Planul de Marketing

Fundamentarea actiunilor firmei porneste de la urmatoarele premise si anume: firma va fi

orientata in permanenta catre clienti si catre piata. Intreaga activitate si intreg personalul vor fi
canalizate in directia satisfacerii cererii clientilor intermediari si finali.
Planul de marketing este un instrument de baza in coordonarea activitatii de distributie si pe
baza acestuia se vor lua decizii care influenteaza directia in care se indreapta piata de desfacere
a firmei, pentru a-si atinge obiectivele propuse. In acest sens exista o structura bine definita a
actiunilor care fac obiectul programului de promovare, precum si o repartizare orientata spre
eficienta a resurselor umane, materiale si financiare.

Descrierea Pietei
Fondul austriac de investiții Core Value Capital, proprietarul unuia dintre cele mai mari
parcuri solare din România, are planificate investiții de 800 de milioane de euro în proiecte
fotovoltaice românești cu o capacitate totală de 1GW, echivalentul a 70% din capacitatea
actuală instală în centralele solare din țară. În paralel, investitorul a inițiat un prim proiect
rezidențial, cu peste 550 de apartamente, pe un teren cumpărat de la Horia Culcescu

Planul Core Value vine într-o perioadă în care România intenționează să adauge o capacitate
nouă de 6,9 GW de energie din surse regenerabile până în 2030. Se estimează că mai mult de
3,7 GW din această capacitate vor fi proiecte solare. România are ca obiectiv atingerea unei
cote de 30,7% din consumul de energie al țării provenite din surse regenerabile până în 2030.
În prezent, România are o capacitate totală instalată de 3 GW în parcurile eoliene și de
aproape 1,4 GW în centralele solare, conform datelor oficiale ale Autorității Naționale de
Reglementare în Domeniul Energiei.

Electrica (simbol bursier EL), cel mai mare distribuitor de energie electrică din România, a
anunţat luni că Electrica Furnizare, parte din grup, a finalizat achiziţia de la Raylexo Limited
şi Long Bridge Management şi Administrare a Parcului Fotovoltaic Stăneşti, judeţul Giurgiu,
cu o capacitate instalată de 7,5 MW (6,8 MW capacitate de funcţionare limitată), deţinut de
societatea Long Bridge Millenium.
Simtel Team (SMTL), companie românească de inginerie și tehnologie listată pe piața AeRO
a Bursei de Valori București, anunță achiziționarea unui teren industrial de 837.866 mp în
intravilanul orașului Giurgiu. Compania are în plan dezvoltarea unui parc fotovoltaic de
dimensiuni mari cu o putere instalată totală cuprinsă între 40 și 60 de MWp – MW instalați și
își propune intrarea pe piața producției de energie regenerabilă
Situatie la data de: 15/11/2021
European Energy intră pe piața locală într-un moment în care România intenționează să
adauge o capacitate nouă de 6,9 GW de energie din surse regenerabile până în 2030. Se
estimează că mai mult de 3,7 GW din această capacitate vor fi proiecte solare. România are ca
obiectiv atingerea unei cote de 30,7% din consumul de energie al țării provenite din surse
regenerabile până în 2030. Acest obiectiv ambițios asigură României un rol important în
regiunea Europei Centrale și de Est și va avea un impact major asupra reducerii emisiilor de
CO2 în țară.

1
In prezent, România are o capacitate totală instalată de 3 GW în parcurile eoliene și de
aproape 1,4 GW în centralele solare, conform datelor oficiale ale Autorității Naționale de
Reglementare în Domeniul Energiei. Așadar, capacitatea existentă de producție a energiei
electrice din aceste surse regenerabile va crește de peste două ori până la finele lui 2030.
Cererea mai mare de energie regenerabilă nu numai că va schimba consumul de energie
electrică, ci va transforma și transportul greu și sectorul de încălzire a clădirilor, în deceniile
următoare.
E.ON Energie România a încheiat, din 2018 şi până în prezent, parteneriate cu mai multe
companii pentru realizarea şi predarea la cheie a mai mult de 200 de centrale electrice
fotovoltaice, valoarea totală a proiectelor însumând peste 40 de milioane de euro,
transmite News.ro. Dintre cele peste 200 de proiecte, 55 au fost finalizate şi au însemnat
montarea a 40.000 de panouri fotovoltaice pentru 41 de companii. Printre acestea:
TeraPlast, Dedeman, Agricola Internaţional, Wetterbest şi Sitemani.
E.ON Energie România a încheiat în ultimii patru ani parteneriate pentru realizarea a 200
de centrale electrice fotovoltaice

