1

Psihosociologia
10 teme introductive

1 COMPORTAMENTUL COLECTIV- aspecte psihosociologice

• comp. colectiv= este un tip de comportament spontan, ghidat de norme adesea

divergente fata de cele general acceptate, create de participanti in situatia data
(S. Chelcea)
• comp colectiv= comportament relativ spontan si nestructurat al unui grup de
oameni care reactioneaza sub o influenta comuna intr-o situatie ambigua (
Neil Smelser)
• comp colectiv = comportament al multimililor/grupuri de oameni care isi
pierd abilitatea de a judea in anumite situatii date, gr. de oameni care fac
lucruri pe care in mod normal nu le-ar face ( Locher)
• exemple de grupuri = greve, concerte, meciuri, proteste, manifestari
• carte de referinta= Psihologia multimilor de Gustav Le Bon= perspectiva
stiintifica a modului de actiune, caracteristicile, trasaturile, sentimentele,etica
si convingerile maselor. Vine cu ideea ca exista *o lege a unitatii mentale a
multimilor*. Oamenii in aceste multimi ajung sa gandeasca, sa simta si sa se
comporte la fel.Are loc CONTAGIUNEA ( ca o infectie raspandita cu
repeziciune)

DEINDIVIDUALIZAREA

➢ doua procese psihosociologice caracterizeaza coportamentul colectiv=

DEINDIVIDUALIZAREA si ANONIMATUL, ambele favorizeaza
comportamente antisociale si agresive
➢ Deindividualizarea= diminuarea constiintei de sine a individului (mai putina
atentie pentru sine)
➢ Anonimatul= starea in care in mod treptat dispare frica de a fi pedepsit (
fiindca te pierzi in multime)
 2

Teorii ale comp. colectiv

➢ T. convergentei= comportamentul colectiv nu e generat de imitatie sau

contagiune, ci de crezuri comune ale indivizilor
➢ T. contagiunii= comportamentul e generat prin contagiune, sustinut prin
anonimat
➢ T. normei emergente=multimea urmeaza normele sau procedurile recent
instaurate (toata lumea face un anumit gest, de exemplu)
➢ T. valorii adaugate=comportamentul ca o reactie logica la unele conditii si
circumstante sociale

2 COMPORTAMENTUL AGRESIV SI VIOLENTA

Agresivitatea si violenta

➢ agresivitatea= orice forma de comportament directionat pentru a insulta sau

rani o fiinta,care este motivata sa evite un astfel de comportament (autori
definitie-Baron & Richardson)
➢ agresivitatea= nu este oemotie care apare in interiorul pesoanei, cum este
sentimentul maniei, nu este un gand care apare in creierul cuiva , cum ar ar fi
repetitia mentala a unei crime pe care cineva ar vrea sa o comita, ci e un
comportament social pentru implica cel putin doua persoane(Bushman &
Bartholow)
➢ agresivitatea este INTENTIONATA!

Caracteristici ale violentei-

1) este un comportament intentionat de tip actional sau verbal

2) este un comportament ofensiv si unul defensiv
3) scopul comportamentul agresiv estede a produce prejudicii, fizice,
psihologice, morale sau materiale unei persoane sau fiinte
4) e un comportamnet orientat spre o persoana/fiinta motivata sa evite acest
comportament

Agresivitatea poate fi si pasiva.

Forme de comp. agresivitate

• directa sau indirecta

 3

• activa sau pasiva

• fizica sau verbala

Teorii si modele explicative ale agresivitatii

✓ teoria frustrare- agresivitate= frustraraea ca generator de comportamente

agresive= adica o situatie anterioara frustranta ( nu il poi injura pe sef ca te
cearta), poate contribui la crearea ulterioara a manifestarii unui act agresiv (
vii acasa si te certi cu sotia fara motiv...). Modul in care INTERPRETEZI un
eveniment/situatie poate conduce sau nu la aparitia agresivitatii.*...atunci
cand trecem printr-un eveniment neplacut, ne dorim sa il oprim sau sa plecam.
Tot ceea ce ne face sa ne simti rau produce in mod automat tendinte
agresive.Daca vom reactiona sau nu agresiv, depinde de INTERPRETAEA
pe care o dam evenimentulu, cat si de INCITATIILE (provocarile)
AGRESIVE.Poti reactiona in 2 moduri – LUPTI (comp. agresiv)sau FUGI
(comp. de iesire/plecare din situatie )
✓ teoria invatarii sociale = sustine ca un comportament agresiv e un rezultat
pe care l-ai invatat prin observare (asa am vazut la tata/mama), sau experienta
directa (asa am mai facut/patit alta data). Comportamentul agresiv poate fi
invatat si din MEDIA/TV, astfel ca agresivitatea poate deveni o SOLUTIE
(gresita) de rezolvare a problemelor, intrucat individul se desensibilizeaza (se
obisnuieste cu violenta) tot vazand violenta la tv...

3 COMPORTAMENTUL PROSOCIAL SI ALTRUISMUL

Comportamentul prosocial= comp. intentionat ce are ca scop acordarea de ajutor

altor persoane, fara ca autorul sa astepte vreo recompensa sau ca acele actiuni sa
reprezinte vreo obligatie a sa.

Altruismul= este o subspecie a comportamentului prosocial,e un comp. intentionat

,orientat spre sustinerea, conservarea si promovarea valorilor sociale. Poate
presupune si sacrificiul de sine.
 4

Teorii ale comportamentului prosocial

✓ sociobiologia= oamenii, ca si animalele au un scop innascut,

SUPRAVIETUIREA GENELOR/ A SPECIEI... de aceea ajuti un semen.
✓ teoriile invatarii= comportamentul prosocial se invata de la modele umane (
parinti, familie, prieteni, etc)/
✓ principiul reciprocitatii= intoarcem serviciul cui ne-a ajutat candva ( ajut ptr
ca am fost ajutat )
✓ norma responsabilitatii= ajutam pe cei fata de care ne simtim responsabili-
familia, rude, vecini, prieteni.
✓ teoria cost –beneficiu= descrie principiul conform caruia oamenii cauta sa
dezvolte relatii bazate pe ECHILBRU,ECHITATE, altfel poate aparea un
disconfort psihic. Vorbim de raportul dintre ceea ce da (costul actiunii) si ceea
ce primeste (beneficiu) o persoana
✓ teoria afectelor= suntem mai generosi sau mai puti generosi in functie de
emotiile si sentimentele pe care le avem

4 COMUNICAREA, CONFLICTUL SI EMOTIILE SOCIALE IN

RELATIILEINTERPERSONALE

Relatiile interpersonale = raporturi dintre indivizii care isi dezvolta moduri de

relationare in functie de cultura, limba si valorile specifice din care fac parte.
Aceste norme alcatuiesc un cod comun de percepere si intelegere a mediului
inconjurator, contribuind in acelasi timp, la elaborarea unor modele explicative
bazate pe propriile experiente.

