Universitatea de Stat din Moldova

Facultatea de Științe Economice

Departamentul Administrarea Afacerilor

Lucrul individual
la disciplina Diagnosticul managerial al firmei II

Tema: Diagnosticul comercial al companiei ,, MAROLE-T S.R.L’’

Realizat de: Arusoi Adriana , grupa BA 182

Coordonator științific: Diaconu Tatiana,

Dr., lector universitar

Chișinău, 2022
 Cuprins

1. Esența și conținutul diagnosticului comercial în cadrul întreprinderii....pag.3-12

2. Aspecte practice al diagnosticului comercial...........................................pag.13-
16
3. Analiza situației de criză...........................................................................pag.16-
18

4. Analiza SWOT ........................................................................................pag.19

5. Recomandări ...........................................................................................pag.19

6. Bibliografie..............................................................................................pag. 20

2
1. Esența și conținutul diagnosticului comercial în cadrul întreprinderii
Diagnosticul comercial este cel mai important dintre diagnosticele sectoriale pentru evaluarea
unei întreprinderii, deoarece pune în discuţie funcţia comercială, relativ la criteriile de performantă şi
aportul ei la realizarea potenţialului global al întreprinderii. Diagnosticul comercial trebuie să permită
conducerii întreprinderii să aprecieze în ce măsură activitatea din domeniul comercial reuşeşte sau nu
să valorifice pe piaţă rezultatele activităţii desfăşurate, concretizate în produse, lucrări sau servicii
Astfel, prin acest diagnostic sunt caracterizate produsele firmei din punct de vedere al poziţiei
acestora pe piaţă, al clienţilor şi al furnizorilor, precum şi prin prisma aspectelor ce pot avea relevanţă
asupra compartimentelor de resort ale firmei.
Diagnosticul funcţiei comerciale are ca obiectiv principal să determine piaţa (actuală şi
potenţială) şi locul ocupat de întreprinderea evaluată pe această piaţă. În cadrul diagnosticului
comercial se recomandă a fi abordate următoarele aspecte esenţiale: piaţa; produsele/serviciile; preţul;
promovarea.
Diagnosticul comercial presupune operaţiunile ”cu marfă”, piaţa de desfacere a produselor
întreprinderii şi piaţa ei de aprovizionare. Obiectivul de bază al diagnosticului comercial constituie
stabilirea pieţei actuale şi de perspectivă a întreprinderii şi a locului ei pe piaţă.
Funcția comercială tradițională cuprinde trei componente importante:
 aprovizionarea cu mijloace materiale și serviciile necesare exploatării;
 stocarea mijloacelor materiale până la predarea lor în exploatare și stocarea produselor
obținute din exploatare;
 vânzarea produselor și serviciilor obținute din activitatea de exploatare.
Totusi ceea ce tinde de funcția comercială era cantonată într-un rol limitat, subordonată funcției de
exploatare, care îi stabilea și ceea ce trebuie să aprovizioneze și ceea ce să vândă din ceea ce alții au
stabilit să producă.
Astfel, funcției comerciale i s-a oferit un rol de prospectare a pieței, pentru a constata ceea se
cere pe piață și apoi a se introduce în exploatare și a se realiza produsul sau serviciul cerut. Ca atare,
nu se mai vinde ceea ce s-a produs fără cunoașterea cerințelor pieței, ci se vinde ce se cere impus de
piață, și evident, s-a produs de funcția de exploatare a întreprinderii, în aceste condiții.

3
 Analiza mediului extern se referă la cele patru forţe care acţionează asupra unei firme: forţe
economice, tehnologice, politice şi socio-culturale.
factorii externi care acţionează asupra activităţii unei firme, aceştia structureaza în patru mari
categorii:
 concurenţii;
 clientii;
 furnizorii;
 substituenţii.

