COMERCIALIZACION Plan de Marketing UNIVERSIDAD SAN PATRICIO Profesor: Aldo Albarellos Tutor: Fernanda Santangelo Integrantes del Grupo

3 Gabriela Lumiera Cristian Sterzer Silvia Mimura Liang Chen Pilar Rodrguez 833.497 824.905 815.260 824.172 819.094

TRABAJO PRCTICO DE COMERCIALIZACIN UNIVERSIDAD SAN PATRICIO RESUMEN EJECUTIVO 4 RESEA HISTORICA 5 VISIN 6 MISIN 6 OBJETIVOS6 ANALISIS F.O.D.A. 7 FORTALEZAS 7 DEBILIDADES: 8 OPORTUNIDADES: 8 AMENAZAS: 9 ANLISIS DE LA COMPETENCIA 9 CLASIFICACION DE LA COMPETENCIA 9 FORTALEZAS Y DEBILIDADES DE NUESTROS COMPETIDORES 10 Universidad de Palermo 10 John F Kennedy 10 UADE 11 USAL 11 OBJETIVOS DE LA COMPETENCIA: 12 ESTRATEGIAS DE LA COMPETENCIA: 13 PATRN DE REACCIN 13 CRUZ DE PORTER 14 COMPETIDORES EXISTENTES 14 COMPETIDORES POTENCIALES 15 SUSTITUTOS 16 PROVEEDORES 16 COMPRADORES 16 ANALISIS DE MACROENTORNO 17 ENTORNO DEMOGRFICO 17 ENFOQUE ECONOMICO 17

ENFOQUE NATURAL 18 ENTORNO POLITICO LEGAL 18 ENTORNO SOCIOCULTURAL 19 ENTORNO TECNOLOGICO 19 CADENA DE VALOR DE PORTER 20 ACTIVIDADES PRIMARIAS 20 LOGISTICA DE ENTRADA: 20 PROCESOS 20 LOGISTICA DE SALIDA 21 MARKETING Y VENTAS 21 SERVICIO 22 ACTIVIDADES DE APOYO: 23 INFRAESTRUCTURA 23 RECURSOS HUMANOS 24 TECNOLOGIA 24 ABASTECIMIENTO 25 ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIN 26 BASES PARA LA SEGMENTACION 27 SEGMENTOS 30 MERCADO META 31 DIFERENCIACION 32 POSICIONAMIENTO 33 PRODUCTO 34 MEZCLA DE PRODUCTOS 34 SERVICIOS 42 Caractersticas de los servicios y sus implicaciones de marketing. OFERTA 45 MARCA 45 ESLOGANS 45 LOGO 46 DECISION DEL NOMBRE DE LA MARCA 46 PRECIO 47 CASH FLOW 50 CASO BASE 50 CASO OPTIMISTA 51 CASO PESIMISTA 52 FIJACION DE PRECIOS PROMOCIONALES 54 EL PROCESO DE COMUNICACIN 54 PUBLICIDAD 56 OBJETIVOS DE LA PUBLICIDAD 56 PRESUPUESTO DE PUBLICIDAD 57 SELECCIN DEL MENSAJE PUBLICITARIO 57 RESEA DE RESPONSABILIDAD SOCIAL 57 SELECCIN DE MEDIOS 58 VIA PBLICA 58 DECISIONES DE OPORTUNIDAD DE LOS MEDIOS 59 EVALUACION DE EFICACIA DE LA PUBLICIDAD 59 MARKETING DIRECTO Y EN LINEA 59 CANALES DE MARKETING DIRECTO 60 COMERCIO ELECTRONICO 60

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PROMOCION DE VENTAS61 FUERZA DE VENTAS 62 7- FACTORES DE LA MEZCLA 63 8- MEDICION DE RESULTADOS 63 LOGISTICA 64 ETAPA DE EVOLUCION DEL DEPARTAMENTO DE MARKETING 64 ORGANIZACIN DEL DEPARTAMENTO DE MARKETING 64 LOS CONTROLES EN LA UNIVERSIDAD 65 CONTROL DE PLAN ANUAL 65 CONTROLES DE EFICIENCIA DE MARKETING 66 CONTINGENCIAS 67 BIBLIOGRAFIA 68 RESUMEN EJECUTIVO Universidad San Patricio La Universidad San Patricio es una institucin nueva en el mercado que tiene como objetivo principal lograr a travs de los aos aumentar su crecimiento, comprometindose a ofrecer a sus posibles alumnos la educacin superior que necesitan. Fue creada por el irlands Larkin Thomps y gracias a futuras inversiones posibles con empresas, lograra crear un vnculo estrecho con sus alumnos. La Universidad tiene como visin generar, aplicar y difundir el conocimiento, para lograr ser una de las Universidades mas reconocidas de Amrica, formando profesionales competentes, integrales y reflexivos, para servir a la sociedad con excelencia y calidad. Esta orientada principalmente al sector medio y alto de la sociedad, hombres y mujeres entre dieciocho y veinticinco aos que estn motivados a iniciar un camino de aprendizaje y adquirir nuevas experiencias. La Institucin se encuentra ubicada en el rea de Retiro, zona muy cntrica que facilita su asistencia a travs de diferentes medios de transporte. Pretende lograr ocupar un lugar privilegiado dentro del mercado, ofreciendo una educacin exigente y superior con docentes altamente capacitados para hacerlo. Dos de sus carreras mas importantes se basan en el turismo y administracin hotelera, consideradas relevantes debido a la explosin del turismo en el pas. La estrategia de la Universidad esta basada en la diferenciacin, ya que permitir que sus alumnos egresados accedan a la obtencin de doble titulo. Actualmente, San Patricio deber competir no solo con otras universidades privadas, sino tambin con las pblicas por su prestigio y justamente por no ser necesario hacer efectivo el pago de un canon. Sin embargo, posee la ventaja de ofrecer un servicio de

calidad, con amplia responsabilidad social y con una visin que les permitir mejorar a lo largo del tiempo sus actividades. La inversin inicial que debe poseer la universidad ser de $3.191.000, la suma ser proporcionada mediante donaciones, inversiones y el aporte del socio fundador, la tasa interna de retorno que nos facilitar el proyecto mencionado ser del 19%. RESEA HISTORICA La Universidad es una institucin que naci en el ao 2005 para el desarrollo de aspectos econmicos y sociales. Uno de sus fundadores es de origen Irlands, debido a l, su nombre San Patricio. Su objetivo desde un principio y hacia el futuro ser formar profesionales capacitados para adecuarse a los constantes cambios en las necesidades del mundo actual y futuro. Despus de la devaluacin de fines de 2001, la llegada de extranjeros a Ezeiza aumento un 39%. Los clientes de las cadenas hoteleras por un lado, y por el otro, el tipo de turista ms exigente que empez a llegar al pas, presion la demanda de una mayor y ms seria formacin de profesionales. Debido a este marco la Universidad se decidi especializar en las carreras de Turismo y Hotelera. Contando con un amplio predio en la zona de Retiro, su construccin comenz en el ao 2003, quedando lugar disponible para futuras modificaciones. Actualmente, la Universidad es una de las pocas que contempla la enseanza turstica como un factor relevante para el desarrollo y crecimiento de la Nacin, permitiendo aprovechar los recursos disponibles y su eficaz y eficiente utilizacin. La Universidad est abierta a asumir nuevas responsabilidades, retada continuamente por nuestra sociedad cambiante, pero siempre fiel a la misin y objetivos que le dan razn de ser, procurando ser clara y definida en sus proyectos. Una de nuestros grandes anhelos es que ao tras ao salga de nuestras aulas hombres y mujeres que conjuntamente con los miembros de nuestra sociedad modifiquen a trabes de una tarea conjunta la sociedad para un desarrollo y progreso de la misma. Esto supone un desafo que la Universidad puede aceptar solo si se renueva continuamente. VISIN La Universidad tiene como visin generar, aplicar y difundir el conocimiento, para lograr ser una de las Universidades mas reconocidas de Amrica, formando profesionales competentes, integrales y reflexivos, para servir a la sociedad con excelencia y calidad. MISIN

La Misin fundamental de nuestra Universidad es lograr el reconocimiento a nivel Nacional y posicionarse entre las Universidades privadas mas prestigiosas del pas, para ello desarrollaremos una serie de objetivos y estrategias. Para que nos permitan llevar a cabo la misma, y de esa manera poder cumplir a lo largo del tiempo con nuestra visin. OBJETIVOS Como toda institucin, existen ciertos objetivos para los cuales se llevan a cabo diferentes estrategias. Entre estos objetivos, podemos encontrar: Conservar a travs de los aos el liderazgo en las carreras de Turismo y Hoteleria, preservando y mejorando de forma permanente nuestro cuerpo docente, y tambin manteniendo nuestros convenios con las grandes cadenas de hoteles argentinos y de Latino Amrica y EEUU. Obtener un reconocimiento de prestigio alto en la sociedad, tarea que a travs de los aos se ira mejorando por nuestro cuerpo docente, de un calificado y altsimo nivel acadmico, y por contar el mismo con una alta experiencia en la enseanza de la educacin superior. Incorporar en una plazo de aproximadamente 5 (cinco) aos, carreras que estn relacionadas al medio ambiente. Ya que uno de nuestros objetivos fundamentales es no solo generar profesionales con altas aptitudes de conocimientos, sino tambin, tratar de que los mismos colaboren a incrementar el bienestar social. Sabemos que una de las mayores problemticas de todas las sociedades de hoy en da es el cuidado del medio ambiente, debido a la creciente contaminacin, caza indiscriminada, y la deforestacin constante. Somos concientes que a travs de la incorporacin de dichas carreras, aportaramos a empresas que realicen convenios con nuestra Universidad, una fuerte imagen de tica y compromiso por el bienestar del planeta. Lograr una mayor relacin con las Universidades de San Luis, sobre todo con la Universidad de Cuyo, ya que esta provincia es la realiza la mayor cantidad de campaas y realiza fuertes inversiones en el turismo. Esto lo lograramos a travs de reuniones mensuales con gente del gobierno de San Luis, y travs de propuestas concretas para lograr incrementar el Turismo en la Argentina. Incrementar el sistema de pasantas en aquellas carreras en que no somos lderes, por medio de nuevos y permanentes convenios con empresas, no solo de Argentina, sino tambin de Latinoamrica A partir del 2006 incorporar un idioma optativo a la ya obligatoria ingls. Ofrecer horarios flexibles, de modo que aquellos alumnos que trabajen, puedan cursar sin ningn inconveniente. Acortar los tiempos de carreras, permitiendo cursar una mayor cantidad de materias si el alumno as lo desea.

 Suprimir y disminuir la brecha que nos separa de las Universidades Publicas, incorporando eficiencia permanente, a travs de profesores de un altsimo nivel acadmico. Incrementar el nmero de estudiantes por lo menos en un 10%, utilizando estrategias de marketing y publicidad a travs de diferentes medios de comunicacin. Expandir el reconocimiento de la Universidad durante los prximos 6 (seis) meses y verificar si se obtuvo la participacin esperada en la sociedad. Partiendo de estos objetivos, intentaremos incorporar a esta sociedad y en forma permanente profesionales de altsimo nivel, generando a travs de ellos y del apoyo constante de las empresas ANALISIS F.O.D.A. FORTALEZAS: Posee una biblioteca completa con un sistema interactivo que permite una bsqueda ms rpida y correcta de la informacin. Adems, tienen una pgina Web actualizada, en la cual tanto alumnos como otras personas pueden acceder para encontrar diferente material. Posee un sistema de becas de cuotas y de material bibliogrfico para aquellos alumnos que no puedan acceder a los mismos. La institucin cuenta con un amplio espacio y cmodas instalaciones para que los alumnos puedan desarrollar sus actividades sin mayor complejidad. La existencia de pasantas permite que se puedan establecer lazos entre la universidad, los alumnos y diferentes empresas reconocidas. La participacin de los alumnos en jornadas tecnolgicas, permitiendo que desarrollen nuevas ideas y maximizando el entendimiento de materia practica. Poseer cursos de nivelacin. DEBILIDADES: La utilizacin poco racional de los recursos disponibles, ya sea el uso indebido de computadoras, impresoras, material bibliogrfico entre otros. El incumplimiento de las normas ticas y de conducta por parte de los alumnos, lo cual puede causar problemas y enfrentamiento. Esto se relaciona con una mal implementacin y desarrollo de dichas normas. Falta de profesores de altsimo prestigio. Debido a que somos una Universidad nueva en el mercado, debemos contrarrestar la falta de prestigio, ofrecindole a los profesores que se incorporen a nuestro proyecto, mayores comodidades, como permitir ocupar altos cargos, permitirle y ofrecerle todo lo necesario para que ellos brinden

charlas especiales, darles un cuerpo de ayudantes a eleccin, y dejarlos opinar en aspectos que quizs en otras Universidades no tendran oportunidad de hacerlo. Al ser nuestra Universidad un nuevo proyecto no contamos con el capital de las lideres, por lo tanto es necesario realizar mayores esfuerzos para poder conseguir inversores importantes. OPORTUNIDADES: Aprovechar las nuevas innovaciones tecnolgicas para aplicarlas a la enseanza y facilitar con sus herramientas el aprendizaje. Establecer planes para nuevas carreras, acordes con la realidad y necesidades del momento. Aprovechar la construccin de de nuevos hoteles, alojamientos y predios tursticos para incentivar el estudio de la carrera de Hoteleria y el de la de Turismo, y organizar nuevos convenios. El crecimiento de las ciudades de las distintas provincias del interior de la Argentina, har posible el crecimiento de alumnos en todo los pases. AMENAZAS: La aparicin de nuevas instituciones que ofrezcan un rango mayor de actividades y beneficios. El impedimento de ampliar la cantidad de carreras por la falta de herramientas y profesores necesarios para establecerlas. La disminucin de la cuota mensual por parte de otras instituciones como as tambin el aumento de calidad de enseanza de las mismas. Que el Turismo deje de crecer en la economa. ANLISIS DE LA COMPETENCIA CLASIFICACION DE LA COMPETENCIA Si bien la Universidad es, en la actualidad, una de las pocas que se especializa en el rea turstica, debe reconocer que existen otras que ofrecen una educacin similar y que han ido surgiendo en los ltimos aos debido a la expansin del turismo. Como competencia de marca, se pueden considerar aquellas facultades que poseen parecidas caractersticas y teniendo en cuenta el abono mensual del alumno. Podemos decir que la Universidad tiene como principal competidor a la UADE, no solo por su abono sino tambin por los servicios que ofrece y que son de parecidas caractersticas. Ente ellos podemos nombrar la realizacin de un curso de ingreso, planes de estudio flexibles con disponibilidad de horarios y das, cuerpo docente altamente especializado y distinguido, entre otros.

