Aprende a escuchar?

y y y y y y y Pregunte No interrumpa Concntrese en el producto o servicio y no en la persona. Evite el prejuiciar o sacar conclusiones. Evite las suposiciones. Responda las inquietudes del cliente. Escuche de forma constructiva. Tratando de no caer en las siguientes situaciones: No Hacer: Monopolice la conversacin Interrumpa Empiece a alegar o a objetar Divague con historias personales Responda de manera positiva

Qu hacer durante la venta o visita?

Por norma se vender en la primera visita. y y y Salude con mucho positivismo. "diga muy buenos..... gracias por recibirme."Utilice el SONREIR- FAVOR Y GRACIAS en todo momento Presntese, identifquese indicando su nombre, la empresa en la que trabaja y su cargo. Obtenga o confirme el nombre del cliente (registre el nombre en su agenda o formulario de prospeccin).Solicite una tarjeta de presentacin del cliente, ello le ayudar para usar y recordar el nombre. Evite el sentar frente a frente con el cliente, es mejor hacerlo de costado, dando a entender, con su postura, que estn conversando entre amigos. Controle su nerviosismo. Utilice el nombre del cliente. Mantenga el contacto visual, an si se est comunicando por telfono imagine estarle mirando a la cara de la persona con quin est dialogando. Agradezca a su cliente por haberle recibido. Demuestre su cortesa y amabilidad.. Si el cliente le ofrece agua o caf: acptelo.Recuerde que es mas importante lo que usted haga que lo que diga. Es mejor lo bien hecho que lo bien dicho. Deje hablar a su cliente.

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Estudie rpidamente el entorno de su cliente en busca de claves sobre su estilo de comunicacin: Mencionar lo que vas a mostrar. No se lo muestres hasta que preguntes; "Esta Ud. listo para verlo" Repite el nombre de prospecto varias veces Si estas nerviosos no lo demuestres Una buena apariencia es imprescindible Demuestra mucha confianza en ti mismo

PROCESO DE LA VISITA O VENTA 1. 2. 3. 4. 5. 6. Diga que tanto comprende los objetivos de su cliente Atraer su atencin Despertar el inters (puente a travs de los beneficios) Estimular sus deseos Conviccin (es el por qu debo tener algo) Cierre

Atencin!
En ventas no sirve lo que sabes sino lo que le decimos al cliente.Lo primero que debe hacer es romper la barrera de la preocupacin: y y y y El prospecto est interesado en su trabajo, no se interesa en mi La preocupacin es el hbitat donde se desenvuelve el prospecto. Tengo que romper la preocupacin del cliente Para romper esta barrera cuenta tu HISTORIA

Ofrecer las 3 Garantas 1. Le prometa no hacer una presentacin muy larga 2. Le prometo no utilizar ningn tipo de presin para obligarle a comprar 3. Si estoy ms de cinco minutos es porque Usted me pidi que me quedara

Puente del inters

Comunique las caractersticas con fuerza y en detalle de su producto o servicio en cinco minutos pero, antes rompa la barrera de la preocupacin. Rompe esa barrera: No empieces ni muy motivado ni muy tcnico Recuerda: ponerse nervioso es normal, pero que se note esta mal.

Recuerda su lista de caractersticas, beneficios y ventajas, convierta las caractersticas en beneficios especficos: y y Cuando usted describe una caracterstica, usted habla de ella. Cuando usted describe un beneficio, usted habla de su cliente.

Deseos
Estimularlos. Transforme los beneficios en ventajas o emociones positivas y Despertamos su inters y estimulamos sus deseos exponiendo las ventajas y beneficios del producto, diciendo por ejemplo: " saba usted que al hablar conmigo por solo . 5 su... empresa... familia... puede beneficiarse de por vida?" . Invita al cliente a participar con preguntas. Investigue, determine las necesidades, deseos, intereses, problemas, objetivos y motivaciones del cliente. Pida permiso para formularle preguntas. Utilice el " por que" y el " para que". Concentre su atencin en el cliente.Deje hablar al cliente.Utilice palabras y gestos corporales que usa el cliente. No responda a la defensiva. Hable con el propsito en mente (vender beneficios) Reconozca y comprenda (empata) las emociones y sentimientos del cliente y de usted. Establezca una relacin de confianza con su cliente; recuerde: si usted logra comprender las motivaciones individuales habr entendido a su cliente y lograr ser un excelente vendedor porque aprendi a llegar al corazn del cliente. Evite hacer estereotipos de las personas. Recuerde a mayor relacin con el cliente mayor oportunidad de venta. Convierta a sus clientes en sus amigos de confianza. Elija el producto o servicio que, en base al dilogo o informacin desarrollado hasta esta etapa, considere apropiado para el cliente.

