COLEGIUL TEHNIC MIRON COSTIN, ROMAN

ANALIZA MEDIULUI DE MARKETING LA

SC. DEDEMAN. SRL

PROF – IVANCIU ALEXANDRA ELEV –BALAȘCĂ MELISA

RAFAELA

2022

0
 CUPRINS

CAPITOLUL 1- Aspecte teoretice al mediului de marketing

1.1 Conceptul de marketing
1.2 Importanța marketingului în activitatea comercială
1.3 Mediul de marketing

CAPITOLUL 2 - Prezentarea firmei SC. DEDEMAN. SRL

2.1 Scurt istoric
2.2 Viziune, misiune, obiective
2.3 Organigrama
2.4 Gama de produse
2.5 Mixul de marketing

CAPITOLUL 3 - Analiza mediului de marketing la SC. DEDEMAN. SRL,

ROMANIA
3.1 Mediul extern SC.DEDEMAN.SRL
3.2 Mediul extern SC.DEDEMAN.SRL
3.3 Analiza Swot SC.DEDEMAN.SRL

CONCLUZII
PROPUNERI

1
CAPITOLUL 1 - ASPECTE TEORETICE AL MEDIULUI DE
MARKETING
1.1 Conceptul de marketing
Termenul de marketing este de origine anglo-saxonică și provine din verbul „to
market” și înseamnă „a desfășura tranzacții de piață”, „a cumpăra”, „a vinde”.

Într-o viziune modernă, marketingul poate fi definit drept un proces managerial și

social prin care indivizii sau grupurile obțin ceea ce le este necesar prin crearea, oferirea și
schimbul de produse, având o anumita valoare.
Marketingul, mai mult decât orice altă activitate comercială, se ocupă de clienți.
Crearea valorii și satisfacției clientului este chiar inima gândiri și practicii marketingului
modern.
Marketingul este reprezentat de satisfacerea nevoilor clientului pentru a obține la final
profit. Scopul dublu al marketingului este, pe de o parte, de a atrage noi clienți, promițând o
valoare superioară și, pe de altă parte, de a menține și a cultiva relațiile cu clienții existenți,
oferindu-le acestora satisfacție. Marketingul îşi are originea tocmai în faptul că oamenii, agenţii
economici manifestă nevoi, trebuinţe, dorinţe, iar alegerea bunului sau serviciului necesar este
foarte grea. Un management al marketingului eficient va pune accentul tocmai pe depistarea
acestor nevoi, pe evaluarea lor, pe categorisirea lor şi apoi pe satisfacerea lor.
Marketingul este foarte important pentru succesul fiecărei organizații - mare sau mică,
cu profit sau fără profit, națională sau internațională.
Mulți gândesc despre marketing că înseamnă numai vânzare și reclamă. Totuși, în zilele
noastre, vânzarea și reclamele sunt numai vârful aisbergului marketingului. Deși sunt
importante, acestea sunt numai două dintre funcțiile marketingului și adesea, nu sunt cele mai
importante. Astăzi, marketingul poate fi înțeles nu în sensul vechi de a efectua o vânzare, ci în
sensul nou de a satisface nevoile clienților. Dacă marketerul reușește să înțeleagă nevoile
clientului, dezvoltă produsele care aduc o valoare superioară, le distribuie și le promovează cu
un preț eficient, aceste produse se vor vinde foarte ușor. Astfel, vânzarea și reclama sunt numai

2
o parte dintr-un mix de marketing mai amplu - adică un set de instrumente de marketing care
lucrează împreună pentru a influența piața.

Luând în considerare tot ce am scris mai sus, putem spune că marketingul a apărut în
formele sale empirice, rudimentare odată cu apariţia schimbului cauzat de diviziunea socială a
muncii. Acţiuni de marketing au apărut în SUA, iniţial în planul activităţii practice, ulterior
reflectându-se şi în plan teoretic, în elaborări teoretice – inclusiv stabilirea numelui disciplinei
pe care o studiem. De aceea, tocmai procesul dezvoltării economice a ţării de origine îşi va
pune amprenta asupra apariţiei, evoluţiei şi înţelegerii marketingului. Cu mută vreme în urmă,
producţia era realizată în mici ateliere meşteşugăreşti. Rezultă, deci, că producţia era limitată,
modestă şi mult mai mică decât cererea. Cel ce dicta şi influenţa piaţa era producătorul –
meşteşugarul (piaţa producătorului). Această abordare s-a păstrat în unele cazuri până în
prezent, mai ales în condiţiile unei cereri derivate, sau a unor produse unicat, propunând
orientarea spre producţie, volumul şi calitatea fiind indicatorii prioritari.
Primii care s-au întrebat ce este marketingul sunt americanii. Prima definiție a fost dată
în 1937 de A.M.A. (American Marketing Asociation). Asociaţia Americană de Marketing
defineşte marketingul ca fiind: „ansamblul dinamic al tuturor activităţilor comerciale care
dirijează fluxul de mărfuri şi servicii de la producător la consumator sau utilizatorul final.” Dar
această definiţie rămâne încă tributară vechii concepţii care punea pe primul plan produsul ce
trebuia valorificat şi de aceea, i se vor aduce unele completări. Profesorul Mc Carthy adaugă
la definiţia de mai sus „ ... în vederea satisfacerii cumpărătorului şi îndeplinirea obiectivelor
întreprinderii”. Astfel, marketingul vizează realizarea activității economice care generează
fluxul de bunuri și servicii de la producător la consumatorul final.

