UNIVERSITATEA

,,Andrei Șaguna’’
Facultatea de
Științe economice și administrative

Specializare: Administrație publică

Constanța
2022
 PROIECT TEHNICI DE
NEGOCIERE ȘI MEDIERE

Prof: Asist.univ.drd. Marinescu Liliana

Student: MAGRAON Ștefanut Valentin

Constanța
2022

2
 CUPRINS

Introducere..................................................................................................................4

CAPITOLUL I. NEGOCIEREA ÎN AFACERI

1.1.Conceptul de negociere................................................................................... 6

1.2. Formele de negociere fundamentale .................................................................. 8

1.3. Strategii ,tacticii si technici de negociere........................................................ …9

1.4. Notiunile de baza ale negocierii...........................................................................11

1.5. Etapele procesului de negociere...................................................................... 13

1.6. Tactici de negociere........................................................................................ 14

CAPITOLUL II. TEHNICI DE NEGOCIERE – CRIMINALISTICA

2.1 Folosirea tehnicilor sugestibilității în negocierile legate de ostateci............ ….17

2.2 Negociatorul………………………………………………………………..........18

Concluzii ................................................................................................................. 19

Bibliografie ................................................................................................................ 20

3
 Introducere

Lumea în care trăim zi de zi este o imensă masă a negocierilor şi, vrând – nevrând, ne
numărăm printre participanţi. Noi, ca persoane, interacționăm cu alţi indivizi: membri ai familiei,
agenţi de vânzări, concurenţi sau pur și simplu cu reprezentații puterii ”STATUL”.
De modul în care reușim să ne impunem depinde nu numai de bunăstarea nostră, ci însăşi
motivația și spiritul de care dăm dovadă.
Negocierea (un dar cu care ne naștem) reprezintă un domeniu al cunoaşterii efortului ce
se concentrează asupra câştigării bunăvoinţei unor oameni de la care ne dorim ceva anume (cu
alte cuvinte, depinde de noi cât dorim să evoluăm).
Cu toții ne dorim o mulţime de lucruri: prestigiu, libertate, bani, dreptate, statut social,
iubire, siguranţă şi poate cel mai important, ne dorim ca eforturile noastre să fie recunoscute de
comunitate.
Anumite persoane ar spune că se bucură de răsplată doar cei talentaţi, conştiincioşi şi
educaţi. Sunt însă și personae care credeau că virtutea şi munca asiduă va învinge până la urmă,
iar viaţa le-a dovedit deja contrariul.
“Câştigătorii” par să fie oameni care deși îi putem eticheta ca și oameni competenți, au şi
abilitatea de a-şi “NEGOCIA” calea spre atingerea prea slăvitului scop.
Acest proces al comunicării joacă un rol major în viaţa de zi cu zi a fiecărei persoane,
începând cu banalele activități şi continuând cu cele mai complexe pe care aceasta le desfăşoară.
Însă, o categorie aparte, pe care îi cunoaștem ca și oameni de afaceri, comunicarea este
arma succesului. Aceștia petrec mare parte din activitatea zilnică vorbind, ascultând, scriind şi
citind, deci comunicând.
Pot spune în urma cercetării pentru prezentul proiect că abilitatea de a comunica este cea
care face diferența între success și eșec în domeniul economic dar și în alte sectoare, iar
negocierea este rezultatul unei comunicări bine structurate și pusă la punct pentru a atinge scopul
final.
După banalul ”Bună ziua”, negocierea este prima noastră comunicare în societate.
Aceasta însumează toate etapele și modurile în care transmitem informaţii despre ceea ce dorim
şi ceea ce ne dorim la randul nostru, în același timp ne arată și ceea ce-și doresc alte personae.
Dacă facem un exercițiu de conștientizare ne dăm seama că individul, deși nu are
conceptul negocierii, este un bun negociator încă din primii ani de viață fără însă a realiza efectiv
acest lucru.
4
 Zilnic omul se implică într-o confruntare continuă cu motivaţiile semenilor,ale societăţii
şi, de ce nu, chiar cu ale lui însuşi.
Atunci când nu suntem la serviciu folosim informaţia şi puterea de a schimba
comportamente cu prietenii şi rudele. Soţul duce o negociere continuă cu soţia. Negociem cu
organul de poliție să nu ne sancționeze, cu cei care încearcă să ne încarce nota de plată, cu
agentul de vânzari de la compania de telefoane pentru a beneficia de o ofertă mai bună sau un
telefon mai performant, cu recepţionerul de la hotel care deși ne spune că nu are camere libere
noi încercăm să fim buni romani și îi facem cunoștință cu prietenul nostru de pe bacnotă
”Nicolae Iorga”. Unele dintre cele mai frecvente şi frustrante negocieri au loc în interiorul
familiei, în special între părinţi şi copii.
Elementele de strategice, tactică, capcanele şi trucurile retorice dar şi folosirea unor
elemente de natură psihologică a percepţiei pot juca un rol decisiv în a obține avantaje mai mari
decat cele existente.
Cunoaşterea tehnicilor şi tacticilor de negociere este esenţială în derularea cu succes a
negocierii. Cu siguranță nu ne dorim să ne aflăm în dezavantaj ,dar dacă totuşi se întâmplă aşa,va
trebui să găsim o soluție de amânare până în momentul optim în care revenim în avantaj.
Procesul de negociere poartă amprenta distinctă a comportamentului uman, fiind un
proces realizat de oameni.
Tocmai de aceea nu vreau să profit de acest proiect pentru a-mi prezenta păreri personale,
ci îmi doresc să ”negociez” evaluarea prezentei lucrări în baza cunoștințelor acumulate în viața
personală, profesională și universitară.

