PLAN DE AFACERI

Realizat în cadrul proiectului “Excelența în cercetarea interdisciplinară doctorală și

postdoctorală, alternative de carieră prin inițiativa antreprenorială (EXCIA)”,
POCU/380/6/13/125245 nr. 36482/23.05.2019

Domeniul de business: consultanță în management și afaceri

_______________________________________________________

Tema proiectului de antreprenoriat: “Eficiența muncii antreprenorului, factor

important de creștere a performanțelor companiei”

Realizat de:
Albu Cătălina Florentina
Academia de Studii Economice din București

București, 2020
 CUPRINS

1. Sumar 3
2. Descrierea afacerii 4
3. Descrierea produselor și serviciilor oferite 5
4. Analiza clienților 11
5. Analiza concurenței 12
6. Strategia de marketing și vânzări 22
7. Organizarea și conducerea afacerii 23
8. Analiza costurilor de operare 26
9. Investiții necesare 27
10. Proiecții financiare 28
11. Ipoteze și riscuri 29
12. Potențialul de dezvoltare a afacerii 30

2
 1. Sumar

Necesitatea pe piață a firme noastre se explică prin nevoia tot mai pregnantă a
organizației moderne, și nu numai, de a-și eficientiza activitățile, și astfel încredințând unele
funcționalități către o entitate externă. Activitatea noastră este ghidată de principiul conform
căruia antreprenorii români conștientizează din ce în ce mai mult faptul că în condițiile actuale
ale dezvoltării economiei, creșterii concurenței și extinderii rapide a tuturor domeniilor de
activitate ale organizațiilor, apelarea la serviciile externe, asigurate de
specialiști/consultanți/colaboratori, poate face diferența dintre succes și insucces.

Întrucât fără o strategie bine implementată, afacerea noastră nu s-ar putea concretiza,
considerăm ca fiind de o importanță majoră precizarea misiunii, viziunii și a principalelor
obiective, ca și componente principale ale strategiei.

Misiunea noastră este să sprijinim noile afaceri, prin oferirea unei experiențe unice
clienților nostri. Totodată, dorim să descoperim împreună cu clienții noștri cele mai adecvate,
personalizate și adaptate soluții de eficientizare a afacerilor acestora.

Viziunea noastră: să inspirăm antreprenorii români și să îi ghidăm spre îndeplinirea

țelurilor lor.

Obiectivele pe care le urmărim sunt următoarele:

 Obiective fundamentale:
a) Recuperea investiției în primul an de activitate.
b) Obținerea unui profit în valoare de 15000 de Euro, în al doilea an de activitate
(după recuperea investiției).
c) Introducerea unor noi servicii de consultanță în maxim 3 ani de la deschiderea
afacerii, pe baza unor studii aprofundate care să demonstreze necesitatea
serviciilor respective.
d) Extinderea activității astfel: deschiderea unui nou sediu la 2 ani de la înființarea
afacerii, ce va acoperi o nouă zonă geografică; deschiderea celui de-al treilea
sediu, la trei ani de la deschiderea afacerii, ce va acoperi o nouă zonă geografică.

3
  Obiective sociale:
a) Îmbunătățirea permanentă a condițiilor de muncă oferite angajaților.
b) Satisfacerea clienților prin oferirea unor servicii calitative și a unor prețuri
corecte.
c) Implicarea în acțiuni educative și de control al poluării.

Deși luăm în considerare îndeplinirea obiectivelor mai sus formulate, considerăm că cel
mai important pentru afacerea noastră, este ca inițial să creștem vizibilitatea afacerii, prin
implementarea unor acțiuni de marketing (în special de promovare) și vânzări.

2. Descrierea afacerii

Eficiența resurselor umane în general, și a antreprenorilor în special, a devenit în ultimul

timp, sub aspectul trecerii de la economia industrială la economia cunoașterii și a dezvoltării
continue a piețelor, tehnologiilor și tendințelor, fundamentul managementului performant și al
viabilității celorlalte resurse organizaționale.

Un antreprenor eficient este cel care dispune de un spirit vizionar, pe lângă înclinarea
nemijlocită către afaceri, are o capacitate sporită de gestionare a riscului, este întotdeauna în
căutare de oportunități și orientează strategic direcțiile de dezvoltare a întreprinderii. Însă lumea
afacerilor demonstrează că majoritatea antreprenorilor se orientează către domenii total
necunoscute, în care doar ideea în sine reprezintă un element familiar. Pe de altă parte, factorii
tehologici precum soluțiile de schimbare tehnologică și potențialul de inovare sau factorii
economici precum globalizarea, ratele dobânzilor și evoluțiile macroeconomice, au condus la
dificultatea crescândă a gestionării și reînnoirii afacerilor. Aceste considerente conduc la
aprecierea faptului că antreprenorii resimt, fie încă de la începutul afacerii, fie în momentul în
care afacerile au căpătat anumite dimensiuni, faptul că eficiența, managementul și strategiile pot
fi îmbunătățite și pot conduce la performanțe sporite, prin intermediul unor specialiști/consultanți
în domeniu.

Deși serviciile de consultanță sunt larg răspândite în România (există aproximativ 32000
de firme ce activează în acest domeniu), iar piața de consultanță a crescut în ultimii ani cu peste
45%, ca urmare a cererii crescânde pentru serviciile de consultanță (în special în management și

4
afaceri), concurența nu își face simțită prezența decât prin intermediul celor 8-10 jucători majori
ai acestei piețe. Urmărind titlul proiectului de formare antreprenorială, am decis conturarea unei
idei de afaceri în domeniul consultanței în management și afaceri. Abordarea va fi de tip
„coaches”, o abordare personală, axată în mare parte pe eficientizarea muncii antreprenorului,
dar și pe alte obiective de natură strategică și managerială (într-o proporție mai redusă). În acest
fel, în ideea eficientizării și a menținerii performanțelor pe termen lung, antreprenorii vor fi
orientați către identificarea celor mai adecvate soluții, strategii, idei inovative și oportunități.
Astfel, antreprenorii vor reuși să observe nivelul lor de eficiență, motivele pentru care nu s-au
concretizat în rezultatele așteptate obiectivele urmărite și cum își pot eficientiza activitățile
viitoare, prin intermediul unor situații concrete și a unor idei concepute de către firma de
consultanță, dar fără intervenția directă a specialiștilor. De asemenea, ca și activitate secundară,
firma se va concentra pe proiectarea sistemului de management pentru start-upuri, dar și pe
reproiectarea și eficientizarea acestuia în cazul firmelor deja existente.

3. Descrierea produselor și serviciilor oferite

Serviciile pe care le oferim clienților noștri sunt parte componentă a domeniului consultanței,
o arie extrem de largă și diversificată. Însă, am decis ca inițial să ne concentrăm asupra
serviciilor de consultanță în management și afaceri. Serviciile inovative reprezintă principala
activitate a firmei noastre de consultanță, ce constau în eficientizarea muncii antreprenorilor.
Dar, pentru a valorifica potențialul afacerii, am decis să introducem în ansamblul serviciilor
oferite și o activitate secundară, ce constă în oferirea de consultanță în management și afaceri
pentru start-upuri și întreprinderile existentă. Anterior prezentării detaliate a serviciilor oferite,
prezintă relevanță oferirea unei imagini clare asupra celor două direcții ale consultanței în
management și afaceri, conform figurii nr. 1.

5
 Consultanță în Activitate secundară

management și
Activitate principală afaceri

Pentru start-upuri:

Proiectarea sistemului de management

Consultanță în
Creionarea strategiilor
management și afaceri
Dezvoltarea culturii organizaționale
pentru eficientizarea muncii
antreprenorilor

Pentru întreprinderile existente:

Eficientizarea muncii antreprenorilor prin
Reproiectarea și eficientizarea sistemului
metode specifice, precum:
de management
Eficientizarea secretariatului Îmbunătățirea sistemului decizional
Îmbunătățirea inteligenței emoționale Îmbunătățirea managementului strategic
Îmbunătățirea raportului antreprenor- Îmbunătățirea culturii organizaționale
subordonați
Creionarea unei culturi organizaționale pozitive
Eficientizarea resurselor
Eficientizarea timpului de lucru
Programarea activităților
Oferirea de traininguri Abordarea problemelor de natură
Organizarea după principii ergonomice strategică și managerială
Informatizarea activităților

*Metodele menționate vor fi în

permanență actualizate și adaptate, în
funcție de cerințele clienților noștri.

