Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Rolul
si
sfera
investitiilor
de
piata.
Factorii
evolutiei pietii:
Piata ocupa rolul si locul principal in mediul extern, in care isi desfasoara activitatea orice intreprindere, institutie, organizatie. Studierea pietii este una din componentele de baza a cercet. de MK. Obiectivul studiului de piata este furnizarea de informatii necesare conducerii intrepr in vederea fundamentarii deciziilor de piata( 4P) Cine proiecteaza si realizeaza studiul de piata: 1.Comportamentul de cercetare( MK al intreprinderii) 2.Intreprinderile specializate in domeniul studiilor de piata 3.Profesorii si studentii din universitati Care este aria geografica a studiilor de piata? 1.Cateva unmitati de comert 2.Pietile nationale 3.cateva pieti nationale Principalele directii de studiere a pietii: Studierea cererii de marfuri 1.Dimensiunile cererii 2.Structura cererii 3.Repartizarea spatiala 4.Evolutia in timp 5.Cercetarea nevoilor de consum 6.Caonsumatorii si utilizatorii ca purtatori ai cererii 7.Comportamente, motivatii de cumparare Studierea ofertei de marfuri 1.Volumul ofertei 2.Structura ofertei 3.Gradul de diversificare 4.Localizarea ofertei in spatiu 5.Nivelul compatitivitatii diferitor produse 6.varsta produselor Studierea preturilor 1.Modalitati de formare 2.Raportul dintre pretil la diferite produse 3.Interdependenta oferta-pret- cerere 4.Perspectivele posibile a preturilor Studierea retelei de distributie 5.Nivelul de dezvoltare 6.Forme, canale de distributie 7.Particularitatile proceselor de distributie pe categorii de produse Alte probleme: 1.studierea factorilor economici generali 2.Gardul de patrundere a intreprinderii pe piata 3.Faorme posibile de promovare a vanzarilor 4.Receptivitatea clientilor fata de noi produse 5.Studii comparative intre produse concurrente Factorii evolutiei pietii: Oferta Volumul productiei de marfuri Varietatile produselor Calitatea Cererea Bunuri de larg consum: Factori culturali,sociali, economici, demografici Bunuri de utilizare productiva Capacitatea de productie existente Gradul de utilizare a capacitatilor de productie Tehnologii folosite de intreprinderea producatoare Construirea unor noi capacitati de productie Cererea+ oferta Factorii care determina cadrul manifestarii si confruntarii cererii si ofertei Nivelul dezvoltarii, structure si ampalsarea retelei comerciale Dezvoltarea infrastructurii in cadrul pietii Legislatia in vigoare
43.
Esenta
strategiilor
de
MK
nediferentiate,
diferentiaet si concentrate:
structura pieii impune strategii: 1. nedifereniat cnd firma se adreseaz pieii n mod global fr a ine seama de diversele segmente ale acesteia. De aceea, se i numete marketing nesegmentat i care este mai puin indicat n etapa actual, ea de altfel nereflectnd viziunea de marketing. Se utilizeaz de ctre unele firme n faza iniial a intrrii pe pia, sau de ctre cele ce dein poziie de monopol, ori n situaii de penurie, cnd datorit cererii mai mari dect oferta, piaa accept orice; 2. difereniat practicat de ctre firmele puternice care se adreseaz unor segmente precise, corespunztor specificului segmentului. Datorit eterogenitii cererii, firma poate oferi mai multe produse care corespund exigenelor unor segmente i nu tuturor consumatorilor. Se poate utiliza att pe piee puin segmentate ct i pe cele cu numeroase segmente. Este denumit marketing segmentat i reflect optica de marketing; 3. concentrat cnd se adreseaz unui singur segment sau unui numr restrns de segmente cu scopul maximei valorificri a potenialului disponibil i a asigurrii unei puternice stabiliti n cadrul unor zone sau profile de pia unde i-au consolidat poziia. Este o strategie tipic de poziie.
