Care este intrebarea-minune ce va ajuta sa vindeti mai mult Unul dintre marile secrete in vanzari este sa va faceti clientii

sa vorbeasca despre ei, despre nevoile si problemele lor. In caz contrar sunt sanse foarte, foarte mici sa reusiti sa le vindeti produsul sau serviciul dvs. Nu va napustiti niciodata asupra clientului turuindu-i pledoaria dvs. de vanzare. Aveti sanse infime sa incheiati o vanzare. Strategia care aduce intotdeauna rezultate este sa va ascultati clientul si sa-l incurajati sa va vorbeasca. Nu neaparat despre problema pe care produsul dvs. o rezolva, ci despre el. De-acum s-a bagatelizat desi inca mai are succes complimentul legat de biroul clientului. De aceea incercati sa va incepeti discutia cu urmatoarea intrebare: Intr-o buna zi mi-ar placea sa fiu intr-o pozitie similara cu a dvs. / intr-o companie precum cea in care lucrati acum / in industria in care lucrati acum. Spuneti-mi cum ati reusit sa ajungeti aici? sau, ca sa nu mintiti, spuneti: Am auzit atat de multi oameni / amici / colegi care isi doresc sa ajunga intr-o pozitie similara cu a dvs. / intr-o companie precum cea in care lucrati acum / in industria in care lucrati acum. Spuneti-mi cum ati reusit sa ajungeti aici? Sa nu fiti surprinsi daca clientul dvs., desi v-a avertizat ca nu are decat 15 minute la dispozitie, va va vorbi aproximativ o ora. Nimic nu este mai placut decat sa te asculti vorbind despre tine si extraordinarele tale realizari. Dar poate ca dvs. cunoasteti o alta intrebare-minune. (Mi-ar placea sa mi-o spuneti si mie.) Folositio si indemnati-va clientul sa va vorbeasca. Pentru ca ceva magic se intampla in momentele in care ii sorbiti cuvintele: cu fiecare clipa care trece ii deveniti mai simpatic, mai interesant, mai inteligent, mai frumos, mai ... si mai .... si mai .... Iar culmea vine la sfarsit: clientul va va intreaba daca aveti contractul la dvs. pentru a parafa vanzarea. Nu, sa nu va imaginati ca nu va avea nici o obiectie, ca nu va comenta putin oferta dvs. In schimb va fi de cateva zeci de ori mai dispus sa cumpere de la dvs. Ca sa va maximizati sansele de reusita pe parcusul discutiei cu clientul dupa ce acesta v-a spus povestea sa de succes, respectati urmatoarele 3 reguli extrem de importante: 1. Nu-l intrerupeti niciodata Ceea ce are el de spus este mult, mult, mult mai important decat ce aveti dvs. Indiferent care este subiectul abordat, muscati-va limba si tineti-va gura. Puneti cate o intrebare si apoi taceti. Daca s-a oprit si clientul, asteptati si numarati in gand pana la trei. Daca si numai daca clientul tace in continuare in general va va spune ceva extrem de important pentru dvs. - adresati o noua intrebare sau spuneti ce aveti de spus despre produsul dvs. 2. Nu presupuneti nimic vizavi de client si de situatia sa. Sunt sanse de peste 90 % sa va inselati cu presupunerea dvs. Ca sa aflati ceva despre client intrebatil, nu banuiti nimic.

3. Niciodata nu vorbiti despre dvs. Nici despre succese (clientul nu vrea sa se simta in inferioritate), nici despre probleme ori griji (clientul le are pe ale lui si nu-i pasa decat de ceea ce puteti face pentru el). Vorbiti doar despre client si problemele lui. Aceasta este calea cea mai sigura ca sa reusiti in vanzari. Exemple de intrebari cu care sa-ti abordezi potentialii clienti Te gandesti ca o poezie bine invatata despre produsul tau si incredibilile sale avantaje reprezinta cheia succesului in vanzari? Eu zic sa te mai gandesti o data! Iar daca in prezent folosesti o poezie cu care-ti abordezi clientii, atunci adu-ti aminte cat de bucurosi sunt clientii sa te auda. Cheia succesului in abordarea potentialilor clienti o reprezinta intrebarile. Iar acestea pot fi chiar cele de mai jos, foarte simple si care invita clientul sa-ti povesteasca despre el si nevoile sale: # V-ati gandit vreodata / Va ganditi sa luati un credit / o masina / o casa etc.? (Mentioneaza aici categoria produsului sau serviciului tau, si nu brandul pe care tu-l vinzi, adica un credit de nevoi personale de la banca X, o masina marca X, model Y, o casa in complexul rezidential ABC) ? (Daca clientul raspunde Nu, afla de ce.) # Ce tip / fel de credit / masina / casa etc. intentionati sa cumparati? De ce? # Cand cel mai tarziu doriti sa faceti aceasta achizitie? De ce? # Aveti in prezent un credit / o masina / o casa etc.? # Cat de multumiti sunteti de creditul / masina / casa etc. pe care o aveti? # Ce va place si ce nu va place la creditul / masina / casa etc. pe care o aveti? # Care sunt lucrurile importante pentru dvs. atunci cand cumparati un credit / o masina / o casa etc.? # Ati dori sa aflati cum trebuie sa procedati pentru a economisi bani atunci cand cumparati un credit / o masina / o casa etc.? # Ati dori sa aflati care sunt principalele probleme cu care se confrunta cei care vor sa cumpere un credit / o masina / o casa etc.? # Care este adresa dvs. de e-mail? Care este numarul dvs. de telefon mobil? (Raspunsuri importante pentru baza ta de date si pentru a tine ulterior legatura cu clientul potential.) Si lista acestor intrebari ar putea continua in functie de specificul produsului sau serviciului tau. Te gandesti ca clientul tau s-ar putea supara pentru ca-l bombardezi cu atatea intrebari? Hm, imagineaza-ti ca mergi la McDonalds si ceri un meniu cu un sandvich cu carne de pui. Cam ce crezi ca ai putea primi in cazul in care omul de vanzari nu te-ar intreba:

Doriti McChicken, McPuisor sau Chicken Premiere? Meniu mare sau mic? Cola, Fanta sau Sprite? Aici sau la pachet? Doriti un sos? De care? Platiti cash sau cu cardul? Simplificand lucrurile, putem afirma ca orice proces de vanzare este la fel: trebuie sa intrebi ca sa afli daca poti sa-ti ajuti clientul oferindu-i solutia pe care tu o vinzi. Intr-adevar, daca te vei lansa intr-un tir de intrebari mitraliate una dupa alta, sunt sanse mari sa creezi discomfort clientului. (Cei de la McDonalds sunt obligati de coada din spatele tau sa te execute rapid cu intrebarile de mai sus.) De aceea, adreseaza intrebarile cu zambetul pe buze, iar printre intrebari continua sa faci small talk astfel incat clientul sa se simta in largul sau pe tot parcursul discutiei. Cand trebuie sa taci ca sa castigi Sper ca nu e cazul sa subliniez importanta intrebarilor in procesul de vanzare: intrebarile sunt singurele care te pot ajuta sa conduci discutia acolo unde iti doresti, intrebarile te ajuta sa obtii informatii valoroase despre (potentialul) client, intrebarile mentin atentia treaza a interlocutorului si tot asa. Insa pentru a imbunatati eficienta intrebarilor din perspectiva calitatii raspunsurilor primite sunt trei reguli care trebuie intotdeauna respectate (da, recunosc le mai incalc si eu cateodata :)) 1. Adreseaza intotdeauna o singura intrebare si numai una singura. Tendinta fireasca atunci cand stam de vorba cu cineva si suntem disperati dupa informatii este sa ne executam interlocutorul cu cat mai multe intrebari odata. E adevarat, noi ne-am luat o piatra de pe inima, ne-am achitat, cum s-ar spune, de obligatii. Dar cel pe care il avem in fata noastra sau la telefon este, saracul, pur si simplu ametit. Care a fost prima intrebare? Dar a doua? In ultima intrebare ce vroia?, cam acestea sunt gandurile lui in loc sa caute raspunsurile. Asa ca nu mica trebuie sa ne fie mirarea daca interlocutorul ne va raspunde apoi la ceva, desi noi l-am intrebat altceva! 2. Imediat dupa ce ai adresat o intrebare, inchide gura si taci. (Pentru ca si eu am tendinta de a ignora deseori aceasta regula de aur in comunicare, imi duc mana peste gura si raman asa. Asa mi-e imposibil sa vorbesc.) 3. Dupa ce clientul pare ca a raspuns la intrebare si s-a oprit, taci in continuare. Aceasta tacere despre care vorbim aici nu trebuie sa dureze mai mult de 3-4 secunde. Dar este obligatoriu ca ea sa existe in aceste doua situatii mentionate mai sus. Si in niciun caz sa nu facem greselile monumentale de a ne intrerupe interlocutorul, de a-i lua vorba din gura sau de a-i taia macaroana cu replici gen stiu exact ce vreti sa spuneti! Te asigur ca in proportie de peste 80%

habar nu ai ce vrea sa spuna in continuare clientul tau! Aceste momente de liniste dupa formularea unei intrebari, precum si dupa ce, aparent, clientul si-a terminat raspunsul, te vor ajuta sa obtii: => Raspunsuri de o calitate superioara, mai ample, mai numeroase si mai detaliate. Tacerea este o invitatie foarte greu de refuzat de a vorbi, mai ales daca clientului ii place sa se auda vorbind si a descoperit in tine un interlocutor placut. In plus, tacerea ta le ofera clientilor ragazul sa se gandeasca si sa raspunda pe-ndelete intrebarilor tale. => Multe informatii relevante despre care nici prin cap nu ti-ar fi trecut sa intrebi. E imposibil sa stii si sa poti sa adresezi toate intrebarile necesare ca sa afli exact nevoile clientului ori problemele, constrangerile, neintelegerile, temerile, perceptiile sau atitudinile lui. De aceea, tacerea te poate ajuta enorm sa afli aceste informatii. => Timp mai mult de gandire vizavi de raspunsurile clientului tau, precum si timp mai mult de pregatire a urmatoarei tale intrebari. Iar lucrurile acestea nu pot decat sa te ajute la o mai buna comunicare si la o intelegere reciproca de o calitate net superioara. => Timp foarte pretios pentru a-ti pregati si adapta argumentele de vanzare in functie de raspunsurile interlocutorului. Actionand cu rabdare si straduindu-te sa-ti citesti si sa-ti intelegi cat mai bine clientul, argumentele tale vor fi doar din categoria punct ochit, punct lovit. Astfel, timpul de convingere si de vanzare se reduce, ceea ce nu poate fi decat benefic pentru un om de vanzari care intelege importanta celor 8 ore pe care le avem zilnic la dispozitie. Iata cum, din nou, rabdarea si aparenta pierdere de timp ascultand si tacand ne ajuta in fond sa castigam mai mult! La fel ca multe dintre secretele vanzarilor, si aceasta tehnica este una foarte simpla, dar atat de deseori ignorata pentru ca ori nu esti constient de importanta ei, ori iti este foarte greu sa-ti tii gura inchisa. Insa odata rezolvata aceasta problema, eficienta activitatii de vanzari se mareste considerabil. Poate si pentru ca ascultandu-ne interlocutorul, dam dovada, o data in plus, de respect. In discutiile fata in fata sau la telefon, momentele de tacere despre care am vorbit in acest articol sunt de aur. Deoarece ele ne aduc argintii clientilor nostri mai aproape si mai rapid in bunuzunarele noastre. Cum sa ajungi la super-clienti Zilnic, apar sute de articole de presa cu informatii pozitive despre oamenii importanti din lumea afacerilor din Romania. Pentru ca acesti super-clienti sunt aparati nu doar de o secretara ci, deseori, de armate de secretare si aghiotanti, iata cum poti sa procedezi pentru ca numele si mesajul tau sa ajunga in atentia acestor personaje cu functii mari si venituri consistente. Sigur, ideal ar fi sa gasesti numarul de telefon mobil si sa suni direct. Dar nu o sa vorbim despre

acest aspect pentru ca rar poti obtine sau avea un astfel de numar de telefon. In plus, chiar daca faci rost de numarul de telefon al persoanelor respective, sunt sanse maxime ca cei pe care-i cauti sa nu raspunda la numere necunoscute. Prin urmare, sa zicem ca ai gasit urmatorul articol pe internet pe care te rog sa-l citesti cu atentie: Bilantul sefilor din consultanta imobiliara la final de an Curtate inainte de criza pentru mediul de lucru si oportunitatile oferite, marile companii de consultanta imobiliara au fost puse la incercare in ultimii ani, multi jucatori renuntand la cursa si reorientandu-se catre alte domenii. Wall-Street.ro prezinta bilantul de final de an a patru dintre cei mai puternici manageri din piata de profil. Qwerty: Am iesit din expectativa si ne-am maturizat In 2010, piata imobiliara a iesit din expectativa, spune Ilinca Manolescu (foto), managing director al companiei de consultanta imobiliara Qwerty International. Ea da exemplu anumite companii care au vandut active imobiliare sub presiunea creditelor sau au realizat parteneriate in vederea continuarii proiectelor, precum si companii cu lichiditati sau credibilitate foarte buna in fata finantatorilor care au profitat de scaderea chiriilor si a pretului terenurilor pentru a se extinde. Piata de consultanta s-a maturizat si m-a bucurat accentul pe care l-au pus clientii pe calitatea serviciilor pe care le primesc. Lupta pentru castigarea de cota de piata a mutat temporar focusul companiilor asupra preturilor. In cele din urma insa, calitatea serviciilor a fost decisiva in castigarea unor portofolii importante, povesteste Ilinca Manolescu. Cel mai bun sfat primit in 2010 a fost legat de munca, invatatura si inovatie. "Daca muncesti cu dedicare si perseverenta, daca inveti constant si cauti idei noi si solutii inovative, vei avea rezultate bune chiar si in situatiile de piata dificile", a fost deviza managerului in ultimul an. In acest an, biroul Qwerty a pus accent pe multa munca, dedicare, cresterea calitatii si a dezvoltat idei noi de business. Compania a lucrat la multe tranzactii pe piata de vanzare de terenuri si pe cea a investitiilor imobiliare. Am realizat cateva tranzactii extrem de importante in a doua jumatate a anului. Departamentul de retail a inchiriat peste 30.000 mp spatii in centre comerciale, atat in Bucuresti, cat si in tara, si a inaugurat centrul comercial Gold Plaza din Baia Mare. Am inchiriat, de asemenea, peste 320 de magazine stradale in Bucuresti si in tara, afirma managerul Qwerty. Din punct de vedere al veniturilor incasate, Qwerty a avut cea mai mare crestere pe segmentul de retail, respectiv 300%. Interesul companiilor a crescut si pe piata de inchirieri spatii de birouri, mai spune Manolescu, adaugand ca sunt cateva tranzactii importante care se vor semna la inceputul anului 2011. Pe segmentul de consultanta, cel mai activ a fost departamentul de evaluari, urmat de departamentul building surveying, care a monitorizat proiectele imobiliare pentru bancile finantatoare. Pentru anul viitor, Qwerty isi propune mentinerea pozitiei de lider pe piata de consultanta imobiliara business to business, potrivit Ilincai Manolescu.>> Cum gasesti acum adresa de email a Ilincai Manolescu pe care ti-ai dori-o de client? Iata in continuare trei variante de aflare a unei adrese de email: Varianta 1 Cauta pe Google dupa cuvintele cheie contact email Ilinca Manolescu Qwerty International. Ai sa fii surprins cat de usor ai sa descoperi astfel foarte multe dintre adresele de email care te intereseaza.

