Tema 7_EUE

Tatiana BUCOS
dr. conf. univ., ASEM

Politica de prețuri a unității economice

1.Esenţa, tipurile și componentele preţului
Preţul – expresia monetară a valorii bunurilor și/sau
serviciilor prestate de către unitatea economică.

Prețul - compromis dintre participanții la tranzacții:

vânzătorul urmărește un
preţ cât mai mare

cumpărătorul urmărește un
preț cât mai redus
Unele caracteristici ale preturilor:

PREŢUL influenţează indicatorii:

 volumul vânzărilor;
 cota de piață, PREŢUL este puţin controlabil:
 poziţia ocupată pe piață;
 profitul.  se stabileşte pe piaţă în funcţie de o serie
de factori obiectivi și subiectivi

PREȚUL este o variabila flexibilă:

 reacționează ușor la modificările intervenite pe piață din
partea cererii, a ofertei sau a atacului concurenţilor.

Nu se recomandă folosirea PREȚULUI pentru a atrage consumatori

Avantajul competitiv, oferit de prețurile scăzute, va dispărea imediat ce alte companii

vor aplica același preț sau chiar prețuri mai mici!
Componentele prețului:
De obicei, prețurile la care sunt vândute bunurile sunt constituite din câteva elemente:

costul vânzărilor

 costurile de producție (p/u producători)

 cheltuielile de achiziție a mărfurilor p/u unitățile din comerț

marja comercială/adaosul
comercial
PREȚ Cuprinde :
 cheltuieli administrative/comerciale;
 profit .

taxele pe produs

 Accize
 TVA
 Taxe vamale
 Marja comercială - este un procent sau o sumă fixă, incluse în prețul final al produsului,
care corespunde costurilor indirecte și a profitului care sunt incluse în prețul unei unități
de produs. Cu alte cuvinte, arată care este cota costurilor indirecte și a profitului în prețul
final al produsului.

Calcul marjă comercială: marja comercială = (preț-costuri directe) / preț

Exemplu:

Prețul de comercializare a unui produs este de 300 lei, costurile directe fiind 200 lei.

marja comercială = (300-200) / 300 = 0.33 sau 33%

Semnificația: 33,3% din prețul de vânzare (100 lei, 300-100) sunt destinate acoperirii cheltuielilor
indirecte (care nu sun obligatoriu legate de producția/comercializarea bunului), respectiv, 66,6% (sau
200 lei ) corespund costurilor directe (sau prețului de achiziție, în cazul comerțului).

!
Cei 100 lei, din preț, corespunzători marjei comerciale nu se referă doar la profit!!! Pentru
a calcula profitul per bucată, este necesar de a scoate din marja comercială suma
corespunzătoare cheltuielilor indirecte incluse în prețul bunului.
În practică, suma corespunzătoare marjei comerciale mai poartă și numele de adaos comercial.

Dacă, în valori absolute MARJA COMERCIALĂ și ADAOSUL COMERCIAL

!
coincid – în valori relative acești indicatori diferă.
MARJA COMERCIALĂ arată care este cota profitului și a costurilor indirecte în
prețul de comercializare a bunului, pe când ADAOSUL COMERCIAL arată care
este procentul profitului și a costurilor indirecte în raport cu prețul de
achiziție (sau costurile directe în cazul producție)

Exemplu:
Prețul de comercializare a mărfii este de 300 lei, prețul de achiziție fiind 200 lei.

Adaosul comercial în % = (300-200) / 200 = 0.50 sau 50%

Semnificația: prețul de comercializare este cu 50% mai mare decât cel de achiziție, sau adaosul
comercial este 50% în raport cu prețul de achiziție.

!
Pentru produsele cu importanță socială, se obișnuiește stabilirea de către stat a
plafonului adaosului comercial (vezi aici plafonul adaosurilor comerciale la unele
produse în RM https://bani.md/dex-economic-adaos-comercial/).
Taxele pe produs, sunt impozite prin care statul taxează cheltuielile făcute de către
consumatori. Unitatea economică este obligată, prin lege, să acumuleze de la consumatori
aceste taxe, în favoare statului, prin includerea lor în prețurile de comercializare.