No considera como competencia directa a la Universidad del Salvador o a la de Palermo no por los servicios que ofrecen, sino porque los precios de los mismos son superiores. Como competencia de industria, la Universidad tiene como competidores a las cuatro universidades mencionadas anteriormente, ya que ofrecen las mismas carreras y educacin de nivel superior. En este caso, no se tiene en cuenta el canon que debe abonar el estudiante, sino solamente el servicio acadmico que es ofrecido. En cuanto a la competencia de forma, la Universidad reconoce que no solamente las otras universidades ofrecen las mismas carreras, sino tambin aquellos institutos, escuelas y terciarios que si bien el titulo obtenido y la duracin de la carrera es menor, ofrecen una educacin orientada a estudios superiores. Tal es el caso del Instituto de Educacin Superior CEPEC, el cual ofrece diferentes carreras basadas en el turismo y hotelera, que posee convenios con distintas universidades y pasantas con los hoteles ms reconocidos del pas. Por ltimo, como competencia genrica se podran considerar aquellas actividades o bienes que se pueden realizar con la misma inversin de dinero. Existen muchos ejemplos que se pueden dar como alternativas y citamos uno de ellos: una persona puede decidir estudiar en la Universidad pagando el canon mensual o bien realizar actividades deportivas como seria la entrada a un club para desarrollar un deporte especfico. Es decir, que las personas deciden si estudian o si se dedican a la prctica de algn deporte o de una actividad cultural, como concurrir a una escuela de teatro. En consecuencia, esta competencia es muy amplia y demuestra que la Universidad no solo compite con otras, sino tambin con actividades que se pueden desarrollar utilizando la misma cantidad de dinero. FORTALEZAS Y DEBILIDADES DE NUESTROS COMPETIDORES Universidad de Palermo Las fortalezas que tiene esta universidad es que esta orientada a la integracin a su regin con otros pases, extendiendo sus relaciones, intercambios y actividades al resto del mundo. Otra oportunidad que le da la universidad a los alumnos es que se designa a un profesor tutor para asistirlo y guiarlo en las diversas circunstancias del trayecto de sus estudios, con el fin de garantizar la buena eleccin de las materias. Posee dos sedes en la ciudad de buenos aires, una ubicada en Palermo donde se realizan las mayoras de las carreras de grado y otra situada en Puerto madero. Tiene varios centros de informes y tres de ellas se encuentran en los shoppings mas visitados en Buenos Aires, estos al tener una mayor concurrencia por parte del segmento juvenil le da la posibilidad de hacer una mejor estrategia publicitaria.

Para los Programas de MBA la universidad de Palermo ha suscripto un convenio con Harvard Business School, que es la universidad mas reconocida en EEUU, para la utilizacin de sus casos y materiales de estudio. La debilidad es que la metodologa de enseanza es parecida al nivel secundario donde los alumnos no tienen la capacidad de investigar, instruirse en forma independiente. John F Kennedy Tiene una variedad muy amplia de carreras de Grado, como tambin posee doctorados y maestras. Goza de acuerdos internacionales en donde se coordina y gestiona la visita de acadmicos extranjeros a la Universidad. Su debilidad es que tiene un perfil muy bajo ante la sociedad, en donde la mayora de las personas piensan que el nivel educativo de la universidad no es buena. No realiza publicidades durante el ao para informar cuales son sus carreras de grado, postrado y sus ventajas competitivas. UADE Es uno de los centros educativos lderes en la Argentina y en Latinoamrica dedicado a las ciencias de la empresa. La nmina de profesores incluye a acadmicos de nota y tambin a consultores y ejecutivos con cargos de alta responsabilidad en las empresas y bancos ms importantes del pas. Los estudiantes disponen de profesores tutores, aulas con tecnologa multimedia, una de las bibliotecas ms importantes de Latinoamrica. La Universidad mantiene convenios de cooperacin con veinticuatro instituciones tales como la Universit Commerciale Luigi Bocconi (Italia), la cole Superieure de Sciences conomiques & Commerciales (Francia), la International School of Management (Alemania), la Universitat de Valencia (Espaa), la Copenhagen Business School (Dinamarca) y la Ritsumeikan Asia Pacific University (Japn), entre otras. La conexin laboral es otra de las ventajas importantes de las carreras. Su debilidad es que la universidad no genera un profesional independiente con ideas propias ya que la exigencia acadmica es muy baja, donde la mayora de los alumnos posee un trato especial con sus profesores. USAL El Departamento de Ingreso ofrece a los alumnos del ltimo ao del Ciclo Polimodal cursos de Metodologa de Estudio Universitario, tendientes a brindar herramientas para que el alumno que ingrese a la Universidad conozca y mejore sus tcnicas de estudio,

incremente la comprensin lectora, como as tambin su capacidad expresiva en lo oral y escrito. El Campus Virtual de la Universidad del Salvador difunde los cursos y carreras a distancia que ofrece desde 1997 el Programa de Educacin a Distancia, P.A.D. (Vicerrectorado de Investigacin y Desarrollo), con una avanzada tecnologa educativa, implementada por el Departamento de Sistemas. En este momento, ya est funcionando en el Campus el primer postgrado a distancia que ofrece la USAL, la Especializacin en la Enseanza del Espaol para Extranjeros, adems de algunos de los cursos a distancia. Las Sedes se encuentran en Ciudad de Buenos Aires, Pilar, Misiones, Lujan. Una de sus debilidades es que al ser una Universidad Catlica las personas de otras religiones no tienen la posibilidad de inscribirse. OBJETIVOS DE LA COMPETENCIA: Universidad Kennedy: Formar cientficamente y profesionalmente a sus alumnos, en una tarea ampliamente reconocida por la comunidad. Universidad de la Empresa: - Esfuerzo y compromisos hacia la formacin profesional. - Brindar calidad acadmica. - Un compromiso para un pas mejor. Universidad de Palermo: Innovar de forma permanente, acercando sus propuestas a gente joven principalmente. Universidad del Salvador y Universidad Catlica: Desarrollar fuertemente una evangelizacin permanente a travs de la educacin. ESTRATEGIAS DE LA COMPETENCIA: - En algunos casos como la Universidad Kennedy ofrecer precios accesibles, de manera que ms personas puedan acceder a la enseanza superior privada. - La universidad de la Empresa (UADE) y la del Salvador, unas de nuestras principales competencias, realizan en forma permanente fuertes y grandes campaas publicitarias en medios de comunicacin masivos, en paginas Web, por medios grficos en la va pblica, ya sea a travs de carteles, gigantografas, etc. Las otras Universidades tambin las realizan pero no tienen la envergadura de las mencionadas. La Universidad de Palermo se maneja con sponsor, otra manera de hacer publicidad.

- Las Universidades elegidas como competidores principales, UADE, KENNEDY, UNIVERSIDAD DE PALERMO, Y LA UNIVERSIDAD DEL SALVADOR se ubican en lugares estratgicos y accesibles de la ciudad. - Y principalmente las estrategias de ofrecer cursos ms personalizados, asesoramiento constante, un predio confortable, seguridad y flexibilidad de horarios, algo que viene siendo ofrecido por todas las Universidades. PATRN DE REACCIN Al analizar la competencia podemos observar que ante cualquier ataque nuestro, las primeras universidades en reaccionar, si estas estimaran que por media de dicha estrategia se veran desfavorecidas notablemente, son las universidades de la empresa (UADE) y la Universidad del Salvador. Por lo tanto podemos decir que las mismas son consideradas competidores tigres, ya que cuentan no solo con los fondos necesarios, sino tambin el prestigio suficiente como para poder responder con rapidez a la demanda y frente a los cambios en su competencia. Pero cabe aclarar que quizs existan ciertos ataques que las mismas no consideren peligro, ya que por ser lideres en el mercado y por poseer una fuerte fidelidad en sus clientes, no vean necesario reaccionar. Es decir, que se sienten tan seguras de la posicin que ocupan en el mercado que no llegan a darse cuenta de las posibles amenazas que se les puede presentar. Aquel competidor rezagado que podra estar imposibilitado para reaccionar, no solo por no contar con los fondos de las lderes, sino tampoco por tener prestigio en el mercado, seria la Universidad Kennedy. El competidor que tendra un comportamiento incierto seria la Universidad de Palermo, porque si bien no tiene un prestigio alto, s cuenta con los fondos necesarios, como para poder respondernos. CRUZ DE PORTER Para comenzar a hacer un anlisis de la Universidad en cuanto al mercado al cual pertenece, es necesario hacer una breve descripcin de sus competidores. El numero de instituciones que se dedican a la enseanza superior esta aumentando cada vez ms, principalmente en el rea turstica. Lo que diferencia a la Universidad de las restantes son los servicios que ofrecen y la calidad de la educacin. Es decir, que estamos hablando de la existencia de competencia monopolstica por tratarse de muchos competidores y de existencia de diferenciacin en cuanto a las caractersticas propias que posee cada institucin. Si bien el servicio que se ofrece es el mismo: la educacin superior, cabe destacar que lo importante y que distingue a cada institucin es la manera en que desarrolla dicha enseanza. COMPETIDORES EXISTENTES

Por la naturaleza del mercado, el segmento es poco rentable, ya que existen competidores numerososLa ventaja competitiva se logra con el costo y la diferenciacin en este segmento Identificamos nuestros competidores: Las universidades nacionales ( la UBA ) y las universidades privadas Universidad Nacional: caractersticas: La UBA posee prestigio internacional, es gratuito, el grado de integracin es alto (primaria y secundaria), especializacin en varias carreras. Por lo tanto, representa una amenaza para nuestra existencia. Sin embargo, la estructura de costo de la UBA es alta. La falta de recursos financieros, la baja calidad de infraestructura y la desigualdad de nivel de los docentes desalientan a muchos posibles clientes. Universidad privada: La estructura de costo de la mayora de las universidades privadas es similar. La diferenciacin se logra con docente de buen nivel y con convenios con empresas internacionales. Nuestra universidad ha establecido convenios bilaterales con empresas internacionalmente reconocidas, garantizando de esta forma la salida laboral de nuestros alumnos, lo que nos permite tener ventaja competitiva frente a nuestros competidores. COMPETIDORES POTENCIALES Las nuevas universidades Legalmente: la Ley de Educacin establece: Art. 45. - Las entidades privadas que se constituyan con fines de evaluacin y acreditacin de instituciones universitarias, debern contar con el reconocimiento del Ministerio de Cultura y Educacin, previo dictamen de la Comisin Nacional de Evaluacin y Acreditacin Universitaria Art. 46 Las entidades privadas sern autorizadas por decreto del Poder Ejecutivo nacional, que admitir su funcionamiento provisorio por un lapso de seis (6) aos y con expresa indicacin de las carreras, grados y ttulos que la institucin puede ofrecer y expedir y con los medios econmicos, el equipamiento y la infraestructura de que efectivamente se disponga para posibilitar el cumplimiento de sus funciones de docencia, investigacin y extensin; Por eso, los posibles competidores para ingresar al Mercado debern cumplir ciertos requisitos legales, lo que implica una barrera alta para ingresar, ya que el otorgamiento provisorio y no definitivo de autorizacin durante los seis anos aumenta el riesgo de perder la licencia. Tambin la tramitacin implica un proceso tedioso y alto costo para los posibles ingresantes que no estn familiarizados con los temas legales Econmicamente:

Los posibles competidores necesitaran contar con una infraestructura apropiada, que significa una enorme cantidad de inversin. Socialmente: Las universidades nuevas necesitaran invertir mucho capital en publicidad para ganar la confianza de la sociedad. El gasto en la publicidad representa un costo, que a corto plazo es difcil de recuperar. Para las universidades existentes tambin es un costo con objetivos de tener ms carreras para competir con nuestra universidad. La ley de educacin establece: para las universidades pblicas o privadas que quieren modificar sus planes de estudio, requieren el cambio de estatuto y la admisin por parte del rgano ejecutivo. Estas universidades enfrentan los mismos problemas antes desarrollados. En conclusin: La barrera es alta para el ingreso en este segmento, desanimara a los posibles ingresantes. SUSTITUTOS Los sustitutos son bsicamente los terciarios, los talleres y las instituciones no universitarias. Estos sustitutos ofrecen similares servicios para los alumnos. Sin embargo, debido a dos factores importantes se reduce el atractivo de asistir a estos institutos: 1) Segn la Ley de Educacin, estos institutos no podrn emitir ttulos universitarios (hoy en da los ttulos universitarios son imprescindibles en el mbito laboral). 2) El tiempo de cursada es relativamente corto en estos institutos. El nivel de enseanza es ampliamente cuestionada por la sociedad. PROVEEDORES Para nuestra universidad no existen proveedores importantes. Tenemos poder de negociacin igualado con las empresas que nos ofrecen los servicios bsicos (luz, gas, telfono, etc.). COMPRADORES Alumnos: Los alumnos tienen poder de negociacin relativamente alto, ya que tienen posibilidad de elegir entre nuestra universidad y nuestros competidores. Sin embargo, nuestro objetivo es ser el Harvard en argentina. Contratamos a los mejores docentes, establecemos convenios bilaterales con empresas internacionales para garantizar la salida laboral de nuestros alumnos.