Relatiile interpersonale = tipuri de interactiuni intre indivizi, in urma carora se

realizeaza un schimb, o *INTELEGERE* intre doua sau mai multe persoane,
TRANZACTIE, cum o numesc psihologii americani

O tranzactie/comunicare/un schimb poate avea ca obiect:bunuri, informatii,suport

afectiv,sentimente, etc

Comunicarea interpersonala

Comunicarea interpersonala are 3 caracteristici de baza:

✓ are loc intre2 persoane

 5

✓ se desfasoara fata in fata

✓ continutul mesajului reflectainformatii importantedespre cei ce le emit

Comunicarea online/telefonica (prin mediatori) are avantaje si dejavantaje.

Avantajele sunt ca aproprie indivizii afati la distanta, dezavantajele sunt ca daca se
utilizeaza in exces afecteaza abilitatile sociale.

Un studiu din 2010 arata ca pentru femei, cei cu nivel educational scazut, si cei cu
o situatie economica precara, comunicarea online e benefica.

- comunicarea presupune existenta increderii intre cele 2 persoane, vorbindu-se

si despre evenimentele mai putin placute (autodezvaluirea).Ne destainuim
celorlalti pentru a ne clarifica noua insine unele ganduri si sentimente.

Principiile comunicarii interpersonale

Comunicarea are la baza schimbul de mesaje.Fiecare individ analizeaza diferit

mesajele primite, decodificandu-le.Mesajele se interpreteaza diferit in functie de
cum au fost transmise sau primate - scris/vorbit/citit/ascultat.Feedback-ul poate
influenta procesul comunicational (negativ,pozitiv) Feedback-ul are valoare
socio-afectiva (apropie sau distanteaza)E important ca indivizii SA
INTELEAGA SI SA RECEPTIONEZE CORECT MESAJUL. Inndivizii trebuie
sa fie flexibili in relationare.

J. DeVitto – principiile comunicarii interpersonale

(CI= comunicarea interpersonala)

1) CI e un proces tranzactional
2) CI e ambigua
3) relatiile pot fi simetrice sau complementare (la fel sau se completeaza
reciproc)
4) CI se refera la continut si la persoanele care comunica
5) CI reprezinta o serie de evenimente
6) CI e inevitabila, ireversibila si nerepetabila

Componentele comunicarii interpersonale

✓ contextual social-= mediul fizic (spatiu)+ mediul social( reguli/norme)

 6

✓ perceptia sociala=cum percepem comportamentul altuia si situatia lui

✓ identitatea sociala a individului=caracterul personal unic si specific al
fiecaruia, dar care face parte dintr-un grup anume( tara, religie, etc)
✓ codurile utilizate

Conflictul interpersonal

Conflictul interpersonalimplica pe langa prejudecatile, stereotipurile, perceptiile,

dar si sentimentele formate cu privire la anumite persoane, si interactiunea directa
de ordin verbal, nonverbal si fizic dintre 2 indivizi care impartasesc aceleasi idei,
valori, principii si care se afla in anumite relatii.

Tipuri de conflicte:

✓ Conflictul veridic= ambii percep corect, dar nu au mediator si nici

bunavointa, astfel ca situatia nu se schimba
✓ Conflictul contingent= cand resursele alternative disponibile NU sunt
remarcate (indivizi nu vad alternativele)
✓ Conflictul deplasat= incep sa isi arate unii altora greseli inexistente (e
anormal)
✓ Conflictul de atribuire= atribuiri eronate ale faptelor nasc conflictul (voit sau
nevoit) (Tu ai facut asta! …dar e doar o banuiala, nu un adevar cert)
✓ Conflictul latent= nemanifestat
✓ Conflictul fals= manifestarea unui conflict intr-un context care nu favorizeaza
acest lucru

*persoanele care sunt foarte sigure peele in comunicarea interpesonala si care

discuta informatii mai putin placute despre propria relatie, transforma acele
informatii in avantaje de intarire a punctelorde vedere personale. * Holmes

*cand individul are o incredere in sine scazuta nu va shimba aproape deloc

comportamentul negativ al partenerului, raportat la nevoile si dorintele personale*
(Camper)

* punerea in discutie a unui risc reduce sansa evitarii lui, si invers, nediscutarea
riscului, il creste

Conflictul interpersonal si emotiile sociale

 7

- in relatii rolul emotiilor e covarsitor

- indivizii siguri pe ei si pe relatia lor de cuplu dau dovada de incredere
reciproca, angajament si interdependenta.
- expresiile emotiilor pot fi intentionate sau neintentionate

5 INFLUENTA SOCIALA,

(DESPRE PERSUASIUNE, MANIPULARE, CONFORMARE SI OBEDIENTA )

Influenta sociala= interactiune intre doua entitati sociale (persoane sau grupuri),
dintre care una este ȚINTA iar cealaltă este SURSA influenței.

O informatie, o stire, un mesaj pot fi obiectul unei interactiuni intre indivizi care
doresc sa MODIFICE, sa INTAREASCA sau SA SCHIMBE,in functie de context
si scop COMPORTAMENTUL, PERCEPTIILE SI ATITUDINILE celor care
reprezinta aceastatinta.

Tipuri de influenta: (forme de influenta sociala)

a) persuasiunea
b) manipularea
c) conformarea
d) obedienta

1. Persuasiunea = procesul de formare,intarire sau schimbare a opiniilor,

atitudinilor si comportamentelor unei persoane constiente ca se urmareste
acest lucru,rezultat in urma expunerii la mesaje transmise cu scopul de a
intari, forma sau schimba opiniile, atitudinile sau comportamentele ei,
implicand o reorganizare cognitiva si emotionala la nivelul receptorului ca
efect al procesrii mesajelor (Jderu)

Persuasiunea (a convinge)= modificarea atitudinilor si a comportamentelor

prin expunerea la mesaje(Kapferer)

Reclamele persuadeaza, adica... CONVING.