Accizele taxă pentru unele produse, alcool, produse din tutun, produse petroliere, blănuri
naturale etc. aceste taxe au scopul diminuării consumului (în cazul alcoolului și
tutunului) sau preluarea la buget a unei părți din veniturile persoanelor care pot
achiziționa bunuri de lux. Producătorul plătește accizul statului la scoaterea pe piață a
produsului, ulterior își recuperează taxa plătită prin includerea ei în preț.

Vezi aici produsele supuse accizelor în RM https://customs.gov.md/ro/content/taxa-

vamal%C4%83

Taxele vamale prelevări bănești, percepute de către stat în momentul în care

mărfurile trec granițele țării în scop comercial. Companie care se
ocupă de import plătește taxa, ulterior ea fiind recuperată de la
consumator prin includerea ei în prețul de comercializare.
TVA este un impozit încasat în cascadă de fiecare agent economic care participă la
producerea sau comercializarea unui produs/serviciu (respectiv, participând la
formarea prețului ).

Includerea TVA la fiecare dintre etapele de formare a prețurilor se face în cazul

în care unitățile economice sunt plătitoare de TVA.

Conform Codului Fiscal al RM o unitate economică este obligată să se înregistreze în

calitate de contribuabil al TVA, dacă 12 luni consecutiv, acumulează vânzări ce
depăşesc, cumulativ, 1200000 lei, cu excepţia livrărilor scutite de TVA și a subiecților
scutiți de plata TVA.

Cota standard a TVA în Republica Moldova este de 20%, însă la

anumite produse cota TVA este de 12%, 8% și chiar 0%.
Componentele prețului în funcție de subiectul implicat în
comercializarea bunului (presupunem că în procesul de producere și distribuire
sunt implicați 3 subiecți, plătitori de TVA)
Prețul în magazinele
retail

Prețul TVA (p/u adaosul

intermediarului comercial)

Adaos comercial

Prețul TVA (p/u adaosul

producătorului comercial)

Adaos comercial

Acciz Taxa vamală (p/u Prețul de

prod. de import)
TVA achiziție

Profit Prețul de
achiziție
Cheltuielile
producătorului

Adaosul comercial include cheltuielile de comercializare ale intermediarului/magazinului retail

(arenda, salariile vânzătorilor, cheltuielile de întreținere, publicitate etc.) și profitul acestuia.
 De obicei, prețul crește odată cu implicarea în procesul de distribuția a mai multor subiecți

Exemplu:
A. Unitatea economică suportă costuri în valoare de 250 lei la producerea unei unități din bunul X.
Determinați prețul bunului dacă:
1. pentru acoperirea costurilor indirecte și formarea profitului se aplică un adaos de 30% ;
2. unitatea economică nu este plătitor de TVA.

Pproduc.=costul direct unitar×1,3=250×1,3=325 lei

B. Bunul X este vândut către o unitate economică antrenată în comerțul cu amănuntul, care pentru
ași acoperi cheltuielile suportate și a obține profit include în preț ul de comercializarea un adaos
comercial de 40%.
Calculați prețul la care va fi oferit produsul consumatorului final dacă:
1. Unitatea economică din comerț nu este plătitor de TVA;
2. Unitatea economică din comerț este plătitor de TVA, produsul X fiind taxat cu 20%.

1. Pinterm=Preț de achiziție×1,4=325×1,4=455 lei

2. Pinterm=Preț calculat×1,2=455×1,2=546 lei
Unele situații practice:
Teoretic, calculul prețului, în cazul plătitorului de TVA se face conform formulei:

Preț de vânzare= preț de achiziție (sau costuri directe) + adaos comercial + TVA

Exemplu:
Prețul de achiziție a unui produs este 300 lei, adaosul comercial 33,3%, TVA – 20%. Determinați
prețul de comercializare a produsului, dacă a fost achiziționat de la un plătitor de TVA.
Preț de vânzare= 300 (prețul de achiziție) + 100(adaos comercial, calculat: 300*0.33) +
20(calculat astfel: 100*0.2) = 420 lei

În practică, adesea, calculul se face diferit. La prețul de achiziție, se adaugă o anumită sumă, ulterior
în baza sumei respective se calculează TVA pe care comerciantul va trebui să o preleveze statului și
respectiv adaosul comercial, care îi rămâne pentru acoperirea cheltuielilor indirecte și profit

