1.

Globalizarea: concept, evoluţie istorică şi efecte

O trăsătură caracteristică a evoluţiei mediului de afaceri la scară mondială, în a doua

jumătate a secolului al XX-lea, a constituit-o tendinţa de trecere de la internaţionalizare la
globalizare în viaţa economică.
Internaţionalizarea, fenomen caracteristic anilor ′60-′90, a reprezentat un proces
cantitativ, caracterizat prin extinderea geografică a schimburilor economice şi cooperării dintre
state.
Globalizarea, pe lângă extinderea teritorială, presupune şi integrarea funcţională a
activităţilor derulate în diferite puncte geografice. Într-o abordare generală, globalizarea constă
în adâncirea şi accelerarea interconectării la scară mondială, în toate aspectele vieţii sociale
contemporane, de la cultură la criminalitate, de la finanţe la viaţa spirituală1.
După căderea socialismului la începutul anilor '90, putem spune că sistemul economic
mondial este de tip capitalist. Nucleul sistemului este format din ţările în care se concentrează, în
mare măsură, industria prelucrătoare, sursele de capital şi activitatea de cercetare-dezvoltare.
Zona periferică este atribuită ţărilor în dezvoltare furnizoare de materii prime, cu o economie
bazată mai ales pe agricultură şi cu disponibilităţi de capital limitate. Teoreticienii de stânga au
apreciat că parte semnificativă din avuţia creată de ţările în dezvoltare a fost preluată de ţările
bogate, realizându-se sărăcirea Sudului şi îmbogăţirea Nordului. Totodată, soluţiile avansate de
aceşti teoreticieni au condus la autarhie, cu implicaţii negative directe asupra ţărilor sărace ce au
adoptat această atitudine. Între cele două categorii de ţări menţionate există o zonă intermediară
formată din ţările din estul Europei şi din ţările asiatice care au înregistrat succese economice
deosebite.
Intensificarea fluxurilor comerciale şi de capital şi înfiinţarea, în anul 1995 a Organizaţiei
Mondiale a Comerţului pentru reglementarea schimburilor comerciale internaţionale, reprezintă
numai două elemente, din ultimii 15-20 de ani, ce au stat la baza prezentării globalizării ca
fenomen ce va contribui la progresul rapid al întregii omeniri.
Realitatea a fost alta. Principalii beneficiari ai globalizării au fost ţările dezvoltate, iar în
cadrul acestora, cele mai mari foloase le-a tras categoria oamenilor bogaţi. Diferenţele dintre
1
Held D., McGrew A., Goldblatt D., Perraton J., Transformări globale, Politică, economie şi cultură, Ed. Polirom,
Iaşi 2004, p26
Nordul bogat şi Sudul sărac s-au accentuat, chiar dacă unele ţări în dezvoltare au înregistrat
succese economice notabile. Este elocventă, în acest sens, expresia ce a făcut vogă în literatura
de specialitate „bogaţii se globalizează în timp ce săracii se localizează”.
Conform noilor standarde ale Băncii Mondiale, cetăţenii încadraţi în zona sărăciei
extreme sunt aceia care trăiesc în condiţiile obţinerii unui venit mediu zilnic mai mic de 1,9 $ în
prețurile corespunzătoare anului 2011, ceea ce înseamnă puțin peste 2$ în prezent. Acest prag s-a
obţinut calculându-se media veniturilor zilnice pe locuitor din cele mai sărace douăzeci de ţări
ale lumii. Conform informațiilor furnizate de Banca Mondială 7,9% din populația lumii este
afectată de sărăcia extremă. Numărul celor care trăiesc în sărăcie extremă din 1998 până în 2019
a cunoscut o scădere continuă. Datorită pandemiei se apreciază că în anul 2020 numărul celor
afectați de sărăcia extremă a crescut. Dacă în 2019, în studiile ONU, se estima că 690 milioane
de oameni au suferit de foame, numărul acestora s-a majorat cu 130 de milioane în anul 2020.
Marea majoritate a oamenilor care trăiesc în sărăcie extremă sunt localizați în Africa
Subsahariană și Asia de Sud. De menționat că în intervalul 1990-2020 numărul cumulat al
populației care trăiește în cele două zone a crescut cu 81,2% , accentuând problemele ce vizează
nivelul de trai. Pe de altă parte, 20% din populaţia globului reprezentată de oamenii bogaţi ai
planetei, deţine 82,7% din veniturile mondiale.
Este evident că ţările în dezvoltare, care se confruntă cu asemenea greutăţi, sunt cele care
apelează la instituţiile financiare mondiale (Fondul Monetar Internaţional şi Banca Mondială).
De altfel, cele două instituţii împreună cu Trezoreria SUA, în anul 1989, au elaborat un pachet
standard de 10 măsuri – cunoscut sub denumirea de Consensul de la Washington – pe care
trebuiau să le întreprindă ţările care solicitau finanţare. Se urmărea în acest sens: liberalizarea
comerţului, deschiderea pieţelor interne de capital, reducerea numărului de legi în domeniul
economic, privatizarea rapidă a firmelor unde statul este acţionar, diminuarea intervenţiei
guvernului în economie, protejarea proprietăţii private etc.
În acest context, ţările în dezvoltare, care au beneficiat din plin de pe urma procesului de
globalizare, au fost tocmai acelea care nu au respectat întru totul recomandările Consensului de
la Washington, fiind de evidenţiat în acest sens: China, India şi Brazilia.
Cele trei ţări amintite mai sus au reuşit, în ultimii 20-30 de ani, creşteri anuale
remarcabile ale PIB-ului. Chiar în contextul ultimei crize financiare globale, când marea
majoritate a ţărilor lumii au înregistrat diminuări ale PIB-ului în anii 2009, 2010 şi 2011, China,
India şi Brazilia au cunoscut creşterii economice anuale semnificative. Astfel China a devenit a
doua economie la nivel global (după SUA) şi cel mai mare exportator din lume.
Globalizarea pentru fostele ţări socialiste din Europa şi din Asia Centrală a însemnat
iniţial: liberalizarea preţurilor, cu consecinţe nefaste asupra inflaţiei; liberalizarea pieţelor de
capital şi intensificarea activităţilor speculanţilor pe aceste pieţe; privatizarea rapidă cu pierderea
controlului statului în economie, dublată de inexistenţa reglementărilor care să asigure o
desfăşurare normală a activităţii în acest domeniu etc. Aceste măsuri sunt, de fapt, recomandările
FMI şi Băncii Mondiale în încercarea de a integra categoria de ţări menţionată în sistemul
economic capitalist global. Căderea economică, reducerea drastică a nivelului de trai etc.
reprezintă argumente care pun sub semnul întrebării succesul acţiunii FMI şi Băncii Mondiale în
respectivele ţări. Desigur, situaţia nu este aceeaşi în toate ţările foste socialiste atât din zonă cât şi
din lume. Strategiile în domeniul reformei, ce vizează trecerea la economia de piaţă, s-au dovedit
a fi cel mai bine aplicate în Polonia şi Cehia, nemaivorbind de China, în contrast cu marea
majoritate a ţărilor foste socialiste, în frunte cu Federaţia Rusă.
Cu câteva excepţii, unele exemplificate în acest material, globalizarea nu a reuşit să
promoveze dezvoltarea economică în ţările sărace. Promisiunile globalizării din anii `80 sunt
departe de a fi realizate.
Idolatrizată de unii care îi supraapreciază realizările, detestată de alţii care îi atribuie toate
neîmplinirile dezvoltării contemporane, globalizarea este un fenomen implacabil care trebuie,
însă, modelat de forţele politice ale planetei, în direcţia amplificării caracterului său echitabil.
Efectele benefice ale globalizării – lărgirea pieţelor de desfacere, transferul de tehnologii,
migraţia forţei de muncă, obţinerea unor producţii de masă cu consecinţe directe asupra
îmbunătăţirii şi reducerii preţurilor produselor etc. sunt subliniate de cea mai mare parte a
analiştilor economici.
Printre efectele negative generate de globalizare putem menționa: amplificarea
inegalităţilor, exploatarea fără discernământ a bogăţiilor naturale aflate mai ales în zonele mai puțin
dezvoltate, îngrădirea suveranităţii naţionale cu precădere în ţările sărace în condiţiile accentuării
puterii economice a firmelor multinaţionale.
Dezvoltarea relaţiilor economice pe plan mondial şi crearea unui mediu de afaceri
internaţional complex s-au realizat pe seama unor mari procese: creşterea comerţului mondial,
dezvoltarea rapidă a investiţiilor în străinătate, intensificarea relaţiilor financiare, amplificarea
activităţii societăţilor multinaţionale, migraţia internaţională a forţei de muncă.

2.

