PROXEMICA în COMUNICARE

Proxemica reprezintă,
în viziunea creatorului său - antropologul E. T. Hall,
„STUDIUL
PERCEPERII ŞI UTILIZĂRII
SPAŢIULUI
DE CĂTRE OM”.
Apropierea pe care ne-o permitem faţă de alte persoane este o altă modalitate
de a comunica.

Limbajul spaţiului trebuie interceptat în funcţie de mărime, grad de intimitate,

înălţime, apropiere-depărtare, înăuntru - în afară.

Fiecare societate are, ca specifică, o distanţă considerată optimă pentru a

purta o conversaţie, iar membrii fiecărei societăţi ţin cont de această distanţă.

Comunicarea prin spaţiu trebuie cunoscută pentru a înţelege semnificaţiile

acesteia şi pentru a putea valoriza maximal acest canal de comunicare.

Proxemica este disciplina care studiază relaţiile spaţiale ca mod de

comunicare.
Jocul teritoriilor, modul de a percepe spaţiul în diferite culturi, efectele
simbolice ale organizării spaţiale, distanţele fizice ale comunicării ţin de
această ramură.
 Edward T. Hall,
axându-se pe pragurile de receptare a vocii,
delimitează patru distanţe interumane:

1. Zona intimă 2. Zona personală

(de până la 40-50 cm) ( 50-70 cm)

DISTANŢE
INTERUMANE

3. Zona socială 4. Zona publică

( 1,5-3 m) ( 3-6 m)
 Distanţa
intimă
apropiată

ZONA
INTIMĂ

Distanţa
intimă
neapropiată
 Distanţa
personală
apropiată

ZONA
PERSONALĂ

Distanţa
personală
neapropiată
 Distanţa
socială
apropiată

ZONA
SOCIALĂ

Distanţa
socială
neapropiată
 Distanţa
publică
apropiată

ZONA
PUBLICĂ

Distanţa
publică
neapropiată
 ASPECTE TERITORIALE
LA MASĂ

Felul cum se aşează cineva la masa la care stăm

ar putea avea influenţă asupra relaţiei noastre
faţă de acesta, aspect în special important dacă negociem.

Aşezarea strategică este un mod eficient de a câştiga

cooperarea altor oameni.

Poziţia în care se aşează alţii faţă de noi relevă mai multe

aspecte ale atitudinii lor în privinţa noastră.
Aspecte teritoriale la masă
 Aranjamente
de aşezare
la masa
dreptunghiulară
 Poziția de competiție
Poziţie competitiv - defensivă (A - B3)
poate duce la situaţia în care amândoi rămân ferm
la punctele lor de vedere, masa constituind o barieră solidă între ei.
Această poziţie este utilizată atunci când partenerii sunt în
competiţie sau când unul este admonestat de către celalalt. De
fiecare dată când doi oameni stau faţă-n faţă la o masă, ei o împart,

în subconştientul lor, în două teritorii egale.

 Poziția de cooperare
Poziţia de cooperare (A - B2) apare, de obicei,
atunci când doi oameni au aceeaşi orientare, adică gândesc la
fel sau lucrează la aceeaşi temă. Este una dintre cele mai
practice poziţii pentru prezentarea unui caz şi obţinerea
acceptului partenerului de discuţie.
 Poziția de colț
Poziţia de colţ (A - B1) este folosită în
general de oamenii angajaţi în conversaţii
prieteneşti, spontane.

Ea oferă posibilităţi nelimitate pentru a se

privi în ochi şi a utiliza variate gesturi, precum
şi pentru a observa fiecare gesturile celuilalt.

Colţul biroului constituie o barieră parţială şi face

inutilă împărţirea teritorială a suprafeţei mesei.
Este poziţia strategică
cea mai favorabilă pentru oamenii de
afaceri, atunci când aceştia îşi prezintă
mărfurile
unui nou client, A fiind clientul.

Printr-o simplă mişcare a scaunului

atmosfera rigidă poate fi atenuată
şi cresc şansele
unei negocieri favorabile.
 Poziția de independență
Poziţia independentă (A - B4) este aleasă de acei oameni
care nu doresc să stabilească raporturi cu alţii.

Ea este folosită în locuri cum sunt librăriile, restaurantele şi

unele tipuri de bănci din parcuri.

Această poziţie exprimă indiferenţă, dar o altă persoană o poate interpreta

ca un act ostil, dacă i se încalcă graniţele teritoriale.

Acest mod de aşezare trebuie evitată, dacă dorim

o discuţie sinceră între A şi B.
 Combinație tactică

Plasament insistent recomandat în cazul

interviurilor de recrutare a personalului.
Plasament la masa negocierilor (poziţia în trei)

„Ţine partea
adversarului”

„Luat la mijloc“

Clasic
Plasamente de echipă Efect al capului
de masă

 Competiţie (faţă
în faţă)
 Dubla competiţie
la masa
dreptunghiulară
 Plasamentul în U
 Masa rotundă
Plasamentul oaspeților la masă

Plasament ierarhic
unisex

Plasament ierarhic mixt:

 Centru de conversație
unic;
 Două centre de
conversație.
 Semnificaţia mesei de acasă

• Masa rotundă de acasă, destinată cinei zilnice - o

familie participativă, democratică.

• Masa dreptunghiulară, mare, înaltă - familie

conservatoare, formalistă.

• Masa pătrată de acasă, cu o latură lipită de perete,

destinată meselor sporadice „în familie” - o familie
atomizată, în care se comunică puţin. Membrii
familiei sunt veşnic ocupaţi.
 Comentarii finale
• Pozițiile ocupate să permită o comunicare discretă
și eficientă;
• Spațiul disponibil să fie suficient pentru a permite
manipularea documentației și efectuarea unor
demonstrații;
• Lumina (naturală/artificială) să nu dezavantajeze
semnificativ doar una dintre echipe;
• Sursele de căldură, umezeală, zgomot sau alți
factori de stres să nu dezavantajeze unilateral.
(În funcție de tactica adoptată pentru negociere, se alege și plasamentul.)
ASPECTE PSIHOLOGICE ALE
COMUNICĂRII
„Ceea ce vedem și auzim este ceea ce gândim.
Ceea ce gândim este ceea ce simțim. Ceea ce
simțim ne influențează reacțiile. Reacțiile
devin obiceiuri și obiceiurile ne hotărăsc
destinul.”(Bob Gass)
Programarea neuro-lingvistică sau NLP
(< eng. Neuro-Lingvistic Programming)

“Capacitatea de a-ţi stăpâni propriile stări

prin controlul pe care-l exerciţi asupra
propriului creier”.

Richard Bandler, co-fondatorul NLP-ului

Există mai multe definiţii ce pot fi atribuite noţiunii de
Programare Neuro-Lingvistică.

• NLP este o metodă de dezvoltare personală – oferind

instrumente prin care să-ţi creşti performanţele în toate
domeniile vieţii.

• Programarea Neuro-Lingvistică reprezintă un model de

comunicare eficientă – un set de metode practice prin care
poţi obţine o comunicare excelentă cu tine şi cu ceilalţi.

• NLP este o tehnologie de modelare a performanţei – de

identificare şi duplicare a comportamentului şi strategiilor
oamenilor de succes.
 Denumirea NLP - ului
provine de la cele trei ştiinţe care îi stau la bază:

Neuro Programarea
- modul în se referă la
care gândim anumite
şi ne folosim strategii
resursele după care
interioare ne ghidăm în
viaţă.
Lingvistica
implică propriul
limbaj prin care
alegem să
comunicăm
 V. A. K. O. G.
În NLP există 5 sisteme senzoriale:

• Vizual

• Auditiv

• Kinestezic

• Olfactiv

• Gustativ
 Ce este VAKOG?
Este un filtru prin care, în funcție de experiențele
noastre de viață, de hobby-urile, activitățile și
profesia aleasă, se stabilesc sistemele predominante
de reprezentare a realității din jurul nostru.

