7 pasi pentru o negociere reusita

1. Pregatiti negocierea si fisa de negociere

Pregatirea in mod temeinic a unei negocieri influenteaza 70-80% din rezultat. Trebuie sa va
ganditi inainte de a va prezenta la discutie cine este adversarul dumneavoastra, ce doreste sa
obtina, care sunt obiectivele acestuia si ce asteptari are de la dumneavoastra. In acest sens,
pregatiti fisa de negociere. Punctele stabilite va vor ghida pe tot parcursul intalnirii.

Fisa de negociere cuprinde:

 Pregatirea strategica - stabilirea obiectivelor pentru intalnire.

 Pregatirea fizica - stabilirea modului in care va veti imbraca, accesoriile (ceas, geanta,
agenda, pliante, prezentari etc.).

 Pregatirea psihica - atitudinea pe care trebuie sa o adoptati in timpul intalnirii; astfel,

evitati eventualele izbucniri emotionale atunci cand apar presiuni.

 Definirea obiectivelor negociate (stabiliti maximum doua).

 Stabilirea persoanelor-cheie cu care veti negocia.

 Identificarea diferentelor pe care urmeaza sa le negociati (ce a acceptat partenerul

dumneavoastra de negociere din oferta initiala si ce nu a acceptat).

 Lucrurile pe care trebuie sa le realizati obligatoriu si nevoile optionale.

 Ce v-ar placea sa obtineti, dar nu este vital pentru intelegerea finala.

2. Axati-va pe discutie si imbracati-va confortabil.

In timpul negocierii, detasati-va de felul in care arata interlocutorul si axati-va strict pe

discutie si pe ceea ce doriti sa obtineti. Imbracati-va confortabil si adecvat intalnirii (ganditi-va
ce asteptari are partenerul de negociere in aceasta privinta); altfel, nu veti fi detasat si nu ve-ti
functiona la parametrii maximi.

3. Stabiliti obiectivele negocierii - Ce doriti sa obtineti?

Obiectivele negocierii se traduc cel mai bine prin ceea ce doriti sa obtineti. Faceti o lista a
acestora si respectati-o cu strictete. De obicei, in fruntea listei de obiective se afla profitul.Insa de
aici deriva o serie de alte obiective l a fel de importante pentru organizatia
dumneavoastra.Orientati-va catre cele pe termen lung. Uneori, e mai convenabil sa va multumiti
cu ceva mai putin, dar in schimb sa va imbunatatiti relatia cu partenerul de afaceri.

Coala
542.1. DDP-111. LL 2
Mod Coala № docum. Semn. Data
 4. Tineti cont de interesele partenerului de discutie.

Ca negociator performant, tineti cont de interesele partenerului de discutie si de faptul ca

negocierea nu se incheie dupa semnarea contractului. De multe ori, negociatorii sunt tenta ti sa
vada doar propriul interes si sa nu tina cont si de obiectivele celuilalt. De aici, apare lipsa de
flexibilitate. Fiti rezonabil! Opriti-va din a castiga la momentul potrivit, lasand loc interesului
comun.

5. Oferiti solutii creative

Renuntati la stilul de negociere tranzac tional care aduce doar castigul imediat. Propuneti solutii
creative. Exemplu: oferiti-i partenerului de negociere sprijinul in atingerea obiectivelor de
rentabilitate prin alte mijloace - promovarea produselor (astfel va avea un rulaj mai bun),
promotii (pentru cresterea vanzarilor pe o perioada de timp). Sunt mai multe solutii disponibile
in afara celei de a negocia pretul sau discountul si termenul de plata.

6. Studiati in cel mai mic amanunt ceea ce doriti sa cumparati sau sa vindeti.

Ca negociator este important s a cunoasteti in cel mai mic amanunt ce cumparati sau ce vindeti
pornind de la cost management, adic a de la costul real al produsului. Puteti folosi drept surse alti
furnizori, vizitele directe la locul unde se pot vedea procesul de productie, parametrii de calitate,
respectarea normelor europene. Informati-va despre ceea ce se intampla in piata pe segmentul pe
care va desfasurati activitatea si mai ales despre oferta concurentei.

7. Intelegerea finala

Pentru intelegerea finala, trebuie indeplinite, de ambele parti, toate nevoile obligatorii, dar si
cateva dintre cele optionale. Numai asa, in final, castigul va fi reciproc. Cautati mereu castigul
reciproc si respectati valorile companiei partenere.