5
 CAPITOLUI I.
NEGOCIEREA ÎN AFACERI

1.1 Conceptul de negociere

Deoarece, pentru realizarea prezentului proiect, am studiat literatura de specialitate atât în

limba română cât și traduceri sau concepte din alte țări, pot spune că din multitudinea de definiții
pe care le-am găsit, definiția negocierii pe care o consider a fi cea mai adecvată este dată de Niţă
Aurel:1

a) un ansamblu de tehnici utilizate de către cel puţin doi parteneri pentru a ajunge la un
consens;

b) un dialog între doi sau mai mulţi parteneri în scopul atingerii unui punct de vedere
comun asupra unei probleme aflate în dezbatere;

c) suma discuţiilor purtate între doi sau mai mulţi parteneri în legătură cu un scop
economic comun, cum ar fi: tranzacţiile comerciale, cooperarea economică, acordarea reciprocă
de facilităţi fiscale sau comerciale, aderarea la diferite instituţii sau organizaţii;

d) o formă de colaborare între două sau mai multe părţi, în scopul ajungerii la o înţelegere
care poate fi consemnată într-un tratat, acord etc.

e) un proces competitiv desfăşurat pe baza dialogului participanţilor la negociere, în scopul

realizării unei înţelegeri conform intereselor comune ale părţilor.

Negocierile nu urmăresc întotdeauna rezultate efective care să se concretizeze sub formă de

înţelegeri. Frecvent ele sunt purtate pentru efectele lor colaterale cum ar fi:

 menţinerea clauzelor contractuale actuale,

 câştigarea unui răgaz de gândire,
 împiedicarea deteriorării situaţiei care constituie obiectul conflictului.
Pe lângă aceste considerente, întâlnirile negociatorilor pot fi privite ca un canal potenţial
de comunicări urgente în situaţii de criză. Absenţa comunicării poate fi considerată ca un
indiciu alarmant al imposibilităţii de desfăşurare a negocierii; prezenţa ei este un simptom al
şanselor ca negocierea să se producă.2

În cadrul unei negocieri pot fi delimitate o serie de elemente definitorii:3

1) părţile angajate în negociere,

2) interdependenţa dintre părţile angajate în negociere,
3) divergenţele dintre părţile angajate în negociere,
4) conlucrarea părţilor angajate în negociere pentru soluţionarea problemei comune,
5) acordul reciproc avantajos.
1
Niţă Aurel, Tehnici de negociere, Editura SNSPA, Bucureşti, 2000.
2
Curteanu Doru, Tehnici de negociere, note de curs, Bucureşti, 2001.
3
Vasile Dragoş, Tehnici de negociere şi comunicare, Editura Expert Bucureşti, 2001.
6
 1) Părţile angajate în negociere pot fi negociatori individuali sau echipe de negociere. În
funcţie de numărul părţilor, negocierea poate fi:

 bilaterală,
 multilaterală.
2) Interdependenţa părţilor angajate în negociere vizează relaţiile existente între părţile
angajate în negociere.

Interdependenţele dintre indivizi pot fi determinate de:

 natura socială a fiinţei umane,

 satisfacerea nevoilor proprii,
 realizarea unor scopuri specifice,
 atractivitatea activităţii comune pe care o desfăşoară cu ceilalţi.
c) Interesele reprezintă preocupările, nevoile, dorinţele sau motivaţiile părţilor, care le
determină să se comporte într-un anumit mod şi să se situeze pe anumite poziţii în cursul
negocierii.

Kotler defineşte nevoia ca pe o "stare de conştientizare a lipsei unei satisfacţii

elementare"4, iar dorinţa, prin aspiraţia pentru obţinerea acelor produse, servicii de natură să
asigure satisfacerea nevoii.

Tipurile de interese sunt următoarele: 5

 comune (sunt manifestate de ambele părţi, existenţa lor făcând posibilă negocierea),
 specifice (aparţin doar uneia dintre părţi şi nu aparţin celeilalte),
 negociabile (au la bază caracteristici economice, politice sociale, fie ale organizaţiei,
fie ale individului)
 reale (urmează a fi armonizate în timpul tratativelor şi diferă de interesele declarate în
faza iniţială de negociere).
d) Puterea de negociere rezultă din raportul dintre punctele forte şi puncte slabe ale
negociatorului.

Există mai multe surse din care poate rezulta puterea unui negociator, Thomson şi Farmer
menţionează mai multe forme ale puterii în organizaţie:6

 puterea poziţiei (locul în ierarhie),

 puterea expertizei (competenţa într-un domeniu)
 puterea dependenţei (activitatea unor persoane depinde de activitatea altor persoane),
 puterea personală (ascendentul psihologic sau carisma),
 puterea invizibilă (reţeaua de relaţii informale).

Negocierea este un talent înnăscut, un har, dar şi o abilitate dobândită prin experienţă, formare şi
învăţare.

4
Kotler Philip, Managementul marketingului, Editura Teora, Bucureşti, 1997.
5
Niţă Aurel, Tehnici de negociere, Editura SNSPA, Bucureşti, 2000.
6
Thomson Rosemary, Farmer John, Managing Relations, The Open University, Milion Keynes, 1994.
7
Negocierea apare ca o formă concentrată şi interactivă de comunicare interumană, în care două
sau mai multe părţi aflate în dezacord urmăresc să ajungă la o înţelegere care rezolvă o problemă
comună sau atinge un scop comun.
Negocierea reprezintă orice formă de confruntare nearmată, prin care două sau mai multe părţi,
cu interesele şi poziţii contradictorii, dar complementare, urmăresc să ajungă la un aranjament
avantajos ai cărui termeni nu sunt cunoscuţi încă de la început.

