Teoria Negocierii 1

Laureniu Popper, Constantin Rdui NEGOCIEREA I FINALIZAREA AFACERILOR
CUPRINS
1 Conceptul de afacere. Etape n concretizarea relaiilor de afaceri.
2 Cunoaterea mediului n care se desfoar afacerea.
2.1 Mediul cultural
2.1.1 Definiia culturii
2.1.2 Diversitatea cultural
2.1.3 Subculturile. Cultura organizaional
2.2 Mediul politic i juridic
2.3 Mediul religios
2.4 Mediul economic
2.5 Mediul tehnologic
2.6 Mediul natural
2.7 Mediul demografic
3 Cunoaterea de sine
3.1 Considerente generale
3.2 Caracteristici de natur organizatoric i managerial
3.3 Caracteristici de natur tehnic
3.4 Caracteristici de natur economic i financiar
4 Cunoaterea partenerilor de afaceri
4.1 Clienii
4.1.1 Comportamentul consumatorului
4.1.2 Fia clientului
4.2 Furnizorii
4.2.1 Caracterizarea i aprecierea furnizorului
4.2.1.1 Capacitatea tehnic de concepie-proiectare i de
producie
4.2.1.2 Curba de experien a furnizorului
4.2.1.3 Poziia pe pia a furnizorului
4.2.1.4 Resursele oferite
4.2.1.5 Faciliti oferite consumatorului
4.2.2 Fia furnizorului
4.3 Intermediarii
4.4 Bncile
4.4.1 Standarde i riscuri bancare
4.4.2 Structura organizatoric i managementul
4.4.3 Serviciile bancare
4.4.4 Etica bancar
4.5 Concurenii
4.6 Deintorii de interese
4.7 Surse de informare
5 Necesitatea i obiectul acunii de negociere. Forme de negociere
6 Etape premergtoare desfurrii negocierilor
6.1 Stabilirea clar a obiectului negocierii i precizarea necesitii
acesteia
6.2 Stabilirea obiectivelor de urmrit
6.3 Precizarea partenerilor la tratative. Formarea echipei de negociere.
7
9
9
9
10
12
14
15
16
18
18
18
19
19
21
21
22
23
23
24
25
26
26
27
27
27
28
28
31
31
32
33
33
34
35
35
37
37
38
40
41
42
44
44
3
Emiterea mandatului
6.3.1 Dimensionarea echipei de negociere
6.3.2 Responsabiliti n cadrul echipei de negociere
6.3.3 Emiterea mandatului de reprezentare
6.4 ntocmirea documentaiei
6.5 Alegerea locului pentru desfurarea tratativelor
6.6 Climat. Protocol. Program de lucru
6.7 Pregtirea variantelor de negociere
6.7.1 Modelarea logic a negocierii
6.7.2 Modelarea matematic a negocierii
6.7.2.1 Utilizarea jocurilor strategice n pregtirea negocierii
6.7.2.2 Jocuri contra naturii
6.7.2.3 Jocuri contra naturii cu spionaj
6.7.2.4 Utilizarea teoriei deciziei multicriteriale
6.7.2.5 Modele decizionale fuzzy
6.7.2.6 Jocuri de n persoane
6.7.3. Simularea negocierilor
7 Strategii i tactici de negociere
7.1 Noiuni definitorii
7.2 Elemente ce influeneaz alegerea strategiei i tacticii de negociere
7.3 Tipuri de strategii
7.3.1 Strategii directe
7.3.2 Strategii indirecte
7.3.3 Strategii conflictuale sau competitive
7.3.4 Strategii cooperative
7.4 Tactici de negociere
7.4.1 Elaborarea tacticilor in procesul de negociere
7.4.2 Tactica de bazar
7.4.3 Tactica lui DA...DAR...
7.4.4 Tactica diplomaiei feminine
7.4.5 Tactica lui dac....atunci
7.4.6 Tactica picior n u
7.4.7 Tactica amorsrii
7.4.8 Tactica u n nas
7.4.9 Tactica ntrebrilor
7.4.10 Tactica feliei de salam
7.4.11 Tactica celor o mie de excepii
7.4.12 Tactica mituirii
7.4.13 Tactica clubului de golf
7.4.14 Tactica uliul i porubmbelul
7.4.15 Tactica falsei concurene
7.4.16 Tactica falsei comenzi de prob
7.4.17 Tactica falsei oferte
7.4.18 Tactica ostaticului
7.4.19 Tactica faptului mplinit
7.4.20 Tactica time out
7.4.21 Tactica negocierilor sterile
7.4.22 Tactica alternrii negociatorilor
7.4.23 Tactica reprezentantului cu prerogative limitate
7.4.24 Tactica surprizei
7.4.25 Tactica toleranei
7.4.26 Tactica complimentrii i politeii
7.4.27 Tactica dezvluirii complete
46
47
47
51
51
52
52
54
54
57
61
61
65
69
69
70
70
72
75
75
76
77
79
80
80
81
84
86
86
88
88
89
89
91
91
92
93
94
95
95
96
96
97
97
98
98
99
100
101
102
102
103
104
4
7.4.28 Tactica intuxicrii statistice
7.4.29 Tactica stresrii
7.4.30 Tactica oboselii
7.4.31 Tactica izbucnirii nervoase
7.4.32 Tactica presiunii timpului
7.4.33 Tactica ofertei psihologic comparative
7.4.34 Tactica parafrazrii
7.4.35 Tactica studiului pe subgrupuri
7.4.36 Tactica scurtcircuitrii
7.4.37 Tactica ceritului
7.4.38 Tactica erorilor deliberate
7.4.39 Tactica colaborrii
7.4.40 Tactica triunghiului
7.4.41 Tactica izolrii
7.4.42 Tactica Colombo
7.4.43 Tactica jocului de tenis
7.4.44 Tactica ameninrilor
7.4.45 Tactica dezbin i stpnete
7.4.46 Tactica houl strig houl
7.4.47 Tactica asocierii i disocierii
7.4.48 Tactica ultimei oferte
8 Desfurarea negocierilor
8.1. Protocolul sau priza de contact
8.1.1. Prezentarea
8.1.2. Aetarea la mas
8.1.3. Gestionarea spaiului
8.1.4. Crearea i influenarea climatului
8.1.5. Micrile de deschidere
8.2. Comunicarea obiectului tratativelor i a obiectivelor declarate ale
prilor
8.3. Argumentaia
8.3.1. Negocierea raional
8.3.1.1. Legile logicii
8.3.1.2. Propoziiile i raionamentele
8.3.1.3. Metode pentru stabilirea legturilor cauzale
8.3.1.4. Logica fuzzy
8.3.1.5. Vicii de logic utilizate n argumentaia raional
8.3.2. Negocierea integrativ
8.3.3. Negocierea distributiv
8.4. Persuasiunea
8.4.1. Sugerarea i sugestia
8.5. Contraargumentele. Obieciile. Respingerea obieciilor
8.6. Conflictele. Cutarea soluiilor. Prezentarea concesiilor ce se pot
face
8.7. Lupta cu sine. Lupta cu propriul grup
9. Finalizarea negocierilor
9.1. Contractul de vnzare-cumprare
9.1.1. Caracteristicile i condiiile de valabilitate ale contractului de
vnzare cumprare
9.1.2. Principalele clauze i prevederi ale contractului de vnzare-
cumprare
9.1.2.1. Titlul i preambulul contractului de vnzare-cumprare
9.1.2.2. Obiectul contractului
105
106
106
107
108
108
109
109
110
110
110
111
111
111
112
112
112
112
113
113
114
114
116
121
122
124
125
133
134
134
136
137
138
141
144
145
145
145
149
151
152
154
155
155

157
158
158
160
163
164
165
5
9.1.2.3. Condiii de livrare
9.1.2.4. Preul mrfurilor contractate
9.1.2.5. Condiii de plat
9.1.2.6. Expediia, transportul i asigurarea mrfurilor
9.1.2.7. Garanii asupra mrfurilor contractate
9.1.2.8. Recepia mrfurilor
9.1.2.9. Reclamaii, rspundere juridic, penaliti
9.1.2.10. Exonerarea de rspundere, nulitatea, rezoluiunea i
rezilierea contractului
9.1.2.11. Modificarea contractului, arbitrajul, dispoziii finale
9.1.3. Contractul de vnzare cumprare la termen (forward)
9.1.4. Contracte de compensaie
9.2. Contracte de transport
9.2.1. Contractul de navlosire
9.2.2. Contractul de transport auto (rutier)
9.2.3. Contractul de transport feroviar
9.2.4. Contractul de transport aerian
9.3. Contracte de intermediere
9.3.1. Contractul de mandat
9.3.2. Contractul de comision
9.3.3. Contractul de consignaie
9.3.4. Contractul de distribuie
9.4. Contracte de nchiriere i mprumut
9.4.1. Contractul de locaiune (nchiriere)
9.4.2. Contractul de arendare
9.4.3. Contractul de concesiune teritorial
9.4.4. Contractul de folosin (comodat)
9.4.5. Contractul de mprumut de consumaie
9.4.6. Contractul de leasing
9.4.7. Contractul de lease-back
9.5. Contractul de depozit
9.6. Contracte de executare de lucrri
9.6.1. Contractul de proiectare
9.6.2. Contractul de antrepriz
9.6.3. Contractul de service
9.6.4. Contractul de prestri de servicii
9.7. Contracte de cooperare
9.7.1. Contractul de asociere (joint-venture)
9.7.2. Contractul de coproducie i specializare
9.7.3. Contractul de subproducie
9.7.4. Contractul de prelucrare n lohn
9.7.5. Contractul de franciz (franchising)
9.8. Contracte de transfer de tehnologie
9.8.1. Contractul de licen
9.8.2. Contractul de concesiune a brevetului
9.8.3. Contractul de know-how
9.8.4. Contractul de inginerie i consultan
9.9. Contracte financiare
9.9.1. Contractul de credit
9.9.2. Contractul de forfaiting
9.9.3. Contractul de factoring
9.9.4. Contractul de garanie bancar
9.9.5. Contractul de cont curent
167
167
168
169
169
170
171
171
171
173
174
175
175
175
175
176
178
180
180
181
181
182
183
183
185
185
186
186
187
189
189
190
190
190
191
192
193
195
195
196
196
197
197
197
199
199
200
200
201
201
202
202
6
9.9.6. Contractul de cont de depozit n banc
9.9.7. Contractul de report
9.10. Contracte de garanie
9.10.1. Contractul de gaj
9.10.2. Contractul de ipotec
9.10.3. Depozitul bancar
9.11. Contracte aleatorii
9.11.1. Contractul de asigurare
9.11.2. Alte contracte aleatorii
9.12. Raporturi ntre patronat i personal
9.12.1. Contractul colectiv de munc
9.12.2. Contractul individual de munc
9.12.3. Contractul de management
10. Urmrirea derulrii contractelor
11. Negociatorul
11.1. Alegerea negociatorului
11.1.1. Caliti cerute unui bun negociator
11.1.2. Selecia negociatorilor
11.2. Formarea i antrenarea
11.2.1. Formarea i antrenarea negociatorului
11.2.2. Formarea i antrenarea echipei de negociere
11.3. Motivaia negociatorilor
11.3.1. Motivaiile individualiste
11.3.2. Motivaiile cooperative
11.3.3. Motivaiile competitive
11.4. Comportamentul negociatoruluii
11.4.1. Moduri de abordare a diferitelor tipuri de parteneri de tratative
12. Considerente psihologice ale procesului de negociere
12.1. Analiza tranzacional
12.1.1. Strile eului
12.1.2. Stroke-ul
12.1.3. Tranzacia
12.1.4. Simbioza
12.1.5. Poziile de via
12.2. Programarea neurolingvistic
12.3. Fereastra lui Johari la nivelul negociatorului (modelul cunoaterii
reciproce)
202
203
203
204
204
204
204
205
206
207
209
209
210
211
214
214
217
218
219
222
222
223
223
232
233
233
234
234
335
336
336
337
7
LISTA FIGURILOR
1.1. Etapele relaiilor de afaceri
3.1. Relaii de biunivocitate ntre VREAU i POT
3.2. Fereastra lui Johari
4.1. Relaii de biunivocitate ntre POATE i VREA
4.2. Curba de experiuen
4.3. Organizarea reelei unitilor bancare
6.1. Poziii n marja de negociere
6.2. Graf asociat problemei de decizie
7.1. Tactica de bazar
7.2. Tactica de bazar de rspuns
7.3. mprirea ultimei diferene
7.4. Variantele tacticii dadar
7.5. Tactica picior n u
7.6. Tactica feliei de salam
7.7. Scara valorilor ateniilor
7.8. Graficul variaiei n timp a puterii de concentrare
7.9. Tactica psihologic-combinative
7.10. Tactica triunghiului
8.1. Varianta 1 de aezare la mas
8.4. Situaia atragerii n discuie a unui expert
8.5 Varianta 4 de aezare la mas
8.13 Varianta 12 de aezare la mas
8.14. Gestionarea spaiului
8.15. ntreptrunderi ntre distanele personale ale partenerilor
8.16. Mesajul de la emitent la destinatar
8.17. Pierderi pe parcursul transmiterii mesajului
8.18. Suprapunerea poziiilor celor doi parteneri
8.19. Plecarea de la o ipotez greit
8.20. Utilizarea unui argument apropiat de cel adevrat
8.21. Omisiunea
8.22. Logica defectuas
8.23. ntreruperea lanului logic
8.24. Prezentarea eronat a prioritilor
11.1. Trepte pe scara miestriei n negociere
8
1. CONCEPTUL DE AFACERE. ETAPE N CONCRETIZAREA
RELAIILOR DE AFACERI
In Dicionarul explicativ al limbii romne din Editura Univers Enciclopedic
ediia 1996 afacerea este definit ca fiind: o tranzacie financiar, comercial sau
industrial bazat de obicei pe specul sau pe speculaii. Afaceristul este definit
n acelai dicionar ca o persoan care practic afacerismul, afacerismul
reprezentnd utilizarea n tranzacii comerciale, financiare, industriale, de interes
personal a poziiei sociale, profesionale sau politice a cuiva.
Din aceste definiii reiese fr echivoc caracterul imoral ce s-a atribuit
afacerilor i afaceritilor.
Aceste concepte despre afaceri se mai pstreaz din pcate i n prezent,
existnd foarte multe preri c afacerea reprezint ceva necurat care trebuie s fie
ct mai departe de noi - persoanele cinstite i corecte din societate.
Exist aceast imagine total defavorabil conceptului de afacere.
Dac avem rbdare s cutm aceast noiune i n alte dicionare vom
avea o cu totul alt imagine asupra conceptului de afacere.
De exemplu, n The Concise Oxford Dictionary ediia 1985 se definete
afacerea ca lucrul ce trebuie fcut pentru a ctiga bani, iar n Petit Larousse
ediia 1988 prin afacere se nelege tot ce constituie obiectul unei ocupaii i privete
interesul unui ntreprinztor: activiti comerciale, industriale, financiare etc.
Dan Popescu n lucrarea Conducerea afacerilor ediia 1998, definete
afacerea ca fiind orice iniiativ a unui ntreprinztor, concretizat ntr-o relaie
contractual i avnd o finalitate economico-financiar precizat, corespunztoare
unui anumit scop .
Din cele prezentate trebuie s concluzionm c afacerea nu trebuie s fie
neaprat o activitate imoral n care s existe un nvingtor - ctigtorul de bani i
unul sau mai muli nvini - perdanii de bani. Este foarte normal i moral ca n
desfurarea unei afaceri toate prile implicate s beneficieze de avantaje fa de
momentul premergtor respectivei activiti.
Pe de alt parte economia de pia este de neconceput fr existena i
derularea afacerilor i fr existena oamenilor de afaceri.
9
Dorina de a reui i de a ctiga constituie n condiiile economiei de pia
principala motivare a activitii oamenilor de afaceri.
Faptul c oamenii au anumite nevoi i dorine poate conduce la momentul
n care ei se decid s i le satisfac prin intermediul schimbului.
Schimbul reprezint procesul de obinere a unui produs sau a unui serviciu
dorit, oferind altceva n locul lui.
Pentru ca schimbul s aib loc trebuie ndeplinite condiiile:
s existe cel puin dou pri;
fiecare parte s dein ceva care are valoare pentru cealalt parte;
fiecare parte s fie capabil s prezinte i s pun la dispoziie
produsul;
fiecare parte s aib libertatea de a accepta sau refuza oferta;
fiecare parte s considere c este de dorit sau este potrivit s trateze cu
cealalt parte .
Efectuarea schimbului depinde de felul n care prile cad de acord asupra
condiiilor acestuia, ceea ce nseamn c ambele vor fi avantajate prin realizarea lui.
n acest sens, schimbul este considerat drept un proces de creare a valorii, deoarece
n urma efecturii lui ambele pri se afl ntr-o situaie mai bun dect nainte.
Se consider c dou pri sunt angajate ntr-un schimb atunci cnd ele
negociaz i se ndreapt spre un acord. In momentul n care acordul s-a realizat,
spunem c a avut loc o tranzacie.
Procesul prin care se ncearc s se asigure condiii acceptabile pentru
ambele pri reprezint procesul de negociere.
Tranzacia nu este totuna cu transferul, care const n transmiterea unui
bun sau serviciu fr a primi nimic n schimb. Totui, n lumea afacerilor, latura
comportamental a transferului poate fi neleas i prin prisma conceptului de
schimb. De regul, cel care efectueaz un transfer, se ateapt la anumite lucruri din
partea celui care a primit un anumit bun sau i s-au fcut anumite servicii.
Afacerile, prin natura lor, presupun inovaie i spirit ntreprinztor. Ele
contribuie la creterea capacitii de concuren a economiei i i exercit
atractivitatea din ce n ce mai puternic n societate.
Eficiena n domeniul afacerilor presupune pe lng aptitudinile native ale
ntreprinztorului i stpnirea unui sistem complex de cunotine teoretice ce
urmeaz a fi aplicate pe parcursul desfurrii activitii.
Inovaia i pregtirea temeinic constituie elementele cheie ce asigur
succesul n afaceri.
In desfurarea unei relaii de afaceri este necesar a se parcurge mai multe
etape ntr-o ordine bine stabilit ( fig.1.1).
Aceste etape sunt :
1. cunoaterea mediului;
2. cunoaterea de sine;
3. cunoaterea partenerului;
4. negocierea;
10
5. concretizarea negocierii;
6. urmrirea realizrii celor stabilite.
Fig. 1.1 Etapele relaiilor de afaceri
Desfurarea cu maxim eficien a afacerilor depinde de modul cum se
contureaz i se elaboreaz strategia n acest sens.
Elaborarea strategiei n domeniul afacerilor este o aciune complex i
necesit un volum foarte mare de informaii care trebuie s se mprospteze la
intervale scurte de timp datorit frecventelor mutaii ce se nregistreaz att n
situaia partenerilor de afaceri ct i n mediul n care se desfoar aceasta.
Strategia conceput pentru fiecare afacere se concretizeaz sub forma
planului de afaceri. Planul de afaceri este indispensabil omului de afaceri i el
stabilete n mod precis obiectivul ce trebuie atins.
Calitatea unui plan de afaceri este direct proporional cu calitatea
documentaiei necesare elaborrii lui. Nu exist o reet unic, o procedur standard
n elaborarea unui plan de afaceri, el fiind n ultim instan rezultatul talentului,
pregtirii, experienei i personalitii omului de afaceri.
Realizarea efectiv a unui plan de afaceri necesit organizarea minuioas
a fiecrei aciuni, luarea n considerare a oricrui detaliu care ar putea s afecteze
reuita afacerii.
Practic, alctuirea planului de afaceri presupune pregtirea temeinic a
fiecrei etape n realizarea unei afaceri.
11
2. CUNOASTEREA MEDIULUI
IN CARE SE DESFASOARA AFACEREA
Profitabilitatea unei afaceri depinde n foarte mare msur de calitatea
informaiilor despre mediul afacerii, n complexitatea elementelor lui structurale.
Cunoaterea mediului presupune determinarea condiiilor concrete n care
are loc desfurarea afacerii innd cont de toi factorii culturali, politici, sociali,
psihologici, economici, tehnici i ecologici.
Abordarea problemelor legate de mediul n care se desfoar afacerile
trebuie fcut ntr-o viziune dinamic, cuprinztoare, capabil s surprind toi
factorii care favorizeaz sau mpiedic succesul afacerii.
2.1. MEDIUL CULTURAL
2.1.1. DEFINIIA CULTURII
Cultura este o caracteristic a unei societi, este tot ceea ce este nvat n
cursul vieii sociale i transmis din generaie n generaie. Cultura nsumeaz
totalitatea valorilor materiale i spirituale create de om n procesul practicii socio-
istorice precum i a instituiilor necesare pentru crearea i comunicarea acestor
valori.
Cultura limiteaz libertatea individual pe de-o parte, datorit ei oamenii
sunt mpiedicai s se angajeze n anumite feluri de comportament i sunt
determinai s acioneze ntr-un anume fel, iar pe de alt parte cultura mrete
libertatea individual prin faptul c l elibereaz de comportamentul dictat de instinct.
Valorile materiale se refer la toate creaiile concrete i tangibile ale
societii. (ex.: cldiri, mijloace de transport, mijloace de comunicare, stadioane etc.)
Valorile spirituale reprezint toate ideile abstracte despre ceea ce
societatea crede c este bun, corect i frumos. Valorile spirituale asigur baza cu
care judecm aciunea social, dnd form alegerilor pe care le facem. Valorile
spirituale sunt investite i cu o semnificaie emoional considerabil.
Principalele valori spirituale ale unei societi depind de:
concepia oamenilor despre ei nii;
concepia oamenilor despre cei din jur;
concepia oamenilor despre organizaii;
concepia oamenilor despre societate;
concepia oamenilor despre natur;
concepia oamenilor despre univers.
12
O anumit valoare nu este n mod necesar unanim acceptat de o
societate i nu are ntotdeauna acelai neles n diverse societi.
De asemenea valorile nu sunt de neschimbat, n decursul timpului ele sunt
supuse unui proces de modificare continuu.
Valorile sunt hrnite de convingeri, principii i norme.
Convingerile reprezint ideile care sunt fixate n mintea oamenilor.
Majoritatea conflictelor i a dezacordurilor se nasc pe fondul divergenelor
dintre convingeri.
Principiile sunt puncte de reper nsuite n coal, familie sau societate,
care permit oamenilor s-i organizeze gndurile, s-i formuleze ideile i
convingerile, s ia decizii i s-i ghideze atitudinile i modul lor de comportare.
Principiile eseniale bazate pe experiena trit sau pe imaginaie
fundamenteaz convingerile ce devin valori care la rndul lor guverneaz
comportamentul obinuit i atitudinile.
Comportamentul oamenilor n cadrul societii este structurat de norme,
reguli sociale i linii de conduit care prescriu un comportament adecvat n situaii
speciale.
Normele modeleaz aciunile oamenilor n relaiile dintre ei. Ele ajut la
structurarea comportamentului prin definirea modurilor de aciune.
Normele definesc idealul, ele precizeaz ceea ce societatea consider c
oamenii ar trebui s fac, ceea ce se ateapt din partea lor.
Ansamblul normelor societii (cadrul normativ) cuprinde obiceiurile,
moravurile i legile.
Obiceiurile sunt conveniile curente ale vieii de fiecare zi, reprezentnd o
obinuin. Ele sunt aciuni cu o mic semnificaie moral.
Dac oamenii se comport n mod diferit fa de obiceiul locului i timpului sunt
considerai excentrici, neateni sau ciudai. In situaia nclcrii obiceiurilor oamenii
se expun ridicolului.
Moravurile sunt totalitatea normelor considerate importante i semnificative
pentru funcionarea societii i a vieii sociale. Tabuurile sunt moravuri care definesc
ceea ce nu trebuie fcut.
nclcrile tabuurilor i a moravurilor implic unele sanciuni din partea
societii mult mai severe dect nclcarea unor obiceiuri.
Legile sunt norme cu caracter obligatoriu stabilite i aplicate de puterea de
stat. Legea se aplic acelor comportamente care sunt considerate importante n
societate.
2.1.2. DIVERSITATEA CULTURAL
Una dintre greelile cele mai frecvente n practica relaiilor de afaceri o
constituie neluarea n seam a diferenelor dintre culturi.
Cultura difer de la o societate la alta precum i n interiorul lor.
Persoane din ri diferite au moduri diferite de a evalua lucrurile, au atitudini
i experiene diferite.
13
Societile se deosebesc prin modurile n care i organizeaz relaiile
dintre membri, prin valorile lor i prin normele care precizeaz comportamentul
potrivit. Istoria, geografia, clima i condiiile sociale se combin pentru a deosebi
societile una de alta.
Cercettorul olandez Geert Hofstede meniona c factorii cheie care
difereniaz culturile sunt:
distana fa de putere;
masculinitatea-feminitatea;
individualismul;
evitarea incertitudinii.
Distana fa de putere este un indicator de baz al relaiei cu autoritatea
i indic msura n care societatea accept i ateapt ca puterea n cadrul
instituiilor i organismelor s fie distribuit inegal. Distana fa de putere este
asociat cu gradul de centralizare a autoritii i ntinderea conducerii autocrate.
Distana fa de putere influeneaz de asemenea nivelul de difereniere i distincie
social precum i concentrarea bogiei.
Masculinitatea - feminitatea reflect strategia modului de integrare n
societate i arat msura n care cultura manifest caracteristicile masculine
tradiionale (afirmarea, realizarea, acumularea de bogii) n raport cu caracteristicile
feminine tradiionale (alimentaie, preocupare pentru mediu, preocupare pentru cei
nevoiai)
Individualismul (opusul colectivismului) descrie msura n care
persoanele sunt integrate n grupuri. Membrii societilor individualiste pun accentul
pe respectul de sine i libertatea individual; membrii culturilor colectiviste acord o
mai mare importan grupului, serviciilor aduse grupului i salvrii aparenelor.
Evitarea incertitudinii reflect gradul n care oamenii n cadrul societii
se simt ameninai de situaiile ambigue i msura n care ei ncearc s evite aceste
situaii. De asemenea reflect modul de control al agresivitii.
Un grad nalt de evitare a incertitudinii indic dorina membrilor societii de
a controla viitorul. Aceasta indic o cultur n care valorile tradiionale sunt
predominante, ideile noi i stilurile extravagante fiind greu acceptate.
Un nivel redus de evitare a incertitudinii implic o cultur n care oamenii
tind s fie tolerani cu ideile noi, fiind predispui s-i schimbe cultura.
Diversitatea cultural dintre societi demonstreaz flexibilitatea i
variabilitatea organizaiilor omeneti. nelegerea i aprecierea acestei diversiti este
absolut necesar n desfurarea unor bune relaii de afaceri.
Se prezint mai jos cteva caracteristici, de care trebuie s in cont, n
desfurarea unor relaii de afaceri specifice diferitelor ri:
SUA
In cultura american o mare importan o are succesul economic, simbolul
acestui succes fiind reprezentat de starea material. Potrivit ideologiei de afaceri
14
americane, indivizii sunt respectai pentru propria lor bunstare material.
Standardul de via ridicat este valoros i apreciat prin el nsui.
Una din temele dominante ale crezului ceteanului american este preuirea
realizrilor capitalismului american n care producia i standardul de via sunt pe
prim plan; ntr-o poziie secundar, subordonat, sunt aezate realizrile
nonmateriale precum libertatea i democraia.
Democraia american este subordonat protejrii liberei iniiative. Conform
modului de gndire american temperarea oricrui element poate conduce la
distrugerea ntregului.
Printre valorile gsite n ideologia de afaceri american menionm:
individualismul;
responsabilitatea moral i libertatea;
realismul practic;
continuarea progresului;
activismul bazat pe realism;
optimismul;
spiritul de aventur i riscul;
democraia i ansa egal;
responsabilitatea social i servirea societii etc.
Cultura de afaceri american este puternic influenat de istoria american,
de pionierii care cutau noi soluii de supravieuire i de influena i instinctul
comercial al populaiei evreieti.
Belgia
Belgienii au un grad ridicat de evitare a incertitudinii, nu le place riscul.
Avnd o distan mare fa de putere, rolul efului este mult mai important
dect al subordonailor. Faptul c deintorii de putere se bucur de anumite privilegii
este normal n concepia lor. Subordonaii vd n efii lor nite oameni deosebii.
ndeplinirea datoriei constituie un element de via important.
Germania
Germanii sunt foarte competitivi, au o masculinitate ridicat, doresc
afirmarea i sunt foarte puin interesai de ce se ntmpl cu ceilali. Pun foarte mult
pre pe realizarea de sine i independen.
Nu accept riscul, din acest motiv sunt foarte calculai i reci, nu sunt
deschii n mod semnificativ ctre compromisuri, acord o mic importan ncrederii
i rbdrii. Tot ceea ce fac este pregtit cu grij, lund n considerare fiecare aspect,
fiecare detaliu.
Neamul este contiincios, sistematic i are o flexibilitate sczut n ceea ce
privete aplicarea normelor.
Nemii consider c prezentul i viitorul sunt foarte strns legate, motiv
pentru care se orienteaz pe termen lung i pun accentul pe seriozitate i stabilitate
personal.
Frana
15
Frana are un grad ridicat de evitare a incertitudinii, un grad redus de
masculinitate i o puternic distan fa de putere.
Francezii pun un pre foarte mare pe utilizarea limbii franceze, sunt tolerani
fa de comunicarea ntr-un singur sens i accept opiniile individuale.
In relaiile de afaceri prefer stabilirea unui acord preliminar, apoi a unui
acord de principiu i abia n final ncheierea acordului final.
Marea Britanie
Anglia se manifest printr-un puternic individualism, o masculinitate relativ
ridicat i un indice de evitare al incertitudinii destul de redus.
Cultura britanic este puternic influenat de tradiia claselor sociale.
Inventivitatea, logica i adaptabilitatea sunt valori considerate importante.
rile nord europene
Culturile din aceste ri sunt caracterizate printr-o distan foarte redus
fa de putere, superiorii sunt uor accesibili i deseori n dorina de a rezolva o
problem se trece peste ef.
In aceste ri se pune pre pe maturitate i stabilitate, pe toleran i
sociabilitate. Masculinitatea este foarte redus, rile scandinave fiind considerate
cele mai feminine ri.
In relaiile de afaceri sunt linitii, deschii, i ajut pe ceilali s obin
informaiile necesare despre propria poziie, exploateaz bine posibilitile creatoare
i adopt decizii creative.
Punctele forte ale nordicilor sunt francheea, deschiderea, flexibilitatea i
creativitatea.
Italia
Italienii sunt foarte receptivi la afeciune i cldur, iubitori de frumos. Au o
inut exuberant i gesturi ample. Sunt competitivi, individualismul are un caracter
pronunat, dar prefer s foloseasc deciziile de grup i prezint un grad moderat de
distan fa de putere.
Italienii au un grad redus de toleran a riscului, respectiv un grad ridicat de
evitare a incertitudinii.
In relaiile de afaceri, n unele regiuni, mita are un caracter normal i nu
unul repulsiv.
rile Orientului Mijlociu
Cultura din aceste ri se bazeaz foarte mult pe tradiia deertului, o
tradiie tribal n care exist comuniti nchise i compacte.
Tradiia deertului cere o ospitalitate deosebit n care timpul nu este
esenial. Pentru aceasta rbdarea devine o necesitate. Deciziile sunt luate cu
ncetineal i este neproductiv de a grbi lucrurile. Arabii sunt foarte generoi n
privina darurilor.
Exist o foarte mare suspiciune, ceea ce conduce n primul rnd la
ctigarea ncrederii.
In rile arabe trebuie s fi sensibil la obiceiurile religioase i la modul n
care te mbraci.
Japonia
16
Japonia este o ar ale crei obiceiuri sunt total diferite de cele europene
sau americane. In Japonia sunt ritualuri complicate, dezvoltate de-a lungul secolelor.
Tot ceea ce face un japonez, inclusiv felul n care salut, se distreaz, ofer
cri de vizit, face afaceri, face schimb de cadouri, i bea ceaiul etc. este n acord
cu nite reguli precise.
Familiarismul excesiv, discuiile zgomotoase, baciul sunt elemente de
comportament ce deranjeaz n Japonia.
2.1.3. SUBCULTURILE. CULTURA ORGANIZAIONAL
Aa cum culturile variaz de la o societate la alta, grupuri din cadrul
aceleiai societi pot avea diferene culturale. Aceste subculturi pot varia n funcie
de clas social, origine etnic, ras, religie, stil de via precum i dup scopuri i
interese.
Deseori, o subcultur are o limb distinct. Formele distincte de
comunicare n cadrul subculturilor confer un sentiment de identitate, ofer
posibilitatea unei comunicri mai precise ntre membrii subgrupului i protejeaz
aceast comunicare de persoanele din afara acestuia.
Varietatea practicilor culturale, att n interiorul societilor ct i ntre ele,
sugereaz c nici un tipar cultural i nici o practic cultural nu este bun sau rea.
Aceasta ne facem s ne abinem de a formula aprecieri asupra altor culturi
i ne oblig a fi tolerani fa de stilurile culturale care par ciudate sau nefireti.
Tendina de a considera propria cultur superioar altora i de a judeca alte
culturi dup standardele proprii duce la etnocentrism.
In unele cazuri, tiparele culturale ale unui anumit subgrup nu sunt doar
diferite ci contrare tiparelor restului societii. Acestea formeaz aa numitele
contra-culturi.
Contra-culturile ntruchipeaz idei, valori, norme i stiluri de via ce sunt n
opoziie direct cu cele ale societii mai mari.
Un rol deosebit n cadrul subculturilor l prezint cultura organizaional.
Aceasta reprezint un sistem de valori, prezumii, credine i norme nescrise
mprtite de membrii unei organizaii, care i unete pe acetia.
Cultura este important pentru organizaii deoarece indivizii acioneaz pe
baza valorilor mprtite de ea, precum i a altor aspecte ale culturii
organizaionale, comportrile lor putnd avea un impact semnificativ asupra activitii
organizaionale.
Cultura organizaional are trei dimensiuni majore:
direcia se refer la gradul n care cultura sprijin atingerea obiectivelor
organizaionale;
ptrunderea sau nivelul de mprtiere arat gradul de rspndire pe
care o are cultura organizaional printre membrii organizaiei;
fora ne arat nivelul de acceptare a valorilor i a celorlalte aspecte ale
culturii organizaionale printre membri organizaiei.
17
Culturile organizaionale pot fi analizate prin evaluarea nivelului n care
organizaia apreciaz i cultiv urmtoarele caracteristici:
iniiativa individual - gradul de responsabilitate, libertate i
independen de care se bucur indivizii;
tolerana fa de risc - gradul n care indivizii sunt ncurajai s fie
competitivi, inventivi i s rite;
direcia - gradul n care organizaia formuleaz obiective clare i nivelul
de performan scontat;
integrarea - gradul n care unitile componente ale organizaiei sunt
ncurajate s acioneze ntr-o manier coordonat;
sprijinul managementului - gradul n care managerii furnizeaz
comunicri clare i sprijin pentru subordonai;
controlul - numrul regulilor, al reglementrilor i mrimea gradului
supravegherii directe;
identitatea - gradul n care membrii se identific cu organizaia ca un
ntreg;
sistemul de recompense - gradul i criterile de alocare a recompenselor;
tolerana conflictului - msura n care indivizii sunt ncurajai s rezolve
conflictele;
modele de comunicare - msura n care comunicaiile organizaionale
sunt restricionate de autoritatea ierarhiei formale.
Valorile, prezumiile, credinele i normele care compun o cultur
organizaional nu sunt observabile direct. Cel mai ades se apreciaz natura i
existena unei culturi organizaionale prin practicile sau manifestrile concrete ale
organizaiei precum simbolurile, istoriile (miturile), ritualurile i ceremoniile.
Spre deosebire de valori, care se preiau ntr-o organizaie de la nivelul
macrosocial, simbolurile, ritualurile, miturile, ceremonialul etc. se pot nate n
practicile de relaionare specifice unui anumit grup. Aceste practici pot fi n
conformitate cu tiparele culturale ale societii ntr-o perioad determinat sau se pot
opune modelelor culturale specifice macrosocialului din perioada respectiv, caz n
care ele se transform n contra-culturi.
Prin simbol se nelege obiectul, actul, evenimentul sau calitatea care
servete drept vehicul sau instrument pentru a transmite un sens, un mesaj cu o
anumit semnificaie. Simbolurile culturale servesc pentru a exprima anumite
concepii i a promova anumite valori comportamentale.
Mitul, istoria sau povestea este o naraiune bazat pe evenimente
adevrate care uneori (nu totdeauna) este exacerbat pentru a evidenia o anumit
valoare.
Istorisirile sunt astfel structurate nct s evidenieze situaiile conflictuale
aprute ntre valori opuse (dreptate / nedreptate; egalitate / inegalitate; curaj / fric;
siguran / nesiguran; etc.) i modul de soluionare.
18
Miturile se refer, de regul, la conductori de prestigiu n situaii derulate
cu mult timp n urm, la eroi cu roluri majore n societate sau ntr-o anumit
organizaie.
Ritualul reprezint o mulime de activiti planificate, dramatice i relativ
intenionate menite s conduc i s implanteze unele valori culturale membrilor
organizaiei sau unui anumit auditoriu.
Ritualurile servesc pentru atingerea anumitor scopuri importante pentru
organizaie. Majoritatea ritualurilor se finalizeaz n mod plcut, ntr-un cadru festiv,
prin ceremonii.
Ceremonialul este un ansamblu de ritualuri executate cu o ocazie sau
eveniment. Ceremonia reprezint un montaj artistic care prin apelarea la motivaii
pozitive, i propune s sublinieze i s promoveze anumite valori i comportamente
organizaionale.
Deoarece culturile organizaionale implic valori, prezumii, prejudeci,
credine i norme stabile, ele au o inerie mare i pot fi schimbate foarte greu. In
general organizaiile i reconsider i i reevalueaz obiectivele i valorile numai n
faa unor impulsuri exterioare.
2.2. MEDIUL POLITIC I JURIDIC
Elaborarea strategiilor unei afaceri implic evaluarea impactului pe care l
poate avea conjunctura politic asupra dezvoltrii afacerii.
Politica este instituia social rspunztoare de modul n care este
dobndit, repartizat i folosit puterea.
Statul este principala autoritate politic organizat n societate.
Statul este necesar pentru aplicarea normelor sociale, pentru
reglementarea conflictelor sociale interne, pentru asigurarea coordonrii economice
i a relaiilor cu alte state.
Dei fiecare societate are o structur politic, un guvern, forma sa variaz.
In cadrul unei structuri politice se regsesc partide i grupuri de interese.
Tactica major a partidelor i a grupurilor este de a ncerca s promoveze principiile
i interesele proprii. Oamenii de afaceri nu pot i nu trebuie s rmn indifereni fa
de coordonatele vieii politice, fa de raportul forelor politice i de stabilitatea
mediului politic i social.
Mediul politic este determinat de structura societii, forele politice i de
raporturile dintre ele, gradul de stabilitate al climatului politic intern, zonal,
internaional etc.
Principalii factori ai mediului politic sunt:
atitudinea fa de investitorii strini, care poate fi favorabil sau s
manifeste ostilitate;
instabilitatea politic, trecerea puterii de la un guvern la altul ce conduce
la schimbri legislative;
19
reglementrile monetare;
birocraia.
Mediul juridic este constituit din ansamblul reglementrilor de natur juridic
prin care se vizeaz n mod direct sau indirect relaiile de afaceri. Cei mai
semnificativi factori juridici sunt legile, decretele, hotrrile guvernamentale, ordinele
minitrilor, deciziile prefecturilor i primriilor,etc. Factorii juridici pot favoriza sau,
dimpotriv, mpiedica, buna desfurare a unei afaceri. Factorii economici de cele
mai multe ori sunt rezultatul iniiativelor politice i a legislaiei.
Legile care afecteaz afacerile au n general unul din urmtoarele obiective:
protecia consumatorilor;
protecia societii;
protecia firmelor.
Protecia consumatorilor const dintr-o serie de reglementri menite s
asigure protecia acestora fa de practicile comerciale incorecte.

