PLANUL DE MARKETING

RELATIA DINTRE PLANUL DE MARKETING SI PLANUL DE AFACERI: Planul de

afaceri descrie afacerea, care va sunt telurile finale si reprezinta mediul de dezvoltare pentru
cel de marketing. Cele doua documente trebuie sa fie consecvente.

Planul de marketing este o parte a planului de afaceri, care are un rol esential in evolutia
firmei. Pentru a fi eficient, este necesar sa fie construit in corelatie cu planificarea si
gestionarea generala a bugetul

Utilitatea - planul de marketing: este un document care formuleaza un plan pentru

vanzarea produselor si serviciilor. Poate fi folosit la:

-pregatirea unei argumentatii pentru introducerea unui nou produs/serviciu pe piata;

-onstruirea unui intreg plan de marketing pentru un departament, compartiment sau firma..

Planul de marketing este unul dintre cele mai importante "produse" ale activitatii de

marketing. Acesta se concentreaza pe un produs sau o piata si contine strategii si programe
de marketing detaliate pentru atingerea obiectivelor legate de produs pe o piata-tinta. Planul
de marketing este un document care formuleaza un plan pentru vanzarea produselor si
serviciilor.

Planul de marketing reprezinta principalul instrument de orientare si coordonare a activitatii

de marketing care trebuie sa raspunda la urmatoarele intrebari, folosind informatiile obtinute
din analiza de marketing:

CE va vinde firma ?

CUI va vinde firma ?

CAT va vinde firma ?

LA CE PRET va vinde firma ?

Pentru elaborarea unui plan de marketing este necesar sa intelegem foarte bine urmatoarele

aspecte:

-produsele si serviciile pe care le ofera firma; caracteristicile si avantajele acestora;

-cerinta clientului pe care o satisface produsul sau serviciul firmei;

-piata-tinta si trasaturile comportamentale in calitate de cumparator;

-produsele si serviciile oferite de concurenta (cele existente sau potentiale).

Tipuri - exista multe tipuri de planuri de marketing. Nu toti au nevoie sau doresc pregatirea
unui plan de marketing complet. Pot exista situatii cand vei dori pregatirea unui plan pentru
un produs anume, sau pentru o zona geografica bine definita. De asemenea, poti avea nevoie
sa analizezi datele din punct de vedere istoric, pentru a vedea piata potentiala pentru
produsele tale, sau potentialul produsului in sine.

Gradul de detaliere - necesitatile pot varia si in functie de dimensiunea firmei. O societate

comerciala de mici dimensiuni nu va avea probabil nevoie sa intre in detalii precum o firma

1
mare, si nici resursele financiare necesare. Un plan scurt, probabil de cateva pagini ca
lungime, poate fi suficient pentru o firma mica. Indiferent insa de gradul de detaliere,
procedura de adoptat si structura finala a planului ar trebui sa fie asemanatoare.

ATENTIE! Planul de marketing, ca si planul de afaceri, este un instrument extrem de puternic,

insa cu doua conditii: sa fie realist, si sa fie realizat in mod profesionist.

STRUCTURA PLANULUI DE MARKETING

EXPUNEREA INTRODUCTIVA

2. SITUATIA ACTUALA
3. STUDIUL MEDIULUI CONCURENTIAL SI AL PROBLEMELOR PRINCIPALE
4. OBIECTIVELE DE MARKETING
5. STRATEGIA DE MARKETING
6. PROGRAMUL DE ACTIVITATE
7. BUGETUL DE MARKETING
8. EVALUAREA.

CAPITOLUL I: EXPUNEREA INTRODUCTIVA

Planul incepe cu un rezumat al obiectivelor si masurilor care urmeaza a fi aplicate.

Expunerea introductiva pentru planul strategic de marketing contine informatii referitoare

ldefinirea afacerii (prezentarea succinta a firmei printr-o descriere a obiectivului de activitate si
a produsului sau serviciului oferit):a:

a.     daca activitatea a inceput deja se mentioneaza de cat timp se desfasoara activitatea in

zona respectiva. In descrierea obiectului activitatii este bine sa se mentioneze volumul de
vanzari si piata vizata);

b.     daca activitatea nu a inceput inca se mentioneaza pregatirea si experienta pe care o

aveti in domeniul respectiv; precum si informatii despre partenerii de afaceri; si cand
intentionati sa demarati afacerea).  

-rolul si contributia acesteia afacerii

-competentele distinctive ale afacerii

-obiectivele principale privind afacerea

-perioadele de timp in care va fi implementat planul.

Informatiile cuprinse sunt necesare pentru formarea imaginii generale asupra planului de
marketing.

Obs. Aceasta sectiune prezinta, pe scurt, aspectele esentiale ale planului si este bine
sa fie redactata dupa celelalte sectiuni pentru ca reprezinta un rezumat al
problemelor importante tratate in fiecare capitol.

