MINISTERUL EDUCAȚIEI ȘI CERCETĂRII DIN

REPUBLICA MOLDOVA
UNIVERSITATEA DE STUDII EUROPENE DIN MOLDOVA
FACULTATEA ȘTIINȚE ECONOMICE

Catedra: Economie și turism

REFERAT
Tema: Tehnologiile de marketing in organizarea vânzarilor
electronice si promovarea marfurilor prin internet

A realizat: Purcel Natalia

student anul II, specialitatea business și administrare
grupa 203 BA
A verificat: Chisili Sergiu
Conferențiar universitar, doctor în științe economice
Facultatea Științe economice

CHIȘINĂU 2022
 CUPRINS

Introducere………………………………………………………………3
1. Concept de marketing......................................................................4
2. Concepţia modernă şi concepţia tradiţională de marketing……..4-5
3. Tehnologia in marketing...............................................................6-9
4. Caracteristica generala a comertului on-line /off-line................9-13
5. Tehnologii noi ,un marketing nou............................................14-15
6. In ce consta promovarea?.........................................................15-19
7. Concluzie.......................................................................................20
Bibliografie.............................................................................................21

2
Introducere
În utimii ani dezvoltarea tehnologiilor informaţionale a revoluţionat economia
mondială. Noua economie este bazată pe reţele de calculatoare şi tehnologii
informaţionale, în care internetul joacă un rol esenţial prin diminuarea barierelor
fizice şi economice ale economiei tradiţionale.
În istoria omenirii, schimbul de produse și servicii a cunoscut mai multe forme.
Comerțul apare cu adevărat doar odată cu apariția banilor și a clasei sociale a
negustorilor, cei care intermediază trecerea bunurilor de la producători la
consumatori și a cunoscut o creștere continuă, înregistrând mai multe forme dea
lungul timpului. Evoluția pe care a avut-o ulterior societatea a permis
îmbunătățirea continuă a formelor de comerț.
În perioada actuală dată fiind criza pandemică, comerțul electronic este foarte
răspândit și solicitat. În plus, este la îndemâna oricui, atât a solicitantului cât și a
comerciantului . În asemenea condiții, se dezvoltă extensiv comerțul online și
offline care revoluționează conducerea afacerilor și dinamizează comerțul
internațional. Asemenea schimbări oferă consumatorilor noi posibilități de alegere
și de căutare a celor mai competitive produse pe piața mondiala.

1.Concept de marketing
3
Noţiunea de marketing este relativ nouă. De origine anglo-saxonă, „marketing”
este participiul prezent al verbului „to market” - a face comerţ. A apărut pentru
prima dată în America, la începutul secolului trecut, însă dezvoltarea sa impetuoasă
are loc după cel de-al doilea război mondial, odată cu explozia economică din
Statele Unite, când firme ca Procter & Gamble, General Motors şi Whirlpool au
făcut primele încercări de a introduce o serie de tehnici de marketing de succes în
activitatea lor (orientate spre client).
Marketingul modern situează consumatorul în centrul preocupărilor firmei.
Sintetic, diferiţi autori au prezentat conceptul de marketing astfel:
1) procesul managerial de identificare, anticipare şi satisfacere în mod profitabil a
nevoilor consumatorilor, astfel încât aceştia să obţină maximum de valoare, calitate
şi satisfacţie pentru fiecare dolar cheltuit (Institute of Marketing, UK);
2) ansamblul de mijloace utilizate de o firmă pentru a-şi vinde produsele şi
serviciile clienţilor, astfel încât să-i permită maximizarea profitului;
3) identificarea şi satisfacerea nevoilor consumatorilor în condiţii de rentabilitate;
4) o filozofie a afacerilor care consideră satisfacerea cerinţelor clienţilor cheia
succesului firmei şi recomandă utilizarea practicilor manageriale pentru
identificarea şi rezolvarea acestor cerinţe;
5) un proces dinamic, care implică un mod de gândire flexibil şi acţiuni adaptate
permanent condiţiilor existente pe piaţă;
6) tot ceea ce ajută un întreprinzător să promoveze o afacere din momentul
conceperii acesteia, până când produsul sau serviciul este cumpărat de o clientelă
fidelă (Jay Conrad Levinson);
7) marketing înseamnă să oferi bunuri şi servicii necesare acelor oameni care au
nevoie de ele, la momentul potrivit, în locurile potrivite, la un preţ adecvat şi
însoţite de activităţi de promovare corespunzătoare;
8) marketingul de succes înseamnă „să vinzi lucruri care nu se mai întorc, unor
oameni care se întorc”.

2.Concepţia modernă şi concepţia tradiţională de marketing.

Acum 8-9 decenii, scopul întreprinderilor era, în primul rând, să producă şi nu să
vândă. Era mai dificil să produci decât să găseşti pieţe de desfacere (debuşee). Nu
existau mijloacele moderne pentru producţia de masă; managerii de atunci erau
interesaţi, mai cu seamă, de îmbunătăţirea tehnicilor de producţie, de procurarea
4
resurselor financiare necesare şi de perfecţionarea metodelor de organizare a
muncii - decât de modalităţile de vânzare a produselor. După al doilea război
mondial, vânzarea devine principala preocupare a companiilor. Solicitat de foarte
mulţi producători, care îi propun, în cantităţi, practic, nelimitate bunurile şi
serviciile lor, consumatorul devine cea mai preţioasă şi rară resursă a întreprinderii.