3
 Trebuie retinute 4 aspecte:
 marketingul se referă la un complex larg de activități;
 are sub incidența sa atât bunuri cât și servicii;
 urmărește să orienteze fluxul de mărfuri până la purtătorii cererii;
 se referă atât la destinatarii mărfurilor cât și la expeditorii mărfurilor.
S-a incercat apoi să se formuleze definiții mult mai complexe . Astfel, avem de reținut 3
definiții:
1. Prima definiție elaborată în 1960 de William Stanton din SUA: marketingul este un
întreg sistem de activități economice referitoare la programare, stabilire prețuri, promovare,
menite să satisfacă cerințele consumatorilor actuali. Acum activitățile economice sunt privite
ca un sistem înlănțuit; arată obiectivul final al marketingului, însă nu este arătat obiectivul
economic al marketingului.
2.-Mc Carthy (SUA)
3.-Philip Kotler - părintele marketingului modern a dat 2 definiții marketingului:
 I - marketingul se referă la activitatea umană, făcută pentru satisfacerea cerințelor și
nevoilor prin intermediul schimbului;
 II - marketingul este un proces social și managerial prin care indivizi și grupuri de
indivizi obțin ceea ce le este necesar prin crearea, oferirea și schimbul de produse. Prin acest
proces organizațiile se racordează la piață în mod creativ, productiv și profitabil.
 Au urmat și alți autori, precum și:
- englezul Michael Baker care a continuat ideea lui Kotler: marketingul are atât o funcție
managerială cât și o funcție economică. Tot el a introdus marketingul real care are 4 trăsături:
pornește de la consumator; are o viziune de perspectivă, face necesară utilizarea deplină a
tuturor resurselor întreprinderii; implică eforturi continue de inovație;
- profesorul Stanton adaugă: „Marketingul este un întreg sistem de activităţi economice
referitoare la programarea, preţurile, promovarea şi distribuirea produselor şi serviciilor menite
să satisfacă cerinţele consumatorilor actuali şi potenţiali”;
- pot fi reținute și opiniile lui Denner (marketingul presupune analiza permanentă a cererii cât
și stabilirea și punerea în funcțiune a mijoacelor de satisfacere ale acesteia cu un profit cât mai
rezonabil) și ale lui Adăscăliței (stiința luptei pentru reușita în afaceri = marketing), Churchill
care considera că „marketingul sporeşte nevoia de a trăi mai bine. El propune o locuinţă mai
confortabilă, o haină mai frumoasă, o masă mai bună”. Concluzie: pentru a trăi mai bine este
nevoi să consumi mai mult. Ori, o astfel de abordare îşi propune marketingul.