Exemplu:
Prețul de achiziție a unui produs este 300 lei, iar prețul de comercializare este 420. Determinați
valoarea TVA și a adaosului comercial care va rămâne comerciantului după vânzarea produsului, dacă
marfa a fost achiziționată de la o companie plătitoare de TVA.
 Suma adăugată de comerciant = 420 - 300 = 120 lei
 TVA=120/6=20 lei – despre această tehnică de calcul a TVA vom discuta în tema 11.
 Adaosul comerciantului (p/u acoperirea costurilor indirecte și profit)=120-20=100 lei
Tipuri de prețuri în funcție de gradul de libertate a unității
economice în raport cu dimensiunile prețurilor:
Prețuri libere (flexibile) unitatea economică este liberă în luarea deciziilor
referitoare la dimensiunile prețului

În acest caz, prețurile se stabilesc în funcție de raportul dintre cerere și ofertă, se

modifică destul de ușor la modificarea cererii sau a ofertei

Prețuri limita (plafon) unitatea economică este liberă în luarea deciziilor de preț
atât timp cât acestea nu depășesc limitele impuse de către
stat (nu depășesc nivelul maxim admis)

Statul poate stabili plafon pentru preț (prețul nu poate fi mai mare, sau mai mic decât nivelul
indicat prin lege), sau pentru adaosul comercial (se practică mai frecvent) – vezi cum sunt
plafonate adaosurile comerciale în RM https://bani.md/dex-economic-adaos-comercial/

Prețuri fixe unitatea economică poate obține modificarea prețurilor

doar în rezultatul unor negocieri cu organele publice
responsabile de fixarea prețurilor
Aceste prețuri sunt fixe, stabilite de stat sau agenții independente. Ex.: prețul călătoriilor în
transportul public, tariful la energia electrică, apă etc.
 Tema 7_EUE
Tatiana BUCOS
dr. conf. univ., ASEM

Politica de prețuri a unității economice

 2. Metode și strategii de stabilire a prețurilor
Se bazează pe calculul riguros al costurilor directe, la
Metoda costurilor de producție
care se adaugă o marjă comercială.
Dezavantaje:
 depinde de realizarea vânzărilor planificate, dacă vânzările vor fi mai mici, scade profitul per bucată;
 prețurile nu sunt corelate cu cerințele pieței.

Prețul se stabilește în baza analizei prețurilor existente

Metoda bazată pe concurență pe piață - la același nivel, sub sau peste prețul practicat
de concurenți
Dezavantaje:
 cheltuieli pentru urmărirea permanentă a pieței;
 riscul ca prețul sa nu acoperire costurile unitare;
 posibilitatea declanșării „razboilui preturilor”, greu de susținut pe termen lung;
 cheltuieli suplimentare legate de modificarea prețurilor.

Metoda valorii percepute de prețul este fixat în funcție de dispoziția clientului de a

client plăti o anumită sumă pentru produs
Dezavantaje:
este dificil de determinat, utilitatea fiind subiectivă, determinarea ei este bazată pe sondaje
informația obținută în bază de sondaje adesea nu este veridică
Strategii de preț
strategia prețurilor
premium

strategia prețului de strategia de tarifare

penetrare per oră

strategia de stabilire a
prețurilor în bază pe proiect strategia de
”smântânire„
strategia de tarifare
a pachetului
strategia prețurilor
freemium
 Tactici de ajustare a prețurilor

Aplicarea discounturilor

Aplicarea preţului psihologic

Aplicarea preţurilor promoţionale

 Tema 7_EUE
Tatiana BUCOS
dr. conf. univ., ASEM

Politica de prețuri a unității economice

 Importanța dimensiunilor prețului pentru unitatea
3. economică

Permite recuperarea Este utilizat în calitate

cheltuielilor suportate de instrument orientat
de către unitatea
economică
PREȚUL către atragerea
cumpărătorilor
Recuperarea cheltuielilor suportate si formarea profitului
prin prisma prețului:

PREȚ UNITAR (250 lei)

Marja comercială
Costuri directe (160 lei)
(90 lei)

Costuri
Profit
indirecte

Marja comercială – adaos la costurile directe suportate de către

întreprindere (la producerea sau achiziția bunului), care presupune
includerea în prețul bunului a unei părți din costurile indirecte și a profitului
(de obicei, se stabilește în %)
Locul prețului în mixul de cei “4P” reflectă
marketing (sau a celor 4P): concepția unității
economice cu referire
la instrumentele de
PREȚ marketing ce pot fi
PRODUS utilizate pentru a
influența
cumpărătorul.

