Sunteți pe pagina 1din 22

CURS I 14 FEBRUARIE 2014 DIAGNOSTICUL NTREPRINDERII

Termeni importanti Diagnostic juridic Diagnostic tehnic Diagnosticul resurselor umane Diagnosticul managementului firmei Cifra de afaceri Cost Durata de imobilizare a creantelor Oferta Pret Piata de aprovizionare Concurenta externa Grad de uzura fizica Potential uman si indicatorii sai Piata inchisa Valoare Piata deschisa Piata protejata Aspecte juridico-legale ale firmei Active fixe

Introducere
Termenul de "diagnostic" este de origine greac i nseamn "fapt de a discerne", respectiv capacitatea de discernmnt pentru a delimita cu obiectivitate un subiect oarecare dup manifestrile acestuia. Este preluat din medicin, unde nseamn precizarea unei boli dup simptomele acesteia. Conceptul de diagnostic n plan economic, la nivelul unei firme, presupune reperarea disfuncionalitilor activitii ei, cercetarea i analiza faptelor i responsabilitilor, identificarea cauzelor i a msurilor care s conduc la reglarea situaiei. Diagnosticul activitii unei firme se impune nu numai n cazul n care aceasta se afl n dificultate, ci i atunci cnd situaia ei economico-financiar este normal, dar se urmrete mbuntirea acesteia. Activitatile care sunt diagnosticate Prin diagnosticarea unei firme, n vederea evalurii, se urmrete cunoaterea tuturor laturilor activitii acesteia, respectiv juridic, tehnic, resurse umane, economico-financiare etc, precum i a punctelor forte i punctelor slabe corespunztoare fiecreia. n general, n cadrul diagnosticului, trebuie s-i gseasc rspuns probleme cum sunt:

statutul juridic al firmei; care sunt rezultatele ntreprinderii? dac sunt sau nu satisfctoare i de ce? cum au fost obinute? care sunt performanele i obiectivele dorite? care este nivelul performanelor i ce trebuie fcut pentru atingerea lor? msurile concrete ce urmeaz a fi ntreprinse, att pe termen scurt, ct i pe termen lung.

n cadrul activitii practice de evaluare a unei firme diagnosticul trebuie s furnizeze informaiile necesare aprecierii situaiei trecute i prezente, care constituie o baz pentru estimarea elementelor i variabilelor "cheie" ce trebuie avute n vedere n cazul aplicrii diferitelor metode de evaluare. ntruct evaluarea ntreprinderii nu nseamn o aplicare mecanic a unor tehnici, ci presupune o apreciere profund a performanelor firmei, echipa de evaluare trebuie s opereze cu parametri considerai normali pentru mediul de activitate al firmei evaluate i la momentul efecturiilevalurii. Pe baza diagnosticului ntreprinderii evaluate se construiesc scenarii pertinente, care trebuie s stea la baza evalurii i, de asemenea, se realizeaz testele de coeren att ntre diversele piese de diagnostic, ct i ntre evaluarea propriu-zis a afacerii i diagnostic. Aceast din urm apreciere vine s confirme ideea c diagnosticul pentru evaluare nu are doar rolul de a prezenta situaia firmei la un anumit moment, ci i acela de a direciona i susine scenariile de evoluie a afacerii, proieciile economico-financiare. Specialitii apreciaz c n activitatea de evaluare a ntreprinderii diagnosticul reprezint 80%, 15% pregtirea informaiilor si doar 5% este munc de evaluare. Realizarea diagnosticului unei firme n scopul evalurii presupune parcurgerea urmtoarelor etape: stabilirea problemelor supuse analizei; asigurarea informaiilor i analiza documentelor care stau la baza lor; analiza i prezentarea rezultatelor ntr-un raport.

Considerm c diagnosticul unei firme nu poate fi ncadrat n tipare fixe, ci trebuie s aib o structur adaptabil n funcie de scopul unnrit. Pentru evaluarea unei ntreprinderi, diagnosticul poate fi structurat n diagnostic juridic, tehnic, al resurselor umane i managementului comercial i economico-financiar.

Intre acestea rolul esenial revine diagnosticului financiar, care cuantific prin instrumente specifice rezultatele analizei din celelalte seciuni i realizeaz o interfa ntre cele dou componente de baz ale procesului de evaluare a afacerii (diagnostic i evaluare propriu-zis). Diagnosticul juridic Diagnosticul juridic are drept scop formularea de concluzii pertinente asupra aspectelor juridico-legale privind activitatea firmei sau a activului de evaluat. Realizarea acestuia presupune analiza elementelor specifice n urmtoarele domenii: Dreptul comercial. n acest domeniu se verific: contractul de societate, statutul i modificrile ulterioare nfiinrii, registrul adunrii generale a acionarilor (asociailor), registrul acionarilor, registrul aciunilor, contractele de vnzare-cumprare, de nchiriere, contractele de locaie de gestiune (o variant a contractului de nchiriere), cele de concesiune etc. Dreptul civil. Se analizeaz i se verific actele i contractele privind: dreptul de proprietate asupra construciilor; situaia juridic a terenurilor ntreprinderii (drept de proprietate, contractul de nchiriere etc); situaia juridic a imobilizrilor necorporale de natura brevetelor, licenelor, mrcilor nregistrate i altora de aceeai natur (se verific dac acestea sunt nregistrate la organismele abilitate, cine este titularul dreptului de inventator sau autor, existena certificatului de inventator sau autor, durata legal de protecie etc); situaia imobilizrilor financiare (titluri de participare, titluri imobilizate ale activitii de protofoliu, creane imobilizate etc); situaia mprumuturilor primite, a garaniilor constituite, existena creditelor nerambursate la scaden, e-ventualitatea declarrii n stare de faliment; situaia asigurrii societii prin efectul legii (imobiliar i de rspundere civil i, n virtutea unor contracte de asigurare, mpotriva unor riscuri (calamiti naturale, furt etc), situaia achitrii primelor de asigurare etc Dreptul fiscal. n acest domeniu se verific: nregistrarea ntreprinderii la organele abilitate de administraie financiar; dac s-au achitat obligaiile legale datorate (impozite, taxe, contribuii etc); situaia plilor restante comparativ cu termenele exigibile;

ultimul control fiscal i rezultatele sale.

