Negocierea, calitățile unui negociator

1.1 Ce reprezintă negocierea?

Negocierea reprezintă un complex de procese, activităţi, întâlniri și consultări
desfăşurate între doi sau mai mulţi parteneri, cu scopul de a realiza acorduri, înţelegeri sau de
a încheia anumite afaceri economice. Negocierea este o formă de comunicare interumană, în
care două sau mai multe părţi cu interese complementare şi/sau contradictorii urmăresc să
ajungă la o înţelegere care rezolvă o problemă comună sau să atingă un scop comun.
De fapt, negocierea porneşte de la ideea că fiecare are nevoi directe sau indirecte pe
care doreşte să şi le satisfacă. Atunci când partenerii au avut în vedere dorinţele reciproce,
negocierea s-a încheiat cu succes şi contractele au putut continua. Atunci însă când solicitările
uneia din părţi au fost ignorate, rezultatele negocierii nu au fost cele aşteptate. Iată, deci, că
negocierea poartă amprenta comportamentului uman; de altfel, în ultimă instanţă, scopul
principal al negocierilor îl constituie satisfacerea unor necesităţi umane. Pornind de la
considerentele prezentate negocierea se poate defini ca fiind o formă principală de
comunicare, un complex de procese, de activităţi, constând în contacte, întâlniri, consultări,
tratative desfăşurate între doi sau mai mulţi parteneri, în vederea realizării unor înţelegeri.
Părțile care iau parte la procesul de negociere pot fi negociatori individuali sau echipe
de negociere.
În funcție de numarul parților care iau parte la negociere aceasta poate fi:
- bilaterală: atunci când negocierea se desfășoară între două părți, fie negociatori
individuali sau echipe de negoiere;
- multilaterală: atunci când la negociere participă mai mult de două părți distincte.
1.2 Care sunt principalele etape ale negocierii?
Negocierea constă în încercarea părţilor implicate de a ajunge la un aranjament, în
cursul uneia sau mai multor întâlniri succesive. Orice negociere se desfăşoară pentru a ajunge
la un rezultat, chiar dacă acesta este bun sau rău, mai mult sau mai puţin satisfăcător.
a) Pregătirea negocierii
Pregătirea negocierii o etapă premergătoare negocierii în care se desfăşoară o serie de
activităţi, cum ar fi: identificarea participanţilor la negociere; evaluarea raportului de forţe;
definirea marjei de negociere; pregătirea argumentării; anticiparea obiecţiilor şi reacţiilor
celeilalte părţi implicate; compunerea delegaţiei.
Înainte de a fi făcută propunerea de începere a unor negocieri, este necesară o intensă
activitate de documentare, de culegere de informaţii, de analiză, de elaborare de documente,
proiecte sau propuneri concrete, pentru a se asigura sau a se obţine rezultatele scontate. În
această perioadă au loc o serie de sondaje şi tatonări, cu persoane sau grupuri interesate, la
niveluri diferite, se fac informări şi comunicări colaterale, se primesc sau se caută semnale
referitoare la obiectul negocierii. Este evident că în această fază informaţiile au mai ales un
caracter informal, colateral.
 b) Derularea negocierii
Derularea negocierii este etapa întâlnirii dintre părţile implicate şi în care se desfăşoară
activităţi cum ar fi: definirea obiectului negocierii, a modalităţilor de negociere, a ordinii de
zi; formularea propunerilor şi contrapropunerilor, purtarea discuţiilor; căutarea
compromisurilor reciproce.
