Tema 9.

ETICA NEGOCIERILOR ÎN AFACERI

9.1. Ce este etica şi de ce se aplică ea în negociere?‫٭‬

Subiectul acesta a receptat o atenţie din ce în ce mai mare în ultimii ani. Se întâmplă acest
lucru pentru că oriunde este o negociere apar şi probleme fundamentale de etică. Abaterile
de la etică sunt prezente la tot pasul în societatea noastră unde morala este în declin şi
observatorii sociali cred că ne confruntăm cu o sporire a frecvenţei de violare a eticii, fie de
către oamenii de afaceri, fie de către politicieni sau de către alte figuri publice. Un
negociator eficace trebuie să recunoască situaţiile în care apar probleme de etică şi dacă ele
sunt relevante pentru negocierea în cauză şi să ştie care sunt factorii ce trebuie să-i ia în
considerare pentru a găsi un răspuns potrivit la ceea ce se întâmplă.
Este important să menţionăm, de la început, că intenţia nu este aceea de a promova
şi susţine o poziţie etică specifică pentru toţi negociatorii sau valabilă pentru conducerea
tuturor negocierilor. Nu intenţionăm să spunem cuiva ce anume ar trebui să facă. În schimb,
intenţionăm să descriem modul în care o persoană ar putea gândi în legătură cu alegerile şi
cu opţiunile disponibile, atunci când este confruntată cu strategii şi tactici ce "cad" pe un
tărâm potenţial neetic. Vom identifica dimensiunile majore ale eticii, care sunt relevante
pentru conducerea negocierilor şi sugerează modul în care acele dimensiuni afectează
alegerea de către negociator a strategiilor şi a tacticilor pe care le va folosi. Oferim
negociatorilor un cadru pentru a lua decizii bazate pe mai multă informaţie despre
strategiile şi despre tacticile pe care le selectează şi cu privire la posibilele consecinţe etice
ce pot fi implicate de ele.
Pentru a putea înţelege bine componenta etică a unei acţiuni, este necesar să facem
distincţia între diferitele criterii folosite, în judecarea şi evaluarea acţiunilor unui manager,
în particular atunci când ar putea fi implicate probleme de etică. Există cel puţin trei
standarde pentru evaluarea strategiilor şi a tacticilor folosite în afaceri şi în negociere: etica,
prudenţa şi practicabilitatea (M. Missner, 1980). Judecarea eticii presupune o evaluare a
strategiilor şi a tacticilor bazată pe unele standarde ale comportamentului moral sau altfel
spus, pe judecarea a ceea ce este corect sau incorect. Judecăţile privind prudenţa sunt
bazate pe ceea ce este cel mai eficace - de exemplu, ce este benefic sau dăunător pentru
oamenii care comit acele acţiuni. În fine, judecăţile legate de aspectul practic sunt bazate pe
ceea ce este cel mai uşor, cel mai ieftin sau cel mai rapid mod de a face ceva pentru a
realiza un obiectiv.
În abordarea eticii în afaceri se confundă în mod frecvent criteriile de evaluare
folosite în judecarea eticii, a prudenţei şi a practicii - cercetătorii încearcă să determine ceea
ce este înţelept sau practic, ca aspecte distincte de ceea ce este etic. În acest capitol, ne vom
ocupa de modurile prin care putem judeca strategiile şi tacticile de negociere după criterii
etice. În adiţie, intră în joc şi celelalte criterii. Unii oameni pot dori să fie etici pentru motive
intrinseci - propriul nostru comportament etic ne permite să ne simţim mai bine atunci când
ne putem percepe ca fiind nişte indivizi morali sau, pentru că anumite principii de
comportament sunt văzute ca fiind de o moralitate absolută, ţinem foarte mult ca acestea să
nu fie încălcate. Există şi oameni care văd comportamentul etic în termeni mult mai

‫٭‬
Subcapitolele 5.1. - 5.4. sunt prelucrate din Negocierea afacerilor, Ion Plăiaş, Editura Risoprint,
Cluj Napoca, 2003, pg. 361 - 374
1
folositori – comportamentul etic stă la baza afacerilor bune. Aşa cum vom vedea, aceste
criterii afectează modul în care negociatorii tind să selecteze tacticile de negociere. Totuşi,
judecăţile oamenilor despre ceea ce este etic sau neetic în negociere nu sunt foarte clare. Pe
de o parte, unele tactici sunt văzute ca fiind marginale, definite mai curând în nuanţe şi
grade decât în termeni absoluţi. Oameni rezonabili vor intra în dezacord cu privire la locul
pe unde ar trebui trasată linia între ceea ce este etic şi ceea ce este neetic. Pe de altă parte,
există un acord remarcabil între negociatori asupra altor tactici ce sunt clar etice sau în mod
clar neetice. Astfel, deşi este posibil să fie dificil pentru un negociator să spună, în mod
exact, ce este etic şi ce este neetic să facă în anumite circumstanţe, aceasta nu face aspectul
etic mai puţin important. Cunoaşterea subiectului eticii încurajează negociatorii să
examineze propriile procese de luare a deciziilor din punct de vedere etic.
O dată făcute aceste afirmaţii de precauţie, vom considera în continuare factorii ce
se manifestă în negociere şi care pot motiva un comportament etic sau neetic.

