como: CELIMA, TREBOL, BRASEC, VAINSA, ROTOPLAST, entre otras. Sugerencias

Creemos que es conveniente que la empresa ofrezca un servicio adicional, un servicio post venta, como el servicio de instalacin, ya que muchos clientes requieren de este servicio, y prefieren contar con la garanta de la empresa.

3.4.2. PRECIO Para poder fidelizar a nuestros clientes y cumplir con nuestra meta de ventas y mercado meta, ser necesario contar con estrategias de precio. Es as que COSTANA SAC., tiene presente que los aspectos psicolgicos son muy importantes en la fijacin de precios, por ello, es que enfatiza los precios terminados en 9 o 99. Tiene poco que ver con el aspecto econmico mismo, sino con una atraccin perceptual que se origina en el consumidor y trae como consecuencia la eleccin de nuestros productos. Lo importante aqu es destacar que segn, esta teora, los individuos expuestos a un precio como 99.9 lo perciben mucho ms cercano a 90 que a 100, por lo que poner precios con estos terminales resulta de una atraccin especial que lleva a decisiones de compra ms rpidas. Otras variables comerciales que tiene en cuenta la empresa en el precio, son las promociones, como por ejemplo, las rebajas que ofrece ocasionalmente como los 15, 20, 30% de descuento, o simplemente rebajado , a mitad de precio . 3.4.3. PLAZA La plaza o distribucin, es la variable que se encarga de lograr que los productos de la empresa estn disponibles para los consumidores o como intermediarios de la empresa con el consumidor. COSTANA SAC fundamenta la distribucin de sus productos en sus vendedores. Sabe que el vendedor tiene que ser un gran conocedor

del consumidor, sus hbitos, sus gustos, sus deseos, con el fin de poder abordarlo de manera congruente y hacerlo que se interese y comprometa con la compra del producto. Para ello, la empresa capacita a sus vendedores sobre los diferentes productos que ofrece para ayudar a los clientes a encontrar el producto que se acomode a sus necesidades. Asimismo, ste deber establecer una relacin profesional adecuada con el cliente, con el fin de poder ofrecerle lo que realmente necesita, y lograr como resultado, un compromiso de compra. De esta manera, el consumidor buscar centrarse en relaciones de compra con vendedores ms amables, al que resulte ms simptico, etc., y establecer si se diera el caso, una relacin de confianza y fidelidad a ste. Siendo esta el arma con la que contar la empresa para diferenciarse de la competencia. Por otra parte, la distribucin de los productos en los ambientes de la empresa se organiza de acuerdo a la lnea de productos y de los accesorios a fines para una ms rpida localizacin de productos. Busca, tambin, mostrar siempre los productos con los mejores diseos, estilos, colores, marca, precio, etc., que atraigan la atencin del cliente. La ubicacin de la empresa en estudio, Costana S.A.C en Chiclayo cuenta con tres locales: Av. Pedro Ruiz # 780 Av. Legua # 1025 Calle Alfonso Ugarte # 1281 3.4.4. PROMOCIN Promociones especiales a. Promociones por fechas especiales y Fiestas Patrias:

Los clientes recibirn un descuento especial, por la compra de diferentes tipos de productos para armar sus proyectos en acabados de interiores. y Da de la Madre Los clientes recibirn un descuento especial, por la compra de acabados de construccin destinado al rea de cocina. Adems sern participes de sorteos para obtener una canasta de vveres. y Da del Padre Los clientes recibirn un cupn que entrara al sorteo para ganar una caja de herramientas. y Navidad y Ao Nuevo Los clientes podrn acceder a regalos especiales (panetones, vinos, regalo sorpresa) por la compra de productos de marcas promocionales. b. Promociones por compra de volmenes y Los clientes recibirn un descuento especial por compras mayores a 50 metros de cermica. Promociones por Precios y Los clientes recibirn un descuento especial por montos mayores a S/1,500 Promociones especiales a Constructoras y otras Empresas y Universidades, Municipalidades, Colegios, Institutos y empresas en general, recibirn descuentos especiales en toda la lnea de nuestros productos.