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Utilice el material y recursos de apoyo que prepar para la venta.

y y y y

Venda la reputacin de la compaa a la cual usted representa. Presente la lista de las ventajas de su oferta y sugiera al cliente que la compare con otras. Juegue al " ganar- ganar" es decir que gane usted y gane su cliente. Escuche al cliente el 75% de tiempo , hable el 15% para exponer beneficios, 5% para cerrar y 5% para oficializar la venta CONVICCIN

Testimonios: "Lo prob y me encant". Una lista de personas con sus telfonos para que hablen de usted, de su producto, de su empresa. Consiga cartas de compradores prominentes.

Recordatorios del vendedor millonario?

Los seres humanos tienen emociones, principios, valores y creencias profundas, procedencias diferentes, y son impredecibles, se enojan, se enfadan, lloran, sufren, sienten miedo, se deprimen, pueden ser agresivos, se frustran, se ofenden, " al igual que usted y yo"; por lo tanto el no ser capaz de comprender (empata) puede ser desastroso en una venta. La relacin humana, sociable, profesional, empresarial y de negocios entre las partes (el comprador y el vendedor) siempre, siempre, disculpe, siempre, ser mas importante que el resultado de cualquier venta, por mas alto o grande que sea el volumen de venta o el dinero en juego. En una venta los sentimientos pueden ser mas importantes que las palabras. Evale, es decir revise el logro, sus objetivos una vez a la semana.

Durante una visita (personal o telefnica con el cliente, tome nota, sin embargo en citas personales mantenga el contacto visual mientras lo hace. Recuerde que la oficina de trabajo de su cliente es " espacio de EL" por lo tanto no invada, solicite permiso para: entrar, sentarse, poner algo sobre la meza o escritorio. Si usted pierde el control significa que quien est manejando el dilogo es el cliente. Evite hablar mal de la competencia o comentar negativamente.

La regla de ventas efectivas es: DAR ANTES QUE RECIBIR.

Recordar alguna amistad o conocido del potencial o cliente, lo cual le ayudar a romper el hielo. Preguntarle referidos cuando termine la charla , cita , visita o reunin.

Usted no podr venderle productos complejos por telfono. Vistelo, adems el telfono, generalmente, nos obliga a hacer concesiones rpidas. Por telfono no puede observar los gestos corporales del cliente.

Por cada tres "s producto de una visita telefnica recibir 100 "no" por telfono, entonces vaya al sitio del cliente. Utilice el telfono slo para conseguir u obtener la cita con el cliente.

Evite el enviar correspondencia por fax, e mail o por correo al cliente sin que previamente haya despertado su necesidad. Si el cliente le llama y usted no est listo o preparado, indique al cliente que le devolver la llamada. Tome, trate a su producto como si fuera una Dama. Piense y haga la cuenta que su producto es una joya.

No olvide que su tarjeta de presentacin NO vende. Vaya con una tarjeta vendedora. Debes mas de $35,000? Te ayudamos a reducir tu deuda 50% Deja tus datos y te llamamos gratis www.resuelvetudeuda.comEnlaces patrocinados Ver a la gente cara a cara, estar de rodilla a rodilla con el potencial o el prospecto vende mas, produce mas y genera dlares en cantidades. Ventas es una profesin que jams ser obsoleta.

Si decides ser un vendedor profesional, en 3 o 5 aos llegars a ser un gran empresario o tendrs tu trabajo independiente. Para ser vendedor necesitas seguridad en ti mismo.

Hay que ser un vendedor " sin vergenza. "Mientras mas "no" puede soportar, mejor vendedor eres.

 El cierre inicia al momento de iniciar tu preparacin, cuando ests frente a tu potencial solo tienes que confirmarlo. Recuerda que al prospecto no le gusta estar frente a un vendedor mediocre o ni bien preparado. El entusiasmo vende mas que las tcnicas de venta. Ser vendedor es tener una respuesta para cada objecin.

El 20% de los vendedores se ganan el 80% de las comisiones. Ese 20% son los disciplinados, los preparados. El rechazo es nuestro mejor amigo, ya que es parte de nuestro crecimiento.