 8

Scopul producatorilor este ca prin intermediul reclamelor, sa isi promoveze bunurile

si serviciile incercand sa isi convinga consumatorii de calitatea, utilitatea si
necesitatea produselor lor. Acestia vin intotdeauna in intampinarea dorintelor
consumatorilor, scopul fiind acela de a le satisface nevoile. Indiferent de natura
produselor promovate, acestia se incadreaza intr-un target bine conturat.

Rolul persuasiunii in viata de zi cu zi (Simons)

- P. e comunicarea umana destinata sa influenteze rationamentele si actiunile

altora
- P. difera de alte forme de influentare, nu se bazeaza nici pe coercitie, nici pe
stimulare materiala, pentru ca persoanele influentate sa performeze anumite
actiuni
- P. nu e respectarea normei de grup (conformare),nici supunere fata de
autoritate (obedienta)

Modelul care explica cum functioneaza persuasiunea:

(dupa Hovland, Janis si Kelley) – are 6 etape:

1) expunerea individului la mesaje

2) atentia acordata mesajului care se face prin intermediul stimulilor
3) modalitatea de intelegere a mesajelor
4) acceptarea sau respingerea a ceea ce transmite mesajul
5) persistenta schimbarii (contexul schimbarilor si cat de mult dureaza ele)
6) actiunea= comportamentul adoptat de individ cand e decis sa faca ceva,
inclusiv achizitionarea unui produs

Modele de analiza a reclamelor

- modelul SMCR (Elwood & Weaver)- elemente cheie= sursa (agentul

persuasiv), mesajul, canalul,si receptorul (pacientul) persuadat
- modelul Rank–intensifica anumite caracteristici ale produsului, ori
minimalizeaza anumite aspecte (cauta sa distraga atentia de la unele lucruri,
indreptand-o spre altele)
- modele AIDA (atentie, interes, dorinta, actiune)
- model Dagmar/ ACCA( atentie, intelegere, convingere, actiune)
- modelul ADOPTARE- constiinta, interes, evaluare, incercare, adoptare)
 9

- modelul Lavidge/Steiner- notorietate, cunoastere, apreciere,preferinta,

convingere, cumparare

Codul Etic al Asociatiilor Americane a Agentilor de publicitate, prevede standarde

etice pentru reclame si exclus promovarea celor care contin:

- afirmatii false care induc in eroare/ sau exagerari,

-declaratii care nu reflecta libertatea de alegere

- afirmatii legate de preturi care induc in eroare

-comparatii care discrediteaza pe nedrept un produs sau un serviciu concureant

-afirmatii insuficient probate sau care denatureaza sensul adevarat ori posibilitatea
punerii in practica a declaratiilor facute de o autoritate stiintifica sau profesionala

- afirmatii, sugestii sau reprezentari grafice care ultragiaza buna-cuviinta publica ori
segmente de minoritate ale populatiei

2. Manipularea=procesul de influentare a subiectilor umani in vederea

realizarii unor actiuni in discordanta cu propriile scopuri, fara ca acestia
3. ( oamenii) sa constientizeze discrepanta dintre propriile scopuri si scopurile
indepartate ale celor care ii influenteaza (Chelcea)

Manipularea=influentarea indivizilor in vederea obtinerii unor atitudini sau

comportamente dorite, fara ca acestia sa constientizeze intentiile manipulatorului

(Ciuperca)

Ambele definitii descriu lipsa posibilitatii indivizilor de a cunoaste care sunt

adevaratele intentii sau scopuri ale celor care folosesc aest tip de influenta sociala.

Tehnici de manipulare:Piciorul in usa, Usa in fata, Mingea la joasa inaltime, Piciorul

in gura

Piciorul in usa

-in prima faza cerinta e mica, iar ulterior se cere mai mult (dai un deget si ti se ia
toata mana)
 10

Usa in fata

-la inceput se face o solicitare foarte mare, apoi progresiv se scade pana la ceea ce
se doreste de fapt sa se obtina

Mingea la joasa inaltime-

- se obtine initial acordul cumparatorului, insistandu-se pe pretul irezistibil,

apoi cumparatorul e atentionat ca de fapt produsul de livrat contine si alte
*facilitati* care initial nu au fost incluse in pret

Piciorul in gura

-se face apel la starea de bine de dispozitiei a tintei (exemplul donatiei- tu ai parinti
si casa, dar bietii copii orfani...)

c) Conformarea (conformism si nonconformism)

Conformarea= acel comportament desfasurat cu intentia indeplinirii expectantelor

normative ale grupului asa cum sunt ele percepute de individ (Hollander si Willis)

Solomon ASCH – autor specializat pe tematica- Conformarea in grupuri

Tipuri de conformare:

- publica
- privata

Complezenta sau complianța=e o conformare de suprafata fara a schimba

convingerile profunde ( aprobi din respect, jena, etc…de gura lui..)

Robert Cialidini- 6 principii psihologice care implica presiunea spre conformare

datorita tendintelor de:

1. a intoarce un cadou o favoare ori un serviciu (…si el mi-a dat candva)

2. a fi consistent cu angajamentele anterioare ( am promis ca fac tot anul asa )
3. a te comporta asemenea altora similari cu tine ( si colega face asa…)
4. a te adapta cererilor celor pe care ii cunosti sau ii placi (fac pentru
mama/copil/sot)
5. a te conforma directivelor unei autoritati legitime (trebuie sa respect regulile/
legile/ procedurile)
 11

6. a profita de oportunitati, acestea fiind limitate sau putin disponibile (daca nu

dovedesc asta acum, pierd ocazia)

NONCONFORMISMUL= comportamentul destinat sa faciliteze atingerea altor

scopuri decat acela de a de a indeplini expectantele normative percepute ale
grupului ( Willis )

INDEPENDENTA si ANTICONFORMISMUL sunt sunt 2 forme de

nonconformism.

Anticonformismul se opune normelor de grup, individul facand exact contrariul a

ceea ce ele prescriu. E ostil, dar se raporteaza fix la norma, tocmai ca sa faca pe
invers.

