Copyright 1998 e 2001. Todos os direitos reservados para ROBERT ABRAHAM ABERGEL.

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COMO COMEAR O SEU PRPRIO E BEM SUCEDIDO NEGCIO DE CONSULTORIA

Um consultor trabalha com a gerncia de um negcio, a fim de melhorar a lucratividade deste mesmo. Trabalhando com o topo da gerncia, voc pode ficar tranqilo a respeito do pagamento: um consultor um indivduo muito bem pago. Alguns consulentes ganham por volta de 100 dlares por hora. Outros, pedem 1.500 dlares por dia pelos seus servios, sendo que outros ainda trabalham com uma taxa fixa anual de 12.000 a 30.000 dlares por ano em qualquer uma das grandes corporaes. At poucos anos atrs, o ttulo consultor era mais ou menos limitado a diplomatas aposentados e trabalhadores colocados no topo das corporaes. Em outras palavras, at bem recentemente, a posio de um consultor ou consulente era mais honorria do que a atual. Mas isso tudo foi modificado dramaticamente nos ltimos anos. O nmero de consultores destinados a resolverem quase qualquer problema que pudesse existir na vida das pessoas aumentou para a resoluo de dez falncias ou mais durante os ltimos dez anos! E o campo de consultoria continua aumentando. Na verdade, a consultoria independente um dos negcios que tem crescido mais rapidamente no pas hoje em dia! Um consultor um expert em reconhecer problemas e achar solues que caibam a esses problemas. A necessidade de pessoas que resolvam problemas de negcios - entre grandes e pequenos negociantes em geral - nunca tinha sido melhor do que hoje. As mudanas freqentes de humor do comprador, somadas s infinidades de situaes de crise que um negociante enfrenta, quase que diariamente, criou esse mercado de venda ao consultor de prontido. Pedir ajuda a um consultor quando os problemas aparecem to natural quanto esperar que o sol nasa toda manh. Quando voc no se sente bem, pelos servios de um mdico. Se o seu carro no funciona bem, voc o leva a um mecnico. E da mesma maneira com um homem de negcios quando encontra um problema inesperadamente; legal, de venda, ou relativo relao com seus clientes. Outro lado onde pode haver a necessidade de um consultor, no caso de um empreendedor se entusiasmar mais do que deveria e investir precipitadamente num negcio no qual ele no possui muita experincia ou at mesmo no possui experincia alguma. Muitos sonhadores investem todas suas economias em projetos questionveis sem nem mesmo considerar a idia de trazer um consultor de negcios competente para analisar e avaliar seus planos. At mesmo pessoas experientes esto propensas a superestimarem suas prprias idias. A imagem do resultado final e a dedicao de um certo entusiasmo em direo ao alcance de um objetivo so os pr-requisitos mais importantes ao sucesso; no entanto, muito entusiasmo e dedicao tambm podem ser perigosos. A no ser que estes sejam baseados numa base slida de pesquisa, pode fazer com que as pessoas busquem precipitadamente arco-ris inexistentes. E a onde voc pode entrar como um consultor de negcios.

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No necessrio que voc tenha possudo ou operado tornar um consultor de negcios bem sucedido. Como voc ter gerenciado ou tido um ttulo que comprovasse entanto, voc dever ter a habilidade de vender o seu na rea em que pretende ajudar as pessoas.

um negcio bem sucedido para se tambm no h a necessidade de uma alta posio nos negcios. No trabalho e um certo conhecimento