Creemos que a medida que pase el tiempo, nuestro poder de negociacin frente a nuestros alumnos ser alto. ANALISIS DE MACROENTORNO ENTORNO DEMOGRFICO Segn el Censo poblacional realizado en el 2001, la poblacin de quince aos en adelante tiene como nivel de instruccin mximo el primario completo, que abarca aproximadamente el 28 %. El 16 % de las personas terminan el secundario mientras que cerca del 5% finaliza un estudio superior universitario. Si bien la mayora de los estudiantes se concentra ente los 18 y 35 aos, la Universidad buscara fomentar la educacin de la tercera generacin. A travs de la extensin universitaria, se buscar establecer programas que motiven la educacin de tercera edad ya que es importante tomar conciencia de la masa poblacional que prolonga sus expectativas de vida. Existen muchas personas retiradas del mercado laboral y que se encuentran en plenas condiciones intelectuales y con la firme voluntad de retomar sus estudios o de adquirir nuevos conocimientos. La idea de la Universidad es eliminar la estructura bsica formada en su mayora por gente joven e incorporar mediante la promocin a todos aquellos que deseen estudiar. No solo se intentar promover aquella educacin, sino tambin incentivar a aquellas personas del interior y que desean estudiar, a concurrir a la Universidad para integrarse al alumnado y aprender como los dems. Este es uno de los problemas que puede afectar a la Universidad: la distancia de aquellas personas del interior que quieran estudiar en Buenos Aires. Como parte de la promocin, la Universidad ofrecer un plan de alojamiento accesible, estableciendo acuerdo con pensiones cercanas a la misma. Se debe tener en cuenta tambin que concurren a una universidad privada el 36 % de los alumnos que egresan de un colegio pblico y el 64% que salen de uno privado. Es decir, que la mayor parte de los alumnos que egresan de colegios pblicos concurrirn a universidades pblicas. Este podra llegar a ser un problema para la Universidad ya que los padres son los que mantienen en su mayora la enseanza de sus hijos (aun la universitaria) y el hecho de concurrir a una privada generara un costo importante. ENFOQUE ECONOMICO Es importante tener en cuenta la desigualdad en la distribucin de los ingresos del pas. Si bien actualmente han aumentado un poco los salarios, es necesario verificar cuantas personas accederan al costo de la universidad. Una gran parte de la poblacin posee ingresos por debajo de la canasta familiar. Esto hace reflexionar que ser dificultoso poder acceder a todas las personas por igual y enfocarse en aquellas que estn dispuestas a abonar el canon especfico. Por este motivo, la situacin econmica del pas puede llegar a ser un factor determinante a la hora de elegir donde estudiar y la Universidad deber promocionar sus servicios para encontrar la manera de justificar su enseanza. Una estrategia a seguir seria la posibilidad de otorgar becas de estudio, como as tambin para la adquisicin de las herramientas necesarias de estudio. Se debera tener

en cuenta tambin la implementacin de sistemas de crditos o facilidades de pago para ampliar las opciones de acceso al canon. ENFOQUE NATURAL Como ya se conoce, la preocupacin por el medio ambiente crece da a da, requiriendo la realizacin de diferentes actividades para evitar una mayor contaminacin. La falta de conciencia en cuanto a la contaminacin va a permitir que la Universidad se enfoque en dar conocimientos sobre el tema y sobre la realidad actual. La idea de la Universidad es desarrollar cursos o programas de cuidado y proteccin ambiental para ensear y motivar a los alumnos y concientizarlos del deterioro que llega a ser mundial. Estos cursos pueden ser quizs de mayor inters para aquellos que estudian la rama de turismo, permitiendo transmitir los conocimientos e ideas de mantenimiento a los turistas que provengan de diferentes lugares. Si bien es necesario que el gobierno tome medidas preventivas y normas de control adecuadas, es importante la colaboracin del mundo acadmico para capacitar a los alumnos e integrarlos a los problemas ecolgicos actuales. Se conoce que el problema surge de la penosa utilizacin de los recursos disponibles y lo que la Universidad buscar es ensear un uso eficaz y eficiente e indicar los recursos alternativos posibles que existen. Bien claro est que no basta con la campaa de la Universidad sino que es necesario contar con el apoyo de diferentes instituciones y empresas para informar de una mejor manera a la poblacin o realizar promociones ms eficaces. ENTORNO POLITICO LEGAL La Ley de Regulacin de Universidades Privadas influye en la creacin de la Universidad, ya que establece las pautas de autorizacin necesarias para su funcionamiento regular. Esta ley permite el desarrollo normal de la universidad y genera seguridad para todos los alumnos que deseen concurrir a la misma y para los empleados que ofrezcan en ella sus servicios. Es importante que la Ley autorice la aplicacin del os planes de estudio y homologue los ttulos producto de egresar de una carrera. Por otro lado, la Universidad debe cumplir con los requisitos que establecen los grupos de inters pblico, tales como un centro de atencin al estudiante, lneas de telfono rotativas y una pagina Web. Son transacciones que tienen dominio pblico y por lo tanto la Universidad va a tener que cumplir con ellas para su funcionamiento. Si se siguen manteniendo las normas de regulacin, la Universidad va a tener que cumplir con todos los pasos necesarios para obtener la autorizacin y funcionar sin ningn inconveniente. Esto se traduce en la necesidad de tiempo para hacer los trmites y de disponibilidad de dinero para abonarlos.

ENTORNO SOCIOCULTURAL Generalmente y de acuerdo a investigaciones existe una persistencia de valores y creencias centrales de los padres hacia los hijos, ya que les inculcan el estudio para que sigan sus mismos pasos. Existe una amplia probabilidad de que el hijo de padres universitarios siga estudiando en la universidad. El hecho que ocurra lo anterior, puede garantizar que mas adolescentes estudien pero no en una universidad privada, ni siquiera en la nuestra. Segn las estadsticas, el 38,7% de los padres de alumnos de universidades privadas tienen educacin universitaria, mientras que el 28,2% tiene solo educacin media. La Universidad debe hacer todo lo posible para que dichos valores no desaparezcan y hacer promociones de tal forma que se logra acaparar alumnos, no solo por tradicin familiar, sino tambin por decisin segura de cada uno de ellos. ENTORNO TECNOLOGICO En la actualidad, es necesario invertir ms en educacin y desarrollo cientfico y tecnolgico para favorecer el crecimiento del pas. Existe una sociedad de riesgo que compromete a las universidades con la necesidad de innovar en todos los rdenes y dimensiones. Cada vez se hace ms necesario incorporar nuevas tecnologas en las instituciones para aprovechar dichas innovaciones en mejorar el desarrollo educativo y poblacional. La Universidad se esforzar en adquirir no solo computadoras, sino tambin software y redes que permitan mantener una comunicacin permanente y a distancia con los alumnos. Es necesario que la Universidad invierta en investigacin y desarrollo para no perder las oportunidades de innovacin necesarias para un mejor desarrollo y enseanza educativa. Es decir, que las nuevas innovaciones afectan a la Universidad de tal forma que requiera adquirir nuevas herramientas de aprendizaje, generando un mayor gasto en I&D. CADENA DE VALOR DE PORTER La cadena de valor de Porter va a ayudar a la Universidad a identificar cuales seran los beneficios que percibiran los alumnos y cual seria su correspondiente costo por el servicio ofrecido. Para ello, es necesario identificar cuales son las actividades que generan valor a la Universidad, cuales serian las estrategias que ofrecen las mismas y que margen de valor se llegara a obtener. ACTIVIDADES PRIMARIAS LOGISTICA DE ENTRADA:

 El ingreso de docentes con amplia experiencia y prestigio de diferentes unidades acadmicas. Esta es una actividad que genera muchsimo valor, ya que depende de los docentes el nivel de educacin y exigencia que desarrolle la universidad. El ingreso de personal no docente, incluyendo al personal administrativo, de seguridad, limpieza, mantenimiento. Tambin genera valor ya que son aquellos que mantienen a la Universidad en orden. La recepcin de alumnos. No hace falta aclarar ya que esta actividad es indispensable para el funcionamiento de la Universidad. Los alumnos, adems de los profesores, son la base de la enseanza. Si no hay alumnos inscriptos, la Universidad no tendra objeto de existencia. Distribucin de los alumnos en las carreras y materias que le corresponden. Permite planear los cursos de acuerdo a la cantidad determinada de alumnos e integrar las materias acorde al mejor profesor disponible. Generar nuevos profesores potenciales, a travs de la generacin de ayudantes de ctedras dentro de nuestra Universidad. Los profesores les brindaran a los mismos los lineamientos y pautas necesarias como para que el alumno logren desempearse sin dificultad. PROCESOS Dictado de clases por los profesores. Si esta actividad no se realiza, no se puede cumplir el fin principal de la Universidad que es la formacin de profesionales de excelente nivel. Realizacin de curso de ingreso y otros cursos. El curso de ingreso permite nivelar a los alumnos anterior al comienzo de la cursada, lo cual agrega valor al servicio ya que los alumnos evitaran ser diferenciados. Otorgamiento de postrados. Es una opcin ms que ofrece la Universidad para aquellos que sienten estar preparados para especializarse ms en un tema particular. Evaluacin de los conocimientos por medio de exmenes parciales. Es una manera de medir el desempeo, no solo de los alumnos sino tambin de los profesores y del sistema de enseanza de la universidad en si. Realizacin de trabajos prcticos, monografas, presentaciones y orales. Si bien requieren de mayor disponibilidad horaria por parte de los alumnos, permite que estos ltimos puedan desempearse mejore en sus tareas y es una manera adicional de agregarle valor al estudio. Realizacin de convenios con empresas para hacer simulaciones de proyectos y participar en concursos que aumenten la capacidad del estudiante. Es muy importante l que los alumnos pueden aprender en la practica, y por esta razn la realizacin de concursos y proyectos puede ayudar a los alumnos a aprender a reaccionar frente a determinadas situaciones.

LOGISTICA DE SALIDA Egresados profesionales, capaces de desarrollar sus tareas en forma eficaz y eficiente y logrando los objetivos y metas establecidas. No egresados pero que pudieron haber adquirido durante su trayecto por la Universidad muchos conocimientos y aptitudes. Pasantes con alto grado de capacitacin laboral, una de las mas altas en el mercado. Brindando as una permanente incorporacin a empresas, de recurso humano calificado. Esto debido a que somos conscientes de que muchos alumnos del nivel superior, si bien cuentan con los conocimientos adecuados, se da que en muchos casos los mismos no saben como aplicarlos en mbitos laborales. MARKETING Y VENTAS Realizar publicidad de la Universidad para promocionarla a travs de medios masivos de comunicacin, tales como los diarios locales, revistas, carteles, gigantografias, folletos, publicidad en televisin y diferentes avisos en la va publica. Es una actividad que genera un alto valor agregado a los servicios que ofrecer la Universidad, ya que permite que las personas estn informadas acerca de la existencia de la universidad y de sus diferentes servicios. La publicidad debe ser desarrollada con una buena estrategia en cuanto a lugar y momento, ya que si la misma se sabe implementar en lugares y momentos correctos puede ser una fuente importante de valor. Sabemos que no contamos con los medios econmicos de la competencia para la misma, por lo tanto si bien no introducimos en distintos lugares nuestra publicidad, si lo hicimos en aquellos lugares y puntos especficos de la ciudad, generando una publicidad con un nivel creativo importante. SERVICIO Implementacin de una biblioteca, con todo el material necesario para una completa enseanza del alumnos. Es importante que contenga los textos obligatorios necesarios para impedir que el alumno pierda tiempo buscndolos en otros lugares. El establecimiento de una mesa de informes, que permita dar a poyo a los alumnos en los inconvenientes que encuentren o bien aconsejarlos en diferentes temas relacionados con la universidad. La existencia de un departamento de alumnos, al cual puedan acudir los mismos cuando necesiten informacin acadmica o realizar tramites. La creacin de una pgina Web que contenga toda la informacin necesaria de la universidad y sus servicios, para que aquellas personas que tengan dudas puedan acceder a la misma desde cualquier lugar y a travs de Internet.

 Utilizacin de lneas telefnicas rotativas que permitan dar atencin telefnica a los alumnos y personal, as como tambin a personas fuera de la universidad y que requieren informacin de la misma. Implementacin de un programa de becas de estudio, en cuanto al pago del canon o la adquisicin de materiales de estudio. Es una actividad que genera valor al alumno, ya que en la actualidad se hace muy difcil estudiar con pocos recursos, y las becas ofrecer una solucin o al menos un alivio a dicho problema. Implementacin de programas de alojamiento para alumnos del interior que requieran estudiar en Buenos Aires. Esto permite eliminar el problema de la distancia acordando con diferentes pensiones y a un costo accesible. Servicio de test vocacional que permite a los futuros alumnos conocer cual ser su orientacin en la Universidad. Realizacin de jornadas informativas y asambleas totalmente gratuitas y a cargo de profesores de alto prestigio. La existencia de una secretaria de extensin universitaria, que permita desarrollar diferentes actividades acadmicas, as como tambin la promulgacin de programas para la tercera edad. La construccin de un bar, una librera y un centro de copiado, en donde los alumnos puedan acceder a un precio accesible y no necesiten salir del predio. ACTIVIDADES DE APOYO: INFRAESTRUCTURA La asignacin de materias para cada carrera, cuyos planes deben estar aprobados de acuerdo a la Ley de regulacin de universidades privadas. Genera valor y seguridad a los alumnos y profesores, porque se estara asegurando la enseanza correcta de las mismas. La administracin de la universidad en diferentes departamento, lo cual permite mantener en forma organizada una eficiente estructura funcional. Controlar el cumplimiento de normas ticas y de conducta necesarias para mantener una fluida comunicacin y mayor entendimiento. Realizar el cobro de la cuota a los alumnos, lo que permite en parte mantener el edificio en buen estado y una educacin de primer nivel. El pago a los proveedores de servicios, ya sean los profesores y dems personal. El seguimiento de los planes de las carreras, ya que no solo es importante que los planes estn autorizados, sino tambin que se sigan en norma correcta para que no existan desvos.

 Contamos con un departamento de alumnos que brinda apoyo continuo e instantneo donde los alumnos Pueden realizar de manera menos burocrtica cualquier tipo de tramite. El sector de tesorera cuenta una atencin permanente, permitindole a los alumnos abonar de forma ms rpida y en cualquier momento del da su matricula o cuota, o tambin cualquier otro concepto que deba abonarse en este sector. RECURSOS HUMANOS El reclutamiento y seleccin de los profesores, actividad muy importante ya que hace a una ventaja de la universidad, que es contar con el personal mas capacitado y prestigioso. Controlar los horarios y asistencias del personal y de los alumnos. Manejar los legajos de los profesores y alumnos, para desarrollar e ir archivando informacin importante y que puede ser requerida en un futuro. Realizar la liquidacin mensual de los sueldos. El seguimiento de las tareas asignadas al personal. Incentivar la motivacin de docentes y alumnos para que juntos puedan aprovechar la universidad y desarrollar de la mejor forma las actividades. Una de las reas de la Universidad se encarga en reclutar y seleccionar profesores de altsimo nivel y experiencia universitaria. Podramos mejorar la seleccin de alumnos ayudantes de ctedra, dejando de lado la restriccin que establece que solo alumnos con un promedio mayor a 8 puedan realizarlo, ya que se presenta algunos casos de que existe un alumno excelente, pero que quizs no cuenta ni con el lenguaje ni soltura suficiente como para transmitir los conocimientos de manera ms eficiente. TECNOLOGIA Implementar un sistema de gestin y contabilidad que permita una organizacin y administracin eficiente. Planear mtodos de enseanza para que el alumno se sienta cmodo en clase y disfrute su estada en la universidad. Logramos a travs de nuestra pagina web, y de la permanente actualizacin e incorporacin de tecnologa, que nuestros alumnos se vean obligados a contar con un nivel mas avanzado que quizs otras universidades. La pagina de la Universidad, cuenta con un sistema lo suficientemente amigable, como para que los alumnos no solo puedan realizar consultas a travs de ella, sino tambin realizar transacciones, como inscribirse o consultar su promedio.

