D

EM
NEGOCIERE LECŢIE DEMONSTRATIVĂ

LE NST
O
CŢ R
IE ATI
INTRODUCERE

VĂ
Negocierea face parte din viaţa noastră de
zi cu zi! Negociem un salariu mai bun, un
contract, cumpărarea sau vânzarea unui
produs, dar negociem şi propriile convingeri
şi idei sau negociem cu noi înşine…
Indiferent de vârstă sau de domeniul în care
lucraţi, chiar dacă aveţi sau nu un post în
vânzări sau un post de conducere, deprindeţi
arta de a ieşi mereu învingători! Cu siguranţă
veţi avea numai de câştigat!
Cursul Eurocor de Negociere este un adevărat ghid al succesului!
Ce avantaje vă oferă acest curs?
 Veţi afla mai multe despre tipologia negocierilor şi a negociatorilor.
 Veţi deprinde strategii eficiente de negociere.
 Veţi studia etapele şi stilurile de negociere, precum şi managementul negocierii.
 Vă veţi îmbunătăţi abilităţile de comunicare.
 Veţi învăţa cum să faceţi faţă stresului şi să depăşiţi momentele tensionate.

Învăţaţi comod!
Primiţi acasă, la oficiul poştal sau direct la birou pachetele de curs, pe care le parcurgeţi
când vreţi! Studiaţi fără stres, în confortul propriului cămin, în pauza de masă, în
weekenduri, după program, vara sau iarna... când şi unde doriţi! Puteţi pune rapid în
practică noile cunoştinţe, atrăgând un binemeritat succes!

Vă veţi bucura de o atenţie deosebită!

Beneficiaţi de sprijinul unui profesor personal, un specialist cu experienţă, care poate fi
contactat prin corespondenţă poştală sau online.
Cursul Eurocor de Negociere vă oferă soluţii pentru a vă pune în valoare calităţile
personale de negociator, fie că vă confruntaţi cu situaţii uzuale, fie că aveţi o profesie
care vă solicită această competenţă.
Mult succes!

LECŢIA DEMONSTRATIVĂ vă ajută să vă familiarizaţi cu materialele şi metoda de

studiu EUROCOR. Din punctul de vedere al numărului de pagini, aceasta reprezintă
mai puţin de jumătate din conţinutul unui caiet de curs.
Vă prezentăm câteva secţiuni teoretice, exemple, exerciţii şi un model de temă, selectate
din diverse lecţii, pentru a vedea exact cum sunt structurate caietele.

2
LECŢIE DEMONSTRATIVĂ NEGOCIERE

STRUCTURA LECŢIILOR
 Studiul eficient al cursului nostru este garantat de structura unitară a celor
16 module.
 Informaţiile noi sunt prezentate într-un mod atractiv, iar procesul de
memorare devine simplu şi rapid!
 Caietele se parcurg uşor, într-un mod relaxat, datorită semnelor
grafice şi cuvintelor-cheie special concepute pentru a marca diverse
componente ale modulelor.
 Cursul conţine numeroase exemple inspirate din actualitate, dar şi diverse
tipuri de exerciţii; rezolvarea acestora vă va ajuta să aplicaţi eficient ceea
ce studiaţi în mediul de afaceri actual. La finalul modulelor găsiţi sugestii
de rezolvare a lor.
 Temele pentru acasă şi colaborarea cu profesorul personal vă oferă o
evaluare obiectivă a gradului de însuşire a noţiunilor noi.

PRIMIREA CURSULUI
 La Eurocor, cursanţii aleg unde să primească pachetul de curs! Dvs. ce alegeţi?
1. Acasă, la cutia poştală (Cutia poştală trebuie să aibă dimensiunile de
minimum 22x30x1 cm.).
2. La serviciu.
3. La oficiul poştal de care aparţineţi (Adresa declarată la înscriere trebuie să
fie cea din buletin).

CONTUL DE CURSANT
@ Fiecare cursant are propriul cont pe site-ul www.eurocor.ro. Aici găsiţi
informaţii despre stadiul trimiterii pachetelor de curs sau plăţile efectuate şi
înregistrate. Din contul de cursant se pot accesa şi aplicaţiile TemeOnline sau
PlataOnline.

ABSOLVIREA
Odată cu expedierea ultimului pachet de curs, veţi primi şi testul de evaluare
finală. Calificativele obţinute pot fi: foarte bine, bine şi insuficient (în funcţie
de punctajul realizat). Odată promovat acest test, veţi obţine Certificatul de
absolvire Eurocor.
Opţional, după absolvirea acestui curs, puteţi participa la un scurt program de
pregătire faţă-n faţă, de câteva zile, în urma căruia puteţi obţine Certificatul
de absolvire emis împreună cu Ministerul Muncii şi Ministerul Educaţiei.
Tradus şi apostilat, acesta este recunoscut în peste 60 de ţări, semnatare ale
Convenţiei de la Haga.
3
NEGOCIERE
Programa cursului Negociere
Modulul 1
Ce este negocierea? (conceptul de negociere,
clasificarea şi tipologia negocierilor, formele negocierii,
funcţiile şi principiile negocierii, modele ale procesului
de negociere)
Modulul 2
Cum să devii un maestru al negocierii
(responsabilităţile negociatorului, tipuri de negociatori,
personalitatea negociatorului, atitudini în procesul de
negociere)
Modulul 3
Cu cine negociem? (negocierea individuală, negocierea
de grup, negocierile grup-grup, negocierea cu diverse
categorii de persoane)
Modulul 4
Comunică eficient şi vei câştiga (caracterul
interactiv al comunicării în procesul de negociere,
tehnica ascultării, discursul, tehnica întrebărilor şi
răspunsurilor, realizarea unei prezentări de succes,
bariere ale unei comunicări eficiente)
Modulul 5
Limbajul trupului, spaţiului şi timpului în
negociere (valori, atitudini, comportamente, gesturi,
limbajul trădător al corpului, ţinuta vestimentară în
negociere, limbajul timpului şi spaţiului în procesul de
negociere)
Modulul 6
Alege stilul potrivit de negociere (stiluri de
comunicare, stiluri eficiente de negociere,
adaptabilitatea şi flexibilitatea în procesul de negociere,
compromisul în negociere, creativitatea în procesul de
negociere)
Modulul 7
Relaţiile şi tranzacţiile interpersonale (rolul
şi importanţa analizei tranzacţionale în procesul
de negociere, stările eului, nevoile relaţionale
fundamentale ale individului, elemente de programare
neurolingvistică în negociere)
Modulul 8
Cum negociază alţii? (tipologia negocierilor
internaţionale, principii ale negocierilor internaţionale,
teoria jocurilor aplicată în negocierile internaţionale,
negocierile multiculturale sau interculturale)
LECŢIE DEMONSTRATIVĂ
Modulul 9
Planifică totul cum trebuie … detaliile contează
(obiective ţintă, informaţii necesare, pregătirea
documentelor, interesele părţilor, identificarea
alternativelor, validitatea propunerilor)
Modulul 10
Cine, când, cum, unde şi ce negociază? (echipa de
negociere, sarcinile şi responsabilităţile membrilor
echipei de negociere, mandatul echipei de negociere,
comportamentul echipei de negociere, schimbul de valori)
Modulul 11
5 strategii eficiente de negociere (conceptul de strategie,
obiective şi opţiuni strategice, avantajul concurenţial,
conţinutul şi factorii de alegere a strategiei de negociere,
tipologia strategiilor de negociere)
Modulul 12
Negociază orice, oricând, oricum şi cu oricine
(asocierile în negociere, hărţuirea partenerului, ofertele
false, escaladarea etc.)
Modulul 13
Managementul negocierii (importanţa informaţiilor în
procesul negocierii, rolul prezumţiilor şi convingerilor în
procesul negocierii, argumentele şi contraargumentele în
negociere, adoptarea deciziilor în negociere, impasul şi
concesiile în negociere)
Modulul 14
Câştig sau pierdere? (abordarea obiecţiilor partenerilor
de negociere, acordurile, procedurile, încheierea afacerii,
modalităţi de finalizare a negocierilor, diagnosticarea unei
negocieri)
Modulul 15
Negocierea managerială (rolul şi importanţa negocierii
manageriale, contextul organizaţional, procesul decizional
în negocierea managerială, negocierea cooperantă
şi conflictuală, modele de negociere managerială,
instrumente ale negocierii manageriale)
Modulul 16
Negocierile comerciale (procesele de vânzare-cumpărare,
criteriile de evaluare a clientului, identificarea nevoilor
clientului, prezentarea produsului, negocierea condiţiilor
tehnice şi de calitate, negocierea preţului şi a condiţiilor
de piaţă) 4
LECŢIE DEMONSTRATIVĂ NEGOCIERE