Construcţia sistemelelor electrice fotovoltaice presupune instalarea în locaţiile

partenerilor, situate în 35 de judeţe, a 110.000 de module fotovoltaice pe o suprafaţă de
165.000 mp, echivalentul a 23 de stadioane de mărimea Arenei Naţionale.
O dată finalizate, capacitatea totală de generare a centralelor va ajunge la 40.000 MWh pe
an. De exemplu, această cantitate ar fi suficientă pentru a asigura energie electrică pentru
circa 22.000 de locuinţe. Totodată, emisiile de dioxid de carbon vor fi reduse cu circa
10.000 de tone pe an.
Printre beneficiile pentru companii se numără creşterea eficienţei economice prin
reducerea costurilor cu energia electrică, un control mai bun al acestor costuri prin
obţinerea unui anumit grad de independenţă energetică şi îndeplinirea propriilor obiective
de mediu, susține Claudia Griech, director general al E.ON Energie România.

Segmentul tinta
Persoane fizice sau juridice care detin unitati de cazare pe litoral sunt clientii vizati, care
privesc beneficiul energiei electrice din panouri fotovoltaice un mod avantajos de reducere
a costurilor pe termen mediu si lung.
Pe termen lung, se urmareste mentinerea si fidelizarea acestor clienti si in acelasi timp
atragerea de noi unitati interesate de energia regenerabila prin panouri fotovoltaice, lucru
care va implica si un consum mai mare de resurse umane, financiare si materiale. De
asemenea, se va urmari patrunderea pe piata locuintelor din zona litoralului.

Concurenta
Gradul de concurenta
Principalii jucatori pe piata de energie electrica sunt companii de stat:

Companie Descriere
Operatorul principal in hidroenergie. Cu o putere instalata de
6.325 MW si o productie medie anuala de 19.772 GWh generata
in 12 sucursale, Hidroelectrica furnizeaza circa 22% din
HIDROELECTRICA productia de energie electrica a Romaniei, fiind cel mai mare
producator local de energie.

2
 Principalul furnizor de energie termica. De la infiintare,
compania a acumulat pierderi de 2,22 miliarde de lei (525
TERMOELECTRICA milioane Euro), din cauza majorarilor si penalitatilor pentru
datoriile istorice.
Principalul furnizor de energie nucleara. Centrala Nucleara de la
Cernavoda a fost proiectata pentru cinci reactoare cu tehnologie
canadiana, de tip CANDU, cu puteri instalate de circa 700 MW
fiecare. Pana in prezent (aprilie 2009) au fost puse in functiune 2
reactoare (Unitati). Unitatea 1 asigura aproximativ 10% din
consumul national de electricitate, iar prin punerea recenta in
NUCLEARELECTRICA functiune a Unitatii 2, creste ponderea energiei nucleare in
consumul national la 17%-18%.
Compania gestioneaza, opereaza, intretine, modernizeaza si
dezvolta o retea de transport formata din 77 de statii electrice de
transformare, cu o capacitate de circa 35.000 MVA, si 8.955
TRANSELECTRICA kilometri de linii electrice aeriene de 110/220 kV, 400 kV si 750
kV, aflate in gestiunea a opt sucursale de transport.
Reteaua de distributie nationala. Infrastructura dezvoltata si
complexa, bazata pe 8 Sucursale de Intretinere si Servicii
Energetice (SISE), 42 de Agentii de Intretinere si Servicii
Energetice (AISE), la nivel judetean si peste 300 de centre
ELECTRICA zonale si puncte de lucru, permite companiei acoperirea integrala
a volumului de lucrari necesare dezvoltarii si functionari optime
a instalatiilor de distributie si utilizare a energiei electrice de pe
intreg teritoriul tarii.
OPCOM indeplineste, in baza Codului comercial elaborat de
Autoritatea Nationala de Reglementare in domeniul Energiei,
functia de administrare a pietei de energie electrica, ceea ce
inseamna desfasurarea urmatoarelor activitati principale:

 Exercitarea functiei de organizator si administrator al

pietei pentru ziua urmatoare;
 Exercitarea functiei de Operator de Decontare, prin
OPCOM efectuarea operatiunilor de decontare (fizica si financiara)
pentru piata pentru ziua urmatoare, respectiv a
operatiunilor de decontare (financiara) pentru piata de
echilibrare si pentru dezechilibrele Partilor Responsabile
cu Echilibrarea;
 Exercitarea functiei de organizator si administrator al
pietei centralizate pentru certificate verzi;
 Exercitarea functiei de organizator si administrator al
pietei centralizate pentru contracte bilaterale;
 Activitatea de supraveghere a functionarii
pietelor administrate;
 Colectarea si publicarea datelor statistice despre piata,
conform prevederilor Legii energiei electrice;
 Participarea la procesul de etichetare a energiei electrice
furnizate cosumatorilor; 

