1.

Conceptul de Mk I si aria de cuprindere a lui

Marketingul este o activitate economica prezenta in toate societatile umane.Este mecanismul prin care se
furnizeaza produsele si serviciilor persoanelor care au nevoie. Identificam marketingul international, atunci cind
exista o oportunitatee de a face profit prin satisfacerea nevoilor unui consumator din alta tara.. Petem defini
marketingul international ca activitatea economic antreprenoriala ce tine de dirijarea fluxului de marfuri si
servicii ale unei firme spre consumatorii din alte tari.Conform mai multor autori(Terprsta) Marketingul
international presupune marketing in afara tarii, si sde deosebeste de cel intern , deoarece traversind frontiera se
schhimba restrictiile economice, politice , legale.Sarcina mk international devine mai complicata , deoarece
presupune elaborarea unor strategii de mk individuale si distincte pentru fiecare tara de activitate.
Mk international este circumscris sferei afacerilor internationalecuprinzind toate domeniile functionale cu
privire la activi transfrontaliere: mg international, finante internationale, mk international.

2.Sarcina si motivatia MK I
Exista unele motive specifice de patrundere pe pietele internationale:
a. Saturarea pietei. . Pieţele pentru o mare varietate de produse devin saturate mult mai repede decât atunci
când sunt găsite noi pieţe de desfacere. Pieţele internaţionale, în special cele în care saturarea nu este o
ameninţare apropiată, constituie o alternativă atractivă. Prin urmare, pentru tot mai multe produse şi servicii,
pieţele potenţiale se află în străinătate, iar pentru a le atinge firmele trebuie să aibă o viziune clară asupra
marketingului internaţional.
b.Competitia externa. O modalitate de a primi provocarea firmelor străine este de a pătrunde pe pieţele interne
ale competitorilor externi.
c.Aparitai de noi piete. Ţările în curs de dezvoltare oferă o piaţă majoră pentru firmele străine. Cele mai multe
din ţările în curs de dezvoltare ating rate de creştere ridicate an de an.
d.Posibilitatile create de programele ajutor extern . Ţărilor în curs de dezvoltare li se acordă asistenţă
gratuită de către diferite instituţii şi organizaţii financiare. De exemplu, pătrunderea firmei Coca-Cola în
România s-a realizat cu concursul BERD. De asemenea, programul PHARE acordă asistenţă financiară
diferitelor ţări din Europa Centrală şi de Est.
e. Insuficienta pietei interne. Pentru introducerea producţie de masă este necesară existenţa unei pieţe suficient
de mari. Dacă piaţa internă nu este suficient de mare pentru a absorbi întreaga producţie din ramură, o
alternativă atractivă poate fi orientarea spre piaţa străină
f.Siguranta in perioadele de recesiune Afacerile internaţionale oferă o siguranţă relativ mare în perioadele de
recesiune. De regulă, recesiunea începe într-o anumită ţară şi doar după câteva luni (sau câţiva ani) va cuprinde
şi alte ţări.
gForta de munca ieftina .Munca reprezintă o parte însemnată a costurilor. Piaţa muncii din ţările lumii a treia
este foarte atrăgătoare pentru firmele care doresc să se extindă pe pieţele străine, deoarece costul muncii este
mult mai scăzut decât în celelalte ţări.
.h Avantajele fiscale. În dorinţa de a atrage capital străin, unele naţiuni acordă anumite facilităţi fiscale firmelor
străine.
kAccesul la tehnologii avansate şi materii prime. În dorinţa de a avea acces la tehnologii avansate şi la sursele
de materii prime, unele firme vor prospecta pieţele internaţionale pentru a-şi realiza dezideratul.
lPosibilitatea de a nivela fluctuaţiile sezoniere în cererea unor produse. Profitabilitatea firmei poate fi
influenţată de fluctuaţiile sezoniere în cererea unor produse. Pentru a evita acest lucru, firmele caută să pătrundă
pe piaţa internaţională pentru a nivela această cerere.
mCreşterea prestigiului firmei prin imagine globală. Prin exportul de produse, firma îşi creează o imagine
favorabilă atât pe piaţa internă, cât şi pe cea externă, cu rezultate favorabile asupra profiturilor.
nAmortizarea cheltuielilor de cercetare-dezvoltare printr-o mai mare viteză de rotaţie.
oReducerea costurilor unitare şi creşterea profiturilor. Creşterea volumului vânzărilor prin pătrunderea pe
pieţele externe şi introducerea producţiei de masă pot contribui la reducerea costurilor unitare, chiar în ipoteza
adoptării unor preţuri marginale.
Interesele naţionale. Unele guverne acordă anumite facilităţi firmelor ce pătrund pe pieţele străine, deoarece
creşterea volumului producţiei exportate la anumite produse poate fi în interesul întregii naţiuni

3. Forme de patrundere pe pietele internationale

Formele de patrundere pe pietele internationale sunt Export, Licenta , Societate mixta, Proprietate directa.
Exportul este cea mai simpla si flexibila mod de patrundere.Impactul sau pozitiv se caracterizeaza prin
reducerea costurilor unitare in productie de masa, cresterea volumuli de vinzari,prelulungirea ciclului de viata a
produslui,imbunatatirea calitatii produsului prin inpact concurential international.Exportul poate fi direct si
indirect.Exporturile indirecte au loc prin intermediul intermediarilor, adica firma vinde unui intermediar
marfurile sale , acesta fcomercializindule in strainatate. Si in aces caz avem, exportatori din aceeasi tara cu
fabricantul, agenti exportatori din tara fabricantuluiFimre exportatoare.Avenateje: investitii mic, costuri
limitate,risc mai scazut.
Export direct: presupune ca firma isi asuma responsabilitatea de a vinde produsele sale in strainatate.Exportul
are loc prin distribuitori specializati,sau prin agenti.Avantaje: risc financiar limitat,costuri mai mici,contact
direct intre vinzatori. Dez: risc xomercial ridicat, imagine scazuta a firmei, control scazut al pietelor exetrne
Licenta de fabricatie. autorizarea de catre o firma straina a fabricarii produsului de catre o firma autohtona,
acordindui acestea dreptul de a folosi tehnologiile , marcile de fabrica, in schimbul unei compensatii.O forma
de licenta este franciza.Franciza reprezinta un acord prin care o companie-mama acorda unor persoane dreptul
si licenta de a vinde produse sau servicii.Aceasta presupune mai multe avantaje si dezavantaje,
Societatea mixta. Ofirma interna si una straina incheie un acord de realizare a unor activitati economice.Aceata
presupune impartirea riscului dar si a capitalului.Motive de patrundere: cucerirea de noi piete, acces la materie
prima,impartirea riscului, vinzare de tehnologii, dezvoltarea pietei
Propriettate directa.Aceasta detine intreaga filiala constituita in strainatate.Este folosita numai cind cererea
justifica investita de realizat.Av: rata potentiala ridicata a profitului,piata de desfacrere extinsa,constrol total
asupra investitiilor,relatii mai apropiate cu mediul autohton,nivel ridicat al salariilor, Dez:nivel inferior de
calificare a fortei de munca,riscul nationalaizarii,modificari rapide ale sistemului politic, fluctuatii ale ratei de
schimb.

4.Procesul de implicare în activitatea de MK internaţional

Firmele care se implică în activităţi de Mk internaţional abordează aceste activităţi din perspective
diferite.Firmele evoluează acumulînd experienţă internaţională în afaceri şi parcurgînd diferite stadii de
implicare în acţiuni de Mk internaţional.Stadiile de evoluţie în Mk internaţional:

1.Mk intern.Înainte de a pătrunde pe pieţele străine,firmele se concentreză asupra pieţei interne.Folosesc

strategii de Mk care se bazează pe informaţii privind nevoile şi dorenţele consumatorilorinterni,tendinţele din
ramură,mediul economic,politic şi legal din ţară.Concepţia specialiştilor în acest caz este etnocntrică,ei acordînd
atenţie deosebită pieţei interne şi nu celei externe.2.MK de export.Pe măsură ce firma obţine rezultate favorabile
la export şi dispune de resurse fizice,financiare şi manageriale suficientedin care o parte doreşte să fie afectate
activităţilor de export,gradul de implicare în activităţi internaţionale sporeşte.Gradul de implicare va fi mai
ridicat sau mai scăzut în funcţie de restricţiile la export sau import ,costul şi disponibilitatea mijloacelor de
transport,fluctuaţia ratei de schimb,dezvoltarea reţelei de distribuţie.Firmele se pot implica în activităţi
internaţionale şi ca rezultat a concurenţei firmelor străine.Orientarea specialiştilor în Mk este
etnocentrică,abordînd pieţele străine ca pe o extensie a pieţei interne3.Mk internaţional.Se caracterizează prin
orientarea policentrică a specialiştilor de Mk internaţional.Această orientare presupune adaptarea firmei la
specificul fiecărei pieţe străine,tratată în mod independent.Pentru aşi întări poziţia pe pieţele străine firma începe
saţi adapteze produsele la specificul local,acolo unde preferinţele consumatorilor o impun.Aceasta se poate
realiza fie prin alocarea de capacităţi de producţie destinate pentru export,fie prin realizarea în străinătate a
produselor sale.Un caz extrem este atunci cînd firma înfiinţează filiale pe fiecare din pieţele srăine pe care este
prezentă iar fiecare filială este condusă în mod independent.Acest caz în Mk internaţional se numeşte mk
multidomestic.4.Mk multiregional.Firma îşi comercializează produsele în multe ţări din întreaga lume.Această
abordare regiocentrică sugerează că produsul poate fi standartizat într-o anumită regiune cum ar fi Asia de
Est.5.MK global.Presupune elaborarea unei strategii comune la nivelul întregii lumi.Mk global duce la
diminuarea costurilor,apariţia consumatoului global,măreşte posibilitatea de transfer al produselor între filiale şi
contribuie la dezvoltarea unei infrastructuri la nivel mondial.Mk global nu înseamnă neapărat standartizarea
componentelor mk mix,dar mai degrabă dorinţa de a adopta o perspectivă globală decît una regională sau
locală.6.Tendinţe.Pe măsură ce firma se deplasează de la o fază la alta complexitatea activităţilor de Mk
internaţional tinde să crească,iar gradul de internaţionalizare a managementului tinde să se schimbe.Aceste
angajamente afectează strategiile internaţionale specifice precum şi deciziile firmei.

5. Mediul economic in mk I.

Mediul economic al unei firme orientate spre marketing international ete alcatuit din mediul intern, factorii
economici ai tarii care influienteaza asupra firmei(inflatie,venitul clientului s.a) si din mediul international, care
sunt factori economici care influenteaza asupra pozitiei firmei fata de piata externa.Componentele mediul
economic sunt: politicile comerciale intrentionale, schimburile comerciale internationale si integrarea
comergiala internationala.
Politicile comerciale internaţionale sunt influenţate în mare măsură de disputele dintre ideile protecţioniste şi
liberaliste Potrivit înţelegerilor din cadrul OMC (Organizaţiei Mondiale a Comerţului), pe plan internaţional se
manifestă o tot mai evidentă tendinţă de eliminare a barierelor protecţionisteSchimburile comerciale
internaţionale au cunoscut de-a lungul timpului o creştere continuă, lucru determinat de creşterea
interdependenţelor dintre statele lumii.O firmă care vinde în străinătate este angajată atât în marketingul
internaţional, cât şi în comerţul internaţional Comerţul internaţional presupune schimbul de bunuri şi servicii
între naţiuni. Naţiunile fac schimburi comerciale din motive economice, politice, culturale etc. Principala bază
economică pentru comerţul internaţional o constituie diferenţele de preţuri.O ţară poate cumpăra bunuri mai
ieftin decât alte ţări. Deşi au fost elaborate o multitudine de teorii privind explicarea comerţului internaţional,
doar trei au câştigat o recunoaştere internaţională: teoria productivităţii muncii, teoria proporţionalităţii
factorilor şi teoria ciclului de viaţă. Integrarea economică internaţională se prezintă sub o mare diversitate de
forme. Astfel, există :zone de liber schimb (de comerţ liber) în care se derulează anumite aranjamente
economice , vamale şi comerciale care elimină taxele vamale interne;uniuni vamale, care stabilesc taxe vamale
comune pentru terţi (eliminând aceste taxe dintre ţările componente);Piete comune(incurajarea fluxului
resurselor (munca si capital)intre tarile membre si uniuni economice prin care este folosita o singura moneda
comuna, reglementata de o banca supranationala..

6. Studierea mediului cultural

Factorii culturali sunt cei care permit explicarea corectă a modelelor de consum şi a comportamentului
consumatorilor diferitelor pieţe. Cultura este configuraţia comportamentelor învăţate şi rezultatele lor, ale căror
elemente componente sunt împărtăşite şi transmise de către membrii unei societăţi. Ea are numeroase elemente
componente care, prin modul independent în care acţionează, creează valorile culturale. Aceste valori culturale
pot fi universale, sau specifice, proprii fiecărei culturi. Printre acestea se numără: scara vârstelor, sporturile,
calendarul, gătitul, dansul, arta decorativă, educaţia, folclorul, tabuurile alimentare, limba, legislaţia, căsătoria.
Culturile pot fi descrise şi clasificate pe cinci dimensiuni:
a) variabilitatea culturală- Culturile se schimbă în mod diferit. Unele sunt foarte stabile, altele sunt instabile.
Unele se schimbă încet, altele mai rapid. Cu cât este mai mare variabilitatea culturală, cu atât culturile sunt mai
imprevizibile pentru operaţiunile de marketing internaţional.
b)complexitatea culturală -Culturile pot fi clasificate în concordanţă cu expresia lor contextuală pot si cu
context simplu, scazut si context ridicatc) ostilitatea culturală- Unele culturi sunt considerate tolerante, chiar
puternic receptive, în timp ce altele se pot opune, ajungând să fie chiar duşmănoase - prin atitudinile faţă de
produsele străine, firmele străine, managerii străini etc.d) eterogenitatea culturală - gradul în care culturile se
deosebesc, cu ti este mai mare omogenitatea cu atât mai mari sunt oportunităţile pentru standardizarea
programelor şi proceselor de marketing internaţional. e) interdependenţele culturale- Acestea se referă la gradul
de sensibilitate a unei culturi şi la reacţia sa la condiţiile şi dezvoltările din alte culturi. Interdependenţele
culturale sunt întărite prin comunicaţii şi transporturi avansate.
Numărul elementelor constitutive ale culturii este extrem de mare, el variind – în anumite limite – de la
un autor la altul. O sinteză a diferitelor opţiuni descrie cultura prin următoarele componente esenţiale: cultura
materială, limba, religia, valorile şi atitudinile, obiceiurile, organizarea socială şi estetică.
Cultura materială. Aceasta include toate uneltele şi obiectele unei societăţi, care sunt rezultatul unui
proces tehnologic Limba este nu doar un mijloc de comunicare, ci şi un element al culturii. Ea reflectă natura şi
valorile unei culturi, fiind o adevărată oglindă a acesteia. Religia fi definită ca o stare internă, psihică sau ca un
comportament mental care dă naştere manifestării externe. Valorile şi atitudinile. Fiecare cultură are un sistem
propriu de valori şi atitudini. Ele se traduc în adevărate obstacole în calea produselor şi firmelor străine Educaţia
include procesul transmiterii de cunoştinţe, idei şi atitudini, şi, totodată, procesul de pregătire în discipline
particulare. O funcţie a educaţiei este transmiterea culturii şi tradiţiilor existente Organizarea socială se referă
la modul în care oamenii sunt legaţi unii de alţii, ceea ce diferă de la o clasă sau pătură la alta

7. Evaluarea mediului legal

Cadrul legal al unei natiuni refleca o anuinta filosofie sau ideologie politica.Sistemul legal difera de la o
tara la alta..Sistemele legale ale lumii au 4 surse diferite: codul civil, codul roman, coranul si codul
socialist.Mediul legal al mk intern este f complicat si are 3 dimensiuni:legile internationale, legile regionale si
legile intrene ale fiecarei piete a firmei.. Leg. internationale sunt compuse din tratate, convemtii,, acorduri dintre
natiuni.Leg regionale sunt elaborate in anumite zone care au un grup de tari ce coopereaza intre ele. Fiecare tara
elaboreaza legi privind controlul afacerilor straine din economia sa.Aceste legi se refera la: licente de
export,politica antindumping,tarife,legi comerciale restrictive.Odata intrat pe o piata straina firmele trebuie sa
cunoasca reglementarile din afeceri: reglematarile anticoruptie,practici competitive,reglementari privind
raspunderea produsului,reglem actiunilor de mk international, drepturilor de proprietate
intelectuala.Reglemetarea practicilor anticoruptie – coruptia exista atit tarile dezvoltate cit si in cele in curs de
dezvoltare Reglementarea practicilor competitive. In cazul UE un organism supranational are sarcina de a
 reglementa comportamentul concurential. Din pacate, legile antimonopoly sunt adesea contradictorii si foarte
diferite in privinta sanctiunilor prevazute Reglementarea drepturilor de proprietate industrial – patenta, marci
inregistrate, drepturi de autor, secrete comerciale – sunt menite de a proteja produsele, procesele si simbolurile.
Reglementari privind raspunderea produsului Reglemetarea actiunilor de MKI. Toate tarile au legi privind
reglemetarea activitatilor de mk, respective in promovarea, elaborarea produsellor, etichetare, determinarea
preturilor si canalelor de distributie

Jurisdictia disputelor legale internationale.Recursul legal in solutionarea disputelor international

Concilierea – un accord neobligatoriu itre parti de a rezolva disputele prin intermediul unui tert. Ea poate fi formala
si neformala.