Figura nr. 1 – Cele două direcții ale firmei de consultanță în management și afaceri

6
A. Descrierea serviciilor principale ale afacerii – consultanță în management și afaceri
pentru eficientizarea muncii antreprenorilor. Aceste servicii sunt adresate exclusiv
antreprenorilor români, iar abordarea noastră va fi una personală, de tip „coaches”, în
care ne vom concentra în mare parte nu pe sporirea afacerii în sine, ci pe modalitățile prin
care antreprenorii pot fi mai comunicativi, responsabili, implicați și receptivi. Mai precis,
nu le vom arăta antreprenorilor ce trebuie să întreprindă, ci mai degrabă cum să
întreprindă.

În continuare, sunt prezentate principalele modalități de eficientizare a muncii

antreprenorilor, ce reprezintă un pachet standard al unuia din serviciile pe care le oferim.

1. Eficientizarea secretariatului. Uneori, antreprenorii pot fi extrem de implicați în

munca pe care o desfășoară, uitând cât de importantă este existența și
eficientizarea secretariatului. Prin intermediul acestei metode, putem propune
introducerea acestei componente structurale având rol complementar și
organizarea acesteia pe o perioadă limitată de timp, sau eficientizarea acesteia, în
cazul în care există deja în cadrul firmei. Eficientizarea secretariatului constă în
delimitarea precisă a funcțiilor acestuia (de asistare, de tratare a informațiilor, de
reprezentare) și impunerea unor standarde specifice, pornind de la o serie de
cunoștințe, calități și aptitudini.
2. Îmbunătățirea inteligenței emoționale. Antreprenorii sunt persoane extrem de
competitive, dar care își asumă și o serie de riscuri. Considerând că inteligența
emoțională constituie un suport al asumării unor riscuri calculate, interacțiunii,
transmiterii informațiilor și construirii relațiilor, îmbunătățirea acesteia poate
conduce la eficientizarea muncii antreprenorilor. Am inclus astfel, programe de
dezvoltare personală prin intermediul unui speaker motivațional și o serie de cărți
ce va fi pusă la dispoziția clienților noștri.
3. Îmbunătățirea raportului antreprenor-subordonați. Comunicarea deficitară
între antreprenor și subordonați se poate repercuta în calitatea
produselor/serviciilor și implicit în performanțele de ansamblu ale organizației.
Astfel, vom încerca transformarea raportului antreprenor-subordonați, într-un

7
 raport antreprenor-colaboratori, prin conștientizarea în rândul antreprenorilor, a
multiplelor beneficii ale motivării.
4. Creionarea unei culturi organizaționale pozitive. Fiind o componentă mai
puțin vizibilă a organizației, unii antreprenori pot considera că o cultură
organizațională nu influențează într-o proporție semnificativă activitățile de
importanță majoră al afacerii. Apelând la această metodă, vom eficientiza munca
antreprenorilor, prin stabilirea unor valori care să definească modalitățile de
acțiune ale subordonaților, dar și prin cunoașterea îndeaproape a cerințelor,
nevoilor, atitudinilor și normelor comportamentale ale subordonaților.
5. Eficientizarea resurselor. Prin gestionarea corectă a resurselor umane,
financiare, materiale și informaționale, obiectivele urmărite de către antreprenori
se pot concretiza mult mai ușor în rezultatele așteptate. Prin această metodă,
ghidăm antreprenorii spre eficientizarea resurselor umane, prin motivarea,
antrenarea, promovarea și salarizarea corespunzătoare a acestora. Pe de altă parte,
eficientizarea resurselor financiare poate fi benefică pentru alocarea fondurilor de
investiții și circulante. Pentru întreprinderile producătoare în special eficientizarea
resurselor materiale ar putea însemna o creștere a profitului. Resursele
informaționale, a căror importanță a crescut exponențial în ultima vreme, pot
reprezenta o resurse de bază în unele domenii de activitate, iar în altele, pot
conduce la eficientizarea celorlalte resurse, cunoașterea mai detaliată a
specificității domeniului de activitate, dar și a concurenței.
6. Eficientizarea timpului de lucru. În general, antreprenorii au responsabilități
multiple, astfel că de cele mai multe ori, aceștia lucrează mai mult de 8 ore pe zi,
și uneori chiar și în weekend. Prin această metodă, dorim să creăm o delimitare
precisă între timpul alocat afacerii și timpul alocat altor activități (de familie,
recreative etc.). De asemenea, vom încuraja antreprenorii să își sorteze prioritățile,
utilizând metode specifice, care și-au dovedit eficacitate și în alte contexte. În
acest sens, am creat un produs inovativ, constând într-un device asemănător unui
telefon mobil, având o interfață prietenoasă și o serie de opțiuni ușor de accesat,
ce va fi utilizat exclusiv pentru utilizarea eficientă a timpului de lucru al
antreprenorilor.

8
 7. Programarea activităților. Eficientizarea timpului de lucru nu ar fi posibilă fără
programarea activităților antreprenorilor, ce permite rezolvarea completă și la un
nivel calitativ corespunzător, a tuturor problemelor. În acest sens, vom încuraja
antreprenorii să utilizeze o serie de metode specifice, printre care: utilizarea unui
program de activitățo, a unui grafic de muncă, a agendei de lucru și întocmirea
unei liste cu probleme (simple și complexe). Pentru programarea eficientă a
activităților, antreprenorii pot utiliza device-ul special, ca și alternativă la
programarea cu ajutorul unor documente fizice.
8. Oferirea de traininguri. Prin această metodă de eficientizare a muncii
antreprenorilor, considerăm că putem spori nivelul de pregătire al acestora, în
domeniul managementului și nu numai. Prin trainingurile pe care le vom
organiza, antreprenorii vor cunoaște cele mai bune metode de a conduce, cum își
pot formula strategia, care sunt cei mai mari antreprenori ai lumii și cum au reușit
să exceleze etc.
9. Organizarea după principii ergonomice. Conform acestei metode, vom avea în
vederea comoditatea, confortul și dotarea tehnică adecvată a antreprenorilor.
Organizare eficientă a locului de muncă depinde și de serie de factori cum sunt
elementele de micro-climat (temperatură, umiditate, radiații, circulația aerului),
iluminatul, zgomotul și coloritul. În acest sens, dorim să luăm în considerare
amenajarea unui spațiu în conformitate cu personalitatea fiecărui client.
10. Informatizarea activităților. Prin această metodă, încurajăm antreprenorii să
introducă în activitățile pe care le desfășoară, tehnologia imformației. În acest
mod, nu doar că vom eficientiza munca antreprenorilor, ci vom contribui la
procesul de adaptare a țării noastre la noile tehnologii adoptate de marile puteri
economice ale lumii.

Pe lângă cele zece metode de eficientizare a muncii antreprenorilor, ne vom concentra și

asupra abordării problemelor de natură strategică și managerială. Aceste servicii vor fi cele
clasice de consultanță, în care vom ghida și sprijini antreprenorii prin formularea unor metode
mai eficiente de management și stabilirea strategiilor de dezvoltare.

9
B. Descrierea serviciilor secundare ale afacerii – consultanță în management și afaceri
pentru start-upuri, dar și pentru întreprinderile existente.

