Unitatea de învăţământ: ........................................................................

Avizat Director,
Profilul: Servicii
Domeniul de pregătire de bază: Turism și alimentație Prof. ......................................
Modulul : MIII Negociere și contractare
Nr de ore/an: 58
Nr. ore /săptămână: 2 ore/săpt. din care: T: 1 LT: 1 IP: -
Clasa: a XII-a A, Tehnician în gastronomie
Profesor: ..............................................................
Plan de învăţământ și programă aprobate prin OMEN 3501/29.03.2018

PLANIFICARE CALENDARISTICĂ
AN ŞCOLAR: 2022-2023
Unitatea de Rezultate ale învăţării Nr. ore Săptămâna Obs.
Nr rezultate ale (Codificate conform SPP) Conţinuturile învățării
crt învățării Cunoştinţe Abilităţi Atitudini T LT IP T LT IP
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
1 Recapitulare noțiuni din anii anteriori. Prezentarea modulului. Testare inițială 1 1 - S2 S2 - S1 SPP
2 Aspecte definitorii ale negocierii 5 5 - S3-8 MI
14.1.1 14.2.1. 14.3.1. Etimologia termenului de negociere/ Definirea termenului de negociere S9-13 - S5 SPP
URÎ 14 14.1.2. 14.2.2. 14.3.2 Particularităţile negocierii în relaţie cu procesul de vânzare-cumpărare: M II
Aplicarea 14.1.3 14.2.3. 14.3.3. Criterii de evaluare a cumpărătorului/ Conţinutul procesului de vânzare.
tehnicilor 14.1.4. 14.2.4. 14.3.4. Tehnici de vânzare utilizate în procesul de negociere. M II
de 14.1.5. 14.2.5. 14.3.5. Negociatorul 5 5 - S14-19
negociere 14.1.6. 14.2.6. 14.3.6. -Profilul negociatorului/Cunoştinţe/ Aptitudini/ Abilităţi/ Atitudini.
și 14.1.7. 14.2.7. -Codurile de conduită şi maniere în relaţiile de negociere - Negociatorul ideal. S16 SPP
contractare 14.1.8. 14.2.8. -Modalităţi de relaţionare cu partenerii de afaceri
14.1.9. 14.2.9. Negocierea propriu – zisă 5 5 - S20-25 M III
14.1.10. 14.2.10 -Etapele procesului de negociere
Demararea procesului de negociere,identificarea pozitiilor de negociere,schimbul de
valori,finalizarea procesului de negociere. S22 SPP
Tehnici şi tactici de negociere 5 5 - S26-32 M IV
Tehnici şi tactici de negociere bazate pe raţionamente, structuri logice şi abstracte.
Tranzacţionarea în cadrul proceselor de vânzare- cumpărare.
Stiluri de negociere ca rezultat al influenţelor culturale.
Negocierea contractelor 7 7 - MV
Definire/ Tipuri de contracte: Contractul de vânzare cumpărare/ Contractul de prestare
servicii/ Contractul de franciză/ Contractul de leasing/ Contractul de lohn/Contractul de
închiriere/Contract de comodat/ Contract de concesiune/ Contractul individual de
muncă.
Convenţii sociale şi culturale în relaţiile contractuale.
Prevederi contractuale în termeni favorabili agentului economic - Măsuri asigurătorii
7 Recapitulare 1 1 - S33 S33 - S34 SPP