Arbitrajul – partile cad de accord sa aleaga o alta parte dezinteresata ca arbitru pt a solution cazul si a face judecati
cu care ambele parti sa fie de accord.

Litigiul

Conventii international Protectia drepturilor intelectuale, cele mai importante sunt: Conventia de la Paris,
Conventia InterAmericana, Acordul de la Madrid ISO 9000

8. Mediul politic international

Factorii politici joaca un rol major in mki.Raporturile dintre guvernele diferitelor tari pot influenta pozitiv sau
negative climatul afacrilor

a.Tipul guvernarii:republicile democratice-conducatorul obtine puterea prin alegeri democratice si exista

sisteme partinice diferite.O tara poate fi republica cu adevarat democratic (republica parlamentara) sau mai
putin democratica,daca presedintele este investit cu putere mai mari (republica prezidentiala)dictaturile sunt
regimuri autoritare.Guvernele autortare pot fi de stinga sau de dreapta.Monarhia-conducatorul are puterea
transmisa eriditar.Monarhie constitutionala sau monarhie absoluta.Monarhul poate avea inclinatii fie de
stinga,fie de dreapta.

b.Sistemul de partied politice.

Sistemul bipartid-doua partied puternice care se succed in mod tipic la conducerea guvernului.Sistemul
multipartid-este acela in care niciun partid nu este sufficient de puternic pentru a detine controlul
guvernului,acesta fiind format prin coalitiile diferitelor partied.Sistemul unipartinic-un singur partid politic
care domina viata politica intr-o asemena masura incit niciun alt partid nu are sansa de a detine controlul in
alegeri.Sistemul cu partid unic dominantinabusa orce pozitie reala shi inpiedica aparitia si activitatea altor
partied.Acest partid,in general,se indreapta spre dictatura.In mki trebuie evaluat atit climatul politic din tara,cu
inplicatii directe asupra afacerilor international,cit sic el din strainatate.

8.1 Mediul politic din tara

Mediul politic din cele mai multe tari este favorabil afacerilor international.In itreaga lume se inregistreaza o
tendinta de reducere a barierelor impuse de guvernul asupra mki.a.Embargourile si sanctiunile-sunt actiuni
guvernamentale menite sa impiedice fluxul liber si comertul bunurilor sau serviciilor dintre tari.Printre acestea
sunt sperante ca prin asemenea actiuni se vor scimba guvernele.De multe ori insa embargoul si sanctiunile nusi
ating scopul.Bunurile devin din ce in ce mai scumpe,iar efectele negative se rasfring asupra populatiei si
firmelor din acea tara.b. Controlul exporturilor – se poate face prin acordarea de licenta de export pt anumite
produse.c. Controlul importurilor. Tarile care au un deficit al balantei comerciale sau problemei majore de
infrasctructura instituie control asupra bunurilor importate. Controlul se realizeaza prin sistemul de tarife,
acorduri de restrictii voluntare sau sistemul de cote. d. Reglemetarea comportamentului in afacerile
internationale. Unele tari pot reglementari speciale privind comportamentul in afacerile international, cu scopul
de a se respecta anumite limite legale, morale si etice. Printre aceste reglementari se numara boicotul, masurile
antimonopol si cele anticoruptie.

8.2 Mediul politic din strainatate – poate fi evaluat in functie de:

a. Stabilitatea politica. O tara este considerate stabile din punct de vedere politic atunci cind se mentine
continuitatea reglementarilor indifferent de guvernul aflat la putere. Cu cit intr-o tara modificarile de orientare
sunt mai mari cu atit riscul politic este mai ridicat. Intr-o democratie, probabilitatea schimbarilor
guvernamentale poate fi evaluate. In alte situatii, instabilitatea guvernului poate fi prevazuta intr-o serie de
simptome ca: agitatii publice (demonstratii, greve); crize guvernamentale; atacuri inarmate ale unor grupuri de
oameni asupra altora; lovituri de stat. O firma se poate confrunta in strainatate cu mai multe feluri de riscuri
politice: Confiscarea –proprietatea firmei trece de la compania straina la tara gazda, fara
despagubireExproprierea – atunci cind investitia straina este preluata de guvernul local, insa cu unele
despagubiri. Rambursarea poate sa nu se faca la valoarea totala a investitiilor.Nationalizarea – trecerea unor
bunuri din proprietea investitorilor straini in proprietatea guvernului, prin plata de la buget a mijloacelor
nationalizate.b. Nationalismulc. Restrictii economice: Controlul schimbului Restrictii de importRestrictii
privind continutul localControlul taxelorControlul preturilorRestrictii privind investitiile straine

18 Continutul politicii de produs

În marketing, produsul nu este doar un bun fizic, ci reprezintă o sumă de satisfacţii sau utilităţi, pe care
le primeşte cumpărătorul. Acestea se referă la: formă, culoare, gust, miros, structură, mod de funcţionare,
ambalaj, etichetă, garanţii, servicii, prestigiu, reputaţia producătorului, ţara de origine şi alte utilităţi simbolice
pe care cumpărătorul le primeşte atunci când intră în posesia bunului. Se poate spune deci că produsul
reprezintă un ansamblu de satisfaceri fizice şi psihologice de care beneficiază cumpărătorul care intră în
posesia sa. În marketingul internaţional, multe dintre atributele produsului sunt influenţate de valorile şi
obiceiurile specifice culturii fiecărei ţări. Atributele fizice ale produselor au menirea de a crea funcţia principală
a produselor.Puţine sunt modificările care trebuie făcute caracteristicilor fizice atunci când produsul este
comercializat în altă cultură. Totuşi, produsul oferă şi un ansamblu de satisfacţii psihologice, la fel de
importante pentru utilizator ca şi celelalte.Prima decizie pe care trebuie să o ia firmă după ce s-a decis să se
implice pe pieţele internaţionale se referă la standardizarea sau adaptarea produselor Dintre factorii care
încurajează adaptarea amintim:
 condiţiile de utilizare;
 nivelul de calificare;
 venitul pe locuitor;
 influenţa guvernului;
 gradul de urbanizare;
 creativitatea personalului.

19 Criterii de adoptare a deciziilor privind politica de produs.

Decizia privind politica de produs nu este uşor de luat. Orice greşeală în această fază poate deveni foarte
costisitoare. De aceea, decizia trebuie să aibă la bază o serie de criterii care să permită alegerea politicii celei
mai corespunzătoare.
Pentru a se decide sub ce formă v-a fi comercializat un produs în străinătate, o firmă trebuie să aibă în
vedere trei criterii:
 piaţa ţintă,
 produsul şi caracteristicile sale,
 resursele şi politica firmei.
Diferenţele dintre pieţe sunt uneori destul de mari. În unele culturi nu se admite decât un produs adaptat,
iar natura produsului influenţează şi ea decizia de adaptare sau standardizare. Un produs industrial sau un
produs casnic de folosinţă îndelungată poate fi standardizat. Dar şi aici pot să apară diferenţe în ceea ce priveşte
sistemul de difuzare,v oltajul, sistemul metric etc.
Toate produsele trebuie să se conformeze condiţiilor de mediu asupra cărora comerciantul nu are
control, condiţiilor climatice, restricţiilor legale şi condiţiilor economice. Celelalte decizii de adaptare au ca
scop creşterea competitivităţii pe piaţă, ceea ce se realizează prin supravegherea ofertei concurenţilor,
satisfacerea dorinţelor consumatorilor şi cerinţelor reţelei locale de distribuţie.