Practicile comerciale incorecte pot fi:
prezentarea unui produs de slab calitate ca fiind de calitate superioar;
furnizarea de informaii mincinoase prin publicitate;
nelarea consumatorului cu ajutorul ambalajelor i preurilor practicate.
Protejarea societii const n adoptarea unei legislaii ce are n vedere
aprarea intereselor societii mpotriva unui comportamentului lipsit de reineri al
firmelor. Activitile economice rentabile nu contribuie ntotdeauna la creterea
calitii vieii. Din acest motiv prin sistemele de reglementare se determin ca firmele
s rspund pentru costurile sociale ale produselor sau activitilor pe care le
desfoar.
(De exemplu legislaia privind calitatea mediului nconjurtor)
Protejarea firmelor presupune stabilirea reglementrilor prin care se
asigur protecia firmelor unele fa de altele.
In ciuda faptului c toat lumea se pronun n favoarea concurenei, uneori
se ncearc neutralizarea ei, mai ales cnd ea aduce dezavantaje firmelor proprii.
Din acest motiv legile au rolul de a defini i preveni concurena neloial.
Chiar i cei mai liberali susintori ai avantajelor economiei de pia i ai
liberalismului economic afirm c piaa nu poate funciona n condiii optime dac nu
exist un anumit grad de reglementare a relaiilor de afaceri.
In general exist un numr mare de legi i reguli adoptate la diferite niveluri.
Aceste reglementri sufer o permanent schimbare (ceea ce era permis
ieri, azi poate fi interzis i ceea ce era interzis ieri azi poate s fie permis). In afara
legilor i reglementrilor scrise, lumea afacerilor este guvernat i de anumite coduri
sociale i reguli de etic profesional.
Oamenii de afaceri trebuie s dispun de un set de principii care s-i ajute
s determine importana moral a fiecrei situaii i s decid ct de departe pot
20
merge cu contiina lor etic. Aceasta presupune c ei trebuie s aplice standarde
nalte de etic i moral indiferent de ceea ce permite sistemul.
2.3. MEDIUL RELIGIOS
Religia acioneaz ca o for unificatoare n societate, asigurnd un
ansamblu mprtit de idei, valori i norme n jurul crora oamenii pot forma o
identitate comun.
Religia face s se stabileasc un limbaj comun, este liantul ce ofer un
ansamblu comun de valori.
Foarte multe legi dintr-o societate dobndesc pe lng fora legal i o for
moral deoarece, fiind stabilite pe baza valorilor religioase, li se d o legitimitate
sacr.
Ex.: legile n rile islamice sunt justificate prin Coran.
Practicarea unei anumite religii ntr-o societate duce la un anume
comportament n societatea respectiv.
Principalele religii din lume sunt:
cretinismul - cca. 20% din populaia lumii se identific drept cretini,
mai mult de jumtate din ei fiind catolici; ideea principala a
cretinismului este recunoaterea lui Isus Christos ca fiul lui Dumnezeu,
mntuitorul lumii i garantul vieii dup moarte;
islamismul - are cca. 500 milioane de adepi, a fost fondat de profetul
Mahomed care este considerat ca mesagerul lui Allah (Dumnezeu);
hinduismul - are cca. 500 milioane de adepi i ideea principal a
acestei religii este existena unei fore morale n societate (dharma) care
pretinde acceptarea anumitor responsabiliti i a karmei, progresul
spiritual al sufletului fiecrei persoane; karma unei persoane este
afectat de modul n care persoana triete; prin rencarnri succesive
se perfecioneaz sufletul pn cnd se ajunge la nirvana, o stare de
perfeciune spiritual total care face ca rencarnarea s nu mai fie
necesar;
budismul - are azi cca. 250 milioane de adepi; el pune accentul pe
importana simpatiei i compasiunii pentru alii i crede c rspunsul la
problemele lumii se afl n schimbarea personal i n dezvoltarea unui
nivel superior de spiritualitate;
confucianismul - are cca. 150-200 milioane de adepi, conceptul
central al lui este c moralitatea i loialitatea fa de alii trebuie s
predomine interesului personal;
iudaismul - este considerat ca prima religie monoteist a lumii; potrivit
lui, Dumnezeu a stabilit un legmnt cu poporul evreu (poporul ales)
prin Avraam; ideile majore ale iudaismului se gsesc n Biblie (Vechiul
Testament).
21
2.4. MEDIUL ECONOMIC
O component important a mediului n care evolueaz afacerea este
componenta economic, format la rndul ei din elemente care definesc starea
economiei ntr-o anumit perioad de timp i conjunctura pieei, reprezentat de
fluctuaiile cererii i ofertei n aceeai perioad, de tendinele lor i de efectele care le
genereaz.
Mediul economic este format din ansamblul elementelor care compun
spaiul economic n care se desfoar relaiile de afaceri. El presupune structura pe
ramuri a economiei, nivelul de dezvoltare pe ansamblu i pe fiecare ramur
economic, gradul de ocupare a forei de munc, situaia financiar-valutar etc.
Mediul economic este determinat de urmtoarele elemente fundamentale
ale sistemului economic:
instituiile juridice, politice i sociale care definesc cadrul activitii
economice (forma de proprietate, regimul agenilor economici, legislaia
muncii, rolul statului etc.);
mecanismele economice;
obiectivele determinante ale activitii economice;
climatul social;
stabilitatea sistemului economic;
modalitile de alocare a resurselor;
modalitile de distribuire a rezultatelor activitii economice;
posibilitatea de reproducere a sistemului;
tipul sistemului (economie planificat, economie de pia, economie ce
are n compunere dou sau mai multe sisteme economice etc.);
istoria i tradiia economic.
Economia influeneaz disponibilitile bneti aflate la dispoziia
consumatorilor i organizatorilor i n felul acesta influeneaz posibilitile creerii
unor situaii favorabile desfurrii relaiilor de afaceri.
Cuprinznd ansamblul elementelor de natur economic cu aciune direct
asupra activitilor economice cei mai importani factori care caracterizeaz mediul
economic pot fi concretizai n piaa intern i extern, prghiile economico-
financiare, sistemul bancar, bursa de valori, regimul investiiilor. Studierea pieei
interne i externe furnizeaz informaii relevante referitoare la nivelul i structura
cererii, nivelul preurilor, concuren, etc. Valorificarea informaiilor oferite de studiile
de pia trebuie s in cont de particularitile sistemului, de tipologia mecanismelor
concureniale, precum i de riscurile pe care le genereaz piaa intern sau extern.
Intervenia statului n economie se realizeaz prin intermediul prghiilor economico-
22
financiare. Sistemul de organizare a economiei i pune vizibil amprenta asupra
modalitilor de desfurare a afacerilor.
Variabilele economice ce se au n vedere cnd se studiaz mediul
economic sunt:
distribuia veniturilor;
expansiunea sau recesiunea;
impozitarea i taxarea;
ratele dobnzilor;
inflaia;
ratele de schimb;
mediul concurenial;
factorul feel-good.
Distribuia veniturilor. Distribuia inegala a veniturilor duce la o
difereniere a preferinelor ntre cei care au i cei care nu au, economia mprind
consumatorii n grupuri separate: consumatori foarte sensibili la preuri i
consumatori foarte sensibili la calitate.
Exist mai multe diferene ntre statele lumii n ceea ce privete nivelul i
distribuia veniturilor.
In funcie de nivelul veniturilor putem vorbi de:
economii de subzisten - reprezint tipurile de economii care ofer
foarte puine ocazii de afaceri;
economii bazate pe exportul de materii prime - sunt bogate n una
sau mai multe resurse naturale, dar srace n alte privine;
economii n curs de industrializare - n cadrul lor importurile au o
pondere mare;
economii industrializate - sunt principalele exportatoare de produse
finite i capital.
In funcie de modul de distribuie a veniturilor putem vorbi de:
ri cu venituri foarte sczute;
ri cu venituri mai ales sczute;
ri cu venituri foarte sczute i foarte ridicate;
ri cu venituri sczute, medii i ridicate;
ri cu venituri n mare parte medii.
Expansiunea sau recesiunea. Expansiunea economic se caracterizeaz
prin sporirea investiiilor, creterea produciei i a veniturilor (a profiturilor i
salariilor), reducerea omajului. In aceast faz creditul este ieftin, cursul aciunilor la
burs este n cretere, afacerile prosper.
Recesiunea reduce totalul veniturilor i cheltuielilor dintr-o economie.
Cumprtorii i reduc cheltuielile i se limiteaz numai la bunurile vitale.
In perioada de recesiune se nregistreaz fenomene care evideniaz
frnarea dezvoltrii: reducerea mrimii profitului, scderea cursului aciunilor la
burs, restrngerea i scumpirea creditului, manifestarea de rezerve n efectuarea
investiiilor, stagnarea afacerilor.
23
Impozitarea i taxarea sunt procese prin care guvernele transfer banii n
sectorul public. Politica n domeniul impozitelor determin echilibrul care se stabilete
ntre efectele pe care impozitele le au asupra veniturilor, deciziilor agenilor
economici i ale populaiei pe de o parte i a nevoilor de resurse bneti ale
bugetului pe de alt parte. Produsele i activitile pe care guvernele doresc s le
in sub control sunt taxate mai agresiv dect altele, limitnd posibilitatea de
influenare a preurilor de ctre agenii economici.
Rata dobnzilor. Rata dobnzii reflect preferina comunitii pentru
anumite bunuri i servicii. O rat a dobnzii relativ ridicat reflect o comunitate
nerbdtoare s consume mult n prezent.
Prin ridicarea ratei dobnzii, pe lng limitarea posibilitii de a cheltui, se
limiteaz i mprumuturile n sensul reducerii la maximum a cheltuielilor
noneseniale.
O rat a dobnzii relativ sczut reflect rbdare, orientarea ctre viitor a
societii care este dispus s renune la un consum prezent.
Rata dobnzii permite s se compare valorile prezente cu cele viitoare,
pentru c, prin natura sa, ea reflect legtura dintre puterea de cumprare prezent
i cea viitoare.
Inflaia duce la creterea costurilor de producie i a preurilor i la
reducerea drastic a profitului.
Existena inflaiei creeaz o stare de incertitudine n lumea afacerilor, ce se
repercuteaz negativ asupra deciziilor de a stabili o relaie de afaceri. Datorit
inflaiei este dificil de a prevedea corect raportul dintre costuri i venituri. Inversul
inflaiei este deflaia.
Rata de schimb este o variabil economic ce influeneaz schimburile
internaionale.
Mecanismul concurenial. Funcionarea mecanismului concurenial este
parte intrinsec din mecanismul pieei i este influenat de numrul i importana
ofertanilor i solicitanilor de bunuri sau servicii, gradul de difereniere a acestora,
posibilitile de intrare, ieire i meninere ntr-o anumit ramur de activitate,
mobilitatea factorilor de producie i politica guvernamental.
Factorul feel-good reprezint speranele i temerile oamenilor pentru
viitor, pentru starea economiei n perioada urmtoare, stare care nu este neaprat
nevoie s fie reflectat n indicatorii economici actuali.
2.5. MEDIUL TEHNOLOGIC
Tehnologia reprezint un sistem de cunotine, proceduri i echipamente
utilizate pentru realizarea produselor sau serviciilor.
Mediul tehnologic este unul din cei mai importani factori care influeneaz
destinul omenirii. Atitudinea fa de mediul tehnologic depinde de acceptarea
preponderent a elementelor sale pozitive sau a elementelor sale negative.
24
Mediul tehnologic este n continu schimbare. Intotdeauna apare o nou
tehnologie care nlocuiete una veche. Schimbarea de tehnologie duce la crearea
unor piee noi i la dispariia altora.
In vederea desfurrii unor bune relaii de afaceri este necesar a se urmri
permanent tendinele care se manifest la nivelul mediului tehnologic. Pentru
aceasta este esenial cunoaterea mecanismelor prin care o tehnologie nou
nlocuiete o tehnologie mai veche. Noua tehnologie nu se implementeaz ntr-un
spaiu vid (nu necesit eliminarea total a vechilor tehnologii), ci ea se va
intercondiiona cu sistemele mai largi (economic, social, ecologic etc.), i n primul
rnd cu sistemul de tehnologii existent. In implementarea noii tehnologii se va avea
n vedere n special acele tehnologii cu care ea concureaz la obinerea aceluiai
tip de efect util i rspunde la aceleai nevoi.
Progresul tehnic a devenit o provocare creia firmele ncearc s-i fac fa
ntr-o msur ct mai mare. Crearea unor tehnologii i produse noi necesit investiii
masive n activitatea de cercetare i dezvoltare. Ritmul dezvoltrii economice
depinde n mare msur de numrul descoperirilor tehnologice.
In acelai timp ns, progresul tehnologic ntmpin rezisten din partea
celor care l privesc ca pe o ameninare la adresa naturii, intimitii omului, simplitii
sau chiar la adresa rasei umane.
Factorii tehnici i tehnologici din care fac parte nivelul tehnic al utilajelor,
calitatea tehnologiilor, calitatea cercetrilor tehnice, capacitatea creativ-inventiv a
cercetrii i proiectrii, exercit o influen omportant asupra firmelor ce particip n
desfurarea diverselor afaceri.
2.6. MEDIUL NATURAL
Ansamblul resurselor naturale necesare desfurrii activitilor economice
formeaz mediul natural.
n condiiile actuale cnd criza de materii prime i resurse energetice
mbrac noi dimensiuni, interdependena dintre factorii ecologici i unitile
economice se multiplic i se diversific. Aceasta a fcut ca n ultima perioad
preocuprile legate de mediul nconjurtor s se amplifice. In majoritatea rilor
firmele sunt obligate s adopte practici ecologice, legislaiile de protecia mediului
nsprindu-se.
ndeplinirea acestor obligaii de protecie i de curire a mediului duc la
creterea costurilor, ceea ce face ca firmele mici i slab organizate s aib probleme.
Principalii factori ce trebuie luai n seam din punctul de vedere al mediului
natural sunt:
creterea polurii, interesul manifestat de organismele de protecie a
mediului si reglementrile adoptate n aceast privin;
criza materiilor prime, epuizabile sau inepuizabile, modul de utilizare
a resurselor;
creterea costului energiei;
intervenia statului n gestionarea resurselor naturale.
Toi aceti factori influeneaz desfurarea relaiilor de afaceri.
25
2.7. MEDIUL DEMOGRAFIC
Mediul demografic include totalitatea elementelor demografice care
acioneaz direct sau indirect asupra unitilor economice. Numrul populaiei,
structura socio-profesional a acesteia, ponderea populaiei ocupate, rata natalitii
i mortalitii, durata medie de via, ne d o omagine asupra posibilitilor de a
ntreprinde anumite afaceri n anumite locuri, riscurile ce pot interveni, aceasta cu
att mai mult cu ct resursele umane ocup o poziie prioritar n cadrul unitilor
economice, de calitatea lor depinznd calitatea activitii economice.
n lume funcioneaz n prezent un numr foarte mare de organizaii pentru
refacerea i conservarea mediului, unele din ele fiind deosebit de active n aprarea
intereselor locale, regionale sau naionale.
Nu trebuie s fie neglijate influenele pe care aceste organizaii le au asupra
modului de ncheiere a anumitor afaceri, mai ales dac afacerea respectiv are un
impact major asupra mediului ambiant.
3. CUNOASTEREA DE SINE
3.1. CONSIDERENTE GENERALE
Cunoaterea de sine este de o importan major pentru comportamentul i
aciunile noastre n cadrul unei relaii de afaceri.
Prin cunoaterea de sine, n contextul prezentului material, se nelege
cunoaterea noastr nu ca persoan fizic ci cunoaterea noastr ca persoan
juridic cu toate caracteristicile pozitive i negative de natur tehnic, economic,
uman etc.
Fig.3.1. Relaiile de biunivocitate ntre VREAU i POT
26
Maniera n care o unitate economic poate influena, n cadrul unui proces
de afaceri, pe ceilali parteneri este puternic influenat de maniera n care echipa
managerial i echipele de negociere sunt capabile s perceap valoarea i puterea
ce trebuie atribuit unitii proprii.
Prin cunoaterea de sine nelegem imaginea pe care membrii unitii
economice i-o fac asupra propriei uniti.
Cunoaterea de sine presupune stabilirea unor legturi de cauzalitate ntre:
(ce?, ct?, cnd?, cum, ct de mult? i de ce?) VREAU i (ce?, ct?,
cnd?,cum?, ct de mult? i de ce?) POT, relaii ce sunt de interdependen i
biunivocitate (fig.3.1).
Cunoaterea de sine nu este posibil ns n afara relaiei cu mediul.
Generaliznd conceptul de fereastr a lui Johari la nivelul unitilor
economice putem afirma c SINELE este compus din patru compartimente
(fig.3.2):
sinele dezvluit;
sinele ascuns;
sinele orb;
sinele necunoscut.
Cunoscut de sine Necunoscut de sine
Cunoscut de alii
SINELE
DEZVALUIT
SINELE
ORB
Necunoscut de alii
SINELE
ASCUNS
SINELE
NECUNOSCUT
Fig.3.2. Fereastra lui Johari
Sinele dezvluit reprezint toate informaiile despre unitatea economic
care sunt cunoscute att de ctre unitate ct i de celelalte persoane cu care
aceasta comunic ntr-o form sau alta.
Dezvluirea sinelui fa de ceilali se produce n mod selectiv.
Tot ceea ce avantajeaz prin cunoaterea de ctre ceilali se dezvluie, tot
ceea ce dezavantajaz trebuie s rmn secret.
Sinele ascuns reprezint toate informaiile pe care le posed unitatea
economic, dar nimeni altcineva nu le tie, ele sunt secrete care nu se desconspir.
Secretele sunt i ele selective, n sensul c ele pot fi dezvluite unor
anumite persoane dar nu pot fi dezvluite altor persoane.
Exist i secrete absolute, care nu se mprtesc nimnui.
Sinele orb reprezint ceea ce tiu alii despre unitatea economic, dar ea
nu tie. Sinele orb poate mpiedica comunicarea i n general aduce foarte multe
dezavantaje n relaiile de afaceri.
27
Sinele necunoscut reprezint acele aspecte pe care nici subiectul n
cauz i nici altcineva din afar nu le cunoate.Sinele necunoscut este o frn n
buna desfurare a relaiilor, iar transformarea lui n sinele orb creeaz o serie de
neplceri.
Cele patru componente ale sinelui ( dezvluit, ascuns, orb i necunoscut)
nu pot fi separate unele de altele. Cnd proporia uneia din ele crete, proporia
celorlalte trei se reduce n compensaie. Cert este c n condiiile declanrii unor
relaii de afaceri, proporia sinelui necunoscut i a sinelui orb s fie ct mai redus,
optimul obinndu-se cnd partea dreapt a ferestrei lui Johari se nchide.
Cunoaterea de sine privit ca o imagine pe care membrii colectivitii
unitii economice i-o fac asupra propriei uniti comport diferite componente sau
dimensiuni (Beth Ann Walker) :
sinele imagine;
sinele real;
sinele ideal;
sinele reflectat.
Sinele imagine este sinele subiectiv pe care-l percepe unitatea economic
despre ea. Un sine imagine pozitiv mrete disponibilitatea unitii economice pentru
risc. Un sine imagine negativ impune un surplus de pruden i o tendin de
corectare a discrepanelor ce exist ntre imaginea creat i idealul creat. Sinele
imagine cuprinde att elementele din sinele dezvluit ct i cele din sinele ascuns din
fereastra lui Johari.
Sinele imagine poate fi apropiat sau poate s difere radical fa de sinele
real. In situaia existenei unei diferene fa de sinele real, aceast diferen se
atenueaz n timp cu ajutorul sistemului feed-back oferit de cei din jur. Ne modificm
sinele imagine folosindu-ne de reacia primit din partea mediului sau a partenerilor.
Sinele real reprezint ceea ce este n realitate unitatea economic
indiferent dac membrii ei realizeaz aceast realitate sau nu. Sinele real poate fi
dezvluit sau nu, poate fi cunoscut sau necunoscut de sine.
Sinele real poate fi altceva dect credem noi c suntem sau poate fi altceva
dect imaginea pe care o oferim celor din jur.
Sinele ideal reprezint sinele pe care l rvnim, este ceea ce dorim s
devenim, reprezint obiectivul nostru.
Sinele reflectat este sinele social sau imaginea pe care credem c o
percep cei din jur. El nu coincide, de regul, nici cu sinele real i nici cu sinele
imagine. Sistemul de feed-back, care ne face s bnuim ce imagine avem este
influenat de atitudinile politicoase sau mai puin politicoase ale celor din jur sau de
dorina noastr de a impune sinele imagine.
In felul acesta apar diferene ntre ceea ce credem noi c percep cei din jur
i ceea ce percep n realitate acetia despre noi.
Cunoaterea propriei uniti n vederea desfurrii relaiilor de afaceri
presupune cunoaterea urmtoarelor caracteristici ale organizaiei:
28
de natur organizatoric i managerial;
de natur tehnic;
de natur financiar.
3.2. CARACTERISTICI DE NATUR ORGANIZATORIC I
MANAGERIAL
Cunoaterea caracteristicilor de natur organizatoric ale unitii
economice presupune cunoaterea modului de dispunere a potenialului material i
uman, structura organizatoric, delimitarea atribuiilor i repartizarea lor pe funcii i
compartimente, legturile dintre diferite compartimente.Funcie de modul cum este
organizat unitatea economic, aceasta poate s-i realizeze n condiii mai bune
sau mai puin bune obiectivele propuse.Cunoscnd organizarea unei uniti
economice cunoatem cu exactitate persoana responsabil cu ndeplinirea unei
anume activiti sau sarcini.
Dac activitatea este ndeplinit de o singur persoan, care i cunoate
atribuiile, se poate vorbi de un lucru bine organizat.
Organizarea se asociaz cu ordinea, cu observarea legturilor dintre
oameni i bunuri, cu regulile de munc.
Dac prin organizare nelegem existena unui anume sistem n unitatea
economic, prin management nelegem dirijarea i reglarea acestuia. Deci
organizarea reprezint componenta static a sistemului, iar managementul
reprezint componenta dinamic a acestuia. Relaia dintre organizare i
management este relaia dintre parte i ntreg, organizarea fiind parte a
managementului. A cunoate caracteristicile manageriale ale unitii economice
nseamn a cunoate modul de exercitare a funciilor conducerii din acea unitate.
Este necesar a se cunoate:
ce trebuie i ce se poate realiza, care sunt obiectivele unitii, scopurile,
mijloacele i programele ei;
modalitile de punere n aplicare a deciziilor luate, organismele create
n acest sens;
modalitile de transmitere a hotrrilor i responsabilitatea aplicrii lor;
competenele, aptitudinile i motivaia personalului;
posibilitile de armonizare i sincronizare a diferitelor activiti;
gradul de cooperare i colaborare din cadrul unitii;
modalitile de control.
3.3. CARACTERISTICI DE NATUR TEHNIC
29
In desfurarea relaiilor de afaceri este esenial cunoaterea urmtoarelor
caracteristici de natur tehnic a unitii:
gama produselor i serviciilor realizate de unitate;
durata de via economic a produselor i serviciilor;
gradul de nnoire a structurii de fabricaie, a evoluiei ponderii produselor
noi i a celor mbuntite n totalul structurii de fabricaie;
procesele tehnologice utilizate;
gradul de modernizare a dotrii tehnice i a tehnologiilor de fabricaie
utilizate;
ponderea procesele auxiliare i de servire;
gradul de mecanizare i automatizare;
gradul de flexibilitate al procesului de producie;
gradul de creativitate, inovare i retehnologizare;
organizarea spaial a unitii economice;
dimensionarea capacitii de producie i gradul ei de folosire;
modalitatea de pregtire tehnologic a produciei;
materialele i subansamblele utilizate n procesul de fabricaie, calitatea
pe care trebuie s o aib acestea, gradul de substituire a lor;
consumurile specifice de materiale;
mijloacele de transport utilizate i volumul activitii de transport;
organizarea depozitelor i modul de alimentare a locurilor de munc cu
materiale;
calitatea produciei i modalitile de asigurare i control a acesteia;
indicatorii de calitate utilizai;
impactul unitii economice asupra mediului nconjurtor.
3.4. CARACTERISTICI DE NATUR ECONOMIC I
FINANCIAR
Stabilirea unei relaii de afaceri a unei uniti economice nu se poate realiza
dac aceasta nu i cunoate propriile caracteristici economico-financiare.
Fiecare decizie luat are implicaii economico-financiare i nu se poate lua
dect n anumite conjuncturi economico-financiare.
nainte de a se lansa o afacere este necesar a se rspunde la ntrebrile:
va fi posibila o afacere oarecare?
de unde vor fi procurate fondurile necesare?
posed unitatea lichiditile adecvate sau are acces la lichiditi pentru
obinerea celor necesare?
ce tip de creane trebuie s fie afectate clienilor firmei i care sunt
clienii crora ar trebui s li se acorde nlesniri creditoriale?
30
ce nlesniri de creditare se pot acorda?
ct de mult timp ar trebui deinute imobilizrile?
cum ar trebui s fie utilizate profiturile?
cum ar trebui echilibrate riscurile i profiturile? etc.
Principalele instrumente pentru cunoaterea din punct de vedere
economico-financiar a unitii economice sunt bugetul de venituri i cheltuieli i
bilanul.
Cu ajutorul bugetului de venituri i cheltuieli se asigur echilibrul financiar al
unitii economice, echilibrul ntre ncasrile din vnzarea produselor i din alte
activiti i cheltuielile necesare pentru activitile desfurate. Cu ajutorul lui se pot
determina mijloacele financiare i modul n care trebuie utilizate pentru desfurarea
afacerilor.
Bilanul reprezint un inventar complet ntre ceea ce are o unitate
economic i ceea ce datoreaz. El prezint corelaia dintre mijloacele economice i
sursele de formare a acestora.
Bilanul ajut la stabilirea dinamicii unor indicatori de baz ce
caracterizeaz situaia economico-financiar a unitii:
creterea capitalului propriu;
gradul de dotare cu mijloace fixe i uzura acestora;
evoluia veniturilor, cheltuielilor i profitului;
evoluia drepturilor i obligaiilor unitii fa de teri i fa de stat etc.
4. CUNOASTEREA PARTENERULUI DE AFACERI
Cunoaterea partenerului cu prile lui pozitive sau negative, tari sau slabe,
creeaz n mod cert avantaje substaniale.In vederea cunoaterii partenerului este
necesar desfurarea unei aciuni de culegere i prelucrare a datelor i informaiilor
principale prin care s se poat face caracterizarea acestuia.In vederea unor relaii
de lung durat, informaiile trebuiesc actualizate permanent i
arhivate.Caracterizarea partenerului se face att din punctul de vedere al
potenialului su tehnic i economic ct, i mai ales, din punctul de vedere al
experienei sale manageriale.
Cunoaterea partenerului presupune stabilirea unor legturi de cauzalitate
ntre: (ce? , ct? , cnd? , cum?, ct de mult? i de ce? ) POATE i (ce?, ct?,
cnd? , cum?, ct de mult? i de ce? ) VREA, relaii ce sunt n interdependen i
biunivocitate (fig.4.1).
31

