Sunteți pe pagina 1din 8

Tema 3 Stilul personal de negociere

Puterea este dreapt. Genghis-han Puterea fr Moral este crim, iar Morala fr Putere e utopie. Blaise Pascal

Adesea, simbolul negocierilor este o strngere de mn amical. Orict de amical ns, ea confrunt dou palme, fa n fa . Impactul lor poate fi concesiv ca o mngiere, dar i agresiv ca o menghin. Cnd o mn-i rnit sau firav, reflexul de conservare ne ndeamn s n-o ntindem oricum i oricui. O facem doar cnd avem garan ia c evitm trauma, armoniznd stilul i for a strngerii minilor cu oponentul. Afind cele mai cooperante atitudini, ca i palmele care strng inegal, negociatorii se confrunt la masa tratativelor, att amiabil ct i ostil. n spatele celor mai ngereti inten ii, negocierea rmne o competi ie inevitabil. Fie lupt aspr ntre adversari, fie ntrecere sportiv ntre parteneri, fie cte ceva din amndou, tot competi ie rmne; pr ile vor negocia zone de conflict, n care nevoile, interesele sau opiniile lor se contrapun. Totui, atitudinea i predispozi iile cu care negociatorii se arunc n competi ie, fie ca adversari, fie ca parteneri, conteaz enorm pentru ambian a i rezultatul negocierilor. Dincolo de miza i de contextul negocierilor, natura profund a competi iei care ia natere ntre negociatori poart amprenta adnc a stilului personal de negociere al juctorilor care se confrunt la masa tratativelor. n elept ar fi ca oricine-i propune s ajung negociator s nceap prin a-i cunoate stilul personal de negociere. Puternicul negociator, Guy Cabana (Cele 10 secrete ale negociatorului eficient, Editura Niculescu, 2005, p. 109) enun prima lege a negociatorului: s se cunoate pe sine nsui. Mai devreme sau mai trziu, stilul ne trdeaz pe to i, dar negociatorul care nu-i cunoate propriul stil rateaz identificarea stilului oponentului de peste mas. Obiectivul acestui capitol const n identificarea stilului personal de negociere i a strategiei de negociere potrivite cu acest stil.

Jocul ultimatumului Bntuie falsa credin dup care negociatorii puternici ob in ce-i doresc mai curnd prin agresivitate, nenduplecare, manipulare i viclenie. Totui, marii negociatori sus in exact contrariul; succesele durabile sunt ob inute de negociatori oneti, concilian i, rbdtori i concesivi, care tiu s ia, dar i s dea. De altfel, cnd sunt trata i onest i corect, majoritatea oamenilor rspund mai curnd cu onestitate i corectitudine. Elocvent n acest sens este celebrul joc al ultimatumului, n care majoritatea oamenilor probeaz o nevoie funciar de onestitate i corectitudine. Jocul ultimatumului

Imagineaz- i c te afli n bar, n autobuz, n parc sau altundeva, lng un strin. Tocmai vine cineva ctre voi i i ntinde strinului o bancnot de 100 lei. Apoi, v spune la amndoi: Dac reui i n 30 secunde s cde i de acord asupra modului n care mpr i i suta ntre voi, ve i pstra fiecare ct v-a i n eles. Cu dou condi ii ultimative: strinul va face o singur ofert, cuprins ntre 0 i 100 lei; dumneata accep i sau refuzi ferm, tot o singur dat. Aadar, nu ave i voie s v tocmi i. Dac nu v n elege i, nici-unul nu primete nimic. Este posibil ca, dup prima rund, strinul s mai primeasc nc 100 lei i jocul va putea continua. Ce vei face dac strinul ofer 5 lei i pstreaz 95? Dar dac ofer 20 i pstreaz 80? Foarte probabil, vei considera c merit s pierzi cteva zeci de lei, pentru a apra corectitudinea. Studiile fcute cu jocul ultimatumului arat c, majoritatea oamenilor ofer 40% din sum. n mod obinuit, ofertele mai mici de 20% sunt refuzate. (pentru detalii, vezi Shell, 1999, p. 87).