Negocierea reusita este aceea in urma careia negociatorii obtin ceea ce si-au propus.
Nerealizarea obiectivelor este consecinta unei negocieri esuate. Riscurile sunt: pierderile
materiale imediate, dar si deteriorarea relatiilor cu partenerii.

Coala
542.1. DDP-111. LL 2
Mod Coala № docum. Semn. Data
 Tehnici şi tactici de negociere

Principalele tactici şi tehnici ce pot fi folosite în cadrul negocierilor sunt descrise continuare.

Tehnica politeţei şi a complimentăriieste mai greu să refuzi un om politicos şi amabil. Puţini

oameni sunt insensibili la laude.Tactica politeţei şi complimentării presupune un comportament
de acest tip în toate fazele procesului de negociere, respectiv dim momentul în care se ia
legătura cu clientul până în se semnează contractul.

Această tactică poate fi folosită în toate tipurile de negociere. Totuşi, în cadrul celor de tip

conflictual utilizaţi-o cât mai puţin. Nu va duce în mod necesar la rezultatele aşteptate.

Atenţie: Nu remarcaţi însuşiri imaginare şi nu exageraţi cu laudele! Bate la ochi. O astfel de

exagerare poate degenera în linguşiri, care în unele situaţii pot deranja şi induce suspiciune.

Tactica confidenţei

Câştigaţi încrederea clienţilor fiind sinceri, oneşti, deschişi, transparenţi. În viaţa de zi cu zi

fiecare dintre noi poartă câte o “mască” ce ascunde adevărata fire. Aceasta derivă din
neîncrederea în noi înşine, în partener, din gânduri ascunse, din lăcomie, teama de a nu fi traşi pe
sfoară sau divulgaţi ori teama de a fi respinşi sau izolaţi. Depăşiţi aceste bariere prin faptul că
sunteţi primul care vă “deschideţi”.

Reţineţi: Confidenţele cheamă confidenţe. Confidenţele conduc la alte confidenţe.

Fiţi primul care face confidenţe (în fazele de început ale negocierii) pentru a câştiga încrederea
clientului. Astfel veţi câştiga un nou prieten şi o nouă sursă de informaţii.

Atenţie: Este o armă cu două tăişuri şi implică anumite limite. Nu se vor face confidenţa despre
cei apropiaţi sau despre secrete delicate. Se poate obţine foarte uşor efecul contrar: “dacă măvoi
confesa acestui om atunci va spune şi altora secretele mele!”De asemenea, nu se utilizează în
cadrul negocierilor conflictuale. Prin aceasta se oferăpartenerului de discuţie posibilitatea de a
exploata anumite slăbiciuni sau limite ale noastre.

Exemplu: În fazele introductive ale negocierii, atunci când scopul este acela de a câştiga
încrederea clientului, discutând despre fapte cotidiene, dar cu referire la riscurile ce stau în faţa
noastră: “ Trebuie să mărturisesc faptul că mie îmi este frică de cutremure. În săptîmâna în care
s-a anunţat de către profesorul Hâncu cutremurul nu am locuit în apartamentul meu, ci în casa
unui prieten!. “

542.1. DDP-111. LL 2
Mod Coala Nr.document Semnat Data
Elaborat Ceban Olga Litera Coala Coli
Verificat Balan Stela Tehnici de negocieri 1

N. control UTM. FIU

Aprobat
 “Da, dar…”

În faza depăşirii obiecţiilor clienţilor încercaţi să nu utililizaţi cuvâtul “nu” sau expresii negative.
Acest fapt poate conduce la o continuare şi o exacerbare a atitudinii negative, de împotrivire,
din partea clientului. Utilizarea lui “Da, dar….” Permite formularea opiniei proprii fără a nega
opinia clientului şi continuând argumentaţia acestuia.Un “NU” închide orice portiţă de discuţie
ulterioară, este o variantă fără răspuns.

Formularea “Da, dar…” permite trei secvenţe posibile, respectiv poate avea semnificaţie de
“DA”, “POATE” sau “NU”. Oricând se poate continua pe nuanţa dorită.

Exemplul:

Dacă un diplomat spune DA atunci înţelege POATE.

Dacă o femeie spune NU atunci înţelege POATE.

Dacă un diplomat spune POATE atunci înţelege NU.

Dacă o femeie spune POATE atunci înţelege DA.