Obiectul tranzacţiei comerciale internaţionale

Obiectul unei tranzacţii comerciale internaţionale îl reprezintă ceea ce generic numim

produs. Noţiunea de produs trebuie privită, precizată şi analizată în sens larg. Produsul este,
înainte de toate, un răspuns la aşteptările unei pieţe. Se numeşte produs tot ce poate fi oferit pe o
piaţă. Conceptul de produs depăşeşte în sens larg noţiunea de obiect tangibil.
După natura lor produsele pot fi:
- bunuri primare;
- bunuri manufacturate;
- bunuri cu întrebuinţare specială;
- servicii;
- cunoştinţe tehnice.
Bunurile primare sunt:
- agricole (alimente şi materii prime);
- miniere (minereuri, combustibili).
Bunurile manufacturate sunt extrem de numeroase şi de diversificate, paleta lor
întinzându-se de la oţel şi până la microprocesoare sau sateliţi.
Bunurile cu întrebuinţare specială se referă la arme, muniţii, combustibili nucleari,
obiecte din aur, platină, etc.
Serviciile sunt de mare importanță în viața economică și socială a fiecărei țări,
reprezentând o pondere semnificativă în PIB-ul global. Deoarece sunt greu de tranzacționat ele
reprezintă un procent modest în exporturile cu bunuri și servicii realizate la nivel mondial. Acest
procent a oscilat de-a lungul anilor în jurul varorii de 20%. În anul 2019 acest indicator a scăzut
ajungând la 24,8%.
Tranzacţionarea cunoştinţelor tehnice se realizează prin:
 - cesionare de licenţe;
- acordare de asistenţă tehnică şi de consultanţă;
- încheierea de acorduri de cooperare şi de joint-venture;
- desfăşurarea unor programe de pregătire profesională;
- vânzarea de cunoştinţe tehnice nebrevetate (know-how).
Ca şi în cazul serviciilor, transferul de tehnologie poate fi o activitate autonomă sau se
poate înscrie în complementul ofertei produsului întreprinderii. Exemplu: cesiunea unei licenţe
pentru utilizarea unui brevet de invenţii; vânzarea unui echipament sau utilaj completată de un
contract de pregătire a forţei de muncă.
Fiind un act comercial complex, tranzacţia internaţională implică mai mulţi participanţi la
realizarea sa.
În cadrul întreprinderii participă mai activ următorii:
 comercialistul care se ocupă de găsirea acelor soluţii de desfacere a produsului care să
corespundă cel mai bine aşteptărilor clienţilor săi;
 juristul este cel care verifică dacă s-au încheiat contracte adecvate între părţi, dacă s-a
avut în vedere respectarea exigenţelor de securitate, analizând totodată cadrul juridic ales
ca referinţă;
 finanţistul este preocupat de a asigura echilibrul financiar al întreprinderii, atât în timpul
duratei de realizare a contractului, cât şi în timpul perioadei de credit;
 logisticianul are ca sarcină să organizeze fluxurile fizice şi fluxurile de informaţii, în
special în întreprinderile mari.
La fiecare din competenţele indispensabile bunului mers al tranzacţiei corespunde una
sau mai multe profesiuni. În cadrul firmelor mici şi mijlocii este necesar un personal cu pregătire
polivalentă. Dacă resursele disponibile sunt insuficiente, se recurge la competenţe exterioare. Din
exteriorul întreprinderii sunt angrenaţi în tranzacţiile internaţionale o serie de persoane, cum ar
fi: transportatorul, asiguratorul, bancherul, comisionarul vamal etc.

