Sunteți pe pagina 1din 33

CAPITOLUL V

Retorica. Arta de a convinge


Discipolul: n ce msur oamenii care conving sunt superiori celor care doar informeaz? Aristotel: n msura n care cei vii sunt superiori celor mori. (Dionysos din Halicarnas)

Arta de a convinge pare a fi etern, dar lucrurile nu stau tocmai aa. Cu 2 500 de ani n urm, prin secolul al V-lea .Hr., n Grecia antic, cetenii liberi rsturnau regimurile tiranice i bteau n cuie primele reguli majore ale democraiei. Mai nti n Siracuza, apoi n Atena, legile acelor vremuri au hotrt ca fiecare cetean s-i fie propriul su avocat i unic purttor de cuvnt. Astfel, ca s zicem aa, ceteanul se putea exprima public numai n nume propriu i pentru o cauz personal. Atenianul trebuia s pledeze el nsui, singur-singurel, n procesele publice desfurate n vestita pia Agora, indiferent dac era acuzat sau acuzator. Pledoariile erau susinute n faa a zeci sau sute de jurai.

d Puterea din vrful limbii


...i, pentru c nimeni nu putea angaja un avocat, purttor de cuvnt sau director de imagine, ceteanul se reprezenta pe sine nsui, n limita abilitilor personale de expresie i comunicare. Cetenii care stpneau arta convingerii, persuasiunea, seducia i manipularea ctigau procesele i se afirmau uor n comunitate. i aprau mai bine interesele. Puteau deveni i chiar deveneau lideri politici, militari sau religioi, dobndind noi

120

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE

privilegii. Celebrul Demostene, omul politic atenian care i-a antrenat vorbirea i persuasiunea ntrecndu-se cu vuietul mrii, st dovad peste milenii. Atunci, ca i astzi, oamenii posedau abiliti personale de comunicare extrem de inegale, dar diferenele dintre ei nu erau distorsionate de intervenia profesional a unor purttori de cuvnt sau avocai mecheri i bine pltii. Din acest punct de vedere, democraia atenian pare s fi avut o not de superioritate n comparaie cu cele contemporane. Ei bine, n acele vremuri apuse, viaa practic i social de zi cu zi avea nevoie de un progres i de o instrucie serioas n sfera comunicrii publice. Pe pia, ca s zicem aa, apruse o mare cerere de tiin a discursului persuasiv i de art de a convinge. Ca de attea alte ori n istorie, cnd cererea se manifest viguros, oferta vine repede la ntlnire. i, uite aa, a venit pe lume retorica (rhetorike la greci, ars dicendi sau ars rhetor la romani). Prima accepiune a cuvntului retoric a fost aceea de art de a convinge. Apoi, constatndu-se c nu-i vorba de magie sau de vreun dar ocult, picat din cer, termenul a dobndit i accepiunea de tiin a discursului persuasiv. Graie retoricii, ntr-o bun zi, discursul domniei tale va seduce i va convinge ntr-o manier incredibil astzi. Alturi de logica lui Aristotel i geometria lui Euclid, retorica rmne una dintre cele mai utile i frumoase moteniri lsate lumii noastre de ctre antici. Dar... dac retorica poate convinge, nu cumva este ea un meteug de a amgi? ntrebarea apare adesea pentru a insinua o justificat team de posibila ntrebuinare cu rea-credin a retoricii, n scopuri nelciune. Rspunsul la ntrebare este afirmativ. Da, retorica poate fi o art primejdioas, a falsificrii i manipulrii abuzive a unui auditoriu adesea inocent. Acest neles al termenului nu exista explicit n Antichitate. Istoria a probat ns c retorica nu poate fi nici moral i nici imoral. Ea este doar tehnic, un instrument, care funcioneaz sau nu. Moralitatea e responsabilitatea celor care o folosesc.

RETORICA. ARTA DE A CONVINGE

121

n predicile sale, Iisus Hristos a fost un orator desvrit. Din pcate, la fel a fost i Adolf Hitler, de vreme ce isteriza masele cu teribila-i retoric malefic. Robespierre vorbea ceasuri n ir, iar carisma i timbrul tulburtor al vocii sale fceau femeile s leine n tipul discursului. Evocnd retorica antic i din toate timpurile, Tzvetan Todorov o boteaz puterea care st n vrful limbii. Alte opinii autorizate o consider drept cea mai nalt expresie a culturii greceti (Marron, 1956). Iar Olivier Reboul (1991, p. 80) afirm c secolul XXI va fi marcat de retorica rediviva, cheia de bolt a culturii noastre. Dup opinia lui Dale Carnegie, celebrul magician american al discursului pragmatic modern, fiecare dintre noi este judecat, evaluat i clasificat de ceilali n funcie de patru dimensiuni: ce facem, adic faptele noastre; cum artm, adic prezena i personalitatea noastr; ce spunem i cum spunem.

Pe bun dreptate, judecata dup fapte este primordial. Dincolo de fapte ns, urmtoarele trei dimensiuni care ne pot propulsa n viaa personal, n carier i n plasa unor relaii interpersonale fericite privesc modul nostru de a fi i a comunica ceea ce suntem, discursul de fiecare zi.

e Recurs la antici
Primele elemente de teorie a comunicrii au fost elaborate de Corax din Siracuza. El a scris Arta retoricii pentru a oferi concetenilor tehnici de comunicare i reguli de construcie a discursului. Acestea s-au dovedit utile n procesele de recuperare a averilor i, treptat, interesul pentru retoric a devenit dominant n epoc, alturi de arta i tiina rzboiului. Tisias, student al lui Corax, a rspndit retorica n Atena, teren fertil unde aceasta a cunoscut o dezvoltare nfloritoare. Au

122

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE

aprut repede specialitii n retoric, cunoscui sub numele de sofiti, care excelau n tertipuri argumentative ntortocheate, adesea ilogice, n dispreul adevrului i justiiei. Sofismul este un fals silogism, construit cu intenia de a induce n eroare. De la sofiti, motenim cuvntul sofisticat. Primul sofist renumit a fost Protagoras (Arta de a discuta, secolul al V-lea .Hr.). Importana discursului politic n vechea democraie greac a fcut s apar meseria de logograf, specialist n redactarea cuvntrilor pe care mpricinaii le declamau n faa judectorilor. Acest atribut i-a fost acordat cel dinti lui Antiphon, primul orator judiciar al Greciei. n concepia sa, pledoaria se articula pe ase niveluri: introducerea, expunerea de motive, prezentarea faptelor, argumentaia, probele i concluziile. Referatele i studiile tiinifice, memoriile, lucrrile de licen sau cuvntrile cu caracter ceremonial pstreaz i astzi aceeai construcie. Un secol mai trziu, Platon (427-347 .Hr.) a introdus retorica n viaa academic greceasc, aeznd-o alturi de filosofie i numind-o arta care produce convingeri. Ea nu urmrea cunoaterea a ceea ce este obiectiv, raional i moral, ci a slbiciunilor omeneti ce pot fi exploatate n interesul scopurilor urmrite. Misiunea retoricii nu e att transmiterea cu acuratee i obiectivitate a informaiilor, c^t seducia i persuasiunea. Pentru Platon, retorica nsemna un nceput de tiin a comunicrii umane, n sens larg. La temelia ei, acesta aeza un proces al comunicrii umane n cinci etape: conceptualizarea, simbolizarea, clasificarea, organizarea i realizarea. Prima etap privete studiul cunoaterii, a doua studiul cuvintelor, a treia studiul comportamentului, a patra aplicarea primelor trei n practic, iar ultima studiul tehnicilor de influenare a oamenilor. Demostene este omul politic i oratorul care marcheaz epoca de nflorire a elocinei. El s-a antrenat declamnd cu pietre n gur, ntrecndu-se cu vuietul mrii. Tehnica sa este nc uzual n antrenamentul diciei, i nu doar n colile dramatice. La jumtatea secolului al IV-lea .Hr., Demostene combtea politica lui Filip al II-lea, lansnd celebrele Filipice. Astzi, termenul filipic pstreaz sensul de discurs acuzator violent la adresa unei persoane.

