4.

STRATEGIA DE MARKETING

4.1 Marketing – definitie si principii de baza

Marketingul reprezinta functia afacerii responsabila de piata si de satisfacerea cerintelor consumatorilor,
pornind de la cunoasterea pietei si gestionarea activitatii firmei vizand piata.
CE ESTE O STRATEGIE DE MARKETING?
Strategia de marketing este un proces strategic care va va permite sa va concentrati resursele in
optimizarea oportunitatilor de afaceri in scopul cresterii vanzarilor si a obtinerii unui avantaj competitiv
sustenabil. Aceasta strategie a organizatiei concretizeaza toate obiectivele de marketing intr-un plan de
marketing pe termen mediu sau lung.
O buna strategie de marketing trebuie conceputa pe baza unei analize de piata concrete si
concentrate pe obtinerea unor rezultate de marketing specifice si masurabile, aliniate cu misiunea,
viziunea, scopul si obiectivele generale ale organizatiei dumneavoastra.
O strategie de marketing implica o analiza atenta a mediului intern si extern al organizatiei,
incluzand analiza interna a mixului de marketing cunoscuta sub denumirea cei ”4P” (produs, pret,
promovare si plasare), analiza personalului de vanzari, analiza pietei vizate, analiza segmentelor de piata
tinta si a competitorilor. In urma analizei mediului, rezulta planul strategic de marketing, construit pentru
a identifica alternativele de afaceri, a stabili obiectivele provocatoare, misiunea si mesajul de promovare,
a determina mixul de marketing optim, dar si mijloacele de comunicare pentru realizarea obiectivelor si,
cel mai important, a determina un plan de implementare detaliat (grafic cu activitati, actiuni, bugete,
calendar, responsabili, riscuri si modalitati de minimizare a riscului). Pasul final in realizarea strategiei de
marketing este crearea unui plan periodic de monitorizare si evaluare.
DE CE ESTE NEVOIE DE O STRATEGIE DE MARKETING?
 O strategie de marketing este un element vital oricarei afaceri, indiferent de marime, domeniul de
activitate sau localizare. Multi antreprenori nu vad necesitatea si beneficiile unei strategii de marketing in
procesul strategic general al afacerii. Un plan strategic de marketing bine facut asigura:
● Directionarea actiunilor si a investitiilor companiei prin identificarea oportunitatilor care merita
urmarite si a amenintarilor care trebuie evitate
● Identificarea uneltelor pe care organizatia le poate folosi in cursa cu principalii concurenti pentru
cresterea cotei de piata
● Economisirea timpului si reducerea costurilor prin concentrarea resurselor in atragerea angajatilor cu
focus pe procesul de vanzari si imagine si in implementarea initiativelor de marketing care asigura
indeplinirea obiectivelor generale ale organizatiei;
● Identificarea avantajelor competitive in raport cu concurenta directa, urmarind dezvoltarea si
promovarea lor;
● Traducerea viziunii, misiunii si obiectivelor in initiative de marketing eficiente;
● Imbunatatirea eficacitatii mesajelor de marketing transmise clietilor si partenerilor, dar si diversificarea
metodelor de comunicare;
● Cresterea vanzarilor si a profitului organizatiei;
● Crearea unui brand pe piata tinta vizata;
● Cresterea preferintei consumatorilor pentru brand-ul creat si implicit, a frecventei de cumparare.

4.2 Strategii de promovarea firmei si de vanzari

Fiecare afacere isi va formula, reiesind din aceste obiective destul de generale, obiectivele sale
mai concrete, specifice pentru produsul/serviciul oferit si conditiile mediului de afaceri in care activeaza.

Numim strategie un ansamblu sistematic ce vizeaza atingera unor anumite obiective

prestabilite, in timp ce tactica este acea componenta a strategiei prin care se optimizeaza
mijloacele, formele de actiune si aspectele tehnice. Atat strategiile cat si tacticile nu sunt
imuabile, ele se modifica in raport de obiectivele vizate de parteneri, de particularitatile pietei de
desfacere a marfurlior si serviciilor etc.

STRATEGII DE PROMOVARE A FIRMEI

Strategiile de promovare ale unei afaceri se pot incadra in doua categorii si anume strategii de
promovare online si strategii de promovare offline. Printre modalitatile de promovare offline regasim
impartirea de pliante sau fluturasi care sa sumarizeze serviciile sau produsele tale.
 De asemenea, te poti promova offline si prin oferirea de donatii sau sponsorizari. Implicandu-te in
societate prin suportul oferit oamenilor sau organizatiilor care au nevoie de ajutorul tau, impactul tau va
creste, iar brand-ul firmei se face cunoscut catre un numar mai mare de de oameni.
Printre strategiile de promovare online se numara cele de promovare prin social media, e-mail
marketing, campanii de conversie sau videoblogging.
1. Promovarea cu ajutorul materialelor promotionale
Toata lume a auzit de flyere si brosuri. Poate multi dintre noi am si primit asa ceva. Acele mici
hartiute cat mai colorate, cu putin text, care ne vorbesc despre serviciile si produsele unei afaceri, ne ofera
o adresa si un numar de telefon. Sau acele mici carti – reviste care ne detaliaza istoricul unei companii,
serviciile ei, echipa si alte detalii despre acea afacere. Acestea reprezinta o strategie de promovare clasica
a unei firme. Ea este eficienta in cazul unor afaceri locale.
Spre exemplu, daca aveti in plan deschiderea unui restaurant, impartirea unor flyere in fata
locatiei va creste considerabil rata de succes al acestora. Daca, spre exemplu, serviciile ce urmeaza sa le
oferiti pe piata se adreseaza unei firme, prezentarea unei brosuri – o mapa de prezentare oferita
reprezentantilor acestei firme s-ar putea sa va ajute. Tot in aceasta categorie intra si oferirea de cadouri
personalizate catre clienti sau parteneri: pixuri, cani, brichete etc personalizate cu logo-ul si datele de
contact ale afacerii dumneavoastra.
Daca aveti in plan un magazin online, flyerele si brosurile nu va vor folosi prea mult. Nimeni nu
va sta sa tasteze url-ul vazut pe flyere si, in fond, poate 1 din 10 oameni va pastra flyerul pana va ajunge
acasa.
2. Mostre de produs
Stim cu totii acele standuri personalizate ce apar in spatiile comerciale, unde promoterii ne invita
sa degustam tot felul de bunatati sau sa testam un nou parfum aparut pe piata.
Aceasta este un mod de promovare extrem de efficient si se aplica mai ales daca suntem siguri pe
produsele noastre si pe calitatea acestora, deoarece aceasta strategie de promovare a firmei presupune ca
posibilul client sa aiba o experienta directa cu produsul pe care urmeaza sa-l cumpere.
Aceasta metoda nu va functiona insa in cazul in care vindeti servicii. Si nu este o metoda foarte
des intalnita nici in cazul vanzarii B2B. Aceste strategii sunt gandite in special pentru sectoarele food /
beauty. Daca activati in alt sector, poate ar trebui sa va orientati spre alta strategie.
3. Promovarea prin continut
O metoda eficienta de a te promova online este prin publicarea unui continut de calitate. Un
content bun atrage multi vizitatori si creeaza relatii pe o perioada lunga cu clientii. Acestia va vor apecia
munca, produsele sau serviciile firmei dvs se vor face cunoscute mai repede si chiar testate de oameni.
4. Concursuri cu produse oferite gratuit – una dintre cele mai pretuite strategii de promovare a
unei firme
 Aceasta este una dintre cele mai apreciate strategii de promovare a unei firme. Peste tot in mediul
online gasim astfel de concursuri. Daca ele sunt realizate cum trebuie, iar premiul oferit este unul destul
de motivant, un astfel de concurs ar putea atrage mii sau zeci de mii de participanti, iar strategia dvs avea
un mare succes. Aceste concursuri sunt instrumente perfecte de castigare a notorietatii.
Insa, aceasta este una dintre cele mai nerecomandate tehnici in cazul in care doriti fidelizarea
consumatorilor. Nu isi doreste nici un antreprenor sa ii fie recunoscuta afacerea pe piata ca fiind una ce
oferta gratuitati. Aveti grija ce impresie lasati consumatorilor. Pentru vanzari pe termen lung si fidelizarea
clientilor, nu aceasta este strategia ideala.
5. Promovarea prin intermediul evenimentelor
Evenimentele sunt o modalitate perfecta de a va face serviciile cunoscute. Fie ca sponsorizati un
eveniment extern, fie ca realizati un eveniment chiar in firma sau ca organizati o conferinta de presa,
promovarea prin evenimente are un real succes.
Asta mai ales daca evenimentul a atras atentia presei. Puteti participa la targuri de profil din
domeniul in care activati, puteti organiza evenimente de prezentare a produselor dvs.sau puteti sa oferiti
serviciile pentru a sponsoriza un alt eveniment.
Spre exemplu, puteti oferi echipament pentru spital, daca sunteti producatori de uniforme. Sau
puteti realiza un costum de calitate pentru conferinta unui om de afaceri, daca sunteti o firma de croitorie.
In schimbul acestora, beneficiarul ar urma sa va afiseze ca partener la evenimentul la care participa.
Daca va bazati in principal pe vanzare directa, pe strategii B2C, aceasta idee s-ar putea sa nu
functioneze la fel de bine. Prezenta la un eveniment nu garanteaza vanzarea. In nicun caz nu vei putea
influenta vanzarea unei masini printr-un singur eveniment de lansare a acelei masini. Aveti nevoie de un
test drive, de o analiza mai atenta a produsului in acest caz. Insa, daca vindeti carti, o lansare de carte este
perfecta pentru vanzari.
6. Promovare prin folosirea marketing-ului afiliat
Va puteti promova firma apeland la marketing afiliat. Este o modalitate de a promova un produs
sau serviciu al unei companii, iar daca acesta se vinde veti primi un comision din partea comerciantului.
Exista doua directii ale acestui tip de promovare, fie dvs sunteti comerciantul care ofera un comision
persoanei care va promoveaza produsele si reuseste sa le vanda, fie sunteti afiliat si castigati bani din
comisioanele primite.
7. Promovarea prin Radio sau TV – strategii de promovare a unei firme cu buget mare
Ei bine, radioul si televiziunea sunt visele oricarei afaceri. Pentru a realiza un spot radio sau o
reclama televizata care sa vorbeasca despre afacerea dvs este nevoie de un buget consistent.
Insa si rezultatele sunt pe masura. Prezenta pe TV a unei firme este apogeul in promovarea acelei
companii, considera specialistii. Insa si aici difera extrem de mult de la afacere la afacere. Un magazine
online, spre exemplu, va fi mai avantajat daca investeste acel buget urias in campanii online de conversie,
in timp ce o firma cu locatie fizica poate sa-si canalizeze bugetele spre postul local de radio si TV, pentru
a atrage oamenii din oras in locatia promovata.
8. Promovare prin Social Media
La momentul actual Facebook si Instagram sunt platformele online unde va puteti promova
business-ul. Totusi, daca apelatii la aceasta metoda de promovare tineti cont de faptul ca postarile
organice ar putea sa nu aiba impactul dorit din cauza algoritmului setat pe aceste canale. In acelasi timp
campaniile de promovare pe Facebook si Instagram ar putea fi eficiente si sa va creasca considerabil
numarul de vanzari daca apelati la serviciile unei agentii specializate de marketing online.
9. Promovarea serviciilor prin remarketing
Daca aveti un business si vreti sa lucrati la promovarea serviciilor acestuia, o modalitate eficienta
este folosirea remarketing-ului. Prin aceasta metoda clientilor care au vizitat cel putin o data website-ul
dvs li se vor aminti serviciile pe care le prestezi. O echipa de marketing online s-ar putea ocupa de acest
lucru prin publicarea de reclame tip text sau banner care ii va directiona catre website-ul dvs.
10. Contactarea clientilor prin telefon sau email
Aceasta este o forma de marketing direct. Astfel de strategii de promovare a unei firme presupune
crearea unor liste de date de contact, iar mai apoi contactarea fiecarui client in parte.
Pot fi strategii destul de costisitoare, insa in cazul email-marketingului bugetul nu trebuie sa fie
extrem de ridicat. Puteti trimite mailurile automatizat, prin intermediul unor programe de specialitate –
cum este MailChimp. Specialistii considera ca efortul necesar promovarii unei firme prin intermediul
acestor strategii este unul foarte ridicat insa rezultatele vor aparea de obicei pe termen lung. Aceasta
modalitate de promovare si-a dovedit eficienta de-a lungul timpului fiind un instrument util de masurare
in ceea ce priveste ROI (return of investment). Clientii apreciaza faptul ca primesc e-mailuri cu informatii
utile de la brand-urile lor preferate.
ATENTIE: Nu va asteptati sa vindeti prin astfel de strategie produse care au nevoie de experienta
fizica de testare. Nu veti vinde prin email produse din sectorul alimentar – aici conteaza gustul, mirosul,
imaginea. Aceste strategii de vanzare prin telefonie si email functioneaza mai bine in promovarea de
servicii, nu neaparat de produse.
11. Inscriptionarea pe automobile
O strategie de promovare a unei firme extrem de des folosita este inscriptionarea pe mijloace de
transport sau pe masini personale si de serviciu.
Mereu observam prin oras masini cu diverse logouri si sloganuri pe ele. De asemenea, autobuzele
din fiecare oras poarta de obicei insemne publicitare de la diverse firme. Este o metoda de promovare
special axata pe obtinerea vizibilitatii si nu neaparat pe cresterea vanzarilor. La fel ca in cadrul Radioului
si TV-ului, aceasta strategie nu are ca obiectiv principal vanzarea. Daca veti dori vanzari, strategia pe care
trebuie sa va axati nu este in niciun caz aceasta.
 12. Strategii de promovare a unei firme axate pe vanzari – Promovarea online prin
intermediul campaniilor de conversie
Daca va doriti vizibilitate, insa in acelasi timp obiectivul principal se axeaza pe cresterea
vanzarilor, Facebook Ads si Google Adwords sunt raspunsul. Campaniile de conversie sunt principal
modalitate de crestere a vanzarilor, cel putin pentru afacerile moderne, care se bazeaza foarte mult pe
prezenta online: magazine online, de exemplu.
In online puteti vinde rapid, insa nu va bazati pe strategiile de promovare Google Adwords si
Facebook Ads atunci cand doriti sa realizati o campanie de credibilitate. Pentru acest obiectiv nu vor
functiona. Pentru ca ele sunt gandite ca o strategie pe termen scurt. Pentru credibilitate PR-ul va functiona
mult mai bine.
13. Strategii de promovare a unei firme care inca nu este prezenta online – realizarea unui
site si a unui blog
Daca afacerea dvs nu este inca prezenta online, aflati ca cea mai eficienta strategie de promovare
a firmei dvs este chiar realizarea unei prezente online profesionale.
Un website si un blog sunt primii pasi pe care trebuie sa ii faceti in acest sens. De ce aveti nevoie
de un website? Simplu. Toata lumea se afla online in ultima vreme. Ganditi-va ca peste 9 milioane de
romani au Facebook, iar peste 19 milioane de romani sunt conectati la internet. Iar in momentul in care
aveti un website, deja posibilitatile de promovare sunt nelimitate.
Orice afacere care este prezenta online va avea de castigat, insa nu orice tip de afacere are nevoie
de un site de prezentare in mod obligatoriu. Daca, spre exemplu, aveti o firma de distributie cereale si
furaje pentru animale, iar tinta dvs este strict locala – satul sau orasul in care locuiti, iar reteaua de clienti
este deja una stabila, in loc sa investiti intr-un site online, mai bine va deschideti un nou magazine fizic
intr-o zona profitabila din acea locatie.
14. Promovarea online prin intermediul videoblogingului
Este una dintre cele mai noi strategii de promovare a unei firme, fiind foarte cool si extrem de
apreciata mai ales in randul tinerilor. Este foarte usor sa va deschideti un canal YouTube si sa vorbiti
acolo despre firma dvs. Aceasta strategie este chiar gratuita. Nici macar nu e nevoie ca afacerea dvs sa fie
online pentru a face asta. Puteti promova foarte usor un fast-food prin intermediul YouTube, mentionand
locatia, aratand in video produsele si cum se prepara acestea si oferind mai multe date de contact in video.
Aceasta este o strategie perfecta pentru informare, pentru crearea unei imagini si a unui standard
de incredere in brandul dvs. Insa daca doriti sa vindeti pe termen scurt, din nou, s-ar putea sa va intereseze
mai mult un alt tip de strategie. Videoblogingul nu este pentru vanzari pe termen scurt. Aici veti crea o
comunitate, veti interactiona cu utilizatorii si pe termen lung vegi putea avea beneficii financiare din
aceasta relatie cu utilizatorii.
In cazul in care vreti sa vindeti direct prin vlogging, incearcati sa gasiti un youtuber care DEJA
are autoritate si nisa si convingeti-l (de obicei financiar) sa recomande produsele dvs.
 Aceste 14 strategii se pot aplica foarte usor, iar unele dintre ele sunt chiar gratuite. Le puteti
implementa chiar de maine pentru a grabi aparitia rezultatelor pentru afacerea dvs.