Negocierea propriu-zisă - demarează odată cu declararea oficială a interesului părţilor
în soluţionarea în comun a problemei, penrtu a realiza unele obiective. Aceasta se
concretizează în adoptarea unei înţelegeri, de cele mai multe ori scrise, ce conţine măsurile
care trebuiesc îndeplinite pentru realizarea obiectivului în cauză. Este etapa dialogului între
părţile participante, dialog ce se desfăşoară la masa tratativelor, fiecare parte cunoscând
interesele faţă de obiectul negocierii.
c) Finalizarea (rezultatul) negocierii
Concesia - reprezintă o cedare efectuată de una din părţile implicate în negociere
asupra unuia sau mai multor puncte de interes fără reciprocitate sau compensare. Concesia
apare ca rezultat al raportului de forţe dintre parteneri (mijloace, informaţii, statut, putere,
etc.). Acest rezultat conduce spre o situaţie de câştig - pierdere. Legea psihologică a
reciprocităţii, care constă în răspunsul într-o manieră asemănătoare la o acţiune a cuiva,
determină indivizii caracterizaţi prin morală, ca la o concesie să răspundă cu alta. Totuşi,
negociatorii trebuie să identifice dacă o concesie este reală sau falsă. Falsa concesie reprezintă
o tehnică de negociere, care are scopul de a obţine concesii reale, asupra unor puncte
importante de interes, prin acordarea unor concesii false.
Compromisul - reprezintă renunţări bilaterale, reciproce asupra unor puncte de
vedere cu scopul de a armoniza interesele părţilor. Prin compromis se apără esenţialul
intereselor negociatorilor. Compromisul este un rezultat acceptabil într-o negociere, la care se
ajunge prin ajustări succesive, consultări, discuţii.
Consensul - reprezintă cel mai bun rezultat posibil al unei negocieri. Se caracterizează
prin construirea în comun a acordului, prin adeziunea totală faţă de soluţia găsită şi prin
susţinerea unanimă a rezultatului la care s-a ajuns.
Dezacordul - poate fi obiectiv, conflictual sau care conduce la un rezultat diferit faţă
de cel prevăzut iniţial. Dezacordul este obiectiv atunci când negociatorii conştientizează
faptul că au ajuns la o situaţie de neînţelegere şi admit divergenţele dintre ei fără a dori să facă
eforturi pentru a le elimina sau a le reduce. Dezacordul este conflictual când negocierea a luat
o direcţie greşită, când divergenţele iau forma unor probleme personale manifestate prin
neîncredere, agresivitate, lipsă de respect, violenţă de limbaj şi de gesturi. Dezacordul
conduce la un rezultat diferit faţă de cel prevăzut iniţial când negociatorii stabilesc să se
revadă deoarece estimează că au şansa de a se apropia de o altă soluţie, nouă, convenabilă
părţilor, prin mai multe discuţii şi consultări.
1.3 Principalele calități ale unui negociator
Orice negociator de succes pornește de la presupunerea că totul poate fi
supus negocierii, că nu există subiecte interzise și nici atitudini „bătute în cuie”. Acesta nu ia
nimic „drept bun”, nu crede necondiționat în nimic din ceea ce i se spune și este gata oricând
să deschidă orice subiect pe care îl consideră important. Pur și simplu, nu puteți negocia dacă
nu sunteți pregătit să puneți la îndoială opinia celeilalte părți. Un negociator de succes este
foarte persistent în eforturile sale de a-și proteja interesele, dar fără a exclude respectul față de
interesele interlocutorului său. În acest sens, să ne uităm la copii care nu renunță la ceea ce
vor, nici după refuzul inițial al părinților. Deci, este important să vă obișnuiți să căutați ceea
ce doriți. Până la urmă, cel mai rău lucru care vi se poate întâmpla este să primiți un răspuns
negativ.

a. Abilitatea de a asculta
Una dintre cele mai importante caracteristici, dar și o armă foarte puternică a
negociatorilor buni este abilitatea de a-și asculta interlocutorii. Un bun negociator vorbește în
medie 30% din totalul timpului alocat unei negocieri lăsându-i interlocutorului său diferența
de 70%. Totodată un bun negociator nu își intrerupe niciodată interlocutorul indiferent dacă îi
convine sau nu ceea ce acesta spune; așteaptă să-și termine ideea și apoi intervine.
b. Așteptări mari
Negociatorii de succes sunt optimisti care au ambiții și așteptări mari. Dacă vă
așteptați la puţin, asta veți obține, puţin. Dacă vă așteptați la mult, aveți o șanse să realizaţi
ceva.
