SISTEMUL DE EVALUARE LA DISCIPLINA

MARKETINGUL MICILOR AFACERI

MK, ANUL II, SEMESTRUL I, 2022-2023

Examen: 50% din nota finală – test grilă din cursul power point încărcat pe
platformă.

Seminar: 50% din nota finală

Activitatea de seminar va fi evaluată având în vedere:
1. Realizarea unui plan de afaceri (cu titlul ”ELABORAREA UNUI PLAN DE AFACERI
PENTRU ÎNFIINȚAREA UNEI FIRME DIN DOMENIUL SERVICIILOR”).

STRUCTURA ŞI CRITERIILE DE EVALUARE A PROIECTULUI

Proiectul va fi realizat luând ca referinţă structura lucrării propusă în continuare.
Proiectul este realizat în echipă de 3 studenți.
Lucrarea trebuie să aibă aproximativ 30 de pagini, font de 12, TNR, spaţiere de 1.5.

TEMA PROIECT

ELABORAREA UNUI PLAN DE AFACERI PENTRU ÎNFIINȚAREA UNEI FIRME DIN

DOMENIUL SERVICIILOR

PRECIZARI:
1. Studenții pot alege să analizeze o firmă prestatoare de servicii (IMM) care activează în unul
dintre următoarele domenii: comerț, alimentație publică, turism (de exemplu, o agenție de
turism, o unitate de cazare turistică), sănătate (de exemplu, un cabinet medical), o sală de
sport, un service auto etc.
2. Proiectul se va prezenta în format word si se va încărca pe platformă cu cel puțin o
săptămână înainte de examen.