Elasticitatea cererii fata de venit: * 0<Ed/v<1 => elesticitate subunitara(elasticitate le prodcele alimentare)
56.Obiective de MK a intreprinderii
Politica de MK-repr condiuta pe care o adopta o intrepr, regulile de actiune privind componentele mixului de mk(4P) conturate de conditia de piata, iar pe de alta parte de resursele de care dispun si obiectivele pe care si le propune intreprinderea Copmonenta principala a oricarei politici de MK este strategia de MK Obiective: Economice: -dezvoltarea intreprinderii -diversificarea activitatilor desfasurate -volumul vanzarii intreprinderii -cresterea sau consolidarea cotei de piata -volumul profitului si nivelul rentabilitatii -patrunderea pe noi piete -cresterea competivitatii produselor -structura capitalului -lichidarea Sociale: -climat psihologic in colectiv -remunerarea muncii -inlesniri sociale -imaginea intreprinderii si a produselor
58.Tactici de Mk a intreprinderii:
Continutul tacticii de MK depende de: -situatia din cadrul pietii -obiectivele pe care ni le propune intreprinderea -modalitatile concrete de atingere a aceptor obiective Tactici: Tactici de antiMK=existente unei cereri irationale pu droguri, alcohol -strategia de MK conventional se poate adopta n cazul unei cereri negative -strategia de stimulare este adaptat cnd cererea este inexistent, rolul marketingului fiind cel de creare a cererii marketing stimulativ -strategia de dezvoltare se adopt n cazul unei cereri latente,urmrind dezvoltarea cererii -strategia de remarketing se adopt n cazul unei cereri n declin -strategia de sincromarketing se recomand cnd firma este mulumit de nivelul cererii, dar nu i a ealonrii acesteia n timp -strategia de meninere solicit doar eforturi de pstrare a nivelului cererii -strategia de demarketing se adopt cnd cererea este prea mare i stoparea cererii (pe termen scurt) prin dou moduri: -reducere general a cererii la toate segmentele de pia (raii) -reducere selectiv a cererii pentru anumite segmente (ex : ridicarea preului) -strategia de anti-marketing urmrete desfinarea total a unei cereri indizerabile (rolul ageniilor guvernamentale : igri,droguri,etc.)
66. Procesal de creare a noilor produse ca parte componenta a politicii de produs a intreprinderii industriale:
Produsul-o toatlitate de proprietati fizice, chimice. tgibile care sunt intrunite sub o anumita forma Esenta produsuluicalitatea executarii, performante tehnice, dimensiuni, greutate, design, aspect, ambalaj componente corporale (pret, protectie legala, servicii oferite, termenul de garantie, conditii de livrare, nume de marca) componente acorporale (comunicari privind produsele, imaginea produsului Procesal de creare a noilor produse: Indentificrea nevoilor si preferintelor consumatorilorcercetarea, identificarea si inventarea ideilor de produse noifiltrajul tehnico-economic si selectarea ideilorproiectarea produsului si realizarea prototipuluitestarea prototipului(testarea tehnica; testarea de acceptabilitatea) definitivarea produsuluilansarea in productia de serielansarea pe pitaza(precesul de pregatire a deciziei; lansarea propriu-zisa(strategie ofensiva/strategie defensiva))cercetarea comportarii produsului in consume
posibilitile lui. n calitate de consumator, preul este suma pe care eti dispus s oferi pentru un bun sau serviciu, n funcie de valoarea pe care o acorzi ofertei. n cadrul mixului de marketing dei preul este singura component care aduce venit, toate celelalte componente genernd doar cheltuieli, investiii. De aceea pentru productor fundamentarea lui este extrem de nsemnat, de mrimea lui depinznd direct profitabilitatea ntreprinderii.
Factorii externi ce determin preul: 1. Cererea pentru un bun reflect intensitatea nevoii pe care el o satisface i se concretizeaz n cantitatea ce se cumpr ntr-o perioad dat, la un anumit nivel al preului. 2. Concurena, ce reflect structura pieii pe care firma i vinde produsul, se bazeaz pe interdependena ce exist ntre productorii aceluiai produs, ntruct consecinele aciunii unuia depind i de reaciile celorlali productori. 3. Oferta, determinat de capacitatea de producie a firmei va influena preul, deoarece ea trebuie s aleag ntre un pre mai mare cu oferta mic sau o ofert mai mare cu un pre mai mic. Studierea cererii i va permite s aleag soluie optim. 4. Politica statului cu privire la intervenia n general n viaa economic i n special n domeniul preului. 5. Ali factori socio-economici cum ar fi: conjunctura economic, faza ciclului economic, protecia social a consumatorilor etc., de care fiecare firm trebuie s in seama dup caz.