9.2. Ce motivează comportamentul neetic? ‫٭‬

Există câteva dimensiuni majore ale indivizilor şi ale sistemului economic care
motivează comportamentul neetic. Missner (1980) sugerează patru: profitul, competiţia,
justiţia şi generarea dorinţelor (publicitatea). Problemele şi aspectele legate de profit, de
justiţie şi de competiţie sunt comune pentru evaluarea comportamentului în negocieri şi de
aceea ne vom referi la ele mai pe larg. Problemele şi aspectele legate de publicitate sunt mai
puţin legate de negociere, care presupun un schimb mutual, deoarece publicitatea este în
special o modalitate de persuasiune. Ca rezultat, ne vom ocupa numai de primele trei
dimensiuni: profit, competiţie şi justiţie. Aspectele legate de generarea dorinţelor vor apare
fără îndoială pe măsură ce vom discuta aceste trei dimensiuni.
Profitul
Urmărirea profitului este fundamentală pentru sistemul economic. Motivaţia de a
obţine cât mai mult profit este datorată avantajelor pe care le asigură el. Profitul este în mod
clar un motiv serios în negociere. Prin natura sa, negocierea este un proces prin care
indivizii se străduiesc să-şi maximizeze rezultatele, să obţină un câştig avantajos sau o
răsplată cât mai mare. În plus, profitul este motivul ce aduce indivizii la negociere. Adesea,
în încercarea lor de a-şi maximiza profitul indivizii folosesc frecvent strategii şi tactici
specifice de negociere, deoarece ele sunt recunoscute ca tehnici de îmbunătăţire a
rezultatului pe care cealaltă parte nu ni l-ar da dacă nu am negocia. Pe scurt, motivul
reprezentat de profit şi urmărirea lui prin negociere, este una dintre strategiile de
îmbunătăţire a eficienţei.
Oamenii de afaceri consideră frecvent că profitul şi motivaţia obţinerii profitului,
sunt neutre din punct de vedere etic. Ele nu sunt în mod înnăscut rele sau bune în esenţa lor.
În contrast, totuşi, mulţi filosofi ai eticii şi politologi au susţinut că profitul este un cuvânt
"murdar cu şase litere". Criticile aduse motivelor legate de profit şi de tendinţa lui de a face
oamenii de afaceri să fie neetici - în particular să fie necinstiţi - au fost în ultimul deceniu
mai mai frecvente în ţara noastră decât se înregistrează de obicei într-o ţară aflată în stare
de normalitate. Dacă luăm numai sectorul financiar şi cel al investiţiilor pentru ilustrare,