3. Firmele offshore privite ca firme care derulează activităţi de comerţ exterior, reprezintă
o categorie aparte de societăţi comerciale, având în vedere modul de funcţionare,
jurisdicţiile în care îşi au sediul social şi, mai ales, scopul pentru care au fost înfiinţate.
Din perspectiva celor prezentate în paragrafele anterioare, firmele offshore ar putea fi
încadrate în zona intermediarilor care lucrează în nume propriu şi pe cont propriu.
 „Offshore” înseamnă în traducere liberă în larg, respectiv departe de ţărm. Primele
jurisdicţii, care din punct de vedere cronologic au acordat facilităţi fiscale, au fost o serie de
insule mici, de aici rezultând termenul de offshore, semnificaţia acestuia poate fi reliefată prin
asimetrie cu termenul onshore care este atribuit statelor ce impun plata unor taxe mari.
Firma offshore desfăşoară numai activităţi comerciale internaţionale, adică în afara
graniţelor ţării sau jurisdicţiei unde este înmatriculată. Din acest punct de vedere, teoretic, orice
stat indiferent de mărimea taxelor şi impozitelor percepute poate fi gazdă pentru societăţile
offshore. În cazul în care ţara sau jurisdicţia în care este înregistrată firma offshore este un
paradis fiscal, atunci aceasta fie nu va plăti impozite şi taxe, fie va plăti impozite şi taxe foarte
mici.
Pentru ca un teritoriu să întrunească valenţele de paradis fiscal trebuie să se caracterizeze
prin:
 Fiscalitatea redusă şi în unele cazuri chiar nulă, firma offshore trebuind însă să
plătească o taxă anuală fixă, în caz contrar fiind radiată;
 Anonimitate şi confidenţialitate. Mulţi dintre oamenii de afaceri doresc discreţie
atunci când este vorba de activităţile derulate, profiturile obţinute etc. Anonimitatea
se poate concretiza sub diferite forme, de la înregistrarea societăţii ca anonimă – cu
acţiuni la purtător - până la înregistrarea offshorului pe numele unei persoane paravan
mandatată special în acest sens. Majoritatea covârşitoare a deţinătorilor de firme
offshore consideră anonimitatea drept criteriu esenţial în decizia de a deschide astfel
de firme. Salariaţii unei firme offshore sunt obligaţi sub jurământ să nu divulge
numele acţionarilor acesteia.
 Lipsa obligativităţii sau obligarea formală a firmelor de a depune bilanţ contabil, deci
de a ţine evidenţe contabile, cu consecinţe directe asupra reducerii costurilor de
operare;
 Birocraţia redusă, înfiinţarea unei firme offshore făcându-se în mai puţin de 24 de ore
fără a fi neapărat necesară prezenţa acţionarului. Totodată, diversificarea obiectului
de activitate se poate face fără nicio restricţie;
 Inexistenţa sau limitarea controalelor şi restricţiilor valutare, companiile offshore
putând efectua afaceri şi depozita rezervele financiare în orice monedă;
  Existenţa unui sistem bancar puţin restricţionat prin reglementări, putând astfel
efectua cu rapiditate operaţiuni de plată, schimb, transfer etc. Faptul că firmele
offshore îşi pot păstra rezervele financiare în orice monedă, reduce considerabil riscul
valutar;
 Asigurarea prin garanţii guvernamentale împotriva riscului privind expropierea şi
naţionalizarea patrimoniului.
Jurisdicţiile offshore sunt gazdele filialelor unor bănci de mare prestigiu, ale unor firme
de consultanţă recunoscute pe plan internaţional şi altor categorii de specialişti implicaţi în
derularea afacerilor comerciale internaţionale. Astfel, avocaţii, managerii, evaluatorii, auditorii,
brokerii precum şi acţionarii trebuie să beneficieze de mijloace de comunicaţie şi transport
(telefon, internet, transporturi aeriene), de locuinţe, restaurante etc., la nivelul celor existente în
propriile ţări.
Firme multinaţionale puternice şi de mare notorietate precum, General Motors, Daymler
Chrysler, Microsoft, Coca Cola, Pepsi Cola, Chevron au înfiinţat filiale în paradisuri fiscale.
Insulele Cayman sunt folosite cu predilecţie de către firmele americane pentru a evita plata
taxelor. Preşedintele Obama, făcând referire la acest flagel, dezvăluia o situaţie cel puţin bizară.
Astfel, o clădire din insulele Cayman reprezenta sediul social pentru 12.000 de firme cu capital
american. Concluzia este că, fie acea clădire este cea mai mare din lume, fie ca asistăm la cea
mai mare evaziune fiscală din istorie. Insulele Cayman găzduiesc aproximativ 600 de instituţii
financiar-bancare, multe dintre acestea regăsindu-se în topurile alcătuite de diverse instituţii,
facilităţile acordate fiind cu totul deosebite. În acest context, Insulele Cayman au devenit al
cincilea centru financiar de pe planetă.
Paradoxal, în anul 2019, PIB-ul cumulat al Insulelor Virgine Britanice şi al Insulelor
Cayman a reprezentat numai 0,008% din PIB-ul mondial, în contrast total cu ieşirile de
investiţiile străine directe din aceste două entităţi care deţin o pondere de 3,6% din totalul
mondial. De altfel, investiţiile străine directe cumulate emise au fost de 6,5 ori mai mari decât
PIB-ul cumulat realizat de cele două ţări în anul 2019.
Scopul fundamental, ce stă la baza înfiinţării unei firme offshore, îl reprezintă încercarea
legală de a reduce sumele pe care întreprinzătorul trebuie să le plătească statului sub formă de
impozite şi taxe. De-a lungul timpului, confidenţialitatea şi reglementarea sumară a acestui
domeniu au facilitat infracţiuni financiare, ce au vizat deturnări de fonduri de către oamenii
politici sau de către întreprinzători, persoane aflate în această situaţie, putând fi catalogate ca
imorale în cel mai fericit caz. Pentru aceasta sunt utilizate pe scară largă preţurile de transfer.
Conform definiţiei date de Bişa Cristian, preţurile de transfer „oferă posibilitatea folosirii
diverselor tranzacţii într-o companie pentru a transfera profiturile, veniturile, cheltuielile din
zone cu un anumit tip de legislaţie şi/sau fiscalitate ridicată în zonele cu un anumit tip de
legislaţie şi/sau fiscalitate foarte permisivă, maximizând astfel profiturile nete ale grupului.”2
Vânzarea la preţuri preferenţiale reprezintă cea mai frecvent utilizată cale de angrenare
a preţurilor de transfer în operaţiunile derulate de o firmă offshore. Esenţa mecanismului constă
în vânzarea către firma offshore, membră a grupului, a unor produse la preţuri mult mai mici față
faţă de preţurile vehiculate în mod curent pe piaţă. Ulterior firma offshore refacturează mărfurile
către cumpărătorul real la prețul convenit (mai mare), care de regulă este apropiat sau coincide
cu prețul pieței.
Să presupunem că o firmă românească produce motoare electrice la un cost de 1.000
dolari pe bucată. În urma tratativelor, reprezentantul din Moscova al firmei româneşti găseşte un
client care se arată disponibil a achiziţiona 2.000 de motoare la un preţ unitar de 1.400 dolari. În
cazul în care firma românească vinde direct utilizatorului rus cele 2.000 de motoare ar genera un
profit de 800.000 dolari, trebuind să plătească statului român impozit pe profit 128.000 dolari.
Dacă firma românească va constitui un offshore în Bahamas, ar putea să factureze către aceasta,
cele 2.000 de motoare la preţul unitar de 1010 dolari. La rândul său offshor-ul va refactura
obiectul tranzacţiei comerciale respective către beneficiarul din Moscova la preţul unitar de
1.400 dolari. În acest fel, firma din România în loc să plătească statului român suma de 128.000
dolari reprezentând impozit pe profit, va achita doar 3.200 dolari. Practic profitul în cea mai
mare parte (780.000 dolari) este transferat în paradisul fiscal, fară amai fi impozitat în România.
Să nu uităm că prin firmele offshore tranzitează de multe ori mărfuri în care o tranşă este
echivalentul cantităţii încărcate pe un vapor, cum este cazul petrolului şi produselor rezultate din
petrol, cerealelor, cherestelei etc.
Prestarea de servicii pe baza unui contract scris de către o firmă offshore pentru o altă
firmă din interiorul aceluiaşi grup, care este profitabilă, dar care îşi desfăşoară activitatea într-un
teritoriu obişnuit din punct de vedere fiscal. Are loc, astfel, în realitate, un transfer de bani către
firma offshore, micşorându-se baza de impozitare a firmei care a apelat la servicii. Prestaţiile
2
Bişa C., Costea I., Capotă M., Dâncău B., Utilizarea paradisurilor fiscale, BMT Publishing House, Bucureşti, 2005,
p.171
efectuate de firma de management sau de consultanţă sunt în cele mai multe cazuri derizorii,
nefiind utile beneficiarului decât eventual în mică măsură. În schimb, ele sunt supraevaluate în
factură pentru a asigura transferul sumelor de bani în paradisul fiscal. Evaluarea prestaţiilor
efectuate este destul de greu de făcut pentru că pot fi emise o serie de justificări legate de
competenţa deosebită a consultanţilor, de consumul consistent de timp prilejuit de desfăşurarea
activităţilor în acest domeniu, de deplasarea pe diferite continente pentru efectuarea studiilor de
piaţă, etc.
Redevenţele percepute şi încasate de firmele offshore, pentru cedarea dreptului de
folosinţă a brevetelor de invenţie sau pentru transferul de asistenţă tehnică nebrevetată sau
nebrevetabilă (know how). Plata unor astfel de redevenţe nerealist de mari reprezintă o altă
posibilitate de a transfera sume de bani către o firmă offshore membră a grupului respectiv.
Într-o jurisdicţie offshore prietenoasă, cheltuielile implicate de înfiinţarea şi funcţionarea
firmei offshore se cifrează la aproximativ 2.000-4.000 dolari în primul an de existenţă, scăzând
simțitor în următorii ani de activitate. Sunt însă şi paradisuri fiscale considerate de elită, clientela
fiind selecţionată şi unde, cheltuielile anuale de funcţionare se pot apropia de 10.000 dolari
anual.
Aceste cheltuieli sunt însă mici faţă de câştigurile ce pot apărea într-o tranzacţie
intermediată de o firmă offshore.
Conform cifrelor avansate în literatura de specialitate, aproximativ 40% din valoarea
comerţului mondial şi peste 70% din masa monetară mondială sunt tranzacţionate prin paradisuri
fiscale.
Globalizarea economiei mondiale a presupus printre altele, extinderea reţelei filialelor
deţinute în străinătate de către firmele multinaţionale, care prin utilizarea preţurilor de transfer au
posibilitatea să delocalizeze profiturile dirijându-le către paradisurile fiscale, efectele
concretizate în diminuarea încasărilor bugetare fiind resimţite de celelalte state. Dacă avem în
vedere şi marile escrocherii, respectiv derularea prin paradisurile fiscale a unor activităţi ce ţin de
criminalitatea financiară internaţională, nu ne mai mirăm de proasta reputaţie de care aceasta din
urmă se bucură în ochii multor guverne din lume. Fondul Monetar Internaţional apreciază că în
jur de 600 miliarde de dolari sunt spălate anual, mai mult de jumătate din acest proces vizând
SUA. Alte organisme internaţionale avansează cifre mult mai mari, de până la 1.000 miliarde
dolari. Este de remarcat că din punct de vedere al ponderii sumelor de bani spălaţi în PIB,
România ocupă locuri fruntașe atât la nivel european cât și la nivel global.
SUA, Marea Britanie, Franţa, Germania, Rusia etc. au criticat explicit atitudinea
paradisurilor fiscale. Organizaţia pentru Cooperare şi Dezvoltare Economică (OCDE) şi grupul
de acţiune în domeniul financiar al spălării banilor (FAFT) au învinuit în anul 2000 un număr de
50 de paradisuri fiscale de infracţiuni cu privire la favorizarea infractorului.
Măsurile de contracarare venite din partea ţărilor dezvoltate în special, au fost diverse. În
decembrie 1989, armata SUA a intervenit în Panama pentru a aresta pe generalul Noriega care
era şeful statului în exerciţiu. Această acţiune a fost necesară, deoarece Noriega patrona
transferurile de heroină din zonă, transformând Panama într-o adevărată placă turnantă a
traficului de droguri către SUA. Unele ţări, îndeosebi din rândul ţărilor dezvoltate, au reuşit să
încheie acorduri bilaterale cu jurisdicţiile offshore privind schimbul de informaţii fiscale.
Modificările legislative din multe ţări ale lumii obligă organele abilitate să urmărească o
tranzacţie sub aspect fiscal până la utilizatorul final, astfel încât plătitorul de impozite să nu evite
plata obligaţiilor fiscale prin interpunerea unor firme offshore. Tranzacţia este judecată în funcţie
de realitatea economică şi nu după forma pe care i-o conferă participanţii, chiar dacă acţiunile
acestora din urmă sunt legale. Utilizarea acestui principiu urmăreşte obligarea tuturor
contribuabililor să-şi plătească taxele în funcţie de substanţa economică a activităţii desfăşurate.
Atacurile teroriste din 11 septembrie 2001, au determinat reacţia statelor, în frunte cu
SUA, în problema secretului bancar invocat în permanenţă de instituţiile bancare din paradisurile
fiscale. S-a ajuns la un acord cu privire la desecretizarea informaţiilor legate de spălarea banilor,
ce sunt utilizaţi pentru finanţarea operaţiunilor teroriste.

4.