STRATEGII DE PRETURI
Satisfacerea obiectivelor de marketing ale firmei presupune selectarea unor strategii in domeniul
preturilor, decizie asupra careia influenteaza atat factorii caracteristici ai pietei, cat si conditiile interne de
activitate ale firmei.
Aceste strategii vizeaza patru domenii distincte: preturile la produsele noi, preturile corelate in
cadrul gamei sortimentale a firmei, oferirea de reduceri si preturile in raport cu cele ale concurentei.
A. Stabilirea preturilor la produsele noi
1. Strategia de fructificare a avantajului de piata are ca principala caracteristica vanzarea produsului
nou la un nivel de pret inalt, in scopul realizarii unui profit cat mai mare intr-un interval de timp foarte
scurt. Aceasta strategie este recomandata in urmatoarele situatii:
- produsul este destinat unui segment restrans de consumatori, care poseda resursele necesare si
sunt dispusi sa-l cumpere indiferent de pretul acestuia;
- diferentierea fata de produsele concurentilor este semnificativa;
- ciclul de viata al produsului se preconizeaza a fi scurt;
- produsul nou poate fi imitat relativ rapid si usor de catre firmele concurente (pretul mare fiind, in
aceste conditii, singura optiune pentru rentabilizarea investitiei);
- cererea este inelastica in raport cu variatiile pretului.
2. Strategia de penetrare a pietei vizeaza stabilirea unui pret redus la lansarea produsului, urmarindu-se
in principal incurajarea cresterii cererii si obtinerea unei cote de piata cat mai semnificative. Este o
strategie pe termen lung si trebuie insotita de o distributie intensiva a produsului si de campanii
publicitare sustinute.
Ea este aplicabila in urmatoarele situatii:
- cererea este elastica in raport cu pretul, iar firma se adreseaza cu produsul sau intregii
piete, luand in calcul bugetele tuturor categoriilor de consumatori;
- posibilitatea de imitare a noului produs de catre un numar important de firme concurente, iar
practicarea unui
pret scazut constituie o bariera in calea patrunderii noilor concurenti pe piata;
- cresterea volumului productiei antreneaza reducerea costului unitar prin exploatarea
- economiilor de scara.

B. Strategii de pret in cadrul gamei sortimentale.

1. Strategia preturilor „captive”. Se utilizeaza atunci cand produsele unei game sunt
complementare, stabilindu-se un produs care, prin pretul sau accesibil, sa stimuleze consumatorii in
cumpararea celuilalt produs (de exemplu, imprimante ieftine si consumabilele aferente scumpe).
2. Strategia pretului de „prestigiu”. Obiectivul vizat prin aceasta strategie nu este cresterea profitului
sau a cifrei de afaceri, ci consolidarea imaginii si a prestigiului gamei sortimentale. Ea
presupune introducerea in cadrul gamei a unui produs de calitate ridicata sau care inglobeaza o tehnologie
superioara la un pret ridicat, urmand ca celelalte articole sa beneficieze de imaginea pozitiva asigurata de
acesta.
3. Strategia de diferentiere a pretului. Produsele din cadrul unei game pot avea preturi diferentiate in
masura in care se deosebesc prin caracteristicile lor si prin opiniile consumatorilor cu privire la valoarea
produselor. In caz contrar consumatorul va avea dificultati in alegerea produsului (observand, de pilda,
diferente mari de preturi, caracteristicile fiind asemanatoare).
C. Strategii de ajustare a preturilor
a) acordarea de rabaturi si bonificatii pentru a recompensa clientii care isi achita la timp facturile,
achizitioneaza marfuri in cantitati mari sau fac achizitii in extrasezon;
b) folosirea preturilor diferentiate pe categorii de consumatori, pe tipuri de produse, in functie de
amplasament sau momentul vanzarii, atunci cand firma comercializeaza un produs folosind mai multe
preturi, fara o diferentiere corespunzatoare a costurilor;
c) folosirea preturilor de acceptabilitate (psihologice), care se bazeaza pe starea emotionala a
cumparatorilor fata de nevoile rationale.
d) folosirea preturilor promotionale. Stabilirea pretului produsului trebuie sa fie o activitate strans legata
de politica de promovare, luandu-se in calcul, din acest punct de vedere, alternative strategice precum:
- pretul „lider-pagubas”, aplicat atunci cand firma fixeaza la unele produse preturi sub
- nivelul pietei, celelalte produse ale sale ramanand destul de scumpe;
- reducerea preturilor cu ocazia unor evenimente speciale, cand se mizeaza pe majorarea
- semnificativa a volumelor de vanzari.

D. Strategii reactive la preturile concurentilor.

Schimbarea pretului de catre firmele concurente reclama o reactie similara din partea firmei.
Initierea reducerii preturilor (pentru a spori vanzarile) poate avea mai multe cauze: excesul de capacitate,
reducerea cotei de piata, dorinta de a obtine pozitia de lider pe piata prin practicarea unor preturi mici etc.
Imitarea strategiei de catre concurenti poate conduce la reducerea profiturilor tuturor ofertantilor pe piata.
Daca concurentii procedeaza la ridicarea pretului pentru a evita reducerea profitului in conditiile in care
costul materiilor prime se majoreaza, firma va imita aceasta strategie numai daca nu dispune de
posibilitati de aprovizionare mai avantajoase sau de rezerve de reducere a propriilor costuri de productie.
Alinierea la preturile concurentilor poate fi realizata imediat sau cu o oarecare intarziere, in aceeasi
proportie sau in proportii diferite.

4.3 Ce este produsul in acceptiunea de marketing

 De produs depinde existenta unei firme. Fiecare firma isi incepe activitatea pe piata prin decizia
de a oferi un produs consumatorilor. Fondatorii firmei pornesc de la ideea ca produsul respectiv va
reprezenta o valoare pentru consumator si va satisface anumite nevoi si dorinte ale unor consumatori.
Atunci cand ne referim la notiunea de produs, se include aici orice lucru care are valoare pentru
consumator si poate satisface dorintele si nevoile consumatorilor.
Produsul sau serviciul trebuie sa satisfaca nevoia consumatorului dar mai ales sa satisfaca acea
nevoie la nivelul la care a fost promis si la care consumatorul se asteapta. Orice telefon e capabil de
apeluri, dar daca asteptarile consumatorului sunt sa poata trimite si un mail, sa faca si niste poze sau sa
editeze vreun document pe fuga, iar aceste operatiuni nu se pot efectua fluent sau lipsesc anumite optiuni,
atunci acest lucru poate fi o problema.
Consumatorii cumpara de fapt ceea ce face produsul sau serviciul respectiv pentru ei. O pasta de
dinti este mai mult decat pasta pe care o contine sau substantele chimice din care este facuta pasta de dinti.
Consumatorul va cumpara pasta de dinti pentru beneficii, cum ar fi igiena orala, pentru albirea dintilor,
etc. Daca consumatorul va fi satisfacut de modul cum ii asigura igiena orala pasta de dinti respectiva,
atunci dorintele consumatorului au fost satisfacute. De asemenea, consumatorul va cumpara o casa pentru
a locui in ea sau pentru un stil de viata, va cumpara o camera de hotel pentru odihna, va cumpara un bilet
intr-o statiune turistica pentru odihna si experiente placute, va cumpara un automobil, in esenta, pentru a
se deplasa, etc. In concluzie, consumatorii nu cumpara partea fizica, materiala a produsului, ci ceea ce
face produsul respectiv pentru ei.
Intr-o acceptie mai larga, in categoria produselor se includ si serviciile, locurile, organizatiile,
ideile, experientele, persoanele, comunitatile.
Serviciile sunt activitati intangibile, care nu au ca rezultat obtinerea un bun fizic, tangibil, oferite
consumatorilor pentru satisfacerea unor dorinte si nevoi prin intermediul pietei.
Produsul este elementul central al mixului de marketing (produs, pret, promovare, plasare). Cu
alte cuvinte, in practica, produsul nu este creat si dezvoltat in mod individual; produsul este dezvoltat si
vandut sub forma de oferte. De exemplu, un frigider, pe langa calitatea de bun fizic, este oferit pietei
impreuna cu un ansamblu de servicii, cum ar fi: transportul, asistenta tehnica, service, plata in rate, etc.
Analizarea produsului ca un ansamblu de elemente corporale si acorporale este facuta din
perspectiva firmei pentru a crea si adauga valoare produsului, in vederea satisfacerii dorintele si nevoile
consumatorului.
Elementele corporale se refera la parte fizica, tangibila si materiala a produsului, precum si la
caracteristicile merceologice ale produsului, cum ar fi: culoare, greutatea, marimea, etc.
Elementele necorporale se refera la elemente cum ar fi: pretul, marca, publicitatea, promovarea,
alte tipuri de comunicare privind produsul, serviciile care insotesc produsul, etc.

Atributele produsului
In amplul proces de creare a unui produs se porneste de la delimitarea avantajelor pe care acesta
le poate oferi si care sunt comunicate prin atributele ce-l definesc: caracteristicile, calitatea si designul
produsului.
1. Caracteristicile – reprezinta mijlocul de diferentiere a unui produs fata de cele ale concurentelor.
Orice produs dispune de o multitudine de caracteristici:
a. - caracteristici tehnice, fizico-chimice - exprimate prin: formula, compozitie, forma, culoare, densitate
etc.
b. - caracteristici de folosire - reflectate in: varietate, specificitate, durata etc.
c. - caracteristici psihologice – concretizate in: frumusete, tinerete, libertate, forta.
d. - caracteristici asociate – evidentiate prin: pret, marca, conditionare, nume, servicii.
Fiecare noua caracteristica adaugata unui produs inseamna un avantaj competitiv. De aceea
marketingul este preocupat de legarea caracteristicilor produsului de perceptiile, atitudinile si
comportamentul consumatorilor. Se pot astfel, alege de catre producator variante de produs cu anumite
trasaturi, care valoreaza cel mult pentru cumparator in raport cu costurile ce le suporta producatorul, prin
adaugarea de noi caracteristici si se asigura o anumita pozitie pe piata produsului respectiv.
2. Calitatea produsului este ansamblul insusirilor si laturilor esentiale ale acestuia, ce permit satisfacerea
consumatorilor/utilizatorilor. Ea reflecta capacitatea bunului de a-si indeplini functiile si se exprima prin:
durabilitate, fiabilitate, precizie, usurinta in manevrare etc., atribute ce pot fi masurate. Dar in viziunea de
marketing, calitatea se masoara prin prisma perceptiei consumatorilor. Constituie un instrument de
pozitionare pe piata si de aceea, pentru orice producator, este important ca la introducerea unui nou
produs sa-si aleaga un nivel al calitatii, iar dupa aceea sa depuna eforturi pentru a asigura consecventa
calitatii, ceea ce presupune sa nu apara defecte sau variatii.
Imbunatatirea calitatii produselor este un obiectiv al producatorului, pentru ca ii asigura un
avantaj competitiv, dar de obicei calitatea superioara inseamna si cheltuieli suplimentare pe care
consumatorul le va sesiza prin pret. De aceea, producatorul trebuie sa tina seama de dorintele
consumatorului si sa imbunatateasca calitatea numai daca doreste clientul acest lucru si va accepta plata
suplimentara, dupa ce au perceput acest aspect.
3. Designul produsului – este o tehnica moderna care urmareste sa imbine esentialul cu functionalul si
comunica prin mijloace specifice: culoare, forma, cuvinte, cifre. Este un concept mai larg decat stilul, care
se refera doar la aspectul produsului. Designul nu implica doar aspectul produsului ci contribuie la
imbunatatirea performantelor produsului, la cresterea calitatii lui. Ca urmare desinger-ul va avea ca
obiectiv realizarea unui produs mai usor, sigur, ieftin la folosire si reparare, simplu, economic de produs
si distribuit. Designul trebuie sa fie:
- functional: adaptarea produsului la nevoile care se cer satisfacute, la conditiile de transport, depozitare,
vanzare;
- industrial: rentabilitate optima de fabricatie, baza a formarii pretului de vanzare;
- estetic: frumosul util, ca parametru al calitatii;
- promotional: originalitate, diferentiere etc.
Desingul produsului este diferit pentru bunurile de consum si cele industriale, dar important
pentru orice producator este sa realizeze un desing adecvat, intrucat daca este prost conduce la rezultate
slabe.