Concepţia tradiţională (marketingul producătorului/vânzătorului)

Potrivit acesteia, marketingul este:
 accesoriu faţă de producţie: o activitate minoră, puţin importantă;
 limitat:
 In conţinut: se limitează la activităţile de distribuţie, vânzare, reclamă;
 In câmpul de aplicare: numai câteva bunuri de larg consum.

Concepţia modernă (marketingul cumpărătorului)

Marketingul devine:
 funcţia primordială a întreprinderii. Principalul activ al firmei sunt clienţii
săi. Consumatorul (clientul) devine cea mai importantă resursă a
întreprinderii (dificil de găsit, de sporit şi de înlocuit);
 larg:
 în conţinut: de la studierea pieţei, realizarea produsului şi după vânzarea
acestuia;
 în aplicabilitate: diverse metode şi tehnici de marketing sunt aplicate în
activitatea pe care o desfăşoară şi de societăţi bancare, din turism, partide
politice, organizaţii umanitare, filantropice, chiar şi biserici etc.
Companiile devin, astfel, tot mai conştiente că pentru a dobândi, păstra şi dezvolta
o anumită piaţă (un segment de piaţă) nu este suficient să vinzi mărfurile produse,
la un preţ fixat. Înainte de a concepe un produs, întreprinderea va trebui să se
asigure că are clienţi; pornind de la analiza nevoilor pieţei, ea va decide ce anume
va produce, preţul de vânzare, politica de distribuţie, politica promoţională etc.
Menţinerea unei clientele fidele presupune satisfacerea deplină şi pe termen lung a
cumpărătorilor.

5
3.Tehnologia in marketing
Tehnologia, mai mult decat orice alta schimbare in climatul marketingului, va
influenta cele 11 Cs ale Marketingului Relational, si anume: Client, Categorii,
Capacitati, Cost, profitabilitate si valoare, Controlul contactului cu procesele
monetare (Control of the contact to cash processes), Colaborare si integrare,
Acomodare, Comunicare, interactiune si pozitionare, dimensiunile clientului,
protectia consumatorului.
Companiile investesc foarte mult in tehnologii din domeniul computerelor si al
comunicatiilor in intreprinderile lor, dar si intre ele si clientii lor, in canale de
distributie si furnizare. Totusi, putine companii isi coreleaza investitiile in tehologii
cu valoare strategica pe care o cauta sa o creeze pentru clientii lor.
Preturile scazute si preformantele imbunatatite ale tehnologiilor digitale si
principalele lor componente memoria, depozitare (storage), band width, silicon,
software si procesare- noi beneficii consumatorilor si un nou cadru pentru a face
marketing cu acestea. Folosita adecvat, tehnica poate ajuta compania sa invete din
interactiuanea cu fiecare clinet si sa adanceasca relatiile prin avansarea de idei si
solutii menite sa serveasca clinetul si sa-l chestioneze, astfel incat, data viitoare
clientul sa fie servit mai bine.
Tehnologia conduce megaprocesele necesare sa asigure valoare clientului. Este
cheia celor 11 Cs ale Marketingului Relational.
Clientul
Tehnologia asigura capacitati de comunicare si evaluare care ajuta omul de
marketing sa decida asupra carui client sa se concentreze si faciliteaza
interactiunile necesare in intreprindere dar si intre client si furnizorii acesteia. Fara
tehnologie oamenii de marketing ar gandi ineficient existand doar comunicatii intr-
un singur sens. Cu ajutorul tehnologiei respectivii clienti cu care compania doreste
sa faca afaceri pot fi identificati si apoi evaluati pe baza integrarii lor in firma
pentru o relatie de lunga durata.
Categorii
Deasemenea tehnologia ajuta firma sa faca inca doua decizii strategice importanta:
ce categorii si tipuri de bunuri si servicii ar trebui sa oferim clientilor si ar trebui
noi sa producem bunurile si serviciile dorite de clienti?
Pentru a lua o decizie privid scopurile serviciului, este folositor sa se inteleaga
intrega gama de valori pe care clientul doreste sa o obtina, in mod direct sau
indirect de la firma.

6
Astfel, una din deciziile pe care trebuie sa le ia producatorul este ce avantaje vor fi
asigurate prin intermediul produsului sau si de catre care firma din lantul relational.
Capacitati

Tehnologia joaca un rol important in imbunatatirea capacitatilor

firmei.Descoperirile tehnologice cuprind esenta capacitatilor firmei in marketingul
relational prin asigurarea, de exemplu a informatiilor , a stocarii de date , a
continutului.

Sa urmarim exemplul unui consumator tipic intr-o decizie de cumparare in care

tehnologia joaca un rol important . Consumatorul trece printr-un proces cu 5 etape:
constientizare , interes , evaluare , alegere , procurare.

Aceasta inseamna ca pentru o achizitie – de exemplu un nou produs electronic –

trebuie sa devina constient de abilitatea produsului sau serviciului de a satisface
nevoia , apoi sa prezentam interes pentru respectiva categorie sau solutie , toate
acestea inainte de a cauta informatii pentru a evalua solutia mai bine.Apoi urmeaza
alegerea care , daca este satisfacatoare , conduce la continuarea procesului de
achizitie - procurarea .