3
 Tabel 7B – Concurenta

Companie Descriere
E.ON Gaz Romania activeaza in industria gazelor naturale si este specializata
in servicii de furnizare a gazului natural. E.ON Gaz Romania asigura furnizarea
E.ON gazelor naturale pentru peste 1,3 milioane de clienti din mai mult de 20 de
judete din partea de nord a tarii, din Transilvania, Moldova, Maramures si
Banat.
Grupul CEZ este unul dintre cei mai puternici producatori, furnizori si
CEZ distribuitori de energie din Europa. GRUPUL CEZ

Enel este cel mai important investitor privat in sectorul energiei electrice din
Romania, prin preluarea participatiilor majoritare la trei companii de distributie
ENEL si furnizare a electricitatii din regiunile Banat, Dobrogea si Muntenia Sud.
Enel Distributie Dobrogea:
• 23.000 kilometri de retea;
• 1.300 de angajati.

Surse de concurenta viitoare

Sectorul energiei regenerabile fiind in dezvoltare, iar zona litoralului are, de asemenea, un
mare potential eolian, se au in vedere pe viitor atat competitori din domeniul fotovoltaic, cat si
din cel eolian.
Se estimeaza o ascensiune in randul producatorilor de energie si prin sisteme hibride (eolian +
fotovoltaic).

Bariere de intrare pe piata

Principala bariera de intare pe piata este lipsa notorietatii fermei si pozitia puternica ocupata
de marii jucatori pe piata de energie electrica. Alta bariera se considera costurile mari de
infiintare ale unei astfel de centrale.

4
 Strategia de marketing
Analiza SWOT
Tabel 8 - Analiza SWOT a afacerii

Puncte tari Puncte slabe

Din punctul de vedere al fizicii materialelor, siliciul nu
este cel mai potrivit material pentru construirea
celulelor fotovoltaice, dar pozitia lui dominanta se
datoreaza dezvoltarii tehnologiei in domenii conexe.
In 10 ani se pot economisi aproximativ 1.332.800
kWh.
Sistemele pot fi incorporate aproape invizibil in
arhitectura cladirilor.
Investitia initiala foarte costisitoare.
In Romania la nici o statie meteorologica nu se
realizeaza masuratori ale iradierii solare pe suprafete
orientate si nu exista nici baze de date de acest tip.
In Romania nu exista, nici in faza incipienta, ramura
constructiilor fotovoltaice, numarul limitat de exemple
izolate nu pot argumenta nici pe departe startul unei
piete fotovoltaice in constructii.

Durata medie de utilizare a acestor panouri este de 20-

25 ani.

Oportunitati
Printre tarile Europei, Romania beneficiaza de o
insolatie pestemedie in perioada de vara, comparabila
cu a Greciei, tara in care tehnologia solara este
puternic dezvoltata.
Amenintari
Pretul inca scazut al surselor de energie poluanta.
Dezvoltarea simultana a altor instalatii de producere a
energiei regenerabile avand costuri mai scazute.
Oferta pe piata nu este foarte variata.

Subventii din partea statului si investitori dispusi sa

finanteze astfel de proiecte.

Obiective de marketing si abordare strategica generala

Pentru primul an de activitate, SolarPower SRL isi propune urmatoarele obiective:
Calitative:
- castigarea unui renume in zona litoralului;
- crearea unei imagini profesioniste ca distribuitor de energie electrica.

Cantitative:
- atingerea targetului de vanzari propus: 10.700 MWh/ an;
- dezvoltarea unei retele de minim 900 de clienti.

Strategia de vanzari si distributie

Strategia de vanzari este conceputa pentru a pune bazele unui portofoliu de clienti la intrarea
firmei pe piata. Activitatea de vanzari va fi desfasurata de cei 3 agenti de vanzari din cadrul
Departamentului Comercial si va urmari o traiectorie orientata spre rezultat.

Ca metoda de vanzare se intentioneaza a se aborda vanzarile directe, varianta clasica descrisa

mai jos. Personalul de vanzari va avea la dispozitie o baza de date Kompass, cu informatii
detaliate despre companiile romanesti, mai exact centrele turistice din zona vizata. Aceasta
baza de date va fi achizitionata sub forma de pachet – versiunea cu 3 licente si o actualizare (o

5
data pe luna, ceea ce inseamna updatarea bazei de date in primele 2 luni), la pretul de 225
euro.