20. Procesul de introducere si de dezvoltare a produselor noi

Introducerea unui produs nou.Un produs este nou atunci cînd este nou pentru ţara-gazdă nu şi pentru piaţa
internaţională. O firmă poate introduce produse noi pe piaţa internaţională fie ca măsură defensivă, fie una
ofensivă. Motivaţiile esenţiale ale introducerii unui produs nou: servirea unui segment de piaţă ignorat pînă în
prezent; satisfacerea unei nevoi nerealizate; adaptarea produsului nou pentru supraveghere mai bună a raportului
produs-preţ. Produsele noi sînt introduse mai frecvent întru cit ciclu de viaţă devine mai scurt.
Sursele de introducere a produselor noi.
a)Organizarea de compartimente centrale de cercetare-dezvoltare. Cele mai multe firme realizeaza aceasta
activitate în compartimente centrale pe piaţa ţării de origine. Motivele pentru aceasta abordare tradiţională:
contactele dintre compartimentele de cerecetare-dezvoltare şi celelalte compartimente ale firmei se realizează
mai aşor dacă aceste compartimente sînt apropiate. Cercetare-dezvoltarea centralizată urmăreşte maximizarea
rezultatelor în condiţiile existenţei unor resurse de cercetare limitate. Un alt motiv îl constituie experienţa firmei
pe pieţele interne.
b)Pieţele lider. O piaţă-lider este cea al cărei nivel de dezvoltare tinde să fie un model pentru alte ţări. Conceptul
cuprinde şi dezvoltările în design, tehnologie, modele de cercetare ale consumatorului sau metode de Mk.
Pentru a avea succes pe pieţele internaţionale este necesar să se urmărească evoluţie pieţelor-lider ca sursă
majoră de idei pentru produele noi.Noile idei pot apărea datorită influenţei cererii, proceselor de prelucrare şi
descoperirilor ştiinţifice, şi este posibil că nu doar o singură ţară să aibă rolul de lider în toate sferele de
activitate ale afacerilor.
c)Filiale externe. Dacă nu au responsabilităţi de producţie filialele externe nu pot juca un rol activ în cercetare-
dezvoltare. Filialele externe de vînzări pot furniza informaţii organizaţiei centrale privind adaptarea produselor,
însă aceasta participare nu merge dincolo de generare de idei. Dacă produsul cere anumite adaptări la piaţa
locală filialele externe îşi pot asuma unele funcţii de cercetare-dezvoltare.
d)Cumpărarea de cercetări. În loc de a dezvolta noi produse prin cercetare dezvoltare proprie, o firmă poate
cumpăra astfel de materiale şi informaţii din alte surse independente. Pentru firmele fără acces imediat la noile
tehnologii încorporate în produs, licenţa este o abordare tradiţională pentru a obţine noi dezvoltări de pe pieţele
lider.
e)Importul de noi tehnologii. Unele firme au decis în mod prestabilit să importe produse finite direct de la
companiile străine,în locul cercetărilor dezvoltărilor proprii.Uneori importatorul îşi asumă rolul de producător
original de echipamente prin comercializarea produselor sub numele sau propriu.
f)Achiziţia unei firme. Achiziţionarea unei firme pentru prodesele sau tehnologiile sale este o strategie larg
precticată pe pieţele interne. Achiziţiile internaţionale cu scopul de a avea succes la tehnologiile şi produsele noi
constituie o strategie accepatbilă pentru multe firme.
g)Societate mixtă. Înfiinţarea unei societăţi mixte cu o firmă străină care deţine o tehnologie avansată poate
duce la dezvoltarea de noi produse adesea la costuri mai reduse.
h)Consorţii. Pentru a-şi împărţi costurile uriaşe de dezvoltare a noilor produse unele companii au înfiinţat
consorţii, prin care firmele au relaţii de colaborare fără a forma entităţi noi. După realizarea obiectivelor firmele
sînt libere să stabilească relaţii cu alte companii.
Procesul de dezvoltare a produselor noi.
a)Generarea ideii. Pe lîngă salariaţii firmei o altă sursă de idei sunt: clienţii, distribuitorii, reprezentanţii
vînzărilor, inventatorii, concurenţii.
b)Selecţia iniţială. Dacă ideea de produs este în concordanţă cu obiectivele firmei şi ale filialelor sale trebuie
determinată fezabilitatea produsului în funcţie de resursele firmei şi ale filialelor sale şi anume: materiile prime,
energie, experienţa anterioară, aspectele financiare.
c)Evaluarea ideii. Scopul este ca datele culese să fie treansformate în date financiare. Datele trebuie cuantificate
în „profituri” şi „pierderi” şi evaluate.
d)Dezvoltarea produsului .Sunt luate în considerare aspecte precum obiectivele de ambalare şi design,
selectarea mărcilor acceptabile internaţional şi testele de preferinţă.
e)Testarea piaţei. În unele situaţii testele de Mk s-au dovedit a fi comple neutile pentru că concurenţii au obţinut
avantaje considerabile din informaţiile culese de firmă în timpul efectuarii testărilor. Cu toate acestea în multe
situaţii testul de Mk este un instrument convingător pentru înlăturarea dubiilor privind introducerea noului
produs sau asupra elementelor sale de sprijin ca marcarea, ambalarea, desihnul. Testul de Mk poate răspunde la
o serie de probleme ca: ambalarea şi etichetarea corespunzătoare, preferinţa onsumatorului, justificarea sumelor
cheltuite pentru capacităţile de producţie, programul de comunicaţii.

21.Ciclul de viaţă al produsului în MKI

Conceptul de ciclu de viaţă al produsului descrie evoluţia produsului caracterizată prin vînzările lui în timp.
Fiecare produs trece printr-o serie de etape în decursul evoluţiei lui comerciale, iar totalitatea acestor faze
constituie ciclul de viaţă comercială al produsului.
 Viaţa comercială este definită ca timpul scurs între apariţia comercială a produsului - etapa marcată de
introducerea pe piaţă a produsului, cu un anumit grad de acceptabilitate şi dispariţia comercială a produsului sau
momentul in care cererea pentru produs ajunge să scada cu un anumit ritm.
Curba sau ciclul de viaţă comercială al produsului are 5 perioade distincte:
1. Introducerea este faza in care produsul apare pe piata, dar nu este acceptat.
2. Creşterea reprezinta perioada in care produsul incepe sa se vanda din ce in ce mai mult pe piata, pe
baza activitaţii de promovare, distribuţie şi a influenţelor publicitare.(Profiturile fie sunt absente, fie sunt
substanţial reduse)
3. Maturitatea reprezintă stadiul în care desfacerea produsului continuă, dar într-un ritm de creştere in
scadere, din cauza micşorării interesului consumatorilor.
4. Saturarea este faza în care desfacerea produsului atinge şi rămîne la un nivel caracterizat prin volumul
cererii de înlocuire.(Profiturile manifestă semen de scădere).
5. Declinul este faza în care vînzările încep să scadă în mod absolut, pe măsură ce produsul este concuratn
prin produse mai bune sau produse de substituţie.(Profiturile dispar).

In multe cazuri ,profiturile tind sa urmeze un model predictibil prin ciclul de viata.Profiturile sunt absente,fie
substantial reduse in faza de crestere si ating un nivel in faza de maturitate.In stadiul de saturare,ele manifesta
semne de deviere si aproape dispar in stadiul de declin.
Este util de precizat ca diferentierea implica adesea efortul de prelungire a vietii unui produs deja “bolnav”,si e
necesar sa se analizeze masura in care acest produs trebuie privit ca o operatie de salvare sau o politica generala
de ciclu de viata.
Exista posibilitatea ca un produs sa poata sa obtina profit substantial 1,2,3 ani,insa prezinte o investitie slaba.In
termeni strategici,un produs e de succes atunci cind e capabil sa aduca suficiente venituri pe durata sa de viata,in
raport cu investitia efectuata.
Conceptul de ciclu de viata al produsului are o semnificatie internationala de deosebita.Experienta a aratat ca un
produs nu are aceeasi pozitie pe curba ciclului de viata in diferite tari.O tara isi vinde produsele mai intii pe
pietele domestice,si atit timp cit se obtin profituri adecvate.
Cunoasterea ciclului de viata al produsului international permite supravegherea evolutiei produsului pentru a
determina strategiile de Mk adecvate si planificarea efortului de recuperare a investitiei.

22.Particularitatile alegerii marcii,ambalarii si etichetarii produsului acordarii garantiilor si serviciilor

postvinzare in MKI
Conceptul de marca are 2 accepţiuni:
1Marca fabricii – semnul distinctive (cuvinte, litere, cifre, reprezentări grafice) folosit de firme pentru a
deosebi produsele lor de cele identice sau similare cu ale altor forme. Ea reprezintă un certificate de origine. Ea
trebuie obligatoriu înregistrată, ea se dobîndeşte prin statut şi se foloseşte la individualizarea firmei.
2Marca de comerţ (de serviciu) – semnul distinctiv folosit de firmele de comercializare sau prestatoare de
servicii pentru a deosebi produsele, respectiv activităţile lor de cele similar ale altor firme. Ea indică doar că un
anumit produs este comercializat de o firmă sau alta, oferindu-l sub garanţia sa beneficiarului. Ea se
înregistrează doar în mod facultativ, ea se dobîndeşte pe calea înregistrării, cu respectarea legii naţionale privind
asemenea mărci.
Decizii importante în identificarea firmei sunt:
1. Alegerea mărcii de fabrică pentru un produs.
Firma trebuie sa alega un nume de marca adecvat.Folosirea unei marci universale se utilizeaza la produsele
standardizate si depinde de convergenta gusturilor.Nu e posibila folosirea aceluiasi nume pretutindeni,si in
acest caz se poate ca imaginea pozitiva originala sa-si piarda din efect sau sa fie primejduita.
2. Protejarea mărcii de fabrica sau de comerţ.