Varianta 2 Cauta pe Google dupa cuvintele cheie manager director Qwerty International. Afla astfel numele altor persoane care lucreaza la Qwerty International. Sa presupunem ca ai descoperit in acest mod numele a alti doi directori, printre care si pe Victor Damaschin. Acum cauta din nou pe Google contact email Vicor Damaschin Qwerty International si descopera adresa de email a lui Victor care ar putea fi: victor.damaschin @qwerty.ro (prenume.nume @qwerty.ro) sau vdamaschin @qi.ro (initialaprenumelui nume @qi.ro) sau vidama @qwertyinternational.ro (primele 2 litere din nume primele 4 litere din nume @qwertyinternational.ro ) . Care este in acest caz adresa de email a Ilincai Manolescu? Foarte simplu: ilinca.manolescu @qwerty.ro sau imanolescu @qi.ro sau ilmano @qwertyinternational.ro . Varianta 3 Intra pe contul tau de Linkedin (daca n-ai, iti recomand sa-ti faci unul imediat, Facebook-ul este pentru networkingul personal, pentru prieteni, Linkedin-ul pentru networkingul profesional) si cauta profilul Ilincai Monescu. Daca ii poti trimite direct un email, foarte bine! Daca insa nu o poti contacta direct pentru ca ai doar un cont gratuit si Ilinca Manolescu nu este in relatie de gradul 1 cu tine pe Linkedin, vezi in ce grupuri este inscrisa d-na Manolescu si inscrie-te si tu acolo. (Ulterior poti iesi foarte usor din aceste grupuri daca te deranjeaza prezenta ta acolo.) Odata acceptat in grup vei putea foarte simplu, ca membru al respectivului grup, sa trimiti mesaje aproape oricarei persoane din acel grup. Simplu? Nu, nu e chiar simplu, dar ca sa ajungi la d-na Manolescu nu poate fi usor. Comorile sunt intotdeauna bine ascunse si nu te-asteapta pe toate drumurile. Ok, acum ce mesaj sa-i trimiti? Daca ai sa-i expediezi unul cu subject line-ul Oferta de exceptie din partea firmei GFRT Group srl si in textul mesajului ai sa incepi cu Stimata doamna / Stimate domn, Avem deosebita placere de a supune atentiei dvs. oferta noastra incredibila de aspiratoare CFRDRTY, la pretul greu de crezut de numai 100 de lei este imposibil de crezut ca vei obtine vreun rezultat cu exceptia situatiei in care Ilinca Manolescu cauta de vreo doi ani de zile aspiratoarele tale si nu a reusit pana acum sub niciun chip sa te gaseasca. :) Prin urmare un mesaj initial ca cel de mai jos cred ca te-ar ajuta mult mai mult. Subject line:

Felicitarile mele pentru interviul pe care l-ati acordat pe Wall-Street.ro Body text: Stimata d-na Ilinca Monolescu, Felicitarile mele pentru interviul pe care l-ati acordat pe Wall-Street.ro si pe care am avut placerea sa-l citesc! M-am bucurat sa-mi vad confirmata si de dvs. credinta pe care o am cu privire la faptul ca intotdeauna calitatea va fi apreciata de catre clienti si, pe termen lung, strategia calitate ridicata are mari sanse de reusita fata de strategia sa vindem cat mai ieftin. Apoi, mi-a placut foarte mult deviza dvs. din 2010: "Daca muncesti cu dedicare si perseverenta, daca inveti constant si cauti idei noi si solutii inovative, vei avea rezultate bune chiar si in situatiile de piata dificile." Mi-am notat-o si eu, sper sa-mi aduca si mie aceleasi rezultate ca si dvs. Cu speranta ca ne veti mai bucura si pe viitor cu interviuri de-ale dvs., inchei aici si va doresc toate cele bune! Cu stima, Mirel Zorescu Reprezentant de vanzari GFRT Group srl str. Plopilor nr. 897, sector 9, Bucuresti Tel 0722 888.999 E-mail mirel.zorescu@gfrtgroup.ro Daca ai sa-mi spui acum Bine, bine, dar unde e vanzarea?, da-mi voie sa te intreb mai intai, daca ai fi in locul d-nei Ilinca Manolescu, ti-ar placea sa primesti un astfel de mesaj? I-ai acorda atentie? Cati agenti de vanzari crezi ca i-au scris d-nei Manolescu un email asemanator? Sunt sanse maxime ca raspunsul sa fie niciunul, desi m-as bucura enorm sa fiu contrazis de realitate. Bineinteles, dupa vreo doua - trei saptamani, agentul de vanzari Mirel Zorescu ii va scrie din nou dnei Ilinca Manolescu. De data aceasta textul va fi unul comercial, ca de exemplu: Subject line: Care-i cea mai sigura si mai rapida varianta de eliminare a prafului din locuinta? Body text: Stimata d-na Ilinca Monolescu, Daca va preocupa praful plin de bacterii si microbi din locuinta dvs, atunci cred ca v-ar fi util sa aflati ca, potrivit unui recent studiu intreprins in Marea Britanie de un institut independent, aspiratoarele CFRDRTY sunt cele mai eficiente in lupta cu praful. Mai exact, aceste aspiratoare prezente acum si in Romania:

absorb 98% din praful din locuinta, spre deosebire de media de numai 65% a unui aspirator obisnuit;

au nivel al zgomotului cu 70% mai mic decat zgomotul produs de un aspirator obisnuit; pana la sfarsitul lunii pot fi achizitionate la un pret special redus cu 50% fata de pretul de lista.