Fig. 4.1. Relaiile de biunivocitate ntre POATE i VREA
Principalii parteneri de afaceri ai unei uniti economice sunt:
clienii;
furnizorii;
intermediarii;
bncile;
concurenii;
deintorii de interese;
4.1. CLIENII
Cei crora o organizaie le ofer produsele sau serviciile sale sunt denumii
clieni. Interesul unitii economice este de a-i vinde produsele i serviciile, de a
maximiza cererea pentru acestea. In acest sens clienii existeni trebuie satisfcui
astfel nct s nu fie tentai s apeleze la ali furnizori, n timp ce clienii altor
organizaii trebuie convini s-i schimbe preferinele. Potenialii clieni, care nu
cumprau produsele sau serviciile nainte, vor trebui atrai, adugai la vechii clieni.
Pentru aceasta este necesar s se cunoasc i s se neleag ct mai multe despre
clienii organizaiei, cei ai concurenei precum i despre potenialii clieni.
Se va urmri s se gseasc rspunsul la urmtoarele ntrebri:
care sunt caracteristicile clienilor ?
ce nevoi i satisfac clienii cumprnd produsul sau serviciul respectiv ?
ce criterii utilizeaz consumatorii pentru a alege ntre diferite produse
sau diferii furnizori ?
ct de important este produsul sau serviciul pentru consumatori ?
de unde afl consumatorii informaiile care le influeneaz deciziile de
cumprare?
4.1.1. COMPORTAMENTUL CONSUMATORULUI
32
Clienii, cei care cumpr bunuri sau servicii de la o organizaie, pot fi
persoane fizice, consumatori individuali, sau cei care cumpr n numele organizaiei
pentru care lucreaz, consumatori organizaionali. In cele ce urmeaz vom face
referire ndeosebi asupra comportamentului consumatorilor organizaionali. Acetia
cumpr bunuri i servicii n vederea producerii altor bunuri sau servicii care vor fi
vndute sau nchiriate altora.
Clienii de tip organizaional se caracterizeaz prin:
numr relativ mic;
cantitate cumprat relativ mare;
existena unei relaii mai strnse a clientului cu furnizorul;
cerere inelastic i fluctuant (este influenat de necesitile
produciei);
utilizarea unor tehnici de cumprare profesioniste;
existena mai multor factori de influenare a procesului de cumprare
(deciziile de cumprare ale organizaiilor sunt influenate de un numr
mai mare de persoane dect deciziile de cumprare ale consumatorilor
individuali).
In vederea lurii deciziilor de cumprare ntr-o organizaie exist mai multe
persoane implicate i care sunt responsabile de aceasta. Aceste persoane
ndeplinesc mai multe roluri n cadrul unitii achizitoare:
utilizatorul;
influenii;
decidenii;
aprobatorii
cumprtorii sau negociatorii;
paznicii.
Utilizatorul este persoana care va folosi produsul sau serviciul. In
general el este iniiatorul ofertei de cumprare i el definete caracteristicile tehnice
ale produsului.
Influenii sunt persoanele care influeneaz decizia de cumprare, ei
ofer informaiile necesare evalurii alternativelor.
Decidenii sunt persoanele care decid asupra cerinelor referitoare la
produs i furnizori.
Aprobatorii sunt persoanele care autorizeaz aciunile propuse de
decideni sau cumprtori.
Cumprtorii sau negociatorii sunt persoanele investite cu autoritatea
oficial de a stabili condiiile de achiziionare. Ei au rolul major de a alege vnztorul
i de a desfura aciunea de negociere.
Paznicii sunt persoanele care au puterea de a mpiedica informaiile s
ajung la utilizatori, influeni, decideni, aprobatori sau negociatori.
33
(Exemplu: secretarele, telefonistele etc.)
Clientul parcurge urmtoarele etape n procesul de cumprare:
identificarea problemei sau nevoii; ea poate fi rezultatul unor stimuli de
natur intern (crearea unui produs nou, defectarea unui utilaj,
materialele utilizate sunt nesatisfctoare i firma se orienteaz ctre alt
furnizor, posibilitatea de a obine un pre mai sczut sau o calitate
superioar etc.) sau extern (participarea la expoziii, vederea unei
reclame, primirea unei oferte etc.);
descrierea nevoii, determinarea caracteristicilor generale i a cantitilor
necesare din respectivul produs sau serviciu;
determinarea caracteristicilor tehnice de detaliu ale produsului;
cutarea furnizorilor - informarea;
lansarea cererilor de ofert de cumprare;
alegerea furnizorilor;
negocierea cu furnizorul, stabilind caracteristicile tehnice, cantitile,
termenele de livrare, condiiile de returnare a mrfurilor, garaniile
.a.m.d.;
luarea deciziei de cumprare i finalizarea negocierilor;
analizarea rezultatelor, etap n care se evalueaz performanele
produsului i efectele economice ale relaiilor cu furnizorii; concluziile
desprinse n urma analizei rezultatelor l vor determina pe cumprtor
fie s continue colaborarea cu furnizorul, fie s fac schimbri n relaiile
cu acesta, fie s renune definitiv la el.
Furnizorul trebuie s urmreasc aceleai variabile avute n vedere de
cumprtor i de utilizatorii finali ai produsului.
In momentul lurii deciziei de cumprare, organizaiile sunt influenate de o
serie de factori personali i impersonali, interiori i exteriori organizaiei, fapt ce
conduce la concluzia c acetia trebuie identificai i analizai, dac se dorete
nelegerea lurii unei anumite decizii de cumprare.
Trebuie subliniat c n ultima faz factorii de decizie rmn oamenii i nimic
din ceea ce este omenesc nu trebuie neglijat.
Cei mai importani factori ce influeneaz deciziile de cumprare luate de o
firm sunt:
factorii de mediu; cumprtorii sunt afectai de schimbrile culturale,
sociale, politice, tehnologice i ale concurenei;
Prin supravegherea acestor factori se poate determina n ce msur
acetia vor afecta cumprtorii i cum se pot transforma problemele
cumprtorului n ocazii favorabile.
factorii de natur organizaional; fiecare organizaie are obiective,
politici, proceduri, structuri de organizare i sisteme specifice ce trebuie
cunoscute; o bun cunoatere a clientului presupune cunoaterea
rspunsului la urmtoarele ntrebri:
cte persoane sunt implicate n luarea deciziei de
cumprare?
34
care sunt aceste persoane?
care sunt criteriile de evaluare ale acestora persoane?
la ce sunt sensibile aceste persoane?
cum reacioneaz aceste persoane la greeli?
care este gradul de centralizare a organizaiei?
cum sunt evaluate activitile de achiziionare?
factorii impersonali; organizaia client este format din mai muli
membri, fiecare din ei avnd interese i putere de convingere diferite;
este important cunoaterea relaiilor interpersonale stabilite n
organizaia client i ponderea fiecrei persoane n cadrul acestor relaii;
factorii individuali; fiecare participant la procesul de cumprare are
percepii i preferine personale; acestea sunt determinate de vrst,
venituri, educaie, pregtire profesional, personalitate, atitudine fa de
risc i cultura sa.
4.1.2. FIA CLIENTULUI
In vederea cunoaterii clienilor importani este util s se ntocmeasc
pentru acetia fia clientului care s cuprind toate informaiile necesare
actualizate.
In general, fia clientului va cuprinde:
numrul fiei;
denumirea clientului i adresa;
numrul de cont i banca;
date asupra produselor i serviciilor ce-i sunt oferite:
care sunt produsele i serviciile oferite;
ce nevoi sunt satisfcute de aceste produse i servicii;
gradul de importan al produsului i serviciului respectiv;
criteriile utilizate de client pentru evaluarea produsului sau
serviciului;
evoluia preului;
condiiile de livrare i transport;
poziia pe pia a clientului;
credibilitatea clientului:
modul n care respect contractele;
situaia financiar;
litigii avute i modul lor de rezolvare;
perspectivele firmei;
date asupra personalului firmei client:
date asupra organizrii firmei;
date asupra conducerii firmei;
utilizatorii finali ai produsului sau serviciului, criteriile personale
ale acestora n aprecierea bunului sau serviciului oferit;
35
persoanele care influeneaz decizia de cumprare, gradul lor
de implicare, criteriile personale ale acestora;
persoanele care decid asupra produselor i furnizorilor, gradul
lor de autonomie;
persoanele care aprob procedurile, criteriile;
date asupra negociatorilor:
caracteristici personale;
cunotine tehnice legate de obiectul
negocierii;
motivaia;
comportamentul;
tacticile i tehnicile utilizate;
stilul de negociere;
experiena;
slbiciunile etc.;
persoanele ce pot influena circulaia informaiilor, date
despre acetia;
probleme ce se pun n cadrul aciunilor de negociere preciznd:
punctele tari;
punctele slabe;
perspectivele relaiilor de afaceri cu clientul:
posibiliti de mbuntire a relaiilor;
noi servicii ce-i pot fi oferite;
alte informaii.
4.2. FURNIZORII
Furnizorii sunt cei care ofer resursele de care are nevoie o organizaie
pentru a-i produce propriile bunuri sau servicii. Acetia pot oferi echipamente,
maini, materii prime, materiale, semifabricate, componente, ambalaje, etichete,
servicii etc.
In anumite condiii firmele pot fi vulnerabile n faa puterii furnizorilor, mai
ales atunci cnd:
furnizorul deine patentul sau monopolul asupra unui produs esenial
pentru organizaie;
produsul oferit de un anume furnizor nu poate fi substituit;
produsul oferit de un anume furnizor este de o importan major pentru
organizaie;
clienii organizaiei solicit expres (sau prefer) produse de la un anumit
furnizor;
schimbarea furnizorului este prea costisitoare;
furnizorul este mai puternic dect cumprtorul etc.
36
In aceste condiii, problemele furnizorului devin probleme proprii ale
organizaiei. Intreruperea produciei furnizorului duce la ntreruperea sau limitarea
produciei proprii, creterea preului furnizorului duce la creterea preurilor proprii.
4.2.1. CARACTERIZAREA I APRECIEREA FURNIZORULUI
In asigurarea resurselor materiale o importan deosebit revine deciziei de
selecie a furnizorilor. Aciunea are la baz studiul prealabil al datelor i informaiilor
prin care se poate caracteriza un furnizor.
Caracterizarea i aprecierea furnizorului ca productor de resurse se
realizeaz pe seama mai multor criterii:
capacitate tehnic de concepie-proiectare i de producie;
curba de experien a furnizorului - productor;
poziia pe pia a furnizorului - productor;
prin resursele oferite;
prin facilitile (serviciile) oferite;
prin calitatea managementului.
4.2.1.1. Capacitatea tehnic de concepie-proiectare
i de producie
Capacitatea tehnic de concepie proiectare i de producie se apreciaz
prin:
gradul de modernizare a dotrii tehnice, a tehnologiilor de fabricaie
utilizate;
gradul de nnoire a structurii de fabricaie, a evoluiei ponderii produselor
noi, a celor mbuntite calitativ n total structur de fabricaie
prezentat n ofert.
4.2.1.2. Curba de experien a furnizorului productor
Curba de experien se poate evidenia printr-o form grafic (fig.4.2)
Consumatorul poate sesiza din evoluia curbei de experien corelaia dintre
reducerea preului resursei i cea a costului de obinere al acesteia.
37
Fig.4.2 Curba de experien
Practic se pot identifica trei situaii:
ecartul dintre cost i pre rmne constant (varianta A) ;
ecartul dintre pre i cost prezint tendin de cretere(varianta B i
varianta D);
ecartul dintre pre i cost prezint tendin de scdere (varianta C).
Din aceast analiz, consumatorul poate estima preul previzibil pe care
furnizorul este dispus s-l solicite n funcie de experiena sa de producie.
4.2.1.3. Poziia pe pia a furnizorului
Poziia pe pia a furnizorului poate fi analizat n funcie de :
segmentul de pia deinut;
avantajul concurenial al furnizorului.
O situaie favorabil pe pia arat furnizorii care ocup un segment de
pia mare i un avantaj concurenial mare, pentru c au acumulat o experien
bogat. Acest lucru trebuie utilizat cu abilitate n interesul consumatorului.
4.2.1.4. Resursele oferite
Fiecare resurs trebuie analizat prin corelaia cu furnizorul acesteia.
Analiza are n vedere:
specificitatea ramurii, gradul n care poate determina dependena
consumatorului de furnizor;
ciclul de via al resursei, care influeneaz comportamentul furnizorului
astfel:
38
n faza de lansare furnizorul este dispus s accepte sugestiile
consumatorului;
n faza de dezvoltare, produsul este pus la punct din punct de
vedere tehnic i calitativ;
n faza de maturitate, furnizorul va pune accent pe
evidenierea particularitilor produsului care l avantajeaz n
raport cu ali productori;
n faza de declin, furnizorul are tendina de a nu mai realiza
produsul, consumatorul trebuind s-i gseasc nlocuitori;
poziia pe pia a resursei se analizeaz din punctul de vedere al:
segmentului de pia pe care l ocup;
dinamicii pieei pe care se vinde.
4.2.1.5. Facilitile oferite consumatorilor
Furnizorii pot acorda o serie de faciliti (servicii) care nsoesc produsul
comercializat, dintre care menionm:
faciliti n politica de distribuie;
faciliti n politica de service dup vnzare;
faciliti prin politica de pre;
faciliti de decontare s.a.
Aceste faciliti au rolul de a stimula vnzarea produsului oferit de un
furnizor n raport cu ceilali furnizori, n condiiile n care resursele sunt asemntoare
calitativ i ca utilitate.
Politica de distribuie
Politica de distribuie definete ntr-o form unitar procesele economice i
cadrul organizatoric legat de aducerea bunurilor i serviciilor de la productor la
consumator n condiii ct mai avantajoase att pentru ntreprinderea productoare
ct i pentru consumator. Distribuia vizeaz concomitent att transferul de
proprietate ct i succesiunea de transferuri fizice ale mrfurilor.
Rolul distribuiei const n :
asigurarea corelaiei ntre cerere i ofert;
deplasarea produselor la locul cererii;
asigurarea momentului optim al livrrii;
realizarea minimului raional de costuri.
In condiiile economice actuale din ce n ce mai puini productori i vnd
bunurile utilizatorilor finali, marea majoritate prefernd s apeleze la intermediari.
Acetia formeaz un canal de distribuie.
Principalii factori care determin apelarea la intermediari sunt:
finanarea, lipsa mijloacelor financiare ale ntreprinderilor productoare;
gama produselor, existena unei game de produse complementare,
fabricate la alte ntreprinderi;
39
rentabilitatea relativ, utilizarea intermediarilor diminueaz volumul
eforturilor fcute de productori.
In analiza politicii de distribuie a furnizorilor se urmrete:
mrimea lotului de produse pe care un canal de distribuie l poate oferi;
timpul de ateptare, gradul de operativitate cu care se rezolv cererile
consumatorului;
repartizarea n teritoriu a distribuitorilor;
varietatea produselor oferite prin intermediul aceluiai canal de
distribuie;
pachetul de servicii suplimentare oferite de ctre un canal de distribuie.
Politica de service dup vnzare
Un atu important n lupta pentru supremaie pe pia a unor firme furnizoare
de bunuri materiale l constituie pachetul de servicii oferite de acestea dup vnzare.
Gama serviciilor oferite poate fi foarte divers:
asisten tehnic asigurat de furnizor pentru cunoaterea comportrii
produselor vndute;
msuri de eliminare a disfuncionalitilor, acordarea de garanii;
asisten tehnic privind folosirea ct mai raional a resurselor oferite
n cadrul proceselor de consum;
asisten tehnic n domeniul organizrii i conducerii produciei;
recrutarea, formarea i pregtirea cadrelor pentru producie;
asisten de engineering n realizarea diferitelor programe ale
consumatorului.
Politica de pre
Politicile de pre se difereniaz n funcie de concuren, ca i de dorina de
obinere a unui anumit profit pe termen scurt, mediu sau lung. Cunoaterea
sistemului de pre practicat de ctre furnizor creeaz condiii pentru elaborarea unor
aciuni de contracarare pe pia a anumitor efecte nefavorabile pentru cumprtor.
In general se practic urmtoarele sisteme de pre:
sistemul cu pre fix, care const n aceea c preul rmne nemodificat
pe o anumit perioad de timp stabilit de prile contractante;
sistemul de pre renegociabil la fiecare comand; este practicat atunci
cnd exist riscul unor fluctuaii importante n evoluia acestuia pe piaa
furnizoare;
sistemul cu pre indexat, care const n faptul c preul cerut la un
moment dat va fi rezultatul unor calcule de fundamentare bazate pe un
algoritm asupra cruia s-a convenit anterior.
Analiza i caracterizarea furnizorului pe linia politicilor de pre trebuie s
aib n vedere i eventualele reduceri de pre, precum i condiiile n care acestea se
practic de ctre furnizori.
Acestea se pot prezenta sub forma rabatului de pre pe cantitate i a
bonificaiei.
40
Rabatul de pre pe cantitate se acord de ctre furnizori pentru
cumprarea unei cantiti mai mari, peste limita minim stabilit de acetia. Rabatul
se poate acorda:
pentru ntreaga cantitate;
progresiv, numai pentru cantitatea cumprat peste anumite limite
succesive prestabilite de furnizor;
Bonificaia (escomtul) const n reducerile de plat fcute de furnizor
pentru pli rapide sau anticipate. Aprecierea eficienei acestei faciliti de plat
trebuie fcut n raport cu:
ctigul fa de condiiile normale de plat;
bonificaiile acordate n raport cu efortul fcut la cumprare;
scopul urmrit de furnizor prin aceste faciliti:
sigurana ncasrilor;
mbuntirea imaginii;
atragerea de noi clieni;
accelerarea circulaiei financiare;
eliminarea dificultilor financiare etc.;
criteriile dup care se acord aceste faciliti;
condiiile n care furnizorul acord facilitile i modul cum se pot
ndeplini aceste cerine.
Faciliti de decontare
Facilitile de decontare au n vedere creditarea consumatorului (credit
furnizor). Aprecierea n funcie de acest criteriu a furnizorului se face dup analizarea
urmtoarelor aspecte:
acordarea creditului furnizor este o politic curent i general sau se
acord numai anumitor clieni;
scopurile urmrite de ctre furnizor:
stimularea vnzrilor;
atragerea de noi clieni etc.;
condiiile ateptate de ctre furnizor din partea consumatorului pentru a
fi interesat n acordarea acestuia;
durata acordrii creditului;
suma acordat drept credit;
reaciile previzibile ale furnizorul n situaii de ntrziere sau de
nerespectare a clauzelor.
In cadrul analizei politicii de creditare a consumatorului de ctre furnizor
trebuie luate n considerare i alte faciliti:
existena unui cont al clientului la furnizor pe care s-l acopere prin pli
ealonate;
existena unor contracte de ealonare a plilor n timp;
nchirierea pe anumite perioade de timp a unor utilaje sau echipamente;
plata pe msura consumrii i valorificrii resurselor aprovizionate etc.
41
Calitatea managementului
Calitatea managementului unei firme poate reprezenta o garanie
suplimentar n viabilitatea afacerilor ncheiate cu acetia.
Analiza calitii managementului specific furnizorilor trebuie s aib n
vedere:
capacitatea de a utiliza eficient resursele de care dispun:
evoluia preurilor practicate n condiiile menineri sau chiar
sporirii calitii produselor oferite pieei;
nivelul productivitii muncii;
potenialul financiar;
capacitatea de a nelege i rezolva eventualele probleme care pot
aprea:
acceptarea, n anumite situaii, a plii cu ntrziere, fr
penalizri;
livrarea cu anticipaie a unor cantiti la cererea clienilor;
reprogramarea livrrilor la termenele solicitate de clieni;
ncetarea, la cererea clienilor, a livrrii unor produse fr a
solicita penalizri;
preocuparea de a propune noi soluii n vederea unei
colaborri eficiente pentru ambele pri;
disponibilitatea pentru dialog;
promptitudine i operativitate n rezolvarea cerinelor
clienilor;
natura i calitatea relaiilor promovate de furnizor fa de clienii:
asigurarea unei ambiane optime n derularea aciunilor de
negociere;
preocupare pentru asigurarea unor relaii amiabile;
simplificarea negocierilor;
corectitudine n ndeplinirea obligaiilor asumate;
seriozitate n abordarea problemelor;
respectarea poziiei prezentate de clieni n susinerea
intereselor proprii;
dorina de a conlucra eficient cu partenerii pentru depirea
unor momente dificile ce pot aprea;
respectarea nivelului de reprezentare anunat de clieni
pentru dialog;
evitarea impunerii unor condiii restrictive;
preocupare pentru promovarea unor relaii personale
amiabile;
42
preocupare pentru a-i face cunoscute condiiile de livrare
din timp pentru a permite clienilor poteniali s-i elaboreze strategiile n
aprovizionare.
4.2.2. FIA FURNIZORULUI
In vederea stabilirii unor relaii eficiente de afaceri cu furnizorii este
necesar ntocmirea pentru fiecare furnizor important a fiei furnizorului, fi care
ajut la o mai bun cunoatere a acestuia. Aceast fi trebuie s cuprind toate
informaiile actualizate despre furnizor.
In general fia furnizorului cuprinde:
numrul fiei;
denumirea furnizorului i adresa;
numr de cont i banca;
distana de transport (cale ferat, auto etc. )
cheltuieli de transport pe unitatea de produs n diferite condiii de
transport;
produse livrate de furnizor:
denumirea produsului;
condiii de livrare oferite;
preuri;
numrul fiei materialului;
codul;
date despre conducerea firmei furnizoare;
date despre credibilitatea furnizorului:
modul n care respect contractele;
litigii avute;
situaia lui financiar;
capacitate tehnic i de producie, controlul calitii, nivelul
de calificare al personalului, nzestrare tehnic, capacitate
organizatoric;
performane avute;
poziia pe care o are pe piaa furnizoare;
perspective de mbuntire a relaiilor;
perspective de mbuntire a calitii;
produse noi avute n vedere;
probleme ce se pun n cadrul negocierilor:
puncte tari;
puncte slabe;
concureni poteniali ai furnizorului:
numrul fiei;
observaii sumare;
concureni n perspectiv:
43
numrul fiei;
observaii sumare;
alte informaii.
4.3. INTERMEDIARII
Intermediarii au rolul de a regla fluxul bunurilor i serviciilor, de a eficientiza
activitile comerciale.Intermediarii reduc timpul i distana ce separ productorul i
utilizatorul unui bun sau serviciu.
Principalele funcii ale unui intermediar sunt:
culegerea i furnizarea de informaii;
crearea i transmiterea de mesaje;
rolul de feed-back;
strngerea, alocarea i transmiterea de fonduri;
asumarea unei pri din riscuri;
asigurarea concordanei dintre ofert i nevoi;
ncheierea de acorduri;
deplasarea i stocarea succesiv a bunurilor materiale;
transmiterea real a drepturilor de proprietate asupra unor bunuri de la o
organizaie la alta.
Exist mai multe tipuri de intermediari: resllerii, distribuitorii fizici,
prestatorii de servicii de marketing, intermediarii financiari.
Resellerii sunt organizaii al crui rol este de a face produsele mai uor
accesibile consumatorilor finali. Din cadrul acestora fac parte intermediarii ce
realizeaz tranzit organizat sau achitat (mandatari sau comisionari), angrositii,
detailitii, micii comerciani, agenii de vnzri sau orice form de ntreprindere al
crei obiect de activitate este distribuia produselor altor firme.
Distribuitorii fizici sunt organizaiile implicate n transportul bunurilor de
la productor la utilizator. Ei presteaz activiti de transport, depozitare intermediar
i protejarea produselor.Pentru cunoaterea acestora trebuie s se in seama de
costul, precizia, viteza i sigurana mijloacelor de transport, manipulare i depozitare
folosite.
Prestatorii de servicii de marketing asigur cercetrile de marketing,
au relaii cu mass-media, acord consultan i faciliti care ajut firma s identifice
i s comunice cu partenerii de afaceri.
Intermediarii financiari contribuie la finanarea ntreprinderii sau la
protejarea acesteia mpotriva riscurilor pe care le implic achiziionarea i vnzarea
de bunuri sau servicii.
44
Intermediarii financiari se interpun ntre cei care au bani i doresc s acorde
credite i cei care au nevoie de bani i doresc s se mprumute.Apelarea la
intermediarii financiari are loc atunci cnd n legtura direct a celui care care
dorete s ia un mprumut i cel care acord creditul apar probleme ce pot fi
soluionate de un intermediar specializat n tranzacii financiare. In general aceste
probleme privesc: colectarea fondurilor, corelarea scadenelor i dispersia riscurilor.
In general un intermediar se caracterizeaz prin:
gradul de acoperire al pieei;
capacitatea de a oferi serviciile necesare;
adaosul comercial sau comisionul perceput pentru serviciile oferite;
timpul care i este necesar pentru rezolvarea problemei;
nivelul de experien tehnic, economic, juridic i de negociere;
puterea i stabilitatea financiar;
baza material pe care o are la dispoziie;
structura organizatoric i managementul organizaiei;
gradul de adaptabilitate al intermediarului.
4.4. BNCILE
Bncile au rolul de a atrage fondurile disponibile de la clienii lor, n conturi
de numerar sau titluri negociabile pltibile la vedere sau la termen, n vederea
gestionrii lor i acordrii de credite solicitanilor.Desfurarea activitii bancare
depinde de ctigarea i meninerea ncrederii deponenilor.
Clienii i constituie depozite, deoarece se ateapt s-i poat utiliza
resursele bneti n deplin siguran.Increderea ntr-o anumit banc se poate
realiza numai printr-o bun cunoatere a ei. Cnd o organizaie dorete deschiderea
unui cont bancar este important s obin ct mai multe informaii despre banc.
Cunoaterea unei bnci presupune cunoaterea informaiilor despre:
standardele i riscurile bancare;
structura organizatoric i managementul;
serviciile i calitatea serviciilor;
etica bancar.
4.4.1. STANDARDE I RISCURI BANCARE
Standardele bancare sunt definite printr-o serie de indicatori dintre care
menionm:
indicatorul de adecvare a capitalului;
rata rezervelor minime obligatorii;
45
indicatorul de lichiditate;
coeficientul de mprire a riscului.
Indicatorul de adecvare a capitalului
Bncile au nevoie de o marj de siguran pentru ca n cazul n care
anumii clieni nu-i pot rambursa creditele, banca s fie totui capabil s-i
plteasc deponenii.
Aceast marj de siguran este exprimat prin indicatorul de adecvare al
capitalului care reprezint raportul dintre capitalul disponibil i activele bncii ajustate
n funcie de risc plus activele din afara bilanului.
Reglementrile internaionale precum i reglementrile din Romnia impun
ca societile bancare s asigure n permanen un nivel de solvabilitate dat de
indicatorul de adecvare de minimum 8%.
Rata rezervelor minime obligatorii
Bncile sunt obligate de a avea depozitate n conturi speciale la banca
central anumite rezerve. Raportul dintre aceste rezerve minime obligatorii sub form
de depozite la banca central i totalul pasivelor bncii reprezint rata rezervelor
minime obligatorii.
Rata rezervelor minime influeneaz capacitatea bncilor de a acorda
credite.
Indicatorul de lichiditate
Bncile trebuie s fie capabile de a satisface cerinele clienilor atunci cnd
acetia doresc s-i retrag fondurile. Cnd banca nu poate oferi fondurile solicitate
spunem c ea nu are lichiditi.Indicatorul de lichiditate reprezint raportul dintre
numerarul existent plus alte active care se pot transforma repede i uor n numerar
i pasivele bncii.Bncile care nu au suficiente active lichide care s asigure
indicatorul de lichiditate sunt nevoite fie s se mprumute de la alte bnci, fie s
apeleze la banca central, n calitatea sa de mprumuttor de ultim instan.
Coeficientul de mprire a riscului
Dac o persoan care a obinut un credit nu ramburseaz mprumutul la
timp, acest lucru produce efecte negative asupra profitului bncii. Dac creditele
nerecuperabile sunt foarte mari sau un numr mare de debitori nu i pltesc
datoriile, pe lng reducerea profitului bncii poate s duc la insolvabilitatea bncii.
Dac o banc devine insolvabil ea nu-i va mai putea ndeplini obligaiile ctre
deponeni.Coeficientul de mprire a riscurilor limiteaz volumul creditelor pe care o
banc poate s le acorde aceluiai client. Acest coeficient evit riscul care ar putea
decurge dintr-o prea mare concentrare a angajamentelor, n caz de faliment al
clienilor si.
Acordnd credite banca i asum mai multe tipuri de riscuri printre care
menionm:
insolvabilitatea total sau parial a celui care face mprumutul;
influena evoluiei economice generale asupra bncii (riscurile modificrii
dobnzilor i ale cursurilor de schimb);
46
urmrile structurii financiare a bncii (depuneri la vedere sau la termen,
credite pe termen scurt sau pe termen lung).
4.4.2. STRUCTURA ORGANIZATORIC I MANAGEMENTUL
Funcie de structura organizatoric a unei bnci se poate vorbi despre
apropierea clientului fa de banc.In general bncile sunt organizate ca o reea de uniti
n teritoriu avnd o central a bncii, sucursale, filiale i agenii (fig 4.3).
Centrala bncii are rol de coordonare i reglementare, sucursalele, filialele
i ageniile fiind uniti cu sarcini operative.
In conformitate cu statutul fiecrei bnci i cu normele elaborate de
central, fiecare unitate are anumite atribuii i competene. In cadrul fiecrei uniti
sunt departamente, direcii, servicii, birouri i compartimente specializate.
Cunoaterea i nelegerea managementului bncii asigur cunoaterea verigilor
organizatorice i a legturilor dintre ele, a mecanismelor i principiilor de funcionare
a acestor verigi.
Cunoscnd managementul bncii putem determina variantele stabilite la
elaborarea deciziilor i criteriile de alegere a uneia sau alteia dintre variante, modul
de circulaie i prelucrare a informaiilor, mijloacele i tehnicile utilizate n vederea
atingerii obiectivelor bncii.
Figura 4.3. Orgnizarea reelie unitilor bancare
4.4.3. SERVICIILE BANCARE
Diversitatea bncilor care opereaz ntr-un sistem bancar modern
determin clienii s fac o distincie ntre bnci.
47
In comparaie cu serviciile oferite de ali prestatori, gama serviciilor oferite
de banc este mult mai redus i practic standardizat. Produsele i serviciile
bancare sunt strict reglementate i urmrite de ctre autoritile n domeniu.
Diferenierea gamei de servicii bancare se manifest cel mai adesea prin mici variaii
sau nuanri ale unor elemente specifice cum ar fi durata creditelor, modalitile de
garantare, dobnzile practicate, serviciile suplimentare acordate, diverse faciliti.
Diferena cea mai pronunat se realizeaz prin calitatea serviciilor oferite. Calitatea
serviciilor oferite clienilor depinde de modul n care personalul bancar trateaz
clienii: politee, promptitudine, eficien, nivel de instruire. Calitatea serviciilor este
rezultatul atitudinii, n ansamblu, a unei bnci fa de clienii si.
Principalele servicii oferite de o banc clienilor si sunt:
deschiderea de conturi bancare;
transferul de fonduri;
acordarea de credite;
leasing-ul;
factoring-ul;
operaiuni de plasament;
operaiuni valutare;
pstrarea n custodie;
consultan bancar etc.
Deschiderea de conturi bancare
O banc poate deschide pentru clienii si urmtoarele tipuri de conturi
bancare:
conturi curente;
conturi de depozit;
conturi blocate;
conturi blocate cu destinaie special;
conturi pentru credite;
conturi cu suma dobndit prin participare valutar etc.
La deschiderea unui cont la o banc intereseaz:
care sunt serviciile oferite de banc ?
care sunt standardele serviciilor oferite?
ce comisioane sunt percepute pentru aceste servicii ?
ce dobnzi acord banca pentru banii depui?
Transferul de fonduri
Bncile furnizeaz servicii privind transferul de fonduri (att electronic ct i
prin intermediul instrumentelor clasice de plat) n numele i la cererea clienilor si.
Prin trecerea unei sume dintr-un cont ntr-altul se nfptuiete circulaia monedei
scripturale.
Acordarea de credite
Principalele tipuri de credite oferite de o banc sunt:
creditele n descoperire de cont;
creditele la termen;
48
linia de credit.
In vederea lurii unui credit de la o banc ne intereseaz:
care este dobnda practicat ?
dac ea este fix sau variabil?
care sunt garaniile solicitate?
personale;
drept de reinere;
gajul;
depozitul bancar;
ipoteca;
privilegiul;
care sunt condiiile pe care trebuie s le ndeplineasc clientul pentru a
primi creditul?
care este termenul de rambursare?
care este perioada de graie?
care sunt cauzele care pot duce la obligativitatea rambursrii imediate?
etc.
Leasing-ul
Banca nchiriaz un bun clientului. La sfritul perioadei de nchiriere bunul
se rentoarce la proprietar, care poate fi banca sau o societate (leasing-ul
operaional) sau devine proprietatea clientului (leasing-ul financiar);
Factoring-ul
Prin factoring banca preia asupra sa de la clieni titlurile de crean asupra
debitorilor si.
Operaiuni de plasament
Bncile ajut la investirea fondurilor disponibile ale clienilor si.
Operaiuni valutare
Banca cumpr i vinde valut clienilor si. Operaiunile pot fi la vedere
sau la termen.
Pstrarea n custodie
Clienilor bncii li se pune la dispoziie un seif pentru pstrarea unor valori.
Consultanta bancar
Banca sftuiete clientul cum s-i rezolve problemele financiare, asigur
informaii privind evalurile de performan ale unor firme care au perspective de a
deveni partenere n relaiile de afaceri, i asupra posibilitilor de creditare i utilizare
raional a creditelor.
4.4.4. ETICA BANCAR
49
Intruct bncile ocup o poziie privilegiat n societate participarea lor la
activiti ilegale poate s aib un puternic impact asupra ntregii societi. Din
aceast cauz att bncile ct i asociaiile lor profesionale elaboreaz reglementri
i norme specifice de conduit.
In acest sens se au n vedere:
restricii etice privind modul de desfurare a activitii de creditare, n
sensul c nu se acord mprumuturi pentru anumite tipuri de afaceri;
interzicerea dezvluirii informaiilor confideniale:
detalii referitoare la conturile clienilor sau a altor probleme
legate de relaiile clienilor cu banca;
deciziile i operaiile bncii;
informaii ce ar putea acorda avantaje unei firme concurente;
atitudini corecte fa de client n ceea ce privete specificul operaiunilor
bancare;
evitarea conflictelor de interese ntre salariaii bncii i banc;
reguli privind conduita angajailor bncii fa de clieni privind acordarea
informaiilor i abordarea reclamaiilor;
meninerea ncrederii n integritatea bncii i n sistemul de pli;
asigurarea din partea bncilor c orice client nelege obligaiile i
consecinele ce le necesit o operaiune bancar nainte de a semna
documentul etc.
4.5. CONCURENII
Concurenii sunt reprezentai de alte organizaii care ncearc s vnd
produse sau servicii similare pentru a putea ndeplini aceleai nevoi clienilor. Prin
extensie, n piaa cumprtorului se poate considera concurent o organizaie care
dorete s cumpere acelai produs sau serviciu de la acelai furnizor.
Cunoaterea concurenei joac un rol hotrtor n planificarea afacerilor
firmei.
Pentru cunoaterea concurenilor este necesar a gsi rspunsul la
urmtoarele ntrebri:
cine sunt concurenii?
care sunt strategiile lor?
care sunt obiectivele lor?
care sunt punctele lor forte i slabe?
care sunt motivele pentru care clienii existeni sau poteniali utilizeaz
produsele i/sau serviciile lor?
cum reacioneaz ei la provocrile pieei?
cum reacioneaz ei la schimbrile impuse de organizaia noastr?
Exist mai multe tipuri de concureni:
50
concureni direci, care cuprind organizaiile ce ofer acelai tip de
produse sau servicii pentru a satisface aceleai nevoi, aceleiai
categorii de clieni, la preuri similare;
concureni ofertani de produse sau servicii nlocuitoare; efectul activitii
acestor concureni este determinat de gradul de elasticitate ncruciat
a cererii (creterea preului unui produs determinat de creterea cererii
pentru alt produs)
concureni indireci; sunt concurenii care nu ofer produse care satisfac
aceleai nevoi ale consumatorului, dar lupt pentru a avea acces la
aceleai venituri ale consumatorilor;
noii venii, care reprezint organizaiile care se decid a intra pe piaa
produsului sau serviciului respectiv; firmele nou venite pot fi firme care se decid
s-i extind gama de produse sau servicii sau segmentul de pia, ori sunt
organizaii din amontele sau avalul unei industrii care ncearc s-i asigure fie o
surs de furnizare, fie o reea de distribuie. Posibilitatea de apariie pe pia a noilor
venii depinde de barierele la intrare impuse de organizaiile existente.
Identificarea punctelor tari i slabe ale unui concurent se face determinnd:
vnzrile sale;
cota sa de pia;
marja de profit;
noile investiii;
eficiena investiiilor;
utilizarea capacitilor existente;
fluxul de numerar;
politica de personal;
structura organizatoric etc.
4.6. DEINTORII DE INTERESE
Deintorii de interese sunt toi cei care au un interes sau un impact asupra
modului n care organizaia i desfoar afacerile sau asupra unei anume afaceri a
organizaiei. Deintorii de interese pot fi organizaii, grupuri de persoane sau numai
anumii indivizi.
Din categoria deintorilor de interese putem meniona:
acionarii; aciunile dau dreptul deintorilor la dividende; n cazul n
care organizaia desfoar o bun activitate, face afaceri rentabile i
realizeaz profituri, acionarii vor primi dividende mai mari. In situaie
invers dividendele vor fi mai mici sau nu vor fi deloc;
grupurile de interes public; din cadrul acestei categorii fac parte:
organizaiile pentru protecia consumatorilor;
organizaiile ecologice;
51
mijloacele de informare n mas;
organele de stat;
organisme publice locale;
organisme financiare;
grupuri ale minoritilor etc.;
personalul propriu (muncitori, manageri, membrii ai consiliului de
administraie etc.); acetia, dac sunt mulumii de situaia lor n cadrul
firmei, vor avea o atitudine pozitiv fa de afacerile firmei, n caz
contrar vor reaciona n sens negativ;
beneficiarii aciunilor de sponsorizare i mecenat;
personaliti politice .a.
4.7. SURSE DE INFORMARE
Pentru culegerea datelor i informaiilor legate de partenerii de afaceri este
necesar a avea la dispoziie un bun sistem informaional.
Un sistem informaional este format din persoane, echipamente i proceduri
de culegere, selecie, analiz, evaluare i distribuie la timp a unor informaii exacte,
necesare factorilor de decizie din organizaie.
Principalele surse de informare ale organizaiei sunt:
nregistrrile interne ale organizaiei;
materialele tiprite i documentele publice;
Registrul Comerului;
Camerele de Comer i Industrie;
bilanurile i rapoartele de activitate ale firmelor;
anunurile publice ale judectoriilor despre datornici, falimente, licitaii;
datele statistice;
publicaiile organizaiilor consumatorilor i organizaiilor ecologice;
bncile;
observarea direct a partenerilor de afaceri;
cei care fac afaceri cu partenerii notri de afaceri;
diveri intermediari;
firmele specializate n culegerea de informaii;
reclamele, ambalajele, expoziiile;
angajaii firmelor partenere de afaceri;
angajaii proprii ai organizaiei;
fotii angajai ai firmelor partenere;
candidaii la angajare;
participanii la diferite cursuri, mese rotunde sau simpozioane;
consumatorii;
analiza reclamaiilor i sugestiilor;
prieteni sau cunotine etc.
52
5. NECESITATEA SI OBIECTUL ACTIUNII DE NEGOCIERE.
FORME DE NEGOCIERE
In activitatea unitilor economice, negocierea reprezint un moment
esenial.
Negocierea este o form de ntlnire ntre NOI i CEILALI, care conduce
la finalizarea unei tranzacii, a unei afaceri.Obiectivul negocierii este de a se ajunge
la o nelegere. Negocierile sunt tratative n care partenerii sunt ntr-o competiie n
care fiecare i propune, prin anumite forme, s determine pe cellalt s gndeasc
aa cum vrea el.Negocierea este, n egal msur, o art dat prin talentul nativ al
negociatorului ct i o tiin dobndit prin experien i nvare.
Pentru o unitate economic un bun negociator poate aduce ctiguri ntr-o
perioad scurt de timp tot att de mult ct aduc zeci sau sute de executani ntr-o
perioad ndelungat, dar i printr-o proast negociere se poate aduce o pierdere
la fel de mare.
In cadrul unei negocieri se poart discuii pentru eliminarea dificultilor
aprute n derularea relaiilor dintre parteneri, pentru a se ajunge la soluia cea mai
bun pentru pri i pentru a efectua minimum de concesii.
In cadrul negocierii fiecare dintre parteneri lupt pentru obinerea de
avantaje, apelnd pentru aceasta la retoric, la logic, la teoria argumentrii, la
analiza tranzacional .a. Elementele de tactic i strategie, capcanele i trucurile
retorice ca i cunotinele de psihologie pot juca un rol decisiv n obinerea de
avantaje mari n schimbul unor concesii mici.Negocierea este inseparabil de
comunicarea uman i este inevitabil bazat pe dialog. Practic, negocierea afacerilor
este o form particular de comunicare, centrat pe existena unui bun sau serviciu,
pe de o parte, i a unei nevoi de satisfcut, pe de alt parte.
Necesitatea negocierii apare ori de cte ori sunt ndeplinite condiiile:
exist nite interese complementare ntre dou sau mai multe pri
ntre care s-au derulat oferte i/sau cereri de oferte acceptate n
principiu;
cererea sau oferta fcut de una din pri nu corespunde ntru totul cu
oferta sau cererea formulat de cealalt parte;
exist dorin i interes din partea prilor n obinerea unui acord pentru
care sunt dispuse s-i fac, reciproc, concesii;
lipsesc regulile i procedurile prestabilite i obligatorii sau lipsete o
autoritate aflat asupra prilor n divergen, care s permit impunerea
acordului peste voina acestora.
Obiectul aciunii de negociere n cadrul unei activiti economice poate fi:
vnzarea-cumprarea unor anumite produse finite, semifabricate,
materii prime, combustibil, energie .a.;
cooperarea la realizarea unor produse sau servicii;
executarea unor lucrri;
prestarea unor servicii;
53
aciuni de asigurare;
utilizarea de licene, brevete etc.;
operaiuni financiare;
aciuni legate de personal;
aciuni legate de activitatea de pia etc.
Asemenea obiecte ale negocierii pot fi tratate n individualitatea lor sau
combinate.
(Ex.: se negociaz separat vnzarea unui bun i separat serviciile legate de
bunul respectiv sau se negociaz bunul mpreun cu serviciile rezultate)
La stabilirea obiectului negocierilor trebuie avut n vedere:
obiectul negocierii s fie definit n detaliu, pentru a se asigura
identificarea clar i unitar a acestuia de ctre parteneri;
s fie cuantificabil, stabilindu-se parametrii concrei i precii n care
urmeaz a se realiza;
s se defineasc aspectele calitative ale obiectului, condiiile specifice
care trebuie s i se asigure pentru a rspunde cerinelor partenerului;
s se precizeze ntinderea i ealonarea n timp;
s se stabileasc condiiile financiare;
s se defineasc responsabilitile i obligaiile pentru realizarea parial
sau nerealizarea obiectului negocierii.
De regul desfurarea negocierii afacerilor trebuie s se bazeze pe
urmtoarele principii:
avantajul reciproc; conform acestui principiu fiecare din pri i
ajusteaz preteniile i i revizuiete obiectivele iniiale;
Principiul avantajului reciproc nu exclude ns faptul c avantajele
obinute de una din pri s fie mai mari dect avantajele obinute de
cealalt parte. Din aceast cauz, n negocierea afacerilor, fiecare dintre
pri urmrete avantaje preponderente pentru ea nsi.
aciunii compensatorii, care const n aceea c nimeni nu poate primi
ceva dac la rndul su nu d altceva n schimb; fr a face concesii
partenerului, nu poi obine concesii nici din partea lui.
Expresia latineasc a acestui principiu este Do ut des = dau, dac dai.
moralitii i legalitii; n esen nu se poate negocia dect n limitele a
ceea ce este legal i moral.
Dup modalitile de desfurare a negocierilor, acestea se prezint n mai
multe forme:
prin coresponden;
prin telefon;
prin ntlniri directe ntre negociatori;
mixte.
54
Negocierile prin coresponden (scrise) se pot realiza prin scrisori, telexuri,
telegrame, faxuri etc. In cazul acestui tip de negociere unul din parteneri transmite
celuilalt o ofert sau o cerere de ofert. Cellalt partener ntocmete observaii la
aceasta i elaboreaz propria variant. Printr-un schimb de scrisori se ajunge la o
nelegere. Aceast form de negociere este greoaie, necesit mult timp i nu se
poate realiza dect pentru negocieri simple, n care numrul contraargumentelor este
redus.
Negocierile prin telefon sunt negocieri operative i necesit costurile cele
mai reduse. Ele pot comprima ntr-un numr redus de convorbiri telefonice toate
fazele negocierii scrise care necesit un volumul mare de coresponden. Acest tip
de negociere se folosete de regul atunci cnd:
obiectul supus negocierii este bine cunoscut de parteneri;
partenerii se cunosc bine i colaborarea lor a devenit
tradiional, existnd ncredere reciproc ntre acetia.
Negocierea telefonic a unei afaceri n situaia necunoaterii prealabile a
partenerului implic un grad ridicat de risc i nu este recomandat.
Negocierile prin ntlniri directe necesit prezena fa n fa a partenerilor,
n locuri dinainte stabilite, n scopul definitivrii prin tratative a obiectului aciunii i a
condiiilor de colaborare.Acest tip de negociere se utilizeaz n cazul problemelor
complexe, care necesit analize din mai multe unghiuri.Aceast form de negociere
este considerat de baz, fiind utilizat frecvent, cu tendin de extindere.
Negocierile mixte mbin dou sau chiar toate cele trei forme menionate
mai sus.
Se poate, de exemplu, ncepe o negociere telefonic, urmat de un schimb de
coresponden i intercalat cu una sau mai multe runde de ntlniri directe pentru
clarificarea unor probleme insuficient conturate.
Indiferent de form, desfurarea negocierilor necesit parcurgerea mai
multor etape:
iniierea aciunii prin transmiterea de oferte sau cereri de oferte scrise,
telefonic sau prin contactare direct;
pregtirea aciunii de negociere;
stabilirea i desfurarea unor discuii preliminare;
negocierea propriu-zis;
nchiderea aciunii i elaborarea raportului final.
6. ETAPE PREMERGATOARE
DESFASURARII NEGOCIERILOR.
Negocierea implic existena unui proiect comun al prilor implicate. Ea nu
poate fi conceput fr existena unor factori de convergen a intereselor prilor,
55
iar punerea n valoare a acestor interese comune n folosul reciproc este nsi
finalitatea negocierilor. Condiia esenial pentru reuita negocierilor o reprezint
pregtirea riguroas a acestora, respectiv crearea premiselor pentru prezentarea
poziiei prilor, comunicarea dintre parteneri i finalizarea avantajoas a tratativelor.
In foarte multe cazuri procesul de negociere este previzibil, fapt ce ofer
posibilitatea pregtirii din timp a modului n care vor fi abordai partenerii. Eecurile n
negociere datorate unei slabe pregtiri a acestora, unor gafe de comportament i/sau
de comunicare, mai ales dac sunt repetate, pe lng efecte economice imediate pot
avea urmri nefavorabile asupra prestigiului organizaiei, nlturarea acestora
solicitnd eforturi materiale mult mai mari dect cele care sunt necesare pentru o
pregtire corect a fiecrei negocieri. Este adevrat c se pot efectua negocieri dup
principiul vznd i fcnd, fr o pregtire bazat pe o informare complex a
echipei de negociere, care s duc la rezultate favorabile. Dar aceasta nu reprezint
dect excepia, de regul, astfel de negocieri se soldeaz cu eecuri i de cele mai
multe ori nici mcar nu se contientizeaz aceste eecuri.Din acest motiv
negocierile fundamentate pe improvizaie bazat numai pe valorificarea experienei i
a flerului, las din ce n ce mai mult locul celei temeinic pregtite, fie numai din
dorina de a evita sau diminua ct mai mult riscul datorat factorilor imprevizibili ai
elementelor surpriz care pot aprea n afaceri.
Activitatea complex de pregtire a negocierilor, avnd la baz culegerea
de date i informaii asupra mediului n care are loc negocierea i asupra partenerilor
de negociere, presupune parcurgerea urmtoarelor etape:
definirea clar a obiectului negocierii;
precizarea necesitii desfurrii i deci acceptarea participrii la
tratative;
stabilirea obiectivelor de urmrit;
precizarea partenerilor la tratative;
formarea echipei de negociere, stabilirea responsabilitilor, a rolului
fiecrui membru i a efului coordonator;
emiterea mandatului de reprezentare a firmei la negociere;
ntocmirea documentaiei pe baza creia se vor purta tratativele;
pregtirea variantelor de negociere, elaborarea strategiei i tacticilor ce
se vor utiliza;
alegerea locului pentru desfurarea aciunii;
organizarea climatului i a protocolului;
stabilirea programului de lucru.
Stabilirea legturilor cu partenerii cu care urmeaz s se poarte negocierile
se poate realiza prin mai multe modaliti: coresponden, contacte directe sau prin
intermediari.
In cazul contactelor prin coresponden un rol important l constituie
cererea de ofert i oferta.
Cererea de ofert reprezint manifestarea de voin a unei pri de a
recurge la cumprarea unui bun (o marf), solicitarea executrii unei lucrri sau a
unui serviciu din partea celeilalte pri, n urma creia acesta din urm i va
prezenta oferta.Coninutul i forma cererii de ofert difer n funcie de obiectul
acesteia.Principala funcie a cererii de ofert este aceea de a iniia tratativele n
56
vederea ncheierii unei tranzacii. Ea poate avea ns i funcia de informare asupra
partenerului de afaceri i a pieei acestuia. In situaia n care solicitantul apreciaz c
oferta care o va primi nu va fi urmat de tratative ndelungate, el poate transforma
cererea de ofert n comand. Partea care a primit o cerere de ofert trebuie, cel
puin din politee, s rspund la aceasta, chiar dac nu este interesat n afacerea
respectiv.
Oferta reprezint o propunere pentru ncheierea unei afaceri. Ea poate s
apar ca rspuns la o cerere de ofert sau s porneasc din iniiativa partenerului
care are ceva de oferit (bun sau serviciu). Oferta poate s fie ferm sau facultativ.
Dac oferta este ferm i cel cruia i s-a fcut oferta o accept fr a o mai negocia,
cel care a emis-o este obligat s o respecte ntocmai. In cazul n care oferta este
facultativ, ofertantul poate s-i schimbe opiunile.
Cnd destinatarul unei oferte trimite o acceptare care cuprinde modificri n
raport cu oferta primit, avem de-a face cu o contraofert.
Schimbul de scrisori ofert-contraofert poate avea loc pn la finalizarea
tratativelor. In acest caz negocierea s-a fcut prin coresponden.
In general negocierea prin coresponden este greoaie i necesit mult
timp n vederea finalizrii. In plus, ea nu poate fi aplicat dect n situaia negocierilor
simple, n care practic partenerii erau deja convini asupra rezultatelor tratativelor, n
care numrul argumentelor i contraargumentelor este redus.
Redactarea cererilor de ofert, a ofertelor i a contraofertelor trebuie s
respecte o serie de principii:
redactarea corect, un aspect plcut i utilizarea unui limbaj politicos;
furnizarea tuturor informaiilor necesare identificrii firmei (numele firmei,
adres, numr de telefon, fax etc.);
transmiterea prompt a rspunsului indiferent dac acesta este pozitiv
sau negativ;
evitarea posibilitii unei interpretri greite prin comunicarea unui
rspuns precis i complet;
s conin problemele care l intereseaz pe expeditor.
Contactul direct presupune stabilirea unei legturi cu partenerul de afaceri
prin transmiterea sau primirea de delegaii din partea acestuia. Acest contact permite
rezolvarea problemelor complexe legate de procesul de negociere, care necesit
analizarea acestora din mai multe unghiuri.In plus, ntlnirea direct permite o mai