Nu de puine ori n practic se ntlnesc firme care din proprie iniiativ i calculeaz i nregistreaz contabil penalitile pentru neplata la termen a obligaiilor fiscale. Pentru evaluator este foarte important reinerea acestor informaii datorit influenei directe asupra determinrii valorii patrimoniale a ntreprinderii. Dreptul muncii. Se verific i se analizeaz existena contractelor colective i individuale de munc, a regulamentului de ordine interioar etc. Un punct important la acest subcapitol al diagnosticului juridic l reprezint informaiile n baza crora se poate preciza dac oamenii cheie pot sau nu s fie meninui n aceast ntreprindere dup schimbarea proprietarului sau dac noul proprietar este obligat s menin un anumit nivel al numrului de salariai sau al salariului, obiectul de activitate etc. Dreptul mediului, Se evideniaz faptul dac activitatea firmei evaluate se desfoar n cadrul impus de legislaia de mediu, dac are un studiu de impact, dac au fost obinute autorizaiile de mediu, dac sunt litigii cu alte ntreprinderi ori cu autoritile i dac astfel se creeaz obligaia decontaminrii sau a plii unor daune interse de ctre noul proprietar. Problemele de mediu tind s capete un rol semnificativ n cadrul activitii de evaluare, aceasta fiind o tendin determinat de "semnalele" provenite de pe piaa vnzrii-cumprrii ntreprinderilor (probleme de poluare cu relevan n procesul de privatizare din ara noastr sunt bine cunoscute). Astfel, FPS nu a vndut pachetul de aciuni la o societate comercial deoarece potenialul investitor nu a acceptat s preia i pasivul ecologic, respectiv obligaia de a face cheltuieli semnificative de poluare. n practica evalurii din rile dezvoltate se evalueaz n mod curent activele i pasivele ecologice, rezultatul acestui demers influennd direct valoarea afacerii (n cadrul metodelor patrimoniale se includ corecii asupra elementelor de activ/pasiv, iar n aplicarea metodelor de randament, profitul sau cash-flow-ul se calculeaz prin includerea fluxurilor implicate de activele/pasivele ecologice). Litigii. Se urmrete dac ntreprinderea care trebuie evaluat este implicat n litigii, aflate pe rolul instanelor judectoreti sau al Arbitrajului de pe lng Camera de Comer i Industrie i ce posibiliti de rezolvare exist. n cazul existenei unor litigii de munc se verific stadiul de rezolvare a acestora. n toate cazurile, acesta reprezint un punct important ce are implicaii directe asupra valorii patrimoniale (realizndu-se corecii atunci cnd nu s-au constituit provizioane, ct i asupra valorilor de randament). De exemplu, o firm din domeniul turismului nregistra un volum ridicat al soldului contului "clieni" (innd seama de specificul activitii);

diagnosticul financiar a pus n eviden faptul c viteza de ncasare a clienilor este mult prea redus comparativ cu specificul activitii, n vreme ce prin diagnosticul juridic s-a constatat existena unor contracte de locaie de gestiune care au generat litigii ntre pri (locatar i locator). Firma considerat nu avea constituite provizioane, caz n care crea o aparent situaie favorabil a rezultatelor financiare. n urma analizei aspectelor juridice prezentate mai sus, juristul din echipa de evaluare formuleaz concluziile diagnosticului juridic sub forma punctelor forte i punctelor slabe ale cadrului juridic, acestea constituin-du-se ca parte component a raportului de evaluare. Ca puncte forte ale cadrului juridic pot fi exemplificate urmtoarele: statutul corespunztor, relaiile contractuale conforme cu prevederile legale, absena litigiilor de munc, absena amenzilor i penalitilor fiscale, contracte pe termen lung avantajoase (pe linia aprovizionrii, desfacerii, finanrii), relaii favorabile cu parteneri comerciali, bncile, fiscul, deinerea unor drepturi de proprietate nematerial (marca nregistrat, brevete protejate, acorduri noncompetiie cu managementul i persoanele cheie din ntreprindere) etc. Ca puncte slabe ale cadrului juridic pot fi amintite urmtoarele: existena unor litigii comerciale, de munc, plata unor amenzi i penaliti fiscale, riscul pierderii oamenilor cheie (din cauza fisurilor contractului de munc), lipsa contractelor de asigurare, a acordurilor noncompetiie etc. n raportul de evaluare trebuie s se fac referire concret la actele normative ale cror prevederi nu au fost respectate sau a fost dat o alt interpretare dect cea normal. Diagnosticul tehnic n esen, acesta presupune o analiz detaliat de ctre evaluatorii care au calitatea de experi tehnici a factorilor tehnici de producie, a tehnologiilor de fabricaie a produselor, precum i a organizrii produciei i a muncii. Astfel, n legtur cu activele fixe incluse n patrio-moniul societii comerciale, precum i a celor pe care Ie folosete fr a fi proprietatea ei, evaluatorii trebuie s se pronune cu privire la: starea de funcionare a mainilor, utilajelor, gradul de uzur fizic; performanele acestora n raport cu cele care se produc n momentul dat pe plan mondial; posibilitile de utilizare n viitor; mijloacele fixe nregistrate n patrimoniul unitii, dar care nu mai pot fi folosite din

