Manualul elevului

EDUCAȚIE ANTREPRENORIALĂ

Mini-compania
Mini-compania
Manualul elevului

2017
 Misiunea Junior Achievement este să inspire şi să pregătească tânăra generaţie
pentru a reuşi în carieră și viață, prin încurajarea iniţiativei, profesionalismului şi
dezvoltării unor competenţe esenţiale pentru viaţă.

Junior Achievement România, organizaţie nonprofit (înfiinţată în 1993), parte a JA Worldwide® SUA
(înfiinţată în 1918) şi a JA Europe (înfiinţată în 1967), derulează în şcolile din România programe de educaţie
economică, antreprenorială, financiară şi de orientare profesională, într-una dintre formele:
• curriculum la decizia şcolii
• dirigenţie/consiliere
• extracurricular/cerc
• şcoală după şcoală

Programele internaționale Junior Achievement (JA) în România sunt implementate în parteneriat cu

Ministerul Educației Naționale conform protocolului 10184/14.05.2013, iar kiturile JA (manuale,
ghiduri pentru profesori și voluntari, fișe pentru activități) au acordul MEN în vederea utilizării la clasă,
conform Notei MEN nr. 3637/11.10.2017 și anexei acesteia.

Descrierea CIP a Bibliotecii Naţionale a României

JUNIOR ACHIEVEMENT ROMÂNIA (Bucureşti)
Mini-compania: Manualul elevului / JA Romania. - Bucureşti : Bizzkit, 2017
ISBN 978-606-8942-23-0

37
65

Titlu original: JA Company Program

Copyright © 2017 Junior Achievement România, pentru versiunea în limba română
© Junior Achievement USA. All rights reserved.

Niciun paragraf din această publicaţie şi nicio parte din acest text nu pot fi reproduse sau transmise în nicio altă formă, prin niciun alt mijloc, electronic sau mecanic, incluzând foto-
copierea, înregistrarea, păstrarea într-o bază de date sau în alt mod, cu excepţia cursurilor desfăşurate ca parte a programelor JA sau cu permisiunea editorului.
 CAPITOLUL III
ADMINISTRAREA UNEI
COMPANII-PILOT JA

58 EDUCAȚIE ANTREPRENORIALĂ
 CUVINTE DE REȚINUT
¢¢ Cheltuieli ¢¢ Pierdere ¢¢ Resurse umane
¢¢ Depreciere ¢¢ Productivitate ¢¢ Vânzări directe
¢¢ Etică ¢¢ Profit ¢¢ Venit
¢¢ Management

OBIECTIVE

¢¢ Înţelegerea elementelor de bază în vânzare şi realizării unei vânzări efective

¢¢ Importanţa controlului de calitate în procesul producţiei/realizării servi­ciului
¢¢ Evaluarea impactului tehnologiei, managementului, reglementărilor guvernamentale, a
atitudinii şi a aptitudinilor angajaţilor asupra productivităţii.

COORDONAREA UNEI COMPANII-PILOT JA

În decursul următoarelor săptămâni te vei concentra asupra producerii şi vânzării produse-

lor/serviciilor companiei.

Echipa de administrare va ţine o evidenţă a progreselor înregistrate şi le va analiza în funcţie

de scopurile propuse.

Toţi membrii companiei îşi vor împărţi responsabilităţile privind realizarea producţiei şi vân-
zarea bunurilor şi serviciilor.
Te vei întâlni regulat cu echipa ta pentru a trece în revistă obiectivele şi pentru a discuta
problemele la care trebuie să facă faţă echipa ta.

MINI-COMPANIA 59
 FIȘĂ DE VERIFICARE

INDICAŢII: Alăturat se găseşte lista principalelor activităţi pe care trebuie să le îndepliniţi

pentru realizarea unui produs/serviciu de calitate. Bifează în dreptul fiecărei sarcini, după ce
a fost îndeplinită:

Bifează (De ce da/

Lista activităților
succesul de ce nu)
Am actualizat obiectivele producţiei
Am stabilit programul pentru următoarea întâlnire
Am verificat stocul de materiale/timp rămas(e) până la
îndeplinirea obiectivelor
Am analizat productivitatea echipei
Am instruit echipa
Am verificat siguranţa condiţiilor de lucru/m-am asigurat
că există condiţii optime de lucru
Am verificat calitatea produsului/serviciului realizat
Am stabilit obiectivele vânzării
Am verificat progresele înregistrate între întâlniri
Am făcut inventarul pentru a asigura un stoc sigur şi
accesibil
Am discutat modul de a îmbunătăţi vânzările
Am evaluat pregătirea echipei de vânzare
Am revizuit şi evaluat campania de promovare
Am făcut prezenţa la întâlniri şi am discutat cum să o
îmbunătăţim
Am discutat atitudinea membrilor echipei în companie şi
modul cum să îmbunătăţim lucrul în echipă
Am revizuit evidenţele financiare
Am determinat beneficiul net la data curentă
Am verificat profitul/pierderea pentru corectarea even-
tualelor greşeli