Modalit i de solu ionare a unei confruntri Cele mai multe dintre confruntrile non-negociabile de natura rzboaielor, luptelor i duelurilor cavalereti sau a ntrecerilor sportive, dispun doar de alternativa victorie-nfrngere. Spre deosebire de ele, negocierile la masa tratativelor au mai multe op iuni. Numrul modurilor de solu ionare a competi iei rmne totui limitat la cel pu in cinci modalit i de solu ionare: 1. 2. 3. 4. 5. Victorie nfrngere, nfrngere Victorie, Par ial Victorie, Par ial nfrngere Par ial nfrngere, Par ial Victorie, Victorie Victorie, nfrngere nfrngere.

Stilul personal de negociere Negociatorii se percep ca parteneri sau adversari, func ie de tipul de rela ie dintre ei, de nevoile care-i mping unul spre cellalt, de caracterul i educa ia lor, de strile emo ionale de moment, de respectul pe care i-l poart, de ncrederea n sine i ncrederea reciproc, de puterea de care dispun, de atitudinea fa de compromisuri i de nc multe, multe altele. Pe parcursul negocierii, unele din aceste elemente sunt variabile, iar altele relativ stabile. De pild, balan a puterii se dezechilibreaz ntr-un sens sau altul, dar caracterul rmne acelai. Strile emo ionale se schimb; calmul face loc furiei i invers, dar temperamentul rmne stabil. Elemente care rmn stabile in de stilul su personal de negociere i de personalitatea negociatorului. Stilul personal de negociere sintetizeaz caracterul i personalitatea negociatorului, atitudinile i convingerile profunde, opiniile i obiceiurile pe care le adopt spontan, atunci cnd intr ntr-o situa ie conflictual i caut o solu ie negociat.

Stilul personal de negociere este mai curnd atitudine, predispozi ie i comportament spontan, dect strategie premeditat. Vocea, tonul, privirea, expresia facial, micarea involuntar sau postura trupului sunt cteva indicii care-l trdeaz, dincolo de voin a i gndirea contient. Practic, spre deosebire de strategie, linie de ac iune premeditat, stilul se manifest dincolo de controlul gndirii lucide. Ac ioneaz incontient cnd spunem ceva de genul: Nu tiu ce s-a ntmplat... parc n-am fost eu, N-am vrut s spun asta, dar..., n-am vrut s fac asta, dar... m-a luat gura pe dinainte, m-am purtat copilrete..., mi-am ieit din fire...etc. S fim serioi! Cum adic n-am fost eu?! Oamenii sunt nucitor de diferi i unul de altul, iar stilul personal de negociere acoper o mare varietate de caractere i comportamente. Plecnd de la modalit ile de solu ionare a negocierilor, vom putea face uor distinc ia ntre stilurile asociate acestora: Stilul competitiv Ctig numai EU i pierzi numai TU, Stilul concesiv Ctigi numai TU i pierd numai EU, Stilul compromis Ctig EU i ctigi i TU `n unele aspecte, dar pierd EU i pierzi i TU n altele, Stilul cooperant NOI ctigm mpreun, Stilul evitant Nu ctig nici EU, dar nici TU. Pentru a ne putea regsi intuitiv n unul sau altul dintre aceste cinci principale stiluri de negociere, vom proceda la un joc imaginar, construit pe o idee sugerat de cel mai mare profesor de negocieri al na iunii americane (Shell, 1999). Cine trece rul? Vom participa la un concurs ciudat i vom alege sincer stilul care ni se potrivete mai bine. Sunt zece juctori care nu se cunosc ntre ei, pe cele dou maluri ale unui ru: cinci pe un mal i cinci, pe cellalt. Tocmai sosete Juriul, ntr-o barc pe firul apei. Preedintele juriului, ajutat de o portavoce, comunic regulamentul concursului: Fiecare dintre voi are misiunea s conving pe cineva de pe malul opus s treac rul `not pentru a-i sruta mna. Primii doi juctori care vor reui acest lucru vor primi cte un premiu de 10 000 de lei. Imagineaz- i c eti unul dintre juctori. n fa a ta, pe cellalt mal, se afl persoana care ` i va sruta sau creia `i vei sruta mna. Fie o convingi s treac rul i vei primi premiul, fie treci rul i va primi ea premiul. Juctorul pe care nici nu-l cunoti va ctiga 10 000 de lei pentru c ai trecut not pn la el. Va mpr i oare premiul cu tine? Poate da, poate nu va pstra partea leului. Fiecare dintre voi se ntreab ce-i de fcut. Oprete-te din citit i nchide o clip ochii! Care este primul tu impuls? Ce comportament vei adopta? Dac nu v grbi i, nici unul nu va ctiga. n care dintre urmtoarele stiluri te vei regsi? Evitant N-am chef s fac chestia asta ai putea gndi, e doar o fars de prost gust, nu merit efortul, e un joc idiot i n-am nici o ans etc. Da, cel mai comod rspuns ar fi s nu faci nimic. Nu negociezi, nu sari n ap. Este un comportament de evitare; persoana se eschiveaz sau ezit, din comoditate sau de fric. Poate c nu tii s no i i i-e fric s nu mai ajungi pe malul cellalt. Evitarea este adesea calea celor lipsi i de abilit i. Unul dintre