Motivele care încurajează pirateria mărcilor:

1. În ţările în curs de dezvoltare, bunurile provenite din ţările dezvoltate, în special cele de lux, servesc
drept simbol al rangului social, adesea sunt furnizate în cantităţi mici. În aşa mod există o piaţă de mărci
importate pe care falsificatorul o exploatează.
2. Disponibilitatea cunoştinţelor tehnice cerute pentru realizarea unui produs falsificat.
Formele pirateriei mărcilor sunt:
1. Imitarea – presupune folosirea simbolurilor sau numelor de mărci similar cu ale mărcilor recunoscute.
2. Copierea – presupune imitarea unei mărci recunoscute.
3. Prioritatea – este posibilă acolo unde legea permite înregistrarea mărcilor de fabric. În aceste cazuri, o
persoană poate înregistra pe numele său un număr mare de mărci recunoscute şi apoi să vîndă aceste nume celor
interesaţi în falsificare.
Alternative de combatere a pirateriei mărcilor:
1. Recursul legal – acesta este costisitor şi greu de obţinut o decizie nepărtinitoare.
2. Ieşirea de pe piaţa unde există concurenţi piraţi
3. Promovarea produsului într-un mod care să-i facă pe consumatori conştienţi de falsificare.
Aspecte după care se analizează ambalarea:
1. Fizic – protecţia pe care trebuie să o asigure produsul
2. Psihologic – instrumental promoţional
Greupurile cerinţelor cărora trebuie să corespundă ambalarea:
1. Cerinţele consumatorilor – care la rîndul său include:
a) Estetica -ambalajului este primul aspect important. Forma pachetului, simbolurile, cuvintele folosite,
culorile trebuie sa fie adaptate caracteristicilor culturii locale.
b) Mărimea ambalajului – aspectul esenţial este nivelul venitului pe piaţă.
c) Obiceiurile de a cumpăra
d) Obiceiurile şi tradiţiile
e) Culoarea – trebuie să fie adaptată culturii locale.
f) Clima – ambalajul trebuie să fie suficient de rezistent la variaţiile climatic mari.
2. Cerinţele navlositorului (transportatorului) – transportul mărfii în condiţii bune la destinaţie, fără
daune, furturi sau pierderi, la costurile cele mai mici posibile.Ambalajul va fi proiectat în funţie de: destinaţia
transportului; necesitatea stivuirii; locul depozitării; cerinţele de manipulare, cerinţe special sau supşimentare.
3. Cerinţele distribuitorului – ambalajul nu trebuie să ocupe spaţii mari, să fie uţor de manipulate, ş.a.
4. Cerinţele guvernului – se rferă la marcare (originii, cantităţii, descrierea conţinutului, numele
producătorului, informaţii special precum conţinut chimic, grăsimi, aditiviş.a.) şi etichetare (are ca scop
furnizarea informaţiilor esenţiale consumatorilor despre conţinutul pachetului, mai presupune folosirea limbii
adecvate.)
Etichetarea-se aplica ambalajelor cu amanuntul si care are ca scop furnizarea informatiilor esentiale
consumatorului despre continutul pachetului,in dorinta de a-l asigura ca atit ambalajul,cit si continutul sunt
conforme cu reglementarile in vigoare pe piata.Etichetarea presupune folosirea limbii adecvate.Informatiile
importante p-u consumatori trebuie scrise in limba acestuia,ceea ce presupune existenta de etichete p-u fiecare
piata.
Garanţia – este o promisiune din partea producătorului (vînzătorului) că produsul va funcţiona aşa cum este
prevăzut. Ea poate da cumpărătorului reasigurarea de care are nevoie, în dorinţa de achiziţionare a produsului.
Aspecte privind problema - garanţiei:
1. Alegerea politicii de standardizare sau adaptare a garanţiilor – aceasta se face în baza unei analize
atente a criteriilor de selectare a unor astfel de politici, dintre care sunt:
a) Natura pieţei
b) Competiţia pe pieţele internaţionale
c) Condiţiile de utilizare a produsului – presupun acordarea de garanţii diferenţiate
d) Natura produsului
e) Capacitatea firmei de a realiza servicii postvînzare produsului în garanţie.
2. Garanţiile, ca instrument competitive
Serviciile postvînzare – constituie o ofertă de menţinere a produsului original prin reparaţii, întreţineri,
instrucţiuni, instalări, livrări şi furnizări de piese de schimb.
Garanţiile sunt importante din 2 motive:
1. Trebuie prestat pentru a realize politica de garanţii
2. Serviciul poate fi folosit ca o armă competitivă.
Daca produsul cere servicii postvinzare periodice,firma trebuie sa le presteze ,pentru a avea un avantaj
competitiv asupra concurentilor ce nu ofera astfel de servicii.Un program de servicii bun este util atit direct,cit si
indirect in obtinerea de informatii privind diferitele aspecte ale MK mix.

23 Continutul si structura canalelor de distributiein Mk I

Distributia reprezinta procesul aducerii produselor la consumato de la producatorul industrial.Legatura intre
acestea are loc prin canalele de distributie.Unele firme pot folosi mai multe alternative a sistemelor de
distribuitie: vinzare directa in strainatate prin fortele proprii, sau folosirea intermediarilor din aceeasi tara cu
producatorul, sau folosirea intermediarilor din tari straine.Ca metoda activa vedem vinzarea directa, ea asigura
un control mai mare al procesului de export, creaza relatii apropiate cu consumatorii, reducerea resurselor
financiare, umane , creaza un profit mai ridicart. Celelalte sisteme de distribuitie sunt pasive.
Structura retelolr de distribuitie dintro tara depinde de nivelul de dezvoltare economica, venitul consumatorului,
de calitatea infrastructurii si alfi factori culturali, legislativi, politici.Canalul de distributie in marketingul
international are urmatoare structura: producator-intermediar de export-intermediar de import-Angrosist-
Detailist-Consumator final.Distributia poate fi realizata atit de producator , cit si de intermediari: distribuitori,
angrosisti si agenti.
24 Caracteristica intermediarilor interni si din tari straine ca membri ai canalelor de D.
Intermediarii interni sunt localizati in aceeai tara cu producatorul.Firmele odata ce aleg intermediarii
interni,predau responsabilitatile supravegherii pietelor strainelor.Sunt folositi atunci cind firma nu are siguranta
distributiei produselor in strainatate. Cele doua categorii de intermediari interni sunt: Agentii si Comerciantii.
Pot fi identicati 6 tipuri de agenti: Firme de mg pt export, la ei apeleaza firmele care au un volum redus al
vinzarilor pe plan international si nu doresc sa se implice in vinzarile internationale,la fel acesta serveste ca un
departament de export la firmei-mama.Agent de export al producatorului.opereaza pe baza de comision si are o
relatie de scurta durata cu firma producatoare.Brockerii- realizeaza servicii de agent de schimb la preturi reduse.
Pun in contact vinzatorul cu cumparatorul.Oficiile de cumparare-cumparatori pt export.Ei cauta si
achizitioneaza marfuri dupa cerintele firmelor principale.Grupurile de vinzare-organizatii copoperatiste de
desfacere,.Agenti Norazi- tranzactii dificele, se ocupa cu contrabanda cu diferite materiale derazboi, si
furnizeaza bunuri tarilor inchise canalelor de D normale(valuta pe piata neagra, comert cu narcotice..)Au
comparatament etic fata de client.
Comertiantii ca intermediari interni: au functii cu ridicata de import si export.Obtinind venituri in functie de
marja bruta.Comerciantii de export-cumpara bunuri de la un nr mare de producatori, le transporta in strainanate
si asuma taoate activ de mk,,Joberi de export-nu detin proprietate fizica asupra bunurilor pe care le vind, dar au
mai multe responsabilitati, transport tranzactie,Comercianti complementari,Importatori si societatile comerciale.
Si intermediarii pot fi agenti sau comercianti.Cei mai importanti agenti intermediari straini: brokerii, factori si
comprandori, agenti conducatori,reprezentantii producatorului.
Brokerii ce activ in tari straine se okupa de marfuri si produse alimentare.Mentin relatii bune cu
clientii.Reprezentantul producato isi asuma responsabilitate bunului intrun oras, regiune sau tara, tari
invecinate.Ei nu-si asuma riscuri creditarii si nu aranjeaza transportul.Agentii conducatorului- realizeaza afaceri
intro tara straina sub contract cu firma mamaComprandori sunt reprezentantii vinzatorilor, detinind proprietatea
bunurilor.
Comerciantii ca intermediari straini sunt : distribuitori- dilei, joberi de import si angrosisti.Ei au mai multe
responsabilitati ce tine de acordarea unor servicii: creditare, vinzare