‫٭٭‬
Subcapitolele 5.1. - 5.4. sunt prelucrate din Negocierea afacerilor, Ion Plăiaş, Editura Risoprint,
Cluj Napoca, 2003, pg. 361 - 374
2
incidentele de fraudă, decepţiile, corupţia şi alte practici ilegale şi neetice ocupă, de mai
multa vreme, primele pagini din ziarele majore. În centrul acestei dezbateri, între oamenii
de afaceri şi criticii lor, sunt unele întrebări fundamentale: Este motivul maximizării
rezultatului nostru în mod esenţial neetic în esenţă, sau conduce el la un comportament
neetic pentru a-l atinge (întrucât nu există limite cu privire la cât de profitabili putem fi sau
putem deveni)? Este motivul pentru profit înnăscut sau este el determinat şi format de
cultura în care oamenii cresc (şi dacă este cultural determinat, poate cultura, de asemenea,
forma modul în care este exprimat şi verificat)? Ce standarde ar trebui folosite pentru a
judeca integritatea etică a unui sistem economic? S-a petrecut un declin sau o eroziune a
acestor standarde în ultima vreme? Acestea sunt întrebările ce devin relevante pentru
judecarea motivului profitului şi a consecinţelor pe care le are asupra comportamentul
manifestat în maximizarea profitului (şi negociere).
Competiţia
Urmărirea profitului este un principiu fundamental, atât al sistemului economic
general, cât şi al comportamentului economic individual. Acest comportament are loc într-
un context social în care cantitatea totală de resurse disponibile este insuficientă pentru a
satisface dorinţele tuturor; de aceea, are loc competiţia pentru resursele respective.
În domeniul afacerilor există câteva tipuri diferite de competiţie. Diferenţele
fundamentale între aceste tipuri sunt: (1) dacă competitorii ştiu că ei se află într-o
competiţie, (2) dacă ei cunosc identitatea competitorilor lor, (3) dacă ei îşi ating scopul lor
prin aceea ca ajung la resurse primii sau (4) dacă îşi ating scopul lor prin blocarea celeilalte
părţi în urmărirea scopului ei. Aspectul cheie ce distinge cel de al patrulea tip de competiţie
de celelalte trei este acela că firma sau individul competitor îşi poate realiza obiectivul său
numai prin învingerea (eşecul) oponentului. De aceea, primele trei tipuri sunt numite
competiţie incidentală, iar ultimul tip competiţie esenţială. Se pare că o mare parte din
competiţia ce are loc în piaţa economică este incidentală, dar ceea ce se întâmplă în
negociere - în particular în cea distributivă - este, în mare măsură, competiţie esenţială.
Negociatorii sunt motivaţi să câştige un rezultat favorabil şi chiar să maximizeze acel
rezultat. Uneori presiunea pentru a realiza cel mai bun rezultat conduce negociatorii să
folosească, fie înşelăciunea, fie unele trucuri "murdare" pentru a-şi realiza obiectivele. În
plus, o orientare puternic competitivă poate conduce negociatorii nu numai să caute să-şi
maximizeze câştigul, ci, de asemenea, să dea o atenţie specială strategiilor şi tacticilor ce le
permit să obţină mai mult decât partenerul, să învingă sau chiar să afecteze abilitatea
celeilalte părţi de a concura în viitor.
Aceste distincţii între diferite forme de competiţii, incidentale şi esenţiale, scot la
iveală unele aspecte interesante legate de impactul competiţiei asupra predispoziţiei unui
negociator spre acţiuni neetice. Pe de altă parte, poate fi dovedit că, cu cât este un
negociator mai legat de o situaţie de competiţie esenţială, unde un adversar specific trebuie
să fie învins, pentru a realiza un scop, cu atât poate fi mai predispus să folosească tactici ce
sunt dubioase din punct de vedere etic. Se poate susţine că atunci când scopul este acela de
a-l învinge pe partener, poate exista în mod considerabil mai multă presiune pentru violarea
regulilor, în dorinţa de a se asigura că cealaltă parte va fi învinsă. Pentru acest motiv, există
reguli clare în cele mai multe competiţii sportive, legale şi în afaceri - ce limitează ceea ce
oamenii pot face sau nu pot face. Competiţiile ar trebui să se desfăşoare în locuri unde
publicul are acces, în condiţii de "transparenţă", iar vizibilitatea şi arbitrii care
monitorizează şi aplică regulile creează condiţiile pentru menţinerea unei stări de onestitate.
3
 Etica şi afacerile nu sunt incompatibile. Un sistem competitiv necesită standarde
etice pentru a rămâne viabil pe termen lung. Deşi câştigul şi competiţia reprezintă elemente
puternice pentru a determina comportamentul unui negociator pe termen scurt, neluarea în
considerare a principiilor etice va pune în pericol efectiv relaţiile pe termen lung şi
viabilitatea sistemului în care au loc negocierile.
Justiţia
A treia dimensiune majoră a comportamentului uman ce motivează părţile spre
acţiuni neetice este determinată de considerente ce pun sub semnul întrebării justeţea
efectelor rezultate din procesul de negociere. Se pot naşte întrebări despre corectitudinea
rezultatelor obţinute printr-o negociere, despre procesele care au fost folosite pentru a
conduce la acele rezultate sau despre sistemul (şi regulile sale) în care negocierea are loc.
De asemenea, întrebările pot fi despre justeţea modului de distribuire a unui rezultat
negociat. Aceasta este o problemă care apare, adesea, atunci când este nevoie să împărţim
resurse limitate.
Este destul de interesant cum urmărirea justeţei sau a corectitudinii - care este, în
sine, o puternică valoare etică - poate conduce negociatorii să fie neetici, tocmai pentru că
doresc realizarea acelui obiectiv. Când un negociator crede că a fost tratat incorect -
exploatat, păcălit sau dezavantajat de partener - este probabil ca el să fie nervos, intrigat şi
este posibil să caute răzbunare prin comportamentul ulterior. Oamenii pot reacţiona la
perceperea injustiţiei în moduri diferite. Printre opţiunile de redresare, a rezultatelor
incorecte sau a tratamentului incorect, este şi dorinţa de a reîntâlni persoana, procesul sau
sistemul care a creat incorectitudinea, fie pentru o revanşă, fie pentru o refacere a ceea ce
este corect. Deşi există semne de întrebare asupra acestui tip de comportament în negociere,
pare rezonabil să apreciem că negociatorii care cred că au fost trataţi incorect în negocierea
precedentă - deoarece cealaltă parte a minţit, a obţinut informaţii pe care nu trebuia să le
cunoască sau a folosit tactici "murdare" – ar putea fi mult mai dispuşi să folosească aceleaşi
tactici pentru a recupera rezultatele pierdute sau pentru a-şi salva reputaţia prin negocierile
curente.
Astfel am identificat, în acest capitol, trei motivaţii fundamentale care pot conduce
la un comportament neetic: obţinerea de profit, competiţia şi refacerea dezechilibrelor. Cu
cât un negociator doreşte mai mult atingerea acestor obiective, cu atât este mai mare
presiunea de a se abate de la principiile etice. Astfel, cu cât este mai puternică dorinţa de a
realiza un profit, de a concura cu cealaltă parte sau de a reface unele standarde ale justiţiei
(sau de a pedepsi injustiţia), cu atât mai predispus este negociatorul să selecteze o tactică de
negociere neetică.

