AIDA

Sa vinzi un produs, o idee, un serviciu unui client

Atentie, Interes, Dorinta, Actiune.

Material organizat de Victor Blanaru

Atentie

Prima oara cand intri in contact cu un client trebuie sa ii castigi atentia. In lumea
noastra in care suntem asaltati de mesaje in fiecare zi castiga cei care stiu cum sa castige
atentia. STOP, Opreste-te, Fii atent aici. Fara sa castigi atentia cuiva, cu greu il poti
convinge sa cumpere de la tine.
Atentia poate fi castigata in multe feluri.
Surprinde-l pe client. Ai la dispozitie prima oara cand va intalniti doar cateva secunde
ca sa ii castigi atentia si una din metodele de impact este sa ii faci parte de o surpriza. De
preferat sa ii faci o surpriza placuta, care sa il apropie de tine in loc de o surpriza care sa-l
sperie si sa-l faca sa fuga de tine.
In cateva secunde cel care te asculta decide daca meriti atentia lui sau nu.
Metoda mea preferata de a castiga atentia la inceput este sa folosesc o fraza de
efect care sa spuna contrariul a ce se asteapta clientul sa zic. Iata o sugestie:
“Nu este eficient sa faceti o campanie de promovare a unei actiuni a intitutiiei de
cultura pauza 5 secunde de efect…priviri consternate…si continui cu : ) …daca tot ce
urmariti este sa vi se vada logo-ul pe un site si sa va satisfaca orgoliul corporatist.
Bum, direct la tinta. Am castigat atentia inca de la inceput si au participat cu intrebari la
obiect, observatii, feedback si business impreuna.
Alta metoda de a castiga atentia este sa incepi printr-o intrebare directa, deschisa,
provocatoare :
- Vi s-a intamplat vreodata sa….?
- Ati observat ca…?
- Cat de mult…?
Dupa ce ai castigat atentia e cazul sa treci la etapa urmatoare :
 Interes

L-ai facut atent, te urmareste, e gata sa asculte ce ai de zis. Trebuie acum sa-i castigi
interesul. Cum faci asta? :
- spui o poveste despre cum produsul tau a ajutat pe altcineva, nu vorbesti despre ce
faci tu.
- implici activ in prezentare
- demonstrezi cum poti sa-l ajuti ( un demo, un tutorial)
- lasi sa - ti spuna care sunt problemele lui
- prezinti solutii pe care le ai tu la problemele lui

Cei mai multi vanzatori sau oameni de marketing se pricep de minune la pasii : Atentie si
Interes dar se blocheaza ca tiganul la mal cand vine vorba de :

Dorinta.

Poti sa fii un prezentator desavarsit si un showman.

Sa stii sa-ti prezinti produsul excelent.
Dar daca nu creezi dorinta in mintea celui care te asculta, vei pleca cu buzunarele goale si
cu sentimentul de frustrare pe fata.
Oamenii pot recunoaste ca au o nevoie, si ca produsul tau poate implini acea nevoie. Dar
asta e doar cunoastere. Nu determina actiune. Dorinta este factorul motivator care
declanseaza actiunea. Dorinta e ca un foc care poate fi aprins si tinut arzand in multe feluri.
Trebuie sa creezi dorinta dupa produsul tau. Cum faci asta?
Cateva metode :
Arata ca produsul tau e valabil o perioada limitata si doar pentru un numar mic de persoane
Arata cum alti oameni pe care ii cunoaste au participat la evenimente similare , au
achizitionat produsul si au fost multumiti de el (testimoniale)
Ofera produsul pentru o perioada limitata de timp sa-l foloseasca fara nici un cost.
Actiune

Punctul magic in care persoana din fata ta sau lec care citeste afisul programului tau
ia decizia sa cumpere sau sa participe ( sau nu) la produsul tau. Cei mai multi manageri
se opresc practic aici sau nu stiu cum sa ceara banii. Cel mai bine este sa studiezi
comportamentul si semnalele pe care ti le trimite cel cu care vorbesti, sau cel caruia te
adresezi .
Ex. Daca te intreaba : aveti program de vizitare dupa ora 17 ? este momentul ideal cand
poti pune o intrebare de vanzare : daca vom tine deschis Muzeul trei zile pe saptama dupa
ora 17, aveti grupuri mai mari cu care puteti oarticipa?
Raspunde la o intrebare cu o alta intrebare care sa il faca sa zica DA. Cu cat obtii mai multe
DA-uri cu atat e mai usor la sfarsit sa zica DA cand vei vorbi de bani.

Ca un bonus la A I D A,au mai fost adaugate inca doua litere . C de la convingere si S de la

Satisfactie.
Convingere
Inainte de a ajunge la momentul deciziei de participare ( cumparare ) , este necesara o
stare de intelegere constienta a valorii care sa se potriveasca cu nivelul dorintei. Aceasta
intelegere constienta poate aparea inainte de crearea Dorintei ( AICDA) sau dupa (AIDCA)
in functie de abrodarea Managerului : una care porneste cu o abordare logica si apoi
treptat se trece spre abordarea emotionala sau cealalta care porneste intai de la crearea
emotiei si dorintei si apoi sa ajungi la decizia logica de cumparare.

Satisfactie
S de la Satisfactie indica faptul ca un participant (client ) fericit va actiona mai mult decat
unul pe care l-ai suparat ( va povesti la toti prietenii de ce tratament a avut parte )

Victor Blanaru
www.dinamiclife.net
0740697179