3.4.5. Fuerza de ven as Para toda empresa las ventas deben ser el resultado de un cuidadoso proceso de planificacin y administracin, no solo un control en las diferentes funciones que se desarrollen para lograr el aumento de las ventas, sino tambin una preocupacin por los colaboradores de la organizacin, por su nivel de motivacin que tengan stos decir hablamos de una fuerza de ventas, parte para desempear las labores segn los requerimientos de la empresa, es fundamental del desarrollo y el xito de las actividades de la organizacin. En este caso la empresa COSTANA SAC, sabe que para lograr
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posicionarse en el mercado, parte primordial de ello es su fuerza de ventas la cual est conformada por 8 vendedores de acabados de

construccin los cuales se encargan de ofrecer y dar a conocer al pblico consumidor la amplia gama de productos con los que cuenta la empresa. Siendo as que el personal de ventas es seleccionado segn el perfil planteado por COSTANA, el cual deber tomarse en cuenta en el desempeo diario de sus funciones.
5

Perfil de la fuerza de ven as de acabados de construccin

4

COSTANA SAC, sostiene que el perfil con el que debe contar todo vendedor abarca tres mbitos los cuales son: actitudes, habilidades y conocimientos. 1.- Actitudes.- La actitud es el conjunto de respuestas que el ser humano manifiesta cuando se encuentra ante determinadas personas, situaciones, lugares y objetos. Por tanto, el vendedor de COSTANA deber tener: Compromiso, entusiasmo, dinamismo, sinceridad, responsabilidad, coraje y honradez.

2. Habilidades.- Son las habilidades o conjunto de capacidades y destrezas que necesita tener para desempear adecuadamente sus funciones.

 Habilidades personales: Estas habilidades son parte de lo que es la

persona, entre las cuales destacan: El saber escuchar, tener una buena memoria, tener capacidad de creatividad, tener espritu de equipo, ser autodisciplinario, ser emptico.

 Habilidades para las ventas: El vendedor de COSTANA para poder

ofrecer la variedad productos de acabados de construccin al pblico en general, deber contar con las habilidades requeridas por la empresa, permitiendo ello poder llegar al consumidor y que ste pueda realizar su compra. a) Habilidad para encontrar clientes. b) Habilidad para generar y cultivar relaciones con los clientes. c) Habilidad para determinar las necesidades y deseos de los clientes d) Habilidad para hacer presentaciones de venta eficaces. e) Habilidad para cerrar la venta. f) Habilidad para retroalimentar a la empresa de lo que sucede en el mercado. g) Habilidad para aportar ideas, opiniones y sugerencias que conlleven al mejoramiento de la empresa en su conjunto. 3. Conocimientos.- Otra de las cualidades indispensables que debe tener el vendedor de COSTANA est relacionado con los conocimientos (todo aquello que sabe, conoce y entiende) que son necesarios para que desempee apropiadamente sus funciones. a) Conocimiento de la empresa: Su historia, misin, normas y polticas de venta, productos que comercializa, servicios que

presta, opciones de pago que brinda a sus clientes, tiempos de entrega, localizacin de sus oficinas y sucursales, etc. b) Conocimiento de los productos y servicios: Sus caractersticas (usos, aplicaciones, diseo, tamao, color, etc.), ventajas (fortalezas con relacin a otros similares de la competencia) y beneficios (lo que el cliente obtiene en realidad al poseer el producto) c) Conocimiento del mercado: Implica saber quines son los clientes actuales y potenciales, cules son los competidores, quin es el lder del mercado, cules son los precios promedios, qu ofertas (descuentos, bonificaciones u otros) son las que tienen mayor impacto o estn en vigencia, etc. En cuanto a las capacitaciones que son imprescindibles para que los vendedores sepan cmo llegar al consumidor y el lenguaje adecuado que debe entablar con el cliente, para que ste entre en confianza y le pueda manifestar sus requerimientos que desea satisfacer. Es necesario por ello mantener capacitados al personal, COSTANA, realiza capacitaciones 2 veces al ao, en temas como: Maneras de convencer al cliente de adquirir acabados de construccin ; Conocimientos acerca de las caractersticas,

beneficios y formas de cuidados de los acabados , entre otros. Siendo todo ello fundamental para que el vendedor pueda llegar al consumidor y vender los productos. Por otro lado as como la empresa de acabados de construccin, exige a sus colaboradores que realicen de manera eficiente su trabajo, ellos estn comprometidos a motivarlos para que puedan aplicar al mximo sus habilidades, conocimientos y destrezas, para lo cual se basan en incentivos motivadores entre los cuales desatacan:

Bonificaciones, comisiones, viajes al interior del pas, regalos, cartas de felicitaciones, medallas, trofeos, vales de compra, cenas familiares. Se desarrolla todo ello con la finalidad de que el empleado se sienta identificado con la empresa, dando lo mejor de s para el logro de las metas planteados para el beneficio de la organizacin, sus familias, y de la sociedad.

3.4.6. Publicidad Para poder captar ms clientes y llegar a alcanzar nuestro mercado meta, ser importante realizar estrategias que permitan

promocionar y hacer ms conocido nuestros productos. Es as que la publicidad corresponde la actividad ms importante de la organizacin por que constituye el proceso de persuasin al cliente. Gracias a la publicidad la organizacin se conecta con el consumidor potencial y hace que el producto se posicione en la mente de ste as tenga el deseo de adquirir nuestro producto. A continuacin se dirn cuales son las estrategias de promocin que utiliza COSTANA SAC para poder llegar a sus clientes y pblico en general: y y Reparticin de volantes. Regala a sus clientes polos, gorras, lapiceros que constituyen una publicidad indirecta del producto. Sugerimos a la empresa COSTANA SAC, aadir a su publicidad los PANELES. Creemos que a travs de las imgenes que se proyectan en los paneles, se puede captar la atencin del pblico de una manera ms rpida y eficaz. Es as que la empresa COSTANA SAC, deber considerar necesario publicitar sus productos a travs de este medio.

3.4.7. Relaciones pblicas Empresa COSTANA S.A, sabe que las Relaciones Pblicas (RR.PP), son el conjunto de acciones destinadas a crear y mantener una buena imagen de la empresa, tanto ante el pblico en general (consumidores, clientes, inversionistas, instituciones pblicas, organizaciones sociales, grupos de opinin, etc.), como ante los trabajadores de la empresa. Por lo tanto dichas acciones permitirn crear y mantener una imagen positiva de la empresa, lo que generar una buena promocin de sta, y lo que a su vez, un clima favorable para las ventas. Acciones que la Empresa Costana tendra con los medios de comunicacin: - Seleccin y elaboracin de la informacin que produce la empresa, filtrada y transmitida a los medios de comunicacin (radio, televisin, peridico y a otras instituciones a fines con la empresa) - Recepcin y anlisis de toda la informacin producida por los medios de comunicacin y dems instituciones. - Filtracin y resumen de toda la informacin anterior para facilitarla a las reas de direccin de la empresa y cubrir sus necesidades de informacin con respecto a los intereses de COSTANA S.A.C - Intermediacin constante entre COSTANA S.A.C y los medios de

comunicacin, facilitando la informacin puntual que el evento requiere y coordinando las posibles entrevistas, reportajes relacionados con la empresa. - Control constante del clima de opinin que existe sobre la empresa como de los problemas que pueden trascender los medios. Acciones de la empresa COSTANTA SAC., con la sociedad: - El tema del cuidado del medio ambiente, es hoy por hoy, uno de los que ha cobrado mayor importancia. El que la empresa se relacione con instituciones que contribuyen a fomentar la conciencia ambiental sera

una de las estrategias que pueden proyectar una imagen positiva de la empresa a la sociedad en general. - Las relaciones que se puedan establecer con organizaciones de proyeccin y desarrollo social. Sera tambin una las relaciones pblicas que puede atribuirse la empresa para ganar el reconocimiento del pblico en general. La idea que sustenta esta actividad es la necesidad de las empresas para tener mayor aceptacin y facilidad para la realizacin de sus negocios.

3.5.