2
 CAPITOLUL II: SITUATIA ACTUALA

Capitolul II prezinta aspecte referitoare la piata, produs/serviciu, concurenta, distributie si

macromediul firmei, astfel:

-informatii despre zona in care firma isi desfasoara activitatea, piata-tinta si mediul
concurential;

-examineaza punctele forte si cele slabe ale companiei (analiza SWOT) - Punctele forte si
cele slabe sunt legate de firma si de strategiile acesteia, si de modul cum se compara cu
concurenta. Oportunitatile si amenintarile vin dinspre mediul de piata si din directia
concurentei; de regula sunt factori asupra carora firma nu are nici un control. Analiza SWOT ia
in considerare organizarea firmei, performantele acesteia, produsele cheie si pietele strategice.
(abrevierea celor patru elemente ale analizei SWOT: 'Strengths' - puncte forte, 'Weaknesses' -
puncte slabe, 'Opportunities' - oportunitati, si 'Threats' - amenintari); modul de organizare,
performantele si produsele de baza;

-specifica problemele principale cu care se confrunta firma;

-realizeaza comparatii intre firma si concurentii acesteia;

-identifica oportunitatile si riscurile posibile care ar putea sa ameninte activitatea firmei.

Daca este realizata corect, analiza SWOT permite concentrarea atentiei asupra zonelor cheie
ale afacerii pe care le cunoasteti bine, si realizarea de presupuneri in zonele asupra carora
exista cunostinte mai putin detaliate. In urma acestei analize se va putea decide daca firma isi
poate indeplini planul, si in ce conditii. Este foarte important sa fiti total sinceri. Trebuie notat
ca cea ce reprezinta un punct tare al unei firme, poate fi punctul slab al alteia.

CAPITOLUL III: STUDIUL MEDIULUI CONCURENTIAL SI AL PROBLEMELOR

PRINCIPALE

In capitolul III sunt detaliate si explicate aspecte legate de conditiile externe favorabile sau
nefavorabile cu care se va confrunta firma pentru care se realizeaza planul de marketing.

Avantajele acestei sectiuni:

-ajuta la identificarea pozitiei firmei pe piata;

-intelegerea motivului pentru care consumatorii prefera produsele firmei dumneavoastra.

Studiul mediului concurential include:

Numele firmelor concurente

Lista cu produsele formelor concurente (zona unde se comercializeaza, calitatea, modul in care
se realizeaza publicitatea si strategia de promovare, metode de distribuire etc)

Punctele forte si cele slabe ale concurentei (alcatuiti o lista cu punctele forte si cele slabe, apoi
decideti cum le veti folosi in favoarea firmei dvs.)

Obiectivele si strategia concurentei

Evolutia pietei (aici trebuie sa va raspundeti la intrebarile:

3
-piata pe care va comercializati produsul sau serviciul se dezvolta suficient incat sa existe
clienti pentru toti ofertantii ?

-este concurenta atat de stransa incat sa vindeti in primul rand clientilor concurentei ? daca
da, va trebui sa argumentati.

Studiul problemelor principale: consta in identificarea acelor probleme care reprezinta

obstacole potentiale cum ar fi: modificarea legislatiei sau impactul tehnologiilor moderne
asupra domeniului in care va desfasurati activitatea.

Conditiile externe: pot fi generate de surse numeroase precum:

-situatia economica

-calitatea produselor

-progresul tehnologic

-mediul inconjurator

-legislatia

-accesul la piata.

CAPITOLUL IV: OBIECTIVELE DE MARKETING

Acest capitol descrie ceea ce doriti sa obtineti - de altfel, scopul principal al planului, si se
constituie intr-o lista de obiective care trebuie realizate. Obiectivele de marketing privesc
echilibrul dintre produse si pietele acestora, fiind legate de ce produse vreti sa vindeti, pe care
piete. Realizarea obiectivelor trebuie sa se concretizeze in vanzari. Obiectivele trebuie sa fie
clar definite, masurabile si sa mentioneze intervalul de timp preconizat pentru realizare.

Subiecte tratate in cadrul acestui capitol - obiectivele de marketing vorbesc despre

oricare dintre urmatoarele subiecte:

-vanzarea unor produse/servicii existente pe piete existente

-vanzarea unor produse existente pe piete noi

-vanzarea de noi produse pe piete existente, sau

-vanzarea de noi produse pe piete noi.

Obiectivele de marketing trebuie sa trateze

-Cifra de vanzari pe perioada planului, analizata pe produse si segmente de piata;

-Procentul de piata pe perioada planului, analizata pe produse si segmente de piata;

-Profitul brut al vanzarilor.

Obs. In forma scrisa a planului vor fi enumerate doar obiectivele cele mai
importante, acestea fiind de fapt obiectivele de ansamblu.

4
ATENTIE! Este important a nu se confunda obiectivele cu strategiile. Obiectivul este ceea ce
doriti sa obtineti; strategia este modul cum obtineti acel lucru.  

CAPITOLUL V: STRATEGIA DE MARKETING

Acest capitol contureaza modalitatea prin care se va realiza un obiectiv. Este partea cea mai
importanta a planului de marketing si cuprinde informatii despre strategia celor "4P" (produs,
pret, plasare, promovare).

Definire, utilitate - strategiile de marketing sunt metode care permit atingerea obiectivelor

de marketing. Acestea au legatura cu elementele mix-ului de marketing. In primul rand,
strategia de marketing trebuie stabilita, si apoi trebuie pregatite planurile de actiune
componente ale planului de marketing si planurile de actiune concreta.