Cost , Profitabilitate si Valoare

Tehnologia poate ajuta firma sa rezolve costurile de securitate si de servire a

clientilor , prin permiterea oamenilor de marketing sa inteleaga , in timp real ,
costurile asociate fiecariu client.

control of the contact to cash processes

Oricare arfi rolul tehnologiei , aceasta trebuie sa aiba si o functie de control pentru
a asigura ca valoare este intr-adevar creata pentru clientii si pentru companie si ca
facturile sunt trimise si platite la timp.

Cu ajutorul tehnologiei si a legaturilor dintre intreprinderi, dimensiunile

controlului devin simultan mai tactice si mai strategice . Controlurile tactice cauta
sa asigure ca procesele functioneaza corect . Cele strategice asigura ca noile masuri
relevante sunt functionale.

De exemplu , la un serviciu de livrari , depistarea in timp real si sistemele de

urmarire sunt mijloace obisnuite de observare a deplasarii pachetului pana la

7
destinatie.Aceasta este o masura esentiala , foarte tactica si non-financiara de a
asigura faptul ca pachetul a ajuns sigur la destinatiea promisa.

colaborare si Integrare

Cand un client este invitat sa ia parte la procesele care creeaza valoare pentru
acesta,persoana resprectiva este dispusa sa intensifice legatura cu compania
respectiv cu produsul sau serviciul in cauza.Astfel clientul ar putea colabora cu
producatorul in sectoare precum :design , dezcoltare productia
propriuzisa,distributie si service.Prin acest fapt s-ar putea economisi timp si
relatiile dintre producator si client ar deveni mai interactive.

Tehnologia ar putea ajuta clientul sa colaboreze cu furnizorii pentru a crea in mod

perpetuu bunuri sau servicii de valoare comune ambelor parti.Astfel calitatea si
viteza pot fi imbunatatite prin videoconferinte care permit indiviziilor si
companiirlo sa transmita informatii in timp real.Printre acestea se numara si
internetul ca mijloc de facilitare a comunicarii intre asociati.

Indicatori pentru clienti 

Tehnologia poate ajuta compania sa inteleaga problemele curente ale clientilor , cat
inca mai este timp sa abordeze problema fara sa dauneasca relatiei dintre aceasta si
clientii sai.

De exemplu , indicatorii privind timpul de asteptare pana cand apelul unui client
este preluat , timpul de adresare a reclamatiilor clientilor , incluzand timpul
fiecarui pas al procesului de solutionare . Toateacestea pot fi facute in fudal ,
folosind tehnicologia pentru a asigura informatiile necesare si rapoartele de
management.

Grija pentru clienti

Tehnologia joaca un rol major in asigurarea atentiei necesare clientilor . Internetul

poate fi un mijloc foarte eficient de localizare , incepand de la operatori umani
pentru cerintele ce constituie nevoile de baza ale clintilor , formatul standard sau
chiar informatii multiple.

Daca ai nevoie sa gasesti un vanzator de seminee sau autoturisme ? Indreapta-te

catre Web . Introdu codul postal si presto – dealerul local este afisat .

8
Lantul relatiilor 

Un lant al relatiilor comprima seria de legaturi dintre consumatorul final si toti

intermediarii care contribuie la crearea valorii pe care acestia o primesc . Acesti
intermediari cuprind furnizori , canale de distributie intermediara , angajati , clienti
si latii cum ar fi investitorii si consiliul director.

Toti vor fi antrenati in puternicul lant al relatiilor care va imbunatati valoarea

ceruta de onsumatorul final .

Relatiile pe care firma le formeaza cu consumatorul final vor fi ata de puternice ca

cea mai slaba veriga a lantului . Toti sunt necesari in mentinerea si adancirea
relatiilor cu consumatorul final.

4.Caracteristica generală a comerțului online/offline

Comerțul online este activitatea de cumpărare sau vânzare prin intermediul
transmiterii de date la distanță, activitate specifică politicii expansive a
marketingului companiilor comerciale. Prin intermediul Internetului se dezvoltă o
relație de servicii și schimb de produse între ofertant și viitorul cumpărător.
Utilizarea tuturor mijloacelor electronice pentru participarea la o activitate de
comerț electronic poartă denumirea de tranzacție electronică. Strâns legate de
comerțul online pot fi și alte activități, de exemplu servirea cumpărătorilor, livrarea
produselor, colaborarea cu partenerii de afaceri sau și conducerea unei organizații
prin mijloace electronice. În prezent se identifică următoarele modele de afaceri
incluse în comerțul online: magazin virtual; aprovizionare electronică; magazin
universal electronic; piața unui terț; comunități virtuale; furnizor de servicii cu
valoare pentru canalele de comerț electronic; platforme de colaborare; brokeraj de
informații și alte servicii.

