Liceul Tehnologic „ Constantin Dobrescu"

Curtea de Argeș

PROIECT
PENTRU SUSTINEREA EXAMENULUI DE
CERTIFICARE A CALIFICARII PROFESIONALE

„Tehnici şi tactici de negociere”

Îndrumator: Prof. Popa Cristian

Candidat: Bănică Georgiana Viorela

Profil: Servicii

Specializarea: Asistent manager

2021

1
 CUPRINS:

CAP 1. Aspecte generale…………………………………………………………3

1.1. Noţiuni introductive………………………………………………………..3

1.2. Noţiuni teoretice……………………………………………………………5
1.3. Prezentarea tuturor tehnicilor şi tacticilor de negociere……………………6

CAP 2. Studiu de caz:SC X SRL……...................................................................15

2.1. Scurt istoric…………………………………………………………..16

2.2. Misiunea şi obiectivele firmei………………………………………..17

2.3. Analiza SWOT……………………………………………………….17

2.4. Informaţii financiare………………………………………………….18

2.5. Structura firmei……………………………………………………….18

2.7. Principalii furnizori…………………………………………………...19

CAP 3. Concluzii şi recomandări…………………………………………………22

2
BIBLIOGRAFIE………………………………………………………………….24

CAP 1. ASPECTE GENERALE

1.1. Noţiuni introductive

Procesul comunicării joacă un rol major în viaţa cotidiană a fiecărei persoane, începând
cu cele mai simple şi continuând cu cele mai complexe activităţi pe care acesta le desfăşoară.

Pentru omul de afaceri comunicarea este o stare de spirit şi de instrument. El petrece între
55-95% din timp, vorbind, ascultând, scriind şi citind, deci comunicând. De calitatea comunicării
depinde modul în care se foloseşte resursa umana a unei firme, deci în ultimă instanţa succesul
unei firme.

Orice dorinţă care se vrea satisfăcuta, ca şi orice necesitate care trebuie satisfăcută,
constituie obiectul unui proces de negociere, care de multe ori se declanşează fără ca partenerii
să fie conştienţi de aceasta.1

Fiecare dintre noi are o dorinţă, un interes sau măcar un punct de vedere numai “al său”.
Fiecare dintre noi, convinge sau se lasă convins. Poţi negocia oricând, orice, aproape cu oricine.
Negocierea este prezentă în toate ipostazele existenţei umane.

Negocierea este un talent, un har înnăscut, dar şi o abilitate dobândită prin experienţă,
formare şi învăţare. Felul în care ne comportăm într-o negociere se bazează pe sentimentele
noastre. Încrederea în forţele proprii, încrederea în ceilalţi, curajul, reprezintă un tip de
sentimente. De cealaltă parte sunt lacomia, frica, supărarea şi neîncrederea. Toate ne explică de
ce fac, ceea ce fac, oamenii. Dacă suntem lacomi vom încerca să-i exploatăm pe ceilalţi. Dacă ne

1
Dan Voiculescu- Negocierea- formă de comunicare în relaţiile interumane, Ed. Ştiinţifică, Bucureşti,1991, p.80

3
este frică, ne vom apăra, dacă suntem supăraţi, vom ataca şi dacă suntem neîncrezători vom
evita. În felul acesta vom influenţa în mod negativ. Acţiunile noastre sunt oglinda sentimentelor.
Sentimentele negative ne conduc către relaţii proaste. Primul tip de sentimente, cele pozitive,
sunt sursa unor relaţii armonioase. Pentru că atunci când avem curaj, avem încredere în noi şi
încercăm să construim o relaţie bazată pe încredere, ne putem concentra să găsim soluţii reciproc
avantajoase şi să oferim tuturor posibilitatea de a-şi satisface o parte cât mai mare din propriile
interese. În acelaşi timp şi noi ne vom atinge obiectivele.

În principiu, poţi negocia cu acei oameni de la care ai ceva de câştigat, dacă şi numai
dacă ei au ceva de câştigat de la tine. Obţii ceea ce vrei tu de la ei numai dacă oferi în schimb
ceea ce vor ei de la tine.

Negocierea a constituit şi, cu siguranţă, va mai constitui, mult timp, un subiect foarte
controversat de discuţii.

Teoria negocierii aparţine domeniului sociologiei şi psihologiei sociale, mai exact

segmentului care studiază comportamentul uman în diferite situaţii sociale şi modul în care
oamenii vor să apară în faţa semenilor lor. În viaţa socială, fiecare individ se prezintă pe sine şi
activitatea sa, caută să orienteze şi chiar să controleze impresiile semenilor săi, joacă un rol şi are
un statut, foloseşte o serie de tehnici pentru a obţine succese raportate la motivaţiile sale. Cu
toate acestea, contrar intenţiilor pe care le are, pe parcursul contactelor sale sociale individul va
fi analizat de colectivitate, care va trage unele concluzii în funcţie de atitudinea, mentalitatea şi
comportamentul emoţional al acestuia.

4
1.2. Noţiuni teoretice

„Negocierea înseamnă să obţii maximul de la oponentul tău.”

Marvin Gaye

Negocierea este o formă concentrată şi interactivă de comunicare, în care două sau mai
multe părţi aflate în dezacord urmăresc să ajungă la o înţelegere care rezolvă o problemă comună
sau atinge un scop comun. Permite crearea, menţinerea sau dezvoltarea unei relaţii interumane
sau sociale, în general ca şi a unei relaţii de afaceri, de muncă sau diplomatice, în particular.

Negocierea este unul dintre procesele cele mai valoroase din zilele noastre de viață,
atunci când există o mare diversitate a relațiilor umane și de afaceri.

În afaceri este importantă stăpânirea artei negocierii, aducând un câştig mare şi în acelaşi
timp ajută la menţinerea unei relaţii bune cu partenerul. Când negociezi bine, poţi sa orientezi, sa
manipulezi, sa faci partenerul sa coopereze, secretul constând în a reuşi să-l antrenezi într-un joc
în care se prezintă câştigul reciproc.2

2
Peter Berton, Hiroshi Kimura, I. William Zartman, International negotiation: actors, structure/process, values,
NewYork, 1999, p. 20-21

5
 John Fitzgerald Kennedy, un excelent negociator, afirma referindu-se la spectrul
negocierii că "oamenii nu trebuie niciodată să negocieze sub imperiul fricii şi în acelaşi timp
oamenilor nu trebuie să le fie frică să negocieze”.3

Prinşi în vârtejul confruntărilor şi certurilor, ne controlăm cu dificultate reacţiile

impulsive. Dacă apelăm la câteva tactici, tehnici, trucuri şi scheme de negociere, învăţate şi
exersate din timp, şansele de a păstra controlul cresc considerabil. Ele ne ajuta să preluăm
iniţiativa, dar şi să recunoaştem tactica adversarului pentru a-i putea administra antidotul cuvenit,
astfel destrămam ceva din puterea sa de negociere.4