RETORICA. ARTA DE A CONVINGE

123

Aristotel (384-322 .Hr.), studentul lui Platon, scrie celebra Rethorike, deschiznd orizonturi largi studiului comunicrii umane. El ofer i primul tratat de logic (Organon), ntemeind silogismul i argumentaia logic. Aristotel era, probabil, exasperat de faptul c n viaa de toate zilele oamenii influeneaz folosind sofismele i manipularea sentimentelor, [i nu raiunea. O dat cu Aristotel, retorica devine o tehnic de compoziie a discursului, fixat deja n tipare clare. n Etica nicomahic, el clarific nivelurile personalitii, la care oamenii conving i sunt convini: pathos, logos i ethos: pathosul privete partea cald a fiinei, inteligena emoional, preponderent nonverbal, afectiv i instinctual; la acest nivel, discursul convinge prin manipularea emoiilor i sentimentelor; logosul privete componenta rece, raional, cerebral, preponerent verbal; la acest nivel, discursul convinge prin recursul la idei, raiune, logic, cauzalitate; ethosul privete obiceiurile, credinele, cultura, valorile morale i caracterul; la acest nivel, discursul convinge prin apelul la valori morale, la credine, tradiii, obiceiuri. Grecilor le-au urmat filosofii i retorii romani. Ei au limepzit distincia dintre teorie i practic: teoria este retorica, practica este oratoria. La romani, oratorul se numea retor. Marcus Tullius Cicero (106-43 .Hr.) rmne unul dintre cei mai mari teoreticieni ai retoricii din toate timpurile. Marile lui opere, De Inventione, De Oratore i Topica, ca i discursurile sale, Catilinare, Filipice, au fost studiate n colile timpului i, secole de-a rndul, n scolastica medieval i n vremea Renaterii. Lucius Annaeus Seneca (55-39 d.Hr.), supranumit Retorul, este autorul unor superbe exerciii retorice: Declamaii pe teme juridice i Declamaii deliberative. El a creat la Roma cea mai important coal de retoric a Antichitii. n sfrit, dei lista ar putea fi lung, ncheiem cu Marcus Fabius Quintilian, autorul monumentalului tratat despre arta retoricii, De institutione oratoria, n 12 cri.

124

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE

e Canoanele retoricii clasice


Canoanele vechii retorici fixeaz etapele construciei discursului, regulile nnobilrii acestuia i aciunea de a-l rosti n faa auditoriului. Desvrirea operei oratorice ofer o foaie de parcurs pe un itinerariu jalonat de urmtoarele cinci etape ale retoricii: invenia, dispoziia, elocuiunea, memoria i actio sau pronuntatio: invenia (lat. inventio, a gsi, a afla) este etapa documentrii, investigaiei i cercetrii, adic a procurrii mijloacelor de persuasiune pe tema discursului expus n faa auditoriului; finalitatea ei reprezint\ o colecie de fapte, idei, informaii, probe, martori, locuri, tehnici de persuasiune i de amplificare; dispoziia (lat. dispositio, plasare, ordine i structur) este etapa ce ofer structura i compoziia discursului, stabilete prile discursului, nlnuirea lor, durata i ordinea n care vor fi expuse; rezultatul dispoziiei l constituie planul de discurs adecvat temei i audienei; elocuiunea (lat. elocutio, elocin, elocven) este etapa n care are loc redactarea n detaliu a discursului; ea privete stilistica, arta de a exprima ideile i de a descrie faptele limpede, dar i frumos, nobil, seductor, tulburtor; figurile retorice i de stil sunt folosite pentru a emoiona i a face plcere; memoria oratoric este etapa preocupat de maniera i mijloacele prin care oratorul se asigur c va ine minte discursul; e mai mult dect o chestiune de mnemotehnic, pentru c mbin nevoia de a memora cu nevoia de a improviza; memoria nu-i doar problema oratorului, ci i a audienei, a modului n care aceasta va reine discursul; dincolo de notie sau alte forme de stocare a datelor, memoria audienei poate fi sprijinit prin tehnici vizuale i sonore de expunere, dar i prin figuri retorice: repetiia, descrierea, enumeraia, metafora, hiperbola etc.; de la caz la caz, oratorul poate recurge la

RETORICA. ARTA DE A CONVINGE

125

lectura riguroas a textului, la filarea unor note de sprijin (fiuici) sau la prezentarea liber, din memorie; actio sau pronuntatio este etapa care privete aciunea rostirii discursului, att din perspectiva expunerii verbale i paraverbale (cuvinte, expresii, voce, ton, ritm, prozodie, eufonie), ct i din perspectiva limbajului trupului: mbrcminte, postur, gestic de sprijin, mimic, priviri i contact vizual; la acest ultim nivel, oratorul trebuie s fie i un bun actor.

e Arta dispoziiei [i compoziia discursului


n retoric, dispoziia este responsabil de compoziia discursului i de ordonarea prilor sale ntr-o anumit succesiune. Dispoziia este arta de a distribui mijloacele de persuasiune n discurs n aa fel nct s serveasc n cel mai nalt grad scopul urmrit. Dispoziia respect rigorile observabile ale logicii, dar face i un joc subtil, aproape ascuns, al sugestiei psihologice. Anticii au exersat timp de un mileniu compoziia discursului i au ajuns la alctuituirea clasic a urmtoarelor pri, secvene i momente ale discursului, nlnuite n ordinea menionrii lor: exordiul (exordium); propunerea (propositio); diviziunea (divisio); naraiunea (narratio); confirmarea (confirmatio); respingerea (refutatio); peroraia (peroratio) i digresiunea (digressio).

Primele trei secvene exordiul, propunerea i diviziunea , considerate mpreun, constituie prile introductive ale discursului.

126

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE

i Exordiul
Adesea, chiar nainte de nceputul discursului, publicul nc nenclzit seamn cu o piscin cu ap rece ntr-o zi ploias. Rceala lui, fie i aparent, `i provoac oratorului o stare de ncordare i o reinere fireasc n exprimarea emoiilor i sentimentelor sale autentice. Or, tocmai un puseu de emoie poate fi cheia dezamorsrii. Emoia aruc puni i unete oratorul cu auditoriul. Exordiul, prima secven a unui discurs, are menirea de a nclzi publicul i a-l pregti psihologic, stabilind legturi sufleteti, captnd atenia, uimind, flatnd, ctignd bunvoina i strnind interesul ce urmeaz a fi acordat discursului propriu-zis. n latin, exordium nseamn nceput, deschidere, uvertur, preludiu sau prolog, dar i stil i nc ceva, n afara ordinii discursului. n inima i mintea auditoriului, discursul se strecoar pe furi, ca adierea vntului n lanul de secar sau, dup caz, brutal, viguros i cu de-a sila, ca hipopotamul n vitrina cu cristaluri. ntr-o filipic mpotriva lui Catilina, de pild, Cicero invoc exordiul vehement: Pn cnd, Catilina, vei clca n picioare rbdarea noastr? Pn cnd vom fi noi batjocura turbrii tale?. Exordiul trebuie s fie ceva ce place auditoriului, ceva ce este dispus s asculte cu bunvoin i dispus s cread, fr a opune rezisten (Manolescu, 1998). Bunvoina se obine adesea prin modestia i puritatea caracterului, perceptibile n atitudinea, postura, mimica i gestica oratorului. Desigur, modestia teatral sau cea degenerat n timiditate excesiv, stnjeneal i stngcie nu prea ajut. Atenia se capteaz invocnd credibil un interes real pentru public. Un zmbet larg, un fel anume de a privi publicul sau, mai rar, o grimas, o ncruntare amenintoare, nsoind gestul de salut fac parte din exordiu. Tusea i dresul vocii fac i ele parte din exordiu. Formula de adresare (Domnule preedinte, Onorat comisie, Distins asisten, Doamnelor i domnilor) i propria prezentare a oratorului (M numesc i reprezint), de

RETORICA. ARTA DE A CONVINGE

127

asemenea. Mulumirile adresate n schimbul bunvoinei pot avea i ele un loc n exordiu. O fraz de apreciere i mgulire a publicului este mai ntotdeauna binevenit: Sunt onorat de un aa distins i elegant auditoriu. Exordiul trebuie s fie ceva rostit cu avnt, fr preioziti, fr cuvinte greu de pronunat i teorii savante. Poate fi un vers, un citat relevant, o veste bun, o ntmplare simpl sau o ntrebare relaxant. Nu e neaprat nevoie s fie o glum sau o ntmplare nemaipomenit. Un exemplu de exordiu carismatic a fost intrarea n discursul rostit la Bucureti, n 23 noiembrie 2002, de preedintele SUA, George W. Bush:
Salut! [cuvnt rostit n limba romn] V\ mulumesc tuturor pentru primirea voastr clduroas, v mulumesc c ai venit aici pe ploaie. Va mulumesc, domnule preedinte! Laura i cu mine suntem onorai s ne aflm aici. Cnd am nceput s vorbesc, a aprut un curcubeu. Dumnezeu ne zmbete astzi!.