4
 Evidenţiem din aceste definiţii accentul pe elementul consumator, pe nevoile acestuia,
precum şi rolul marketingului în toate domeniile întreprinderii.
Revenind la Philip Kotler,  supranumit „Părintele Marketingului
Modern” și „cel mai mare expert mondial în practici de strategii de
piață”,  acesta definea marketingul ca fiind: „un proces social şi managerial
prin care indivizi sau grupuri de indivizi obţin ceea ce le este necesar şi
doresc prin crearea, oferirea şi schimbul de produse şi servicii având o
anumitã valoare”. Simplist, marketingul reprezintă „arta şi ştiinţa de a
vinde”. Această definiție este una dintre cele mai complete definiții date
marketingului, cuprinzând o serie de termeni cheie: nevoi, dorințe și cereri; produse, servicii și
experiențe; valoare, satisfacție și calitate; schimb, tranzacții și relații; piețe. Marile firme şi
grupuri industriale practică un marketing profesionist, fastuos, cu bugete foarte mari, dar
profitabil în ultimă instanţă. Firmele mici, fără bani, practică un alt marketing – spontan,
intuitiv, simplu, imediat, belicos. Toate, însă, şi firmele mari şi firmele mici folosesc „trucuri”,
arme prin care ne sunt induse trebuinţe, dorinţe, prin care suntem atraşi spre un consum la care
de multe ori nu ne-am gândit.
Reiese clar accentul pus pe legătura dintre profit ca obiectiv al întreprinderii şi mijlocul
de realizare a acestui profit, astfel:
1. Toate programele şi acţiunile unui agent economic, a unei companii vor fi orientate spre
consumator;
2. Volumul vânzărilor profitabile va fi scopul firmei şi nu volumul de dragul volumului;
3. Toate activităţile de marketing ale agentului economic vor fi organizaţional coordonate cu
activitatea celorlalte compartimete ale firmei.
„Chartered Institute of Marketing” (CIM) - afirmă că
marketingul este „procesul managerial de anticipare, identificare
şi satisfacere a cerinţelor clienţilor într-un mod profitabil”. 

Din gama largă a definiţiilor se mai desprinde ideea că

majoritatea autorilor vorbesc, pe lângă activitatea teoretică, de activităţi concrete de marketing,
de activităţi practice, paralel cu conceptul de marketing ca mod de gândire, ca filosofie de
marketing. Adică, abilitatea de a crea şi de a păstra consumatori profitabili (Brown). Astfel
putem defini marketingul drept întreaga afacere privită din punctul de vedere al clientului.
Toate acestea presupun folosirea metodelor ştiinţifice, a tehnicilor moderne (inclusiv
echipamente electronice de calcul etc.) Dar, mai presus de toate marketingul presupune

5
ATITUDINEA DE MARKETING, un fenomen inter şi intra organiozaţional, dar şi personal,
care implică o coordonare a întregii activităţi a firmei spre cerinţele pieţei, spre cunoaşterea
riguroasă a acestor cerinţe, spre urmărirea sistematică şi anticiparea diferitelor procese, lucru ce
presupune abordarea ştiinţifică a micro şi macro mediului firmei.

1.2 Importanța marketingului în activitatea comercială

“Marketingul nu este arta de a vinde. El nu este o simplă chestiune de a convinge pe

cineva să cumpere. Este arta creării condiţiilor în care cumparătorul se convinge singur să
cumpere.” JOHN FERGUSSON
Marketingul, mai mult decât orice altă activitate comercială, se ocupă de clienţi.
Crearea valorii şi satisfacţiei clientului este chiar inima gândirii şi practicii marketingului
modern. Marketingul reprezintă satisfacerea clientului contra unui profit. Scopul dublu al
marketingului este, pe de o parte, de a atrage noi clienţi promiţând o valoare superioară şi, pe
de altă parte, de a menţine şi a cultiva clienţii existenţi, oferind satisfacţie. Marketingul este
foarte important pentru succesul fiecărei organizaţii – mare sau mică, cu profit sau fară profit,
naţională sau internaţională.
În societatea contemporană, importanța marketingului este esețtială pentru
supraviețuirea firmelor, având în vedere faptul că acestea își desfasoară activitatea într-un
mediu concurențial. Firmele sunt tot mai mult obligate să-şi restructureze radical obiectivele şi
strategiile de piaţă. De unde anterior ele operau în condiţiile unei concurenţe şi clientele stabile,
cunoscute, în prezent firmele activează în condiţiile unui adevărat război, în care au loc
schimbări rapide ale concurenţei, progrese tehnologice, apariţii de noi legi şi politici
comerciale și o scădere continuă a fidelităţii clientelei.