cauza schimbrilor intervenite n structura produciei; ncadrarea mijloacelor fixe pe categorii conform Catalogului privind clasificarea i duratele normale de funcionare a mijloacelor fixe aprobat prin H.G. nr. 964/1998, emis n aplicarea Legii nr. 15/24 martie 1994 privind amortizarea capitalului imobilizat n active corporale i necorporale; oportunitatea trecerii n conservare a unor active fixe (dac este cazul); condiiile n care s-a fcut aceasta i perspectivele de punere n funciune. ntr-o asemenea situaie specialitii trebuie s se pronune cum vor fi tratate aceste active fixe n procesul de evaluare; valoarea investiiilor n curs de execuie, stadiul lor n raport cu graficele de execuie, posibilitile de finalizare i influena lor asupra potenialului tehnico-pro-ductiv sau a prestaiilor de servicii; posibilitile pe care le are societatea comercial de a-i asigura utilitile necesare pentru desfurarea normal a activitii; gradul de dependen fa de utilitile furnizate de regiile autonome sau companii de profil. n legtur cu cldirile, experii tehnici n urma examinrii lor se pronun asupra: concordanei situaiei n teren cu planurile de construcie; modificrile aduse, baza legal a acestor modificri, implicaiile asupra funcionalitii i siguranei n exploatare; situaiei structurii de rezisten n raport cu seismele (dac au fost) i gradul de rezisten existent. n cazul n care nu s-a fcut o expertiz tehnic a construciei sau a unor pri la care nu exist acces (instalaii electrice, gaze, sanitare), n raportul de evaluare trebuie s se menioneze acest lucru, ntruct pot exista anumite vicii ascunse care s afecteze utilizarea proprietii de ctre cumprtor. Schimbrile intervenite n destinaia unor cldiri i posibilitile de folosire n viitor. n ceea ce privete mijloacele de transport (dac firma evaluat are parc propriu) n urma examinrii structurii parcului pe categorii de mijloace de transport (auto feroviar, aerian i pe ap) se vor face referiri la: starea tehnic a componentelor i gradul de uzur; gradul de folosire a parcului i a capacitii mijloacelor proprii de transport; gradul de rennoire; valoarea cu care sunt nregistrate comparativ cu cea de nlocuire; dac se justific sau nu existena parcului; posibilitile de folosire n viitor a parcului propriu, ncadrarea parametrilor

mijloacelor auto n standarde impuse pe plan naional i internaional. n ceea ce privete acest ultim punct se prezint un caz interesant care confirm relaia direct dintre diagnosticul tehnic i valoarea ntreprinderii. n urma diagnosticului la o firm de transporturi internaionale s-a stabilit c investiiile realizate n ultima perioad n maini de transport internaional (achiziionate second-hand) nu au vizat "amnuntul" ncadrrii parametrilor acestor mijloace fixe n limitele anunate de Uniunea European ca fiind operabile de la 1 ianuarie 1997 pentru autovehiculele care circul n spaiul comunitar. In aceste condiii planul de afaceri prezentat de conducerea firmei nu avea nici o susinere n capacitate real de producie. Referitor la terenurile de incint se examineaz: - concordana dintre categoriile de suprafee existente (construit, aferent reelelor, aferent cilor de acces, liber) i cele din certificatul de atestare a dreptului de proprietate asupra terenului, dobndit n conformitate cu H.G. nr. 834/1991; - mbuntirile aduse unor categorii de terenuri; - schimbarea destinaiei unor suprafee de teren, baza legal i implicaiile asupra activitii ntreprinderii. n legtur cu producia i tehnologiile de fabricaie: - se prezint succint principalele produse fabricate, servicii etc; - se face o scurt descriere a procesului tehnologic, eventual prezentarea sub form de schem, schi; - aprecieri asupra tehnologiilor, n raport cu ceea ce exist n domeniul respectiv; - organizarea general a produciei; - organizarea transportului intern; - calitatea produciei; - impactul asupra mediului; - alte aspecte referitoare la producie sau serviciile pe care le presteaz, n funcie de obiectul de activitate. Pentru caracterizarea sintetic a potenialului tehnic se recomand indicatorii: Gradul de folosire a capacitii de producie; Ponderea mainilor i a utilajelor n total active fixe; Gradul de uzur fizic a activelor fixe; Gradul de rennoire a activelor fixe, precum i indicatori specifici de utilizare intensiv, ca randament, anual, orar etc.