Elemente de procedura: Maximizarea vol vanzarilor Supravietuirea in cadrul pietii 2. analiza restrictiilor. 3.analiza factorilor cheie in stabilirea preturilor: -evaluarea cererii si EDp Maximizarea profitului Obiective privind gama de prod
-estimarea costurilor -analiza concurentei. 4.inventarierea preturilor posibile. 5. previziunea efectelor preturilor. 6.alegerea unei metode de tarificare. 7.stabilirea pretului final. Modul de stabilire a preturilor variaza de la o ntreprindere la alta. Unele ntreprinderi urmeaza pur si simplu pretul pietei, deci iau n calcul doar influenta concurentei n alegerea strategiei de pret, n timp ce alte ntreprinderi determina costul produsului respectiv si n functie de acesta stabilesc pretul. Un alt factor care este n general luat n considerare la stabilirea pretului unui produs este cererea nregistrata pentru produsul respectiv. n cazul a doua produse identice, consumatorul l va alege pe cel mai ieftin. Cu ct pretul impus de o ntreprindere este mai mare, cu att scad sansele ca produsul respectiv sa fie ales de mai multi consumatori. La stabilirea nivelului preturilor ntreprinderea se poate ghida dupa costuri, dupa cerere si dupa concurenta: " orientarea dupa costuri este cea mai elementara metoda de calculare a pretului si presupune ca pretul sa acopere integral costurile si sa permita obtinerea unui profit; " orientarea dupa concurenta - concurenta joaca un rol important n stabilirea nivelului de pret si implica si o doza de risc. Daca ntreprinderea hotaraste sa ridice pretul la un produs iar concurenta nu urmeaza aceasta tendinta, produsul poate fi scos astfel n afara pietei. Pe de alta parte, daca se opteaza pentru o reducere de pret si concurenta se decide pentru o reducere si mai mare la produsele proprii, se poate ajunge la un adevarat razboi al preturilor care nu aduce profituri nici unei parti; " orientarea dupa cerere - este mai putin utilizata, intervenind de obicei cnd cererea devanseaza oferta si atunci pretul este superior celui calculat n functie de costuri. Binenteles, atunci cnd oferta este mai mare dect cererea, pretul va fi diminuat corespunzator. Mai pot fi utilizate si alte metode de stabilire a preturilor: " metoda venitului - presupune stabilirea unui nivel anume al eficientei a investitiei ce va fi asigurat prin pret ; " metoda valorii percepute - bazata pe ideea: un pret mai mare pentru o calitate superioara este adoptata de producatorii care vad n modul de percepere a valorii de catre cumparatori baza stabilirii preturilor. Este utilizata de ntreprinderile care urmaresc crearea unei anumite imagini produsului lor care va atrage cumparatori dispusi sa cheltuiasca sume mari de bani pentru procurarea acestora ; " metoda valorii - practicata de producatorii care folosesc un pret scazut pentru o oferta de nalta calitate.
Preul justificat din punct de vedere economic este acela care permite obinerea celei ma bune utilizri a resurselor ntreprinderii n funcie de obiectivul de rentabilitate urmrit. Intreprinderea caut s obin cel mai mare profit pe durata existenei sale. Se poate stabili un pre de vnzare unitar n funcie de restriciile concurenei. n acest caz, marja de profit va fi cu att mai mare cu ct cantitile vndute vor fi mai mari. Invers, sub un anumit nivel al vnzrilor, denumit prag critic, ntreprinderea va nregistra pierderi. Obiectivul pretului = costul unitar+(rata rentabilitatii dorita*investitiile)/(vanzari in volum)
79.