PROSPECTAREA PIETELOR EXTERNE

Fiind de regulă, faza dinaintea derulării efective a acţiunii de export-import, prospectarea

pieţei este o activitate care implică o serie întreagă de costuri şi care angajează firma pe termen
lung.
Când sunt vizate operaţiuni de export, activitatea de prospectare este mult mai laborioasă,
urmărind atât aspecte cantitative cât şi calitative.
 În categoria determinărilor cantitative avem în vedere:
 capacitatea de absorbţie a pieţei, ce este dată de mărimea totală a cererii;
 potenţialul pieţei, care se referă la cererea solvabilă, respectiv atât la consumatorii
ce doresc achiziţionarea produsului cât şi la potenţialii consumatori care, din
motive de neinformare sau din cauze legate de obiceiuri, tradiţii etc., nu se
manifestă în direcţia achiziţionării produsului;
 volumul pieţei reprezintă consumul de produse în cauză realizat de ţara vizată,
consum asigurat atât din producţia internă cât şi din export.
Sub aspect calitativ trebuie să obţinem anumite informaţii legate de clientelă şi anume:
pretenţiile, comportamentul, structura pe vârstă şi sex, motivaţiile determinante pentru
achiziţionarea produselor etc.
Prospectarea se realizează după ce firma exportatoare şi-a creat pe baza cercetării de
piaţă, o imagine asupra conjuncturii existente pe această piaţă externă, urmărind atât continuarea
şi aprofundarea studiului de piaţă, dar mai ales descoperirea şi intrarea în legătură cu potenţiali
beneficiari, care pot fi comercianţi sau consumatori finali. În cazul efectuării unor cercetări în
vederea realizării de importuri, prospectarea pieţei externe are ca obiect identificarea furnizorilor
externi care să asigure produse de calitate şi la preţuri rezonabile.
Procesul prospectării pieţelor externe este unul secvenţial a cărui desfăşurare presupune
parcurgerea următoarelor faze:
1. Întocmirea unui plan de prospectare în funcţie de obiectivele stabilite şi de
caracteristicile pieţei externe. Planul se poate întocmi pentru o perioadă mai lungă de
timp, ceea ce impune o defalcare lunară a acţiunilor ce trebuie întreprinse.
2. Stabilirea surselor de finanţare, pentru a asigura desfăşurarea acţiunilor propriu-zise de
prospectare şi pentru acoperirea riscurilor legate de aceste acţiuni, apelând la serviciile
societăţilor de asigurări. În unele ţări, pentru a stimula exporturile firmelor autohtone,
statul asigură o parte din sumele necesare prospectării pieţei externe.
3. Stabilirea unei liste cu potenţiali parteneri ce urmează să fie contactaţi. Pe baza
informaţiilor culese sunt evidenţiate punctele tari şi punctele slabe pentru fiecare firmă
vizată. Aceste informaţii pot proveni de la Camerele de Comerţ şi Industrie, Centrul
Român pentru Promovarea Comerţului şi Investiţiilor Străine, Institutul Virgil
 Madgearu, Asociaţia Naţională a Exportatorilor şi Importatorilor Români (ANEIR)
Eximbank România şi nu în ultimul rând, de la delegaţii de pe pieţele externe.
4. Iniţierea primelor contacte cu partenerii potenţiali prin telefon, fax, telex, scrisori iar,
mai nou, prin mesaje electronice. Aceste forme de comunicare privite în parte prezintă
atât avantaje cât şi dezavantaje, dar oferă posibilitatea formării unor păreri reciproce
chiar în acest stadiu incipient al relaţionării. Indiferent de modul în care se realizează
primul contact cu partenerii externi, impresiile create de acesta sunt deosebit de
importante, momentul respectiv putând reprezenta începutul unei îndelungate relaţii de
afaceri;
În acest context, trebuie respectate următoarele principii3:
 politeţea presupune acordarea respectului cuvenit partenerului, informându-l, într-o
redactare corectă şi îngrijită, cu privire la nume, adresă, număr telefon etc.;
 promptitudinea constă în transmiterea, într-un termen rezonabil, a răspunsului,
indiferent de conţinutul acestuia;
 formularea coerentă, lipsa ambiguităţilor şi includerea în răspuns a tuturor
informaţiilor necesare, permite excluderea interpretărilor greşite şi scurtează timpul
necesar încheierii contractului;
 persistenţa are în vedere înştiinţarea permanentă a partenerului extern cu privire la
noile produse fabricate.
5. Înaintea deplasării în străinătate pentru întâlnirile directe cu potenţialii parteneri de pe
pieţele externe, sunt procurate anumite informaţii legate de necesitatea obţinerii vizelor,
regimul vamal al mostrelor, climă, protocol, tradiţii culturale etc.;
6. Efectuarea prospectării presupune ca în timpul şederii în străinătate reprezentanţii firmei
să poată răspunde cu profesionalism la toate întrebările adresate de partenerii străini,
impunându-se şi contactarea frecventă a factorilor decizionali din ţară;
7. La întoarcerea în ţară reprezentanţii firmei întocmesc un raport în care se face referire la
conjunctura pieţei externe, condiţiile de acces pe piaţă, cheltuielile de consum, numele
partenerilor potenţiali întâlniţi şi caracteristicile acestora, acţiunile pe care le recomandă
conducerii întreprinderii pentru a le derula în perioada imediat următoare.

3
Ciobanu G., Tranzacţii economice internaţionale, Ed. Imprimeria Ardealului, Cluj Napoca, 2004, p.114
 Există mai multe modalităţi de abordare a pieţei externe, cele mai frecvent întâlnite
constând în trimiterea delegaţiilor în străinătate, apelarea la Casele de Comerţ autohtone în
calitate de intermediar, utilizarea marketingului direct, care presupune stabilirea unor contacte
prin telefon, fax, televiziune, curieri şi participarea la manifestări comerciale internaţionale de
genul târgurilor, expoziţiilor, saloanelor permanente etc.
Alegerea dintre mai multe pieţe potenţiale din străinătate se dovedeşte a fi de multe ori un
proces anevoios.
Apropierea fizică poate fi un criteriu esenţial în acest demers, argumentele bazându-se
îndeosebi pe mai buna cunoaştere a mediului de afaceri din ţările vecine şi pe cheltuielile de
transport reduse. Dacă ţările respective fac parte din aceeaşi uniune vamală este cu atât mai bine.
Sunt de evidenţiat, în acest sens, schimburile comerciale dintre SUA, Canada şi Mexic, cele trei
ţări fiind membre ale Acordului Nord-American de Liber Schimb (NAFTA).
Valorile culturale comune pot fi, la rândul lor, determinante în alegerea pieţei externe.
Este de notorietate, spre exemplu, apetitul firmelor italiene de a face afaceri în Argentina.
Se manifestă o tendinţă de abordare prioritară de către multe firme – inclusiv
multinaţionale – a pieţelor din ţările în dezvoltare. Aproximativ 80% din populaţia lumii se află
în ţările în dezvoltare. Cei peste 5 miliarde de locuitori săraci sau cu venituri relativ modeste, din
aşa zisa lume a III-a, reprezintă cel puţin sub aspect numeric, o puternică atracţie pentru firmele
din întreaga lume. Colgate-Palmolive prin prezentările video cu privire la necesitatea spălatului
pe dinţi, realizate în satele din India, speră într-o creştere substanţială a profiturilor provenite din
mediul rural al acestei ţări. Fiat a realizat un autoturism de mic litraj şi foarte ieftin special
destinat ţărilor sărace. Cele două acţiuni reprezintă două exemple edificatoare în acest sens4.
Prin lansarea ofertelor, cererilor de ofertă, comenzilor se creează premizele realizării
efective a activităţii de export-import.

5. OFERTA

4
Oferta reprezintă o propunere pe care o persoană o face altei persoane, în vederea încheierii unui contract.
Fiind emisă de producător (exportator), oferta reprezintă primul act comercial angajat în raportul juridic
dintre acesta şi importator.

Oferta poate fi adresată şi marelui public sub formă de cataloage, pliante etc., îndeplinind în acest
caz şi un rol promoţional.

Imagine a întreprinderii, oferta, prin prezentarea sa materială, trebuie să fie ireproşabilă şi

adaptată fiecărei situaţii. O ofertă bine redactată şi corect prezentată este un solid argument pentru
vânzare.

Oferta trebuie să îndeplinească o serie de caracteristici.

În primul rând, este necesar ca oferta să fie fermă. Ea nu trebuie să fie indicativă sau informativă.
Transmiţând-o, exportatorul se angajează unilateral şi se obligă implicit să respecte termenele, dacă ea
este acceptată. Este, deci, necesar ca amănuntele de validare să fie indicate pe document într-o manieră
clară şi fără nici o posibilitate de contestare.

În al doilea rând, oferta nu trebuie să contravină prevederilor de drept comercial din ţara
cumpărătorului. Este bine şi necesar ca ofertantul să cunoască prevederile din Convenţia Naţiunilor Unite,
din 11 aprilie 1980, privind vânzarea internaţională de mărfuri.

În al treilea rând, oferta trebuie adresată unor persoane determinate, care să fie angrenate în luarea
deciziei de a importa.