cei cinci juctori de pe malul tu adopt ntocmai acest comportament; stilul su personal este cel evitant. Competitiv S zicem c eti un tip btios i ambi ios, cu adevrat dispus s te joci cu focul i s riti pentru a scoate din joc mai mul i bani dect ceilal i i, n mod cu totul special, mai mult dect oponentul de vizavi, pe cellalt mal. i vei striga unui juctor de pe malul opus: Sari n ap i vino s-mi sru i mna! Voi mpr i banii cu tine. Dup asta, vei rmne ferm pe malul tu, ateptnd partenerul s treac rul not. Vei putea chiar min i, spunnd c nu tii s no i sau c eti rnit. Nu te vei da n lturi de la nici un tertip. Dac trucul va func iona, vei ctiga premiul i vei decide singur ct i vei da celuilalt. Asta dac vei da ceva. n orice caz, vei pstra partea leului. Sim i ferm nevoia de a controla negocierea i a- i impune autoritar punctul de vedere personal. De ce n-ai face asta cu un fraier care s-ar putea arunca imediat n ru? Vei deschide negocierea cu preten ii mari i nu vei ezita s recurgi la amenin ri i ultimatumuri. Dac partenerul ezit, te vei preface c nu- i pas i c eti gata s lai totul balt. Unul dintre cei cinci juctori de pe malul tu adopt ntocmai acest comportament; stilul su personal este cel competitiv. Ar putea fi chiar un fel de Buldozer. Concesiv Cel mai rapid tip de rspuns ar fi acela n care nu mai pierzi timpul cu tocmeala i sari n ap. Treci rul i sru i triumftor mna vecinului de vizavi. El va ctiga premiul pentru c te-ai micat repede. Va fi oare dispus s-l mpart corect? n fond, nici nu-l cunoti. Pcat! Te-ai strduit att ca s rmi la mila lui. Acesta este stilul concesiv, al negociatorului excesiv de altruist, care cedeaz uor, rezolvnd i problema celuilalt. Cnd alegi s negociezi i s faci afaceri cu oamenii avnd acelai stil, vei fi rspltit. Vor face ceea ce i tu ai face n locul lor. Din pcate, atunci cnd vei avea ncredere n oameni de un egoism excesiv, competitivi i lacomi, va trebui s te mul umeti doar cu o btaie pe umr. De la ei vei primi pu in sau nimic. Unul dintre cei cinci juctori de pe malul tu adopt ntocmai acest comportament; stilul su personal este cel concesiv. Ar putea fi chiar un fel de Pap-lapte. Compromis Foarte probabil, ai putea propune un compromis echitabil i rapid. Vei striga partenerului c-i oferi jumtate din premiu dac trece el rul. S-ar putea ca dnsul s- i cear acelai efort. Vei solicita ferm tot jumtate dac treci dumneata rul. Partenerul va jura pe ce are mai sfnt c va mpr i premiul la doi. Ce vei face acum? Stai s te tocmeti sau sari imediat n ap? Dac vei considera cererea lui just i vei trece rul, nseamn c a i czut la o nvoial rezonabil i ai o nclina ie cert spre compromis. Ai sim ul drept ii i cau i un acord care men ine bunele rela ii i nu unul care s aduc un avantaj mai mare. Ctigi jumtate i pierzi ceea ce ar putea fi mai mult de att. Nu eti nici Buldozer, nici Pap-lapte. Unul dintre cei cinci juctori de pe malul tu adopt ntocmai acest comportament; stilul su personal este compromisul. Cooperant Cea mai tare abordare a problemei va cere i cea mai mare disponibilitate la efort i risc, dar i nzestrarea i abilit ile cele mai performante din partea ambilor parteneri. Un partener