O primeiro passo fazer uma avaliao honesta a respeito do seu prprio treinamento e experincia. Voc deve ser um consultor tributrio ambicioso nunca antes reconhecido por suas habilidades. Deve ser tambm especialmente bom em reas gerais do tipo design de sistemas, marketing, publicidade, distribuio de vendas, ou at mesmo eficincia, administrao de tempo, organizao de horrio, expedio ou produtividade. Existem centenas de consultores pelo pas especializados em vrios campos incluindo Mala Direta e operaes de Mala Direta. A maioria dessas pessoas gozaram um certo grau de sucesso nesse campo, sendo que descobriram a maneira mais fcil - aconselhando outras pessoas a como melhorar seus desempenhos neste campo. H consultores para pessoas que desejam ter sucesso com venda nas feiras, merchandising de pianos para festas, ou at mesmo operaes de marketing multinvel. O mais importante de tudo isso escolher uma rea na qual voc j tenha alguma experincia; uma rea na qual voc j tenha gasto algum tempo aprendendo a respeito e, claro, uma rea na qual voc goste de trabalhar. Quase todo mundo tem medo de se envolver com alguma responsabilidade. Essas pessoas alegam no ter experincia ou conhecimento. Como no caso de uma jovem menina que conhecemos, que estava procurando por emprego como vendedora. Ela tinha trabalhado por cinco anos como assistente de um gerente pessoal de um plano de fabricao, quando ns a aconselhamos a tornar-se uma consultora para pessoas que estivessem procurando por emprego, ou ento dar incio ao seu prprio servio de recuperao. Ela alegou falta de conhecimento, experincia e habilidade. Quase todas as pessoas j tiveram um treinamento especial em certa linha de trabalho, sendo que tambm tiveram de assimilar melhor essas mesmas linhas atravs de estudos ou educao especifica; sem esquecer o fato de que a maioria trabalhou a vida inteira ou quase numa linha ou empenho especifico. Ento, por que uma mulher que tenha trabalhado por 20 anos como garonete no poderia se apresentar como uma consultora para o programa de treinamento de garonetes numa organizao de restaurantes? Um natural em levantar operaes eficientes e em resolver problemas para negociantes que estivessem comeando ou expandindo o rendimento de suas produes. A verdade que a maioria das pessoas no percebe a quantidade de conhecimento que possuem realmente, ou a provvel venda de seus treinamentos, conhecimentos ou experincia. O importante olhar para os seus poderes educacionais, combin-los com algum treinamento especial ou experincia no prprio trabalho e oferecer todo esse seu conhecimento para ajudar outras pessoas com seus problemas nas linhas de trabalho que voc conhecer melhor.

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Voc no precisa de um tipo de escritrio luxuoso para comear. Especialmente se comear o seu negcio numa base de tempo livre. Um quarto de hspedes, uma seo do seu poro ou at mesmo um canto da sala de jantar funcionaro muito bem. Se voc tiver a sua prpria contabilidade/arquivamento, precisar de um livro-razo de qualquer tipo e uma ou duas estantes-arquivo. Precisar tambm de um bom computador e um processador de dados se estiver pensando em fazer sua prpria correspondncia. Ao invs de arcar com a despesa de comprar um telefone s para seus negcios, use seu telefone residencial e treine todos os membros de sua casa para atend-lo de maneira a tratarem de negcios durante os horrios semanais de trabalho. Guarde cpias de todas as cartas de venda enviadas e, claro, de todas as propostas de emprego s quais voc se submeteu. Levante seu sistema de arquivo com seu plano final em mente, assim voc poupar muito tempo e frustraes. Disponha as pastas que costumam ficar penduradas aos lados das suas gavetas de maneira a permitir-lhe posicionar o ttulo de pasta-arquivo em qualquer lugar de um lado ao outro do topo do arquivo. Assim, quando voc adicionar clientes ao seu arquivo, poder mant-los em ordem alfabtica sem precisar ter uma gaveta de aparncia confusa na qual voc precise pesquisar por cada ttulo. Tambm seria uma boa idia manter sua contabilidade ativa em uma gaveta, sua contabilidade desejada em outra e todas as cpias de cartas, propostas, informaes de contatos de negcios e outros guardados numa terceira gaveta. Voc tambm vai precisar de cartes de negcios. Sua loja de impresso mais prxima pode fazer isso e ajudar-lhe a selecionar tipos de letras e design. A escolha de alugar, arrendar ou comprar uma mquina de fazer cpias vai depender de voc. Mas lembre-se de que o negcio no poder andar sem cpias de arquivamento. Papel carbono significa uma privao de eficincia, sendo tambm que ir esquina tirar cpias vai custar-lhe tempo e dinheiro. Ento esteja certa de colocar algum tipo de mquina copiadora nos seus custos de investimentos iniciais do seu negcio. Se for impossvel logo no comeo, use o velho papel carbono - voc deve ter uma cpia a ser arquivada. Se voc for um bom datilgrafo, poder escrever cartas de venda, sendo que a sua disponibilidade de tempo a dedicar a isso deve ser um fator decisivo para se pensar numa datilgrafa. Se voc no for nem um pouco capaz de datilografar, sendo que sempre ter pelo menos algumas cartas a serem datilografadas pessoalmente, ns sugerimos que voc volte novamente s maiores possibilidades e alugue, arrende ou compre o melhor e mais moderno computador que puder. Mais tarde, quando voc realmente mudar para aquele escritrio dos seus sonhos, esses sero equipamentos aos quais voc no precisar mais se preocupar. Uma vez que voc tenha decidido a rea da sua especializao e para consultar na qual queira estar e tenha levantado o seu escritrio ou espao de trabalho, o prximo passo ser fazer com que as pessoas saibam que voc est disponvel ao trabalho.