In cazul in care ati dori mai multe informatii despre aspiratoarele CFRDRTY ori v-ar interesa sa beneficiati de o demonstratie gratuita si fara nicio obligatie a calitatii lor, va asigur, d-na Manolescu, ca voi fi onorat sa va ajut. Cu stima, Mirel Zorescu Reprezentant de vanzari GFRT Group srl str. Plopilor nr. 897, sector 9, Bucuresti Tel 0722 888.999 E-mail mirel.zorescu@gfrtgroup.ro P.S. Deviza dvs. din 2010 "Daca muncesti cu dedicare si perseverenta, daca inveti constant si cauti idei noi si solutii inovative, vei avea rezultate bune chiar si in situatiile de piata dificile." se afla in continuare la loc de cinste pe biroul meu. Va multumesc! Iata cum mesajele de email bine gandite si atent concepute pot avea un impact mult superior enervantelor mesaje trimise de peste 99,9% dintre agentii de vanzari cu subject line-ul Oferta de exceptie din partea firmei GFRT Group srl si cu body-textul Stimata doamna / Stimate domn, Avem deosebita placere de a supune atentiei dvs. oferta noastra incredibila de aspiratoare CFRDRTY, la pretul greu de crezut de numai 100 de lei. Te gandesti ca aceste mesaje pot fi considerate SPAM? Definitia spamului conform wikipedia.org precizeaza foarte clar ca un email poate fi clasificat astfel doar daca este trimis simultan catre mii de destinatari cu acelasi continut. Ori ambele mesaje trimise d-nei Ilinca Manolescu sunt:

personalizate cu numele destinatarului; nu pot fi trimise in aceeasi forma niciunei alte persoane nici simultan, nici la un anumit interval de timp.

Da-mi voie, te rog, sa insist inca o data pe faptul ca succesul acestei metode de abordare este de conferit de atentia ta maxima la detalii, precum si de grija cu care creezi mesajele personalizate, individualizate. Cuvinte frecvente care alunga clientii In prima parte a procesului de construire a relatiei cu clientul este foarte important sa comunici informatii credibile si de valoare pentru client. Rolul acestor informatii este acela de a-l convinge pe potentialul client ca produsul / serviciul tau il poate ajuta sa-si rezolve nevoia cu care se confrunta. Din pacate, foarte multi incepatori (dar nu numai...:))) intr-ale vanzarilor folosesc intr-o dulce si continua veselie cuvinte si expresii care, in loc sa atraga clienti, ii indeparteaza cu maximum de succes si... viteza.

Mi-ar fi imposibil sa trec mai jos lista completa a acestor cuvinte si expresii, insa unele dintre cele mai frecevente cred ca sunt urmatoarele: Vreau sa va prezint o oferta; Special pentru dvs.; Suntem numarul 1 pe piata; Avem peste 10.000 de clienti multumiti; Oferim solutii apreciate de clienti; Cu produsul nostru economisiti timp; Cu serviciul nostru economisiti bani; Va ajutam sa castigati mai multi bani. Ce e rau in aceste afirmatii? Ei bine sunt vagi, au zero credibilitate si le folosesc toti agentii de vanzari care nu s-au oprit nici macar o clipa sa se gandeasca la semnificatia si puterea de convingere a cuvintelor pe care le spun clientilor. Cum ar fi insa daca in loc de Vreau sa va prezint o oferta omul de vanzari ar spune Pana pe 24 decembrie, daca va hotarati sa cumparati 2 perechi de pantaloni, primiti automat si fara tragere la sorti inca 2 perechi? Sau Mai avem pe stoc 3 masini la pretul de numai 7.000 euro in loc de pretul standard 8.500 euro? Sau Zilnic, intre orele 14:00 si 16:00 pretul unui meniu este de numai 9 lei in loc de 15 lei? Sunt aceste afirmatii mai credibile si mai atragatoare? Apoi, cum ar fi daca in loc de Special pentru dvs. omul de vanzari ar spune Daca va hotarati pana pe 24 decembrie puteti si dvs. sa primiti gratuit si fara tragere la sorti 2 perechi de pantaloni daca achizitionati acum 2 perechi? Sau Ca sa va bucurati de pretul de numai 7.000 euro trebuie sa va grabiti pentru ca mai avem pe stoc doar 3 masini? In loc de Suntem numarul 1 pe piata ar merge mult mai bine Potrivit unui studiu recent de piata intreprins de ABC Market Studies Romania, suntem compania numarul 1 pe piata monitoarelor ca si volum de vanzari la nivel national, nu doar in orasele cu peste 100.000 de locuitori. Foloseste in loc de Avem peste 10.000 de clienti multumiti urmatoarea propozitie: Va rugam sa luati legatura cu oricare dintre cei peste 10.000 de clienti multumiti si sa-i intrebati ce si de ce apreciaza produsele companiei noastre. Cat de usor de crezut este afirmatia Oferim solutii apreciate de clienti? Insa ar fi cu totul altceva daca ai spune In medie, 60% dintre clientii nostri sunt clienti care cumpara doar produsele noastre de mai bine de 4 ani, iar 90% dintre noii clienti sunt clienti care au ajuns la noi printr-o recomandare? Cu produsul nostru economisiti timp Daca va instalati pe telefonul mobil o aplicatie de email, nu mai este nevoie sa va intoarceti seara la birou doar pentru a verifica ce mesaje ati mai primit in lipsa. Sau Daca va echipati masina cu anvelope de iarna, in loc sa va deplasati cu 20km/h pe un carosabil alunecos, veti putea merge cu aproximativ 60 km/h. Cu serviciul nostru economisiti bani Iti recomand sa utilizezi afirmatii precum Daca va montati geamuri termopan la fiecare fereastra a apartamentului dvs., costurile lunare de incalzire vor fi cu