În al patrulea rând, conţinutul ofertei trebuie să fie complet. Consultarea tranzitarului

poate fi în acest caz necesară. Pentru a limita riscul uitării, este de dorit să se stabilească un
document intern de pregătire a ofertei care să indice diferitele componente ale acesteia. De cele
mai multe ori acest document are forma tabelară.
Oferta care parvine unui cumpărător este un argument în favoarea vânzării.
Redactarea şi prezentarea sa sunt riguroase pentru a valorifica informaţiile transmise şi pentru a
promova o imagine favorabilă firmei. Serviciul export trebuie să redacteze o ofertă clară, în
limba ţării căreia îi aparţine partenerul de afaceri.
Oferta generează efecte începând cu momentul ajungerii ei la firma careia îi este
destinată. În principiu, o ofertă emisă are caracter irevocabil, putând fi retrasă numai dacă
această iniţiativă ajunge la firma de destinaţie mai înainite sau în acelaşi timp cu oferta. Având în
vedere mijloacele tehnice utilizate în prezent în domeniul comunicării, sunt rare situaţiile în care
actul care consfiinţeşte revocarea ofertei să ajungă la destinatar înaintea sau o dată cu oferta în
sine.
O ofertă în care este fixat un termen pentru acceptare are prin excelenţă un caracter
irevocabil. Acelaşi caracter irevocabil îl pot avea şi ofertele în care nu s-a fixat un termen de
acceptare, considerându-se că partenerul va remite un răspuns într-un termen rezonabil. Această
ultimă situaţie în care în ofertă nu este stipulat un termen de acceptare este rar întâlnită în
practica comercială.
Caracterul irevocabil al unei oferte rezultă din presupunerea că pe durata termenului de
acceptare voinţa autorului ofertei rămâne neschimbată. În plus este posibil ca destinatarul, în
perspectiva unei acceptării iminente, să întreprindă o serie de acţiuni şi cheltuieli necesarea
aducerii la îndeplinire a obiectului ofertei. În acest context revocarea generează pagube pentru
destinatar, ofertantul răspunzând pentru prejudiciul cauzat acestuia.
În situaţia în care oferta conţine prevederi exprese care permit anularea acesteia, atunci
oferta are un caracter revocabil. Oferta revocabilă (facultativă) conferă mai multe posibilităţi de
răspuns exportatorului la comanda emisă de importator ca urmare a ofertei facultative lansate.
Astfel exportatorul poate, fie să ia în considerare în totalitate comanda primită, fie să o accepte
parţial, fie să nu ţină cont de ea. Această ultimă ipostază nu este totuşi recomandabilă, deoarece
ridică semne de întrebare asupra seriozităţii celui care a emis oferta. Ofertele revocabile care au
în conţinut formulări de genul „oferta noastră nu produce efecte, deoarece nu este stipulat nici un
termen de răspuns”, pot fi lansate către mai mulţi importatori, marfa fiind atribuită celui care a
dat primul răspunsul de acceptare necondiţionată.
Importatorul este cel care decide respingerea sau acceptarea (totală sau parţială) a ofertei.
Acceptarea constă într-o declaraţie sau într-o altă formă de manifestare a destinatarului ofertei,
din care să rezulte că este de acord cu oferta. Poziţia sa decide dacă se trece de la ofertă la
negociere.
În cazul în care cumpărătorul acceptă oferta aşa cum este, ea are valoarea unui contract,
fapt determinat şi de tipul respectivei oferte. Din această cauză, oferta trebuie făcută în scris,
precizând fără a lăsa loc de interpretare următoarele elemente: denumirea produsului, cantitatea,
calitatea, preţul, termenul de livrare, modalitatea de plată, legea aplicată tranzacţiei etc. În
legislaţiile ţărilor de orientare anglo-saxonă, oferta poate fi făcută şi verbal, acceptarea, dacă este
cazul, trebuind să fie enunţată imediat, fiind urmată de reconfirmarea sub formă scrisă.
 Aşa zisa acceptare a ofertei cu adăugiri şi modificări reprezintă, de fapt, o respingere a
ofertei iniţiale, fiind lansată o contraofertă. Atunci când adăugirile sau modificările nu afectează
substanţial condiţiile din ofertă, putem vorbi despre o acceptare, cu condiţia ca emitentul ofertei
să-şi exprime acordul (verbal sau în scris) pentru adăugirile şi modificările respective.

5. Cantitatea şi calitatea obiectului contractului extern

Calitatea de obiect al contractului o pot avea numai mărfurile, serviciile etc. al căror
export sau import nu este interzis de legislaţiile ţărilor din care fac parte părţile contractante.
Mărfurile trebuie să existe în momentul semnării contractului, sau să fie puse la dispoziţie
ulterior la o dată stabilită cu precizie. Totodată, este necesar ca acestea să facă parte din obiectul
de activitate al exportatorului.

Cantitatea mărfii
Prin contract, marfa trebuie să fie determinată sau determinabilă cantitativ. Pentru
aceasta, în contract trebuie să se prevadă:
 unitatea de măsură, în funcţie de natura mărfurilor şi de uzanţele pieţei;
 locul determinării cantităţii ce se livrează;
 modul de stabilire a cantităţii;
 documentele care atestă cantitatea mărfii expediate (de regulă, documentele de
transport);
La unele produse nu se poate livra exact cantitatea contractuală şi, ca atare, se prevede
prin contract o toleranţă admisă (+/-), precum şi obligaţia cumpărătorului de a plăti cantitatea
efectiv livrată.
Cantitatea trebuie determinată de vânzător (la locul de încărcare) şi poate fi verificată de
cumpărător fie la locul de expediţie, fie la cel de destinaţie, după cum convin părţile (recepţia
cantitativă).
 Calitatea mărfii
Alături de preţ, calitatea reprezintă unul dintre cele mai negociate elemente ale contractului extern.

Calitatea şi parametrii mărfii (fizici, chimici, tehnico-funcţionali, dimensionali) trebuie

consemnaţi cu claritate, vânzătorul fiind obligat să livreze produsele conform prevederilor
contractuale, în caz contrar, generând litigii.
În contract, părţile trebuie să insereze metodele prin care se stabileşte calitatea, care, în
principiu, se referă la:
a) Determinarea calităţii pe baza vizionării mărfii, presupune mai întâi examinarea
mărfii de către cumpărător, după care, acesta îşi dă acordul asupra încheierii
contractului.
b) Determinarea calităţii prin metoda „tel quel”, care constă în faptul că importatorul
acceptă marfa aşa cum este, vizionarea nefiind obligatorie. Metoda se utilizează
pentru achiziţionarea unor mărfuri avariate, dar şi pentru unele produse agricole,
minereuri etc., la care, ţinând cont de locul de origine, nu pot exista abateri
semnificative în calitate.
c) Determinarea calităţi prin mostre, când vânzătorul pune la dispoziţia cumpărătorului o mostră
pe baza căreia acesta din urmă ia decizia de a cumpăra sau nu. În cazul încheierii
contractului, loturile de mărfuri livrate trebuie să corespundă calitativ mostrei, orice
neconcordanţă putând determina refuzul mărfurilor. De cele mai multe ori, un exemplar din
mostrele acceptate se depune spre păstrare la terţe persoane, care pot fi: camerele de comerţ,
asociaţiile comercianţilor, agenţiile de bursă, comisii de arbitraj etc.
d) Determinarea calităţii pe bază de tipuri şi standarde internaţionale. Tipurile şi
standardele nu sunt o marfă reală de care dispune vânzătorul, ci o noţiune abstractă de
care trebuie să se apropie cât mai mult calitatea mărfii în discuţie. De remarcat
existenţa „International Standardisation Organisation” (ISO) care face recomandări
entităţilor naţionale din acest domeniu. Din momentul adoptării standardelor
internaţionale, mărfurile pot fi tranzacţionate sub denumirea calitativă „ISO”.
e) Determinarea calităţii mărfii pe bază de descriere, are la bază indicarea detaliată a
parametrilor tehnici şi de calitate.
f) Determinarea calităţi mărfii pe bază de degustare se foloseşte pentru mărfurile care se
pretează la aşa ceva: băuturi alcoolice, brânzeturi, ulei comestibil etc.
 g) Determinarea calităţii conform cluzei „Rye Terms” această practică fiind utilizată
iniţial în comerţul cu secară. În cazul în care, la sosire calitatea mărfii este inferioară
celei convenite în contract, exportatorul trebuie să acorde importatorului bonificaţii,
fie sub forma unei livrări suplimentare de mărfuri, fie sub forma reducerii preţului
stipulat în contract.
h) Determinarea calităţii prin utilizarea clauzei „Sound Delivered”. Aceasta a fost des
practicată în comerţul cu cereale, urmărind dacă marfa corespunde parametrilor
calitativi în momentul descărcării. Spre deosebire de clauza anterioară, prin stipularea
„Sound Delivered” mărfurile pot fi returnate în cazul în care propunerea de diminuare
a preţului făcută de exportator, nu este agreată de importator.
Pe lângă organele care se vor ocupa de atestarea calităţii mărfii şi de eliberarea
documentelor corespunzătoare, părţile vor mai preciza în contract următoarele: metodologia de
calcul a parametrilor conveniţi, toleranţele admise, aparatura ce se va utiliza, analizele de
laborator pentru mărfurile care se pretează, metodele de colectare a probelor martor şi criteriile
de admitere sau respingere a loturilor.