60 EDUCAȚIE ANTREPRENORIALĂ
 SUCCESUL PERSONAL. NOTE

Singura cale prin care o companie îşi poate atinge obiectivele este ca fiecare membru să-şi
îndeplinească sarcinile.

LISTA CU REALIZĂRILE PERSONALE

_____ Am oferit produse/servicii de calitate?

_____ Am căutat un mijloc de a îmbunătăţi productivitatea?
_____ Mi-am respectat responsabilităţile privind producţia şi vânzarea?
_____ Am îndeplinit obiectivele pe care mi le-am propus?
_____ Am luat parte la întâlnirile echipei?

Gândeşte-te puţin la experienţa din compania ta! Sintetizează ceea ce ai făcut până acum!
Stabileşte-ţi o listă cu „termenii de reţinut“, după modelul celei pe care o poți găsi la înce-
putul fiecărui capitol.
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________

CE TREBUIE PREGĂTIT PENTRU ÎNTÂLNIRILE VIITOARE:

1. __________________________________________________________________________
2. __________________________________________________________________________
3. __________________________________________________________________________
4. __________________________________________________________________________
5. __________________________________________________________________________

Nu pot să îmi imaginez că un om îşi poate abandona vreodată afacerea.

Trebuie să se gândească la ea în timpul zilei şi să o viseze noaptea.

Henry Ford (1863-1947), industriaş american, fondatorul Ford Motor Company

MINI-COMPANIA 61
 VÂNZAREA PRODUSELOR SAU SERVICIILOR
COMPANIEI-PILOT JA

Vânzarea este vitală pentru succesul companiei tale şi fiecare membru al companiei ar tre-
bui să participe la vânzarea produselor/serviciilor.

OBIECTIVELE VÂNZĂRII
Compania ta şi-a fixat deja obiectivele vânzării pentru produsul/servi­ciul ales şi a determinat
ce cantitate de bunuri trebuie vândută pentru a realiza aceste obiective.

Care sunt obiectivele stabilite pentru produsul sau serviciul companiei?

Obiectivele companiei
Produs/serviciu ________________________________ Nr. bucăți _____________
Produs/serviciu ________________________________ Nr. bucăți _____________

Care este numărul mediu de produse ce trebuie vândute sau numărul mediu de ore presta-
te de fiecare membru al companiei pentru a fi îndeplinite obiectivele companiei?
Obiectivele companiei
Produs/serviciu _____________________ Număr mediu de ore alocat ________
Produs/serviciu _____________________ Număr mediu de ore alocat ________

Obiectivul mediu ţi se pare prea greu de îndeplinit? Sau prea uşor? Unora le place să vândă,
în timp ce altora această activitate nu le place. Ar trebui să-ţi fi­xezi un obiectiv realist! Ori-
cum, înainte să-ţi fixezi obiectivele, citeşte materialul care urmează şi participă la activitatea
de instruire. Acest lucru te va ajuta să stabileşti obiective realiste.

În timp ce îţi ajuţi compania, îţi vei îmbunătăţi calităţile de comunicare, vei avea mai mul-
tă încredere în tine şi vei dobândi calitatea de a face faţă clienţilor. Această experienţă îţi
va folosi indiferent pentru ce carieră optezi în viitor.

TEHNICI DE VÂNZARE
Majoritatea companiilor-pilot JA îşi comercializează produsele sau serviciile prin vânzări di-
recte. Următoarele tehnici de vânzare directă pot fi folosite în toate modalităţile de vânzări:

62 EDUCAȚIE ANTREPRENORIALĂ
PLANUL
Stabileşte-ţi obiectivele.
Contactează 5-10 clienţi săptămânal. Din opt persoane contactate, patru nu vor fi interesa-
te, două vor asculta ceea ce ai de spus, una va cumpăra. Nu te descuraja dacă eşti respins!
Vânzătorii de succes realizează că fiecare respingere îi aduce mai aproape de următoarea
întâlnire.