bun comunicare.
Recurgerea la intermediari este oportun atunci cnd stabilirea legturilor
directe sau prin coresponden s-au dovedit ineficiente sau sunt suficiente date care
s ateste c ele nu vor fi eficiente.Se va recurge la acei intermediari care pot
deschide ua i facilita contactul dintre parteneri.
6.1. STABILIREA CLAR A OBIECTULUI NEGOCIERII I
PRECIZAREA NECESITII ACESTEIA
57
Obiectul negocierii este, de regul, obiectul viitorului contract, cuprinznd
obligaiile pe care i le asum prile. El reprezint bunul, serviciul, lucrarea sau
aciunea asupra creia partenerii i asum obligaii reciproce. In acest sens, n
situaia n care scopul negocierii l reprezint vnzarea-cumprarea unui anume bun
mobil sau imobil, obiectul negocierii l reprezint toate elementele care concur la
identificarea clar, fr nici o posibilitate de nelegere greit, a bunului supus
tranzacionrii. Se va preciza denumirea, cantitatea, caracteristicile i performanele
produsului, procedurile de control, marca, ambalajul, condiii de transport, primele
sau penalitile, pe scurt, toate clauzele ce vor exista n contractul ce se va perfecta.
Denumirea produsului care face obiectul negocierii trebuie exprimat astfel
nct s se evite orice posibilitate de confuzie. Trebuie specificate toate elementele
care l individualizeaz, l fac s se deosebeasc de produse similare.Calitatea este
precizat n funcie de procedeele i metodele care vor concura la determinarea ei,
metode ce vor fi convenite n momentul negocierii. Printre procedeele cele mai
utilizate de determinare a calitii se menioneaz descrierea sau specificarea,
mostrele, standardele, marca de fabric, comer sau serviciu, formulele consacrate
etc.
Elementele eseniale ale negocierii sunt constituite de condiiile n care
obiectul supus vnzrii-cumprrii trece din proprietatea unuia din parteneri n
proprietatea celuilalt partener, condiii ce implic asumarea riscurilor i transferarea
cheltuielilor impuse de calitatea de proprietar.
In situaia n care se negociaz doar folosirea temporar a unui lucru i nu
schimbarea proprietii bunului respectiv, obiectul negocierii l reprezint bunului
mobil sau imobil, corporal sau incorporal ce necesit efectuarea tratativelor,
obligaiile celui care d n folosin i ale celui ce-l folosete, preul acestei operaii.
Transportul unor persoane sau bunuri dintr-un anumit loc n altul, condiiile
n care are loc acest transport i obligaiile prilor pe toat durata operaiunii, preul
efecturii aciunii pot reprezenta obiectul unei negocieri. Executarea unei lucrri sau
serviciu, cu menionarea scopului i volumului de lucrri, termenelor de execuie i
condiiilor de calitate i garantare a calitii pot constitui, de asemenea, obiectul unei
negocieri. Se poate negocia executarea unei lucrri de cercetare, proiectare,
consultan etc.Obiectul negocierii poate s-l constituie i o aciune de cooperare a
partenerilor n executarea unei lucrri sau activiti n comun. In acest sens se
negociaz care sunt lucrrile sau activitile ce vor fi efectuate n comun, tipurile de
specializri pe care i le asum fiecare din parteneri, defalcarea volumului de
producie i modalitile de cooperare dintre ei. .Poate s constituie obiectul unei
negocieri ncredinarea unui partener celuilalt partener organizarea, conducerea i
gestionarea activitii, n schimbul unei pli. De asemenea, se poate negocia
utilizarea forei de munc n schimbul unui salariu .a.m.d.
Existena obiectului ce poate sta la baza unei aciuni de negociere nu
demonstreaz i necesitatea acesteia.In situaia existenei unei autoriti care s impun
modul de rezolvare a problemei, negocierea nu mai are rost.
De exemplu, n condiiile economiei planificate, prin plan se stabilea
productorul i consumatorul, precum i toate obligaiile reciproce (menionate clar
prin legea contractelor). Partenerii erau pui n faa unui fapt mplinit i nu mai era
necesar negocierea. De asemenea, cnd salariile sunt strict reglementate nu se
mai pune problema negocierii lor.
58
In situaia n care dorinele exprimate de cele dou pri se completeaz
reciproc, n sensul c tot ce ofer primul partener este ntru totul identic cu ceea ce
dorete s obin cel de-al doilea partener, nseamn c afacerea se poate finaliza
direct, fr a mai fi necesar negocierea.
Nu se poate realiza o negociere, exceptnd situaia negocierilor sterile,
dac ambii parteneri nu au dorina i interesul obinerii unui acord.
Deci negocierea devine necesar n situaia lipsei unei autoriti care s
impun modul de rezolvare a aciunii, a existenei prilor dispuse s o fac.
In etapa de pregtire a negocierilor se va verifica existena condiiilor care
s fac necesar negocierea.
6.2. STABILIREA OBIECTIVELOR DE URMRIT.
Obiectivele proprii de urmrit n cadrul negocierii trebuie s treac de
nivelul generalitilor, pentru a se detalia problemele de afaceri a cror realizare se
urmrete prin negociere.
Astfel, dac obiectul negocierii l constituie vnzarea-cumprarea,
obiectivele negocierii pot fi: nivelul de calitate a mrfurilor i a serviciilor oferite sau
solicitate, condiiile concrete de livrare, nivelul preului, condiiile de finanare i de
plat, riscurile posibile i acceptabile, metodele i cile de asigurare, modalitile de
rezolvare a eventualelor conflicte sau litigii, mijloacele de atingere a scopurilor
propuse. Dac obiectul negocierii l constituie transportul unor mrfuri trebuie avute
n vedere modul n care are loc transportul i durata acestuia, modalitile de
ncrcare i descrcare, plata i modalitile de plat, rspunderea pentru risc. In
situaia n care obiectul negocierii l constituie executarea unor lucrri sau servicii,
obiectivele pot fi: durata de execuie, echipamentele sau materialele utilizate i modul
lor de procurare, nivelul de calitate i garantare a calitii, nivelul tehnologiilor
utilizate, valoarea lucrrilor i a modalitilor de decontare a lucrrilor, modalitile de
recepie etc. Dac negocierea are ca obiect ncredinarea unei persoane fizice sau
juridice conducerea i gestionarea unei uniti economice, obiectivele negocierii sunt
indicatorii i criteriile de performan, rezultatele organizaiei, drepturile i
prerogativele managerului, ntr-un cuvnt clauzele contractului de management.
Stabilirea obiectivelor proprii trebuie fcut n paralel i n concordan cu
anticiparea, pe ct posibil, a obiectivelor partenerului.In vederea anticiprii
obiectivelor partenerului se pot folosi mai multe metode, printre care menionm:
simularea negocierii, mesele rotunde, conferinele.
Metoda simulrii este recomandat n vederea pregtirii negocierilor, n
cazul unor operaiuni cu grad ridicat de complexitate. Prin simulare se face o
verificare, de regul foarte eficace, a programului de desfurare a negocierii,
evideniindu-se posibilele aspecte ale acestui program. Tehnica prezint avantajul
unor repetiii generale, prin care sunt sedimentate sau clarificate toate aspectele
legate de negocierea ce urmeaz a se desfura, aceasta fr a fi sub presiunea
riscului.
59
Tehnica numit mas rotund const n organizarea, pe o anumit tem,
a unor discuii ntre specialiti de frunte ai domeniului abordat. Discuiile sunt libere
iar prerile sunt exprimate brut, fiind acceptate orice opinii.
In cazul conferinei, ca tehnic de pregtire a negocierilor, participanii nu
sunt experi n anumite domenii, scopul acesteia fiind n general legat mai mult de
facilitatea comunicrii, de soluionarea unor probleme de informare, de instruire. Ele
permit acumularea unor informaii brute, informaii ce ulterior vor fi selectate i
prelucrate de specialiti n scopul folosirii lor n negocierile bilaterale.
La precizarea obiectivelor n procesul de negociere trebuie s se aib n
vedere dac sunt cuantificabile, accesibile i dac este posibil ndeplinirea lor.
De asemenea, pentru obiectivele greu accesibile se vor stabili obiective
intermediare a cror realizare va determina direcia n care trebuie continuat
aciunea. In acest sens se determin:
obiectivul principal;
obiectivele mari;
obiectivele secundare;
obiectivele derivate;
mijloacele de realizare a obiectivelor;
evaluarea alternativelor de realizare a acestor obiective;
evaluarea i selecionarea alternativei optime.
Precizarea obiectivelor presupune existena a trei poziii ce trebuie stabilite
nc de la nceput pentru fiecare obiectiv n parte (fig.6.1).
Aceste poziii sunt:
poziia de plecare sau obiectivul declarat;
poziia obiectiv;
poziia de ruptur.
Figura 6.1. Poziii n marja de negociere
Poziia de plecare, cunoscut i sub numele de obiectiv de plecare sau
obiectiv declarat, va fi prezentat partenerului la nceputul negocierii. Precizrile n
cadrul acestei poziii trebuie astfel formulate nct s asigure o marj
corespunztoare de manevr n raport cu preteniile partenerului. Spaiul sau marja
de negociere se manifest prin exagerare, ntr-o anumit msur, a intereselor
proprii.
Poziia obiectiv sau obiectivul real este ceea ce sper negociatorul c
va putea obine de la partener. Aceast poziie se stabilete n mod realist i trebuie
60
s cuprind obiectivele pe care o parte trebuie s le ating n vederea satisfacerii
intereselor sale.
Poziia de ruptur sau obiectivul minimal reprezint pragul sub nivelul
cruia negociatorul nu mai trebuie s angajeze nici o discuie. Sub poziia de ruptur
nu-i sunt satisfcute interesele.
Interesul participanilor la negociere reprezint manifestarea unor necesiti
sau trebuine ale acestora.
Interesele pot fi:
interese comune - sunt interesele care i satisfac pe toi participanii la
masa tratativelor;
interese specifice - sunt interesele care difer de ale celorlali participani
i adesea sunt opuse fa de acestea;
interese negociabile, declarate - sunt acele interese care pot fi modificate
pe parcursul tratativelor, armonizate n avantajul reciproc;
interese reale - se deosebesc de cele declarate n faza iniial a
tratativelor i trebuiesc satisfcute prin negociere.
Zona dintre poziia declarat i poziia de ruptur se numete marja de
negociere i ea este diferit pentru partenerii de negociere ai unei afaceri.
Obiectivele negocierii trebuie s fie clar enunate i s nu reprezinte doar o
simpl declaraie de intenie.
Exceptnd obiectivele declarate care se prezint partenerului n timpul
tratativelor, restul obiectivelor trebuie s fie SECRETE.
Pstrarea secretului obiectivelor este deosebit de important pentru reuita
unei negocieri.
De foarte multe ori, cnd adversarul utilizeaz tactica mituirii nu va plti un
negociator pentru a ceda mai uor i a face concesii ci pentru a divulga nivelul
poziiei de ruptur.
Dup divulgarea poziiei de ruptur negociatorul corupt va fi cel mai
nverunat aprtor al poziiilor proprii, se va lsa cel mai greu convins de a face
concesii.
Adversarii, cunoscnd poziia de ruptur, se vor lsa la rndul lor greu
convini i negocierile vor avea tendina de a stagna. Din acest motiv, colegii de
echip ai negociatorului corupt, pentru deblocarea tratativelor, vor pleda pe lng
acesta de a ceda i de a face concesii. Coruptul va ceda cu greutate i numai dup
ndelungate insistene din partea colegilor de echip i a autoritii de acas.
La analiza negocierilor se va vedea clar c cel mai intransigent negociator a
fost tocmai cel corupt, deci merit ncrederea pentru participarea i la alte negocieri,
ba mai mult are toate atuurile pentru a fi avansat. Dac nu avea o echip att de
slab pesemne c altfel ar fi decurs tratativele !!!
S presupunem c se dorete cu orice chip privatizarea unei uniti
economice i se face public, printr-un mijloc oarecare, c este rentabil chiar dac se
61
vinde pe un dolar (deci poziia de ruptur este un dolar), este normal c negociatorul
cumprtorului va ncerca la masa tratativelor s obin un pre ct mai apropiat de
acesta.
6.3. PRECIZAREA PARTENERILOR LA TRATATIVE.
FORMAREA ECHIPEI DE NEGOCIERE.
EMITEREA MANDATULUI.
Intr-o negociere simpl partenerii de negociere sunt numai doi: cel care are
o nevoie i cel care se ofer s satisfac aceast nevoie (cel care cumpr i cel
care vinde; beneficiarul unei lucrri sau serviciu i prestatorul lucrrii sau
serviciului)In cazul unei negocieri complexe, pentru a se putea face fa unor
dificulti i teme diverse, precum i unor probleme de mare amploare, aciunea de
negociere se poart ntre echipe de negociatori. Persoanele care formeaz echipa
de negociere pot participa direct la negociere, dar pot avea i rolul de observatori.
Numrul participanilor afecteaz negocierea, prin faptul c duce la
creterea complexitii coordonrii tratativelor.Totui, o echip de negociatori mai
numeroas poate exercita chiar prin numr o presiune psihologic i
comunicaional care s-i sporeasc puterea de negociere.Din acest motiv, de
regul, se caut obinerea unei oarecare pariti ntre echipele de negociatori.In
situaia unor obiective de negociere complexe alturi de prile contractante pot fi
atrase bncile, puterea local, reprezentanii guvernului etc.
Toate persoanele care se adaug prilor negociatoare fr a participa
efectiv la tratative formeaz auditoriul. El are rolul de a observa, evalua i
informa.Chiar dac are misiunea de observator, auditoriul nu rmne complet pasiv,
ci exercit o anumit influen ce nu trebuie neglijat n aciunea de pregtire a
negocierii.
6.3.1. DIMENSIONAREA ECHIPEI DE NEGOCIATORI
Aa cum am spus, n cadrul negocierilor complexe, apar situaii ce
depesc capacitatea unei singure persoane, fiind necesare cunotine i experien
din domenii diferite (tehnic, comercial, financiar, juridic, din domeniul transporturilor
sau al expertizei evenimentelor internaionale etc.). Pentru aceasta este necesar s
se apeleze la o echip pluridisciplinar de negociatori. Astfel, apare necesitatea ca
echipa de negociere s cuprind ati specialiti ci sunt necesari s acopere
problematica de negociat.
In dimensionarea echipei de negociere trebuie s inem cont, n afar de
gama experienelor cerute de negociere i de posibilitile de control ale echipei.
Dac din punct de vedere al gamei de experiene se ajunge la un numr mare de
specialiti, care ar trebui captai n cadrul echipei, din punct de vedere al controlului
echipei acest numr mare nu poate fi acceptat. Nici un lider nu va fi capabil s
conduc negocierile i, n acelai timp s coordoneze o echip numeroas.
62
Fiecare membru al echipei de negociere se aeaz la masa tratativelor cu o
prere fundamentat nc din perioada de pregtire a negocierilor. Pe parcurs ca
urmare a discuiilor purtate, a argumentelor partenerului, aceste preri se modific.
Anumite convingeri ale negociatorului ncep s se clatine. Are loc aa-zisa lupt cu
sine a negociatorului. Se ajunge ca fiecare negociator s aib la un moment dat alt
prere, alte convingeri dect cele de la nceputul negocierii.
Dac la nceputul negocierii toi membri echipei s-au aezat la masa
tratativelor cu o convingere unic, la un moment dat, fiecare membru va avea propria
convingere, diferit de a celorlali colegi ai si.
Apare aa-zisa lupt cu propriul grup i paradoxal, problemele majore ce
vor aprea n cadrul negocierii nu vor fi cu partenerii de afaceri, ci cu proprii colegi de
echip.
De asemenea, n situaia unei negocieri de lung durat nu este absolut
necesar s se pstreze aceeai echip de negociatori permanent. Pe msur ce se
dezvolt negocierile, pot fi rulai diveri negociatori funcie de subiectele concrete
ce se discut n perioada respectiv. La masa tratativelor nu trebuie s se aeze
dect persoanele cheie.
Dac va fi necesar prezena mai multor persoane la negociere, acestea
pot fi aduse n calitate de consultani ai echipei i nu de negociatori. Trebuie s se
in seama de faptul c diveri specialiti i experi, chiar strlucii n domeniul lor de
activitate, sunt adesea strini n lumea negocierilor. Din acest motiv se pregtesc
dou echipe de negociere: echipa ce se va aeza la masa tratativelor i echipa de
acas.
Echipa ce se va aeza la masa tratativelor trebuie s fie format dintr-un
numr redus de persoane pentru a se putea realiza o coordonare foarte bun a ei.
Dup spusele unor autori, pentru ca o echip de negociere s funcioneze optim
trebuie s fie format din cel mult patru persoane.Persoanele selectate pentru a
forma echipa de negociere ce particip la tratative trebuie s fie sudat ntr-o
echip, nainte de ntlnirea de afaceri Aceasta presupune atingerea unui stadiu de
bun nelegere i cooperare ntre membrii echipei.
Aceast echip trebuie s fie format numai din negociatori profesioniti,
adic acei negociatori selectai pe baza unor serii de nsuiri native i care au
dobndit o pregtire teoretic i practic corespunztoare, specific activitii de
negociere.
Pentru a face fa oricrei situaii echipa de negociere trebuie s acioneze
sistematic, pe baza unor planuri i programe judicioase, dar nu trebuie s devin
sclava unor instruciuni rigide, supleea n negociere fiind una dintre cele mai mari
cerine, reprezentnd de multe ori cheia succesului.
Cadrul relaiilor unitii economice cu echipa de negociere trebuie s fie
suficient de elastic pentru a angaja constructiv iniiativa i responsabilitatea acesteia
din urm. Totui, flexibilitatea raporturilor organizaie - echip de negociere nu
exclude sprijinirea acesteia. Echipa de negociere se va comporta mai bine tiind c
are un sprijin.
Persoanele din cadrul organizaiei care sprijin echipa de negociere
reprezint ceea ce se numete echipa de acas.
Pentru ca sprijinul s fie real i eficient echipa de acas trebuie s fie
informat asupra celor discutate n cadrul negocierilor, deci trebuie s existe o
comunicare permanent ntre echipa de negociere i cea de acas.
63
Structura echipei de acas trebuie s cuprind specialiti din toate
domeniile ce se impun, pentru reuita negocierilor:
domeniul tehnic (calitate, specificaie, ambalaj, know-how, service,
transport, asigurare piese de schimb, reparaii etc.);
domeniul comercial (pre, practic comercial, livrare, transferul
riscurilor i al cheltuielilor etc.);
domeniul financiar (condiii de plat, asigurare credite, garanii, termene
scadente etc.);
domeniul juridic (condiii contractuale, clauze, rezolvarea litigiilor, arbitraj
etc.);
domeniul socio-psihologic;
domeniul management i marketing etc.
Numrul membrilor echipei de acas nu este restrictiv ea putnd fi
dimensionat n funcie de necesiti.
In situaia pregtirii necorespunztoare a negocierilor exist posibilitatea ca
pe parcursul desfurrii acestora s apar conflicte ntre echipa de negociatori i
echipa de acas, conflicte ce pot avea urmri periculoase att pentru organizaie
ct i pentru membrii echipelor de negociere.
6.3.2. RESPONSABILITI N CADRUL ECHIPEI DE NEGOCIERE
Echipa de negociere care particip la tratative trebuie s fie alctuit din
negociatori care ndeplinesc urmtoarele cerine:
posed o solid pregtire profesional;
posed capacitatea de a asculta i reine argumentele partenerului;
au trsturi complexe de personalitate;
cunosc perfect problemele puse n discuie;
sunt calmi, rbdtori, persevereni, intuitivi;
sunt temperai i nu sunt exaltai;
au spirit de cooperare, dar n acelai timp sunt intransigeni;
pot lucra n echip i forma cu colegii un tot unitar;
se exprim clar, corect, coerent;
se cunosc foarte bine pe sine nsi i au capacitatea unei analize
introspective;
au ncredere n sine; aceast ncredere se bazeaz pe pregtirea i
cunoaterea detaliat a dosarului de negociere;
au capacitatea de a angaja i de a ntreine relaii bune cu colegii din
propria organizaie;
au simul afacerii i cunosc problemele aprute n cadrul pieei;
au capacitatea de a face fa unor situaii conflictuale;
au capacitatea de a se simi responsabili i de a-i asuma riscuri;
respect cealalt parte i au voina de a gsi o soluie reciproc
avantajoas;
64
tiu s in seama de psihologia partenerului i de influena acestuia
asupra cursului i rezultatului negocierii;
se pregtesc minuios i cunosc bine obiectul negocierii, obiectivele,
diferitele soluii posibile i criteriile de alegere.
In cadrul echipei fiecare membru are propriile lui responsabiliti i propriul
rol, stabilite clar n perioada de pregtire a negocierii.Acest rol depinde de
specialitatea fiecruia i de responsabilitile care i revin.
Rolul jucat de diveri membri ntr-o echip de negociere poate fi:
de a apra poziia firmei stabilit prin mandatul echipei;
de a determina unele divagaii;
de a atrage atenia, dup un scenariu regizat, coechipierilor si s
revin la obiect i s respecte limitele competenelor;
de a tempera discuiile i de a readuce lucrurile pe linia normal;
de diversiune, pentru a atrage atenia de la obiectivele urmrite de
echipa din care face parte;
de observator, asculttor, evaluator;
de expert tehnic, comercial, juridic etc.
Deosebit de important n cadrul negocierii n echip este coordonarea,
fiecare echip avnd de regul un ef, un lider, care prezint poziia n faa
partenerului de negociere i asigur sincronizarea activitilor desfurate de fiecare
membru al echipei.
Conductorul trebuie pe de o parte s aib abilitatea de a conduce o echip
de negociere indiferent de structura acesteia, precum i a afacerii ce se negociaz,
iar, pe de alt parte s dispun de un grad ridicat de responsabilitate i capacitatea
de a lua decizii. Conductorul echipei trebuie s conduc negocierile, s finalizeze i
s semneze documentele, s ntocmeasc raportul asupra negocierii.
Liderul echipei de negociere poate fi ales dup urmtoarele criterii:
abilitatea de a conduce echipa de negociere;
gradul de responsabilitate i de decizie pe care i-l poate asuma pe
parcursul negocierii afacerii.
Stilul liderului echipei trebuie s reflecte stilul organizaiei pe care o
reprezint. Calibrul lui trebuie s fie cel puin egal cu calibrul liderului partenerului,
altfel echipa va fi dominat, condus ctre o atitudine defensiv, depit de situaie.
Sarcinile efului echipei de negociere sunt:
s selecteze membrii echipei;
s pregteasc planul de negociere mpreun cu echipa;
s se ngrijeasc de primirea mandatului de negociere;
s conduc negocierile i pe parcurs s numeasc membrii echipei,
care s-i susin punctul de vedere;
s ia toate hotrrile legate de nivelul concesiilor;
s finalizeze i s semneze contractul;
65
s se asigure c s-a ntocmit contractul n concordan cu mandatul
primit;
s ntocmeasc raportul asupra negocierilor.
6.3.3. EMITEREA MANDATULUI DE REPREZENTARE
Tratativele nu trebuie s nceap mai nainte de acordarea de ctre unitate,
echipei negociatoare unui mandat clar, care s stabileasc precis ce se urmrete i
care sunt cile de urmat. Mandatul echipei de negociere const n instruciunile date
conductorului echipei de ctre conducerea organizaiei i este diferit de planul de
negociere care este elaborat de echipa de negociere, reprezentnd maniera n care
echipa urmeaz s aplice mandatul. Prin mandat sunt definite obiectul i obiectivele,
limitele de aciune (marjele n limitele crora se accept dialogul), strategia firmei n
cadrul negocierii.
Mandatul este pregtit sub form scris i semnat de conducerea
organizaiei, iar prin coninutul lui are un caracter SECRET. Pentru ca termenii si s
fie nelei i acceptai, la elaborarea acestuia este indicat participarea att a efului
ct i a membrilor echipei de negociere.
In ceea ce privete coninutul mandatului, acesta trebuie s cuprind:
conductorul echipei de negociere;
componena echipei i rolul fiecrui membru care urmeaz s participe
la negociere;
obiectul negocierii, respectiv problemele ce urmeaz a fi discutate;
sinteza informaiilor culese despre obiectul negocierii, pia, partener,
concuren, nivelul preurilor practicate, condiii de livrare i plat
practicate, condiii de service i de transport;
obiectivele la care se pot face concesii i n ce limite;
punctele care nu sunt supuse negocierii;
marjele de negociere, respectiv poziiile declarate, obiectiv i de ruptur
pentru fiecare obiectiv stabilit;
perioada de desfurare i finalizare a negocierilor (data nceperii
acestora, programul de desfurare);
cile de comunicare;
alte competene sau restricii acordate echipei de negociere;
modalitile de finalizare a tratativelor n situaie de reuit i de eec.
6.4. INTOCMIREA DOCUMENTAIEI.
Documentaia pe baza creia se vor purta tratativele este alctuit din
documentaia necesar pentru informare i studii n vederea pregtirii negocierii i
documentaia ce se pune pe mas n cadrul tratativelor.
66
Documentaia care se ntocmete ca suport pentru informare, studiu i
dialog cuprinde mai multe componente, printre care amintim:
dosarul tehnic;
dosarul comercial;
dosarul cu situaia conjunctural a pieei;
dosarul privind concurena;
dosarul cu situaia partenerului;
dosarul cu sursele de finanare;
planul de negociere;
agenda de lucru;
calendarul negocierii;
bugetul tranzaciei.
Dosarul tehnic
In dosarul tehnic se gsesc fie tehnice n care sunt nscrise amnunit
caracteristicile parametrilor tehnici i de calitate, tolerane i garanii tehnice. In cazul
produselor standardizate este suficient specificaia tehnic din prospect.
Dosarul tehnic este utilizat pentru pregtirea echipei de negociere, dar, n
acelai timp, o parte din el se folosete ca documentaie la masa tratativelor. Astfel,
fiele tehnice pot fi utilizate ca material de lucru n timpul negocierilor.De multe ori
aceste fie se nainteaz partenerului din timp, pentru a-i da posibilitatea s le
studieze i eventual, s solicite completri n perioada de analiz. Coninutul lor
trebuie s exprime ct mai exact caracteristicile tehnice i de calitate ale produsului.
Dosarul comercial
Dosarul comercial cuprinde date referitoare la produsele existente pe pia
i la elementele economice care caracterizeaz piaa.
De regul, fiecare fi tehnic corespunde unei fie comerciale ce se afl n
dosarul comercial i aceasta din urm are un caracter de confidenialitate; ea nu se
pune la dispoziia partenerilor n cadrul tratativelor.
In fia comercial sunt menionate urmtoarele elemente:
condiiile comerciale ce urmeaz a fi negociate, comparativ cu alte firme
concurente, i cele obinute la alte tranzacii;
nivelul de pre minim sau maxim;
modul de rectificare a preurilor la vnzrile pe termen lung;
modaliti de protejare a preurilor de riscurile fluctuaiilor cursurilor
valutare de schimb;
modaliti de garantare a plilor n cazul vnzrilor pe credit;
clauze ce pot fi inserate n contract privind condiia de livrare, felul
ambalajului, mijloacele i cile de transport, asigurarea transportului,
marcarea, penalitile, soluionarea litigiilor etc.
Dosarul cu situaia conjunctural a pieei
Ca material ajuttor i de orientare general, echipa de negociere are
nevoie de studii de conjunctur privind obiectul viitorului contract. Materialele din
acest dosar trebuie s cuprind date care concur la cuantificarea situaiei
67
conjuncturale, fcndu-se trimiteri la alte tranzacii ncheiate anterior i la diferite
surse de informaii referitoare la aspectele tehnice i comerciale, reglementri,
restricii sau faciliti acordate de stat, posibiliti de transport i comunicaii.
Dosarul trebuie s conin exemple privind diferite aspecte legate de
obiectul negocierii, din contracte ncheiate de firme concurente, precum i studii care
cuprind date i informaii referitoare la obiectul supus negocierii din punctul de
vedere al potenialilor parteneri.
Dosarul privind concurena
In economia de pia studierea concurenei constituie o cerin vital. In
pregtirea negocierii o importan deosebit o prezint documentaia privind
concurena. Aceast documentaie trebuie s cuprind elemente tehnico-economice
semnificative ale concurenei, pentru a se putea stabili o poziie proprie.
In dosar se vor meniona posibilitile industriale i comerciale pe care le au
firmele prezente pe pia, comportarea produselor livrate de concuren, depistarea
slbiciunilor de calitate, nivel tehnic i a nemulumirilor pe care le au beneficiarii n
procesul de utilizare sau exploatare.
Dosarul cu situaia partenerului
Cunoaterea situaiei materiale i financiare a partenerului este un
imperativ de strict utilitate. Vor fi stabilite relaii de afaceri numai cu ageni
economici solvabili, cu reputaie comercial, indiferent de natura obiectului ce se
negociaz, pentru a se evita litigiile generate de partenerii insolvabili.
Dosarul privind situaia partenerului trebuie s cuprind:
sediul partenerului;
situaia bunurilor materiale pe care le deine;
valoarea capitalului financiar i valutar;
situaia creditele primite i nc neachitate;
bncile care i garanteaz solvabilitatea;
relaiile pe care le are cu diverse firme pe pia;
eventuale referine bancare privind bonitatea;
situaia bilanului pe ultimul an i la zi;
relaiile pe care le are cu autoritile statului.
De asemenea, dosarul trebuie s cuprind fiele cu datele caracteristice ale
fiecrui posibil negociator utilizat de firma partener.
In aceste fie sunt menionate urmtoarele date cu privire la potenialul
negociator:
funcia pe care o are i misiunea n cadrul echipei de negociere;
ct este de decis n ceea ce face;
care i sunt limitele rspunderii i ce putere de decizie i este stabilit;
la ce este sensibil;
care i sunt preocuprile dominante;
ce slbiciuni are .a.
68
Dosarul cu sursele de finanare
Construirea unor obiective economice complexe este de neconceput fr
finanarea lor de ctre instituiile bancare. Pe baza informaiilor culese, echipa de
negociere trebuie s contacteze potenialele surse de finanare, n situaia n care
partenerul nu i-a asigurat mijloacele de plat necesare prin propriile relaii. Echipa
trebuie s-i cristalizeze bine punctul de vedere nainte de nceperea tratativelor cu
privire la posibilitile i sursele de finanare.
Planul de negociere
Informaiile culese sunt prelucrate, analizate i pe aceast baz se trece la
elaborarea unui plan de negociere, care prezint urmtoarele avantaje:
permite ca pe parcursul negocierilor s se sesizeze devierea de la
gndirea originar i reorientarea structurii acesteia pentru rundele
urmtoare ale tratativelor;
sincronizeaz membrii echipei de negociere; negocierea pe echipe
presupune ca ntregul grup s urmreasc un plan unic;
permite sintetizarea problematicii i evitarea unor contradicii de
exprimare ca urmare a redactrii gndurilor.
Planul de negociere direcioneaz modul de aciune al echipei i i definete
posibilitile tactice n limitele strategiei generale. Acest instrument are ca scop
definirea atitudinii globale pe care negociatorul trebuie s o adopte fa de partenerul
su.
Alctuirea planului de negociere poate fi influenat de :
informaiile privind capacitatea, calitile partenerului i tranzaciile
ncheiate de acesta;
experiena eventualelor negocieri ce au mai fost purtate cu acesta;
informaiile cu privire la calitile i capacitatea membrilor propriei echipe
de negociere precum i a modului lor de colaborare;
observaiile aprute n urma verificrii planului cu membrii propriei
echipe de negociere.
Planul de negociere trebuie s conin urmtoarele elemente:
definirea i susinerea scopului negocierii;
obiectivele maxime i minime ale negocierii;
modul i poziiile de aciune n cadrul tratativelor desfurate pe puncte
de interes reciproc i pe cele de divergen;
variantele de oferte de negociere;
variantele de formulri, argumente, contraargumente;
posibilitile de compromis, responsabilitile i limitele echipei de
negociere n totalitate i individuale.
Agenda de lucru
Parte integrant a programului de negociere, agenda de lucru detaliaz
elementele planului de negociere, folosind unul din urmtoarele sisteme de lucru:
69
tratarea succesiv - reprezint un sistem de abordare punct cu punct a
problemelor i de luare a deciziilor pentru finalizarea i rezolvarea
fiecrui punct n parte;
tratarea concomitent - impune neluarea nici unei decizii pn nu se
discut toate problemele nscrise n agend (se mai numete i tratare
n bloc a problemelor);
sistemul combinat - mbin tratarea succesiv cu cea concomitent.
La ntocmirea agendei de lucru trebuie s se in seama de faptul c
poziiile participanilor la tratative depind de urmtoarele aspecte:
scopul negocierii;
importana obiectului supus negocierii;
interesele negociatorilor;
flexibilitatea partenerilor n ceea ce privete abordarea i obinerea de
concesii;
coninutul contraofertelor prilor;
finalizarea tranzaciei prin angajament temporar sau de durat.
Intocmirea agendei de lucru poate contribui la:
ordonarea activitilor pentru sesiunea de negocieri;
selectarea prioritilor;
informarea negociatorilor despre problemele care urmeaz a fi discutate
i evitarea reaciilor emoionale generate de surprize;
cunoaterea de principiu a succesiunii activitilor;
elaborarea mpreun cu partenerii de afaceri a programului comun de
desfurare a tratativelor.
Calendarul negocierii
Calendarul negocierii cuprinde orarul negocierii, programarea pe zile i ore
a ntlnirilor participanilor la tratative, cu specificarea subiectului discuiilor ce se
preconizeaz.
Calendarul se ntocmete punct cu punct, pe zile i ore, pentru a se stabili
desfurarea amnunit a tratativelor, pauzelor, vizitelor, timpului liber i pentru a se
anticipa care este timpul de discuie, de reflecie i odihn pe care conteaz
negociatorii.
Folosirea cu pricepere a timpului este unul din cele mai eficiente
instrumente de lucru ale negociatorilor, controlnd timpul ei pot controla procesul de
negociere.
Bugetul tranzaciei
Alt element esenial n pregtirea negocierii l reprezint ntocmirea
bugetului tranzaciei, ce cuprinde bugetul delegaiei i cel al operaiunii comerciale.
Documentaia mai sus menionat reprezint dosarul iniial al negocierii n
care sunt cuprinse i informaii despre firma proprie precum i mandatul echipei de
negociere. Acest dosar va fi completat ulterior cu documentele care se ntocmesc pe
parcursul tratativelor.
70
Aceast documentaie este studiat i pe baza analizei ei se inventariaz
atuurile caracteristice partenerilor de tratative, punctele forte i cele slabe ale celor
dou echipe de negociere. Tot n urma studiului documentaiei de negociere sunt
inventariate toate documentele care pot fi prezentate fr pericol n cadrul negocierii.
Pe baza agendei de lucru i a calendarului negocierii din cadrul
documentaiei, precum i n urma discuiilor cu partenerul de afaceri se ntocmete
programul comun al negocierii. In alctuirea lui, n afara problemelor prevzute n
propria agend de lucru, se vor urmri:
problemele care au fost nscrise de partener n agenda sa;
motivele pentru care anumite probleme nu au fost incluse de partener;
problemele incluse n agenda partenerului, dar care nu sunt negociabile;
ordinea abordrii punctelor de pe agenda partenerului, dac aceasta
este sau nu convenabil pentru noi.
6.5. ALEGEREA LOCULUI PENTRU DESFURAREA
TRATATIVELOR
Un aspect important n desfurarea unei negocieri l prezint i alegerea
locului de desfurare a tratativelor.De regul cel care iniiaz afacerea se
deplaseaz la partenerul pe care l vizeaz.
Definirea locului pentru desfurarea tratativelor se realizeaz dup
contactele prealabile, n cadrul crora se obine acordul partenerului i se stabilete
termenul ntlnirii, alegerea locului fiind influenat de o serie de situaii concrete.
De exemplu, n situaia negocierii unui contract de vnzare-cumprare, n
condiiile n care oferta este mult mai mare dect cererea, n general, furnizorul fiind
cel care dorete s-i plaseze marfa se va deplasa la client pentru dialog.
In cazul cnd cererea este mai mare dect oferta sau n situaia n care
furnizorul este de tip monopol sau oligopol (deci care domin piaa), acesta va
primi clienii la propriul sediul.
La fel ca n cazul competiiilor sportive negocierea pe teren propriu
confer un plus de siguran i o bun familiarizare cu ambiana. De asemenea, cel
care parcurge distane mari este dezavantajat din start n raport cu cel care ateapt
comod vizita.
In situaia negocierilor la sediul propriu exist posibilitatea constituirii unei
echipe de negociere mai numeroase, de solicitare pe parcursul desfurrii
tratativelor i a altor specialiti (din echipa de acas), de modificare rapid a
mandatul de negociere atunci cnd apar elemente neprevzute de natur tehnic,
economic, comercial sau juridic.
La sediul propriu se poate amenaja sala de negociere prin expuneri de
mostre, fotografii, grafice, statistici i alte elemente astfel nct s se creeze o
impresie deosebit asupra partenerului.
Exist i posibilitatea invitrii partenerilor ntr-o vizit n unitatea economic
sau n expoziii special amenajate, precum i prezentarea unor demonstraii care s-i
determine s accepte mai uor punctul de vedere al echipei gazd. Totodat gazda
are posibilitatea de a organiza protocolul, de a crea ambiana necesar dirijrii
negocierilor n scopul dorit.
71
Desfurarea negocierilor n deplasare, la sediul partenerului de dialog
prezint pe lng o serie de dezavantaje rezultate din cele spuse mai sus i nite
avantaje care trebuie luate n seam. Printre acestea menionm:
formularea unei preri directe (pe viu) asupra situaiei partenerului;
posibilitatea obinerii unor informaii reale, direct de la surs asupra
partenerului;
posibilitatea ntreruperii discuiilor n momentele delicate sub pretextul
inexistenei mandatului pentru negocierea unui anumit punct, i ca
urmare se impune consultarea unui specialist care nu este de fa;
posibilitatea retragerii n condiii de presing din partea partenerului.
Locul de desfurare a negocierilor poate fi stabilit i pe teren neutru (la
trguri, expoziii etc.), situaie n care cei doi parteneri au de fcut fa unor probleme
similare.
Indiferent de locul de negociere ales, la sediul unuia sau altuia dintre
parteneri, este normal s se evite organizarea desfurrii tratativelor n camerele de
lucru ale salariailor executivi sau n ncperi n care se afl i alte persoane dect
cele care trebuie s participe la discuii.
6.6. CLIMAT. PROTOCOL. PROGRAM DE LUCRU.
In situaia n care negocierile se desfoar la sediul propriu una din
ndatoririle gazdei o constituie preocuparea pentru crearea unei ambiane plcute,
respectiv de a face ca partenerul s se simt bine i comod.
In unele cazuri este necesar rezervarea de locuri la hotel,
ntmpinarea partenerului, preluarea delegaiei de la aeroport sau gar, transportul
acesteia la hotel. Se va avea grij ca echipa de negociere a partenerului s fie bine
cazat, se vor lua msuri pentru transportul acesteia la locul de desfurare a
negocierilor.
Funcie de felul i importana negocierilor se va organiza protocolul, se vor
oferi cadouri.
De asemenea, se poate acorda asistena necesar pentru folosirea timpului
liber de ctre delegaia partenerului n mod plcut, vizionarea unor spectacole,
vizitarea unor locuri de interes turistic, organizarea unor mese protocolare etc.
In situaia n care negocierile se desfoar la sediul partenerului sau pe
teren neutru se va urmri ndeplinirea formalitilor de deplasare precum i
anunarea partenerului asupra datei i orei sosirii. Se vor asigura fondurile necesare
pentru transport, cazare, mas i alte obligaii.
Se vor pregti cataloage, pliante, mostre i cadouri ce se vor distribui
echipei partenerului.
Impreun cu partenerul de afaceri, pe baza agendelor de lucru i a
calendarelor negocierii celor doi parteneri se va ntocmi calendarul comun al
desfurrii negocierilor (programul de lucru al negocierilor).
72
Ora de ncepere a negocierii se va programa astfel nct s se evite pe ct
posibil intrarea n sala tratativelor n contratimp cu ritmul biologic al membrilor
echipei.
Durata tratativelor va fi stabilit astfel nct s se poat menine treaz
atenia. Aceast durat se prelungete numai n situaia n care se urmrete n mod
deliberat obosirea partenerului. La stabilirea orei de ncepere i a duratei este
recomandabil s se in cont de ora prevzut pentru servirea mesei i de ora de
terminare a programului de lucru al organizaiei gazd.
Bineneles durata tratativelor este la nceput parial previzibil, ntruct
dialogul se poate prelungi intervenind i perioadele de reflecie, consultare,
considerare i reconsiderare a situaiilor create i aprute n timpul tratativelor.
6.7. PREGTIREA VARIANTELOR DE NEGOCIERE.
Pregtirea unor variante pentru negociere, n afar de faptul c ajut la
pstrarea iniiativei mai prezint i avantajul unei formulri bine studiate din timp i n
concordan cu prerile tuturor membrilor echipelor de negociere (din cadrul unitilor
i de la masa tratativelor), precum i n concordan cu poziia factorilor de decizie
din organizaie. Pregtirea unor variante d posibilitatea ierarhizrii problemelor
principale i secundare, precum i stabilirea n prealabil a concesiilor ce se pot face
pentru a da satisfacie partenerului.
Se pot ntocmi n acest sens planuri de negociere ct mai detaliate, planuri
ce conduc la creterea anselor de succes.Elaborarea variantelor de negociere i
ntocmirea planurilor de negociere presupune modelarea negocierii.
Modelarea negocierii se poate realiza prin:
modelarea logic;
modelarea matematic;
simularea negocierii.
6.7.1. MODELAREA LOGIC A NEGOCIERII
Modelarea logic presupune anticiparea mental a ceea ce se va ntmpla
n cadrul negocierilor viitoare, pornind de la obiectivele proprii i cele ale partenerului
de afaceri. Practic, se ncearc folosirea imaginaiei, experienei i inspiraiei
echipelor de specialiti ai unitii economice ce se pregtete pentru negociere.
In vederea stimulrii ideilor creatoare ale membrilor echipelor de specialiti
se pot utiliza metode clasice, printre care menionm:
metoda brainstorming;
metoda creativitii operaionale;
metoda Synapse;
metoda Delphi;
metoda Frisco;
metoda morfologic;
73
metoda sinectic;
metoda descoperirilor;
metoda Delbecq;
metoda analizei valorii.
Metoda brainstorming (asaltul creierului sau furtuna de idei) are la
baz principiul potrivit cruia cantitatea nate calitate. In acest sens, se stimuleaz
emiterea de idei privind modul de desfurare a negocierii. Se pleac de la ideea c
dintr-un numr mare de idei se pot alege i unele idei bune.
Astfel, o echip complex de specialiti care au sarcina de pregtire a
negocierii, inut sub presiunea creativitii, trebuie s respecte urmtoarele reguli:
s nu resping aprioric nici o idee;
s nu lase s treac nici o idee nainte de a fi studiat aprofundat;
s ncurajeze continuarea, modificarea ideilor conform sugestiilor
partenerilor;
s cerceteze orice fel de idei, chiar dac pe moment ele nu par s aib
dect o importan limitat pentru problema n discuie;
s nu permit catalizarea discuiilor;
participanii nu s fie trebuie sub nici un motiv i n nici un fel inhibai.
Brainstorming-ul nu este o metod de rezolvare a problemei, ci doar o
tehnic de a stimula ideile, care s duc la soluionarea ei. Principala limit a folosirii
acestei metode const n dependena puternic a rezultatelor de calitatea
coordonatorului.
Metoda creativitii operaionale (operational creativity) este tot o
form a metodei brainstorming, dar spre deosebire de ea, numai conductorul
grupului cunoate adevratul scop al discuiilor, el dirijnd discuiile dup voina i
priceperea sa n direcia cerut de obiectivul ce dorete s-l realizeze. Conductorul
discuiilor prezint grupului de experi o problem general, abstract, i nu cea
concret pe care el intenioneaz s o soluioneze.
Metoda Synapse implic ntr-o prim faz descompunerea problemei
generale ntr-o mulime de probleme particulare, iar n faza a doua cutarea ideilor
de detaliu care pot duce la soluia de ansamblu.
Metoda Delphi spre deosebire de metodele menionate, n care este
necesar ntrunirea experilor n cadrul unor edine, se realizeaz printr-o
comunicare mediat prin grupul de conducere al anchetei, asigurndu-se anonimatul
rspunsurilor individuale ale participanilor.
Metoda const n ntocmirea unor teme sau chestionare care se trimit
individual specialitilor nereunii, n vederea evitrii riscului de influenare reciproc;
dup primirea rspunsurilor consultarea se repet, trimindu-se de data aceasta
fiecrui participant rspunsurile nenominalizate ale celorlali participani.
Utilizarea tehnicii Delphi implic parcurgerea urmtoarelor etape:
pregtirea i lansarea anchetei;
efectuarea anchetei;
74
prelucrarea datelor obinute i valorificarea lor n procesul decizional;
Principalii factori care condiioneaz calitatea opiunilor decizionale sunt:
realismul i claritatea prezentrii problemelor;
calitatea i complexitatea panelului de specialiti;
motivarea specialitilor n aplicarea metodei;
spiritul de discernmnt i capacitatea de sintez a coordonatorului.
Metoda Frisco const n stabilirea a dou echipe:
echipa de investigare, care examineaz ansamblul problemelor i
stabilete o modalitate de rezolvare;
echipa de concluzionare, care primete lista de control de la prima
echip i ncearc s gseasc punctele slabe ale modului de rezolvare
gsit de acetia, i implicit s le mbunteasc sau s gseasc noi
soluii.
Metoda sinectic. Sinectica a fost conceput de William Gordon i
folosirea ei se face prin utilizarea unui grup relativ restrns de specialiti cu o
pregtire ct mai divers. Prin utilizarea sinecticii se transform necunoscutul n
cunoscut prin definire riguroas, analiza i, eventual, reformularea problemei. Ea
efectueaz legturile ntre diferite subprobleme ale obiectului de studiu. Pe parcursul
derulrii ei trebuie s se acorde o mare importan striilor psihice, n special
sentimentului euforic ce se constat la ntrezrirea unei soluii noi.
Matricea descoperirilor se bazeaz pe efectuarea ntr-o manier
sistematic a tuturor combinaiilor posibile ntre diferii factori care influeneaz
negocierea respectiv.
Matricea descoperirilor se prezint sub forma unui tabel cu intrare dubl, a
unei matrici, n care factorii care se confrunt sunt plasai pe orizontal i pe
vertical. n felul acesta se realizeaz toate combinaiile posibile de cte dou
elemente, chiar dac aparent ntre ele nu exist legturi. Limitele aferente acestei
metode rezid n caracterul su laborios i necesitatea posedrii unor ample
cunotine tehnice, economice, juridice sau de alt natur.
Metoda Delbecq const n gsirea soluiilor de trecere de la poziia de
ruptur ct mai aproape de poziia declarat, adic gsirea posibilitilor de reducere
realist a marjei de negociere. Limitele metodei constau n dificultile ce apar la
definirea precis a marjei.
Metoda morfologic const n inventarierea tuturor problemelor, a
soluiilor problemelor i clasificarea acestor soluii n:
banale;
neutilizabile;
utilizabile;
de studiat.
75
Metoda analizei valorii, cu aplicabilitate n pregtirea negocierilor,
const n parcurgerea urmtoarelor etape:
identificarea obiectivelor negocierii;
dimensionarea, cuantificarea obiectivelor;
dimensionarea eforturilor n vederea realizrii obiectivelor;
gsirea de metode n vederea eliminrii disproporiilor dintre eforturile ce
se fac n vederea realizrii obiectivelor i importana obiectivelor;
verificarea eficienei msurilor gsite.
6.7.2. MODELAREA MATEMATIC A NEGOCIERII
Modelarea matematic se bazeaz pe utilizarea teoriilor matematice n
vederea determinrii strategiilor i tacticilor celor mai potrivite de aplicat pentru
finalizarea optim a negocierii.
In scopul clarificrii mecanismelor negocierii i determinrii factorilor ce pot
interveni se apeleaz la teoria jocurilor strategice, teoria deciziilor, analiza factorial,
analiza sistemelor etc.
Aplicarea modelelor matematice pleac de la ipoteza c participanii la
masa tratativelor adopt o comportare raional.
6.7.2.1. Utilizarea jocurilor strategice n pregtirea negocierii
Prin utilizarea jocurilor matematice se pot construi decizii n condiii de risc
i incertitudine.
Scopul lor este n esen de a transforma o situaie de incertitudine ntr-una
de certitudine.
Situaia conflictual dintre cele dou pri antrenate n negociere se
prezint ca un joc strategic.
Noiunea de joc strategic aplicabil n teoria negocierii este reprezentat
printr-o schem model, n care participanii la procesul de negociere au calitatea de
juctori. Acetia, innd cont de o serie de reguli precise i clare vor cuta s ia acele
decizii care s-i duc la ctig.
Desfurarea jocului strategic poate avea loc n mai multe etape, runde de
negociere i se realizeaz pe baza cantitii de informaii pe care juctorul
(partenerul de negociere) le are despre posibilitile sale i ale partenerului de
afaceri.
irul de reguli alese de un anumit juctor n desfurarea jocului la care
particip (a negociatorului n procesul de negociere) constituie strategia aleas.
Fiecare dintre strategiile determinate de regulamentul jocului este numit
strategie pur. Fiecare din parteneri i va lege o anumit strategie, care pentru el
este cea mai favorabil. Aceasta reprezint strategia optim i corespunde ctigului
maxim.
O partid de negociere poate avea loc prin folosirea de ctre fiecare
participant-juctor a mai multor strategii pure; fiecare din ele este utilizat cu o
76
anumit frecven care arat avantajul aplicrii strategiei pure respective. O astfel de
partid se spune c se desfoar printr-o strategie mixt ponderat.
Fiecare partener i alege strategia din mulimea tuturor strategiilor ce-i stau
la dispoziie fr a dispune de nici o informaie suplimentar asupra strategiei
partenerului.
Dac numrul strategiilor pure este format dintr-un numr finit de strategii,
atunci jocul este considerat joc finit. In caz contrar jocul este numit joc infinit.
Din punctul de vedere al ctigului realizat la terminarea jocului, sunt jocuri
cu sum constant, cnd fiecare juctor particip la mprirea unei anumite sume
proporional cu rezultatele obinute n urma participrii la joc, i jocuri cu sum nul,
ce reprezint un caz particular al primelor.
In situaia jocurilor cu sum constant exist posibilitatea ca nimeni s nu
piard, suma ctigurilor reprezentnd chiar suma constant. Exist ns n acest
caz i posibilitatea ca un participant s aib un ctig cu valoare negativ, adic o
pierdere.
Un joc cu sum nul i cu un numr finit de strategii poart numele de duel.
De asemenea, sunt jocuri cu sum neconstant n care pot ctiga ambii
parteneri sau pot fi cazuri cnd un partener nregistreaz pierderi, n funcie de
rezultatele sale n cadrul jocului.
Dup numrul participanilor la joc putem deosebi jocuri cu doi participani
sau jocuri cu mai muli participani, caz n care fiecare juctor acioneaz contra
tuturor celorlali. Este cazul tipului de negociere cu mai muli parteneri de afaceri.
In situaia jocului cu doi parteneri, cu sum nul sau nenul, presupunem
c partenerul A dispune de m strategii pure posibile, iar adversarul lui, partenerul B,
dispune de n strategii pure posibile.
Jocul se poate prezenta sub forma unei matrici dreptunghiulare de tipul m
x n n care mulimea strategiilor pure ale juctorului A sunt: A
1
, A
2
, A
3
...... A
m
, iar
mulimea strategiilor pure ale juctorului B sunt: B
1
, B
2,
B
3, .........
B
n.
.
Jocul va avea regulamentul determinat de matricea:
]
]
]
]
]
]
]
]
]
]
mn m m
n
n