Modul
11
Modul 11

5 strategii eficiente de negociere

A[a cum [tim, oamenii au stiluri diferite de negociere. Cu siguran]\, de fiecare

dat\ trebuie s\ ]inem cont de stilul propriu [i de situa]ie, pentru a avea succes,
pentru a putea exploata o situa]ie avantajoas\ [i a salva ce se mai poate salva
într-o situa]ie mai pu]in avantajoas\. Trebuie s\ ]inem cont de stilul celuilalt,
de perspectivele viitoare ale rela]iei dintre noi. Trebuie s\ ]inem cont de
avantajele care exist\ la un moment dat pentru una dintre p\r]i. De fapt, sunt
multe elemente de care trebuie s\ ]inem cont [i de fiecare dat\ este bine s\
avem pus\ la punct o strategie, întrucât negocierea nu este o mare filozofie,
dar nici nu trebuie s\ r\mân\ la nivelul simplei intui]ii.
Consider\m c\ este important s\ parcurge]i acest modul, deoarece în con]i-
Fiecare modul nutul s\u ve]i putea g\si r\spunsuri la urm\toarele întreb\ri:
începe cu o serie  Ce este o strategie de negociere?
de întrebări  Care sunt componentele acestei strategii?
introductive,  Care sunt principalele tipuri de strategii de negociere?
care prezintă  Cum ne alegem strategia cea mai potrivit\?
principalele  Care sunt etapele negocierii din perspectiv\ strategic\?
aspecte ce vor fi  Ce reprezint\ conven]iile din domeniul negocierii [i care sunt principalele
tipuri de conven]ii?
studiate.
 Care sunt principalele tipuri de erori f\cute de negociatori?
Parcurgând acest modul, ve]i fi capabili s\:
 în]elege]i rolul deosebit al strategiei de negociere în vederea ob]inerii
rezultatelor scontate;
Obiectivele pe  identifica]i [i s\ construi]i în avantajul dumneavoastr\ componentele
care trebuie să unei strategii de negociere;
le atingeţi prin  explica]i con]inutul principalelor tipuri de strategii de negociere;
parcurgerea  alege]i la un moment dat strategia cea mai potrivit\ având în vedere
stilul dumneavoastr\, al celeilalte p\r]i [i cadrul general;
fiecărui modul
 structura]i corect procesul de negociere;
vă ghidează
 în]elege]i principalele tipuri de conven]ii din negocieri [i s\ evita]i erorile
învăţarea. în negociere.
Mult succes!

Negociere 1

(selecţie din Modul 11, pagina 1)

5
NEGOCIERE LECŢIE DEMONSTRATIVĂ

Modul 11

Conceptul de strategie. Importan]a strategiei în negociere

Noţiunile noi Termenul de „strategie” este utilizat în diverse domenii, motiv pentru care
şi definiţiile cap\t\ [i sensuri diferite. Este greu de g\sit un domeniu de activitate în care
acest termen s\ nu apar\. Elementul central comun se refer\ la necesitatea unei
au fost marcate
planific\ri a oric\rei ac]iuni în vederea ob]inerii rezultatelor scontate. F\r\ o
special pentru gândire strategic\, un negociator ar fi aruncat într-un univers total incert, în care
a facilita ar fi incapabil s\ anticipeze cum va evolua negocierea. De aceea, [i negocierii
înţelegerea lor. îi este potrivit termenul strategie.

Strategia poate fi privit\ ca linia directoare de conduit\ [i atitudine pentru

îndeplinirea unor obiective fixate. Strategia de negociere este un plan
elaborat pentru atingerea obiectivelor.

Pentru atingerea obiectivelor sunt necesare resurse diverse: umane, financiare,

materiale [i informa]ionale. Evident, este posibil ca între disponibilitatea
acestor resurse [i constrângerile pe care le presupune ob]inerea lor s\ apar\ un
interval de timp. Totu[i, în ceea ce prive[te negocierea este greu de precizat
anumite termene, intervale de timp intermediare sau finale. În unele lucr\ri,
strategia se refer\ la termenul mediu, în altele la cel lung, ceea ce evident
nu poate fi cazul strategiilor de negociere. Dac\ ar fi a[a, n-am putea vorbi
de strategie în negociere (este imposibil s\ [ti]i cu cine v\ ve]i a[eza la masa
negocierilor peste 5 ani [i ce ve]i avea de discutat). În acest caz exist\ doar
unele termene-limit\ pentru încheierea negocierii, termene care pot fi v\zute
mai degrab\ ca ni[te constrângeri decât ca ni[te componente ale strategiei.

elemente Strategia negocierii cuprinde urm\toarele elemente:

componente a) o viziune de ansamblu asupra unei situa]ii viitoare, în care se prefigureaz\
un scenariu cu privire la cum se a[teapt\ s\ evolueze faptele;
b) obiectivele urm\rite, care trebuie s\ fie realist fixate pentru a putea fi
atinse;
c) modalit\]ile ce se au în vedere a fi folosite pentru atingerea unor asemenea
obiective (op]iuni strategice);
d) resursele disponibile pentru a fi utilizate în demersul de atingere a obiec-
tivelor.
Negociere 2