O companie produce bunuri sau servicii pe care, prin intermediul pieței, le oferă celor care au
nevoie și care au capacitatea de plată pentru obținerea lor.
Diagnosticul comercial și de marcketing cuprinde activitățile:
 analiza evoluției vânzărilor și evidențierea factorilor de influiență;
 analiza structurală a vânzărilor pe produse și pe piețe de desfacere;
 analiza clienților și evidențierea evoluției cifrei de afaceri pe clienți sau categorii de
clienți;
 analiza repartizării vânzărilor în funcție de ciclul de viață al produselor;
 analiza furnizorilor;
 studiul concurenței prin evidențierea cotelor de piață a principalilor concurenți prin
ierarhizarea firmelor concurente pe segmentul respectiv;
 organizarea distribuției produselor;
 modul de promovare al produselor .

Analiza pieţei întreprinderii

Identificarea pieței întreprinderii și a tendințelor principale ale dezvoltării economice este
esențială pentru efectuarea unei evaluări competențe.
Piață poate fi explicata că un spațiu delimitat geografic, în care au loc tranzacțiile comerciale că
urmare a cererii și ofertei, în condițiile concurențiale ale produselor și serviciilor oferite de
întreprinderile aparținând aceluiași sector de activitate.
Iar pentru a stabili un diagnostic comercial, se impune delimitarea, în prealabil,a pieţei - sub aspectul
conţinutului (piaţa financiară, piaţa serviciilor, etc.), ariei geografice, a perioadei de referinţă (trecut,

4
prezent, viitor) şi a relaţiei cerere – ofertă (piaţa produselor aflate în oferta întreprinderii şi piaţa
întreprinderii pentru produsele respective) , a permeabilităţii acesteia pentru oferta întreprinderii
(piaţa închisă, piaţa deschisă, piaţa protejată).
În analiza diagnostic se urmareşte algoritmul de actionare:
 dacă întreprinderea se adresează unei pieţe globale, unor segmente de piaţă sau individual
fiecărui cumpărător;
 dacă segmentele de piaţă sunt corect delimitate şi sunt bine cunoscute;
 dacă oferta este adaptată fiecărui segment de piaţă;
 dacă acţiunile de marketing sunt diferenţiate pentru fiecare segment;
 dacă există, în perspectivă, segmente vizate.
 În majoritatea cazurilor, o întreprindere îşi cunoaşte segmentele de piaţă, ceea ce face ca în
analiza diagnostic să fie necesară doar menţionarea şi descrierea succintă a acestora pentru a fi
folosite la calculele previzionale.

Parametrii care definesc profilul pieței

a)     localizarea geografică a piețelor - se obține o clasificare a piețelor în: piețe locale, zonale,
naționale și internaționale;
b)       structura pieței - prin identificarea varietății de segmente din care este alcătuită piață
întreprinderii și descrierea acestor segmente în raport de particularitățile în formarea, manifestarea și
frecvența cererii, în nivelul și exigențele față de calitatea și structura ofertei;
c)     mărimea sau capacitatea pieței - poate fi apreciată prin intermediul dimensiunilor ofertei, ale
cererii ori ale tranzacțiilor de piață (vânzărilor). Volumul vânzărilor (cifra de afaceri) este indicatorul
la care se recurge cel mai frecvent pentru exprimarea capacității pieței;
d)     poziționarea firmei pe piață respectivă - prin stabilirea cotei de piață absolute și relative. Cota
de piață este un indicator static ce exprimă situația întreprinderii la momentul actual.

 Cota de piață absolută (Pia) se determina prin raportarea vânzărilor totale realizate de

întreprinderea evaluată (CAi) la vânzările totale realizate pe segmentul de piață (o anumită
piață sau un anumit produs) analizat (CAs).

5
  Cota de piață relativă (Pir) se determina prin raportarea vânzărilor totale realizate de
întreprinderea evaluată (CAi) la vânzările totale ale celui mai important concurent pe
segmentul de piață analizat (CAc).

e) stabilirea evoluției pieței - prin analiză ciclului de viață al pieței și al produselor. Ciclul de viață
este un instrument de analiză care permite stabilirea segmentului în care se află întreprinderea la
momentul stabilirii diagnosticului
f)     analiză metapietei - identificarea altor „actori” din mediul în care acționează întreprinderea și
care pot exercită o influență semnificativă asupra pieței acesteia. Ex: sindicatele, autoritățile locale,
sistemul ecologic etc.
g)      luarea în considerare a efectului de experiență al întreprinderii - prin evidențierea
avantajelor întreprinderii evaluate (cost, calitate, notorietate) în corelație cu piață. Curbă experienței
este un instrument care măsoară reducerea costurilor unitare ale produselor pe măsură creșterii
cantităților vândute.