..........
:
:
:
..........
..........
..........
:
:
:
:
:
:
..........
..........
J
2 1
2 22 21
1 12 11
,
ale crei elemente
ij
fixeaz ctigurile celor doi juctori.
77
In cazul n care este un joc cu sum nul i A aplic strategia pur A
i
, iar B
, aplic strategia pur B
j
, atunci primul juctor va ctiga
ij
, iar al doilea juctor va
ctiga (-
ij
). Avem:
ij
+ (-
ij
) = 0
In situaia unui joc cu sum nenul dar constant de valoare C, n condiiile
aceleiai strategii ca mai sus, ctigul juctorului A este
ij
, iar ctigul juctorului B
este: C -
ij
.
Dac
ij
> 0 , atunci
ij
reprezint un ctig pentru A, iar (-
ij
) o pierdere
pentru B, iar dac
ij
< 0 atunci este o pierdere pentru A i (-
ij
) un ctig pentru
B.
In cazul unui joc matricial (m x n) de matrice J = [
ij
] , funcia de ctig f
este o funcie cu dou variabile x
i
i y
j
, care sunt elemente ale matricei J, adic:
f(x
i
, y
j
) =
ij
;
....n 1,2,3,4... j
....m; 1,2,3,4... i
Comportarea celor doi juctori A i B n aplicarea strategiilor constituie un