Avantajele şi dezavantajele în comerțul electronic

Succesul întreprinderilor din întreaga ţară, în viitor depinde în mare măsură de
capacitatea acestora de a se integra în valul schimbărilor digitale și nu în ultimul
rând de capacitatea ţării de a depăşi obstacolele-cheie care împiedică în prezent
mișcarea înainte. Pentru ca întreprinderile să fie cunoscute, necesită o promovare și
o publicitate în mediul on-line. Realizarea analizei SWOT a situației comerțului electronic în
Republica Moldova a permis identificarea următoarelor puncte tari de dezvoltarea
a comerțului online (tab. 1)

9
 Analiza SWOT
Puncte tari:
- Posibilitatea de dezvoltare rapidă datorită
dezvoltării soluțiilor "de la zero".
- Resurse umane înalt calificate. - Capacitatea
de adaptare rapidă a companiilor la tehnologiile
modern.
- Cheltuielile pentru întreținerea magazinului
sunt mici.
- Nu există limitări geografice- oricine poate
cumpăra, produsele fiind livrate direct la
domiciliu.
- Reducerea costurilor cu achiziție a
produselor, a costurilor de tranzacționare.
- Creșterea gradului de implicare a
companiilor IT, a experților și a asociațiilor
profesionale în eforturile pentru dezvoltarea
sectorului IT.
- Plus de imagine pentru companiile offline.
Aceasta înseamnă ca comerțul online poate
atinge noi cote pe piața din Republica Moldova
și de asemenea poate contribui substanțial la
dezvoltarea economică a țării.
Oportunitați:
- Dezvoltarea tehnologiilor informaționale și de
comunicații.
- Evoluțiile tehnologice ale transporturilor de
mărfuri;
- Posibilitățile de livrare a produselor la diverse
locații din proximitatea domiciliului clienților
sau la locul de muncă al acestora.
- Posibilitatea personalizării cumpărăturilor
permite un grad mai înalt de satisfacere a
cerințelor consumatorilor și respectiv de a
atrage noi clienți.
- Agenții online pot oferi consultații
potențialilor cumpărători.
Tabelu 1. Analiza SWOT
Puncte slabe:
- Magazinul trebuie promovat către
potențialii cumpărători.
- Nivelul mediu al salariilor specialiștilor din
domeniul IT este mic comparativ cu țările
dezvoltate.
- Cumpărătorii nu pot atinge produsele.
- Necesitatea unui sistem de livrare a
produselor și preluare a banilor.
- Lipsa parcărilor a vehiculelor la locurile de
livrare;
- Cererea instabilă și imprevizibilă. - Exista
riscul ca datele magazinului electronic
precum și cele ale clienților să fie furate,
fapt ce sporește neîncrederea față de
comerțul electronic.
- Scepticismul cumpărătorilor și obișnuința
de a face cumpărături directe.
Amenințari:
- Sisteme de plăți nesigure cu credibilitate
scăzută.
- Riscul returnării produselor.
- Nivelul mare al pirateriei în utilizarea IT
(aproximativ 70%).
- Creșterea infracționalității prin intermediul
mijloacelor electronice scade încrederea
consumatorilor în utilizarea acestor
mijloace.
- Plecarea specialiștilor din tara în
străinătate ca urmare a diferenței de venituri.
- Concurența ridicată și posibilitatea rapidă
de comparare a prețurilor de către clienți.
- Prețurile mai reduse oferite de alte forme
de comerț.
10
În prezent, comerțul electronic în Republica Moldova se află într-un stadiu
incipient. Întreprinderile de încălțăminte, marochinărie și îmbrăcăminte au un
potential mare în ceia ce privește comerțul electronic. Este necesar ca să accepte
schimbările și să-și dezvolte ariile, deoarece comerţul electronic va fi direct
responsabil de competitivitatea şi dezvoltarea economiei naţionale. Orientarea spre
comerțul electronic a producătorului autohton de încălțăminte, marochinărie și
îmbrăcăminte trebuie să motiveze managementul întreprinderii spre marketing și
inovare, spre schimbare, unde relația client-producător nu este doar imagine fictivă
dar una cu excedent. Comerțul electronic are avantaje și beneficii pentru firme,
consumatori și societate (tab. 2). În Moldova există un anumit public dispus să facă
cumpărături online. Aceștia acum aleg să cumpere diferite produse de pe eBay sau
alte site-uri străine. Conform topului Alexa, eBay este unul din cele mai accesate
site-uri de către moldoveni la ora actuală. Iar potrivit statisticilor, cei mai mulți
cumpărători sunt bărbații deținând o pondere de 21,45% din totalul celor care fac
cumpărături online de câteva ori pe an, în timp ce femeile care fac cumpărături
online cu aceeași frecvență constituie doar 19,2% .