9.3. Consecinţele comportamentului neetic‫٭‬

Negociatorii folosesc uneori tactici care-i duc în eroare pe partenerii lor. Scopul
folosirii acestor tactici este acela de a-şi spori puterea de negociere. Ei obţin putere, fie prin
manipularea informaţiilor (printr-o anumită formă de distorsiune), câştigând un anumit
avantaj tactic asupra competitorului, fie subminând poziţia de negociere a celeilalte părţi.
Folosirea unor astfel de tactici are adesea consecinţe pentru negociator, şi pentru partenerul

‫٭٭‬
Subcapitolele 5.1. - 5.4. sunt prelucrate din Negocierea afacerilor, Ion Plăiaş, Editura Risoprint,
Cluj Napoca, 2003, pg. 361 - 374
4
său.
Ca rezultat al utilizării unei tactici neetice, negociatorul va avea experienţa unor
consecinţe pozitive sau negative. Consecinţele depind de eficacitatea tacticii şi de modul în
care negociatorul evaluează tactica. Mai întâi, consecinţele vor fi determinate de faptul că
tactica "a funcţionat" sau nu - adică dacă negociatorul a obţinut ceea ce a dorit, ca rezultat
al folosirii acelei tactici. Al doilea set de consecinţe pot rezulta din judecăţile şi din
evaluările ce pot veni de la celălalt negociator sau de la audienţa care poate observa tactica.
Depinde dacă aceste părţi recunosc tactica şi dacă ei o evaluează ca fiind "corectă" sau
"improprie" de folosit; negociatorul poate recepta un feedback considerabil. În fine, un al
treilea set de consecinţe se vor produce depinzând de modul în care negociatorul evaluează
el însuşi folosirea acelei tactici - dacă folosirea tacticii creează un anume disconfort, stres
personal sau chiar sentimentul de vinovăţie - sau, dimpotrivă, dacă "actorul" nu vede
existenţa unor probleme în folosirea respectivei tactici şi cu alte ocazii şi chiar începe să se
gândească cum să o folosească în mod mai eficace.
Să considerăm, mai întâi, consecinţele care se produc în funcţie de succesul sau
insuccesul tacticii. Ar trebui să fie cât se poate de clar că dacă tactica funcţionează - adică
folosirea ei conduce la rezultatul sperat de negociator - faptul va avea un anume impact
asupra deciziei negociatorului de a mai folosi sau nu această tactică în viitor. Dacă folosirea
tacticii permite unui negociator să obţină răsplata unor rezultate ce ar fi nedisponibile pentru
el dacă el s-ar comporta în mod etic şi dacă comportamentul neetic nu este pedepsit de către
ceilalţi, atunci ne vom aştepta ca frecvenţa purtării neetice să crească, deoarece negociatorul
crede că el poate "merge mai departe cu ea". Astfel, consecinţele reale - recompensele şi
pedepsele ce se nasc din folosirea unei tactici sau din nefolosirea ei nu ar trebui să motiveze
numai comportamentul prezent al unui negociator, ci, de asemenea, afectează predispoziţia
sa de a folosi strategii similare în circumstanţe similare în viitor.
Al doilea set de consecinţe, se produc atunci când negociatorul are experienţa
reacţiei persoane vizate. Dacă persoana ţintită nu este conştientă că a fost folosită o tactică
înşelătoare, atunci nu va avea nici o reacţie - iar cei care sesizează prezenţa
comportamentului neetic vor fi dezamăgiţi pentru pierderea negocierii. Totuşi, dacă ţinta
descoperă că s-a produs o înşelăciune, este probabil ca reacţia să fie mult mai puternică.
Oamenii care descoperă că au fost înşelaţi sau exploataţi sunt în mod normal nervoşi. Pe
lângă pierderea negocierii, ei se simt manipulaţi şi păcăliţi, pentru că au permis să fie înşelaţi
printr-o stratagemă iscusită. Ca un rezultat al ambelor neajunsuri: a pierderii reale pe care au
suferit-o în negociere şi a lipsei de confort pe care o simt pentru că au fost păcăliţi, cele mai
multe victime vor căuta, cu o probabilitate ridicată, să dea replica şi să-şi ia revanşa. Astfel,
deşi folosirea tacticilor neetice poate conduce la un succes al negociatorului pe termen scurt,
ea poate, de asemenea, crea un adversar care este înclinat să se răzbune şi să-şi recupereze
paguba. Victima este improbabil să aibă din nou încredere în negociatorul care a minţit,
poate căuta să-şi ia revanşa de la partener în întâlnirile viitoare şi poate, de asemenea,
generaliza această experienţă la negocierile sale cu alţii. Luarea mereu în considerare a
pierderilor suferite în trecut poate deforma percepţia unei victime despre mulţi alţi
negociatori, precum şi despre viitoare contexte de negociere.
După cunoştinţele noastre, nu au fost realizate cercetări asupra reacţiilor
caracteristice negociatorilor care folosesc tactici neetice. În astfel de condiţii - atunci când
cealaltă parte a avut de suferit într-adevăr - un negociator poate simţi un anume disconfort,
se poate simţi vinovat, sau poate avea remuşcări. Pe de altă parte, şi în special dacă tactica a
5
fost eficace, negociatorul poate, de asemenea, fi capabil să raţionalizeze şi să-şi justifice
folosirea ei.