Numele produsului
Experienta practica ne arata, ca atat numele produsului si al firmei cat si marca lor are un rol
deosebit de important in politica de marketing.
 Numele este cel care defineste produsul si firma. Conform articolului 21 din Legea nr.26/1990
Registrul Comertului privind numele este element de patrimoniu, ce nu poate fi ipotecat ci doar inchiriat
cu titlu oneros, este garantat prin lege si reprezinta un drept exclusiv al detinatorului legal.

Marca produsului
Marca este “un nume, un termen, un semn, un simbol, desen sau o combinatie a acestora, care
este utilizata pentru a identifica bunurile sau serviciile unui ofertant sau ale unui grup de ofertanti pentru a
le diferentia de cele ale concurentilor” (Peter D.Bennett, Dictionary of Marketing Terms Chicago:
American Marketing Association 1988).
Ea se defineste prin cele patru componente:
1. atributele produsului pe care i le reaminteste consumatorului;
2. avantajele functionale si psihologice ale produsului pentru care se cumpara acestea;
3. valorile cumparatorilor care ofera un pret pentru performante, siguranta si prestigiul produsului;
4. personalitatea pe care o contureaza si care atrage anumiti clienti ce-si pun in valoare propria imagine.
Marca trebuie inregistrata (in Romania de OSIM – Oficiul de Stat de Inventii si Marci) pentru ca
firma sa capete prin certificatul de marca, toate drepturile de proprietate industriala ce-i asigura protectia
legala, care se sustine si prin alte elemente, cum ar fi: forma produsului, ornamentele, expresiile cu
subinteles (“o ispita blonda” pentru berea Silva). Prin certificatul de marca se obtine dreptul de folosire
exclusiva pe termen de 10 ani, care poate fi reinnoit. Marca este transmisibila si poate fi concesionata prin
contract sau franchising.

Ambalajul produsului
Ambalajul este invelisul exterior al unui produs destinat vanzarii cumpararii si constituie un
important promotor al desfacerii, denumit si “vanzatorul mut”.Orice ambalaj trebuie sa corespunda mai
multor criterii, dar accentul se pune pe anumite aspecte ce variaza in functie de:
1. natura produsului si pietele de desfacere, ambalajul unui produs este:
a. de baza - pentru pastrarea integritatii produsului (recipient);
b. secundar - care se arunca inainte de folosirea produsului.
2. scopul principal urmarit, ambalajul este:
a. de transport – necesar manipularii majoritatii produselor cu exceptia celor care se pot transporta
si vrac (minereuri, unele cereale).
b. de depozitare – pana la desfacerea lor.
c. pentru expunere, conservare, cumparare si folosire de catre consumator.
3. durata de folosire, este ambalaj:
a. reutilizabil – in urma recuperarii totale sau partiale.
b. nereutilizabile – se folosesc o singura data dupa care se arunca.
4. importanta economica si apartenenta, ambalajul este de natura:
a. mijloacelor fixe (containere) care se uzeaza si amortizeaza.
b. obiectelor de inventar de mica valoare si scurta durata a caror valoare este inclusa in pretul
marfii.

5. STRATEGIA DE COMUNICARE SI NEGOCIERE

 5.1 Comunicarea si tipurile de comunicare
Oamenii comunica pentru ca au nevoie unii de altii. Nu toti recunosc sau constientizeaza ca au
aceasta nevoie; unii chiar neaga existenta ei si acest lucru duce la izolare, la retragerea in propria
singuratate. Calea cea mai sigura insa spre o viata frumoasa, spre fericirea in plan personal sau
profesional, ramane comunicarea; ea te ajuta sa le spui celor de langa tine ce simti, ce-ti doresti si ce nu-ti
place, evitand acumularea frustrarilor prin comoditatea, frica sau incapacitatea de a exprima liber, dar cu
bun simt si eleganta, ceea ce gandesti. Desi ne raportam la comunicarea in planul domeniilor de afaceri
tot de la valentele profund umane ale comunicarii trebuie sa pornim: ea apartine prin excelenta oamenilor,
fiintelor inteligente, care-si pot invinge propiile inhibitii, carentele de exprimare, complexele acumulate,
deficientele native de interactiune cu ceilalti. Pot face asta prin educatie, toleranta cu ceilalti, capacitate de
integrare, efort propriu de adaptare, limbaj, gesturi si mimica. Uneori e mai greu sa te convingi pe tine
decat pe ceilalti; daca ai reusit asta poti spune ca ai facut deja primul pas spre comunicare. Oamenii
interactioneaza diferit la stimulii de mediu; ei pot sa comunice mai usor sau mai greu cu ceilalti in functie
de propriile trasaturi si de propriile experiente. Drumul de la izolare la comunicare este unul greu de
parcurs pentru fiecare dintre noi si depinde de foarte multi factori exteriori dar si de capacitatea fiecaruia
de a-si recunoaste, accepta si satisface nevoia de comunicare:
1. sunt persoane care-si neaga sau isi ignora nevoile de comunicare, renuntand in mod voit sau
doar inconstient la acestea, izolandu-se, ferindu-se de ceilalti, negand ca au nevoie de cei din jur.
Renuntand la ceilalti renunta de fapt la ei insisi, se inchid in interior, evitand sa vorbeasca, sa se
destainuie, uneori chiar sa–i salute pe cei care le-ar putea fi apropiati si le-ar putea intelege problemele
(defensivii);
2. alti oameni inteleg mai usor ca au nevoie de ceilalti dar raman pasivi, nu fac eforturi sa-si
gaseasca partenerii, asteapta sa se rezolve totul de la sine, la voia intamplarii si a hazardului. Nu au
initiativa, nu aleg ei ci asteapta sa fie alesi de altii, sa li se ofere ceva, sa li se creeze ocazii, intalniri si
evenimente. Uneori se intampla, alteori nu si atunci devin tristi, nefericiti si apatici, chiar depresivi si
neincrezatori (apaticii);
3. exista, din pacate, si o categorie de oameni care ignora regulile elementare de comportament in
societate, devenind obraznici, agresivi, insistenti si chiar violenti atunci cand isi cer drepturile si-si
exprima opiniile, uitand principiul elementar al comunicarii: libertarea ta de exprimare nu trebuie sa
ingradeasca libertatea de exprimare a celorlalti Ei sunt cei care ajung sa se situeze in afara legii, a
comunitatii; sunt marginalizati, izolati, personalitatea lor se degradeaza si ajung sa fie ex-comunicati
(obraznicii);
4. o alta categorie de oameni o formeaza cei care isi constientizeaza nevoile si fac eforturi
sustinute pentru a-i determina pe cei din jur sa li le rezolve: cer cu buna stiinta si cu mult tupeu ceea ce
vor, devenind insistenti, uneori chiar nesuferiti in modul de abordare, ghidandu-se dupa principiul „cere si
ti se va da”. Desi intalnesc deseori refuzuri sau chiar sunt umiliti, ei nu se descurajeaza si insista in
continuare, asumandu-si riscul de a fi respinsi; cu cat insista mai tare cu atat sansele lor de a nu mai fi
refuzati si de a li se rezolva problemele cresc; incep sa fie apreciati pentru ca macar sunt consecventi si
pot avea chiar sanse de reusita, inregistrand un oarecare succes (insistentii);
 5. cea mai importanta categorie de comunicatori o reprezinta, de fapt, cei care stiu sa creeze
situatii favorabile pentru ei, cei care au curajul, dorinta si talentul de a folosi orice dezavantaj in avantajul
propriu, de a transforma nesansa in situatie profitabila, esecul in succes, pierderea in castig, declinul in
reusita; ei sunt cei care aleg sa lupte pentru dorintele lor, aleg sa utilizeze orice sansa, sa faca din situatii
care par catastrofale pentru ei situatii avantajoase din care pot castiga mai mult sau mai putin. Acestia au
psihologia invingatorului, curajul de a castiga pariul cu viata facand tot ce le sta in putinta pentru a fi
invingatori; ei daruiesc pentru ca stiu ca pe termen lung numai astfel pot castiga; ofera iluzii , promisiuni
si lucruri concrete care in final ii vor ajuta de fapt sa ia, la schimb, ceea ce au nevoie de la ceilalti; se
bazeaza pe reciprocitate, oferind mai intai dar asteptand la randul lor sa primeasca ceva in schimb. Aceste
persoane sunt cele care pot castiga in viata, in afaceri, in orice tip de negociere; ei sunt alesii, cei nascuti
sa fie castigatori, cu talent si mentalitate de invingatori (invingatorii).
Comunicarea are la baza, in fond, talentul de a negocia, de a simti ce vrea celalalt, ce asteapta de
la tine dar si ceea ce poti tu sa oferi; orice relatie interumana are la baza comunicarea, capacitatea de a te
face inteles de celalalt si de a-i putea comunica, la randul tau, ceea ce el isi doreste sa primeasca de la tine.
Nu intotdeauna comunicarea are la baza un schimb material, tangibil dar intotdeauna are la baza
intelegerea, puterea cuvantului, atitudinea deschisa, flexibila, toleranta si puterea de a-l face pe celalalt sa
aiba incredere in tine. Oricare ar fi pozitia de pe care comunici, esential ramane modul in care te faci
inteles: pe termen scurt, dintr-o pozitie puternica, de sef, de coordonator, e usor sa-ti impui regulile.
Acestea insa nu vor rezista decat atata timp cat puterea este de partea ta.
Pe termen lung, comunicarea presupune sa-i asculti pe ceilalti, sa intelegi ce vor, ce-si doresc si
cum pot sa ajunga la rezultatul dorit; mesajul pe care-l transmiti trebuie sa fie in conformitate cu
asteptarile acestora. Desi e greu sa fii corect cu toti daca nu ai si puterea de partea ta ramane totusi
adevarat si faptul ca nu poti fi puternic si corect decat daca respecti principiile eticii, moralei, bunului
simt si negocierii, pe orice nivel te-ai afla. Chiar si nivelele ierarhice superioare nu te fac invincibil pentru
vesnicie; e bine sa negociezi cu ceilalti si dintr-o pozitie privilegiata: puterea este dreapta in masura in
care garanteaza morala ca parte a negocierii. „Negocierea insa nu-i razboi, dar nici pace, ci amandoua la
un loc”. Comunicarea reprezinta o caracteristica fundamentala a fiintei umane si exprima universalul, spre
deosebire de comunicatie, care se refera la instrumentele, la tehnicile si tehnologiile ce inlesnesc si
amplifica procesul de comunicare intre indivizi si intre colectivitati, conferindu-le, in anumite cazuri, un
caracter de masa.
Procesul comunicarii presupune: un transmitator (emitator, vorbitor), care trimite un mesaj unui
destinatar (receptor, ascultator), mesajul raportandu-se la un context. Mesajul e constituit din elementele
unui cod care trebuie sa fie comun celor doi parteneri aflati in contact. Trebuie sa fim atenti la distinctia
dintre cod si mesaj, caci nu sunt acelasi lucru – primul este abstract, are un numar redus de semne si poate
fi verbal sau scris, in timp ce al doilea este concret, nuantat si mai bogat. De asemenea, codul verbal
dispune de vorbire, mimica, gestica, privire, iar cel scris numai de punctuatie si de unele categorii
gramaticale. Comunicarea poate sa apara sub mai multe forme, spre exemplu, ca mesaj scris (scrisoare,
raport), mesaj oral (dialog) sau echipament de comunicatie (mass-media). Trebuie sa fim foarte atenti
atunci cand ne referim la comunicare, deoarece nu orice mesaj sau schimb de mesaje inseamna a
comunica. Este nevoie ca interlocutorii (emitator si receptor), indiferent de numarul lor, sa asculte si sa
inteleaga cat mai corect si mai exact mesajele transmise. Procesul de comunicare este dinamic si
ireversibil. Faptul ca este dinamic se refera la calitatea pe care o are comunicarea de a evolua si de a se
adapta la nevoile interlocutorilor, iar ireversibilitatea consta in intiparirea mesajului original in mintea
receptorului. Comunicarea poate avea urmatoarele sensuri:
• furnizarea de date, informatii sau stiri pe cale orala, pe diverse cai sau scrisa;
• scrisoare, mesaj, informatie sau transmiterea de stiri;
• un mijloc de a se face trecerea de la unul la celalalt, o legatura intre diverse elemente de transfer;
• actul de a transmite, de a realiza un transfer de informatii;
• comunicarea reprezinta transferul de informatie prin intermediul mesajelor.