50% 20% 30%

 SISTEMUL VIZUAL
(văzul)

Ideile, amintirile, gândurile

sunt reprezentate sub forma unor imagini mentale;

persoana care folosește preponderent acest sistem va utiliza frecvent

cuvinte ca:
“văd”, “perspectivă”, “imagine”, “din punctul meu de vedere”,
“având în vedere”, “lumină”, “imaginaţie”, “strălucire”, “clar”
şi face referiri la culori, forme, imagini.
Exemplu: ”Da, mi-am făcut o imagine”; ”Văd ce vreți să spuneți”;
“Văd că perspectivele sunt bune.”
Este o persoană de imagini, grafice, desene preponderent
extrovertită, energică, expansivă, îi place în centrul atenției.
Vorbește tare și repede și are nevoie de explicații reprezentate
pentru că înțeleg și învață cel mai repede văzând.
De aceea, atunci când știm că avem în echipă astfel de persoane, vom
ști să includem în prezentare un suport vizual sau să facem scheme.
Mai mult, va conta și un ritm nu prea lent, pentru că vizualii se
plictisesc teribil și își pierd atenția dacă lucrurile merg mult prea
încet.
 SISTEMUL AUDITIV
(auzul)

Ideile, amintirile, gândurile sunt reprezentate sub forma unor sunete;

persoana care foloseşte preponderent acest sistem va utiliza

frecvent cuvinte ca:

“aud”, “sunet”, “glas”, “voce”, “muzică”, “ascultă”

şi face referiri la sunete, tonalitate, muzică.

Exemplu: ”Sună bine”; ”Îi spune ceva chestia asta”;

“Îmi spun că vor reuşi să ajungă pe aceeaşi lungime de unda.”
Este o persoană temperată care e mereu atentă la tot ce înseamnă
sunete, schimbări în tonalitate.
Poate fi sensibil la zgomote și poate deveni iritat dacă cineva țipă
sau are o manifestare sonoră repetitivă, chiar și involuntară. De
exemplu, să țăcăne pixul sau să bată cu el în birou.
Recunoașterea acestor aspecte ale tipologiei duce la înțelegerea
faptului că reacția unui auditiv la astfel de stimuli nu este o fiță, ci îl
deranjează la propriu. Iar asta poate preveni unele conflicte în
echipă.
 SISTEMUL KINESTEZIC

Ideile, amintirile, gândurile sunt reprezentate ca sentimente, reacţii fizice;

persoana care foloseşte preponderent acest sistem va utiliza frecvent cuvinte

precum:
“simt”, “energie”, “caldură”, “impresie”, “emoţie”, “atingere”, “senzaţie”,
“sentiment”, “tensiune”, “temperatură”

şi face referiri la senzaţii fizice şi emoţii.

Exemplu:
„Sunt mișcat de ceea ce mi-ați spus.”

„Simt că lucrurile se vor aranja

în mod pozitiv.”
Este un introvertit sensibil la energia celor din jur, ceea ce înseamnă că starea
lui de spirit și productivitatea îi pot fi afectate în contextul unui conflict în
grup.
Tinde să vorbească foarte încet și ca ritm, dar și ca tonalitate, să facă pauze
foarte lungi, să-și țină mâinile pe lângă corp sau să facă tot timpul ceva cu ele.
Poate să țăcănească un pix, de exemplu, devenind sursa de iritare pentru un
auditiv.
Este o persoană care caută atingerea, ceea ce în contextul unei echipe
profesionale s-ar putea să creeze disconfort. Pe de cealaltă parte, dacă nu îi
place o persoană, va reacționa în consecință, cu distanțare fizică evidentă.
 SISTEMUL OLFACTIV

Ideile, amintirile, gândurile sunt reprezentate ca mirosuri;

persoana care foloseşte preponderent acest sistem va utiliza

frecvent cuvinte ca:

“parfum”, “miros”, “aromă”, “mireasmă”.

Exemplu:
„Îmi miroase a reuşită.”
„Mi-a mirosit a neregulă.”
 SISTEMUL GUSTATIV
Ideile, amintirile, gândurile sunt reprezentate ca gusturi;

persoana care foloseşte preponderent acest sistem va utiliza frecvent

cuvinte ca:

“gust”, “amar”, “dulce”, “delicios”, “gustos”, “apetit” etc.

Exemple:
Simt gustul succesului; a face ochi dulci;
vorbe dulci; dragoste amară; viață amară;
gusturi bune etc.
„Mi-a lăsat un gust amar...”
https://andratanasescu.ro/cum-gestionam-relatiile-modelul-vakog/
Este o categorie aparte foarte interesantă caracterizată de nevoia de a găsi un
sens al lucrurilor, al situațiilor și de nevoia de a înțelege.
O astfel de persoană are o voce interioară foarte puternică, în dialogul interior
poartă conversații cu ceilalți, face planificare, creează strategii, inclusiv rezolvă
conflicte.
Dacă un auditiv-digital are un conflict cu o persoană din oricare altă tipologie,
iar acel conflict nu s-a rezolvat pe moment, șansele sunt foarte mari ca la o
următoare întâlnire el să se poarte ca să cum situația a fost soluționată.
Fie cu atitudinea că nu s-a întâmplat nimic, fie foarte supărat, însă clar cu
problema gata rezolvată în capul lui. În mintea lui fie s-a împăcat cu cel cu care
a avut cearta, fie conflictul s-a intensificat și el va acționa în consecință după
ce scenarii și-a făcut.
Când un auditiv-digital este într-un post de conducere se pot genera conflicte
între departamente sau între niveluri ierarhice și din faptul că el dă indicații
fracționate și se așteaptă ca ceilalți să înțeleagă și ceea ce nu a spus.
Lucrul acesta se întâmplă pentru că în mintea lui are foarte multe conversații cu
ceilalți, cu foarte multe detalii concrete pe care omite să le mai spună pur și
simplu, pentru că trăiește atât de intens dialogul interior încât are senzația că a
spus deja totul.
 ”Cuvintele, așa cum le spun sau le scriu,
formează cărarea pe care pot să o urmez.”
(Diane Glancy)
• Comunicatorii excelenți se folosesc de obicei
de sistemul preferat de persoana căreia îi
vorbesc.
• Dacă mijloacele de comunicare sunt similare
celor abordate de interlocutor, se poate
spune, la modul propriu, că vorbiți aceeași
limbă.
• Discursul dvs. este expresia felului în care
gândiți.
 Când comunicăm fără să știm ce vrem,tragem
cu pușcă fără să știm unde e ținta
Stabilirea obiectivelor (modelul SMART):
• Conștientizarea obiectivului și delimitarea de efecte
colaterale
• Formularea obiectivului în termeni pozitivi
• Verificarea ecologică a obiectivului (efectele negative
asupra altora)
• Specificarea avansată a obiectivului (percepția lui
senzorială)
• Dialogul interior (Ce am nevoie? Argumente raționale
sau emoționale? Să informez sau să câștig?)
 Strategie a definirii obiectivelor prin 7
întrebări:
 Ce vreau să obțin? (Specific și pozitiv)
 Cum voi putea ști că am obținut ceea ce vrea?
(Măsurabil)
 Cum va putea ști altcineva acest lucru? (Măsurabil)
 Ce se va întâmpla după ce obțin ceea ce vreau?
(Verificare ecologică)
 Ce mă împiedică să obțin ceea ce vreau? (Accesibil,
realist)
 Când vreau să obțin? (Temporal, termen calendaristic)
 Ce mi-aș putea permite să cedez în schimbul a ceea ce
vreau să obțin?
 Arta de a pune întrebări
(antrenarea abilității de a chestiona se identifică cu dezvoltarea
naturală a ascultării active)

CUM? (De ce?)