9.4. Factori ce creează o predispoziţie pentru alegerea tacticilor neetice ‫٭‬

Percepţiile privind folosirea tacticilor neetice şi, în consecinţă, reacţiile ocazionate

pot fi diferite de la un negociator la altul. Modul în care este percepută folosirea tacticilor
neetice diferă, cel puţin, în funcţie de următorii patru factori (figura nr. 1):
- caracteristicile demografice şi cele de fond ale negociatorilor;
- personalitatea, caracteristicile, motivele şi dezvoltarea morală a negociatorilor;
- recompensele şi pedepsele derivate din folosirea unei tactici particulare;
- contextul social ce încurajează sau descurajează purtarea neetică.

Figura nr. 5.1. Un model de pregătire a unei decizii

Un model de pregătire a unei decizii din punct de vedere etic

Sursa: R.J. Lewicki şi colab., 1994, pag. 398

9.4.1. Factorii demografici.

Câteva cercetări făcute asupra comportamentului etic au încercat să facă legătura

între purtarea etică şi diferenţele existente în ce priveşte fondul individual, orientarea
religioasă, vârstă, sex, naţionalitate şi educaţie. De exemplu, Hasset (iunie - 1981; august -
1982) a arătat că indivizii care sunt mai în vârstă sau au un angajament mai puternic la o
anume filozofie religioasă sunt mai puţin probabil să se comporte într-un mod neetic. Alţii
au arătat că un comportament mai etic a fost mai evident printre indivizii care au fost
educaţi în şcoli parohiale sau printre acei care au un cod moral şi personal mai puternic
prezintă, de asemenea, unele diferenţe demografice în ce priveşte atitudinea faţă de
folosirea categoriilor de tactici neetice. Deşi, în cazul acestei ultime cercetări nu s-au
constat diferenţe de sex sau de vârstă în aprecierea liniei de demarcaţie între etic şi neetic,

‫٭٭‬
Subcapitolele 5.1. - 5.4. sunt prelucrate din Negocierea afacerilor, Ion Plăiaş, Editura Risoprint,
Cluj Napoca, 2003, pg. 361 - 374
6
au fost totuşi diferenţe în ce priveşte folosirea păcălelilor şi înşelăciunii. Folosirea păcălelii
a fost mult mai acceptabilă pentru cei de vârstă medie (de la 30 la de 60 ani), decât pentru
respondenţii mai în vârstă şi cei mai tineri, iar femeile au fost în mod semnificativ mai puţin
tolerante faţă de păcăleală decât bărbaţii. În cadrul grupurilor ocupaţionale, clericii au tins
să fie mult mai strict etici decât celelalte grupuri, în timp ce studenţii MBA au avut tendinţa
să considere acceptabile multe din categoriile de tactici folosite, pentru a obţine un avantaj
faţă de oponent.