(selecţie din Modul 11, pagina 2)

6
LECŢIE DEMONSTRATIVĂ NEGOCIERE

Modul 14

Recrutasem un manager nou [i tocmai preg\team actele pentru a perfecta

în]elegerea. Redactasem 2-3 paragrafe privind situa]iile în care contractul
de management putea s\ înceteze din alte motive decât prin expirarea
duratei de valabilitate. Credeam c\ am epuizat subiectul, dar am avut o
discu]ie cu o prieten\ care mi-a povestit cum a ajuns s\ rezilieze contractul
dintr-o cauz\ pe care o sc\pase complet din vedere: g\sise un manager
mai bun!
Exemplele
vă ajută să Totu[i, chiar presupunând c\ ajung într-o asemenea situa]ie, cum s\ încetez
contractul cu cel\lalt, dac\ nu a[ avea ce s\ îi repro[ez? Pe de alt\ parte, de
înţelegeţi mai ce s\ ratez o alternativ\ care ar fi adus mai mult\ performan]\ [i creativitate
uşor noţiunile firmei mele? Firesc, m-am întrebat care ar fi fost varianta etic\ [i echitabil\
prezentate. s\ încet\m colaborarea dintr-un asemenea motiv, astfel încât managerul
actual s\ fie dispus s\ semneze în termenii respectivi.
Dup\ un timp de gândire, am ajuns la concluzia
c\ cel mai corect fa]\ de el ar fi s\ îi ofer o
compensa]ie material\, pentru c\ practic noi
eram cei care nu [i-ar fi respectat obliga]iile.
De[i nu negociasem acest aspect [i, evident,
nici valoarea compensa]iei, am specificat în
propunerea de contract c\ îi voi pl\ti 3 onorarii
în cazul în care va fi disponibilizat f\r\ vina lui,
din ini]iativa noastr\, [i c\ acest lucru se poate
întâmpla numai cu un preaviz de 60 de zile. Era
onorabil [i aveam [anse s\ accepte.
Dar mi-am dat seama c\, dac\ managerul angajat ar vrea s\ abuzeze de acest
drept, ar putea invoca acest articol [i în cazul în care l-am disponibiliza dintr-o
vin\ a lui pe care ne-ar fi greu s\ o dovedim. Situa]ii ambigue apar deseori,
mai ales în mediul economic românesc! Riscul era destul de mare în acest caz,
pentru noi.
Ideea m-a pus pe gânduri, a[a c\ am revizuit contractul cu ochii cei mai
sceptici, punând tot r\ul înainte, din perspectiva ambelor p\r]i. Când am
terminat, capitolul „Reziliere” avea o pagin\ întreag\! Dar interlocutorul
meu a acceptat termenii, pentru c\ a apreciat echilibrul solu]iilor prev\zute
atât pentru riscurile pe care ni le asumam noi, cât [i pentru cele pe care [i
le asuma el.

Exerci]iul 7
Sunte]i nemul]umit de serviciul de Internet Banking (opera]iuni
bancare prin Internet) al b\ncii cu care lucra]i. Cum crede]i c\ ar
trebui s\ fie formulat\ clauza de reziliere a contractului de servicii
respectiv, la care se încadreaz\ situa]ia aceasta?

Negociere 15

(selecţie din Modul 14, pagina 15)

7
NEGOCIERE LECŢIE DEMONSTRATIVĂ

Modul 11

tactici Strategiile cooperante se bazeaz\ pe tactici de influen]\ pozitiv\ precum

promisiunile, recomand\rile, concesiile [i recompensele. Reciprocitatea
concesiilor este ceva firesc (termene de livrare mai scurte contra unor pl\]i
imediate, de exemplu).
Aceste strategii caut\ s\ identifice punctele [i interesele comune tocmai pentru
a face posibile cât mai multe oportunit\]i de a c\dea de acord cu partenerul [i
de a-i da satisfac]ie. Pentru a înfrânge rezisten]a „adversarului”, nu trebuie s\
r\spunde]i provoc\rilor sale, nu trebuie s\ întâmpina]i atacurile cu contraata-
curi, nu e cazul s\ aplica]i principiul „ochi pentru ochi [i dinte pentru dinte”.
Mai mult chiar, trece]i de partea sa, da]i-i dreptate ori de câte ori ave]i ocazia,
asculta]i-l cu aten]ie, ar\ta]i-i respect etc. Dac\ vre]i s\ fi]i ascultat, trebuie s\
fi]i primul care ascult\. Dac\ vre]i s\ fi]i în]eles, trebuie s\ în]elege]i partenerul
mai întâi. Vorbind calm, cre[te probabilitatea s\ vi se vorbeasc\ la fel.
În negocieri, strategia trebuie privit\ ca un mod de gândire dinamic. Ea devine
o manier\ de abordare a unei confrunt\ri delicate între dou\ sau mai multe voin]e.
În cele din urm\, pe cât posibil, ambii parteneri trebuie s\ gândeasc\ ambele
perspective. Împreun\ trebuie s\ ajung\ acolo unde voia s\ ajung\ fiecare,
separat. Dac\ se poate ob]ine victoria f\r\ s\ fie cineva înfrânt, este perfect.

Ca urmare a unei situa]ii nefavorabile pe pia]\, angaja]ii unei mari

companii s-au v\zut pu[i în fa]a situa]iei de a nu mai avea cre[terea
salarial\ a[teptat\ [i au amenin]at c\ vor face grev\.
Liderul lor anun]\ sec: „3% este cre[terea minim\ pe care o putem accepta
[i, din punctul nostru de vedere, nu este negociabil\. Trecem la punctul
Exemplele trimit urm\tor.”
Înainte de a se a[eza, ad\ug\: „asta ca s\ folosesc o exprimare mai
adesea la situaţii delicat\”.
concrete din
mediul de afaceri.

Ac]ionând în spiritul strategiilor competitive, directorul ar contraataca. Ar

urma o ceart\ prelungit\, în care fiecare dintre p\r]i [i-ar ap\ra vehement
pozi]ia. Totul ar fi zadarnic [i greva nu ar putea fi evitat\.
În spiritul strategiilor cooperante, directorul general nu r\spunde provoc\-
rii. În loc s\ contraatace, spre surprinderea tuturor, el spune calm: „M\
intereseaz\ foarte mult afirma]ia dumneavoastr\ cu privire la folosirea
unei exprim\ri mai delicate. Sunt gata s\ ascult cu r\bdare punctul
dumneavoastr\ de vedere”. A urmat expunerea pe larg [i firul discu]iilor
a fost reînnodat. Directorul general, la rândul s\u, a expus motivele care
fac revendicarea dificil\, în ciuda oric\rei bun\voin]e. Greva nu a mai
avut loc, iar negocierea cre[terii salariilor a fost amânat\.