aprox. 20% mai mici pentru aceeasi temperatura in casa, dupa cum sustin vecinii dvs. care si-au instalat deja geamuri termopan. Va ajutam sa castigati mai multi bani Spune insa Daca inchiriati acest spatiu pentru magazinul dvs., traficul de clienti este de 10 ori mai intens decat in locatia pe care o aveti acum in vedere. Mai exact, acolo unde acum vi se solicita o chirie de 1.000 lei / luna vi se asigura un trafic lunar de 3.000 de clienti, iar in cazul acestui spatiu pentru o chirie de 3.000 lei / luna veti avea 30.000 de clienti. Daca vrei sa fii convingator cu clientii tai, uita afirmatiile vagi. Foloseste in schimb date si cifre reale, concrete. Vei vedea imediat cum vor creste vanzarile tale. Trebuie sa mint, altfel nu vand Tanarul Minciunica Smecherescu a terminat de curand facultatea. E istet, ii merge mintea, numai ca nu are experienta de lucru si nimeni nu-l angajeaza. Mai mult, intre timp a mai venit si criza. Asa ca Minciunica Smecherescu isi cauta de lucru! A studiat cu atentie site-urile de recrutare si a observat ca cele mai multe job-uri pentru pozitiile de entry level sunt in vanzari. Isi inventeaza repede o experienta de director de vanzari de 2 ani la firma lui tata, impleteste de pe net mai multe scrisori de motivatie si scrie una noua ca si cum ar fi a lui si incepe sa aplice cu frenezie la toate joburile care-i cad sub priviri. Si uite asa, Minciunica Smecherescu prinde primul job! Acum trebuie sa caute niste clienti pentru ca noul sef sta foarte tare cu gura pe el. Nu, nu-l intereseaza comisioanele, nu vrea sa faca prea multi purici la primul lui angajator e ceva de moment, intermediar, le spune el plictisit amicilor la o bere. Ii sclipesc ochii doar cand se vorbeste despre salariul fix. Si incet-incet, pentru ca-i merge mintea si se prinde repede, constata ca daca isi minte frumos atat clientii, cat si sefii poate rezista 6 12 luni intr-o companie. Apoi, mai sta alte 6 12 luni intr-o alta firma. Si tot asa pana face o experienta impresionanta, demna de trecut cu majuscule in CV. Cand se priveste in oglinda, Minciunica Smecherescu recunoaste deschis ca minte. Insa se scuza astfel: cum altfel sa te angajezi daca nu mai infloresti si tu un pic lucrurile in CV, cum naiba sa-ti cumpere clientii produsul daca nu mai pui si tu de la tine ceva si cine ar mai cumpara produsul asta daca eu nu i-as ascunde cu mari eforturi dezavantajele uriase pe care le are! Nu ma deranjeaza Minciunica Smecherescu pentru ca-l recunosc rapid. Am invatat sa-l identific repede dupa tipul de intrebari pe care le adreseaza la trainingul de initiere pentru noii angajati si dupa cum zambeste in coltul gurii de fiecare data descopera o tehnica miraculoasa de vanzari. Cel mai mult ma doare atunci cand tanarul Serios Perseverescu incepe sa creada ca formula de succes a lui Minciunica Smecherescu chiar functioneaza! Pentru ca in timp ce Serios Perseverescu munceste pe branci si creste incet, cu pasi mici, Minciunica Smecherescu ia totul la modul lejer, castiga uneori chiar mai mult la inceput de cariera si le rade tuturor in nas. Si uite asa, Serios Perseverescu incepe sa se intrebe serios daca merita sa munceasca si sa spuna tuturor adevarul... Da, tinere Serios Perseverescu, merita, dintr-o mie de motive, cate un motiv pentru fiecare client deal tau!

In plus, daca vrei: >> sa faci cariera in vanzari, >> sa-ti construiesti un portofoliu sanatos de clienti pe care-l poti pastra toata viata, >> sa-ti raspunda clientii intotdeauna la telefon indiferent daca lucrezi in vanzari imobiliare, vanzari de masini ori vanzari de produse bancare, chiar si dupa ani de zile de la ultima discutie, >> sa castigi an de an mai mult si mai mult, trebuie sa spui intotdeauna adevarul si numai adevarul tuturor. Suna incredibil? Uite in continuare, tinere Serios Perseverescu, care sunt raspunsurile corecte la cele mai frecvente intrebari ale noilor veniti in lumea vanzarilor legate de subiectul sa spui sau sa nu spui clientilor adevarul si tot adevarul. Intrebarea 1: Daca produsul are dezavantaje si clientul ma intreaba despre ele, n-ar trebui sa-l mint sau sa i le ascund? NU, orice produs de pe lumea asta are si dezavantaje, nu numai avantaje. Tot ceea ce e facut de om, la fel ca si fiecare om, are atat avantaje, cat si dezavantaje. Prin urmare, este normal ca un produs sa aibe atat avantaje, cat si dezavantaje. Un produs doar cu avantaje nu s-a inventat si nici nu se va inventa vreodata. Clientul vrea sa stie si dezavantajele si asta chiar de la bun inceput. Pentru ca dupa ce cumpara produsul sigur va descoperi dezavantajele si nimeni nu-si doreste surprize neplacute. Iar daca vrei sa pastrezi in portofoliul tau acest client (pentru ca unui vechi client ii vinzi de vreo 4-5 ori mai usor decat unui client nou, necunoscut) si daca vrei sa primesti referinte de la el (pentru ca pe baza de referinte vinzi de 3-4 ori mai usor decat la rece), trebuie sa-i spui clientului adevarul. Intrebarea 2: Pai daca clientul afla dezavantajele, mai cumpara de la mine? GARANTAT! Si cu toata inima! Pentru ca acum stie totul despre produsul pe care va da sau a dat banii. Nu-i asa ca toti ne dorim sa stim adevarul integral, chiar daca uneori doare?! Daca clientul are nevoie de produsul tau si chiar vrea sa cumpere, daca nu alege produsul tau, isi va indrepta atentia spre produsule concurente. Care sunt ele perfecte? In niciun caz! Fiecare produs de pe piata are avantajele si dezavantajele lui. Fiecare produs se adreseaza unei anumite categorii de clienti care sunt interesati de unele avantaje si dezinteresati de anumite dezavantaje. Ca agent de vanzari, tu trebuie sa cauti acei clienti interesati foarte mult de avantajele produsului tau si dezinteresati de dezavantajele acestuia. Insa in niciun caz sa nu minti ca sa vinzi. Intrebarea 3: Daca clientul nu ma intreaba despre un anumit dezavantaj, pentru ca nici prin cap nu-i trece sa ma intrebe, ar trebui sa i-l spun eu din proprie initiativa? DA, dar numai in urmatoarea situatie: daca peste 90% dintre clienti nu intreaba de un anumit dezavantaj pentru ca nu stiu sa intrebe, insa toti vin apoi si se plang de el. Da, atunci trebuie sa-i spui clientului de la bun inceput adevarul daca vrei sa ai clienti multumiti ca te-au intalnit. Altfel, ai grija cand mergi pe strada sa nu te intalnesti cu vreunul mai suparat!:) Intrebarea 4: Daca clientul ezita sa cumpere, ar trebui sa mai infloresc cu cate ceva avantajele produsului? IN NICIUN CAZ. Construieste relatie cu clientul, apropie-te de el ca de la om la om si nu neaparat ca de la agent de vanzari la client. Vei vedea ca aceasta relatie pe care o construiesti incet, in timp te poate ajuta de o mie de ori mai mult decat o mai mica sau mai mare minciunica.

Sper sa-ti fie de ajutor aceste informatii despre adevar si minciuna in procesul de vanzare, Serios Perseverescu! Iar daca am omis sa abordez vreo intrebare despre acest subiect, te rog sa-mi scrii. Cu mare placere iti voi raspunde!