Independentul e adevaratul nonconformist, el asumandu-si consecintele si

respingand norma de grup dupace a EXAMINAT temeinicia ei (adica a analizat-
o). Independenta NU presupune ignorarea expectantelor normative ale grupului, ci
subordonarea lor unor imperative evaluate de subiect drept superioare. (asa e mai
bine pentru mine) ( St. Boncu)

d) Obedienta= schimbarea comportamentala sub presiune directa si explicita a

unei majoritati calitative (autoritate, ordin)

Diferente intre conformare si obedienta:

- conformarea regleaza relatiile intre indivizi cu status egal in grup, iar

obedienta intre indivizi aflati pe pozitii ierarhice diferite
- conformarea implica imitatia, obedienta nu
- gradul de explicare a ordinelor e diferit- conformarea apare ca raspuns la
unele cerinte tacite, subintelese pentru membrii grupului,iar obedienta
necesita comenzi clare si explicite
- cei care se conformeaza nu considera comportamentul lor un act impus,
in timp ce obedientii isi explica conduita prin referinte explicite la
autoritate si inexistenta posibilitatii de alegere (Milgram)

Concluzie: conformistul isi asuma responsabilitatea propriului comportament,

obedientul invoca ordinele autoritatii.
 12

Obedientul e caracterizat de o “stare agentica”’ (ca un agent executant),

influenta autoritatii fiind totala, fara drept de apel

6 GRUPUL, DECIZIA DE GRUP SI BRAINSTORMINGUL IN

ORGANIZATII

Grupul. Tipuri de grupuri si functiile acestora

Tipuri de grupuri:

- primare= familia, prieteni, echipe

- secundare= elevii unui liceu, studentii unei facultati
- de apartenenta= cele cu care ne identificam (nationalitate, profesie,
religie, etc)
- de referinta= cele din care ne dorim sa facem parte (un partid, un club
professional, etc)

Grupurile isi desfasoara activitatea pe urmatoarele dimensiuni:

✓ instrumentala= membrii colaboreaza in realizarea obiectivului grupului

✓ relationala= corelarea obiectivelor grupului cu asteptarile si
disponibilitatile membrilor ( sa fie convenabil si pentru membrii)
✓ contextuala=activitatea intr-un anumit context de timp, loc,conditii

Grupuri formale- 5 etape de constituire a unui grup:

1- formarea
2- tranzitia
3- normarea
4- performanta
5- dizolvarea

Tabel- functiile grupurilor organizationale formale ( Kreitner)

Functia organizationala Functia individuala

Indeplinirea unor sarcini complexe,
imposibil de realizat individual
Generarea unor solutii si idei noi,
creative
Satisfacerea nevoii de afiliere a
indivizilor
Confirmarea, mentinerea si dezvoltarea
nevoii de apreciere si a sentimentului
de aparteneta ale indivizilor
 13

Coordonarea activitatii Oferirea unor oportunitati de testare si

interdepartamentale impartasire a perceptiilor referitoare
la realitatea sociala
Suport pentru rezolvarea unor probleme Reducerea anxietatii, a sentimentului
complexe pentru care sunt necesare de nesiguranta si neajutorare
mecanisme multiple si informatii variate
Implementarea unor decizii complexe Suport pentru rezolvarea unor
probleme personale si interpersonale
complexe
Socializarea si antrenarea noilor Oferirea unui cadru pentru dezvoltarea
angajati ai organizatiei identitatii sociale a membrilor

Se face distinctie intre ECHIPA si GRUP.

GRUPUL
Persoane cu una sau mai multe
caracteristici comune
Poate avea dimensiuni mici,medii sau
mari
Poate fi lipsit de scopuri commune si de
solidaritate
Nu este obligatoriu caracterizat prin
solidaritate
Abilitatile/ calitatile celor care-l
constituie sunt diverse, dar nu
obligatoriu complementare
ECHIPA
Doua sau mai multe persoane cu sarcini
si responsabilitati 13 comune
De obicei, are dimensiuni mici si, mai
rar, medii
Impartaseste scopuri comune
Membrii echipei sunt solidari
Abilitatile/ calitatile membrilor sunt
complementare, pentru a putea realiza
sarcina comuna

Echipele organizationale se bazeaza pe colaborare si coordonare, iar recompensele

cat si sanctiunile sunt pe echipa, NU pe individ.

Diferente intre rolul de LIDER si rolul de MANAGER

LIDERUL
Cine este… Este autorul viziunii
organizatiei sicel care
arata directia spre care se
MANAGERUL
Este cel care pune in
practica planul de actiune
pentru implementarea
strategiei unei organizatii.
 14

indreapta organizatia. Este centrat pe

Este centrat pe strategie indeplinirea misiunii
si atingerea scopului organizatiiei, pe
organizatiei, pe viziune, indeplinirea obiectivelor
mai putin pe obiective si, mai ales pe mutarile
concrete. tactice, pe mijloacele de
realizare ale acestora
Orientare in timp Termen mediu si lung Termen scurt si mediu
Centrare Mai ales pe oameni si Mai ales pe obiective si
relatii sarcini concrete
Functii caracteristice in Motivare, managementul Planificare operationala,
organizatii relatiilor organizare, control
interpersonale,planificare
strategica
Atitudinea fata de risc Asumare- este cel care evitare
preia comanda in situatii
de risc
Atitudinea fata de Promotorul schimbarii, al Prefera stabilitatea, este
schimbare inovatiei rezistent la schimbare,
adeptul status-quo-ului
Atitudinea fata de Incurajatoare, permisiva, Formala, uneori chiar
subordonati favorabila delegarii autoritara, promoveaza
autoritatii, participarii la conformismul si
luarea disciplina.Introduce
deciziilor,promoveaza reguli si regulamente
mentoring-ul

James Cribbin analizeaza 15 comportamente ale LIDERULUI asociate unor tipuri

de situatii concrete, ele nu pot fi aplicate mecanic, dar combinate, ele vor putea
constitui solutii pentru multe probleme.

Descrierea celor 15 comportamente o gasesti in carte la pag. 117-119,

comportamentele sunt numerotate de la litera ‘’ a’’ la litera ‘’o”’.