fapt deosebit de important. In rezolvarea unui joc n care fiecare partener i
cunoate propriile strategii ce le poate folosi, dar nu cunoate strategia ce va fi
folosit de partenerul lui, trebuie luate n considerare urmtoarele situaii:
cei doi parteneri se comport iraional i dezordonat n luarea unei
decizii;
unul dintre parteneri se comport raional, cellalt iraional i dezordonat
n luarea deciziei;
ambii parteneri se comport raional.
Aplicarea teoriei jocurilor n determinarea strategiilor i tacticilor de
negociere pleac de la ipoteza c ambii juctori se comport raional i fiecare,
cunoscnd acest fapt, va aplica acea strategie care i va asigura avantajul optim
(ctig maxim i pierdere minim) i nici un risc n aplicarea strategiilor respective
(strategie pur optim).
Valoarea unui joc, dat de funciile de ctig f(x
i
, y
j
) depinde de strategiile
alese.
Juctorul A, la alegerea strategiilor A
i
, trebuie s se atepte ca juctorul B
s rspund cu aceea dintre strategiile B
j
care i stau la dispoziie, pentru care
pierderea pentru el s fie ct mai mic:
ij i

min
j
,
( cel mai mic element de pe linia i, relativ la coloanele j = 1,2,3,......n).
Cum juctorul A cunoate poziia logic a juctorului B, din cele m strategii
A
i
care i stau la dispoziie (fiecare asigurndu-i un ctig
i
) va alege strategia de
ctig maxim adic:
78
ij
j
max
i
i
i
max
min

Aceast valoare reprezint valoarea inferioar a jocului, asigurnd
juctorului A fr nici un risc ctigul maxim. Tactica de joc a juctorului A este
numit maximin.
Juctorul B are interesul s piard ct mai puin, reducnd la minimum
posibil ctigul lui A.
La alegerea strategiei B
j
, B este sigur c va pierde cel mult:

ij
max
j
j

; i = 1,2,3,....m
Din cele j = 1,2,3....n strategii posibile, juctorul B o va alege pe aceea
care i asigur fr risc pierderea cea mai mic, adic valoarea:

ij
max
i
min
j
j
min
j

Aceast valoare reprezint valoarea superioar a jocului, ce i asigur lui
B fr nici un risc pierderea minim. Tactica de joc a juctorului B este numit
minimax.
In orice joc de dou persoane cu sum nul, juctorul A este considerat
juctorul maximizant, aplicnd drept strategie optim strategia maximin, iar juctorul
B este considerat juctorul minimizant, aplicnd drept strategie optim strategia
minimax.
Valorile inferioare i superioare exist pentru orice joc matricial,
satisfcnd relaiile:
..n 1,2,3,.... j
.m; 1,2,3,.... i
;
ij

Determinarea valorilor inferioare i superioare ofer celor doi juctori
posibilitatea s cunoasc ctigurile asigurate fr nici un risc n desfurarea
jocului.
Abaterea unuia dintre juctori de la strategia minimax, respectiv maximin,
face ca valoarea de ctig s descresc dac B respect strategia minimax, iar
valoarea s creasc dac A respect strategia maximin.
Se numete valoarea jocului matricial valoarea V, dat de relaia:

ij
max
i
min
j
ij
min
j
max
i
V
,
cnd aceast valoare comun exist.
Orice alt strategie aleas de A, n afara strategiei maximin, i va da un
ctig mai mic dect , iar orice alt strategie aleas de B, n afara strategiei
79
minimax, i asigur o pierdere mai mare dect . Evident astfel de situaii nu pot
aprea dect n cazul imprudenei sau al neinteligenei.
Dac jocul cu sum nul are o valoare V a jocului, se spune c el posed
un punct de echilibru sau punct a determinat de valoarea:
ij
= V
Un joc matricial cu valoarea jocului zero este numit joc echitabil i se
consider rezolvat o dat cu determinarea valorii jocului i a strategiei optime ce
determin punctul a. Punctul a devine poziia obiectiv a negocierii i, n acest caz,
ea este egal cu poziia de ruptur.
Un joc matricial poate prezenta situaii n care unele din strategiile A
i
ale
negociatorului A sau B
j
ale negociatorului B s apar evident dezavantajoase
negociatorului respectiv.
Astfel, dac o strategie pur A
k
a juctorului A are toate elementele
kj
mai
mici dect toate elementele analoage
ij
ale altei strategii A
i
, juctorul A dorind un
ctig maxim nu va utiliza niciodat o astfel de strategie, deci, prezena ei n
matricea jocului este inutil. In mod analog dac o strategie pur B
h
a negociatorul B
are toate elementele
ih
mai mari dect elementele analoage
ij
ale unei alte
strategii B
j
, juctorul B, care urmrete un minim de pierdere nu o va utiliza niciodat,
astfel c prezena ei n matricea jocului de negociere devine inutil.
Eliminnd strategiile dominate (net dezavantajoase) din matricea jocului se
obine o matrice echivalent a unui joc echivalent.
Rezultatul rezolvrii unui joc echivalent obinut prin nlturarea strategiilor
dominate este identic cu al jocului iniial, dar dimensiunea matricei jocului fiind mai
redus dect a jocului iniial, face ca rezolvarea ei s fie mai puin complicat.
In cele mai multe situaii de negociere partenerii se confrunt cu
imposibilitatea aplicrii unei strategii pure. In aceast situaie comportarea
partenerilor const n aplicarea aleatoare a strategiilor pure de care dispun, cu
anumite frecvene, astfel ca n medie s existe un punct de echilibru, acesta
determinnd valoarea V a jocului.
Determinarea strategiei optime pentru un asemenea joc se reduce la
determinarea frecvenelor relative a folosirii aleatoare a strategiilor pure ale jocului.
Valoarea jocului este valoarea medie a ctigurilor respective realizate.
6.7.2.2. Jocuri contra naturii
In cele prezentate mai sus s-a considerat c cei doi parteneri, n baza
informaiilor ce le aveau, se comportau n mod raional, alegndu-i fiecare strategiile
respective cele mai avantajoase.
Criteriile de maxim, respectiv de minim erau criterii reciproc cunoscute n
mod integral, iar aplicarea strategiilor alese nu prezenta nici un risc pentru nici unul
dintre juctori.
80
In situaia real n care se desfoar o negociere matricea jocului nu
reprezint o informaie complet a conflictului dintre cei doi parteneri. Mai mult, unul
dintre parteneri i poate alege strategiile nu numai dup criteriul logicii curente, ci
dup legiti care sunt dictate de factori conjuncturali cu un grad de incertitudine mai
mare sau mai mic.
S presupunem c partenerul A rmne tot raional n comportare, dar va
trebui s ia n considerare faptul c partenerul B va avea o comportare determinat
de o legitate conjunctural care aparent nu este raional. Hotrrea negociatorului A
nu va mai fi n acest caz, n mod obligatoriu o strategie pur ci o decizie luat pe
baza unei ipoteze fcute asupra legitii comportamentului partenerului B. Spunnd
c partenerul B reprezint natura, aceasta reprezentnd prototipul legitii
cunoscute i necunoscute care determin comportamentul lui B, partenerul A va
practica un joc contra naturii.
Un element important, dar nu singurul, n cunoaterea legitilor de
comportament ale partenerului B este statistica, lundu-se n considerare toate
antecedentele cunoscute despre el.
In jocurile contra naturii deciziile partenerului A (raional) vor fi luate n baza
unor ipoteze, care n general sunt fcute asupra comportrii posibile a partenerului,
ipoteze care de obicei au drept suport fie o analiz subiectiv a situaiei respective,
fie asumarea unui anumit risc al decidentului.
Pentru partenerul A, conform teoriei deciziilor exist posibilitatea aplicrii
urmtoarelor criterii de comportament:
criteriul pesimist - minimax (Wald - von Neumann);
criteriul prudent - maximin;
criteriul optimist - maximax;
criteriul regretelor (al lui Savage);
criteriul lui Laplace;
criteriul riscului minim (Bayes);
criteriul lui Hurwicz.
Criteriul pesimist - minimax (al lui Wald von Neumann)
Acest criteriu recomand luarea acelei decizii care s asigure minimizarea
maximului de pierdere care poate fi obinut. Cu alte cuvinte acest criteriu exprim o
maxim pruden, permindu-i partenerului A s se protejeze contra celei mai
defavorabile situaii.
Se raioneaz astfel: dac se alege strategia A
i
(1 i m) atunci n funcie
de strategiile B
1
, B
2
, B
3
,...... B
n
, aplicate de partenerul B se pot pierde p
i1
, p
i2
,
p
i3
, ......, p
in
, situaia cea mai nefavorabil corespunznd cazului n care s-ar pierde:

ij
p
max
n j 1
Rezult c oricrei strategii A
i
i se poate asocia cea mai mare pierdere
posibil :
81

ij
p
max
n j 1
Se recomand alegerea acelei strategii A
i
, pentru care aceast pierdere
maxim posibil s fie minim, adic pentru care are loc relaia:

ij
p
max
n j 1

min
m i 1
Criteriul prudent - maximin
Considernd A
i
(1 i m) strategiile partenerului A, n orice situaie
datorat aplicrii strategiilor B
j
ale partenerului B, msurm printr-o funcie de utilitate
efectul aplicrii celor dou strategii (ale partenerilor A i B) i obinem matricea:
,
mn
u ..........
m2
u
m1
u
:
:
:
..........
..........
..........
:
:
:
:
:
:
2n
u ..........
22
u
21
u
1n
u ..........
12
u
11
u
U
]
]
]
]
]
]
]
]
]
]
n care unitatea u reprezint ctig pentru partenerul A.