A stăpâni interacţiunea voinţelor implicate în negociere înseamnă a nu cădea pradă unor

reacţii spontane, adică a nu da curs unor porniri instinctuale şi pulsionale, fără o determinare
logică şi raţională. “Alegerea” tacticii de negociere, este adesea, o opţiune spontană, o reacţie
impulsivă la o acţiune a adversarului sau la o modificare bruscă a condiţiilor negocierii. Aceasta
înseamnă cu totul altceva decât o linie de naţiune raţională. Altceva decât o schemă tactică
selectată premeditat, în raport cu situaţia şi cu adversarul. Tactica premeditată poate fi o tehnică
de comunicare eficace, o capcană retorică sau un truc psihologic. Practica diplomatică şi
literatura de specialitate pun la dispoziţie un întreg arsenal de astfel de tactici, trucuri şi scheme
de negociere.

Tacticile de negociere reprezintă acea parte a strategiei care cuprinde mijloacele realizării
unui obiectiv anume.5

Tacticile reprezintă activităţile planificate îmbinate cu un comportament abil pentru

atingerea fiecărui obiectiv. 6

Tehnicile de negociere ar putea fi definite ca totalitatea procedeelor ce urmează să

fieutilizate în desfăşurarea procesului de negociere.7

Spre deosebire de strategie care da o anumita viziune generala asupra situatiei si

procesului, avand rolul sa orienteze demersurile si comportamentele partilor, tehnicile se refera
la proceduri de lucru in desfasurarea interactiunii. De asemenea, spre deosebire de strategie, au
un caracter contextual mai precis, de metoda de rezolvare a unei anumite sarcini.

In principiu strategia are un caracter mai stabil, tehnica de negociere reprezinta o forma
de strategie procedurala iar tactica este mai putin stabila, fiind utilizata intr- un anumit moment,
in functie de situatie. Prin urmare o interventie are caracter strategic daca vizeaza desfasurarea de
ansamblu a negocierii si un caracter tactic daca vizeaza numai rezolvarea unei situatii de
moment.
3
G. Kennedy- Negocierea perfectă, Bucureşti, 1998, pag. 29
4
Ştefan Prutianu- Comunicare şi negociere în afaceri, Ed. POLIROM, Iaşi,1998, p.20
5
Constantin Drăghici, Daniela Mihai- Managementul relaţiilor cu furnizorii, Ed. Sitech Craiova,2002,p.152
6
Elena Botezat-Tehnici de negociere,Ed. Oradea, 2003, p.155
7
Paul Steele,Tom Beasor- Business negotiation: a practical workbook,Hampshire, 1999, p. 3-5

6
 1.3. Prezentarea tuturor tehnicilor şi tacticilor de negociere
Următoarele tehnici şi tactici pot fi folosite de către dumneavoastră, dar, la fel de bine,
pot fi folosite împotriva dumneavoastră. Atunci când le cunoaşteţi, puteţi identifica o tactică
folosită de partenerul dumneavoastră şi puteţi reactiona adecvat.8

Astfel de tactici şi de tehnici de negociere, sunt:

1) Regula simpatiei- „ Unii măgulesc periculos de frumos”

2) „Dacă…atunci…”- „ do ut des, facio ut facias”
3) „Da, dar..”- tactica verbala care evită un NU gratuit
4) DA după DA- „după câţiva de DA , vine mai uşor încă un DA”
5) Tehnica declaraţiei şi conştiinţei- „cui nu-i este frică de (auto)manipulare?”
6) Moara hodorogită- „tehnica de negociere copilăroasă îi doboară pe adulţi”
7) Puterea de a spune NU- „deschid gura sa zic NU şi iese.. „Mda..”
8) „Uşa trântită în nas”- tehnică de manipulare minoră
9) „Piciorul în prag”- o altă tehnică de manipulare psihologică
10) Zâmbeşti şi câştigi- „ cine nu poate zâmbi, să nu-şi deschida magazin
11) Time-out – „meriţi şi tu o pauza, omule!”
12) Limitarea opţiunilor- „numarul magic este 3”
13) Falsa alternativă şi terţul exclus- „când nu ai alternativă reală propune una falsă şi
exclude pe cea nedorită”
14) Făina şi tărâţe- „ faina ieftina pe tărâţe scumpă”
15) Diversiunea- „iventăm false probleme şi apoi le „sacrificăm” cu „generozitate”
16) „Băiat bun-băiat rău”- tactică buna pentru negocierile patronat- sindicate
17) Tăcerea şi toleranţa- „ toleranţa dă şansa oponenţilor să se mulţumească reciproc”
18) Ascultarea activă- „ de ce avem doua urechi, doi ochi şi o singură gură?”
19) Tactica „Columbo”- „nativul este un înţelep travestit”
20) Tactica „erorilor deliberate”- „iartă partenere greşalele mele „fără de voie”!”
21) Tactica „ostatecului”- „şantajul în afaceri este o formă de terorism”
22) Tactica Oferta falsă- un truc de negociere… cu puţin teatru
23) Momeala ofertei „personale”- o alta versiune a ofertei false
24) Oferte măsluite la pachet- încă o versiune a ofertei false
25) „Intoxicarea” statistică- „cifrele pot spune orice, chiar şi adevărul”
26) Negocieri roşii, albastre şi violete- „negocierea ia culoarea negociatorului”
27) Bazar oriental- „străvechea şmecherie a negustorului oriental’
28) Negocierea vânzării în 3 paşi- „sărind dintr-o extrema în cealaltă, legea contrastului îşi
face treaba”
29) „Felia de salam”- „pas cu pas, ajungi departe”
30) Schimbarea negociatorului- „când se schimba negociatorul, iei totul de la capăt”
8
Astrid Heeper , Michael Schmidt-Tehnici de negociere. Pregatirea, strategiile folosite si incheierea cu succes a
unei negocieri, Bucureşti, 2008, p. 17-18