 Cabe mencionar que la parte administrativa de la Universidad cuenta con un sistema lo suficientemente completa como para llevar correctamente el seguimiento de la base de datos de alumnos, un sistema de alerta por alumno, cuando este se exceda del plazo permitido para el pago de cuotas, estas son una de las tantas funciones que este software interno a la administracin. Se realizan anuncios a travs de cadenas permanentes de mails, en la pagina se creo un foro, donde en el mismo se intenta lograr la integracin, mediante intercambio de opiniones, de alumnos de distintas carreras. Lo que se utiliza en la Universidad es que las reas que mueven mayores cantidad de datos utilicen sistemas a medidas, que es aqu donde se justificara su costo. ABASTECIMIENTO La utilizacin del servicio de Internet y de las redes, que permite mantener comunicada a los diferentes departamentos de la universidad. La adquisicin del inmueble en donde se van a desarrollar las tareas de aprendizaje. La compra de los insumos necesarios para el desarrollo normal de la Universidad no solo de sus reas, en cuanto a artculos de librera, maquinarias y mobiliario de oficinas, sino tambin del abastecimiento de materiales en aulas como pizarrones, tizas, borradores, entre otros. Esto es posible reponiendo el mismo las veces que sea suficiente y brindndoles confort y herramientas modernas de estudios a nuestros alumnos. ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIN Nuestra Universidad con respecto a la Facultad de Turismo y Hotelera esta orientada para una carrera internacional, donde luego de finalizar los cuatro aos de estudios nuestros alumnos podrn graduarse con doble diploma: el de Lic. en Turismo y Bachelor of Science in Travel and Tourism Managment o el de Lic. en Hoteleria, y Bachelor of Science in Hospitality Managment. Esto se dio como consecuencia del acuerdo entre nuestra universidad junto con Florida Internacional University. De esta manera nuestros estudiantes adems de conocer los idiomas como el ingls, portugus y francs, conocern la cultura y los mtodos de managment de otros pases. Con todos estos conocimientos podrn tener una salida laboral nica en la Argentina, es por eso que planearemos una formacin internacional que facilitr al alumno a interactuar con el contexto globalizado en donde vivimos. Florida Internacional University esta en uno de los primeros lugares de ranking sobre escuelas de Managment hotelero en Estados Unidos y tiene un gran reconocimiento. La mayora de los estudiantes lo eligen por su gran reputacin, su localizacin, su impresionante facultad, la variedad en hoteles internacionales y la industria del turismo. Los miembros de la Universidad combinan los fuertes crditos acadmicos con excelentes profesores capacitados y una gran extensa experiencia en la industria.

Nuestros alumnos podrn elegir realizar su ultimo ao de las carreras en Florida Internacional University donde combinan experiencias practicas con tericas y as van asistiendo al estudiante capacitndolo y dndoles las tcnicas necesarias para que cualifiquen en sus oportunidades laborales La Diferenciacin proporciona la lealtad de los clientes hacia nuestra universidad. Principalmente queremos lograr una diferenciacin., no tanto hacia la calidad de enseanza, lograda tambin por las lderes y por otras universidades que no lo son, sino a travs de la generacin de alumnos capacitados en un porcentaje superior a cualquier universidad, permitindoles a los mismos, acceder a cursos optativos de capacitacin laboral. Abonando un pequeo porcentaje mas a su cuota mensual. El idioma sobre todo el ingls, si bien ya es una materia obligatoria en nuestra universidad, a travs de estos cursos, lograramos intensificarlo y perfeccionarlo aun ms. BASES PARA LA SEGMENTACION Segn el anlisis realizado a la Universidad Privada, podemos destacar las siguientes variables: En primer lugar vamos a considerar algunas variables para llevar a cabo nuestra segmentacin; y de esta forma podremos sealar los distintos segmentos, para una vez de que determinemos los mismos seleccionemos nuestro mercado meta. Variables: Demogrfica: Edad: Personas de 17 a 25 aos Personas de 25 a 35 aos Personas de 35 40 aos. De acuerdo a los ingresos: se pueden establecer diferentes rangos de precios aproximados y en promedio de las personas: Menos de $1000.-: utilizan gran parte del ingreso en su alimentacin e higiene. Podran tener la posibilidad de acceder a Universidades Privadas mediante el otorgamiento de becas de estudio y materiales. Entre $1000.- y $3000.-: En la actualidad, solo el 30% de la poblacin posee ingresos que superan los $1300.- aproximadamente, lo cual demuestra que ser complicado acceder a todas los estudiantes por igual. Por lo tanto, la Universidad debera esforzarse mas en atraer a estas personas. Ms de $3000.-: Personas que pueden no tener problemas para acceder al canon de la Universidad.

Clase Social: Clase baja Clase media baja Clase media alta Clase inferior alta Clase superior alta De acuerdo al tipo de educacin recibida: Primaria Secundaria Universitaria Universitaria con postgrado Religin. Raza: esta variable no es un impedimento Ocupacin: Empleados administrativos-contables. Personas que realizan pasantitas o trabajan en Hoteles. Personas que trabajan en reas de marketing. Psicografica: Personalidad: Personas con ideas innovadoras. Personas con una fuerte conviccin. Personas exitosas. Personas serias y responsables. Personas estudiosas. Valores: Un alto compaerismo. Familias que apoyan a los estudiantes Personas solidarias con la sociedad. Personas con un fuerte compromiso con el cuidado y la conservacin del medio ambiente. Estilo de Vida: Personas solteras con aspiraciones de un futuro Confortable, que dependen econmicamente de su familia. Personas casadas con necesidad de mejorar su situacin laboral que tienen familiares a cargo. Personas que buscan continuar una trayectoria Profesional de familia.

Conductual Ocasiones: Cuando termina el secundario. Cuando necesita buscar trabajo. Beneficios: Conseguir un titulo profesional Superarse y sentirse realizado. Aumentar el nivel de ingreso. Un futuro tranquilo. Las que buscan acceder a los diferentes servicios que ofrece la Universidad como becas de estudio y materiales. Las que desean un plan de estudio sencillo y fcil. Las que solo buscan aprobar las materias y recibirse sin importar el grado de conocimientos adquiridos. Status: Personas elegantes. Personas con autos modernos y 0 km. Personas que asisten a clubes exclusivos. Personas que viven en countries. Personas que viajan permanentemente al exterior. Segn la tasa de consumo: se relaciona con el nivel de ingresos nombrado anteriormente y establece un porcentaje disponible que pueden destinar las personas para realizar actividades de ocio, compra de bienes durables, educacin entre otros servicios: Menos del 40% de los ingresos: personas que consumen en actividades necesarias, como la educacin bsica y si es posible publica, que utilizan la mayor parte o todo su ingreso en sus cuidados bsicos como la clase media baja y baja. Entre el 40 y el 70% de los ingresos: personas que estaran dispuestas a abonar un canon a cambio de educacin privada y otras actividades de ocio. Ms del 70% de los ingresos: aquellas personas que no tendran ningn problema en abonar el canon y las que pueden acceder de manera muy sencilla a l. Segn las actitudes de las personas: pueden ser: Entusiastas: aquellas que ponen todo su empeo en realizar las actividades de la mejor manera posible, que son capaces de encarar un proyecto sin necesidad de mucho incentivo. Positivas: aquellas que saben como hacer mejor las cosas pero que necesitan ayuda para realizarlas. Indiferente: aquellas que pueden acudir a una Universidad por el solo hecho que lo hagan otras personas y no por iniciativa propia. Negativas: aquellas personas que se les hace difcil encontrar la mejor manera de realizar sus actividades y que no encuentran un motivo especial para continuar o comenzar un estudio superior.

Geogrfica: o Personas que viven en Capital Federal. o Personas que viven en Conurbano Norte. o Personas que viven en Conurbano Sur. o Personas que viven en Conurbano Oeste. Ya vimos las variables a tener en cuenta para llevar a cabo nuestra segmentacin, por lo tanto a continuacin presentaremos los diferentes segmentos observados para los cuales nuestra Universidad se vera en condiciones de atender, pero aclaremos no todos los segmentos observados no son rentables, ya que otras Universidades lo atienden de mejor forma, o no son rentables para la nuestra. SEGMENTOS 1. Personas hombres y mujeres con el secundario terminado, de 17 a 25 aos, con ingresos iguales a $1000, que dependen todava de su familia, son innovadores, entusiastas y estudioso, tienen un alto nivel de compaerismo por conocerse de otros mbitos. Son de conurbano sur, y Capital. 2. Personas de hombres y mujeres de 25 a 35 aos viven en capital, son personas casadas, responsables. Buscan mejorar su situacin laboral, tienen ingresos mayores a $1000 y menor a $3000. Pertenecen a la clase media alta. 3. Personas hombres y mujeres de 17 a 25 aos, que buscan continuar, una trayectoria profesional de familia. Las mismas cuentan con ingresos mayores a 3000, suelen vivir en countries del conurbano norte de la ciudad. Son personas con fuertes convicciones y exitosas. Son personas que viajan permanentemente al exterior. 4. Personas hombres y mujeres, de 17 y 25 aos, que trabajan en reas administrativas y/o contables, tiene ingresos mayores a 1000 y menores a 3000, estn viviendo en Capital Federal pero son del interior, son personas estudiosas, ya que vinieron a Buenos Aires con tal fin. 5. Personas de 35 a 40 aos, que trabajan en cargos importantes, buscan mejorar su situacin profesional o laboral, obteniendo otros ttulos, o simplemente realizando post grados, tienen ingresos mayores a $3000, son personas muy responsables y serias. MERCADO META De acuerdo a las variables y a los segmentos mencionados anteriormente, se puede definir al patrn como una especializacin de producto, ya que ofrece el mismo servicio (la enseanza superior) para diferentes segmentos, ya sea a personas con determinadas edades, ingresos, clase social y consumo. La Universidad no podra enfocarse en una estrategia de concentracin, debido a que cada vez se crean ms universidades privadas, lo cual hace pensar que sera muy complicado que se aumente la especializacin o mejor dicho la diferenciacin de sus servicios.

Tampoco puede especializarse en un segmento y ofrecer diferentes servicios (al menos en esta Universidad) ya que como mencionamos anteriormente, la Universidad abarca diferentes segmentos orientados a personas en particular y el servicio principal y nico que posee es la enseanza superior. Por esta razn, el producto en si es uno solo, sin tomar en cuenta las actividades secundarias como el servicio de cafetera, librera y biblioteca, entre otros. Por ultimo, no se la podra considerar como una estrategia de cobertura total de mercado debido a que no sirve a todos los segmentos con todos los servicios que necesitan ni tampoco ser una institucin demasiado grande como para ser tan abarcativa. Entre los posibles segmentos que podemos encontrar hacemos hincapi entre el 1 y el 4, ya que nosotros nos dedicaremos principalmente a carreras de Turismo y Hoteleria, se necesita gente joven, que tenga tiempo y disponibilidad de poder radicarse en cualquier otro lugar, ya sea pas o regin dentro del pas. Tambin no podemos abocarnos a un mercado de un mayor nivel adquisitivo, ya que existen Universidades como la de San Andrs, de un nivel y sofisticacin elevada, y debemos reconocer que si bien contamos con una imagen de Universidad moderna y bastante confortable, no contamos con tal nivel. El ingreso es necesario que sea igual o mayor a $1000, ya que si bien no es el precio mas elevado de mercado, no es un precio que pueda pagar cualquier persona. Si bien el nivel 5 es propicio para los post grados, no es rentable, ya que existen diversas Universidades que otorgan este servicio, y a un precio parecido. No contamos con una definida diversificacin en este segmento.ANALISIS DE VALOR DEL MERCADO META Los alumnos que estaran dispuestos a estudiar en la Universidad tienen en cuenta diferentes elementos que le generan valor agregado al servicio que se ofrecera. Estos elementos a su vez se encuentran ordenados de acuerdo a la importancia que les otorguen los futuros alumnos. Entre ellos, podemos encontrar: Elementos bsicos: Son los que generan valor normal al servicio. En principio, el objetivo principal de la Universidad es implementar la enseanza superior y esto es justamente lo que valora el alumno al ingresar en la institucin: el ser educado. Elementos esperados: Se refiere a aquellos que dan valor adicional al servicio pero que no lo hace excepcional. Los alumnos pueden esperar una educacin de nivel superior, con profesores altamente capacitados, que ofrezca oportunidades de realizar postgrados. Una Universidad que cuente con un espacio para estudiar cmodo y seguro, biblioteca, un departamento de alumnos en donde puedan concurrir los mismos por cualquier eventualidad o tramite.