9.4.2. Caracteristicile personalităţii, orientarea motivaţională şi dezvoltarea

morală

Caracteristicile personalităţii
Cercetătorii au căutat să identifice acele dimensiuni ale personalităţii care vor
prezice cu succes predispoziţiile pentru comportare neetică. Noi ne vom referi la două
dintre ele: machiavelismul şi locul de control.
Machiavelismul
Machiaveliştii aderă la un punct de vedere foarte pragmatic şi eficient al naturii
umane - "cea mai bună cale de a conduce oamenii este aceea de a le spune ceea ce doresc
ei să audă". Mai multe cercetări au arătat că indivizii care sunt accentuat machiavelieni sunt
mai dispuşi şi mai capabili să studieze artiştii, mai probabil să mintă când au nevoie să o
facă, mai pricepuţi să inventeze minciuni mai mari fără să simtă vreo nelinişte în legătură
cu ele şi mult mai persuasivi şi eficienţi în minciunile lor. Machiavelismul apare, astfel, ca
fiind un foarte important determinant al eticii comportamentului.
Locul de control. Indivizii diferă în ce priveşte aprecierea locului din care cred că se
exersează controlul lor, adică gradul la care ei cred că rezultatele pe care le obţin sunt în
mare măsură un rezultat al propriei lor capacităţi şi al efortului lor (control intern) versus
şansa avută (controlul extern). Studiile făcute prezic, în general, că indivizii care sunt sub un
control intern ridicat sunt mult mai probabil să facă ceea ce simt ei că este corect (ei au un
sistem de valori sau un cod de etică mai puternic), şi că ei au mai mult control asupra
producerii rezultatelor pe care doresc să le realizeze într-o situaţie în care au existat tentaţii
să fie mai puţin etici. În studiul menţionat s-a făcut precizarea că locul de control pare să fie
cel mai important determinant al comportamentului atunci când indivizii pot, de asemenea,
exercita controlul asupra rezultatelor. Astfel, locul de control pare să fie, în general, un
contribuitor cu o putere moderată la dimensiunea etică a deciziilor, deşi acest aspect mai
trebuie testat, ca factor în selectarea tacticilor de negociere.
Orientarea motivaţională
Dacă negociatorul este motivat să fie cooperant, competitiv sau individualist, -
motivaţia specifică poate afecta strategiile şi tacticile pe care la va selecta. Studiile efectuate
în acest sens arată că, dacă un negociator a fost motivat să fie competitiv, negociatorul va
vedea tacticile marginal etice ca fiind mai potrivite şi dacă un negociator a aşteptat ca
celălalt să fie competitiv, negociatorul va vedea, de asemenea, aceste tactici, marginale din
punct de vedere etic, ca fiind mai potrivite. Atunci când ambele părţi sunt motivate să fie
competitive, este de aşteptat să se producă cea mai mare tendinţă de a se angaja tactici
neetice, deşi nu este obligatoriu să se întâmple aşa.
Rezultatele au dezvăluit faptul că diferenţele în propria orientare motivaţională a
negociatorului - cooperativ versus competitiv - nu au diferenţiat atitudinea faţă de folosirea
7
acestor tactici, dar motivaţia aşteptată din partea celuilalt a făcut-o. Astfel, negociatorii au
fost în mod semnificativ mai dispuşi să vadă tacticile marginale din punct de vedere etic, ca
fiind acceptabile, dacă ei au anticipat că cealaltă parte va fi competitivă, decât în cazurile în
care ei s-au aşteptat ca cealaltă parte să fie cooperantă. Deşi aceste descoperiri sunt
preliminarii, ele sugerează că negociatorii pot raţionaliza folosirea tacticilor marginale din
punct de vedere etic, în funcţie de comportamentul aşteptat din partea partenerului, mai
curând decât să ia o hotărâre personală pentru folosirea acestor tactici în serviciul propriei
lor orientări competitive.
Dezvoltarea morală
Relaţia dintre nivelul dezvoltării morale a indivizilor şi etica cu care se angajează în
luarea deciziilor a prezentat un interes special pentru mulţi cercetători. Kohlberg susţine că
judecăţile etice şi morala indivizilor sunt o consecinţă a realizării unui anume nivel de
dezvoltare sau stagiu de creştere morală. Kohlberg propune şase stagii de dezvoltare
morală, grupate în trei niveluri:
1. Un nivel preconvenţional (stagiile 1 şi 2), când individul este interesat de rezultatele
concrete care-i satisfac nevoile imediate, în special de recompensele şi de pedepsele
externe care rezultă.
2. Un nivel convenţional (stagiile 3 şi 4), când individul defineşte ceea ce este "drept"
pe baza a ceea ce imediata sa situaţie socială şi membrii grupului de referinţă
sprijină sau în funcţie de ceea ce "societatea în general" pare să dorească.
3. Un nivel principal (stagiile 5 şi 6), când individul defineşte ceea ce este "corect" pe
baza unui set mai larg de principii şi de valori universale.
Cu cât oamenii realizează un stagiu mai înalt, cu atât mai complex ar trebui să fie
raţionamentul lor moral şi deciziile lor ar trebui să fie mai etice. Rezultatele cercetărilor au
indicat faptul că nivelurile mai ridicate de dezvoltare morală sunt asociate cu decizii mai
etice, cu un comportament mai puţin înşelător; cu o mai mare disponibilitate de ajutor şi o
rezistenţă mai mare la figurile autoritare, care încearcă să dicteze purtarea neetică.

