Informatii baze

În structura fenomenelor şi proceselor psihosociale influenţa deţine o importanţă

aparte, fiind unul dintre factorii majori ai integrării şi organizaţii sociale, dar şi ai
schimbării şi progresului social. Procesul de influenţă este corelativ cu
desfăşurarea coordonată a oricărei activităţi sociale, precum şi cu realizarea
socializării, integrării şi adaptării interpersonale şi psihosociale.

Definiţie

În sensul cel mai larg, prin influenţă se înţelege fenomenul psihosocial care constă
din modificarea sistemelor cognitiv-intelectuale, orientativ-atitudinale sau
comportamental-acţionale, care se produc ca rezultat al interacţiunii dintre
persoane, grupuri, organizaţii şi situaţii sociale.În această accepţie, influenţa
reprezintă unul dintre fenomenele fundamentale ale vieţii individuale şi sociale, în
măsura în care orientările, opţiunile, credinţele şi comportamentele umane, la
oricare nivel al sistemului social, se produc ca urmare a acţiunii unor factori
determinanţi, care ţin de acesta.

În sens restrâns, influenţa este înţeleasă ea acţiunea prin care un actor social
(persoană, grup, organizaţie sau instituţie) determină modificarea atitudinilor şi
comportamentelor unor persoane sau grupuri. În acest caz influenţa este
considerată ca având un caracter predominant unilateral, deşi există şi reacţii de tip
feed-back, specifice oricărui context interacţional.

Clasificarea formelor de influenţă:

• Interpersonală- în care atât influenţatorul cât şi influenţatul sunt persoane fizice

care se află în relaţie nemijlocită, cu implicare psihologică directă şi reciprocă; este
influenţa de la om la om.
• Impersonală-caz în care agentul de influenţă este o organizaţie sau instituţie
socială care vizează o influenţă indirectă asupra unei categorii virtuale de persoane
prin intermediul mass-media

• Intenţionată- realizată conştient de o persoană asupra alteia în vederea atingerii

unui anumit scop, folosind o anumită strategie şi recurgând la anumite mijloace
specifice (sugestie, persuasiune, dispoziţie normativă, ordin sau manipulare)

• Neintenţionată- produsă spontan în cadrul relaţiilor sociale, de regulă fără

conştiinţa clară a celor implicate.

• Formativă- realizată in ontogeneză în urma socializării, prin învăţare şi integrare

socială; conduce la modelarea şi evoluţia personalităţii, în concordanţă cu normele
şi modelele socioculturale acreditate istoric.

• De adecvare socială- prin care se produce armonizarea reciprocă a conduitelor

interpersonale şi de grup.

• Manipulativă- care vizează explicit ascendenţa şi controlul social, în

concordanţă cu scopurile strict particulare ale agentului de influenţă; foloseşte
tehnici speciale de care obiectul influenţei de regulă nu este conştient, şi care – la
limită – încalcă morala şi regulile de fairplay social.

Mecanismele psihosociale de realizare a influenţei

Cele mai importante mecanisme şi procese psihice şi psihosociale implicate în

realizarea influenţei sociale, respectiv în schimbarea atitudinilor şi
comportamentelor, sunt următoarele: imitaţia, contagiunea, comparaţia socială,
disonanţa cognitivă, sugestia, persuasiunea, ordinul, manipularea şi influenţa
minorităţilor.

1. Persuasiunea reprezintă o modalitate organizată şi dirijată conştient de

influenţare a unei persoane sau grup, apelând la o argumentaţie logică,
susţinută afectiv şi motivaţional, în scopul impunerii unor idei, opinii,
atitudini sau comportamente care iniţial nu erau acceptate sau agreate de
 către cei vizaţi. Persuasiunea constituie una dintre principalele forme de
exercitare a influenţei sociale, permiţând compararea raţională a opiniilor şi
adoptarea unor noi concepţii şi atitudini care se dovedesc superioare, pe
fondul respectării dreptului la opţiune a interlocutorilor.

2. Manipularea este o acţiune de determinare a unui actor social (persoană,

grup,organizaţie, mulţime reală sau virtuală) de a gândi şi acţiona în
conformitate cu dorinţele şi interesele factorului de influenţă, uneori chiar
împotriva propriilor interese. În acest scop se folosesc tehnici speciale de
persuasiune care implică distorsionarea adevărului, utilizarea unor sofisme şi
argumentaţii voit falsificate, pe fondul inducerii unor elemente iraţionale de
ordin emoţional, care să susţină adoptarea unor atitudini convenabile
manipulatorului.

Dacă în cazul persuasiunii bazată pe argumentaţie raţională se obţine de regulă un

spor de cunoaştere şi adecvare la situaţiile sociale, pe fondul respectării unor
principii de fair-play interpersonal, în cazul manipulării relaţiile sociale sunt
alterate de dorinţa factorului de influenţă de aşi impune propriile interese, de care
cel manipulat nu este conştient.