 Elementos deseados: Son aquellos que haran a esta enseanza diferente de otras universidades, lo que los alumnos ansan por obtener. Entre ellos, cabe destacar la posibilidad de obtener becas de estudio y materiales, la probabilidad de estudiar en la ciudad siendo del interior, la posibilidad de obtener una pasanta por medio de convenios que se lleguen a concretar entre la Universidad y diferentes empresas reconocidas, la posibilidad de adquirir un crdito para financiar las cuotas a pagar o de permitir el uso de cualquier medio de pago, la disponibilidad de un campus o espacio verde en el cual se puedan desarrollar diferentes actividades deportivas y de recreacin. Elementos inesperados: Se los puede considerar como los excepcionales, que permiten diferenciar a una Universidad de otra. En este caso, es importante tener en cuenta que la Universidad otorga la posibilidad en las carreras de Turismo y Hotelera de graduarse con dos ttulos por medio de un acuerdo con Florida Internacional University. Si bien esto puede no ser algo requerido exactamente por el estudiante, aumenta el valor ya que le confiere beneficios adicionales como la posibilidad de conocer la cultura y management de diferentes pases y de que su titulo contenga validez en otras partes del mundo. La Universidad estara dispuesta a cumplir con la mayora de los elementos nombrados anteriormente, a excepcin quizs del campus, debido a que se requerir un mayor espacio para establecerlo y es demasiado difcil ubicarlo en el centro de la ciudad. DIFERENCIACION La diferenciacin agrega valor a los alumnos de la Universidad y exclusividad a la misma dentro del entorno competitivo. Entre los distintos aspectos, podemos destacar la diferenciacin del personal, debido a que la Universidad ofrecer una educacin superior otorgada por docentes altamente capacitados, los cuales estarn en condiciones de generar los conocimientos apropiados y requeridos por los alumnos. Adems, estar disponible un completo departamento de alumnos, lugar al cual los mismos podrn acudir ante cualquier eventualidad o por el solo hecho de realizar tramites. Dicho departamento contar con personal correctamente instruido para comunicar en forma clara a los alumnos y ayudarlos ante posibles necesidades que enfrenten. Con respecto a la diferenciacin de imagen, sera interesante lograr que la Universidad se destaque por la forma en que se da a conocer a sus posibles alumnos. Por esta razn, ser necesario establecer una imagen propia para garantizar el servicio que ofrece la Universidad y evitar que los postulantes se confundan a la hora de elegir donde estudiar. Es decir, que la idea es comunicar bien y con frases y grficos claros cual es el objetivo de la Universidad a travs de los diferentes medios masivos de comunicacin, ya sea radio, televisin, carteles en va publica, etctera. POSICIONAMIENTO La Universidad deber tener en cuenta cuntas personas estaran dispuestas a acudir a la misma, qu es lo que necesitan los alumnos y verificar cul sera la imagen en ellos.

A la Universidad le favorecera fortalecer su propia posicin en la mente de los futuros alumnos para convencerlos y asegurarles que acudir a la institucin puede llegar a ser la mejor decisin. Si bien y debido al ingreso la mercado de nuevas instituciones privadas con caractersticas similares, la Universidad podra mantenerse en su lugar siempre y cuando la calidad educativa contine aumentando, como tambin la excelencia de sus profesores y los servicios adicionales a ofrecer (becas, pasantas, alojamiento y doble titulo). Por otro lado, es una de las pocas Universidades que permite no solo el estudio de otros idiomas, sino tambin el aprendizaje de sus culturas y tradiciones. De esta manera, la mejor manera de que pueda fortalecer su posicin es mantener la idea en la mente de los alumnos de una educacin segura, eficiente, que asegure la posibilidad de conseguir un empleo y en la cual se pueda confiar. Asimismo, la Universidad deber evitar generar errores. Para ello, ser necesario definir correctamente su imagen, de tal forma que los alumnos conozcan su prestigio y calidad, sin entrar a divagar o generar confusiones que pueden llevar a la desconfianza y su posterior cierre. Una de las formas en que puede apoyarse la imagen de la empresa sera la publicidad. Es importante destacar que los futuros alumnos podran ser estimulados a concurrir por las percepciones a travs de sus sentidos. Si se realiza una publicacin grafica (por medio de gigantografas o publicidad en diarios y televisin), el estudiante tendra la posibilidad de percibir el 55% de dicha promocin por medio de la vista, o bien en un 18% por el odo a travs de la televisin o la radio. Como conclusin, podemos decir que la imagen que se generara en la Universidad, hara posible mostrar su perfil, estableciendo sus valores y resaltando sus caractersticas especiales que la haran diferente a las dems. PRODUCTO Niveles de Producto: 1. Nivel: Beneficio Basico. El beneficio fundamental de cualquier institucin educativa es la enseanza. 2. Nivel: Producto Generico. Que los alumnos puedan adquirir algun conocimiento. 3. Nivel: Producto Esperado. Los alumnos al inscribirse esperan recibirse. Y que su titulo les permita desarrollarse como profesionales. Es decir esperan obtener un titulo habilitante y a la misma vez que tenga validez ante el ministerio de educacin. 4. Nivel: Producto Aumentado. Al inscribirse en nuestra Universidad , sobre todo para aquellos alumnos que siguen las carreras de turismo y hoteleria, los alumnos obtienen al culminar su carrera dos ttulos. Y con respecto a las dems carreras, los mismos terminan con un alto nivel de capacitacin, y cuentan con algunos post grados, aumentando su capacidad de profesional, y optimizando sus conocimientos. 5. Nivel: Producto Potencial. La incorporacin en un futuro de materias relacionadas al medio ambiente. Y aumentar el numero de post grados. Clasificacin de Productos:

Segn una clasificacin de bienes para consumidor. Se tratara de un bien de comparacin, ya que el alumno en su proceso de seleccin se basa en su idoneidad, compara calidad y precio. Y dentro de dicha clasificacin, se trata de un bien de comparacin heterognea; ya que existen muchas universidades privadas que difieren en precio, y tambin en prestigio. Algunas brindan mayores beneficios que otras. Debido a estas diferencias, el alumno tendr que realizar un anlisis un poco mas profundo, comparando las distintas alternativas. MEZCLA DE PRODUCTOS -Amplitud: Cantidad total de Ciencias que se dictan en la Universidad. Es decir, las cinco carreras y los dos posgrados. Carreras de grado: - Contador publico - Licenciatura en Administracin de empresas - Licenciatura en Economa - Administracin Hotelera - Turismo Posgrados: - Posgrado en turismo ecolgico - Posgrado en Administracin de Empresas en Crisis -Longitud: De una ciencia se refiere a la cantidad total de materias que se dictan. [pic] [pic] [pic] [pic] [pic] POSGRADO EN TURISMO ECOLOGICO Primer ao: - Infraestructura de reas silvestres protegidas - Gestin ambiental - Manejo ecoturstico I - Administracin de empresas tursticas - Finanzas en la empresa turstica Segundo ao: - Salud ocupacional e higiene ambiental - Estrategia empresarial y gerencia - Economa ambiental y valoracin de bienes y servicios

- Formulacin y financiamiento de proyectos ambientales - Evaluacin de proyectos de desarrollo POSGRADO DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS EN CRISIS Primer ao: - Cultura organizacional - Situaciones de crisis - Tipologias de crisis - Gestion comercial y marketing - Recursos humanos Segundo ao: - Sistemas operativos - Cultura y clima organizacional - Estructura organizacional - Superacion de crisis - El contexto inmediato Este ltimo posgrado es muy importante e innovador debido a la situacin actual del pas, ya que se puede adaptar a ella. Para todas las carreras, la carga horaria es de 25 horas semanales, considerando que son todas asignaturas anuales. La Universidad ofrece tres turnos, entre los cuales los alumnos pueden optar: - Turno maana ( de 8 a 13 hrs.) - Turno tarde (de 13 a 16 hrs.) - Turno noche ( de 18 a 21 hrs.) Por otro lado, hay que considerar que la Universidad San Patricio establecer un curso para cada turno por cada ao de cada carrera. Es decir, que existirn en la carrera de contador publico, por ejemplo, tres cursos de primer ao (uno en cada turno). Debemos tener en cuenta que durante el primer ao de la Universidad, solo existirn tres cursos por cada carrera por dia, ya que existirn solo los primeros aos. - Consistencia: Como se relacionan las carreras de una misma Ciencia entre si. Por ej: en Cs. Econmicas existe consistencia con respecto a las carreras de administracin y contador, ya que tanto uno como el otro tienen la posibilidad de rendir equivalencias para obtener el titulo. El predio se encuentra dividido por sectores cada uno correspondiente a cada ciencia. SERVICIOS Categora de mezcla de servicios:

En el caso de nuestra Universidad su categora se trata de un SERVICIO PRINCIPAL CON BIENES Y SERVICIOS SECUNDARIOS ANEXOS. Esto debido a que la misma brinda un servicio principal que es la enseanza. Pero para llevar a cabo dicha actividad son necesarios mltiples elementos, como PC, libros, material didctico, proyectores, tambin se requieren y brindan servicios dentro de las instalaciones, como ser el servicio de cafetera, limpieza permanente, vigilancia las 24 hs., biblioteca de consulta y para estudio, etc. Otra caracterstica es que se trata de un servicio basado en personas. Ya que requieren la presencia de personal docente y no docente para llevar a cabo la actividad de la Universidad. Tambin es un requisito la presencia del alumno, las materias de sistema presencial, requieren un 75% de asistencia del alumno. Pero en ciertas materias esto se excepta, es el caso de las materias a distancia, donde el nico momento donde es fundamental la presencia del alumno es el da de la rendicin del examen. La Universidad brinda un servicio que satisface tanto una necesidad personal como de negocios. Los alumnos en algunas oportunidades no buscan solamente un titulo profesional como para poder insertarse en el mercado profesional; tambin en ciertas ocasiones, algunos alumnos buscan recibirse por una cuestin de realizacin personal, como un legado familiar, o algunas otras cuestiones personales que pueden llevar a una persona a querer recibirse. Y por ltimo y como una de las caractersticas principales, es que se trata de una Asociacin sin fines de lucro, cuya propiedad es privada. Caractersticas de los servicios y sus implicaciones de marketing. 1. Intangibilidad: Como los Servicios no cuentan con tangibilidad, no es posible saber los resultados que brindaran los mismos de forma anticipada. Para ello nuestra Universidad cuenta con diversas herramientas de manera que el alumno al tomar la decisin tenga un nivel de certidumbre y confianza mayor a cualquier otra opcin. - La Universidad contara con un predio confortable, de instalaciones modernas, y por sobre todo un aspecto de limpieza y confort. - Cada rea de la Universidad contara con el numero de personal apropiado y por sobre todo calificado, para que ante dudas, consultas o requerimientos de trmites por parte del alumnado o del personal de la misma Universidad, estas sean salvadas en forma eficiente no solo en cuanto a una respuesta inmediata, sino a brindar la mejor solucin. - El equipamiento a utilizarse por los alumnos y tanto el de las reas administrativas, es un equipamiento moderno, que cuanta con un servio de garantas y soporte tcnico

importante, de manera que ante los avances o requerimientos tecnolgicos, estemos prevenidos y atentos. - Dentro de los precios de las Universidades privadas del mercado, el mismo es un precio medio de $450 y no se cobran derechos de exmenes, algo verdaderamente favorable para los alumnos. 2. Inseparabilidad: En cuanto a este aspecto podemos decir que hace referencia a que al ser la Universidad un servicio, el mimo es consumido y producido simultneamente. 3. Variabilidad: Debido a que nuestra reputacin como Universidad depende en muy buena parte de la opinin emitida por nuestros alumnos a conocidos, y del desempeo observado por las empresas de nuestros alumnos pasantes. Intentaremos incorporar continuamente profesores con un altsimo grado de nivel acadmico y con un currculum calificado debido a su desempeo en empresas importantes tanto a nivel Nacional como Internacional. Cada rea de la Universidad se encuentra estandarizada en cuanto a sus actividades, cuenta con diagramas de flujos, donde se detallan y especifican las tareas a realizar por cada persona segn su puesto dentro de la Universidad. Esto permite un orden interno de manera que ante errores o apartamientos de dicho diagrama salvarlos o encontrar responsables de los mismos. Cada persona sabr que tarea tiene que realizar y porque. De esta manera como para mantener un alto y buen nivel de calidad, a travs de nuestra pagina Web o nuestro departamento de alumnos contamos con un rea destinada a las quejas y/o sugerencias de alumnos, en algunos casos los profesores realizaran cuestionarios como para saber el desempeo percibido por el alumnado. 4. Imperdurabilidad: Esta caracterstica hace referencia a que los servicios no pueden almacenarse. Por lo tanto para casos o momentos en que la demanda llegue a crecer de forma considerable contamos con una base de datos importante, con profesores de altsimo nivel postulantes. A si mismo y si es preciso, existe un predio cercano a la Universidad de manera que podamos habilitarlo como sede, y de esa manera seguiramos conservando el confort, y el nivel de personalizacin de cada curso. DIFERENCIACION Como sabemos que sostener una estrategia de precios bajos es algo imposible debido a que ya existen Universidades, como la Kennedy que cuenta con precios verdaderamente accesibles.

Nuestra principal diferenciacin es en cuanto las carreras de Turismo y Hoteleria, ya que en las mismas los alumnos al finalizar la carrera obtienen dos ttulos y tienen la posibilidad de desarrollarse en los mejores hoteles de la Argentina, Latinoamrica y algunos pases importantes como EEUU y Europa. Esto debido a los acuerdos con dichas empresas. Esta diferenciacin es difcil de lograr, no solo al desembolso econmico, sino tambin, a que para lograr el mismo se requiere un trabajo sostenido y de altsimo nivel. OFERTA Existen ciertas facilidades para nuestros alumnos, con algunas de las libreras de la zona acordamos que las mismas, realicen descuentos a nuestros alumnos por la compra de libros originales, tambin a favor nuestro es que muchas ediciones de nuestra Universidad se promocionen y vendan a travs de dichas libreras. Como otro beneficio mas, es el no cobrar derecho de exmenes, sabemos que muchas Universidades lo hacen por lo tanto lo consideramos como un beneficio para los alumnos importante. MARCA La marca de la Universidad, es decir, el nombre, permite que los alumnos o aspirantes tengan la posibilidad de identificarla entre sus competidores, permitindoles as la eleccin entre sus competidores. En el caso de la universidad, lo que busca la marca es proporcionar ciertos servicios que les interesan a los usuarios. Entre los atributos que trae a la mente de los consumidores, podemos encontrar: la calidad del servicio, el prestigio de la educacin y su alto canon mensual. Es interesante destacar que se pueden generar ciertos valores importantes para los clientes. Un ejemplo de ellos es el prestigio que brinda de acuerdo a su alto nivel educativo y a sus profesores muy capacitados. La marca puede representar cierta cultura en el caso de ofrecer y llevar a cabo sus objetivos con alto desempeo y prestigio por parte de todo el personal. La Universidad necesitar buscar aquellas personas que estn dispuestas a emprender y finalizar una carera en la institucin. Por esta razn, ser necesario distinguir cual es el costo de vida de las mismas para identificarlas y verificar si el cliente solo aprecia a la marca o si esta satisfecho por el simple hecho de tener mayores costos al cambiar de marca. El uso de marcas, en este caso del nombre de la facultad, permite crear una imagen propia de la misma y mantener la lealtad de los clientes. ESLOGANS La Universidad eligi como slogan un nuevo concepto en turismo, haciendo referencia a la importancia que tiene actualmente dicha actividad en nuestro pas.