9.4.3. Influenţele situaţionale asupra comportamentului neetic

Un alt set de factori ce ar trebui să aibă un impact asupra dispoziţiei negociatorului

de a acţiona neetic sunt factorii situaţionali. Vom examina, pe scurt, trei elemente din acest
grup: relaţiile negociatorului cu cealaltă parte, diferenţele de statut şi de putere de negociere
între cei doi negociatori şi normele sociale sau culturale care guvernează procesul
negocierii.
Relaţiile dintre negociator şi cealaltă parte
Două aspecte ale relaţiilor negociatorului cu cealaltă parte îi afectează dispoziţia sa
de a folosi anumite tactici: modul în care a perceput atitudinea partenerului în trecut şi
natura relaţiilor pe care doreşte să le dezvolte în viitor. Relaţiile din trecut vor afecta
comportamentul curent; dacă părţile au fost anterior competitive sau cooperante, sunt
prieteni sau duşmani, se simt îndatoraţi unul faţă de altul sau îşi poartă pică unul altuia.
Există o probabilitate mai mare ca negociatorii să folosească argumente înşelătoare, să
negocieze o perioadă mai lungă de timp şi să facă mai puţine concesii partenerului, dacă
anterior au avut experienţa unei comportări arbitrare din partea partenerului, spre deosebire
de o experienţă în care cealaltă parte a fost cooperantă. Un argument similar poate fi folosit
în legătură cu aşteptările unui negociator luând în considerare modul în care oponentul său
8
se va comporta în prezent sau în viitor. Dacă cealaltă parte este văzută cu suspiciune - ca
exploatator, competitiv, necinstit - negociatorul poate justifica o abordare realistă a
strategiei şi pretinde ca legitimă anticiparea unor acţiuni de apărare. Această formă de
raţionalizare poate fi uşor distorsionată de frică sau de suspiciune şi, de aici, crearea unei
profeţii de autorealizare pentru a justifica folosirea unei tactici neetice. Este posibil ca
negociatorul să perceapă un uşor semnal de comportament injust de la partener. În mod
natural, aceasta va motiva cealaltă parte să caute revanşa şi să acţioneze exact în direcţia pe
care negociatorul a anticipat-o.
Un factor de influenţă a relaţiilor ce poate echilibra această dinamică a
autorealizării este interesul negociatorului privind natura dorită a relaţiilor pe termen scurt
sau pe termen lung cu partenerul în cauză. Din cercetările efectuate până acum, atunci când
este vorba de relaţii pe termen scurt, probabilitatea ca negociatorii să considere tacticile
marginale din punct de vedere etic ca fiind potrivite este mai mare decât în cazurile în care
se aşteaptă ca relaţiile să fie pe termen lung, indiferent de motivaţiile proprii sau ale
celeilalte părţi. Atunci când negociatorul anticipează că va fi nevoit „să trăiască” cu
consecinţele folosirii tacticilor marginale din punct de vedere etic, el este de departe mai
dispus să le folosească.
Puterea relativă dintre negociatori
Al doilea factor situaţional este puterea relativă - cu alte cuvinte, cât de multă
putere are unul din negociatori în comparaţie cu cealaltă parte. În general, există o
probabilitate mare ca negociatorii care deţin mai multă putere să abuzeze de ea, prin
folosirea unor tactici mai puţin etice. Desigur, o asemenea atitudine din partea celor care
deţin mai multă putere pare paradoxală. De ce ar trebui să folosească negociatorii cu mai
multă putere, tactici neetice care sa le dea şi mai multă putere, în timp ce ei ar putea obţine
ceea ce doresc prin simpla folosire legitimă a puterii ce o deţin? Acest mod de a acţiona al
negociatorilor ce deţin mai multă putere, pare să susţină teoriile "intoxicaţiei" de putere.
Aceste teorii susţin că puterea corupe gândirea celor ce o deţin. O balanţă echilibrată a
puterii ar trebui să conducă la un comportament mai etic şi mai stabil decât într-o situaţie
neechilibrată.
Presiuni şi norme organizaţionale şi de grup
Mulţi negociatori se orientează, atunci când trebuie să ia o decizie asupra modului