1.2 Formele de negociere fundamentale

Negocierea predominant distributivă se caracterizează prin încercarea protagoniştilor de a-şi

distribui câştigurile şi pierderile asociate subiectului negociat, ajungând la un compromis. Părţile
încearcă să-şi împartă valorile şi costurile, obiectivul fiecăreia fiind să revendice şi să adjudece
un câştig propriu cât mai mare.
Negocierea predominant integrativă se caracterizează prin încercarea protagoniştilor de a găsi
modalităţi de a majora câştigul global, pe care apoi să şi-l împartă prin realizarea unui
compromis, astfel încât fiecare să primească mai mult.
Negocierea raţională se caracterizează prin faptul că este un tip de negociere care nu pune în
cauză opoziţia părţilor sau intereselor subiective ale acestora.

Se pot distinge trei tipuri fundamentale de negociere:7

a) negocierea distributivă (câştigător / perdant sau victorie / înfrângere);

b) negocierea integrativă (câştigător / câştigător sau victorie / victorie);

c) negocierea raţională, un tip de negociere care nu pune în cauză o poziţie părţilor sau
intereselor subiective ale acestora.

a) Negocierea distributivă permite doar două alternative victoria sau înfrângerea.

Corespunde unui joc cu sumă nulă şi ia forma unei tranzacţii în care nu este posibil ca o parte să
câştige, fără ca cealaltă parte să piardă. Fiecare concesie făcută partenerului vine în dauna
concedentului şi reciproc.

b) Negocierea integrativă (victorie/victorie) este acea în care sunt respectate aspiraţiile şi

interesele partenerului, chiar dacă vin împotriva celor proprii. Se bazează pe respectul reciproc şi
pe tolerarea diferenţelor. Corespunde unui joc cu sumă nenulă, echilibrul (de tip Nash) fiind
realizat în cadrul unor poziţii favorabile pentru ambele părţi.

c) Negocierea raţională este aceea în care părţile nu-şi propun doar să facă sau să obţină
concesii, consimţite de pe poziţii de negociere subiective, ci încearcă să rezolve litigiile de fond
de pe o poziţie obiectivă, alta decât poziţia uneia sau alteia dintre ele. Algoritmul de negociere
presupune în acest caz următoarele etape:

 definirea problemelor,
 diagnosticarea cauzelor,
 căutarea soluţiilor.

7
Curteanu Doru, Tehnici de negociere, note de curs, Bucureşti, 2001.
8
1.3. Strategii ,Tacticii si Tehnici de negociere
În cadrul procesului negocierii pot fi folosite strategii de negociere, tactici de negociere şi
tehnici de negociere ce pot fi definite astfel:

1. Strategia reprezintă ansamblul de decizii care urmează să fie luate în vederea

îndeplinirii obiectivelor urmărite şi care ţin seama de un mare număr de factori interni
şi externi cu un grad înalt de variabilitate şi complexitate.
2. Tactica reprezintă acea parte a strategiei menită să stabilească mijloacele şi formele de
acţiune ce urmează să fie folosite în vederea realizării obiectivelor urmărite.
3. Tehnica reprezintă totalitatea procedeelor ce urmează să fie folosite în desfăşurarea
discuţiilor între parteneri cu scopul de a se ajunge la încheierea contractului.
I. Strategii de negociere

Hasan Souni defineşte strategia ca fiind partea ştiinţelor comerciale care priveşte
conducerea generală a negocierilor.8 Strategia de negociere este un plan coerent de alegere şi
articulare a unor tactici şi tehnici, care asigură cele mai mari şanse de realizare a obiectivelor.

Strategia constă, practic, în modul de combinare şi de dirijare a ansamblului de decizii prin

care se urmăreşte atingerea obiectivelor. În consecinţă, componentele unei strategii de negociere
sunt:9

o obiectivele urmărite;
o căile (modalităţile) ce se au în vedere pentru atingerea obiectivelor;
o mijloacele (resursele) utilizate pentru realizarea obiectivelor.
Construirea unei strategii de negociere presupune parcurgerea următoarelor etape:

1. Fixarea priorităţilor şi a obiectivelor. În paralel cu formularea obiectivelor, se

desfăşoară o amplă campanie de culegere de informaţii privind:

 mediul de afaceri,
 piaţa,
 concurenţa,
 partenerii,
 situaţia proprie.
Pe baza informaţiilor obţinute, obiectivele sunt formulate concret şi precis.

2. Stabilirea viziunii de ansamblu a negocierii în cadrul căreia are loc:

o fixarea modului de lucru al echipei de negociere;

o stabilirea principalelor date ale negocierii;
o enumerarea alternativelor posibile;
o trecerea în revistă a eventualelor riscuri, restricţii sau constrângeri.
3. Alegerea mijloacelor concrete de acţiune şi a cadrului negocierii în cadrul căreia are
loc:

o stabilirea echipei,

8
Souni Hasan, Manipularea în negocieri, Editura Antet, Bucureşti, 1998.
9
Mecu Gheorghe, Tehnica negocierii în afaceri, Editura Genicod, Bucureşti, 2001.
9
 o stabilirea şefului echipei de negociatori,
o stabilirea planului de negociere,
o stabilirea scenariului negocierii,
o alegerea locului,
o alegerea momentului negocierii,
o stabilirea procedurii,
o alegerea modalităţilor de argumentare şi de contraargumentare,
o stabilirea limitelor mandatului.
Pe lângă toate acestea, sunt înşiruite cât mai multe tactici, tehnici, trucuri sau stratageme
care pot sprijini atingerea obiectivelor intermediare.