lene, crcota sau lipsit de abilit i va putea da totul peste cap. Din acest motiv, dac vei adopta aceast abordare creativ, care cere i imagina ie i ncredere i abilit i performante, vei prefera s i alegi partenerul cel mai nzestrat i mai cooperant totodat. S admitem c ai talentul rar de a alege partenerul potrivit pentru performan . i vei cere s rmn locului i te vei arunca n valuri pentru a-i sruta mna pe malul su. Apoi, ve i trece mpreun rul n sens invers i el ` i va sruta mna pe malul tu. Mai nainte ca ceilal i s se dumireasc, mpreun cu partenerul tu, ve i fi ctigat deja ambele premii puse n joc, cte 10 000 lei de fiecare. A ctiga mpreun maximum posibil nseamn ntr-adevr a coopera la cotele cele mai nalte. n loc s caute o modalitate de a mpr i un singur premiu, partenerii vor crea mpreun o cale prin care vor ctiga fiecare cte 10 000 lei. Aceasta este, desigur, calea celor alei. Pentru tangoul perfect, va fi nevoie de doi performeri care coopereaz. Doi dintre cei zece juctori de pe ambele maluri vor adopta poate ntocmai acest comportament; stilul lor personal este cooperarea. Vei remarca poate c atunci cnd timpul este limitat i ceilal i se vor mica repede, acest stil ar putea s nu fie cel mai indicat. S ne oprim acum i s meditm cu toat sinceritatea! Care dintre cele cinci comportamente i se pare a fi cel mai potrivit cu felul tu de a fi i a ac iona n situa ia descris? Poate c nu-i chiar unul singur; i se potrivesc dou sau chiar trei, dar nu toate. Dou dintre ele sau cel pu in unul pare cu totul strin firii tale. i-ar plcea, desigur, s te regseti n stilul cooperant, dar trebuie s ii seama de faptul c el cere talente, performan e i hrnicie la cote nalte, accesibile doar ctorva dintre noi. Vei mai remarca poate i faptul c maximum de ctig personal se poate ob ine i cu stilul competitiv, dar n condi ia n care partenerul este dominat total i dup ce trece rul not rmne cu mna goal. Competitivii pot avea succes total, dar sunt duri i provoac resentimente i vendete. Personal, constat c un mare numr de studen i se arunc pe acest stil. Le place s ctige totul, dar ntr-o zi vor plti scump pentru asta. Rezist fa n fa ! n vrtejul negocierilor, lucrul cel mai important este acela de a controla propriul comportament i nicidecum comportamentul oponentului. O prob imediat a stpnirii de sine avem n orice confruntare interpersonal, fie i banal, fie i n limbajul trupului. La modul propriu, cnd spunem despre un negociator c este bine nfipt pe picioare avem n vedere postura i echilibrul su. La figurat, lsm de n eles c este un tip de neclintit sub aspectul personalit ii i caracterului. Bine cldit fizic nseamn i stabil n plan psihic. Fiind cu picioarele pe pmnt, va fi greu de dezechilibrat cu un truc sau ghiont emo ional minor. Un prim indiciu al stabilit ii negociatorului, la nivelul limbajului trupului, privete controlul centrului de greutate al corpului, aflat n apropierea coloanei vertebrale, mai jos de linia ombilicului. Un exerci iu simplu ca un joc de copii stimuleaz contientizarea i antrenamentul acestuia. Antrenament Bine nfipt pe picioare Jocul propune analogia negocierii cu o aparent copilroas confruntare ntre oponen ii plasa i fa n fa , la distan a bra elor ntinse. Ei se vor dezechilibra unul pe altul prin lovituri neltoare ale palmelor, care mping sau evit fulgertor impactul palmelor celuilalt. Dou linii de demarca ie ntre juctori, trasate la vrful picioarelor,