• pentru a ne interoga pe noi înșine

• pentru a fi adresate partenerului
 Tehnica chestionării (întrebări simple, excluderea
abuzului, tehnici de ascultare)

Fenomene universale de Sindromul ”EI”:

meta-modelare a  Ei nu ascultă.
limbajului:  Ei fac schimbări fără a se
 Omisiuni; consulta.
 Generalizări;  Ei nu vorbesc explicit.
 Distorsiuni;  Ei te țin în beznă.
 Presupoziții.  Ei nu sunt eficienți.
 Fenomene de modelare a limbajului

• "Vestea aceasta m-a

SIMPLE
surprins ! ...“
”Femeia asta m-a
tulburat.”
OMISIUNILE • “Noi vindem la prețuri mai
PRIN
ignorarea anumitor COMPARAŢIEmici.“ ”Felul tău de a scrie
informaţii, în este deosebit.”
detrimentul altora

• "Nu pot discuta, serios,

COMPLEXE cu nici unul dintre
colegii mei“.
 Fenomene de modelare a limbajului

GENERALIZARILE

În contextul PNL,
înseamnă a face "Vă vorbesc în numele tuturor
o constantă dintr-un colegilor mei";
caz particular “Nimeni nu-ți spune ce se
sau, altfel spus, întâmplă pe aici...";
presupun
“Niciodată nu mă ascultă.“
"a ridica la rang de
lege o experienţă". ”Mereu răcesc iarna.”
 Distorsiunile- capcane de limbaj ascunse sub coaja
enunțurilor vagi sau răstălmăcite în mod implicit.

"DIVINIZĂRILE"
- Ştiu, deja, ce-o să
spună când se va
întoarce !...
- Sunt sigur că asta
o să-ți placă!
“NOMINALIZĂRILE” - Știu ce vrei să-mi RELAŢII false "CAUZĂ -
spui. EFECT“
“- Vreau să obţin o
ameliorare (ne arătăm - M-ai umilit.
impresionați) -M-ai făcut să ridic
a condiţiilor de lucru.”
tonul.
(- Cum le-aţi vedea,
dvs., ameliorate?) (Cum anume? )

DISTORSIUNILE
 Presupoziții – presupuneri implicite,
precondiționate de experiență, educație și cultură.

Exemplu: ”De ce nu zâmbești mai des?”

(- există un motiv anume pentru care nu zâmbești;
- nu zâmbești destul de des;
- nu ești capabil să zâmbești;
- ar trebui să zâmbești mai des. )
”Astăzi, după ce finalizezi proiectul,mi-ar plăcea să
stăm de vorbă.”
 ADAPTABILITATEA –
rezultantă a reuşitei aplicării NLP
"Dacă ceea ce faceţi nu merge, faceţi altceva!“ = DEZIDERAT

Comoditatea noastră ne predispune

să lăsăm lucrurile "să meargă de la
sine", fie pentru a nu "deranja", fie
din teamă, fie din necunoaştere, fie
din alte ... motive.

Experienţa este cea care demonstrează că

orice comportament are sens atât
timp cât se studiază
contextul său relaţional.
Atitudini comportamentale distincte
la persoanele “rigide”
Putem apela la câteva întrebări negative de genul:

"Nu credeţi că ar fi mai bine să ...?"; "Cu

siguranţă că doriţi să ... ?!"

Este util să îi adresăm o formulare de genul:

"Contez pe părerea dvs. pentru a-mi spune

ce nu merge şi, în consecinţă, vă rog să mă
sfătuiţi ce ar trebui să fac pentru ca
lucrurile să intre în normalitate !...".

Ceea ce ne interesează la acest tip

comportamental este de a determina respectivele
persoane să adopte poziţii clare, fără echivoc, în
conformitate cu ceea ce ... dorim să obţinem, chiar
dacă ultimul cuvânt le aparţine!
Etape necesare în aplicarea strategiei
„adaptabilităţii prin desprinderea
concluziilor şi învăţămintelor din
propriile erori”

 identificarea erorii;

 identificarea relaţiei “cauză-efect”;

 stabilirea cauzei generatoare a efectului;

 dorinţa de a realiza ceva.

NLP-ul este stiinta care se ocupă cu modelarea tiparelor de comportament uman; un
set de unelte care ne ajuta sa ne dezvoltam personal si sa evoluam, pentru a atinge excelenta umana.
Programarea Neuro Lingvistica exploreaza relatiile dintre:
modul in care gandim (neuro)
cum putem comunica (lingvistica)
modelele noastre de comportament si de emotie (programare)

Principala trasatura care diferentiaza NLP-ul de psihologie o reprezinta modelarea - procesul de adoptare a
comportamentelor, a limbajului, a strategiilor si a limbajului unei alte persoane pentru a construi un model.
Acest proces de modelare functioneaza, deoarece atunci cand ne modelam dupa o anumita persoana, incet -
incet, incepem sa obtinem aceleasi rezultate ca si persoana respectiva.
Cum te poate ajuta Programarea Neuro Lingvistica?
Iata cateva din beneficiile NLP-ului:
- NLP-ul te ajuta sa inlocuiesti comportamentele si obiceiurile negative cu altele pozitive;
- NLP-ul te ajuta sa iti stapanesti subconstientul pentru a putea invata mai rapid decat tehnicile traditionale
de invatare;
- NLP-ul te ajuta sa descoperi si sa inveti lucruri noi despre tine;
- NLP-ul te ajuta sa iti dezvolti si sa iti imbunatatesti relatiile personale.
Folosind tehnicile NLP iti poti dezvolta increderea in tine.
NLP-ul te invata cum sa te automotivezi si cum sa-i motivezi pe cei din jurul tau.

Afla mai multe pe http://www.cheiasuccesului.ro/2012/02/introducere-in-nlp-exercitiu-video-curs-nlp-

practitioner#ixzz3DNuWz7Lg
Cuvintele au o influență uriașă. Ne
trag înapoi, ne țin în loc sau ne
împing înainte. Dezvoltarea
abilităților noastre
neurolingvistice nu e facilă, dar
efortul rămâne investiție pe viață.
ASPECTE PSIHOLOGICE ALE
COMUNICĂRII

ANALIZA TRANZACȚIONALĂ
 Obiective:
 A defini conceptul de analiză tranzacţională;
 A identifica şi a analiza stările de spirit în tranzacţiile de
comunicare;
 A analiza sub aspectele structural şi funcțional stările de
spirit: Părinte (P), Adult(A), Copil (C);
 A defini Tranzacţiile Comunicative;
 A clasifica tranzacțiile comunicative;
 A aplica metodele de Analiză Tranzacţională adecvate
situaţiilor de rezolvare a problemelor de comunicare;
 A cunoaste regulile psihologice ale comunicării şi rolul lor
în soluţionarea situaţiilor conflictuale;
 A aplica metodele de Analiză Tranzacţională la cele 4
poziții de viață (4 roluri) ale indivizilor;
 A aplica AT în procesul de ascultare, de punere a
întrebărilor şi de formulare a răspunsurilor corecte în
comunicare.
De ce comportamentul unei
persoane ne provoacă
frecvent aceeași reacție?
De ce una și aceeași
persoană, în anumite situații,
poate să ne pară absolut
fascinantă, iar în altele -
„diabolica”?
De ce uneori găsim soluții
pentru problemele noastre,
iar alteori simțim că suntem
„blocați”?
Noțiuni de analiză tranzacțională

1961, Eric Berne

[Eric Lennard
Bernstein], medic
psihiatru, SUA.