A comunica inseamna a face cunoscuta o informatie, o idee sau o atitudine. Pentru a reusi acest
lucru este necesar ca urmatoarele elemente sa fie reunite intr-un sistem: o sursa (un emitator), un mesaj,
un destinatar si un suport al mesajului.
Canalele de comunicare se impart in doua mari categorii: verbale si non-verbale, pe de o parte, si
formale si neformale, pe de alta parte. Canalul de comunicare are un rol important in transmiterea
mesajului de la emitent la receptor. Totalitatea canalelor formeaza mediul de comunicare, de care depinde
calitatea si exactitatea receptarii mesajului. Canalele pot aparea sub mai multe forme: sunet, imagine,
miros, gust; receptorii le prefera pe unele in defavoarea altora. De pilda, unii indivizii prefera imaginile
(televiziune, film), altii lectura (carti, ziare, reviste) iar altii sunetul (radioul) etc.
Canalele de comunicare, prin natura lor, afecteaza modalitatile de receptare, de acceptare, de
evaluare si de procesare. O data cu schimbarea canalelor, se schimba si impactul mesajului asupra
receptorului. De aceea, trebuie multa atentie in identificarea canalelor si a modului in care se manifesta
procesele de comunicare in cadrul lor.
Tipuri de comunicare
Comunicarea umana poate fi interpersonala si mediata, avand la baza doua tipuri de relatii,
directe si indirecte: Comunicarea interpersonala este una directa si se realizeaza intre doua sau mai multe
persoane, care se afla in pozitii de proximitate (spatiala, de regula) si care interactioneaza sau se
influenteaza reciproc. Comunicarea interpersonala presupune trei lucruri extrem de importante:
1. cum se realizeaza comunicarea, cum comunica oamenii intre ei;
2. intre cine si cine are ea loc;
3. frecventa de comunicare.
Este foarte important ca procesul de comunicare sa fie controlat: cel cu care vorbesti trebuie sa te
inteleaga si sa dea un semnal ca a inteles exact ceea ce doreai sa transmiti. Modul prin care interlocutorul
poate sa faca acest lucru este feed-back-ul. Comunicare interpersonala, indiferent de forma in care apare –
verbala sau nonverbala – presupune, in primul rand, existenta unui emitator, a unui receptor si a unui
mesaj; in al doilea rand, a unui referent (in calitate de emitator poti emite in numele unei institutii); in al
treilea rand, a unui cod sau a unui canal. Prin intermediul comunicarii interpersonale indivizii doresc sa
invete ceva pe cineva; sa transmita sau sa primeasca diverse cunostinte; sa influenteze comportamentul
celorlalti; sa exprime sentimente; sa explice propriul comportament sau pe al celorlalti; sa intretina si sa
pastreze legaturi cu colectivitatea, cu grupul social de care apartin sau la care vor sa adere; sa clarifice o
serie de probleme, fie ele discutabile sau controversate; sa stimuleze interesele proprii in raport cu cei din
jur.
Caile de realizare a comunicarii
Comunicarea verbala trebuie tratata ca o parte integranta a responsabilitatii fiecarei persoane
fata de cei din jur, ea fiind folosita in viata de zi cu zi dar si in relatiile interumane din cadrul unei
organizatii. Un suras nu costa nimic dar oamenii care zambesc de la prima intalnire si se poarta prietenos
fac ca discutia sa se desfasoare de la sine. Reteta unei cumunicari eficinte poate fi un zambet, un ton
prietenesc, o ascultare atenta, o privire directa in ochii interlocutorului. De obicei insa, oamenii cand vin
in contact cu altii iau o figura serioasa, oficiala, care provoaca o impresie rece. Sunt rezervati in discutie
si de aceea este si foarte greu sa comunici cu ei. In cadrul comunicarii intervine intotdeauna dialogul, care
este o discutie planificata si controlata intre doua sau mai multe persoane, avand un anumit scop,
concretizat in transmiterea unor informatii, rezolvarea unor probleme, obtinerea de noi informatii.
Cuvintele nu sunt singurul mijloc prin care comunicam; deseori este important nu numai ceea ce
spunem, ci si cum spunem. Un sunet poate avea semnificatii diferite in functie de felul in care este
pronuntat. Aspectele vorbirii, cum ar fi tonul, inaltimea, sunetul, ritmul, accentul, sunt semne nonverbale
care transmit mesaje, in completarea cuvintelor spuse.
Calitatile vocii (ritm, rezonanta, viteza de vorbire), caracteristicile vocale (ras, plans, soptit,
oftat), stimulii vocali (intensitate, inaltime), se constituie in parametrii ai limbajului verbal.
Mimica, cu miile de expresii diferite ale fetei, este o sursa de informatii valoroase, careia i se
acorda crezare, cu atat mai mult cu cat este greu controlabila (incruntare, imbujorare, mirare, surpriza).
Mimica poate deconspira, stimula sau masca emotii, sentimente si atitudini. Ea regleaza comunicarea, in
fractiuni de secunda. Semnalele mimicii sunt cu adevarat importante si sar in ochi atunci cand vin in
contradictie cu ceea ce spun cuvintele rostite de o persoana. Atata timp cat mimica se suprapune expresiei
verbale, ea poate trece neobservata.
Contactul privirii este cea mai directa si puternica forma de comunicare, deoarece semnaleaza
deschidere si dorinta de comunicare. Este un mijloc de a incuraja interlocutorul sa ia cuvantul sau sa
continue sa vorbeasca. De asemenea, avem mai multa incredere intr-o persoana care ne priveste direct in
ochi decat intr-una care evita privirea. Contactul privirii isi piede desigur valoarea daca devine insistent,
parand ca ne holbam la celalalt, si, de asemenea, exista diferentieri culturale in ceea ce priveste utilizarea
activa a acestuia ca instrument de comunicare.
Tonul vocii este extrem de important atat ca tehnica, cat si ca instrument de convingere a
partenerului de negociere sau de orice alt gen de relatie. Cand spunem calitati vocale nu ne gandim
neaparat la performantele oratorice, ci doar la insusirile personale si la factorii de natura fiziologica
implicati in mecanismele vorbirii, elemente care influenteaza volumul si modulatia vocii. Daca se doreste
cu adevarat si se exerseaza suficient, se pot imbunatatii calitatile oratorice, controland vocea, marind sau
micsorand volumul, adaptand mereu intonatia, folosind pauzele, accentele, balbele, oftaturile, interjectiile.
 Volumul vocii ne ajuta sa dominam sau sa fim dominati. Volumul vocii depinde de volumul
plamanilor si de capacitatea toracica, de calitatea corzilor vocale, de respiratie, de pozitia corpului si de
multe alte elemente, ce pot fi antrenate prin exercitiu. El este mai usor de antrenat si controlat decat tonul.
Ritmul si forta respiratiei sunt esentiale pentru intensitatea sonora a vocii. Corectia volumului vocii
trebuie sa tina seama de marimea incaperii, de marimea grupului si de zgomotul de fond. Vorbirea este
una dintre cele mai complexe activitati umane; atunci cand vorbim, sunt pusi in miscare peste 100 de
muschi, sub coordonarea centrilor specializati din creier, localizati in emisfera cerebrala stanga, in lobul
frontal.
Claritatea, dictia, priveste abilitatea si arta de a vorbi raspicat, de a pronunta cuvintele corect si
clar. Ea se poate educa prin exercitiu. Dictia depinde de articularea corecta si completa a consoanelor si
de enuntarea clara a vocalelor. Uneori, vorbirea neclara, mormaita, poate fi o strategie a vorbitorului, nu
neaparat constienta. Cineva care vorbeste intotdeauna neclar, nu poate fi banuit de asa ceva, dar un
vorbitor care este neclar doar in anumite zone ale discursului arata ca nu este sigur pe ceea ce spune,
pentru ca nu-i place sau pentru ca doreste sa ascunda ceva. Partea mai putin inteligibila din discurs are o
semnificatie in plus fata de celelalte parti ale discursului. In general, cu cat cineva stapaneste mai bine
subiectul despre care vorbeste si nu are nimic de ascuns, cu atat va avea o pronuntie mai clara.
Rasul este o manifestare sonora specific umana. El elibereaza tensiunile din organism constituind
un puternic factor antidepresiv. Cauzele rasului sunt insa diverse: in mod normal, se rade de bucurie, de
ceva amuzant, vesel, de o gluma buna, dar exista si un ras dispretuitor, un altul rautacios, un altul
batjocoritor. Exista si un ras fals, artificial, o imitatie a rasului sanatos, sincer. Nu se poate inchipui un
bun negociator, stapan pe puterea de a influenta oamenii, fara a fi stapan pe puterea cuvintelor. Totusi,
lipsita de vocea si trupul care o sustin, puterea cuvantului se destrama. Foarte important este zambetul, ca
instrument de comunicare, deoarece contribuie substantial la formarea climatului de incredere si
deschidere intre interlocutori. Tusea si dresul vocii: atunci cand au o cauza bine determinata, tusea seaca
si dresul insistent al vocii pot fi semne ca persoana care le produce este chinuita de o iritatie de natura
psihica, adica este apasata de o grija, de un disconfort de care incearca sa scape. Daca aceste manifestari
nu sunt corijate la timp, ele se cronicizeaza si pot avea urmari mai grave.
Comunicarea non – verbala
Felul in care sunt interpretate limbajele nonverbale difera de la un individ la altul, de la un grup
de munca la altul, de la o cultura organizationala la alta. Oamenii folosesc nu numai cuvinte pentru a
comunica. Ei pot comunica si nonverbal, cu ajutorul gesturilor, expresiei fetei, modului cum se imbraca
sau cum isi aranjeaza biroul. Comunicarea nonverbala poate srijini, contrazice sau substitui comunicarea
verbala, avand si un rol regulator, de control al acesteia. Elementele care o caracterizeaza cel mai adesea
sunt surprinse in tabelul de mai jos:

1. Limbajul corpului Pozitia trupului Pozitia trupului, expresia fetei

2. Limbajul spatiului Modul in care utilizam spatiul personal social

3. Limbajul timpului A veni la timp sau a intarzia la o intalnire, a alege sau nu sa iti
 petreci timpul cu cineva

4. Prezenta personala Putem comunica prin vestimentatie, igiena personala, accesorii

vestimentare

5. Limbajul tacerii Cat de discret poti fi, acceptare tacita, aprobare, dezaprobare,
pastrarea unui secret, admiratie, etc.
6. Limbajul lucrurilor Lucrurile personale, colectiile, obiectele de uz curent (casa,
masina, biblioteca)

7. Limbajul culorilor Se stie ca de obicei culorile calde stimuleaza comunicarea iar

cele reci o inhiba

Comunicarea scrisa
Comunicarea scrisa reprezinta si ea o componenenta a comunicarii umane, bazata pe transmiterea
in forma scrisa a mesajelor, care au anumite restrictii de utilizare, sunt concepute explicit, implica un
control mult mai exigent privind informatiile, faptele si argumentele folosite, putand fi exprimat sub
diferite forme sau fonduri ale textului, care sa-i asigure acestuia lizibilitatea. Documentele oficiale, care
sunt suporturi materiale ale comunicarii scrise, sunt dintre cele mai diverse printe care amintim:
Procesul verbal este un inscris cu caracter oficial in care se inregistreaza un fapt sau discutii si hotarari
ale unei adunari constitutive, este un document in care se inregistreaza sau se consemneaza o anumita
constatare.
Scrisoarea de afaceri este unul din cele mai eficiente moduri de transmitere a informatiei, care trebuie
intocmita cu multa grija, respectandu-se anumite reguli de redactare ingrijita si estetica, folosindu-se un
limbaj simplu, fara a exagerari, un stil energic pentru a sugera siguranta si incredere, evitarea amanuntelor
neimportante, a unor critici nefondate si a promisiunilor ce nu pot fi respectate.

5.2 Negocierea in afaceri – tehnici de negociere

Termenul negociere provine din latinescul negotiatio cu sensul de negustorie, comert in

general iar termenul a negocia vine, de asemenea, din limba latina si semnifica a targui.
In contextul Dreptului comertului international prin negociere se intelege o actiune verbala ori
materializata pe un anumit suport desfasurata de doua ori mai multe persoane fizice sau juridice
in vederea obtinerii unui interes comun.

Principiile de baza ale negocierii contractuale

Fiind o activitate milenara in domeniul comertului, si nu doar in acesta, de-a lungul
timpului s-au cristalizat anumite principii care trebuie sa guverneze orice activitate de acest gen
daca se doreste ca negocierea sa fie incununata de succes.
a) Principiul reciprocitatii potrivit caruia orice negociere se desfasoara intre parteneri de
afaceri care urmaresc obtinerea de avantaje iar acestea, este de dorit, sa fie reciproce.
Acest deziderat presupune multa suplete din partea negociatorilor, prin necontenita straduinta de
armonizare a pozitiilor pentru ca in final sa se obtina un compromis satisfacator pentru ambele
parti. Orice negociere ramane nefinalizata daca numai una dinrtre parti este invitata sa cedeze din
pretentii, iar cealalta refuza sa faca acelasi lucru. Exista chiar si o sintagma in sfera comertului
international, des citata, potrivit careia fara a face concesii partenerilor nu poti sa obtii nici un fel
de concesie.
b) Principiul legalitatii impune partenerilor de negociere sa isi aleaga legea care va guverna un
eventual viitor litigiu dintre ei;
c) Principiul moralitatii cere respectarea bunei credinte, a partenerului de negociere, a
intereselor acestuia, evitarea impunerii unor clauze discretionare si defavorizatoare pentru una
din parti. O negociere corecta trebuie sa fie o confruntare de interese, mentalitati si inteligente,
care sa permita celui mai bun sa invinga iar cel care nu s-a ridicat la nivelul cerintelor sa
recunoasca faptul ca a pierdut negocierea.

Strategii si tactici utilizate in procesul negocierii:

Numim strategie un ansamblu sistematic ce vizeaza atingera unor anumite obiective
prestabilite, in timp ce tactica este acea componenta a strategiei prin care se optimizeaza
mijloacele, formele de actiune si aspectele tehnice. Atat strategiile cat si tacticile nu sunt
imuabile, ele se modifica in raport de obiectivele vizate de parteneri, de particularitatile pietei de
desfacere a marfurlior si serviciilor etc.

a) Strategiile negocierilor comerciale

Din categoria strategiilor intalnite in procesul de negociere a unui viitor contract
comercial international le enumeram pe urmatoarele:
- lansarea de oferte ferme;
- prezentarea de decizii cu caracter ultimativ;
- acordarea si obtinerea de concesii;
- esalonarea concesiilor facute ori obtinute;
- acceptarea deciziilor partenerilor de afaceri.
Astfel, daca se intampla ca piata de desfacere respectiva sa fie dominata de un anumit
partener comercial, acesta poate adopta o strategie ferma recurgand la vanzare rapida prin oferte
ferme si preturi cu caracter ultimativ, situatie in care clientii sai vor lua decizii influientate de
aceasta pozitie dominanta. Daca insa pe piata respectiva se manifesta o concurenta reala iar
comerciantii care se infrunta sunt de valori apropiate unii de ceilalti, se va opta pentru strategia
acordarii si obtinerii de concesii reciproce avantajoase, si exemplele pot continua. In cazul in
care exista certitudinea desfacerii produsului ori a serviciului oferit, cea mai indicata este
strategia de asteptare, deoarece raportul cerere-oferta este favorabil celui care stie sa astepte si
procedeaza la negocieri multiple.
b) Tacticile negocierilor comerciale
Trebuie sa se retina faptul ca nu exista retete infailibile in acest domeniu, precum si faptul
nici o negociere nu poate fi identica cu o alta negociere, ele fiind conditionate de mai multi
factori si ca atare practica statuat tactici ofensive, defensive si mixte alese in raport de obiectivele
preconizate si de logistica de care dispunem la acel moment. Astfel, in procesul laborios al
negocierii de factura comerciala, se poate apela la tacticile urmatoare:
- castigarea de timp pentru pregatirea sau dezvoltarea argumentarii;
- avansarea dialogului initiat catre obtinerea dezideratului urmarit;
- intarirea argumentatiei prin intrebari retorice;
- evitarea darii unui raspuns direct si angajant prin recurgerea la intrebari reciproce.
c) Tehnicile negocierilor comerciale
Acestea desemneaza mijloacele si procedeele menite sa asigure reusita tacticii alese,
verificate in practica, si care sunt pretabile inlaturarii obstacolelor si a netezirii drumului catre
formarea contractului. Din multitudnea de tehnici cunoscute in activitatea de negociere a
contractelor comerciale, supunem atentiei pe cele care urmeaza:
- contracararea tehnicilor ofensive la care recurge partenerul, prin scurtcircuitarea ori prin
acordarea de false concesii;
- inventarea de intentii false, de obstacole inexistente si renuntarea la acestea, rand pe rand, ca si
cum se acorda concesii partenerului.
Nu sunt recomandate abordarea de tehnici rigide care evita dialogul constructiv cu
partenerul de negociere, ci manifestarea permanenta a dorintei armonizare a propriei pozitii cu
cea a adversarului pentru a nu duce la blocarea negocierii.
Orice negociere de succes se incheie cu un contract. Recomandat este sa apelati la
serviciile unui avocat profesionist, pentru a va asista si consilia in intocmirea contractului, luand
in calcul toate clauzele. Totusi, daca nu va puteti permite costurile unui avocat, exista website-uri
unde se gasesc modele gratuite de contracte (contracte comerciale, de inchiriere, de amanet, de
prestari servicii, de garantie, de gaj etc). Mai multe modele pot fi gasite aici: www.model-
contracte.com.