vor mpiedica invazia teritoriului i dominarea prin for brut. Fie un arbitru, fie juctorii nii vor ine scorul punctelor reuite prin dezechilibrri repetate ale adversarului. La finalul jocului de 3-4 minute, vom mul umi oponentului fr cuvinte. Scopul jocului este acela de a ne obinui cu ideea c prima grij, atunci cnd negociem fa n fa , va fi aceea de a ne concentra asupra propriului comportament, asupra propriului corp, n permanent cutare a unui centru interior de stabilitate psihic i greutate corporal. Pstrnd propriul echilibru interior putem regsi for a i siguran a prin care s facem fa altuia exprimnd puterea fr s dominm sau s fim domina i. Juctorul care st mai bine pe picioare are anse mai mari s fie un negociator stabil i echilibrat emo ional. Fleacuri, dar tii ce mult conteaz! n negocierile cotidiene, inteligen a emo ional este mai util dect cea cognitiv, academic.

Reac iile spontane Interac iunea unor personalit i nucitor de diferite n negociere pune n permanent pericol rela ia dintre pr i. Adesea, a pierde controlul propriului comportament nseamn a cdea prad unor reac ii spontane, dnd curs unor impulsuri instinctuale. La ac iunile surpriz ale oponentului sau modificarea brusc a condi iilor de negociere nu va mai fi vorba de alegeri ra ionale, strategice, ci de reac ii impulsive. Reac ia spontan este o desctuare brusc a furiei, a fricii, disperrii sau bucuriei. Poate lua forma unui exces de autoritate, a unui atac brutal la persoan, a unui abandon prematur i nejustificat, dar i a unei concesii generoase sau a unei capitulri umile. Reac ia spontan este altceva dect o linie de ac iune ra ional sau o tactic selectat premeditat, adaptat cu situ ia i oponentul. Nu mai las loc pentru o tehnic de comunicare eficace, o capcan retoric sau un truc psihologic. Practica negocierilor dispune de un vast arsenal de tehnici i scheme care func ioneaz prost sau deloc sub impactul destabilizator al reactiilor spontane. Cnd suntem confrunta i cu situa ii conflictuale, manifestm tendin a de a reac iona impulsiv, fr premeditare (Ury, 1994). Cnd oponentul atac, lovete sub centur, sfideaz, uneltete, minte, se ncp neaz, ridic tonul sau trntete pumnul n mas, este uor s cdem prad unei reac ii spontane. Patru genuri extreme de reac ii spontane merit un scurt comentariu: ataci sau ntorci lovitura: Buldozer, cedezi rapid i capitulezi fr condi ii: Pap-lapte, evi i, abandonezi prematur, rupi rela ia i lai totul balt: Evitant, taci i nghi i politicos, reprimnd sau ignornd suferin a: Delicat.