4. Evaluarea şanselor de succes ale acţiunilor tactice şi alegerea celor mai eficace dintre
ele este faza care se impune aproape de la sine. În această etapă se estimează capacitatea
acţiunilor tactice de a genera efecte pozitive. Acţiunile tactice sunt ierarhizate în ordinea
eficacităţii lor. Sunt eliminate cele mai slabe şi păstrate cele mai tari.

5. Simularea sau testarea strategiei de negociere poate fi o altă etapă necesară înainte de
trecerea efectivă la acţiune. Simularea şi testarea se pot face:

 cu ajutorul unui prieten sau coleg,

 cu implicarea unor echipe din propria organizaţie,
 cu ajutorul unui calculator
 prin simulare pe suport scris.
Pot fi trecute în revistă cele mai mici detalii ale parcursului proiectat al negocierilor, pentru
a detecta erorile şi a le corecta. Dacă rezistă testelor şi îndoielilor, strategia poate fi considerată
definitivă şi devine gata de pus în aplicare.

6. Identificarea soluţiilor de repliere - etapă ce se desfăşoară pe parcursul negocierii, în

funcţie de situaţiile în care se află negociatorii.

Alegerea strategiei se face ţinând cont de:

 conjunctura existentă;
 resursele proprii (materiale, financiare, umane)
posibilele acţiuni ale partenerului - comportamentul uman

Tipuri fundamentale de strategii

În raport cu potenţialul de luptă şi puterea părţilor negociatoare, se poate face o distincţie

categorică între strategiile directe şi strategiile indirecte (laterale), iar în raport cu instrumentarul
psihologic utilizat, s-a făcut distincţie între strategiile competitive şi strategiile cooperative.10

1. Strategii directe

Strategiile directe sunt folosite atunci când raportul de forţe este net favorabil, iar puterea
de negociere impune voinţa celui mai tare, printr-o acţiune scurtă şi decisivă.

2. Strategii indirecte
Atunci când raportul de forţe şi împrejurările nu sunt favorabile, sunt recomandabile soluţiile de
uzură şi loviturile laterale. Adversarul fiind mai puternic, vor fi folosite mijloace psihologice şi
10
Prutianu Ştefan, Comunicare şi negociere în afaceri, Editura Polirom Iaşi, 1998.
10
loviturile laterale pentru a limita libertatea de acţiune a adversarului. A o folosi o lovitură laterală
presupune a lovi adversarul în punctele sale cele mai slabe, în cadrul unor obiective secundare
ale negocierii.

3. Strategiile conflictuale (competitive)

Strategiile conflictuale sau competitive sunt acelea în care se caută să se obţină avantaje, fără a
face concesii în schimbul lor. Abordările competitive se bazează mai mult pe filosofia câştig-
pierdere. Fiecare parte încearcă să-şi maximizeze câştigul dând foarte puţină atenţie nevoilor şi
interesului celeilalte părţi.

4. Strategiile cooperante

Sunt acelea care urmăresc un echilibru între avantaje şi concesii, care evită conflictul
deschis şi refuză folosirea de mijloace agresive de presiune. Strategiile şi tacticile de cooperare
se bazează pe filosofia câştig-câştig (sau toată lumea câştigă). Utilizatorul acestor abordări este,
în mod normal, preocupat de ajungerea la o înţelegere care să poată satisface nevoile ambelor
părţi, sau ca cel puţin să nu afecteze grav interesele celeilalte părţi.

1.4 Notiunile de baza ale negocierii

Noţiunile de bază utilizate în cadrul procesului de negociere sunt următoarele:

1. Strategia : ansamblul de decizii care urmează să fie luate în vederea îndeplinirii obiectivelor
urmărite şi care ţin seama de un mare număr de factori interni şi externi cu un gradînalt de
variabilitate şi complexitate.
2. Tactica : acea parte a strategiei menită să stabilească mijloacele şi formele de acţiune ce
urmează să fie folosite în vederea realizării obiectivelor urmărite.
3. Tehnica : totalitatea procedeelor ce urmează să fie folosite în desfăşurarea discuţiilor între
parteneri cu scopul de a se ajunge la încheierea contractului.

Înţeleasă ca proces de comunicare interumană, negocierea în afaceri comportă o serie de

aspecte şi caracteristici care o particularizează:11

a) este un proces organizat,

b) este un proces competitiv,
c) este un proces orientat către o finalitate precisă,
d) este un proces de interacţiune,
e) este un proces concesiv,
f) are un caracter dilematic,
g) are un caracter logic.
a) Negocierea în afaceri este un proces organizat concretizat într-un ansamblu de
iniţiative, schimburi de mesaje, contacte şi confruntări, care au loc între parteneri de afaceri, cu
respectarea unor reguli cu caracter juridic, cultural, politic şi economic.