1. În ceea ce privește serviciile oferite start-upurilor, ne vom concentra în primul rând

asupra proiectării sistemului de management. Mai precis, vom stabili obiectivele
firmei, dar și care sunt direcțiile de dezvoltare ale afacerii, vom organiza activitatea
organizației, vom stabili modalitățile de coordonare a angajaților și a activităților,
vom identifica cele mai eficiente metode de antrena angajații și vom controla
activitățile desfășurate, prin compararea rezultatelor cu obiectivele. Un alt serviciu pe
care îl oferim, se referă la creionarea strategiilor. În acest sens, vom creiona misiunea,
viziunea și valorile organizației-client, vom stabili care sunt obiectivele fundamentale
și care sunt opțiunile strategice prin care pot fi îndeplinite aceste obiective, vom
stabili care sunt resursele organizației, în vederea unei bune gestionări a acestora. Mai
mult, pe baza unor studii efectuate asupra concurenței, vom stabili care este avantajul
competitiv al clientului nostru, iar dacă nu există, vom încerca să introducem
inovarea, astfel încât să putem crea un astfel de avantaj concurențial. Un ultim
serviciu oferit start-upurilor constă în dezvoltarea culturii organizaționale. Prin
intermediul acestui serviciu, vom încerca să urmărim îndeaproape nevoile, cerințele,
comportamentele și caracteristicile angajaților, astfel încât organizația să se dezvolte
într-un mod armonios și favorabil.
2. Serviciile oferite întreprinderilor existente sunt asemănătoare serviciilor oferite start-
upurilor, însă acestea sunt mult mai specifice domeniului de activitate,
managementului existent și strategiilor anterioare ale organizațiilor. Astfel, pornind
de la cadrul organizator deja implementat, vom reproiecta sistemul de management,
strategiile, cultura organizațională, dar și sistemul decizional.

10
 4. Analiza clienților

Clienții firmei noastre de consultanță sunt reprezentați de:

 Antreprenori – ca persoane ce inițiază noi idei și procese de afaceri.

 Start-upuri - ca organizații temporare ce au în vedere căutarea unui model de business, ca
răspuns la o problemă existentă, pentru care nu există un răspuns concrect și care
constituie o etapă de trecere de la o simplă idee la o afacere reală.
 Întreprinderile existente – ca entități ce au implementat deja decizii și acțiuni, dar care nu
au identificat cea mai eficientă metodă/tehnică de a conduce și de a-și spori
performanțele rezultatelor obținute.

Spre deosebire de marea majoritate a concurenților noștri, care se adresează tuturor

clienților firma noastră de consultanță se adresează antreprenorilor și start-upurilor, așadar
micilor întreprinderi în mare parte. Orientarea către o nișă specifică din piață, ne permite
concentrarea asupra strategiilor de concentrare și specializare.

Nevoia clienților de a apela la serviciile de consultanță în management și afaceri a crescut

considerabil în ultima vreme, în special ca urmare a dezvoltării continue a metodelor de a
conduce, dar și a tendinței de adaptare la exigențele cele mai înalte impuse de organizațiile
performante, din punct de vedere al strategiilor implementate, sistemului informațional,
sistemului decizional, dar și al metodologiilor de organizare și desfășurare a activităților. Pe de
altă parte, cererea pentru serviciile de consultanță în general, are o evoluție ascendentă,
întreprinderile și antreprenorii conștientizând din ce în ce mai mult impactul benefic al acestor
servicii asupra rezultatelor, dar și asupra performanțelor viitoare. Totodată, înființarea noilor
afaceri are un impact pozitiv asupra cererii pentru serviciile de consultanță.

Întreprinderile existente, start-upurile și antreprenorii, pot apela la serviciile de consultanță

în management și afaceri o dată pe lună, sau chiar mai des, în funcție de necesități, dar și de
bugetul pe care îl alocă unor astfel de servicii. Suma de bani cheltuită pentru serviciile de
consultanță poate varia între 1000 și 7000 RON/lună, însă unii clienți pot fi dispuși să plătească
chiar și mai mult.

11
 Aproape întotdeauna, clienții iau în considerare calitatea serviciilor, dar și nivelul de
personalizare, rapiditatea prestării, nivelul de eficiență al comunicării, dar și obținerea unor
rezultate cât mai rapide prin implementarea deciziilor stabilite prin intermediul firmei de
consultanță. Potențialii noștri clienți, reprezentați în special de antreprenori, își pot îndrepta
atenția asupra serviciilor noastre, întrucât majoritatea firmelor de consultanță nu se concentrează
asupra îmbunătățirii eficienței antreprenorilor, ci mai degrabă asupra unui management mai
performant, asupra unor strategii mai puternice, și în general, asupra unei stabilități
organizatorice. Astfel, considerăm că principala sursă de obținere a unor rezultate superioare ale
întreprinderii, constă în existența unui antreprenor comunicativ, bine organizat, bun cunoscător al
culturii organizatorice, empatic, dispus să-și asume riscuri moderate și mai puțin moderate,
având totodată un spirit inovator și trăsături de caracter bine definite. Totodată, potențiații clienți,
inclusiv clienții altor firme de consultanță, pot apela și la serviciile noastre clasice de consultanță
(management, strategie, cultură organizațională, sistem decizional), deoarece ne diferențiem prin
calitate, prețuri avantajoase și valoarea oferită clienților – trei componente ale esențiale ale
avantajului nostru competitiv.

Din punct de vedere geografic, piața potențială a fimelor de consultață este împărțită în 8
zone: Nord-Est, Sud-Est, Sud-Munteia, Sud-Vest Oltenia, Vest, Nord-Vest, Centru și București-
Ilfov. Inițial, ne vom concentra asupra zonelor București-Ilfov și Sud-Muntenia. Treptat,
urmărind obiectivele stabilite, dorim să extindem activitatea, și astfel să avem în vedere și clienții
aflați în alte două zone geografice, după exercitarea unor studii laborioase, asupra cererii și oferte
respectivelor zone, în ceea de privește serviciile de consultanță în management și afaceri.

5. Analiza concurenței

Niciun business nu poate supraviețui în afara cunoașterii îndeaproape a scopurilor și

granițelor concurenței. Concurența, ca și mod de manifestare a economiei pe piață, poate exercita
o presiune constantă asupra antreprenorilor, influențeză cu precădere cererea și oferta, și totodată
conduce la perfecționarea și eficientizarea afacerilor. Prin urmare, este esențială analiza
evoluției, a punctelor forte și a punctelor slabe ale concurenței, nivelului de dispersare al firmelor
concurente, nivelului calității serviciilor prestate de către concurenți, precum și realizarea unor
previziuni în ceea ce privește direcțiile de dezvoltare ale firmelor concurente.

12
 Prin analiza concurenței specifice domeniului consultanței, poate fi posibilă identificarea
caracteristicilor pieței spre care se orientează concurența, iar în funcție de acest aspect, pot fi
identificate strategii specifice, cu un grad ridicat de aplicabilitate, de exemplu, strategia de
concentrare, care să permită identificarea și ocupare unei „nișe” profitabile din piață, care este
ușor de dominat, luând în considerare faptul că acea parte a pieței nu a fost încă exploatată de
către concurenți. Pe de altă parte, cunoașterea concurenței permite observarea pincipalelor
servicii, a modului în care acestea sunt promovate, dar și prețurilor practicate de către
competitori. Aceste aspecte pot permite identificarea unor posibilităților de utilizare a unor
strategii de diferențiere, axate pe prețuri diferențiate sau un nivel calitativ superior al serviciilor.
Din aceste considerente, poate fi observat cu ușurință faptul că prin analiza concurenței poate fi
definită strategia, dar și decizia de poziționare față de competitori.

În ultimii ani, s-a înregistrat o evoluție ascendentă a companiilor înființate în domeniul

consultanței pentru management și afaceri – ca numar si ca activitate, principala explicație a
acestei tendințe de creștere constând în faptul că începând cu anul 2018, s-a acceptat realizarea
veniturilor din consultanță și management, prin eliminarea condiției privind realizarea din
venituri, altele decât cele mai sus menționate, în proporție de cel puțin 80% din veniturile totale.
Concurența specifică acestui domeniu s-a accentuat și ca urmare a numărului semnificativ de
cereri venite din partea clienților ce își doresc creșteri ale nivelului de productivitate și ale
performanțelor. Mai mult decât atât, consultanța în general, reprezintă un domeniu atractiv, în
special ca urmare a nivelului scăzut al investițiilor, dar și ca urmare a profitabilității crescute.