STRUCTURA PLANULUI DE AFACERI

1. Coperta
a. Titlu
b. Informaţii de contact
2. Cuprins
3. Sumarul planului
a. Această secțiune a planului de afaceri conține o scurtă descriere a elementelor cheie,
scopul acestuia fiind de a explica pe scurt obiectul de activitate al afacerii.
 În această secțiune veți explica de ce considerați că afacerea va fi una de succes
(oportunitatea ideii de afacere).
i. Ce este compania, ce o face diferită și de ce va avea succes
ii. O descriere a produselor sau serviciilor oferite
iii. Rezumatul obiectivelor
iv. O privire de ansamblu asupra pieței țintă
v. Declarația de misiune
vi. Informații despre structura de acționariat, conducere și angajați
vii. Locație
viii. Informații financiare, precum planurile de creștere la și estimări ale
câștigurilor și cheltuielilor
4. Descrierea companiei
a. În cadrul acestei secțiuni, echipa va oferi informații despre misiunea și valorile
companiei
5. Obiectivele de marketing
a. Obiective generale (de ex. Creşterea gradului de utilizare a serviciilor, a nivelului de
participare la.., a cotei de piaţă, a satisfacţiei clienţilor, a fidelităţii clienţilor etc.)
b. Obiective concrete (SMART – specific, măsurabil, de atins, relevant, încadrat în
timp): Rezultatele dorite, care sunt specifice domeniului, se pot cuantifica, măsura,
sunt posibil de atins şi exprimate în legătură cu un interval de timp concret.
6. Analiza pieței și a industriei
a. Cota de piață și potențialul de creștere pe care îl au produsele sau serviciile firmei.
b. Nevoile pieței și tendințele acesteia.
i. Analiza pieței începe cu analiza clienților actuali (piața țintă). Cine sunt ei
(caracteristici demografice, geografice, de comportament, psihografice și /sau
atitudinea faţă de aspectul vizat prin planul de marketing)? Când cumpără?
De ce cumpără? Ce preferințe au? O analiză atentă a clienților va permite
firmei să ofere produse sau servicii de care aceștia au cu adevărat nevoie și pe
care le vor cumpăra de mai multe ori.
ii. Se vor prezenta date referitoare la:
1. numărul potenţial al cumpărătorilor;
2. caracteristicile clienţilor: venituri medii, vârstă, statut social, interes
pentru produsele noi;
3. valoarea medie a unei cumpărări;
4. frecvenţa cumpărărilor etc.
c. Concurenţa directă şi indirectă
i. Care sunt principalii concurenţi?
1. Centraţi-vă doar pe concurenţii care se adresează aceleiaşi pieţe.
2. Indicaţi nivelul de concurenţă din sectorul industrial în care activaţi
(ex: ridicată, moderată) şi menţionaţi numărul de competitori in sector.
ii. Localizarea lor şi segmentele de piaţă pe care le deservesc concurenții;
iii. Care sunt tipurile de produse/servicii pe care le produc?
iv. Calitatea şi preţurile produselor/serviciilor concurenților;
v. Reducerile de preţ oferite clienţilor, garanţii, servicii post-vânzare;
vi. Avantajele competitorilor în ceea ce priveşte strategia de marketing,
superioritatea produselor/serviciilor, reputația, baza financiară puternică,
expertiza, fidelitatea clienților, relaţia cu membri cheie ai industriei etc.
vii. Cum își asigură concurenții distribuţia.
 Este important de asemenea să previzionaţi reacţia concurenţei la apariţia/
extinderea afacerii dumneavoastră şi să prezentaţi strategia prin care îi veţi
face faţă.
viii. Pe baza matricei de analiză a concurenţei, redactaţi un paragraf scurt despre
avantajele şi dezavantajele concurenţiale ale propriei companii şi ale
concurenţei.
ix. Avantajul competitiv pe care îl are firma pe piață
1. Cum veţi utiliza avantajul competitiv pe care îl aveţi pentru a profita
de oportunităţile de pe piaţă?
2. Unde sunt vulnerabili concurenţii şi cum veţi profita de aceste
slăbiciuni?
d. Puncte tari, puncte slabe, oportunităţi, ameninţări (analiza SWOT)
i. Analiza SWOT va fi realizată atât pentru firma în cauză, cât și pentru
principalii competitori.
7. Strategie și implementare
a. Poziționarea firmei pe piață
b. Parteneriate posibile
Mixul de marketing
c. Produsul/serviciul
i. Bunuri materiale, servicii, evenimente, oameni, locuri, instituţii, idei etc
ii. Componente: produsul/serviciul de bază, produsele auxiliare, produsele
suplimentare, produsul dezvoltat
iii. Beneficii pe care produsul/serviciul le aduce pieței
1. Câte produse/ servicii? Câte game de produse? Care este nivelul
calitativ al produselor/serviciilor? Care este elementul de noutate?
Prin ce sunt diferite față de alte produse/ servicii?