6
 Astfel, fundamentarea acțiunilor firmei trebuie să pornească de la următoarele premise:
firma să fie orientată în permaneță către clienți și către piață. Întreaga activitate și întreg
personalul trebuie să fie canalizate în direcția satisfacerii cererilor clienților actuali și a celor
potențiali. Dacă firma nu va ține cont de aceste cerințe, va avea de suferit, atât pe termen scurt,
dar mai ales pe termen mediu și lung. În interiorul firmei, strategiile, tacticile și instrumentele
concrete prin intermediul cărora se realizează politica globală de marketing, trebuie să fie
coordonate astfel încât să reprezinte un tot unitar.
În zilele de glorie ale „afacerilor normale“, firmele puteau rezista concurenţei prin
aplicarea unei politici agresive de vânzări şi reclamă aproduselor. Este ceea ce s-a numit
„marketing". Această viziune a omului obişnuit asupra conceptului de marketing rămâne
valabil şi astăzi. Din nefericire, există însă şi destui directori de firme care cred că „marketing"
înseamnă să-şi „prelucreze" agenţii de vânzări şi apoi să le facă vânt în stradă ca să vândă
produse; aceasta este cea mai bună „reţetă“ pentru dezastru.
Trebuie avut în vedere faptul că, astăzi, cumpărătorii sunt puşi în faţa unei game uriaşe
de produse de tot felul. Nu trebuie, de asemenea, uitat că ei au reacţii şi cerinţe diferite faţă de
preţul unui produs sau de raportul produs / servicii oferite. Nu în ultimul rând, cerinţele lor în
ceea ce priveşte calitatea sunt în continuă creştere. Având posibilităţi nelimitate de a alege, ei
se vor orienta către acele oferte care corespund cel mai bine aşteptărilor şi nevoilor lor; decizia
de a cumpăra se va baza pe capacitatea de percepţie a valorii.
Aşadar, nu este de mirare că firmele cele mai prospere sunt cele care reuşesc să ofere
clienţilor satisfacţia scontată, înţelegând marketingul nu ca pe o funcţie separată, ci ca pe o
filosofie de însuşiri la nivelul întregii organizaţii. Ceea ce se cere compartimentului de
marketing este identificarea categoriilor de consumatori şi a nevoilor pe care le satisface în
mod profitabil, precum şi a modalităţilor prin care acest obiectiv poate fi atins cu o eficienţă
sporită în comparaţie cu alţi concurenţi. Acest tip de firme îşi canalizează eforturile în direcţia
satisfacerii la maximum a cerinţelor pieţei ţintă. Intenţia lor nu este de a ocupa poziţia a treia
sau a patra pe piaţă; dacă nu reuşesc să aducă ceva special pe piaţa-ţintă, ele nu vor rezista prea
mult. Acestea sunt genul de firme orientate în principal către piaţă şi client şi nu către produs
sau costuri. Ele acordă o atenţie deosebită calităţii şi serviciilor, înfruntă concurenţa şi ştiu cum
să coopereze cu partenerii strategici din cadrul reţelelor de aprovizionare şi distribuţie.
Obiectivul lor este eficienţa activităţii, dar fără a acţiona în detrimentul flexibilităţii.

7
 Colectivul de specialiști care lucrează în compartimentul/ serviciul/departamentul de
marketing al firmei va fi coordonat de o persoană care își va asuma responsabilitatea acțiunilor
desfășurate. O ultimă premisă pe care o considerăm absolut necesară în fundamentarea
acțiunilor firmei este reprezentată de buna cunoaștere a clienților firmei, a cerințelor,
exigențelor și preferințelor acestora, astfel încât răspunsurile firmei să fie pe măsura cererilor
acestora.
Firma își desfasoară activitatea într-un mediu complex și dinamic. Pentru a se putea
adapta cât mai bine la mediul sau extern, firma trebuie să-l cunoască si să-l cuantifice foarte
exact. Organizarea activității de marketing a firmei va porni de la această necesitate. Analiza
mediului extern este o activitate complexă, iar din punctul de vedere al organizării activității de
marketing a firmei intereseaza, în mod deosebit, următoarele aspecte:
- cunoașterea detaliată a piețelor pe care firma își desfasoară activitatea (piețe de
aprovizionare sau piețe de desfacere) prin prisma elementelor componente ale acestora: cerere,
oferta, prețuri, intermediari, informații, etc;
- abordarea tuturor problemelor prin prisma orientării de marketing;
- înțelegerea diferențelor existente între vânzare și marketing, atât la nivel teoretic, cât și
în practică. În mod schematic, aceste diferențe pot fi prezentate dupa cum urmează: includerea
conceptului de marketing social în filosofia de afaceri a firmei, ceea ce presupune luarea în
considerare a unui număr de trei elemente ale căror interese trebuie să conveargă: societatea -
în ansamblul său, consumatorii individuali și firma.
- analiza micromedului extern al firmei: clienți, furnizori, intermediari, concurenți,
deținatori de interese, etc;
- analiza macromediului extern al firmei, prin prisma tuturor componentelor sale
definitorii, respectiv a mediilor: social-economic, politico-juridic, economic, tehnologic, etc;
- analiza mediului intern al firmei, din punctul de vedere al activităților desfășurate:
management, organizare, control, etc.