(„Analiză Tranzacțională
și psihoterapie”
„Ce spuneți după ce ați
dat bună ziua?”)
Analiza tranzacţională (AT) este o analiză a
comunicării și, în acelaşi timp, o metodă de
îmbunătăţire a acesteia, aplicându-se,
deopotrivă, atât introspecţiei (comunicării cu
sine), cât și comunicării interpersonale,
devenind astfel un „instrument de evoluţie
personală cu aplicaţii în viaţa grupurilor
umane”, de creştere şi de dezvoltare personală.
 Obiectivele AT:
identificarea și ajustarea propriilor stări
de spirit, modelate de relațiile de
comunicare;
crearea unor mijloace eficiente de acțiune
în cadrul diferitelor relații
comportamentale.
 AT dezvoltă capacitatea intelectuală și
emoțională:
• Cine sunt eu?
• De ce mă comport
așa, și nu altfel?
• Care este originea
comportamentelor
mele?
• Cum am ajuns aici?
• Ce aș putea să fac
pentru a dobândi
psihologia
învingătorului?
Ce este o stare de spirit?
 Stările de spirit sunt ansambluri
de sentimente, gânduri şi
comportamente.

 Se formează în primii 7 ani de viață prin

educația primită de la părinți și familie,
din felul în care am perceput realitatea
la acea vârstă.
 Facem alegeri, reacționăm, ne modelăm
comportamentul, iubim și simțim în
funcție de starea eului care ne
guvernează la acel moment.
Toți oamenii pornesc în
viață cu o poziţie
fundamentală pozitivă
(OK), care poate fi
pierdută din cauza
experiențelor trăite în
copilăria timpurie.
 Eric Berne a prezentat
diferitele „instanțe” ale personalității
umane într-un aranjament original,
numit „STĂRI ALE EULUI” – în fiecare
dintre noi exista trei Stări diferite ale
Eului nostru.

Luăm decizii și reacționam

pornind de la una dintre aceste
trei Stări;
Conform AT, ceea ce ni se
întâmplă în viață, depinde de
Starea Eului de la care
pornesc acțiunile noastre.
Stările de spirit în tranzacţiile de
comunicare
Instrumente ale Analizei Tranzacționale (AT)

PĂRINTE

ADULT

COPIL
Părinte - se
Adultul
reunesc
Copilul - sunt reacționează la
gândurile,
gândurile, emoțiile ceea ce se
emoțiile și
și întâmplă în
comportamentele
comportamentele prezent.
pe care le-am
noastre de când Analizează fapte,
preluat de la
eram mici. Nu se trage concluzii.
figurile cu
referă la aspectul Gândurile,
autoritate din
„copilăresc”, ci la emoțiile și
viața noastră
reacțiile noastre comportamentele
(părinți, bunici,
pe care le-am trăit sunt întotdeauna
frați sau surori
la diferite vârste o reacție
mai mari,
mai mici. adecvată la ceva
profesori, mentori
din prezent.
etc.).
 Analiza structurală a stărilor de spirit:

Norme, opinii, judecăţi,

› comportamente de
Starea de Părinte(P) dominare, impunere;
Protejare etc.

Nevoi, senzaţii, emoţii.

Starea de Copil (C)

Organizează,compară, prevede,
evaluează, analizează, decide,
Adultul (A) solicită, înregistrează, comunică
informații.
Pentru o instituţie/firmă, stările de
spirit includ:
 Subdivizarea stărilor de spirit în raport cu
funcţiile comportamentelor:

Domeniul învățării
PN+ PG+

Domeniul gândirii
PC- PS-
A

CL+ CA+

Domeniul sentimentelor CC +/-

CR- CO-
 Stările de spirit şi rezolvarea Părintele Normativ
(PN)
problemelor
• Funcţia: protejează, dă directive; este autoritară, energică;

• Cuvinte şi expresii:
Moral, imoral, e rău, e bine, fals, adevărat, responsabil,
iresponsabil, niciodată, întotdeauna etc.

• a) Avantaje: supraveghetorul „legii”, al propriilor sisteme de

valori, respectă normele, le impune; dirijeaza alegerea soluţiilor
conform cu propriile sale criterii valorice.
• Răspunsuri - asiguratoare, impun limite, protejează de pericole.

• b) Dezavantaje: devalorizează, constrânge, reduce la tăcere,

inhibează, conservează.
Stările de spirit şi rezolvarea Părintele Critic
problemelor (PC)
• Funcţia: interzice, critică, cenzurează creativitatea, condamnă,
devalorizează, sancționează și persecută.
• Gesturi: dominatoare, agresive sau de respingere. Privirea –
critică, dojenitoare, ”de sus”, peste ochelari. Mimica – rigidă,
intolerantă, indignată, neînduplecată. Vocea – autoritară,
sonoră, tranșantă, intimidantă.

• Cuvinte şi expresii: De câte ori să-ți spun? Conform cu…, este

așa cum îți spun, nu altfel! Nici nu vreau să aud! etc.;

• b) Dezavantaje: devalorizează, constrânge, reduce la tăcere,

inhibează, conservează.
 Stările de spirit şi Părintele Grijuliu
rezolvarea problemelor (PG)

• Funcţia: ajută, acordă permisiuni și libertăți, ocrotire, susținere,

încredere și atenție.
• Gesturi: deschise, prietenoase, primitoare, atinge pe umeri. Este
surâzător, încurajator. Vocea – caldă, tonică, liniştitoare, grijulie,
mieroasă, dar nu compătimitoare.

• Foloseşte cuvinte şi expresii: Te asigur…; Nu te nelinişti…; Mă

voi ocupa eu de aceasta; Nu este grav; E spre binele tău; Am
încredere în tine; cuvinte: sfat, protecţie; foarte bine; aşa; sprijin;
magnific;

• a) Avantaje: valorizează persoana, îi dă dreptul să greşească;

încurajează individul să acţioneze, îi creează climat favorabil.

• b) Dezavantaje: este prea asigurator, uneori, favorizează o

atitudine prea indulgentă, permisiva.
 Stările de spirit şi Părinte Salvator
rezolvarea problemelor (PS)
• Funcţia: acordă permisiuni și libertăți, fără a impune limite,
supra-protejează, ocrotește până la sufocare, acoperă și alintă
fără discernământ.
• Gesturi care invadează zona intimă. Privirea – milostivă și
protectoare. Vocea – dulce, mieroasă, compătimitoare.

• Foloseşte cuvinte şi expresii: Mă ocup eu de toate! Nu este

grav. Lasă-mă să rezolv eu! Nu te obosi! Nu-ți bate capul! Sunt
aici ca să te ajut!

• Subconștient: consideră oamenii incompetenți, neajutorați, dar

norocoși că îl au pe el.

• Este o stare parentală negativă.

 Stările de spirit şi Adultul (A)
rezolvarea problemelor
• Funcţia: este ipostaza intelectului lucid și rece, a gândirii
analitice branșate la realitatea concretă, hic et nunc. Rezolvă
probleme; este neutru, ascultă, reformulează, caută informaţii;
are ţinută dreaptă, destinsă, îşi priveşte des interlocutorul,
direct şi neutru.