Un raionament analog cu cel prezentat la criteriul pesimist recomand
alegerea de ctre partenerul A, a acelei strategii pentru care are loc relaia:

ij
u
min
n j 1

max
m i 1
Criteriul optimist
Se aplic n situaia n care partenerul A mizeaz pe diferena dintre
puterea de negociere, personalitatea i pregtirea negociatorilor proprii fa de cei ai
partenerului B cu care urmeaz s aib confruntarea.
In aceast situaie se vizeaz cel mai avantajos ctig, alegndu-se
varianta:

ij
u
max
n j 1

max
m i 1
Prin utilizarea acestui criteriu se asum de ctre partenerul A coeficientului
de risc cel mai mare.
Criteriul regretelor
Pornind de la matricea ctigurilor U= [u
ij
] se construiete matricea
regretelor:
82
,
mn
r ..........
m2
r
m1
r
:
:
:
..........
..........
..........
:
:
:
:
:
:
2n
r ..........
22
r
21
r
1n
r ..........
12
r
11
r
R
]
]
]
]
]
]
]
]
]
]
n care r
ij
reprezint abaterea dintre ctigul efectiv care se poate realiza i
ctigul maxim ce l-ar fi putut obine prin aplicarea strategiei pure A
i
.
Diferena
,
ij
a -
kj
a
max
k
ij
r
msoar n mod subiectiv regretul de a nu fi
ctigat valoarea maxim posibil prin aplicarea strategiei A
i
.
Matricea regretelor definete la rndul ei un nou joc asociat jocului iniial de
matrice U = [u
ij
], joc care de obicei se rezolv astfel nct regretul maxim posibil s
fie minim, adic:

ij
r
max
n j 1

min
m i 1
Criteriul lui Laplace
Conform acestui criteriu se presupune c strategiile B
1
, B
2
, B
3
,...... B
n
, ale
partenerului de afaceri au probabiliti egale de apariie:
,
n
1
j
p
j = 1,2,3,.....n
In acest caz pentru fiecare strategie A
i
, n funcie de utilizarea strategiilor
B
1
, B
2
, B
3
,...... B
n
, se pot obine utilitile u
i1
, u
i2
, u
i3
, ..... u
in
, cu probabilitile p
j
,
j=1,2,3,4,.....n.
Utilitatea medie va fi deci:

n
1 j
ij
u
n
1
j
p
n
1 j
ij
u
Plecnd de la ideea c aceast utilitate reprezint un ctig se recomand
alegerea acelei strategii A
i
pentru care se atinge:

n
1 j
ij
u
n
1

max
m i 1
In cazul n care se cunosc probabilitile p
1
, p
2
, p
3
,....... p
n
, de utilizare a
strategiilor B
1
, B
2
, B
3
, ....... B
n
, se va alege acea strategie A
i
, pentru care se atinge:
j
p
n
1 j
ij
u
max
m i 1

Criteriul riscului minim a lui Bayes
83
Se pleac de la matricile:
si
mn
p ..........
m2
p
m1
p
:
:
:
..........
..........
..........
:
:
:
:
:
:
2n
p ..........
22
p
21
p
1n
p ..........
12
p
11
p
P
]
]
]
]
]
]
]
]
]
]

mn
c ..........
m2
c
m1
c
:
:
:
..........
..........
..........
:
:
:
:
:
:
2n
c ..........
22
c
21
c
1n
c ..........
12
c
11
c
C
]
]
]
]
]
]
]
]
]
]
,
n care p
ij
reprezint probabilitatea condiionat de apariie a unei perechi (i,
j) de strategii, iar c
ij
reprezint costul strategiei A
i
n condiiile rspunsului prin
strategia B
j
.
Mrimea costurilor c
ij
mpreun cu probabilitile condiionate p
ij
definesc o
variabil aleatoare x
i
.
Valoarea medie a acestei variabile aleatoare se numete risc condiionat i
este dat de relaia:
ij
p
n
1 j
ij
c )
i
R(x

Cele m valori ale riscului condiionat, mpreun cu posibilitile P(x
i
) ale lui
A
i
, definesc o nou variabil aleatoare, a crei valoare medie reprezint riscul
afacerii:
ij
)p
i
P(x
n
1 j
ij
c
m
1 i

m
1 i
)
i
R(x )
i
P(x R

Criteriul lui Bayes sau al riscului minim const n alegerea strategiei de
decizie care minimizeaz riscul:
ij
)p
i
P(x
n
1 j
ij
c
m
1 i
min
i
R
min
i

Criteriul lui Hurwicz

Fie U
i
i u
i
, cel mai mare i respectiv cel mai mic element al liniei i din
matricea [u
ij
], i = 1,2,3,....m, j = 1,2,3,...n, deci:
ij
u
min
n j 1
i
u ;
ij
u
max
n j 1
i
U

84
Mrimile U
i
i u
i
reprezint, n acest caz, ctigul cel mai mare posibil,
respectiv, ctigul cel mai mic posibil, asociat strategiei A
i
(1 i m).
Fie coeficientul de optimism (0 1), un numr ce reprezint
probabilitatea pe care o consider partenerul A c ar avea-o posibilitatea realizrii
utilitii U
i
. Coeficientul de optimism este un factor cu un caracter subiectiv (el
poate fi determinat de exemplu prin anchete de tip Delphi).
Se poate presupune c partenerul A va ctiga U
i
cu probabilitatea i va
ctiga u
i
cu probabilitatea (1- ). Deci partenerul A poate obine un ctig mediu
viitor:
U
i
+ (1- ) u
I
Este natural atunci s fie aleas strategia A
i
pentru care ctigul mediu
viitor s fie maxim, deci aceea strategie pentru care se atinge:

max
m i 1
[ U
i
+ (1- ) u
i
]
6.7.2.3. Jocuri contra naturii cu spionaj
In jocurile contra naturii partenerul A ncearc s gseasc soluii plecnd
de la nite ipoteze asupra comportamentului partenerului B, comportament pe care
nu l cunoate. In acest sens, n scopul aflrii secretului inteniilor partenerului B i
formulrii legi de probabilitate mai mult sau mai puin acceptabile se apeleaz de
regul la statistic, analiznd comportarea trecut a partenerului.
De cele mai multe ori analiza statistic a faptelor este foarte greu, dac nu
imposibil de efectuat. Totodat, nu ntotdeauna viitorul poate fi prevzut pe baza
cunoaterii trecutului.
In acest sens, se va proceda la sondarea naturii pentru aflarea unor
informaii cu valoare prezent care s completeze ipotezele determinate statistic. Se
va sonda partenerul i pe baza rezultatelor obinute se va transforma jocul iniial
contra naturii ntr-un joc cu spionaj unilateral.
Cum ns studiul pieei sau al comportrii partenerului de afaceri nu este
gratuit, la alctuirea jocului, a determinrii strategiilor trebuie avute n vedere i
costurile informaiilor.
Un caz particular al utilizrii jocurilor contra naturii cu spionaj este
realizarea unor negocieri formate din mai multe runde. In acest caz, prima rund o
constituie un joc contra naturii pur. In situaia celei de a doua runde volumul
informaiilor crete i posibilitatea determinrii unor ipoteze mai apropiate de adevr
crete la rndul ei.
Cu fiecare rund de negociere crete volumul informaiilor despre partener.
In acest sens, cel puin n primele dou runde de negociere nu se decide nimic.
85
6.7.2.4. Utilizarea teoriei deciziei multicriteriale
Sunt negocieri la care trebuie luate n considerare mai multe obiective, ca
fiind principale sau mari, aceste obiective fiind foarte importante pentru realizarea
intereselor specifice unui partener.
In acest sens, neurmrindu-se doar un singur obiectiv, devine posibil
existena unui numr foarte mare, eventual infinit de variante rezultate pe baza unei
funcii cu mai multe variabile. Din mulimea acestor variante trebuie aleas varianta
cea mai bun, varianta optim. Varianta optim se stabilete n raport cu una sau
mai multe msuri stabilite de decident.
La stabilirea modalitii de determinare a deciziei concur n general
urmtoarele elemente:
decidenii, respectiv persoanele care evalueaz, analizeaz, conduc i
aplic procesul care genereaz situaia de decizie;
mulimea variantelor, adic mulimea posibilitilor de aciune la un
moment dat, fiecare variant fiind dat de nite parametrii ataai
procesului;
mulimea criteriilor, care reprezint mulimea acelor parametrii ce
caracterizeaz procesul i n funcie de care se urmrete compararea
variantelor;
mulimea obiectivelor, care reprezint ceea ce trebuie realizat n urma
aplicrii deciziilor.
Pentru aplicarea metodei multicriteriale trebuie parcurse urmtoarele etape:
formularea corect a problemei i stabilirea obiectivelor;
determinarea tuturor variantelor posibile i ntocmirea listei variantelor
realizabile;
stabilirea criteriilor cele mai reprezentative pentru aprecierea variantelor;
determinarea indicatorilor cu ajutorul crora se face surclasarea
variantelor;
stabilirea coeficienilor de importan pentru fiecare obiectiv i criteriu;
determinarea utilitii pentru fiecare criteriu i alternativ;
determinarea variantei optime.
In acest sens, se pornete de la matricea strategiilor celor doi parteneri A i
B, matrice ce ne d variantele posibile
ij
:
]
]
]
]
]
]
]
]
]
]
mn m m
n
n

..........
:
:
:
..........
..........
..........
:
:
:
:
:
:
..........
..........
J
2 1
2 22 21
1 12 11
86
Este necesar a se compara i clasifica elementele mulimii de obiective,
inndu-se seama de un anumit numr de puncte de vedere i indicatori stabilii de
decideni, n scopul stabilirii unei ierarhizri a obiectivelor.
Criteriile dup care sunt judecate obiectivele pot fi simple sau complexe.
Criteriile simple sunt reprezentate de un singur parametru, care poate fi:
prezena sau absena unei proprieti;
recunoaterea unei caracteristici sau aprecierea unui factor calitativ;
atribuirea unei note de evaluare unui factor calitativ etc.
Criteriile complexe sunt reprezentate de o mulime de parametri corelai.
Parametrii pot fi de natur cantitativ sau de natur calitativ. Criteriile cantitative
sunt acelea n raport cu care evalurile variantelor se exprim cantitativ (nivelul
preului, durata de execuie, cantitatea de marf vndut etc.). Criteriile calitative
sunt acelea n raport cu care evaluarea variantelor se face calitativ.
Pentru a compara ntre ele criteriile neomogene este necesar
omogenizarea acestora. Omogenizarea se face prin corespondena ntre mulimea
valorilor criteriilor i o anumit mulime, coresponden care se numete scalare.
Se determin astfel coeficienii de importan pentru fiecare obiectiv i
criteriu.
In acest fel vom putea ataa fiecrei strategii A
i
aplicat de partenerul A, o
matrice n care liniile reprezint variantele
i1
,
i2
,
i3
, .....
in
, corespunztoare
rspunsurilor partenerului B i coloanele constituie criteriile C
1
, C
2
, C
3
, ..... C
p
:
C
1
C
2
C
3
.......... C
p
i
1
11

12

13
..........

1p
i
2
21

22

23
..........

2p
i
3
31

32

33
..........

3p
A
i
= :
:
:
:
:
:
:
:
:
:
:
:
:
:
:
:
:
:
:
:
..........
..........
..........
..........
..........
:
:
:
:
:
i
n
n1

n2

n3
..........

np
unde
kl
reprezint evaluarea variantei
ik
prin criteriul l.
Matricea [
kl
] reprezint matricea consecinelor aplicrii strategiei A
i
.
Lundu-se n considerare cele m strategii posibile ale partenerului A se
obine o matrice tridimensional:
87
A
*
= [
ikl
] ;
p, ........ 1,2,3, l
n; ....... 1,2,3, k
.......m; 1,2,3, i

iar
kl
reprezint evaluarea variantei i n situaia rspunsului k, n raport cu
criteriul l.
Se urmrete ordonarea variantelor de la cea mai bun la cea mai slab n
raport cu toate criteriile. O astfel de ordonare o dat obinut se determin i varianta
optim, care este varianta cea mai bun n raport cu toate criteriile.
In situaia n care nu toate criteriile sunt la fel de importante va fi necesar
determinarea unor coeficieni de importan
1
,
2
,
3
, .....
p
, care sunt numere
ce exprim importana pe care decidentul o acord fiecrui criteriu n parte.
In acest sens datele pot fi aranjate n tabelul:
C
1
C
2
C
3
.......... C
p
i1

11

12

13
..........

1p
i2

21

22

23
..........

2p
:
:
:
:
:
:
:
:
:
:
:
:
..........
..........
..........
:
:
:
in

n1

n2

n3
..........

np
Coef.
de imp.

1

2

3

p
Ordonarea variantelor se poate face pe baza unor funcii care msoar
utilitatea fiecrei variante n raport cu toate criteriile. Aceast funcie poart
denumirea de funcie de utilitate.
Conceptul de utilitate poate fi interpretat prin maximizarea satisfaciei n
urma negocierii.
Se poate ntocmi matricea utilitilor:
B
1
B
2
B
3
.......... B
n
A
1
u
11
u
12
u
13
.......... u
1n
A
2
u
21
u
22
u
23
.......... u
2n
:
:
:
:
:
:
:
:
:
:
:
:
..........
..........
..........
:
:
:
A
m
u
m1
u
m2
u
m3
.......... u
mn
n care A
1
, A
2
, A
3
, ..... A
m
, sunt strategiile aplicate de partenerul A, iar B
1
, B
2
,
B
3
, ..... B
n
, sunt strategiile aplicate de partenerul B i u
ij
reprezint utilitatea rezultat
prin aplicarea strategiilor A
i
i B
j
i are valoarea:
88
u
ij
=
a, minimizare urmrete se cnd ,
a; maximizare urmrete se cnd ,
min j max j
ij max j
min j max j
min j ij

unde
j max
i
j min
reprezint consecinele maxime, respectiv minime
dup criteriul j.
Funcia de utilitate are urmtoarele proprieti:
dac x
i
i x
j
sunt consecine a dou alternative distincte, atunci x
i
x
j
(x
i
este preferat lui x
j
), dac i numai dac u(x
i
) u(x
j
);
dac x
k
este mixtur probabilistic a dou consecine x
i
i x
j
,
x
k
= [ p x
i
, (1-p) x
j
],
preprezentnd o probabilitate subiectiv (0 p 1), iar x
k
este o
consecin pentru care x
k
x
k
(indiferen ntre x
k
i x
k
), atunci:
u(x
k
) = p.u(x
i
) + (1-p).u(x
j
)
dac funcia u posed cele dou proprieti menionate mai sus, atunci
ea poate suferii o transformare liniar pozitiv:
u(x) = a.u(x) +b; a > 0; b 0;
Din ultima proprietate rezult c dac se consider cunoscute utilitile a
dou dintre consecine, va fi totdeauna posibil s determinm mimea utilitii
oricror dintre consecine.
Dac u
max
= 1 i u
min
= 0 utilitatea are semnificaia unei probabiliti
subiective.
Procesele secveniale de decizie se abordeaz cu ajutorul programrii
dinamice care permite alegerea unei decizii la fiecare etap dintr-o mulime de decizii
admisibile pe baza maximizrii funciei de utilitate.
Considernd procesul secvenial cu N etape, funcia de decizie poate avea
una din urmtoarele forme:
funcie dependent de utilitate (u) de variabile de decizie (y
d
) i de stare
(x
s
):
;
(t)
ij
)p
di
y ,
si
(x
i
c
i j
i
u )
d
y ,
d
(x
1
f

funcie de decizie bazat pe nsumarea utilitilor actualizate:

;
(t)
ij
)p
di
y ,
si
(x
i j
i
u
i
c
1 j
tac
b )
d
y ,
s
(x
2
f

funcia de decizie bazat pe utiliti medii:

89
;
(t)
ij
)p
di
y ,
si
(x
i
c
i
U
n
1
n
lim )
d
y ,
s
(x
3
f

n care:
b
tac
este binomul de actualizare cu valori cuprinse ntre (0.....1) ;
n reprezint numrul de stri succesive ale procesului exprimat;
p
ij
(t)
reprezint probabilitatea de trecere a sistemului din starea (i) n starea
(j);
u
i,
c
i
este efectul valoric al deciziei.
Soluia optim este dat de limita funciei de decizie i are forma:
. 2,3,...etc n ;
(t)
ij
)]p
s
x ,
d
(y
1 n
v )
s
x ,
d
(y
l
u
l
[c )
s
(x
(n)
opt
V
+
Introducerea timpului n datele problemelor de decizie multicriterial,
conduce la obinerea unor probleme dinamice.
O problem dinamic de decizie multicriterial discret poate fi definit ca o
problem a ierarhizrii unei mulimi de variante V
1
, V
2
, V
3
, ......., V
m
.n funcie de
criteriile C
1
, C
2
, C
3
, ....... C
n
ponderate cu valorile p
1
, p
2
, , ....... p
n
, evalurile
corespunztoare fiind fcute la momentele 1, 2, 3, ....t. In locul unui singur numr se
obin deci, mulimi de numere de care trebuie s se in seama simultan.
Pot fi ns situaii n care a
ij
sunt funcii definite pe un domeniu continuu
[0,1] i nu discret {1, 2, 3, .....t}.
Rezolvarae problemei se face n general prin reducerea problemei
dinamice la o problem static.
In loc s considerm problema cu criteriile C
1
, C
2
, C
3
, ....... C
n
i evalurile
a
ij
i = 1, 2, 3, .....m, j = 1, 2, 3, ....., n pentru momentele 1, 2, 3, ...., t, sau pe
intervalul de timp [t
0
, t
1
] , considerm problema cu consecinele a
ij
(t).
In principiu calitatea unei variante V
i
n raport cu criteriul C
j
pe un interval
[t
0
, t
1
] este evaluat de integrala:
1
t
0
t
.n 1,2,3,.... j ..m; 1,2,3,.... i (t)dt
ij
a
;
6.7.2.5. Modele decizionale fuzzy.
Nu ntotdeauna o problem de decizie poate fi formulat de la bun nceput
n limbaj matematic clasic. Cel mai ades, n exprimarea unei astfel de probleme se
ntlnesc interferene ntre limbajul natural i un limbaj artificial.
Recurgnd la terminologia simplificatoare a programrii matematice, nu
toate restriciile i obiectivele unei probleme date pot fi precis exprimate.
Teoria mulimilor fuzzy aduce un avantaj cert n aceast direcie, permind
o formalizare sui-generis a impreciziei, prin intermediul unei tratri adecvate a
variabilelor lingvistice.
O variabil lingvistic difer de o variabil numeric prin aceea c valorile
sale nu sunt numerice, ci cuvinte sau propoziii ntr-un limbaj natural sau artificial. O
90
variabil lingvistic nu este n mod obligatoriu o variabil fuzzy, ci deseori, este o
variabil care ia valori variabile (mulimi) fazzy.
Logica fuzzy nlesnete procesul de luare a deciziilor n cazul utilizrii
valorilor estimate pentru informaiile imprecise. Dac decizia nu este cea corect, ea
poate fi modificat ulterior, cnd vor fi disponibile mai multe informaii.
In cazul unor probleme dificile, metodele convenionale (de tip non-fuzzy)
sunt costisitoare i depind de aproximri matematice (adic liniarizeaz problemele
neliniare), care afecteaz performanele.
Cu ajutorul metodelor fuzzy avem posibilitatea de a reprezenta expresii
descriptive/calitative care sunt ulterior nglobate n instruciuni simbolice.
Aceste expresii i reprezentri sunt mai naturale dect ecuaiile
matematice, rezervate regulilor i instruciunilor aferente procesului deductiv.
Sistemele fuzzy asigur carcteristici superioare deciziei i un rspuns mai
neted.
Unei decizii stohastice fuzzy, D, i se poate asocia o relaie de forma:
D= f(E,A,U)
n care E reprezint mulimea claselor de evenimente E
j
, j =
______
n 1,
;
definit pe cmpul C
E
de evenimente e
i
, avnd probabilitile de apariie p
i
:
;
______
m 1, i ,
i
p
i
e
E
C
,
`
.
|
Utilitatea U n sens Neumann-Morgenstern a alternativelor decizionale A
h
,
h =
_____
k 1,
rezult din produsul cartezian:
U = A E U(A
h
, E
j
);
Acceptarea variantei optime este dat de criteriul:
; optima decizia )
h
U(A
h
max
unde:
);
j
P(E )
j
E ,
j
h
U(A )
h
U(A
Probabilitatea de a surveni evenimentele aparinnd clasei E

j
este:
;
i
i
p
i
)p
i
(e
j
j
E
)
j
P(E

<
mrimea
Ej
(e
i
) semnific funcia de apartenen a evenimentului e la
clasa de evenimente E
j
:
Ej
(e
i
) : E
j
[0,1] ;
91
Etapele procesului decizional sunt:
aprecierea succesiunilor de apartenen n sens descresctor al
evenimentelor e
i
, n clasa de evenimente E
j
;
calcularea mrimii r
ij
pe care o denumim ecartul apropierii fiecrui
eveniment de cel a crui funcie de apartenen n succesiune are valoarea
maxim:
r
ij
= N
j
- R
ij
;
n care N
j
semnific numrul intervalelor succesiunii S
j
, iar R
ij
semnific
numrul treptelor evenimentelor care preced un eveniment al succesiunii
S
j
;
se calculeaz funciile de apartenen
Ej
(e
i
) fcnd uz de o relaie de
tip logistic:
0
ij
r daca 0
]
ij
maxr [1;
ij
r daca
ij
r
ae 1
1
i
ij
maxr
ij
r daca 1
)
i
(e
j
E
unde:
i
ij
maxr a
;
Marea majoritate a situailor n care se gsete decidentul reclam ca
decizia s rspund simultan, la o mulime de obiective, definite de un set de
performane de natur cantitativ-calitativ i exprimate prin mrimi numerice i/sau
variabile lingvistice.
O decizie multicriterial D, este definit de relaia:
D=(C,V,O)
unde:
C reprezint mulimea criteriilor C
i
:
C = {C
i
}, i =
___
n 1,
V reprezint mulimea variantelor decizionale V
j
:
V = {V
j
}, j =
___
m 1,
O reprezint mulimea consecinelor O
ij
:
O = {O
ij
}
Etapele fundamentrii soluiei optime a unui proces decizional multicriterial
fuzzy sunt:
fiecrui criteriu C
i
i se va asocia o matrice Boole, definit de produsul
cartezian (V
k
V
l
), ale crei elemente in seama de preferin (V
k
V
l
);
92
dac ntre cele dou variante subzid relaia de indiferen (V
k
V
l
),
matricea asociat criteriului va fi de tip Lukasiewicz, n consecin va atribui
cifra 1/2 ambelor variante;
se construiete o matrice a funciilor de apartenen II ( V
k
, V
l
) II avnd
elementele:
;
_____
m 1, k ,
____
n 1, i ,
n
i
i
kl
a
)
l
V ,
k
(V
se stabilesc nivelurile de ierarhizare preferenial a variantelor:

);
l
V ,
k
(V min
r
:
:
1 2
)
l
V ,
k
(V max

<
succesiunea
1
>
2
> .....
r-1
>
r
fiind echivalent cu ordonarea n
sens descresctor a elementelor matricei:
II ( V
k
, V
l
) II ;
pornind de la nivelul
1
va rezulta o ierarhizare preferenial a
variantelor, ns n general incomplet, motiv pentru care este necesar a
se trece la urmtorul nivel de ordonare,
2
, dar meninndu-se ordonrile
anterioare; n cazul n care pentru un anumit nivel apar intranziviti:
(V
k
V
l
, V
l
V
k
);
acestea se vor elimina;
calculul continu pn la realizarea unei ierarhizri prefereniale
complete.
Problemele de optimizare fuzzy utiliznd grafuri pot fi abordate n dou
moduri. Primul mod presupune c structura problemei va fi definit i modelat cu
ajutorul grafurilor clasice. Evident, sunt definite anumite evaluri asociate arcelor sau
nodurilor, care sunt vagi ca natur.
A doua metod utilizeaz o mul]ime finit de elemente, a crei structur
asociat nu este clar i va fi modelat cu ajutorul mulimilor fuzzy asociate nodurilor
i arcelor. Aceast idee conduce la conceptul de graf fuzzy.
Pentru definirea unei probleme decizionale multiatribut cu ajutorul grafurilor
fuzzy folosim nota]iile:
V = {V
1
, V
2
, .... V
m
} = mul]imea variantelor de aciune;
C = {C
1
, C
2
, .... C
n
} = mul]imea criteriilor;
D = {D
1
, D
2
, .... D
h
} = mulimea experilor;
L = { 1,2, ...........l} = mulimea locurilor n ierarhie.
93
Aceste mulimi constituie suportul pentru mulimile fuzzy:
} {
l
( l )
i j
, . . . . . . .
1
( 1 )
i j
)
j
C ,
i
o c ( V L
~
i j
L
~

;
Se pot folosi pentru m
ij
(k) valorile din scara de nuanare:
1 - cu siguran;
0,9 - aproape sigur;
0,7 - cu destul siguran;
0,5 - este posibil;
0,3 - cu destul siguran nu;
0,1 - aproape sigur nu;
0 - sigur nu.
Aprecierea variantei V
i
dat de expertul D
s
n raport cu criteriile alese este:
} {
n
C
n i s
a
, . . . . . .
1
C
1 i s
a
)
s
D ,
i
f ( V p r e c i e r e A
~
i s
A
;
Se pot folosi pentru a
jis
valorile din scara de nuanare:
1 - excepional;
0,9 - foarte bun;
0,7 - bun
0,5 - mediocr;
0,3 - proast;
0,1 - foarte proast;
0 - excepional de proast.
Aprecierea final a variantei V
i
dat de mulimea experilor D n raport cu
criteriile alese este:
94
} {
n
C
n i
a
, . . . . . .
1
C
1 i
a
)
i
f ( V p r e c i e r e A
~
i
A
~

