Anlisis Rpido de Mercado (ARM)1

Introduccin Esta Gua se orienta a aquellas personas que dirigen y operan pequeos negocios. Los negocios probablemente no tienen ms de 10 empleados e incluso hasta pueden no tener empleados. Las empresas grandes gastan considerable tiempo en efectuar investigacin de mercado, a menudo emplean agencias de anlisis de mercados para desarrollar y hacer el mercadeo de los nuevos productos. Los negocios a pequea y micro escala, en cambio, pueden incluso ni considerar la posibilidad de llevar a cabo investigacin de mercado, siendo su rentabilidad la que se ve afectada. Esta Gua ayudar a que el propietario de una micro y pequea empresa (MYPE), pueda efectuar investigacin de mercado por su cuenta. La Gua est diseada para que se pueda seguir paso a paso la metodologa de Anlisis Rpido de Mercado (ARM). El ARM es una metodologa mediante la cual los empresarios de MYPE pueden recolectar informacin del mercado para identificar y desarrollar nuevos productos o llegar a nuevos clientes. Estos ltimos son la principal fuente de informacin; ellos le ayudarn a determinar cul es la demanda de los productos en el mercado. La demanda est representada por la cantidad de gente que est dispuesta a comprar su producto a un precio determinado. Muchas MYPE no buscan estudiar del todo su mercado y continan haciendo los mismos productos como sus colegas, por lo que cada una compite por una porcin cada vez ms reducida del mercado. Algunas MYPE inclusive no conversan con sus clientes, y se dedican solamente a vender sus productos por medio de gente intermediaria. Los clientes les pueden dar ideas valiosas para hacer mejores productos o desarrollar otros nuevos. Cuanto ms satisfechos estn los clientes con los productos, mayores sern las ventas. El Anlisis Rpido del Mercado ayuda a reconocer cun valiosa es la informacin del mercado y permite aprender a desarrollar nuevas ideas y probar su xito en el mercado preguntando a los clientes qu es lo que piensan de estos nuevos productos. Al final del anlisis se puede ofrecer

1. sta es una adaptacin hecha por Nora Lis Cavuoto y Dora Balada (Programa AREA-OIT), del Manual Anlisis Rpido de Mercado para la Promocin de Servicios de Desarrollo Empresarial sostenibles y efectivos para las MYPE de los pases en desarrollo del Programa OIT/FIT, octubre de 1998.

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un nuevo producto con una buena probabilidad de obtener ganancias. Esta metodologa tambin ayuda a dimensionar la importancia que tiene escuchar a los clientes e investigar cuidadosamente el mercado.

EL ANLISIS RPIDO DE MERCADO PASO A PASO Paso 1: Hallando Nuevas Ideas para Nuevos y Mejores Productos Una buena idea de negocios es aquella que satisface las necesidades de los clientes. sta le brinda a la gente lo que ellos quieren, ofreciendo un producto o servicio que las personas estn dispuestas a pagar. Debe existir una cantidad suficiente de personas que sean capaces de pagar cierta cantidad de dinero para que el negocio sobreviva y as, obtener una utilidad. Una vez que se haya encontrado un producto o servicio solicitado por la gente, an es necesario conocer si existen las competencias, el equipo y destrezas necesarias para ofrecerlo. Si no es el caso, es necesario conocer cunto dinero se requiere y cmo obtenerlo. Es importante saber si es que se puede alcanzar una utilidad o ganancia del nuevo producto o idea de servicio. Tambin se necesita saber si la gente est dispuesta a pagar lo suficiente para cubrir sus costos y finalmente, se necesita conseguir un margen de utilidad suficiente para hacer que el negocio crezca. Cmo se sabe si la nueva idea es algo que la Empresa puede hacer? Se puede chequear la idea conversando con la gente que necesita para que la idea funcione: (i) clientes, (ii) proveedores, o (iii) gente con un buen conocimiento de cmo opera dicho negocio. Por qu tomarse el trabajo de buscar nuevas ideas?, Por qu no simplemente copiar lo que otros ya estn haciendo? Cuando muchos estn haciendo lo mismo, la rentabilidad es baja para todos. El problema de producir productos similares para el mismo entorno comercial implica una alta competencia y que los ingresos para cada negocio se reduzcan. Para superar este problema, es necesaria la investigacin de mercado (por medio de una encuesta) que permite conocer las razones e identificar los nuevos productos que incrementarn las utilidades e ingreso. El Anlisis Rpido del Mercado ayuda a transformar una situacin negativa en una positiva, como se esboza a continuacin:

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La razn por la cual se pueden hacer nuevos productos es para satisfacer las necesidades del mercado objetivo en forma permanente. Los nuevos productos pueden ayudar a: aumentar la rentabilidad del negocio mejorar la reputacin del mismo ser competitivo tener productos que no se ofrezcan en cualquier lugar atraer nuevos clientes responder a las necesidades de los mismos aprovechar las ventajas de las nuevas tcnicas y tecnologas

Pero primero, es necesario generar buenas ideas. De dnde vienen estas ideas? Qu es una idea de un buen producto? Las ideas estn en todos lados, pero es el empresario el que tiene que buscarlas. Se pueden buscar nuevas ideas por cuenta propia o se puede preguntar a amigos, vecinos y clientes. Quizs el empresario haya escuchado las quejas de sus vecinos por no poder hallar un determinado artculo en ningn lugar esa es una idea! Quizs el mismo empresario ha tenido una mala experiencia cuando hizo reparar su techo un servicio de reparadores confiables de techos puede ser una probable opcin de negocio. De repente, el empresario ya vende algunos productos u ofrece algn servicio, de modo que ya tiene una rea en la que puede explorar algunas ideas. Cmo se puede mejorar lo que ofrece?, Qu otras cosas quieren los clientes? Es til empezar con lo que ya se produce o con lo que ya se sabe cmo hacer. No es adecuado elegir una gran idea de negocios cuando no se cuenta con las destrezas o equipo necesario para hacer el producto. Elegir una idea de un producto o servicio que no entusiasma especialmente al empresario, tampoco es una buena opcin. Quizs muchas personas en la localidad se estn quejando de que no existe lugar para recolectar la basura y que adems, los ciudadanos nunca la recogen. Un camin recolector de basura puede ser una buena idea, pero no lo es, si es que el empresario no est dispuesto a hacer el trabajo requerido. Una buena idea tambin requiere que sea algo que la gente del rea est dispuesta a pagar. Quizs se observa que muchas personas compran ollas de barro en su rea, por lo que se puede pensar que es bueno tambin elaborarlas. El empresario monta una tienda de venta de ollas de barro, pero casi nadie le compra. Por qu? Quizs porque el mercado ya est

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satisfecho ya existan suficientes personas vendiendo estas ollas a todas aquellas personas que las solicitaban, y con lo cual la demanda estaba siendo ya cubierta. Quizs en una localidad reciente no hay nadie que venda ollas de barro. En ese caso, sera muy conveniente que el empresario vendiera ste producto. Una buena idea de producto debe corresponder a lo que el empresario puede y quiere hacer con lo que la gente en su rea quiere comprar. Dnde se puede encontrar una buena idea de producto? Cmo se encuentran ideas de negocios?

Situacin indeseable Produccin masiva de productos similares Esto genera una competencia muy alta, con un ingreso ms bajo para el negocio

Situacin deseable Investigacin de mercado(encuesta) para identificarnuevos productos Aumentan ingresos y utilidades

Las ideas estn en cualquier lugar, pero stas deben corresponder a lo que los clientes quieren y con lo que pueden pagar. Estas tambin se deben corresponder con lo que se puede hacer. Los empresarios pueden buscar ideas en su rea, o pueden hacer un viaje a otra localidad. Pueden revisar revistas y libros, y pueden conversar con expertos. Tambin pueden empezar usando su propio conocimiento, experiencia de mercado y su creatividad. A continuacin se presentan algunas de las formas en las que se pueden buscar ideas de negocios. Un buen empresario(a) nunca deja de buscar ideas. Lluvia de ideas: Una de las formas para pensar en ideas es la llamada lluvia de ideas. Este es un mtodo que ayuda a usar la creatividad. Se trata de dejar a la mente pensar libremente. Es aconsejable empezar con una palabra u oracin, y escribir todo lo que surja, sin importar qu es y si tiene o no sentido. Se puede empezar con cualquier palabra o esta puede ser una que corresponda a los productos o el material que el empresario quisiera usar. La lluvia de ideas trabaja mejor cuando se realiza