Decizia de grup

Modele explicative:
 15

Modelul interactiunii sociale= membrii grupului combina preferintele lor ( pozitii

si opinii initiale, intr-o decizie finala (Degeratu)

Clasificare a regulilor deciziilor de grup:

✓ unanimitatea= si marginalii se vor conforma majoritatii

✓ majoritatea invinge=pozitia majoritatii e adoptata ca pozitie de grup
✓ adevarul invinge=discutia releva pozitia care este corect demonstrabila
✓ majoritatea de 2/3=daca nu exista o majoritate de 2/3, grupul nu poate decide
✓ prima schimbare=decizia finala e similara cu directia primei schimbari de
opinie propuse de unul dintre membrii grupului

Este decizia de grup superioara celei individuale?

Beneficiile si limitele deciziei de grup

– TABEL-

BENEFICII LIMITE
➢ grupul dispune de o cantitate
mult mai mare de informatii
comparative cu un individ singur
si de resurse computationale
substantiale.
➢ sporeste sansa implementarii
fara dificultati a deciziei
➢ reduce problemele de
comunicare in organizatie
➢ dispune de o mai mare deschidere
in generarea si evaluarea
alternativelor (o mai mare
varietate de posibile abordari ale
problemei)
➢ satisfice nevoia membrilor
grupului de a se face auziti, de a-
si exprima si sustine punctele de
vedere
➢ in grup exista presiune normativa
care poate conduce spre
conformism.
➢ necesita un timp mai indelungat
de deliberare comparativ cu
decizia individuala
➢ uneori, solutiile sunt divergente si
consensul e dificil de atins
➢ exista posibilitatea ca un singur
individ sa-si impuna punctul de
vedere si, in aceste conditii,
resursele de cunostinte sunt
drastic reduse
➢ evadarea din sarcina a membrilor
grupului din cauza altor
preocupari/activitati desfasurate
simultan sau a timpului
insuficient
➢ conflicte interpersonale
➢ posibilitatea ca decizia finala sa
fie lipsita de o argumentare
 16

rationala sau sa fie rezultatul unui

compromis

CONTROVERSA

Cand parerile divergente sunt analizate, calitatea luarii deciziilor si eficienta echipei,
cresc vizibil.

Elementele Controversei:

➢ stabilirea pozitiilor (argumentarea fiecarei pozitii si precizarea gradului de

siguranta pe care il ofera)
➢ efortul de a le analiza si intelege (reformulare pana cand se ajunge la
claritatea ideii)
➢ integrarea viziunilor (ajungerea la consensprin ratiune)

Tehnica brainstormingului (furtuna cerebrala)

➢ tehnica introdusa de Osborn in 1966, aparuta in Romania in anii 1970

➢ tehnica imbunatateste atat calitatea cat si cantitatea ideilor furnizate in grup
de membrii acestuia
➢ decizia pe care un grup o ia poate fi superioara uneia luata individual, datorita
numarului si calitatilor evaluate
➢ unii o considera o gandire creativa
➢ brainstormingul * face to face* e mai ineficient decat cel la distanta

4 reguli de baza in brainstorming (Taylor)

1- criticile sunt indepartate.Judecatile ce vin din partea altor persoane trebuie

pastrate pana intr-o faza ulterioara
2- cu cat o idee e mai nastrusnica, cu atat mai bine. Este mai usor intr-o prima
faza sa se accepte o astfel de idee, decat una incarcata de argumente si
justificari care nu pot fi indepartate
3- este apreciat numarul considerabil de idei. Cu cat numarul de idei este mai
mare, cu atat creste posibilitatea de a lua o decizie inteleapta
4- sunt bine-venite adaptarea ajustarea si combinarea ideilor. Indivizii trebuie sa
arate cum ideile, propunerile celor de langa ei, pot fi schimbate in unele mult
 17

mai bune sau felul in care, din reuniunea mai multor idei se poate elabora una
mult superioara celor anterioare

8 reguli propuse de A. Furnharm

1- numarul minim al grupului de brainstorming sa fie de cel putin 5, optim 7

2- nu se accepta in prima faza nicio critica
3- e mai bine sa adaptezi o idee, decat sa o respingi ( remodelare)
4- volumul ideilor conteaza mult, trebuie sa fie cat mai multe
5- se sugereaza permutari si ajustari ale ideilor initiale, generand noi idei
6- e importanta NOTAREA IN SCRIS a tuturor ideilor
7- alternativele trebuie editate pentru multiplicare si categorizare
8- se utilizeaza in grupurile mici si genereaza destindere

Brainstormingul negativ scoate in evidenta aspectele negative ale unei propuneri ,

fiind necesar pentru verificarea unei propuneri noi sau evauarea practicilor vechi .

Pentru grupuri cu mai mult de 12 persoane nu e eficient, intrucat numarul ideilor

generate de fiecare persoana scade cu cat grupul e mai mare.

Brainstormingul in Grupul Nominal= indivizii genereaza idei cand sunt singuri, apoi
intr-o sedinta de grup sunt evaluate ideile fiecaruia

Brainstormingul in Grup Real= toti participa in aceeasi incapere, in sedinta sunt

generate si dezbatute ideile

7 GANDIREA DE GRUP IN ORGANIZATII

➢ Irving Janis a utilizat penru prima data termenul de ‘’ gandire de grup’’

Gandire de grup= un mod de a gandi, in care oamenii se angajeaza cand sunt

puternic implicati intr-un grup coeziv , cand dorinta lor de a instala consensul este
mai puternica decat cercetarea realista a celorlalte alternative (un fel de
*incapatanare* de grup)
 18

➢ gandirea de grup se refera la deteriorarea eficientei mentale, a realitatii testate

si a judecatii morale, care rezulta in urma presiunilor grupului

Fenomenul de polarizare:

Cand exista conflict si implicarea membrilor este foarte puternica, opiniile tind catre
poli opusi , iar cand nu exista conflict si implicarea fiecarui membru e scazuta (ca
la vot, de exemplu…ceva formal)atunci exista normalitate si nu polaritate.