• Cuvinte şi expresii verbale: (clare, concise, logice, având un

conţinut precis): Înţeleg ce vreţi să spuneţi; Dacă înţeleg bine,
doriţi să…; Există următoarele două soluţii…; În acest caz,
vom…; unde?; ce? Când? Cuvinte: posibilitate; alternativă;
exact; inexact; obiective etc.;

• a) Avantaje: emite ipoteze, evaluează soluţii propuse

(fiind pro sau contra), fără judecăţi de valoare şi/ sau emoţii
exteriorizate; nu suprasolicită importanţa nici unei persoane;

• b) Dezavantaje: aflat în stare negativă, ia decizii fără să

dispună de informaţii suficiente sau se pierde în detalii căutând
prea multe informaţii.
 Starile de spirit şi Copil Rebel
rezolvarea problemelor
• Funcţia: reacționează într-un mod interzis, șocant, obraznic,
distructiv, ofensator; se plasează în opoziție cu autoritățile
parentale, cu interdicțiile etc., contestă, provoacă; afișează
dezgust, aroganță, violență și atitudini distructive.
• Gestica: gesturi agresive, repezite, ample; invadează zona
intimă. Zâmbește răutăcios, privire obraznică, arogantă,
sfidătoare. Vocea – stridentă, răzbunătoare, arțăgoasă.
• a) Expresii verbale (permanent negativiste): Nu aveţi dreptul! De
ce eu? Mai termină! Nu puteţi să mă obligaţi! Nu vreau! O să
vedeţi voi!
• a) Avantaje: se protejează, eliberează surplusul de energie.
• b) Dezavantaje: este violent, negativist, distructiv, se
autodistruge, provoacă.
 Stările de spirit şi Copilul Creativ (CC)
rezolvarea problemelor
Funcţia: activează potențialul intuitiv și creativ,
“inventează”, soluţiile elegante şi rapide oferite se
bazează pe intuiție, imaginație; este recomandabil ca
intuiţiile CC să fie clarificate de către A. În aceste
situații, CC devine un “creator de idei”.
Expresii verbale: Simt că suntem pe drumul cel bun!
Am găsit! Am o idee! Intuiţia îmi spune că…

a) Avantaje: se descurcă repede, inventează, găseşte

rezolvarea cea mai uşoară;
b) Dezavantaje: percepe realitatea conform dorinţelor
sale, trăieşte într-o lume magică.
 Stările de spirit şi Copilul Adaptat
rezolvarea problemelor (CA)

• Comportament: amabil, ascultător, atent, politicos, chiar și cu

cei care îi displac; este flexibil; respectă uzanțele și normele;
acționează conform așteptărilor. Uneori este manipulativ,
ipocrit, oportunist, dar convenabil pentru partener.

• Gestica: smerită, respectuoasă, zâmbitoare. Vocea –

respectuoasă, chiar ușor slugarnică.

• a) Expresii verbale: Aveți dreptate, dar…; Mi-ar plăcea să…; E

bine? Vă rog să…

• b) avantaje: se evită declanșarea conflictelor.

• b) dezavantaje: uneori degajă slăbiciune.

 Stările de spirit şi Copilul Obedient (CO)
rezolvarea problemelor
• Funcţia: persoana e pasivă, umilă, slugarnică,
anxioasă, conformistă; cedează ușor, nu opune
rezistență; se victimizează; degajă slăbiciune,
pasivitate și pesimism. Se culpabilizează, e dispusă
la sacrificii inutile.
• Gestica: umeri căzuți, capul prea plecat, gesturi
închise, mină tristă. Vocea – slabă, tânguitoare,
ezitantă, slugarnică, mormăită.
• Cuvinte şi expresii utilizate: este greu, este trist, aș
putea încerca să…, aș încerca eu, dar….

• Dezavantaje: lipsă de energie, claritate, coerență.

 Manifestările stărilor de spirit în vederea soluţionării
problemelor de comunicare: atitudini şi exprimări
frecvente
• 1. Se formulează întrebarea în maniera: “Cum să fac pentru a… ?”;
• 2. Se raspunde la intrebare:
• a) P: “Eu sunt cel care trebuie să rezolve problema? Este răspunderea mea?
Dacă nu, cine trebuie să o rezolve?”
• b) A: “Dispun de mijloacele (tehnice, umane, financiare etc.) şi de
informaţiile necesare pentru a rezolva această problemă? Dacă nu, cum le-aş
putea dobândi?”;
• c) C: “Am chef ca problema să fie rezolvată? Dacă nu, ce trebuie să fac
pentru a-mi veni pofta?”
• Notă! Nu trebuie să uităm faptul că peste 50% din energia şi motivaţia unei
persoane se află în C din ea.
• 3. Se răspunde la întrebarea: “Cum aș putea sabota soluţionarea
problemei?”. Aceasta întrebare ne permite a verifica, a contrario, faptul că
apelăm la C pentru a rezolva problema. Chiar dacă dorim să facem ceva, un
“sabotaj” subtil al C poate distruge totul (spre exemplu, întârzierea la o
întâlnire de afaceri, “strecurarea” unor erori gramaticale şi/sau de altă natură
într-o scrisoare expediată unui client exigent etc.);
• 4. Se adopta starea de spirit A, preluând energiile P si C, activate în etapele
premergătoare, chiar dacă acestea au tendinţa de a contra sau “paraliza”
acţiunea de rezolvare a respectivei probleme.
 Aplicabilitatea tranzacţiilor comunicative în
soluţionarea problemelor de comunicare

Tranzacţia comunicativă o formă de schimb social

între două sau mai multe
persoane (fizice și/sau
juridice).

verbal, în scris, gesturi, priviri,

Se efectuează obiecte etc.

Tipuri de informaţii
transmise în tranzacţii:
- referitoare la conţinutul
mesajului (despre ce este
vorba);
- referitoare la relaţia
existentă între persoane
(cine, cui şi cum vorbeşte?)
 Clasificarea tranzacţiilor
comunicative

Tranzacţii Tranzactii
Tranzactii
duble
simple tangenţiale
(ascunse)

Tranzacţii
paralele Tranzacții
(comple- încrucişate
mentare)
 Tranzacţii simple

P 140
mil.
Care lei
este A
A
profitul?

Tranzacţie paralelă
 Tranzacții încrucișate
P

Unde ai
A
fost ieri? A
Aveam Sunt liber şi
nevoie de nu trebuie
ajutorul să-ţi fac
tău. raportul!
C

Tranzacţie încrucişată
Tranzacții duble (ascunse)

Iarăşi am Am
lucrat întocmit
P
raportul
singur! pentru
vânzări.
Unde ai A
fost ieri? A Sunt liber şi
Aveam nu trebuie
nevoie de să-ţi fac
ajutorul C
raportul!
tău!
Tranzacţie ascunsă
(încrucişată)
 Tranzacții tangenţiale

Hai să-ţi spun

P P ultima
Noutate.
Când va fi
gata A A
raportul?

C C
 Cu ce asociați
cuvântul FURIE?

Îl puteți asocia cu o culoare, stare, emoție,

gând, melodie, film, etc.
Conflicte de comunicare
 „Oricine poate fi mânios, căci e un lucru ușor, dar
să te mânii pe persoana indicată, în gradul potrivit, la
timpul potrivit, pentru pricina potrivită și în felul
potrivit – aceasta nu se află în puterea oricui și nici
nu este ușor.” (Aristotel)
 Subiecte:
 Conflictul – dimensiune esenţială a comunicării:
definire şi caracterizare generală.

 Surse de conflict.

 Tipuri de conflict în comunicare.

 Strategii de rezolvare a conflictului.

 Tactici de comunicare în prevenirea şi soluționarea

conflictului.
 CE ÎNŢELEGEM PRIN CONFLICT?