Cifra de afaceri (vânzările)

Prin activitatea de evaluare a unei întreprinderi - primele vizate - sunt vânzările de bunuri, lucrări și
servicii care formează obiectul activității, ceea ce este definit că fiind cifra de afaceri.
Cifra de afaceri presupune sumele provenind din vânzarea de bunuri (mărfuri, produse,
semifabricate, ambalaje etc.) și prestarea de servicii ce intră în categoria activităților curente ale
întreprinderii.
Ceea ce tine de cifra de afaceri interesează următoarele aspecte:
a)     sursele principale de venituri - prin identificarea și nominalizarea structurii și ponderii
veniturilor care intră în componentă cifrei de afaceri;
b)     evoluția în timp a vânzărilor - prin compararea vânzărilor întreprinderii cu dinamică vânzărilor
pe piață sectorului de activitate al acesteia pentru a evidenția întărirea sau diminuarea poziției
întreprinderii pe această piață.  

6
c)     urmărirea gradului de realizare a obiectivelor întreprinderii - prin analiză cifrei de afaceri în
raport de factorii specifici domeniului de activitate al întreprinderii.
Pentru a corectă apreciere a performanțelor comerciale ale întreprinderii în timp se impune corectarea
cifrei de afaceri cu indicele prețurilor din domeniul de activitate, respectiv evaluarea ei în prețuri
comparabile.
Relația de calcul a cifrei de afaceri în prețuri comparabile (CAR) este:

Valorile înregistrate de cifra de afaceri în prețuri comparabile, precum și evoluția acestora conduce la
crearea concluziilor:
 dacă valorile CAR sunt superioare cifrei de afaceri în prețuri curente, întreprinderea a
înregistrat această creștere pe seama sporirii cantității vândute - cu efecte pozitive asupra cotei
de piață;
 prin compararea indicelui de creștere a CA R pe orizontul analizat cu indicelui vânzărilor pe
piață sectorului de activitate se obține o diferența favorabilă/nefavorabilă a vânzărilor
întreprinderii .
Pentru cuantificarea creșterii sau scăderii ponderii vânzărilor unei întreprinderi în cadrul
vânzărilor totale pe piață se poate utiliza următoarea relație:

, unde:

ICAi - indicele cifrei de afaceri a întreprinderii

ICAs - indicele cifrei de afaceri a sectorului
gf0 - ponderea vânzărilor întreprinderii în cifra de afaceri a sectorului în perioada luată că baza de
comparației.

Cifra de afaceri poate fi analizată și pe baza unor modele de analiză factoriale specifice domeniului

de activitate al întreprinderii.
Pentru  analiză vânzărilor în ramurile productive se recomandă modelul:

7
 , unde:
Mf – valoarea medie anuală a mijloacelor fixe folosite de întreprindere, indiferent dacă sunt sau nu
proprietatea ei;
Qe – producția exercițiului;
N - numărul mediu de salariați;

Pentru  analiză vânzărilor din sfera comerțului se va face distincție:

Pentru întreprinderile care practică formă clasică de vânzare cu plata la vânzător, se recomandă
modelul:

, unde:  , 
Nl – numărul locurilor de muncă;
ks – coeficientul schimburilor;
Nz – numărul mediu de zile lucrate;
dz – desfacerea medie zilnică pe un salariat.
Pentru întreprinderile care desfac mărfurile prin sistemul de autoservire se recomandă modelul:

, unde:  ;
Sc – suprafață comercială;

- desfacerea medie pe unitatea de suprafață;

gsi – structura suprafeței comerciale pe grupe de mărfuri;

- vânzarea medie pe unitatea de suprafață pe grupe de mărfuri.