Colosala metafor improvizat pe temeiul unui curcubeu despre care nu sunt dovezi clare c ar fi existat cu adevrat a creat o scurt stare de trans n incontientul colectiv al uriaului auditoriu de peste o sut de mii de oameni, prezent la ceremonie. Atunci cnd oratorul are de spus lucruri neplcute auditoriului, prudena oratoric cere un exordiu insinuant, de genul: O veste bun i una rea. Pentru a nu pierde din start audiena, oratorul deschide cu un subiect agreabil (vestea bun) i, treptat, crend legturi, va trece pe neobservate la subiectul dureros (vestea rea). De regul, exordiul prefigureaz n linii mari coninutul cuvntrii, la nivel de simplu enun. La ocazii rare, este loc i pentru un exordiu fastuos, nflorit, cu lux, strlucire i grandoare. n limbajul contemporan al comunicrii mediatice, ideea de exordiu este coninut n termeni precum headline, replic de deschidere, slogan, titlu sau lead.

128

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE

i Propunerea
Atunci cnd vorbitorul s-a ncredinat de atenia, interesul i bunvoina publicului, adic numai dup ce exordiul i-a ndeplinit misiunea, el va putea rosti propunerea sau propoziia. Propunerea este fraza sau secvena de discurs care formuleaz rspicat i precis scopul discursului, tema i subiectul acestuia. n spaiul ei, vorbitorul declar concis ceea ce intenioneaz s transmit, s dovedeasc, s lmureasc sau s obin de la audien. Practic, propunerea conine esena a ceea ce va spune ntregul discurs. Propunerile pot fi simple i compuse. Propunerea simpl prezint un singur scop omogen i indivizibil.
Exemple: Scopul meu este s v conving de oportunitatea acestei vnzri sau investiii; Scopul ntlnirii noastre este prezentarea performanelor produsului; Scopul interveniei este acela de a proba alibiul clientului meu; Rolul meu este acela de a v convinge s cumprai produsul; Scopul meu este s v art de ce candidatul X merit votul dumneavoastr etc.

Propunerea compus este alctuit din mai multe pri sau obiective distincte, care cer fiecare s fie abordate i probate separat. Exemple: n prezentarea mea voi demonstra performanele acestui produs, voi explica sistemul nostru de vnzare i v voi arta cum s obinei un credit avantajos; Rostul meu, acum i aici, este acela de a v prezenta candidatul nostru la Senat i de a proba avantajele pe care votul nostru le poate aduce comunitii etc.

i Diviziunea
Diviziunea sau mprirea este secvena discursului care anun compoziia discursului, durata i ordinea expunerii prilor sale. Seciuni, capitole, paragrafe, idei sau cauze sunt expuse aici ca o tabl de materii a discursului, mai mult sau mai puin selectiv.

RETORICA. ARTA DE A CONVINGE

129

De pild, un absolvent care prezint o disertaie ar putea spune: n prima parte, care cuprinde dou capitole, voi aborda aspectele teoretice ale temei enunate. n partea a doua, alctuit din trei capitole, voi prezenta studii de caz i concluzii finale. n concluzie, diviziunea informeaz audiena asupra structurii i duratei discursului. Poate fi complet, acoperind ntreaga ntindere a cuvntrii, fr a cdea n pcatul prea multor detalii i subdiviziuni, care plictisesc i creeaz confuzii. Este bine s fie gradat i s treac n ordine evolutiv de la o parte la alta a discursului. De la caz la caz, ordinea argumentelor poate fi evolutiv (slabe puternice), involutiv (puternice slabe) i homeric (puternice slabe puternice). Ultima, aa-numita ordine homeric, seamn cu ordinea de btaie din rzboiul troian sau cu un joc de cri, n care se deschide cu As i ncheie tot cu As, fornd puterea de convingere att la start, ct i pe linia de sosire.

i Naraiunea
Cuvntul vine din latinescul narratio, care nseamn povestire, istorisire. Naraiunea este secvena de discurs n care oratorul spune povestea, adic expune fapte i relateaz ntmplri, n succesiunea temporal i gradual cea mai adecvat scopului su. Naraiunea oratoric este altfel dect cea istoric. Nu se rezum la expunerea rece i corect a faptelor aa cu au fost, fr s le denatureze n vreun fel anume. Povestea oratoric nfieaz cea mai avantajoas faet a unui adevr cu o mie de fee. Ea stilizeaz, combin, manipuleaz i mbrac faptele n culori frumoase sau urte, dup caz, pentru a le exploata n sensul atingerii scopului. O naraiune bun va fi clar, scurt, verosimil. Scurt nu-i atunci cnd folosete cuvinte puine, ci cnd le evit pe cele de prisos. Faptele care intereseaz cu adevrat sunt cele ce probeaz declaraia din propunere. Naraiunea se construiete n genul epic i cere talent de orator i povestitor. Creeaz tensiune i suspans, prin noduri i deznodminte. Adesea, succesul vine din modul n care creeaz

130

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE

tensiune i descoperire. Misiunea naraiunii este aceea de a arta c se ntmpl ceva i nu exist povestire n care s nu se ntmple nimic, fr dinamic i dramatism. A nara nseamn a construi imagini, sunete i micare. Auditoriul trebuie s vad, s aud i s simt senzaii, emoii. n reeta unei naraiuni reuite este nevoie de urmtoarele ingrediente: o succesiune temporal a evenimentelor, convergente spre un punct terminus; prezena indispensabil a cel puin unui personaj individual sau colectiv; articularea cel puin a unei intrigi, cu noduri i deznodminte n succesiunea evenimentelor. Tradiia retoric cere ca naraiunea s se ncheie cu o moral, o maxim sau o alt form de evaluare final.

i Confirmarea
Confirmarea sau adeverirea este secvena de discurs care probeaz ceea ce a fost spus concis n propoziie i dezvoltat pe larg n naraiune. Aici, oratorul dezvluie probe, temeiuri, argumente, martori i mrturii, ntr-o manier care strbate cu putere inimile audienei, fcndu-le s vibreze i s se plece n faa punctelor sale de vedere. Oratorul va avea grij s nu se risipeasc n demonstrarea lucrurilor evidente sau s insiste inutil asupra faptelor deja clare.

i Respingerea
Respingerea sau anerisirea este operaia retoric de anihilare, rsturnare sau demontare a argumentelor contrare i a obieciilor care ar putea fi aduse mpotriva oratorului de adversarii si. Ea are rolul de a prentmpina, combate, demonta i elimina tezele adverse, chiar nainte ca ele s fie exprimate ca atare. Iat un exemplu din prezentarea unei vnzri: Scepticii ar putea obiecta

RETORICA. ARTA DE A CONVINGE

131

cu privire la preul ridicat al acestui frigider de clas A. Le voi dovedi c se nal. Consumul su redus asigur o economie anual de 150 kw i deci aduce beneficii nete ncepnd cu a zecea lun de funcionare. Cuvintele necuviincioase i arogana trebuie evitate n respingere, dar pilda, ironia uoar i gluma constructiv pot strni valuri de adeziune.

i Peroraia
Peroraia, epilogul sau concluzia este operaia retoric care ncheie discursul i d cel din urm asalt pentru ctigarea auditoriului. Aici, oratorul recapituleaz ideile principale i face un rezumat extrem al ntregului discurs. Este important ca el s ncheie rotund, ca n romanele lui Tolstoi sau Rebreanu, evocnd n final idei i imagini sugerate n debutul discursului. n mod elegant i subtil, auditoriul este readus n starea de spirit creat n exordiu i propunere. Acum, va fi mbogit i nnobilat de ceea ce s-a spus pe parcurs: Iat, mi-am mplinit fgduiala; am demonstrat ceea ce era de demonstrat. Discursul ncheiat rotund i armonios face firul s se lege de parc timpul nici n-ar fi trecut, iar publicul nu are dect s regrete c discursul ia sfrit. Ceea ce n exordium, propositio i divisio erau doar ipoteze, intenii, dorine a fost demonstrat.

i Digresiunea
Digresiunea este o povestire scurt, vie, intens, o pilul sau o glum lansat cu scopul de a relaxa, a nveseli, a indigna sau a nduioa auditoriul. Ea trebuie s fie concis, bine plasat i, fie c destinde, fie c agit, trebuie s serveasc cauzei discursului. Digresiunea nu are un loc anume n compoziia discursului. Practic, ea poate fi orice ieire tactic din discurs, orice parantez. Dac este cazul, oratorul poate face mai multe digresiuni, n msura n care sunt necesare i utile readucerii subtile a auditoriului n linia discursului. Adesea, rolul digresiunii este acela de a specula o mprejurare ivit n sal.