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junto a un grupo o con otra persona, pero tambin puede hacerse en forma individual. Unas cuantas reglas de la lluvia de ideas son: Vale todo no importa lo loco que pueda sonar, siempre hay que escribirlo. La meta es cantidad (tantas ideas como sea posible), no calidad. Luego se decidir si cada una es o no una buena idea. Lo primero que se debe buscar es tener la mayor cantidad posible de ideas. Si se trata de un grupo, no es conveniente criticar ninguna idea, incluyendo la propia. Las ideas divertidas y originales son bienvenidas. Todos deben rer.

Buscando nuevas formas de hacer las cosas viejas: Quizs hay gente en el rea que hace cosas empleando mucho tiempo, como llevar agua. Quizs se puede hacer algo que le ahorre tiempo a esas personas (como fabricar una carretilla de agua) o ahorrarles dinero (como disear una olla que use menos carbn). Hallando nuevas formas de hacer las cosas viejas es una fuente de ideas de productos. Otra fuente es pensar en formas de mejorar los productos existentes. Cubriendo necesidades insatisfechas: quizs la localidad tiene deficiencias de hospedaje. Las visitas se quejan de que no existe un lugar limpio y seguro para hospedarse. Quizs la gente tiene que viajar todo el camino a la ciudad capital para comprar fertilizantes. Quizs existen muchos sastres, pero ninguno vende ropa. Si se puede hallar algo que la gente quiere y por lo que est dispuesta a pagar y que no puede conseguir en su rea, probablemente se ha hallado una idea de negocios. Es necesario pensar en lo que ya se halla disponible en la localidad o vecindario, y en aquello que hace falta. Publicaciones: material impreso como catlogos, revistas comerciales y peridicos pueden ayudar a encontrar ideas. Pueden existir dibujos de productos que no se hallan disponibles en la localidad. Estos pueden dar ideas. Los peridicos estn llenos de ideas. Estos le informan sobre negocios o desarrollo de productos recientes en su rea. Los avisos clasificados y los artculos sobre tendencias actuales tambin pueden dar algunas ideas. Habilidades y Pasatiempos: quizs al empresario le gusta cocinar y puede hacer un nuevo tipo de mermelada para el mercado local, o podra

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empezar un restaurante. Quizs el empresario es muy bueno dibujando, por lo que podra aadir adornos al moblaje de su negocio. Quizs las mujeres en su rea son muy buenas en hacer tejidos; y se podran organizar para empezar un negocio de mantas y chales. Usar las propias destrezas e intereses es otra forma de hallar buenas ideas de negocios. Recursos naturales: La naturaleza puede brindarle buenas ideas, los materiales naturales estn disponibles en forma abundante en el rea: tierra, mar, plantas, ro. Qu productos se pueden hacer con estos recursos sin daar el entorno? Por ejemplo, se puede tener acceso a tierra con la que es posible fabricar ladrillos. Puede haber una forma de hacer tejas de esa tierra o puede haber un tipo de planta que sea til para usos medicinales. Productos de desecho: usualmente, existe algo sobrante de las cosas que hacemos y que no utilizamos. Estos desechos pueden provenir de productos agrcolas y animales, desperdicios de las casas, de autos, otras mquinas y de industrias. Los vecindarios desechan comida que puede ser usada para hacer abono o alimento para animales. Se arroja papel, vidrio y aluminio que pueden ser reciclados. Incluso los plsticos pueden ser reciclados. Las industrias a menudo producen desperdicios muy tiles. Una empresa de ropa puede desechar pequeas piezas de tela que pueden ser usadas para hacer alguna otra cosa. Las empresas de plsticos usualmente tienen materiales desechados que pueden ser usados, por ejemplo, para encender hogueras o como un nuevo tipo de combustible. Es posible reciclar algo que exista en abundancia? Existe alguna forma de usar recursos en forma ms eficiente? Quizs se puede ofrecer un servicio para ayudar a las personas o instituciones a disponer de sus desechos o hacer algo nuevo a partir de estos. Ferias comerciales y exhibiciones: las ferias comerciales y exhibiciones estn especialmente diseadas para brindar ideas de negocios a gente que busca nuevos nichos. Es importante conocer qu ferias y exhibiciones se estn efectuando en el rea y visitarlas. Tambin se pueden visitar otros pueblos o incluso otro pas, si es que se puede. Qu es lo que los competidores ofrecen a sus clientes? Qu productos son los ms populares? Las nuevas ideas a menudo estn en nuevos lugares. Se pueden buscar tambin ideas frescas alrededor del pueblo. Por qu hay gente que compra a los competidores? Qu es lo que falta en la localidad?