Negociere 19

(selecţie din Modul 11, pagina 19)

8
LECŢIE DEMONSTRATIVĂ NEGOCIERE

Modul 4

Indiferent de situa]ia sau contextul în care are loc procesul de comunicare,

Materia se schema de realizare a procesului de comunicare este urm\toarea:
parcurge uşor, Mesaj
datorită figurilor
EMI}|TOR RECEPTOR
şi schemelor feedback
relevante.
Gândire Codificare Transmitere Percep]ie Decodificare ~n]elegere

Fig. 2 Modelul procesului de comunicare

Pentru o cât mai bun\ în]elegere a procesului de comunicare organiza-
]ional\, v\ invit\m s\ studia]i urm\torul exemplu.

{EF SERVICIU ANGAJ|RI Analistul de resurse umane stabile[te cu

- trebuie s\ `i transmit\ analistului de
resurse umane c\ trebuie s\ `ntocmeasc\
anun]ul de angajare pentru postul
formator (trainer)
„Trebuie s\ demar\m ac]iunea de angajare
a doi formatori. Avem la dispozi]ie 15 zile.”
Transmitere
[eful serviciului Dezvoltarea Resurselor
EMI}|TOR
Umane pentru clarificarea aspectelor
confuze.
„Trebuie s\ discut\m cu [eful ierarhic
direct al posturilor de formatori, deoarece
MESAJ unele informa]ii men]ionate `n cererea
de angajare de personal, referitoare
la experien]\, abilit\]i [i competen]e
ale formatorului, nu concord\ cu fi[a

Po[ta electronic\ (e-mail)
Solicitarea de angajare transmis\ de
serviciul Dezvoltarea Resurselor Umane
DECODIFICARE
sub forma unei cereri de angajare personal
Analist resurse umane – responsabil cu
derularea activit\]ilor de recrutare [i
selec]ie a resurselor umane
Feedback postului.”
METODA Comunicare verbal\, `ntâlnire cu [eful
serviciului Angaj\ri.
Re]ine informa]iile esen]iale men]ionate
CODIFICARE/ `n solicitarea de angajare, referitoare
la experien]a, preg\tirea profesional\,
cuno[tin]ele [i abilit\]ile candida]ilor.
Completeaz\ informa]iile necesare
studiind fi[a postului de formator.
Analist resurse umane – cite[te [i
RECEPTOR analizeaz\ con]inutul cererii de angajare
personal.

În exemplul anterior am prezentat procesul de comunicare dintre doi membri

ai unei companii, [eful serviciului angaj\ri [i analistul de resurse umane,
responsabil cu desf\[urarea activit\]ilor de recrutare [i selec]ie a resurselor
umane.

Exerci]iul 1
Raportându-v\ la calitatea de angajat al unei companii [i folosind
schema procesului de comunicare redat\ anterior, prezenta]i
exemplul unui proces de comunicare la care a]i participat activ, în
calitate de emi]\tor sau receptor.

Comunicarea organiza]ional\ se define[te ca un schimb de informa]ii

între diferite persoane, grupuri sau niveluri ierarhice în vederea realiz\rii
obiectivelor individuale [i colective.

Negociere 3

(selecţie din Modul 4, pagina 3)

9
NEGOCIERE LECŢIE DEMONSTRATIVĂ

Modul 4

Re]eaua de comunicare de tip descentralizat poate lua urm\toarea form\:

8
3

7
4

6 5

Fig. 3 Re]ea de comunicare de tip descentralizat

Analizând modelul de re]ea de comunicare prezentat în fig. 3, putem constata

c\ to]i membrii re]elei de comunicare au drepturi egale [i nu exist\ rela]ii de
ierarhice între ace[tia, informa]iile circulând liber.

re]elele Aceast\ form\ de comunicare este caracteristic\ organiza]iilor la nivelul

centralizate c\rora se pune un accent deosebit pe respectarea ierarhiilor. Practic,
între membrii unei re]ele de comunicare exist\ rela]ii de subordonare sau
conducere (ierarhice), statutul sau postul pe care îl ocup\ trebuind respectate.
În continuare, în fig. 4 v\ red\m schematic un model de re]ea centralizat\.

1
14 2

13 3

12 4

11 5

10 6
9 8 7

Fig. 4 Re]ea de comunicare de tip centralizat

Analizând modelul de re]ea de tip centralizat prezentat în fig. 4, se poate

constata c\ în centrul re]elei este plasat\, de regul\, persoana care de]ine cel
mai important statut dintre to]i participan]ii la procesul de comunicare, având
astfel rolul de coordonator al comunic\rii. De cele mai multe ori, aceast\
persoan\ este un manager.

Negociere 110

(selecţie din Modul 4, pagina 19)

10
LECŢIE DEMONSTRATIVĂ NEGOCIERE

Modul 11

Pentru a evita anumite situa]ii nepl\cute, pentru a ob]ine cât mai multe avantaje dintr-o
negociere, este bine s\ cunoa[te]i care sunt gre[elile f\cute frecvent de negociatori, pentru ca
dumneavoastr\ s\ [ti]i ce NU trebuie s\ face]i. Principalele tipuri de erori ap\rute în cadrul
Tabelele strategiilor de negociere sunt prezentate în tabelul urm\tor:
vă ajută să
Tabelul 10: Tipuri de erori ap\rute în negociere
asimilaţi mai
bine anumite Vânzarea considerat\ ca o negociere
reguli sau Sensul unic Înainte de a se a[eza la masa tratativelor, negociatorul consider\ c\
concepte. [tie deja rezultatele [i este foarte sigur de calea pe care va merge
în negociere. Din p\cate, nu to]i au noroc, iar negocierile nu sunt
procese repetitive, ci sunt unice, datorit\ unicit\]ii persoanelor [i
originalit\]ii situa]iilor.
Mersul la Negociatorul trece rapid de la un stil de negociere la altul, de la o
întâmplare discu]ie la alta, determinând apari]ia confuziei în rândul partenerului
de negociere. În felul acesta nu ob]ine vreun avantaj, ci determin\
apari]ia st\rii de nervozitate a partenerului.
Evitarea Negociatorul face promisiuni false [i amân\ sau evit\ confruntarea
conflictului direct\ a unor aspecte esen]iale pentru cealalt\ parte. Acest aspect
atrage neîncrederea partenerului s\u, care va avea mari dubii în
privin]a seriozit\]ii sale.
Abordarea conflictual\ Atunci când nu se urm\re[te rezolvarea problemei sau împlinirea
intereselor p\r]ilor, iar cel pu]in un partener din cei doi este
orientat spre dominarea celuilalt, exist\ riscul întârzierilor inutile
în negociere.
Tunelul timpului Negociatorul nu ]ine seama de diferen]ele culturale existente între el [i
partener, precum [i de situa]iile concrete din cadrul discu]iilor.
Stereotipul Stereotipul reprezint\ tendin]a de a extinde asupra unei persoane
caracteristica clasei sau firmei din care face parte. Foarte multe
persoane au obiceiul de a cataloga nejustificat, f\r\ a cunoa[te [i a
avea posibilitatea de a verifica aceste lucruri. Negociatorii care au
acest obicei influen]eaz\ negativ raporturile de for]e cu partenerii
de negociere.