132

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE

e Planul discursului. Harta mental\


Planul sau scheletul discursului este un tablou al ideilor sale principale, structurate i ordonate dup regulile retoricii. Un plan bun asigur unitate i proporie ntre prile discursului, legndu-le i dozndu-le astfel nct fiecare o ntrete pe cea dinainte i o pregtete pe cea care-i urmeaz. Totodat, planul discursului are nevoie de simplitate i claritate. Subiectul, orict de complicat ar fi, trebuie redus la un numr restrns de idei. E bine cnd planul discursului este transpus ntr-o imagine de ansamblu care, printr-o singur privire, sugereaz fiecare dintre prile discursului, precum i raporturile dintre ele i scopul discursului. Maniera comun de configurare a planului discursului propune o list de titluri, numit Cuprins, Sumar sau Tabl de materii. Mai puin convenional, dar foarte practic, planul discursului poate lua i forma unei liste de idei-for sau a unei liste de cuvinte-cheie. Cel mai recent i, se pare, inteligent mod de configurare a planului unui discurs de succes n vnzri este aa-numita hart mental, elaborat de Tony Buzan (vezi Buzan, Israel, 1998). n acest caz, planul discursului ia la modul propriu forma unei hri sau a unui arbore, ale crui ramuri, rmurele, crengi i crengue reprezint ideile i aspectele-cheie ale discursului. n acest mod, n spaiul unei singure pagini pot fi prinse sub forma unei imagini toate informaiile, ideile, instrumentele, obiectele i aspectele de care are nevoie expunerea discursului. O singur imagine valoreaz ct o mie de cuvinte. Se ncepe prin a desena o imagine a scopului sau obiectului discursului chiar n centrul paginii. Dac este vorba de o prezentare de vnzri, n centrul paginii va fi desenat imaginea produsului. Dac e prezentat o persoan sau un edificiu, vor fi desenate imagini sugestive ale acestora. Nici o problem dac nu ne d talentul afar din cas; important este ca imaginea s fie inteligibil ca tem central pentru prezentator.

RETORICA. ARTA DE A CONVINGE

133

Apoi, aidoma crengilor ce se ramific din trunchiul unui copac sau a rurilor care se vars ntr-un lac, trasm pe harta mental mai multe linii ngroate ce reprezint ideile sau aspectele eseniale ale discursului. Ramurile sunt ngroate i curbate n fel i chip pentru a reflecta dispoziia lor natural fa de tema central sau scopul discursului. Fiecare ramur poart meniunea unei idei sau a unui aspect esenial, condensat ntr-un singur cuvnt-cheie sau ntr-o singur imagine sugestiv. n continuare, din ramurile care poart ideile principale sunt trasate crengi, i apoi crengue tot mai mici i mai subiri, pe msur ce alte idei de sprijin ale celor principale ne vin n minte. Ele poart cuvinte, imagini, culori, simboluri sau coduri sugestive pentru ideile de sprijin. n sfrit, se traseaz conexiunile dintre cuvinte i idei, sub forma unor linii curbe care le leag ntre ele. Dac harta mental devine prea neclar sau aglomerat, va fi nevoie de simplificri ulterioare.

e Stilul
Att clasicii retoricii, ct i experii contemporani n comunicare persuasiv, manipulare, analiz tranzacional i programare neuro-lingvistic invoc n mod constant trei mari obiective ale discursului: a ncnta, ut delectet, a emoiona, ut flectat i a proba, ut probet. Alteori, aceleai obiective ale retoricii sunt surprinse n triada: docere (a interesa), delectare (a seduce, a delecta) i movere (a convinge). Atingerea scopului discursului presupune seducia auditoriului i manipularea emoiilor sau sentimentelor sale, tot aa cum cere o argumentaie solid. Atenia acordat impactului acestor efecte asupra auditoriului, integral sau mcar parial, este decisiv

134

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE

pentru crearea convingerilor. Practic, indiferent de coninutul discursului, reuita sa nu poate fi obinut printr-o comunicare strict informativ, corect, pertinent i onest, dar seac i plat. Adevrul ca atare nu e destul pentru a convinge. Din pcate, sunt muli cei care nfund pucriile cu dreptatea n mn. Elocina i persuasiunea obinute din stilizarea discursului au de jucat un rol cel puin la fel de important ca [i informarea corect, precis i onest. Dac oratorul este corect, onest i, totodat, convingtor, cu att mai bine. n retoric, arta stilizrii poart numele de elocuiune. Ea se ocup de redactarea n detaliu a expresiei discursului. Alege cuvintele potrivite i le aaz n expresii care confer frumusee, putere i farmec. Scopul ei este acela de a sensibiliza i aprinde inimile audienei. Cum inima are raiuni pe care raiunea nu le cunoate, elocuiunea are misiunea de a influena acea parte a fiinei auditoriului ce nu poate fi ctigat prin raionamente reci i logic pur. Dac asemuim discursul cu tabloul unui pictor, atunci elocuiunea poate fi asemuit coloritului su. Ea confer culoarea i expresia artistic a discursului. Impresia artistic nu o fac att ideile expuse n discurs, ct maniera i stilul n care ele sunt exprimate. Cuvntul stil vine de la latinescul stylus, care nseamn condei i compoziie. Efectele de persuasiune i manipulare sunt obinute pe seama aa-numitelor figuri retorice. ntre multele principii i reguli ale elocuiunii, selectm doar cteva dintre cele mai simple i durabile.

i Latino dicere
Aceast prim regul a elocuiunii trebuie scoas din contextul original al limbii latine, n care s-a desvrit retorica. Astzi, ea transmite ideea mai general conform c\reia oratorul trebuie s cunoasc nu att limba unei naii anume, ct limbajul auditoriului su, n modul cel mai specific i concret. Discursul va trebui rostit n limbajul cel mai agreat i mai familiar auditoriului, i nu n limbajul oratorului. Dincolo de lexic, gramatic i sintaxa

RETORICA. ARTA DE A CONVINGE

135

limbii, vorbitorul va folosi cuvintele cu nelesul lor cel mai apropiat de preocuprile i ateptrile unui auditoriu specific. S lum drept pild urmtorul fragment de discurs: Mamuii trec n fa s ridice ina. n urma lor, noi facem 500 de metri de ciur i sabotm pe abtut. Nu-i nici o ndoial c e rostit n limba romn, dar are un neles concret i specific numai n limbajul constructorilor de ci ferate. Este ceea ce se cheam jargon profesional. Auditoriul familiarizat nelege perfect sensul cuvintelor. Cei din afara grupului profesional respectiv au nevoie de o traducere: mamuii sunt maini de ridicat, 500 m de ciur nseamn piatr trecut prin ciur pe lungimea de 500 de metri i sabotaj nseamn operaia de fixare a saboilor pe in. Pentru un astfel de auditoriu, indiferent de context, termenii i pstreaz conotaia specific.

i Ornate
n latin, sensul originar al verbului ornare avea mai curnd nelesul de a potrivi, a adecva dect pe acela de a mpodobi. n retoric, regula ornate nu cere oratorului att s vorbeasc frumos i nflorit, ct s-i mbrace ideile n haina cea mai potrivit cu simirea i modul de a gndi ale audienei. Este datoria oratorului s adapteze discursul dup auditoriu i e o greeal s cear auditoriului efortul de a se adapta discursului. Regula ornate pretinde ca discursul s fie mpodobit i nnobilat cu figuri retorice. Ele au rolul de a crea impact emoional n pathos, conduite de adeziune n ethos i efecte de oc, activare i manipulare a gndirii n logos. Figurile retorice nu constituie un scop n sine i nici art pentru art, ci unele dintre cele mai rafinate instrumente ale artei persuasiunii. Aceasta n ciuda faptului c retorica cocheteaz cu literatura i arta poetic, pe teritoriul figurilor de stil (tropii): metafora, comparaia, hiperbola, litota, oximoronul, antiteza, personificarea, climaxul, interogaia retoric, aliteraia, repetiia, anacolutul i multe altele. Regula ornate i apropie i ceva din nelesul cuvntului decorum (lat. pentru decor). Astfel, i extinde preocuprile i asupra adecvrii expresiei nonverbale a oratorului (vocea,