Produsele și serviciile
Totusi, rezultă că suma piețelor întreprinderilor este egală cu suma piețelor produselor acestora.
Surprinderea existenței unei legături între piață întreprinderii și piață produsului prezintă o importantă
majoră în fixarea modalităților de raportare a activităților sale de piață. În raport de profilul de

8
activitate al întreprinderii, investigațiile evaluatorului se vor înscrie în analiză pieței produselor sau
serviciilor întreprinderii, având în vedere următoarele aspecte:
a)     definirea produselor și serviciilor - prin identificarea și nominalizarea principalelor produse,
grupe de produse și tipuri de servicii oferite de întreprindere;
b)     caracteristicile produselor -  caracteristicile tehnice definitorii pentru produsele întreprinderii și
anume: calitate, sezonalitate, perisabilitate, prețuri, precum și serviciile oferite în plus la folosirea
produsului.
c)     stabilirea gradului de atractivitate a produselor - prin evidențierea preferințelor segmentului
de piață vizat (sporirea cererii, este evident un indiciu al creșterii atractivității produselor).
d)     evoluția pieței produselor - prin descrierea tendințelor în funcție de natură și destinația
produsului respectiv, de tipul relațiilor sale cu alte produse sau prin evidențierea dependenței pieței
produsului față de o serie de factori obiectivi și subiectivi, cum ar fi:
 gradul de accesibilitate a produsului (numărul de consumatori, intensitatea consumului,
nivelul prețului, puterea de cumpărare, calitatea);
 vârstă produselor (faza din ciclul de viață);
 calitatea activității de desfacere;
e)     politică produsului/serviciului - adecvarea sau nu a strategiilor și tacticilor întreprinderii la
necesitățile pieței, precum și modelarea componentelor ofertei la aceste cerințe/nevoi.

Clienții
Prin caracteristicile pe care le prezintă, în cadrul pieței întreprinderii se pot identifica
următoarele categorii de clienți: populația (consumatorii individuali), firmele producătoare
(consumatorii industriali), intermediarii (distribuitori), organizațiile nonlucrative (non-profit) și
guvernamentale.
În diagnosticul clienților, evaluatorul trebuie să facă aprecieri calitative în legătură cu factorii
relevanți care influențează relația întreprindere - client, în optică continuității acestei relații, prin
luarea în considerare a comportamentului și exigențelor acestora în raport de oferta întreprinderii.
Analiză clienților are în vedere următoarele:
a)     definirea clienților importanți 
b)     stabilirea gradului de fidelitate al clienților față de întreprindere
c)     modul în care clienții își respectă termenele și modalitățile de plata

9
d)     evoluția dinamicii clienților

Furnizorii
Piață de aprovizionare a întreprinderii reprezintă un al punct semnificativ în diagnosticul
comercial.
Aspectele urmărite de evaluator sunt:
a)     definirea furnizorilor importanți - prin identificarea și nominalizarea celor care dețîn ponderi
semnificative în cumpărările firmei;
b)     stabilirea criteriilor care stau la baza alegerii furnizorilor - prețul practicat, cantitatea
aprovizionată, calitatea produselor achiziționate, relații tradiționale, distanță față de
furnizori/amplasamentul, regularitatea și promptitudinea livrării.
c)     modul de respectare a contractelor - prin aprecierea modului de conlucrare cu
furnizorii (respectarea termenelor contractuale, facilitățile acordate, calitatea serviciilor în cadrul
perioadelor de garanție, posibilitatea de a negocia termenele contractelor) și evidențierea avantajelor
și riscurilor acestei colaborări.
d)     evoluția dinamicii furnizorilor – pe o perioada specifică prin indicarea dinamicii, gradului de
integrare, comportamentului sau rotației acestora.

Concurența
Analiza asupra concurenței presupune investigarea și formularea de aprecieri calitative asupra
concurenței actuale, extinzându-se și la potențialii concurenți din mediul economic, inclusiv a acelor
agenți economici ale căror produse, dată fiind valoarea lor de întrebuințare apropiată, pot să
înlocuiască produsele firmei analizate.