Este esenţial să faceţi cât mai bine înţelese nevoile consumatorilor
cărora le răspunde produsul/serviciul dumneavoastră.
iv. Stadiul de dezvoltare a produsului/serviciului și, după caz, tehnologia utilizată
pentru producerea lui.
v. Produse/servicii pe care firma planifică să le lanseze pe viitor.
d. Preţul
i. Cu ce preț veți vinde produsele/serviciile?
ii. Ce reduceri de preț veți aplica?
iii. Când veți acorda reduceri?
iv. Cum vă propuneți să fidelizați clienții?
v. Ce pachete de produse/ servicii veți oferi?
vi. Costuri monetare şi nonmonetare implicate (inclusiv modalităţi de reducere a
costurilor nonmonetare, dacă este cazul)
vii. Este preţul un indicator al calităţii produsului/serviciului? (arătaţi ce îi va
determina pe clienţi să cumpere de la dumneavoastră)
viii. Strategii de preţ
e. Distribuţia
i. Reţeaua de distribuţie. Formele de vânzare
1. Veți vinde direct? Veți apela la distribuitori?
2. Ce avantaje oferiți distribuitorilor?
3. Veţi prezenta date referitoare la modalitatea de vânzare a produsului/
serviciului (de exemplu, prin magazine proprii, prin mici magazine din
 zonă sau prin comenzi prin poştă etc.). Pot fi alese mai multe metode,
dar orice alegere trebuie justificată.
ii. Modalităţile de plată
iii. Se va defini capacitatea firmei de servicii (forţă de muncă, timp, echipament,
facilităţi)
iv. Strategii pentru echilibrarea capacităţii şi cererii
f. Promovarea
i. Strategii/Metode de promovare a produsului/serviciului pe piață.
1. Trebuie să definiţi mesajul pe care vreţi să îl transmiteţi clienţilor şi să
alegeţi mijloacele potrivite pentru a-l transmite (publicitate, lansare
oficială, reduceri promoţionale de preţuri, relaţii publice etc.). În
fiecare caz trebuie să comparaţi cheltuielile necesare cu beneficiile
care se pot obţine.
g. Personalul de contact:
i. Responsabilităţi ale personalului de contact
ii. Rolul personalului de contact în asigurarea echilibrului dintre calitate şi
productivitate, în asigurarea orientării către consumatori.
h. Clientul participant la realizarea prestaţiei:
i. Recrutarea, educarea şi răsplătirea consumatorilor,
ii. Conducerea mix-ului consumatorilor (dacă firma deserveşte mai multe
segmente de consumatori)
i. Facilităţile fizice ale firmei prestatoare de servicii care stau la baza prestării
serviciilor
8. Management
a. Stabilirea formei juridice a firmei
b. Se vor oferi detalii despre structura organizațională a firmei și echipa de management
9. Planificarea financiară
a. În această secțiune se stabilește bugetul care trebuie să reflecte sumele necesare
demarării și funcționării afacerii
i. Costuri de investiţii: costul lucrărilor de construcţie, cheltuieli cu utilităţile
(infrastructura, apă, gaz, canalizare etc), costul achiziţiei de echipamente,
utilaje, costul chiriei, autorizații de funcționare;
ii. Alte costuri: cheltuieli de proiectare şi consultanţă, cheltuieli de promovare,
cheltuieli pentru probe tehnologice, cheltuieli pentru instruirea personalului,
etc
b. Sursele de finanțare a afacerii
i. În această secţiune a planului de afaceri trebuie identificate şi cuantificate cele
mai potrivite soluţii de finanţare a afacerii.
1. Surse proprii: aport al asociaţilor/acţionarilor/ autofinanţarea din
sursele excedentare ale întreprinderii
2. Surse atrase: credite bancare/ fonduri nerambursabile.
10. Concluzii
a. Secțiunea aceasta este la fel de importantă ca și rezumatul planului de afaceri și
trebuie să scoată în evidență principalele argumente pentru care un finanțator ar
trebui să investească în afacere.
11. Anexe
a. În această secțiune pot fi adăugate informații privind previziunile financiare (pe o
perioadă de 3-5 ani), CV-urile fondatorilor/managerilor, rezultatele unor cercetări de
piață, copii după contracte de franciză etc.
BIBLIOGRAFIE ORIENTATIVĂ

1. Blanchard, K. și Hutson, D. (2013). Antreprenor la minut: secretul creării și dezvoltării unei

afaceri de succes. Editura Curtea Veche Publishing, București.
2. Gerber, M.E. (2022). Mitul antreprenorial. De ce nu funcționează majoritatea micilor afaceri
și ce e de făcut în această privință. Editura ACT și Politon, București.
3. Gerber, M.E. (2020). Mitul antreprenorial. Contractorul. De ce nu reușesc afacerile celor mai
mulți contractori și ce este de făcut în privința asta. Editura ACT și Politon, București.
4. Ghenea, M. (2011). Antreprenoriat. Drumul de la idei către oportunități și succes în afaceri.
SC Universul Juridic SRL, București.