11
 Avantajele și beneficiile comerțului electronic
Pentru companii:
Extinderea pe piețele
internaționale prin asigurarea
de servicii și performanță.
Asigurarea unei deschideri
totale în privința relațiilor cu
clienții: aceștia pot căpăta o
imagine aproape completă
asupra tuturor angajaților,
ofertanților și partenerilor lor.
Scăderea costului de creare,
procesare, distribuire, păstrare
și regăsire a informației, până
acum bazată pe hârtie, prin
crearea unui sit web atractiv
cu funcția unui magazin
virtual. Siturile web
personalizate, sugestiile pentru
cumpărare și ofertele speciale
personalizate pot într-o
oarecare măsură substitui
interacțiunile de tip față în
față, de tip traditional.
Creează posibilitatea
modelării produselor și
serviciilor după nevoile
cumpărătorilor și simplificarea
procedurilor.
Costuri de comunicație mai
mici. Creșterea competitivității
și raționalizarea proceselor de
afaceri, prin restructurări
interne și prin tehnologii ale
informației. Construirea unui
lanț valoric electronic, în care
se pune accentul pe un număr
limitat de competențecheie –
opusul unui magazin "cu o
singură oprire". (Magazinele
electronice pot fi atât speciale
cât și generale, dacă sunt
programate corect).
Pentru consumatori:
Posibilitatea consumatorilor să
cumpere sau să facă tranzacții
la orice oră din zi, în tot timpul
anului, din aproape orice
locație. Acordă consumatorilor
mai multe posibilități de
alegere a produselor și
prețurilor. Consumatorilor li
se dă siguranță asupra valorii.
Vânzătorii pot realiza acest
lucru oferind un produs sau o
linie de produse care atrage
potențialii clienți prin prețuri
competitive, la fel ca și în
comerțul ne-electronic.
Consumatorii pot să primească
informații relevante în
decursul câtorva secunde, și
nu zile sau săptămâni.
Asigurarea motivației
consumatorilor de a cumpăra
și, la nevoie, de a și returna.
Vânzările promoționale pot
implica cupoane, oferte
speciale sau reduceri.
Face posibilă participarea în
licitații virtuale.
Permite consumatorilor să
interacționeze cu alți
cumpărători în comunități
electronice și să compare
experiențele.
Facilitează competiția, ceea
ce rezultă în scăderea
prețurilor.
Familiarizează consumatorii
cu tehnologia și îi ține pe
aceștia în pas cu ultimele
noutăți
Pentru societate;
Crearea unui "simț comun"
al comunității comerciale,
de exemplu prin chaturi,
foruri ce solicită implicarea
clientului, scheme de
loialitate și programe de
afinitate.
Dă posibilitatea mai multor
persoane să lucreze / să
cumpere de acasă, ceea ce
micșorează traficul rutier și
poluarea aerului. Permite ca
anumite produse să fie
vândute la prețuri mai
scăzute, cu avantajele
pentru cei cu venituri mai
mici.
Crește eficiența și/sau
îmbunătățesc calitatea.
Pune la dispoziție o
organizare suficient de
atentă și agilă pentru a
răspunde rapid la orice
schimbări din mediul
economic, social și fizic.
12
Dar să nu uităm de principalele obstacole care stau în calea dezvoltării afacerilor
electronice în țară:
 imposibilitatea de a realiza cu succes transferuri online a unor produse şi
servicii;
 credibilitate scăzută;
 posibiliatea de non-profit în cazul anumitor produse;
 integrarea greoaie a bazelor de date şi a software-ului de procesare a
tranzacţiilor tradiţionale cu software pentru comerţ electronic (aceste servicii de
integrare pot fi costisitoare);
 de natură culturală şi legală;
 legate de securitatea comerţului electronic;
 legate de confidenţialitatea datelor (ce tranzacţii efectuează, ce site-uri
vizitează, ce preocupări are fiecare persoană etc.).
Concluzie
Cercetările de ultimă oră denotă că comertul online are un impact considerabil
asupra economiilor, societăţilor şi culturii afacerilor. O consecinţă esenţială a
dezvoltării comertului electronic o reprezintă atragerea excedentului de forţă de
muncă din alte sectoare şi, implicit, atenuarea şomajului, valorificîndu-se astfel
rolul acestuia în economia naţională. Pe de alta parte, comerţul electronic are un
impact pozitiv şi asupra comerţului tradiţional, conducând la scăderea cheltuielilor,
creşterea volumului vânzărilor, şi în concluzie, la o eficientizare a afacerilor şi
economiei. Pentru firme, comerţul electronic oferă ocazii unice de reorganizare a
afacerilor, de redefinire a pieţelor sau de creare de noi pieţe, dobîndinduse astfel un
avantaj economic considerabil. Riscurile de lansare a unei afaceri în domeniul
comerțului electronic sunt sesizabile și doar după o analiză mult mai amplă și mai
aprofundată în acest domeniu, se poate afirma sau nega cert succesul afacerii, în
cazul unei lansări. În opinia autorului, viitorul comerțului online este promițător, și
această analiza ne demonstrează necesitatea existentei unor instrumente de plată
eficiente și accesibile, atragerea cumpărătorilor prin oferte de produse și servicii
care să satisfacă cerințele acestora. Comerţul online va avea un viitor puternic şi
stabil, cu avantaje evidente, şi care par cunoscute, dar nu sunt conştientizate la
adevărata lor valoare. În acest domeniu revoluţia abia a început, sistemele
electronice de plată, puternic cercetate şi experimentate azi, vor progresa rapid,
devenind o realitate a Cyberspace-ului anilor viitori, iar Republica Moldova nu va
putea fi o excepţie.

13
5.Tehnologii noi, un marketing nou
Dezvoltarea Internetului a facut posibile modificarile in mediul afacerilor care,
astazi, nu mai sunt ingradite de barierele de timp si spatiu,

Internetul nu reprezinta doar o noua tehnologie. El deschide, de asemenea, o cale

complet noua marketingului pentru produse si servicii. De aceea, secretul reusitei
pe Internet este de a intelege diferentele dintre marketingul electronic si practica
traditionala a marketingului. Evaluand aceste diferente, se poate incepe o noua
gandire din perspectiva marketingului electronic.

Noul marketing electronic, specific acestui inceput de mileniu, este o consecinta

fireasca a revolutiei digitale, iar afacerile online se desfasoara sub impactul noilor
tehnologii de prelucrare a informatiilor si de comunicare.

In definitia e-marketingului este necesar sa se tina seama de conceptul clasic de

marketing si-n acelasi timp sa se prezinte „modernul” noului mod de comunicare
cu clientii.