TENSIUNE CEARTĂ NEÎNŢELEGERE

DISCONFORT CONFLICT DEZACORD

SCANDAL INCIDENT
LUPTĂ

Termenul „conflict“ provine de la lexemul latinesc „conflictus“ - ciocnire,

şoc, ceartă, luptă împotriva cuiva.
Conflictele fac parte din viaţă.
Capacitatea de
ascultare de
10 secunde.
 DEFINIREA CONFLICTULUI

 KOLT: „Conflictul este o situaţie în care oamenii prezintă

diferenţe în ceea ce priveşte satisfacerea nevoilor şi
intereselor individuale.“
 KIM: „Este o divergenţă de interese.“
Conflictul este un proces care apare între două sau
mai multe persoane atunci când acestea au puncte
de vedere diferite, scopuri, nevoi și valori diferite,
incompatibile, și luptă pentru resurse limitate,
care ar putea fi folosite pentru a rezolva
problemele cu care se confruntă.
 Conflictul de comunicare constă în:

 denaturarea mesajului (transmiterea sau

recepționarea greșita a mesajului);
 blocarea comunicării (numita și blocaj de
comunicare)
Gradarea conflictelor conform intensității:

Criza – reacţii violente, hotărâri nenegociate. Domină

sentimentele.

Tensiunea – tensiunea interioară distorsionează imaginea

realităţii. Atitudini negative şi idei preconcepute, fixe.

Neînţelegerea – oamenii uită des să-şi verifice percepţiile,

trăgând concluzii eronate. Cauza - comunicarea defectuoasă.

Incidentul –acea mică problemă, care, deşi poate fi perfect

rezolvată prin comunicare, când este neglijată, conduce în
mod frecvent la neînţelegere.

Disconfortul – este sentimentul intuitiv că „ceva nu este în

ordine”.
 SURSELE CONFLICTELOR

DIFERENŢE ŞI
INCOMPATIBILITĂŢI COMUNICAREA COMPORTAMENTE
DINTRE DEFECTUOASĂ NEADECVATE
PERSOANE

PERCEPŢII ŞI
EXISTENȚA UNOR
NEÎNCREDEREA INTERPRETĂRI
SCOPURI DIFERITE
GREŞITE

COMPETIŢIA OBOSEALA INVIDIA

 CLASIFICAREA CONFLICTELOR PRIN PRISMA
EFECTELOR
 FUNCŢIONALE (dacă sunt rezolvate eficient)
-Fiecare persoană poate să-şi exprime părerile,
doleanţele, astfel extind viziunea asupra situaţiilor
-Diminuează tensiunile acumulate
-Stimulează rezolvarea problemei
-Asigură schimbarea şi dezvoltarea

▪ DISFUNCŢIONALE (dacă sunt amânate sau ineficient

rezolvate)
-Starea de tensiune se întăreşte
-Pot apărea acte de violenţă
-Afectează sănătatea psihică şi relaţiile interpersonale
TIPURILE DE CONFLICT ÎN COMUNICARE:

conflict-scop (o persoană doreşte rezultate diferite faţă de alta);

conflict cognitiv (bazat pe contrazicerea unor idei /opinii cu referire la un

anumit fenomen);

conflict afectiv (o persoană /un grup are sentimente /emoţii incompatibile

cu ale altora);

conflict comportamental (o persoană /un grup face ceva neacceptat de

alţii);

conflict pozitiv/productiv (determină schimbarea situaţiilor existente, pune

în mişcare creativitatea şi inovaţia);

conflictul negativ/distructiv (reduce cooperarea şi munca în echipă, produce

violenţă şi ostilitate, conduce la distrugere).
„Dacă rezolvăm un conflict în mod constructiv,
îi îndreptăm energia înspre creativitate şi
dezvoltare.”
(Kenneth Kaye)
„Soluționarea unui conflict rar are de-a face cu
cine are dreptate. Problema e conștientizarea
și recunoașterea diferențelor.” (Thomas Crum)
 Principii și atitudini întru prevenirea și
rezolvarea conflictului:
• Acceptarea comunicării: în comunicare participă 2 părți, ea este biunivocă, nu este
1 centrată pe vorbitor;

• Prezentarea preocupărilor este diferită de rezolvarea unei probleme: nu se formulează

2 într-o singură frază problema și soluția dorită;

• Voința de a comunica;
3

• Alegerea momentului potrivit;

4

• Exprimarea clară;
5

• Evitarea atacului la persoană;

6

• Interactivitatea dialogului, prin feed-back bilateral și ajutor reciproc: vorbitorul trebuie să

7 și asculte, iar ascultătorul să și comunice; oamenii trebuie să se ajute să comunice.
 STRATEGII DE REZOLVARE A CONFLICTULUI

Abandonul

- Retragerea fizică sau emoţională din conflict, de teama

confruntării directe. Implică renunţarea la dreptul de a
avea un cuvânt de spus. Este acceptabil să te retragi
când un conflict nu te priveşte /când retragerea nu
afectează cursul evenimentelor.

- Retragerea poate acutiza şi mai mult un conflict. Puteţi

dăuna cuiva/puteţi „da apă la moară” adversarilor.
 STRATEGII DE REZOLVARE A CONFLICTULUI

Reprimarea

- Refuzul de a accepta existenţa unui conflict; un

comportament la care recurgem din dorinţa de a avea
linişte cu orice preţ.
- Este bine să nu supradimensionăm un conflict minor şi
să nu ne lăsăm “duşi de val”, însă atunci când conflictul
este real, singura soluţie este să avem curajul să-i
recunoaştem existenţa: mai devreme sau mai târziu el va
ieşi oricum la iveală!
 STRATEGII DE REZOLVARE A CONFLICTELOR

Victorie / înfrângere

- Este rezultatul tendinţei inconştiente de a ne proteja de

durerea eşecului. Se produce o etalare de forţe din care
obligatoriu o parte iese înfrântă. - Poate avea efecte
întârziate: învinsul poate să nu suporte eşecul, revenind
“în forţă” după un timp.
- Relaţiile dintre părţile implicate vor fi cu siguranţă
iremediabil afectate.
 Învinsul de astăzi poate refuza să coopereze mâine…
STRATEGII DE REZOLVARE A CONFLICTELOR

Victorie/victorie

- Este strategia ideală, nu presupune un învingător şi un

învins. Procesul de găsire a soluţiei poate fi mai lung şi
mai anevoios, însă cu siguranţă relaţiile se vor
consolida, iar soluţia va fi mai durabilă.
- Când ambele părţi câştigă, ambele vor susţine soluţia.
Probabilitatea declanşării unor conflicte ulterioare va fi
foarte mică.
STRATEGII DE REZOLVARE A CONFLICTELOR

Medierea

- Când părţile sunt numeroase /problema complexă.

Există riscul ca negocierile să devină haotice şi să se
termine într-un eşec.
- O soluţie - folosirea unuia /mai multor facilitatori,
persoane imparţiale şi neutre care au în sarcină modul
de desfăşurare a discuţiilor.
STRATEGII DE REZOLVARE A CONFLICTELOR

Strategie orientată spre agresivitate

- Reprezintă o tehnică ce presupune utilizarea abuzivă a puterii,

încercarea de a domina celelalte persoane implicate în conflict.
Descrie o dorinţă de a-şi satisface propriile nevoi fără a lua în
considerare aşteptările, nevoile şi sentimentele celorlalţi. Se
maximizează interesul propriu şi se minimizează interesul celuilalt.

→ Pe termen scurt, forţa poate reduce conflictul, dar efectele nu

sunt favorabile pe termen lung.
 STRATEGII DE REZOLVARE ALE CONFLICTELOR
Strategie orientată spre evitare

- Preocupare redusă atât pentru rezultate, cât şi pentru relaţiile

interpersonale. Indivizii care adoptă aceasta soluţie se retrag din
conflict, amână asumarea responsabilităţilor. Evitarea conflictului
presupune ignorarea acestuia în speranţa că va dispare de la sine.
Politica struţului — „ascunderea capului in nisip”.
→ Conflictul însă nu dispare, ci rămâne în stare latentă. El poate
reizbucni cu o intensitate mult mai mare.
 STRATEGII DE REZOLVARE ALE CONFLICTELOR
Strategie orientată spre acomodare

- Această strategie de rezolvare se întâlneşte atunci când una dintre

părţi este dispusă să satisfacă interesele celeilalte părţi, în dauna
propriilor sale interese, fie pentru a obţine un credit din partea
celorlalţi, fie pentru că armonia şi stabilitatea este vitală în relaţie.