Cuprinsul capitolului - in acest capitol trebuie aratat ce tip de strategii se vor adopta
(defensive, de dezvoltare, ofensive, sau o combinatie de strategii de tipuri deferite).

Strategiile individuale pot fi explicate in forma elementelor mix-ului de marketing (cei 4 'P'):

-Strategii legate de produse - serviciile oferite de firma, se va realiza o prezentare

amanuntita a produsului/serviciului, a avantajelor pe care le ofera clientilor;

-Strategii legate de preturi - cat vor plati clientii pentru produsul sau serviciul respectiv;

-Strategii legate de promovare (reclama) - cum veti promova sau sensibiliza piata fata de
produsul oferit;

-Strategii legate de plasare (distributie) - cum vor intra clientii in posesia produsului.

Este posibil sa apara unele suprapuneri intre categorii, insa ceea ce conteaza este ca toate
strategiile sa fie mentionate. O strategie legata de pretul unui produs poate fi inclusa atat la
'produse' cat si la 'preturi'.

Tipurile de strategii

Strategiile de marketing sunt de trei tipuri:

a . Strategii defensive (de aparare)

b . Strategii de dezvoltare

c . Strategii ofensive (de atac)

a. Strategiile defensive

Acestea sunt construite pentru a preveni pierderea clientilor existenti. Ia in considerare

'punctele slabe' ale analizei 'SWOT' si construieste strategia tinand cont de acestea.
Strategii defensive tipice ar putea fi:

-imbunatatirea imaginii firmei;

-imbunatatirea calitatii/sigurantei produselor/serviciilor;

5
-imbunatatirea sigurantei livrarilor;

-imbunatatirea stilului de prezentare/ambalare a produsului/serviciului;

-imbunatatirea performantelor produsului;

-imbunatatirea durabilitatii produsului;

-eliminarea erorilor produsului.

 b. Strategiile de dezvoltare

Acestea sunt folosite pentru a oferi clientilor existenti o gama mai larga de produse si
servicii.   Strategiile de dezvoltare tipice sunt:

-cresterea gamei dimensiunilor/culorilor/materialelor oferite;

-cresterea gamei de servicii oferite;

-cresterea gamei de optiuni si trasaturi;

-descoperirea unor noi utilizari ale produsului;

-dezvoltarea unui nou produs;

-imbunatateste produsul din punctul de vedere al protectiei mediului.

c. Strategiile ofensive (de atac)

Acestea sunt folosite pentru atragerea de noi clienti. Strategiile ofensive tipice sunt:

-schimbarea politicii de preturi;

-folosirea de noi canale de distributie;

-gasirea de noi puncte de distributie;

-intrarea pe noi piete geografice;

-intrarea pe noi sectoare de industrie.

CAPITOLUL VI: PROGRAMUL DE ACTIVITATE

Obiectivele si strategiile odata schitate, trebuie transformate in programe sau planuri de

actiune, care vor permite sa se traseze instructiuni clare angajatilor si colaboratorilor.

Fiecare plan de actiune concreta trebuie sa cuprinda:

situatia curenta: unde esti;

scopurile: ce vrei sa faci, incotro vrei sa te indrepti;

6
-actiunea: ce trebuie sa faci ca sa ajungi acolo;

-persoana responsabila: cine va face actiunea;

-data inceperii;

-data incheierii;

-costurile.

In momentul in care planurile de actiune au fost detaliate, vor fi combinate pentru a forma
planurile mai mari (cele privind produsele, preturile, promovarea, distribuirea), care vor
aparea in planul de marketing. Odata combinate, se va construi un program cu termene
concrete ce va fi folosit la implementarea planului de marketing.

Chiar daca in planul general de marketing vor aparea doar programele mari (privind
produsele, preturile, promovarea, distribuirea) si programul cu termene, fiecare dintre
planurile componente ale acestora va trebui comunicat celor care vor fi responsabili de
diversele actiuni.

CAPITOLUL VII: BUGETUL DE MARKETING

Se va evalua costul activitatilor de marketing astfel incat bugetul sa permita continuarea

activitatii pe parcursul intregului an. Aceste cheltuieli se grupeaza pe mai multe categorii:
mijloace de comunicare, studiul pietei, publicitate, evenimente, relatii cu publicul. In cazul in
care costul implementarii strategiilor si realizarii planurilor de actiune este mai mare decat
contributia la profitul firmei realizat in urma previzionarii vanzarilor aditionale, nu are nici un
rost punerea acestora in practica.

Utilitatea - Stabilirea bugetelor defineste resursele necesare pentru a duce la indeplinire

planul, si cuantifica costul si riscurile financiare implicate.

Informatii minimale - Informatia minimala care trebuie inclusa aici este costul total al
implementarii planului. Trebuie reconfirmata contributia la cresterea veniturilor si profitului,
care sa justifice cheltuielile planurilor de actiune, si cele ale planurilor privind promovarea
vanzarilor.

CAPITOLUL VIII: EVALUAREA

Este foarte important ca firma sa dispuna de un sistem corespunzator de monitorizare si

control, care sa permita evaluarea performantelor in atingerea obiectivelor planului de
marketing, si care sa recomande masuri corective acolo unde acestea se impun. Acest sistem
de monitorizare si control trebuie inclus in plan, si trebuie sa fie usor de utilizat.