Todos nuestros esfuerzos se orientaran a fomentar y ensear de una forma distinta e innovadora a los futuros profesionales. Esto se lograra otorgando prioridad a esta rama, implementando un plan acadmico que constara no solo de una enseanza terica importante y de alta calidad, sino tambin permitindoles a los alumnos desempearse de forma prctica. De esta manera los mismos realizaran un entrenamiento en los centros tursticos ms importantes del pas, participando en las distintas tareas desarrolladas por las mejores cadenas de hoteles. Tambin uno de nuestros objetivos es que los alumnos no solo sean profesionales altamente capacitados, sino que por otro lado puedan egresar con un alto nivel de iniciativa y creatividad, de manera que los mismos puedan desarrollar nuevos conceptos y actividades. LOGO El nombre elegido para la Universidad ser San Patricio debido a que uno de los fundadores tiene origen Irlands, y este santo es el patrono de Irlanda. Por esta razn uno de los colores del logo es el verde en representacin del mismo y el amarillo como podemos observar le otorga luminosidad y realza la imagen del logo. Este tipo de logo se trata de un smbolo protegido ya que contiene el nombre dentro del mismo. DECISION DEL NOMBRE DE LA MARCA La universidad necesita escoger un nombre o marca para que sea reconocida fcilmente, ms all de la utilizacin de logos, smbolos o eslogans. Existen diferentes estrategias para establecerlo. La elegida en este caso es la de nombre individual, debido a que se trata de un sustantivo propio de un santo. Es un nombre que no esta relacionado con la actividad principal de la universidad que es la enseanza. De esta forma, la universidad se da a conocer por un nombre, el cual debe se fcil de pronunciar y de recordar por las personas. PRECIO FIJACION DE PRECIOS De acuerdo a lo analizado segn Kotler, podemos decir que para fijar el precio de canon de la universidad, es necesario tener en cuenta como mnimo una estimacin de los costos fijos y determinar la demanda. A continuacin, se detalla como se obtiene dicho costo para poder establecer finalmente el precio del servicio. SELECCIN DEL OBJETIVO DE LA FIJACION El objetivo de la universidad es establecer un precio que cubra totalmente sus costos los primeros aos y luego pueda maximizar sus utilidades teniendo en cuenta lograr una calidad excepcional de servicio. A comparacin de las universidades pblicas, estas

ltimas pueden tener como objetivo lograr la cobertura total o parcial de sus costos, ya que los pueden terminar de cubrir con subvenciones del estado o donaciones. DETERMINACION DE LA DEMANDA Sensibilidad al precio Nuestra Demanda como fuimos aclarando a lo largo de nuestro plan de marketing va estar compuesta principalmente por alumnos que estudien las carreras de Hotelera y Turismo. Por lo tanto con respecto al efecto de valor nico la demanda se va tornar menos sensible debido a que esta carrera es la principal diferenciacin con la que contamos. Con respecto al efecto de conciencia de los sustitutos, podemos decir que la Demanda es sensible, ya que se trata de clientes cuyo poder adquisitivo es bueno, no son personas con una necesidad imperiosa de obtener un titulo profesional como para insertarse en el mercado laboral, lo que hoy en da se plantea como primer objetivo de los estudiantes. Por lo tanto pueden dedicar ese dinero a otras actividades como ser partes de clubes deportivos o exclusivos, dedicarse al arte o las antigedades, o muchsimas otras actividades que no tengan que ver con el estudiar. No es sensible con respecto al efecto del gasto total, ya que el gasto no representa una parte significante de sus ingresos. Estamos hablando de una demanda inelstica, ya que frente a cambios en el precio, la cantidad del servicio demandado varia en poca proporcin. Hay que tener en cuenta que el servicio esta orientado a segmentos que tienen la suficiente solvencia como para abonar el canon del servicio. Como nuestra Universidad cuenta con un alto nivel de calidad de enseanza y una diferenciacin marcada con respecto a las carreras de Turismo y Hotelera, podemos decir que es menos sensible con respecto al beneficio total. Solo un 2% de la Demanda es menos sensible al efecto del gasto compartido, ya que solo este nmero de alumnos cuentan con un sistema de medias becas. El resto y gran parte de la demanda costean en forma total sus cuotas y matriculas. Con respecto al precio-calidad es una demanda menos sensible, ya que existen ciertas Universidades que si bien tienen un precio muy elevado, no as su nivel de enseanza. Y por ultimo con respecto al efecto de inventario, al ser la Universidad un servicio, sabemos que los servicios no pueden ser almacenados, por lo tanto no es sensible con respecto a este efecto. Estimacin de curvas de demanda Para medir la relacin precio-demanda, la universidad deber realizar una investigacin de mercado, a fin de reconocer los diferentes factores que influyen en la demanda. Algunos de estos factores que se pueden mencionar son: el precio, las carreras demandadas por los estudiantes, el nivel de educacin, el prestigio, la calidad, la disponibilidad horaria, el reconocimiento de los ttulos, entre otros.

|CARRERA |Promedio de |Cantidad de cursos |Total de | |Estudiantes por | |Estudiantes por | | |curso | |carrera | | | | | | |ADMINISTRACION |40 |8 |320 | |CONTADOR PUBLICO |35 |8 |280 | |ECONOMIA |30 |8 |240 | |HOTELERIA |42 |8 |336 | |TURISMO |42 |8 |336 | | | | |1512 | ESTIMACION DE COSTOS Tipos de costos

Entre los costos fijos de la universidad, es decir, aquellos que no varan de periodo a periodo, podemos encontrar: los salarios de profesores y personal administrativo, de limpieza y seguridad, los servicios de gastos de electricidad, gas y telfono (que poseen un cargo fijo), los gastos en publicidad (pueden ser fijos si se publican, por ejemplo, la misma cantidad de carteles por mes), los gastos por promocin de la universidad (generalmente aumentan el costo de la universidad en el momento que se la intenta integrar al mercado a travs de su promocin en diferentes medios masivos. En nuestro caso, la promocin estar dada por publicidad en la va pblica principalmente y en diarios y revistas de tirada nacional). Entre los costos variables, es decir, aquellos que cambian de acuerdo a su menor o mayor utilizacin, encontramos: los gastos del personal de fuerza de venta, donde cobran una comisin del 5% por cada alumno que haga ingresar a la universidad. El costo total de la universidad estar formado por la suma de los costos fijos y variables. Para ayudar a establecer el precio o canon que cobrara la institucin, se puede calcular el costo promedio por posible alumno. CASH FLOW CASO BASE CASO OPTIMISTA CASO PESIMISTA En el caso base prevemos un crecimiento de demanda de 20 % anual durante el periodo 2 y 3 y luego un crecimiento de 10 % durante el periodo 4 y 5 , en el periodo 6 , 7 , 8 trataremos de mantener la cantidad de alumnos a un nivel de 10.000 personas. El precio que decidimos cobrar es de $450. Al hablar del caso optimista , prevemos un crecimiento aun mayor de 50 % , suponemos que el aumento de la demanda no representa un aumento del costo fijo significativo

pero a partir del periodo 5 , tendremos que aumentar el precio para controlar la demanda para no exceder la capacidad existente. Y por ltimo en el caso pesimista, prevemos un decrecimiento de 10 % anual , y a partir del periodo 6 , tendremos que bajar el precio de $450 hasta $400 para aumentar la demanda, representa un caso pesimista y nos da perdida de aproximadamente 1.000.000 pesos SELECCIN DEL METODO DE LA FIJACION Entre los mtodos de fijacin de precios, el que ms se acercara a la universidad sera la de Fijacin de precios por valor percibido. Es decir, que la institucin estara teniendo en cuenta las percepciones del cliente en cuanto a valor, como establecimos antes, los futuros alumnos estaran abonando el servicio por ms que el precio sea elevado, debido a la calidad del mismo. SELECCIN DE PRECIO FINAL En la fijacin del precio, al ser importante la calidad del servicio influye la fijacin psicolgica, debido a que los posibles alumnos utilizan el precio como indicador de calidad. Estos ltimos podran creer que un mejor precio representa una alta calidad del servicio educativo. Sin embargo, tienen en cuenta los precios de referencia actuales, es decir, de otras universidades, para poder compararlos y elegir el que mas le conviene no solo en precio, sino tambin en calidad de servicio (que es justamente lo que se busca). Para establecer el precio, es necesario tener en cuenta no solo los costos nombrados anteriormente, sino tambin la relacin entre calidad y publicidad, es decir, la mezcla de marketing. Nuestra universidad realizar en principio una campaa de promocin y luego efectuar publicidad a travs de carteles en la va publica, diarios y revista (en principio). Lo que se intentar ser lograr que la publicidad si bien no es demasiado extensa, llegue en forma correcta y a los posibles alumnos. Con una calidad relativamente alta otorgada por su reconocimiento, prestigio y excelencia de su cuerpo docente y una publicidad correctamente realizada, se puede llegar a la conclusin de establecer un canon aproximadamente alto como para generar un margen de utilidad. Como nombramos anteriormente, se deben tener en cuenta los costos fijos y variables para establecer el precio. Los mayores costos son los generados por los salarios de los profesores (tanto de carreras de grado como de postgrados) y personal auxiliar y administrativo. Esto siempre y cuando se tenga en cuenta que la universidad posee edificio propio y que los costos son los nombrados anteriormente. Con estos costos, ser necesario que la cuota mensual sea de $450. Con respecto a los posgrados las cuotas mensuales establecidas para las mismas sern de $2000. FIJACION DE PRECIOS PROMOCIONALES La universidad estar dispuesta a otorgar crditos o plazos extendidos de pago para aquellas personas que deseen acudir a la misma y no tengan la posibilidad de hacerlo.

Asimismo, se desarrollar un programa de becas de materiales y de estudio, permitiendo as un mayor incentivo y grado de concurrencia a la misma. EL PROCESO DE COMUNICACIN En principio, para lograr una comunicacin eficaz, ser necesario que la Universidad tenga en claro cual es su pblico meta, es decir, a que personas se va a orientar sus servicios. Como se estableci en la parte de segmentacin, la Universidad se orientar hacia dos segmentos nombrados anteriormente: personas de sexo indistinto, de 17 a 25 aos, con el secundario terminado, ingresos iguales o mayores a $1000, dependen todava de su familia, son innovadores, entusiastas y estudiosos o sino tambin podemos encontrar a las personas con el mismo rango de edad, que trabajan en reas administrativas y/o contables, sus ingresos son mayores a $1000 y menores a $3000, viven en la Ciudad de Buenos Aires pero son del interior y vinieron para desarrollar su educacin en esta ciudad. Ser imprescindible que la Universidad genere un mensaje coherente, claro, que pueda ser percibido por los futuros alumnos y decodificados de tal manera que puedan comprender su significado. Asimismo, deber tener en cuenta la posibilidad de ruidos que se puedan generar a partir de la intervencin de otras universidades y que compitan con sus mismos segmentos. Por otro lado, sera interesante que la Universidad lograse realizar un anlisis de su gestin, realizando encuestas peridicas no solo a alumnos, sino tambin a personas que observan su imagen desde afuera. De esta forma, se lograra un feedback permitiendo a la Universidad obtener informacin sobre los puntos en los cuales se encuentra dbil y verificar si alcanz sus objetivos. Esta retroalimentacin permite obtener respuestas de los clientes que en este caso son los posibles alumnos y actualizar a la Universidad de acuerdo a las nuevas necesidades de los mismos. Para el desarrollo de una comunicacin eficaz, ser necesario el cumplimiento de ocho pasos detallados a continuacin. 1- IDENTIFICACION DEL PBLICO META Como se trata de una Universidad que se desarrollar en un futuro, no posee una imagen establecida en la sociedad y por lo tanto no se puede medir su conocimiento. La Universidad igualmente desarrollar encuestas como bien se nombr anteriormente para medir el grado en que las personas la conocen y su opinin respecto de la misma. 2- DETERMINACION DE LOS OBJETIVOS DE COMUNICACIN Este paso consiste en determinar cual es la respuesta que se espera de los alumnos. Al poseer una estrategia de diferenciacin, hacemos hincapi al hecho de que la Universidad otorgar doble titulo y, por esta razn, la har distinta de las dems. Se buscar que los alumnos se interesen en un servicio de educacin superior diferenciado y que reconozcan la ventaja de asistir a la misma, es decir, que se basar en una sucesin aprender-sentir-hacer. 3- DISEO DEL MENSAJE

El diseo del mensaje orientado a los posibles alumnos deber captar la atencin de los mismos, de tal forma que pueda generar un estimulo para que accedan a obtener mas informacin de la Universidad. Dicho diseo estar compuesto, no solo por las frases o eslogan, sino tambin por la letra utilizada, los colores, smbolos, entre otros. En el caso de San Patricio, se destacan los colores verde y amarillo (los cuales se detallaron en la descripcin del logo) y el eslogan que hace referencia al turismo como principal objetivo de la institucin. 4- SELECCIN DE CANALES DE COMUNICACIN En el caso de San Patricio, se pueden destacar principalmente canales no personales como los medios. Entre ellos, podemos nombrar los impresos, debido a que la Universidad realizar publicaciones en diarios y revistas de alcance nacional (como es el caso del diario Clarn); los de difusin, destacando la participacin de publicidad en canales de cable como, por ejemplo, Discovery.; los electrnicos como la programacin de una pagina Web disponible para todas las personas; los de exhibicin, a travs de gigantografias y carteles en la va publica (subtes y paradas de mnibus). Adems, cabe destacar la posibilidad de participar en una serie de eventos, que permitan comunicar la existencia de la Universidad y atraer de esta forma nuevos alumnos. Tal es el caso de la participacin de San Patricio en exposiciones de universidades (como la Expouniversidad). Por otro lado, se puede tener en cuenta como canal personal la creacin de un foro online, el cual se puede encontrar dentro de la propia pagina Web, que permita obtener informacin sobre las inquietudes y necesidades de los alumnos. 5- ESTABLECIMIENTO DEL PRESUPUESTO TOTAL La Universidad se basar en el mtodo de objetivo y tarea, el cual establecer un presupuesto definiendo los objetivos, determinando las tareas para alcanzar dichos objetivos y estimando los costos de las mismas. 6- SELECCIN DE LA MEZCLA DE MARKETING Al utilizar diferentes herramientas de comunicacin, la Universidad San Patricio se desarrollar en base a una comunicacin integrada. A continuacin, se desarrollaran en detalle dichas herramientas teniendo en cuanta las caractersticas de la universidad: PUBLICIDAD OBJETIVOS DE LA PUBLICIDAD Al crear una Universidad Privada, la publicidad va a ser una de las herramientas fundamentales para poner en marcha este nuevo proyecto.