Se poate defini marketingul electronic ca fiind „noul concept de marketing prin

care, cu ajutorul serviciilor Internet (web, e-mail, e-chat si e-com ), se identifica in
„cyberspatiu” nevoile si dorintele mereu schimbatoare ale clientilor si se
urmareste dezvoltarea unor afaceri profitabile prin ruperea barierelor de timp si
spatiu, prin cumpatare si constientizare, prin comunicarea interactiva si
personalizare.”

Descriere:

A avea o pagină web nu este, întotdeauna, suficient. Dacă încercăm să vindem un

produs sau un serviciu pe Internet, e clar că vrem ca foarte mulți oameni să știe
despre oferta noastră. Promovarea este unul dintre instrumentele fundamentale de
marketing prin care compania transmite calitățile produsului sau serviciului său
clienților, astfel încât aceștia să fie determinați să-l cumpere.

Promovarea pe internet oferă soluții rentabile pentru întreprinderile mici pentru a-

și dezvolta produsele și rețelele de distribuție. De exemplu, utilizarea portalurilor
poate contribui la crearea de noi canale de vânzare sau poate oferi un acces mai

14
bun și mai rapid la produsele comercializate.Comparativ cu alte forme de
marketing, promovarea vânzărilor unei firme pe Internet are avantajul de a reduce
bugetul de promovare, în comparație cu tipărirea de broșuri sau producerea de
reclame la televizor sau radio, și reprezintă o soluție rapidă și profitabilă pentru a
pătrunde pe diverse piețe.

6. În ce constă promovarea online?

Promovarea online este setul de activități, tehnici și metode utilizate pentru a
determina publicul țintă să intre, să navigheze sau să viziteze site-ul web în
vederea achiziționării unui produs sau serviciu oferit de companie. Cei care aleg să
vândă prin propriul magazin online pariază, de fapt, pe o strategie de marketing
digital. Cu toate acestea, strategiile de marketing digital nu se concentrează doar pe
cum să crească vânzările pe internet, în mod direct, ci și indirect, prin construirea
unei comunități de cumpărători legați de marcă și prin fidelizarea celor care au
făcut deja o achiziție în trecut. Ca să realizezi toate acestea și să-ți sporești
vânzările, este posibil să implementezi mai multe tipuri de strategii de marketing
digital:

 Optimizarea motorului de căutare: esențial pentru a apărea în rezultatele

căutării și pentru ca utilizatorii să îți cunoască oferta.

 Rețele sociale: mediul ideal pentru a crea o comunitate segmentată și

interesată de afacerea ta și către care să îndrepți oferta ta.

 Marketing prin e-mail: implică acțiuni care permit utilizatorului să consume

conținut de marcă, dar doar dacă este receptiv la acesta.

 Anunțuri sociale și SEM: pentru a face publicitate atât pe rețelele sociale, cât
și pe Google sau pe bannere destinate unui public vizat.

 Blogging: Marketingul conținutului în cea mai pură formă, pentru a atrage

clienți potențiali către diferitele canale digitale de acțiune.

Lucrul în toate sau într-o mare parte din aceste domenii strategice, încorporate
într-un plan de afaceri global, este necesar pentru a promova posibilitățile de
creștere a vânzărilor online și offline.

Cele mai eficiente metode de promovare online:

15
Pentru majoritatea proprietarilor de afaceri mici, promovarea produselor sau
serviciilor lor pe internet poate fi o sarcină descurajantă. Cu toate acestea,
întreprinderile mici pot beneficia semnificativ de promovarea pe Internet, care, de
fapt, s-ar putea dovedi a fi strategia de marketing care atinge cea mai mare rată a
rentabilității investiției. In acest scop:

Îmbunătățește experiența utilizatorului și folosirea website-ului

Strategia ta de marketing ar putea fi compromisă dacă site-ul web nu oferă cea mai
bună experiență. Percepția utilizatorului și folosirea website-ului sunt două aspecte
de bază care trebuie luate în considerare la lansarea oricărui tip de proiect online și,
cu atât mai mult, în cazul unui canal de vânzări.

Dacă un utilizator face o achiziție online, îi cerem să aibă încredere în cineva pe

care nu îl vede și despre care nu își poate crea propria opinie. Prin urmare, ceea ce
acesta va aprecia este site-ul web. Cu alte cuvinte, site-ul corporativ sau magazinul
online va fi scrisoarea de intenție a afacerii tale. Dacă lucrurile nu sunt clare, nu va
dura mult timp până când utilizatorii îți vor abandona website-ul pentru a merge pe
cel al concurenților direcți. Din acest motiv, ar trebui oferite cele mai bune
experiențe, făcând totul confortabil și prietenos și căutând armonie atât în design,
cât și în conținut și utilizare.

Include îndemnuri la acțiune

Apelurile la acțiune sunt mesaje care sunt prezentate, în general, sub forma unui
buton și direcționează utilizatorii către o acțiune specifică. În acest caz, ar putea fi
apeluri pentru a vizita un meniu de produse, pentru a adăuga un articol în coș sau
pentru a finaliza procesul de cumpărare. În funcție de canalul de promovare utilizat
și de mesajul care urmează să fie difuzat, acestea pot fi folosite și pentru a obține
abonamente la un buletin informativ sau pentru a descărca, de pe website, conținut
valoros. Și apelurile la acțiune pot fi concepute ca elemente foarte flexibile și
valabile pentru e-mail marketing, reclame pe rețelele de socializare, precum și
orice alte elemente web (cum ar fi ferestre pop-up, formulare sau bannere).
Desigur, pentru a fi eficiente, acestea trebuie să fie plasate în locuri vizibile, să aibă
un design suficient de atractiv și un mesaj text foarte clar și direct.