c. Răbdare
Unul dintre cele mai mari obstacole în calea încheierii cu succes a negocierilor este
nerăbdarea și o tendință pe care o putem înțelege, dar nu o putem justifica, de a termina treaba
cât mai repede. În negocieri, prioritate are cel care nu este presat de timp sau cel care, cel
puțin, așa lasă să pară. În orice caz, răbdarea dă ocazia de a revedea cu atenție ceea ce s-a
discutat, și pune presiune pe partea cealaltă, mai ales dacă aceasta își dorește să încheie
afacerea cât mai repede.
d. Atenție la satisfacția interlocutorului
O afacere bună este cea care are ca rezultat satisfacția participanților și satisfacția
acestora apare atunci când nevoile și interesele lor de bază sunt îndeplinite. De aceea,
negociatorii cu experiență întreabă întotdeauna: „Cum vă putem ajuta ca să fiți mulțumiți?” Ei
știu că pot obține ceea ce își doresc, dacă interlocutorul consideră că nevoile sale de bază sunt
satisfăcute, ceea ce transformă satisfacția interlocutorului într-un factor-cheie în realizarea
propriilor interese.
e. Predispoziție spre asumarea riscurilor
În comparație cu oamenii obișnuiți, negociatorii de succes sunt mai dispuși să-și
asume un risc care li se pare rațional și justificat. La urma urmelor, acest lucru este confirmat
de faptul că nu au nicio problemă să pună la îndoială toate elementele negocierilor.
A-ți asuma un risc înseamnă să cauți mai mult decât crezi că poți obține, să dai un
„ultimatum" celeilalte părți, precum și să ai dorința de a ridica tensiunea, de a dramatiza și de
a „juca teatru”. Din „repertoriul” unor negociatori - actori excelenți - fac parte, de asemenea şi
râsul, strigătul, „plânsul", tăcerea, plecările demonstrative etc.
f. Rezolvarea problemelor
 Negociatorii de succes se orientează întotdeauna pe rezolvarea problemelor. Ei se
ocupă de subiectul negocierilor, nu de personalitatea negociatorului, pentru care nu au niciun
sentiment personal. Ei nu permit ca sentimentele lor să stea în calea obiectivelor lor, iar acesta
este cel mai bun mod de a încheia cu succes o negociere.
1.4 Tipuri de negociatori
În cadrul negociatorilor au fost identificate mai multe tipuri de negociatori în funcție
de caracter dar și de atitudinea față de procesul de negociere.
a. Negociatorii dominanți
Sunt cei care „conduc” procesul de negociere, care îl domină. Aceşti negociatori sunt,
de obicei, conduşi de ideea de a-i convinge pe interlocutorii lor să le accepte soluția. Folosesc
adesea tactici de presiune, un ton ridicat, cer atenție și apreciere, nu sunt dispuși să-și asculte
interlocutorii etc. Prin urmare, negocierile cu aceste persoane se transformă uneori într-o luptă
palpitantă pentru a lua cuvântul.
b. Negociatorii extrovertiți
Aceștia par a se asemăna cu tipul precedent, negociatorul dominant. Totuşi,
manifestarea lor este foarte diferită, de obicei încearcă să încheie discuţia cât mai curând
posibil, astfel că se poate întâmpla ca la sfârșitul negocierilor interlocutorul să se gasească în
situația în care încheie un acord de care nu este mulțumit și nu știe cum s-a întâmplat asta.
Aceste persoane pot părea sâcâitoare sau chiar neinteresate sau absente, însă aceasta este doar
tactica lor de a-și realiza obiectivele cât mai ușor posibil.
c. Negociatorii introvertiți
Negociatorii introvertiți, spre deosebire de cei anteriori, nu doresc să negocieze. Pentru
ei, negocierile sunt nefavorabile și rar vor accepta să negocieze. Premisa pentru succesul în
negocierile cu acești interlocutori este să știți că în principiu poziția lor se bazează pe o
neîncredere de bază, atât în interlocutor, cât și în rezultatul negocierilor. Aceste negocieri pot
dura mai mult decât este necesar și vor consuma mai multă energie pentru a construi
încrederea și pentru a-i „descoperi” pe cei cu care se negociază.
