LUCRARE PRACTICĂ DE ABSOLVIRE

PROGRAMĂ DE PREGĂTIRE CURS

Ghid realizare plan de afaceri

Gheorghita Alexandru

20.05.2022
 Plan de afaceri pentru un Start-up

O afacere nu poate exista fără un plan de afaceri bine pus la punct. Un plan bun poate să vă
ajute să convingeți potențialii investitori să contribuie la finanțarea afacerii. Poate convinge partenerii
sau angajații cheie să se alăture firmei dumneavoastră. Dar, cel mai important, are rolul de plan
strategic pentru lansarea și dezvoltarea afacerii. Vă ajută să exprimați în termeni clari ceea ce doriți să
realizați, sa definiți obiective de atins, rezultate de obținut și modalitățile de obținere a acestora.
Scrierea unui plan de afaceri este o oportunitate de a gândi cu atenție fiecare pas de demarare a
afacerii, astfel încât să vă puteți pregăti pentru succes. Aceasta este șansa dumneavoastră de a descoperi
orice slăbiciune a ideii dvs. de afaceri, de a identifica oportunitățile pe care nu le-ați avut în vedere și de
a planifica modul în care vă veți confrunta cu provocările care pot apare. Fiți sincer cu dumneavoastră
în timp ce lucrați la planul de afaceri. Nu evitați potențiale probleme – încercați să găsiți soluții.
Un plan de afaceri bun este clar și concis. O persoană din afara industriei dvs. ar trebui să îl
poată înțelege. Evitați să utilizați jargonul sau terminologia specifică industriei/domeniului.
Pentru elaborarea planului de afaceri cel mai mult timp ar trebui să fie alocat pentru
documentare (căutare de informații) urmată de analiza și prelucrarea informațiilor. Asigurați-vă că toate
informațiile incluse în plan sunt reale și relevante, menționând sursele oricăror date pe care le includeți.
Investitorii, evaluatorii și alte persoane care vă citesc planul vor dori să vadă proiecții realiste.

1
REZUMAT IDEII DE AFACERE

Rezumatul este cea mai importantă parte a planului de afaceri. Adesea, este singura parte pe
care un potențial investitor/finanțator o citește înainte de a decide dacă trebuie sau nu să
parcurgă restul planului de afaceri. Rezumatul ar trebui să transmită entuziasmul
dumneavoastră pentru ideea de afacere și să-i atragă pe cititori.

Datorită importanței sale, rezumatul se elaborează la final, după ce ați conturat întregul planul
de afaceri. În acest fel, aveți oportunitatea de a gândi aprofundat toate elementele planului de
afaceri și de a le prezenta sintetizat.

Rezumatul ar trebui sa prezinte în mod succint următoarele informații:

1. O prezentare generală a ideii dvs. de afaceri (una sau două propoziții).
2. O descriere a produsului și/sau a serviciului. Ce probleme rezolvați pentru clienții dvs. țintă?
3. Obiectivele dvs. pentru afacerea propusă. Cum vedeți afacerea peste un an, trei ani, cinci
ani?
4. Piața țintă previzionată pentru afacerea dvs.. Cine sunt clienții dvs. ideali?
5. Concurența dvs. și ceea ce vă diferențiază afacerea. Cine sunt concurenții și ce propunere
unică de vânzare vă va ajuta să reușiți să-i depășiți?
6. Echipa de management și experiența anterioară. Care sunt competențele care vor oferi
afacerii dvs. un avantaj competitiv?
7. Perspectivele financiare ale afacerii. Dacă utilizați planul de afaceri pentru a obține
finanțare, explicați succint dar concret ce sumă doriți, cum veți utiliza finanțarea obținută și
cum veți asigura profitabilitatea și sustenabilitatea afacerii.

Rezumatul planului de afaceri trebuie limitat la o pagina, maximum două pagini.

După parcurgerea rezumatului cititorii ar trebui să aibă o minimă înțelegere a afacerii
dumneavoastră, ar trebui să fie încântați de potențialul său și ar trebui să fie suficient de
interesați să citească mai departe.
După ce ați finalizat planul de afaceri, reveniți la această secțiune pentru a vă scrie rezumatul
pe pagina următoare.

1. DESCRIEREA AFACERII

Această secțiune a planului de afaceri trebuie să descrie elementele de bază ale afacerii,
conform structurii de mai jos:

1. Misiunea firmei
Misiunea este o declarație asumată care explică rațiunea de a fi a firmei (cine este firma, ce
face, cum face, pentru cine, de ce?).
O declarație de misiune corect formulată conține o propoziție sau două și poate fi
enunțată în maximum cinci rânduri.