Continutul
si
rolul
distributiei
ca
parte
-Preul n funcie de cerere. O alt metod este de a fixa preul produsului la o valoare pe care eu consider c piaa (cererea) o va accepta. Evident lucrul acesta necesit o bun cunoatere a pieei i a preurilor acceptabile pentru diferitele segmente ale pieei. Aceasta nu nseamn neaprat c preul trebuie s fie mic comercianii de produse de lux stabilesc preuri mari pentru c se adreseaz unei piee care este dispus (i chiar vrea) s plteasc preuri foarte mari, aceste preuri dndu-le clienilor sentimentul c au achiziionat produse de foarte bun calitate, la care nu oricine are acces (accesul fiind restricionat prin preul prohibitiv). O alt strategie de fixare a preului care are la baz comportamentul psihologic al cererii este cea n care preurile se stabilesc de genul 199.000 lei, dnd psihologic senzaia c preul se ncadreaz ntr-o categorie de preuri sub 200.000 lei , n cazul nostru. O alt strategie psihologic este i cea n care un discount de 20% este prezentat sub forma: la patru produse cumprate primii unul gratuit ! -Preul n funcie de concuren. Categoric c este important s inem seama i de aciunile concurenei. Astfel, putem aborda preuri similare sau uor mai mari ca ale concurenei (tim deja c pe acestea piaa le accept) i s comunicm pieei avantajele competitive ale produsului nostru. Putem totodat, mai ales n fazele de nceput ale afacerii, s oferim reduceri semnificative (mai mici cu 30% dect concurena) pentru a atrage cote de pia. Este recomandabil ca acest lucru s se realizeze ns numai pentru perioade limitate, pentru a nu periclita echilibru financiar al firmei i pentru a nu da pieei percepia c produsul nostru este ieftin i deci probabil slab calitativ i cu utilitate redus.
85.
Procesul
decizional
in
domeniul
logisticii
1.producator=>angrosist=>utilizator 2.producator=>angrosist=>distribuitor direct=>utilizator *vanzari prin angrosisti functionali ( intermediari) -acestia reprezinta intreprinderi sau antreprenori individuali cu un nr ridicat de angajati care apar ca intermediari intre producatori si utilizatori sau intre producatori si angosisti, si care isi ofera serviciile de intermediere in schimbul unui comision din volumul de vanzare. Ei un cumpara produsele in proprietatea lor , unii facandu-si stocuri in conditii de consignatie. Categorii de intermediari: Agentii producatorului=firme care se insarcineaza cu vanzarea unei parti din productie intre producator, limitandu-si activitatea doar in anumite zone geografice. Aceste firme lucreaza pe baza de contract, vand produse neconcurente, dar de sortiment complementar, au o autoritate limitata asupre pretului si conditiile de livrare. Agenti de vanzare=intrepr care lucreaza pe baza de comision. Dar cu puteri mai mari decat agentii producatorului. Acesti intermeriari preiau intreaga productie a intreprinderii producatoare, nu au restrictii teritoriale, au libertai mai mari in ceea ce priveste pretul si conditiile de livrare. Atat ag de vanzare cat si ag prod isi pot forma stocuri in cond de consignatie. Misistii (brokerii)=firme sau pers care se ocupe de organizarea contractelor dintre producator si utilizator, ajutandu-im in nedocieri si informandu-i asupra pietii. Pu aceste servicii ei obtin un comision.
marfurilor:
Principalele operatiuni logistice: *transporturile: (domenii decizionale) -satbilirea modalitatii de transportate -alegerea retelelor -programarea mijloacelor de transport *stocarea produselor: -marimea stocurilor -structura stocurilor pe produse -rotatia stocurilor *depozitarea marfurilor: -amplasara marfurilor -dimensiunile depozitelor (suprafata ,capaciate) -utilaja necesare -functionalitatea depozitelor -conditii de pastrare si minimalizare a pierderilor *organizarea primirii: -locul receptiei (la sediul furnizorului; la sectia de cale ferata, port; la sediul beneficiarului) -modalitatea receptiei ( cantitativa; calitativa ) -forma receptiei (integrala=se verifica fiecare unitate de marfa; prin sondaj=in mod aleator se selecteaza un nr de marfuri) *sistemul informational logistic: -deplasarea rapida a informatiei -precizie -forma accesibila de prezentare *distributia inversa: -consumator intreprindere producatoare
-marimea posibila a loturilor care pot fi vandute(cantitati mari=>vanzari directe; cantitati mici=>vanzari prin intermediari) -obiectivele activitatii de desfacere -cheltuieli de distributie
96.
Promovarea
vanzarilor
si
manifestari
si
de
conducere
intreprinderii