25 Criterii de alegere a canalelor de D.

Cele mai importante criterii de selectie a canalolr de distributie sunt: natura produsului, obiectivele mk
international al firmei, disponibilitatea canalelor de d,resursele financiare, controlul canalelor, cerintele de
capital, caracteristicile pietei si a consumatorului, gradul de acoperire a pietei..Obiectivele de mk - determina
lungimea canalului (directe sau indirecte)Natura produsului. Produsul poate avea influenta majora asupra felului
canalului ales pt atingerea obiectivelor de d ale firmei.Considerentele luate la evaluarea potentialului de mk
internation al firmei sunt: resursele umane si experienta lor, organizarea internationala a firmei imaginea
firmei.Alegerea unui canal se face in masura existentei acestuia, nu aparyin aletei piete sau alor concurenti.In
cazul cind firma dispune de resurse financiare aceasta poate sa infiinteze o reatea proprie de distributie.Ceea ce
tine de control, putem remarca ca cu cit este mai lung , cu atit este mai greu de controlat.To de aspecte
financiare sunt legate si cerintele de capital care cuprind costul bunurilor , stocul de consignatie, costul
stocurilor. In alegerea canalului de distributie, se va tine cont de caracteristicile pietei si consumatorului, care
include un sir de puncte relevante : venitul, modul de cumparare a consumatorului, reactiile , obiceiurile
consumatorului, marimea pietei.

26 Distributia fizica in Mk I .Obiective si structura

D.f este procesul prin care firma organizaea fluxul de materiale si bunuri finale de la locul de productie pina la
locul de consum, creind utilitate de loc si de timp.In mk i logistica este mult mai complexa, deaoarece ,
documentatia vinzarilor este mult mai costisitaire,cere mai multe date, implica mai multe parti, comanda de
export este mare.Principalele obiective logistice sunt:minimizarea numarului de comenzi expediate, in
comparatie cu cele primite., Minimizarea timpului dintre prezentarea comenzii si expedierea ei reala.- in acest
mod firma obtine un avantaj competitiv Minimizarea diferentei dintre livrarea promisa si cea reala.Minimizarea
daunelor in timpul transportului.
Sistemul logistic cuprindeu urmatoarele elemente: transport, controlul stocului, lansarea comenzilor,
manipularea si depozitarea materialellor , amplasarea facilitatilor fizice..Principalel tipuride transport: aerian,
naval,..Costul transportului contribuie la cresterea cheltuielilor de mk i.Alegerea lui se face in functie de timp de
transport. timp total si costuri.Controlul stocului presupune determinarea nivelului stocurilor si frecventa
comandarii lor.Nivelul afecteaza calitatea serviciilor logistice ale firmei.Prelucrarea rapida a comenzii scurteaza
ciclucl logistic.Materialele si produsele din depozite trebuie sa fie pregatite pt transport si manipulare .Astefl
trebuie sa se cunoasca nr de depozite necesar,informatii de localizare geograf a clientilor, servicii
dorite.Principalele facilitati logistice sunt cele de productie si cele de depozitare.Amplasarea depozitelor
influenteaza in mare masura capacitatea firmei de a raspunde comenzilor primite sau prelucrate.
27.Factorii care determina preturile in MKI
Factorii interni ai firmei: costul de productie, strategia firmei, caracterul firmei si natura produsului
Factori privin piata: Concurenta si cererea consumatorului
Factorii de mediu: bariere necomerciale, taxe locale, tarife vamale,zonele libere, Dumping,Cotatii de
pret,fluctuatiile ratei de schimb, reglementarile guvernametale,rata inflatiei.
Costul de productie poate fi diferit , in cazul cind firma decide unde sa produca, sau ce resurse alege.Pe
pietele internationale firmele aleg trei strategii de stabilire a pretului: strategia pretului ridicat (propun un pret
ridicat , apoi micsorarea lui-obiectiv de a obt maxim venit intro perioada scurta de timp.Pt asta ar trebui sa
existe un produs unic si un segment de piata care ar fi deacord sa plateasca un pret inalt pt produs)2. Strategia
pretului scazut- pentru a cuceri rapid o parte din piata, aplicata pentru o perioada scurta. 3. Strategia pretului
moderat-stabilirea unui pret la nivel mediu., stabilit uneori in functie de concurenta.Prin aplicarea acestei
strategii, firma se poate mentine un termen cit mai lung pe piata.Pretul unui produs va depinde de programul de
marketing al firmei. Cererea este determinată de numărul de consumatori ce doresc produsul şi de veniturile lor.
Chiar şi la un venit redus, o cerere intensă poate conduce la vinderea unor produse (precum medicamentele), la
preţuri foarte ridicate. Totuşi acest lucru nu se întâlneşte prea des, aşa încât capacitatea de cumpărare a
consumatorilor rămâne un factor important de care depinde cererea şi nivelul preţurilor. Cel mai bun indicator
care se utilizează pentru exprimarea capacităţii de cumpărare a cumpărătorilor este venitul pe cap de locuitor,
care variază în limite foarte largi.
Cererea este influenţată şi de alţi factori, cum ar fi:
stilul de viaţă al consumatorului, preţul produselor înlocuitoare, gradul de saturare a pieţei,
comportamentul consumatorilor etc Relaţia dintre preţ şi cerere este pusă în evidenţă de elasticitatea cererii în
raport cu preţul, care ne arată cu câte procente variază cererea când preţul variază cu un procent.
În situaţia produselor nestandardizate, reducerile de preţuri vor ajuta firma să-şi mărească cota de piaţă (atâta
timp cât concurenţa nu procedează la fel). În cazul produselor diferenţiate, cota de piaţă poate fi îmbunătăţită
chiar şi prin menţinerea unor preţuri mai mari (într-o anumită limită), adaptându-le perfect la cerinţele
consumatorilor. Concurenţa. Aceasta poate fi analizată prin numărul de firme dintr-o ramură, diferenţierea
produselor şi uşurinţa intrării pe piaţă.
O firmă care acţionează pe o piaţă cu un număr redus de competitori are o libertate mai mare în a stabili
preţurile. În schimb, dacă există un număr mare de competitori, este posibil ca ea să fie nevoită să accepte
preţurile concurente sau chiar sa vândă sub aceste preţuri pentru a pătrunde pe piaţă.
Pe de altă parte, o firmă poate scăpa de rigoarea competiţiei dacă nivelul de inovaţie este ridicat.
Introducerea de produse noi sau diferenţierea şi adaptarea acestora la cerinţele pieţii locale pot permite stabilirea
unor preţuri mai mari chiar şi faţă de piaţa internă.

28 Obiectivele determinarii preturilor pe pietele

Randamentul investitiilorFirma aplica un pret produsului sau serviciului care va satisfacere cerintele
consumatorului pe de o parte , iar pe de alta parte prin aceasta va obtine un venit asupra investiilor efectuate.
Stabilitatea pietei Firma incearca sa mentina stabilitatea pretului , prin implicarea identificarii liderului, insa sa
nu deranjeze deloc pe acesta.
Mentinerea si imbunatatirea pozitiei pe piata In cazul cind firma se afla in defensiva, pretul o ajuta in
mentinerea partii existente.Deasemenea pretul este un instrument puternic pt exitenderea partii. Pe pietele mai
putin sensibile, acesta ajuta firma sa-si imbunatateasca pozitia.
Urmarirea competitiei In momentul intrarii pentru prima data pe o piata unde deja sunt mai multi competitori,
folosirea unor strategii de reducere puternica a preturilor, dar poate supune un esec al obiectivului de mk
Asigurarea succesului unui produs pe piata inainte de aparitia concurentei .Atunci cind firma intra cu un
produs nou si nu detine cunostinte despre starea pietei.In acest caz, pt consumator initial pretul este mai putin
important
Patrunderea pe piata , cind ceerea este sensibila la pret,procesul de productie permite reduceri de cost,
prevenirea competitiei prin preturi scazute agresive O politica de penetrare poate fi dezastruoasa daca se
bazeaza pe un produs cu un ciclu de viata foarte scurt.
Recuperarea timpurie a numerarului avind probleme cu lichiditatea o firma trebuie sa opteze pt o politica de
preturi care sa genereze o recupererae timpurie a numerarului.
Prevenirea intrarii de noi concurenti pe piata O firma poate sa intreprinda masuri pt a preveni intrarea a
noilor concurenti .Insa presupune un risc foarte ridicat
Vinderea in pierdere pentru a atrage clientela In aceasta situatie, firma ofera produsele sau serviciile la un
pret foarte scazut in comparatie cu preturile concurentilor.Acest obiectiv prezinta o momeala promotionala pt
consumator.(Supermagazinele)
 29 Metode de determinare a preturilor
Metoda preturilor standard Este folosita in cazul produselor standardizate, pe toate pietele lumii.Daca
produsul are o productie de masa, aceasta metoda duce la stabilirea unor preturi mai mici, datorita reducerii
costurilor unitare fixe.Pretul standard este folosit in cazul cind Firma ar dori sa raman competitiva pe o mare
piata potentiala
Metoda preturilor diferentiate. In functiile de conditiile pietei, sunt stabilite preturi diferentiate.Firma poate sa
obtina un profit mai mare , de facilitatile create pe o anumita piata si a contrabalansa profitul obtinut pe alte
piete competitive.
Metoda combinata utilizarea combinata a celor 2 metode de mai sus