Teorii ale polarizarii grupului:

1) teoria raspandirii responsabilitatii= membrii cred ca au mai putina

responsabilitate pentru o consecinta negativa
2) teorii referitoare la procesul de leadership = vizeaza felul in care liderii
influenteaza decizia
3) teoria familiarizarii= cu cat un individ discuta cu mai multi indivizi
diferitele aspect ale unei probleme, cu atat aceasta devine mai familiar
4) teorii ale valorii= este apreciata gandirea indrazneata, intr-o maniera
proprie, ea fiind adoptata de grup tocmai datorita indraznelii personale

Simptome ale gandirii de grup:

dupa Irving

➢ primul simptom este iluzia invulnerabilitatii= cand grupul are un optimism

exagerat si nu ia in considerare alte alternative, mai ales cele amenintatoare
➢ al doilia simptom, e reprezentat de faptul ca justificarea propriilor actiuni si
hotarari, respectiv lipsa luarii in calcul a alternativelor, pot indrepta decizia
si activitatea intr-un sens nedorit, conducand la finaluri dezastruoase
➢ al treilea aparitia perceptiilor stereotipizatefata deoutsideri,arata cum, in
multe cazuri, se formeaza conflictele sociale (ex; Fidel Castro si Consilierii
de la Casa Alba- pagina a147 din carte)
➢ al patrulea- nu se tine cont de consecintele morale ale deciziei
➢ al cincilea- presiunea directa a oricarui membru care exprima argumente
puternice impotriva unor stereotipuri, iluzii ori angajamente ale grupului, ar
face ca acest tip de dezacord sa fie contrar celor asteptate de la toti membrii
 19

loaiali.( inclinarea spre aprobarea majoritatii in defavoarea unei idei bune a

unui singur membru)
➢ al saselea –autocenzurarea ideilor cu caracter deviant= cand nu esti sigur pe
argumentatia ta…nu o mai faci publica in grup, te abtii
➢ al saptelea=se creeaza fenomenul de iluzie unanima, daca decizia a fost deja
luat si implementata (adica ulterior se considera ca toata lumea a fost de
acord, desi au existat opozitii la idee)
➢ al optulea= se refera la “paznicii mintii’, cei care cern informatiile din exterior
sau interior pentru a proteja eficienta si moralitatea deciziei ( anumiti agenti
de securitate, sau oameni influenti care omit sa dea toate informatiile
considerandu-le inutile…nu incarca mintea grupului cu ele, vaduvind grupul
de respectiva informatie= un fel de * n-are rost sa le spun…asa consider eu*)

Critici aduse teoriei gandirii de grup:

- de multe ori, rezultatul slab al luarii unei decizii sunt puse pe seama
gandirii de grup
- se vorbeste ca despre un proces decizional ineficient
- gandirea de grup e totusi prezentata ca un fenomen real si valid ce
marcheaza grupurile in viata reala

8 MODA SI CONSUMUL

MODA. Intre stil, vestimentatie si forma sau rezultat al consumului

Conceptele moda si la moda pot avea mai multe semnificatii, dar cele mai multe
asocieri se fac cu vestimentatia, productia de haine si comercializarea lor. Retailing-
ul e o modalitatea de intensificare a consumului in materie de moda.

Moda= un element essential in construirea si transmiterea identitatii sociale a

individului, ajutand la stabilirea clasei sociale, a preferintelor sexuale, a varstei, a
ateniei si mai ales, a distinctiei masculin/feminin, exprimand preferintele culturale
ale individului ( Mackenzie)

Fiecare individ incearca prin hainele sale, prin amploare, ritm , culoare si celelalte
mijloace de expresie plastice, sa isi modeleze o infatisare cat mai aproape de idealul
pe care doreste sail reprezinte in viata, corectandu-si eventual imperfectiunile.(
Nanu)
 20

Exista o relatie bine determinate intre moda ca forma de consum, productia de articol
si accesorii vestimentare si comportamentul consumatorului.

Procesul de cumparare se axeaza pe doua tipuri de factori explicativi:

DE MEDIU si INDIVIDUALI

Factori de mediu Factori individuali (sau de baza)

Cultura si subculturile Motivatia

Fiecare individ are un set de valori si de Potrivit lui H. Joannis avem urmatoarele
principii care sunt in interdependenta cu motivatii:
normele si credintele specifice fiecarei - Hedonista( de placere cu
societati.De-a lungul timpului apar orice pret),
nuantari ale acestora in functie de - dezinteresata –de exemplu,
generatie. oferirea unui cadou
Pe alta parte subculturile- - de auto-exprimare=
nationalitatile, religiile, regiunile, afirmarea in raport cu ceilalti,
varsta – au un impact major asupra adica vorbim despre
psihologiei consumatorului. produsele cumparate penru
*a face impresie*
- economica -este urmarit
castigul ( ex- jucatul la loto)
- si blocaje - factori negativi
care impiedica cumpararea
Clasele socioeconomice Riscurile

Ansamblul de persoane care detin o *Evenimente care se pot produce dupa

pozitie de vecinatate in societate si care achizitionarea produsului*
au caracteristici comune in Potrivit acetei definitii putem vorbi de
comportamentul si atitudinile lor - riscuri materiale (ex-
cumparaturi inutile),
- riscuri care tin de utilizare
(ex- produse expirate),
- sau de timp (nu e eficienta
folosirea lor)
- riscuri psihologice (ex-cand
apare parerea de rau)
 21

- si sociale (etichetarea
sociala)
Grupurile sociale- familia, grupul de Nevoile – ansamblu de elemente
referinta,etc material, necesare sa nu, existentei
umane ( piramida lui Maslow)
Personalitatea- organizarea
caracteristicilor de comportament si a
schemelor mentale proprii fiecarui
individ.
Valorile- credinte durabile
Atitudinile= componentele- afectiva,
cognitiva si conativa- si schimbarea
atitudinala.

Haina e considerata *a doua piele*(Nanu si Buta)

Costumul- Functiile costumului si expresia vizuala

Costumul trebuie inteles ca ansamblul imaginii umane, incluzand atat coafura si

machiajul, cat si toate celelalte interventii care contribuie la definirea aspectului
recognoscibil al unei personae. (Nanu si Buta)

Trei functii ale costumului:

➢ functia de protectie, prin care individual se adapteaza la mediu

➢ functia de comunicare, fiind purtator de mesaje pentru cei cu care
interactionam ( functie, rang, avere, neam)
➢ functia estetica,in functie de stilul adoptat (clasic, romantic, casual, sport,
punk, etc)se xprima o stare de spirit, fiind depasit caracterulutilitar al hainei

Originea vestimentatiei- 3 tipuri de teorii

A. Teoria comportamentului modest = sustine ca pudoarea/rusinea e cauza

apaririei imbracamintei
 22

B. Teoria protectiei corporale= nevoile biologice de reglare a temperaturii

corpului uman si ale protejarii de intemperii
C. Teoria infrumusetarii= vestimentatia ca mijloc de a pune in valoare
frumusetea si atractivitatea