136

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE

nfiarea, gestica) la cadrul spaial i temporal n care rostete discursul. Cnd ncperea este mare i auditoriul numeros, oratorul va vorbi tare sau va folosi amplificatoare sonore. n plus, va respecta un minim de constrngeri protocolare. n schimb, cnd ncperea este mic, ambiana intim i auditoriul restrns, vocea coboar, iar nfiarea i gestica pot fi mai puin formale. Un profesor, de pild, realizeaz cu uurin aceast diferen cnd compar un curs n amfiteatrul plin cu un seminar sau laborator ntr-o ncpere micu. Regula ornate i cere vorbitorului s fie att regizor i scenograf, ct i actor. n plus, i mai cere s lase fru liber simului comunicrii.

i Apte
Dincolo de potrivirea la context i la auditoriu, retorica i mai cere oratorului s vorbeasc i n chipul cel mai potrivit cu scopul i coninutul discursului, cel mai adecvat cauzei pentru care pledeaz, naturii evenimentelor i statutului persoanelor sau produselor prezentate n discurs. De pild, dac evenimentele i faptele prezentate n discurs sunt banale i ieftine, expunerea adecvat va fi mai curnd una simpl, modest. Inadecvarea ar sri n ochi dac discursul ar fi sclivisit cu pomp i emfaz. Dimpotriv, atunci cnd cauza este sacr i evenimentul sublim, inadecvarea ar putea nsemna o expunere prea infantil, ca o joac de copii. Prea mult circ n jurul unui eveniment sublim va arunca totul n derizoriu. Atunci cnd faptele sunt serioase, chiar grave, adecvarea ar putea nsemna o vorbire sobr, lipsit de sofisticrii i nflorituri stilistice. Potrivirea discursului cu o ceremonie sobr va putea consta n evitarea unui ton prea vesel i jucu. Arborarea unui zmbet prea lung i prea larg ar putea fi perceput ca sfidare sau ostentaie. n schimb, la o reuniune vesl, la o petrecere, va fi caraghios un ton prea sumbru i grav, ca i o min prea scoroas. Regula elocuiunii numit apte este preocupat de toate aceste potriviri i adecvri care fac sarea i piperul unui bun discurs. Cel mai adesea, spune aceast regul a retoricii, auditoriul va fi satisfcut de un discurs simplu i limpede, expus cu modestie.

RETORICA. ARTA DE A CONVINGE

137

i Numerose
O alt regul a elocuiunii, numerose, privete ritmul, armonia i prozodia vocii care rostete discursul. Ea `i cere oratorului s vorbeasc curgtor i ritmat. Rostirea retoric este modulat, nuanat, declamativ. Cacofoniile, repetiiile de cuvinte i blbele trebuie evitate. Cuvintele insuficient cunoscute oratorului, n care acesta risc s se mpiedice, trebuie rrite sau evitate n discurs. Apoi, dei pauzele fac bine discursului, ele nu pot fi nici prea multe, nici prea lungi i nici prea asemntoare unor sincope. Pauzele tactice, ca i cele pentru respiraie, sunt obligatorii. Declamaia oratoric nu impune neap\rat ca oratorul s-i cnte discursul (dei nu exclude acest lucru), dar i cere expres s nu-l debiteze plat i tern, fr ritm i modulaie. Pentru a nva s-i moduleze vocea, muli dintre marii oratori au luat lecii de canto. Din ritmul vorbirii, din modulaia vocii i, adesea, din rim se obin efecte de armonie i muzicalitatea care, toate la un loc, fac ceea ce se cheam prozodia discursului.

i Elegantia
n sfrit, o ultim calitate a stilizrii discursului se refer la alegerea registrului de cuvinte potrivite ori nepotrivite, care merit introduse sau, dimpotriv, merit evitate n discurs. Aceast regul a elocuiunii se numete elegantia. Conform acesteia, ntr-un discurs solemn, de pild, vor trebui evitate cuvintele triviale, obscene. n schimb, ntr-o alocuiune critic, ce nfiereaz i condamn un om sau o idee, vor trebui folosite cuvinte tari, aspre i moralizatoare. n pamflet i polemic, va fi loc pentru cuvinte grele, dure, tioase. Totui, regula spune c oratorului i este permis s fie vehement, dar niciodat nervos i mnios. Regula elegantia recomand recursul la eufemisme, care nlocuiesc expresia crud, jignitoare sau impudic a unei idei cu o alt expresie, mai elegant, mai ndulcit, mai nmuiat i uor de acceptat.

138

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE

Exemple de eufemisme banale, dar frecvente ar putea fi: aghezmuit pentru beat; venerabil pentru btrn; fr maniere pentru bdran; comod n loc de lene; a face dragoste pentru sex etc. Deseori, poate fi suficient doar sugestia i aluzia. Alteori, nclcnd regula elegantia, este practicat apelul la disfemism, opusul eufemismului. Acesta sfideaz modul elegant i politicos de a evita cuvntul dezagreabil, substituindu-l cu altul i mai dezagreabil. De pild, pentru cuvinte legate de sex, disfemismele sunt de genul: a i-o pune sau a i-o trage. Disfemismul ocheaz i ntrete efectul dezagreabil al cuvntului evitat.

e Ghidu[ii retorice de toat ziua


Astzi, n era discursului concis i pragmatic, retorica antic apare ca o hain frumoas, strlucitoare, lucrat desvrit, dar cam veche i prfuit, cam roas n coate i genunchi. Tot mai multe voci reclam readucerea ei n salonul de cosmetic i reanimare. O mic operaie estetic, puin machiaj i cteva training-uri de acomodare i adaptare la spiritul i tehnologia zilei pot face miracole. Spectacolul reafirmrii retoricii are loc din mers, sub ochii notri, iar imaginea unui orator perornd n registrul antic nu va mai fi att de anacronic pe ct pare astzi. Persuasiunea i carisma marilor oratori aburete, fascineaz, manipuleaz i hipnotizeaz, chiar dac pietrele nu mai suspin la cuvntrile lui Cicero, iar femeile nu mai lein la cele ale lui Robespierre. n aceast idee, dar ntr-un registru contemporan i ceva mai pragmatic, cu toat smerenia i respectul pentru vechii retori, ndemn cititorul la respectarea ctorva reguli banale i simple, dar att de practice i utile pentru succesul discursului: ~ncrederea Curaj! Dac vrei, dac te motivezi, poi s redactezi i s declami discursul convingtor. i aminteti cum i vin cuvintele la gur atunci cnd eti clcat pe bttur? Ei bine, vei

RETORICA. ARTA DE A CONVINGE

139

putea ine discursul dac i vei oferi motive temeinice. Spune pot i vei putea mai mult! Trage aer n piept i iei n fa! Voina Fii hotrt! Cnd eti cu adevrat hotrt, mnat de o motivaie ndrjit, treaba e pe jumtate fcut. Voina este funcia psihic care ne orienteaz contient spre mplinirea scopurilor, prin efortul depus pentru depirea piedicilor din calea lor. i ea poate fi educat, ca orice alt trstur de caracter. Auditoriul Este obligatoriu s cunoti publicul! Cine este? Ce vrea? Vrst? Sex? Educaie? Ocupaie? Venit? Stil de via? Nevoi? Aspiraii? Stare sufleteasc? Cteva nume i date personale pot face miracole. Discursul trebuie construit i rostit n limba i pe gustul publicului. Pregtirea Las discursul s se coac! E riscant s-l pregteti n ultimele 30 de minute, ca pe friptur. Emoia Exprim-i emoiile autentice! Ele sunt normale cnd ii un discurs. Fii mai ngrijorat cnd nu le ai; fr ele, rmi de lemn. Emoiile umanizeaz oratorul i apropie publicul. Oare nu i-ar fi team de un chirurg fr emoii, nainte de operaie? Aa este i publicul; se teme de vorbitorii fr emoii. Odihna Mergi odihnit n faa auditoriului! Energia oratorului d via discursului i fascineaz publicul. Oboseala plictisete, vlguiete i adoarme. Pentru un discurs inut seara, e necesar odihna peste zi. Masa frugal. S fii nici stul, nici flmnd! Dac mnnci zdravn nainte de discurs, sngele fuge din creier n stomac, pentru a ajuta digestia. Devii moale, greoi i te cuprinde somnul. Dac eti lihnit de foame, te rezemi de perei i te ii de mas. Mnnc precum un nger nainte de discurs!