Tehnica de vanzare ce urmeaza a fi implementata se va concretiza prin contactarea telefonica

a reprezentantilor companiilor din baza de date, cu scopul de a stabili intalniri pentru a
prezenta oferta companiei. Pana la incheierea unui contract se estimeaza un numar de minim 3
intalniri intre reprezentantii de vanzari si clienti, pentru clarificarea detaliilor legate de
distributie.

Prin aceasta metoda se urmareste atat crearea unui portofoliu de baza, cat si crearea unei
imagine profesioniste pe piata centrelor comerciale regionale, iar companiilor sa le fie
cunoscut ulterior numele “SolarisComIn”.

Politica de pret
Preturile vor fi stabilite in fiecare an in functie de costul energiei generate si vor fi
semnificativ mai mici cu 8% decat preturile la energia traditionala.
Tarifele de mai jos nu cuprind accizele si taxa pe valoare adaugata. Preturile si tarifele
aplicate consumatorilor captivi de energie electrica sunt stabilite de Autoritatea Nationala de
Reglementare in Domeniul Energiei.
Tipuri de tarife:
a) Tariful CR de tip monom cu rezervare:
Este unul dintre cele mai utilizate tipuri de tarife si presupune facturarea la un pret unic a
intregii cantitati de energie electrica consumate in perioada de facturare, cat si a rezervarii
aferente perioadei de facturare.
Tariful are doua componente: Pretul energiei consumate in perioada de facturare (lei/kWh) si
pretul pentru rezervare (lei/zi)
b) Tariful CI de tip monom cu consum inclus:
Are doua componente: abonament si pretul energiei electrice.
Abonamentul se calculeaza corespunzator numarului de zile din perioada de facturare.
Cuprinde pretul rezervarii si o cantitate zilnica de energie de 1 kWh.Cantitatea de energie
electrica cuprinsa in abonament si neconsumata nu se reporteaza.

c) Tariful CS de tip social:

Este o optiune pentru consumatorii cu venituri reduse. Este avantajos pentru clienttii care au
un consum lunar de energie electrica redus, de pana la 90 kWh/luna .

Se aplica numai consumatorilor care se incadreaza in prevederile Ordinului ANRE nr.

38/2005 - venitul pe membru de familie este mai mic sau egal cu salariul minim pe economie.

Este format din trei transe de consum cu preturi diferite:

 Transa 1: consum intre 0 – 2 kWh/zi

 Transa 2: consum intre 2,5 – 5 kWh/zi
 Transa 3: consum peste 5,5 kWh/zi

Transele de consum pentru tariful de tip social sunt lunare si nu se reporteaza.

d) Tarif CD de tip monom:

6
Tariful CD de tip monom fara rezervare presupune facturarea la un pret unic a intregii
cantitati de energie electrica consumate in perioada de facturare. Este destinat consumatorilor
casnici care nu doresc aplicarea unui tarif cu rezervare pentru consumul propriu de energie
electrica.

Este compus dintr-un pret unic pentru energie electrica care include si cheltuielile fixe
indiferent de cantitatea de energie electrica consumata. Nu se percepe pret de rezervare.

e) Tarif CR2 de tim monom cu rezervare diferentiat pe 2 zone orare:

Este avantajos daca ponderea consumului de energie electrica din orele de noapte si week-end
depaseste 55% din consumul total inregistrat.

Este compus din:

 pret rezervare(lei/zi), care are rolul de a acoperi cheltuielile fixe;

 pret energie in zona de zi, care se aplica consumului efectuat in intervalul de luni pana
vineri intre orele 7.00 –22.00;
 pret energie in zona de noapte, care se aplica consumului efectuat in orele din
intervalul de luni pana vineri intre orele 22.00–7.00 precum si la sfarsitul saptamanii
in intervalul de vineri ora 22,00 pana luni ora 7.00.

f) Tarif CR3 de tim monom cu rezervare diferentiat pe 2 zone orare:

Este avantajos daca poate fi evitat consumul in orele de varf si daca ponderea consumului de
energie electrica este mutata in orele de noapte si week-end.