6. Procedurile de vămuire a mărfurilor la import

Asemănător situaţiei derulării exporturilor şi în cazul importurilor întâlnim atât

procedura vămuirii obişnuite cât şi proceduri de vămuire simplificate.
Derularea procedurii obişnuite de vămuire la import presupune, în general, parcurgerea
mai multor etape:
1. Operaţiuni prealabile vămuirii. În cazul importului, prezentarea mijlocului de
transport la biroul vamal de frontieră este prima operaţiune, fiind efectuată de transportator,
importator sau de reprezentanţii delegaţi ai acestora. Totodată, sunt prezentate organelor vamale
documentele ce au însoţit marfa transportată şi cele specifice mijlocului de transport utilizat. La
biroul vamal de frontieră are loc controlul vamal al mijloacelor de transport, iar declarantul
vamal are posibilitatea să verifice mărfurile importante. Acestea din urmă depun o declaraţie
vamală sumară. Cea de-a doua operaţiune presupune deplasarea şi prezentarea mijlocului de
transport la biroul vamal interior (de destinaţie). Mărfurile prezentate biroului sau punctului
vamal se află sub supraveghere vamală până în momentul stabilirii regimului vamal şi sunt
depozitate temporar. Există posibilitatea ca organele vamale să solicite importatorului
constituirea unei garanţii, astfel încât ulterior să existe siguranţa efectuării plăţii taxelor şi
comisioanelor vamale la import.
2. Întocmirea, verificarea şi acceptarea declaraţiei vamale. La intrarea în țară, mărfurile
care urmează să intre sub un anumit regim vamal trebuie, mai întâi, să facă obiectul unei
declaraţii vamale sumare, iar apoi în termenul reglementat trebuie depusă o declaraţie vamală în
detaliu, corespunzătoare regimului vamal desemnat.
Verificarea declaraţiei vamale priveşte aspecte legate de: completarea formularului, documentele
însoţitoare necesare, semnătura declarantului, abilitarea unităţii vamale de a realiza operaţiunile solicitate
şi prezentarea mărfurilor în unitatea vamală unde a fost depusă declaraţia.

În situaţia în care sunt îndeplinite condiţiile legale, autoritatea vamală acceptă declaraţia
vamală prin aplicarea ştampilei şi procedează la înregistrarea acesteia în registrul de evidenţe.
Data acceptării declaraţiei vamale este şi data înregistrării, şi marchează momentul stabilirii şi
aplicării regimului vamal.
Aşa cum se procedează la export, şi în cazul importului în UE trebuie întocmită ți depusă
declaraţia pentru valoarea în vamă ce reprezintă baza de calcul pentru stabilirea valorii în vamă
şi a valorii statistice. Valoarea în vamă reprezintă valoarea mărfurilor în punctul de intrare pe
teritoriul vamal al UE.
În general, valoarea în vamă se stabileşte pornind de la preţul de import al mărfii aşa cum
rezultă din factura externă, la care se adaugă (în cazul în care nu au fost incluse în aceasta)
cheltuielile de transport, manipulare, asigurare pe parcurs extern etc.
3. Controlul vamal. Sunt vizate în primul rând documentele, controlându-se concordanţa
dintre datele înscrise în declaraţia vamală şi în celelalte documente depuse (factura comercială,
declaraţia cu privire la valoarea în vamă, lista de colisaj, documentele de transport, licenţa de
import dacă produsul este supus controlului comerţului exterior, documentul de origine etc).
Controlul fizic al mărfurilor poate fi total sau parţial, urmărindu-se aspecte legate de:
greutatea brută/netă, numărul de colete etc.
Este verificat şi modul de calcul al taxelor. În caz de neconcordanţă se trece la
rectificarea declaraţiei vamale, iar în situaţia inversă se face menţiunea CONFORM, aplicându-
se semnătura şi ştampila organului vamal.
 Sunt situaţii în care declarantul nu împărtăşeşte concluziile serviciului vamal. În funcţie
de importanţa litigiului, se poate merge de la întocmirea unui proces verbal, aplicându-se
contenciosul vamal şi până la Comisia de conciliere şi expertize vamale sau chiar la Tribunalul
comercial.
4. Achitarea taxelor vamale. Taxele vamale, în sens restrâns, constau în nivelurile
rezultate din tariful vamal, iar în sens larg, sunt reprezentate de toate sumele care sunt datorate
atunci când o marfă trece frontiera vamală a unei ţări. În acest sens, la import sunt vizate: taxele
ce rezultă din tariful vamal, taxa pe valoarea adăugată, accizele, taxele antidumping, taxele
compensatorii etc.
La baza calculului datoriei vamale se află valoare în vamă (V v) a mărfurilor importate.
Deosebit de importantă pentru stabilirea valorii în vamă este clauza INCONTERMS inserată în
contract.
În majoritatea cazurilor, valoarea mărfurilor din factură şi cheltuielile înregistrate în trafic
internaţional sunt exprimate într-o monedă diferită de cea naţională, fapt ce impune calculul
valorii statistice (VS). Valoarea statistică este dată de valoarea mărfurilor la locul și în momentul
în care intră pe teritoriul vamal al României și se determină prin transformarea în lei a sumei
respective în valută.
V S = V V · CV
Cursul valutar (CV) valabil pentru luna în curs este publicat în jurnalul oficial al
Comunităţii Europene, în penultima zi lucrătoare a lunii anterioare.
Cuantumul datoriei vamale (DV) este alcătuit din valoarea taxei vamale (VTV). La
aceasta se adaugă, după caz, și valoarea TVA-ului aferent (VTVA).
VTV = VS · NIV(%)
Nivelul impunerii vamale (NIV) este exprimat procentual şi se regăseşte pentru fiecare
categorie de marfă în Tariful Integrat al Comunităţii Europene (TARIC).
VTVA = (VS + VTV)·19%
În funcţie de situaţie, mai pot fi achitate accize, taxe antidumping şi taxe
compensatorii.
Accizele reprezintă taxe speciale de consum care se datorează bugetului de stat și sunt
aplicabile vânzării sau utilizării unor produse cum ar fi: carburanții, tutunul, alcoolul etc.
 Taxele vamale antidumping reprezintă o reacţie de răspuns a statului importator la
preţurile de dumping practicate de agenţii economici străini. Practic prin impunerea acestor taxe
se asigură o competiţie loială între mărfurile în cauză şi cele provenite din producţia internă sau
de la alţi furnizori externi.
Când subvenţionarea directă sau indirectă contravine reglementărilor internaţionale,
statul importator lezat poate să perceapă reparaţii sub forma taxelor compensatorii
În situaţia în care marfa este supusă accizării şi perceperii de taxe antidumping şi
compensatorii, modul de calcul al TVA şi al este următorul:
VTVA = (VS+VTV+VAC+VAD+VC)·19%
De menţionat că, atunci când mărfurile sunt transportate, pentru a ajunge la destinaţie şi
pe rutele interioare din ţara importatoare, sumele aferente acestei deplasării, dacă nu au fost
incluse în preţul de factură, se iau în considerare când se calculează TVA-ul, alături de celelalte
elemente menţionate anterior.
Autoritatea vamală poate proceda la confiscarea şi valorificarea mărfurilor, când după
declararea liberului în vamă acestea nu au fost preluate în termenul legal, când vămuirea nu a
fost posibilă din vina declarantului, când marfa este prohibită etc.
Plata taxelor şi comisioanelor vamale se efectuează în majoritatea ţărilor înainte ca
mărfurile să fie ridicate din vamă. Există şi unele ţări care acordă credit vamal, în sensul că
datoria vamală poate fi achitată într-un anumit interval de timp, de regulă de ordinul lunilor,
putând fiind percepută şi o dobândă.
5. Ridicarea mărfurilor. După derularea controalelor şi după plata taxelor şi drepturilor
vamale (sau după efectuarea formalităţilor în ţările ce permit plata ulterioară), organul vamal îşi
dă acordul cu privire la ridicarea mărfurilor.
Cu privire la abordarea unor aspecte ce vizează vămuirea și în special vămuirea
electronică, UE prezintă anumite particularități.
Referitor la mecanismul electronic, sub aspectul procedurilor vamale, în Uniunea
Europeană fiecărui agent economic îi este atribuit de către autoritatea vamală un număr de
înregistrare și identificare a operatorilor economici (EORI). Acesta este un număr unic în UE ce
este acordat operatorilor economici și altor persoane de către autoritatea vamală dintr-un stat
comunitar.
 Agenții economici care desfășoară activități de export import în Uniunea Europeană obțin
statul de operator economic agreat (AEO), în urma depunerii unei cereri și a unui set de
documente la autoritatea vamală.
În cazul în care declarantul vamal are neclarități cu privire la poziția tarifară a mărfurilor,
poate solicita reprezentantului autorității vamale informații tarifare obligatorii (ITO). Trebuie
menționat că în cadrul UE există un sistem informatic prin care sunt administrate informațiile
tarifare obligatorii aferente agențiilor economici care derulează activități extracomunitare de
import-export. Solicitantul trebuie să adreseze în cel mai scurt timp o cerere scrisă pentru
informații tarifare obigatorii către autoritatea vamală din țara respectivă. În România această
autoritate este reprezentată de Direcția Generală a Vămilor.
Sistemul de import automat dă posibilitatea vehiculării informațiilor necesare finalizării
de către agenții economici a operațiunilor de import începute într-un stat membru al UE și
continuate în alt stat comunitar.
Sistemul de control al exporturilor (ECS) se realizează printr-o aplicație informatică prin
care se transmit date ce fac referire la mărfurile declarate la export. Schimburile de date se
realizează între birourile vamale din UE, autoritățile vamale naționale din UE și firmele din UE
care realizează activități de import-export. În România prin aplicația ECS - RO se transmit
mesaje cu privire la mărfurile care părăsesc teritoriul vamal comunitar. În situația în care nu
funcționează aplicația informatică, declarația vamală de export și documentele însoțitoare se pot
depune în format fizic.