În analiză concurenței actuale, evaluatorul va avea în vedere:

a)     structura concurenței și tipul de concurență – se vor identifica și nominaliza principalii
concurenți interni și externi în raport de cota de piață deținută, cifra de afaceri sau volumul vânzărilor
(cantitate).
b)     formele concurenței - prin stabilirea formelor de manifestare a concurenței în raport de
satisfacerea nevoilor manifestate pe piață, respectiv:
 concurență directă - competiția dintre întreprinderile care se adresează acelorași nevoi, cu

10
 aceleași produse similare sau identice, și
 concurență indirectă - competiția dintre întreprinderile care se adresează acelorași nevoi sau
unor nevoi diferite prin oferirea de produse sau servicii diferite.
c) intensitatea concurenței pe piață - se determina gradul de rivalitate și condițiile de confruntare
pe piață în raport de: preț, caracteristici produselor/serviciilor, asigurare service, mod de distribuire și
promovare produse.
d)  miza de viitor a concurenților  - este analizată prin raportarea la performanțele și tehnicile
comerciale, formele de cooperare, durata de garanție și activitatea de service și strategiile acestora
(preț, cost, calitate). De asemenea, se va avea în vedere, în mod esențial, nivelul calității produselor,
modul de ambalare și prezentare a acestora, felul în care se asigura reclamă necesară pentru
menținerea fidelității clienților.

În cazul în care numărul de întreprinderi identificate nu oferă informații suficiente pentru a

stabili dimensiunea pieței și a concurenței, se pot utiliza diferiți indicatori, dintre care cei mai
frecvent utilizați sunt:

Indicele H.H. (Herfindhal -Hirschman) IH.H. =  , unde:

Pia - reprezintă cota de piață absolută a întreprinderilor concurente;
n - numărul total de firme concurente

Indicele H.T. (Hall -Tideman) IH.T. =   , unde:

Pi - reprezintă cota de piață absolută a întreprinderilor concurente;
n - numărul total de întreprinderi;
i - rangul întreprinderii

Indicele parțial de concentrare (I cp), care exprimă poziția deținută pe piață analizată de primele
4, 8 sau 12 întreprinderi, se determina după relația:

Icp =  , unde:
Pia - reprezintă cota de piață absolută a întreprinderilor concurente;

11
 n = 4, 8 sau 12

Distribuția produselor
Organizarea distribuției produselor constituie un alt element al diagnosticului comercial, care se
în principal la:
a) modalitățile de distribuție utilizate - identificarea principalelor tipuri de canale de distribuție
În cazul existenței unui canal de distribuție propriu (producător - consumator) evaluatorul
precizează:
 centrele de desfacere (numărul de magazine, puncte de desfacere);
 amplasarea geografică a acestora;
 calitatea organizatorică (personal calificat, dotare tehnică etc.);
 felul și calitatea mijloacelor de transport utilizate.
b) aprecieri asupra criteriilor de selectie a distribuitorilor in raport cu obiectivele
intreprinderii, respectiv:
 asigurarea coerentei produsului cu imaginea clientului;
 amplasarea geografica a distribuitorilor;
 exclusivitatea distributiei unui anumit produs;
 legatura distribuitorilor cu activitatea de service a intreprinderii.
c) modul de colaborare a firmei cu distribuitorii. In acest sens, evaluatorul urmareste:
 estimeaza riscul asociat acestor contracte;
 posibilitatile de aparitie a unor litigii sau costuri suplimentare in cazul nerespectarii clauzelor
contractuale;
 evolutia performantelor tehnologice si comerciale ale distribuitorilor prin referire la adaptarea
acestora la exigentele pietei clientilor si ale intreprinderii care ia contractat.