Este compus din:

 pretul de rezervare (lei/zi), care are rolul de a acoperi cheltuielile fixe;

 un pret al energiei electrice consumate in zona orelor de varf, care se aplica
consumului efectuat in sezonul de vara in intervalul 8.00 – 9.00 (1 aprilie - 30
septembrie) si in sezonul de iarna in intervalele 8.00 – 10.00 si 19.00 – 22.00 (1
octombrie - 31 martie);
 un pret al energiei electrice consumate in zona orelor de gol care se aplica consumului
efectuat in sezonul de vara in intervalul orar 0.00 – 08.00 si 21.00 – 0.00 de vineri ora
21.00 pana luni la ora 8.00 si in sezonul de iarna in intervalul orar 0.00 – 08.00 si
21.00 – 0.00 de vineri ora 22.00 pana luni la ora 8.00;
 un pret al energiei electrice consumate in zona normala, vara in intervalul orar 9.00 –
21.00 si sezonul de iarna, intre orele 10.00 – 19.00.

7
 Tabel 9 – Pretul la energie electrica oferit

Medie
Joasa tensiune
tensiune (1-110
(0-1 kV kV
Nivel tensiune inclusiv) exclusiv)
Pret rezervare (euro/zi) 0.033 0.033
Tarif CR de tip monom cu
rezervare Pret energie (euro/kWh) 0.068 0.053
Abonament (euro/zi) 0.095 0.081
Tarif CI de tip monom cu
consum inclus Pret energie (euro/kWh) 0.068 0.053
Transa 1: consum intre 0 – 2 kWh/zi (euro/kWh) 0.077 0.038
Transa 2: consum intre 2 – 3 kWh/zi (euro/kWh) 0.081 0.041
Tarif CS de tip social Transa 3: consum peste 3 kWh/zi (euro/kWh) 0.061 0.045
Tarif CD de tip monom Pret energie (euro/kWh) 0.091 0.071
Pret rezervare (lei/zi) 0.033 0.033
Tariful CR2 de tip monom
Pret energie in zona de zi (lei/kWh) 0.109 0.086
cu rezervare diferentiat pe
doua zone orare Pret energie in zona de noapte (lei/kWh) 0.035 0.028
Pret rezervare (lei/zi) 0.033 0.033
Pret energie in zona de varf (lei/kWh) 0.155 0.122
Tariful CR 3 de tip monom
Pret energie in zona normala (lei/kWh) 0.086 0.068
cu rezervare diferentiat pe
3 zone orare Pret energie in zona de gol (lei/kWh) 0.041 0.030

Ca obiective ale politicii de pret sunt urmatoarele:

- Confruntarea concurentei prin preturi competitive;
- Crearea unei imagini in randul clientilor de practicare a unui pret corect,
indicator al calitatii serviciilor oferite;
- Obtinerea unui profit minim dupa primul an de 488.000 EUR;

Fiind o afacere la momentul de intrare pe aceasta piata, strategia de pret va fi una de

penetrare, bazata pe diminuarea costurilor unitare prin cresterea volumului productiei. De
asemenea, pentru inceput se urmareste o aliniere la preturile concurentei. Dupa o perioada in
care serviciile vor atinge o stabilitate pe piata, pretul isi va permite sa le depaseasca pe cele
ale concurentei, bazandu-se pe o imagine diferentiata a serviciilor.

Promovarea si relatiile publice

Firma va beneficia atat de un logo, cat si de un slogan, pentr a fi mai udsor recunoscuta in
randul clientilor.

Ca mijloc de promovare se va alege mediul de comunicare online (site, newsletter), precum si

materialele promotionale.
Site-ul va fi unul de prezentare al companiei si al beneficiilor oferite colaboratorilor, iar
newsletterul se doreste a fi unul informativ cu tenta interactiva, construit pe principiul utilitatii
pentru clienti (intermediari). Se va pune mai putin accent pe descrierea firmei si se vor redacta
articole si stiri cu continut de specialitate, de interes pentru clienti, pentru a crea si mentine o
legatura emotionala.

8
Mapa de prezentare a firmei pentru intermediari va contine pe langa prezentarea firmei si
avantajele unei colaborari.

Activitatea de relatii publice va fi reprezentata doar prin comunicate de presa inscrise gratuit,
pe www.comunicatedepresa.ro.

Feedback-ul din partea clientilor

Feedback-ul din partea clientilor va juca un rol important atat pe termen scurt, pentru
gestionarea eficienta a sugestiilor/ reclamatiilor, cat si pe termen lung, deoarece cu timpul se
va incepe actiunea de fidelizare a clientilor existenti. Va exista o baza de date in acest sens in
cadrul SolarisComIn SRL si abordarea clientilor va fi una directa, concentrata pe
imbunatatirea ofertei de servicii.
De asemenea, orice contract incheiat va fi urmat de un formular de feedback din partea
clientilor.