8
 Marketingul joacă un rol important în cadrul activității agentului economic ajutand la:
 identificarea și anticiparea nevoilor consumatorului: cine este clientul? Ce beneficii caută
clientul nostru? Cum cumpără clientul?
 crearea de valoare prin dezvoltarea de noi produse și servicii;
 stabilirea prețului, respectiv valoarea pe care consumatorul o acordă unui produs și pe care
este dispus să o plătească pentru a intra în posesia acestuia;
 plasarea și distribuirea produselor și serviciilor acolo unde sunt cumpărate sau consumate;
 promovarea produselor pe piață și comunicarea cu potențialii consumatori.

Activitatea de marketing desfăşurată de agentul economic urmăreşte să satisfacă

cerinţele efective şi potenţiale ale consumatorului astfel:
 Întotdeauna producţia să se orienteze în funcţie de nevoile pe care le exprimă
consumatorul şi nu invers;
 Întreaga activitate a agentului economic să se orienteze spre consumatorul care cumpară
produsele;
 Programele de activitate ale întreprinderii să se fundamenteze pe cerinţele anticipate ale
consumatorului. 
Care sunt beneficiile unei strategii de marketing?
– te ajută printr-o imagine de ansamblu asupra priorităților și îți organizează eforturile de
marketing;
– poți identifica de la început resursele necesare și riscurile posibile;
– te ajută să formezi o echipă a cărei membrii știu exact ce au de făcut;
– îți crește profitul;
– îți consolidează afacerea;
– sporește calitatea;
– duce la maximizarea satisfacției clientului.

9
 De ce trebuie să ții cont când creezi o strategie de marketing?
 ai nevoie de o analiză a poziției pe care organizația dorește să o ocupe pe piață, dar și de una
a concurenței;
 de asemenea, trebuie să ții cont de faptul că strategia de marketing are ca scop creșterea
afacerii, deci vei avea în vedere obiectivele de business și ținta către care se îndreaptă afacerea
ta;
 o strategie de marketing bine definită te va ajuta să iei decizii tactice, care să aibă
întotdeauna ca punct final obiectivul principal. Planul de marketing îți stabilește practic direcția
către care te îndrepți;
 crearea unei strategii de marketing te va ajuta să iei deciziile potrivite pentru promovarea
afacerii tale, chiar dacă te vei lovi de diferite impedimente în fața clientului. Este important să
te gândești zi de zi la afacerea ta pentru a concepe strategia de marketing potrivită;
 în lipsa acestui plan de marketing potrivit pe segmentul tău, scopul afacerii nu poate fi atins.

1.3. Mediul de marketing

Activitatea de marketing desfasurată de agentul economic urmăreste să satisfacă
cerințele efective și pontențiale ale consumatorului astfel:
 întotdeauna producția să se orenteze în funcție de nevoile pe care le exprimă
consumatorul și nu invers;
 întraga activitate a agentului economic să se orienteze spre consumatorul care cumpără
produsele;
 programele de activitate ale întreprinderii să se fundamenteze pe cerințele anticipate ale
consumatorului.
Mediul de marketing al unei întreprinderi e format din totalitatea factorilor de natură
economică, socială, demografică, politică, culturală, juridicală, administrativă, care acționează
asupra activității întreprinderii, dar și din totalitatea resurselor interne ale firmei care sunt
supuse acestei acțiuni.
Factorii din mediul înconjurător al firmei se numesc factori externi (=exogeni), iar cei
din interior factori interni (=endogeni).
Atunci când totalitatea factorilor evaluează în mod normal (lent) și sunt ușor previzibili,
avem un mediu stabil. Atunci când există schimbări în evoluția factorilor astfel încât
întreprinderea trebuie să facă unele eforturi pentru adaptare, avem un mediu instabil. Atunci

10
când există schimbări bruște de amplitudine, mai mari, care pot pune în pericol funcționarea și
existența firmei, avem un mediul turbulent.
Rezultatele pe care o firmă le obţine depind nu numai de activitatea pe care ea o
desfăşoară, ci şi de factorii care ţin de piaţă şi de celelalte componente ale mediului său extern,
care scapă controlului ei.
În studiile de marketing, prin mediu se înţelege un ansamblu de agenți şi de forţe din
afara întreprinderii susceptibile a afecta modul în care aceasta îşi menţine sau îşi dezvoltă
schimburile pe piaţă .
Mediul de marketing este acea parte a mediului unei întreprinderi care afectează acele
aspecte ale activităţii acesteia care ţin de optica sa de marketing.
O întreprindere poate să reacţioneze la tot ceea ce ţine de mediul de marketing în două
moduri:
1) printr-un marketing reactiv, care se bazează pe ideea că forţele acestuia sunt necontrolabile,
întreprinderea trebuind să se adapteze la ele;
2) printr-un marketing proactiv, care-şi propune să modifice, pas cu pas, mediul său, în aţa fel
încât, până la urmă să devină cel mai favorabil întreprinderii .