CUNOAŞTE-ŢI PRODUSUL/SERVICIUL ŞI BENEFICIUL PE CARE-L ADUCE

Trebuie să poţi descrie clar scopul şi beneficiile fiecărui produs. În timp ce majoritatea clien-
ţilor vor să ştie cum a fost făcut produsul şi care este calitatea materialelor folosite, alţii sunt
interesaţi să afle cum pot beneficia de pe urma produsului/serviciului respectiv.
Trebuie să poţi descrie 2-3 caracteristici mai atractive ale produsului/serviciului tău. De ase-
menea, trebuie să-ţi informezi consumatorii despre opţiunile pe care le au: mărime, culoare,
preţ etc.

IDENTIFICAREA PIEŢEI
Identifică clienţii care au nevoie de produsul/serviciul tău şi vezi dacă sunt dispuşi să plă-
tească pentru a-l procura. Nu te limita la un număr mic de persoane!

PREZENTAREA LA O VÂNZARE

În mod normal, realizarea unei vânzări implică cinci paşi: abordarea clientului, pre­zentarea,
obiecţiile clientului, încheierea vânzării şi livrarea. Citeşte fiecare pas şi completează fişa
următoare pentru a-ţi alcătui propria prezentare.

ABORDAREA CLIENTULUI
Înainte de a vinde un produs sau serviciu, trebuie să atragi consumatorii și să le stârneşti
interesul pentru produsul pe care-l vinzi. Când te duci la consumator ca să-i vinzi produsul,
sau când îl vinzi într-un loc public, asigură-te că prezentarea ta va atrage clienţii. Poţi să
mergi cu un alt membru al companiei tale sau poţi purta o insignă de identificare JA. Mergi
la client (prima încercare este mai grea) și fii sigur pe tine. Zâmbeşte, înmânează prospectul,
prezintă-te pe tine şi compania-pilot pe care o reprezinţi (poţi pune accent pe faptul că este
un proiect educaţional).
Concentrează-te pe captarea atenţiei clientului, ca să-ţi asculte prezentarea. Încearcă să
captezi interesul clientului, punându-i întrebări la care te aştepţi să răspundă afirmativ: „Aţi
vrea să economisiţi timp făcând _____________?” Odată ce ai captat atenţia clientului, în-
treabă-l: „Vreţi să vă prezint oferta noastră?”

MINI-COMPANIA 63
PREZENTAREA
Fii concis. Nu irosi timpul tău şi pe cel al clientului. Dacă nu a auzit de Junior Achievement,
oferă-i câteva amănunte. Punctează principalele caracteristici ale produsului/serviciului tău.
Fă o demonstraţie care să-i aducă clientului tău un beneficiu. Înmânează produsul clientului.
Dacă se poate, invită-l să-l testeze. Pune-i întrebări la care te aştepţi să primeşti un răspuns
afirmativ. „Credeţi că aţi putea utiliza acest produs?” sau „Nu-i aşa că e uşor de utilizat?”.
Dă-i clientului posibilitatea să vorbească. Ascultă dorinţele şi obiecţiile lui. Răspunde la orice
întrebare, dar nu-l contrazice. Spune-ţi părerea cu privire la cerinţele clientului.

OBIECŢIILE CLIENTULUI
Nu-ţi irosi toate instrumentele la începutul prezentării. Păstrează câteva avantaje şi carac-
teristici ale produsului în caz că prima tentativă nu a reuşit. Poţi să explici avantajele şi
caracteristicile şi să explici modul în care produsul ar putea să-l satisfacă pe client. Clientul
nu trebuie contrazis. Utilizează formule de tipul: „Da, produsul nostru este mic, dar încape
foarte bine în portbagajul maşinii dumneavoastră!” Unele obiecţii arată că clientul nu este
interesat de produsul respectiv sau nu este prea hotărât dacă să-l cumpere sau nu. „Nu
am nevoie”, „Trebuie să mă mai gândesc” sau „Trebuie să mă consult şi cu soţia mea” sunt
moduri politicoase de a spune „Nu, mulţumesc”. Revizuieşte caracte­risticile şi beneficiile.
Întreabă ceva de genul „Aţi fost în situaţia..., v-aţi confruntat cu... (descrie problema sau
nevoia)?”. Dacă clientul nu este interesat, mulţumeşte şi pleacă. În funcţie de calităţile şi ex-
perienţa ta, vei atrage 1-3 clienţi din 10. Numărul de contacte cu clienţii depinde de eficienţa
prezentării tale şi este o măsură a succesului tău.