Mixul de
marketing

PLASARE
PROMOVARE
 Prețul – variabilă a mixului de marketing:

Prețul, în calitatea sa de variabilă a mix-ului de marketing, se referă la

diverse caracteristici ale acestuia:

Dimensiunile prețului

Formele de plată aplicate

Acordarea de reduceri, facilități

Termene de plată

Condițiile de creditare

Caracteristici deosebite ale prețului:

 prețul are o aplicare imediată asupra comportamentului
cumpărătorilor;
 prețul influențează celelalte elemente ale mix-lui de marketing;
 avantajele politicii de preț nu sunt protejabile: în orice moment,
acestea pot fi imitate și depășite de concurenți
un gen de
bonus:

Impactul reducerilor
asupra profitului

https://dinect.com/discount-cost
Impactul prețului asupra rezultatelor
economico-financiare ale unității economice:
𝑹𝒆𝒛𝒖𝒍𝒕𝒂𝒕𝒖𝒍 𝒇𝒊𝒏𝒂𝒏𝒄𝒊𝒂𝒓 = 𝑽𝒆𝒏𝒊𝒕𝒖𝒓𝒊 − 𝑪𝒉𝒆𝒍𝒕𝒖𝒊𝒆𝒍𝒊

𝑽𝒆𝒏𝒊𝒕𝒖𝒓𝒊 𝒅𝒊𝒏 𝒗â𝒏𝒛ă𝒓𝒊 = 𝑸𝒊 × 𝑷𝒊 − 𝑻𝑽𝑨, 𝒂𝒄𝒄𝒊𝒛𝒆

𝒊=𝟏

creșterea prețurilor reducerea prețurilor

determină scăderea generează extinderea
vânzărilor vânzărilor

TVA şi accizele nu reprezintă venitul unității economice, întrucât

acestea sunt încasate în numele statului şi urmează a fi prelevate la
buget.
 Decizia de majorare sau micșorare a prețului trebuie să fie corelată cu gradul
de elasticitate a cererii în funcție de preț.

Exemplu:
Unitatea economică comercializează produsul X către două segmente de consumatori la prețul de 1000
lei. Volumul vânzărilor fiind 350 un. pe segmentul I și 200 pe segmentul II.
Unitatea economică a decis majorarea prețului pe ambele segmente cu a câte 20%.
După majorarea prețurilor vânzările pe segmentul I s-au micșorat până la 300 un. Iar pe segmentul II
până la 150.
Determinați care este impactul modificării prețurilor asupra veniturilor de pe cele două segmente de
consumatori.

Segmentul I. Venituri vânzăriinițial =1000×350=350 000 lei

Venituri vânzăriactual =1200×300=360 000 lei

Segmentul II. Venituri vânzăriinițial =1000×200=200 000 lei

Venituri vânzăriactual =1200×150=180 000 lei

 Tema 7.
Politica de PREȚURI a unitatii economice
(cum rezolvăm testul obligatoriu)
Subiecte:

 componentele prețului, adaos comercial/marja comercială;

 cum calculăm prețul prin metoda cheltuielilor;
 cum sunt influențate prețurile de taxele pe produs.
 Componentele prețului
Prețurile trebuie să acopere costurile suportate de unitatea economică (directe și indirecte), să
contribuie la formarea profitului unității economice, plus, să contribuie la formarea veniturilor statului

Prețul = costuri + profit + taxe pe produs

Modalități de calcul a prețurilor prin metoda costurilor?

1. Calculul costurilor unitare totale (costuri directe + costuri indirecte) + profit unitar

2. Calculul costurilor directe (sau prețul de achiziție) + adaos comercial (acoperă o

parte din costurile indirecte +profit)

În unele cazuri prețul poate fi echivalent costurilor totale sau chiar costurilor directe.
Un astfel de preț poate fi aplicat la etapa de testare a produsului, sau în scopuri de
atragere a consumatorilor la etapa de lansare a produsului.