Mediul de marketing al unei firmei are două părți:

A) Mediul extern, care are la rândul său două componente:
1) Micromediul: adică acei factori care au o legatură și influență directă; totalitatea resurselor
materiale, financiare, umane, etc. ale firmei care răspund acțiunii factorilor externi.
2) Macromediul, adică acei factori care au o influență indirectă.
B) Mediul intern: capacitatea de răspuns a factorilor interni la acțiunea complexă a factorilor
externi (adică sinergia întreprinderii).
Micromediul
Micromediul este format din agenţii care se află în anturajul imediat al întreprinderii,
înglobând: furnizorii de factori de producţie, intermediarii care apar pe lanţul desfacerii
mărfurilor, firmele concurente şi clientela.
 Furnizorii de resurse materiale şi de muncă au devenit factori foarte importanţi pe linia
achiziţiilor, constituind sursa unor avantaje concurenţiale pentru orice întreprindere. Există
multe firme care îşi concentrează eforturile în direcţia asigurării controlului asupra
aprovizionărilor, de modul în care ele se realizează depinzând foarte mult poziţia lor pe piaţă.
În condiţiile în care furnizorii, în confruntarea cu întreprinderile producătoare, îşi pot impune
propriile interese, situaţia economico-financiară a acestora din urmă va fi una, iar dacă forţa

11
firmelor producătoare o devansează, cu ocazia negocierilor, pe cea a furnizorilor, situaţia va fi
cu totul alta.
 Intermediarii pe linia comercializării mărfurilor (care îmbracă fie forma
comercianţilor - angrosiştilor şi detailiştilor -, care cumpără şi vând în cont propriu, fie forma
agenţilor, care negociază mărfurile în contul vânzătorilor şi cumpărătorilor) sunt firme
specializate care preiau unele activităţi pe care firmele producătoare nu pot să le efectueze în
cele mai bune condiţii (cum ar fi cele de: transport, depozitare, sortare, prezentare, vânzare
etc.), contribuind la mărirea valorii mărfurilor şi a preţurilor aferente. Întreprinderile
producătoare pot apela la serviciile unor intermediari existenţi sau pot să-şi creeze propriile
reţele de intermediari. Numai în primul caz intermediarii fac parte din micromediul acestora, în
celălalt caz ei aflându-se sub controlul lor nemijlocit. Ori de câte ori cea de-a doua soluţie este
justificată, ea va conduce la ceea ce se cunoaşte sub denumirea de marketing direct, care constă
în utilizarea, de către firma producătoare, a propriilor intermediari.
 Clienţii reprezintă componenta cea mai importantă a micromediului unei firme. În
funcţie de distanţa la care se află faţă de actul final de consum, clientela unei firme poate forma
o: piaţă a consumatorilor, când cumpărătorii unei mărfi sunt şi consumatorii ei finali; piaţă
industrială (a consumatorilor intermediari), în cazul în care clientela este constituită din firme
productive, care procură marfa în cauză pentru a o reintroduce în noi procese de prelucrare;
piaţă de distribuţie, când cumpărătorii procură marfa în cauză pentru a o revinde.
Una şi aceeaşi firmă poate să-şi adreseze marfa unei singure pieţe sau unui număr mai
mare de pieţe de genul celor menţionate aici.
De multe ori (atunci când numărul cumpărătorilor mărfii produse de o firmă este mare),
clientela se prezintă sub forma publicului, prin public înţelegându-se un grup relativ mare de
persoane cu importante implicaţii reale sau potenţiale asupra capacităţii întreprinderii de a-şi
atinge obiectivele. În astfel de cazuri, întreprinderea este obligată să-şi organizeze servicii
specializate de relaţii cu publicul, având ca sarcină analiza pretenţii lor acestuia în vederea
satisfacerii lor în condiţii de maximă eficienţă.
Venind vorba despre grupuri, este (credem) necesar să subliniem că marketingul nu se
ocupă doar de grupurile de clienţi, apreciindu-se că există cel puţin şase tipuri de public şi
anume:
a) lumea financiară, cuprinzând grupurile care pun la dispoziţia firmelor resursele financiare
sau care sunt în măsură să influenţeze capacitatea lor de a obţine astfel de fonduri (cum ar fi:
băncile, societăţile de investiţii , grupurile de acţionari etc.);