Cum sa-ti convingi clientul ca cel mai mult te intereseaza sa-l ajuti, nu doar sa-i vinzi Unul dintre cele mai rapide moduri prin care poti construi relatii si castiga increderea clientilor este sa le dovedesti prin fapte concrete ca interesul lor este foarte important pentru tine. Zig Ziglar a spus ca pe oameni nu-i intereseaza cat de multe stii si poti sa faci, pana cand ei nu afla cat de mult iti pasa de ei. Iata aici doua exemple pentru a ilustra aceasta idee si pentru a-ti arata cum acesta te poate ajuta sa vinzi mai mult! ____Scenariul 1____ Intri intr-un restaurant si un tanar dragut care se prezinta politicos la masa ta si te intreaba: "Pot sa va servesc pentru inceput cu o bautura usoara sau cu ceva tare?" Comanzi bautura si apoi ospatarul iti prezinta Specialitatile Zilei. Alegi una dintre specialitati si te astepti ca alegerea ta sa fie una dintre cele mai reusite. Ospatarul asteapta un moment si, privind spre tine, iti spune: "Ultimele doua persoane pe care le-am servit inaintea dvs. au comandat aceeasi specialitate. Din pacate, nu au fost prea incantate de modul in care a fost preparat. Daca intr-adevar doriti acest tip de platou, va recomand sa incercati cu un alt fel de mancare. Clientii il apreciaza. Si este cu 10 lei mai ieftin decat ce doriti dvs." Esti de acord. Si in timp ce ospatarul se indeparteaza, te gandesti: Iata ce ospatar onest. Nu numai ca m-a scapat de ceva ce ar fi putut sa nu-mi placa, dar mi-a facut si o economie de 10 lei. Imi place acest baiat. La final, masa a fost la inaltime. Daca de obicei lasi un bacsis de 5-10%, acum, datorita onestitatii si amabilitatii baiatului, simti cumva nevoia sa-l rasplatesti mai mult ? Pe viitor, vei fi sau nu tentat sa revii in acest restaurant? ____Scenariul 2____ Intri intr-un showroom auto pentru a-ti cumpara o masina. (Da, chiar daca e criza, frumusetea unei masini noi este, in continuare, foarte atractiva!!) Treci pe langa cateva automobile si unul dintre ele iti atrage atentia. Un om de vanzari apare ca de nicaieri si iti spune "Vad ca va place aceasta masina. Numele meu e Radu. Insa desi aceasta masina arata foarte bine, nu cred ca veti dori sa aveti durerile de cap cu care ea vine la pachet." In acest moment iti vine sa-ti tragi palme pentru a te asigura ca nu visezi. Mi-a zis un vanzator de

masini sa nu cumpar o masina? Vanzatorul isi face apoi timp sa te conduca prin parcul de masini prezentandu-ti toate caracteristicile pro si contra ale fiecaruia dintre automobilele care te intereseaza. Afli astfel toate avantajele si dezavantajele fiecarui model in parte. Dupa un timp, cu multa rabdare si cu ajutorul intrebarilor, el sesizeaza ce cauti (afla de fapt care sunt care sunt principalele avantaje pe care le doresti la o masina) si te ajuta sa te hotarasti la doar 3 modele, dintre care alegi apoi masina dorita. In concluzie, agreezi recomandarea vanzatorului de masini deoarece intelege nevoile tale si astfel te decizi pentru o masina care este mai scumpa decat cea despre care vanzatorul ti-a spus initial sa nu o cumperi. Este comisionul agentului de vanzari mai mare in cazul in care iti vinde o masina mai scumpa? Peste cativa ani, daca agentul de vanzari va avea intelepciunea sa pastreze, cel putin pe email, legatura cu tine, carui agent de vanzari i te vei adresa pentru a-ti cumpara o noua masina? Iata de ce este cinstea cea mai buna politica. Pe termen scurt, pe termen mediu si pe termen lung. Cu atat de multa informatie disponibila azi cumparatorilor este din ce in ce mai dificil pentru clienti sa faca o alegere corecta intr-un timp scurt. Clientii isi doresc sa aibe incredere in cineva care sa nu-i dirijeze intr-o directie gresita atunci cand fac o achizitie. Acesta e fundamentul vanzarii consultative. Oamenii simt nevoia de ajutor si au nevoie de ajutor atunci cand iau decizii critice. Procedeaza si tu asemenea vanzatorului de masini si a ospatarului. Cauta mai intai sa fii de ajutor si abia apoi sa vinzi. Demonstreaza cu integritate si corectitudine clientului ca esti bine intentionat, cati pasa foarte mult de el si de banii lui si vanzarile tale vor creste garantat.

Ce resping si ce apreciaza clientii la oamenii de vanzarii Un studiu efectuat in mod repetat in Marea Britanie de catre firma Tack Training International, una dintre cele mai mari din lume in domeniul instruirii vanzatorilor, a identificat urmatoarele motive pentru care cumparatorii resping un vanzator (in ordinea descrescatoare a gravitatii). Foarte interesante sunt criteriile din paranteze: a. Rele maniere (arogant, nerespectuos, necinstit, intrerupe clientul) b. Prezentare slaba (nepregatit, superficial, materiale prost facutesau prost folosite) c. Lipsit de informatiile sau cunostintele necesare (nu cunoaste compania clientului, nu-si cunoaste produsele, nu-si cunoaste propria companie); d. Risipeste timpul (intarzie, discuta fara rost, discuta prea mult); e. Nepasator (nu descopera nevoile clientului, agresiv, disperat sa vanda). Acelasi studiu a identificat si ce apreciaza cel mai mult cumparatorii. In mod interesant, clasamentul in ordinea importantei este usor diferit (din nou in paranteze sunt criteriile de apreciere): a. Bune maniere (politicos, placut, sincer, alert, entuziast)

b. Bun cunoscator (al companiei clientului, al produselor, al pietei) c. Buna prezentare (clara, concisa, bine pregatita) d. Atentie (bun ascultator, identifica nevoile reale, nu incearca sa vanda acolo unde nu exista cerere) e. Respect fata de timp (punctual, scurt si la obiect, foloseste bine timpul la dispozitie). Un studiu efectuat de Xerox Learning Systems prin monitorizarea a 500 de vizite de vanzari, cu vanzatori de la 24 de firme diferite, pentru echipamente de birou sau de uz industrial, a identificat urmatoarele caracteristici ale vizitei de succes: dureaza in medie 33 de minute; in acest timp, vanzatorul a pus in medie 13,6 intrebari, a descris 6,4 beneficii decurgand din 7,7 caracteristici ale produsului; cumparatorul a avut in medie o singura obiectie, a indicat 2,2 nevoi, a facut 2,8 declaratii care indicau acceptarea si a pus 7,7 intrebari. Acelasi studiu Xerox a identificat 6 greseli frecvente, care au contribuit la esecul vizitei: a. Vorbeste in loc sa vanda, adica prezinta lucruri care nu-l intereseaza pe client. Nu pune intrebari. b. Controleaza prea tare discutia. Ea seamana cu un interogatoriuaplicat clientului; c. Nu prezinta beneficiile ca raspuns la nevoile clientului, lasa clientul sa ghiceasca singur beneficiile din prezentarea facuta; d. Nu recunoaste nevoile importante,ofera beneficii care permit rezolvarea nevoilor mai putin presante. e. Nu recunoaste corect atitudinea clientuluisi nu reactioneaza adecvat la semnalele negative. f. Nu stie sa finalizeze.