Efectul de halo Efectul de halo reprezint\ tendin]a de a raporta imaginea general\

a unei persoane la o întâmplare din trecut. Astfel, negociatorul nu
poate evalua corect partenerul s\u de negociere, iar discu]iile vor
fi îngreunate.
Efectul Acest efect se refer\ la faptul c\ nu tot timpul percep]ia este aceea[i
Pygmalion cu realitatea, de multe ori poate fi eronat\. Unii negociatori pot crede
c\ oferta celeilalte p\r]i vine în întâmpinarea intereselor sale, când
de fapt este invers.
Proiec]ia În multe conflicte, unii negociatori refuz\ s\ cread\ c\ problemele
ap\rute li se datoreaz\ [i arunc\ vina asupra p\r]ii adverse. Proiec]ia
reprezint\ procesul prin care anumite persoane atribuie altora anumite
însu[iri pe care nu le accept\ chiar ele.

Negociere 29

(selecţie din Modul 11, pagina 29)

11
NEGOCIERE LECŢIE DEMONSTRATIVĂ

Modul 7

Rolul analizei tranzac]ionale în negociere

Premisele interpersonale
Orice comunicare are un scop. În comunicarea interpersonal\, el este în genere
acela de a realiza o „tranzac]ie”, adic\ de a influen]a opiniile, atitudinile sau
credin]ele receptorului, care exprim\ o reac]ie [i genereaz\, în consecin]\,
reglajul emi]\torului.

obiectivele Obiectivele comunic\rii interpersonale, care ne intereseaz\ în perspectiva

Cuvintele – cheie
surprind aspectele
de bază ale cursului
şi sunt reliefate
prin tipar îngroşat
(bold)
studierii tranzac]iilor în negociere, sunt:
a. convingerea partenerului – influen]area reciproc\ a partenerilor în
vederea modific\rii comportamentului fiec\ruia prin mesajul emis [i prin
feedback;
b. autodescoperirea – dirijarea interac]iunii cu partenerii de comunicare
astfel încât ace[tia s\ ne dest\inuie constat\rile lor în leg\tur\ cu tr\s\-
turile [i manifest\rile pe care nu ni le putem identifica singuri;
c. descoperirea lumii exterioare – schimbul de informa]ii cu interlocutorii
direc]i fixând, chiar numai în mic\ m\sur\, cuno[tin]ele despre lume
provenite din alte surse [i sedimentându-le prin interac]iune de idei;
d. stabilirea [i men]inerea de rela]ii umane semnificative – r\spuns la
anumite nevoi interpersonale:
 nevoia de incluziune – aspira]ia noastr\ de a ob]ine de la partenerul
de negociere [i colegii de echip\ recunoa[terea propriei valori, pentru
care suntem dispu[i s\ ne comport\m astfel încât s\ ne afirm\m [i
s\ fim remarca]i. În dorin]a lor de a fi „adopta]i”, negociatorii sunt
motiva]i deopotriv\ de teama ca meritele lor s\ nu treac\ neobservate,
dar [i de dorin]a de a fi percepu]i ca individualit\]i aparte;
 nevoia de control – dorin]a noastr\ de a impune partenerului de
negociere un comportament care, în percep]ia noastr\, ne poate
conduce împreun\ spre acord [i spre solu]ionarea intereselor p\r-
]ilor. Controlul poate fi explicit sau discret, etic sau manipulator, în
func]ie de tr\s\turile de personalitate [i caracter ale fiec\ruia dintre
interlocutori;

Incluziunea [i controlul nu se manifest\ neap\rat cu intensitate

egal\ la un negociator. Exist\ varianta în care partenerul nostru este
dominat de nevoia de incluziune, de a fi „expertul”, cel care ofer\,
din umbr\, solu]ia cea mai potrivit\, având îns\ o înclina]ie slab\
spre control ca exercitare a puterii. Dimpotriv\, exist\ negociatori
care prefer\ s\ domine în mod evident, eventual cu pre]ul alter\rii
rela]iei, neavând un interes prea mare de a fi inclu[i [i aprecia]i de
Temele de cei cu care interac]ioneaz\.
reflecţie,
evidenţiate  nevoia de afec]iune – c\utarea ob]inerii unei atitudini deschise
a partenerului de negociere (nu neap\rat în sens aprobator sau
printr-un semn sentimental, ci constructiv), pentru crearea cadrului de dialog.
distinct, vă ajută Interac]iunea uman\ se bazeaz\, a[adar, nu doar pe interese, ci [i pe
nevoi spirituale;
să aprofundaţi  sprijinirea celor din jur – constituie un obiectiv frecvent în rela]iile
diverse concepte. de via]\ cotidian\ sau colegial\ – sfaturi, consol\ri, evitarea situa-
]iilor penibile, recomandarea unui contact util –, dar [i în raporturile
de afaceri [i chiar de negociere.
Negociere 2

(selecţie din Modul 7, pagina 2)

12
LECŢIE DEMONSTRATIVĂ NEGOCIERE

Modul 16

Datele introductive despre client

În eviden]ele unui furnizor de la care firma mea cump\r\/închiriaz\ frecvent

echipamente [i servicii IT, firma mea figura cu un fel de fi[\ în care fiecare
angajat al furnizorului care lucrase pe proiectele noastre (c\ci se succedaser\
mai mul]i, din cauza fluctua]iei de personal) consemnase date despre noi, ca
[i client. Ca urmare a discu]iilor care avuseser\ loc cu prilejul negocierilor
noastre anterioare, în linii mari fi[a ar\ta astfel:

Cont client FT-21217038

1. Denumire client DELPHIS MANAGEMENT
2. Coordonate contact T/F 031-xxxxxx, email: xxx@delphis.ro,
website: www.delphis.ro
3. Persoane de contact Gabriela Hagiu – director general (responsabil strategii,
investi]ii, aprobare proceduri [i contract\ri de mare
volum)
Vă veţi familiariza cu Cristina Grecu – director programe training (responsabil
con]inut programe training [i aprobare costuri aferente
diverse documente acestora)
necesare bunei Alexandru Vi[an – IT manager (responsabil con]inut
desfăşurări a achizi]ii IT pe proiecte + dot\ri proprii firm\)
negocierilor. Personal operativ: C\t\lina Lare, Cornelia Sireanu,
Vali B\lan
4. Obiect de activitate Principal: traininguri deschise [i in-house în organizarea
profesionist\ de evenimente
Secundar: strategii de management, membership [i
dezvoltare a capacit\]ii institu]ionale pentru asocia]ii
de afaceri; consultan]\ în comunicare organiza]ional\
pentru sectorul corporatist [i non-profit; rela]ii publice
în sectorul bancar; expertiz\ proiecte de finan]are.
5. Preferin]e de achizi]ie Produse din gama de calitate mediu-superioar\, indiferent
ale clientului de pre]. Rotirea anual\ a furnizorilor. Selec]ii de oferte la
fiecare achizi]ie, niciodat\ de la un singur furnizor
per segment de produs. Prefer\ scurtarea scaden]ei
de plat\ decât amânarea termenului de livrare.
6. Istoricul rela]iei Contract-cadru + 3 anexe în 2007, 1 anexa în 2008.
Atitudine cooperant\, dar ferm\. Aten]ie exagerat\ la
clauzele contractuale. Pl\]i prin transfer bancar online.
Solicit\ întotdeauna garan]ie.
7. Concuren]i direc]i Nu (singurul trainer de event management din 2003).
Singura firm\ de management pentru asocia]ii de afaceri
din 2007.