Declarațiile de tranzit și alte informații legate de această operațiune sunt tratate

informatic de noul sistem computerizat de tranzit, în România aplicația corespunzătoare fiind
NCTS4 -RO.

7. Acoperirea riscului de schimb valutar

Între momentul semnării contractului de export-import şi momentul efectuării plăţii se

scurge o perioadă de timp care, de cele mai multe ori, este consistentă, fiind de ordinul lunilor.
Exportatorul şi importatorul sunt expuşi riscului valutar, ce se concretizează în apariţia
unei pierderi cauzate de evoluţia nefavorabilă a cursului valutei de contract în raport cu moneda
naţională, între cele două momente menţionate mai sus. Pentru exportator riscul valutar devine
realitate când valuta de contract se depreciază în raport cu moneda naţională. Din acest motiv,
exportatorul va întâmpina greutăţi în reluarea procesului de producţie. Importatorul este afectat
negativ, când cursul valutei în care este exprimat preţul în contractul extern creşte în raport cu
moneda naţională. Agentul economic exportator/importator va încasa sau va plăti în moneda
naţională un preţ total variabil, faţă de cel pe care l-ar fi primit, în momentul semnării
contractului. Acest fapt este determinat de evoluţia raportului de schimb dintre cele două
monede, între momentul semnării contractului şi momentul efectuării plăţii. Nu trebuie uitate
situaţiile când exportatorii sau importatorii realizează câştiguri din evoluţia cursului valutar.
Deprecierea monedei naţionale în raport cu principalele valute internaţionale conduce la
stimularea exporturilor şi la descurajarea importurilor, pe când aprecierea provoacă reacţii
inverse.
Agentul economic, fie că este exportator, fie că este importator, reduce la zero riscul
valutar, dacă reuşeşte să impună ca monedă de contract, propria sa monedă naţională.
Cu excepţia plăţii mărfii în avans - situaţii care sunt extrem de rare - intervalul de timp
scurs între momentul semnării contractului şi momentul efectuării plăţii este determinat de:
inexistenţa de obicei a mărfurilor pe stoc, acestea trebuind să fie fabricate de producătorul
exportator; necesitatea găsirii surselor de finanţare de către importator; procedurile de încărcare,
transport, descărcare a mărfurilor şi de transmitere a documentelor etc.
Pe parcursul negocierii şi încheierii contractului extern, pot fi stipulate în acesta anumite
clauze care să permită diminuarea sau eliminarea riscului valutar, cum ar fi:
 Clauzele valutare:
Clauza valutară simplă vizează două valute, una de contract şi cealaltă de referinţă.
Prin contract, cei doi parteneri stabilesc obligativitatea recalculării valorii tranzacţiei
în momentul în care evoluţia raportului dintre cele două valute, comparabil cu situaţia
iniţială, depăşeşte abaterea consemnată. Trebuie menţionate în contract atât instituţia
al cărui curs – dintre moneda de contract şi cea de referinţă – va fi luat în considerare,
cât şi instituţia de arbitraj care trebuie să calculeze sumele rezultate ca urmare a
abaterilor înregistrate, sume cu care va fi modificată valoarea contractului. Este
necesar a fi prevăzută în contract abaterea de curs de la a cărei depăşire instituţia de
arbitraj îşi intră în rol, deoarece în cazul unei diferenţe foarte mici, între cursul iniţial
 şi cel al efectuării plăţii, exportatorul sau importatorul, după caz, câştigă din
recalculare o sumă mai mică de bani decât suma pe care trebuie să o achite instituţiei
amintite. O altă dificultate rezidă din inexistenţa unor valute de referinţă stabile.
Pentru îmbunătăţirea procedurii se recurge la clauza coş valutar. Se mizează pe
compensarea evoluţiei contradictorii înregistrate de valute care compun coşul. În
contract sunt precizate instituţia care stabileşte cursurile valutare ce vor fi luate în
considerare şi instituţia de arbitraj. Aceasta din urmă determină coeficienţii fluctuaţiei
monedei contractului faţă de fiecare valută din coş. Ulterior se stabileşte un coeficient
mediu de fluctuaţie, fie ca medie aritmetică simplă, când se consideră că toate
valutele din coş reprezintă aceeaşi importanţă, fie ca medie aritmetică ponderată, când
se consideră că unele valute sunt mai reprezentative în raport cu celelalte. Clauza
monedă internaţională are în vedere legarea monedei de contract de o unitate
monetară artificială creată de un organism internaţional. Avem în vedere drepturile
speciale de tragere care sunt, de fapt, un coş valutar calculat de Fondul Monetar
Internaţional. Sunt astfel înlăturate atât cheltuielile ocazionate de instituţia de arbitraj,
cât şi suspiciunile generate de imparţialitatea acesteia;
 Selectarea monedei de contract. Exportatorul doreşte să încaseze contravaloarea
mărfurilor într-o valută care se apreciază, iar importatorul optează să plătească într-o
valută care are tendinţa să se deprecieze în raport cu moneda naţională. Importanţa
acestui procedeu a crescut, deoarece în prezent în tranzacţiile comerciale
internaţionale clauzele valutare nu sunt totdeauna agreate. Stabilirea valutei de
contract poate să ţină cont fie de politica menţinerii dinamice a structurii rezervelor
valutare, fie de sincronizarea plăţilor şi încasărilor care vor fi derulate de
întreprindere în aceeaşi valută;
 Autoacoperirea. Agentul economic care are calitatea atât de exportator, cât şi de
importator, poate recurge printr-o judicioasă planificare a scadenţelor în contracte la
sincronizarea încasărilor şi plăţilor în aceeaşi valută. Riscul valutar va afecta doar
soldul tranzacţiilor efectuate în aceeaşi monedă. Nettingul valutar este o variantă a
acestei metode fiind aplicată de societăţile multinaţionale. Filialele acestora situate în
ţări diferite efectuează o compensare globală a încasărilor cu plăţile reciproce;
  Includerea în preţ a unei marje asiguratorii care să aibă în vedere o evoluţie
nefavorabilă a preţului factorilor de producţie, cursului de schimb şi inflaţiei. Rezerva
inclusă în preţ trebuie să fie direct proporţională, atât cu riscurile previzibile, cât şi cu
perioada ce se va scurge până în momentul încasării. Există riscul ca produsul să
devină necompetitiv pe plan internaţional, sub aspectul preţului de vânzare.
În intervalul scurs între momentul semnării contractului extern şi momentul efectuării
plăţii, agenţii economici pot întreprinde o serie de acţiuni extracontractuale în direcţia
minimizării pierderilor datorate evoluţiei defavorabile a cursului valutar, câteva dintre acestea
fiind abordate în paragrafele următoare.
Împrumuturile paralele presupun că exportatorul care urmează să încaseze marfa într-o
valută ce are tendinţa de depreciere, contractează un credit bancar, de aceeaşi mărime cu suma pe
care trebuie să o obţină de la importator, exprimat în aceeaşi valută şi cu aceeaşi scadenţă la
plată. În momentul primirii creditului, exportatorul schimbă suma în moneda naţională, urmând
ca, în momentul obţinerii banilor de la importator să achite datoria la bancă.
În multe cazuri, exportatorii sau importatorii au recurs la grăbirea sau amânarea
încasării respectiv plăţii mărfii tranzacţionate. Când exportatorul urmează să încaseze o sumă
exprimată într-o valută care se depreciază în raport cu moneda naţională, se impune ca el să
întreprindă demersuri pentru a fi plătit mai repede. Pe de altă parte, importatorul care trebuie să
achite suma datorată exportatorului într-o valută care înregistrează tendinţa de apreciere în raport
cu moneda naţională, va încerca pe cât posibil, să amâne momentul efectuării plăţii.
Pe tot parcursul desfăşurării afacerii, cei doi parteneri trebuie să întreprindă toate
acţiunile menite să asigure o bună derulare a tranzacţiei. Sunt vizate toate etapele tranzacţiei,
fiind necesar ca acestea să se încadreze în graficul stabilit. Documentele care stau la baza
efectuării plăţii sunt primordiale, deoarece corecta lor elaborare asigură încadrarea decontărilor
în termenele stabilite.
Pe lângă cele prezentate, agenţii economici mai pot recurge şi la alte metode de
diminuare a riscului valutar, cum ar fi: acoperirea la vedere, acoperirea la termen, apelarea la
serviciile unei societăţi de asigurare etc.