4 cai simple pentru imbunatatirea vanzarilor In plus, nu sunt deloc costisitoare si nici nu necesita schimbari majore ale modului in care vindeti acum. # 1 # Concentrati-va pe ceea ce clienti isi doresc cu adevarat de la produsele si serviciile dvs. Cand va prezentati produsele si serviciile, nu insistati pe prezentarea caracteristicilor acestora. Concentrati-va pe beneficiile de care se va bucura clientul daca va accepta oferta dvs. Vorbiti despre cum se va simti clientul dupa ce va intra in posesia produsului/serviciului dvs. # 2 # Pastrati legatura cu cei care n-au cumparat de la dvs. Luati datele de contact ale tuturor celor ce trec pragul magazinului dvs. Trimiteti-le apoi periodic prin e-mail sau prin posta informatii utile. Iar din cand in cand si cate un mesaj publicitar cu noua dvs. oferta. # 3 # Simplificati procedura de vanzare. Nu complicati viata clientilor dvs., simplificati-le-o cat mai mult. Daca pentru a va cumpara produsule clientii trebuie sa completeze vrafuri de dosare, oferiti-va sa le completati dvs. Daca produsele necesita montare la domiciliul clientului, oferiti-va (gratuit sau contra cost) sa realizati dvs. montajul.

# 4 # Trimiteti un mesaj de multumire celor care tocmai au cumparat de la dvs. Si cereti-le sa va recomande si prietenilor si cunoscutilor dvs. Poate ca stiati deja lucrurile acestea. Ori poate ca nu. Dar cate dintre ele le aplicati in prezent? Transpuneti-le in practica si veti vedea rapid o imbunatatire semnificativa a vanzarilor.

Prezinta bine pentru a vinde bine! Iata cinci sfaturi numai bune de urmat atunci cand vine vremea sa faceti prezentarea unui produs/serviciu: 1. Fermitatea posturii: Modul in care iti folosesti trupul in timpul prezentarii comunica o cantitate foarte mare de informatie auditoriului. Studiile au aratat ca o persoana va interpreta, la nivel subconstient, aproximativ 55% din mesaj in functie de indiciile oferite de pozitia corpului, de miscarile acestuia si de expresiile faciale. Increderea in sine trebuie sa stea la baza oricarei prezentari. Picioarele si umerii trebuie sa realizeze un dreptunghi. Greutatea corpului va fi astfel distribuita egal pe ambele picioare, ferm ancorate in realitatea podelei. Bratele este bine sa fie cat mai relaxate, lasate libere pe langa corp, pana ce sunteti pregatit(a) sa faceti un gest. Trecerea greutatii de pe un picior pe celalalt va comunica audientei o lipsa a increderii in sine. Daca ar fi sa intrebati pe cineva, ati primi foarte probabil raspunsuri de genul: "Nu parea sa aiba incredere in propriul produs/serviciu!" sau "Nu sunt sigur(a) ca pot avea incredere in el/ea!". Incercati ambele variante: postura in echilibru si cea in dezechilibru. Va veti convinge de ce tip de postura aveti nevoie pentru a va efectua prezentarea in conditii optime. 2. Entuziasmul: Rolul dumneavoastra este acela de a va conduce ascultatorii acolo unde doriti. Motivul pentru care se afla acolo este acela de a obtine ceva de la dumneavoastra. Tocmai de aceea, trebuie sa ii ghidati catre locul unde doriti sa ajunga. Daca doriti ca oamenii sa fie incantati de produs/serviciu sau sa aiba un sentiment de incredere in dumneavoastra si in companie, atunci trebuie sa incepeti prin a crea aceasta emotie in propriul suflet. Cum puteti face asta? Foarte simplu. Faceti orice va transpune intr-o stare de bine, de entuziasm. Sariti in sus! Ascultati cu volumul la maximum muzica preferata. Aplaudati-va! Inutil de precizat ca, indiferent ce alegeti, e de preferat sa nu fiti vazut(a) de catre client (in masina, in afara cladirii, la toaleta). Ce credeti ca face un actor de cinema sau un star de muzica rock pentru a se incalzi inainte de a urca pe scena? Ideea este sa incepeti prezentarea aflandu-va intr-o stare de spirit absolut excelenta. Daca reusiti, va veti asigura inca de la bun inceput ca auditoriul va va urma indiferent unde veti dori sa il conduceti. 3. "Incalziti" audienta:

Un alt lucru pe care marii cantareti il fac inainte de a veni pe scena este sa pregateasca spectatorii. Etapa "incalzirii" are rolul de a aduce spectatorii intr-o stare de receptivitate totala fata de energia si sensul actului principal. Puteti atrage acelasi efect lasand muzica sa curga inainte de a porni prezentarea. Laptop-ul dumneavoastra beneficiaza cu siguranta de un CD-ROM. Daca nu, puteti folosi o flasneta! Genul muzical ales va fi intotdeauna in acord cu tipul auditoriului. Ganditi-va cat de bine poate sa faca o muzica bine aleasa prezentarii dumneavoastra! 4. Incepeti prin a va face spectatorii sa participe: Cu cat va veti apropia mai mult de un individ sau de un grup, cu atat mai receptivi vor deveni acestia fata de mesajul dumneavoastra. O cale foarte buna pentru a crea o astfel de relatie cu spectatorii este aceea de a le pune intrebari in primele minute dupa ce ati urcat pe scena. Puneti una sau doua intrebari la care majoritatea oamenilor sa poata raspunde cu usurinta. Intrebari de tipul "Cat de mult v-a luat pentru a ajunge aici?" sau "De cat timp activati in acest domeniu?" fac intotdeauna conversatia mai placuta si creeaza o punte intre vorbitor si ascultatorii sai. 5. Mentineti contactul vizual cu spectatorii: Mai mult ca sigur ca deja stiati acest lucru. Va voi aminti insa cum si de ce.Cu cat va schimbati mai frecvent obiectul concentrarii, cu atat mai multa informatie invadeaza creierul. Ochii sunt cel mai important organ receptor al fiintei omenesti. Modificati-va centrul atentiei suficient de des si de repede si atunci creierul dumneavoastra se va supraincarca pana intr-acolo incat firul ideilor se va rupe si prezentarea va crapa! Mentineti-va concentrat(a) asupra a ceea ce doriti sa exprimati in continuare fixandu-va privirea pentru scurte perioade de timp. Faceti aceasta in timp ce completati un gand sau o fraza: mentineti contactul vizual cu o singura persoana. Mutati-va privirea catre un alt individ o data cu fiecare nou gand sau la fiecare inceput de fraza. Cum sa negociezi profesionist Iata cateva sfaturi practice pentru a negocia cu succes in "bataliile" dvs. viitoare. 1. Separati problemele de persoana cu care negociati. Nu incasati ca pe un afront personal pretentiile exagerate ale celuilalt ori dificultatile pe care le intampinati de-a lungul discutiilor. "Imi sunteti simpatic si chiar imi face placere sa discut cu dvs. Dar, oricat m-as stradui sa gasesc argumente pentru a accepta ce-mi cereti, imi este imposibil deoarece..." sau "Ma straduiesc sa inteleg pozitia dvs. si, pe undeva, va dau chiar dreptate. Dar imi este pana peste poate sa fiu de acord cu ceea ce-mi solicitati, deoarece..." 2. Faceti cat mai multe complimente la obiect. Nu va aruncati sa aduceti celuilalt omagii si osanale. Formulati complimente care au o baza reala. Ele sunt intotdeauna apreciate si il vor determina pe celalalt sa fie mult mai deschis fata de dvs.