Anul 2018 a fost cel în care piața serviciilor de consultanță din România a crescut cu
aproximativ 6%, pâna la 200 de milioane de euro (Agerpres, 2019). Cele mai recente date indică
faptul că 92% dintre companiile care activează în domeniul activităților de consultanță în
management și afaceri au maxim 2 angajați și doar 8% dintre acestea au peste 2 angajați.
Conform altor date statistice, din 100 de companii care activează în domeniul consultanței în
management, 29% au un risc scăzut de insolvență, 34% au un risc ridicat, iar pentru 37% riscul
nu poate fi determinat, ca urmare a faptului că în această categorie sunt încadrate societățile noi
care nu au raportat suficiente informații care să permită determinarea riscului. Pe de altă parte,
profitul mediu înregistrat de aceste companii a fost de aproape 250 mii lei 2017, față de
aproximativ 85 mii lei in 2015 și aproximativ 115 mii lei in 2016 (Abrihan, 2019).

13
 Consultanța în management și afaceri se află în topul celor mai solicitate domenii.
Consultanța tehnologică însă se detașează considerabil de celelalte domenii, întregistrând o
creștere de 10% în anul 2018. Următoarele domenii clasate în top sunt consultanța în
îmbunătățirea proceselor operaționale, consultanța în elaborarea sau îmbunătățirea strategiei,
consultanța în resurse umane și managementul schimbării și consultanța financiară (Agerpres,
2019).

În graficul nr. 1 este prezentată evoluția înființării firmelor de consultanță în domeniul

managementului, luând în considerare perioada 2004-2018. Există informații disponibile și
pentru anul 2019, însă doar pentru primul trimestru. Urmărind informațiile prezentate anterior, și
observând evoluția ascendentă a numărului de firme înființate în perioada 2016-2018, poate fi
afirmat faptul că în anul 2019 au fost înființate mai mult de 3250 de firme în domeniul
consultanței în management. În primul trimestru al anului 2019 au fost înființate aproximativ
1000 de firme de consultanță în domeniul managementului. Totuși, au existat premisele ca
recordul din anul 2018 să fie depășit de numărul de firme înregistrate în acest domeniu în anul
2019 (Coșman, 2019).

14
 Evoluția înființării firmelor de consultanță în
domeniul managementului, în perioada 2004-2018
3500

3000

2500

2000

1500

1000

500

0
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018

Graficul nr. 1 – Evoluția înfințării firmelor de consultanță în domeniul managementului, în perioada

2004-2018
Sursa: Coșman, 2019, https://start-up.ro/romania-sa-dai-sfaturi-de-afaceri-de-8x-mai-profitabil-decat-
sa-le-faci/

Se poate observa din graficul nr. 1, faptul că cele mai multe firme de consultanță în
domeniul managementului au fost înființate în anul 2018 (peste 3000). De cealaltă parte, cele
mai puține firme de consultanță în sfera managementului s-au întregistrat în perioada 2004-2007
(sub 2000 de firme deschise în fiecare din cei 4 ani).

În România există aproximativ 32000 de firme de consultanță, evoluția acestora având un

trend ascendent, ca urmare a faptului că tot mai multe companii resimt nevoia intervenției unor
profesioniști, în diferitele etape de viață ale organizației. Economia se află în plină ascensiune,
tot mai mulți antreprenori făcându-și apariția în peisajul de business românesc, astfel că
înființarea și evoluția numărului de întreprinderi ce activează în domeniul serviciilor de
consultanță (cu precădere în management și afaceri), sunt direct proporționale cu aceste
organizații nou întemeiate, ce contribuie în mod constant la dezvoltare durabilă a României. Se
poate afirma astfel, că deși nu există o concurență acerbă, precum cea din domeniul retailer-ului

15
spre exemplu, competiția totuși există, fiind un domeniu deja cunoscut și perfecționat de marile
companii ce activează în domeniul consultanței. Totuși, diferențele pot surveni din identificarea
unor oportunități neexploatate încă de către concurență, dar și din construirea și menținerea unor
avantaje concurențiale prin intermediul inovării.

Prima și cea mai importantă oportunitate survine din faptul că firmele de consultanță se
axează în mare parte pe strategii, obiective și rezultate. Astfel, o abordare personală, concentrată
mai degrabă pe eficientizarea antreprenorilor, decât pe îmbunătățirea directă a performanțelor,
poate genera un avantaj competitiv, survenit din durabilitatea rezultatelor și concentrarea asupra
resurselor umane ale organizației. Firma de consultanță va avea în vedere următoarele metode de
eficientizare a muncii antreprenorilor: stablirea și eficientizarea resurselor (îmbunătățirea
intrumentarul informatic, controlul resurselor financiare, programarea eficientă a muncii pentru
utilizarea corespunzătoare a timpului, îmbunătățirea condițiilor de muncă și asigurarea resurselor
materiale), eficientizarea secretariatului, perfecționarea instrumentarului
managerial/antreprenorial, training, dezvoltarea intelingenței emoționale, perfecționarea
raporturilor cu subordonații, cunoașterea importanței culturii organizaționale, controlul
birocrației. Ne vom diferenția în mare măsură, prin costuri și valoarea oferită clienților. Pe de
altă parte, majoritatea firmelor ce activează în domeniul consultanței, dețin o gamă largă de
servicii, care se adresează în special marilor firme, ce dețin resurse financiare însemnate. Este
evident că mai puțini clienți având disponibilități financiare, de cele mai multe ori, valorează mai
mult decât mai mulți clienți ce preferă servicii de consultanță modeste, însă bazele performanței
pentru o firmă nou înființată nu pot fi construite decât prin intermediul unor pași mici, dar siguri.
Astfel, în ceea ce privește afacerea propusă, ne vom adresa inițial micilor întreprinderi, care vor
prefera cu siguranță serviciile gândite special pentru eficientizarea activităților lor. Totuși, nu
excludem fixarea unui obiectiv care să aibă în vedere extinderea domeniului de activitate. De
asemenea, vom exploata și oportunitatea creării unui program de consultanță gratuit, pentru o
perioadă limitată, adresat viitorilor clienți. În acest mod, nu vom spori doar încrederea și
credibilitatea clienților, dar și experiența și resursele informaționale, care reprezintă de fapt
modalitatea noastră de integrare și dezvoltare.

Pe lângă aceste aspecte, ca urmare a creșterii popularității activităților online, avem în

vedere și crearea unei platforme special concepute pentru clienții noștri. Antreprenorii preferă de

16
multe ori comoditatea și informațiile livrate rapid, în special ca urmare a numărului ridicat de
activități întreprinse zilnic, dar și a solicitărilor și presiunilor exercitate de diferiți stakeholderi.
Astfel, în baza unui cont de client, antreprenorii vor primi rapid și eficient informații în timp real,
în legătură cu orice problemă ivită în timpul unei zile de lucru.

Deși nu pot fi analizate toate organizațiile ce activează în domeniul consultanței în management

și afaceri, consider relevantă identificarea principalilor competitori ai acestei piețe, alături de
caracteristicile, datele financiare disponibile, obiectivele, evoluția și principalele servicii. Aceste
informații pot oferi o imagine mult mai clară asupra posibilităților de dezvoltare ale business-
ului.

Cele mai actuale date indică faptul că există 4 mari companii ce activează în domeniul
consultanței în management și afaceri, și nu numai. Cele 4 companii asigură auditul pentru marea
majoritate a companiilor publice și pentru o bună parte din companiile private din lumea
întreagă. Auditul reprezintă businessul prioritar al companiilor care alcătuiesc așa-numitul
grup Big Four. Acestea obțin din audit venituri care variază între 50-70% din totalul cifrelor de
afaceri. Celelalte servicii de consultanță ale firmelor din Big Four sunt consultanța fiscală și
componenta de corporate finance advisory. Dintre acestea, se detașează liderul EY. În tabelul 1
se prezintă evoluția numărului mediu de angajați, iar în tabelul 2 sunt prezentați indicatorii
financiari ai acestor 4 companii, în perioada 2015-2019 (conform datelor disponibile pe site-urile
ce prezintă astfel de informații, cum ar fi www.listafirme.ro sau www.termene.ro).