n legtur cu calculul i aprecierea evoluiei acestor indicatori, trebuie avute n vedere cteva elemente: capacitatea de producie potenial (construit) n cea n funciune. O ntreprindere poate avea mai multe linii de fabricaie dar unele s fie n conservare; dac ntreprinderea folosete mjloace fixe nchiriate sau achiziionate n sistem leasing se va face meniunea corespunztoare n raportul de evaluare; concordana dintre evoluia valorii activelor fixe i micarea natural (fizic) a acestora, respectiv dac n perioada analizat s-au fcut reevaluri. n vederea efecturii evalurii, n special prin metode patrimoniale, n sinteza diagnosticului tehnic, specialitii trebuie s se pronune asupra modificrilor care vor fi efectuate pornind de la ultimul bilan ncheiat i care urmeaz a fi folosit n evaluare. Diagnosticul resurselor umane i al managementului firmei n cadrul acestui tip de diagnostic se urmrete cunoaterea resurselor umane din punct de vedere al evoluiei, structurii, comportamentului i eficienei utilizrii lor, precum i al echipei de conducere a ntreprinderii. n diagnosticarea resurselor umane ale unei firme n vederea evalurii se impune folosirea unui sistem de indicatori privind, pe de o parte dimensiunea, structura i comportamentul, iar pe de alt parte eficiena utilizrii potenialului uman. Pentru a caracteriza dimensiunea potenialului uman se pot folosi urmtorii indicatori: a) numrul mediu de salariai (cu contract de munc), care se deternin ca o medie aritmetic simpl a numrului zilnic al salariailor (conform Normelor Metodologice ale Ministerului Finanelor nr. 110.139/28.01.1998 privind ntocmirea, verificarea i centralizarea bilanurilor contabile ale agenilor economici pe anul 1997); b) numrul mediu de personal (cu contract de munc sau convenie civil), care se stabilete prin adugarea la numrul mediu de salariai a numrului mediu de colaboratori angajai pe baz de convenie civil; c) numrul maxim de personal, care reprezint limita superioar stabilit n funcie de volumul efectiv de activitate i productivitatea muncii prevzut. Cifra de afaceri sau valoarea adugat Nmax = -----------------------------------------------Productivitatea anual prevzut

sau: N0X Iq Nmax =-----------------100 n care: Iq = indicele volumului de activitate exprimat prin cifra de afaceri, valoare adugat etc; N0 = numrul mediu de personal prevzut pentru perioada respectiv. Analiza eficienei utilizrii forei de munc a unei firme n vederea evalurii se realizeaz cu ajutorul sistemului indicatorilor de reflectare a productivitii muncii. Pentru a urmri dinamica productivitii muncii la nivelul ntreprinderii, precum i a comparaiei cu alte firme din aceeai ramur de activitate se folosesc indicatori valorici, construii ca raport efect/efort. n calitate de efect se pot avea n vedere: cifra de afaceri (CA), producia exerciiului (Qe), veniturile de exploatare (Ve) sau valoarea adugat (Qa), n funcie de specificul activitii societii evaluate. n calitate de e-fort se pot folosi indicatorii: numrul mediu de personal (N), timpul total de munc exprimat n zile (Tz) sau timpul total de munc exprimat n ore (Th). Astfel, n cazul determinrii productivitii muncii pe baza valorii adugate, relaiile de calcul sunt urmtoarele: productivitatea medie anual pe o persoan: Wa=Qa/N; productivitatea medie zilnic: Wz=Qa/Tz; productivitatea medie orar: Wh=Qa/Th;

Pentru o corect apreciere a evoluiei productivitii muncii n dinamic se impune operarea cu indicatori valorici de exprimare a efectului evaluat n preuri comparabile. Aspecte relevante cu privire la eficiena utilizrii resurselor se pun n eviden i prin analiza productivitii muncii pe principalele produse (cele care dein mai mult de 50% din totalul produciei ntreprinderii). In a-cest sens, se poate folosi indicatorul productivitatea muncii exprimat ca timp pe unitatea de produs, care poate fi folosit pentru comparaii n dinamic la nivelul ntreprinderii, precum i n spaiul pe plan naional i internaional. n final, evaluatorul trebuie s fac o sintez a principalelor puncte forte i slabe n legtur cu resursele umane ale firmei. Cu titlu de exemplu pot fi avute n vedere urmtoarele puncte forte: personalul este bine calificat; structura pe vrste este echilibrat; personalul este capabil s se adapteze la nnoire; productivitatea muncii este n cretere; absena grevelor; reducerea numrului litigiilor

individuale de munc; protecia muncii corespunztoare, reflectat prin reducerea sau diminuarea accidentelor de munc. Ca puncte slabe se pot exemplifica: utilizarea necorespunztoare a timpului de munc n cadrul zilei; productivitatea muncii n scdere; personal supradimensionat n activiti de ntreinere; existena conflictelor de munc etc. n ceea ce privete conducerea ntreprinderii evaluate, n cadrul diagnosticului se prezint aspectele urmtoare: a) b) c) d) e) f) g) echipa de conducere (nume, prenume, funcia, vrste, experiena n domeniu etc); baza legal n virtutea creia i exercit prerogativele funciei; poziia echipei de conducere fa de acionarii firmei, bnci, administraia referiri i aprecieri asupra stilului de conducere (pe obiective, autoritar, cu dereglarea autoritii, colegial, centralizat, descentralizat etc); obiective negociate i prevzute n contractul de management, care vizeaz strategia gradul de realizare a criteriilor de performan stabilite prin contractul de n funcie de specificul activitii societii comerciale se stabilesc valorile anuale ale criteriilor de performan i coeficienii de ponderare a acestora (suma coeficienilor de ponderare fiind 1). n finalul acestui diagnostic evaluatorul formuleaz punctele forte i punctele slabe ale managementului firmei. Ca puncte forte se pot meniona: echipa de conducere tnr, dinamic; realizarea i depirea criteriilor de performan negociate cu acionarii; mbuntirea poziiei firmei pe pia; colaborarea bun cu sindicatele etc. Ca puncte slabe se pot avea n vedere: nerealizarea anumitor criterii de performan; slbirea poziiei firmei n cadrul mediului ei concurenial; tensiuni n relaiile cu sindicatele marcate prin creterea numrului zilelor de grev; lipsa de preocupare pentru stimularea iniiativei i creativitii tehnice a personalului etc. Un exemplu relevant pentru relaia dintre diagnosticul managementului i valoarea ntreprinderii este prezentat n continuare. La o ntreprindere care realiza operaiunile de ncrcare-descrcare a mrfurilor n port, costurile salariate la 1.000 lei cifra de afaceri erau de 850 - 900 lei. n cadrul ntreprinderii funciona un sindicat foarte puternic i un

financiar etc;

societii comerciale; management sau alt document n virtutea cruia se exercit actul de conducere.