11
Curteanu Doru, Tehnici de negociere, note de curs, Bucureşti, 2001.
11
 b) Negocierea este un proces competitiv în care, pornind de la baza intereselor comune,
părţile urmăresc realizarea unui acord care să permită satisfacerea intereselor proprii. În
negociere, în ciuda aspectului competitiv, există parteneri, mai curând decât adversari.

c) Negocierea este un proces de interacţiune, ajustare şi armonizare a intereselor distincte

ale părţilor astfel încât, dincolo de caracterul competitiv al raporturilor dintre părţi, acordul de
voinţă să devină reciproc avantajos. Într-o negociere de succes toate părţile negociatoare pot
avea de câştigat şi nici una de pierdut.

d) Negocierea este un proces orientat către o finalitate precisă, exprimată prin

încheierea unei afaceri concrete. Evaluarea succesului este făcută prin raportare la finalitatea sa,
concretizată într-un contract mai mult sau mai puţin avantajos. Ceea ce contează, în final, sunt
rezultatele negocierii.

e) Negocierea este un proces concesiv. Ea presupune apărarea propriei poziţii, dar şi

cunoaşterea poziţiei celuilalt, prezentarea argumentelor, dar şi ascultarea cu atenţie a
contraargumentelor, realizarea unei judecăţi, pe cât posibil imparţiale, şi în final, ajungerea la o
soluţie acceptabilă pentru toţi cei implicaţi în procesul de negociere. În acest scop negocierea
presupune concesii reciproce şi repetate, până la atingerea echilibrului pe care fiecare îl apreciază
în funcţie de nevoile sale şi de informaţiile de care dispune.12

f) Negocierea are un caracter dilematic. Negociatorii sunt persoane cu individualităţi şi

experienţe diferite, atitudinile şi comportamentele lor pot fi înţelese, dar nu pot fi prevăzute cu
exactitate. În procesul negocierii, negociatorul este pus în faţa unor adevărate dileme privind
felul în care să se comporte, deoarece nu poate şti cu precizie care vor fi reacţiile partenerului. 13

Negocierea este o interacţiune în care părţile trebuie să-şi ajusteze atitudinea şi

comportamentul una în funcţie de cealaltă. Sunt vizate două aspecte:

 aşteptările faţă de atitudinea şi comportamentul viitoare ale partenerului,

 atitudinea şi comportamentul efectiv (prezent) al partenerului din cursul interacţiunii.
g) Negocierea are un caracter logic.14 Aspectul logic al negocierii rezultă din faptul că
obiectivele şi poziţiile părţilor determină un domeniu în care pot fi găsite soluţiile satisfăcătoare
care să armonizeze interesele părţilor. În cadrul acestui domeniu va fi regăsit punctul de acord
(echilibrul de tip Nash), punct în care toate părţile implicate în negociere pot avea de câştigat.

Evidenţierea caracterului dilematic şi logic al negocierii conduce însă şi la concluzia că

regulile jocului negocierii obligă părţile să ia în considerare interesele partenerului. Negociatorii
trebuie să identifice (prin comunicare) domeniul soluţiilor posibile şi acest lucru este posibil dacă
sunt luate în consideraţie şi se ţine seama nu numai de interesele proprii, dar şi de ale celuilalt.
Chiar dacă, aparent sau declarat, fiecare urmăreşte să satisfacă doar interesele proprii, regulile
jocului îl obligă însă să şi le armonizeze în funcţie de cele ale partenerului, rezultând posibilita-
tea ca fiecare să câştige.

12
Mecu Gheorghe, Tehnica negocierii în afaceri, Editura Genicod, Bucureşti, 2001.
13
Vasile Dragoş, Tehnici de negociere şi comunicare, Editura Expert Bucureşti, 2001.
14
Idem.
12
Următoarele tehnici şi tactici pot fi folosite de către dumneavoastră, dar, la fel de bine, pot fi
folosite împotriva dumneavoastră. atunci când le cunoaşteţi, puteţi identifica o tactică folosităde
partenerul dumneavoastră şi puteţi reactiona adecvat.
Acest lucru prezintă avantajul că nu vă pierdeţi din vedere scopul şi eliminaţi posibilitatea de
a accepta o încheiere dezavantajoasă.
Oricine studiază negocierea va putea în cele din urmă să aplice aceste metode în negocierile sale
cu alte
persoane. Negocierea este un talent, un dar înnăscut, dar şi o abilitate dobândită prin experienţă,f
ormare şi învăţare. Meseria de negociator este una ‘de elită’, în afaceri, în diplomaţie, în politică.
John Fitzgerald Kennedy, un excelent negociator, afirma referindu-se la spectrul negocierii că
‘oamenii nu trebuie niciodată să negocieze sub imperiul fricii si în acelasi timp oamenilor nu
trebuie să le fie frică să negocieze’.

1.5 Etapele procesului de negociere

Negocierea reprezinta un process complicat şi adesea de lungă durată.Este un process

de comunicare,de relaţionare,de construire a unor punţi între parteneri.Ei se cauta şi se
tatonează, se contactează,curtează,discută,poartă corespondenţă,persuadează,dar se şi
confruntă, influenţează şi manipulează reciproc, în scopul realizării acordului de voinţă.Analiza
procesului complex al negocierii evidenţiază existenţa unor etape distincte,cu eventuale
întreruperi şi perioade de definire a punctelor de vedere ale partenerilor de negociere. În cadrul
unor asemenea etape,dialogul părţilor va concretiza în mod treptat punctele de înţelegere şi
înţelegerea însăşi.
Practic, fazele, etapele procesului de negociere sunt următoarele:

1.Prenegocierea are ca punct de plecare prima discuţie, când partenerii lasă să se înţeleagăfaptul
că ar fi interesaţi în abordarea uneia sau mai multor probleme. O asemenea etapă vacuprinde:
■activităţi de pregătire şi organizare a negocierilor
■culegerea şi prelucrarea unor informaţii
■pregătirea variantelor şi dosarelor de negociere
■întocmirea şi aprobarea mandatului de negociere
■elaborarea proiectului de contract
■stimularea negocierilor
2.Negocierea propriu-zisă demarează odată cu declararea oficială a interesului părţilor în
soluţionarea în comun a problemei în cauză, în vederea realizării unor obiective de interes comun
şi, mai ales, după ce a avut loc o primă simulare a negocierilor care vor urma.
Practic, negocierea propriu-zisă cuprinde şapte secvenţe, respectiv:
■prezentarea ofertelor şi contraofertelor

13
■prezentarea argumentelor şi contraargumentelor
■utilizarea unor strategii şi tactici de contracarare
■perioada de reflecţie pentru redefinirea poziţiei
■acordarea de concesii pentru apropierea punctelor de vedere
■convenirea unor soluţii de compromis
■semnarea documentelor.
3.Postnegocierea începe în momentul semnării înţelegerii, incluzând obiectivele
ce vizează punerea în aplicare a prevederilor acesteia.
Acum se rezolvă probleme apărute după semnarea contractului, probleme referitoare în principal
la:
■greutăţi apărute ca urmarea unor aspecte necunoscute în timpul negocierii şi lasemnarea
contractului
■eventuale negocieri privind modificarea, prelungirea sau completarea cauzelorcontractului
■rezolvarea pe cale amiabilă a unor reclamaţii şi a litigiilor apărute
■soluţionarea litigiilor şi neînţelegerilor în justiţie sau prin arbitraj.
Întro asemenea fază a negocierii va avea loc şi analiza rezultatelor reale ale operaţiunii în cauză
comparative cu cele scontate.Concluziile desprinse în urma unei asemenea analize reprezintă, în
cele mai multe cazuri un punct de plecare pentru noi înţelegeri viitoare.

1.6 Tactici de negociere

Conceptul şi elementele tacticii de negociere

Dacă strategia cuprinde obiectivele urmărite,tactica de negociere are în vedere mijloacele şi
formele concrete de acţiune ce urmează a fi folosite în vederea realizării obiectivelor urmărite.În
negociere,tactica constituie elemental flexibil şi dynamical conducerii tratativelor, adaptându-se
la situaţiile nou apărute în diversele etape ale negocierii ţinând seama de acţiunile partenerului şi
de conjunctură.Tacticile de negociere răspund la întrebările de genul „cum trebuie procedat
acum?” . În stabilirea unei tactici adecvate,se vor avea în vedere o serie de elemente,ce
constau,în principal, în:
· împrejurările specifice în care are loc negocierea
· scopul urmărit şi mijloacele de care se dispune
· acţiunile partenerului de negociere
· tehnicile folosite, dozarea şi elaborarea acestora
O tactic eficientă trebuie astfel concepută în cât să se ocupe de o serie de probleme importante,
din care nu trebuie să lipsească:
· subiectele asupra cărora urmează să se exercite o anumită presiune

14
· gradul de intensitate al presiunii de exercitat· argumentele ce se vor aduce la fiecare problemă
ce urmează să se discute
· eventualele contraargumente, afectându-se timpul necesar susţinerii acestora
· ordinea în care vor fi abordate problemele ce urmează a fi negociate.

Tipologia tacticilor de negociere

Tactici offensive in cadrul acestor tactici se folosesc întrebările de testare care urmăresc
descoperirea punctelor slabe în apărarea oponentului înainte de a se lansa în atac.
De exemplu: cumpărătorul întreabă:„Am analizat oferta dumneavoastră şi vă rugăm să ne
explicaţi cum aţi ajuns la majorarea preţului faţă de preţul pieţei”,răspunsul vânzătorului nu
trebuie să ofere un răspuns direct care să dea partenerului posibilitatea dea-şi fundamenta atacul
cio contra-întrebare de tipul: „Majorarea este după părerea noastră nesemnificativă faţă de
calitatea superioară a produsului nostru. De fapt, ce anume consideraţi că este mai important:
preţul sau calitatea?”. Procedând astfel cumpărătorul este obligat să dea explicaţii
suplimentare,dezvăluind intenţii ascunse şi va trece în defensivă.În formularea întrebărilor „de
atac” trebuie să se ţină seama de următoarele reguli:
a) Întrebările să fie scurte şi de tipul „DE CE?”
b) Să nu dezvăluie prin conţinut toate aspectele
c) Să nu sugereze răspunsul Ordinea întrebărilor „de atac” ar urma să fie următoarea
d) Punerea unei întrebări pentru a obţine informaţii
e) Pe baza datelor cunoscute punerea unei întrebări astfel în cât răspunsul dat de partener
să fie o recunoaştere
f) Întrebarea„de atac”ce se bazează pe confirmarea obţinută la punctul b) şi prin care
se solicită o concesie.

Tactici defensive in cadrul acestor tactici se urmăreşte ca partenerul să repete expunerea deja
făcută sub pretextul că„Răspunsul a fost sumar şi nu am reuşit să-l înţelegem în totalitate”. În
acest fel, partenerul,la reluare s-ar putea să numai fie la fel de convingător şi repetarea va
conduce la obosirea lui.Deasemenea,acest lucru creează un respiro şi posibilitatea de a câştiga
timp pentru analiza mai profundă a argumentelor partenerului. O altă tehnică defensivă este
aceea de a spune numai atât cât este necesar pentru a convinge cealaltă parte să vorbească.Cu cât
vorbesc mai mult cu atât negociatorii simt nevoia de a dezvălui tot mai multe aspecte pentru a fi
convingători.Adesea oamenii pot fi condamnaţi mult mai uşor în urma propriilor explicaţii decât
prin dovezile aduse de alţii.