140

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE

Locaia Alege i amenajeaz locul! Senzaia de confort oferit de sal i microclimat va fi asociat cu discursul tu. Ai grij mcar s fie aerisit sala. Timpul Alege bine ziua, ora, momentul! Este mai bine la 10:00 a.m., dect la 16:00 p.m. Mai bine mari, miercuri sau joi, dect luni sau vineri. Luni dimineaa se spune c nici iarba nu crete. Publicul compact Coaguleaz publicul! Pe ct posibil, nu lsa auditoriul dispersat i rzleit n sal. Cnd persoanele sunt att de aproape nct se pot atinge, devin uor de captat i manipulat. Fie c sunt zece, fie o sut, individualitatea fiecruia se pierde n persoana colectiv. mprtierea creeaz rebeli. Micarea Evit micarea n spatele sau n faa oratorului! Orice mic, obiect, animal, persoan, fur ochiul i distrage atenia de la vorbitor. Micarea ispitete privirea. Ca vorbitor ns, este vital s te miti. Vorbitorii statici ca nite statui induc apatia publicului. Micarea oratorului d via prezentrii i invit publicul s stea cu ochii deschii. n plus, micarea reduce stresul. Empatia Trebuie s simi ceea ce simte publicul! Empatia este capacitatea de a detecta sentimentele auditorului. Dac rmi natural i dai fru liber simului comunicrii, problema se rezolv de la sine: pur i simplu, ajungi s simi bucuria sau durerea celor din faa ta. ~nfiarea, mbrcmintea Identitatea vizual\ a vorbitorului conteaz ntotdeauna. Nici mcar Bill Gates sau Brad Pitt nu-i permit s se mbrace oricum pentru un discurs. Apoi, cnd eti mbrcat adecvat evenimentului i publicului, propriul respect de sine sporete.

RETORICA. ARTA DE A CONVINGE

141

Nu-i vorba neaprat de inuta de gal, ci de cea n care te simi dezinvolt, adecvat. Nepotrivirile sunt taxate de public. Adesea, pentru el, mbrcmintea este o prim reflectare a atitudinii i a felului n care gndete oratorul. Dac eti mai vrstnic dect auditoriul, este recomandabil ceva mai tineresc, nu neaprat dup ultima mod. Dac eti mai tnr dect publicul, este indicat ceva sobru, care sugereaz ideea de seriozitate. Ideea de baz Ideea sau tema central a discursului trebuie s-i fie mereu prezent n minte. nainte de a deschide gura, este obligatoriu s tii fondul a ceea ce ai de spus, fr s nvei forma pe de rost. Ideea de baz conteaz. Dorina de a expune prea multe idei deodat este o capcan n care cad i vorbitorii exersai. Efectul de nti i ultim Pregtete cu grij nceputul i sfritul discursului! Ceea ce spui la nceput i la sfrit conteaz de trei ori mai mult dect ce spui la mijloc. nceputul face prima impresie i stabilete legtura sufleteasc cu publicul. Sfritul rsun nc n urechi dup ce ai tcut. Replicile de deschidere i nchidere conteaz mai mult dect oricare alte secvene din discurs. Zmbete! Proiecteaz-i mesajele-cheie direct la int! ntre multe alte virtui, zmbetul are i capacitatea de a proiecta unele mesaje exact spre adresa sau inta vizualizat de vorbitor. Zmbetul este contagios. Zmbete pn se ia! Instinctiv, oamenii tind s nu acorde ncredere celor care nu zmbesc deloc i, uneori, nici celor care zmbesc prea mult. Privete! Privirea nseamn contact. A privi persoanele din public n timpul discursului este o manier de a pstra contactul interpersonal. Concluzia: obine i pstreaz contactul vizual cu persoanele care formeaz publicul! Pe rnd, poi privi direct n ochi aproape fiecare persoan n parte, chiar dac sunt cu sutele. n direcionarea privirii, evit discriminrile de genul:

142

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE

dreapta da, stnga nu, aproape nu, departe da sau unele persoane da, altele nu. mparte privirea tuturor persoanelor din public. Privirea plecat, ascuns sau fugrit sugereaz izolare, suspiciune, nencredere. Postura ine-te drept! Evit umerii czui, rotunjii, abdomenul moale, coloana curbat i paii trii. Trupul drept cu uoare aplecri nainte ofer cea mai bun postur de discurs. Trupul lsat prea mult pe spate sugereaz arogan. Frumuseea posturii ine i de micare, nu doar de nepeneala n poziii statice. Postura care las loc plmnilor s respire, nu comprim coloana i nu ndoaie sau rsucete gtul este cea care uureaz tensiunea discursului. Gestica Gesturile sunt personale, ca i periua de dini. Cele naturale i spontane sunt mai bune dect cele copiate. Unele gesturi aparent minore sunt riscante. Micrile mici, nervoase, din cot, ncheietur i degete irit i mpung. La fel i bielile din picior. Gesturile bune, cu adevrat scenice, sunt ample, circulare, maiestuoase i uor hipnotice. Ele vin din umr, cu palma deschis n sus sau ctre public. Ritmul i modulaia Discursul bun are nevoie de ritm i ruperi de ritm, de contraste sonore, cu inflexiuni, suiuri, coboruri i pauze. Are nevoie de prozodia vocii. Atunci cnd ritmul i tonul sunt men]inute constante, discursul iese plat, plicticos. E cumva nevoie de lecii de canto? Respiraia; pauzele tactice Cu mult tlc, se spune c cele mai puternice sunete dintr-un discurs sunt pauzele. Cnd i-e greu, trage adnc aer n piept! Ai mare grij s nu rmi fr aer n plmni. Pauzele tactice se fac nainte i dup ideile mari sau cuvintele-cheie. Pasiunea; energia; participarea afectiv Dac cineva nu particip afectiv la ceea ce spune sau dac nu este cu adevrat interesat de ceea ce spune, intonaia va fi

RETORICA. ARTA DE A CONVINGE

143

lipsit de inflexiuni, plat, spune Claudia Schafer, expert german n comunicarea nonverbal. Energia vorbitorului alimenteaz senzaiile i emoiile transmise publicului, de la nviorare i prospeime pn la entuziasm i revolt. Energia vorbitorului trebuie controlat i dozat pentru a nu degenera n entuziasm i patetism debordant. Energia controlat e unul din secretele carismei. Exerseaz! Exerseaz! Exerseaz! Antreneaz-te continuu! Exerciiul este mama tuturor abilitilor. Copilul nu se mai ine de mas dup ce nva s mearg. Marii campioni, indiferent de domeniu, exerseaz cteva ceasuri zilnic. Fleacuri, dar tii ce mult conteaz? Propoziii scurte! Fr ghiorit de mae! Nu scuipa auditoriul! Treci mai nti pe la toalet! Verific-i prohabul sau liul nainte de a iei n fa! Ai nevoie de pampers?

e Retoric de zile mari


Cred sincer c cei mai muli dintre noi sunt actori lateni. Exist n noi o tentaie fireasc spre a ne da n spectacol, a impresiona, a fi vzui, auzii, aplaudai, spre a atrage cumva atenia celorlali. Dac nu m crezi, privete un copila de civa aniori care rstoarn vaza cea scump, trage faa de mas plin ochi de pahare sau i arat buricul tuturor, atunci, tocmai atunci cnd nu este luat n seam. E o mostr de exhibiionism nevinovat pe care l au i adulii, dar l ascund. Este unul din motivele serioase pentru care nu i iau cu adevrat n seam pe cei care spun c cei crora le place s vorbeasc n public sunt ori geniali, ori cam srii de pe fix. nvinge-i teama de ruine! Ai observat, poate, c, atunci cnd sunt ntrebai de ce evit s vorbeasc n public, muli oameni spun: Pur i simplu, m tem s nu m fac de rs.