management foarte slab; drept urmare, nu s-a fcut nimic pentru creterea productiviti, iar raportul dintre personalul administrativ i cel direct productiv era foarte ridicat. ntrebarea fireasc este de unde avea ntreprinderea bani pentru achitarea lunar a salariilor, iar rspunsul la fel de "firesc" era c firma, la data evalurii, nregistra un volum extrem de ridicat de pli restante ctre bugetul statului, furnizori, bnci etc. Diagnosticul comercial Diagnosticul comercial vizeaz operaiunile "cu marfa", piaa de desfacere a produselor ntreprinderii i piaa ei de aprovizionare. Obiectivul de baz al diagnosticului comercial const n estimarea pieei actuale i poteniale a ntreprinderii i a locului ei pe pia. n cadrul diagnosticului comercial se recomand a fi abordate urmtoarele aspecte eseniale: evoluia vnzrilor; analiza structural a vnzrilor pe produse i piee de desfacere; analiza clienilor ntreprinderii; analiza repartiiei vnzrilor n funcie de ciclul de via a produselor; analiza furnizorilor ntreprinderii; studierea concurentei. n activitatea de evaluare a unei firme intereseaz vnzrile de bunuri, lucrri i servicii, care formeaz o-biectul activitii, ceea ce este definit ca fiind cifra de afaceri. Cifra de afaceri, pe care o regsim IN contul "profit i pierderi", este evaluat n uniti monetare curente. Pentru o corect apreciere a performanelor comerciale ale firmei n timp se impune corectarea acesteia cu indicele preurilor domeniului de activitate, respectiv evaluarea ei n preuri comparabile. Relaia de calcul a cifrei de afaceri n preuri comparabile este: CA real =CA n preuri curente / Indicele mediu al preurilor Evoluia n timp a vnzrilor firmei trebuie analizat i comparativ cu dinamica vnzrilor pe piaa sectorului de activitate al acesteia pentru a se evidenia ntrirea sau diminuarea poziiei ntreprinderii pe pia. O comparaie deosebit de util n cadrul diagnosticului comercial pentru evaluare se face prin raportarea realizrilor firmei considerate la evoluia general a sectorului. n consecin, pentru a stabili concluzii fezabile, evaluatorul trebuie s opereze cu date care exprim evoluia real a cifrei de afaceri i s ia n considerare i evoluia

ramurii/sectorului de activitate pentru a putea face aprecieri asupra poziiei ntreprinderii pe pia. Cuantificarea creterii sau scderii ponderii vnzrilor unei firme n cadrul vnzrilor totale pe pia se face pe baza relaiei: ( ICaf/ICat- 1)x gf0 n care: ICaf - indicele cifrei de afaceri a firmei considerate; ICat- indicele cifrei de afaceri a sectorului; gf0 - ponderea vnzrilor firmei n cifra de afaceri a sectorului n perioada luat ca baz de comparaie. Cifra de afaceri evolueaz sub influena unor factori (direci i indireci) specifici domeniului de activitate al firmei. Ca model de analiz general valabil se recomand aprecierea dinamicii vnzrilor n funcie de doi factori diferii: volumul fizic a vnzrilor, structura vnzrilor i preurile medii de vnzare. Cifra de afaceri poate fi analizat i pe baza unor modele de analiz specifice domeniului de activitate al ntreprinderii. Astfel, pentru analiza vnzrilor n ramurile productive se recomand modelul: CA= Nx(Mf/N)x(Qe/Mf)x(CA/Qe) n care: Mf - valoarea medie anual a mijloacelor fixe folosite de ntreprindere, indiferent dac sunt sau nu n proprietatea ei; Qe - producia exerciiului. Pe baza acestui model evaluatorul obine informaii cu privire la: influena modificrii factorului uman asupra vnzrilor; dinamica gradului de nzestrare tehnic a muncii (Mf/N) i impactul asupra vnzrilor; eficiena utilizrii mijloacelor fixe, caracterizat prin volumul de activitate productiv (Qe) n corelaie cu valoarea medie a mijloacelor fixe (Mf) i impactul asupra vnzrilor; evoluia gradului de valorificare a produciei exerciiului (factor extrem de important, ce pune n eviden legtura activitii firmei cu piaa) i contribuia acestuia la variaia cifrei de afaceri. n cazul ntreprinderilor din sfera comerului se recomand utilizarea modelelor: CA=N x Wa N=Nl x ks

Wa=Nz x dz n care: Nl - numrul locurilor de munc; ks - coeficientul schimburilor; Nz - numrul mediu de zile lucrate; dz - desfacerea medie zilnic pe un salariat. Modelul de mai sus se recomand a fi folosit n cazul unitilor comerciale care practic forma clasic de vnzare cu plata la vnztor.