8. OPERATIUNI COMERCIALE IN AFARA COMERTULUI CURENT

Operaţiunile comerciale combinate se referă la schimburile internaţionale ce cuprind activităţi
de import, export, prestări servicii etc., care sunt integrate într-un mecanism de derulare
complex. De regulă, sunt necesare două sau mai multe contracte între care există anumite
legături, consecinţa reprezentând-o gradul de risc mai ridicat.
Conform practicii internaţionale, formele pe care le îmbracă operaţiunile combinate sunt:
contrapartida, switch-ul, reexportul şi lohn-ul.
A) Contrapartida
Specialiştii în domeniu apreciază că nu există o definiţie universal acceptată a
contrapartidei.
În sens restrâns, „în expresia sa cea mai sintetică, contrapartida constă în combinarea unei
tranzacţii de cumpărare cu una de vânzare” 1. În sens larg, prin această operaţiune se înţeleg toate formele
de coordonare bilaterală a schimburilor dintre parteneri, inclusiv cele din cadrul acţiunilor de cooperare
economică internaţională.

Clearingul este o formă a contrapartidei care reprezintă o compensaţie globală,

centralizată, a tuturor creanţelor şi angajamentelor unei ţări faţă de altă ţară. Operaţiunile
comerciale derulate între parteneri, se efectuează fără transfer efectiv de numerar, prin
înregistrarea lor în conturi deschise la băncile desemnate.
Utilizarea clearingului este promovată de ţările posesoare ale unor monezi „slabe” şi ale
unor rezerve valutare reduse, acestea preferând compensaţiile reciproce de mărfuri şi servicii.
Prin clearing exportatorii unei ţări sunt plătiţi în monedă naţională, sumele respective fiind
achitate de importatorii aceleiaşi ţări pentru plata produselor importate din ţara în care s-a făcut
exportul şi cu care s-a perfectat un acord de clearing.
B) Operaţiunile de switch
Operaţiunile de switch sunt specifice comerţului în contrapartidă, intervenţia lor
producându-se, de regulă după încetarea livrărilor de produse. Aceste operaţiuni au fost generate
de dificultăţile apărute în practica derulării acordurilor de clearing. Spre exemplu, este posibil ca
una dintre firmele participante la clearing să primească mărfuri în compensaţie de care să nu aibă
nevoie. Pentru a le putea valorifica, aceasta apelează la serviciile unei firme specializate în
operaţiuni de switch. Au fost numeroase situaţii în care o ţară angrenată în relaţia de clearing era
deficitară în raporturile cu ţara parteneră şi care nedeţinând mărfurile necesare a apelat la

11
Al. D. Albu, V. Ciurel - Contrapartida în relaţiile internaţionale, ASE, Bucureşti, 1991, p. 8.
serviciile unei firme de switch pentru a le procura de pe o terţă piaţă. Mărfurile astfel
achiziţionate urmând să fie livrate către ţara parteneră de clearing.
C) Reexportul
Reexportul presupune cumpărarea unei mărfi în regim de import şi vânzarea ei în regim
de export în scopul obţinerii unei diferenţe între preţul de vânzare şi cel de cumpărare care să
asigure, pe lângă recuperarea cheltuielilor ocazionate de operaţiune, şi obţinerea unui profit. Un
alt obiectiv al reexportului îl reprezintă promovarea relaţiilor comerciale cu anumite ţări. Baza
juridică a operaţiunii este dată de existenţa a două contracte: unul de import perfectat de
reexportator cu exportatorul şi altul de export încheiat între reexportator şi importator.
D) Lohn-ul
Lohn-ul are ca obiect prelucrarea materiilor prime, materialelor aparţinând uneia dintre
părţi (importatorul) de către cealaltă parte (exportatorul).
Operaţiunea se derulează pe bază de contract, firma care lansează comanda numindu-se
ordonator (importatorul), iar cea care realizează produsul numindu-se executant (exportatorul).

Operaţiuni de transfer de tehnologie şi cunoştinţe tehnice cuprind:

A) Licenţierea
Într-o accepţiune generală, licenţierea (engl. licensing) este operaţiunea comercială prin
care titularul unui drept de proprietate industrială transferă unei firme, toate drepturile de
utilizare a brevetului de invenţie, documentaţia tehnică, procedurile tehnice, schemele operatorii
de producţie, metodele de exploatare a maşinilor şi mărcile de fabrică şi comerţ, procedurile de
control a calităţii, programele de pregătire tehnică şi profesională, toate acestea în schimbul unei
sume de bani (redevenţă) stabilită prin contract. Mărimea redevenţei (engl. royality) depinde în
primul rând de estimarea profiturilor viitoare. Transferul activelor intangibile, în speţă a
licenţelor, este însoţit de alte servicii comerciale, printre care trebuie evidenţiată asistenţa
tehnică.
Contractul de licenţă exprimă acordul de voinţă al părţilor, referitor la transferul dreptului
de utilizare a brevetului şi, respectiv plata preţului, stabilind drepturile şi obligaţiile reciproce.
Părţile contractante sunt reprezentate de licenţiar care este titularul dreptului de
proprietate industrială şi de licenţiat, respectiv beneficiarul exploatării dreptului de proprietate
industrială.
 B) Franchisingul internaţional
Franchisingul a cunoscut de-a lungul timpului o serie de definiţii în funcţie de elementele
care au fost considerate mai importante.
O definiţie relativ completă este aceea care consideră că franchisingul este o tehnică de
comercializare sau de distribuţie a produselor şi serviciilor prin care o firmă numită cedent
(franchizor) cedează unei persoane fizice sau juridice numită cesionar (francizat) dreptul sau
privilegiul (franciza) să facă afaceri într-un anumit mod, pe o anumită perioadă de timp şi într-un
loc determinat1.
C) Comerţul internaţional cu asistenţă tehnică nebrevetată sau nebrevetabilă (know-
how, savoir faire)
Know-how-ul reprezintă un ansamblu de cunoştinţe tehnice, experienţe, abilitate tehnică
etc. care ulterior pot fi brevetate. Acesta se referă la producerea, funcţionarea ori comercializarea
unor produse sau la elaborarea unor tehnologii ori procedee tehnice.

Licitaţiile nu reprezintă o procedură de tranzacţionare cu caracter de noutate. Sunt

cunoscute târgurile de sclavi din Roma antică, târguri ce se identifică foarte bine cu licitaţiile. În
Grecia licitaţiile au fost utilizate pentru concesionarea minelor, iar în perioada babiloniană au
fost folosite pentru vânzarea vinurilor. Perioada contemporană a fost marcată de creşterea
vertiginoasă a vânzărilor sau cumpărărilor prin licitaţii.
Atât în ţările în tranziţie la economia de piaţă, cât şi în cele cu economie liberală,
numeroase pieţe internaţionale folosesc sistemul licitaţiilor. Această procedură de încheiere a
afacerilor se referă la marile proiecte industriale, de comunicaţie, la lucrările publice şi de
amenajare a teritoriului, dar şi la achiziţionarea de produse de bază (materii prime), de bunuri de
consum curent (produse alimentare, furnituri şcolare). Pe lângă cele enumerate, care reprezintă
obiectul tradiţional al licitaţiilor, această tehnică de comercializare mai poate fi utilizată pentru:
produsele care datorită avarierii şi deteriorării pe timpul transportului nu mai sunt acceptate de
importator; produsele greu vandabile care sunt stocate în antredepozite portuare; produsele care
în urma unei hotărâri judecătoreşti se vând prin executare silită de către creditor. Organizaţiile
publice şi firmele private recurg la licitaţii pentru a încheia afacerea cu furnizorul care a
prezentat cea mai avantajoasă ofertă. Întreprinderile interesate trebuie mai întâi să selecteze

11
A. Puiu - Management în afacerile economice internaţionale, Bucureşti, 1992, p. 311.
licitaţiile care li se par interesante, înainte de a depune oferta. Sursele de informare sunt multiple.
Sfera de cuprindere a licitaţiilor a crescut o dată cu dezvoltarea Internetului, cu ajutorul căruia s-
a ajuns în ultimul deceniu la performanţa de a crea noi pieţe în domenii cum ar fi energia şi
transporturile.
Organizaţiile internaţionale finanţatoare (Banca Mondială, BERD) şi consultanţii
constituie sursele cele mai preţioase pentru obţinerea de informaţii utile înaintea publicării, ceea
ce permite întreprinderilor să remită la timp o propunere corespunzătoare. Mai mult, firmele
importante, experimentate, şi-au constituit o reţea eficientă de contacte cu serviciile oficiale,
marile întreprinderi publice, colectivităţile descentralizate, cabinetele de inginerie, ele oferind
informaţii prin care organizatorul licitaţiei le utilizează la redactarea caietului de sarcini.
Se poate afirma că licitaţiile reprezintă pieţe de mărfuri cu trăsături proprii, care
funcţionează periodic sau ocazional pe baza unui ansamblu de reguli, concentrând în acelaşi timp
şi în acelaşi loc, oferta şi cererea de mărfuri1.

11
A. Puiu, (coord) - Conducerea, tehnica şi eficienţa comerţului exterior, Ed. Ştiinţifică, Bucureşti, 1989, p. 386 -
398.