En primer lugar debemos observar nuestro mercado meta que son personas de sexo indistinto, de 17 a 25 aos, con el secundario terminado, ingresos iguales o mayores a $1000, dependen todava de su familia, son innovadores, entusiastas y estudiosos o sino tambin podemos encontrar a las personas con el mismo rango de edad, que trabajan en reas administrativas y/o contables, sus ingresos son mayores a $1000 y menores a $3000, viven en la Ciudad de Buenos Aires pero son del interior y vinieron para desarrollar su educacin en esta ciudad. En segundo lugar trataremos de fortalecer la posicin de la Universidad en la mente de los futuros alumnos para convencerlos que nuestra institucin puede llegar a ser la mejor eleccin para su futuro, transmitiendo una educacin segura, eficiente y confiable. A partir de esta informacin pondremos como objetivo de publicidad que todos los individuos que quieran inscribirse en una Universidad, al menos el 20% identifiquen a la Universidad de San Patricio como eficiente, confiable y segura para su carrera profesional. En un principio elegiremos una publicidad informativa ya que estamos en una etapa pionera donde nadie conoce nuestro servicio. All informaremos las ventajas que tiene la Universidad de San Patricio, tales como: la calidad y capacidad de los docentes, sus nuevas instalaciones, cuales son las carreras en las que se podrn inscribir, las fechas de inscripcin y de esta manera podremos comenzar a crear una demanda que permita atraer al cliente Luego incorporaramos una publicidad persuasiva, transmitiendo la diferenciacin que tiene las carreras de Lic. en Turismo como la de Lic. en Hotelera y de esta manera trataramos de convencer a los futuros alumnos de los beneficios de las mismas. La Universidad de San Patricio realizar una publicidad de recordacin para confirmar a sus alumnos la buena eleccin que han hecho al estudiar en esta universidad y tratar de reafirmar las carreras para que los alumnos o futuros alumnos no se olviden de la importancia de las mismas. PRESUPUESTO DE PUBLICIDAD Sabemos que la Publicidad es muy importante para la creacin de la Universidad. Por este motivo, decidimos realizar una gran inversin inicial para de esta manera crear conciencia y lograr que los alumnos se inscriban. Una vez posicionada, el costo de publicidad ser menor hasta que el ciclo de vida del producto decrezca y se vuelva a invertir mas dinero para reposicionarla. Uno de los gastos que podremos encontrar es por el nmero de repeticiones necesarias para comunicar a los futuros alumnos el mensaje de la marca. SELECCIN DEL MENSAJE PUBLICITARIO - Generacin del mensaje: Con ayuda de un publicista realizaremos una serie de anuncios publicitarios para escoger el mensaje ptimo, como hemos comentado, en un principio nuestro objetivo ser informar de los beneficios que tiene la universidad y lo mas importante que son las carreras que los futuros alumnos pueden cursar.

- Evaluacin y seleccin del mensaje: Realizaremos una investigacin de mercado encuestando a nuestro mercado meta y determinar que anuncio o llamado es el que funciona de la mejor manera. - Ejecucin del mensaje: Hemos decidido buscar un posicionamiento racional en donde podamos explayar las caractersticas o los beneficios explcitamente, como por ejemplo podramos utilizar los siguientes encabezados: Te invitamos a vivir tu futuro Viv la experiencia, lo mejor para vos. RESEA DE RESPONSABILIDAD SOCIAL Nuestros valores en la universidad estarn basados en la tica, confiabilidad y la eficiencia. Por este motivo, nuestras publicidades van a reflejar lo que es realmente la institucin, sin realizar afirmaciones falsas. SELECCIN DE MEDIOS Programas de Cable: Este ser uno de los medios mas importantes en donde haremos nuestra publicidad ya que combina visin, sonido y movimientos. Uno de los programas en donde haramos la publicidad ser Discovery, canales de turismos, viajes. Radios: Elegimos este medio para realizar una comunicacin masiva, en donde apuntaremos a las radios FM, tales como la metro, la rock and pop, la 100, radio disney, etc. El tiempo estimado para la publicidad sern de 20 segundos. De acuerdo a nuestras investigaciones, el costo promedio por segundo en una radio es de $5. Con este dato elegiremos realizar publicidades en 3 programas de radio (Perros de la calle, Cual es y los 40 principales) donde la mayora de los oyentes son jvenes adolescentes con un promedio de edad de 21 aos, esto hace que se encuentren dentro de nuestro mercado meta. Si realizamos un anuncio de 30 segundos, tendremos un costo de $150. Se ejecutarn 8 anuncios en cada programa que tienen una duracin de 4 horas (1 anuncio cada media hora) | |Frecuencia |Duracin del Prog |Exposicin | |Perros de la calle |8 anuncios |4 horas |160 GRP | |Cul es? |8 anuncios |4 horas 240 GRP | |40 Principales |8 anuncios |4 horas |320 GRP | |Costo x Prog |$1200 |$1200 |$1200 |Alcance |20% hog |30% hog |40% hog |

Estos anuncios se pasarn 3 veces por semana esto nos da un costo mensual de $14.400 por programa.

Revistas: las ventajas que podremos obtener de este medio es que estar enfocado al mercado meta. Por este motivo solo enviaremos anuncios a las revistas como: gua del estudiante, Universidades, Universia Argentina, etc. Diarios: Dispondremos de este medio para colocar anuncios informando las inscripciones, cursos informticos y otras actividades que tendrn a disposicin los futuros clientes. VIA PBLICA Gigantografias: Sola o combinada con vinilo, la gigantografa aumenta el poder de la imagen aportando intensidad, colores, definicin y calidad. Los trabajos de GIGANTOGRAFAS no tienen limitacin en tamao y pueden aplicarse a trabajos en interior (carteles, posters, sealizacin, listas, productos, etc.) como en exterior (carteles, estandartes, vidrieras, vehculos, etc.). Nuestra idea es que aparezcan los carteles en las autopistas del norte, sur y el oeste y en tres avenidas importantes de la Ciudad de Buenos Aires tales como la 9 de Julio, la Rivadavia y Cabildo. Carteles en las paradas de colectivos: Son los carteles con un back light en donde la localizacin de los mismos sern en las principales avenidas de la Ciudad de Buenos Aires como en la Av. Crdoba, Av. Rivadavia, Av. Santa Fe, Av. Callao, etc. Publicidad en los subtes: Para este tipo de publicidad elegiremos a las lneas de subtes mas transitadas, y adems una de ellas ser vecina de nuestra institucin, estas son la lnea D y C donde realiza el recorrido de Constitucin a Retiro. Los carteles estarn colocados en las escaleras de la estacin Retiro, dentro de los vagones, y en las estaciones de subte. DECISIONES DE OPORTUNIDAD DE LOS MEDIOS Decidiremos intensificar las publicidades en todos los tipos de medios seleccionados en el mes de noviembre, diciembre y febrero que es la poca en donde estn abierta las inscripciones para el ciclo lectivo, de este modo tendremos una CONTINUIDAD programando de manera uniforme los anuncios y una mayor CONCENTRACIN en dichos meses. EVALUACION DE EFICACIA DE LA PUBLICIDAD Luego de realizar los anuncios haremos una muestra de aproximadamente 100 personas que hayan visto o escuchado los anuncios, en donde le pediremos que los califiquen por medio de una encuesta, cada una de las preguntas tendrn un puntaje y a partir de all evaluaremos la eficiencia de la publicidad. MARKETING DIRECTO Y EN LINEA La Universidad San Patricio desarrollar un sistema de marketing interactivo que permitir utilizar diferentes medios publicitarios para lograr una respuesta favorable de los posibles alumnos.

Dicho sistema estar integrado por una base de datos de alumnos, la cual constar de informacin detallada sobre los mismos, tal como carrera a seguir, intereses, otros estudios, ente otros. La base de datos permitir a la universidad obtener cualquier tipo de informacin y en el momento necesario sobre los alumnos, de tal forma que los pueda complacer en sus requerimientos. Por ejemplo, la universidad estara dispuesta a enviar mensajes a alumnos que tengan inters de realizar diferentes cursos, entre los cuales se pueden nombrar los de computacin u otros idiomas o simplemente para enviarles informacin sobre los temas que les interese. El marketing de base de datos le permitir a la Universidad observar las preferencias de los alumnos para luego enviarles la informacin necesaria para aumentar su conformidad. Es necesario tener en cuenta que para mantener una base de datos es necesario contar con personal capacitado y un equipo eficiente de trabajo. Por dicha razn, la Universidad deber contar principalmente con un gabinete de computacin y personal disponible para su programacin. CANALES DE MARKETING DIRECTO Uno de los principales canales y que cabe destacar es el correo directo a travs del correo electrnico o e-mail. En la actualidad, estos mensajes casi instantneos son muy tiles debido no solo a su rapidez sino tambin a su bajo costo. Como toda empresa, la Universidad podr contar con una casilla de correo, en la cual podr recibir y enviar informacin a sus posibles alumnos. Es un medio que le permitir mantenerse en contacto de forma rpida y sencilla con sus alumnos para brindarles toda la ayuda e informacin acadmica que requieran. Otro de los canales tambin muy posible de ser utilizado por la Universidad es la publicidad de venta directa, la cual se puede realizar a travs de los diarios y revistas. En nuestro caso, la publicidad permite promover el servicio de educacin superior que ofrece la Universidad principalmente con un aviso meramente informativo en un diario oficial con aparicin frecuente. Es decir, que la Universidad estar dispuesta a establecer un aviso el cual pueda aparecer en forma frecuente en aquellos diarios de alcance nacional. COMERCIO ELECTRONICO El canal electrnico y principal que estara utilizando la Universidad sera el de Internet, estableciendo una pagina Web de acceso general. Dicha pgina podr ser visitada no solo por los alumnos de la misma para obtener informacin sino tambin por aquellos interesados para obtener referencias acerca de la Universidad. Hoy en da es una manera eficaz y eficiente de llegar a los posibles alumnos, debido a que es una forma rpida, sencilla y econmica de brindar los datos necesarios que requieren sus visitantes. Es decir, que la Universidad solo debe preocuparse por actualizar su pgina evitando generar costos elevados. La pagina Web podr incluir informacin sobre las diferentes carreras de grado y postgrados que se realizaran en la misma, las cargas horarias, los aranceles, las diferentes actividades posibles a realizar, las becas y descuentos otorgados entre otros temas de inters de sus alumnos. Estos ltimos esperan lograr conseguir toda la informacin que requieren para que les sirva de gua para comenzar una carrera o bien informarse sobre la que estn realizando.

Esta nueva manera de comunicacin permite que los alumnos o futuros alumnos puedan acceder desde el lugar que deseen y accedan en forma rpida y sencilla a una gran cantidad de datos actualizados. En el caso de la Universidad, el uso de su pagina le permitir disminuir sus costos, establecer una relacin mas estrecha con los alumnos y realizar una amplia publicidad de la misma, debido a que no existe un limite determinado para realizar sus anuncios. A su vez, la pgina podr contener un foro de discusin, es decir, un grupo de Chat, el cual permitir el intercambio de datos ente diferentes alumnos y entre estos ltimos con la Universidad. PROMOCION DE VENTAS Mientras que la publicidad utilizada por la Universidad ofrece a los posibles alumnos una razn para incorporarse a alguna de sus Facultades, la Promocin de ventas lo que busca es crear incentivos para que los alumnos decidan anotarse en ellas. El propsito de la utilizacin de Promociones de Ventas es el de poder incorporar nuevos alumnos, recompensar a aquellos alumnos que se destaquen por su desempeo, retener a los alumnos que estn pensando desertar, etc. Sabemos que carreras como Contador Publico y Licenciado en Administracin se caracterizan por ser ofrecidas por la mayor parte de la competencia y no presentar diferencias visibles entre ellas. Por lo tanto, es muy posible que en estos casos las promociones no atraigan a largo plazo el nmero de alumnos que deseramos y si tal vez cumpla este objetivo la utilizacin de publicidad. En aquellas carreras cuya oferta es poca o existan diferencias visibles, la promocin podra a llegar influir en la decisin del alumno futuro. Al tratar de establecer promociones, debemos tener cuidado de que no sean perjudiciales para la universidad ya que podemos hacer que nuestro servicio se desprestigie en la mente del alumno. Esto sera posible si se hace pensar que la facultad no es demasiado prestigiosa y que por esta razn realiza o apela a promociones para atraer alumnos. La universidad puede utilizar promociones en ocasiones especiales como inauguracin, aniversarios, etc. Las herramientas de promocin que puede utilizar la facultad son: a) Programas de descuentos en bibliografas obligatorias y no obligatorias que otorgara la Universidad en el primer mes de cursada b) Obsequios como tiles e indumentarias con el logo y/o nombre de la universidad (reglas, biromes, calendarios). Este tipo de promocin se denomina publicidad especializada y suelen ser objetos de bajo costo. c) La Universidad realizar un descuento del 20% en la cuota de inscripcin para aquellos alumnos que la abonen antes del mes de diciembre.