144

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE

Este un rspuns sincer i cu mult bun-sim. Ei nu neag dorina i poteniala plcere de a vorbi n public, de a face impresie bun i a culege aplauze. Ei nici mcar nu se tem de eecul discursului, ci de ruinea pe care le-ar provoca-o acest eec. Cu adevrat, teama izvorte din stngcia persoanei, adesea datorat doar lipsei de exerciiu. Lipsa de exerciiu va menine stngcia intact, stngcia va alimenta ruinea de a face cine tie ce idioenie n faa publicului, iar ruinea va mpiedica exerciiul i antrenamentul. Iat cercul vicios care explic o bun parte din teama de a vorbi n public. Cercul trebuie rupt undeva odat i odat. Cel mai bun lucru este ca ruptura s se ndrepte ctre exerciiu i antrenament. Cci altminteri, aa cum am vzut mai sus, dorina de a capta atenia, de a fi actor i de vorbi n public este latent n noi. Implic-te emoional! Practic, este imposibil s te implici emoional cnd prezini doar ideile, ntmplrile sau munca altcuiva. Din pcate, adesea discursul tu poate avea doar aceast misiune. Atunci, oratorul i poate pierde entuziasmul i interesul. Publicul simte i, la rndul su, i pierde nsufleirea. n asemenea momente, pentru a se nsuflei el nsui mai nti, oratorul poate recurge la ceva ce vine din experiena personal. Celebrul Zig Ziglar, autor de cri de succes i mare orator motivaional, recurge frecvent la propria experien. M-am nscut n L.A., spune cu voce de bariton. La 45 de ani eram falit i nglodat n datorii. Ori de cte ori are ocazia, transmite un mesaj simplu i optimist: Nu renuna niciodat!. Emoiile pe care le rscolete n el nsui conecteaz publicul. Inventeaz o poveste! Cndva, am scris o tablet pe o tem dat: iubirea i sexul. Aveam mare nevoie s pun n antitez cele dou noiuni, fr s fac prea mult filosofie. Tableta urma s fie publicat ntr-un cotidian, n care publicul nu caut filosofii i teorii savante. Am scpat cu faa curat, inventnd o poveste verosimil despre un fost coleg de liceu pe care nu-l ntlnisem nicicnd pentru c, pur

RETORICA. ARTA DE A CONVINGE

145

i simplu, nu exista. estura povetii m-a ajutat s trezesc interesul i s brodez bruma de filosofie pe tema respectiv. A mers att de bine la inima cititorilor, nct a trebuit s mai scriu i alte tablete pe aceeai tem. Iat povestea:
Brbatul ofilit prea din vreme care m-a salutat n parc arta ca un pantof uzat. S-a aezat pe banc lng mine i a scos o sticl din buzunar. A tras sprinten o duc i mi-a ntins-o. Am cltinat din cap, mirat. Pi nu m recunoti?, zice, la fel de mirat. L-am privit lung, n tcere. Cine s fie epava asta? Au trebuit minute bune s-mi dau seama c fusesem colegi de liceu. Era cu un an naintea mea, dar sttea n cmin, camera vecin. Ce biat ferche era el pe atunci! Ce mare crai! l invidiam din tot sufletul. Camerista de la cminul doi, secretara cea tnr i blonda de la cantin stteau n limb dup el. A intrat la facultate, la electro, i nu l-am mai vzut. Cum a ajuns, Doamne, de nu dai doi bani pe el!? Am tras i eu o duc. Din vorb-n vorb, i-am aflat povestea. Toat viaa mea de pn mai ieri, am confundat sexul cu iubirea, s-a explicat scurt. Prima nevast a rezistat cinci ani. Apoi, a plecat cu copil cu tot. N-a vrut s mai tie de el. Nici el de ea. A doua i-a luat cmpii dup trei ani, cu alt copil. A fost i a treia, i a patra, fr copii. Duse au fost i ele, ca lungul ir de concubine ce le-au urmat. n paralel, defilau amante i ocazii de-o noapte. Se ncurca n ele. Cdeau ca mutele n plasa de pianjen plin de hormoni i gol de iubire. tii ce nseamn conjugal pe latinete?, m ntreab. Tac i rspunde tot el: ~njugai mpreun, Era percepia lui despre cstorie i prietenie. Am cutat plcerea, a mai spus. De cteva luni, de cnd slbiser brusc balamalele, nu mai avea pe nimeni. ncropise o afacere en-gros, dar o mritase i pe asta. Falit pe toate fronturile, nu mai avea nici chef de via. De votc doar i ceva filosofie. Mintea zbrnia nc, dar gol i rece, fr inim, fr suflet. Moara bun care nu macin nimic, i totui Acum tiu c sexul e instinct pur. Ca foamea. Cu suport biologic, stimulat de glande, e greu de nbuit i de inut n fru. Ar fi i pcat. Privindu-i alura de pantof uzat, mi-am dat seama c iubirea i prietenia pe care nu le trise nu sunt instincte. Sunt atitudini psihologice, credine ce angajeaz ntreaga personalitate. Ele se cultiv. Se nva. Din nefericire, tocmai de aceea, pot fi nbuite, ignorate.

146

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE

De mic copil, ntr-un accident, fostul coleg `[i pierduse prinii pe care-i iubise cumva. Crescuse la casa de copii i, cnd a dat prima dat de sex, se afla undeva unde nu iubea i nu era iubit. Sexul i iubirea n-aveau nici n clin nici n mnec una cu alta. Statura de atlet i chipul de zeu i-au oferit sex fr dragoste, fr prietenie. Apropo, i aminteti prima iubire? Dar prima experien sexual? Au fost diferite i-ai rmas confuz() ori s-au combinat i i-au dat aripi? n parc, am aflat c sexul seamn leit cu dragostea. Cade cu tronc, la prima vedere, n timp ce prietenia se nfirip timid, n timp. Relaiile interumane sunt amgite de iluzii, dar mtile cad, hormonii scad i rmne pustiu. Iubirea i prietenia sunt rude bune. Sfntul sex le ajut enorm, dar nu se confund cu ele. De-a avea un prieten (o iubit), ar spune acum, prea trziu, omul din parc: l-a asculta ndelung, fr s-l judec ca un tribunal, fr predici; i-a dedica o parte din timpul meu (nu tot), din viaa mea (nu toat); i-a aminti mereu ceea ce-i bun n el, succesele i meritele sale; l-a vindeca cnd e rnit; i-a spune adevrul cnd ajut i l-a ascunde cnd doare i distruge; a evita abuzul din dragoste i prietenie; l-a lsa s-mi arate c-i pare ru cnd m-a suprat; a cuta tonul i cuvintele potrivite cu starea sa sufleteasc; l-a lsa s cnte, s rd i s plng cnd simte nevoia i i-a face daruri de Mo Nicolae, Crciun i Anul Nou. Sunt sigur c ai un prieten, un iubit, o iubit pentru care poi face ceva n clipa asta. Strig, telefoneaz, scrie i spune-i ce simi! S auzim de bine!.

Dup lectura tabletei, palid mostr din feluritele maniere de a inventa poveti care slujesc unui scop retoric, vei mai putea spune c este o minciun? n termeni logici, ar fi o afirmaie corect, chiar dac n-ar folosi nimnui. Minciuna ca atare nu a fost scop n sine i n-a urmrit un folos cu rea-credin. A fost doar o unealt stilistic n slujba unei idei.

RETORICA. ARTA DE A CONVINGE

147

Improvizeaz! Colegul meu Tudor Jijie, vasluian ca i mine, mi-a relatat o ntmplare pilduitoare pentru ideea de improvizaie n discurs. Protagonistul ntmplrii fusese comicul Constantin Tnase, rud ndeprtat a lui Tudor. Prin anii 30, la un spectacol n Vaslui, oraul su natal, comicul a gsit sala aproape goal. n satul lui, nu-i nimeni profet. Stpn pe arta improvizaiei, comicul i-a pstrat optimismul i a transformat dezavantajul n avantaj. Nonalant, cu zmbetul pe buze, cu mult umor, a spus: Doamnelor i domnilor, oraul nostru este cel mai bogat din cte am vzut.... Apoi, a lsat s se atearn o pauz lung, dup care a continuat: Vd c fiecare dintre locuitorii prezeni aici a cumprat cte trei, patru locuri. Perfect improvizaie pentru locul i timpul ei, nu-i aa? Ulterior, comicul a declarat c improvizaia a fost doar o aparent spontaneitate. El i cunotea replicile cu mult timp nainte. Improvizaiile cele mai reuite sunt cele pe care le repet cel mai des, spunea el. Ceea ce vreau s spun eu cu aceast ntmplare este faptul c, adesea, improvizaia se bazeaz tot pe exerciiu i repetiie. Creeaz tensiune i descoperire! n faa unei sli pline, urma s fie prezentat productoarea filmului Atracie fatal. Prezentatorul, Walter Anderson, autorul celebrului Curs practic de ncredere, i-a nceput discursul cu urmtoarea poveste:
Cnd maina n vitez a lovit-o pe frumoasa femeie ce traversa strada, corpul ei a fost aruncat la ase metri n aer, ca un sac de cartofi. Craniul i-a fost despicat. Doctorii au spus c va muri. Ea a nvins acea profeie pesimist, dei a trebuit s poarte ghips vreme de peste un an. De-a lungul timpului, a devenit prima femeie director al unui studio de film important. Trei ani mai trziu, cnd i-a dat demisia de la Paramount, experii de la Hollywood exact ca acei doctori au spus c acesta era finalul carierei ei. Apoi, a produs un film cu succes uria, Atracie fatal, uluindu-i pe experi.