3. Sariti peste punctele de dezacord. Lasati-le pentru faza finala. Construiti un sentiment puternic de cooperare si intelegere in prima faza a discutiilor. 4. Negociati in conditii de "fair play". Fiti onest, nu trisati, nu prezentati doar o singura fateta a realitatii, nu va inselati partenerul. Tranzactiile repetate se bazeaza pe incredere. 5. Aflati cat mai multe despre dorintele reale ale celuilalt. Inarmat cu aceste informatii veti cunoaste exact unde sa atacati si ce sa oferiti pentru a va multumi partenerul. 6. Discutati fiecare pretentie, indiferent cat de absurda va pare a fi. In acest fel ii aratati celuilalt ca doriti sa ajungeti la un acord, ca nu abordati discutiile intr-o pozitie obtuza. Si puneti urmatoarea intrebare: "Si care ar fi avantajul meu daca as accepta asa ceva?" 7. Nu acceptati niciodata prima oferta, chiar daca pare a fi exact ceea ce va doriti. Celalalt va avea un sentiment frustrant ca ati fi acceptat si daca v-ar fi oferit mai putin. Mai mult, mai tarziu si pe dvs. va va roade gandul ca ati fi putut obtine mai mult daca ati fi negociat putin. 8. Nu actionati impulsiv, nu acceptati si nu respingeti nimic pe loc. Ganditi-va 30 de secunde. Indiferent cat de atractiva pare a fi propunerea sau, in caz contrar, oricat de imposibila aveti impresia ca e pretentia partenerului, nu actionati sub impuls. Exista mari sanse sa regretati ulterior. Puteti castiga timp de reflectie punand intrebari si in timp ce celalt va raspunde ganditi-va cum sa raspundeti propunerii sale. 9. Puneti intrebari de tipul "Dar daca...?" pentru depasirea neintelegerilor. Daca il determinati pe celalalt sa se gandeasca la un mod prin care impasul ar putea fi depasit, practic reusiti sa redeschideti discutia ajunsa intr-un punct mort. De exemplu, puteti intreba: "Ce s-ar putea face pentru ca aceasta sa nu mai constituie o problema?", "In ce conditii ati renunta la acest obiectiv?", "Dar daca dvs. ati fi de acord cu ... ce s-ar putea intampla?" etc. 10. Pastrati-va calmul cu orice pret. Daca simtiti ca va cedeaza nervii, solicitati o pauza sau finalizati discutiile din ziua respectiva. In nici un caz nu negociati cu nervii clocotind. Veti lua decizii pe care ulterior le veti regreta ori veti afisa fata de celalalt o atitudine pe care nu o va uita usor. Abordati viitoarele dvs. negocieri respectand recomandarile de mai sus. Veti observa curand ca veti incepe sa obtineti mai multe de la ceilalti. 8 sfaturi ca sa nu va pierdeti timpul cu clientii neprofitabili // 1 // Pentru inceput sa zicem ca va confruntati cu un client care ezita sa ia decizia de cumparare. Vati straduit din rasputeri, i-ati prezentat toate avantajele, el insa continua sa se gandeasca. Pur si simplu ii este teama sa mearga mai departe. Cea mai buna metoda sa depasiti acest hop este sa va intrebati clientul:

"D-le Client, vad ca sunteti putin nehotarat. Care sunt lucrurile care va ingrijoreaza, care sunt motivele care va tin in loc?" De multe ori procedand asa si nu facand presupuneri peste presupuneri, aflati motivul real / motivele reale pentru care clientul prefera sa refuze propunerea dvs. Cand clientul va amana, nu va hazardati in supozitii. Intreabati-l ce anume il framanta. Deseori va va spune adevarul. // 2 // Inainte de a finaliza conversatia telefonica sau intalnirea cu un client, spuneti-i: # care este concluzia conversatiei pe care tocmai ati avut-o, # ce aveti dvs. de facut pana la urmatoarea intrevedere/conversatie, # (eventual) ce are clientul de facut pana la urmatoarea intrevedere/conversatie, # care este ziua si ora cand veti discuta din nou. Iata si un exemplu de asemenea final: "OK, inteleg ca veti semna contractul cu noi daca va oferim posibilitatea de a plati in 8 rate in interval de 14 luni, prima in momentul semnarii contractului, apoi cate o rata la fiecare 2 luni. Am sa-mi intreb superiorii daca acest lucru este posibil. Intre timp, v-as ruga sa va faceti si dvs. niste calcule si poate reusiti sa gasiti o solutie pentru a achita contravaloarea contractului in cel mult 12 luni. Va sunt eu, miercuri, saptamana viitoare, la ora 16. Din punctul dvs. de vedere, e totul OK?" // 3 // Cand sunati pentru prima oara un potential client si el va spune sa reveniti, intrebati-l daca se considera un bun potential client pentru produsul sau serviciul dvs. Daca spune "da" sau "nu", intrebati apoi "de ce". Este incredibil cat de multe informatii puteti afla in acest mod. // 4 // Pentru a afla cat de interesat este clientul dvs. de ceea ce vindeti, intrebati-l: "Pe o scara a interesului in produsele noastre de la 1 la 10, 10 insemnand ca sunteti foarte interesat, unde v-ati plasa dvs.? Daca raspunde 6, intrebati apoi: "Ce anume v-ar putea aduce in pozitia 10?" // 5 // Atunci cand clientii va solicita recomandari ale altor clienti care au cumparat inaintea lor, reactia dvs. trebuie sa fie urmatoarea: "Sigur, cu cea mai mare placere. Dar daca va prezint aceste recomandari incheiem tranzactia noastra?" Refuzati sa trimiteti referinte clientilor care ezita nepermis de mult, care nu vor sa cumpere, care se feresc sa ia o decizie.

// 6 // Exista o multime de clienti carora le place sa stea de vorba cu oamenii, inclusiv cu agentii de vanzari. Daca dati peste un astfel de client s-ar putea sa pierdeti vreo cateva zile in discutii. Iar la sfarsit buzunarele dvs. sa fie tot goale. Ca sa evitati acesti clienti "pierde-vara", intreabati-i: "Ce anume cautati sa cumparati de la mine? Cum va pot fi de folos cel mai bine?" Raspunsul unui asemenea client e deseori ambiguu, "in doi peri". In acest caz, cel mai bine este sa cautati alti clienti. // 7 // Daca un client va spune ca brosurile dvs. si oferta dvs. sunt chiar pe biroul sau, dar nu a avut timp se se uite peste ele, intreabati-l: "OK, din moment ce va sunt la indemana, atunci va rog sa-mi spuneti daca vedeti tabelul de la pagina ... a brosurii cu coperti rosii?" sau "Puteti sa va uitati acum pe ultima pagina a brosurii?" In loc sa inchideti si sa promiteti clientului ca veti reveni, adresati-i aceste intrebari. Incercarea moarte n-are! // 8 // Cand dati al nu-stiu-catelea telefon unui client si el va spune ca inca se mai gandeste la oferta dvs., intreabati-l: "Care sunt toate aspectele la care va ganditi inainte de a spune "da" sau "nu" propunerii mele? Daca nu va raspunde precis si la obiect, spuneti-i pentru moment la revedere. Pastrati-i insa datele de contact in baza voastra de date si de maxim 2-3 ori pe an trimiteti-i cate un email cu noutati de interes.