Cu totii ne dorim vanzari mari. Si ca volum si ca valoare. Insa vanzarile nu vin de la sine.

Calitatea produselor vandute sau oferta bogata sunt determinante pentru sporirea vanzarilor insa nu si suficiente. Modul in care este amenajat magazinul sau felul in care sunt dispuse produsele pe raft contribuie si ele, decisiv, la succesul vanzarilor pe termen lung. Sunt chiar si specialisti care fac o adevarata cariera din oferirea de consultanta in ceea ce este cunoscut in lumea de specialitate drept merchandising, sau cu alte cuvinte, aranjarea produselor in raft. Doar ca micii comercianti nu-si permit sa plateasca un astfel de expert pe care mai degraba il considera un lux decat o necesitate. Tot ceea ce fac acestia este sa invete pe parcurs, odata cu acumularea de experienta. Nu este usor, insa nici imposibil de realizat si, in majoritatea cazurilor, aceasta strategie aduce rezultate. In realitate, arta de a pozitiona produsele in magazin se bazeaza pe principii simple care, atunci cand sunt urmate cu sfintenie, chiar dau rezultate. Iata mai jos cateva sfaturi pe aceasta tema. Transmite un mesaj. O buna aranjare a produselor in raft presupune scoaterea in evidenta a unui produs, intr-un anumit context, astfel ca oricine cauta ceva in magazin sa poata afla ce reprezinta acel produs, cum il poate folosi si de ce are nevoie sa il cumpere. Iar acest lucru poate fi comunicat, folosind o abordare creativa. Sa luam exemplul unei renumite carti de bucate. Un magazin o poate prezenta foarte profesionist, intr-un raft, deschisa chiar la o reteta delicioasa. In schimb, un alt magazin, prezinta cartea de bucate. Capteaza atentia. Asezarea produselor in raft trebuie sa iasa in evidenta. Si asta pentru ca multi cumparatori sunt orbi. Pentru a combate acest lucru, foloseste-te de o pozitionare a produselor care sa atraga atentia in adevaratul sens al cuvantului. Ia in calcul piramida volumelor. Aseaza produsele in raft dupa principiul piramidei volumului, cu varful in sus si baza mai mare in jos. Cu alte cuvinte, aseaza produsele cu volum mai mic in partea de sus, si pe cele cu volum mai mare in partea de jos. Foloseste-te de simtul umorului. Foloseste-te de modul de asezare a produselor pentru a demonstra caracterul afacerii pe care o ai. Utilizand intr-o oarecare masura umorul, poti face mult mai agreabila pentru cumparatori ideea de a cauta produse in magazinul tau. Experienta de cumparare tine clientii la raft. Multi merg la cumparaturi pentru ca nu au altceva de facut. O asezare plictisitoare a produselor la raft s-ar putea sa ii indeparteze de magazinul dvs. In schimb, o experienta placuta de cumparare, ii va face sa revina in magazinul tau. Fii deschis la schimbare. Nu tine un anumit aranjament al marfii la raft pentru o foarte lunga perioada de timp. Schimbarea este buna in comert, atat pentru tine ca si comerciant cat si pentru clientii tai.

Reguli fundamentale de mercantizare :

1. Implantarea trebuie sa tina cont in primul rand de client ( shopper ), de perceptia acestuia asupra esentei ofertei de produse, in excursia sa de cumparare. Plecand de la axioma potrivit careia cca 70 % din decizia de cumparare se ia in magazine in fata raftului, aranjarea acestuia nu este facuta pentru a manipula consumatorii, ci pentru a raspunde la cererea lor, la asteptarile si la comportamentul lor de cumparare. Raftul trebuie sa se prezinte suficient de logic si de simplu pentru consumator, astfel incat el sa-si gaseasca rapid produsul. Implantarea trebuie facuta pe cat posibil pe verticala, pentru ca shopperul, in viteza de deplasare din timpul cumparaturilor, sa poate cuprinde cu privirea mult mai multe produse. Implantarea pe verticala se face : pe marca, pe segment de piata, pe tip de produs si pe tip de ambalaj. Asezarea produselor in bloc sau brand-block ( gruparea produselor cu aceeasi marca ), da senzatia cumparatorului de plin , senzatia ca sunt mult mai multe produse la raft, grabind in felul asta decizia de cumparare.

2. Implantarea trebuie sa tina cont de profitabilitate, bazata pe succesiunea preturilor : produsele cele mai putin scumpe ( primul pret ) sunt asezate pe raftul cel mai de jos iar cele mai scumpe pe raftul cel mai de sus. Mai departe, la nivelel politelor, pe orizontala, produsele se aseaza din punct de vedere al pretului de la stanga la dreapta, de la cel mai scump la cel mai ieftin.

3. Implantarea trebuie sa tina cont si de productivitate. Marfa se aseaza pe raft intr-un facing ( numar de fete la raft / numar de polite ) mai generos sau nu, functie de vanzare ( la nivelul intregii categorii sau la nivelul unui produs ). Alaturi de asezarea produselor pe raft ( merchandising-ul permanent ), mai exista si alte tipuri de asezare a produselor, in alte locatii decat raftul in sine si care nu au la baza regulile de mai sus, ( merchandising evenimential ). Aceste locatii sunt destinate cu precadere promotiilor si se numesc plasari secundare sau mai sunt destinate produselor sezoniere ( cum ar fi vopseaua de oua ). Rolul acestor plasari este favorizarea cumparaturilor de impuls sau promovarea unor produse noi. Le putem gasi : - La intrarea in magazin - Pe aleea principala, acolo unde este cel mai mare trafic - La capetele de raft ( de gondola ) - Ca si insule, pe aleea principala ( paleti, piramide ) - In zona caselor de marcat ( acolo unde se formeaza, deobicei, coada ) - In spatii special destinate ofertelor ( in cadrul aceleiasi categorii, dar separat de locatia obisnuita de la raft si semnalizata corespunzator ). Ex : elmente promo, cosuri etc. In mod particular, se mai practica, asa-zisul merchandising incrucisat care consta in plasarea unor produse intr-o zona cu produse complementara ( Ex. oferta la cipsuri langa o insula de bere ). In linii mari acestea sunt principalele reguli de mercantizare, dupa care orice magazin cu suprafata mare de vanzare se ghideaza, chiar daca uneori realitatea de la raft ne propune alte reguli , nescrise, dar care ajuta sa ne atigem obiectivele, in conditiile concurentiale actuale