Promovarea produselor

Cuprinde analiza tehnologiilor si metodelor folosite de intreprindere in directia crearii unei

imagini favorabile a produsului si a intreprinderii in ansamblul ei.
Evaluatorul este interesat de:

12
a)      tipul de actiuni publicitare – prin nominalizarea actiunilor publicitare organizate frecvent si a
efectelor lor (participarea la targuri si expozitii, campanii publicitare, sponsorizare, afise, ambalaj
etc.)
b)     evolutia cheltuielilor cu publicitatea – prin analiza marimii cheltuielilor cu publicitatea si a
ponderii acestora in cifra de afaceri pe ultimii trei ani;
c)     evolutia politicii de promovare – prin evidentierea imaginii produselor si intreprinderii creata
prin publicitate, precum si a posibilitatilor de imbunatatire a acesteia.

2. Aspecte practice al diagnosticului comercial .

Tabel 1.1 : Analiza poziției întreprinderii comparativ cu concurenții săi

Concurent 1
Concurent 2
Coeficient Vinaria Purcari Concurent 3
Cricova(scor
de Poiana (scor (scor în Mimi (scor în
Factor cheie în puncte,
importanț în puncte și puncte, puncte, valoare,
valoare,
ă valoarea) valoare, decalaj)
decalaj)
decalaj)
Politica
1.4 8 (11.2) 9 (12.6) (1.4) 9 (12.6) (0.0) 9 (12.6) (0.0)
sortimentului
Politica de preț 1.5 8 (12.0) 8 (12,0) (0.0) 9 (13.5) (1.5) 9 (13.5) (0.0)
Calificarea
1.5 8 (12.0) 9 (13.5) (1.5) 8 (12.0) (-1.5) 8 (12.0) (0.0)
personalului
Noile
tehnologii de 1.8 9 (16.2) 8 (14.4) (-1.8) 9 (16.2) (1.8) 8 (14.4) (-1.8)
munca
Politica de
promovare a
1.0 7 (7.0) 8 (8.0) (1.0) 7 (7.0) (-1.0) 8 (8.0) (1.0)
vânzărilor
publicitate
Calitatea
1.7 9 (15.3) 8 (13.6) (-1.7) 8 (13.6) (0.0) 9 (15.3) (1.7)
produsului
Recunoașterea
întreprinderii,
1.1 8 (8.8) 10 (11.0) (2.2) 10 (11.0) (0.0) 9 (9.9) (-1.1)
reputația
acesteia

60 (85.7)
Total 10.0 57 (82.5) 60 (85.1) (2.6) 60 (85.9) (0.8)
(-0.2)

Concluzie:

13
 Datele obtinute in urma evaluării competitivității au arătat un avantaj aproape egal al
MAROLE-T S.R.L în raport cu principalii concurenți din sortiment și politica de preț,
calificarea personalului și utilizarea noilor tehnologii și prin recunoașterea companiei.
Luand in consideratie ca este o companie destul de tinara , in comparatie cu liderii
esentiali , ea pune accentul pe cele mai noi tehnologii de producere , calitatea produsilui finit si
lasa in perspectiva dezvoltarea generala a marketingului companiei.
Astfel, putem concluziona că MAROLE-T S.R.L ocupă o poziție stabila în mediul
competitiv, ceea ce presupune că compania are poziție ferma pe piata si un potential de
dezvoltare si promovarea produselor.

Tabel 1.2: Evaluarea cuprinzătoare a potențialului de marketing

Componentele potențialului de
marketing (componente ale kmpi Rmpi
competitivității)

1.Calitatea produsului 0.30 5

2.Prețul de vânzare pe unitate 0.20 4

3.Activitățile promoționale 0.10 2

4.Nivelul serviciului 0.30 4

5.Cheltuieli de explotare a produsului 0.03 3

a) Nivelul potențialului de marketing al companiei

Nmp = Σ (Rmpi × kmpi)
Npm=Σ(5*0.30)+(4*0.20)+(2*0.10)+(4*0.30)+(3*0.03)=1.5+0.8+0.2+1.2+0.09=3.79
b) Nivelul potențialului de marketing al firmei MAROLE-T S.R.L ca procent din nivelul
maxim posibil (5) al potențialului de marketing :
Nmp% = Nmp × 100 / Nmp (max),%
Nmp% =3.79*100/5 =75.8%

Tabel 1.3 :Analiza suficienței Veniturilor din vânzări pentru acoperirea consumurilor și
cheltuielilor