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Institutos de investigacin: los institutos de investigacin gastan mucho tiempo y dinero en buscar ideas de negocios para que las usen otras personas. Si existe alguno en el rea, se lo puede visitar. A menudo, estos institutos tienen nuevas ideas interesantes para probar.

Paso 2: Analizando Ideas de Productos En esta etapa es necesario considerar lo positivo y lo negativo de las ideas propuestas en la instancia anterior. Se deben identificar al menos tres ideas y analizarlas desde el punto de vista de la innovacin: Es un producto que no se halla del todo disponible en el rea? En una segunda instancia, es necesario verificar si las ideas se pueden realizar. Si se dispone de algn dinero extra para equipo y materiales, si se tiene la destreza para hacer estos productos, adems, Son prcticos? Si las tres ideas son prcticas, es necesario revisarlas y fundamentar por qu pueden gustar y qu problemas pueden surgir. Es necesario escribir lo positivo de cada idea. Por ejemplo, si el producto puede ser elaborado con materiales que no son costosos, ste es un punto positivo. Si esto ayuda a los clientes a ahorrar tiempo o dinero, es tambin un aspecto positivo. Una vez que se han enumerado los aspectos positivos, se deben considerar los negativos. Quizs no se cuenta con el equipo para hacer este producto. Quizs resulte difcil producirlo en forma que no sea muy costosa. Quizs nadie en el rea ha escuchado anteriormente sobre este producto de modo que nadie lo comprar si es que primero no lo prueban. Este anlisis permite identificar los aspectos negativos. Es necesario reflexionar respecto de la forma en la que se podran superar esos aspectos. Quizs se puede alquilar el equipo. Quizs se pueda obtener lo necesario para hacer el producto de un proveedor si hace un pedido de considerable cantidad. Quiz se pueda ofrecer unas pocas muestras gratuitas del producto hasta que la gente se familiarice con l. Cada aspecto negativo es un desafo que debe ser superado. Cuando se analizan los aspectos positivos y negativos de las ideas de productos, es necesario identificar cul de ellos valdra la pena probar. Cul tiene en mayor medida los aspectos positivos y cul tiene menos aspectos negativos? Cul es el ms prctico y el que tiene mayores probabilidades de brindarle una utilidad?

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Paso 3: Preparndose para el Anlisis Durante el anlisis de mercado, se podr preguntar a los clientes potenciales y expertos sobre el producto. Ellos le ayudarn a determinar exactamente cunto hacer, vender, ofrecer al mercado y a qu precio. Pero primero, el empresario mismo debe analizar su producto y considerar las siguientes preguntas para el primer anlisis del mismo: Anlisis Inicial El producto ya existe en el mercado? Se halla disponible en el mercado? Est desfasado o est de moda? Es fcil de usar? Es de mejor calidad que los existentes?