Angajați (nr.
mediu) 2015 2016 2017 2018 2019
Companie
EY 58 83 89 100 122
DELOITTE 274 270 292 312 369
KPMG 488 541 519 142 126
PwC 263 291 297 344 350

Tabelul nr. 1 – Evoluția numărului de angajați ai celor mai mari companii din domeniul consultanței, în
perioada 2015-2019
Sursa: www.listafirme.ro; www.termene.ro

17
 Se poate observa din tabelul nr. 1, faptul că în cazul companiilor Deloitte, EY și PwC,
evoluția numărului mediu de angajați a fost ascendentă în perioada luată în considerare. Numărul
mediu al salariaților a crescut în medie cu 20% pe an în cazul companiei PwC, ce a înregistrat
astfel cea mai mare creștere dintre cele patru companii analizate. Pe de altă parte, compania
Deloitte a înregistrat un ritm mediu anual de creștere a numărului de angajați de 7.7%, iar în
cazul companiei PwC, numărul mediul al salariaților a crescut în medie cu 7.4% pe an. În cazul
companiei KMPG, se remarcă faptul că în anul 2019 compania avea 126 angajați, cu 415 mai
puțin decât în anul 2016 (respectiv o scădere medie cu aproape 30% anual).

Indicatori financiari
(mil. RON) 2015 2016 2017 2018 2019
CA Profit CA Profit CA Profit CA Profit CA Profit
Companie Net Net Net Net Net
EY 119,83 10,83 125,63 7,14 140,2 11,63 145,3 10,51 172,3 15,10
5
DELOITTE 78,54 7,25 78,66 9,58 84,40 7,70 99,90 11,40 106,5 4,44
5
KPMG 85,28 11,53 89,19 0,49 95,78 5,16 91,9 4,48 55,57 2,50
PwC 80,34 3,33 91,37 17,17 92,18 11,28 104,43 4,41 112,8 14,76
7

Tabelul nr. 2 – Evoluția indicatorilor financiari (Cifră de afaceri și Profit Net-mil. RON) ai celor mai
mari companii din domeniul consultanței, în perioada 2015-2019
Sursa: www.listafirme.ro; www.termene.ro

Deși compania EY a avut în perioada 2015-2019 cel mai mic număr mediu angajați,
comparativ cu celelalte firme analizate, aceasta se remarcă prin cea mai ridicată cifră de afaceri
și cel mai înalt profit net. În continuare sunt prezentate cele mai semnificative informații
referitoare la liderul EY, prin care pot fi determinate avantajele competitive și modul în care
compania a reușit să exceleze, dar și caracteristicele esențiale ale celorlalte 3 companii analizate.

Compania EY activează pe piața românească încă din 1992 și este una dintre cele mai
mari firme de servicii profesionale la nivel global, cu 260.000 de angajați în peste 700 de birouri
în 150 de țări. Compania deține o experiență semnificativă în a servi companii și investitori lideri
în diverse sectoare ale industriei, inclusiv: petrol și gaze, servicii financiare, utilități și energie,
producție industrială, telecomunicații, produse de consum, imobiliare, automobile, tehnologie,
științe ale vieții. Clienții companii EY sunt companiile naționale și principalii investitori străini

18
care operează în România. Liderul EY urmărește valori specifice, vizibile și pe site-ul extrem de
atractiv al companiei: integritare, energie, respect, entuziasm și teaming. Paleta largă de servicii
(asistență în tranzacții, asistență fiscală, servicii profesionale de asistență în afaceri, audit și
asistență juridică) poate reprezenta un avantaj competitiv, întrucât compania se adresează și
companiilor de mari dimenisuni, ce adesea solicită asistență în domenii diverse.

DELOITTE Romania face parte din rețeaua globală DELOITTE care și-a extins afacerea
în întreaga lume. Firma membră Deloitte care activează pe piața românească furnizează clienților
servicii de consultanță fiscală, financiară, juridică și de audit. În anul 2016, DELOITTE Romania
a devenit consultantul care evaluează fuziunea dintre Bursa de Valori București și SIBEX.
Deloitte România oferă clienților săi servicii de top încă din 1992, prin intermediul celor peste
600 de angajați în birourile din București, Timișoara, Cluj. De-a lungul timpului, compania s-a
remarcat prin extindere continuă, îmbunătățire a serviciilor și luarea în considerare a legăturii
dintre afaceri și dezvoltare tehnologică.

KPMG în România este o firmă membră a rețelei internaționale KPMG, care are birouri
în 153 țări și peste 207.000 de profesionisti în toată lumea. La nivel național, primul birou al
firmei KPMG s-a deschis în anul 1994. KPMG oferă servicii de Audit, Asistență fiscală și
Consultanță în afaceri, inclusiv servicii de restructurare și accesare de fonduri, pentru organizații
din diverse domenii, atât din sectorul privat, cât și cel public. KPMG se remarcă prin calitatea și
aptitudinile personalului companiei, dezvoltate continuu prin cursuri la toate nivelele, pentru o
largă paletă de abilităț și competențe. Printre valorile companiei KPMG se numără curajul,
excelența și integritatea. Oferirea de valoare este una dintre obiectivele principale ale companiei
KPMG, fapt ce demonstrează existența unei laturi strategice extrem de performante.

Compania PwC este prezentă în România încă din anul 1991. Principalele servicii ale
companiei PwC sunt: audit financiar și non-financiar, consultanță în mangement și afaceri,
consultanță fiscală și consultanță juridică. Se remarcă însă și serviciile integrate pentru
antreprenori. Totodată, compania se adresează celor mai importante domenii ale economiei. PwC
se remarcă și prin implicarea educațional-socială, oferind numeroase perspective ale economiei,
buletine informatice juridice și fiscale, dar și informații prin intermediul unor comunicate de
presă.

19
 Se remarcă faptul că piața de consultanță din România a fost și este dominată de
companiile înființate în țări având un considerabil potențial economic, uman și tehnologic.
Concurenții principali ai domeniului consultanței dispuneau deja de strategii bine puse la punct,
o cultură organizațională puternică, resurse financiare însemnate și un management performant.
Pe de altă parte, aceștia și-au făcut apariția în România atunci când termenul de „consultanță”
abia căpăta dimenisuni, astfel că au reușit să descopere noi nevoi ale companiilor și să creeze în
acest fel, cerere pentru serviciile de consultanță.

În analiza concurenței pieței de consultanță prezintă importanță și identificarea acelor

antreprenori/freelanceri ce au pornit de la zero, cu capital majoritar românesc și care se luptă cu
multinaționalele. Astfel, se remarcă și alte firme de consultanță, precum: FINAUDIT DAK,
UHER EXPERT, XTEND ACCOUNTING, CONTAUD CONCEPT și FORSIM CONTAB.

Printre competitorii business-ului se numără investitorii, dar și programele de consultanță

ale companiilor non-profit. În prima categorie pot fi incluse acele persoane ce poartă denumirea
de „business angels”, reprezentând investitori cu experiență, care oferă bani, know-how-ul,
experiența, cunoștințele și relațiile, în schimbul unor părți sociale din afacere. De cealaltă parte,
printre programele ce oferă consultanță gratuită oamenilor de afaceri români, se numără: Junior
Chamber International (JCI) Romania, RBL - Cultura Antreprenorială, RICAP, Get in The Ring,
Programele Camerei de Comerț și Industrie a României (CCIR), dar și Proiectele Europene.