Con el afn de hacerse conocer y realizar promociones, la universidad puede sumarse a la realizacin de exposiciones y convenciones, como por ejemplo (y que nombramos anteriormente) la Expo-Universidad, la cual se realiza anualmente en la Rural realizando obsequios a los miles de alumnos que se acerquen al stand donde se ubique o tambin puede realizar promociones en programas de inters general donde tambin hace publicidad. Al decidir si usamos o no promociones, debemos considerar que estas no deben ser muy costosas para la universidad, si solo las ofrecemos a los posibles alumnos o a todos por igual, y cual ser el tiempo de duracin de las mismas. Para saber si la promocin aplicada fue apropiada y bien recibida por los alumnos podemos pedir que desde el sitio de Internet comenten si las promociones les parecieron favorables o no y que se establezca un orden de preferencia para poder determinar cuales fueron las favoritas y cuales no. Tambin los alumnos pueden comentar que promociones les gustaran recibir y tener disponibles. Para medir la eficacia de la promocin de ventas, la Universidad San Patricio puede determinar cuantos alumnos posee antes de realizar la promocin y compararla con los alumnos que obtuvo luego de aplicarla o preguntar que opina el alumno sobre la promocin que le fue ofrecida y si influy en su toma de decisin. FUERZA DE VENTAS Con el objetivo de lograr una ventaja competitiva y ganar una participacin apreciable en el Mercado, bajo un contexto altamente competitivo, la fuerza de venta indudablemente representa un factor clave en la implementacin de los planeamientos estratgicos y cumplen un rol decisivo en el cumplimiento de las metas organizacionales. Basado en el argumento de que los meses Febrero y Marzo son los meses que se desarrollan las actividades de ingreso de nuevos alumnos, para atraer ms cantidad de los mismos en cada ao, la Universidad decidir emplear fuerza de venta directa y contractual. Con respecto a la fuerza de venta directa, principalmente al personal de venta interno, estimamos la necesidad de emplear cinco personas. Dirigido por un gerente, estas cinco personas tienen a su cargo realizar: procesamiento de datos de los posibles ingresantes, realizacin de encuestas, envos de mails, seguimiento de la situacin de cada alumno en vista de retener la mayor cantidad de alumnos actuales. Estas cinco personas son contratadas en carcter permanente. Sus salarios son fijos de $2000 pesos mensuales. San Patricio espera establecer un vnculo fuerte con estas personas, ya que la alta rotacin del personal en este sector representa un costo para la ella y a largo plazo la perjudica. Con respecto a la fuerza de venta contractual, iniciamos el reclutamiento del personal en julio, prevemos un plazo de capacitacin de 3 meses (desde agosto a octubre). Luego este personal es enviado a diferentes zonas de acuerdo con el criterio territorial y

durante el mes de noviembre y marzo, realizan actividades: reparto de volantes, visitas a distintas familias, promueve la imagen de la universidad, encuesta y recopilacin de informacin. Este personal es contratado temporalmente, con carcter transitorio y despus del marzo, los contratos se disuelven y son despedidos. Sus salarios estn compuestos de una parte fijo y otra variable. En los meses de capacitacin, los personales no reciben ninguna remuneracin fija, y estn obligados a venir 3 veces por semana a tomar cursos de capacitacin. El mismo esta a cargo del gerente, quien tiene bajo su responsabilidad transmitir el valor y la imagen de la universidad hacia los reclutados. El personal reciben un salario fijo de $1500 pesos mensuales y una comisin de 5% de la cuota de cada alumno nuevo conseguido. Con respecto al criterio territorial, tomamos como base la cantidad de ingresos de cada familia, los agrupamos y establecemos las familias en target. En los aos siguientes en septiembre, la fuerza de venta interna podr realizar una llamada a los personales contractuales contratados en los aos anteriores y si estos afirman sus deseos de desempear el cargo, son considerados a prioridad, ya que poseen experiencia y requieren menor capacitacin. 7- FACTORES DE LA MEZCLA En cuanto a la publicidad, ser importante que la misma genere conciencia en la sociedad, sobre todo en el mercado meta, de tal manera que se logre incentivar a los posibles alumnos a que acudan a la Universidad o a su sitio Web aunque sea para la obtencin de informacin. Esto permitir generar nuevos prospectos o mejor dicho, posibles alumnos, y asegurar a los mismos la educacin de nivel superior y reafirmar el prestigio de la Universidad. En la etapa de introduccin de la Universidad, ser necesario generar una importante inversin en publicidad y promocin, permitiendo atraer la atencin de los posibles alumnos desde el primer momento. 8- MEDICION DE RESULTADOS La medicin del impacto de la gestin de la Universidad en su pblico meta permitir establecer si se cumplieron sus objetivos y corregir los posibles desvos. Una forma que se podr utilizar para tal efecto y como nombramos anteriormente, sera la realizacin de encuestas que permitan medir el grado de satisfaccin y de conocimiento de la Universidad y por parte del publico meta. LOGISTICA El nivel de canal de la Universidad es un nivel de cero, ya que es un canal de marketing directo. Es decir el servicio brindado por la Universidad no requiere de ningn intermediario.

Su ubicacin es en el barrio de Retiro situado en la ciudad de Buenos Aires, la misma es estratgica por diversos motivos, uno de los mas fundamentales es por su fcil acceso de distintos puntos de la ciudad, adems de los diversos medios de transportes que llegan al mismo, como trenes, subtes y las diversas lneas de colectivos. Esta misma ubicacin permite de algn modo mantener mayores relaciones y facilitar la cercana a los alumnos de sus lugares de trabajo, ya que cercana a la Universidad se encuentran las principales cadenas hoteleras de la ciudad. Una manera en que la Universidad llega a los alumnos adems de la publicidad, es a travs de Expo Universidad que se realizan el centro Municipal de Exposiciones de forma anual. Tambin en ciertos colegios secundarios se suelen dar charlas con materiales e informacin mas detallada de la Universidad. Y por ultimo la Universidad cuenta con una pgina de Internet con bastante informacin en ella, y un mail de contacto que sirve para salvar todas las dudas que se puedan presentar en personas interesadas. ETAPA DE EVOLUCION DEL DEPARTAMENTO DE MARKETING La Universidad San Patricio poseer un gerente de Marketing, como bien se nombr anteriormente, que tendr bajo su cargo a cinco subordinados que desempearan tareas de fuerza de ventas. Al ser una institucin nueva, no posee un departamento de marketing muy desarrollado ni tan complejo. Es por esta razn que se encuentra en la primer etapa de la evolucin del departamento por ser simple y estar formado por pocos miembros. ORGANIZACIN DEL DEPARTAMENTO DE MARKETING Podemos establecer que de acuerdo a lo establecido en el presente trabajo, la Universidad se podra organizar por funciones, debido a que estara dividida en diferentes departamentos: de alumnos, de profesores, de marketing, de recursos humanos, tesorera que se relacionaran entre si. Se supone que es funcional y simple debido a que su estructura administrativa no presenta gran complejidad y que su servicio esta orientado principalmente a dos mercados meta. LOS CONTROLES EN LA UNIVERSIDAD Con respecto a los controles que la Universidad San Patricio considerara necesarios para revisar su gestin, podemos mencionar los que aparecen a continuacin. La Universidad desarrollar un sistema de control anual para determinar si su cumplieron o no las metas fijadas con anterioridad. Dicho control le permitir medir su desempeo en cuanto a costos incurridos, tareas realizadas y participacin en relacin a sus competidores. El establecer una auditoria de Marketing es una funcin de apoyo a las principales y, en este caso, a las reas de promocin, marketing directo, fuerza de ventas y publicidad.

CONTROL DE PLAN ANUAL Consiste en asegurar que la Universidad alcance los objetivos prefijados al comienzo del presente trabajo. Como herramientas para su desarrollo utilizar diferentes anlisis establecidos a continuacin: - Anlisis de participacin en el mercado: le permitir establecer su posicin en el mismo respecto al total del mercado y a los posibles futuros alumnos. Mide la posicin alcanzada por la universidad respecto de sus competidoras. - Anlisis de gastos de marketing sobre las inscripciones logradas: Como es una universidad nueva, la institucin tendr un importante gasto en marketing al menos durante su primer ao de desarrollo. De acuerdo a los gastos de impulsin nombrados anteriormente, la universidad desarrollar un programa de publicidad, basado en la transmisin por radio, carteles, gigantografas, diarios, revistas y televisin por cable; uno de promocin, concurriendo a los secundarios para presentar la institucin, participando en exposiciones, otorgando obsequios con su nombre, desarrollando sistemas de descuentos; uno de fuerza de ventas, estableciendo un servicio de atencin a posibles prospectos y visitndolos en forma personalizada; y uno de marketing directo, poniendo a disposicin una pagina Web que permita obtener informacin sobre la misma, enviando publicidad a travs del correo o e-mail. Todos estos mtodos de comunicacin tendrn un costo elevado en el primer ao que debern cubrirse en su mayora ese mismo ao (de acuerdo a las solicitudes de inscripcin logradas) o bien irse devengando en los siguientes aos. La universidad buscar fomentar dichas campaas de forma eficiente para que los costos logren ser compensados con la mayor rapidez posible. Si los costos llegasen a ser mayores que los ingresos obtenidos, la universidad deber preocuparse por modificar la manera en que se comunica con los posibles alumnos o disminuir dichos gastos. - Anlisis financiero: Le permitir observar las posibles causas de una disminucin en el rendimiento de sus ingresos y verificar si su gestin le genera las utilidades esperadas. Este tipo de anlisis sera realizado dos veces al ao: uno a mitad de ao, el cual permitir corroborar que el camino elegido por la Universidad es o no correcto para encontrar las deficiencias y corregirlas antes de seguir adelante; y otro al final de ao, para medir la gestin total de la institucin. Es importante tener en cuenta cuando no se producen las utilidades necesarias a tiempo para que la universidad desarrolle otro programa que le permita alcanzar sus objetivos especficos. - Anlisis de puntuacin de mercado: es aquel que la universidad considerara importante y til principalmente para determinar el grado de satisfaccin de los alumnos, medir el desempeo de la universidad y de esta forma verificar las medidas correctivas. La satisfaccin de los alumnos es posible medirla a travs de encuestas que establezcan su grado de preferencia, inquietudes, necesidades y recomendaciones. De esta forma, se puede establecer una retroalimentacin que le brinde informacin a la universidad para tener en cuenta los requerimientos de los alumnos y mejorar sus servicios. CONTROLES DE EFICIENCIA DE MARKETING

La universidad los desarrollara por lo menos dos veces al ao para establecer la eficiencia de las herramientas de comunicacin, analizar sus costos y evaluar la rentabilidad que generan en relacin a los alumnos. Con respecto a la fuerza de ventas, la universidad realizar informes en donde se describan las visitas por cada empleado, el tiempo incurrido en las mismas, las inscripciones logradas, los costos que se necesitaron. Este control sirve para que la universidad se de cuenta si la utilizacin de la fuerza de ventas le es rentable a pesar de que su costo sea un tanto elevado. De la misma manera, la publicidad tambin debe ser controlada en cuanto a los efectos que produce en la sociedad. Se deben medir los costos de los minutos en televisin, las publicaciones en los diarios y revistas, la impresin de carteles y otros medios para evaluar si la publicidad esta siendo efectiva. Adems, se podr realizar una encuesta a nivel general para establecer si las personas ven la publicidad, si conocen la Universidad, si concurrira a la misma, cuales son las opiniones e indagaciones que pueden aportar. La promocin de ventas tambin debe ser controlada para establecer si se logr el objetivo de aumentar el inters en los posibles prospectos y de incentivar a que concurran a la institucin. Es por eso que se deben medir los resultados de las promociones teniendo en cuenta los costos incurridos respecto de las inscripciones efectivas logradas. Con respecto al marketing directo, la universidad al crear su pgina Web establecer un sistema que permita medir la cantidad de personas que visitan su sitio diariamente para establecer la utilidad de la misma. CONTINGENCIAS La Universidad desarrollar un plan de contingencias, el cual establecer los posibles hechos que pueden o no suceder durante el trayecto del ciclo lectivo. Entre dichas contingencias inciertas, la universidad se abocar a las siguientes: - La probabilidad de que se produzca un incendio: es una de las contingencias ms comunes que puede suceder en cualquier ambiente. En este caso, la Universidad contar con convenios realizados entre la misma y otras instituciones (como puede ser el caso de otras universidades) para que en el caso de un incendio, no se pierda mucho tiempo de clases y estas puedan ser dictadas aunque sea fuera de su lugar habitual. Es necesario aclarar que la Universidad contar con un amplio sistema de alarmas de humo, matafuegos tipo ABC y salidas de emergencia en regla que puedan evitar que la catstrofe sea menor. Tambin puede suceder que el incendio no se produzca en la institucin, sino en un edificio vecino. En este caso como en el anterior, la universidad puede incorporar un sistema de alarmas automticas que se activan en forma directa y llaman a los bomberos inmediatamente. Esta como las anteriores son medidas de prevencin que si bien no ofrecen una solucin directa a la contingencia, pueden evitar que el dao sea mayor.

- La posibilidad que se enferme un docente: As como la Universidad posee una base de datos de alumnos, podra establecer una para los docentes, de manera tal que ante la imposibilidad de asistir de algunos de ellos, se pueda localizar a un suplente o ayudante para que contine con las clases. - La falta de energa elctrica: Es un problema que se puede dar ante una falla elctrica o cortocircuitos. En este caso, la universidad si tiene la posibilidad, podra incorporar a sus instalaciones un grupo electrgeno o, de lo contrario, tener en su base de datos telfonos y direcciones de lugares en los cuales pueda alquilarlos, sin tener que perder tiempo en hacerlo. - El nacimiento de una nueva carrera potencial en el mercado: La Universidad deber estar al tanto, no solo de lo que hacen sus competidoras, sino tambin de las nuevas ofertas que se producen en el mercado. Ante la posibilidad de que las personas demanden cada vez ms carreras nuevas, la Universidad tendr en su establecimiento espacio fsico y profesores disponibles para desarrollar alguna carrera novedosa adicional. La disminucin del canon de universidades competidoras: La universidad tienen en cuenta que si reduce su precio deber disminuir tambin su calidad. Es por este motivo, que ante la disminucin de algn competidor crucial, la universidad optar por mantener su calidad de servicio ofreciendo a los alumnos la posibilidad de participar en nuevas actividades acadmicas (como puede ser concursos con empresas nacionales e internacionales. BIBLIOGRAFIA - Administracin financiera - Principios de Administracin financiera - Principios de Direccin Financiera - Plan de Marketing. Una gua para su elaboracin - Direccin de Marketing - Pginas Web de universidades: www.uade.edu.ar www.kennedy.edu.ar www.uca.edu.ar www.salvador.edu.ar www.sergioventura.com.ar www.econolink.com.ar VAN HORN JOHN DOUGLOS RICHARD A. BREALEY ALDO F. ALBARELLOS PHILIP KOTLER

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