14
 Indicatori Abaterea, Abaterea,
AP,lei AP, % AC,lei AC,%
lei %
1.Venit din vânzări 1432890 4449024 3016134
100 100 -
2.Costul vânzărilor 698869 3652874 2954005
48.77 82.10 33.33
3.Profit brut 62129
734021 51.22 796150 17.89 -33.33
4.Alte venituri operaționale 59.49 13.46 -253486 -46.03
852479 598993
5.Cheltuieli comerciale 0.24 2.40 103429 2.16
3443 106872
6.Cheltuieli administrative 31.35 26.33 722341 -5.02
449177 1171518
7.Alte cheltuieli operaționale 35.34 16.47 226477 -18.87
506405 732882
8.RAO 43.79 -13.85 -1243604 -57.64
627475 -616129
9.Rezultat cu active imobilizate --- ---
10.Rezultat activitate financiară 69.18 22.14 -6329 -47.04
991326 984997
11.Profit perioadei de gestiune
până la impozitare 1618801 112.97 368868 8.29 -1249933 -104.68
12. Cheltuieli privind impozitul
pe venit ----- ----- -----
13.Profit net 368868
1618801 112.97 8.29 -1249933 -104.68

Tabel 1.5 : Dinamica cifrei de afaceri înainte de impozitare, mii lei

Anul
Indicatori
2017 2018 2019
1. Cifra de afaceri totală a
3276695 6048017
întreprinderii 187298
2. Rata anuală a inflației în industrie
1.13 1.61 1.95
(sursa Departamentul de Statistică)
3. Rata anuală de creștere a
prețurilor întreprinderii (sursă -
1.14 1.53 1.95
calculată de specialiști la
întreprindere)
4. Cifra de afaceri a întreprinderii
înainte de impozitare, ajustată 164296.49 2141630.72 310154718
pentru creșterea prețurilor

15
 întreprinderii (1/3)
5. Rata de creștere a cifrei de afaceri
înainte de impozitare cu ajustări
2.33 3.56 7.7
pentru creșteri de preț,% (sursă -
Departamentul de Statistică)
6. Rata de creștere a pieței,% 3.82 4.63 8.01
7. Diferența dintre rata de creștere a
cifrei de afaceri înainte de
-1.49 -1.07 -0.31
impozitare cu ajustări privind prețul
și creșterea pieței(5-6)
Concluzie:
Conform datelor tabelului de mai sus, observăm că se evidentiaza o creștere
considerabila a cifreifrei de afaceri, iar în același timp, compania reduce diferența dintre
creșterea sa în vânzări și creșterea capacității pieței, ceea ce reprezintă scopul realizat a
departamentului de marketing.

3.Analiza situației de criză.

Metoda Altman

Nr. Abaterea absolută, (+/-)

Indicatori 2018 2019
Crt. 2019/2018
1 Venitul din vânzări, lei 1432890 4449024 3016134

2 Total active, lei 16978557 22879730 5901173

3 Active curente, lei 10561698 2518489
8043209
4 Fond de rulment, lei (rd.3-rd.10) 4121497 1078374 -3043123
5 Profit net, lei 1618801 368868 -1249933
6 Dividende, lei ----- ---- 0
Profit net reinvestit, lei (profit net-
7 1618801 368868 -1249933
dividende)
8 Profit până la impozitare, lei 1618801 368868 -1249933
9 Capital propriu, lei 6523968 6893659 369691
10 Datorii curente, lei 9483324 5561612
3921712
11 Datorii pe termen lung, lei 6532877 6502747 -30130
12 X1 (rd.4/rd.2) 0.24 0.047 -0.19
13 X2 (rd.7/rd.2) 0.09 0.016 -0.074
14 X3 (rd.8/rd.2) 0.09 0.016 -0.074
15 X4 (rd.9/rd.11) 0.99 1.06 0.07
16 X5 (rd.1/rd.2) 0.08 0.19 0.11

16
 17 Z 1.36 0.94 -0.42
Z= 1,2Kcirc + 1,4Kpn + 3,3Kd + 0,6Kac +1,0 Kr

Interpretarea rezultatelor:
Z>1,23 – probabilitatea riscului de faliment foarte redusă (zona riscului acceptabil și în afara
riscului).
Z<1,23 – probabilitatea riscului de faliment foarte sporită (zonele riscului critic și catastrofal);

Concluzie:
Conform Metodei Altman compania MAROLE-T S.R.L se situează în zona riscului de faliment
foarte sporită (zonele riscului critic și catastrofal).