În cadrul unei cercetări clasice, Hovland şi Weiss (1951) au studiat eficienţa persuasiunii în
funcţie de credibilitatea sursei. În faţa a două grupe de studenţi au fost susţinute câteva
comunicări pe teme de interes general: influenţa televiziunii asupra industriei cinematografice,
posibilitatea fabricării unor arme atomice de către diferite ţări ş.a. Sursele invocate erau într-un
caz de înaltă credibilitate (fizicianul J.P. Oppenneimer, de exemplu), iar în celălalt caz de
scăzută credibilitate (unele ziare sovietice din acea vreme). Înainte şi după susţinerea
informărilor au fost evaluate atitudinile studenţilor faţă de aceste probleme, pe baza unui
chestionar de opinii. Diferenţele constatate la cele două grupe experimentale au fost sensibil
diferite: deşi argumentaţia era aceeaşi,în cazul invocării unei surse de înaltă credibilitate 96%
dintre subiecţii au acceptat respectivele concluzii; în timp ce în cazul invocării unei surse slab
credibile proporţia a fost de numai 69%. Diferenţe similare se obţin şi dacă se invocă calitatea
de expert sau de vastă experienţă a celui ce prezintă informaţiile persuasive.
Tehnici de manipulare:

Unele dintre cele mai cunoscute tehnici de manipulare se bazează direct pe

fenomenele şi efectele mai sus menţionate, fiind folosite în numeroase împrejurări,
cu obiective dintre cele mai diverse, începând cu cele comerciale (de vânzare a
unor produse, de pildă) şi terminând cu cele politice (de atragere a simpatiilor
electorale).

 Tehnica „piciorului-în-uşă“ se bazează pe folosirea fenomenului de

perseverare într-o decizie anterioară şi de escaladare a angajamentului. Într-o
primă fază preoparatorie, i se solicită subiectului un comportament
necostisitor, neproblematic - pe care numai cu mare greutate 1-ar putea
refuza în condiţii obişnuite: semnarea unei petiţii pentru o cauză nobilă, un
mic serviciu etc. Opţiunea subiectului în această etapă trebuie să se facă într-
o totală libertate, condiţie esenţială pentru eficienţa celei de a doua etape,
când se solicită subiectului un comportament mult mai costisitor, care în
condiţii obişnuite ar fi greu de acceptat.

Cercetările arată că, dacă în faza preoperatorie comportamentul solicitat este

acceptat spontan de cca. 90-95% dintre subiecţi, comportamentul solicitat în a doua
fază este acceptat spontan de numai 15-20% dintre subiecţi. În urma parcurgerii
fazei preparatorii, prin fenomenul de acroşaj, perseverare în decizie şi escaladarea
angajamentului se obţine o creştere a acestei proporţii până la cca. 50-70 %.

Tehnica „piciorului-în uşă“ se foloseşte în două variante: cu cerere explicită asupra

comportamentului aşteptat în a doua fază, sau cu cerere implicită, în care
comportamentul aşteptat nu este solicitat direct, fiind oferită numai oportunitatea
de a-I realiza.

 Tehnica „uşii-în-nas“ inversează succesiunea fazelor prezentate anterior.

Mai întâi se formulează o cerere privind un serviciu foarte costisitor, care, în
mod firesc, va fi refuzat; imediat, va fi formulate o cerere mult mai
rezonabilă, care are şansa să fie acceptată într-o proporţie mult mai mare
decât dacă nu ar fi fost parcursă prima fază, a cererii exagerate. Este
 principiul care stă la baza „tocmelii“ clasice, însă mecanismul psihologic pe
care se bazează nu este suficient lămurit

Principalele direcţii de manipulare

-Manipularea ideologică vizează orientarea şi controlul asupra sistemului de idei

şi valori fundamentale care structurează viaţa socială a unei comunităţi. Sistemele
totalitare, în special cele de sorginte fascistă sau comunistă, recurg la sisteme
ideologice cu caracter dogmatic, prin care se încearcă exercitarea unui control
absolut asupra vieţii sociale şi care sunt impuse printr-o amplă strategie de
manipulare generală a societăţii.

-Manipularea politică are o sferă mai restrânsă, vizând influenţarea unor grupuri
sau categorii de persoane, în sensul susţinerii unor partide, organizaţii sau opţiuni
strategice ale acestora. În acest context, campaniile electorale oferă de cele mai
multe ori spectacolul confruntării dintre mai multe strategii şi tehnici manipulative.

-Manipularea religioasă este frecvent folosită de către anumite secte sau culte, în
scopul atragerii şi fanatizării aderenţilor, cu consecinţe grave asupra vieţii
personale a acestora, precum şi asupra vieţii sociale în general. Cazurile de
sinucidere în masă, sau acţiunile teroriste promovate de unele secte demonstrează
cu prisosinţă acest lucru. Sacrul şi nevoia fundamentală de credinţă pot fi folosite
ca suport pentru acţiunile de manipulare şi control asupra conştiinţelor.

-Manipularea economico-comercială are ca obiect orientarea nevoilor economice

şi preferinţelor consumatoriste ale oamenilor într-un sens convenabil
producătorilor şi instituţiilor conexe.