PLAN DE MEDIOS El plan de medios es la solucin a la difusin de la campaa, es decir, la respuesta a la necesidad de llegar al pblico objetivo y lograr que ste reciba el mensaje del anunciante. Se lleva a cabo mediante la planificacin de medios, procedimiento que aplica diferentes tcnicas para solventar cmo difundir masivamente un mensaje de la manera ms rentable y eficaz. Para que las ventas tengan un crecimiento positivo en la empresa, es importante que sta cuente con los medios necesarios y adecuados para poder transmitir, presentar y llegar a su mercado objetivo, hacer que su producto sea conocido y se posicione en la mente del consumidor final. Y a que a travs, de los medios elegidos el cliente y el pblico en general, elija el producto no slo por sus caractersticas o atributos fsicos, sino por el beneficio que espera lograr de ste que ser el factor definitivo para el compromiso de compra. Pues de nada servira que la organizacin con todos los esfuerzos posibles que con su dedicacin les permitiese ofrecer al mercado un producto con caractersticas y atributos que concuerden con las necesidades y preferencias de los consumidores, si se proporcione a un precio accesible, o que se encuentre en cada establecimiento posible, si este no cuenta con un sistema de publicidad bien diseado que lo d a conocer.

Para publicitar los productos de acabado de construccin por parte de la empresa COSTANA SAC., se cree conveniente la eleccin de los siguientes medios de comunicacin: a) LA RADIO Creemos que un medio rpido, accesible y asertivo para llegar al consumidor, es definitivamente la Radio, pues la sta ofrece al anunciante varias opciones para llegar a sus audiencias metas, la cual, aunque no sea las ms atractiva o refinada entres las opciones de medios, tiene algunas ventajas especficas sobre peridicos, revistas y televisin. Una de ellas es su costo. Es mucho ms eficaz el costo disponible para el anunciante. Por su alcance y frecuencia, ya que llega a los consumidores tanto en sus hogares, autos, oficinas y hasta cuando hacen ejercicios. Es una forma que va ms all de los dems medios. Siendo as que el bajo costo del tiempo por la radio da a los anunciantes la oportunidad de repetir los anunciantes la oportunidad de repetir los mensajes con frecuencia. el teatro de la mente . Por las oportunidades creativas e imaginativas de la que sta ofrece. Por todo ello, COSTANA SAC, ha apostado por la inversin de su publicidad en la radio difundiendo sus productos. stos seran: Nueva Q Radio Nova b) MEDIOS IMPRESOS Los peridicos, y folletos constituyen un vehculo publicitario que facilita el flujo de informacin de la empresa para con su mercado. En los peridicos, por ejemplo, se informa sobre los lugares de compra, precios y como comunicarse con la empresa en caso de

adquirir su producto. COSTANA SAC, publicitar en peridicos como: el comercio, la industria y pginas amarillas. . Por otro lado, los folletos, dan una idea global de cmo se pueden utilizar y armonizar la amplia gama de productos que se ofrecen y dar a sus ambientes un estilo propio con belleza, el folleto proporciona a los clientes los tamaos, colores, diseos, medidas, etc., de los acabados de construccin. c) TELEVISIN Para muchos, la televisin es el medio que define lo que la publicidad es con su estimulacin multisensorial, sta brinda la oportunidad de que la publicidad sea todo lo que puede. Presenta dos oportunidades a los anunciantes. La primera es la diversidad de posibilidades de comunicacin, es decir, expresiones creativas sobresalientes del valor de una marca, colores dramticos, accin sostenida y efectos de sonidos espectaculares, pueden dar un brillo excitante y nico a una marca. La segunda, es que proporciona la presentacin expresiva de la marca, la cual puede ser apreciada por millones de consumidores. Una de las ventajas principales de la publicidad con lo que respecta a televisin, radica en su capacidad de enviar un mensaje, utilizando tanto los aspectos visuales como el sonido. La televisin y la radio constituyen los medios de comunicacin masiva, es decir que llegan a ms gente y con ello ms oportunidades de venta.

Diagrama de actividades
MESES ACTIVIDADES Publicidad en radio Publicidad en tv Publicidad en medios impresos Publicidad por folletos

ENE. FEB. MAR. ABR. MAY. JUN. JUL. AGO. SEPT. OCT. NOV. DIC. X x X x X x X x x x X X X X x x x x x x x x x x X x X x X x X x x x x x x

3.6.