2. Viziune, valori
Care sunt valorile care reprezintă temelia afacerii dvs.?
De exemplu, onestitatea, integritatea, distracția, inovarea sunt valori care ar putea fi
importante pentru filosofia dvs. de afaceri.
Viziunea se referă la imaginea pe termen lung a afacerii dvs. Aceasta determină direcția de
dezvoltare, motivează la acțiune, energizează echipa și trebuie să răspundă la întrebări precum:
Unde ne dorim să ajungem? Ce dorim să devenim?
De exemplu, viziunea dvs. ar putea fi să ajungeți producătorul nr.1 în industria dvs., să
deveniți un lanț național sau o franciză, să vă vindeți la o companie mai mare, etc.
3. Obiective
Prezentați obiectivele pe termen scurt, mediu și lung, precum și orice repere sau valori de
referință pe care le veți utiliza pentru a măsura progresul înregistrat. Obiectivele formulate
trebuie să respecte criteriile SMART - specific, măsurabil, accesibil, realist, încadrat în timp.
De exemplu, dacă unul dintre obiectivele dvs. este de a deschide o a doua locație,
reperele ar putea include atingerea unui anumit volum de vânzări sau semnarea unor
contracte cu un anumit număr de clienți pe noua piață.

2. PRODUSE / SERVICII

În această secțiune veți prezenta pe larg informațiile de bază despre produsele și serviciile
firmei dvs., având în vedere următoarele elemente:

1. Produsele și/sau serviciile companiei dvs.

Care sunt produsele sau serviciile pe care intenționați să le dezvoltați? Cum vor fi acestea
realizate și/sau livrate?

2. Problema/nevoia pe care produsul sau serviciul o rezolvă

Fiecare afacere trebuie să rezolve o problemă/nevoie cu care se confruntă clienții săi.
Descrieți problema/nevoia identificată și explicați modul în care produsul/serviciul
dumneavoastră vine să rezolve/acopere această problemă/nevoie. Care sunt avantajele
competitive/caracteristicile specifice ale produsului/serviciului? Prin ce se diferențiază
de alte produse/servicii existente pe piață?

3. Strategia de preț adoptată

Descrieți strategia de preț pe care doriți să o adoptați pentru produsele/serviciile
dezvoltate.
 Cum se încadrează produsul sau serviciul dvs. în peisajul competitiv în ceea ce privește
stabilirea prețurilor - sunteți pe segmentul inferior, mediu sau superior? Cum vă va ajuta
strategia de stabilire a prețurilor să atrageți clienți?
Detalii ale produsului sau serviciului, cum ar fi specificațiile tehnice, desenele, fotografiile,
documentele de brevet și alte informații suport, se recomandă a fi prezentate în anexe.

3. STRATEGII DE MARKETING

Această secțiune din planul de afaceri trebuie să furnizeze informații detaliate cu privire la
industria/sectorul de activitate, dinamica concurențială, piața țintă pe care o aveți în vedere și
modalitățile prin care veți ajunge cu produsul/serviciul dvs. la acei clienți / consumatori.

1. Industria, piața și concurența

Prezentați informații privind industria/sectorul de activitate în care doriți să intrați cu
afacerea dvs.: câte firme sunt (în România și în străinătate), care este volumul vânzărilor,
care sunt tendințele (creștere sau scădere), etc. Cine sunt concurenții dvs. și care sunt
produsele lor?

2. Poziționarea și diferențierea față de concurență

Evidențiați elementele care diferențiază produsul/serviciul dvs. față de altele concurente
(care există pe piață) și care vă pot oferi un avantaj competitiv?

3. Piața și clientul țintă

Descrieți clientul țintă (clientul ideal pentru produsul/serviciul furnizat). Profilul:
● Pentru consumatori individuali: locație, vârsta, sex, interese, nivelul de educație,
statut social, domeniu de activitate, nivelul de venit, status relație, hobby-uri, surse de
informare (cărți, reviste, bloguri, conferințe, etc.), valori, obiective, dorințe,
provocări, temeri, motivele pentru care cumpără, posibile obiecții la cumpărare
● Pentru cumpărători organizaționali: industrie, localizare, dimensiune etc.

4. Mixul de marketing al produsului/serviciului

Care este imaginea/brandul afacerii/produsului?
Cum veți face cunoscut produsul/serviciul potențialilor clienți: cum, cu ce, unde, când?
 Care este prețul estimat pentru produsul/serviciul dvs.? Cum este acesta în raport cu
concurența? Cât de important este pentru clientul țintă?
Cum intenționați să vindeți produsul? Ce canale de distribuție intenționați să utilizați
pentru a livra produsul/serviciul către clienți?