15
 CAPITOLUL II
TEHNICI DE NEGOCIERE – CRIMINALISTICA

Deși la începutul lucrării nu am menționat decât despre importanța tehnicilor de negociere

și cât de frecvent sunt folosite în cotidianul nostru ca indivizi, în acest capitol îmi propun să
detaliez una din tehnicile de negociere care fac diferența între viață și moarte și care integrează
toate conceptele de negociere și comunicare. Dacă în multe cazuri negocierea trebuie tratată cu
răbdare iar momentul oportun trebuie vânat, în cazul tehnicilor de negociere din zona
criminalistică acest moment trebuie anticipat, bine structurat și aplicate tehnici de comunicare și
negociere pe parcursul dialogului în funcție de evoluția situației.
Luarea de ostatici este cel mai frecvent exemplu și reprezinta un procedeu de lupta terorist,
constand in rapirea sau sechestrarea unor unor indivizi obisnuiti sau a unor personae publice,
utilizati fie ca moneda de schimb, sau ca mijloc de presiune asupra membrilor familiilor acestora
sau a autorităților pentru ca autorii răpirii să-și poată impune propriile condiții.
In ultimii ani, luarea de ostatici a devenit și în România o metodă de constrangere atât a
autorităților cât și o metodă de răscumpărare.
Indiferent de motivatia actului de luare de ostatici, nivelul ridicat de stres determina
erodarea ratiunii si scoate in evidenta emotiile si impulsurile cele mai primitive si mai
periculoase.
In acest moment trebuie sa intervina negociatorii, personae special antrenate pentru a
rezista la uzură psihică în condiții extreme, și care stăpânesc tehnicile de negociere în așa măsură
încât pot schimba tactica negocierilor și metoda aplicată pe măsură ce evenimentul se află în
desfășurare.
Rolul principal al acestora este de a determina reorientarea situatiei catre o rezolvare
rationala a problemelor. Pentru a realiza acest lucru negociatorii trebuie sa faca fata unor
probleme cheie, cum ar fi cele relationale. Un prim lucru pe care trebuie sa-l realizeze un
negociator este sa dezvolte o relatie cu atacatorul. Așa cum am prezentat și în introducerea
lucrării, COMUNICAREA reprezintă factorul principal în procesul de negociere.

16
2.1 FOLOSIREA TEHNICILOR SUGESTIBILITATII IN NEGOCIERILE LEGATE DE
OSTATICI

În timp ce comunitatea antiterorista din intreaga lume si-a dezvoltat o metodologie

specifică de riposta contraterorista, teoreticienii fenomenului terorist au început să analizeze
atent acțiunile, obiceiurile si manierismele teroriștilor.
Psihologi si psihiatri afiliați la efortul anti si contraterorist au demarat o activitate
laborioasa de sondare a mintii, a psihologiei teroristilor in scopul dezvoltării unor tehnici
nonletale, care sa poată exploata slăbiciunile si vulnerabilitatea acestora pe timpul fazei de
negociere a unei eventuale riposte contrateroriste15.
Primul impuls instinctual ce apare in momentul declanșării unei crize teroriste este
acela de a acționa in forță. Reacția la violenta se manifesta prin recurs la violenta, după
principiul „dinte pentru dinte, ochi pentru ochi”, dar acest lucru nu este întotdeauna posibil.
Reacția contrateroristă se deosebește fundamental de acțiunea terorista prin faptul ca
teroriștii nu sunt preocupați de spectrul morții unor oameni nevinovați sau de daunele si
distrugerile colaterale presupuse de fapta lor. Oamenii legii, luptătorii contrateroriștilor,
urmăresc in principal, salvarea ostaticilor, cruțarea nevinovaților, asigurarea securității si liniștii
publice, si abia apoi neutralizarea sau lichidarea teroriștilor. Din acest motiv, nu exista loc pentru
„cowboy” in planificarea unei riposte contrateroriste.
In toate aceste circumstanțe, elementul esențial al negocierilor este câștigarea de timp,
in așteptarea dezamorsării situației, ori pentru a permite unităților de intervenție sa-si pregătească
acțiunea.
Negociatorul trebuie sa tina cont de tipul si caracteristicile personalității teroriștilor cu
care vin in contact. Alături de importante diferențieri individuale exista si factori comuni ai
variantelor tipuri de suspecți in cazul luării de ostatici. Existența acestor factori comuni face
posibilă abordarea unor tehnici sugestive alături de tacticile tradiționale de persuasiune.
Persuasiunea si sugestia sunt doua metode diferite folosite in negocierile legate de
ostatici, cu scopul de a influenta comportamentul suspecților.
În ceea ce privește România, în cazurile de luare de ostateci, datorită lipsei de personal
calificat pentru astfel de situații, mai mult de 50% din cazuri nu se finalizează cu HAPPY-END.
Negociatorul de multe ori devine cel care este primul prezent la locație și nu are întotdeauna
cunoștințele necesare de a aplica corect tehnici de comunicare și negociere, ceea ce duce la un
eșec al negocierilor (cel mai recent caz fiind la Bacău în anul 2020 când finalul a fost unul
dramatic soldat cu decesul a două persoane).
Tehnicile cele mai frecvent folosite în aceste cazuri sunt persuasiunea și sugestia.
15
https://www.scrigroup.com/legislatie/drept/NEGOCIERILE-IN-LEGATURA-CU-OST42741.php
17
 Persuasiunea presupune influențarea prin rațiune si argumente pe câtă vreme sugestia
dirijează ideile si gândurile prin intermediul implicațiilor, al aluziilor, intimidării sau insinuării.
Persuasiunea se adresează, in general, unor procese mentale conștiente, ce necesita logica si
raționament, in timp ce sugestia are drept scop influențarea subconștientului.