Si alguien te rechaza, recuerda que no te rechazan a ti sino a tu oferta comercial, o de pronto a tu falta de preparacin. Mantn en tu mente El C.D.C.= Comprar. Vender y Cobrar. Recuerda El P.P.C= Prospectar, Presentar y Cerrar. El cierre esta presente en todo el proceso de la venta. T puedes Impactar de entrada. No es el producto el que se vende sino el vendedor En un minuto logra la atencin del cliente Ofrece ms de lo que el cliente puede recibir

Vende en la primera visita. " lo que no vendas ahora, no lo venders nunca". La decisin de comprar es un proceso que consiste en una serie de pequeas decisiones La gente no compra por lgica sino por emocin.

Captulo 31: El cierre de la venta Enlaces patrocinadosCompra barato, vende caro Vive la emocin de multiplicar tu dinero invirtiendo en bolsa invierte.newscfds.com

DEFINICIN: El cierre es un proceso que termina siempre y cuando su cliente acepte actuar. Toda interaccin puede y debe cerrarse. Es Ayudar a la gente a tomar decisiones que son buenas para ellos. Gano- Ganas Es Tomar el Control Haciendo preguntas. No se trata de hablar y hablar, esto genera poca energa emocional y a gente compra por emocin no por lgica. Tenemos 2 odos y una sola boca por lo tanto debemos escuchar dos veces ms de lo que hablamos. EL PROCESO DE CIERRE 1. Pedir que se acte: Si usted nunca pone el tema sobre el tapete y pide que acten, difcilmente cerrar la venta, y ms bien algunos clientes le cerraran la puerta. 2. Responder apropiadamente: Si el cliente acepta felicitaciones! Pero si dice no, no se ponga furioso ni golpee la puerta, vuelva a intentarlo. Recuerda que la venta se cierra despus de 4 o 5 intentos de cierre. El rechazo es nuestro mejor amigo 3. Si es necesario, pedir nuevamente que se acte (cierres prueba y error)

Captulo 32: Tipos de cierres Enlaces patrocinadosMarketingtelemarketing The Best Telemarketing Software in the World. Powerful Features ! www.vocalcom.es/Telemarketing

CIERRE POR CONVICCIN: Llegar a la conclusin de que si lo quiere, aunque no parezca (es un estado mental). La venta se cierra luego del quinto o sexto intento de cierre. Dgase mentalmente "si lo quiere, si lo quiere, si lo quiere .....

Sacar 3 o 4 ventajas de las mas importantes de tu presentacin y agregar cierres por conclusin. Decirle al cliente por ejemplo: " a veces nos enfocamos tanto en nuestro trabajo que descuidamos lo mas importante : nuestros ..colaboradoes, familia,...." verdad?DOBLE OPCIN: Siempre ofrezca dos opciones o ms. Pasa a una proceso de eliminacin. Al hombre le gusta que le den decidiendo. Nosotros tomamos la decisin por el prospecto pero le hacemos pensar lo contrario El cliente dice: Venga la prxima semana. El lunes. En la maana. el vendedor responde: El lunes o el martes. En la maana o en la tarde. A las 8 o las 9 horas,

"Recuerda que los seres humanos somos perezosos para pensar". Por ello somos nosotros quienes tenemos que ayudarlo a decidir al cliente y hacerlo creer que el tom la decisin. CIERRE PREGUNTA.- Poner una pregunta al final de cualquier frase para lograr un estmulo positivo: Verdad? No le parece? no es cierto? si o no?. verdad que s?. no lo cree?. si o si?. De hoy en adelante no diremos, que el cliente sea el que diga. Al preguntar mrale a los ojos haciendo gestos de afirmacin con la cabeza. La segunda parte es fsica. Quedarse viendo al prospecto con cara de tontito ansiando respuesta Verdad?.... si habl una vez, va volver a hablar. CIERRE PREGUNTA INVERTIDO. Es exactamente igual al amarre pero con la pregunta al inicio. CIERRE ASTUTO.- Es contestar una pregunta con otra y pasar a elaborar la papelera. Por ejemplo Sabe si me gusta pero no en rojo no lo tiene en azul. Lo quiere en color azul? Este es el que prefera verdad... Encamino mis paso hacia la mesa de cierre, no voltee camina firme y la gente te sigue. Le gustara de color azul...