în care să se comporte, după normele sociale aplicabile într-o situaţie particulară. Normele
sunt reguli sociale informale ce guvernează comportamentul social. În negociere, regulile
sunt definite în două moduri: prin ceea ce oamenii implicaţi cred că este potrivit în
negociere şi prin ceea ce ceilalţi oameni spun că este potrivit în acea situaţie. Ca un
exemplu al primului caz, unii negociatori pot defini negocierea ca fiind un joc şi astfel ei au
sentimentul că "regulile jocului" se aplică şi negocierilor. Dacă negocierea este un joc, este
potrivit să ne comportăm în cursul ei ca şi când ne-am juca. Este potrivit să se întâmple
astfel de lucruri în negociere? Vor fi toţi oamenii de acord? Ce se întâmplă când unii
oameni cred că aceste tactici sunt potrivite şi vor folosi tactici înşelătoare, în timp ce alţii
nu cred că ele ar trebui folosite?
Cercetarea sugerează că presiunile şi normele organizaţionale şi de grup pot juca un
rol cheie în legitimarea comportamentului nepotrivit. Mai întâi, cercetarea a arătat că
firmele au culturi sau climate etice distincte . Aceste climate diferă în ce priveşte modurile
în care, în cadrul lor, se evaluează şi se sprijină comportamentul etic. Mai întâi, în unele
firme climatul permite trecerea cu vederea şi tolerarea comportamentului marginal din
9
punct de vedere etic, dacă el este utilizat cu scopul realizării obiectivelor firmei. În al doilea
rând, în timp ce regula generală a firmei poate avea o foarte puternică afirmare a valorilor şi
a eticii firmei, presiunile legate de slujbă, în cadrul unui grup particular de muncă, pot
exersa o influenţă atât de puternică încât comportamentele marginale din punct de vedere
etic, să nu fie numai tolerate, ci să fie chiar şi acceptate sau, mai rău, apreciate. Acţiunile şi
practicile managerului cheie al acestui grup joacă un rol major în determinarea a ceea ce
oamenii cred că este necesar şi potrivit să facă. Există şi situaţii în care organizaţiile pot
exercita presiuni directe asupra indivizilor pentru a-i determina să încalce etica sau chiar
legea, în scopul de a realiza un obiectiv al organizaţiei. În aceste circumstanţe, indivizii şi-
au suspendat cea mai bună judecată morală, în dorinţa de a asculta de şefii lor, urmând
regulile şi făcând ceea ce li s-a spus de către cineva - chiar dacă acţiunile sunt imorale şi
neetice.
Mai pe scurt, cercetarea arată că există un număr de forţe sociale care pot încuraja
negociatorii să-şi suspende standardele personale de etică şi să comită acte ce sunt dubioase
din punct de vedere etic. Aceste forţe includ:
 acţionarea ca agent pentru altcineva şi răspunzând la presiunile aceluia de a realiza
un scop foarte înalt, urmărit cu orice preţ sau de a face orice ajută la realizarea unui
obiectiv;
 aprecierea diferitelor forme de tocmeli în afaceri - cum ar fi negocierea - ca pe un
joc şi de aceea presupunerea că regulile jocurilor se pot aplica şi la aceste înţelegeri
în domeniul afacerilor;
 fiind un membru al unui grup care apreciază succesul şi tolerează sau chiar
încurajează încălcarea regulilor pentru a realiza un succes;
 negociatorii pot fi atât de loiali unui grup sau unei organizaţii încât să se convingă
pe sine că este permis să încalce regulile pentru a fi recompensaţi pentru loialitatea
lor;
 negociatorii pot fi dispuşi să urmeze ordinele directe sau implicite, date de superiorii
lor în organizaţie, care îi îndeamnă să-şi îndeplinească slujba şi să nu se preocupe de
modul în care o fac.
Oricare din aceste forţe pare să fie suficientă, în anumite circumstanţe, pentru a
determina indivizii să-şi suspende propria lor judecată morală în serviciul organizaţiei.
Combinându-le, acestea pot produce chiar o creştere puternică a presiunii sociale, ce poate
permite unui individ să raţionalizeze acţiunile sale şi să facă orice este necesar pentru a
realiza anumite obiective, ceea ce, adesea, conduce la serioase rupturi în comportamentul
etic şi legal.

10