Buldozerul Primul gen de reac ie este caracteristic persoanelor agresive i vindicative, cu un stil competitiv. Negociatorul se bazeaz pe atac, contr i rzbunare. Tinde s satisfac interesele proprii, fr a ine seama de interesele oponentului. n acest scop, folosete toat puterea de care dispune, toate cile i mijloacele care duc la nfrngerea oponentului, poten ial victim. Rela ia ca atare este privit ca o competi ie cu un singur ctigtor posibil. Buldozerul lovete, calc n picioare i opune loviturii o nou lovitur. Rmne buldozer i cnd rspunde atacului prin contraatac, pltind cu aceeai moned, dup legea Talionului

(ochi pentru ochi, dinte pentru dinte). Dac oponentul a strigat, strig. Dac a spart, sparg. Dac a dat, dau. Dac a njurat, njur .a.m.d. Comportamentul Buldozer este efectul violent al tendin ei incontiente de a evita durerea eecului. Este activ, energic, dar egoist n modul de a gndi rela ia n termeni de victorie nfrngere. Cineva nu poate s ctige, fr ca altcineva s piard. Uneori, ce-i drept, atacul sau riposta puternic intimideaz i pun capt confruntrii. Totui, prea rar atacul dur sau riposta violent conving oponentul s se opreasc. De cele mai multe ori, conflictul escaladeaz zadarnic i deterioreaz bunele rela ii dintre oponen i. ~n plus, nvinsul nu va respecta un acord care nu ine seama de interesele i orgoliile sale. nvinsul de astzi este nvingtorul de mine. Stilul Buldozer demoleaz uor i construiete greu, venic gata s spun ceva de genul: Nu. Ba nu! Nu sunt de acord. Eu am dreptate. Te neli. Asculta i-m pe mine! E aa cum spun eu. Eu decid ce trebuie fcut. Pap-lapte Al doilea gen de reac ie spontan este caracteristic persoanelor sumisive, care cedeaz prea uor. Capituleaz fr lupt, fr condi ii. Pap-lapte devine sumisiv sau pasiv i cedeaz fr lupt, pe mna adversarului. i d deplin satisfac ie, fr s cear nimic n schimb. nghesuit n corzi, cade repede de acord. n mod normal, capitularea fr condi ii nu nseamn doar nfrngere, ci frustrri i regrete ulterioare: Am cedat prea uor. De ce n-am luptat i eu!. Afacerile bune sunt ratate i negociatorul care nu se bate este etichetat slab de nger. Un Pap-lapte i spune adesea c e ultima dat cnd mai cedeaz. Intimidat de atacul violent sau de crizele de furie ale oponentului, se mbat cu iluzia c e ultima dat cnd se ntmpl aa. Nu face altceva dect s creeze un precedent care va ncuraja alte isterii ulterioare. E ca i cum ar da unui tigru ultima bucat de carne, convins c, dup asta, tigrul va deveni vegetarian. Comportamentul reactiv, lipsit de putere i autoritate, este tipic pentru stilul de negociere excesiv concesiv. Negociatorul Pap-lapte a ajuns din eroare ntr-o astfel de postur. Mai poate fi vorba i de persoane care nu au tria s spun Nu, cnd nu poate fi vorba de Da. Pap-lapte deschide gura s spun Nu i iese Mda. Pap-lapte cedeaz pasiv i moale, uor de convins i demolat. Face concesii fr s cear nimic n schimb. E gata oricnd s spun ceva de genul: Da. De acord. Ai dreptate. M nel. Voi in cont de tine, de nevoile tale i nu de ale mele. Mda. Aa este. Evitantul Al treilea gen de reac ie spontan privete comportamente de evitare i abandon prematur. De regul, se manifest prin ruperea brusc a rela iei cu persoana sau firma dificil. Prin fug i neimplicare, evit nfrngerea, dar i victoria. Nu se impune agresiv ca Buldozerul, nu se supune umil ca Pap-lapte, dar nici nu coopereaz pn se ajunge la o solu ie. Nu-i impune propria solu ie i nici nu accept solu ia oponentului. Evit sau se retrage din conflict. Evitantul nceteaz brusc s discute, s asculte, s lupte. Se retrage prematur din conflict. Dac este vorba de o afacere, reziliaz contractul. Dac-i vorba de familie, divor eaz. Dac-i vorba de slujb, demisioneaz. Evit persoana dificil sau schimb subiectul nainte de a gsi solu ia. Trece pe glum. Se declar obosit. Abandoneaz negocierea nainte de un acord bun sau ru.