Modelul Taffler

Nr
Indicatori 2018 2019
crt
1 Total active, lei 16978557 22879730
2 Active curente, lei 10561698
8043209
3 Profit net, lei 1618801 368868
4 Datorii curente, lei 9483324
3921712
5 X1 (rd.3/rd.4) 0.41 0.038
6 X2 (rd.2/rd.4) 2.05 1.11
7 X3 (rd.4/rd.1) 0.23 0.41
8 X4 (rd.3/rd.1) 0.095 0.016
10 Z 0.52 0.232
Z= 0,53X, + 0,13X2 + 0,18X3 + 0,16X4
Interpretarea rezultatelor:
Z<0,2- probabilitate înaltă de faliment;
Z>0,3- risc mic de faliment.
Concluzie:
Conform Metodei Taffler compania MAROLE-T S.R.L se situează în zona riscului de faliment.

17
 Modelul Creditmen

Nr.
Crt Indicatori 2018 2019
.
Venitul din vânzări,
1 1432890 4449024
lei
16978557
2 Total active, lei 22879730

3 Active curente, lei 8043209 10561698

6523968
4 Capital propriu, lei 6893659

5 Datorii curente, lei 3921712 9483324

6 Creanțe 5657609 8470820

7 X1 (rd.3/rd.5) 2.05 1.11
8 X2(rd.4/rd.5) 1.66 0.726
9 X3 (rd.3/rd.2) 0.47 0.46
10 X4 (rd.1/rd.6) 0.25 0.52
11 X5 (rd.6/rd.5) 1.44 0.89
12 Z 131.25 78.7
Z= 25X, + 25X2 + 10X3 + 20X4 + 20X5
27.75+18.15+4.6+10.4+17.8
Interpretarea rezultatelor:
Z=100 , risc scăzut de faliment:
Z¿100, situație financiară satisfacătoare;
Z¿100, situație alarmantă.
Concluzie:
Conform Metodei Creditman compania MAROLE-T S.R.L are o situație alarmanta.

5. Analiza SWOT

Puncte Tari Puncte Slabe

18
 Produse de calitate inalta Promovare ineficienta
Amplasare reusita a vinariei si vinotecii Numarul scazut de activititatii , concursuri
internationale
Propria vita de vie
Nivel inalt al concurentilor
Designul atractiv al vinurilor
Angajati calificati in domeniul
Tehnologii de ultima generatie

Oportunitati Amenintari

Largirea pietii de desfacere Calamitati naturale

Penetrarea altor pieti Schimbarile preferintei consumatorilor
Largirea gamei de produse Cresterea climatului concurential
Crearea Inovatiilor in domeniu Modificari legislative privind exporturile

6.Recomandări

- Crearea si eficientizarea departamentului de marketing ;

- Aplicarea metodelor moderne pentru cresterea vinzarilor ;
- Punerea accentului pe promovarea globala a brandului Poiana ;
- Largirea gamei de produse cu vinuri noi pentru piata autohtona
- Promovarea partii ECO al intreprinderii si a produselor standartizate international
- Cresterea numarului de colaborari cu distribuitorii autohtoni(restaurante , cafenele, vinoteci)

6.Bibliografie

19
1. https://ru.scribd.com/doc/32174427/Analiza-Diagnostic-comercial-si-financiar

2. https://moodle.usm.md/course/view.php?id=2566

3.https://consulting.md/rom/statistici-si-publicatii/cat-marketing-se-ascunde-in-
dezvoltarea-unei-companii-moldovenesti

4. Raport Financiar 2018 , 2019

5. Bilant 2018 , 2019

20