5.3 Forta de vanzari

Prin forta de vanzare se intelege “ansamblul persoanelor care reprezinta intreprinderea si care au
ca sarcina principala stabilirea de contracte cu potentialii clienti si vanzarea produselor”. In aceasta
categorie sunt inclusi vanzatorii, agentii de vanzari si reprezentantii comerciali. Se face distinctia intre
forta de vanzare interna (salariati ai intreprinderii) si forta de vanzare externa sau colaboratori ai
intreprinderi.
 Forta de vanzare are un rol deosebit in anumite stadii ale procesului de cumparare: dezvoltarea
preferintelor si stimularea deciziei de cumparare.
Sarcinile atribuite fortei de vanzare sunt:
• Vanzarea propriu-zisa;
• Prospectarea clientiilor potentiali, studiul nevoilor acestora;
• Negocierea ofertei de vanzare si incheierea contractelor;
• Transmiterea informatiilor catre clienti privind caracteristicile produselor, modul de utilizare;
• Transmiterea informatiilor spre firma privind evolutia nevoilor clientiilor, a sugestiilor acestora,
concurentilor;
• Oferirea de servicii post-vanzare;
• Acordarea de consultanta tehnica si comerciala utilizatorilor si intermediarilor;
• Realizarea de actiuni de merchandaising si publicitate la locul vanzarii.
Coordonarea activitatii fortei de vanzare este realizata de managerul de vanzari. Pentru acest
lucru el trebuie sa exercite urmatoarele atributii specifice:
• Sa planifice obiectivele de vanzari si strategiile de atingere a obiectivelor;
• Sa creeze o structura organizatorica prin care sa-si poata indeplini obiectivele propuse;
• Sa recruteze si sa selectioneze un personal capabil sa faca fata sarcinilor stabilite in cadrul structurii
organizatiei;
• Sa instruiasca personalul pentru a dobandi cunostiintele si apitudinile necesare in indeplinirea sarcinilor;
• Sa motiveze angajatii in atingerea sarcinilor;
• Sa evalueze si controleze activitatea echipei pentru a asigura indeplinirea obiectivelor.

6 STRATEGIA DE PROMOVARE
6.1 Ce este piata

Cea mai des intalnita definitie a pietei este de loc de intalnire a cererii cu oferta, deci de institutie
economica prin care se asigura canalele de relationare intre cumparatorii (consumatorii) potentiali si
ofertantii (producatorii) potentiali.
Piata efectiva reprezinta dimensiunea atinsa la un moment dat, respectiv tranzactiile de piata efectiv
desfasurate.
Piata potentiala exprima dimensiunile posibile ale pietei (limitele cele mai larg posibil, exprimate cu o
anumita probabilitate de realizare). Marketingul priveste piata potentiala drept totalitatea consumatorilor
care isi manifesta dorinta pentru produsul sau serviciul respectiv, dar au si puterea de cumparare si acces
la acesta (firma are capacitatea de a trimite produsul sau serviciul in zona de resedinta sau de solicitare a
cumparatorului).
Cota de piata exprima ponderea detinuta de o firma sau un produs in cadrul pietei. Cota de piata a
firmei se determina raportand cota de piata proprie la cea a pietei de profil, in raport cu concurentii.
Nisa reprezinta un segment de dimensiuni reduse, sector foarte atractiv in cadrul unei piete, care
ofera oportunitati pentru firma (avantaje competitive si concurentiale) in ceea ce priveste vanzarile,
rentabilitatea, lipsa concurentilor puternici.
 Protectia consumatorului reprezinta una din coordonatele principale ale politicilor sociale
promovate de catre guvernul oricarui stat. Totodata, ea trebuie, datorita importantei pe care o prezinta, sa
se constituie intr-o politica de sine statatoare cu obiective, prioritati si instrumente proprii.

6.2 Procesul de promovare si tehnici promotionale

Promovarea include totalitatea metodelor de comunicare utilizate de firma pentru a informa si a
convinge consumatorii sa cumpere produsele sale si pentru a forma o imagine favorabila despre sine in
ochii celor din jur. Principalele metode de promovare utilizate in acest scop includ:
• publicitatea: reprezinta promovarea prin anunturi (avizuri) prin intermediul ziarelor si revistelor,
televiziunii, radioului, Internetului, panourilor stradale si reclamei exterioare, materialelor tiparite
(fluturasi, pliante, brosuri, cataloage), scrisorilor publicitare;
• stimularea vanzarilor (promovarea vanzarilor): reprezinta promovarea prin promotii, adica
actiuni de scurta durata, pe parcursul carora se ofera avantaje economice clare, menite sa genereze vanzari
suplimentare imediate (reducerea preturilor, vanzari grupate, vanzari pe credit, schimbarea unui obiect
vechi pe unul nou, tombole, cadouri, concursuri);
• promovarea prin vanzatori: reprezinta difuzarea informatiilor de catre vanzatori in procesul de
negociere si de vanzare cu clientii;
• relatiile cu publicul: reprezinta promovarea prin imagine si implica activitati (sponsorizari, sustinerea
diferitelor cauze sociale etc.) orientate spre castigarea atitudinii favorabile din partea consumatorilor,
organelor statale si locale, populatiei etc.;
• merchandisingul si manifestarile promotionale: includ promovarea prin expunerea atractiva si estetica a
produsului in unitatile comerciale si la expozitii.
Planificarea si aplicarea corecta a mixului de promovare presupune parcurgerea urmatoarelor
etape:
- Identificarea pietei-tinta.
- Stabilirea obiectivelor comunicarii.
- Conceperea mesajului.
- Alegerea canalelor de comunicare.
- Stabilirea bugetului promotional
- Elaborarea mixului promotional.
- Evaluarea rezultatelor.

6.3 Alegerea strategiei optime de promovare si de vanzari

Strategia de promovare a serviciilor si/sau produselor firmei, care duce implicit la dezvoltarea
firmei, nu poate fi definita fara strategia de piata, aceasta fiind cea care treebuie sa stabileasca relatiile cu
mediul inconjurator, locul pe care doreste sa-l ocupe si directiile de actiune, in vederea realizarii
obiectivelor propuse.
Prin urmare, strategia de piata este considerata punctul central al activitatii de marketing, fiind
elaborata in stransa concordanta cu strategia globala a firmei.
Planul de vanzari – ce este si ce trebuie sa contina
Planul de vanzari este instrumentul prin care se traseaza profitabilitatea viitoare a firmei. Planul
se realizeaza pentru cel putin un an, iar obiectivele trebuie sa fie realiste, realizabile si masurabile. De
exemplu, pentru o firma de training nou-infiintata, nu este un obiectiv realist si nici realizabil acela de a
forma 10.000 de persoane intr-un singur an.
Etapele elaborarii unui plan de vanzari sunt reprezentate prin intermediul „Celor 4 P”:
- Produs: descrierea produselor sau serviciilor, inclusiv beneficiile aduse clientilor si modul in
care acestea vor raspunde nevoilor consumatorilor.
- Pret: politica de pret a companiei. Spre exemplu, puteti adopta politica de pret a concurentei,
sau sa iesiti pe piata la preturi premium pentru produse sau servicii de calitate superioara. Pe de alta parte,
aveti si optiunea unor marje mai mici de castig, dar cu volum mai mare de vanzari. Tineti cont de faptul
ca unii clienti vor cauta costurile cele mai mici, pentru a se incadra in bugetul personal, in timp ce altii vor
considera preturile scazute drept un semn al produselor sau serviciilor de o calitate indoielnica.
Stabilirea politicii de pret tine in primul rand de calcularea costurilor, estimarea beneficiilor aduse
consumatorilor si compararea produselor, serviciilor si preturilor practicate de companii similare.
Explicati apoi in ce consta competitivitatea preturilor practicate de firma dumneavoastra. Daca preturile
sunt mai mici, cum reusiti sa obtineti costuri reduse pentru a sustine o asemenea politica? In schimb, daca
sunt peste medie, de ce ar fi consumatorii dispusi sa plateasca in plus? In acest punct va trebui sa
prezentati in mod clar logica din spatele strategiei: va fi afacerea mai competitiva daca cere preturi mai
mari, egale sau mai mici decat ale celorlalti jucatori?
- Plasament: canalul (sau canalele) de distributie prin care va veti vinde produsele sau serviciile.
De exemplu, puteti vinde pe internet sau prin retaileri.
- Promovare: metodele si canalele folosite pentru a atrage potentiali clienti. Aveti la dispozitie o
gama extrem de larga de unelte - print, radio, TV, internet, email, targuri, expozitii, evenimente de PR etc.
Pe masura ce va alegeti canalele si metodele de comunicare, explicati cum si de ce ar trebui folosite, ce
beneficii sperati sa va aduca si cat vor costa toate aceste actiuni. Pe masura ce conditiile din piata se
schimba, si strategia de marketing si vanzari ar trebui revizuita in consecinta.
6.4 Planul de comunicare

Pentru conceperea planului de comunicare la nivelul unei firme este nevoie sa se raspunda la
urmatoarele intrebari:
- Cine spune? Cine trebuie sa se exprime in firma?
- Ce? Care trebuie sa fie continutul mesajului?
- Cui? Care sunt tintele acestei comunicari?
- Cum? Prin ce canal trebuie sa se comunice?
- Cu ce efect? Care sunt consecintele acestei comunicari?
- Cand? In ce moment trebuie sa se comunice?
- Cu ce scop? Care este obiectivul acestei comunicari?
Planificarea in cadrul unei firme este foarte importanta, iar una din conditiile cheie ale eficientei
este flexibilitatea planificarii. Adica, ea trebuie sa integreze in propria metoda noi elemente, care sa poata
pune sub semnul intrebarii alegerile strategice si sa constituie o axa de dezvoltate, nu o finalitate ce
trebuie atinsa.
Planul este concretizarea in forma scrisa a unei strategii. Exista mai multe tipuri de strategii si,
prin urmare, mai multe metode pentru conceperea unui plan.
Planul de comunicare, strategia de comunicare sau proiectul de comunicare, indiferent de titlul
folosit, reprezinta documentul premergator oricarui demers comunicational, dar si faptic.
Prima etapa, inainte de orice, este analiza contextului (introducerea sau argumentarea). Pe langa
identificare elementelor generale cu influenta directa sau indirecta (de exemplu: date economice, politice,
statistici sociale etc.), mai pot fi introduse, dupa caz, si alte tipuri de cercetari: SWOT, analiza competitiei,
sondaje, focus grupuri, cercetari calitative si/sau cantitative etc.
Urmeaza conceptul de comunicare, adica ideea la care sa se raporteze toate mesajele si actiunile
tale. Atentie la confuzia dintre concept si strategie! Nu reprezinta acelasi lucru. Strategia, urmatorul pas,
se refera la directia si modalitatea de comunicare si se adapteaza la cea de business in cazul marilor
companii urmarind valorile generale.
Mai departe, vor fi stabilite obiectivele de comunicare (pe termen scurt, mediu si/sau lung),
publicul tina si mesajele cheie. Acestea nu se deduc unele din altele, desi exista o stransa legatura intre ele.
Daca ar fi sa facem totusi un top, cel mai important lucru este identificarea corecta a audientei careia te
adresezi.
Odata stabilite aceste etape, trecem la partea de tactici. Din nou o precizare esentiala: tacticile nu
sunt acelasi lucru cu strategia! Din pacate, sunt confundate de multe ori. Tacticile reprezinta actiunile
concrete prin care este implementata strategia precum: evenimente, conferinte de presa, comunicate/
materiale de presa, parteneriate etc. Atentie si la stabilirea comunicarii cu media, cu proprii angajati,
profilul managerului etc.
Toate aceste elemente trebuie neaparat incluse intr-un calendar (timeline) cu deadline-uri cat mai
exacte astfel incat sa poate fi monitorizate usor.
Monitorizarea reprezinta un capitol esential in procesul de evaluare care, la randul sau, va fi inclus in
timeline stabilind si etape intermediare inainte de cea finala. Orice evaluare trebuie sa se incheie cu un set
de concluzii si recomandari.
Nu trebuie neglijata nici echipa care va implementa planul de comunicare. Fiecare membru este
bine sa aiba atributii specifice pentru a te asigura ca nu scapi nimic din vedere.
Bugetul se trece ultimul in cadrul oricarui document pentru a prezenta costurile detaliate, dar
sugestia este sa se plece de la cunoasterea lui. Este mult mai usor, dar si mai eficient, sa faci recomandari
in functie de suma avuta la dispozitie. Cazurile in care bugetul este nelimitat sunt rare. Nu cadeti in
capcana de a veni cu idei ce nu pot fi implementate ulterior din cauza fondurilor insuficiente. Din pacate,
de cele mai multe ori, se intampla sa lucrati la o strategie ce pare extraordinara pe hartie, dar cand trebuie
pusa in practica sufera numeroase modificari. Consecinta, rezultatele se modifica semnificativ si apare
frustrarea neintelegerii fenomenului.