Mărește comanda

Nu trebuie să aștepți finalizarea procesului de vânzare ca să crești venitul pe care îl

obții de la un client. Poți începe din momentul în care clientul tău începe procesul
de achiziție. Această metodă este cunoscută sub numele de „comandă în bloc”. Ce
16
presupune asta, mai exact? Înregistrează datele comenzii de cumpărare. Apoi
oferă-i clientului tău opțiunea de a achiziționa un produs sau serviciu mai bun sau
adaugă un alt articol la comanda de cumpărare. Oferă-i un preț special valabil
numai în cazul în care clientul acceptă achiziția în acel moment. Este surprinzător
cât de receptiv este un client față de aceste tipuri de oferte atractive, atunci când se
află în proces de cumpărare. Studiile pe această temă arată că, în aproximativ 50%
din cazuri, clientul este de acord să finalizeze comanda. Este foarte profitabil să
implementați această tehnică pe site-urile de comerț electronic. Atunci când
vizitatorul comandă un articol, îi este sugerat să cumpere un al doilea articol la un
preț special, o ofertă care va fi valabilă numai dacă el apasă opțiunea „DA” în acel
moment precis.

Oferă produse alternative

Multe companii de succes obțin majoritatea profiturilor lor prin produse

alternative, care nu sunt altceva decât vânzări către clienții actuali ai altor produse
sau servicii legate de linia de afaceri respectivă. Odată ce o persoană sau o
companie a achiziționat ceva este ușor pentru ei să facă o a doua achiziție. Dacă
afacerea ta nu are aceste produse, găsește alte companii care vând articole sau
servicii legate de oferta ta. Apoi, negociază cu aceste companii un contract pentru a
le oferi produsele respective clienților tăi în schimbul unui procent din profituri.

Pe Internet, te poți înscrie pentru un program de afiliere care oferă produse sau
servicii similare cu ale produsului tău principal. Apoi, informează-ți clienții despre
produsele și beneficiile unui astfel de program prin intermediul site-ului tău web și
include înregistrarea ta pentru referință. Programul de afiliere se va ocupa de restul
și îți va plăti un comision.

Împărtășește-ți povestea într-un mod profesionist

Utilizarea emoțiilor în mesajele comerciale este una dintre cele mai bune
modalități de a umaniza un brand. Un mesaj transmis printr-o poveste îi va apropia
pe potențialii clienți de brandul tău pentru că el va deveni mai uman și mai de
încredere.

În acest sens, povestirea se referă la tehnica prin intermediul căreia spui această
narațiune în modul adecvat, pentru a crea o atmosferă plăcută, care îi invită pe
utilizatori să se alăture poveștii. Lasă-i să simtă emoțiile pe care vrei să le
transmiteți și fă în așa fel încât ei să le adopte. Această tehnică este folosită pentru
ca utilizatorii să păstreze în memorie informațiile despre afacerea ta și să o includă

17
pe ”lista lor scurtă” atunci când trebuie să găsească soluții la probleme ori nevoi
specifice.

Include cuvinte-cheie relevante în textele care descriu produsele

Fie că vei dezvolta o strategie completă online sau vei vinde produsele și în mod
fizic, trebuie să ai în vedere relevanța descrierii detaliate a produselor sau
serviciilor pe care le oferi. Gândește-te că utilizatorii nu le pot atinge și nici nu pot
avea o idee total fidelă asupra aspectului lor fizic. Din acest motiv, împreună cu
imaginile, descrierile produselor au multe de spus într-o decizie de cumpărare
online. Pentru a face o astfel de descriere, este necesar să cunoști cuvintele-cheie
pe care utilizatorii le folosesc ca să-ți găsească produsul. De exemplu, dacă vinzi
pe Amazon, poți utiliza planificatorul său de cuvinte-cheie, numit Sonar, care
include o multitudine de termeni utili pentru a scrie o descriere bună.

Participarea motoarelor de căutare la promoție

Cei mai mulți oameni folosesc motoarele de căutare zilnic pentru a găsi
informațiile de care au nevoie. Cu siguranță, există mii de site-uri care doresc să
vândă produsul pe care îl căutăm, dar doar cele care sunt listate în primele poziții
ale rezultatelor căutării sunt site-urile pe care le vom vizita, de fapt.

Orice instrument de publicitate ar trebui să aibă vizibilitate maximă.

În cazul specific al site-urilor web, optimizarea pentru motoarele de căutare,

împreună cu linkurile sponsorizate, sunt cele mai eficiente mijloace de promovare
a unui produs sau serviciu pe internet. O companie trebuie să bugeteze nu numai
costul proiectării site-ului, ci și difuzarea acestuia. Eșecul atât de multor campanii
de marketing pe Internet este cauzat, în mare măsură, de faptul că majoritatea
companiilor cred că doar pagina web le va ajuta să atragă mai mulți clienți.