ntr-o confruntare negociabil, fuga nu ajut pe nimeni. Cel abandonat vorbete la pere i, iar cel retras din conflict nu mai are nici un cuvnt de spus, nici un control asupra a ceea ce se va ntmpla. Urmare abandonului su, rela ia se rupe, iar problema se complic i mai mult. Fie sub aspect financiar, fie sub aspect emo ional, efectul abandonului poate fi grav: un client mai pu in, o csnicie distrus, o carier ratat. n plus, lund-o mereu de la un capt, Evitantul risc s nu mai ajung niciodat la cellalt. Abandonul sistematic este un scenariu de ratare. Exist desigur situa ii n care retragerea i fuga pot fi solu iile bune. E n elept s te retragi, atunci cnd conflictul nu te privete cu adevrat, cnd miza-i prea mic, cnd nu sunt anse sau cnd ai altceva mai bun de fcut. Evitantul abuzeaz de Las-m n pace! ~mi iau jucriile i plec!. Delicatul Al patrulea gen de reac ie spontan este acela n care o persoan se preface c este de acord i se supune fr convingere. Spune un Da prefcut. ~n sinea sa, nu cedeaz. Teama de ruptur ia aparen a polite ii, reprimnd manifestrile de contestare i repro. Persoana delicat respinge ideea de conflict printr-un refuz interior de a lua act de existen a sa. Pstreaz aparen a rela iei amiabile cu orice pre . Frustrrile i resentimentele rbufnesc ulterior. Nu-i ru s facem asta atunci cnd este n joc o rela ie bun, nc fragil, ce poate fi salvat prin tact, polite e i delicate e, fr declara ii dure, cuvinte grele i adevruri dureroase. A reprima suferin a generat de un conflict ascuns cu oponentul nseamn a deschide un conflict interior, alimentat de prefctoria de a nu lua n seam aspectele dureroase i injuste ale rela iei. Putem face orice de dragul rela iei, armoniei i prieteniei cu partenerul? Rspunsul este Nu. Dac taci i treci cu vederea ceea ce-i dureros pentru tine, adversarul nu va ti ce se ntmpl. Nu va afla ce se petrece cu tine. Nu va contientiza greeala sa. Cnd condamni n tain, dar supor i cu delicate e i discre ie, de dragul rela iei, oponentul nu tie acest lucru i nu-i schimb comportamentul. Practic, eti complice la greeala sa, vinovat c nu-i dai ansa s se ndrepte. Delicate ea i polite ea nu trebuie s ne mpiedice s spunem lucrurilor pe nume. Aceste patru reac ii spontane trebuie privite mai curnd ca manifestri impulsive extreme. Ele nu sunt rezultatul unor decizii premeditate, ci au determinare hormonal, visceral. Oricare dintre ele poate fi ntlnit la oricare dintre noi. Una sau alta poate fi dominant n comportamentul nostru. Reac iile spontane merit pe ct posibil reprimate. Sub controlul voin ei, prin exerci iu repetat, pot fi depite, diminuate.