Negociere 13

(selecţie din Modul 16, pagina 13)

13
 NEGOCIERE LECŢIE DEMONSTRATIVĂ

Modul 3

SEC}IUNEA 1
În mod similar ve]i proceda cu fiecare dintre celelalte sec]iuni ale testului. Modul de repartizare
a punctajului la nivelul celor 8 afirma]ii care formeaz\ o sec]iune are o importan]\ redus\,
deoarece la finalul chestionarului ve]i reg\si un tabel cu variantele de r\spuns care corespund
fiec\ruia dintre cele 8 roluri pe care le îndeplinim [i care combin\ r\spunsurile ob]inute pentru
fiecare dintre cele 7 sec]iuni.
În final, dumneavoastr\ ve]i suprapune r\spunsurile pe care le-a]i ales cu cele corespunz\toare
fiec\rui rol [i astfel ve]i avea posibilitatea de a vedea care dintre cele 8 roluri v\ corespunde
la nivelul unei echipe. Însuma]i apoi punctajele ob]inute pentru fiecare dintre cel opt roluri [i
rolul cu punctajul cel mai mare este cel pe care ar trebui s\ îl îndeplini]i în cadrul echipei de
negociere din care face]i parte.
În continuare v\ vom prezenta chestionarul integral, chiar dac\ prima sec]iune v\ este cunoscut\
din punctul de vedere al con]inutului din exemplul anterior.

Aveţi la dispoziţie
diverse teste
sau chestionare
de evaluare a
abilităţilor de
negociator.

Negociere 20

(selecţie din Modul 3, pagina 20)

14
LECŢIE DEMONSTRATIVĂ NEGOCIERE

Modul 6

Exerci]iul 5
Parcurge]i textul de mai jos [i identifica]i repere ale zonei de
cooperare [i, respectiv, ale zonei de conflict în negocierea dintre
interlocutori:
Exerciţiile „Am intrat în pr\v\lie; (...) omul lu\ de pe o vergea un costum gri
(...) [i mi-l ar\t\.
ilustrează situaţii
– Special pentru domnul, zise el, încerca]i-l.
concrete din Era perfect! Îmi legai la gât [i o cravat\, pe care negustorul îmi
viaţa de zi cu zi. spusese c\ mi-o d\ pe deasupra, nu intra în cost. (...)
– {i cât cost\?
{tiam eu c\ aici e ieftin, dar nici pe degeaba nu ]i le d\ nimeni.
Negustorul f\cu un gest: cât poate s\ coste? o nimica toat\.
– Facem o reducere pentru un student, zise el.
– Cât zici c\ m\ cost\?
– A, exclam\ negustorul ca [i când ar fi crezut c\ spusese lucrul
acela lipsit de importan]\, pre]ul adic\; patru mii de lei!
Se mir\ el însu[i de cât de ieftin era. (...) Chiar dac\ ne tocmeam, cât
putea s\ lase? O mie, chiar dou\, [i? De unde luam mia cealalt\?
– N-am decât o mie de lei, spusei eu.
Negustorul începu s\ râd\ [i s\ enumere... costum special, pantofi,
c\ma[\, cravata o l\sa de-o parte... Începui [i eu s\ râd. M\ a[ezai
pe scaun s\ m\ descal]. Dar observasem c\ de cât timp st\team noi
acolo nu mai intrase niciun client, de[i mi[unau cu sutele pe afar\.
Sigur, ne ducem la altul, g\sim noi...
– Da]i dou\ mii de lei [i gata, zise individul. Nu câ[tig nimic, dar
poate dac\ v\ fac cadoul \sta, o s\ am [i eu noroc cu altul care are
mai mul]i bani.
– De unde, dac\ n-am decât o mie?
– Bine, se hot\rî brusc negustorul. Scoate]i mia [i s\-l purta]i s\n\tos.
{tia, din experien]a lui de negustor, cine [i câ]i bani are în buzunar.
Iar o vânzare era mai bun\ decât nimic.” (dup\ M. Preda, „Via]a ca
o prad\”)

Pe graficul imaginar dintre cele dou\ „capete de drum” – cooperarea [i

conflictul sau altruismul [i egoismul – oscileaz\ atitudinea [i predispozi]iile
negociatorilor, fiecare în felul s\u individual, influen]ând mult atmosfera [i
rezultatul tratativelor.
Indiferent c\ ne g\sim în cazul în care un partener ofer\ [i cel\lalt doar
evalueaz\ sau cazul în care ambii parteneri ofer\, fiecare comparând dac\
schimbul este echitabil, întotdeauna stilul de a negocia ne orienteaz\ spre o
anumit\ ipostaz\ din „modelul câ[tigului [i pierderii”, de aceea este bine s\
în]elege]i felul în care cele dou\ jaloane se întrep\trund.
Negociere 15

(selecţie din Modul 6, pagina 15)

15
NEGOCIERE LECŢIE DEMONSTRATIVĂ

Modul 6

R\spunsuri la exerci]iile din modulul 6

Vă autoevaluaţi Exerci]iul 1
rapid, cu ajutorul Reciti]i textul din exemplul anterior, extrage]i elementele care sus]in
răspunsurilor la tr\s\turile stilului direct [i identifica]i tipul lor.
exerciţii. R\spuns:
În exemplul indicat, stilul direct este redat prin: replicile directe de dialog
ale celor dou\ personaje; adresarea la persoana a doua („nu te-am v\zut”,
„s\ nu te recunosc”, „n-ai vrea”, „g\se[ti o cale”, „s\ le dai” etc.); formule
de salut („Bun\”); exclama]ii [i interjec]ii ce redau mirare, bucurie, ironie
(„Doamne”, „hei”, „ce aer matur...”); apelarea direct\ („Adriane!”).

Exerci]iul 2
Analiza]i care sunt motivele care l-au f\cut pe beneficiar s\ resping\
candidatura agen]iei men]ionate. Cum a]i fi procedat la discu]ii, în
locul directorului agen]iei?