30. Publicitatea (reclama) ca element al comunicatiei si bariere in folosirea ei

Reclama reprezinta un mesaj platit de o firma transmis prin mass-media. Ea este cel mai utilizat mijloc pentru a
face firmale cunoscute. Ea stimuleaza cererea si reliefeaza avantajele si modul de folosire a produsului sau
serviciului.
Importanta – reclamei i se acorda cea mai mare atentie. Cu toate acestea cele mai mari greseli s-au
inregsitrat in domeniul reclamei., deoarece nu se acorda atentie suficienta diferenetlor sensibile intre culturile
int.
Principalele obiective ale reclamei:
 cresterea gradului de constientizare a consumatorului sau cumparatorului privind
produsul fie in general, fie comparativ
 imbunatatirea imaginii produsului
 marirea grupului tinta al liderilor de opinie
 imbunatatirea imaginii firmei in randurile grupului tinta al liderilor de opinie
 marirea volumului vanzarilor produsului
 facilitarea patrunderii pe piataa fortei proprii a vazarilor.
Principalele functii ale reclamei:
 anuntare
 atragere
 educare
 extindere
 provocare competitie
 asistenta
 realizare

Clasificarea formelor de reclama:

1. dupa continutul reclamei: reclama produsului, marcii, institutionala
2. dupa criteriul gerografic: la nivel national, regional, local
3. dupa autorul anuntului: producatorul, intermediarul, detailistul
4. dupa atractia mesajului: emotional, faptic
5. dupa natura reactiei produse: imediata, pe termen lung
6. dupa influenta cererii: nivel produs primar, marca selectiva

Elaborarea recalmei int este influentata de existenta barierelor culturale, tehnice si legale.
Bariere culturale: limba (limbi variate, dialecte), religia (sentimente religioase mai puternice in
unele culturi fata de altele), umorul (umorul sarcastic e cel mai restrictiv), scene erotice (in orientul mijlociu se
interzice folosirea lor in reclama), muzica (muzica din reclama tb adaptata la cultura tarii respective), simboluri
si culori (asocieri si perceptii diferite a culorilor si simbolurilor), patriotism .
Nu numai diferentele dintre culturi trebuie cunoscute, ci si cele dintre subculturi, precum, tineretul
fata de persoanele in varsta, schimbarea traditiilor, modele de comportament, mediul urban fata de cel rural, etc.
Bariere tehnice: variaza in raport cu mediile utlizate:
 televiziunea – disponibilitatea mediului, folosirea procedeului de dublare sau
subtitrare, tipul de film utilizat, etc
 presa si alte medii tiparite – diferente de format, nivelul tehnic al utilajelor de
tiparit, tehnicile de tiparire, calitatea tipariturii
Bariere legale: se refera la aspecte precum inselarea consumatorilor, pretentiile false si practicile
neloiale in afaceri. Domeniile de reglementare legala se concentreaza asupra produselor (restrictii pv produsele
faramaceutice, tutunul, bauturile alcoolice, cosmeticee sau produsele pt copii), mesajelor (restrictii pv limbile,
pv comparatia), cuvintelor si expresiilor (se interzice folosirea unor cuvinte expresii ce ar putea fi interpretate
 gresit), cheltuielilor (limite pv cheltuielile de reclama), mediilor (unele medii nu sunt disponibile sau sunt
limitate pentru a realiza reclama comerciala), agentiilor (restrictii privind proprietatea agentiilor de publicitate),
stilurilor (folosirea superlativelor este interzisa prin lege in unele tari sau alterori este permisa insa cu unele
restrictii).

31 . Elaborarea strategiei de publicitate (reclama) internationala

strategii de reclama internat.

1. reclama standardizata: motivele care sprijina acest current sunt:
 economia la costuri
 realizarea economiei de scara face posibila centralizarea autoritatii de decizie in
elaborarea reclamei in tara de origine
 standardizarea permite utilizarea deplina a experientei bogate a specialistilor in reclama
din tara de origine
 exploatarea ideilor valoroase
2. reclama localizata (adaptata) – argumente in favoarea adaptarii reclamei sunt:
 diferentele culturale
 reglementarea reclamei
 maturitatea pietei
 sindromul inventarii in alta parte
3. elaborarea sstrategiei de reclama-
procedura de elaborare are 3 etape:
 stabilirea criteriilor de alegere (factori: mediul, obiectivele reclamei, piata tinta- ea se
imparte in: consumatori sofisticati, semisofisticati, provincialii, caracteristicile prod., disponibilitatea mediilor
si relatia cost- beneficiu)
 analiza transferabilitatii
 suportul organizatoric

32 . Principiile de selectare a mediilor de publicitate internationala si stabilirea tarifelor publicitare

Selectarea mediilor de reclama:

A) factorii care influenteaza selectarea mediilor de reclama:

1. sponibilitatea mediilor
2. costul mediilor de reclama
3. gradul de acoperire
4. dilipsa datelor despre piata
5. credibilitatea reclamei
6. preferintele pt un anumit mediu
7. natura produsului/ serv
B) mediile de reclama internat:
 ziarele
 revistele
 radioul
 televiziunea
 informarea prin posta
 alte medii
C) Tendinte recente in utilizarea mediilor de reclama:
1. Cresterea ponderii reclamei si diminuarea restrictiilor in mass-media
2. Tranzitia de la reclama prin radio si tiparituri la reclama televizata
3. Prolifierea mediilor globale
4. Cresterea importantei instrumentelor de reclama multimedia
Factorii care influenteaza tarifele de reclama
A) Factori generali:
 Costul suportului
 Tirajul, difuzarea si audienta
 Piata – concurenta
B) Factori spacifici:
 Restrictiile privind mediile
 Nivelurile veniturilor pe piata
 Organizarea firmei
 Nivelul de implicare
Metode de determonare a tarifelor de reclama:
1. Metoda procentului de vinzari – determinarea ch de reclama in functie de
vinzari. Ea are avantajul ch pt reclaa de vinzari, aceste ch putind fi controlate. Scopul reclamei este de a mari
vinzarile, insa aceasta metoda actioneaza invers, ch de reclama sunt determinate in functie de
vinzari.dezavantajul major al acestei metode este ca nu abordeaza in mod specific fiecare piata
2. Metoda paritatii competitive – presupune urmarirea ch de reclama ale
competitorilor.dezavantajul e ca practicile de reclama ale concurentilor pot sa nu fie potrivite cu cele ale #
internat. Se foloseste intr-o mica masura aceasta metoda
3. Metoda obiectivelor si sarcinilor – presupune determinarea obiectivelor
reclamei in termen de vinzari, imaginea marcii;stabilirea sarcinilor necesare pt atingerea acestor oiective;
estimarea costurilor realizarii acestor sarcini
4. Metoda analizei comparative – presupune gruparea pietelor in functie de
caracteristicile relevante pt reclama.

33. Vinzarile personale si rolul lor in mki. Selectarea si instruirea personalului international

A)Vînzarile personale reprezinta procesul de informare si convingere a clientilor de a cumpăra produse, prin
comunicatii personale într-o situatie de schimb. În marketingulinternational exista doua categorii de vînzari
parsonale: internationale si locale.
Vînzarile internaționale: au loc atunci cînd forta de vînzare a firmei pleaca in strainatate pentru a vinde direct
produsele consumatorilor.

Calităti suplimentare ale vanzatorului international

 Cunoasterea limbii
 Cunoasterea etichetei în afaceri
 Deprinderi de negociere international

Din punct de vedere al nationalitatii vînzarilor în vînzarile internationale acestea pot fi:
 Expatriatii: în cazul cînd produsele au un înalt nivel tehnic sau cînd vînzarile solicita informatii si
aplicatii practice ântr-un grad mai ridicat.
 Vînzatori din terțe țari: care sunt salariati transferati dintr-o tara-gazda în alta.