7.FINANTAREA AFACERII

7.1 Estimarea resurselor financiare necesare afacerii

Priceperea intreprinzatorului si o piata atractiva nu sunt suficiente pentru succesul afacerii. Pentru
a face bani este nevoie de bani. Daca ingeniozitatea intreprinzatorului si uneori norocul pot mentine
afacerea pe linia de plutire, pentru cresterea si supravietuirea ei pe termen lung este nevoie de o baza
financiara solida. Pentru a intra in afaceri este nevoie de resurse financiare si o buna gospodarire a
acestora, in asa fel incat afacerea sa-si atinga potentialul deplin. Destui intreprinzatori insa intra in afaceri
cu prea putini bani, mergand "pe incercate". Curand insa ei vor intra in criza financiara, deoarece
furnizorii doresc plata la livrare, echipamentele costa mai mult decat s-a anticipat sau vanzarile sunt mai
mici decat s-a sperat. Chiar daca nici cele mai bune planuri financiare nu-l vor pregati pe intreprinzator sa
rezolve toate problemele financiare, o estimare detaliata a cerintelor financiare inainte de inceperea
afacerii va reduce riscul confruntarii cu probleme financiare insurmontabile si esecul afacerii inca de la
inceput. Pentru a evita acest lucru intreprinzatorul potential trebuie sa se ocupe de aspectele financiare ale
afacerii inca inainte de inceperea ei. Astfel, el trebuie sa se gandeasca la urmatoarele aspecte: suma de
bani necesara initierii afacerii, sursele de obtinere a acestor bani, modul de obtinere a lor si posibilitatile
de a obtine sume suplimentare in caz de urgenta. Daca va face acest lucru, intreprinzatorul va putea obtine
mai lesne fondurile necesare si le va utiliza cu o mai mare eficienta.
Estimarea cerintelor financiare se face dupa ce intreprinzatorul s-a decis asupra produselor/serviciilor pe
care le va realiza/vinde si asupra amplasamentului afacerii.
Estimarea cerintelor financiare se face in functie de tipurile de capital necesar initierii afacerii: capital de
pregatire a afacerii si capital de incepere a activitatii. Capitalul necesar pregatirii afacerii reprezinta
investitia care se face inainte de inceperea afacerilor. Cerintele de capital variaza in functie de natura
activitatii, marimea firmei, amplasament..
O mare parte din cheltuielile de pregatire a afacerii sunt destinate construirii, renovarii sau
inchirierii cladirii. De multe ori intreprinzatorul doreste sa modifice structura cladirii existente, pentru a
corespunde mai bine ideilor si personalitatii sale. Cumpararea echipamentelor si a unor obiecte de
inventar este un alt domeniu in care trebuie facute investitii. intreprinzatorul are nevoie de fisete, birouri,
scaune, echipamente de birou. Uneori sunt necesare utilaje si masini complexe.
O alta categorie de cheltuieli este destinata achizitionarii stocurilor, inainte de inceperea lucrului.
Nu toti furnizorii acorda credit comercial unei noi afaceri, asa ca plata se face de multe ori la livrare. In
categoria cheltuielilor de pregatire a afacerii intra si cele referitoare la plata diferitilor consultanti, cum ar
fi avocatii, contabilii, expertii tehnici in evaluarea cladirii si utilajelor etc. De asemenea, pentru unele
afaceri sunt necesare obtinerea de licente speciale, care trebuie cumparate inainte de demararea afacerii.
Capitalul de incepere a activitatii reprezinta investitiile care se fac cu putin timp inainte de inceperea
afacerii, in timpul lansarii afacerii si imediat dupa initierea afacerii.
Noua afacere poate atrage clienti inca de la inceput, insa vanzarile inregistrate nu acopera de
multe ori cheltuielile mari care trebuie facute in aceasta perioada. Multi clienti potentiali vor trata noua
afacere cu suspiciune si precautie. De aceea, intreprinzatorul trebuie sa se gandeasca la faptul ca la
inceputul existentei sale firma va avea un deficit financiar. Determinarea capitalului de incepere este
necesara si pentru a asigura firmei o baza solida de crestere. De aceea, intreprinzatorul trebuie sa
identifice costul stocurilor, al fortei de munca, utilitatilor, asigurarii etc. in felul acesta isi va forma o
imagine asupra dimensiunii firmei si a marimii si sferei actiunilor viitoare.
Estimarea cerintelor de capital necesar pregatirii afacerii se face prin investigarea preturilor
posibililor furnizori sau a diferitelor firme prestatoare de servicii. Estimarea capitalului de incepere a
activitatii este cumva diferita intrucat veniturile pot compensa cheltuielile. in consecinta, estimarea nu se
reduce doar la o simpla investigare. Previziunea vanzarilor este dificil de realizat deoarece nu exista
evidente preccedente. De regula, intreprinzatorul va estima veniturile dupa evaluarea potentialului pietei
si previziunea volumului vanzarilor concurentilor. Dupa proiectarea volumului vanzarilor se vor estima
cheltuielile necesare. Cea mai buna metoda o constituie estimarea lor in aceeasi maniera ca si a cerintelor
de capital necesar pregatirii afacerii. Aceasta abordare il forteaza pe intreprinzator sa ia unele decizii
critice privind natura afacerii: stabilirea numarului angajatilor si a salariului pe care il va plati, felul
asigurarii necesare etc. si prin urmare va fi obligat sa faca investigatii in acest sens. O alta metoda de
estimare a cheltuielilor este sa se foloseasca mediile din ramura. Estimarea este cu atat mai corecta cu cat
intreprinzatorul isi face sperante rezonabile privind veniturile si costurile. Nu de putine ori insa unii
intreprinzatori sunt atat de entuziasti de ideea afacerii lor incat supraestimeaza veniturile si subevalueaza
costurile. in general, este mai bine sa se faca o estimare conservatoare a veniturilor si o estimare mai
lejera a cheltuielilor. in felul acesta intreprinzatorul este pregatit pentru cel mai nefavorabil scenariu al
necesitatilor de capital. Odata realizate proiectiile capitalului necesar si contributia personala a
intreprinzatorului, acesta poate incepe demersurile de imprumut.

7.2 Identificarea surselor de finantare – interne si externe

Dupa ce s-au evaluat cerintele de capital necesare pregatirii si initierii afacerii, se va determina
capitalul pe care intreprinzatorul il va pune la dispozitie, fata de cel care il va imprumuta. Este, desigur,
posibil ca intreprinzatorul sa aiba tot capitalul necesar pregatirii si initierii afacerii, insa de cele mai multe
ori este nevoie sa se apeleze la imprumut. Recunoasterea nevoii de imprumut este deosebit de importanta,
intrucat subcapitalizarea duce de cele mai multe ori la esec. Prin urmare, intreprinzatorul trebuie sa
planifice cu atentie cerintele de capital ale firmei. Una din sursele principale de capital o reprezinta
resursele financiare proprii. Daca sunt insuficiente, se va imprumuta de le prieteni, rude sau institutii
financiare. imprumutul este riscant intrucat el trebuie garantat cu bunurile personale sau cele ale firmei.
De aceea, intreprinzatorul trebuie sa imprumute doar suma care ii este strict necesara. Daca o suma prea
mica imprumutata duce la subcapitalizare, o suma prea mare poate diminua sansele viitoare de a mai
obtine un imprumut, poate in momente mai critice. in plus, nu este intelept sa se apeleze la toate sursele
de capital inca din start. Trebuie lasata o rezerva pentru situatii de urgenta. Ca urmare, finantarea trebuie
planificata cu multa atentie. O combinatie potrivita a capitalului propriu cu cel de imprumut care sa
acopere atat cheltuielile de pregatire cat si cele de lansare este de dorit. Una din modalitatile cele mai
bune de determinare a finantarii de inceput este de a face trei proiectii: suma minima, suma maxima si
suma cea mai probabila. intelegerea diferitelor surse de obtinere a fondurilor si implicatiile lor pentru
afacere este o conditie esentiala pentru reusita in afaceri.
Exista doua surse de obtinere a fondurilor: finantarea proprie, imprumuturile.

Finantarea proprie - Avantajul esential al capitalului propriu este ca el nu trebuie rambursat.

Cele mai obisnuite surse de finantare proprie sunt urmatoarele:
1. Economiile personale. Majoritatea capitalului necesar initierii unei afaceri este formata din economiile
personale ale intreprinzatorului. Ca regula generala, intreprinzatorul trebuie sa aiba cel putin jumatate din
fondurile necesare initierii afacerii. Daca el nu va risca, cu atat mai mult nu vor risca nici alti investitori.
De asemenea, imprumutul unei parti mai mari decat jumatatea capitalului necesar ii va afecta in mare
parte afacerea.
2. Prieteni, rude. Daca intreprinzatorului nu-i ajung banii, poate apela mai intai la prietenii cei mai buni
si la rudele care doresc sa investeasca in afacere. El trebuie insa sa-si prezinte sansa de reusita cu
sinceritate pentru ca in caz de esec sa nu-si indeparteze rudele si prietenii. Daca va trata aceste
imprumuturi ca pe oricare altele, se va evita deteriorarea relatiilor prietenesti si familiale.
3. Partenerii. intreprinzatorul poate sa-si ia un partener pentru a-si mari baza financiara necesara initierii
afacerii. inainte de a incheia un acord de parteneriat, el trebuie sa ia in considerare impactul renuntarii
partiale la controlul afacerii si la obtinerea unei parti din profit.
Surse de obtinere a capitalurilor de imprumut
Desi gama posibilitatilor de obtinere a imprumutului este deosebit de variata in complexitate,
disponibilitate si flexibilitate, nu toate sursele de capital de imprumut sunt la fel de convenabile.
Cunoasterea tuturor acestor surse ii va da posibilitatea intreprinzatorului sa aleaga solutia cea mai
convenabila de imprumut. Cele mai importante surse de imprumuturi sunt: creditul bancar, programele de
promovare a intreprinderilor mici si mijlocii (IMM), capitalul de risc, creditul comercial, leasingul,
creditele pe efecte de comert (factoringul si scontarea).
A. Creditul bancar
B. Programele de promovare a intreprinderilor mici si mijlocii (IMM)

7.3 Categorii de capital necesar afacerii

Capitalul este, in esenta, orice forma de bogatie folosita pentru producerea unei bogatii mai mari
a firmei. El se gaseste intr-o afacere sub diferite forme: numerar; stocuri; utilaje si echipamente. De
exemplu, intr-o afacere producatoare de bunuri materiale, utilajele si echipamentele sunt folosite pentru
realizarea de produse necesare satisfacerii anumitor cerinte. Venitul obtinut din vanzari va fi folosit
pentru achizitionarea unei cantitati mai mari de materii prime pentru o posibila extindere a activitatii sau
pentru cumpararea unor echipamente suplimentare. Ciclul continua, capacitatea intreprinderii (si eventual
rentabilitatea) crescand pana se atinge punctul diminuarii veniturilor marginale. in acest fel, capitalul
initial al patronului a contribuit la obtinerea unei bogatii suplimentare atat pentru intreprindere cat si
pentru societate in general. Managerii financiari identifica in mod obisnuit trei categorii principale de
necesitati de capital: capital fix, capital de lucru, capital suplimentar.
Capitalul fix este necesar achizitionarii fondurilor fixe ale intreprinderii. Aceste fonduri sunt
destinate producerii de bunuri si prestarii de servicii nu si vanzarii. Cladirile, echipamentele, masinile nu
sunt transformate in numerar in timpul derularii afacerii, astfel incat banii investiti in aceste active fixe
tind sa fie "inghetati", deoarece nu sunt folositi pentru alte scopuri. Cantitatea de bani necesari nu se
rezuma doar la sumele necesare inchirierii unui magazin, achizitionarii de echipamente si cumpararii
stocului initial. Exista multe alte costuri care cer cantitati considerabile de bani. Cele mai multe afaceri nu
sunt imediat profitabile, intreprinzatorii trebuind sa le sustina pana cand vor aduce venituri. De asemenea,
ei trebuie sa finanteze creditele clientilor pana cand se vor realiza noi venituri.
Capitalul de lucru (circulant, fondul de rulment) reprezinta fondurile temporar necesar derularii
activitatilor pe termen scurt. El poate fi determinat ca diferenta intre activul si pasivul curent. Necesarul
de capital circulant se datoreaza fluxului de casa neuniform cauzat de fluctuatiile sezoniere normale.
Schimbarile neprevazute ale cererii, vanzarile pe credit si sezonalitatea sunt cauze frecvente ale variatiei
fluxului de numerar al oricarei firme mici.
Fondul de rulment este folosit in mod normal pentru achitarea notelor de plata, finantarea vanzarilor pe
credit, plata salariilor, precum si pentru unele situatii neprevazute. Creditorii fondului de rulment spera ca
patronul sa obtina un numerar superior pentru asigurarea rambursarii imprumutului la sfarsitul ciclului de
productie/vanzare.
Capitalul suplimentar este destinat extinderii afacerii sau modificarii obiectului principal de
activitate al acesteia. Creditorii capitalurilor suplimentare acorda imprumutul pentru aceleasi motive ca
acelea ale capitalului fix. Intreprinzatorul trebuie sa evidentieze distinct cele trei categorii de capital in
cadrul planificarii financiare. Desi ele sunt interdependente, fiecare are surse de finantare proprii si efecte
distincte atat asupra afacerii cat si asupra cresterii pe termen lung a acesteia.

8 MANAGEMENTUL RESURSELOR UMANE

8.1 Stabilirea necesarului de resurse umane
Resursele umane reprezinta acele valori ale firmei, care indeplinesc criteriile in virtutea carora pot
fi considerate sursa principala ce asigura competitivitatea acesteia.
Managementul resurselor umane presupune imbunatirea continua a activitatii tuturor angajatilor
in scopul realizarii obiectivelor organizationale. In acest sens, actiunile manageriale trebuie sa ia in
considerare fiecare salariat ca o individualitate distincta, cu caracteristici specifice. Aplicarea cu succes a
managementului resurselor umane presupune existenta unui sistem de evaluare a performantelor, a unui
sistem de stimulare si de recompensare a rezultatelor angajatilor.
 Pentru fiecare post sau activitate sa va elabora "descrierea postului" (sau a activitatii), care sa
cuprinda precizarea sarcinilor ce trebuie indeplinite, a responsabilitatilor, a conditiilor de munca, precum
si a relatiilor dintre activitatea respectiva si restul activitatilor din cadrul intreprinderii. Dupa ce se
elaboreaza descrierea postului se trece la stabilirea calitatilor personale, a calificarii si experientei
necesare desfasurarii activitatii respective, acestea constituind de fapt "specificatiile postului" (sau
cerintele activitatii) si reprezinta baza recrutarii si selectarii noilor angajati.
In intreprinderile mici si mijlocii este necesar ca descrierea postului sa fie flexibila pentru a oferi
intreprinzatorului mai multa libertate in atribuirea sarcinilor la angajatii de care dispune. In acest sens este
bine sa se analizeze calificarile care se intentioneaza a se pretinde angajatilor, in sensul de a nu fi
exagerate, intrucat in acest caz managerul trebuie sa plateasca salarii mai mari.
In continuare trebuie identificate cele mai adecvate surse pentru recrutarea angajatilor din
intreprinderile mici si mijlocii. Aceste surse pot fi:
1) Surse interne, adica asigurarea necesarului de personal pentru anumite activitati folosind angajatii
actuali ai intreprinderii, aceasta contribuind la cresterea motivatiei angajatilor care isi dau seama ca au
sansa de a promova in cadrul aceleiasi intreprinderi. Sursele interne sunt mai putin costisitoare si mult
mai eficiente, intrucat rezultatele in munca ale persoanelor respective au fost observate si evaluate de-a
lungul unei perioade de timp anterioare, ceea ce confera stabilitateintreprinderii. Acoperirea necesarului
de personal folosind surse interne se poate face prin:
- reciclare, adica un angajat care in prezent nu mai este capabil sa-si indeplineasca sarcinile care ii revin
(pentru ca a crescut complexitatea acestora) este trimis la un curs - de pregatire pentru a-si actualiza
cunostintele si a-l face corespunzator cerintelor;
- transfer, adica un angajat este mutat dintr-o subunitate (sau compartiment) in alta fara ca prin aceasta sa
i se schimbe neaparat functia sau salariul;
- promovare, adica un angajat este mutat intr-o pozitie ierarhica mai mare, ceea ce presupune in mod
frecvent responsabilitati mai mari, o functie mai mare si un salariu mai mare.