R\spuns:
Echipa redus\ [i lipsa de experien]\ sunt informa]ii obiective, relevante [i
obligatoriu solicitate de beneficiar în licita]ie (form\ aparte, standardizat\ de
negociere). De[i directorul agen]iei era sincer binevoitor, totu[i era nerealist,
c\ci documentarea, oricât de temeinic\, în timp scurt, nu aducea competen-
]ele necesare. Beneficiarul a sesizat subiectivismul `n multitudinea asigur\-
rilor pozitive („v\ asigur”, „ne vom str\dui”, „sunt convins”), bazate exclusiv
pe evaluarea directorului, nu pe cifre concrete, pe termene, pe m\rturii ale
clien]ilor, elemente obiective [i conving\toare ce ar fi trebuit s\ se reg\seasc\
în pledoaria directorului. O eroare de fond a fost [i enun]ul de minimalizare a
dimensiunilor evenimentului.

Exerci]iul 4
S\ presupunem c\ v\ afla]i în excursie în Tunisia [i vizita]i un bazar,
de unde dori]i s\ achizi]iona]i un covor tradi]ional. Vânz\torul v\
cere un pre] triplu fa]\ de cel la care v-a]i fi a[teptat. Cum gestiona]i
concret negocierea astfel încât s\ ajunge]i la un acord?
R\spuns:
A achizi]iona covorul la primul pre] al vânz\torului tunisian ar fi nu doar o
afacere proast\, ci o jignire pentru vânz\tor [i pentru propria dumneavoastr\
persoan\. Face]i o contraofert\, la mai pu]in de o treime din pre]ul spus de
vânz\tor. A[tepta]i-v\ ca urm\torul lui pre] s\ fie mai mic decât primul,
dar nici pe departe cel realist. Când avanseaz\ o nou\ sum\, cre[te]i oferta
dumneavoastr\ pân\ imediat sub valoarea acelui covor. Nu o va accepta [i
atunci este momentul fie s\ v\ preface]i c\ v\ îndep\rta]i exprimându-v\
dezacordul, fie s\ pretexta]i c\ doar atâ]ia bani ave]i.

Negociere 39

(selecţie din Modul 6, pagina 39)

16
LECŢIE DEMONSTRATIVĂ NEGOCIERE

Modul 8

Cum evita]i riscuri în negocierile interculturale

Planifica]i. Înaintea tratativelor,
documenta]i-v\ despre cultura din care
provin partenerii de negociere, obiceiurile,
normele, valorile [i practicile lor. Proiecta]i
elemente [i solu]ii care le arat\ partenerilor
c\ sunte]i interesa]i s\ construi]i încredere,
respect [i alege]i în consecin]\ strategiile
de negociere cele mai potrivite.
Evita]i presupunerile. Stereotipiile v\ pot
induce în eroare inclusiv cu privire la nevoile, pozi]iile, scopurile celuilalt [i
cele proprii. Tindem s\ fim rezerva]i [i precau]i, [i ne a[tept\m ca partenerul
Un simbol s\ fac\ tot ce poate pentru a întoarce avantajul în favoarea sa, dar [i cel\lalt
special arată că poate gândi la fel, ceea ce perpetueaz\ neîncrederea. Dincolo de tr\s\turi
anumite teme culturale generale ale na]iunii respective, str\dui]i-v\ s\ cunoa[te]i cât mai
rapid [i corect calit\]ile particulare ale partenerului individual.
se leagă de
Fi]i flexibili. Adapta]i-v\ stilul de negociere,
idei prezentate strategiile [i tacticile [i în func]ie de persona-
anterior. În acest litatea, subiectul, împrejur\rile celorlal]i.
Folosi]i elemente din ambele culturi, pentru
caz, le regăsim şi a etala disponibilitatea dumneavoastr\ spre
în Modulul 5, la empatie [i spre construirea unei rela]ii reciproc
avantajoase (win/win).
paginile 8-26.
Vorbi]i aceea[i limb\. Limba poate fi o barier\ sau un sprijin între negociatori.
Aminti]i-v\ c\ uneori cuvinte similare pot avea în]elesuri diferite, în limbi
diferite. Verifica]i des în tratative dac\ s-a în]eles ce a]i inten]ionat s\ spune]i,
prezentând ideile principale [i adresarea de întreb\ri deschise.
5 (8-26) Controla]i semnalele nonverbale. Limbajul corporal, sensul gesturilor,
tonului, t\cerilor, mimicii partenerilor sunt cu atât mai importante în
negocierile interculturale.
Diagnostica]i corect stilul [i strategia de negociere. Contextul cultural
poate fi elementul care decide cine intr\ în echipa de negociere, cine o
conduce, cum [i când au loc tratativele etc.

Întreb\ri de verificare
1. Ce este miopia cultural\?
Întrebările de 2. Care este atitudinea oportun\ în negociere fa]\ de înclina]iile
verificare vă culturale ale partenerilor?
ajută să vă fixaţi 3. La ce se refer\ distan]a fa]\ de putere ca tr\s\tur\ a mentalit\]ii
unui popor?
cunoştinţele
4. Ce m\suri optime pute]i lua când negocia]i cu parteneri din
dobândite din culturi orientate spre viitor?
fiecare capitol. 5. În ce moduri pute]i aplica un management al riscurilor în
negocierile interculturale?

Negociere 29

(selecţie din Modul 8, pagina 29)

17
NEGOCIERE
Veţi reţine cele
mai importante
aspecte din fiecare
modul cu ajutorul
recapitulărilor.
Negociere
LECŢIE DEMONSTRATIVĂ
Modul 8
Recapitularea modulului 8
8.1 Companiile, dar [i statele se afl\ într-o stare de concuren]\ activ\
sau latent\, care le aduce adesea în situa]ii de negociere interna-
]ional\.
8.2 Scopul negocierii interna]ionale poate fi inova]ia, redistribuirea,
extinderea sau normalizarea distribu]iei resurselor, combaterea
efectelor secundare, crearea de acorduri multilaterale.
8.3 Competitivitatea se refer\ la calitatea produselor sau serviciilor,
dar [i la buna vecin\tate cu alte state, concuren]\ loial\, protec]ia
mediului, respectarea drepturilor omului.
8.4 Negocierile interna]ionale au ca particularit\]i: durata mai lung\,
num\rul mai mare de runde progresive, costuri mai mari ale
tratativelor, capabilit\]ile negociatorilor [i variabilele posibile,
presiunea coercitiv\ (riscul de a fi sanc]ionat), forma de finalizare a
tratativelor.
8.5 Tipurile de negocieri interna]ionale pot fi clasificate dup\:
a. forma de rezolvare a conflictelor: negocierea, medierea,
arbitrajul;
b. pozi]iile de intrare ale participan]ilor: negocieri individuale sau
în coali]ii;
c. num\rul p\r]ilor implicate: ac]iuni unilaterale, acorduri
bilaterale, multilaterale sau transfrontaliere;
d. domeniul de referin]\: negocieri juridice, diplomatice,
guvernamentale, între organiza]ii nonprofit, negocieri
interna]ionale comerciale.
8.6 Rezolvarea conflictelor între marii poluatori [i ap\r\torii
echilibrului biologic este posibil\ prin negocierea între toate statele
a unui program de ac]iune comun.
8.7 Negocierile comerciale interna]ionale se bazeaz\ pe presiune
coercitiv\ [i consens, „simplificare strategic\” etc., dar [i pe principii
fundamentale ca: nediscriminarea comercial\, reciprocitatea,
transparen]a, angajamentele ferme, m\surile de siguran]\.
8.8 Eficacitatea în negocierile interna]ionale st\ în con[tientizarea
înclina]iilor culturale ale noastre [i ale partenerului, prin
obiectivitatea, toleran]a [i deta[area de propriile norme.
8.9 Strategiile de negociere potrivite difer\ în func]ie de apartenen]a
interlocutorului la culturi orientate spre viitor (pe termen lung),
orientate spre realiz\ri, spre statutul social, spre evitarea
incertitudinii etc.
8.10 Negociatorii din culturi cu orientare pe termen scurt pun accent
pe perseveren]\, chibzuial\, ordonarea rela]iilor dup\ statut. Nu vor
aprecia în negociere atitudini del\s\toare, propuneri riscante sau
interac]iuni ce nu respect\ ierarhiile.
42
(selecţie din Modul 8, pagina 42)
18
LECŢIE DEMONSTRATIVĂ NEGOCIERE