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Indiscutivelmente use uma certa dose de senso comum e conhecimento j aplicado, antes de gastar qualquer quantia de dinheiro em propaganda. Genericamente falando, voc obter alguns clientes, independentemente da rea do problema qual for especializado, anunciando no jornal da sua rea. No entanto, ns no recomendaramos mais do que um pequeno anncio nas edies de domingo, a no ser que voc seja um consultor de Mala Direta, multinvel ou venda de garagem. Cheque com sua Cmara de Comrcio por uma lista de freguesia e publicadores de negcios especializados na sua rea. Pegue tambm uma amostra do jornal de negcios na banca ou escreva ao publicador e pea por uma amostra. D uma olhada aos fornecedores do tipo de negcio ao qual voc queira servir. Cheque os estilos e tipos de propaganda que o editorial carrega, e ento selecione aqueles que corresponderem s suas necessidades. Basicamente, a no ser que a publicao atinja as pessoas s quais voc deseja servir, no publique independentemente do estilo, qualidade ou relaes de propaganda. Rdio ou televiso provavelmente seria um completo desperdcio de dinheiro destinados propaganda, a no ser que voc esteja oferecendo um servio ligado Mala Direta ou marketing de multinvel. O melhor horrio para qualquer propaganda que v ao ar, a fim de atingir seus melhores clientes potenciais, parecem ser as horas da noite que precedem os noticirios, quando essas pessoas esto ainda trabalhado em cima de seus projetos ou relaxando um pouco antes de irem dormir. Se utilizar propagandas que vo ao ar, o comercial muito importante. Realmente concentre-se nisso e utilize muito senso comum para escrever a mensagem. At mesmo se voc contratar os servios de um redator de material de propaganda, esteja certo de falar aos seus clientes potenciais e convenc-los de poder ajud-los a resolverem seus problemas ou melhorarem a lucratividade de seus negcios. Finalmente, onde anunciar? Coloque um quarto de pgina nas pginas amarelas do seu diretrio telefnico. A pessoa destinada a esse trabalho pode ajudar, mas lembre-se, voc deseja chamar a ateno do seu cliente em particular e oferecer uma promessa de acabar com os seus problemas. Sempre converse com o tipo de pessoas que voc deseja atingir, enfatizando os benefcios de seus servios. No um bom negcio apontar ou at mesmo discutir preo no anncio ou no telefone quando as pessoas responderem. Sempre pegue o nome, endereo e nmero de telefone e ento explique a respeito de seus servios em geral. Levante um encontro para ver o negcio e a operao deste, analisar as necessidades e fazer uma proposta escrita para resolver os problemas. Deve existir um bom nmero de fatores envolvidos para estabelecer sua remunerao, mas comeando com um negcio pequeno e iniciante e, at que sua linha atinja 50 clientes regulares, voc deveria apostar no mximo por 50 dlares a hora. Conte com uma ou duas horas por cliente em um dia, dedicando dez dias por ms para trabalhar com seus clientes, voc estar falando em 1.000 a 1.500 dlares por ms de cada cliente.