Teorii sociologice ale modei abordate din perspectiva economica:

TEORIA IMITATIEI si TEORIA CONSUMULUI

TEORIA IMITATIEI

‘’Indivizii imita idei, obiceiuri, norme, valori sociale,mode, conduite (Duduciuc)

Gustav Le Bon caracteriza imitatia ca fiind doar *un simplu efect al contagiunii
sociale….asemenea animalelor, omul e prin natura lui, imitator*.Pentru el, imitatia
e o nevoie, cu conditia ca aceasta imitatie sa fie la indemana, in aceasta nevoie isi
are obarsia/originea moda. CU MODELE SUNT CALAUZITE MASELE, NU CU
ARGUMENTE.Un numar mic de indivizi dau tonul, iar masa inconstienta ii
IMITA!*”’

EXISTA 2 feluri de imitatie: imitatia-traditie care asigura legatura dintre generatii si

imitatia-moda care asigura coeziunea in cadrul aceleasi generatii.

TEORIA CONSUMULUI

Reprezentant de seama al acestei teorii este T.B. Veblen, care a scris o lucrare
in 1899, de referinta. El face o analiza pe principii economice, potrivit carora
consumatorii sunt de 2 tipuri:

- cei care se incadreaza in clasa de lux sau de sus, potenti financiar si

preocupati cel mai des sa isi intareasca pozitia sociala inclusiv prin *
etalarea publica a propriului status si consum ostentativ*
- cei care fac parte din clasa de jos, care imita modul de viata al celor din
clasa de sus (Duduciuc)

Se vorbeste despre o risipa de bunuri cu cheltuieli nemasurate pentru vestimentatie.

Afisarea luxului ostentativ, a opulentei, pentru a se infatisa * respectabil* in
societate,in fata celorlalti si mai ales pentru a se indeplini expectantele clasei sociale
cu care se identifica sau spre care tind.
 23

Legea risipei ostentative calauzeste consumul vestimentar, mai ales la adoua mana,
prin formularea normelor de bun gust si decenta,

In opinia lui H. Liebensteine, atat timp cat va exista o dorinta pentru cumparare,
pentru a purta ce poarta si ceilalti, de a urma un pattern la nivel de masa, in ceea ce
priveste consumul in materie de vestimentatie, un principiu foarte simplu va

sta la baza comportamentului individual:

EFECTUL BANDWAGON = *consum si eu ceea ce consuma celalalt*=

EFECTUL VEBLEN= CONSUM OSTENTATIV ca urmare a preturilor ridicate ale

unor bunuri de LUX.

9 CELEBRITATE, PUBLICITATE SI CONSUMATOR

Girul dat de celebritati prin promovarea unor produse in reclame, reprezinta o

strategie utilizata in publicitate de peste 100 de ani.

Companiile investesc sume mari in promovarea produselor, serviciilor, campaniilor

de informare si sensibilizare a opiniei publice, considerandu-se ca dinamica si
atractivitatea celebritatilor implicate, transferate si asociate cu aspectele mai sus
mentionate pot ATRAGE ATENTIA si CONVINGE grupul tinta de calitatea
acestora. (Erdogan)

Utilizarea acestei strategii nu garanteaza insa succesul.

• girul celebritatii poate fi o sabie cu doua taisuri

• sunt situatii cand atentia consumatorilor e atrasa mai mult de celebritate decat
de produs
• produsul, nu celebritatea, trebuie sa fie starul (Cooper)
• celebritate girant= orice persoana care se bucura de recunoastere publica si
care o foloseste pentru favorizarea unui bun de consum prin aparitia impreuna
intr-o reclama (McCracken)
• celebritate= nu doar starurile de film si televiziune, ci si personae din lumea
sportului, politica,business, arta si armata. (McCracken)
 24

Girantii/starurilepot actiona diferit:

- in mod explicit (declara:sustin acest produs)

- in mod implicit (folosesc acest produs)
- la modul imperativ (ar trebui sa folosesti acest produs)
- prin coprezenta (apare singura alaturi e produs)

Exista 3 tipuri de giranti:

- girantii, care sunt consumatori obisnuiti (persoane din diferite categorii

sociale)( se creaza afinitate ptr. produs prin similaritate- uite cati folosesc..)
- expertii, care sunt personae avizate in ceea ce priveste continutul produsului,
credibilitatea fiind caracteristica cea mai importanta
- celebritatile, care au rolul de a spori atractivitateasi familiaritatea
potentialilor consumatori fata de produsul promovat

Aspecte privind utilizareaa celebritatilor in publicitate:

- credibilitatea sursei
- incongruenta celebritate- brand
- atractivitatea sursei
- transferal semnificatiei
- relatia celebritate- consummator
- potrivirea dintre girant si produs
- impactul asupra consumatorului
- ca strategie de comunicare in marketing

Aspecte pozitive si negative ale utilizarii celebritatilor in publicitate si impactul

asupra consumatorului

Eliminarea factorilor de risc:

- pretestarea si planificarea etapelor de promovare a produsului, clauze

contractuale bine definite,, interdictia dea face reclama altor branduri

Avantaje:
 25

• persoana cu notorietate poate atrage atentia usor asupra consumatorului

comparative cu o noncelebritate
• fanii idolatrizeaza celebritatile, iar admiratia si interesul pentru vedeta sunt
transferate pe brand/ peprodus
• fidelizarea se poate mentine prin celebritati
• pot fi *utilizabile* in repozitionarea brandului (rebrenduirea)
• unii consumatori cred in atractia vedetei pentru brandul respective (adica ii
place chiar vedetei produsul)
• credibilitatea vedetei si recunoasterea brandului de catre vedeta
• celebritatile pot fi vazute ca experti in domeniul lor de activitate (un bucatar
celebru face reclama la un set de cutite)

Dezavantaje:

• cand imaginea celebritatii folosite in reclama e afectata ulterior, consumatorul

e influentat negative
• sunt situatii cand exista riscul ca celebritatile sa nu fie credibile ( un studiu
releva ca 63% din respondenti au afirmat ca *celebritatile fac asta pentru
bani*, iar 43% dintre ei au afirmat ca *celebritatile nici macar nu folosesc
produsele* ( Jewler)
• costurile cu utilizarea celebritatilor sunt mult mai mari decat cele cu ale
noncelebritatilor
• cand celebritatea/ vedeta devine reprezentantul mai multor produse, se
dilueaza foarte mult asocierea sau transferal de imagine

10 COMUNICAREA NONVERBALA: EXPRESIILE FACIALE SI

EMOTIILE, RASUL,ZAMBETUL SI PRIVIREA

Putem citi persoana de langa noi?...