7
31) Scurt-circuitul- „când nu-ţi convine omul, poţi schimba palierul negocierii”
32) Implicarea senzorială- „decizia de cumpărare o iau organele de simţ”
33) Tactica reprezentantului- „permiteţi-mi să nu trec dincolo de mandatul încredinţat”
34) Falsa comandă de probă- „ altcineva vinde mai ieftin”
35) Hărţuire,stres,tracasare- tactici care slabesc rezistenţa fizică şi psihica a adversarului
36) Focalizarea pe avantajele clientului- „ când clientul cere un burghiu, el are nevoie de o
gaură”
37) Focalizarea pe nevoile clientului-„ clientul e sensibil unde îl doare mai tare”
38) Scenariul persuasiv tensiune versus destindere- „ problemele cer soluţii, iar dorinţele
satisfacţii”
39) Tactica mituirii-„ de la atenţie la şpagă nu-i decât un pas”
40) Tactica falsei concurenţe- „ arată-i că ai alternativă”
41) Negocierea sterilă- „ o negociere paravan pentru o alta negociere”
42) Tactica faptului împlinit-„ adesea ce s-a făcut rămâne bun facut”
43) „ Mortul”în casă- „riscul fragmentării tranzacţiilor”
44) Personalizarea comunicării- „fiecare client cu sensibilităţile lui”
45) Persuasiunea prin recepţie- „ clientul nu ştie niciodată avantajele pe care le poate
obţine”
46) „Presiunea timpului”- „ în criza de timp deciziile se precipită”
47) Tactica surprizei- „dacă nu-l poţi convinge, ameteşte-l”
48) Tactica politeţii şi complimentării- „este greu să refuzi un om amabil şi politicos”
49) Zvonul- „ cuvintele potrivite flutură din aripi”
50) Tehnica asocierii şi alianţei- „ unde-s mulţi puterea creşte”
51) Tactica disocierii-„ dezbină şi stăpâneşte!
52) „Ciupeală finală”- „ o ultimă concesie şi batem palma”
53) Tactica confidenţei- „ „cine poate iubi o masca?”
54) Tehnica reformulării/parafrazei- „ în negocieri ajută să fii un mic papagal”
55) Tehnici de calibrare- „măsori clientul din priviri”
56) CE sau CUM? –„ CE este important, CUM este decisiv”
57) Întindem plăcinta sau rostogolim buştenii?- „ obţinerea soluţiilor integratoare”
58) Forţarea încheierii unei vânzări- „ cum să inchei cu un happy-end”
o Oferirea unei alternative finale
o Oferirea unui serviciu sau a unei concesii finale
o Oferirea unui stimulent
o Acrosajul sentimental
o Întrebarea directă
59) Demontarea obiecţiilor
o Contraîntrebarea
o Reformularea obiecţiilor
o Replica directă

8
 60) Cine nu întreabă nu află- „ cel care intreabă conduce ( Aristotel)
61) Termometrul tactic al relaţiei- „atmosfera se încinge”
o Fazele dergradării unei relaţii
o Fazele armonizării unei relaţii
62) Atenţie la reacţiile spontane! „ când ne ia gura pe dinainte”

Uşă trântită în nas

 Tehnică psihologică de manipulare minoră

Pentru a negocia cu succes, aproape indiferent ce şi cu cine, înseamnă adesea şi a

manipula un pic. Făra a escalada legea şi morala, manipularea psihologică influenţează favorabil
gândirea, sentimentele şi comportamentul celuilalt.

Când spunem manipulare, nu ne gândim la cele majore precum hipnoza, analiza

tranzacţională sau programarea neurolingvistică, care anulează aproape total voinţa
manipulantului şi o înlocuiesc cu cea a manipulatorului, ci o manipulare psihologică minoră,
folosită în negocieri şi în relaţiile umane de zi cu zi, aceasta regăsindu-se în tehnica „ trântitul
uşii în nas” sau „retragere dupa refuz”.

Această tehnică este folosită chiar şi de oamenii obijnuiţi, nu numai în afaceri, fără ca
aceştia sa ştie cum se numeşte şi ca face obiectul preocupărilor psihologilor. Funcţionează bine
cu persoanele apropiate emoţional, care suferă când sunt nevoite să trateze cu refuz. Conform
acestei tehnici,şansele de a obţine de la cineva o anumită favoare cresc dacă formulăm cererea în
doi paşi.

În primul pas, începem prin a-i cere o altă favoare, mult mai importantă, chiar
inacceptabilă şi, pe cât posibil, de aceeaşi natură cu favoarea dorită, ştiind că vom fi refuzaţi.

În al doilea pas, după refuz, când ni s-a trântit uşa în nas, revenim cu solicitarea pe care o
aveam în vedere de la început. Şansele de a obţine ceea ce vrem cresc considerabil.

9
 Un exemplu uzual este cel întâlnit când dorim sa împrumutăm de la o persoană apropiată
suma de , să zicem, 2000 lei. Pentru a creşte şansele de a obţine suma dorită, în primul pas, vom
cere să ne împrumute, să zicem, 5000 lei. Acesta deşi ştim bine că nu are atâţia bani disponibili.
Foarte probabil, vom fi refuzaţi. Mai ştim şi faptul că persoana va regreta că ne refuză.

Vom primi refuzul cu fruntea plecată; pentru a-i adânci şi mai tare regretul. În al doilea
pas, după râgaz de regret şi meditaţie, vom reveni cu o noua solicitare: exact suma care ne
trebuie, 2000 lei. Practic, după refuzul previzibil, reducem brusc pretenţiile la exact suma dorită.
După această manevră, este mult mai probabil că persoana ne va satisface cererea. Prin
comparaţie cu cererea iniţială, cea de-a doua pare mai uşor de acceptat. Atenţie! Vom obţine
suma din pasul doi mult mai usor decât daca i-am fi cerut-o de la început. De ce? Păi, pentru ca
am manipulat cu legea contrastului şi principiul reprocităţii.

Pusă alături de cererea din primul pas, cererea din pasul doi pare mult mai mică, datorită
acţiunii legii psihologice a contrastului. Aceasta face ca două lucruri diferite să para şi mai
diferite, dacă sunt puse alături , spre exemplu : lânga negru, albul pare mai alb, lângă un om
înalt, scundul pare mai scund, lângă un preţ mare, preţul mic pare şi mai mic, etc.. În cazul
nostru, suma de 2000 de lei pare mult mai mică decât este, în contrast cu cea de 5000 de lei.

În al doilea rând, când am redus pretenţiile în pasul doi, persoana a dobândit sentimentul
confuz, că am renunţat la ceva „în favoarea” lui. A rămas cu impresia ca ne este datoare. Aici ,
acţionează legea psihologică a reprocitaţii, conform căreia , daca cineva primeşte o concesie de
la altcineva, rămâne impresia că trebuie să facă o altă concesie, la schimb. Este ceva manipulare
psihologică aici, nu-i aşa? Chiar şi acest „ Nu-i aşa?” este manipulare retorică. Dacă tot ne-am
propus un obiectiv pe care-l considerăm etic, atunci vom acce[ta că-i la fel de etic să aplicăm
trucuri de negociere, care ne ajută să îndeplinim obiectivul. În plus, astfel, ne putem apăra mai
bine când alţii fac acest lucru cu noi.