ÎNCHEIEREA VÂNZĂRII
Poţi să-ţi dai seama dacă clientul este interesat sau nu să-ţi cumpere produsul. Încheie re-
pede. Imediat ce clientul se arată interesat de valoarea produsului, ia comanda. În încheiere,
întreabă, de exemplu: „Îl preferaţi pe cel verde sau pe cel roşu?” sau „Doriţi unul sau două?”

LIVREAZĂ COMANDA
Onorează comanda atunci când ai promis.

64 EDUCAȚIE ANTREPRENORIALĂ
 FIȘĂ DE LUCRU. VREAU SĂ VÂND!

Alege un produs al companiei şi scrie un „mic discurs” pe care să-l utilizezi în întâlnirile cu
clienţii.
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________

Scoate în evidenţă, în prezentare, beneficiile şi caracteristicile produsului. Care sunt acestea?

_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________

Care sunt posibilele obiecţii?

_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________

Ce informaţii poţi folosi pentru a face faţă acestor obiecţii?

_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________

Care ar fi cel mai potrivit mod de a-ţi încheia prezentarea?

_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________

MINI-COMPANIA 65
 CĂUTARE PE INTERNET

¢¢ Legile cu privire la forţa de muncă ¢¢ Sisteme de plată on-line

¢¢ Legile cu privire la angajări şi con- ¢¢ Strategiile de marketing şi de vân-
cedieri zare la câteva produse/servicii si-
¢¢ Sisteme de vânzare on-line milare celui al companiei-pilot

COMPLETAREA COMENZII ŞI A CHITANŢEI

Probabil că îţi place să vinzi produsele companiei. După puţină practică, întâlnirea şi dis-
cuţia cu clienţii îţi vor părea o adevărată plăcere. Deşi completarea ordinului de vânzare (a
comenzii) şi a chitanţei (dacă ai încasat banii) nu sunt atât de distractive, sunt foarte impor-
tante, în special dacă ai promis că vei onora comanda la o anumită dată.

Studiază modelele JA de pe portalul programului şi urmează aceste instrucţiuni:

¢¢ Verifică dacă produsul a fost livrat atunci când a fost făcută comanda sau dacă a fost
lansată o comandă care va fi onorată la o dată ulterioară.

¢¢ Completează numele şi adresa clienţilor cărora trebuie să le livrezi produsele la o dată

ulterioară (dacă produsul este vândut pe loc, nu mai este necesar să notezi numele şi
adresa, decât în cazul în care mai vrei să-i contactezi şi sunt de acord).

¢¢ Notează cantitatea şi descrie foarte clar produsul.

¢¢ Notează preţul fiecărui produs, taxa pe valoare adăugată (TVA) şi suma totală.

¢¢ Dă clienţilor chitanţa originală după ce efectuează plata.

¢¢ Ţine o evidenţă personală a vânzărilor. Transmite duplicatul chitanței departamentului

financiar. Asigură-te că vânzările tale au fost înregistrate în Caietul de evidenţă a vânză-
rilor al companiei-pilot.

66 EDUCAȚIE ANTREPRENORIALĂ
 EXERCIȚIU. CONCURSUL VÂNZĂTORILOR

Multe companii încearcă să-i încurajeze pe cei mai buni vânzători. O listă cu îndeplinirea
responsabilităţilor ce-i revin fiecăruia este prezentată în Dosarul de companie de pe portalul
programului.

Dacă nu s-a pus în discuţie un concurs, propune unul. Fiecare îşi poate stabili recompen-
sele pentru concurs. Printre recompense se pot afla bani, bilete la film sau servirea mesei la
un restaurant. De asemenea, pot fi înmânate recompense pentru cei care au îndeplinit cel
puţin 50% dintre obligaţii la jumătatea activităţii şi 100% dintre obligaţii la sfârşitul activităţii.

Stabileşte-ţi propria listă cu obiective

Pentru că acum cunoşti obiectivele vânzării şi metodele de vânzare, fixează-ţi propria listă
cu obiective. Discută decizia luată cu echipa de marketing sau cu directorul de vânzări.

Produs/serviciu Obiective Perioada

Pentru a-ţi stabili sarcinile săptămânale, împarte numărul săptămânilor pe care le ai la dis-
poziţie pentru vânzare la obiectivele pe care ţi le-ai propus. Nu uita însă că vânzările trebuie
încheiate cu două săptămâni înainte de ultima întâlnire a echipei.

MINI-COMPANIA 67