Un diplomat adevărat nu spune niciodată NU în timp ce o femeie

adevărată nu spune niciodată DA.

Exemplul anterior arată faptul că, în raport cu tipul de client întâlnit, reacţii diferite pot însemna
acelaşi lucru sau aceeaşi reacţie înseamnă atitudini diferite. Aceasta depinde de persoanape care
o aveţi în faţă. Fiţi atenţi la tipul de persoană, la caracterul său, şi nu utilizaţi întotdeaunaaceeaşi
tactică şi replici indiferent de cel din faţa dumneavoastră.

Ascunde obiectivele tale şi descoperă-le pe ale clientului.

Reprezintă un mod elegant de a ascunde obiectivele importante pentru dumneavoastră şi dea le

descoperi pe cele ale clientului. În acest context se va da satisfacţie în unele privinţe clientului,
fără a negocia sau a face concesii în ceea ce priveşte cerinţele voaste esenţiale.

Exemplu. Din discuţia preliminară cu un client v-aţi dat seama căsunt puţine şanse de a-l
convinge să accepte contractul propus. Atunci obiectivul principal se poate deplasa către
obţinerea de informaţii despre alţi posibili clienţi prin intermediul celui cu carediscutaţi.
Prefăcându-vă că vă interesează doar obţinerea semnăturii acestuia, îl veţi întreba despre
cunoştinţe, prieteni, rude care ar putea fi interesaţi de un asemenea contract. Pentru a nu
încheiacontractul, clientul vă va oferi aceste informaţii în cele mai multe dintre cazuri. Această
tactică se poate utiliza în orice tip de negociere.

Coala
542.1. DDP-111. LL 2
Mod Coala № docum. Semn. Data
 Intoxicarea statistică

Cifrele pot spune orice, chiar şi adevărul! De obicei scopul întâlnirii cu clientul este acela de a-l
convinge să semneze contractul, să îl determinăm să recunoască faptul că avem dreptate,
eventual fără a-I contrazice opinia.Convingerile sale pot fi mai uşor influenţate prin intermediul
datelor statistice referitoare la situaţia ce doriţi să o implementaţi.

Exemplu: “Ştiaţi că 20% din locuinţele bucureştenilor au fost atacate de către hoţi?”

Atenţie!

- Nu oferiţi date care să sprijine puncul de vedere opus;

- Nu prezentaţi date false, nereale (este de preferat trunchierea unor informaţii adevărate

utilizării informaţiilor false);

- Nu utilizaţi această tactică pentru clienţii care cunosc bine domeniul.

Intoxicarea se face cu informaţii autentice şi inatacabile, chiar dacă sunt trunchiate. În faţa

datelor statistice se cedează mai uşor.

“Trântitul uşii în nas”

Cereţi mult, retrageţi-vă şi reveniţi cerând mai puţin. Această tehnică se mai numeşte şi
“retragerea după refuz” şi presupune ca la început să se facă o cerere mai mare decât cea efectiv
dorită, urmată de o retragere (aparentă). După retragere, se va reveni cu cererea pe care o dorim
în realitate şi, în multe dintre cazuri, clientul o va accepta deoareace are dimensiuni rezonabile în
raport cu prima.

Fiţi atenţi la tipul de client şi la dimensiunea ofertei. Este posibil să nu vi se mai

ofereposibilitatea de a mai discuta cu acesta dacă prima cerere este exagerată sau dacă este un
client cu caracter dificil, închis .

Coala
542.1. DDP-111. LL 2
Mod Coala № docum. Semn. Data
 Tehnici de negocieri:
- Cum sa procedez?
- Rezolvata! Am facut cum mi-ai zis. I-am aflat idealul.
- Buun! Dar, tu, corespunzi?
- La milimetru! Iti jur!
- E un prim pas. Acum, stii sa te ''vinzi''.
- Care-i urmatorul?
- Acum, trebuie sa faci persoana sa re- simta nevoia de a-si gasi sufletul-pereche.
Si sa-si schimbe stilul de viata actual, de sihastrie.
  -Simplu. Trebuie sa-i argumentezi nevoia pe care o are, sa i-o demonstrezi.

Punerea de intrebari, care le displace atata comerciantilor, este un rau necesar. Dincolo de simpla
intelegere a nevoii unui interlocutor, dincolo de faptul ca se asigura de pertinenta recomandarii
unui produs sau serviciu, chestionarea ii furnizeaza vanzatorului alte doua avantaje uriase.