Obs. Planul de marketing nu este "batut in cuie". Pe masura realizarii lui se va constata ca

unele dintre conditiile de ordin economic se pot schimba, anumite strategii nu sunt atat de
eficiente pe cat s-ar fi crezut si ca se pot inregistra intarzieri in punerea in practica a unora
dintre planurile de actiune. Sau este posibil insa ca planul sa se dovedeasca mai de succes
decat s-ar fi anticipat.

Din aceste motive se impune includerea in plan a unei proceduri de actualizare, adica pur si
simplu sa se specifice: "Planul urmeaza sa fie revizuit la fiecare 12 luni". Bineinteles,
toate planurile de marketing ar trebui actualizate anual.

7
Model plan de afaceri pentru infiintarea unei ferme
de gaini ouatoare
Sinteza planului de afaceri
Societatea Eggs SRL si-a inceput activitatea in anul 2009 cu un capital social de 200 RON.

Tipul activitatii principale este cresterea pasarilor. Capitalul social este impartit in 2 parti
sociale cu valoarea de 100 RON fiecare si este reprezentat de aport in numerar si in natura
(terenul pentru constructia fermei).

Afacerea este considerata o oportunitate pe piata locala, prin caracterul specializat. Fiind o
ferma de crestere a gainilor pentru oua, isi va concentra activitatea pentru optimizarea
productiei si pentru a valorifica un potential calitativ ridicat.

Din statisticile existente, o gaina crescuta in conditiile gospodariilor taranesti produce pe an

circa 120 oua, exclusiv in timpul verii, dar consuma pe zi 120 g graunte, sau pe an 43,8 kg,
rezultand cca. 365 g furaje pe ou, fata de 280 – 300 oua pe an in sistemul intensiv de
crestere, cu un consum de 140 -1 50 g pe ou. In concluzie, oportunitatea afacerii consta in
faptul ca o gaina crescuta in sistem intensiv (ferma) produce de 2,3 – 2,5 ori mai multe oua
pe an, cu un consum de furaje pe ou de 2,4 – 2,6 ori mai mic.

Datorita pietii insuficient controlate in Romania, pe piata exista trei categorii de oua (oua de
complex, oua taranesti si oua de import).

Consumatorii urbani pot consuma anual 2,9 miliarde oua (11,9 milioane x 250 oua). In
prezent se produc industrial numai 1,2 miliarde, cu perspective ca acest numar de oua sa
scada in perioada urmatoare.

Conducerea fermei este asigurata de cei doi asociati fondatori, cu rol activ in societate,
ocupand posturile de Director de Productie si Director Comercial. Cei doi formeaza o echipa
atat prin calitatile comune (capacitati organizatorice, abilitati de lider, spirit practic), cat si prin
aptitudinile complementare pe care le poseda:

Pentru dezvoltarea activitatii, Eggs SRL si-a propus valorificarea terenului (1 ha) aportat de
cei 2 asociati, prin construirea a 4 hale pentru cresterea gainilor, a unui depozit si a unui
sediu pentru birouri.

Acest proiect necesita o suma initiala de 1.300.000 EUR, detaliata in cadrul planului
financiar.

Pentru obtinerea acestei sume se are in vedere contributia financiara a unui investitor,
implicat pasiv in desfasurarea activitatii firmei.

8
De asemenea, se estimeaza o crestere a veniturilor (incepand cu al doilea an de
functionare) cu 25% anual.

Investitorii interesati sa finanteze afacerea de fata urmeaza sa beneficieze de 30% cota

parte din noul capital social in urma investitiei.

Posibilitatile de parasire a afacerii disponibile pentru un potential investitor vor fi stabilite de

comun acord in momentul investirii fondurilor.

Descrierea afacerii
SC Egss SRL va avea ca obiect de activitate cresterea pasarilor (pentru carne), CAEN
A0147. Ferma urmeaza sa isi desfasoare activitatea pe terenul de 1 ha detinut de cei doi
fondatori, in zona Farau.

Misiunea companiei este aceea de a valorifica potentialul productiei locale de oua, pentru a
oferi consumatorilor produse cu valoare superioara .

De asemenea, valorile care stau la baza afacerii sunt calitatea si depasirea asteptarilor
clientilor.

Obiectiv general : Asigurarea productiei de oua in 3 zone cheie ale judetului Alba.
Obiective calitative:
– dezvoltarea unei imagini favorabile pe piata distribuitorilor zonali de oua;
– pozitionarea in mintea potentialilor clienti (intermediari) ca ferma de la care se poate obtine
cel mai simplu oua de gaina sanatoase;
– crearea unor relatii cu furnizorii si distribuitorii bazate pe incredere si profesionalism;
– consolidarea imaginii pe piata prin promotii si campanii de fidelizare;
– cresterea gradului de loialitate al clientilor (intermediari) fata de produsele oferite;
– specializarea exclusiv pe avicultura ecologica;
Obiective cantitative:
– dezvoltarea unui portofoliu de minim 20 clienti (distribuitori);
– atingerea unei cifre de afaceri de cel putin 700.000 euro;
– atingerea unei cifre de afaceri de 875.000 euro;
– cresterea profitabilitatii productiei de oua cu 20%;
– extinderea portofoliului de clienti (intermediari) cu 30%;
– reinvestitia a 80% din profitul obtinut in actualizarea tehnologiilor;
Realizarea obiectivelor propuse se va baza pe un sistem bine organizat al productiei si o
strategie de distributie flexibila si avantajoasa reciproc. De asemenea, unul din mijloacele de
obtinere a succesului pe piata se intentioneaza a fi o importanta investitie in mijloacele de
promovare in randul intermediarilor.