148

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE

Cnd am ntrebat-o pe aceast doamn talentat i curajoas de ce n-a renunat niciodat, mi-a rspuns: Toi avem eecuri. Toi suntem lovii de via, dar cei puternici revin mereu. Rmn n joc. i ea a rmas. Doamnelor i domnilor, v rog s m ajutai s o ntmpin cum se cuvine pe Sherry Lansing (Anderson, 1999, p. 114).

Povestea sa a devenit interesant i captivant prin faptul c a creat mai nti tensiune i curiozitate. Apoi, a oferit descoperirea sau deznodmntul. ntr-o prezentare, fie aceasta a unei persoane, a unei companii sau a unui produs, trebuie mai nti creat povestea care acumuleaz treptat tensiunea i strnete curiozitatea. Deznodmntul sau descoperirea, care pot fi numele persoanei, al companiei sau al produsului, sunt lsate la final, ca ultime cuvinte rostite n formula de ntmpinare.

e Invitaie la dezbateri
Am vzut deja c grecii antici au exersat dezbaterile publice ca o expresie a democraiei. Pe la sfritul secolului al XIX-lea, competiiile de dezbateri publice (formale) au fost reintroduse n universitile americane, mai nti pe coasta de Est i, ulterior, n California. ncepnd cu anul 1960, seriile de dezbateri publice televizate ntre John F. Kennedy i Richard Nixon au generat o adevrat explozie de cluburi de dezbateri n universiti, colegii i coli de pe ntreg cuprinsul Statelor Unite. Elevii i studenii au descoperit i recunoscut valoarea, frumuseea i utilitatea tehnicilor de dezbateri. Pe plan internaional, exist forme instituionalizate precum IDEA (International Debate Education Association), iar n Romnia, ncepnd din 1998, exist ARDOR (Asociaia Romn de Dezbateri, Oratorie i Retoric). n plan procedural, s-au dezvoltat numeroase formate sau stiluri moderne de dezbateri: dezbateri parlamentare, dezbateri tip Karl-Popper, Dezbateri Lincoln-Douglas, Impromptu etc.

RETORICA. ARTA DE A CONVINGE

149

Oricare ar fi formatul dezbaterilor, ele au n comun faptul c abordarea unei teme este fcut din dou perspective diametral opuse. n aproape toate formatele de dezbateri se nfrunt dou echipe, alctuite din 1-3 membri. Una din echipe se numete afirmatoare i are rolul de a susine cauza, iar cealalt se numete negatoare i are rolul de a nega cauza sau tema pus n discuie. Ca excepie, n formatul de dezbateri parlamentare, echipa afirmatoare se numete guvern, iar cea negatoare se numete opoziie. Exersarea cu public a dezbaterilor de tip pro-contra este cea mai bun cale spre dezvoltarea abilitilor de comunicare persuasiv, de analiz a problemelor controversate, de depire a prejudecilor i tabuurilor, ca i de demontare a opiniei majoritare. Temele dezbtute pot fi extrem de variate. Tema dezbtut este, de fapt, doar un pretext pentru exerciiul comunicrii publice (necesar n politic, n avocatur, n vnzri, n educaie, n negocieri etc.). n principiu, tehnicile de dezbateri formale amelioreaz i dezvolt cel puin abilitile din urmtoarea list: elocina i persuasiunea, exprimarea concis, capacitatea de argumentare, gndirea critic, ascultarea activ, capacitatea de a rspunde prompt la ntrebri, stilul de redactare i prezentare a discursului public, capacitatea de a lucra n echip i tolerana fa de opiniile adverse. Toate aceste abiliti sunt de natur s confere capacitatea de a aciona i de a participa inteligent la viaa social i profesional. Una dintre cele mai importante valori promovate n dezbaterile formale este tolerana fa de opiniile adverse. Deprinderea de a ntmpina i demonta puncte de vedere contrare, mpreun cu nevoia de a formula, argumenta i susine puncte de vedere proprii, conduce treptat la nelegerea faptului c exist ntotdeauna argumente pro i argumente contra, indiferent de ideea, tema sau cauza dezbtut (evident, dac nu e una tautologic). Nimeni nu deine monopolul adevrului. Persuasiunea este una dintre cele mai importante abiliti exersate i cultivate n competiiile de dezbateri. Vorbitorul nva i descoper n el nsui cile i mijloacele care i fac discursul

150

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE

tot mai convingtor. Apoi, vorbitorul deprinde arta structurrii i validrii unui raionament logic. n plus, deprinde arta conciziei (pentru c timpul expunerii este limitat). n continuare sunt prezentate cteva informaii sumare privind organizarea dezbaterilor n format parlamentar sau n format tip Karl-Popper.

d Dezbaterile parlamentare
Dezbaterile parlamentare (parliamentary debates) reprezint un format de dezbateri extrem de flexibil, n care se nfrunt: dou echipe a cte doi vorbitori, n varianta euro-american, dou echipe a cte trei vorbitori, n varianta australian i patru echipe a cte doi vorbitori, n varianta britanic. Echipa afirmatoare se numete guvern, iar echipa negatoare se numete opoziie. Dezbaterile sunt conduse (i nu mediate) de un preedinte care lanseaz i, dup caz, blocheaz lurile de cuvnt, cu limitarea i controlul strict al timpului de expunere. Alocarea de timp de expunere variaz ntre 2 i 15 minute. Tema supus dezbaterii este dezvluit participanilor cu exact 15 minute naintea momentului dezbaterii. Fiecare membru din echip susine cel puin dou discursuri de-a lungul unei dezbateri. n timpul pledoariei unei echipe, cu acordul expres al vorbitorului (nu al preedintelui), membrii echipei adverse pot formula ntrebri i intervenii scurte. n acest format de dezbateri, accentul este pus pe persuasiune, pe argumentaie, pe gndirea critic spontan, pe capacitatea de a improviza argumente i de a folosi limbajul trupului i al vocii, cu un puternic impact n convingerea auditoriului. n final, scorul se apreciaz dup numrul de voturi culese de la public. Pe durata dezbaterii, auditoriul i manifest simpatia i aprecierile pozitive prin uoare bti n pupitru, cu mna stng (de regul, parlamentarul scrie cu mna dreapt). Dezaprobarea i antipatia fa de vorbitor pot fi i ele manifestate, dar cel mult printr-un uor ssit printre dinii strni.

RETORICA. ARTA DE A CONVINGE

151

Acest format de dezbateri este ntru totul acceptabil pentru lucrul cu studeni, elevi (i parlamentari). Este practicat cu succes de ARDOR, n diferite coli i universiti din Romnia.

d Dezbaterile Karl-Popper
Formatul de dezbatere tip Karl-Popper este unul cu o structur mai restrictiv, dar opune tot dou echipe, a cte trei vorbitori fiecare. Tema dezbaterii este comunicat competitorilor cu cteva zile, sptmni sau chiar luni naintea desfurrii sale. Formatul de dezbatere tip KP pune un accent special pe faza de cercetare i documentare, de descoperire i de validare a informaiilor, probelor i argumentelor. Dezvoltarea argumentaiei pe baza unor probe materiale indubitabile i a unor informaii sigure i precise este principala abilitate pe care o dezvolt acest format. n ntregul su, acest format, mult mai elaborat, este axat pe ncercare i eroare, pe structura logic i pe sinteza expunerilor, precum i pe capacitatea de a identifica soluii noi sau de a nega (falsifica) soluii vechi.