O altă tehnică de manipulare psihologică minoră este „piciorul-în-prag”, conform căreia,

pentru a determina pe cineva să facă o concesie majoră, mai întâi, pui piciorul în prag, ca uşa să
rămână întredeschisă. Ceri ceva nesemnificativ, dar de aceeaşi natură şi greu de refuzat. Abia
după asta, formulezi cererea reala avută de la început în vedere.

Cănd negociezi cu cineva, indiferent ce şi cu cine, este mai util să convingi oponentul că
ai dreptate, fără să-i arăţi că el n-ar avea.

Mulţi protestează când aud cuvântul „manipulare”, considerând că nu este etic, dar şi mai
mulţi manipulează făra rezerve. Toţi facem asta, chiar şi involuntar. A manipula nu este mai
puţin moral decât a impune prin forţă brută. Chiar filosofi de talia lui Karl Popper consideră
funcţia de persuasiune si manipulare ca fiind cea mai înaltă expresie a limbajului.

O tehnica de manipulare minoră este „ sindrom-ul Ben Franklin”. Inventatorul

paratrăsnetului, om politic şi negociator strălucit ( a negociat alianţa franco-americana în 1778),

10
era senator. În Cameră avea un adversar necruţător, care-l hărţuia neîncetat, făcându-i viaţa grea.
Bunăvoinţa acestuia trebuia obţinută neapărat. Franklin a căutat mult timp o soluţie, sa-i ofere un
respect servil era pentru el un gest de oportunism şi înfrâgere. A decis astfel : „ Mai bine să-i cer
ceva minor, ceva ce n-ar putea refuza fără să pară caraghios”. A aflat că adversarul său are o
carte rară, aşa că i-a scris , ca unui coleg, o epistolă în care îi cerea să-i împrumute cartea câteva
zile. Făra un motiv inteligent de refuz, i-a imprumutat cartea imediat. Peste câteva zile Franklin
i-a returnat-o împreună cu un bilet, în care-şi exprima admiraţia şi recunoştiinţa. Când s-au
întâlnit în cameră, i-a zâmbit de departe, s-a apropiat şi i-a strâns mâna prieteneşte, în semn de
recunoştinţă. Colegii de Cameră erau stupefiaţi, asa ceva nu se mai întamplase.

Iată cum, cerând un privilegiu minor (cartea), Franklin a obţinut un privilegiu major
(bunavoinţa şi, apoi, prietenia). El a ascultat spiritul unui proverb care spune cam aşa „ Cel care
ţi-a făcut deja o favoare este dispus să-ţi mai facă una, mai curând decât cel care-ţi este dator”.

Psihologii au studiat atent „efectul Franklin”, au facut făcut experimente şi au găsit că are
regularitate. Şi aceasta tactică prezintă 2 faze, în prima , este adresata o cerere nesemnificativa,
greu de refuzat, iar în cea de a doua, formulează cererea reală, majoră, avută de la început în
vedere.

Tehnica poate fi aplicată cu mai mult succes în raporturile cu persoane carora nu le

suntem simpatice si la care nu avem acces direct, în prima faza. Ea explorează principiul
angajamentului si capcana consecvenţei. Cineva care ţi-a făcut deja o favoare va tinde să rămână
consecvent.

Tactica lui “DA…, DAR…”

• “Da…, dar…” este genul de tactică verbală care ne face mai agreabili pentru partenerul
de negociere. Nu costă nimic.

Diplomaţii nu spun aproape niciodată NU. Ca şi negociatorii buni din mai toată lumea, ei au
învăţat acest lucru de la asiatici. Întors din lungul său drum asiatic, Marco Polo scria că a întâlnit
adevărate şcoli în care erau formaţi solii şi purtătorii de cuvânt ai căpeteniilor mongole şi
tibetane. Aceştea primeau, seara, atâtea vergi la tălpi câţi de NU le scăpau peste zi de pe buze.
Oamenii urăsc faptul de a fi negaţi, contestaţi, contrazişi. “NU” este o negaţie directă şi
categorică care taie, rupe şi loveşte. Prezintă riscul de a ofensa partenerul şi a bloca discuţia.
“NU” irită şi înverşunează. Este lipsit de delicateţe. Oamenii cu tact îl evită cu multă grijă.

Exprimată simplu, clar şi fără echivoc, negaţia “NU” rămâne fără variante de opţiune
ulterioară. Nu lasă loc de întors. Rupe comunicarea. În schimb o formulare de genul “Da…,
dar…” poate fi folosită cu sensul de negaţie, păstrând şi alte două variante de opţiune. Ea are trei
nuanţe posibile: una care înseamnă “Da”, una care înseamnă “poate” şi încă una care înseamnă
chiar “Nu”. Oricând se poate continua pe varianta dorită. De ce să spunem “nu”, când există
“da…, dar…”?

11
 Atunci când clientul se plânge de preţul prea ridicat, la care îi oferi produsul, nu-i spune
“Nu-i adevărat”. El nu-i fraier. Mai bine încearcă ceva în genul: “Da, aveţi dreptate, este mare,
dar diferenţa vine din calitatea…, design-ul…, service-ul rapid etc.” Asta vrea să spună: “Da,
sunt de acord cu ceea ce spui tu, dar n-ai luat în considerare faptul că…”

Secretul lui “Da…, dar…” este acelă că permite formularea opiniei proprii ca pe o
continuare aceea ce a spus partenerul şi nu ca pe o contrazicere directă a opiniei acestuia.

Există, însă, şi situaţii în care… Hm! Mai bine să vă spun pe ocolite. Se ştie că atunci
când un diplomat spune “DA”, vei înţelege “POATE”. Când o femeie spune “NU”, înţelegi tot
un “POATE”. Când un diplomat spune “POATE”, vei înţelege “NU”. Când o femeie spune
“POATE” înseamnă “DA”. Un diplomat adevărat nu spune niciodată NU. O femeie adevărată nu
spune niciodată DA. Este şi asta un fel de diplomaţie.

Tactica “erorilor deliberate”

• iartă partenere greşalele mele “fără de voie”!