Definirea pietei
Fundamentarea actiunilor firmei porneste de la urmatoarele premise si anume: firma va fi
orientata in permanenta catre clienti si catre piata. Intreaga activitate si intreg personalul vor
fi canalizate in directia satisfacerii cererii clientilor intermediari si finali.

9
Descrierea pietei
Pe piata din Romania predomina influenta negativa a productiei taranesti de oua. Cele 5,5
miliarde de oua se realizeaza doar in cca. 7 luni din an (aprilie – septembrie), iar impreuna
cu cele 0,6 miliarde produse de sectorul industrial in aceiasi perioada asigura populatiei tarii
cca. 1 miliard de oua pe luna, adica aproape 40 oua lunar pe locuitor. In celelalte cinci luni
ale anului, exista pe piata interna aproape numai ouale produse de sectorul industrial (cca.
0,5 miliarde), asigurand doar 10 milioane oua pe luna, sau doar 4,5 oua pe locuitor. Aceasta
neasigurare a pietii determina cresterea excesiva a pretului oualor in timpul anotimpului
rece, ca si masive importuri de oua, care destabilizeaza piata interna, ce nu mai poate fi
controlata cu cantitatea foarte mica de oua autohtone.

In Romania sunt produse in prezent numai 1,2 miliarde oua in conditii industriale, care sa
poata fi comercializate conform HG 415/2004, adica sa fie sortate, marcate, ambalate,
pastrate la temperatura de maximum 14°C si comercializate corespunzator. Cele cca. 5,5
miliarde oua produse in micile gospodarii taranesti nu pot fi comercializate in conformitate cu
HG 415/2004, neindeplinind nici una din conditiile prevazute de reglementarile UE. De
aceea, dupa ce o parte dintre aceste oua sunt utilizate pentru clocire si scoatere de pui de o
zi, restul se autoconsuma sau se ofera ocazional la rudele si cunostintele din mediul urban al
producatorilor agricoli.

Odata cu infiintarea exploatatiilor agricole, sunt incurajate microferme, iar exploatatiile

agricole vor inlocui treptat productia de oua a micilor producatori agricoli, al caror numar si
activitate vor scadea treptat in perioada urmatoare. Micii producatori agricoli vor continua sa-
si produca ouale pentru autoconsum, iar populatia urbana – in numar de 11,9 milioane in
prezent, dar care va creste treptat – se va aproviziona numai de la producatorii industriali
actuali, la care se vor adauga producatorii cu exploatatii agricole (avicole).

Dar producatorii avicoli actuali risca sa-si reduca productia la jumatate in urmatorii ani, ca
urmare a interzicerii bateriilor actuale in care se cresc ouatoarele, adica sa ajunga la cca.
600 milioane de oua, care n-ar asigura decat cca. 50 oua pe locuitor urban, fata de 250 oua
cat sunt necesare pentru o hranire rationala. Se estimeaza ca se vor infiinta cateva
complexe avicole de ouatoare, sau se vor introduce baterii alternative, admise de UE, in
unele din complexele avicole actuale, insa aceste cresteri de capacitate vor fi
nesemnificative intr-o perioada in care avicultura industriala poate sa ofere doar 20 % din
productia de oua necesara populatiei. Infiintarea de exploatatii avicole nu este numai in
interesul noilor producatori avicoli din Romania, ci – mai ales – este de interes national.

Segmentul tinta
Mai jos sunt detaliate informatii cu privire la clientii vizati, caracteristicile lor comune, precum
si modul in care privesc acestia principalul beneficiu al ofertei de oua de gaina:
– distribuitori, persoane juridice;
– centre comerciale, supermarketuri;
– deschisi la introducerea de noi produse consumatorului final;
– interesati de construirea/ consolidarea unor valori precum calitatea;
Pe termen lung, se urmareste mentinerea si fidelizarea acestor clienti si in acelasi timp
atragerea de noi firme interesate de ouale proaspete de gaina, superioare calitativ, lucru
care va implica si un consum mai mare de resurse umane, financiare si materiale. De
asemenea, se va urmari patrunderea pe piata marilor centre comerciale de tip hipermarket.