Consultanța este, cu siguranță, un domeniu exploatat de către concurenți și posibili

concurenți, însă există încă oportunități ce merită identificate. Pe de o parte, companiile se
axează în mare parte pe ceea ce reflectă în mod tradițional consultanța, și anume, pe oferirea de
sfaturi și îndrumare pentru îmbunătățirea perfomanțelor companiilor. Pe de altă parte, nu a fost
identificat niciun concurent care să se axeze pe o abordare personală de tip „coaches”, în vederea
eficientizării muncii antreprenorilor. Astfel, luând în considerare modul în care evoluează
economia la momentul actual, se poate afirma că există încă circumstanțe favorabile pentru
înființarea unor noi firme de consultanță în domeniul managementului și al afacerilor.

Pe de altă parte, creșterea pieței serviciilor de consultanță din România oferă oportunități
încurajatoare pentru crearea de noi business-uri în acest domeniu. O ofertă particularizată, o bună
organizare a managementului întreprinderii, cunoașterea principalelor direcții de dezvoltare ale

20
competitorilor, precum și un nivel ridicat de concentrare asupra propriilor obiective, pot crea
premisele succesului propriului business. Principala strategie a afacerii constă în identificarea
segmentului de piață căruia i se adreseză întreprinderea, întrucât clienții reprezintă o importantă
sursă generatoare de performanțe. Nu vom viza clienții reprezentând toate organizațiile existente,
ci acei clienți reprezentați de start-uri și întreprinderi conduse de antreprenori români, cu care
considerăm că vom împărți aceleași valori, idei și viziuni. Costurile firmelor de consultanță pot fi
uneori extrem de greu de suportat pentru firmele medii și mici, și mai ales pentru start-uri, care
de cele mai multe ori nu dețin suficiente resurse financiare pentru apelarea la serviciile externe.
Astfel, considerăm că acest segment de piață, alcătuit din antreprenori, firme mici și mijlocii și
start-uri, are nevoie de servicii special concepute, care să reflecte o calitate adecvată și prețuri
corecte, și care să încurajeze eficiența și obținerea unor rezultate notabile. Nevoile acestui
segment de piață survin în principal din slaba calitate a informațiilor deținute și lipsa experienței,
de unde rezultă eficiența scăzută a antreprenorilor, dar și managementul deficitar și slaba
organizare a activităților.

O abordare comparativă a business-ului propus și a firmelor concurente, relevă faptul că

în timp ce principalele puncte tari ale business-ului propus constau în costurile reduse, valoarea
oferită clienților, serviciile personalizate, existența unei platforme online și introducerea unor
modalități de eficientizare a muncii antreprenorilor, punctele tari ale firmelor concurente se
referă la experiență, resurse financiare și informaționale importante, existența unor clienți fideli,
management performant, strategii puternice și servicii diversificate. De cealaltă parte,
principalele puncte slabe ale concurenților sunt legate în special de prețurile ridicate, în timp ce
punctele slabe ale business-ului propus survin din lipsa experienței, existența unor resurse
limitate, cunoașterea insuficientă a pieței, lipsa unei baze de clienți și promovare lentă.

În perioada viitoare, trendul evoluției pieței de consultanță în management și afaceri ar

putea fi unul ascendent. Acest considerent se bazează pe faptul că fenomene economice
importante, precum globalizarea și digitalizarea, extind din ce în ce mai mult procesul de
dezvoltare a afacerilor. Pe de altă parte, complexitatea crescândă a activităților sepcifice tuturor
domeniilor de activitate existente în țara noastră, conduce la aprecierea faptului că momentele
decisive din viața organizațiilor, nu mai pot fi controlate prin propriile forțe ale managementului

21
companiilor. Astfel, apare un „efect de domino”, în care creșterea tuturor afacerilor, conduce de
fapt la dezvoltarea pieței de consultanță în management și afaceri.

6. Strategia de marketing și de vânzări

În vederea creșterii business-ului, din punct de vedere al vânzărilor și al realizării unui

avantaj competitiv durabil, ne-am propus să urmărim o politică de marketing bine definită, ce va
avea în vedere îndeplinrea unor obiective referitoare la preț, produs/serviciu, promovare și
plasament/distribuție, dar și orientate către procesul de vânzare.

Prima strategie de vânzare pe care ne-am propus să o urmărim se referă la descoperirea

nevoilor clienților, astfel încât să putem oferi cele mai bune servicii pentru aceștia. Vom
implementa această strategie în mod complex și dinamic, alocând o serie de resurse financiare, și
totodată investind timp și energie. Pe de altă parte, întrucât printre serviciile noastre se numără și
unul nou, referitor la eficientizarea muncii antreprenorilor, vom realiza o cercetare de piață,
pentru a înțelege mărimea, natura și dinamica pieței inițiale și viitoare. Strategia noastră de
vânzări are în vedere și formarea unor angajați bine instruiți și valoroși, ce vor atrage clienții prin
puterea de convingere și capacitatea de a promova în mod corespunzător serviciile firmei de
consultanță. Această strategie nu va fi posibilă fără exercitarea eficientă a funcției de antrenare,
pe baza factorilor motivaționali. Vom avea în vedere caracteristicile și competențele fiecărei
persoane, vom desfășura un proces motivational gradual, întrucât vom satisfice în mod succesiv
nevoile angajaților și vom utiliza în mod combinat, atât stimulente material, cât și stimulente
psiho-sociale, întrucât oamenii răspund diferit la stimulente.

Valoarea serviciilor pe care le oferim va fi una echilibrată, prețul serviciilor fiind calculat
în funcție de experiența consultanților, dar și în funcție de caracteristicile întreprinderii sau
antreprenorilor ce solicit serviciile noastre. În funcție de complexitatea problemelor pentru care
un client apelează la serviciile de consultanță în management și afaceri, timpul de lucru poate
varia, acest aspect repercutându-se în prețurile finale ale produselor pe care le oferim. În
comparație cu prețurile practicate de majoritatea competitorilor, prețurile noastre sunt mult mai

22
accesibile, ca urmare a faptului că ne orientăm către o nișă specifică din piață, și nu asupra
întregii piețe. Prețurile pe care le vom practica sunt prezentate în tabelul numărul 3.

Discuție inițială privind serviciile oferite

100 RON
Consultanță în management și afaceri pentru eficientizarea muncii antreprenorilor
200-400 RON/oră/metodă (în funcție de complexitate)
Abordarea problemelor de natură strategică și managerială pentru antreprenori
200-350 RON/oră (în funcție de complexitate)
Consultanță în management și afaceri pentru start-upuri
150-300 RON/oră/acțiune (în funcție de complexitate)
Consultanță în management și afaceri pentru întreprinderile existente
150-300 RON/oră/acțiune (în funcție de complexitate)

Tabelul nr. 3- Prețurile firmei de consultanță în management și afaceri

În ceea ce privește strategie serviciului, vom lua în considerare faptul că cei mai mulți dintre
clienții noștri vor dori un serviciu rapid, inteligent, calitativ, facil de înțeles și care să se
concretizeze în rezultatele așteptate. Pe de altă parte, promovarea joacă un rol esențial în ceea ce
privește strategia de marketing. Ne vom promova inițial prin intermediul unor canale de
comunicare mai puternice (TV, Radio, Facebook, Târguri, campanii de împărțire pliante).
Politica de promovare are în vedere trei faze: faza de testare, faza de menținere și faza de
diminuare. Dacă modalitățile de promovare utilizate inițial se vor dovedi eficiente, le vom
menține până când vom considera că ne-am atins obiectivul privind numărul de client fideli. Pe
măsură ce vom deveni cunoscuți, vom reduce nivelul investițiilor alocare tehnicilor de
promovare și vom recurge la modalități mai economice de atragere a clienților.

Nu ne vom concentra asupra politicii de plasament/distribuție, întrucât vom avea o relație

direct cu clientul, apelând astfel la un canal de distribuție scurt.

23
 7. Organizarea și conducerea afacerii

Firma noastră de consultanță va fi compusă din 10 persoane, la care se vor adăuga încă 4
persoane, ce vor fi angajate pe baza unor contracte de colaborare, astfel că întreprinderea noastră
va fi una de dimensiune mică. Prin intermediul organigramei (Figura nr. 2) pot fi observate cu
ușurință posturile ocupate de membrii echipei noastre, precum și alte elemente aferente structurii
organizaționale, cum ar fi ponderea ierarhică, nivelurile ierarhice și relațiile de management
existente între posturi și compartimente.