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Multiplicando isso por 50 clientes, voc estar ganhando 5.000 a 7.500 dlares por ms. Para um operador independente voc est bem empregado. Pessoas que tm acesso a informaes sigilosas nesse negcio dizem que uma pessoa pode deixar seu emprego regular na sexta-feira, comear um negcio de consultoria na segunda-feira e, no perodo de seis meses, ter uma renda de mais de 100.000 dlares por ano. Isso j basta para dizer que um negcio de consultoria iniciante ganharia de 30.000 a 60.000 dlares, fora as despesas de escritrio e outras taxas, no seu primeiro ano de negcios. H ainda um outro mtodo muito importante de achar novos clientes via solicitao por Mala Direta. Ele feito tanto por carto-postal como tambm por carta de venda. Por uma lista de envio de negociantes locais. Cheque as pginas amarelas do seu diretrio telefnico, abaixo do ttulo Listas de Envio. Informe ao publicitrio o tipo de lista de envio que voc necessita, se ele no tiver, pergunte pelos nomes das pessoas que possam suprir-lhe essas informaes. Alternativamente, voc tambm poderia compilar a sua prpria lista de envio dos clientes potenciais que poderiam estar mais interessados nos seus servios. Marque os nomes que voc gostaria que estivessem na diretoria do negcio e pague algum para colocar esses nomes no computador para voc. O computador deveria ser capaz de suprir-lhe com etiquetas de endereo destacveis por um custo nominal. Colocar sua lista no computador desde o comeo vai fazer com que voc economize milhares de reais em dinheiro e incontveis horas de trabalho. Sua solicitao na forma de anuncio deveria ser baseada basicamente numa elaborao da sua propaganda impressa. Em outras palavras, um anncio ou um Consultor de Mala Direta seria transferido para um carto postal nessas linhas:

VOC ESTA TENDO ALGUM PROBLEMA EM RECEBER RESPOSTAS COM O SEU NEGCIO DE MALA DIRETA? Eu posso lhe ajudar! Mostrar-lhe como duplicar, talvez at mesmo triplicar os resultados da sua mala direta! Expanda seu mercado! Aumente sua lucratividade! Seja o que for que voc precise, eu posso AJUDAR! Seja quais forem o seus problemas, eu posso RESOLV-LOS! Ligue agora e deixe-me explicar.

Depois da mensagem no carto postal, adicione o seu nmero de telefone e seu nome seguidos de sua identificao como um Consultor de Mala Direta. Uma solicitao de carta de venda de Mala Direta simplesmente usa mais palavras do que o carto postal, soa mais suave e fora o leitor a responder da maneira com que voc o direciona. Sua carta de venda pode ter qualquer extenso necessria a contar sua histria e atingir seus objetivos. Para ser bem sucedida, no entanto, deve incorporar a forma AIDA.

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A I D A

Ateno; Interesse; Desejo; Ao por parte do leitor.

Outro ponto a ser lembrado ao escrever as cartas de venda: Sempre atraia pelas necessidades e desejos por parte da pessoa que estiver lendo a carta. Ela comear a ler a fim de ver se seus servios podem benefici-la. Ela estar muito interessada em maiores lucros, custos de produo reduzidos e maior eficincia. Ela tambm estar procurando por respostas aos seus problemas mais urgentes. Mantenha estes elementos em mente quando estiver escrevendo uma carta de solicitao de venda, sendo por voc mesmo ou por um cliente. As pessoas que recebem cartas de venda respondem mais a uma carta que esteja bem datilografada, em oposio a uma que seja feita por uma mquina de composio. Mas a carta datilografada deve ser uma carta perfeita, no apresentando um tipo ou estilo muito diferente. Como um consultor, seu cabealho deveria ser simples, ao mesmo tempo em que estivesse transmitindo ao leitor um senso de classe. Seu papel deveria ser da melhor qualidade possvel - no vistoso, mas mandando uma sutil mensagem de sucesso. Estudantes de Mala Direta mostram que melhores nmeros de respostas so recebidas quando um papel bege-claro ou amarelo-apagado usado. Basicamente, sua carta de venda deve fazer por voc o mesmo que o carto postal - fazer com que a pessoa que receba telefone para voc e permita-lhe marcar um encontro para discutir suas necessidades como seu cliente. Se tiver escrevendo um anncio escrito ou uma carta de venda, o mais importante que voc tenha o objetivo claro em sua mente o que voc deseja que o leitor faa. Com isso em mente, voc no precisar usar a abordagem de venda difcil convincentemente, como algum que estivesse pedindo por dinheiro no primeiro contato. Tudo o que falta encontrar com o cliente potencial, escutar seus problemas e, ouvindo o que ele precisa, escrever uma proposta para resolver seus problemas. Isso significa vender o seu trabalho ao cliente potencial - assegurando a ele de que voc sabe do que est falando e de que pode fazer com que ele se torne mais bem sucedido. Aqui est um plano que pode te levar ao sucesso como um Consultor de Negcios. Lembre-se, no entanto, que nenhuma soma de pesquisa, leitura, prtica de escutar ou investimento pode lhe tornar bem sucedido antes de voc coloc-la em prtica. Ao por sua parte o ingrediente mais importante a ser adicionado e isso s depende de voc. O seu futuro est em suas mos.