B)Vinzarile locale.Daca firma poate utiliza forte de vinzare de pe piata locala,dificultatile de adaptare la
caracteristicile clientilor dispar. Fortele locale de vanzari cunosc obiceiurile locale, iar firma are o mai mare
acceptabilitate pe piata. An plus se poate gasi personal mai calificat ce poate fi platit mai putin.
Problemele antalnite an cazul vanzarilor locale sunt:
1. Recrutarea personalului
2. Instruirea fortei locale de vanzari
3. Bariere lingvistice

Criterii de selectie a candidatilor pentru activitati internat.

1. Motivatia
- Investigarea motivelor si gradului de interes pentru activitatea respectiva
- Determinarea dorintei de a lucra an strainatate
- Determinarea antelegerii reale de catre candidat a modului de lucru si viata an strainatate
- Determinarea atitudinii partenerului fata de plecarea an strainatate
2. Sanatatea
- Determinarea daca sunt probleme de sanatate ale candidatilor sau care ar ampiedica succesul asignarii
3.Capacitatea de invata limbi straine
- Determinarea potentialului de invatare a limbilor straine
- Verificarea cunostintelor de limbi straine
4.Considerente familiale
- Nr de plecari in strainatate si fregventa lor
- Nr de copii si virsta lor
- Divorturi anterioare,soliditatea familiei..
- Reactia membrilor de familie la plecare in strainatate
5 Inventivitate si initiativa
- Gradul de independenta a candidatului
- Capacitatea de realiza unele actiuni simultan
- Posibilitatea de a depasi limitele si barierele ce pot aparea
- Posibilitatea de lucra fara supravechere si fara un sistem de comunicatii normal
6 Adaptabilitate
- Capacitatea de face compromisuri
- Reactia la critica
- Capacitatea de face conexiuni intre culturi
- Rabdarea de rezolva probleme
- Flexibilitate
- Ractia la noile situatii si efortul de intelege si aprecia diferentele

7Planificarea carierei
- Corespondenta dintre asignare si ascensiunea candidatului fata de companie
8 Apecte financiare
- Existenta unor probleme financiare si|sau legale

Instruirea personalului

a)Instruirea privind conditiile asignarii-salaratii tb sa aiba o viziune clara a politicii si procedurilor firmei,a
sistemului de compensatii,transport ,scolarizare,aranjamente de mutare
b)Instruirea lingvistica
c)Instruirea culturala

Compensarea personalului

Un plan de compensare apersonalului tb sa combine echilibrul,motivarea si flexibilitatea. Acordarea de cistiguri

suplimentare, titluri, pe linga salarii sunt practici curente. Un alt gen de recompense il constitue calatoriile in
stainatate.

34. Promovarea vinzarilor si metode promotionale specifice in mki

Promovarea vinzarilor reprezinta un efort pe termen scurt indreptat spre consumator sau comerciantul
cu amanuntul pt atingerea urmatoarelor obiective:
1) Cunpararea imediata a produselor
2) Atragererea cump.in magazin
3) Sprijinirea reclamei si efortului de vinzare

Promovarea vinzarilor se imparte in 3 categorii dupa functia pe care o indeplineste:

a) Promov.vinz. pt introducerea unui nou produs
b) -----------pt cresterea utilizarii produsului
c) -----------pt atragerea clientilor

Promov.vinz.spre consumator cuprinde:Esantiuanele si cupoanele gratuite—pt introducerea

produsului;Premiile,reducerile de preturi si tragerile la sort—pt marirea gradului de utilizare
aprodusului;Timbrele comerciale,cupoanele cu amanuntul si demonstratiile la locul de cumparare—pt atragerea
clientilor in magazin.
Promovarea industriala
Exista si unele metode promotionale specifice produselor industriale, ca targurile internationale,
expozitiile itinerare, licitatiile, consortiile de vanzare, seminariile si simpozioanele, precum si mita.
a.Targurile internationale. Targul este o piata traditionala organizata pentru vanzarea sau expunerea
marfurilor an anumite locuri si perioade. Targurile internationale sunt ideale pentru noii consumatori si
potentialii distribuitori, si sunt folosite atit de firmele noi cat si de cele existente. Participarea la targuri
internationale poate economisi atit timpul cat si efortul unei firme ce doreste sa patrunda pe o piata. De
asemenea , ofera posibilitatea de a studia concurentii. Prin urmare targurile sunt atit un mijloc de vinzare a
produseloc cat si de obtinere a informatiilor pentru cercetarile de marketing.
b. Expozitiile internationale.
c.Licitatiile. Licitatia este o vanzare publica a unui bun sau proiect ce intra in proprietatea persoanei ce
ofera cele mai mari avantaje dintre toti participantii. Aceste situatii impun parcurgerea unor stadii preliminare
inainte de negociere:
1.stadiul de cautare, firmele doresc sa fie sigure ca sunt informate despre orice proiect demn de interes.
2. faza de preevaluare,cumparatorul va cere documentatia de la firmele interesate in licitatie.
3. selectarea firmelor care vor fi invitate la o licitatieformala de regula an numar de 3-4. Acesta va alege
proiectul ce corespunde cel mai bine intereselor sale.
d. Consortiile de vinzare. Consortiul este un grup de firme ce detin o parte dintr-un anumit contract sau
proiect pe o baza prestabilita, ansa actioneaza aproape ca o singura firma an raporturile cu clientii.
e. Seminarii si simpozioane. Un seminar cuprinde , de regula, expuneri si demonstratii si, sau filme despre
noile produse, aplicatii si dezvoltari dintr-o ramura. Seminariile cuprind o singura tara sau o regiune antreaga.
Un mod mai ieftin de a stabili legaturi cu clientii sunt simpozioanele. Ele sunt asemanatoare cu seminarele dar
au o libertate de actiune mai redusa, pentru petrecerea lor fiind nevoie de permisiunea ministerelor
corespunzatoare din tara respectiva.
f. Mita. Mita poate lua nenumarate forme astfel ancat firma nu poate sti precis daca o anumita plata poate fi
legala sau nu. Problema care se ridica an privinta luarii si darii de mita nu este aceea a eficientii ci a legalitatii si
moralitatii ei.

35. Relatiile cu publicul in MKI

Activitatea de Relatii cu Publicul urmareste identificarea grupurilor si persoanelor ale caror aprecieri sunt
importante si a caror cooperare este necesara pentru realizarea obiectivelor firmei. Relatiile cu publicul
presupun stabilirea contactelor directe cu reprezentantii autoritatilor sau altor persoane oficiale din tarile
partenere, cu conducerile firmelor straine, oameni de stiinta, etc. Firmele exportatoare, transmit informati despre
ele insele sau despre produsele pe care le comercializeaza, editorilor de ziare si reviste, reporterilor si liderilor
de opinie, organizeaza conferinte de presa cu scopul de a constata opinia grupurilor tinta.
Publicul de pe pietele internationale cuprinde: clientii, publicul general, actionarii, guvernul, mediile de
comunicare, furnizorii, salariatii, grupurile de actiune, comunitatea financiara, distribuitorii.
Relatiile cu publicul reprezinta mai mult comunicare de firma. Stabilirea relatiilor cu publicul este
esentiala activitatii de MK.
Relatiile globale cu Ppublicul se concentreaza asupra imaginii firmei ca un intreg si reprezinta o forma
indirecta de promovare a produselor si serviciilor. Relatiile cu Publicul au menirea sa evite sau sa controleze
conflictele care ar putea aparea intre firma si grupurile de interes de pe piata straina. Aceste conflicte apar in
special atunci cind compania straina achizitioneaza o firma locala sau investeste intr-o fabrica.
36. Sponsorizarea in MKI

Acoperirea evenimentelor sportive majore de catre mass-media si in special de catre televiziune a facut ca
valoarea comerciala a acestor evenimente sa creasca in mod considerabil, Astazi, evenimentele sportive ca
jocurile olimpice si campionatele mondiale n-ar putea exista in forma lor actuala fara finantarea de catre firme
fie prin intermediul publicitatii, fie prin diferite modalitati de sponsorizare.
Cei mai obisnuiti sponsori sunt firmele care produc bunuri de consum cu o atractivitate globala, precum
producatorii de bauturi racoritoare, producatori de produse electronice.
Firma care vrea sa sponsorizeze un sport, trebuie sa ia in considerare popularitatea sportului respective
(cel mai popular fotbal).
In afara de sponsorizarea evenimentelor sportive, firmele au trecut la sponsorizarea directa a concursurilor
si echipelor.
Producatorii de articole sportive s-au concentrate asupra sportivilor fruntasi, pe care ii sponsorizeaza
(Nike plateste 32 mln. Lui Michael Jordan). Unele firme sponsorizeaza si diferite evenimente culturale sau
diversi artisti.
Prin acoperirea evenimentelor sportive, multe companii au facut din sponsorizare un important element al
programului promotional. In multe parti ale lumii, sponsorizarea sportului constituie singura modalitate de a
atinge un numar impresionant de cumparatori potentiali.