n cazul unitilor comerciale care desfac mrfurile prin sistemul cu autoservire se recomand modelul: CA = Sc x (d/m2) d/m2= (gSI x di/m2) / 100 n care: Sc = suprafaa comercial; d/m2 = desfacerea medie pe unitatea de suprafa; gSI = structura suprafeei comerciale pe grupe de mrfuri; di/m2 = vnzarea medie pe unitatea de suprafa pe grupe de mrfuri. Pentru unitile comerciale, n formularea concluziilor, n funcie de profilul ntreprinderii, se au n vedere structura consumatorilor (clienilor), evoluia probabil a acestora, modificarea posibil a cererii solvabile, precum i ali factori care pot influena volumul vnzrilor. Vnzrile unei ntreprinderi se impun a fi studiate de ctre evaluator pe produse sau grupe de produse omogene, innd seama, n acelai timp, de pieele unde se desfac acestea. Scopul acestui mod de analiz a cifrei de afaceri l reprezint necesitatea furnizrii de informaii pentru fundamentarea proieciilor (estimrilor) n perioada de previziune. Pentru fundamentarea previziunilor cu un grad ridicat de certitudine se impune analiza evoluiei vnzrilor i a ponderii acestora pe piee i zone geografice pentru fiecare dintre principalele tipuri de produse ale ntreprinderii. Analiza vnzrilor din perspectiva clientelei urmrete, n primul rnd, evoluia structural a cifrei de afa ceri pe clieni. In formularea concluziilor este necesar s' se in

seama de poziia ntreprinderii ntr-un lan al intercondiionrii fabricaiei i consumului unui produs. Evoluia cifrei de afaceri pe principalii clieni interni i externi este important pentru evaluator, ndeosebi n ceea ce privete proiecia activitii firmei pentru aplicarea metodelor de randament. Un alt aspect esenial n ceea ce privete analiza clienilor l reprezint urmrirea duratei de imobilizare a creanelor (Di). Relaia de calcul este urmtoarea: Di = ( Sdi / Rdi) x T n care: T = perioada de analiz exprimat n numr de zile; Sdi = suma soldurilor medii debitoare ale conturilor de creane; Rdi = suma rulajelor debitoare ale conturilor de creane (n practic se utilizeaz adesea cifra de afaceri). Durata medie de imobilizare a creanelor poate fi stabilit i n funcie de structura creanelor (gi) i a duratei de imobilizare pe categorii de creane (di) pe baza relaiei de calcul: Di= ( gi x di)/100 n care: di = (Sd/Rdi) x T gi = (Rdi / Rdi) x 100 Sursa de informaii pentru calculul duratei medii de imobilizare a creanelor o reprezint contabilitatea sintetic i analitic (pe clieni). Dac n ceea ce privete numitorul relaiei, informaia se regsete ca atare n fia sintetic a contului "Clieni" (Contul 411) i n analiticele acestuia, numrtorul relaiei, respectiv soldul mediu, acesta trebuie determinat pe total ntreprindere i pe fiecare client n parte, folosindu-se media cronologic:

Sdi = (Sdi/2+ Sd1 + Sd2 + ..+ Sdf /2) / (n-1) n care: Sdi = soldul iniial respectiv soldul la sfritul exerciiului financiar precedent; Sdf = soldul final, respectiv soldul la sfritul exerciiului financiar;

Sd1, Sd2, ..... = soldurile la sfritul subdiviziunilor de timp luate n calcul n cursul anului (lunar, trimestrial) pe care le regsim n balanele de verificare. Prin compararea duratei de imobilizare pe clieni cu termenul contractat de decontare se poate realiza o grupare a clienilor, separnd, pentru analiz, dinamica celor ri platnici. n finalul analizei clientelei ntreprinderii, evaluatorul trebuie s aprecieze n ce msur firma are o pia de I desfacere care s poat fi luat n considerare n calculul previziunilor necesare aplicrii metodelor de randament. O latur important a diagnosticului vnzrilor o reprezint studierea cifrei de afaceri pe stadii ale ciclului de via al produselor, respectiv, lansare, cretere, maturitate, declin. Un asemenea diagnostic prezint importan pentru evaluator deoarece i d posibilitatea aprecierii potenialului de evoluie a firmei fa de punctul critic al rentabilitii i al asigurrii surselor necesare finanrii activitii. Studierea repartiiei i dinamicii cifrei de afaceri, n funcie de ciclul de via al produselor din portofoliul societii comerciale, permite evaluatorului estimarea, cu un grad mai ridicat de certitudine, a mrimii cifrei de afaceri i a profitului n perioada de previziune. Piaa de aprovizionare a ntreprinderii reprezint un punct semnificativ n diagnosticul comercial pentru evaluare. Principalele aspecte urmrite de evaluator vizeaz: gruparea furnizorilor n furnizori de utiliti, de materii prime i materiale, semifabricate; structurarea furnizorilor, n special a celor de materii prime i materiale, n funcie de cantitatea i valoarea aprovizionrilor; stabilirea criteriilor de alegere a acestora (de exemplu, dup preurile practicate, dup cantitile aprovizionate etc); analiza numrului de furnizori pentru un tip de resurs aprovizionat i a calitii aprovizionrilor; aprecierea dependenei fa de anumii furnizori i care sunt consecinele acestei dependene; analiza gradului de integrare a activitii firmei evaluate; durata medie de utilizare a surselor atrase reprezentate de obligaiile fa de furnizori (Df) calculat pe baza relaiilor: Df = ( Sc / Rc) x T n care:

Sc = suma soldurilor medii creditoare ale conturilor de furnizori; Rc = suma rulajelor creditoare ale conturilor de furnizori.