Modul 8

Dic]ionar de specialitate
Termenii de
specialitate sunt
explicaţi în echilibrul Nash – principiu care desemneaz\ o combina]ie de strategii
(o strategie pentru fiecare juc\tor) [i verific\ dac\
dicţionarul de echilibrul fiec\rui juc\tor este optim fa]\ de strategia
specialitate de la celorlal]i
finalul modulelor.
indice global – reper concret [i important în concuren]a permanent\
de competitivitate a economiilor na]ionale, calculat matematic prin al]i
trei indici relevan]i pentru performan]a fiec\rui sector
important de activitate dintr-o ]ar\: ¼ indexul mediului
macroeconomic + ¼ indexul institu]iilor publice + ½
indexul tehnologiei

joc strategic – în în]eles socioeconomic, orice interac]iune între

diver[i agen]i, guvernat\ de un set de reguli specifice
care stabilesc mut\rile posibile ale fiec\rui participant
[i câ[tigurile pentru fiecare combina]ie de mut\ri

jocul cu n juc\tori – succesiune de decizii [i evenimente aleatorii, care pot

fi simultane sau nu [i care respect\ o anumit\ structur\
a câ[tigului, dat\ de reguli de func]ionare prestabilite
(regulile jocului)

miopie cultural\ – incapacitatea oamenilor de a remarca diferen]ele

culturale ale celorlal]i

parafare – convenirea înainte de semnare [i autentificarea prin

semn\tur\ a textului final al unui tratat cu caracter
interna]ional

ratificare – legiferarea, confirmarea oficial\ [i aprobarea de c\tre

contract parlamentul sau alt for de legiferare dintr-un anumit stat
a unui tratat interna]ional la care statul respectiv [i-a
anun]at aderarea

– forme de exprimare, de c\tre dou\ sau mai multe
tratat, acord
p\r]i colaboratoare, a inten]iei de a se în]elege [i de
a coopera pentru un scop comun, stabilind modalit\-
]ile [i limitele particip\rii p\r]ilor la o afacere comun\,
respectiv drepturile [i obliga]iile care decurg din
aceast\ participare comun\

Negociere 47

(selecţie din Modul 8, pagina 47)

19
NEGOCIERE LECŢIE DEMONSTRATIVĂ

Modul 8

Tema pentru acas\ 8

Temele vă ajută
să vă evaluaţi
1. Identifica]i afirma]ia corect\:
cunoştinţele
a) Concuren]a determin\ negocieri ale companiilor str\ine, nu [i ale
dobândite. statelor.
b) Competitivitatea înseamn\ doar furnizare de produse [i servicii de
calitate la pre] bun.
c) Presiunea coercitiv\ este inadmisibil\ în negocieri interna]ionale.
d) Medierea implic\ rezolvarea conflictului cu ajutorul unui al treilea
interlocutor neutru.

2. Care dintre fraze este neadev\rat\?

a) Reglement\rile mondiale asupra tarifelor se stabilesc în negocieri
guvernamentale.
b) Acordurile multilaterale au acela[i num\r de parteneri ca acordurile
transfrontaliere.
c) Conservarea [i salvarea mediului ar fi posibile prin negociere între
toate statele.
d) Actele de comer] interna]ional aplic\: nediscriminarea, reciprocitatea,
transparen]a, angajamentele ferme, m\surile de siguran]\.

3. Marca]i prin s\ge]i coresponden]ele între culturile [i valorile

dominante care le condi]ioneaz\ în negociere:
SUA, Anglia, Canada Termen lung, stabilitate, reciprocitate, viitor
Brazilia, Olanda, Rusia Evitarea incertitudinii, punctualitate, detalii
Austria, Elve]ia, Italia Statut social, ierarhie, vârst\ [i func]ii
Japonia, India, China Realiz\ri, calific\ri profesionale, competen]e
Grecia, Spania, Germania Termen scurt, perseveren]\, chibzuial\, trecut

4. Cu care dintre frazele de mai jos nu pute]i fi de acord?

a) Negocierea este joc strategic, cu anumite mut\ri acceptabile [i
anumite câ[tiguri posibile pentru fiecare juc\tor.
b) Negociatorii urm\resc ca suma tuturor pierderilor s\ fie egal\ cu
suma tuturor câ[tigurilor.
c) Cooperarea pe termen scurt este strategia cea mai eficient\ în jocurile
negocierii.
d) Jocurile psihologice ale Victimei, Persecutorului sau Salvatorului nu
aduc vreun câ[tig.

Negociere 46

(selecţie din Modul 8, pagina 46)

20
LECŢIE DEMONSTRATIVĂ NEGOCIERE

Temele se pot
rezolva pe
formularele
speciale inserate
în caiet (dacă se
trimit spre corectare
prin poştă) sau
online, în contul de

U
cursant de pe site-ul
www.eurocor.ro. Un

PL
profesor personal
vă îndrumă pe toată
durata studiului.
EM
EX

Negocierile fac parte din viaţa noastră de zi cu zi, de la târguirea unui kilogram de fructe în piaţă şi
până la contracte complicate. Începeţi chiar astăzi cursul Eurocor de NEGOCIERE! Indiferent de
vârstă sau domeniul în care lucraţi, acest curs vă va fi de un real folos! Veţi avea avea ocazia zilnic să
aplicaţi ceea ce aţi învăţat şi să fiţi mereu cu un pas înaintea celorlalţi! Învăţaţi să atrageţi succesul în
viaţa dumneavoastră! Spor la studiu!

Tel. 021 33 225 33; www.eurocor.ro

21