Oameni suntem şi a greşi este omeneşte. Bunul şi chiar mai puţin bunul samaritean ştie bine
acest lucru şi, mai cu voie, mai fără de voie, iartă adesea greşalele semenilor. În afaceri, acest
principiu generos este folosit, uneori, ca tactică neloială de negociere. Unii “greşesc” în mod
deliberat, ba chiar şi îndelung premeditat, cu scopul expres de a dezorienta şi înşela. O pot face
vânzătorii şi şefii de depoziţie, atunci când dau restul, atunci când cântăresc şi măsoară sau
atunci când “aleg” sortimentul şi calitatea cerută. O pot face distribuitorii, agenţii de vânzări,
brocherii, consilierii, furnizorii şi clienţii, atunci când încheie o minută, un protocol, o convenţie
sau chiar un contract. “Greşalele” deliberate se strecoară în documentele scrise, în breviarul de
calcul, în anexe, în actele adiţionale etc. De pildă, te înţelegi cu adversarul de negocieri să-i
revină lui un comision egal cu 3% din profitul net, dar el face hârtiile şi înlocuieşte “net” cu
“brut”, mizând pe neatenţia cuiva. Suma va fi mai mare şi merită să rişte. Sunt posibile două
situaţii:

a) “eroarea” este descoperită “în faşă”, înainte de a semna şi parafa documentele. În acest
caz, va fi remediată fără a se putea imputa adversarului altceva decât o “mică” neatenţie. O
simplă scuză rezolvă problema;

b) “eroarea” trece neobservată. După ce convenţia sau contractul sunt semnate şi parafate,
ea va deveni una din clauzele ce vor trebui respectate ca atare.

12
 Cel mai adesea, erorile deliberate privesc înlocuirea unor cuvinte cu altele care aduc avantaje
în plus, fără a sări calul: “profit net” prin “profit brut”; “inclusiv TVA” prin “exclusiv TVA”; “cu
adaos” prin “fără adaos”; “cu transport” prin “fără transport” etc. Urmează omisiunea sau
adăugarea unor cuvinte care au fost, respectiv, nu au fost pronunţate la masa tratativelor, aşa fel
încât să conducă la modificarea favorabilă a unor clauze contractuale. În acest mod, pot fi
“lucrate” specificaţiile tehnice sau alte forme de prezentare a parametrilor produselor
vândute/cumpărate. Excepţie pare să facă trimiterea la standarde şi norme precise,
neinterpretabile, dar şi aici un STAS, un GOST, un DEN, un ISO etc. Pot fi înlocuite, din greşală
desigur, cu un altul care înseamnă altceva, mai bun şi mai scump.

Deseori, se fac intenţionat greşeli de calcul: se scade bine, dar se adună eronat. Se numără
greşit, inclusiv bani. Se încurcă grosolan împărţirile lungi. Se interpretează greşit duratele de
plată ale dobânzii sau salariului. De pildă, la o sumă mare, împrumutată de pe 3 până pe 28
februarie, dobânda se calculează pentru 25 zile, iar nu pe 26 ş.a.m.d. Apoi, se pot specifica altfel
decât s-au convenit: termenul de garanţie, condiţiile de asistenţă tehnică, service, unităţile de
măsură etc. Mai ales atunci când partenerul este obosit sau nervos. Asta se poate aranja sau
provoca. Mulţi comercianţi cunosc tactica erorilor deliberate şi tare-i bine să verifici de două ori
până semnezi odată. Nu-i rău să ai un “cap limpede” cu tine.

Tactica “ostaticului”

• şantajul este un gen de terorism în afaceri

În război, a lua ostatici este uzual şi etic. În practica terorismului, o altă formă dură de
conflict deschis, poate fi uzual, dar nu şi etic. Ostaticii cresc puterea de negociere. Prin ei, se
forţează fără menajamente mâna adversarului.

În forme mai voalate, tactica ostaticului este întâlnită în diverse ipostaze ale vieţii
cotidiene şi, desigur, în negocierea afacerilor. Este urâtă şi inetică, dar aceasta nu o împiedică să
fie eficace. În mod obişnuit, tactica ostaticului îmbracă haina sordidă a şantajului. “Ostaticul” nu
trebuie să fie neapărat o persoană. Poate fi un document, o informaţie, o situaţie, un bun, o sumă
de bani sau orice altceva suficient de important pentru a forţa mâna adversarului. În comedia “O
scrisoare pierdută”, de exemplu, Caragiale ţese întreaga intrigă în jurul unui document păstrat ca
“ostatic”.

Regula este simplă: ostaticul este “capturat” şi ţinut “captiv” până atunci când adversarul
plăteşte o “recompensă” sau face o “concesie” de genul celor pe care nu le-ar putea face în
condiţii normale. Recompensa sau concesia pot fi exorbitante, dar alternativa este şi mai rea.

În afaceri, suma de bani plătită în avans devine adesea un ostatic. Livrările făcute în
avans, de asemenea. Un utilaj complex poate face obiectul unei tranzacţii complexe. Aceasta
poate fi fragmentată în acorduri parţiale, negociate separat. Tranzacţiile parţiale se condiţionează
una pe alta, astfel încât, de pe urma unei tranzacţii deja încheiate se forţează nota în cele

13
ulterioare. Iniţial, sunt livrate instalaţii “la cheie”, dar lipsite de piese de schimb, asistenţă tehnică
şi, mai ales, de consumabile suficiente. Multe firme au cumpărat, aparent convenabil, birotică şi
tehnică de calcul, însoţite de un stoc redus de consumabile şi piese de schimb. Ulterior, au fost
nevoite să negocieze în condiţii de presiune noi livrări de toner, hârtie, lămpi, celule foto etc.
Echipamentele deja cumpărate deveneau “ostaticii” prin care li se forţa mâna. Paradoxal,
ostaticul nu se află în curtea celui care exploatează situaţia, ci în a celuia căruia i se forţează
mâna. Ostaticul este situaţia ca atare. În jargon, tactica de negociere pe bucăţi este numită a
“mortului în casă”. Cazuri de acest gen sunt cu zecile. De pildă, plesneşte o ţeavă în baie. Chemi
meşterul şi te tocmeşti. Cere 10000 şi se apucă de treabă. Opreşte apa din subsol, face instalaţia
bucăţi şi o împrăştie prin casă. Apoi, zice că-i lipseşte un cot şi pleacă să-l aducă. Se lasă seara şi
nu dă un semn. Baia-i scoasă din uz. Vecinii n-au apă şi bat la uşă. Totul atârnă de meseriaş.
Telefonezi, mergi la el şi auzi ceva de genul: “Dom’le se face, da’ cu 90000”. Apoi, explică ce
grea treabă-i acolo şi cum s-a înşelat el dimineaţă. Refuză dacă-ţi dă mâna! Ostaticul este în
curtea lui. Te are la mână. Eu am păţit ceva asemănător când mi s-a stricat frigiderul. Meşterul a
luat compresorul şi nu mi l-a adus cu una, cu două. La fel procedează zugravii. Ca să nu te piardă
de client, îţi promit că fac zugrăveala în cel mult o săptămână, vin la tine acasă, îţi mută mobila,
dau 2-3 bidinele cu var şi apoi… mai durează 3-4 luni până îşi termină treaba.