Df= ( gi x dfi)/100 n care: dfi = (Sci/Rci) x T gfi = ( Rci/ Rci) x 100 dfi = structura obligaiilor fa de furnizori stabilit pe baza rulajului creditor al acestora; gfi = durata de folosire a sursei atrase reprezentata de datoria fa de furnizorul i. Prin compararea duratei de folosire a surselor atrase pe fiecare furnizor n parte cu termenul contractual de onoare a obligaiilor rezult dac ntreprinderea considerat i-a respectat sau nu obligaiile contractuale. Totodat, trebuie estimate implicaiile pe care le-ar avea ntreruperea relaiilor contractuale de ctre unii furnizori cu firma evaluat. Piaa de desfacere a firmei, respectiv spaiul n care oferta special a societilor comerciale se ntlnete cu cererea, reprezint un segment esenial al diagnosticului comercial, care nu poate fi completat dac nu se analizeaz i competiia, ca element fundamental al pieei. Analiza concurenei trebuie s aib n vedere urmtoarele aspecte: nominalizarea principalilor concureni; stabilirea cotei de pia (cpi) deinut de ntreprinderea evaluat, precum i cea a principalilor competitori de pe pia, pe baza relaiei: cpi = (CAi/CAt ) x 100 n care: CAi = cifra de afaceri a firmei i; CAt = cifra de afaceri total a sectorului de activitate al firmei i;

determinarea cotei de pia relative (cpi') care reprezint "o expresie a raportului direct de fore dintre firme"*), utiliznd raportul: cpi = (CAf/CA ) x 100 n care:

CAf = cifra de afaceri a firmei analizate; CA = cifra de afaceri a concurentului cel mai important; ierarhizarea firmelor care acioneaz pe piaa sectorului de activitate pe baza cotei de pia deinute pe orizontul de timp supus diagnosticrii; aprecierea poziiei concureniale a ntreprinderii pe baza cotei de pia relative. Astfel, dac indicatorul este 100%, atunci firma deine poziia de lider pe piaa respectiv, iar n cazul n care valoarea cotei de pia relative se apropie de zero, atunci ntreprinderea deine o poziie nesemnificativ pe pia. Referitor la concurena extern pe pia se menioneaz: firmele concurente (denumire, ar de origine i locul unde se fabric produsele); modul de organizare i durata serviciilor de garanie i postgaranie. Se va aprecia dac dispun de uniti proprii sau activitatea de service este cedat unei singure firme sau la mai multe; raportul pre-calitate la produsele concurenei i cele proprii. Sunt frecvente cazurile n care concurena practic preuri mai mici la produsele care "aparent" sunt de calitate mai bun (dup anul 1990 piaa romneasc a fost invadat de produse strine de calitate inferioar celor romneti, dar prezentate ntr-o form mai atractiv); modalitile de distribuie a produselor (reea proprie, distribuitor unic etc.); puterea concurenial internaional, marcat prin cifra de afaceri, productivitatea muncii, cota de pia etc. (n msura n care se dispune de informaii necesare); forme de cooperare cu unii distribuitori internaionali. In analiza posibilitilor de penetrare pe anumite piee trebuie s se fac deosebirea ntre diferitele categorii de piee, cum ar fi: piaa deschis, n care ptrunderea sau extinderea cotei este posibil, neexistnd anumite restricii juridice sau de alt natur; piaa nchis, n care nu exist posibilitatea de intrare din cauza barierelor care protejeaz productorii autohtoni; piaa protejat, respectiv o pia caracterizat prin existena unor bariere de intrare care nu sunt insurmontabile, nu inhib intrarea noilor venii. Existena de zone de liber schimb, precum i angajarea unor acorduri internaionale au drept consecin o deschidere a pieelor, situaie ce face ca lupta ntre competitori s capete un caracter tot mai global.

STUDIU DE CAZ: DIAGNOSTICUL FINANCIAR AL UNEI AGENTII DE TURISM

Rentabilitatea ageniei de turism poate fi evideniat n funcie de mai multe niveluri ale rezultatului, fie ntre cifra de afaceri fr T.V.A. i valoarea adugat, pe de o parte, i profitul net, pe de alt parte. Astfel, fiecare nivel al rezultatului se poate raporta la: cifra de afaceri, de unde rezult rentabilitatea comercial, sau la capitalurile investite, calculandu-se astfel rentabilitatea economic, sau la capitalul propriu, din aceast ecuaie rezultnd rentabilitatea financiar. Pentru a se evidenia eficiena ageniei de turism Ibis Tours s-au ales urmtorii indicatori economico-financiari : rata rentabilitii financiare, rata rentabilitii economice i viteza de rotaie a activelor circulante. Anii avui n vedere sunt 2005, 2006 i 2007. Valorile sunt exprimate n lei. Tabelul1. Evoluia indicatorilor economico-financiari Anu l 200 5 200 6 200 Profit brut 5329 29725 31075 Profit net 4725 25285 25520 Capital propriu 115912 141196 166715 Active circulante 29892 16628 19240 Cifra de afaceri 682798 626853 797074 Total active 977772 1026888 1323474 Venituri totale 697186 651765 861915