d. Negociatorii tăcuți
Aceștia sunt interlocutori aparent plăcuți și binevoitori, care vor face totul pentru a
ajunge la un acord fără niciun conflict. Deși aparent este cel mai de dorit interlocutor, în
spatele tăcerii lui se află de fapt un negociator serios care poate ”dezarma” rapid
interlocutorul și care poate aduce negocierea într-o situație în care domină. Astfel de
negociatori realizează în general ceea ce și-au propus.
e. Manipulatorii
Manipulatorii sunt acel tip de negociator gata oricând să utilizeze orice metodă
disponibilă/permisă pentru a-și consolida o poziție favorabilă din start. Ei folosesc diferite
tactici: joacă rolul de victimă sau se joacă cu principiile dominației și subordonării sau
intimidării. Adesea, tratează interlocutorul ca și când ar fi un participant întâmplător la
negociere. Vor să lase impresia că de fapt nu le pasă de negocieri și că sunt preocupați de
altceva. Adevărul este că folosesc astfel de mecanisme pentru a-și ascunde nesiguranţa sau
pentru a crea un mediu convenabil pentru a obține rezultatele dorite.
f. Negociatorii nesiguri
Negociatorii nesiguri sunt niște negociatori imprevizibili. Se comportă ca și când nu
știu ce doresc cu adevărat, îşi schimbă des atitudinea și opinia fără o logică anume, au rareori
o atitudine proactivă și pozitivă față de rezultatul negocierilor și se pare că nu știu care le sunt
obiectivele negocierii. Când se negociază cu astfel de persoane cel mai eficient este să se
adopte o atitudine fermă materializată prin propuneri clare și precise, cu argumente dezvoltate
și cu termene clare pentru luarea deciziilor.
g. Negociatorii puternici
Aceștia sunt negociatori conservatori, care au nevoie de siguranță. Ei se ghidează în
funcție de rațiune și desfășoară negocierile „sănătoase” ale școlii clasice al cărei scop este de a
obține un rezultat favorabil ambelor părți. Ei sunt întotdeauna conștienți de obiectivele lor, dar
sunt gata să aprecieze și să înțeleagă nevoile celeilalte părți. Nu le plac manipularea,
persuasiunea și presiunea și încearcă să le evite.
În concluzie putem spune că mecanismul negocierii ca formă a relaţiilor interpersonale
se bazează pe risc şi incertitudine, care nu pot fi reduse total, deoarece comportamentele
părtilor implicate interactionează unele cu altele, dând naştere unor consecinte diverse. Dar să
nu uităm, deşi, seamănă de multe ori cu un mic război în ceea ce priveşte desfăşurarea,
negocierea rămâne un proces de armonizare a intereselor, în vederea găsirii unei soluţii
convenabile pentru ambele părţi. A fi obiectiv în procesul negocierii este unul dintre cele mai
dificile, dar cele mai importante aspecte. Trebuie să separăm sentimentele interpersonale de
problemele puse în joc. Este nevoie de efortul conştient de a face distincţia între sentimentele
noastre faţă de persoanele implicate, şi sentimentele faţă de problemele în discuţie. Dacă
reuşim, negocierea devine mai simplă.

Referințe bibliografice/ infografice:

1. Jean Claude Martin, Arta negocierii, Editura House of Guides, București, 2007;
2. Pistol Gheorghe- Negocierea:teorie şi practică, Institutul Naţional de Cercetări
Comerciale, Bucureşti, 1994;
3. https://www.business-academy.ro/bazei-de-cunostinte/personal-skills/10-
caracteristici-ale-unui-negociator-de-succes, accesat la data de 27.11.2021 ora
12:23;
4. https://ro.scribd.com/document/70632163/Psihologia-Negocierii-Curs, accesat la
data de 29.11.2021 ora 11:07;
5. http://repository.utm.md/bitstream/handle/5014/6354/
Conf_StiinteSocioUmanist_2011_pg213-219.pdf?sequence=1&isAllowed=y,
accesat la data de 29.11.2021 ora 12:00;