Tactica “feliei de salam”

 pas cu pas, ajunge departe
Numită şi tehnica “paşilor mici” sau tactica “salami”, aceasta se bazează pe ideea simplă că
este mai uşor de a obţine salamul feliuţă cu feliuţă decât tot deodată. Când cerem prea mult, prea
repede, adversarul poate fi copleşit pentru moment şi are tendinţa de a se împotrivi. I se pare
mult mai uşor să răspundă printr-un refuz. Pentru el devine tot mai dificil să continue jocul, fără
a părea că face concesii prea mari, sub stare de presiune. În schimb, prin obţinerea de avantaje
parţiale repetate, cu un consum mai mare de timp şi răbdare, se poate ajunge mai uşor la o
victorie totală, în final. Succesele mărunte pot trece neobservate, dar se pot acumula mai multe
succese mici şi fără răsunet, pentru consolidarea poziţiilor şi obţinerea marilor realizări. Nu
trebuie să ne aflăm în posesia întregului salam ca să ne putem înfrupta din el.
Un exemplu de folosire a tacticii “feliei de salam” ar putea fi cel în care compania “FY
Isratech”, proiectant de circuite integrate speciale din Israel, s-a oferit să-şi deschidă afacerile şi
în România. Inginerul Dorin N. din Iaşi doreşte să devină reprezentant exclusiv pe piaţa
naţională. Îşi dă seama, însă, că ridicând dintr-odată o asemenea pretenţie, compania l-ar putea
refuza, necunoscându-l suficient şi neavând destulă încredere în el. Ca un prim pas, el cere ca în
contractul de reprezentare să se introducă doar clauza de exclusivitate pentru judeţele Moldovei.
Aşa ceva aproape că nu-i poate fi refuzat, dar este abia prima feliuţă. Ulterior, inginerul va
dovedi că lucrurile merg bine şi va cere revizuirea contractului cu introducerea clauzei de
exclusivitate pentru România, iar mai târziu şi pentru Republica Moldova.
Tactica “pas cu pas” este tocmai opusul înţelegerilor făcute “cu banii jos”. În cazul celor
din urmă, nu există cale de întoarcere. În mod decis şi oarecum brutal, negocierile cu banii jos
pornesc de la coadă către cap, în sensul că, mai întâi, se acceptă tranzacţia sau acordul final şi,
ulterior, se determină condiţiile şi detaliile desfăşurării lor. Asta nu înseamnă că nu sunt destule
situaţii în care este mai eficace să negociezi “cu banii jos”.

14
 CAP 2. Studiu de caz: X

2.1 Scurt istoric

X a fost înfiinţată în anul 2009 la iniţiativa asociaţilor x si y ,având ca activitate
principală comerţul cu ridicata al materialului lemnos şi al materialelor de construcţii şi
echipamentelor sanitare. Această companie işi desfăşoară activitatea în 2 localităţi din Jud.
Argeş: Maracineni si Stefanesti, spaţiul de depozitare fiind în Maracineni.

X pune la dispoziţia clienţilor, pe langă posibilitatea de realizare a necesarului de materiale, şi

servicii conexe şi complete, precum servicii de încărcare şi descărcare a materialelor şi
transportul acestora la domiciliul lor.

Acesta asigură logistica necesară satisfacerii cerinţelor clienţilor cu maximă

promptitudine. Nu în ultimul rând,dispun de un personal specializat, foarte bine pregătit, care
tratează cu respect şi profesionalism, fiecare client ce trece pragul depozitului X.

Acestea fiind spuse, putem garanta cu certitudine, mulţumirea şi siguranţa clienţilor

noştri că au luat cea mai buna decizie, alegând acest depozit.

2.2 Misiunea şi obiectivele firmei

15
 Misiunea firmei este de a satisface nevoile imediate ale clienţilor oferindu-le o gamă
variată de produse.

Prima prioritate este aceea de a fi total dedicaţi anticipării şi satisfacerii nevoilor

consumatorilor, să va ofere zi de zi materialele necesare pentru interior şi exterior, la o calitate
net superioară, pentru a vă transforma casa într-un camin cu un decor plăcut şi primitor.

Obiective:
Pe termen scurt:

o aducerea de noi produse ;

o cumpărarea unui aparat pentru mixarea vopselelor in nuanţele dorite;
o achiziţionarea unui circular pentru tăierea materialului lemnos la dimensiunile
dorite de client.

Pe termen mediu

 doreşte să fie considerată etalonul pieţei pentru produsele oferite clienţilor săi;
 creşterea cifrei de afaceri în 2014 faţa de 2013.

Pe termen lung

o deschiderea unui spaţiu de depozitare în localitatea Stefanesti;

o achizitionarea unor autoturisme pentru transportul gratuit si in siguranta a
personalului angajat.

2.3. Analiza SWOT

Puncte tari (Strenghts): Puncte slabe (Weaknesses):
 Consultanţă gratuită  Personalul nu este instruit periodic

 Asistenţă gratuită după cumpărare  Lipsa de produse noi

 Marfă diversificată  Lipsa unui departament de marketing

 Raport excelent calitate-preţ  Lipsa unui departament de resurse umane

 Comenzi speciale  Spaţiu de depozitare insuficient

 Promoţii speciale

 Oferă posibilitatea plăţii în termen de 15

16
 zile

Oportunităţi (Opportunities) : Ameninţări ( Threats ):

 Contracte noi cu firmele pentru care  Concurenţa: Max Maier Italy SRL, Petry
prezintǎ interes ( Sentos, Deutek, etc) Oan Cargotrans SRL
 Vad comercial  Apariţia de noi produse la firmele
 Dezvoltarea accentuată a pieţei concurente
materialelor de construcţii si a cererii de  Spionajul concurenţei
credite pentru achiziţionarea de locuinţe si
pentru construcţii

2.4. Informaţii financiare

2011 2012 2013

Cifra de afaceri 57540 44420 13100
Profit 25600 38100 25000
Datorii 25700 57625 56402
Active imobilizate 83800 82800 87500
Active circulante 17400 47600 50000
Capitaluri proprii 24900 41600 16600

2.5. Structura firmei

- INTERN - Fiind o companie de dimensiuni mici şi orientată spre comercializarea materialelor

de construcţii pentru amenajări interioare şi exterioare, are o structură organizatorică de tip liniar.

Organigrama X

17
2.6. Principalii furnizori
 SC SENTOS IMPEX SRL;
 SC ARABESQUE SRL;
 SC DEUTEK SRL;
 SC LINDAB SRL;
 SC TOTAL WORLD ELECTRIC SRL;
 SC TEMAD.CO SRL;
 SC RESCALI INOX SRL;
 SC TEMPOSANIT SRL;
 SC EXTENSIV SRL.

