NEGOCIACIN DE RESULTADOS PENDIENTES

Prof. Edward Wertheim

Northeastern University, Boston

Hora: 08:30-12:00 Fecha: mayo 3, 2010 hasta mayo 7, 2010 Profesor: Profesor Wertheim, comportamiento organizacional Ph.D.teaches y las negociaciones de la Northeastern University en Boston, Massachusetts. Tambin es profesor adjunto en la Universidad de Brandeis y Tufts University Medical School. Ha sido profesor a nivel internacional en una serie de sitios como Europa del Este (Budapest, Bratislava, Praga), en Reims, Francia, y en Alejandra y El Cairo, Egipto, y en Bangkok, Singapur, y antes en Bruselas, Blgica en favor de la Universidad de Boston. En 2007 fue profesor de las negociaciones y el comportamiento organizacional en Hanoi y Ho Chi Minh City en Vietnam. Sus publicaciones y presentaciones profesionales del centro sobre todo en la resolucin de conflictos, negociacin y mediacin. numerosos l es un mediador profesional en / de los casos entre en Massachusetts. propietarios e inquilinos y casos de reclamos menores, tanto en los tribunales de distrito

Obtuvo la licenciatura en Matemticas en la Universidad de Tufts y el doctorado en la Escuela de Posgrado Ferkauf de Ciencias Sociales de la Universidad Yeshiva. de Mediacin, Inc Naturaleza y misin del curso: Los gerentes de hoy se encuentran negociando varias veces cada semana. Esto ocurre cada vez que dos o ms personas se encuentran en una situacin en la que sus objetivos e intereses diferentes, al menos en parte. Adems de lo que formalmente pensar en la negociacin (contratos, clientes, clientes), los administradores tambin estn comprometidos en una serie continua de menos las negociaciones formales con jefes, subordinados, compaeros, miembros del grupo, clientes, clientes, proveedores, etc Puesto que hemos estado negociando durante toda nuestra vida, la mayora de nosotros tenemos algunas habilidades en negociacin, pero nos limitamos a una intuitiva repertorio limitado de respuestas familiares a los conflictos, sin embargo el lugar de trabajo hoy en da requiere gran Adems he tenido entrenamiento avanzado en negociacin y mediacin en la Universidad de Harvard y en la fbrica

variedad de habilidades y tcnicas creativas, tenemos que ampliar nuestro repertorio. Para la mayora de nosotros, la intuicin no es suficiente. Irnicamente, la mayora de nosotros tenemos estas habilidades en los nios. A menudo se nos estn altamente cualificados en la satisfaccin de nuestros intereses. A medida que envejecemos nuestro negociador nato se aplast, no aprender a pedir lo que queremos porque tenemos miedo de que ello daar la relacin. Recibimos el mensaje, nos tentativa de expresar nuestros deseos, lo que hace que muchos de nosotros a ser menos seguros como negociadores. El resultado es que muchos de nosotros nos sentimos un poco inseguros de entrar en una negociacin, a menudo sentimos que tenemos nos sentimos a menudo que podramos haber hecho mejor "dej el dinero sobre la mesa.". Tenemos que hacer frente a los temores que tenemos cuando negociamos entre ellos el temor de que otra persona tiene todo el poder o creer que las cosas malas que suceder si usted pone sus propios intereses en la mesa o que el mundo llegar a su fin si usted camina de distancia. Para un administrador de estas habilidades de negociacin se han convertido en una de las habilidades crticas de la mayora tenemos que ser eficaces en nuestro trabajo (o en nuestra vida personal tambin). Necesitamos herramientas, estructuras formales, y modelos para sacar de, y ms prctica con los comentarios de que para desarrollar nuestras habilidades. En este curso vamos a cubrir los elementos bsicos (estrategias y estilos) de la negociacin. Uso de conferencias cortas, juego de roles y simulaciones que se ofrecen una serie de situaciones que los estudiantes desarrollen sus habilidades y obtener retroalimentacin. Cada clase se centrar en el ejercicio de su capacidad de negociacin en un juego de rol. Vamos a cubrir no slo los conflictos en los que usted es un partido, pero tambin la mediacin, donde usted es un tercero que ayuda a resolver un conflicto. El principal objetivo es superar los temores que se asocian a menudo con la negociacin. En concreto, al final del curso, yo esperara que usted: y y y y y y y y y y y Entender las causas de muchos de nosotros a ser menos efectiva que nos gustara ser Desarrollar habilidades en la obtencin de mejores resultados en sus futuras negociaciones Obtener una mejor comprensin de sus tendencias y puntos ciegos como negociador Entender la diferencia entre integracin (win-win) y distribucin (ganar-perder) las negociaciones y desarrollar sus habilidades en ambos Desarrollar estrategias alternativas para ser "demasiado duro" o "demasiado fcil" como negociador; habilidades se desarrollan como un "principio negociador" Adquirir experiencia en las negociaciones de mltiples partes Adquirir experiencia en la negociacin con un compaero de negociador Comprender la importancia de la planificacin de una negociacin y cmo hacerlo Comprender la dinmica psicolgica de la negociacin, incluyendo el fondeo, la elaboracin, la norma de la reciprocidad Entender las tcticas que se utilizan a menudo en la negociacin como tctica de la coherencia, la tctica de la autoridad, etc; aprender a lidiar con tcticas duras Entiende los conceptos bsicos de la mediacin y la mediacin habilidades prcticas

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