2) Surse externe la care se apeleaza pe masura ce intreprinderea isi largeste activitatea si are nevoie de un
personal suplimentar sau in situatia in care sunt necesare calificari noi, diferite de cele ale angajatilor
actuali. Aceste surse constau in:
- anunturi de angajare fie in plan intern cu intervievare de catre personalul de conducere sau personalul
HR
- apelarea la outsource-ri de profil – firme de recrutare
- fostii angajati, care reprezinta o sursa potentiala de muncitori calificati, in sensul ca daca un muncitor a
plecat din intreprindere din proprie initiativa pentru ca a avut un motiv intemeiat, poate solicita ulterior
reangajarea;
- prietenii si rudele actualilor angajati;
- solicitari de angajare primite din partea unor persoane;
- atragerea unor angajati de la alte intreprinderi, chiar si de la concurenti, intrucat in anumite domenii de
activitate (de exemplu in comert) persoanele sunt dispuse sa-si schimbe frecvent locurile de munca;
- atragerea unor persoane cu calificare mare care sunt absolventi recenti ai facultatilor sau fac parte din
anumite organizatii profesionale;
- angajarea unor pensionari pentru a presta o jumatate de norma sau o norma intreaga.
De fapt angajatii sezonieri sau cu jumatate de norma confera mai multa flexibilitate intreprinderii si
constituie o modalitate de a reduce costurile privind angajarea.

8.2 Instrumente folosite in managementul resurselor umane

Organigrama este redarea schematica (grafica) in toate detaliile a organizarii, a subordonarii si a

legaturilor dintre compartimente din cadrul unei intreprinderi sau al unei institutii.
Fisa postului este un document care precizeaza sarcinile si responsabilitatile ce-i revin titularului
postului, conditiile de lucru, standardele de performanta, modalitatea de recompensare, precum si
caracteristicile personale necesare angajatului pentru indeplinirea cerintelor postului.
Fisa postului este un instrument managerial important, atata timp cat serveste urmatoarelor scopuri:
 stabilirea indatoririlor si responsabilitatilor postului, in asa fel incat oricui sa-i fie clar care sunt
asteptarile pentru postul respectiv;
 precizarea cunostintelor, aptitudinilor, abilitatilor si a altor calificari necesare ocuparii postului
respectiv;
 existenta unei baze concrete si clare pentru compararea posturilor si determinarea nivelului de
salarizare;
 sustinerea deciziilor de angajare, evaluare si promovare a angajatilor;
 asigurarea conformitatii cu legislatia in vigoare.
Nivelul ierarhic este pozitia pe care se situeaza toate functiile si compartimentele care au acelasi
grad de subordonare fata de organul de conducere dintr-o institutie sau unitate economico-sociala.
Intr-o organigrama nivelele ierarhice sunt reprezentate prin liniile orizontale si determinate de
pozitiile succesive pe care le au fata de organul de conducere conducatorii compartimentelor de munca
situati la aceeasi distanta ierarhica.
Contractul individual de munca reprezinta contractul in temeiul caruia o persoana fizica,
denumita salariat, se obliga sa presteze munca pentru si sub autoritatea unui angajator, persoana fizica sau
juridica, in schimbul unei remuneratii denumite salariu. Clauzele contractului individual de munca nu pot
contine prevederi contrare sau drepturi sub nivelul minim stabilit prin acte normative ori prin contracte
colective de munca.
Contractul individual de munca se incheie pe durata nedeterminata. Prin exceptie, insa, contractul
individual de munca se poate incheia si pe durata determinata, in conditiile expres prevazute de lege.
Contractul individual de munca este reglementat prin Codul Muncii.
Competentele reprezinta capacitatea de a aplica, a transfera si a combina cunostinte si deprinderi
in situatii si medii de munca diverse, pentru a realiza activitatile cerute la locul de munca, la nivelul
calitativ specificat in standardul ocupational. Competenta profesionala presupune imbinarea si utilizarea
armonioasa a cunostintelor, deprinderilor si atitudinilor in vederea obtinerii rezultatelor asteptate la locul
de munca.
 Postul in organizatie este cea mai simpla subdiviziune organizatorica si este formata din
ansamblul obiectivelor, sarcinilor, competentelor si responsabilitatilor care revin in mod normal spre
exercitare unei singure persoane.

8.4 Selectia, recrutarea si motivarea personalului

Recrutarea - este activitatea de identificare a persoanelor care au acele caracteristici solicitate de
posturile vacante si de atragere a acestora in cadrul organizatiei. Metode de recrutare - rezultatele
recrutarii sunt influentate de metoda folosita. Dintre metodele practicate pentru recrutarea personalului
mentionam:
 publicitatea;
 reteaua de cunostinte;
 folosirea consilierilor de recrutare;
 cautarea persoanelor;
 fisierul cu potentiali angajati;
 activitatile de marketing.
Sursele de recrutare pot fi din zona locala (scoli profesionale, licee, universitati, propria
intreprindere sau alte intreprinderi, oficii de munca si securitate sociala, etc.), sau din afara zonei locale
(pe langa cele indicate mai sus, targuri de locuri de munca, asociatii profesionale, firme specializate,
asociatii ale persoanelor cu handicap etc.). Criteriile de recrutare pot fi competenta, vechimea si
potentialul de dezvoltare a candidatilor.
Selectia
Selectia este procesul prin care se alege, conform unor criterii, cel mai potrivit candidat pentru a
ocupa un anumit post. Activitatile procesului de selectie sunt:
 primirea;
 intervievarea si administrarea de teste solicitantilor;
 conducerea investigatiilor privind mediul din care provin solicitantii;
 programarea examinarilor medicale;
 plasarea noilor angajati;
 urmarirea integrarii lor;
 tinerea dosarelor si a rapoartelor adecvate.
Procesul de selectie a resurselor umane - o selectie riguroasa presupune parcurgerea urmatoarelor
etape (eliminatorii): intocmirea unui Curriculum Vitae; intocmirea scrisorii de prezentare/intentie;
completarea formularului de angajare; interviul; testarea (teste bio-medicale si psiho-fiziologice, teste de
aptitudini simple si complexe, teste de indemanare, teste de inteligenta si perspicacitate, teste de
cunostinte generale si grad de instruire, teste de creativitate); verificarea referintelor; examenul medical;
angajarea.
Integrarea profesionala
Integrarea profesionala este o faza ulterioara angajarii. Aceasta asigura asimilarea unei persoane in mediul
profesional si adaptarea ei la cerintele grupului din care face parte. Componentele unui sistem de integrare
profesionala eficient sunt: pregatirea noilor angajati; stabilirea informatiilor de care au nevoie noii
angajati; precizarea responsabilitatilor pentru integrare; cunoasterea principiilor ce vor fi avute in vedere
la integrarea profesionala.
Printre metodele de integrare profesionala cel mai des intalnite enumeram: manualul noului angajat;
conferinte de indrumare; instructaje; filme de indrumare; luarea sub tutela, etc. Integrarea profesionala a
unui nou angajat ia sfarsit atunci cand acesta este capabil sa indeplineasca in mod corect sarcinile postului
pe care il ocupa.
Motivarea personalului
E demonstrat ca oamenii nu vin la munca doar pentru bani. Ei au mai multe nevoi si asteptari pe care vor
sa si le indeplineasca la locul de munca, precum: dezvolatarea profesionala, apartenenta la un grup,
aprecierea etc. Banii trebuie sa le asigure o viata decenta dar pentru perfomanta trebuie sa fie motivati
conform asteptarilor lor.
Peste 30% din bugetul oricarei organizatii se cheltuieste pe salarii si bonusuri iar banii nu fac decat sa-i
aduca pe oameni la serviciu in fiecare zi, dar nu-i fac sa si munceasca. Ceea ce ii determina pe oameni sa
munceasca, cu adevarat, este motivatia, iar aceasta prezinta doua tipuri majore de actiune asupra
resurselor: financiar si non-financiar.

9 CONTABILITATE PRIMARA
9.1 Ce este profitul – impozitul pe profit
Profitul este surplusul obtinut de o societate comerciala atunci cand venitul total pe care aceasta il
obtine din toate activitatile sale depaseste cheltuielile necesare realizarii acestor activitati.
Profitul brut (profitul impozabil) efectiv realizat al unei societati comerciale este calculat prin
scaderea tuturor cheltuielilor (efectuate in limitele permise) din venitul total obtinut de societate.
Profitul net se calculeaza prin scaderea din profitul brut a cotelor de impozit pe profit.
Impozitul pe profit este un impozit personal, iar in cadrul reformei fiscale din Romania impozitul
pe profit ocupa un rol important atat prin prisma contributiei sale la formarea veniturilor bugetare cat si
prin influentarea activitatilor generatoare de profit.

9.2 Documente contabile utilizate

Cel mai important document contabil utilizat este factura fiscala. Aceasta apare sub forma un
formular cu regim special de inseriere si numerotare ce serveste ca:
- document pe baza caruia se intocmeste instrumentul de decontare a produselor si marfurilor
livrate, a lucrarilor executate sau a serviciilor prestate,
- document de insotire a marfii pe timpul transportului,
- ca document justificativ de inregistrare in contabilitatea furnizorului si a cumparatorului.
Factura este un document contabil emis de firma furnizoare si are drept destinatar alta companie
sau persoana, mai precis - clientul. Acest document contine lista cu produsele vandute sau serviciile
prestate clientului de catre furnizor. O factura mai contine datele de identificare fiscala a emitentului,
datele furnizorului persoana fizica sau juridica, cota de taxa pe valoare adaugata, pretul, cantitatea si
valoarea fiecarui produs vandut.
Factura trebuie sa cuprinda, printre altele:
• numarul de ordine, in baza uneia sau mai multor serii, care identifica factura in mod unic;
• data emiterii facturii;
• denumirea/numele, adresa si codul de inregistrare, dupa caz, ale persoanei impozabile care
emite factura;
• denumirea/numele, adresa si codul de inregistrare ale reprezentantului fiscal, in cazul in care
furnizorul/prestatorul nu este stabilit in Romania si si-a desemnat un reprezentant fiscal, daca acesta
din urma este persoana obligata la plata taxei;
• denumirea/numele, adresa si codul de inregistrare ale cumparatorului de bunuri sau servicii,
dupa caz;
• numele si adresa cumparatorului, precum si codul de inregistrare in scopuri de TVA, in cazul in
care cumparatorul este inregistrat, precum si adresa exacta a locului in care au fost transferate
bunurile, in cazul livrarilor intracomunitare de bunuri prevazute. Mai detaliat despre toate acestea se
poate citi in art. 155 care a fost modificat de pct. 64 al art. I din Ordonanta de Urgenta nr. 106 din 4
octombrie 2007, publicata in Monitorul Oficial nr. 703 din 18 octombrie 2007.
Cele mai multe omisiuni sau greseli se fac prin faptul ca nu se completeaza adresa beneficiarului,
contul si banca, la rubrica din partea de sus a facturii, unde apar denumirea si Codul Fiscal. In partea
de jos a facturii, unde este rubrica „date privind expeditia”, foarte des nu se completeaza numele
delegatului, cu toate datele. Consecinta este ca in cazul unui control, firma primeste amenzi de la
Administratia Financiara sau de la Garda Financiara.

Alte documente contabile utilizate:

- nota de receptie
- avizul de insotirea a marfii
- bon de predare, transfer restituire
- bon de consum
- documente privind mijloacele banesti si decontarile
- dispozitie de incasare si plata
- ordinal de deplasare
- decontul de cheltuieli
Un alt document important si des utilizat este chitanta.
Chitanta reprezinta documentul prin care se consemneaza incasarea unei sume in casieria unitatii.
Se intocmeste in doua exemplare, pentru fiecare suma incasata, de catre contribuabilul sau casierul numit
si se semneaza de acesta pentru primirea sumei.
 Un al document pentru utilizat este ordinul de plata.
Ordinul de plata este o dispozitie neconditionata, data de catre un titular de cont, bancii sale, de a
pune la dispozitia unui beneficiar o anumita suma de bani. Emiterea ordinului de plata (platitorul)
presupune existenta unor disponibilitati in cont cel putin egale cu valoarea sumelor transferate.
Ordinele de plata se emit pe suport hartie sau electronic avand structuri diferite, respectiv cele pe
suport hartie au un format standard tiparit (formular), in timp ce modelele electronice se prezinta sub
forma unor mesaje codificate. Ordinul de plata este revocabil (plata poate fi oprita) de catre emitent pana
in momentul acceptarii lui de catre banca destinatara. Aceasta caracteristica reprezinta o facilitate pentru
emitent dar ridica suspiciuni pentru beneficiar cu privire la capacitatea de plata a emitentului.

9.3 Balanta de verificare si bilantul contabil

Balanta contabila este o imagine a unei firme la un moment dat. Practic, daca stim s-o interpretam,
ea ne spune situatia respectivei firme. Daca avem cunostinte mai solide de a o interpreta, ne poate spune
povestea respectivei companii. Pe baza balantei contabile se intocmeste bilantul contabil semestrial si
anual. In balanta vom gasi o serie de conturi cu diferite sume inregistrate in dreptul fiecaruia. De regula
balanta contabila are 4 serii de egalitati adica 4 coloane principale, fiecare cu doua subcoloane – debit si
respectiv credit. Aceste serii de egalitati sunt
1. Solduri initiale (soldurile de inceput de an),
2. Rulajul curent (rulajul luni respective),
3. Total sume (rulajele lunior precedente cumulate cu soldul initial)
4. Sold final (sumele la sfarsitul perioadei la care se refera balanta respectiva).
In unele balante se gaseste si o a 5-a coloana cu Rulaj cumulat reprezentand rulajul total al lunilor
precedente fara a include soldurile de inceput. Adica miscarile inregistrate pe respectivele conturi.
La ce sa ne uitam cand interpretam o balanta contabila?