Primul avantaj - este acela de a scoate la iveala asteptarile si preocuparile importante ale
clientului si, in acest fel, argumentele fata de care clientul se va arata sensibil. In consecinta,
sansele de a-l convinge sa achizitioneze solutia preconizata creste exponential.

Al doilea avantaj - este ca reprezinta un mijloc formidabil de a-l face pe interlocutor sa

evolueze, intelegandu-si mai bine propria nevoie si, pentru a incheia, sa si-o admita. Ca urmare,
dorinta sa de a cumpara se amplifica si cu atat mai usor i se obtine acordul. 

De exemplu: experimentul facut de doi psihologi americani concludent in a ne convinge ca

intrebarile pe care le punem conduc la evolutia perceptiilor si a atitudinilor respondentilor. Acest
exemplu este deosebit de ilustrativ pentru subiectul nostru. 

''O cercetatoare le solicita unor casnice sa accepte sa-i primeasca la domiciliu pe investigatorii
insarcinati cu studierea obiceiurilor lor de consum. Ele erau in prealabil informate despre
disconfortul metodelor folosite in acest sondaj. Mai exact, ca trebuiau sa sacrifice doua ore din
timpul lor si, celor 5 investigatori (nu mai putini) desemnati, sa le acorde libertate deplina ca ei
sa poata diseca si verifica, printr-o scotocire minutioasa, efectuata la fata locului, obiceiurile
mentionate. 22% din consumatoarele solicitate au acceptat. S-a apelat, apoi, la precautia de a
comunica altui esantion, la telefon, in prealabil, aceasta propunere directa sub pretextul unui mic
sondaj continand cateva intrebari legate de obiceiurile de consum. 

Trei zile mai tarziu le solicitau, acelorasi persoane, sa-si dea acordul pentru participarea la
sondajul minutios si deranjant descris mai sus.Si-au dat acceptul 52%. Altfel spus, de peste 2,3
ori mai multe gospodine au fost de acord sa-si deschida usa pentru o adevarata ''ancheta
politieneasca'' (presupunand foarte mult deranj) pentru simplul fapt ca, pur si simplu,
raspunsesera anterior la cateva intrebari. Daca potentialii dvs.clienti va devin clienti adevarati de
2,3 ori mai frecvent decat inainte, pentru simplul fapt ca faceti efortul de a le pune intrebari 
trebuie sa recunoasteti ca rezultatul merita!''

Coala
542.1. DDP-111. LL 2
Mod Coala № docum. Semn. Data
 Studiu de caz

Ceban Olga lucrez la întreprinderea „Stag Textile Industry” în funcţie de controlor. Fiind o
întreprindere italiană clienţii sunt tot din Italia. Clienţii stabilesc normele destul de mari, pe care
nu permanent cusătoresele le efectuează. În brigadă este o cusătoreasă Elena care dorind să
efectuieze norma nu atrage atunţia la calitate.

Avînd o comandă de pantaloni de tip sport pentru bărbaţi 1000 de unităţi, Elena efectua
operaţia de aplicare a buzunarelor pe reperul spate. Efectuînd 500 de unităţi s-a observat
defectul de distanţă diferită dintre buzunare, ea apropiindu-se de mine a încput să-mi explice că:
deoarece ţesătura este din tricot, produsul poate fi întins în regiunea buzunarelor şi defectul va
despărea. Însă Elena nu şi-a dat seama că tricotul are proprietatea de a se contracta şi din această
cauză defectul iar va ieşi la iveală. Ca să rezolvăm această problemă este nevoie:

1. O să întindem produsul cum spune cusătoasa

2. O să întindem produsul aburind şi călcînd în zona buzunarelor
3. O să prefacă singură toate unităţile
4. Nu o să prefacă defectele deoarece vor rămînea găuri şi urme de înpunsături a acului
5. O să ajute toată brigada la descusut ca să reuşim comanda la timp.

Răspunsul: O să ajute toată brigada la descusut ca să reuşim comanda la timp, deoarece

comanda trebuie efectuată nu numai la timp dar şi calitativ, fiindcă întreprinderea poate pierde
clientul.

542.1. DDP-111. LL 2
Mod Coala Nr.document Semnat Data
Elaborat Ceban Olga Litera Coala Coli
Verificat Balan Stela Tehnici de negocieri 1

N. control UTM. FIU

Aprobat