Ce trebuie sa avem in vedere daca vrem sa descifram interlocutorul?..

Comunicarea nonverbala= transmiterea voluntara sau involuntara de informatii si

exercitarea influentei prin intermediul elementelor comportamentale si de prezenta
 26

fizica ale individului sau ale altor unitati sociale (grupuri/comunitati), precum si
utilizarea spatiului si a timpului ca si a artefactelor. (Chelcea)

Clasificarea comunicarii nonverbale, dupa modalitatile senzoriale implicate in

receptarea semnalelor:

• cum privim = caracteristicile fizice si imbracamintea

• cum auzim= tonul vocii
• cum mirosim
• cum ne miscam = individual sau in conjunctie cu altii- gesture, postura,
atingeri corporale, proximitate (distanta fata de ceilalti)
• cum afecteaza mediul inconjurator interactiunile umane, si cum afecteaza
acestea la randul lor, mediul inconjurator (dispunerea spatiala a
mobilei,temperature camerei, prezenta altor oameni, zgomotele)

Expresiile faciale si emotiile

- Carte de referintaSecretele comunicarii nonverbale- Joe Navarro

Ceea ce simtim e comunicat extrem de eficient printr-un zambet, printr-o cuta a

fruntii sau prin nenumarate alte nuante si detalii faciale.

3 componente ale fetei in comunicarea emotiilor:

➢ partea de sus a fetei =fruntea si sprancenele

➢ partea de mijloc a fetei = urechile, ochii si pometii obrajilor
➢ partea de jos a fetei =nasul, gura si barbia

Toate acestea ilustreaza cele sase tipuri de emotii:

1. fericire
2. mânia
3. tristeta
4. surprinderea
5. dezgustul
6. frica

Alte stari: jena, compasiunea, amuzamentul,rusinea, muscarea limbii, acoperirea

fetei, mirarea.
 27

Trebuie sa tinem cont insa de variatiile culturale si semnificatiile specifice ale

anumitor gesturi

Cercetarile care au avut ca obiect de studiat fata umana, au demonstrat ca expresia

fetei influenteaza de multe ori:

➢ comportamentul
➢ decizia
➢ sau evolutia multor lucruri

Ex: o fata zambitoare are mai multe sanse la angajare in comparatie cu una trista,
adultii care au caracteristici facile imature pot fi caracterizati ca fiind slabi, supusi,
dependent

- ochii mari, sprancene subtiri, maxilare rotunde= arata neajutorare, caldura,

dependenta
- ochii mici, buze subtiri, maxilare patrate, parul lins dat pe spate arata
dominare (independentaa, putere, viclenie,siretenie, masculinitate)

Alaturi de expresile faciale, vestimentatia, gesturile, tatuajele, postura, mersul

intensifica nuantarea mesajului pe care dorim sa il transmitem.

Rasul si zambetul

- caracteristica cea mai importanta a rasului este ca e contagios si provoaca

buna dispozitie
- cea mai importanta functie a rasului e COMUNICAREA, fiindca mentine
cursul interactiunii, interesul si atentia partenerului communicational
- poate fi inteles ca manifestare emotionala a bucuriei sau fericirii
- poate schimba contractia discutiei, mai ales cand raspunsul nu e cel asteptat
- in situatiile de tensiune poate avea rol de stabilizator
- in multe situatii mascheaza stari emotionale ascunse ( rusinea, frica,
nervozitatea
- poate avea tenta sexuala in apropierea a doua persoane

Indiferent de situatiile in care apare, rasul se afla in stransa legatura cu starile

emotionale si motivationale ale persoanelor

Zambetul = expresie faciala intermediara care ulterior poate conduce la ras

 28

3 tipuri de zambete:

- zambetul sincer care se contureaza si se stinge incet pe intreaga fata,

exprimand o proportionalitte a manifestarilor muschilor fetei
- zambetul nesincer este stramb si asimetric, urabil, dar si foarte scurt
- zambetul nervos care se manifesta cu rapiditate si nu dureaza prea mult

Starile emotionale produc frecvent schimbari ale expresiilor fetei

Privirea sau ce spun ochii. Tipuri de priviri.

- privirea e un indicator facial foarte important

- aplecarea privirii, arata un anumit grad de supunere, inconstient

4 functii majore ale comunicarii prin intermediul ochilor ( M. Knapp):

✓ cautarea si obtinerea feedback-ului ( confirmare sau infirmare)

✓ indicarea faptului ca persoana de langa noi isipoate incepe discursul, printr-o
simpla miscare a ochilor
✓ semnaleaza natura relatiei existente
✓ compensarea distantei fizice

Tipuri de privire – Allan Pease

• privirea oficiala – intalnita in afaceri- vizeaza zona ochilor

• privirea de anturaj –intalnita intre cunoscuti si prieteni, e sub nivelul ochilor
celeilalte persoane, zona dintre ochi si buze
• privirea intima- intre persoane foarte apropiate sau cuplu- zona dintre ochi,
barbie si piept, coborand incet pe corpul partenerului
• privirea laterala- are in acelasi timp interes si ostilitate, cand e insotita de
zambet comunica interesul ptr celalalt, iar cand e insotita de incruntarea
sprancenelor arata suspiciune, ostilitate sau chiar atitudine critica

Cand interactionam in viata de zi cu zi , acasa, la serviciu sau pe strada,lucrul cel

mai important intr-un dialog il reprezinta CONECTAREA

Prin citirea fetei putem observa de multe ori, ceea ce nu este spus.
 29

Empatia reprezinta un alt element important. Fara a intelege ce simte si cum gandeste
celalalt, e greu sa ne facem intelesi …

citirea fetei ne poate ajuta in solutionarea conflictelor, aruncand o a doua privire…

asupra problemei cu care ne confruntam

Regula: NU putem privi o expresie faciala in mod izolat, ci doar luand in considerare
si intreaga gama de gesturi care o insotesc, tinuta corporala si tonalitatile vocii pentru
a intelege situatia