10
Concurenta
Concurenta este una puternica la nivel de industrie si se remarca urmatoarele categorii de
concurenti directi:
– principalele companii cu distributie la nivel national (Toneli Group, Agricola Bacau, Agrisol);
– fermele de ouatoare care folosesc tehnologia de crestere a pasarilor in baterii.
Concurenta indirecta este reprezentata de:
– ferme de alte tipuri de oua (prepelita);
– producatorii individuali de oua de gaina (gospodariile);

Surse de concurenta viitoare

Fermele avicole ecologice sunt considerate principale surse de concurenta viitoare,
deoarece pe termen lung, populatia Romaniei va acorda o mai mare atentie produselor bio
certificate. In prezent, industria alimentatiei bio este foarte slab reprezentata in tara noastra,
dar pe termen lung are perspective multiple de dezvoltare, datorita tendintelor globale. In
acest sens, Egs SRL urmareste deschiderea unei linii de productie bio in urmatorii ani.
Bariere de intrare pe piata
Principala bariera de intare pe piata este lipsa notorietatii fermei si pozitia puternica ocupata
de marii jucatori pe piata de oua de gaina. Alta bariera se considera lipsa flexibilitatii unor
furnizori, ceea ce ar ingreuna procesul de productie. De asemenea, si flexibilitatea si gradul
de deschidere al distribuitorilor poate reprezenta o bariera pe piata abordata, motiv pentru
care ne-am orientat spre un canal cat mai scurt de distributie rentabil in situatia actuala. Pe
viitor se intentioneaza crearea propriului lant de distributie.

Planul de marketing
Pentru primul an de activitate ne propunem urmatoarele obiective:
Calitative:
– castigarea unui renume zonal;
– crearea unei imagini profesioniste in randul distribuitorilor;
Cantitative:
– atingerea targetului de vanzari propus: 7.300.000 oua/ an;
– dezvoltarea unei retele de minim 20 distribuitori.

Strategia de vanzari si distributie

Strategia de vanzari este conceputa pentru a pune bazele unui portofoliu de clienti la
intrarea firmei pe piata. Activitatea de vanzari va fi desfasurata de cei 2 agenti de vanzari din
cadrul Departamentului Comercial si va urmari o traiectorie orientata spre rezultat.
Tehnica de vanzare ce urmeaza a fi implementata se va concretiza prin contactarea
telefonica a reprezentantilor companiilor din baza de date, cu scopul de a stabili intalniri
pentru a prezenta oferta de produse disponibila din partea Eggs SRL. Pana la incheierea
unui contract se estimeaza un numar de minim 2 intalniri intre reprezentantii de vanzari si
clienti, pentru clarificarea detaliilor legate de distributie.

Promovarea si relatiile publice

Ferma va beneficia atat de un logo, cat si de un slogan, pentru a fi mai usor recunoscuta in
randul clientilor:
Ca mijloc de promovare se va alege mediul de comunicare online (site, newsletter), precum
si materialele promotionale.

11
Site-ul va fi unul de prezentare al companiei si al beneficiilor oferite colaboratorilor, iar
newsletterul se doreste a fi unul informativ cu tenta interactiva, construit pe principiul utilitatii
pentru clienti (intermediari). Se va pune mai putin accent pe descrierea firmei si se vor
redacta articole si stiri cu continut de specialitate, de interes pentru distribuitori. De
asemenea, in cazul ofertelor speciale, acestea vor fi prezentate in acest newsletter.

Mapa de prezentare a fermei pentru intermediari va contine pe langa prezentarea firmei si

avantajele unei colaborari, idei de promovare in randul consumatorului final, puse la
dispozitie in mod gratuit. Astfel se urmareste ca distribuitorii sa fie interesati sa faca eforturi
minime pentru a-si vinde marfa, obtinand un beneficiu din partea fermei, pe langa produsele
de baza. Solutiile depromovare puse la dispozitie sunt reprezentate de:
– brosuri cu retete din carne de pui, sfaturi de compatibilitate intre alimente si bauturi;
– brosuri informative legate de alimentatia sanatoasa;
– materiale promotionale de tipul: tacamuri sau farfurii branduite;
Mijloacele de promovare vor fi suplinite de activitatea de vanzari desfasurata in cadrul
Departamentului Comercial.

Produsele si serviciile
Capacitatea fermei va fi de 32.000 de gaini ouatoare, ingrijite corespunzator pentru o
productie optima. Ouale proaspete vor fi ambalate si etichetate „in-house” pentru o
rationalizare a costurilor si vor fi distribuite pe baza de contract centrelor comerciale din
zona.

Utilitatea ofertei si interesul pietei

Oportunitatea acestei afaceri consta mai ales in comparatia din punct de vedere calitativ si al
costurilor cu producerea oualor in gospodariile taranesti. Astfel, exista un tot mai crescut
interes pe piata pentru obtinerea oualelor pe cale intensiva, deoarece prin productia
traditionala in Romania are urmatoarele dezavantaje:
 se cresc rase locale de pasari, cu potential genetic si productiv foarte scazut;
 cresterea se realizeaza in adaposturi (cotete) necorespunzatoare, sau chiar in aer liber, sistem
total contraindicat la pasari, care au un metabolism foarte ridicat si nu-si exprima nici
potentialul productiv cu care sunt inzestrate, datorita frigului excesiv din timpul iernii si
caldurilor toride din cursul verii;
 hranirea pasarilor este deficitara, constituita exclusiv din cereale, neasigurand necesarul
nutritiv energo-proteic, pentru realizarea de curbe economice de ouat. O gaina crescuta in
sistem intensiv produce de 2,3-2,5 ori mai multe oua pe an, cu un consum de furaje pe ou de
2,4-2,6 ori mai mic.
Organizarea firmei si mangementul acesteia
Descrierea echipei manageriale
Intreprinzatorii
Intreprinzatorii afacerii detin atat parti egale din capitalul social, cat sunt si persoane
implicate in activitatea firmei, in procesul efectiv de conducere. Acestia vor ocupa posturile
de Director de Productie si Director Comercial.
Directorii
Fiind o afacere in faza de lansare, intreprinzatorii se vor implica activ si in partea de
manageriat, impreuna cu ceilalti directori care vor fi alesi pentru a conduce departamentele
mentionate mai sus.
Corpul consilierilor
Consilierii vor fi reprezentati de cate un reprezentant din fiecare sub-departament. Deciziile
in acest sens vor fi luate de departamentului responsabil, dupa o consultare prealabila cu toti

