La fixation des objectifs

L'objectif doit constituer un rsultat ambitieux mais raliste. Il a une fonction de stimulation de la
force de vente, d'o l'importance de l'engagement de celle-ci sur l'objectif (participation/adhsion)
Les objectifs de l'entreprise doivent tre traduits en objectifs marketing et en objectifs de vente.
Les missions confres au vendeur doivent s'appuyer sur un bon systme d'objectifs : il doit y avoir
un lien trs troit entre : objectifs - contrle - animation - rmunration.
Il existe trois types d'objectifs/quotas :
La mise en place des objectifs : lors de la mise en place des objectifs, lentreprise, a le choix
entre limplication ou non du vendeur.
Dans une situation participative, il est possible de demander au vendeur de fixer lui-mme ses
objectifs sur son secteur. Une telle dmarche doit conduire le vendeur examiner chaque client
important et chaque catgorie clientle.
Il s'agit de comparer l'objectif de la force de vente avec l'objectif de l'entreprise : si c'est
comparable ,on applique le plan, si c'est non comparable, on revoit les objectifs et/ou les moyens.

La mise en place des moyens

Il sagit dlments matriels, financiers, humains que les vendeurs vont mettre en oeuvre pour
atteindre les objectifs : le nombre de visites, de rendez-vous obtenus, le nombre de kilomtres
parcourus, dappels tlphoniques, le nombre denvois raliss lors dun publipostage, etc.

Le plan daction
Il consiste en la description des diffrentes tapes franchir pour atteindre les objectifs, avec une
planification dans le temps : prospection de la clientle, promotion des produits de lentreprise,
vente des produits de lentreprise, suivi ce la clientle, etc.
Dans le cadre du Tableau de Bord, des indicateurs sont mis en place pour assurer la bonne
ralisation de ces activits.
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Quest ce quun Tableau de Bord ?
Un tableau de bord est un instrument de pilotage qui permet de mettre en vidence, les
carts, entre les objectifs prvus et les rsultats obtenus, en vue d'apporter les mesures
correctives ncessaires. Il sagit dun outil de contrle en temps rel.
Llaboration du tableau de bord passe par : la fixation des objectifs, la mise en place des
moyens et llaboration du plan dactions.
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LLabllL a parur des ob[ecufs de l'enLreprlse
Lxprlmee en C.A / parL de marche, eLc.
&"#$'()*)$+%
lnslsLe sur les nouons de maraes, renLablllLe, proL,
reducuon des coLs.
,-./)$+%
lnslsLe sur les acuvlLes necessalres a la venLe
(rospecuon, demonsLrauon, vlslLe cllenL)
Pour tre retenu, un indicateur doit tre : fiable, pertinent, clair, et constamment actualis.
Pour concevoir les indicateurs, nous pouvons utiliser le tableau suivant qui est divis en activits.
Celles-ci pour tre ralises ncessitent la dfinition d'objectifs. Ces objectifs dcoulent de variables
qui leur tour sont lies des paramtres et des indicateurs exprims par des ratios.
Aprs la conception des indicateurs, nous pouvons passer l'laboration du tableau de bord
proprement dit.
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La conception des indicateurs
! Driss DAHBI ALAOUI Sarah KHAMLICHI Nada MRABTI
Ce tableau de bord prsente les activits des commerciaux et les diffrents indicateurs permettant le
suivi de la bonne ralisation de ces activits. Ainsi, lorsque le vendeur ralise une activit, il note
les rsultats obtenus dans la colonne rsultat. Il les compare ensuite aux objectifs pour dterminer les
carts.
Ce tableau de bord pourrait tre utilis de faon hebdomadaire ou mensuelle .Ce qui permettrait
aux commerciaux de ne pas avancer l'aveuglette, mais d'avoir des panneaux de signalisation qui
leurs indiqueront l'tat d'avancement de leurs activits.
En dfinitif, le tableau de bord constitue un moyen dvaluation des vendeurs. Ces valuations se
basent sur des objectifs assigns en analysant les rsultats obtenus par rapport ceux fixs au
dpart.
Ces valuations peuvent aussi servir dtecter les besoins de formation spcifiques pour amliorer
le rendement des vendeurs.
Ainsi, le contrle de la force de vente peut favoriser la promotion interne et avoir une meilleure
connaissance du profil de l'quipe de vente.
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Llaboration du Tableau de Bord
TABLEAU DE BORD DU COMMERCIAL!
Activits! Indicateur! Rsultats! Objectifs! Ecarts!
Prospecter les
clients!
Pourcentage de proposition 100%
Promotion des
produits de le/se!
Taux dopinion favorable Nbre. dopinions favorables/
nombre dopinion totale
Vente des produits
de le/se!
Taux de souscriptions 12% dans les relations avec les
particuliers
30% dans les relations avec les
entreprises
Productivit de la force de
vente
Chiffre daffaires obtenu >= aux
ressources mises en uvre
Suivi de la clientle!
Dlai de rception < 20 minutes
Dlai de remboursement < 1 mois
Taux de paiement de sinistres 100% si dossier corrects
! Driss DAHBI ALAOUI Sarah KHAMLICHI Nada MRABTI