Manager Asistent manager

Departamentul Departamentul Departament financiar-

consultanță managerială consultanță strategică contabil

3 consultanți 3 consultanți 1 contabil

1 specialist în 4 colaboratori
managementul 1 specialist design interior
schimbării 1 speaker motivațional
1 specialist în organizarea timpului
1 specialist IT

Figura nr. 2 – Organigrama business-ului nostru

Firma de consultanță în management și afaceri este condusă de către un manager, care

supraveghează modalitatea de desfășurare a activităților, acesta fiind totodată implicat în mod
activ în identificarea unor soluții inovative pentru clienți. Se impune ca managerul să dețină
cunoștințe vaste în domeniile ce reprezintă fundamentul înființării acestui business, dar și o
experiență de minim 7 ani în domeniul consultanței. Ar reprezenta un avantaj ca managerul să fi

24
fost deja lider pentru o echipă de consultanți și să fi cercetat deja metodele de eficientizare a
muncii antreprenorilor care și-au dovedit eficacitatea în diferite context și națiuni. Managerul va
fi asistat în activitatea pe care o va desfășura de un manager-asistent, având un rol
complementar. Acesta va avea de îndeplinit o serie de responsabilități, legate în special de
asigurarea legăturii organizației cu mediul extern (marketing – atrategerea și urmărirea
clienților), înregistrarea și arhivarea documentelor (activități de secretariat), preluarea apelurilor
telefonice etc. După activitatea de planificarea a resurselor umane, asistent-managerul va fi
selectat pe baza unui interviu, iar în primele 3 săptămâni va fi instruit la locul de muncă. Este
necesar ca acesta să dețină cunoștințe minime în domeniul consultanței în management și afaceri,
să cunoască o limbă de circulație internațională (de preferat engleză), să aibă trăsături fizice și de
comportament placate, să fie onest, modest, receptiv, prompt și comunicativ.

Business-ul nostru urmărește crearea unui departament de consultanță managerială

compus din 3 consultanți, dar și crearea unui departament de consultanță strategică compus din 3
consultanți, în subordonarea căruia se va afla un specialist în managementul schimbării,
specialist ce va avea responsabilități multiple, legate în special de repercusiunile introducerii în
cadrul organizațiilor a unor noi sisteme de management, noi sisteme decizionale, noi strategii sau
noi caracteristici ale culturii organizaționale. Se impune ca cei 6 consultanți să dețină o
experiență de minim 5 ani în domeniu. De asemenea, pe același nivel ierahic, va exista și un
departament financiar-contabil, responsabil cu obținerea și folosirea eficientă a mijloacelor
financiare necesare, înregistrarea și evidența în expresie valorică a fenomenelor economice,
precum și îmbunătățirea disciplinei financiare și sporirea responsabilății eficienței economice a
activităților. Ocupantul acestui post va trebui să dețină a experiență vastă în acest domeniu, ca
urmare a faptului că fundamentarea oricărei decizii economice prin care se vizează activitatea de
dezvoltare, are la bază resurse financiare.

Organigrama noastră include și 4 colaboratori, ce vor fi solicitați în funcție de serviciile

de vor reprezenta părți componente ale contractelor pe care le vom încheia cu clienții. Cei 4
specialiști vor reprezenta un element indispensabil al desfășurării activității principale a
business-ului nostru, mai precis, prestarea serviciilor de consultanță în management și afaceri,
prin eficientizarea muncii antreprenorilor. Responsabilitățile colaboratorilor se vor contretiza de
fapt, în tehnici specifice de eficientizare a muncii managerilor, astfel: (1) specialist design

25
interior – organizarea după norme ergonomice, (2) speaker motivational – îmbunătățirea
inteligenței emoționale, (3) specialist în organizarea timpului – eficientizarea timpului de lucru și
(4) specialist IT – informatizarea activităților.

Relațiile de management dintre componentele principale ale structurii organizaționale, ce

vor fi prezente în cadrul business-ului nostrum, vor fi următoarele:

 Relații de autoritate ierarhice:

- manager – asistent manager;
- manager – departament consultanță managerială;
- manager – departament consultanță strategică;
- manager – departament financiar-contabil.
 Relații de autoritate funcționale:
- departament consultanță strategică – specialist în managementul schimbării.
 Relații de cooperare:
- departament consultanță managerială – departament consultanță strategică;
- departament consultanță managerială – colaboratori;
- departament consultanță strategică – colaboratori.

8. Analiza costurilor de operare

Costuri de înființare Autorizație 1000 RON

a firmei Înscrierea în Registrul Comerțului 500 RON
Costuri curente Materiale consumabile 500 RON/lună
Costuri de personal Salarii – 31500 RON/lună
Prime și bonusuri -5500 RON /an
Costuri de training și formare personal 5000 RON
Impozite și taxe 25000/lună
Servicii externe 1 specialist design interior
1500 RON/lună

26
 1 speaker motivațional
1800 RON/lună
1 specialist organizarea timpului
1500 RON/lună
1 specialist IT
1800 RON/lună
Costuri de spațiu (spațiu de birouri) 0 RON
Cheltuieli de încălzire, gaz, curent, 1000 RON/lună
curățenie, reparații, asigurare, apa/canal,
gunoi
Cheltuieli cu mijloace de transport 1500 RON/lună
Costuri legate de procesul de vânzare 2000 RON/lună
(Deplasări, materiale de prezentare,
participări la târguri)
Costuri administrative (deplasare, 1000 RON/lună
material de birou, comunicații,
abonamente)

Tabelul nr. 4 - Analiza costurilor de operare

9. Investiții necesare

Clădire – 0 RON
Cheltuieli pentru dotare (birouri, scaune, laptop-uri, telefoane de serviciu)
20000 RON
Costuri conexe Reabilitări
10000 RON
Amenajare
5000 RON
Asigurarea normelor de protecție a muncii
1500 RON
TOTAL INVESTIȚIE 36500 RON

Tabelul nr. 5 – Investiții necesare

27
 10.Proiecții financiare

Nr. Categoria de An 1 An 2 An 3 Total 3 ani

Crt. venituri/cheltuieli (RON) (RON) (RON) (RON)
Proiecția veniturilor
1 Venituri din prestări servicii 125000 (+10%)137500 (+20%)165000 427500

2 Venituri din vânzări produse 72000 84000 120000 135600

3 Alte venituri din exploatare 300 500 800 1600

Total venituri din exploatare 197300 222000 285800 705100

4 Venituri din diferențe de curs 700 1200 1500 3400

valutar
5 Venituri din dobânzi 3600 4800 7200 15600

6 Alte venituri financiare 400 500 650 1550

Total venituri financiare 4700 6500 9350 20550

TOTAL VENITURI 202000 228500 295150 725650

Proiecția cheltuielilor
1 Cheltuieli cu personalul 37000 (+7%) 39590 (+10%) 43549 120139