Si me detiene contestar: Usted quera a doce meses verdad... por eso le pregunto estos detalle que son importantes en la papelera para que no se me olvide. Y vuelvo a tomar el control y vuelvo a intentar el cierre. CIERRE TORERO.- Envolver al prospecto antes de comprar. La computadora se la enviamos a su casa o a su oficina... Le envo detalles a la mente del prospecto en un futuro para dejar atrs el momento de la decisin y ya darlo por hecho CIERRE DESPISTADO.- me equivoco a propsito al corregirte el cliente inmediatamente ya me compr. Me dijo que quera los muebles para el da 27 verdad... el cliente responde, ya compr CIERRE POR EMPEO.- Se trata de comprometerle al cliente. Si le compruebas que tu tiene la razn ya vendiste. Sr Rodrguez si yo le puedo demostrar que..lo comprara ahora mismo... Estrategia de ventas Incremente Ingresos y Utilidades Trabajamos en Base a Resultados ReynagaYasociados.com/NegociosEnlaces patrocinados CIERRE POR PROCESO DE DESCARTE. - Se trata de que puedas volver a tomar el control, cuando ya has agotado todas las otras alternativas. Comienzo a levantar todas las cosa como si ya me fuera me quedo viendo al cliente y Hay algo de malo en mi producto (hago una pausa) Entonces es la reputacin de mi empresa Es la calidad Entonces fui yo... No no Entonces es la inversin total... Entonces tengo el porque exacto de su negativa CIERRE PING PONG.- Cuando el prospecto es agresivo. Si yo le puedo demostrar que esta adaptable a su presupuesto Ud. lo comprara ahora mismo. La teora del silencio en el cierre: Al hacer la pregunta cierre ..te callas El primero que hable pierde CIERRE BENJAMN FRANKLIN Este cierre es en 4 pasos. El cliente dice: voy a pensarlo

1.- Me levanto Cuando piensa... que paso? no va a rebatirme Regreso y digo si va a pensarlo es porque va a tomar una buena decisin verdad? 2.- Con todo la informacin solo va a retener no ms del 25% de lo que dije Me siento y le escribo 10 razones por las que si debo comprarle Listo 10 3.- Estas son las 10 razones porque si debera comprarme 4.- Y las 10 razones por las que no debera comprarme son (tctica del silencio) Espero para saber cual es la razn real por la que no me quiere comprar si son autenticas o no doy a esa razn autentica una respuesta autentica y la venta ya es ma Captulo 33: Cmo identificar o captar las seales de cierre o de compra? Enlaces patrocinadosMarketing telemarketing The Best Telemarketing Software in the World. Powerful Features ! www.vocalcom.es/Telemarketing

...

Cuando el cliente dice: Me gustara .... Porque no me llama la semana siguiente. Llmeme en ....fecha. Esta semana tomar la decisin. Si..permtame ver si podramos continuar conversando, .. que le parece el Lo consultar con mi ...( jefe, pareja ..)

Le conseguir una cita con mi jefe. Podra visitarme...

Y si el potencial o el cliente le devuelve un rotundo "NO"?: Pregunte por que? Y pngase en el lugar de l. No olvide el y por que no? Y luego conjugue los intereses.

Tecnicas de las ventas Los campeones en ventas tienen un sistema infalible. Concelo aqu! www.salesup.com.mxEnlaces patrocinados Recuerde que los intereses mas poderosos son las necesidades humanas bsicas: seguridad personal y familiar, tranquilidad econmica, sentido de pertenencia, reconocimiento, realizacin. Mire hacia delante no hacia atrs. Evite pensar en lo que dijo o hizo el potencial o el cliente. Invente opciones pensando en beneficios mutuos, en facilitarles la decisin. Haga que para el le sea fcil decidir. Utilice su conocimiento, su ingenio y su paciencia. " sonra". Evite la confrontacin. Pregunte y haga una pausa.

Si es necesario consiga otra cita o pida que el cliente vuelva y organice una sesin de lluvia de ideas para buscar o inventar opciones. Sea amable. Separe la persona de la venta. Evite el culparlo. Pregntele que prefiere?.

Captulo 34: Oficialice el cierre Enlaces patrocinadosPresupuesto ventas

No pierdas ms tiempo preparando reportes de ventas. Automatzate. www.salesup.com.mx

Coja papel y lpiz y trate de cerrar el pedido. Resuma los acuerdos a los que llego y comprtalos con su cliente. Confirme la decisin que tom el cliente al cerrar el pedido. Tmese una foto con el cliente y con el pedido.