12
reprezentantii departamentelor.
Consultantii-cheie
Deoarece ferma este in perioada de lansare pe piata si nu are un portofoliu de clienti
(experienta) pana in prezent, se va apela la consultanti-cheie din domeniul economiei
agroalimentare, pentru o infruntare mai sigura a concurentei din domeniu si pentru o
intampinare mai eficienta a cererii pietei. De asemenea, se va incheia un contract de prestari
servicii cu un contabil.
Colaboratori
Se va urmari colaborarea sezoniera cu:
– 2 medici veterinari;
– companie de transport;
– furnizor de materiale promotionale;
Proprietarii afacerii
Investitorii interesati sa finanteze o parte din afacerea descrisa urmeaza sa beneficieze de
30% cota parte din noul capital social in urma investitiei.

Managementul resurselor umane va fi gestionat de ambii fondatori, pentru fiecare

departament in parte. Oamenii reprezinta resursa de baza a firmei si prin urmare se va
investi in pregatirea angajatilor inainte de a-si incepe activitatea, in scopul unor rezultate cat
mai competitive.

Periodic se vor organiza traininguri pentru motivarea si actualizarea cunostintelor angajatilor.

De asemenea, se va initia o implicare a angajatilor in crearea unei culturi proprii fermei, fapt
ce va avea consecinte pozitive pe termen lung si se va reflecta si in activitatea pentru clienti.
In acest sens, vor fi serbate zile de nastere, de nume, sarbatori oficiale, sarbatorirea
succesului unor campanii, competitia angajatul lunii si alte competitii interne pentru
motivarea angajatilor, toate acestea avand scopul sa creeze o echipa.

Tehnologia utilizata
Se are in vedere construirea si punerea in functiune a 4 hale cu o suprafata totala de 4000
mp, cu crestere pe asternut permanent.
Se va opta pentru construirea unei hale inchise, fara ferestre, prevazuta cu un sistem de
ventilatie care sa asigure un microclimat corespunzator atat in timpul verii, cat si al iernii. In
plus, hala inchisa permite un program de lumina conform tehnologiei de crestere si asigura o
foarte buna biosecuritate, datorita limitarii contaminarii pasarilor cu germeni patogeni, in
comparatie cu cresterea in aer liber sau chiar in hale prevazute cu ferestre.

Se va lua in considerare si constructia unui depozit, complementar activitatii de productie,

care sa cuprinda: depozite de furaje, materiale, instalatia de producere a necesarului de
furaje.

Utilaje
Utilajele din hala sunt calculate in asa fel, incat sa se asigure un hranitor tranconic la 40-50
de gaini si o adapatoare circulara la 100 de gaini. Inaltimea utilajului se va mentine, in functie
de dezvoltatea gainilor, la nivelul spatelui acestora, in asa fel incat pasarile sa poate circula
pe sub utilaje fara sa sufere traumtatisme si sa-si deprecieze carcasa, precum si pentru a se
preintampina risipa de furaje.
Conditii interne de mediu
a) Temperatura

13
Temperatura deasupra nivelului solului: 35 grade C in primele 3 zile, dupa care se reduce cu
un grad pana in ziua 12, dupa care se mentine aprx. constanta.
b) Umiditatea
Umiditatea trebuie sa fie mai scazuta in prima perioada de dezvoltare si mai mare in a doua
perioada de crestere. Vor fi evitate atat umiditati prea mari, cat si umiditati prea scazute (sub
60% in primele saptamani si peste 60% in ultimele saptamani).
c) Curentii de aer
La temperaturile situate in zona confortului termic, curentii de aer nu influenteaza negative
sanatatea puilor. Se va actiona cu precautie in cazul temperaturilor mai scazute.
d) Factorii chimici ai microclimatului
Concentratia amoniacului nu va sa depasi 0,02%. Hidrogenul sulfurat va fi admis in de
0,01%, iar bioxidul de carbon in concentratie de 0,5-0,6%.
e) Iluminatul
Indicele de lumina pentru halele fara ferestre ce urmeaza a fi construite (iluminarea se face
numai cu ajutorul luminii artificiale), reprezinta intensitatea luminii raportata la unitatea de
suprafata.
Mentinerea luminii aprinse toata noaptea se va evita, nefiind economica si nici urmata de o
sporire a productiei; aceasta pentru ca pasarile au nevoie de odihna, de care nu se pot
bucura atunci cand lumina este aprinsa tot timpul.
Iluminarea brusca consta in expunerea pasarilor la o lumina de mare intensitate, pe perioade
foarte scurte, prin utilizatea unor lampi de 1000-1500W, care se aprind de 3-4 ori pe noapte,
timp de 20-30 secunde.
f) Ventilatia
Ventilatia conditioneaza in masura hotaratoare posibilitatea cresterii pasarilor in spatii
inchise. Fiind vorba de adaposturi fara ferestre si cu o latime de peste 10m, ventilatia fermei
va fi realizata prin intermediul electroventilatoarelor.
Vor fi acceptate urmatoarele limite in ceea ce priveste viteza de circulatie a aerului in
interiorul halelor:
-la nivelul pasarilor 0,2-0,3m/sec;
-la nivelul orificiilor de admisie si evacuare, 1m/sec cel mult.
Necesarul de aer al pasarilor este in sransa legatura cu varsta (deci cu greutatea corporala).
Temperatura, ventilatia si lumina trebuie controlate de termostate si ceasuri programatoare.
g) Concentatia amoniacului: maxim 0,2 la mie.