2 Cheltuieli cu materiale și 6000 6500 6750 19250

consumabile
3 Utilități cu impozite și taxe 25000 26750 29425 81175

4 Cheltuieli cu mijloace de 18000 18500 18925 55425

transport
5 Cheltuieli pentru promovare, 24000 20000 14000 58000

publicitate și marketing
6 Cheltuieli de întreținere și 14400 14700 14950 44050

28
 reparații
7 Alte cheltuieli 12000 15000 17000 44000

Total cheltuieli din exploatare 136400 138040 139599 422039

8 Cheltuieli din diferențe de curs 200 150 100 450

valutar
9 Cheltuieli privind dobânzile 7000 0 0 7000

10 Alte cheltuieli financiare 150 200 200 600

Total cheltuieli financiare 7350 350 300 8000

TOTAL CHELTUIELI 143750 138390 139899 430039

REZULTATUL BRUT 58250 90110 155251 303611 RON

Tabelul nr. 6 – Proiecții financiare

11. Ipoteze și riscuri

A. Ipoteze. Luând în considerare condițiile actuale ale mediului extern, importanța

domeniului consultanței în management și afaceri și noutatea business-ului nostru, am
formulat câteva ipoteze (pe lângă obiectivele formulate în sumarul prezentului plan
de afaceri) ce vor sta la baza unor decizii viitoare (construirea/modificarea
dimensiunii afacerii, inovare, modificări strategice etc.):
1. Mediul economic este relativ stabil și ne va permite să ne desfășurăm activitatea în
condiții prielnice.
2. Prin intermediul unor activități specifice de resurse umane, putem atrage, menține,
motiva și promova persoanele potrivite pentru afacerea noastră.
3. Potențialii noștri clienți au devenit din ce în ce mai atrași de serviciile de consultanță
în management și afaceri.
4. Există puțini competitor care să se adreseze clienților prin intermediul unor servicii
specific, apelând la strategii de specialzare, majoritatea (și cei mai buni dintre aceștia)
având în portofoliu servicii de consultanță complexe și diversificate (în timp, vom
putea observa dacă acest aspect reprezintă un avantaj sau un dezavantaj pentru
business-ul nostru).

29
5. Locația afacerii (București, Sector 1, Piața Universității) este una centrală și ușor de
identificat, acest aspect permițând clienților noștri să aloce un timp relativ scurt
pentru discuțiile efectuate la sediul firmei.
6. Cei mai mulți dintre competitori practică prețuri superioare comparativ cu prețurile
noastre potențiale, fapt ce ne-ar putea permite câștigarea unui avantaj competitiv.

B. Riscuri. Orice afacere potential implică și o serie de riscuri ce provin din posibilele
dificultăți de origine internă, dar și din imposibilitatea de a exploata anumite
oportunități, dintre care:
1. Riscuri tehnologice, survenite din imposibilitatea achiziționării tehnologiei
moderne din cauza unor probleme legate în principal de finanțarea investițiilor.
2. Riscuri informaționale (imposibilitatea de a ține pasul cu noile tendințe ale pieței).
3. Riscuri politice și economice.
4. Riscuri generate de factorul uman (rezistență la schimbare)
5. Riscuri contractuale, ce se referă la nerealizarea de către una din părți
(client/firmă prestatoare de servicii de consultanță) a obligațiilor asumate prin
intermediul contractului.
6. Apariția unor competitori noi și puternici.
7. Apariția unor servicii de substituție.
8. Riscul de a pierde întreaga investiție, ca urmare a procentului relativ mare
(aproximativ 35%) al falimentelor micilor întreprinderi, chiar în primii doi ani de
activitate.
9. Incertitudinea veniturilor, care survine din faptul că demararea unei afaceri nu
garanteză obținerea unor venituri semnificative.
10. Slaba calitate a vieții, până când afacerea se stabilizează.
11. Stresul ridicat, din cauza investiților și a complexității multiplelor responsabilități.

12. Potențialul de dezvoltare a afacerii

30
 Ne asumăm o serie de riscuri de origine internă și externă și totodată, conștientizăm că
nu putem exprima o serie de rezultate favorabile, lipsite de incertitudine. Însă, considerăm că
potențialul de dezvoltare a firmei noastre de consultanță în management și afaceri, este unul
ridicat. Acest considerent se bazează pe faptul că România a început să resimtă rigorile
economiei externe, ca urmare a fenomentului de globalizare și totodată, să situeze pe prim
plan necesitatea soluționării problemelor de admonistrare și organizare a întreprinderilor.
Mai mult decât atât, concurența a devenit acerbă în aproape toate domeniile de activitate,
astfel că organizațiile ce se vor diferenția în mod semnificativ de competiție, vor fi cele ce
vor conștientiza că problemele de importanță majoră (manageriale, strategice, decizionale),
ar trebui încredințate în seama unor specialiști/consultanți, mai ales când afacerile ating
anumite dimensiuni. Pe de altă parte, resursele umane a căror valoare crește direct
proporțional cu experiența acumulată și cunoștințele dobândite, au devenit extrem de
importante, în special în ultima vreme, iar eficiența acestora, cu precădere a celor ce
formează managementul participtiv al organizațiilor, conduce la eficientizarea celorlalte
resurse (financiare, materiale, informaționale) și totodată, la stabilitate și obținerea unor
rezultate favorabile pe termen lung.

Valorificarea resurselor umane a constituit fundamentul stabilirii caracteristicilor

activității principale a business-ului nostru. Considerăm că introducerea unor servicii de
consultanță în management și afaceri pentru eficientizarea muncii antreprenorilor, prezintă
un imens potențial. Astfel, pornim de la premisa că potențialii noștri clienți vor aprecia
înclinația firmei noastre către eficientizarea celor mai importante resurse ale întreprinderii, și
prin urmare, modalitățile pe care le-am propus vor căpăta noi nuanțe și dimensiuni, pe
măsură ce vom înțelege pe deplin nevoile și cerințele clienților. De asemenea, avem
încredere că vom introduce noi modalități de eficientizare a muncii antreprenorilor, prin
intermediul unor studii aprofundate, dar și prin intermediul acumulării experienței, acest
aspect conducând cel mai probabil la creșterea dimensiunii business-ului nostru. Unicitatea
serviciilor ne oferă momentan un avantaj competitiv pe care dorim să îl exploatăm, prin
conștientizarea în rândul antreprenorilor a necesității eficientizării muncii lor, dar și prin
apelarea la o serie de strategii de marketing și vânzări, care să ne permită menținerea acestui
avantaj concurențial, în ipoteza că alți competitori își vor face simțită prezența și prin urmare,

31
vor presta servicii de consultanță asemănătoare cu cele ale firmei noastre, sau vor introduce
alte servicii inovative.

Ca urmare a faptului că tot mai multe persoane aleg să își înființeze afaceri proprii,
considerăm că în viitor, ne putem dezvolta, adapta și eficientiza activitatea. Cu toate acestea,
întrucât în una din zonele asupra cărora ne concentrăm (București-Ilfov), există cei mai multi
competitori ai business-ului nostru, ritmul de dezvoltare va fi cel mai probabil, unul lent.
Pentru celelalte zone, pe care ni le-am propus să le cucerim în următorii 2 ani, considerăm că
ritmul de dezvoltare va fi mai alert, ceea ce ne permite luarea în considerare a posibilităților
de dezvoltare și în alte zone.

Pentru dezvoltarea afacerii noastre, ne-am propus să atragem și un partener de afaceri

relevant, dar și cel puțin un investitor. Această acțiune poate fi posibilă numai după ce
afacerea noastră va deveni suficient de dinamică și stabilă, astfel încât să poată intra în
atenția investitorilor și posibililor parteneri.

Potențialul de dezvoltare a afacerii noastre survine și din exigențele pe care le impunem

membrilor business-ului nostru. Considerăm că nu ne putem diferenția și nu putem avea
succes, fără o echipă bine pregătită, dornică să urmărească îndeaproape misiunea, viziune și
valorile firmei, și totodată, capabilă să înfrunte și să depășească exigențele mediului ambiant
extern al organizației. În același timp, considerăm că succesul nostru potențial va permite
înlocuirea strategiilor de specializare, cu strategiile de diversificare. Astfel, ne vom adresa
unei nișe de piață mai însemnate, prin introducerea unor noi servicii de consultață strategică:
consultanță tehnologică, îmbunătățirea proceselor operaționale, consultanță în resurse umane
și consultanță financiară.

Concluzionând, putem afirma că avem încredere în potențialul nostru de dezvoltare,

explicat prin caracteristicile concurenței, necesitatea pe piață a firmelor de consultanță în
general, și a celor de consultanță în management și afaceri în special, evoluția ascendentă și
rapidă a economiei și a pieței, dar și prin nevoile tot mai exigente ale micilor și marilor
întreprinderi, de a-și eficientiza activitățile specifice managementului de nivel superior.

32