Si se puede responder a estas preguntas, es posible que haya que pensar con mayor profundidad en el producto. Si se detecta que existiran muchos problemas con ese producto, es mejor regresar a cualquier otra de las ideas y observar si una idea diferente da un mejor resultado. Anlisis en profundidad Hay un mercado para la idea? Se le puede brindar a los clientes lo que ellos quieren? Se puede obtener la idea gracias a un cliente? Se cuenta con los materiales y equipo necesario para hacer este producto/servicio?

La importancia de los clientes Cuando se efecta el anlisis de mercado, es necesario conversar con personas que pueden ser clientes potenciales del producto. Quin es exactamente un cliente? Los clientes son la razn del negocio. Sin ellos, no se puede obtener dinero. Un cliente es la persona ms importante de la empresa. Los clientes no dependen del empresario, pero l si depende de ellos. Un cliente no es una interrupcin del trabajo, es el propsito del trabajo.

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El empresario no le hace un favor al cliente, l o ella le estn haciendo un favor al empresario al darle la oportunidad de servirlo. Sin cliente no existe empresa!

Ahora bien, Qu es lo que el producto ofrece a los clientes? Debe haber ms de una cosa. Ejemplo: Un restaurante ofrece comida, pero esto no es lo nico. Tambin ofrece un servicio amable, una decoracin atractiva y platos de alta calidad. Al mencionar slo la comida como producto y el hambre como necesidad, se est dejando mucho de lado. Algunos restaurantes tratan de agradar a clientes especficos, con diferentes necesidades y deseos. A nadie le gustan las mismas cosas. Un grupo de personas puede querer comida ms rpida y barata, localizada cerca de su trabajo. Otros pueden querer un lugar tranquilo, con msica. La gente con dinero puede tener diferentes necesidades y deseos que la gente con menos recursos, al igual que los ms jvenes pueden querer algo diferente de la gente ms adulta.

Paso 4: Efectuando el Anlisis de Rpido Mercado Es necesario contar con una buena recoleccin de la informacin que se obtiene de los clientes y expertos; para ello se debe realizar un registro de lo que ellos dicen. Obteniendo informacin de los clientes Quines son los clientes del producto? Son jvenes, mayores, varones o mujeres? Est dirigido a algn grupo en particular, tal como agricultores o amas de casa? Es necesario identificar a los clientes potenciales. Si existen diferentes tipos de personas que pueden comprar el producto, o si no es claro quin comprar el producto, es importante buscar un segmento de clientes potenciales. A partir de esto es necesario entrevistar a alguien mayor, a alguien joven, a un varn y a una mujer. Si la mayora de los clientes son de un grupo, tal como mujeres adultas, ser importante tratar de hallar algunas diferencias, tales como diferentes lugares de vivienda, grupo tnico o niveles de ingresos. Lo ideal sera que entreviste por lo menos a diez clientes y nunca a menos de seis.

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rea donde se debe buscar la informacin 1. Necesidad: Los clientes potenciales querrn comprar productos que satisfagan sus necesidades, deseos o que puedan resolverles un determinado problema. Es necesario saber porqu los clientes podran o no comprar el producto. Quizs la necesidad que satisface el producto ya est siendo resuelta por otro producto. Tambin debe saber qu otra cosa compra el cliente potencial y por qu. 2. Calidad: los clientes pueden decir cmo mejorar el producto y qu aspectos de calidad y de empaque deben tenerse en cuenta. Es mejor si se tiene una muestra del producto. Si no es el caso, tambin se puede mostrar a travs de dibujos o grficos. Preguntar adems cmo puede mejorarse el producto o qu es lo que ellos suelen observar antes de comprarlo. 3. Precio: es necesario saber cunto estn dispuestos a pagar los clientes por un producto. Solo all se podr observar si se est en la capacidad de elaborar el producto con cierto margen de ganancia. Es mejor ofrecer un rango de precios e indagar si es que podran pagar un precio determinado. Algunas reglas para entrevistar Cuando se habla con los clientes, se les est vendiendo cierta imagen personal, adems del producto; por ello, es muy importante ser corts y generar una buena impresin. Es necesario describir el producto dicindoles cmo les ser til y qu beneficios les ofrecer. Formular preguntas que brinden una informacin adecuada, usando palabras como Quin?, Qu?, Por qu?, Dnde?, Cundo?, Cmo?. Por ejemplo, Cun satisfecho(a) se halla con este producto?, y no: Est satisfecho(a) con este producto?. Es mejor no hacer preguntas que puedan ser contestadas con un simple s o no. Es mejor hacer una pregunta tras otra y no una pregunta a la vez, por ejemplo: Dnde compra este producto? y no: Dnde compra este producto, cun a menudo lo compra y cunto paga por ste? Las personas respondern mejor si es que contestan solo una pregunta a la vez. A veces, es necesario repetir a la gente los que se va diciendo de modo que el empresario que entrevista est seguro de entender lo que le estn diciendo. Es bueno agradecer a la gente por su tiempo cuando haya

