Aspectele practice ale generalizărilor

pieței
Clasificarea
produselor Cadrul pentru
perceperea
Analiza naturii mediului de
concurenței pe business
piață

Urmărirea Cum acționează și

ciclului de viață reacționează
al produselor actorii din mediul
de business
Înțelegerea
ciclului de viață al Cum mediul de business se poate
adaptării schimba în timp (fără a specifica
tehnologice schimbarea sau când va avea loc)
 bază de segmentare eficientă a
clienților
Importanța
acestei
clasificări

factor important în
dezvoltarea strategiilor
 Tipuri de clienți organizaționali
După cum vor
A. O segmentare a fi utilizate
Întreprinderi organizațiilor bunurile/servi
comerciale pentru profit ciile
respective
Acționează ca intermediari furnizând
1. Distribuitori
utilități economice producătorilor și
industriali
segmentelor de consumatori ale
(angrosiști industriali)
acestora
Valoarea adăugată → crearea de
sortimente de produse de la mulți
Ex. Dinamic 92 producători pentru a corespunde
îndeaproape nevoilor segmentelor
de clienți
Intermediarii preiau bunurile de la
producători și le oferă clienților accesul în
timp util la acestea
2. Distribuitori cu valoare
adăugată oferă îmbunătățiri unice ale
produselor producătorului

Furnizează sisteme pentru clienții

săi (integrare software și
hardware, sisteme de comunicare)
adaptate nevoilor particulare ale
clientului
se bazează pe bunuri și servicii de la mulți producători
pentru a crea aceste sisteme personalizate, dezvoltând
deseori expertiză unică în integrarea multor produse
diferite

Oferta combinată poate include sortimente

de produse și servicii de la diferite
Ex. Quadripol
organizații care, fără acești distribuitori ar fi
competitori
3. Producători de Cumpără bunuri pentru a le
echipamente incorpora în produsele pe care
originale le fabrică și le vând cliențior.

Marketerii de business își cheltuie

majoritatea resurselor pentru
abordarea, învățarea despre,
dezvoltarea și satisfacerea acestor
clienți.

Ex. – General Motors cumpără cauciucuri de la Goodyear, Compaq cumpără

procesoare de la Intel. General motors și Compaq folosesc cauciucurile și
procesoarele ca părți originale ale produselor pe care le oferă cliențior lor.
 producătorii care achiziționează
bunuri și servicii pentru a fi
4. Utilizatorii sau
incorporate în produsele lor, astfel
utilizatorii finali
încât identitatea produsului
cumpărat este pierdută.

Ex. – când livrează cauciucuri pentru GM, Goodyear este un

producător de echipamente originale. Când cumpără oțel pentru a
fabrica curele pentru cauciucuri, Goodyear este un utilizator.
Furnizorul de oțel vede Goodyear ca un utilizator final pentru el.

B. Organizații agenții,
guverna- Piețele legiuitori și
mentale guvernamentale evaluatori
→ influențate specifici
Ex. Primării, Parlament,
Guvern Legile și reglementările privind achizițiile
→ politici și scopuri sociale
 C. Spitale,
Sunt subiectul
Organizațiile biserici,
unor controale
non-profit azile
publice

Obiceiurile de cumpărare sunt similare cu cele

ale organizațiilor guvernamentale (dacă au o
latură socială puternică)

Tipuri de producători

După produsele
pe care le fabrică

De regulă, își pierd identitatea

1. Producători de
când sunt incluse în produsul
materii prime
clientului
 2. Producători de Țesăturile pentru
componente și materiale tapițerie, motorașe
fabricate utilizate în unitatea PC

Ele nu își pierd identitatea după ce au fost

incorporate în produselel oferite clienților

3. Producători de bunuri mărfurile utilizate pentru

de capital realizarea producției

Totalitatea activelor corporale fixe Operatiunile de

detinute pentru a fi utilizate in transformare/modernizare a
productia sau livrarea de bunuri ori in bunurilor imobile/parti de bunuri
prestarea de servicii (de exemplu, imobile,
constructii, terenuri, echipamente)

Clienții bunurilor de capital așteaptă oferte care să includă

instalare, echipament, și accesorii.
 Produse care se
4. Furnizori de accesorii utilizează cu
alte oferte

Pot fi oferite la pachet cu unele produse,

sau pot fi achiziționate separat
 Ciclul de viață al produsului (CVP)

- crearea produsului și
Etapele pe care o nouă
plasarea pe piață;
idee de produs o parcurge
- extinderea pieței produsului;
de la început până la
- maturitatea de piață;
sfârșit
- declinul vânzărilor
 să se
Mixul de schimbe pe Atitudinea și
marketing al parcursul cerințele
fiecărei ciclului consumatori-
companii deviață al lor se modifică
produsului pe parcursul
acestui ciclu

o
1. Crearea și Consumatorii
investiție
introducerea nu cunosc
pentru
produsului produsu
viitor

o promovare informativă, privind

avantajele și foloasele noii concepții a
produsului
 2. Creșterea vânzările încep să să
pieței cresc obțină
produsului rapid profituri

Concurenții încep concentrarea atenției →

să vadă analiza concurenților
oportunitatea și să →cele mai puține surprize
pătrundă pe piață din partea competitorilor

costurile pentru
vânzările se promovare
3. stabilizează, cresc
Maturitatea iar profitul
de piață începe să unii concurenți
scadă scad prețurile
datorită unei
atractivități mai
 4. în vreme ce noul produs
Declinul timpul când parcurge etapa
vânzărilor noul produs îl introducerii pe piață,
înlocuiește pe cel vechi mai poate
cel vechi menține vânzările
apelând la cei mai fideli
consumatori sau la cei
Ciclul de viață al produsului conservatori
devine, în general,tot mai scurt,
datorită schimbării rapide a poate fi prelungit prin
tehnologiilor. replasarea lui în țările cu
economie mai puțin
dezvoltată.
Firmele
trebuie să
creeze mereu
6 categorii de produse noi, în
produse noi
funcție de noutatea lor
 1. Produse-pionier (cele ce
creează o piață complet nouă
a produsului)
2. Linii de produse noi (care permit
unei firme să pătrundă pentru prima
oară pe o piață bine organizată)
3. Adăugări la liniile de produse
existente (cele care măresc liniile
de produse ale unei firme)
4. Perfecționări ale produselor
existente (cele ce înlocuiesc
produsele existente prin
5. Repoziționări (produse performanțe îmbunătățite sau
existente, destinate unor valoare superioară)
piețe sau segmente de piațe
6. Reduceri de cost (produse noi
noi)
cu performanțe similare la
costuri mai mici)
 Anticiparea comportamentului
Importanța
general al clienților și a naturii
cunoașterii
competiției cu care se vor confrunta
CVP
în viitorul apropiat

Utilitatea 2 limitări
cunoașterii CVP majore

Nu poate să indice data Nu oferă prescripții pentru

la care produsul va anumite strategii pe care
trece la următoarea organizația să le aplice înt-o
etapă a CVP etapa sau alta a CVP

Specialistul de MK trebuie să evalueze oportunitățile și

amenințările prezente în orice moment și să construiască strategii
bazate pe potrivirea punctelor tari și a punctelor slabe ale
organizaței cu aceste oportunități și amenințări