12
b) mass-media, constituită din toate organismele (specializate sau nu) de transmitere a
informaţiilor, ideilor şi opiniilor (cum ar fi grupurile de presă, staţii le de radio şi televiziune
etc.), care pot sprijini sau împiedica întreprinderile în promovarea propriilor interese;
c) administraţia de stat sau puterea publică, care intervine adeseori în luarea deciziilor cu
caracter comercial, elaborând acte normative cu privire la preţuri, impozite, taxe vamale sau de
altă natură etc., influenţând astfel comportamentul şi poziţia firmelor pe piaţă; de regulă,
intervenţia statului are loc nu numai prin serviciile juridice pe care acesta le prestează, ci şi pe
alte două căi: prin crearea unei reţele de relaţii cu administraţia (având drept scop
recunoaşterea diferitelor organisme administrative rezultate în urma alegerilor, prevenirea
dezvoltării nefavorabile a întreprinderilor, contactarea persoanelor - cheie, luarea în
considerare a punctului de vedere al societăţii etc.) şi prin reglementarea modului de constituire
a asociaţii lor sau sindicatelor profesionale, capabile să apere interesele comune ale
întreprinderilor din aceeaşi ramură;
d) grupurile de interese, formate din asociaţii ale consumatorilor, ale apărătorilor mediului
ambiant etc., care îşi propun apărarea şi promovarea intereselor acestora în confruntarea lor cu
firmele producătoare sau comerciale;
e) marele public, care generează opinia publică vizavi de produsele, serviciile şi activităţile
firmelor, opinie de care depinde decisiv succesul acestora în afaceri;
f) publicul local, format din vecini sau organizaţii comunitare, cu care firma întreţine relaţii
prin persoane special desemnate (ale căror interese şi acţiuni se impun a fi cunoscute);
g) publicul intern, adică propriul public al firmei, constituit din personalul acesteia, care trebuie
să formeze obiectul preocupărilor de marketing (denumit marketing intern), în vederea
asigurării unui anumit nivel de satisfacere a intereselor acestuia.
 Concurenţa, definită rivalitate între producători sau vânzători prin care se încercă
creşterea volumului de vânzări, a profitului sau a părţii proprii de piaţă , este factorul de
micromediu cu cea mai puternică influenţă asupra oricărei firme, ale cărui implicaţii nu se fac
simţite doar în cazul monopolurilor şi monopsonurilor. Dată fiind importanţa sa cu totul
excepţională, ea va fi analizată într-un subcapitol special.
Macromediul
Macromediul este acea parte a mediului unei firme care ţine de societatea în ansamblul
ei, vizând factorii: tehnici, economici, demografici, politico-juridici, socio-culturali, naturali
etc.
Mediul tehnologic este definit de totalitatea descoperirilor știintifice și a cunoștintelor
tehnice de care dispune omenirea la un moment dat. Ar fi imposibil să arătăm aici toate

13
inovațiile tehnologice care au influențat industria turistică de-a lungul vremii. Să amintim
numai faptul că expansiunea turismului de masă în anii ’70 a fost decisiv favorizată de
dezvoltarea zborurilor civile și apariția curselor de pasageri regulate. Progresul tehnic a făcut
de asemenea posibilă crearea unor forme moderne de agrement, care au atras un număr foarte
mare de turiști; de exemplu, parcurile de distracție precum Eurodisney Paris sau Futuroscope
Poitiers. Tot dezvoltarea tehnologică este cea care a facilitat intrarea în scenă a unor metode
moderne de distribuție și comercializare a produselor turistice (de exemplu, rețelele de
calculatoare și Internetul).
Mediul economic este poate componenta principală a macromediului firmei. Elementele
mediului economic sunt:
1. prețurile și tarifele. Este vorba de tarifele serviciilor turistice de bază, de prețurile
produselor integrate (forfetare), cât și de prețurile resurselor pe care acestea le folosesc (de
exemplu, o creștere a prețului petrolului sau benzinei va afecta costul transporturilor, care la
rândul său va afecta costul produselor turistice);
2. puterea de cumpărare a turiștilor, dată atât de nivelul prețurilor, cât și de cel al
veniturilor;
3. inflația, care reduce puterea de cumpărare a turiștilor, făcându-i să caute serviciile mai
ieftine, sau chiar să renunțe complet la turism;
4. economiile și creditul. Foarte adesea, luarea unei vacanțe anuale depinde foarte mult de
posibilitatea de a economisi bani pe parcursul anului. Uneori, turistul poate apela la un credit
pe termen scurt pentru a-și finanța vacanța;
5. rata dobânzii, dacă este îndeajuns de scăzută, poate incuraja contractarea de credite. În
plus, investițiile în industria turismului pot fi impulsionate sau încetinite de costul
împrumutului;
6. înclinația spre consum sau economii influențează și ea nivelul venitului afectat la un
moment dat turismului. O persoană care anticipează că va avea nevoie foarte curând de
economiile sale, pentru anumite cheltuieli importante, poate alege să stea acasă pe perioada
vacanței;
7. fazele ciclului economic. În fazele de dezvoltare, cei mai mulți turiști vor căuta servicii
de un înalt nivel calitativ, în timp ce în fazele de depresiune preocupările se vor orienta spre
servicii ieftine, de calitate medie.
Mediul demografic este format din următoarele elemente:
1. mărimea și structura populației. Pornind de la acestea se vor calcula capacitatea și
potențialul pieței turistice și se vor defini segmentele acestei piețe;