→ O situaţie în care o parte este dispusă să se auto-sacrifice.

 STRATEGII DE REZOLVARE ALE CONFLICTELOR
Strategie orientată spre compromis

- Apare când fiecare parte este dispusă să cedeze ceva, să facă

unele compromisuri necesare, prin urmare, ambele părţi obţin o
oarecare satisfacţie.

→ Compromisul este, de fapt, o soluţie superficială de impăcare ce

presupune sacrificarea convingerilor şi uneori a raţionalităţii.
 STRATEGII DE REZOLVARE ALE CONFLICTELOR

Strategie orientată spre colaborare

- Reprezintă tehnica ce presupune rezolvarea tuturor doleanţelor

prin colaborare şi găsirea unor soluţii optime din care toată lumea
are de câştigat. Accentul se pune pe o situaţie de tip câştig-câştig
în care se presupune că soluţionarea conflictului poate aduce
ambele părţi într-o situaţie mai bună.

→ Reprezintă singură cale de rezolvare definitivă a conflictului.

Strategii ineficiente de rezolvare a conflictului

 nonactiunea / indiferența – opțiunea uneia dintre părți

de a nu face nimic pentru a rezolva acțiunea, ignorând-o;

 secretizarea conflictului (strategia ”ceea ce nu se știe,

nu rănește”)

 culpabilizarea persoanei - acel care reclamă

indezirabilitatea unui fapt în grup este o ”persoană-
problemă”. Se încearca discreditarea respectivului
memebru al echipei, izolarea și stigmatizarea sa.
 MODALITĂŢI DE PREVENIRE A CONFLICTELOR

- Comunicarea sinceră şi onestă

- Răbdarea
- Adresarea nemulţumirilor într-o manieră constructivă
- Atitudinea deschisă, calmă
- Controlarea emoţiilor negative
- Înţelegerea şi acceptarea dorinţelor, preocupărilor, dificultăţilor
celorlalţi
- Acceptarea diferenţelor şi a defectelor
- Încercarea de a se transpune în situaţia celuilalt
- Toleranţa
DISCURSUL
 OBIECTIVE:

A defini şi a identifica tipurile de

discursuri;
A cunoaşte factorii ce determină
compoziţia discursului;
A cunoaşte structura unui discurs şi
modalităţile de elaborare a lui;
A cunoaşte regulile de prezentare a
discursului şi a le aplica în practică.
Cele mai mari temeri omenesti
 Definirea şi tipurile discursului

Principalele tipuri de discurs:

discursul narativ
discursul descriptiv
discursul explicativ
discursul argumentativ

Dar şi altele: demonstrativ, judiciar etc.

 Discursul narativ
Intenţia Caracteristici
enunţiatorului - prezenţa unei istorii, a unei povestiri;
- punerea în scenă a unor personaje care evoluează într-un
cadru contextual definit;
- alegerea naraţiunii: perspectivă, puncte de vedere
Să relateze narative, organizarea temporală;
Indici:
• Verbe de acţiune la perfect simplu sau la prezentul
narativ;
• Registre (sau tonalităţi): realist, comic, fantastic, patetic,
didactic etc.
•Exemple: povestire, memorii, epopee etc.
 Discursul descriptiv
Caracteristici
Intenţia - aşezarea în spaţiu;
enunţiatorului - alegerea unui punct de vedere descriptiv;
Indici:
• să prezinte • absenţa sau prezenţa redusă a naraţiunii;
un loc, • prezenţa reperelor spaţiale;
un personaj, • verbe care arată starea, verbe de mişcare şi/sau de
un obiect percepţie (vizuală în special);
• predominanţa substantivelor şi a adjectivelor;
• îi permite • utilizarea imperfectului şi a prezentului descriptiv;
receptorului • numărul mare de figuri de stil pentru a spori
să-şi subiectivitatea descrierii;
imagineze Registre (sau tonalităţi): lirică (peisajul în acord cu starea
de spirit; critic sau satiric (portrete); realist (funcţia narativă
subliniind psihologia personagelor);
Exemple: Textele documentare.
 Discursul explicativ (informativ)

Intenţia Caracteristici
enunţiatorului - Vocabular precis şi tehnic;
Indici:
• Să dea • Conectori logici şi cronologici;
• Informaţii obiective, definiţii, chifre, date,
explicaţii nume etc.;
• Limbaj standart, tehnic sau specializat;
• Să răspundă • Discurs: neutru - emiţătorului prezintă sau
la o întrebare explică cu obiectivitate;
• Pronume la persoana a III-a;
• Prezentarea unor adevăruri general valabile.
• Să- i permită Registre (sau tonalităţi): Academic/didactic
receptorului să Exemple: notiţe, explicaţii dintr-un dicţionar sau
înţeleagă din enciclopedii, manuale, monografii etc.
 Textul argumentativ

Intenţia Caracteristici
enunţiatorului
•prezenţa în enunţare a judecăţilor, opiniilor;
Să convingă •alegerea unui punct de vedere;
Indici:
• Organizarea logică a argumentării;
• Conectori logici;
• Gradul înalt de certitudine, judecăţi de valoare;
• Dorinţa de a convinge: utilizarea exemplelor sau a
întrebărilor retorice etc.;
Registre (sau tonalităţi): oficial-administrativ, academic.

Exemple: Eseu, pledoarii, rechizitoriu, discurs politic,

mustrări, manifest, afiş publicitar etc.
 Să nu uităm că...
• Acelaşi text poate să conţină şi să combine diferite
tipuri de discurs. O naraţiune, dar şi o descriere sau
o explicatie pot sprijini textul argumentativ.
Descrierea este aproape întotdeauna prezentă în
textele narative pentru a ilustra un loc, caracterul
unui personaj sau pentru a crea atmosfera;

• În pofida prezenţei diferitelor tipuri de discurs într-un

text, există întotdeauna o dominantă dată de prima
intenţie a locutorului.
Pregătirea discursului
Factorii ce determină compoziţia
discursului:

• Factorul psihologic (moral,

I emoțional)

• Pregătirea efectivă a
discursului (conținutul
II
discursului sub aspectele
logic şi lingvistic)
Factorul psihologic (moral,
emoțional)
Caracteristica audienței
Determinarea obiectivelor: de informare sau de
decidere, de instruire sau explicare, de persuadare,
influențare sau inspirare, de distrare sau amuzare
Identificarea dotărilor sălii în care se va ţine
prezentarea
 Pregătirea efectivă a discursului
(conținutul sub aspectele logic şi lingvistic).
1. schematizarea discursului: notarea imediată a
câtorva idei sau perspective din care se poate
aborda tema;
3. documentarea (căutarea articolelor utile cu
privire la subiectul abordat);
4. etapa de brainstorming: notarea tuturor ideilor
legate de temă (crearea graficului soare);
5. găsirea corelaţiilor între idei. Eliminarea ideilor
care nu aduc valoare adăugată discursului;
6. schematizarea discursului (cu ajutorul
graficelor);
 Schematizarea discursului
1. A schematiza discursul - prin sesiunea de brainstorming.
Notăm imediat câteva idei sau perspective din care putem
aborda tema.
2. Sau – prin a ne documenta: vom cauta articole utile pe internet,
vom întreba persoane din domeniu până când vom deține și
informațiile suficiente pentru a ne forma un punct de vedere
propriu cu privire la acel subiect;
3. Toate ideile vor fi notate pe o foaie, sub așa-numita tehnică de
mindmapping (Wood). Pe o foaie A4, în formatul orizontal, în
centru, se notează tema discursului. Radial - toate ideile
legate de temă – fiind o etapă de brainstorming în care se
stimulează creativitatea (fără să fi critic cu privire la
ingeniozitatea sau profunzimea lor. )
4. Vom crea un grafic sub forma unui soare, cu atât de multe raze,
pe cât de multe idei sunt. Vom căuta corelații între idei.
5. Se vor crea noi legături și dispunerea radială se va transforma
într-un arbore cu noi conexiuni și ramificații.
6. Ideile trebuie notate schematic. Schema ne va ajuta să
susținem discursul în mod cursiv.
Crearea hărții mentale a unui discurs
(tehnica mindmapping)
 Alegerea tonului discursului