LOGSTICA La logstica de la empresa COSTANA SAC, se basar en una logstica integral definida como parte del proceso de gestin de la cadena de suministros encargada planificar, implementar y controla de forma eficiente y efectiva el almacenaje y flujo directo e inverso de los bienes, servicios y toda la informacin relacionada con stos, entre el punto de origen y el punto de consumo, con el propsito de cumplir con las expectativas del consumidor. Tomando en consideracin esta definicin, as como otras muchas disponibles a lo largo de la extensa bibliografa logstica, podemos llegar a las siguientes conclusiones: y La logstica es una parte de un proceso ms global como es la gestin de la cadena de suministro. y Gestiona tanto flujo de productos como flujos de informacin desde los proveedores hasta los clientes, es decir, a lo largo de toda la cadena de suministro. y Su objetivo fundamental consiste en ofrecer la mxima calidad de servicio a los consumidores a unos costes totales mnimos. Un proceso logstico integrado requerir la existencia de un flujo de informacin entre los diferentes procesos y agentes que componen la cadena de suministro.

Un roducto o un servicio tienen oco valor si no est dis onible ara los clientes en el momento y el lugar en ue ellos desean consumirlo. Cuando una em resa incurre en el costo de mover el roducto hacia el consumidor o de tener un inventario dis onible de manera o ortuna, ha creado un valor ara el cliente ue antes no tena. Es un valor tan indudable como lo es el creado mediante la fabricacin de un roducto de calidad o mediante un bajo recio. Por lo general se reconoce ue el negocio crea cuatro ti os de valor en los roductos o en los bienes. Estos son: forma, tiem o, lugar y o sesin. La logstica crea dos de esos cuatro valores. La manufactura crea valor de forma cuando el dinero gastado se convierte en roduccin, es decir, cuando las materias rimas se convierten en bienes terminados. La logstica roductos, rinci almente controla los valores de tiempo y lugar en los

mediante el trans orte, el flujo de informacin y los inventarios. El valor de posesin a menudo es considerado como la res onsabilidad del mar eting, la ingeniera y las finanzas, donde el valor de crea ayudando a los clientes a ad uirir el roducto mediante mecanismos como la ublicidad (informacin), el a oyo tcnico y lo trminos de venta (fijacin de recios y dis onibilidad del crdito).

3.7. PRESUPUESTO.
MEDIO
COMERCIO INDUSTRIA PGINAS AMARILLAS Radio PANAMERICANA (11 A 12AM) TOTAL S/. 7036

MEDIDA
5X2 cm 5X2 cm 3X2 cm

TOTAL DE AVISOS
S/. 270 x domingo S/. 320 x domingo S/. 1700 anuales

TIEMPO
1 mes 1 mes 1 ao

COSTO TOTAL
S/. 1080.00 S/. 1280.00 S/. 1700.00

15.5 x 90 segundos diarios

8vc/mes

1 ao

s/. 2976

Medio Folletos

Medida 20x30

Tiempo 1 ao

Costo total s/.12 000

Actividad Capacitacin a personal

Tiempo 2vc/ ao

Costo total s/.3000

Costo total de PLAN DE MARKETING: 22 036 Total de gastos en publicidad: 16036 Ventas aprox. Anuales: 23, 584,008.65 KPI. = 0.1%

CONCLUSIONES
PLAN DE MARKETING constituye una herramienta de gestin que permite la planificacin y organizacin. Plantear una estrategia de marketing de xito, buscar oportunidades para vender productos y servicios y sobre todo llegar de un modo ms eficaz a los clientes actuales y potenciales no son tareas fciles. El plan de marketing se realizar abarcando los siguientes vehculos de comunicacin masiva como: peridicos, televisin, radio y folletos. En contar con un personal competente e informado de los productos que se ofrecen permitir brindar un servicio coherente con las necesidades del cliente y con ello la fidelidad del mismo con la empresa. El hacer conocido los acabados de construccin ofrecidos mediante la publicidad permitir el aumento significado de la ventas lo que permitir una rentabilidad y solvencia econmica de la organizacin. Por lo antes mencionado la empresa COSTANA SAC, debe reconocer la importancia de invertir en el rea de marketing.