14
 2. densitatea populației, care influențează configurația rețelei de distribuție a serviciilor
turistice. Această rețea este foarte densă cu precădere în zona urbană;
3. vârsta populației. De multe ori, dorința oamenilor de a călători crește odată cu vârsta
(deoarece dispun de mai mult timp liber);
4. rata nupțialității (determină segmentul călătoriilor din luna de miere);
5. rata natalități. Copiii mici îi determină pe părinti să renunțe temporar la turism și
călătorii. Pe de altă parte însă, copiii de vârsta școlară reprezintă o piață foarte bună pentru
operatorii turistici;
Mediul politico-juridic este reprezentat în esență de legislația care reglementează
domeniul turismului și domeniile conexe (transporturi, hotelărie, alimentație publică etc.). Mai
concret, aici putem enumera: legislația cu privire la prețurile și tarifele din turism, legislația
pentru protecția patrimoniului turistic, legislația pentru protectia mediului, legile de protecție a
consumatorilor, tratatele și acordurile inter-țări privind regimul privind regimul vizelor turistice
(importante pentru turismul internațional) și așa mai departe.
Mediul socio-cultural este definit de valorile culturale fundamentale ale societății, de
culturile secundare care există în cadrul aceleiași societăți, precum și de grupurile sociale care
influențează comportamentul și atitudinea consumatorilor de turism (familia, clasele sociale,
liderii de opinie). Aceste influențe vor fi trecute în revistă în capitolul privind comportamentul
consumatorului de turism.
Mediul natural este pe de o parte unul dintre cei mai importanți factori generatori de
turism (este vorba de elementele patrimoniului natural), dar pe de altă parte este și factorul cel
mai amenințat de „invazia” turiștilor. Una din preocupările marketingului turistic este și
prevenirea impactului negativ pe care dezvoltarea fără discernământ a turismului o poate avea
asupra mediului natural sau asupra unor comunități locale.

15
 Afacerea şi firma SC. DEDEMAN. SRL sunt şi ele plasate într-un mediu
înconjurător plin de oportunităţi dar şi de pericole. În linii foarte mari este vorba
de un mediu managerial şi comercial. Pentru a reuşi să ai un drum drept, cu alte
cuvinte să mergi tot înainte în mediul afacerilor, firma a avut şi mai are nevoie de un
sistem propriu de a naviga, care presupune ca conducerea să detecteze toate oportunităţile
şi ameninţările. Acest sistem trebuie să-i spună care sunt agenţii şi forţele externe care îi
afectează activitatea şi nivelul de performanţă. Acest mediu este privit ca un ansamblu de
factori şi forţe externe pe care nu le poţi controla tot timpul după voia ta, dar de care
trebuie să ţii foarte mult cont deoarece impactul lor îţi poate afecta mai mult sau mai
puţin afacerea. Acest mediu de marketing priveşte toţi agenţii economici din afara
instituţiei, societăţii şi prin intervenţia lor influenţele apar şi afectează schimburile
de pe piaţă, dând naştere unor multitudini de oportunităţi, dar şi de riscuri. Acest
mediu este un teren aflat în permanentă mişcare şi care se transformă neîncetat. Poate
favoriza pieţe noi, parteneri noi, produse noi care sunt împinse pe piaţă, produsele vechi
dispar, odată cu ele partenerii tradiţionali sunt abandonaţi. Într-un final, mediul de
marketing poate fi explorat pe două nivele relativ distincte cărora Dedeman le
acordă o atenţie deosebită, pentru a realiza mai mult decât simpla menţinere pe o
poziţie deosebită pe piaţa actuală: micro-mediul şi macro-mediul.

16
17
18