7 (Sursa: www.mfinane.ro accesat n 09 iunie 2009) Cifra de afaceri este probabil cea mai important valoare din tot acest tabel, deoarece aceasta exprim totalitatea veniturilor obinute din activiti comerciale curente, fiin unul dintre cei mai importani indicatori de msurare a performanelor economice ale unei ntreprinderi. Practic, cifra de afaceri permite determinarea poziiei pe pia a unei societi, ofer informaii despre dinamica activitii, ansele de extindere a afacerii sau importana ntreprinderii n cadrul sectorului. Rata rentabilitiui financiare msoar gradul de rentabilitate a investiiei fcute de acionari. Aceast rat este cea mai interesant pentru acionarii unei firme, artndu-le adevrata valoare a investiiei fcute. Rata rentabilitii economice este un indicator care servete comparaiilor dintre ntreprinderi. Ca i rata rentabilitii financiare, poate s fie in mod util comparat cu rata dobnzii pentru mprumuturile pe termen lung contractabile pe piaa financiar. Dac rata rentabilitii este mai mare, ntreprinderea va fi

interesat s se mprumute pentru a se dezvolta, deoarece remuneraia capitalurilor mprumutate va fi acoperit de rentabilitatea ridicat. Tabelul 2. Calculul indicatorilor de eficien Nr. 1 2 Indicatori Rata rentabilitii financiare Rata rentabilitii economice Rata rentabilitii comerciale Viteza de rotaie a activelor circulante Formula
profit net * 100 capital propriu profit exp loatare * total active

2005 % 4,07 0,54

2006 % 17,90 2,89

2007% 15,30 2,34

100 3 4
profit brut * 100 venituri totale active circulante * cifra de afaceri

0,76 4,37

4,56 2,65

3,60 2,41

100 (Sursa: Calculele efectuate pe baza datelor extrase din bilanurile contabile) Rata rentabilitii comerciale se determin prin raportarea profitului aferent vnzrilor realizate de ctre firm la valoarea acestora. Importana acestei rate const n faptul c pune n eviden eficiena funciei comerciale a firmei. Viteza de rotaie a activelor circulante arat durata unei rotaii i este favorabil dac are valori mici.

Fig. 1. Evoluia ratei rentabilitii financiare (Sursa: Calculele efectuate pe baza datelor extrase din bilanurile contabile) Se observ o cretere considerabil a ratei rentabilitii financiare de la anul 2005 la 2006, pornind de la 4,07% i ajungnd la 17,9%. Acest lucru se datoreaz creterii profitului brut i implict a celui net. Urmeaz o mic scdere de la 17,90% la 15,30%. Fenomenul este urmarea fireasc a scderii profitului brut i a profitului net.

Fig. 2 Evoluia ratei rentabilitii economice (Sursa: Calculele efectuate pe baza datelor extrase din bilanurile contabile) n prim faz se observ o cretere important a valorii ratei rentabilitii economice de la 0,54% n 2005 la 2,89% n 2006. Acest lucru se datoreaz creterii profitului i modificriii valorii activelor totale. n perioada urmtoare, se nregistreaz o mic descretere ajungndu-se la o valoare de 2,34 n anul 2007.

Fig. 3. Evoluia ratei rentabilitii comerciale (Sursa: Calculele efectuate pe baza datelor extrase din bilanurile contabile) Aceeai evoluie, dar la o scar puin mai mare este nregistrat de evoluia ratei rentabilitii comerciale. i anume de la valoarea de 0,76% nregistrat n 2005, aceasta crete la 4,56% n 2006, fenomen datorat creterii profitului brut i scderii veniturilor totale. n 2007 rata rentabilitii comerciale atinge valoarea de 3,60, nregistrnd o scdere fa de anul precedent. Aceasta este determinat de creterea profitului brut dar i de creterea veniturilor totale.

Fig. 4. Evoluia vitezei de rotaie a activului (Sursa: Calculele efectuate pe baza datelor extrase din bilanurile contabile) n ceea ce privete evoluia vitezei de rotaie a activelor circulante, aceasta este n scdere, nregistrnd valoarea de 4,37% n 2005, de 2,65% n 2006 i de 2,41% n 2007. Acest fenomen este benefic firmei de turism deoarece viteza de rotaie a activelor circulante este favorabil dac are valori mici. Analiza n timp a principalilor indicatori care determin profitabilitatea activitilor desfurate, i anume: cifra de afaceri, veniturile, cheltuielile, profitul brut i profitul net, reflect cel mai bine eficiena unei firme. Valorile sunt exprimate n lei. Tabelul 3. Rezultatele financiare n perioada 2005-2007 Nr. Indicatori 2005 crt. 1 Cifra de afaceri 682798 2 Venituri 697186 3 Cheltuieli 691857 4 Profit brut 5329 5 Profitul net 4725 (Sursa: www.mfinane.ro accesat n 09 iunie 2009) Realizat 2006 626853 651765 622040 29725 25285 2007 797074 861915 830840 31075 25520

Analiznd rezultatele financiare din tabel se observ aceeai tendin n cazul cifrei de afaceri, a veniturilor i a cheltuielilor att n 2005 ct i n 2006 i 2007, i anume de scdere i apoi de cretere. Ct despre profitul brut i cel net se poate afirma c valorile nregistrate de acest indicator sunt n continu cretere, fenomen benefic firmei de turism. Aceste evoluii nregistrate sunt fireti avnd n vedere fluctuaiile pieei i tendinele acesteia, alturi de preferinele i nevoile consumatorilor, de infrastructura din zona Deltei Dunrii, de tendinele ce se remarc n turismul intern i internaional.

Sintetizarea punctelor forte ( atuurilor) i punctelor slabe ale T Aceast sintez se refer la precizarea printr-un enun a unor caracteristici eseniale desprinse din celelalte subcapitole ale analizei diagnostic. Exemple de puncte forte modernizarea realizat n ultimul an; amplasarea pe sensul de circulaie al unei osele cu sens unic; calitatea excepional a dotrilor; Exemple de puncte datorie mare fa de banc; insuficiena fondului de rulment; rata redus a profitului;

directorul de T cu mare experien; funcionarea precar a instalaiilor datorit vechimii lor; forme noi de servire a clienilor; amplasarea ntr-o zon poluat etc.