1 Firma si perioada la care se refera. De regula aceasta informatie apare in antetul balantei. De obicei
balanta contabila se intocmeste lunar.
2 Sa fie completa.
3. Daca firma are activitate. Este nevoie pentru aceasta sa urmarim daca exista sume inregistrate in
coloana aferenta rulajului curent. Daca exista sume, firma are activitate. Volumul activitatii depinde de
numarul de conturi care inregistreaza miscari. De exemplu, o firma poate avea doar cateva facturi de
utilitati in fiecare luna si se considera a avea activitate. Aceeasi firma poate avea unul sau mai multi
angajati si astfel creste volumul activitatii. Mergand mai departe aceeasi firma poate face achizitii si
vanzari, poate face plati cu numerar sau prin virament bancar s.a.m.d
4. Ce fel de firma este. Aici vorbim de domeniul de activitate al firmei, care poate fi comert, productie sau
servicii. Bineinteles, o firma poate activa in mai multe domenii. De exemplu un producator de mobila
care are si magazine de desfacere. Pe langa aceste tipuri de venituri, firmele mai pot avea si alte tipuri de
venituri cum ar fi cele din dobanzi, din diferente de curs valutar, din subventii, etc.
5. Daca firma are angajati sau nu.
6. Daca firma inregistreaza profit sau pierdere. Daca soldul este debitor, firma inregistreaza pierdere.
7. Daca firma e platitoare de TVA sau nu, si daca da, are TVA de plata sau de recuperat. Companiile pot
opta la infiintare pentru a fi sau a nu fi platitoare de TVA. Potrivit Codului fiscal, persoana impozabila
stabilita in Romania a carei cifra de afaceri anuala, declarata sau realizata, este inferioara plafonului de
88.500 de euro, al carui echivalent in lei se stabileste la cursul de schimb comunicat de Banca Nationala a
Romaniei la data aderarii Romaniei la UE 1 EUR = 3.3817 ROM si se rotunjeste la urmatoarea mie,
respectiv 300.000 de lei, poate aplica scutirea de TVA (regim special de scutire) se poate incadra la
platitor TVA
8. Bunuri mobile si imobile ale firmei. O firma poate avea diverse licente cumparate, poate avea cladiri,
echipamente si masini, mobilier.
9. Numerar si conturi la banci.
10. Daca firma are credite la banci. Creditele pot fi pe termen scurt –linii de credit si mai pot fi credite pe
termen lung. Sumele inscrise in conturi reprezinta valoarea creditelor respectivei firme catre banci, uneori
si firme de leasing.
11. Aporturile asociatilor. De multe ori asociatii dintr-o firma imprumuta firmei (o crediteaza) anumite
sume de bani necesare desfasrarii activitatii.

Ce este bilantul contabil

Pentru realizarea functiilor contabilitatii: de informare, decizie si control, este necesar ca in urma
lucrarilor curente de contabilitate sa se sintetizeze periodic informatiile generate de conturi si calculele
contabile, in documente de sinteza expresiv si relevante, accesibile nu numai specialistilor, ci si celor
interesati de gestiunea unitatii patrimoniale in calitate de: investitor, administrator, banca, creditor,
fiscalitate si alte organisme economice si sociale. Aceste documente de sinteza constituie obiectul de baza
al contabilitatii financiare, deoarece redau o imagine fidela asupra situatiei patrimoniale, rezultatelor si
situatiei financiare a intreprinderii.
Potrivit Legii 31/1990 privind societatile comerciale si a Legii Contabilitatii 82/1991, toti agentii
economici (toate persoanele juridice) sunt obligati sa intocmeasca bilant contabil.

Bilantul este documentul oficial de sinteza al tuturor unitatilor patrimoniale. Bilantul contabil contribuie
sa dea o imagine fidela, clara si completa a patrimoniului, a situatiei financiare si asupra rezultatelor
obtinute de unitatea patrimoniala, care presupune:
- respectarea cu buna credinta a regulilor privind evaluarea patrimoniului;
- respectarea principiilor: prudentei, permanentei metodelor, continuitatea activitatii bilantului de
deschidere cu cel de inchidere, a noncompensarii;
- posturile inscrise in bilant trebuie sa corespunda cu datele inregistrate in contabilitate, puse de acord
cu inventarul.

Bilantul este documentul contabil de sinteza, prin care se prezinta activul si pasivul unitatii patrimoniale
la inchiderea exercitiului, precum si in celelalte situatii prevazute de Legea Contabilitatii.

10. MANAGEMENT SI GESTIUNE

10.1 Capabilitate manageriala

Cuvintele manager si management sunt folosite, de regula, in tarile anglo-saxone si desi, poate de
origine latina, in timp sensul a fost modificat pana la intelesul de conducere, gospodarire, gestiune.
Verbul englezesc ”to manage” semnifica a se descurca, a reusi, de la ideea de reusita in afaceri, in
indeplinirea unor obiective.
Exista opinii din care rezulta ca managementul nu trebuie confundat cu conducerea.
Complexitatea conducerii este determinata de sensurile sale multiple, conducerea constituie o
stiinta, adica un ansamblu organizat si coerent de cunostinte-concepte, principii, reguli, norme, relatii,
structuri, metode si tehnici – prin care se explica, in mod sistematic, fenomenele si procesele ce se produc
in conducerea entitatilor; conducerea reprezinta, de asemenea, o arta care reflecta latura sa programatica
si consta in maiestria conducatorului de a aplica la realitatile diferitelor situatii, cu rezultate bune, in
conditii de eficienta, cunostintele stiintifice; in sfarsit, conducerea constituie si o stare de spirit specifica,
reflectata de un anumit mod de a vedea, a dori, a cauta si a accepta progresul.
.
Functia de organizare, consta in stabilirea cadrului organizatoric optim, care sa permita
desfasurarea activitatilor in conditii de eficienta maxima si prin care se stabilesc si se delimiteaza
procesele de munca si componentele lor (operatii, lucrari, sarcini etc.), precum si gruparea acestora pe
posturi, compartimente si atribuirea lor personalului. De exemplu, functia de organizare raspunde la
intrebarile: ”cine si cum contribuie la realizarea obiectivelor ?”. Raspunsul il constituie combinarea
resurselor umane si, in mod indirect, materiale si financiare.
Functia de coordonare, reprezinta ansamblul proceselor de munca prin care se armonizeaza
deciziile si actiunile personalului in cadrul previziunilor si sistemului organizatoric stabilite anterior.
Aceasta consta in sincronizarea actiunilor individuale si colective din cadrul colectivului si combinarea
optima a acestora, astfel ca desfasurarea lor sa se faca in conditii de eficienta maxima.

10.2 Analiza SWOT

Analiza SWOT este o metoda folosita in mediul de afaceri, pentru a ajuta la proiectarea
unei viziuni de ansamblu asupra firmei. Ea functioneaza ca o radiografie a firmei sau a ideii de
afaceri si evalueaza in acelasi timp factorii de influenta interni si externi ai unei organizatii,
precum si pozitia acesteia pe piata sau in raport cu ceilalti competitori cu scopul de a pune in
lumina punctele tari si slabe ale unei companii, in relatie cu oportunitatile si amenintarile
existente la un moment dat pe piata.
Acronimul SWOT provine din engleza: Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats,
insemnand „Puncte tari, Puncte slabe, Oportunitati, Amenintari”.
Analiza SWOT se realizeaza, in general, in prima faza a unui proiect, pentru ca elementele de
analiza sa poata alcatui baza planului de proiect si sa poata fi folosite ulterior in cadrul
proiectului, daca acesta intampina dificultati in ceea ce priveste planificarea, livrabilele sau
bugetul alocat si trebuie readus pe linia de plutire.

In cadrul analizei SWOT se va tine seama de faptul ca:

 Punctele tari si punctele slabe sunt concepte „statice”, bazate pe parametrii descriptivi ai unei zone,
intr-o perioada determinata de timp. Ele reprezinta ceea ce exista;
 Oportunitatile si amenintarile au in vedere viitorul, si se refera la alegerile pe care le au de facut
persoanele implicate in procesul de planificare. Ele reprezinta ceea ce va fi.

Exemple de intrebari la care ar trebui sa raspunda managementul unei societati cand efectueaza analiza
SWOT:

S – Puncte tari
 La ce suntem cei mai buni?
 Ce aptitudini specifice are forta de munca de care dispunem?
 De ce avantaje dispunem pentru a atrage personal de calitate?
 Ce experienta detine echipa de proiect din proiecte similare?
 Ce resurse unice detinem?
 De ce resurse financiare dispunem?
 Ce tehnologie folosim?
 Care este gradul de optimizare al proceselor interne?

W – Puncte slabe
 La ce suntem cei mai slabi?
 Ce fel de instruire le lipseste angajatilor nostri?
 Care este nivelul de atasament al angajatilor nostri?
 Care e pozitia noastra financiara?
 Este disponibila o estimare solida a costurilor?
 A alocat compania un buget suficient pentru a acoperi anumite cheltuieli neprevazute?
 E nevoie ca anumite parti din proiect sa fie externalizate?
 Ce nu facem bine?
 Ce ar trebui sa fie imbunatatit?
 Ce ar trebui evitat pentru a nu repeta greselile din trecut?
 Care sunt dezavantajele proiectului?

O – Oportunitati
 Ce schimbari ale mediului extern putem exploata?
 La ce tehnologie noua am putea avea acces?
 Ce piete noi ni s-ar putea deschide?
 Cum s-a modificat comportamentul de consum al potentialilor clienti?
 Care sunt directiile strategice majore ale afacerii: Consolidare / Diversificare sau Specializare /
Generalizare ?
 Care sunt punctele slabe ale competitorilor, daca acestea exista?
 Unde se poate identifica, sau cum se poate crea, un avantaj concurential?

T – Amenintari
 Exista deja pe piata o competitie bine inchegata?
 Ce ar putea face concurenta in detrimentul nostru?
 Ce legislatie noua ne-ar putea lovi interesele?
 Ce schimbari ale normelor sociale, ale profilurilor populatiei si a stilurilor de viata ar putea fi o
amenintare pentru noi:
o - Schimbarile tehnologice?
o - Schimbari ale curentelor artistice?
o - Schimbari ale cererii pentru anumite tipuri de servicii, probabil legate de influenta deosebita
a Internetului?

10.3 Strategia de dezvoltare a afacerii

Strategia de dezvoltare a afacerii cuprinde urmatoarele aspecte:

Obiectivele firmei – planul de dezvoltare pentru urmatorii ani

Se vor descrie obiectivele firmei cu un plan de dezvoltare prin implementarea unor noi servicii/produse,
descrierea punctelor forte si slabe, in comparatie cu competitia. Pentru obtinerea unei cote mai bune pe
piata, dar si o mai buna notorietate, se va propune o strategie de dezvoltare prin:
 Incercarea de a dezvolta servici unice originale fata de competitie, care sa fie puternic promovate, si
care sa atraga un numar important de clienti;
 Promovarea unei strategii de marketing care sa faca cunoscuta oferete firmei in servicii/produse;
 Dezvoltarea unor strategii de intrare pe piata;
 Adoptarea de strategii de dezvoltare a serviciilor/produselor;
 Adoptarea si abordarea unor strategii de mentinere a clientilor;
 Diversificarea in permanenta a serviciilor, pentru a putea tine o rentabilitate ridicata a activitatilor
companiei, strategie ce trebuie sa contina:
• oferirea unor servicii/produse de calitate, care sa includa cerintele si nevoile clientilor.
• implicarea tuturor angajatilor, calitatea serviciilor/produselor realizandu-se doar daca acestia
sunt pregatiti si motivati corespunzator pentru a crea servicii de calitate, deci, in acest sens,
comunicarea si stimularea angajatilor trebuie sa functioneze bine si sa incurajeze initiativa proprie a
fiecarui angajat;
• existenta unei calitati in toata activitatea companiei pentru ca serviciile sa fie la cel mai bun nivel;
• abordarea si colaborarea cu parteneri de cea mai buna calitate;
• permanenta imbunatatire a calitatii serviciilor oferite, comparativ cu ale competitorilor de frunte
pentru a le putea face fata, prin existenta unor solutii noi, originale;
• marirea gamei de servicii si oferirea unui raport bun calitate/pret.

Prezentarea produsului/ serviciului:

Aceasta parte este una foarte importanta, prin descrierea produsului sau a serviciului pe care compania il
are sau doreste sa-l achizitione.
 Descrierea serviciului/produsului:
 ce reprezinta;
 ce nevoi satisface;
 care sunt materialele si echipamentele necesare prestarii serviciului;
 etape in procesul de prestare a serviciului;
 beneficii pentru clienti.

Descrierea serviciilor/produselor: se vor descrie in functie de utilitatea fiecaruia in parte, precum si

preturi pe fiecare tip de serviciu/produs in parte pe o perioada de 5 ani.
Descrierea nevoilor pe care serviciile/produsele companiei le satisface si in ce domenii.
Descrierea materialelor si echipamentelor necesare prestarii serviciilor sau pentru obtinerea produselor,
urmate de etape de realizare a lor.
Beneficiile pentru clientii companiei dintre care enumeram: confidentialitate, etica, know-how,
creativitate, servicii/produse de calitate

11. PLANUL DE AFACERI

11.1 Ce este planul de afaceri

Planul de afaceri este un instrument managerial de actiune, elaborat intr-o anumita logica, ce
presupune o gandire de perspectiva asupra dezvoltarii unei afaceri. Planul de afaceri reprezinta un
document previzional, construit la interfata mai multor domenii conomice: management strategic,
management operational, managementul proiectelor, managementul investitiilor, managementul
resurselor umane, finante, marketing, contabilitate. Planul de afaceri este intocmit in vederea punerii in
practica a strategiilor de afaceri, el poate fi elaborat la nivel de produs, grupa de produse, activitati
comerciale specifice sau pentru fundamentarea investitiilor de capital.

Un plan de afaceri se bazeaza pe urmatoarele elemente:

 un intreprinzator (omul de afaceri), care isi asuma constient anumite riscuri si doreste sa obtina un
anumit profit;
 mai multe activitati care consuma resurse si care genereaza profit (ideea de afacere);
 un mediu in care se desfasoara aceste activitati (mediul de afaceri).

Functiile planului de afaceri:

 Functia de planificare in timp si spatiu a activitatii sau a afacerii;
 Functia de creditare – care se manifesta in cazul in care afacerea se finanteaza din surse externe, prin
intermediul bancilor sau investitorilor.

11.2 Utilitatea planului de afaceri