Solicite la fecha de aniversario de la empresa y la fecha de cumpleaos de quien tom la decisin. Solicite, comedidamente, referidos.

Paquetera Microsoft Productos Microsoft a t Alcance Excelentes Descuentos Entra Ya! www.Microsoft.comEnlaces patrocinados Despdase del cliente y agradzcalo de una manera positiva y entusiasta. POST CIERRE: Enva al cliente una tarjeta de agradecimiento, diciendo: gracias por haberme dado 10 minutos de su tiempo., o gracias por haberme recibido Post reunin, elabore un resumen de los puntos mas importantes que llevaron al acuerdo con cada cliente. Incluya en el resumen los pasos que sigui para el proceso de la venta. Actualice su archivo de objeciones. Prepare o actualice una respuesta para cada objecin. Actualice su archivo de recordatorios.

Cumpla con los compromisos ofrecimientos o entregas al cliente antes de tiempo. Captulo 35:

Las objeciones Enlaces patrocinadosDebes mas de $35,000? Te ayudamos a reducir tu deuda 50% Deja tus datos y te llamamos gratis www.resuelvetudeuda.com

CONCEPTO DE OBJECIN Es la splica del prospecto dice " dime ms y te compro.". Por instinto tienes que rebatirla. A mayores objeciones, mayores soluciones. Sin objeciones no existiran las ventas.

A todo prospecto le gusta ser convencido, el prospecto quiere argumentos para justificar su compra con su familia. TIPOS DE OBJECIONES Hay dos tipo de objeciones: 1. Tipo reflejo: Las que el prospecto dice a todos los vendedores aburridos.

2. Autenticas: Son las que verdaderamente impulsan a la negativa del cliente pero cuando sabemos cules son, estamos ms cerca del cierre. APRENDA A MANEJAR LAS OBJECIONES DE SU PROSPECTO. Para ello siga el siguiente proceso: 1. Sienta empata: Para esto usted debe hacer dos cosas:

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Por ejemplo, si su prospecto dice: "Quiero tomarme un tiempo para pensarlo". Usted responde con empata: "comprendo" (declaracin de empata). "Muchos otros clientes me dijeron lo mismo cuando les hice esta oferta" (esa es su prueba) 2. Averige: Una vez que haya empatizado haga preguntas. Pero preguntas concretas, llevarlo de lo vago a lo especfico, por ejemplo: "Cuando usted me dice que quiere tomarse su tiempo para pensarlo puede decirme concretamente que es lo que debe considerar en detalle? 3. Verifique: Confirme que la objecin no sea de tipo reflejo sino sea la autntica, entonces podr manejar el asunto. 4. Responda: -ahora usted puede rebatirla de dos maneras:

1- Ajustando su propuesta a las necesidades reales de su cliente 2- Responder de manera que usted influya en que el otro sea el que cambie de opinin. EL BANCO DE OBJECIONES DEL VENDEDOR: Lo mejor es preparase para las objeciones que puedan presentar nuestros clientes, para formar su banco de objeciones haga lo siguiente: Identifique las objeciones ms comunes Esboce una respuesta Fundamente sus argumentos Captulo 36: Rebatiendo objeciones Enlaces patrocinadosEstrategia de ventas Incremente Ingresos y Utilidades Trabajamos en Base a Resultados ReynagaYasociados.com/Negocios

El dinero Si yo se lo puedo hacer adquirible sin tener que darme la inversin inicial, me imagino que si lo desea..verdad?

Esta bien no le vuelvo a llamar. Pero si fuese algo que no le cuesta nada y lograra aumentar las ganancias de su empresa, le interesara? Regresar Despus regresar: Qu tan probable es que regrese? realmente piensa regresar?: Entonces formulemos el pedido para adelantar Le parece que le vaya a dejar a su casa Viene maana a las diez, entonces le doy mi reloj, me lo trae maana Tengo Que Comparar Cunto tiempo necesita para comparar? 7 das. Que le parece que le doy 30 das para que lo compare. Pngame su autorizacin. Y le escribo y si en 30 das consigue un mejor producto a menor costo y mejor calidad le devuelvo su dinero Quiero pensarlo. Pensamos que el cliente nos va a llamar pero eso es ser ilusos. El 63% de las presentaciones son hechas sin la intencin de vender porque nos atemorizamos del prospecto. Si un cliente me dice quiero pensarlo debo admitir que no supe interesarlo y perd la venta. Cuando todo esta perdido lo que gane es pura ventaja. Necesito consultar con mi Esposa Cunto tiempo necesita para consultarlo 1 da. Le parece si le doy 15. si por alguna razn su esposa no l acepta le devolvemos el 100% de su dinero. Si el prospecto regresa y la esposa no aprob. Muy bien debo llenar con las razones de que no acepto me permite comunicarme con su esposa y explicarle las razones por que si debe comprarme. Voy donde la esposa