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terminado la entrevista. Y tambin se debe explicar cmo se usar esta informacin para hacer un producto que se ajuste mejor a sus necesidades. Algunas de las preguntas que se pueden hacer a los clientes: Dnde compra este producto o servicio? En dnde ms puede adquirir este producto o servicio? Por qu compra x? Cun a menudo compra Ud.? Qu precio paga? Qu piensa Ud. sobre la calidad de su compra/servicio? Qu piensa sobre el precio? Se le ocurre alguna forma de mejorar el producto/servicio (estilo, empaque, servicio)? Sabe si alguien ms est planeando ofrecer este producto o servicio? Existe algn otro producto o productos que le gustara ver en el mercado?

Se puede usar una lista de chequeo (una lista del tipo de preguntas que se quisieran hacer) conforme se va haciendo las preguntas. Pero es bueno hacer otras preguntas que no estn incluidas en la lista, porque cada cliente tiene informacin especfica y novedosa para enriquecer la idea del producto Informantes clave: Informacin experta Adems de los clientes, se puede obtener informacin de informantes clave. Los informantes clave son personas que tienen un conocimiento especial del producto en el mercado. Ellos pueden ser proveedores, minoristas, gente que trabaja para el gobierno, institutos de investigacin u ONGs. Quin puede ser un informante clave para el producto?, Quin sabe sobre su elaboracin la tecnologa o materiales que seran necesarios?, Quin sabe sobre su venta?, Quin es proveedor?, Quin es minorista?, Hay alguien que conozca sobre el mercado en general qu tipo de gente compra el producto y a qu precio? Se debe pensar en por lo menos en dos o tres informantes clave, y elaborar una lista de las preguntas que les puede hacer. Las mismas reglas para entrevistar a los clientes tambin se aplican a los informantes clave. Pero el tipo de preguntas que se les har depender del tipo de conocimiento experto que tengan. Quizs los informantes clave conocen todo sobre la

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elaboracin del producto que se quiere vender. Es necesario preguntarles en gran detalle la mejor forma de producirlo, usando qu equipo y qu materiales, en qu cantidad y cunto es el costo total. A continuacin se presenta otro tipo de preguntas que pueden hacerse a los informantes clave. Esta idea ayudar a la gente en....... Piensa Ud. que la gente realmente necesita este producto o servicio? Qu es lo que sera ms importante para alentar que las personas compren (Ej.: calidad, estilo, precio, garanta, entre otros)? Piensa que es un negocio que puede crecer con el transcurrir del tiempo? Cules son las tendencias? La gente necesita este producto en forma permanente o la demanda cambia a lo largo del ao? Existen aspectos del producto que busca la gente y les resultan difciles de obtener? Qu otra cosa piensa Ud. que le gustara tener a la gente?

Paso 5: Analizando los Resultados Se espera que cuando se hagan las preguntas se escriba la informacin que se va obteniendo. Existe una serie de reas que se deben cubrir. Estas incluyen las siguientes: Existe un mercado para el producto? Quin lo comprar? Cules son las necesidades de cada grupo de clientes? Qu es lo que ellos buscan en el producto? Qu es lo que se sabe sobre el modelo (diseo) del producto? Cmo se producir? Cmo se piensa empacarlo y cmo realizar la comercializacin? A qu precio se ofrecer en el mercado?