 Ton cald, prietenos pentru începutul discursului, să

trezească simpatia celor prezenți care se bucură să
fie întâmpinați de un mesaj emoționat și entuziast
din partea rectorului.
 Pentru ideile intermediare cu rol informativ – tonul
neutru, dar cu optimism și încredere că
universitatea va duce la bun sfârșit tot ceea ce și-a
propus.
 În final - un ton inspirațional, cu pauze după fiecare
profeție legată de posibilul viitor măreț al
absolvenților universității, cu scopul de a oferi timp
publicului să sedimenteze informația.
 Structura discursului (introducere,
cuprins, încheiere)
• Introducere:
 Captarea atenţiei
 Introducerea să fie scurtă, originală,
suficient de interesantă: se poate începe cu o
anecdotă, dar să fie bine spusă, cu o
întâmplare interesantă din viaţă, cu o
parabolă, cu o întrebare, cu un citat.
 Nu sunt indicate în primele minute ale
discursului clişeele sau expresiile banale:
Am mare plăcerea să…, Vă cer scuze pentru
faptul că sunt răcit şi…;
 Finalul discursului

„ încununează discursul”.
A evita!
• A nu lăsa în suspans problemele expuse. Ele trebuie
comentate interesant, astfel ca auditoriul să nu
părăsească sala;
• A nu folosi repetiţii: se prezintă toate punctele
principale, fără amănunte cu referire la ele;
• A evita expresii şablonate şi plictisitoare ca: În
încheiere …, Un alt lucru doresc să spun înainte de a
încheia.
• A evita folosirea notiţelor la încheiere, pentru a putea
privi auditoriul.
 Sugestii de finalizare a discursului
• Folosirea sumarului – modalitate - standard de finalizare a
discursului (prezentarea pe scurt a câtorva idei);
• Întrebările, care pot face auditoriul să se gândească la un răspuns :
Întrebarea pe care trebuie să ne-o punem împreună este, cum
putem să realizăm cel mai bine… ?
• Povestiri, anecdote – extrem de scurte şi să se refere la ideile
expuse;
• Citarea - ce pot demonstra diversitatea cunoştinţelor oratorului şi
pot conferi credibilitate informaţiilor aduse;
• Dramatismul – folosirea vocii uşor dramatice sau a unor expresii cu
conţinut dramatic - impresionează publicul;
• Cuvinte care produc teama sau îndoiala, remuşcările, pentru a
face publicul mai activ - trebuie să fie justificat orice element care
provoacă incertitudini.
 Exersarea efectivă a discursului
„Dacă nu poți explica unui copil de 6 ani, înseamnă că nici tu nu
ai înțeles .” (Albert Einstein)
Semne
culori Comparaţii Culori

II IDEE
Simboluri
simboluri 1 IDEE

discurs
semne
III IDEE
IV IDEE
scheme
culori

foto video
culori
 Lucruri pe care un orator NU trebuie să le
facă:

● NU trebuie să-i fie teamă de public.

● NU va pregăti o prezentare pentru a o livra în faţa

publicului. Un discurs bine pregătit este nouăzeci la
sută deja prezentat;

● NU va realiza un discurs într-o jumătate de oră,

discursul trebuie să se „coacă”. Este nevoie de cel
puţin două săptămâni, înainte de o apariţie în public,
pentru a simţi ideea, a o coagula şi a o integra într-
un discurs.
 Exersarea efectivă a discursului

• Adunăm cât mai multe informaţii despre subiectul

discuţiei, îl discutăm cu prietenii; ne punem toate
întrebările posibile, aşternem pe hârtie toate
gândurile şi exemplele.
• Folosim intonația pe care dorim să o avem;
• Exersăm limbajul nonverbal;
• Încercăm să vedem cum ne simțim introducând
scurte povești sau glume în discurs, comportându-
ne de parcă audiența ar fi în față;
• Exersăm asocierile între limbajul verbal și cel
nonverbal;
• Ne înregistrăm în momentul exersării, urmărim apoi
discursul pentru a-i aduce ultimele îmbunătățiri;
• Ne imaginăm sala în care vom susține discursul,
modul în care pășim pe scenă, reacțiile pozitive și
entuziasmul audienței noastre.
 Prezentarea discursului
 Venim la locul evenimentului cu o
oră mai devreme;
 Transformăm discursul într-o
poveste;
 Utilizăm teoria unificatoare a lui
2+2 (Andrew Stanton) - implicăm
publicul în povestea noastră într-
un mod activ;
 Prezentăm cu imagini bune și
cuvinte puține;
 Arătăm latura noastră umană,
chiar și vulnerabilă;
 Creăm momente de respiro.
,,Nu vă încheiați și descheiați nervos nasturii de la
haină, nu vă jucați cu inelul și nu vă frângeți mâinile.
Dacă trebuie neapărat să faceți un gest nervos,
țineți mâinile la spate și învârtiți-vă degetele în așa
fel, încât să nu vadă nimeni ce faceți sau mișcați-vă
degetele de la picioare.” Dale Carnegie.
Prezentarea discursului
Oamenii se plictisesc:
- Ce părere aveți despre acest punct de vedere?
Care este punctul vostru de vedere? Este cineva
în sală care a trecut printr-o situație similară?
- Facem așa, eu vă promit că nu vă mai rețin
mult, mai avem 5 minute, iar voi îmi promiteți că
încercați până la final să îmi spuneți un lucru care
v-a plăcut și pe care l-ați învățat din prezentarea
mea și un lucru pe care l-ați fi dorit altfel.

Revolta generată de alte puncte de vedere:

- Există la fel de multe puncte de vedere,
câte persoane;
- Vă respect punctul de vedere, aceasta este
într-adevăr încă o perspectivă asupra
subiectului.
Un posibil eșec nu este cel mai rău
lucru care se poate întâmpla!

Uneori câștigăm, alteori învățăm...

Piramida valorilor
CE ORATORI CELEBRI CUNOAȘTEȚI?
 MARI ORATORI
Demostene
Marcus Tullius Cicero
Iulius Cezar
Franklin D. Roosevelt
Winston Churchill
Mihail Kogălniceanu
Nicolae Titulescu
Barbu Catargiu
Nicolae Iorga
 Bibliografia de bază:
• 1. Cioclov Roxana, Ghid de comunicare şi
discursul public, Ed. Artpress: TIMIȘOARA,
2013, p. 36 – 71;
• 2. Dorogan Maria, Curs de elocinţă, Editura
ARC, 1995, p. 43-59, 264-292, ISBN: 5-7790-
0185-5;
• 2. King Larry, Secretele comunicării. Bucureşti:
AMALTEA, 1994, p. 119-139, ISBN: 973-98167-
7-0;
• 3. 4. Stanton Nicki, Comunicarea. Ed.
ŞTIINŢA&TEHNICA, Bucureşti., p.99-122,
ISBN:973-96937-9-2;