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www.resuelvetudeuda.comEnlaces patrocinados Cmo reaccionar ante el prospecto sabelotodo? Podras decirlo: Seor Villacs, no pretendo decirle un discurso de ventas, permtame indicarle las 3 razones por las que las personas no compran mi producto: a.- algunos no entienden lo que les expresob.- otros no creen lo que les explico. (usted no es tonto). c.- y otros no pueden comprarlo (algunos pobrecitos como usted). Ojo que les estamos diciendo indirectamente muchas cosas, luego haga una pausa y contine. RECUERDE Controle su nerviosismo. No interrumpa. Clmese. Escuche con atencin la objecin del cliente.

Pregunte, indague e identifique la verdadera causa de la objecin o de la actitud del cliente. No olvide que hay dos clases de objeciones Transforme la objecin en oportunidades Evite compartir la incredulidad del cliente

Demuestre o pruebe, con documentos o papeles, lo que usted est resaltando Utilice el set del vendedor. "El suyo".

Vuelva a explicar los beneficios de (los) producto(s) con palabras de fcil comprensin. Si la objecin es un rechazo u obstculo, minimice su importancia, direccionando el dialogo hacia los beneficios. Utilice las palabras y frases claves que cierran ventas:

Las habilidades que maana tendr podran ser el producto de las decisiones que tome despus de leer este( estos) manual(es)

Captulo 37: Cmo podemos sacar referidos sino visitamos al cliente? Enlaces patrocinadosTecnicas de las ventas Los campeones en ventas tienen un sistema infalible. Concelo aqu! www.salesup.com.mx

Un tcnica en la entrevista e poner el nombre del referido en uno de mis dedos (por lo menos tres prospectos) Hay que pedir referidos desde el inicio del proceso de ventas, es ms todo el tiempo y en cualquier reunin. Grabar el nombre de cada prospecto en cada dedo.. Lo ideal es obtener 3 referidos con cada prospecto. Para vender a un referido: Ejemplo: "su amiga estuvo tan contenta con nuestro producto que me hizo prometer que viniera a ofrecrselo" Recuerda que un amigo siempre te dar y te dar nuevos referidos. El proceso para hacer amigo del cliente es: extrao. Prospecto, cliente, amigo. COMO SER AMIGO DE NUESTRO CLIENTE Si usted ha de ser un vendedor eficaz, tendr que ser muy hbil para relacionarse con diversas personas. Tiene que ser capaz de hacer que estos vean en usted una persona competente, en la que pueden confiar, con la que se sienten cmodos. Debes $35 mil a tarjetas? Te ayudamos a reducir tu deuda 50% Deja tu numero, te llamamos gratis! www.resuelvetudeuda.comEnlaces patrocinados Como vendedor debe de entender bien tres aspectos de la amistad: Los amigos se siente cmodos entre si, los amigos confan unos en otros, y los amigos se respetan unos a otros La gente halla motivos para comprarle a alguien con quien se siente cmoda y que inspira confianza y respeto, es decir a un amigo.

En el mundo de hoy con mercados tan competitivos, con productos que se ofertan a millones por todos los medios posibles, los clientes tiene cada vez menos tiempo para decidir. La reaccin natural frente a una situacin en la que usted dispone de poco tiempo para dedicarle a una decisin de compra es la de recurrir a una relacin con alguna persona (o compaa) que usted conoce y en quien confa. Nosotros mismos compramos al vendedor que nos parece ms honesto, competente y preocupado por nuestro inters Otro componente crtico en las decisiones de compre es el factor riesgo. Cada decisin que usted pida tomar a sus clientes acarrea un diferente grado de riesgo. Cuanto mejor sea la relacin, cuanto ms cmodos se sientan con usted, cuanto ms crean, cuanto ms confen en usted, menor les parecer el riesgo. Las buenas relaciones le ahorran tiempo al cliente y reducen el riesgo

La gente se siente mas cmoda con la que se parece a ella, por eso sus amigos son como usted, de su misma edad, con valores e intereses similares a los suyos.