Sugestia poate fi definita ca fiind o acceptare veridică a unei idei, stimuli verbali,
neverbali si extraverbali primiți de la cele cinci simțuri acționează asupra centrilor cerebrali
superiori. Factorii-cheie pentru o sugestibilitate mărită sunt: motivația, raporturile stabilite,
durata atenției, capacitatea imagistică, stima față de negociator si reacții fata de sugestii.

Ca urmare a consultării literaturii de specialitate, spre deosebire de negocierile pe care

le purtăm în vânzări sau în situațiile de zi cu zi, în subiectul pe care îl tratez în această lucrare am
extras principalele principii.

In timpul procesului comunicării pot deveni operaționale mai multe principii ale
sugestiei, ca:

Ø Principiul atenției concentrate: ori de cate ori atenția se concentrează in mod

repetat asupra unei idei, ea tinde in mod constant sa se autoconștientizeze.

Ø Principiul efectului invers: cu cat se încearcă mai insistent realizarea conștientă a

unei acțiuni, cu atât șansele de succes sunt mai reduse. Ori de cate ori exista un
conflict intre imaginație si voința, imaginația învinge.

Ø Principiul efectului dominant: o emoție puternica tinde sa inăbuse o emoție mai

slaba. Legând o emoție puternica de o sugestie, facem ca aceasta din urma sa fie mai
eficace.

2.2 NEGOCIATORUL

Negociatorii eficienți posedă o foarte importantă trasatură: capacitatea de a vedea lumea

din punct de vedere al celeilalte parți.
Pentru mine, ca să reușesc în negociere, a trebuit să invăț să-mi pun întrebarea în ce fel ar
putea oponentul sa-și serveasca propriile interese, ajutandu-mă pe mine să ating obiectivul.
Apoi grija mea este să aflu de ce ar putea oponentul sa spună “ nu”, ca sa reușesc sa-i
resping cât mai multe dintre obiecțiile pe care le-ar putea avea.
A ințelege ceea ce vrea intradevăr oponentul este un lucru esențial pentru o negociere
bazată pe informație. Experința profesională m-a făcut să realizez că ”UN OM INFORMAT
FACE CÂT ZECE”.
Cel mai important factor pentru negocierile cu miza importanta sunt parghiile de control.
“Ajungeti mai departe cu o vorba frumoasa si-un pistol decat doar cu o vorba frumoasa”
(Atribuit gangsterului american Al Capone)
Parghiile reprezintă forța de a încheia o întelegere si de a o obține in condițiile impuse de
negociator.

18
 CONCLUZII

Negocierea între doi sau mai mulţi parteneri comerciali reprezintă un proces complex în
care se utilizează un sistem de strategii, tehnici şi tactici în vederea acordării reciproce a
intereselor, armonizarea lor echilibrată, astfel încât înţelegerea să devină posibilă prin încadrarea
ei în limitele optime ale intereselor specifice.
Din păcate, în ceea ce privește tipul negocierilor prezentate la punctual al doi-lea al
prezentei lucrări, negocierea nu se încheie cu un acord bilateral semnat și aproape niciodată cu o
strangere de mână, însă tipologia este aproape similară iar psihologia din spatele negocierilor se
aplică asemănător.
Negocierea implică o temeinică pregătire profesională, cultură, abilitate, iscusinţă,
rafinament, elasticitate în gândire, spirit de cooperare şi înţelegere, putere de armonizare a
intereselor participanţilor, pe scurt, multă pregătire şi diplomaţie, iar în anumite cazuri forță
fizică lucru pe care nu îl vedem la negocieri între parteneri comerciali.
După anumiți autori, negocierea reprezintă un proces dinamic de ajustare a diferitelor idei
şi argumente, prin care părţile au obiective proprii, indiferent în ce domeniu, discută pentru a
ajunge la un consens pe baza interesului reciproc.
Personal, pe baza experiențelor profesionale, pot concluziona că negocierea nu reprezintă
altceva decât capacitatea negociatorului de a întelege nevoile partenerului de discuții și de a le
folosi pentru a crea o pârghie în care negociatorul este în avantaj și se poate folosi de controlul
emoțional pentru a avea avantajul comunicării și a unei negocieri de success.

19
 Bibliografie

1. Botezat Elena, Tehnici de negociere, Editura Universitară din Oradea, Oradea, 2003.

2. Butunoiu George, Tehnici de vânzare, Editura ALL, Bucureşti, 1998.

3. Curteanu Doru, Tehnici de negociere, note de curs, Bucureşti, 2001.

4. Fisher Robert, Ury William, Getting to Yes, Penguin Books, New York, 1981.

5. Hindle T., Cum să negociem, Grupul Editorial RAO, Bucureşti, 2000.

6. Hiltrop J.M., Udall S., Arta negocierii, Editura Teora, Bucureşti, 2000.

7. Vasile Dragoş, Tehnici de negociere şi comunicare, Editura Expert Bucureşti, 2001.

20