Sunteți pe pagina 1din 3

Ce cuvinte des utilizate ii incurca pe agentii de vanzari

Fiecare dintre noi are limitele sale, inclusiv in zona cunostintelor pe care le are. Asadar, e
normal sa folosim expresii precum:

“Din ce imi aduc eu aminte...”

“Sper sa nu ma insel cand spun ca...”

“Poate ca...”

“Mi se pare ca...”

“Cred ca...”

“Presupun ca...”

si lista aceasta poate continua.

Daca in viata de zi cu zi e normal sa avem un astfel de discurs si nimeni nu se supara, in


vanzari acest limbaj este total contraindicat. Dintr-un motiv foarte simplu: expresiile de mai
sus comunica indoiala si nesiguranta, iar clientii nu vor sa dea banii pe un produs, serviciu sau
solutie care nu livreaza ceea ce vanzatorul pretinde.

Iata de ce discursul omului de vanzari trebuie sa fie clar si la obiect, fara cuvinte sau expresii
care exprima indoiala, ori ceva de genul: “Dati-mi voie sa verific raspunsul la aceasta
intrebarea ca sa revin catre dvs. cu o informatie clara si exacta”.

Cautati un trainer bun de vanzari capabil sa-si adapteze recomandarile strict la ce faci tu zi de
zi in vanzari? Vreti solutii eficiente, verificate in practica pentru a vinde mai repede si cu o
margine comerciala mai mare? Spune-le, te rog, top managerilor tai despre mine si despre
experienta mea de aproape 10 ani in domeniul instruirii reprezentantilor de vanzari. Accept cu
placere orice varianta de sesiune demo de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype!
Descopera aici ce ma diferentiaza si cine sunt clientii mei. Pot fi contactat foarte simplu aici
sau printr-un simplu reply la acest mesaj.

Ce te faci insa cand, tu, om de vanzari, te confrunti cu astfel de raspunsuri din partea
clientului la intrebari precum:

“Cand sa revin cu un telefon?”

“Ce subiecte doriti sa abordam cand ne intalnim?”

“Cum s-au realizat in trecut achizitii similare cu cea despre care discutam acum?”

“Cand astept un semn din partea dvs.?”

Ei bine, cu cat clientul ezita mai mult in a se implica in procesul tau de vanzare si foloseste
astfel de raspunsuri, cu atat mai mici sunt sansele tale sa vinzi. Mai ales daca cel care ezita
este un factor de decizie. De ce? Pentru ca vanzarile sunt un “dans in doi”, degeaba trage unul
la caruta, daca celalalt nu se misca ori, mai rau, se opinteste.

Desi pare simplu si banal la o prima privire, sa asculti cu atentie clientul pentru a masura
nivelul de determinare si de hotarare din discursul sau nu e deloc simplu. E nevoie de o
concentrare mare din partea ta atunci cand asculti si, din pacate, de prea multe ori cuvintele ne
trec pe langa urechi atunci cand ni se vorbeste.

Doriti sa recrutati oameni de vanzari pe care sa va puteti baza? Vreti sa nu va mai pacaliti
angajand agenti de vanzari buni doar sa se vanda pe ei la interviu? Sunteti in cautarea unui
evaluator cu experienta al oamenilor de vanzari care sa va ajute sa recrutati reprezentati de
vanzari cu abilitati, competente si motivatie peste medie? Haideti atunci sa stam de vorba intr-
una din zilele urmatoare! Pentru aceasta, click aici chiar acum.

Pe de alta parte, trebuie sa mentionez si situatia cand e aproape obligatoriu sa fii ezitant in
vanzari: atunci cand negociezi, dupa ce ai realizat vanzarea si clientul si-a exprimat dorinta sa
cumpere. Acum este aproape obligatoriu sa folosesti expresii precum:

“Sper sa nu ma insel, dar, noi, in general, mergem pe un termen de plata de 10 zile si ... ”

“Daca voi obtine aprobare, atunci putem discuta de un pret de ... ”

“As fi dispus, dar nu va pot spune nimic sigur, sa va ofer ... daca si dvs veniti cu o propunere
de interes pentru mine.”

“Chiar nu stiu ce sa-ti raspund, ce-mi ceri este foarte important pentru mine ... ”

Astfel de enunturi in timpul negocierii iti ofera timp si te ajuta sa afli mai multe despre pozitia
celeilalte parti fata de subiectul negocierii. Sa nu pendulezi permanent intre da si nu, intre a
accepta si a refuza, iti ingusteaza enorm plaja de negociere si obtii mult mai putin decat o poti
face atunci cand “te balansezi” cand pe-un picior, cand pe celalat...

In concluzie, mica lectie de astazi iti spune ca discursul care exprima indoiala nu are ce cauta
in vanzari nici de partea vanzatorului, nici de partea cumparatorului. Insa, imediat ce vanzarea
se apropie de final si incepe negocierea, cel mai bine este sa nu avem o pozitie clara si sa
tatonam partea cealalta cu tot felul de propuneri comunicate sub semnul intrebarii si al
indoielii pentru a vedea “in ce ape se scalda”.

Tu ce parere ai despre oportunitatea utilizarii sau nu a cuvintelor care exprima ezitarea,


indoiala?

Cum ti par recomandarile din acest articol?

Te astept sa-mi impartasesti gandurile tale aici/mai jos.

Iar daca acest mesaj ar putea fi de interes si unora dintre colegii sau cunoscutii tai,
retransmite-le chiar acum acest email/articol.

Multumesc,
Mircea

Cuvinte care exprima indoiala, cand sunt contraindicate, cand sunt recomandate!

S-ar putea să vă placă și