Dacă ești în căutarea unei promoții și dorești să obții rezultate bune, optimizează
serviciul de poziționare și dezvoltă-ți website-ul. Nu face greșeala de a proiecta
site-ul mai întâi și mai târziu să încerci să-l optimizezi pentru motorul de căutare
pentru că vei obține cu greu rezultatele pe care le aștepți.

Aplică tehnici de redactare a e-mailurilor

Marketingul prin e-mail este unul dintre cele mai apreciate canale de comunicare,
fiindcă nu este intruziv și permite alegerea momentului de citire a mesajelor
primite. Cu toate acestea, pentru ca o campanie trimisă prin poștă electronică să

18
aibă efectul dorit, tehnicile de redactare a e-mailurilor trebuie aplicate în diferite
câmpuri de text, cum ar fi subiectul, corpul mesajului și, desigur, apelurile la
acțiune. De la acest canal de promovare este posibil să direcționezi utilizatorii către
alte canale, precum și să îi conduci direct la efectuarea unui proces de cumpărare
(deși, nu este, de obicei, cel mai recomandat, într-o primă expediere).

Concepe conținut VIP legat de produs

Promoțiile gratuite oferite utilizatorilor pentru a primi feedback, abonamente la

servicii sau orice altă acțiune care poate fi utilizată pentru a-i contacta ulterior și a
consolida vânzarea, funcționează foarte bine. Cărți electronice gratuite sau un
conținut special pe care utilizatorii îl pot descărca funcționează, de asemenea,
foarte bine pentru acest tip de acțiune. Idealul este să efectuezi aceste acțiuni
centrat asupra produselor vedetă, ale celor mai bine vândute sau ale celor care sunt
în promovare.

Vânzări prin recomandări

Ai un sistem pentru a obține recomandări de noi clienți de la clienții mulțumiți? O

modalitate de a obține aceste recomandări este printr-un sondaj simplu pe care îl
trimiți prin e-mail sau îl postezi pe site. Un sondaj tipic ar putea conține
următoarele trei întrebări esențiale:

 Ce îți place cel mai mult la produsele (sau serviciile) noastre?

 Ce ne recomanzi să facem pentru a crește valoarea produselor sau serviciilor

noastre?

 Pe cine știi că încearcă să rezolve o astfel de situație… ? (descrie problema

pe care ai rezolvat-o pentru clientul tău)

Primele două întrebări se concentrează pe beneficiile pe care le oferi. Clienții se

vor dovedi mai dispuși să îți ofere recomandări de perspectivă atunci când iau în
considerare valoarea unor astfel de beneficii.

Plus că tu vei beneficia și de răspunsurile la primele două întrebări. Prima întrebare

generează, de obicei, un răspuns pe care îl poți folosi ca o mărturie (bineînțeles, cu
aprobarea clientului). A doua întrebare poate oferi mesaje de alertă cu privire la o
problemă pe care trebuie să o rezolvi sau te poate informa despre noi oportunități
de afaceri pe care le poți exploata.

19
Include grafică și animații în mesaje

Este mai mult decât dovedit că acest tip de conținut funcționează cel mai bine
atunci când vrei mai multă implicare și o acoperire mai mare. Prin urmare, nu
trebuie subestimată utilizarea GIF-urilor, a graficii, infograficelor, fotografiilor și
videoclipurilor (conținut care are loc în toate canalele online și care poate fi folosit
ca „protagonist” sau ca suport pentru conținutul textual).

Acestea servesc la atragerea utilizatorilor și arată, vizual, aspecte ale produselor

care nu pot fi înțelese altfel. Prin urmare, acestea sunt esențiale atunci când se
lucrează la creșterea vânzărilor online.

Concluzie:
Înțelegerea modului de vânzare online este un proces lung prin care nu toți
antreprenorii care se aventurează să își lanseze afacerea pe internet sunt dispuși să
treacă. Amintește-ți că, în marketing, nu există o regulă scrisă universal valabilă și
că strategiile care au funcționat pentru alții s-ar putea să nu funcționeze pentru tine.

Prin urmare, înainte de a lua măsuri în acest sens, este necesar să definești un plan
de afaceri solid și să stabilești o serie de strategii bazate pe obiective concrete și
măsurabile.

20
 Bibliografie
1. Comertul electronic-forma moderna de desfasurare a afacerilor [online]
[accesat 07.03.2021]. Disponibil:
https://www.creeaza.com/referate/informatica/internet/COMERTULELECT
RONICFORMA-MODER852.php.
2. TOP 7 probleme care împedică dezvoltarea comerțului online. Disponibil:
https://www.startupcafe.ro/marketing/probleme-solutiidezvoltare-comert-
online.htm.
3. Comerț electronic [online] Disponibil:
http://www.aut.upt.ro/staff/diercan/data/PIPPS/curs-06.pdf.
4. https://www.managusamv.ro/images/pdf/Mk.pdf
5. https://termene.ro/articole/promovare-online-vanzari
6. https://www.teamshare.ro/blog/comertul-electronic-impactul-asupra-afacerii
7. Frone, D. F., - Dicţionar de marketing, Ed. Oscar Print, 1999.
8. POHODNEA, N. Proiect de marketing pentru lansarea unei afaceri în
domeniul comerțului electronic afacerilor [online]. Disponibil:
http://docshare02.docshare.tips/files/26257/262575033.pdf
9. https://www.managusamv.ro/images/pdf/Mk.pdf
10.https://ru.scribd.com/doc/231309792/Promovarea-Produselor-Pe-Intenet

21