18
2.7. Analiza negocierii la X

În viaţă nu primeşti ce meriţi, ci ceea ce negociezi.

Studiul de caz prezentat în cele ce urmează reprezintă forma finală a unui acord într-o
negociere.
Data negocierii: 04 Aprilie 2014
Locul negocierii: Com. Mihăeşti, Jud. Argeş
Scopul negocierii a fost închirierea unui spaţiu de către S.C. ROCARO DIVERS
COMPLET SRL, în vederea extinderii obiectului de activitate.
Obiectul negocierii a constat în: mărimea spaţiului, durata contractului, nivelul chiriei,
amenajările suplimentare solicitate de chiriaş.
Pe parcursul discuţiilor parţile află numeroase lucruri una despre cealaltă. Ele ajung să
cunoască mai bine nevoile partenerului. Pe această bază apar noi oportunitaţi de extindere sau
modificare a negocierii, şi anume:

19
 -
Contribuţia chiriaşului pentru reparaţia instalaţiilor şi modernizarea spaţiului , pe
durata de închiriere;
Pe baza informaţiilot dobândite, chiriaşul şi proprietarul au discutat de posibilitatea ca X
să cumpere o parte a spaţiului ( 200 m2 din 500 m2)

În abordarea orizontală, proprietarul face o primă ofertă completă asupra tuturor

elementelor de negociere importante:

- spaţiul de 500 m2, din care 200 m2 vor fi vânduţi

- nivelul chiriei 1 € m2/ lună

- vânzare 25 €/ m2

- durata contractului de închiriere- 3 ani, cu posibilitate de prelungire prin renegocierea

chiriei.

În abordarea verticală, părţile încep cu unul dintre elemente, mai exact mărimea spaţiului,
apoi nivelul chiriei, iar în final se negociază durata contractului.

Poziţi Obi Rezultatul

a de ecţi
intrare i
în
negoci
ere
1. Se ajunge de comun accord la închirierea unui spaţiu de 500 m2
În
-
2. Cer Se hotărăşte cumpărarea a 200 m2 şi închirierea a 300 m2.
În erea
sa
Î este
n resp
insă
a în
c pri
e m-
a pla
s n.
t Fol
ă osin
s d
i teh

20
t nica
u par
a afra
ţ zei,
i chir
e iaşu
, l
î spu
n ne :
c “
e Da
r că
c am
â înte
n les
d eu
bin
s e,
ă soţi
p a
r du
o mn
f eav
i oas
t tră
e deţi
d ne
e ace
n st
e spa
v ţiu
o şi
i din
a mot
u ive
r per
g son
e ale
n nu
t dor
ă eşte
a vân
p zar
r ea
o lui.
p ”

21
 r Vin
i e cu
e o
t nou
a ă
r pro
u pun
l ere,
u ace
i ea
, de a
î cu
i mp
p ăra
r doa
o r o
p part
u e a
n spaţ
e iulu
c i.
u
m
p
ă
r
a
r
e
a
s
p
a
ţ
i
u
l
u
i
.
3. Pen S-a ajuns la un accord privind nivelul chiriei de 200 €/ lună.
Pr tru
a
Ob clar
ser ific
vaţ a

22
ii: ofer
s-a ta
uti pri
liz mit
at ă
ab neg
or ocia
da toru
rea l-
de chir
tip iaş
“li a
de într
r” ebat
şi :
tac “Pr
tic eţul
a incl
de ude
ba TV
za A?
ar ”,
răsp
uns
ul
fiin
d
afir
mat
iv.
O
pri
mă
obi
ecţi
e
din
part
ea
ace
stui
a a
fost
: “
Pre
ţul

23
este
red
us
în
ace
ast
ă
zon
ă,
cee
a
ce
ar
tre
bui
să
se
refl
ect
e şi
în
niv
elul
chi
riei
”
Obi
ecţi
a
resp
insă
:
“Ni
vel
ul
chi
riei
ia
în
con
sid
era
re,
atât
pre
ţul

24
spa
ţiul
ui,c
ât
şi
alte
asp
ect
e
ce
ţin
spa
ţiul
de
par
car
e
exis
tent
”
Fol
osin
d
tact
ica
tole
ranţ
ei
(a
răsp
uns
cu
răb
dar
e şi
tole
ranţ
ă
pret
enţi
ilor
exi
gen
te
ale
pro

25
prie
taru
lui),
neg
ocia
toru
l-
chir
iaş
a
afir
mat
:
“Di
fere
nţa
dint
re
opi
niil
e
noa
stre
cu
pri
vire
la
val
oar
ea
ace
stui
spa
ţiu
nu
e
ma
re,
dar
avâ
nd
în
ved
ere
că
sun

26
 t
nec
esa
re
anu
mit
e
îmb
ună
tăţi
ri
pen
tru
ca
spa
ţiul
să
cor
esp
und
ă
nev
oilo
r
noa
stre
,
niv
elul
chi
rei
ar
put
ea
fi
red
us
la
200
€/lu
nă”
4. Chi Preţul spaţiului de 200 m2 va fi de 4300 €.
În riaş
ul
folo
seşt

27
e în
ace
st
caz
teh
nica
“da
ca..
atu
nci”
,
afir
mâ
nd :
“
Da
că
vă
voi
plăt
i
chi
ria
pe
3
luni
,
voi
îmb
ună
tăţi
de
ase
me
nea
spa
ţiul
,
iar
dur
ata
con
tra
ctul
ui
va

28
fi
una
ma
re,
atu
nci
red
uce
ţi
pre
ţul?
”
Soli
cita
rea
a
fost
acc
epta
tă,
avâ
nd
în
ved
ere
că
preţ
ul
cer
ut
nu
era
cel
real
, pe
care
dor
ea
sa-l
obţi
nă
şi ii
ofer
a
ace
stui

29
a
460
0 €.
Ne
mul
ţum
it,
chir
aşul
îi
cere
să
mai
sca
dă
din
preţ
,
spu
nân
d că
nu-i
sunt
apr
ecia
te
efor
turil
e
fian
ciar
e
dep
use.
Pro
prie
taru
l
resp
ing
e
ace
astă
obi
ecţi
e

30
înce
rcâ
nd
prin
teh
nica
“
into
xica
rea
stati
stic
a” ,
să-i
arat
e
con
trac
tul
său
de
vân
zare
-
cu
mp
ărar
e,
prin
care
sa
reli
efez
e
val
oar
ea
tern
ului
.
Ace
astă
teh
nică
a
dat

31
greş
,
deo
arec
e
part
ene
rul
său
de
neg
ocie
re
era
info
rma
t,
ştii
nd
ca
atu
nci
preţ
uril
e
tere
nuri
lor
era
u
ridi
cate
faţă
de
pre
zent
.
Ast
fel
se
acc
epta
ace
asta
con
cesi

32
 e.