Despus de leer toda la informacin que se ha obtenido, es importante poder responder a las siguientes preguntas. Quin fue encuestado? Explique el tamao y tipo de muestra de clientes usado y quines fueron los informantes clave. Existe mercado para el producto? Quines sern los clientes?

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Qu necesidad de los clientes se busca satisfacer con el producto? Qu es lo que los clientes buscan en este producto (calidad, precio, empaque, cmo y dnde sera vendido)? Alguien ms vende este producto? Cmo podra mejorar su producto? Qu sabe sobre el diseo del producto? Qu sabe sobre la elaboracin del producto? Dnde encontrar el equipo y los materiales? Quin fue el informante clave ms importante? Qu informacin brind? Quin ms brind informacin?

Paso 6: Planeamiento del Futuro La encuesta de mercado probablemente traiga ciertos temas a discutir. Quizs no exista suficiente mercado para el producto. En ese caso, es mejor elegir una de las otras ideas de productos y realizar nuevamente el proceso de anlisis, haciendo preguntas a los clientes y a los informantes clave. Quizs existan algunos problemas que se debern enfrentar antes de que se pueda empezar a producir el nuevo producto o es probable que se necesite algn equipo con el que no se cuenta actualmente o que se requiera tener ms dinero para comprar los materiales. En esta instancia se debe pensar en cmo se resolver cualquier problema que presente el producto. Con el fin de hacer un plan de trabajo, se puede responder a las siguientes preguntas: Exactamente qu producto har (diseo del producto)? Tiene las destrezas necesarias para hacer este producto? Si no es as, Cmo las obtendr? Qu materiales necesitar? Qu herramientas o equipo necesitar? Qu es lo que necesita para conseguir estos materiales, herramientas o equipos? Dnde vender el producto? Cmo ser el empaque y propaganda del producto? Cunto tiempo le tomar cubrir cada uno de los pasos anteriores?

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Es necesario hacer una programacin aproximada. Una de las reas que se debe cubrir es la relacionada con el costo del producto y cunto se debe cobrar por el producto final. La encuesta a clientes debe brindar alguna idea de cunto estn dispuestas a pagar las personas; luego, se necesita estimar cunto le costar al empresario hacer su producto. Para hacer esto, necesitar conocer las respuestas a las siguientes preguntas: Cunto deben costar los materiales por una cantidad determinada? Cun confiable es la oferta? Quin ms provee estos materiales? Existen algunas cuestiones especiales referentes a almacenaje, transporte, o uso del material?

Se puede volver a hablar con el informante clave para obtener estos detalles. Ahora que se sabe cunto costar el producto y cmo hacerlo, as como quin lo comprar y por qu, se necesita contar con el dinero para iniciar el producto. Quizs sea capaz de ahorrar el dinero suficiente para invertir en el producto por su cuenta. Si se han hecho los clculos cuidadosamente, y si los resultados de la encuesta son positivos, entonces se tiene una buena idea de cmo se puede recuperar pronto la inversin. Si no se tiene una forma de ahorrar para los costos de inversin iniciales, es mejor desarrollar un plan de trabajo junto con las cifras que muestren los costos y la ganancia potencial del producto y buscar financiamiento. Las ONGs, bancos, prestamistas y conocidos son posibles fuentes de financiamiento. Con el plan de trabajo, se puede tener un fuerte argumento y mostrar cun pronto se es capaz de devolver el prstamo. Es importante escribir cuntas ventas se han obtenido del nuevo producto y tambin con cuntos nuevos clientes se cuenta ahora. De esta forma se podr conocer exactamente cunto se ha obtenido de la inversin. La informacin ser til cuando se planifiquen futuras inversiones. An despus de que se est elaborando y vendiendo el nuevo producto o servicio, no se debe olvidar lo importante que es conversar con los clientes. Los clientes pueden continuar dando ideas sobre cmo mejorar el negocio y atraer ms clientes y ms utilidades. Por ltimo, cabe recordar que es conveniente realizar el Anlisis Rpido del Mercado por lo menos una o dos veces al ao, de modo que se pueda continuar mejorando y expandiendo el negocio.

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