Dacă este cazul, în prețul bunurilor vor fi incluse și taxele pe produs – Accize, taxe vamale, TVA
 Exemplu

Costurile directe unit bun - 70 lei,

costurile indirecte - 20 lei,
profitul per unitate de produs - 15 lei.
Cota TVA - 20%.
Determinați prețul bunului cu și fără TVA.

Prețul bunului fără TVA:

Preț = cost direct + cost indirect + profit unitar

Preț = 70 + 20 + 15 = 105 lei
Prețul bunului cu TVA:
TVA se calculează ca cotă din valoarea creată de unit. econ.
Valoarea adăugată corespunde sumei costurilor și a profitului care sunt incluse în prețul bunurilor
- În cazul producției sunt costurile de producție, administrative + profitul;
- În cazul comerțului, valoarea adăugată corespunde adaosului comercial, care cuprinde
cheltuielile de funcționare și profitul

Preț cu TVA = prețul fără TVA + TVA

Prețul cu TVA = 105 + 105*0.2 = 126 lei
Cum sunt influențate prețurile de taxele pe produs?
Prin taxele pe produs statul taxează cheltuielile consumatorilor

însă la buget aceste taxe sunt transferate de vânzători

Vânzătorii colectează taxele de la cumpărători prin intermediul prețurilor

Taxele majorează prețul bunurilor → prețurile cresc

Preț = cost + profit + Acciz + Taxa vamală + TVA
se aplică doar unor
produse
Se stabilește o valoare fixa
sau o cotă din preț sau alte
unități de măsură
taxa este plătită de producător
la scoaterea produsului spre
vânzare, ulterior își recuperează
taxa plătită statului prin
includerea ei în preț
se aplică produselor
de import
Se stabilește o valoare fixa
sau o cotă din preț sau
după alte unități de măsură
taxa este plătită de importator,
prin procedura de vamuire,
ulterior își recuperează taxa
plătită prin includerea ei în preț
se aplică tuturor produselor
cu excepția celor scutite
se aplică cote de 20, 15, 8 și
0% la valoarea adăugată
taxa este calculată și inclusă în
preț, după vânzarea produsului,
vânzătorul transferă taxa la buget.
! Calculul și includerea TVA în preț
este valabilă dacă unitatea econ.
este plătitor de TVA
 TVA este o taxă transferată statului „în cascadă”
adică este transferată treptat la buget
Exemplu:
Un bun comercializat către consumatorul final cu 480 lei, include în preț TVA 80 lei, dacă
cota TVA p/u acest produs este 20%
Cum calculăm?
TVA = prețul cu TVA – prețul fără TVA Prețul fără TVA=Prețul cu TVA/1.2
TVA = 480 – 480/1.2=80 (p/u TVA 20% sau 1.08, p/u TVA 8%)

Dacă produsul ajunge pană la consumatorul final prin implicarea mai multor subiecți (producător,
distribuitor, magazin retail), cei 80 de lei vor fi transferați la buget pe bucăți – în cascadă

1. Producătorul vinde distribuitorului produsul cu 300 lei → TVA 50 lei

2. Distribuitorul vinde produsul magazinului retail cu 360 lei → TVA 60 lei

Deoarece 50 lei din cei 60 au fost deja transferați, distribuitorul urmează să transfere la buget doar 10 lei
3. Magazinul retail vinde produsul consumatorului cu 480 lei → TVA 80 lei
Deoarece 60 lei din cei 80 au fost deja transferați, magazinul urmează să transfere la buget 20 lei

Cei 80 de lei, incluși în prețul bunului, au fost transferați la buget în 3 etape = 50+10+20=80 lei
 Adaosul comercial/marja comercială
Pentru calculul prețului se folosesc termenii adaos comercial și marja comercială

adaosul comercial ≠ marja comercială

Exemplu: Unitatea economică a achiziționat un produs cu 80 lei și îl
comercializează cu 120.

Adaosul comercial arată cu cât crește prețul de vânzare în comparație cu cel de

achiziție sau în raport cu costurile directe

Adaos comercial în % = (120 – 80)/80*100=50%

Marja comercială arată care este cota adaosului comercial în prețul de vânzare
Marja comercială = (120 – 80)/120*100=33.3%

Pe lângă marja comercială se calculează și marja de profit – cota profitului în

prețul bunului. Dacă în exemplul de mai sus, profitul per bucata este 30 lei:

Marja de profit = 30 /120*100=25%