Plan de productie
Deoarece tipul de crestere in baterii este mai costisitor si mai dificil in exploatare, se va opta
pentru cresterea la sol, pe asternut permanent, caz in care fiecare hala se populeaza cu
8000 puicute de 16 saptamani, care sunt mentinute in productie pana la varsta de 77 – 80
saptamani, dupa care se sacrifica si se inlocuiesc, dupa dezinfectia halei, cu o noua serie de
8000 puicute.

Fiind vorba de 4 hale, se au in vedere cresterea a 32.000 de capete.

Ferma realizeaza 4 feluri de productie, din care unul se autoconsuma iar alte trei se livreaza
ca productie marfa. Produse care se autoconsuma: nutreturile combinate: se realizeaza
1.168 tone nutreturi combinate intr-un micro-FNC, cantitatea medie zilnica produsa in cele 5
zile lucratoare ale saptamanii fiind de 4,8 tone si maximum 4,16 tone. Zilnic, doi muncitori
deservesc timp de 3 ore acest micro-FNC, pentru macinarea, dozarea, malaxarea si
depozitarea furajului combinat rezultat.

14
Lucerna masa verde va fi cumparata (24.000 kg pe timpul verii) si se va administra, sub
forma de manunchiuri, zilnic, mici cantitati de lucerna (5 -10 g pe gaina si zi), atat pentru
completarea necesarului vitaminic si proteic, cat si pentru a da o preocupare pasarilor.

Din exploatare rezulta si 30.000 de gaini reforma, din cele 32.000 introduse la crestere
(pierderi 2.000 capete – 6 %). La o greutate medie de 2,2 kg/gaina, rezulta 66.000 kg pasari
vii. Cu precizarea ca ciclul de productie este de 64 saptamani (4 saptamani ca puicuta, 57
saptamani ca ouatoare si 3 saptamani vid sanitar) si doar la acest interval rezulta o serie de
gaini reformate.

In medie, pentru un an se obtin: 52/64 = 81,2 %, 66.000 x 80 % = 52.800 kg pasari vii in

medie pe an. Tot dupa o perioada de 65 saptamani rezulta din exploatare un foarte valoros
ingrasamant natural. Cantitatea de gunoi de pasare, pe ciclu de productie, este de 1,5 ori
fata de furajul consumat, adica cca. 200 kg gunoi de pasare, sau de cca. 1.520 tone pe un
ciclu de productie.

Acest gunoi poate fertiliza anual 152 ha teren arabil, administrand cate 10 tone pe ha.
adica:

Un ciclu normal, cu reforma gainilor la varsta de saptamani, are lungimea de 61 saptamani,

– 4 saptamani acomodare (varsta 16-20 saptamani)
– 57 saptamani productia de oua (varsta 20-77 saptamani)
Perioada de 64 saptamani a unui ciclu de ouat presupune utilizarea halei in proportie de
81,25 % pe an, adica: 52 saptamani ⁄64 saptamani = 81,25 %
Pe de alta parte, efectivul mediu pe perioada este de 97 % fata de cel initial (100 % la
populare, 94 % la reforma), ceea ce conduce catre urmatorul efectiv mediu anual, la care se
calculeaza productia de oua: 81,25 % x 97 % = 78,8 %
In cazul popularii unei cu 8.000 puicute de 16 saptamani, efectivul mediu anual per hala va
fi: 8000 x 78,8 % = 6.304 capete, iar pe toate cele 4 hale: 25.216 capete
La o productie medie de 289,5 oua pe gaina (78,3 %), rezulta o productie anuala totala de
7.300.000 oua.
Investitia va necesita un teren total de aprx. 1ha, alocati astfel:
– 4 hale x 1000mp;
– Cladire de birouri: 1600mp;
– Depozit: 900mp;
– Spatiu exterior pentru silozuri, zona logistica si dezvoltari ulterioare: 3.500mp.
Acest teren este detinut de fondatorii afacerii.
Furnizorii sunt decisivi in desfasurarea activitatii, iar contractele cu acestia este necesar sa
fie avantajoase in conditiile intrarii pe piata a fermei.
Necesitatile de depozitare vor fi asigurate de 2 silozuri – in cazul furajelor si de un depozit
pentru echipamente tehnologice. Pentru ouale produse nu este nevoie de un spatiu de
depozitare, deoarece aceasta va fi transportata catre distribuitorii contractati imediat dupa
ambalare.

Stocurile de furaje, precum si productia efectiva a fermei se va controla prin rapoarte zilnice
si evidente in baza de date.

15