4. PLANIFICAREA ȘI ORGANIZAREA AFACERII

1. Structura organizatorică și politica de resurse umane

Managerul și angajații
Prezentați pe scurt experiența dvs. și a angajaților dvs. cheie, precum și educația,
cunoștințele și competențele care pot constitui o garanție pentru succesul afacerii.
Oferiți informații privind structura cantitativă și calitativă a resurselor umane:
● Ce tipuri de posturi/angajați sunt necesare/necesari? Există cerințe de educație
/ pregătire / specializare?
● De câți angajați aveți nevoie? Care este politica de salarizare/recompensare a
angajaților?
● Cum intenționați să găsiți angajații necesari?
Organigrama
Elaborați și includeți o organigramă care să includă atât rolurile/posturile pe care le
aveți acoperite în acest moment, cât și posturile ulterioare necesare dezvoltării
afacerii pentru care se vor face angajări pe parcursul proiectului.
Colaboratori
Prezentați potențialii colaboratori, cum ar fi: avocat, contabil, agent de asigurări,
consultanți, mentori și alți colaboratori.
Dacă au experiență sau specializări care vă vor crește șansele de succes, explicați-le.
De exemplu, mentorul dvs. are experiență de lansare și de creștere a unei afaceri
similare?

2. Planificarea operațională
Această secțiune explică funcționarea zilnică a afacerii dvs. și trebuie să includă informații
referitoare la: procesul de realizare a produsului (producție), echipamentele și tehnologia ce
vor fi utilizate, partenerii cheie în derularea afacerii, reglementari juridice care influențează
activitățile operaționale și orice alte informații pe care le considerați relevante.

I. Producție/activități operaționale
Cum veți produce și/sau veți livra produsul/serviciul dvs.? Oferiți informații privind
procesele de producție, echipamentele și tehnologiile necesare, sezonalitatea în
producție/comercializare, etc.

II. Parteneriate cheie

Oferiți o scurtă descriere a principalilor parteneri cheie ai afacerii dvs.: furnizori,
distribuitori, agenții de marketing, autorități publice, instituții bancare, alți parteneri.
Informații utile care pot fi avute în vedere și prezentate sunt: nume, adresă, site-uri web,
tipul și cantitatea de resurse furnizate, politicile / termenii de creditare și de livrare,
istoric și fiabilitate (încredere) și orice alte informații relevante pentru colaborarea dvs.

III.Locația afacerii (existentă sau propusă)

Oferiți informații privind:
● dimensiunea locației dvs.; tipul de clădire (retail, industrial, comercial etc.)
● accesibilitate pentru clienți, angajați, furnizori și transport, dacă este necesar;
● costuri, inclusiv chirie, întreținere, utilități, asigurare și costuri de
construcție/reamenajare

IV. Mediul juridic

Înainte de începerea activității este important să vă documentați cu privire la diversele
aspecte juridice cum ar fi:
 Licențe și/sau permise necesare, drepturi de autor, brevete, marcă înregistrată, etc.
 Asigurări necesare; orice reglementări speciale care afectează industria.
 Orice reglementare privind mediul, sănătatea sau locul de muncă care afectează
afacerea.
 Costurile implicate de diferite elemente legislative care pot influența activitatea firmei.

5. PLANIFICAREA FINANCIARĂ

Planul dvs. financiar este un element foarte important din planul dumneavoastră de afaceri pe
care investitorii și/sau evaluatorii îl vor examina în detaliu. Dezvoltarea planului financiar vă
ajută să stabiliți nevoia de finanțare pentru lansarea și funcționarea afacerii dvs. pe o perioadă
de minim 18 luni.

1. Cheltuieli de start-up

În această secțiune, detaliați cheltuielile legate de înființarea firmei (nu includeți cheltuielile
curente după deschiderea afacerii). Estimarea cât mai exactă a cheltuielilor de start-up vă ajută
să vă dimensionați corect capitalul de pornire.
Asigurați-vă că ați inclus un capital suplimentar pentru cheltuieli neașteptate. Deschiderea unei
noi afaceri aproape întotdeauna sfârșește prin a costa mai mult decât se așteptă și trebuie să fiți
pregătit. Includeți această sumă în fișa de calcul a cheltuielilor de start-up în linia "Rezervă
pentru cheltuieli neprevăzute / Rezervă de contingență".

2. Previzionarea fluxului de lichidități (cash-flow)

Previzionarea fluxului de lichidități trebuie să ilustreze investitorilor/evaluatorilor potențialul
afacerii dumneavoastră de a fi viabilă. Lichiditățile lunare ale afacerii sunt foarte importante și
trebuie urmărite cu atenție. Gândiți-vă la prognoza fluxului de lichidități ca la o previziune de
validare a afacerii dvs. Aceasta identifică momentele cheie, din punct de vedere financiar,
situațiile în care sunt necesare cheltuieli și sunt previzionate încasări de la clienți.