5. Durata contractului de închiriere- 3 ani, cu posibilitate de prelungire prin

Ul renegocierea chiriei.

CAP 3. Concluzii şi recomandări

Din punct de vedere cronologic, comunicarea interumană este primul instrument spiritual
al omului în procesul socializării sale. Între procesul comunicării şi societatea, respectiv,
existenţa umana există o relaţie de strânsa dependenţă şi interacţiune; comunicarea joacă un rol
major înviaţa cotidiană a fiecărei persoane , indiferent de gradul de complexitate al activităţilor
pe careacesta le desfăşoară.

În cadrul procesului de negocierii un moment esenţial îl constituie alegerea modalităţii de

purtare a tratativelor : o importanţă deosebită trebuie acordată stabilirii unor tactici adecvate
caretrebuie să aibă în vedere o serie de elemente, adică împrejurările specifice în care are
locnegocierea, scopul urmărit şi mijloacele de care se dispune, acţiunile partenerului de
negociere,tehnicile folosite, dozarea şi elaborarea acestora.

O tactică eficientă trebuie concepută în aşa fel încât să ţină cont de subiectele asupra
căroraurmează să se exercite presiune, de gradul de intensitate a presiunii exercitate, de
argumentele cevor fi aduse, de eventualele contrargumente , de ordinea de abordare a
problemelor ce urmează a finegociate.

În situaţia în care negociatorul caută să ajungă la o înţelegere comună cu partenerii,

adicăutilizează un ansamblu de tactici către o înţelegere comună, câteva concluzii ce ar putea
fidesprinse analizând acest ansamblu prezentat în lucrare ar putea fi : referitor la
tacticaîntreruperilor , este foarte important să se ştie când să se facă o pauză, cum să se facă şi
cum să sereînceapă negocierea pentru a nu rata ocazia materializării unor avantaje deja câştigate;
utilizareatacticii “ Dar dacă…?” într-un moment avansat al negocierii poate avea ca rezultat

33
compromitereacooperării şi a progresului realizat; tactica confesiunii este cu siguranţă o
modalitate bună pentrucâştigarea simpatiei însă poate fi dezastruoasă dacă partenerul nu
urmăreşte o înţelegere comună cidoar avantajul propriu; răbdarea este una din cele mai preţioase
calităţi a negociatorului de succes:este unicul mod de pătrundere a problemei, de obţinere a unor
rezultate ca obţinerea de informaţii ,separarea dorinţelor de realitate, conducerea la noi concesii
din partea părţilor, etc.

Un set numeros de tactici conflictuale este axat pe exercitarea de presiuni psihologice

sauasupra poziţiilor partenerului, cu scopul de a-1 determina să se deplaseze în direcţia
dorită(ameninţare, băiat bun/băiat rău, fapt împlinit, comunicare distructivă etc).

Deoarece timpul are un rol important în negociere, numeroase tactici vizează exploatarea
sa înfolos propriu, de exemplu prin uzarea si destabilizarea partenerului.

Negociatorii cu experienţă, care au dese întâlniri cu alte echipe de negociatori, recunosc

faptul căfiecare dintre acestea are un mod specific de a negocia. Ei vor şti însă să deosebească
acestediferenţe şi să-şi ajusteze corespunzător pregătirea şi modul de acţiune

Scopul lucrării este de a trece în revistă instrumentele şi aptitudinile necesare unui

negociator pentru a câştiga un avantaj suplimentar în cursul tratativelor. Elementele cheie ale
acestui mod deacţiune sunt:

 Este în avantajul nostru să dăm satisfacţie şi celorlalţi.

 Pregătirea negocierilor necesită determinarea precisă a scopului şi a ţintelor
urmărite.
 Crearea unui climat plăcut, vioi şi propice afacerilor.
 Ar fi de dorit stabilirea unui plan înainte de începerea negocierilor, plan ce va
putea fiutilizat ulterior pentru a le controla.
 Se va face oferta maximă posibilă, prezentată ferm, fără rezerve şi fără
justificărineesenţiale.
 Se va căuta să se înţeleagă cât mai bine ceea ce vor Ceilalţi şi de ce, apoi se va
analiza poziţia lor reală.
 Se va influenţa situaţia şi se va căuta influenţarea negociatorilor, dar în acelaşi
timp se vaîncerca să li se dea şi satisfacţie
 Se vor face concesii pentru a obţine alte concesii, păstrând negocierile fluide, pe
un frontlarg, şi căutând să se evite orice impas.
 Se va utiliza o gamă largă de tactici de negociere.

Desigur că mai sunt sute de reflecţii ce pot fi formulate, recomandări şi analize ce pot fi
făcuteîn legătură cu vastul subiect al tacticilor şi tehnicilor de negociere abordate în lucrarea de
faţă. Să-itratăm pe cei cu care intram în contact aşa cum am dori noi să fim trataţi de aceştia; să-i
facem pesemenii noştri să se simtă importanţi; iată doar două din multitudinea de recomandări
posibile carenu au nici pe departe pretenţia de a fi epuizat subiectul.

34
 În vederea îmbunãtãtirii abilitãtilor de negociere se recomandã o mai bunã pregãtire a
acestui proces, pentru a sti sã identifice mai bine strategiile, tacticile si tehnicile utilizate de
adversar si cum sã actioneze în vederea îndeplinirii obiectivelor propuse

BIBLIOGRAFIE:

Lector univ. Dragoş Constantin VASILE- Cap 9- Tehnici şi tactici de negociere

http://www.biblioteca-digitala.ase.ro/biblioteca/carte2.asp?id=79&idb

Constantin Drăghici, Daniela Mihai- Managementul relaţiilor cu furnizorii, Ed. Sitech

Craiova,2002

Elena Botezat-Tehnici de negociere,Ed. Oradea, 2003

Paul Steele,Tom Beasor- Business negotiation: a practical workbook,Hampshire, 1999

Astrid Heeper , Michael Schmidt-Tehnici de negociere. Pregatirea, strategiile folosite si

incheierea cu succes a unei negocieri, Bucureşti, 2008

Dan Voiculescu- Negocierea- formă de comunicare în relaţiile interumane, Ed. Ştiinţifică,

Bucureşti,1991

Peter Berton, Hiroshi Kimura, I. William Zartman, International negotiation: actors,

structure/process, values, NewYork, 1999

G. Kennedy- Negocierea perfectă, Bucureşti, 1998

Ştefan Prutianu- Comunicare şi negociere în afaceri, Ed. POLIROM, Iaşi,1998

35
36