;
unde a [0,1] reprezint aprecierea variantei V
i
dat de experi n raport cu
criteriul C
j
.
Criteriile pot avea niveluri diferite ca importan, iar competena sau gradul
de ncredere n informaiile primite de la experi poate fi, de asemenea diferit,
definndu-se mulimile fuzzy:
}
n
C
n
p
,.......
1
C
1
p
{ P
~
= importana criteriilor;
}
n
D
n
i
,.......
1
D
1
i
{ I
~
= competena experilor.
Fie funciile :
: X [0,1] = gradul de apartenen al fiecrui nod la reeaua fuzzy;
: X x X [0,1] = gradul de apartenen al fiecrui arc la reeaua fuzzy;
k
xy
: [0, (x,y)] H= capacitatea asociat fiecrui arc (x,y), H fiind o
mulime particular de probleme de rezolvat.
Figura 6.2 Graf asociat problemei de decizie
In conformitate cu teoria grafurilor i notaile prezentate vom asocia
problemei de decizie un graf G=(x, , ) - vezi figura 6.2.
95
Nodurile grafului pot fi elemente generic abstracte (criterii, variabile, locuri
n ierarhi, etc) legate prin concepte fuzzy (funcia de apartenen a nodurilor i
arcelor) la structura de baz.
6.7.2.6. Jocuri de n persoane.
In situaia n care negocierea nu se face ntre doi parteneri ci ntre mai muli
parteneri, fiecare cutnd s obin ctigul maxim i luptnd mpotriva tuturor
celorlali, matematic se poate apela la jocurile strategice cu n persoane cu sum nul
sau cu sum nenul.
Particularitile acestui joc constau n aceea c dup un numr de runde
de negociere, pe baza informaiilor asupra trecutului, se vor determina coaliii pe
care le pot forma participanii.
Pe baza coaliiilor se determin un joc echivalent i innd cont de costurile
coaliiei se obin pentru fiecare participant strategii echivalente.
Strategia aleas este acea strategie care innd cont de coaliiile stabilite
reiese ca fiind optim n jocul echivalent.
In perioada contemporan au devenit destul de dese negocierile economice
multilaterale, multe din ele desfurndu-se n cadrul unor organizaii, naionale sau
internaionale, sau n cadrul unor reuniuni sau conferine pe care acestea le
organizeaz.
6.7.3. SIMULAREA NEGOCIERII
Simularea negocierilor se poate considera ca fiind o repetiie general n
vederea ntlnirii cu partenerul de afaceri. Ea se aplic dup ce s-au parcurs etapele
de modelare logic sau matematic i are drept scop depistarea tuturor problemelor
ce pot aprea n confruntarea cu partenerul.
Simularea reprezint o metod activ, complex, care situeaz participanii
n situaii asemntoare celor din viaa practic, acetia trebuind s ia decizii, s
efectueze analize i s declaneze aciuni similare celor din cadrul negocierilor reale.
Rolul prii adverse va fi jucat de o echip proprie i se vor ntocmi fel de fel
de scenarii posibile.
Intocmirea scenariilor are drept scop stabilirea unei suite logice de
evenimente ce pot aprea pe parcursul desfurrii tratativelor, determinnd
punctele critice, nodale din care se desfac mai multe alternative, urmrind n
continuare evoluia pe diferite traiectorii alternative .a.m.d.
Scenariile rspund la dou tipuri de ntrebri:
sub ce form i n ce scop se poate realiza treptat o ipotez?
ce posibiliti exist n fiecare etap de a mpiedica, schimba sau facilita
aceast evoluie?
96
O metod rspndit n stabilirea scenariilor ce stau la baza simulrii
negocierilor o constituie metoda arborilor de pertinen (relevance tree), cunoscut
uneori i sub numele de metoda arborilor de posibiliti. Cu ajutorul acesteia se
construiesc riguros toate elementele care condiioneaz evoluia posibil a unei
variante sau, reciproc i mai utilizat, se construiesc toate variantele cu care pot fi
atinse anumite obiective dinainte fixate. Metoda analizeaz cile de atingere a
obiectivelor.
In varianta cunoscut sub numele de orizontal, se identific modelul
factorilor ce influeneaz o evoluie.
In varianta cunoscut sub numele de vertical, se stabilesc reelele de
obiective intermediare, de strategii, de dificulti i mijloace necesare atingerii
obiectivului propus.
Contribuia metodei n desfurarea simulrii negocierii const mai mult n
sistematizarea raionamentelor aplicate diferitelor ipoteze i obiective ce se iau n
considerare n vederea rezolvrii problemelor n condiii de incertitudine.
Simularea poate fi considerat ca o bun metod de experimentare,
instrument de colarizare, de instruire a echipei de negociatori i un mijloc de
verificare a soluiilor determinate n mod analitic.
In mod practic, pentru simulare se constituie echipe care interpreteaz
rolurile fiecruia dintre parteneri, cutnd s identifice ct mai multe probleme
divergente i soluii pentru rezolvarea lor.Comportamentul celor angrenai n
simulare, inclusiv al celor care interpreteaz rolul partenerilor, trebuie s corespund
ct mai mult cu cel al viitorilor negociatori.
Simularea i va atinge scopul n msura n care se vor imagina propuneri
i soluii noi, soluii inventive care ar fi putut scpa analizei logice obinuite.
O form modern de pregtire a negocierilor o constituie simularea cu
ajutorul calculatorului a procesului de negociere. n aceast situaie rolul echipei
adverse este preluat de calculator.Aceast metod reprezint o simulare dinamic,
jocul n sine constnd din punerea negociatorului individual sau a echipei de
negociere ntr-o succesiune de situaii analoage cu cele reale.n programarea
calculatorului se va ine seama de toate datele existente referitoare la partenerul de
negociere, se va ncerca s se imite ct mai n detaliu stilul acestuia , tacticile
preferate de el.
Utilizarea calculatorului n procesul de pregtire a negocierilor impune
utilizarea mijloacelor informatice moderne de tip expert i neuroexpert.ntreaga
experien de negociere a organizaiei va alctui baza de cunotine a sistemului.
Fiecare nou experien, fiecare simulare constituie un element de nvare pentru
sistemul expert i n consecin posibilitatea gsirii unor soluii suplimentare pentru
echipa de negociere.
7. STRATEGII SI TACTICI DE NEGOCIERE
7.1. NOIUNI DEFINITORII
97
In vederea determinrii variantei optime ce trebuie aleas pentru
desfurarea n bune condiii a unei negocieri, este necesar inventarierea tuturor
strategiilor, tacticilor i tehnicilor pe care le poate folosi partenerul A i pe cele cu
care poate rspunde partenerul B.
Strategia negocierii afacerii cuprinde ansamblul de decizii care urmeaz a fi
luate n vederea ndeplinirii obiectivelor urmrite i care in seama de un numr mare
de factori interni i externi cu grad nalt de variabilitate i complexitate. Ea depinde
de mprejurrile i aspectele care se negociaz.
In afaceri nu primeti ceea ce merii, ci ceea ce negociezi, de calitatea
negocierilor depinznd ntr-o mare msur rezultatul obinut.
Pentru realizarea unei negocieri ct mai fructuoase este necesar stabilirea
strategiilor i tacticilor de negociere.
In procesul de negociere strategia nu trebuie confundat cu o reet, potrivit
creia, se poate obine succesul ntr-o infinitate de situaii conflictuale posibile ntre
parteneri. Strategia este o linie de aciune care se poate dovedi valabil ntr-o
situaie, dar inaplicabil n multe altele.
Prin alegerea unei strategii se determin direciile principale ale aciunilor
pe care trebuie s le ntreprind echipa de negociatori n vederea realizrii
obiectivelor propuse.
O strategie nu se improvizeaz, ci trebuie bine pregtit. Ea nu poate fi
conceput n mod abstract, ci trebuie elaborat n funcie de context i de situaia de
moment. Cu alte cuvinte ea trebuie amplasat n timp i spaiu.
Pregtirea unei strategii presupune exploatarea tuturor informaiilor
disponibile, emiterea unor ipoteze plauzibile i ntocmirea unui plan de aciune
corespunztor.
Marile companii au fcut eforturi deosebite pentru crearea sistemelor
computerizate care pot genera diferite scenarii pe baza unor ipoteze diferite. Pe
aceste fundaluri diferite pot fi trasate strategii diferite.
Alegerea uneia sau alteia dintre strategiile de negociere se face n funcie
de raportul dintre parteneri pe pia (care poate fi echivalent, de dominare, de
dependen sau nesiguran), de natura obiectului supus negocierii, de momentele
conjuncturale sau de gradul de presiune al cererii sau ofertei.
Strategiile de negociere pot fi lansate prin decizii rapide (cnd ateptarea
nu duce la nimic bun) sau prin msuri de ateptare, cnd condiiile ce s-ar obine prin
negociere pot fi mbuntite prin tratative i prin trecerea timpului.
Strategia de negociere este arta de a orienta i controla voinele aflate n
conflict, folosind energia psihologic a emoiilor i logica rece a argumentelor. La
captul negocierilor partenerul de afaceri trebuie s gndeasc cum dorim noi.
Cu ajutorul strategiei determinm modul de realizare a ansamblului
obiectivelor i modul de alocare a resurselor, n vederea obinerii unor avantaje
competitive conform scopului propus.
Strategia se realizeaz cu ajutorul deciziilor strategice.
98
Planificarea strategic este o parte important a pregtirii n vederea
desfurrii negocierii. Totui, aceast planificare trebuie ntocmit de aa natur
nct, dac negocierile iau o turnur ce nu a fost anticipat s existe posibilitatea
ieirii din impas. Deci, planul strategic al unei negocieri trebuie s permit
flexibilitatea.
Inainte de nceperea oricrei negocieri ne punem ntrebrile:
cu cine negociem?
la ce nivel se stabilesc obiectivele?
ce tip de obiective dorim s atingem?
ce tip de ntrebri adresm n prima faz a discuiilor?
cum vor rspunde partenerii la aceste ntrebri?
ce ntrebri probabile ne vor adresa membrii celeilalte echipe?
cum vom rspunde noi la acestea?
care va fi poziia noastr la nceperea discuiilor?
care sunt datele concrete i informaiile pentru sprijinirea acestei poziii?
ce informaii suplimentare ne sunt disponibile?
ce echipe de negociatori vom utiliza?
cine va conduce discuiile?
cine i ce anume ntreab?
cine va rspunde la ntrebrile puse de cealalt parte?
cine va interveni pentru reducerea tensiunilor?
ce probleme i ocazii speciale exist?
ce tactici, tehnici i stiluri de negociere se vor adopta? etc.
Negocierea presupune pregtirea unui plan strategic nainte de nceperea
tratativelor i luarea celor mai bune decizii tactice n timpul lor. O strategie de
negociere reprezint aderarea la un mod de abordare global care s aib cele mai
mari anse de a asigura atingerea obiectivelor negociatorului. Ea este subordonat
obiectivelor globale i finale ale firmei vis-a-vis de afacerea respectiv.
La baza strategiei se afl principilul echifinalitii, potrivit cruia exist mai
multe modaliti sau combinaii de resurse i aciuni, prin care se finalizeaz
atingerea unui anumit obiectiv final. n consecin att n elaborarea ct i n
implementarea unei anume straegii nu trebuie absolutizat o singur combinaie.
Obiectivul final se realizeaz prin inserarea mai multor obiective pariale i
intermediare. Atingerea acestor obiective este de competena tacticii.
O aciune strategic cu efecte pe termen lung poate fi materializat prin
aciuni tactice sau reacii spontane cu efect pe termen scurt. Practic, o aciune
strategic este alctuit din nlnuirea mai mult sau mai puin coerent a mai multor
aciuni tactice.
Dup alegerea unei anumite strategii i determinarea obiectivelor
intermediare, pentru concretizarea fiecruia din acestea trebuie s se elaboreze o
anumit tactic.
99
Negociatorii utilizeaz o mare varietate de tactici la masa tratativelor.
Tacticile de negociere pot fi definite ca manevre care se fac n anumite momente
pe parcursul procesului de negociere.
Tactica negocierii afacerii este o parte component a strategiei i anume
aceea care are menirea de a stabili mijloacele i formele de aciune ce urmeaz s
fie folosite n vederea realizrii obiectivelor urmrite.
Tacticile reprezint elementul flexibil, dinamic al conducerii tratativelor, ele
adaptndu-se la situaiile noi aprute n diverse etape ale negocierii.
O tactic bun nu poate fi conceput n afara unei strategii bine definite aa
cum o strategie nu poate fi conceput dac nu este nsoit de tactici
corespunztoare.
Alegerea tacticii fiind adesea o aciune spontan, se face n timpul
negocierii de ctre echipa de negociere. Dar, n aciunile de pregtire a negocierilor
este bine s se realizeze anumite scenarii i s se narmeze echipa de negociatori
cu tactici adecvate diferitelor situaii.
Totodat, puterea de negociere crete pe msur ce se nsuesc scheme
de negociere validate de practic.
Un element important al tacticilor de negociere l constituie rspunsurile la
tacticile prii adverse, tactici menite s induc n eroare, s denatureze sau s
influeneze n vreun fel, n avantaj propriu, mersul negocierii.
Tehnica negocierii afacerii reprezint totalitatea procedeelor ce urmeaz
s fie folosite n desfurarea discuiilor ntre parteneri cu scopul de a se ajunge la
ncheierea contractului.
7.2. ELEMENTE CE INFLUENEAZ ALEGEREA
STRATEGIEI I TACTICII DE NEGOCIERE
Elementele principale care influeneaz alegerea unei strategii sunt:
repetabilitatea;
puterea celorlali;
puterea noastr;
importana afacerii;
timpul disponibil;
resursele folosite n negociere.
Repetabilitatea
Problema repetabilitii unei afaceri este important n alegerea strategiei
de negociere.
In situaia n care exist o singur negociere, adic prile nu se vor mai
ntlni dup aceast afacere, nu exist nici o preocupare pentru a forma relaii bune
pe termen lung. In aceast situaie ne putem atepta din partea partenerului la un
tratament agresiv, rzboinic. Aceasta ns nu este obligatoriu.
100
Pe de alt parte, faptul c nu dorim s continum afacerile n viitorul
apropiat ne face s alegem o strategie care s nu fie direcionat spre stabilirea unei
bunstri comune, ci s urmreasc n primul rnd realizarea propriilor interese.
Negocierile nerepetabile sau cu grad redus de repetabilitate prezint
dezavantajul existenei unor informaii reduse despre modul n care se comport
partenerul n timpul negocierilor i exist posibilitatea ca strategia i tacticile
pregtite s nu se potriveasc cu comportamentul partenerului. Va fi nevoie de un
grad ridicat de flexibilitate a planul strategic adoptat.
In situaia n care se dorete permanentizarea relaiilor cu anumii parteneri,
este necesar construirea unor relaii ct mai bune cu acetia i dezvoltarea unui
mod de negociere n care echipele s conlucreze.
Este mult mai uor de a lucra cu un partener cunoscut, despre care ai deja
toate informaiile necesare, la care ti care sunt obiectivele i modalitile de
realizare a lor, dect cu un partener nou.
Din aceast cauz strategiile adoptate cu partenerii cunoscui sunt n
general de tip cooperant i urmresc s identifice interesele comune. Chiar dac n
cadrul unei negocieri se vor face unele concesii, colaborarea pe termen lung permite
recuperarea acestora.
Puterea partenerului de afaceri
Puterea partenerului de afaceri este dat de poziia pe care o are
partenerul pe pia, de personalitile care negociaz precum i de stilul n care
acetia poart tratativele.
Poziia pe pia poate fi privit din punctul de vedere al poziiei obiectului
supus negocierii sau din punctul de vedere al poziiei firmei.
Poziia obiectului supus negocierii reprezint modul n care respectivul
obiect este definit de cei care au nevoie de el, de gradul de utilitate al obiectului,
reflectat n concepia utilizatorului.
Astfel, dac partenerul de afaceri ofer un produs spre vnzare, poziia
acestui produs este dat de gradul n care avem nevoie de produsul
respectiv innd cont i de raportul n care se afl cu produsele similare
oferite de concuren. Dac avem de oferit un produs, puterea partenerului
poate fi msurat cu gradul n care ne sunt necesari banii oferii de
partener.
Poziia pe pia a firmei cu care se negociaz este dat de segmentul de
pia deinut i de avantajele ei concureniale.
Personalitatea i stilul negociatorilor care formeaz echipa de negociere a
partenerului de afaceri pot influena rezultatele negocierii.
In afar de nivelul de cultur, de pregtire profesional i de experiena
personalitilor care particip la desfurarea negocierilor, foarte importante sunt
caracteristicile individuale i motivaia acestora.
Cnd dorim s determinm puterea partenerului de afaceri este necesar s
cunoatem:
punctele forte ale acestuia;
punctele slabe ale lui;
101
ceea ce este oportun pentru el;
principalele pericole ce pot proveni din partea mediului extern.
Puterea noastr de negociere
Puterea noastr de negociere const n totalitatea atuurilor, poziiilor
conjuncturale i instrumentelor pe care le folosim pentru a putea obine concesii din
partea partenerului de afaceri, pentru a obine avantaje i pentru a ajunge la un
acord favorabil.
Puterea noastr depinde de poziia pe care o avem pe pia, de stilul
propriei organizaii, de personalitile i de punctele forte de care dispunem.
Poziia noastr pe pia depinde n foarte mare msur de imaginea pe
care firma i produsele noastre le au n concepia partenerilor de afaceri, imagine
care ne difereniaz de ali concureni.
Ocuparea unei poziii corespunztoare se bazeaz pe cunoaterea modului
n care partenerul de afaceri definete valoarea i care sunt criteriile sale de
apreciere.
Nu poate exista o negociere de succes fr o bun echip de negociatori.
Compatibilitatea i coeziunea ntre membrii echipei de negociere sunt deosebit de
importante.
Conflictele interne, ambiguitatea rolurilor jucate n echip, necunoaterea
prerogativelor i competenelor membrilor pot deveni slbiciuni fatale n faa unui
partener care tie s speculeze.
Deinerea puterii fr ca partenerul de afaceri s perceap acest lucru face
ca puterea s nu fie efectiv.
Fiind slab, dar partenerul necunoscnd acest lucru face ca slbiciunea s
fie mai puin important i s putem deveni puternici. Practic puterea este
ntotdeauna relativ, nu exist situaii de putere absolut a unui partener asupra
celuilalt.
Principalii factori de care depinde puterea noastr n procesul de negociere
sunt:
raportul dintre cerere i ofert;
mrimea organizaiei noastre raportat la organizaia partenerului;
gradul nostru de informare asupra pieei i a partenerilor;
viteza i capacitatea de reacie, flexibilitatea n aciune;
pregtirea profesional i experiena;
capacitatea de a risca;
gradul de pregtire a negocierii.
Importana afacerii
In funcie de importana afacerii, acordm mai mult sau mai puin
importan actului de negociere, ceea ce duce la alegerea unei anumite strategii.
Afacerile pot fi evaluate prin perspectiva gradului de satisfacie ca urmare a
realizrii obiectivelor propuse i a profitabilitii ei exprimate n indicatori economici.
102
Fiecare organizaie poate avea pentru fiecare negociere un interes special,
mai mult sau mai puin pronunat. O afacere este mai mult sau mai puin important,
n funcie de interesele existente, care pot fi interese personale sau interese de care
organizaia trebuie s in cont.
Timpul disponibil
Timpul disponibil este durata limit sau termenul calendaristic scadent i
poate exercita o influen considerabil asupra negocierilor.
In situaia n care timpul disponibil este limitat, suntem presai s acceptm
o strategie care s conduc la ncheierea rapid a afacerilor. In situaia n care nu
suntem presai de timp putem s trgnm negocierile i putem alege o strategie
mai lejer.
Presiunea timpului este inegal pentru prile negociatoare i nu le poate
nici favoriza, nici defavoriza pe amndou deodat. Partea aflat n criz de timp
este silit s fac concesii cu mai mult uurin.
Este de dorit ca prin alegerea strategiei, chiar dac timpul nostru este
limitat, partenerul s fie cel grbit.
In lumea afacerilor, timpul poate fi att dumanul ct i prietenul nostru.
Totul depinde de modul n care l administrm.
Putem distinge trei moduri de a aborda timpul disponibil de negociere:
timpul global al negocierii, care poate varia de la cteva minute la civa
ani i reprezint timpul integral aferent pregtirii, derulrii i finalizrii
negocierii;
timpul de negociere fa n fa, care reprezint timpul aflat la dispoziie
pentru desfurarea propriu-zis a negocierilor i el depinde de distana
geografic, miza, factorii socio-culturali, urgena afacerii;
timpul de ntrerupere dintre contacte, care reprezint timpul scurs ntre
reprizele de negociere fa n fa.
Dac avem un numr limitat de negociatori buni i mai multe proiecte de
negociat nu se va putea afecta prea mult timp pentru negocierea fa n
fa.
Resursele folosite n negociere
In cadrul negocierilor se pot utiliza resurse materiale i umane. Numrul i
talia negociatorilor, numrul de negocieri care trebuie realizate, condiiile materiale
avute la dispoziie n vederea organizrii negocierilor, volumul de informaii deinute
etc., reprezint elemente de baz de care trebuie s se in cont n alegerea unei
strategii.
Numrul i talia negociatorilor de care dispune o firm depinde de
posibilitile pe care le are firma de a atrage, a selecta, a forma, a antrena i a-i
motiva pe acetia.
Solida pregtire profesional i cunoaterea clar a problemelor puse n
discuie sunt resurse importante ce pot fi folosite n procesul de negociere.
Trsturilor personale ale negociatorilor trebuie s li se adauge n mod obligatoriu
caracteristicile legate de motivaie. Motivaia influeneaz mult procesul de
103
negociere, n principal argumentaia, rbdarea, durata i inevitabil, rezultatul
negocierii.
Condiiile materiale avute la dispoziie n vederea negocierii, pentru crearea
ambianei psihice i fizice corespunztoare, organizarea protocolului i crearea unui
anumit climat influeneaz alegerea unei anume strategii sau tactici.
Inainte de fiecare negociere, echipa de negociatori dispune de un volum de
informaii mai mult sau mai puin important. Totalitatea acestor informaii va permite
alctuirea unei anumite strategii. Dac calitatea i cantitatea informaiilor sunt
suficiente se va putea pune la punct o strategie eficient.
Nu sunt de neglijat nici resursele ce pot fi utilizate pentru motivarea echipei
de negociatori a partenerului de afaceri, fie ele de ordin material (mici cadouri,
invitaii la restaurant, cocktail-uri etc.), fie de ordin nematerial (efectuarea unui
serviciu ori sprijin, acordarea unui sfat etc.)
Negociatorii stabilesc n mod inevitabil relaii, fie i numai prin faptul c
ajung s se cunoasc unul pe cellalt. Aceste relaii sunt importante deoarece
negocierile cu o persoan necunoscut se dovedesc mai dificile dect cele cu una
cunoscut. Pentru stabilirea unor relaii personale de negociere principiul de baz
este sprijinirea celorlali, astfel nct ei s-i ndeplineasc obiectivul n limitele pe
care i le-ai propus tu.
7.3. TIPURI DE STRATEGII
In vederea determinrii variantei optime ce trebuie aleas pentru
desfurarea n bune condiii a unei negocieri, este necesar inventarierea tuturor
strategiilor, tacticilor i tehnicilor pe care le poate folosi partenerul A i pe cele cu
care poate rspunde partenerul B. Ea depinde de mprejurrile i aspectele care se
negociaz, de conjunctura pieei, de relaiile care se stabilesc ntre firmele care
negociaz, de personalitatea i moralitatea negociatorilor precm i de raportul de
fore dintre pri.
Principalele categorii de strategii ce se pot adopta n procesul de negociere
sunt:
directe;
indirecte;
conflictuale sau competitive;
cooperative.
7.3.1.STRATEGII DIRECTE
Acest tip de strategii sunt folosite mai ales atunci cnd raportul de fore
este net favorabil uneia din pri (puterea de negociere impune cu uurin voina
celui mai tare, printr-o btlie scurt i decisiv). Este uor de aplicat cnd eti
puternic i stai n faa unui adversar mai slab. Utilizarea strategiilor directe implic
asumarea unui mare risc, dar poate s conduc la importante ctiguri.
104
In cadrul strategiilor directe atacul este frontal i presupune utilizarea unei
fore de dimensiuni concentrate ntr-un timp scurt asupra partenerului. Concentrarea
masiv de fore se aplic n punctul considerat decisiv, punctul cheie. Se vor ataca
att atuurile partenerului ct i slbiciunile sale. Se va urmri reducerea la tcere a
adversarului. Rezultatul depinde de fora atacului i de rezistena celui atacat.
Chiar i un atac foarte puternic poate fi contracarat dac partenerul tie s-
i utilizeze resursele de care dispune i tie s-i aleag o strategie
corespunztoare. Din acest motiv apare riscul ca, dei noi suntem mai puternici
dect partenerul de afaceri, s nu reuim a ctiga o negociere, mai ales prin
utilizarea unei strategii directe agresive.
Atacului frontal al unei firme i se poate rspunde printr-un atac de
ncercuire sau printr-o contraofensiv a firmei partenere.
In utilizarea strategiilor directe este necesar s se urmreasc n afara
atacului principal i protejarea poziiilor deja ocupate printr-o aprare anticipat i
mobil.
In strategiile directe, n cadrul negocierilor se utilizeaz orice mijloace, mai
mult sau mai puin elegante, n funcie de conjunctur, dar finalul trebuie s fie
invariabil acelai: victoria total.
Uneori se apeleaz la strategiile directe de ctre organizaiile care nu sunt
suficient de puternice. Raiunea acestei alegeri o constituie avantajul pe care l ofer
surpriza, partenerul simindu-se puternic nu se ateapt la un atac direct i
fulgertor.
O dat nceput ofensiva i partenerul luat prin surprindere nu trebuie s te
opreti mbtat de euforia succesului. Trebuie meninut atacul n ritm susinut astfel
nct urmare a acestor atacuri succesive s te transformi n nvingtor.
Avantajele celui care preia ofensiva fa de cel aflat n defensiv constau n
general, n urmtoarele:
moral net superior;
posibilitatea concentrrii cu maxim eficacitate a forelor, n timp ce
adversarul aflat n defensiv este constrns s-i disperseze forele;
atacatorul impune regulile jocului, el deine iniiativa; cel care se apr
este ntr-o stare de letargie i ateapt mutrile adversarului;
efectele surprizei sunt la dispoziia celui aflat n ofensiv, defensorul
neavnd o idee precis asupra momentului i locului n care cellalt va
ataca;
datorit ineriei, n cazul unui atac concentrat, rapid, forele celui aflat n
defensiv vor rmne inactive;
atacatorul i poate permite s piard unele asalturi, n timp ce
defensorul, o dat atins se va afla n dificultate;
asalturile repetate au n general menirea de a-i inspira adversarului
team, nesiguran i sentimentul c este deja nvins.
n cadrul acestei strategii putem meniona strategia de negociere fr
concesii . Aceasta este cea mai dur i prezint un grad ridicat de risc. Ea se poate
aplica n urmtoarele situaii:
prile participante la tratative au puteri inegale;
105
se constat c o parte are putere foarte redus i poate amenina cu
intrarea n faliment;
cealalt parte dispune de o alternativ i nu d semne de hotrre n
ceea ce privete ncheierea actului n cauz;
timpul disponibil este prea scurt pentru a se realiza o negociere
laborioas.
7.3.2. STRATEGII INDIRECTE
Atunci cnd adversarul este mai puternic i mprejurrile ne sunt
nefavorabile, de obicei, se apeleaz la strategiile indirecte. In aceast situaie se aleg
soluii de uzur, cu lovituri laterale n punctele slabe ale adversarului, pe teatrele de
operaiuni secundare. Se folosesc n special mijloacele psihologice pentru a limita
libertatea de aciune a adversarului.
Urmrirea obiectivului principal nu se face n mod direct ca n cazul
strategiilor directe, ci prin soluii sau variante de rezerv astfel nct dac primul
drum se dovedete impracticabil s putem ncerca o alt posibilitate. Orice plan
trebuie s includ ramificaii abordabile n orice moment.
In cadrul strategiilor indirecte un rol important l deine improvizaia.
Improvizaia este o dovad de adaptabilitate la condiiile concrete n care se
desfoar negocierea.
Adversarul fiind puternic se evit luptele deschise. Luis Ferman afirm: nu
practicai boxul dac suntei ciung sau nendemnatic. A ti cnd nu trebuie
s te bai este o calitate cel puin la fel de important ca facultatea de a
determina cnd este oportun s o faci.
Se elaboreaz mai multe planuri n funcie de diversele situaii poteniale.
Planul nu trebuie s fie rigid, el trebuie s fie adaptabil oricrei situaii. In cazul n
care contactul cu realitatea se dovedete altfel dect am prevzut, abandonul este
surs sigur de pierderi n timp ce adaptarea din mers permite recucerirea poziiei
pierdute.
Aadar, dac am euat o dat ne retragem, ne consolidm poziia i apoi
atacm din nou cu mai mult vigoare din alt direcie.
De multe ori se simuleaz retragerea ca instantaneu s se treac la
atac. Aa cum afirma Napoleon: toat arta rzboiului const ntr-o
defensiv circumspect i raional, urmat de un atac rapid.
Adoptnd o poziie defensiv determinm adversarul s i consume
resursele n atacuri succesive. Adversarul va fi scos din poziiile sale ntrite i
obligat s-i apere prile mai slabe i mai puin importante.
Dup epuizarea i mcinarea adversarului n conflicte sau divergene
minore se pot ataca i poziiile cheie, de mare importan. In cadrul strategiilor
indirecte se face o mare risip de mijloace psihologice de persuasiune i sugestie,
adversarul fiind permanent indus n eroare.
Practic, n cadrul strategiilor indirecte se utilizeaz urmtoarele metode:
106
abordarea unui anumit numr de obiective, diferite ntre ele, cu scopul
de a distribui atenia partenerului i de a-l deruta;
utilizarea iretlicurilor pentru demoralizarea, terorizarea i destabilizarea
taberei adverse;
evitarea confruntrii directe, simularea retragerii urmat de contraatacuri
rapide;
realizarea efectului surpriz prin recurgerea permanent la aciuni
imprevizibile;
crearea de atacuri rapide care s ia prin surprindere adversarul i s-i
creeze impresia c va fi realmente copleit n cazul n care nu va ceda;
utilizarea unor resurse concentrate asupra unor puncte slabe ale
adversarului;
angajarea btliei decisive pe teatre de operaiuni secundare;
folosirea unor tactici diverse pe parcursul tratativelor;
divizarea i mprtierea forelor adversarului prin manevre laterale i
ocolitoare;
imobilizarea adversarului printr-un atac asupra unui anumit obiectiv i
deplasarea rapid pentru atacarea altor obiective (nvluirea flancurilor);
succesiunea atacurilor - atacuri n valuri a diferitelor obiective;
supravegherea continu a manevrelor adverse i exploatarea celor mai
mici erori ale adversarului;
retragerea necondiionat de pe poziiile n care adversarul i
concentreaz forele;
aplicarea de lovituri minore i sporadice cnd adversarul se retrage.
O strategie indirect interesant este strategia de ni prin care se
urmrete crearea uneia sau mai multor nie n sistemul defensiv al adversarului. O
dat cucerite aceste nie, ele trebuie consolidate i ncet ncet lrgite.
O alt strategie indirect este cea numit cum i unde sau strategia
modului i locului de aciune.
Aceast strategie utilizeaz urmtoarele tehnici:
asocierea unor obiective cu alte obiective;
disocierea - discreditarea unor obiecte sau obiective prin stabilirea unei
legturi cu persoane nepopulare sau evenimente care au avut un impact
nefavorabil;
hazardul - folosirea legilor probabilitii pentru contracararea tacticilor de
bluff ale partenerului;
distragerea ateniei partenerului de la adevratul obiectiv, realiznd o
deplasare aparent spre alt direcie;
intersectarea, introducerea n negociere a mai multor obiecte, n aa fel
nct s se poat face concesii la obiecte de mic importan pentru o
problem de mai mare importan;
acoperirea unei arii largi de probleme, astfel nct ctigurile s fie mai
mari i s acopere mai multe puncte de negociere;
participarea, atragerea altor pri (teri) n negociere, care s faciliteze
ncheierea acordului.
107
7.3.3. STRATEGII CONFLICTUALE SAU COMPETITIVE.
Principiul de baz al strategiilor conflictuale sau competitive l constituie
faptul c una din pri ctig n detrimentul celeilalte. Scopul negocierii este de a
ctiga, respectiv de a-i face pe ceilali s piard.
In strategiile conflictuale se caut s se obin avantaje fr a se face
concesii n schimbul lor. Negocierile sunt dure i tensionate. Se aplic atunci cnd
exist o disproporie evident de putere ntre cei doi parteneri.
Relaiile de afaceri stabilite prin astfel de strategii sunt profitabile, dar nu
sunt stabile i de lung durat. Se utilizeaz numai n situaia unor afaceri
nerepetabile.
Prin utilizarea unor astfel de strategii se pot crea urmtoarele pericole:
afectarea partenerilor i pierderea posibilitii de a mai face afaceri cu ei
i de a obine noi avantaje n viitor;
provocarea unor confruntri n care ceilali pot riposta, iar agresorul
iniial poate s piard;
dominarea prii adverse face imposibil implementarea unei nelegeri.
Strategiile bazate pe for, aplicabile n condiii de conflict deschis, sunt mai
simple dect cele cooperative. Atitudinile celor care utilizeaz strategiile de for
sunt date de tendina de dominare, de credina c doar puterea este important i c
a ctiga nseamn totul.
Principalul mijloc utilizat este puterea. Prin tacticile utilizate se va cuta
consolidarea poziiei de for n care se afl. Sunt tactici de influen negativ i
agresiv ce utilizeaz avertismentul, ameninarea direct i represaliile.
Metodele strategiilor conflictuale includ:
cutarea constant a ctigului cu orice pre;
urmrirea obineri unui avantaj suplimentar n fiecare etap a procesului
de negociere;
retragerea deliberat, destinat doar obineri de noi avantaje;
utilizarea metodelor specifice puterii - cereri mari privind dimensiunea i
durata;
ignorarea partenerului prin neascultare i nenelegere;
concentrarea ateniei numai asupra unei probleme i urmrirea numai a
avantajului propriu;
neluarea n considerare a necesitilor, a demnitii i sentimentelor
partenerului de afaceri;
utilizarea formulelor de genul acceptai sau plecm.
In cadrul negocierilor conflictuale interesul pentru etapele iniiale ale
negocierii este mic, acestea fiind etapele n care de obicei se caut s se ajung la
aceeai lungime de und cu partenerul. Modul de negociere va fi unul vertical, n
care se va analiza direct prima variant propus. Se va insista mult pentru adoptarea
acestei variante.
108
In etapa de pregtire a negocierilor se vor culege multe informaii despre
parteneri pentru a se gsi punctele mai slabe, mai vulnerabile i care s aduc
avantaje suplimentare.
In cadrul strategiilor conflictuale este esenial de a sesiza natura i tipul
conflictului de voin. Acesta poate fi:
conflict de credin i preferine;
conflict de interese;
conflict de mijloace sau de instrumentare.
Conflictul de credin i preferine este generat de diferenele de ordin
cultural i perceptual. Este un conflict ntre valorile fundamentale la care ader
partenerii i nu unul de natur raional; este profund, de mare intensitate i foarte
greu de conciliat. De regul ia amploare, dureaz i duce la epuizarea adversarilor.
Conflictul de interese este generat pe baze materiale i financiare, iar
comportamentul prilor negociatoare rmne preponderent raional.
Conflictul de instrumentare este acela n care adversarii ader la unul
i acelai obiectiv dar nu sunt de acord cu mijloacele folosite pentru a-l atinge.
Divergenele sunt numai de natur procedural.
n cadrul strategiilor conflictuale sau competitive se remarc:
strategiia efecturii unor concesii doar pentru depirea unor impasuri
(dead-lock);
strategia fr concesii suplimentare;
stategia cnd sau strategia momentului de aciune;
Strategia efecturii unor concesii doar pentru depirea unor impasuri
(dead-lock) se utilizeaz atunci cnd partea care o folosete conduce negocierile
astfel nct s se ajung la un impas. In acel moment, printr-o concesie stabilit
anterior se vizeaz obinerea termenilor propui iniial. Impasul nu este real ci
provocat, pentru a se ajunge la momentul cnd se poate acorda concesia.
Strategia fr concesii suplimentare este pus n aplicare dup ce au
fost fcute anumite concesii. Se folosete atunci cnd prile au convenit asupra
termenilor unui acord i ca urmare a anumitor factori partea care o aplic consider
c se va putea realiza acordul respectiv fr a mai face o concesie.
Strategia cnd sau strategia momentului de aciune are ca obiectiv
stabilirea momentului n care se poate introduce un element nou n negociere.
Aceast strategie se bazeaz pe urmtoarele elemente:
faptul mplinit - reprezint atingerea obiectivului fr ca partenerul s fie
pus n tem;
impunerea unor limite n cadrul negocierii (de comunicare, de timp prin
fixare de termene ultimative, de loc etc.);
luarea deciziei de ncheiere a tranzaciei mizndu-se pe slaba informare
a partenerului i pe pripeala acestuia de a obine un profit maxim
imediat;
109
ntreptrunderea unor aciuni contradictorii cu obiectivele cunoscute sau
presupuse (rsturnarea poziiei);
retragerea de la masa tratativelor n faza final a negocierilor urmrind
creterea la maximum a avantajului propriu, bazndu-ne pe faptul c
partenerul este deosebit de interesat n ncheierea afacerii.
7.3.4. STRATEGII COOPERATIVE
Plecnd de la ideea c negocierea are de suferit atunci cnd devine o lupt
a voinelor n loc s fie o activitate de colaborare menit s rezolve problemele
ambelor pri, s-a ajuns la definirea strategiilor cooperative care urmresc stabilirea
unui echilibru ntre avantaje i concesii i care evit conflictul deschis, refuznd
folosirea mijloacelor agresive, de presiune. Aceste strategii caut s identifice
punctele i interesele comune, pentru a se cdea de acord cu adversarul i a-i da n
acelai timp satisfacie.
Mai mult chiar, uneori, se trece de partea adversarului, i se d dreptate ori
de cte ori se ivete ocazia, se ascult cu atenie, i se acord respect, i se cere
scuze etc.
In acest mod se redirecioneaz mereu aciunile partenerului.
In cazul utilizrii strategiilor cooperative fiecare din pri trebuie s neleag
n profunzime punctul de vedere al adversarului i s ncerce s simt nivelul de
emotivitate cu care partea advers i susine acest punct de vedere. Emoiile aduse
n cadrul negocierilor sau rezultate din negocieri trebuie explicate i recunoscute ca
fiind legitime, justificate.
Intre pri trebuie s fie o comunicare clar. Ascultarea activ, confirmarea
a tot ce s-a spus deja, comunicarea referitoare mai degrab la problemele dect la
deficienele adversarului i vizarea n mod direct a intereselor vor mri considerabil
ansele de a se ajunge la o soluie satisfctoare.
In cadrul strategiilor cooperative se inventeaz alternative care s confere
ctig reciproc i s identifice interesele comune.
In cadrul desfurrii tratativelor se pune accent pe etapele iniiale ale
negocierii, prin care se caut s se ajung la aceeai lungime de und i s se
aduc gndirea i comportamentul celor doi parteneri la un numitor comun. Inc de
la nceput se caut s se identifice punctele comune, pentru a fi posibil acordul cu
partenerul i asigurarea satisfaciei acestuia.
Strategiile cooperative se bazeaz pe tactici de influen pozitiv precum
promisiunile, recomandrile, concesiile i recompensele. In cadrul negocierilor nu se
rspunde la provocri, nu se ntmpin atacurile cu contraatacuri.
In cadrul acestor strategii se apr interesele i nu poziiile partenerilor.
Diferena ntre interes i poziie const n aceea c poziia cuiva este ceva pentru
care opteaz acesta, n vreme ce interesele cuiva sunt acelea care l determin s
adopte o anumit poziie.
110
Reconcilierea intereselor se poate realiza mai uor, deoarece n cazul
fiecrui interes exist de obicei mai multe poziii posibile care ar putea satisface acel
interes.
Aplicarea strategiilor cooperative presupune parcurgerea urmtoarelor
etape:
identificarea unui numr maxim de puncte comune cu partenerul de
afaceri;
dezvoltarea punctelor comune;
raportarea punctelor comune la obiectivele comune ale negocierii.
Punctele comune ale partenerilor de afaceri pot fi:
valorile i convingerile;
stilurile de negociere;
obiectivele reciproce sau complementare;
motivaiile;
preferinele intelectuale;
mediul socio-cultural etc.
Aceste puncte comune trebuie s fie dezvoltate de fiecare dat cnd se
ivete ocazia astfel nct s creeze tot mai mult apropierea, afectivitatea partenerului,
s i se creeze acestuia impresia c ideile noastre sunt propriile lui idei, c
sentimentele noastre sunt propriile lui sentimente.
Toate aceste puncte comune cu partenerul de negociere trebuie unificate
cu abilitate i n mod judicios cu obiectivele negocierii i trebuie s se gseasc cile
de realizare a unei reuite comune.
Principala strategie cooperativ este strategia win-win (ctig-ctig)
Aceast strategie se utilizeaz n urmtoarele situaii:
prile sunt de acord s conlucreze pentru identificarea problemelor care
mpiedic realizarea acordului;
este perceput posibilitatea existenei unor soluii de ctig-ctig;
exist o comunicare i o cooperare real ntre cei doi parteneri, acetia
nelimitndu-se la poziiile sau obiectivele proprii.
Aplicarea strategiei presupune parcurgerea urmtoarelor etape:
stabilirea unei proceduri cu privire la rezolvarea problemei;
identificarea problemelor care mpiedic realizarea acordului;
determinarea intereselor comune ;
descoperirea unor soluii reciproc avantajoase la problemele identificate;
Dei strategia aduce avantaje ambelor pri aplicarea ei prezint
urmtoarele pericole:
una din pri s refuze s rspund favorabil propunerii partenerului;
una din pri s menin n mod secret unele soluii de tip win-
lose (ctig-pierdere), fcndu-le s par pentru partener soluii
win-win (ctig-ctig).
111
Tot o strategie de tip cooperativ este i strategia de a face prima
concesie. Aceast strategie este utilizat cnd se dorete realizarea unui climat
plcut de negociere, reducerea tensiunii create, dezarmarea prii adverse sau
asigurarea micrilor viitoare din cadrul negocierii. Partea care face prima concesie
mizeaz pe concesiile de rspuns ale partenerului. Strategia se aplic la nceputul
negocierii sau la punerea n discuie a unui nou articol.
7.4.TACTICI DE NEGOCIERE
7.4.1. ELABORAREA TACTICILOR N PROCESUL DE NEGOCIERE.
Negocierea presupune pregtirea unui plan strategic nainte de nceperea
tratativelor i luarea celor mai bune decizii tactice n timpul lor. O strategie de
negociere reprezint aderarea la un mod de abordare global care s aib cele mai
mari anse de a asigura atingerea obiectivelor negociatorului. Ea este subordonat
obiectivelor globale i finale ale firmei vis-a-vis de afacerea respectiv.
Obiectivul final se realizeaz prin inserarea mai multor obiective pariale i
intermediare. Atingerea acestor obiective este de competena tacticii.
O aciune strategic cu efecte pe termen lung poate fi materializat prin
aciuni tactice sau reacii spontane cu efect pe termen scurt. Practic, o aciune
strategic este alctuit din nlnuirea mai mult sau mai puin coerent a mai multor
aciuni tactice.
Dup alegerea unei anumite strategii i determinarea obiectivelor
intermediare, pentru concretizarea fiecruia din acestea trebuie s se elaboreze o
anumit tactic.Negociatorii utilizeaz o mare varietate de tactici la masa tratativelor.
Tacticile de negociere pot fi definite ca manevre care se fac n anumite momente pe
parcursul procesului de negociere.
Tactica negocierii afacerii este o parte component a strategiei i anume
aceea care are menirea de a stabili mijloacele i formele de aciune ce urmeaz s
fie folosite n vederea realizrii obiectivelor urmrite.
Tacticile reprezint elementul flexibil, dinamic al conducerii tratativelor, ele
adaptndu-se la situaiile noi aprute n diverse etape ale negocierii.O tactic bun
nu poate fi conceput n afara unei strategii bine definite aa cum o strategie nu
poate fi conceput dac nu este nsoit de tactici corespunztoare.
Alegerea tacticii fiind adesea o aciune spontan, se face n timpul
negocierii de ctre echipa de negociere. Dar, n aciunile de pregtire a negocierilor
este bine s se realizeze anumite scenarii i s se narmeze echipa de negociatori
cu tactici adecvate diferitelor situaii.Totodat, puterea de negociere crete pe
msur ce se nsuesc scheme de negociere validate de practic.
112
Un element important al tacticilor de negociere l constituie rspunsurile la
tacticile prii adverse, tactici menite s induc n eroare, s denatureze sau s
influeneze n vreun fel, n avantaj propriu, mersul negocierii.
Principalele tactici utilizate n procesul de negociere sunt:
tactica de bazar;
tactica lui da...dar;
tactica diplomaiei feminine;
tactica dac...atunci;
tactica picior n u;
tactica amorsrii;
tactica u n nas;
tactica ntrebrilor;
tactica feliei de salam;
tactica mituirii;
tactica clubului de golf;
tactica uliul i porumbelul;
tactica falsei concurene;
tactica falsei comenzi de prob;
tactica falsei oferte;
tactica ostaticului;
tactica faptului mplinit;
tactica time out;
tactica negocierilor sterile;
tactica alternrii negociatorilor;
tactica reprezentantului cu prerogative limitate;
tactica surprizei;
tactica toleranei;
tactica complimentrii i politeii;
tactica dezvluirii complete;
tactica intoxicrii statistice;
tactica stresrii;
tactica oboselii;
tactica izbucnirii nervoase;
tactica presiunii timpului;
tactica ofertei psihologic combinative;
tactica parafrazrii;
tactica studiului pe subgrupuri;
tactica scurtcircuitrii;
tactica ceritului;
tactica erorilor deliberate;
tactica colaborrii;
tactica triunghiului;
tactica izolrii;
tactica Colombo;
tactica jocului de tenis;
tactica ameninrilor;
tactica dezbin i stpnete;
tactica houl strig houl;
113
tactica asocierii i disocierii;
tactica ultimei oferte.
7.4.2. TACTICA DE BAZAR.
Tactica de bazar este una din cele mai vechi i mai cunoscute tactici de
negociere. Ea este foarte des utilizat mai ales pe piaa oriental. Mai este
cunoscut i sub denumirea de tactica supralicitrii i se bazeaz pe lansarea unor
pretenii exagerate nc de la nceputul negocierii.
Fiecare din prile aflate n procesul de negociere i-a stabilit n faza de
pregtire a negocierilor poziiile i condiiile n care ei sunt dispui s fac un schimb.
Suprapunnd poziiile celor doi parteneri rezult marjele de negociere.
Se observa c partenerul A utilizeaz tactica de bazar plasndu-i poziia
declarat (PD) la o distan exagerat de poziia obiectiv (PO), respectiv poziia lui
de ruptur (poziia n care nu se mai negociaz-PR) practic, iese din marja real de
negociere i creeaz o marj artificial (fig.7.1).
Figura 7.1. Tactica de bazar
Aceasta l face pe partenerul B s acioneze utiliznd una din variantele:
intr n joc i la concesiile false ale partenerului A rspunde cu concesii
reale;
aplic o tactic de bazar i exagereaz poziia declarat de negociere
n sensul opus partenerului A (fig. 7.2);
se sperie de pretenia exagerat a partenerului A ce depete poziia
sa de ruptur i renun la negociere.
114
Figura 7.2. Tactica de bazar de rspuns
Dac adversarul intr n joc el trebuie s joace. In situaia n care la
concesiile false ale partenerului A (R2, R3, R4, R5) rspunde prin concesiile reale
(R2, R3, R4, R5-a se vedea fig.7.1), punctul de finalizare a negocierii se va plasa
aproape de poziia de ruptur a partenerului B, situaia fiind mult avantajoas pentru
partenerul A.
Domnul Ionescu se pregtete pentru a face o vizit la domnioara Angela, o
superb blond cu ochi albatrii. Bineneles, se oprete la florreasa din col , s
cumpere un buchet de flori. In vederea negocierii, el i stabilete o poziie obiectiv
de 3.000 lei firul i, avnd n vederea frumuseea domnioarei Angela, este dispus s
dea chiar i 5.000 lei pe fir (poziie de ruptur). Peste aceast valoare consider mai
oportun s cumpere o cutie de bomboane fine de ciocolat. Se apropie de florreas
i ntreab preul.....
.......10.000 lei firul, Conaule, i-i fac un buchet ca la carte....
Zece mii firul depete cu mult poziia de ruptur stabillit de domnul
Ionescu, aa c acesta ntoarce spatele i pleac. Prefer s cumpere cutia de
bomboane...
Continuarea discuiei se prezint n urmtoarele variante:
Varianta 1 : Florreasa strig dup domnul Ionescu:
....... dar cu 5.000 lei firul cumperi, Conaule?...,
Domnul Ionescu se ntoarce. Cinci mii firul se afl n marja de negociere,
sub poziia de ruptur, deci.....
Varianta 2 : Florreasa strig dup domnul Ionescu :
.......dar cu 6.000 de lei firul cumperi, Conaule?....
ase mii de lei firul este n afara marjei de negociere, peste poziia de
ruptur, aa c domnul Ionescu se ndeprteaz. Florreasa, s nu-i piard
muteriu, strig n continuare:
... Dar cu 5.000 lei? .
Cinci mii de lei este n marja de negociere a domnului Ionescu . Aa c s-ar
ntoarce , nu s-ar ntoarce !!! Rmne n dilem....
Varianta 3 : Cu toate c este n afara marjei de negociere, domnul
Ionescu, ca un negociator experimentat, accept jocul i rspunde:
Zece lei firul, e inaccesibil. Poate ai vrut s spui trei mii?...,
115
Imposibil, Conaule, rspunde florreasa, cu patru mii le-am cumprat
eu.
Deci florreasa i-a desconspirat poziia de ruptur, consider domnul
Ionescu n sinea sa. Aa c are loc continuarea negocierii , negociere ce se
sfrete cu stabilirea preului final de patru mii cinci sute lei pe fir.
Oare florreasa chiar i-a desconspirat poziia de ruptur ?!.....
Tactica de bazar se bazeaz pe urmtoarele principii:
principiul contrastului - care spune c dou lucruri diferite, dac sunt
puse alturi par i mai diferite;
principiul reciprocitii - conform cruia dac cineva ne d ceva sau ne
ia ceva simim nevoia s-i dm sau s-i luam altceva n schimb.
In acest sens, la concesiile generoase ale vnztorului, cumprtorul se
simte obligat de a face la rndul lui concesii.
Principiul reciprocitii presupune c:
o concesie fcut de una din pri va fi urmat de o concesie a
celeilalte pri;
ritmul concesiilor este similar ntre pri;
concesiile mici fcute de una din pri vor cut s maximizeze
satisfacia celeilalte pri;
prin fiecare concesie fcut de o parte se va convinge cealalt parte
c aceasta este o concesie semnificativ;
nu se fac concesii nainte de a fi nevoie.
Cea mai bun tactic de aprare n faa unui adversar care utilizeaz
tactica de bazar este exagerarea poziiei declarate de negociere n sensul opus n
care o face primul partener (fig.7.2.). In acest mod, dac jocul negocierii se
declaneaz, se poate utiliza integral marja artificial de negociere de ctre ambii
parteneri i se va rspunde la concesii false cu concesii false i la concesii reale cu
concesii reale.
In felul acesta se deplaseaz punctul de finalizare al negocierii spre poziia
obiectiv.
Exist i varianta ca la preteniile prea mari ale negociatorului A, pretenii ce
depesc poziia de ruptur a negociatorului B, acesta s intre n impas i s
prseasc scena nainte de nceperea tratativelor.
Acest impas poate fi real i se datoreaz fie lipsei de experien, fie lipsei
de motivaie a lui B, dar poate fi i simulat.
Partenerul B regizeaz ieirea de la tratative, mimeaz pierderea rbdrii,
manifest pesimism etc. Aceasta l determin pe partenerul A s caute i s
gseasc soluii de ieire din impas. El prefer s fac concesii dect s piard.
Dup refuz partenerul A se va retrage de pe poziia iniial, fcnd de
regul o concesie substanial, mai ales c aceast concesie este fals. In aceast
situaie, partenerul B are posibilitatea s reintre n joc de pe o poziie favorabil, el
primind o concesie fr a fi obligat s fac una n schimb, i are posibilitatea s
deplaseze punctul de finalizare al negocierilor n sensul dorit de el, sau s fac o
ofert realist i s obin rezultate mai modeste.
116
Dup desfurarea mai multor runde de concesii se poate ajunge la o
poziie apropiat. Pentru deblocarea negocierile n aceast situaie se procedeaz la
mprirea diferenei. Dac diferena este nesemnificativ i exist n joc probleme
mai importante, sau relaia cu cellalt negociator prezint interes, este acceptat
mprirea acesteia(fig.7.3.)
Dac diferena este mai important mprirea acesteia (la poziia F1)
presupune riscuri, deoarece prin aceasta se d n vileag disponibilitatea de a
transfera jumtate din diferen ctre ceilali.
Figura 7.3. mprirea ultimei diferene
S-ar putea ca ceilali s exploateze afirmaia pe care o faci i s refuze
micarea, punndu-te n dificila situaie de a-i apra cifra avansat la nceput. Ei ar
putea s propun o mprire diferit care s ne fie dezavantajoas (poziia F2).
Cnd negocierile sunt pe sfrite i se ajunge la o nelegere, partenerii fiind
mulumii, se poate cere o ultim concesie. Aceasta nu trebuie s fie o cerin
substanial care s schimbe turnura afacerii i s indispun adversarul, ci doar una
minor care s ndulceasc rezultatul. Partenerul dornic s ncheie afacerea va
ceda, att timp ct concesia este suficient de mic i este cerut suficient de trziu,
negocierile fiind naintate.
Pentru depistarea din timp a adversarului care folosete tactica de bazar
este recomandabil ca partenerul s fie lsat s vorbeasc primul.
In felul acesta se poate face o idee asupra poziiei pe care o va adopta i
se va putea aciona n consecin.
7.4.3. TACTICA LUI DA..DAR
Exprimarea negaiei NU are dezavantajul c n general oamenilor nu le
place s fie contrazii, contestai, negai. Prin utilizarea negaiei NU se rupe
comunicarea, se ofenseaz partenerul i exist pericolul blocrii discuiilor.
Utilizarea negaiei NU, face s nu mai existe posibilitatea unei opiuni
ulterioare i este lipsit de tact i delicatee de a spune NU.
Tactica lui da...dar pleac tocmai de la ideea de a nu spune niciodat NU,
de a aciona mai diplomatic. Un diplomat adevrat nu spune niciodat NU.
Formularea de genul da...dar poate fi folosit n trei variante (fig.7.4) :
NU, POATE sau DA.
117
Fig. 7.4. Variantele tacticii da...dar
Varianta NU
Ex.: DA, avei dreptate s solicitai o cretere a salariului cu 20% ntruct suntei
competent profesional i desfurai o activitate deosebit n cadrul unitii
noastre. Practic suntei de nenlocuit, DAR din pcate n acest moment, datorit
conjuncturii economice fondul de salarii este blocat. Imediat ce va exista
posibilitatea, vom reanaliza cererea dvs....
Dei, practic prin formulare s-a rspuns negativ la solicitare, nu a fost nimic
brutal, jignitor n comunicare. In plus, comunicarea nu a fost ntrerupt ci s-a lsat
posibilitatea de a continua discuia, rmnnd valabile celelalte dou variante de
opiune (POATE i DA)
Ex.: ....Dac apelm la Consiliul de Administraie pentru aprobarea unei creteri
cu totul i cu totul excepionale pentru dvs. a fondului de salarii, POATE s-ar crea
posibilitatea unei creteri cu cca. 5% a salariului...
Varianta POATE
Ex.: DA, ntr-adevr preul solicitat de noi este foarte mare, iar cel propus de dvs.
este mai real, DAR avndu-se n vedere cantitatea mic de produse pe care o
solicitai se ajunge la costuri foarte mari. Dac s-ar dubla cantitatea de produse
comandat de dvs., POATE cheltuielile noastre s-ar reduce i ar exista
posibilitatea unei reduceri de pre, POATE chiar valoarea solicitat de dvs.....
Aceast tactic este util n cadrul fazelor exploratorii i creative din cadrul
negocierii, ajutnd prile s identifice cea mai bun form a nelegerii n avantajul
ambelor pri. Utiliznd aceast tactic n faza explorrii generale ea poate fi
constructiv.
Dac este utilizat ntr-un moment avansat al negocierilor, dup ce s-au
depus eforturi deosebite pentru a se ajunge la un punct comun n prezentarea i
negocierea ofertelor, aceasta poate duce la o depreciere a colaborrii i a
progresului realizat n desfurarea tratativelor. Aceasta deoarece, n general, la
sfritul negocierilor se consider oferta acceptat, cu excepia unui mic detaliu. Prin
aplicarea lui da...dar urmeaz a se satisface i respectiva condiie dup care
urmeaz inevitabila formul: foarte bine, dar mai este un amnunt pe care trebuie
s-l stabilim.... Rezolvndu-l i pe acesta, da...dar urmeaz la nesfrit.
118
In general la folosirea unui da...dar perpetuu se utilizeaz n contracarare
un NU...DAR
Ex.: NU pot accepta s fac o concesie referitoare la acest amnunt, DAR dac i
dvs. facei concesia de a accepta ......., sunt dispus de a analiza solicitarea
fcut...
Varianta DA
Ex.: DA, oferta dvs. este foarte interesant i chiar avantajoas pentru ambele
pri,... DAR cred c nu v-ar deranja dac vom face noi controlul calitii....
Se utilizeaz atunci cnd oferta este foarte avantajoas pentru noi, DAR
nu stric s avem un mic avantaj suplimentar.
Tot secretul tacticii da...dar const n faptul c permite formularea opiniei
proprii ca o continuare a ceea ce a spus partenerul i nu ca o contrazicere direct a
opiniei acestuia.
Ex: DA, considerm c solicitarea creterii salariului d-v cu 20% este ntru totul
ndreptit, DAR cum n aceast perioad, datorit conjuncturii economice nefavorabile
suntem nevoii s restructurm serviciul d-v prin disponibilizri de personal, credem c
suntei de acord cu redefinirea postului pe care l deinei cu preluarea i sarcinilor posturilor
ce se desfineaz.
Lsm partenerul s neleag c ideea i aparine i noi nu dorim dect s
subliniem i s explicitm propriile lui dorine.
Ex: De altfel aa cum a-i precizat chiar d-v, n cadrul serviciului n care lucrai este
necesar o reorganizare deoarece sunt persoane care practic sunt inutile, d-v rezolvnd cea
mai mare parte dintre lucrri. Aa c vom oficializa ceea ce d-v de mult vreme facei n mod
neoficial i cu aceast ocazie vom rspunde afirmativ i solicitrii de cretere salarial .
7.4.4. TACTICA DIPLOMAIEI FEMININE
Dac la un diplomat cnd spune DA trebuie s nelegem POATE i cnd
spune POATE trebuie s nelegem NU, la o femeie cnd spune NU trebuie s
nelegem POATE i cnd spune POATE trebuie s nelegem DA.
Tactica diplomaiei feminine este o privire n oglind a tacticii da...dar. O
adevrat femeie nu spune niciodat DA, ... dar cte semnificaii are cuvntul NU i
cte sperane poate da cuvntul POATE !!
Cuvntul NU se traduce de obicei prin nu acum sau nu chiar sau poate,
dar nu vreau s renun acum.
Negaiile categorice cum ar fi imposibil, niciodat, n nici un caz, nici
vorb, sunt invitaii de a continua discuia.
119
Ex: Imposibil s onorm comanda d-v, i aa unitatea noastr este suprasolicitat.
Nici vorb s ncheiem un contract anul acesta. Intreaga noastr producie pe urmtorii doi
ani a fost deja angajat.
Aceast tactic este aplicat cu succes de o firm de monopol care printr-
un refuz nu face altceva dect se las greu, tiind c partenerul nu gsete alt
ofert i deci acesta va ncerca s-i intre n graii.
Ex: Ne pare nespus de ru dar n aceast perioad a anului n staiunea noastr
este o afluen foarte mare de turiti. Toate hotelurile sunt arhipline. Hotelul nostru, ca de
altfel nici un alt hotel din staiune, nu are nici un fel de posibilitate de a v asigura
cazarea..
Prin lansarea lui POATE, deschide partenerului calea de a face concesii
substaniale pentru transformarea lui POATE n DA.
POATE, numai i numai pentru d-v n condiiile n care, dar nu ne lum
nici un fel de angajament..
Tactica pierde din importan n condiiile apariiei unui concurent.
7.4.5. TACTICA LUI DACATUNCI
Cuvntul DAC este unul din cele mai utilizate cuvinte n cadrul unei
negocieri. Prin utilizarea cuvntului DAC se pot avansa propuneri care, dac sunt
respinse ai posibilitatea de a le mbuntii, amna sau retrage.
Formula dac...atunci combin dou propoziii: prin prima propoziie se
solicit o concesie, iar prin a doua se ofer un avantaj partenerului ca rspuns la
concesia fcut de acesta.
In general aceast tactic se utilizeaz n situaia n care adversarii sunt
deosebit de prudeni sau nencreztori.
Prin aceast tactic se profit de lipsa de ncredere a partenerului prin
solicitarea unei concesii pe care s o fac acesta, dac noi i oferim un avantaj pe
care partenerul nu crede c suntem n stare s-l onorm.
Considernd c noi nu putem s ne onorm angajamentele poate mult mai
uor s se angajeze c va face nite concesii la data onorrii angajamentelor
noastre.
Ex: Aa cum a-i menionat, n condiii normale firma noastr poate realiza aceast
construcie n minim ase luni i acum ne confruntm n plus cu situaia nefavorabil a
penuriei materialelor de construcii i de for de munc. Inelegem reinerile pe care le avei
c am putea realiza aceast lucrare n timp util pentru d-v. Pentru linitea d-v putem
meniona o clauz n contract c dac nu ne ncadrm n termenul contractat s pltim o
penalizare de 10% din valoarea contractului pe fiecare zi de ntrziere, iar DAC treminm
lucrarea n numai trei luni ATUNCI ne vei da o bonificaie de 50% din valoarea contractului.
120
Prima propoziie, prin care noi ne angajm, este o afirmaie precis asupra
unei ipoteze imposibile, care face ca a doua propoziie, prin care se solicit o
concesie, s par i mai imposibil.
In aceast situaie partenerul este dispus s se angajeze c va face o
concesie, convins fiind c nu va fi nevoit niciodat s o aduc la ndeplinire.
Ipoteza incert din prima propoziie de cele mai multe ori este preluat de la
partener. El va fi acela care ne va sugera ceea ce nu crede c vom fi n stare s
realizm. Intrindu-i ipoteza c nu vom fi niciodat n stare s realizm un anumit
lucru, lansm solicitarea c dac totui vom reui va trebui s fac i el o anumit
concesie.
Ex: - Am neles c firma d-v pe lng problemele care le are cu furnizorii se
confrunt acum i cu un conflict de munc. Suntei sigur c actualele perturbaii ce au aprut
nu vor conduce la imposibilitatea onorrii contractului cu firma noastr ? nu de alta dar este
mai important pentru noi s beneficiem de produsele comandate dect de penalitile ce le-
am obine ca urmare a neonorrii contractului.
- - Da ntradevr suntem ntr-o situaie mai delicat, dar asta nu ne va
mpiedica s v convingem de seriozitatea firmei noastre. Vom ncerca s livrm produsele
cu trei luni nainte de termunul contractat. Dac nu reuim considerm contractul reziliat i
vor fi pltite toate penalitile, n plus d-v vei avea timp s contactai un alt furnizor . DAC
reuim, ATUNCI cred c suntei de acord a ne plti o bonificaie pentru urgen de.
Cu ct nencrederea lui n noi este mai mare, cu att reuita acestei tactici
este mai probabil.
Ex.: Domnule director, dac voi reui s produc mai mult energie electric i
termic consumnd doar jumtate din combustibilul utilizat n prezent, atunci mi
vei dubla salariul?....Iar dac nu sunt n stare, atunci mi vei reduce salariul la
jumtate...
In mod normal, directorul va fi imediat de acord pentru c nu crede c
aceast cretere a produciei n condiiile reducerii la jumtate a consumului este
posibil.
Tactica lui daca...atunci este o capcan prin care se profit de lipsa de
ncredere a partenerului pentru a se putea formula soluii i clauze mai avantajoase.
7.4.6. TACTICA PICIOR N U
Tactica picior n u se bazeaz pe faptul c cel care i-a fcut deja o
favoare este dispus s-i mai fac una, mai mult dect cel care-i este ndatorat.
Pentru a-l determina s-i fac o concesie major mai nti se solicit ceva
nesemnificativ, de aceeai natur, dar care s fie greu de refuzat. Practic prin
aceasta s-a pus piciorul n u pentru ca ua s rmn ntredeschis (fig.7.5).
Dup aceea se formuleaz adevrata cerere avut de la nceput n vedere.
121
Fig.7.5. Tactica picior n u
Prin utilizarea acestei tactici n procesul de negociere se va ncerca s se
determine, ntr-un cadru de liber alegere i n mprejurri care faciliteaz
angajamentul, un anume comportament al partenerului. Acest comportament trebuie
s fie puin problematic sau puin costisitor, deci uor de acceptat.
Acest comportament pregtitor o dat obinut permite adresarea ctre
partener a unei noi cereri prin care se va solicita o nou conduit, de data asta mai
costisitoare.
Dac a doua cerere ar fi emis fr aciunea preparatoare ea ar fi avut
puine anse de a fi acceptat. Dup aciunea preparatoare, ansele de a fi
acceptat cresc substanial.
Ex: In vederea executrii lucrrii de diplom studentul Ionescu l roag pe
colegul su Georgescu s-i mprumute trusa sa de desen. Dup cteva zile, i
mulumete pentru amabilitatea c i-a dat trusa, dar se plnge c datorit lipsei sale
de talent la desen nu este n stare s-i realizeze lucrarea. Ca din ntmplare l
ntreab dac nu ar fi dispus s-l ajute la desenarea planelor de la proiect. In mod
normal Georgescu l-ar fi refuzat, dar aa..
O persoan care s-a angajat ntr-un anumit comportament decis n mod
liber, accept mai uor o cerere ulterioar care urmeaz acelai curs, dei este mai
costisitoare.
Tactica poate prezenta dezavantajul de a trezi suspiciune partenerului prin
succesiunea celor dou cereri, cea minor i cea major. Din aceste motive, a aprut
o variant mbuntit a acestei tactici, variant n care cea de-a doua cerere
practic nu exist, ea apare n schimb pur ntmpltor, ca ceva firesc rezultat ca
urmare a primei cereri.
Ex: Domnul Xulescu are ideea unei afaceri, dar i lipsete capitalul pentru
realizarea ei. D-l Ygreculescu are banii, dar la o abordare direct nu s-ar arta dispus n a
face o atare investiie. Din acest motiv Xulescu aplic tactica amorsrii.
In prima etap face o vizit amical lui Ygreculescu i, n biroul acestuia arunc o
privire admirativ asupra bibliotecii impuntoarece se gsete acolo. Lui Ygreculescu, dei
nu are suficient timp pentru a citi, i place s se laude cu biblioteca sa care conine ultimele
nouti n materie de management i de tiina afacerilor. Dup ce aduce laude
completitudinii , dup ce se mir de ct de multe i valoroase cri se afl acolo, Xulescu ia o
carte n mn i entuziasmat de ce a citit acolo, l ntreab pe Ygreculescu dac este dispus
s i-o mprumute cteva zile. Acesta accept i dup o sptmn la napoiere i se prezint
mulumiri clduroase pentru amabilitatea pe care a avut-o de a mprumuta o carte aa de
122
bun, mai ales c acolo este expus ideea unei afaceri grozave, afacere care nu ar fi ncolit
n mintea lui Xulescu dac nu ar fi citit cartea. Dup aceast introducere, Xulescu l ntreab
pe Ygreculescu dac nu ar dori s participe i el la aceast afacere, cu modesta sum de
5000 de dolari, mai ales c practic ideea provine de la cartea acestuia, de la faptul c i-a fost
mprumutat.
7.4.7. TACTICA AMORSRII
Amorsarea este o tehnic punctual care nu implic dect nlnuirea a
dou decizii. Prin amorsare se ncearc s se obin primul DA n condiiile n care
partenerul nu tie la ce s-a angajat. Prin obinerea acestui DA partenerul intr n
capcana de a persevera n decizia sa.
Ex: Dup ce d-l Xulescu l-a determinat pe d-l Ygreculescu de a cotiza cu 5.000 de
dolari n afacerea pe care i-a propus-o s-a apucat de treab. Numai c afacerea nu era aa
de roz precum a fost prezentat iniial. Dup o perioad de timp Xulescu spune partenerului
su c afacerea nu se poate derula ntruct nu are suficient capital. Pentru a fi pus pe
picioare ar fi necesar s se fac o injecie de capital pe care, Xulescu nu are de unde s o
fac rost. Dac s-ar mai investi cca 20.000 de dolari afacerea ar prospera.
Ygreculescu are de ales n a pierde 5.000 de dolari ntr-o afacere nerentabil sau
s mai adauge 20.000 de dolari pentru probabilitatea unei rentabilizri. Exist mari anse de
a persevera n decizia de a investi
Practic, partenerul este ademenit s accepte un anumit obiect al negocierii
fr s-l cunoasc prea bine i dup luarea deciziei este convins s-i schimbe
opiunea i determinat s ia o alt decizie mult mai dezavantajoas pentru el.
Noiunea de amorsare se traduce prin perseverarea n prima decizie,
decizie luat nainte de a cunoate urmrile costisitoare ale actului n care se
angajeaz, a doua decizie fiind luat, de data aceasta, n perfect cunotin de
cauz.
Tactica amorsrii poate fi contracarat prin revenirea asupra unei decizii, n
situaia n care descoperi c s-au schimbat condiiile iniiale, condiii n care ai luat
prima decizie.
7.4.8. TACTICA U N NAS
Tactica u n nas, numit i tactica retragere dup refuz, se bazeaz pe
formularea unei cereri mult prea mari ca s poat fi acceptat nainte de a formula
cererea care vizeaz comportamentul ateptat, deci o cerere de mai mic
importan.
In cadrul acestei tactici, refuzul iniial creeaz condiiile uii deschise, a
acceptrii unei a doua cereri, care n comparaie cu prima este rezonabil.
Reuita tacticii presupune ndeplinirea urmtoarelor condiii:
123
costul primului serviciu solicitat s fie extrem de mare, s fie considerat
exagerat; practic trebuie s se cear imposibilul;
O cerere insuficient de costisitoare este respins fr s duc la un efect
de u n nas.
cele dou cereri s aib un grad ridicat de simultaneitate, a doua cerere
nu trebuie s difere de prima dect n ceea ce privete costul, ea trebuie
s in de aceeai cauz, s se nscrie n acelai proiect;
intervalul de timp dintre cele dou cereri trebuie s fie suficient de mic,
practic trebuie formulate una dup alta, n timpul aceleiai discuii;
formularea ambelor cereri trebuie fcut de aceeai persoan.
Ex: Xulescu apeleaz din nou la asociatul su mai bogat Ygreculescu spunndu-i
c succesul firmei ar crete dac ar avea un sediu mai prezentabil. In acest sens i propune
s fac o investiie de 200.000 de dolari n construcia unui sediu nou, corespunztor.
Ygreculescu nu are sau nu-i permite s fac o asemenea cheltuial i refuz realizarea
acestei idei. Xulescu insist, prezentnd avantajele pe care le-ar avea firma prin imaginea
creat de acest sediu i dezavanttajele pe care le are datorit imaginii proaste date de
actualul sediu. Ygreculescu nelege argumentele dar din pcate nu poate s investeasc
aceast sum, indiferent ct de util ar fi investiia.
Dup cteva clipe de gndire Xulescu prezint o variant de cosmetizare a
sediului existent, aducerea lui la o fa comercial prin cteva lucrri de reparaii. Aceast
cosmetizare n-ar costa dect 10.000 de dolari. Nu e totuna cu un sediu nou, dar..
Prin solicitarea unei cereri mai mici, dup ce prima cerere a fost refuzat,
se creeaz impresia c s-a fcut o concesie. Partenerul va resimi o presiune moral
care-l va determina s rspund concesiei noastre printr-o concesie din partea lui.
Singurul mod pentru el de a demonstra reciprocitatea const n a trece din
poziia iniial de refuz ntr-o poziie de acceptare.
Este evident c legea reciprocitii nu poate aciona dect n situaia n care
solicitantul este acelai i intervalul de timp dintre solicitri este suficient de mic
pentru a nu permite uitarea.
Dac diferena dintre costul primei solicitri i costul celei de a doua este
suficient de mare, a doua cerere apare evident ca o concesie fcut, concesie care
merit o recompens din partea partenerului i acesta nu va ezita s o acorde.
Efectul tacticii dispare n situaia n care cererile sunt formulate de indivizi
diferii sau dac prima cerere nu este suficient de mare fa de cea de-a doua
cerere.
7.4.9. TACTICA NTREBRILOR
Modul n care se pun ntrebrile n procesul de negociere, n care se
vorbete i se ascult influeneaz direct starea partenerului, influeneaz rezultatul
tratativelor.
Tactica ntrebrilor pleac de la ideea c cel care ntreab conduce.
124
Prin ntrebri bine formulate se poate prelua iniiativa. Tot prin ntrebri se
pot ocoli momentele dificile n care suntem pui de adversari i tot cu ajutorul unor
ntrebri se pot dezamorsa tensiunile aprute. Cu ajutorul unei ntrebri se poate
formula o cerere, rspunsul devenind o concesie. Bineneles, n jocul de negociere
un bun negociator cunoate bine att ntrebrile ct i rspunsurile pe care le va
formula att el ct i partenerul nainte de a se aeza la masa tratativelor.
In perioada de pregtire a negocierii se inventariaz toate tipurile de
ntrebri de baz ce se vor utiliza i se stabilete modul cum acestea se
folosesc.Intrebrile importante se pot lansa prin ntrebri ajuttoare, banale, care s
determine un rspuns ct mai sincer al partenerului.
Se pot utiliza mai multe tipuri de ntrebri:
ntrebri generale de protocol i etichet - pot dezamorsa tensiunile din
startul negocierilor;
ntrebri de investigare - urmresc s clarifice, s aduc elemente noi,
s detalieze;
ntrebri directe sau cu rspuns nchis - permit partenerului o foarte
mic sau inexistent libertate de a-i alege rspunsul;
ntrebri bipolare sau ntrebri da/nu;
ntrebri cu rspuns deschis - permit maximum de libertate n rspuns;
ntrebri de tergiversare, de amnare utilizate pentru a ctiga timp n
vederea construciei propriei argumentaii;
ntrebri tactice politicoase - utilizate n vederea evitrii unui rspuns
direct ntr-o chestiune delicat sau incomod;
ntrebri de prob utilizate atunci cnd din rspunsul iniial dat la o
ntrebare lipsete un detaliu sau se impune necesitatea altei ntrebri;
ntrebri ipotetice - conin o anumit ipotez impus de cel care
ntreab;
ntrebri stimulatoare - permit orientarea i stimularea gndirii
partenerului n direcia vizat de noi;
ntrebri directoare - orienteaz discuia n sensul dorit; se aplic dup o
serie de ntrebri stimulatoare;
ntrebri cu rspuns sugerat ntrebarea prin care se indic rspunsul
dorit de ctre persoana care ntreab; se utilizeaz dup o serie de
ntrebri directoare;
ntrebri de confirmare - au drept scop verificarea, rezumarea ideilor,
reformularea, confirmarea lor, conducerea ctre concluzie din aproape
n aproape;
ntrebri capcan cu ajutorul lor se verific dac partenerul este sincer
i spune adevrul;
ntrebri cu rol de trezire a curiozitii;
ntrebri expozeu - furnizeaz partenerului informaii avantajoase
punctului nostru de vedere;
125
ntrebri retorice - utilizate nu pentru a obine rspunsuri ci pentru
efectul lor de argument cu ncrctur emoional;
ntrebri de tatonare - prin care se ncearc s se determine motivaiile
i obiectivele partenerului;
ntrebri insinuante - pot prezenta sub o form voalat supoziii i
ipoteze neplcute sau chiar periculoase pentru partener;
ntrebri ironice sau agresive - pot iniia atacuri la adresa adversarului;
ntrebri ncuietoare - utilizate n scopul forrii lurii deciziilor de ctre
partener;
ntrebri oglind - reflect recepia rspunsurilor date de partener,
rezumnd diferite afirmaii ale acestuia;
ntrebri obsedante - pot scoate din ritm partenerul;
astfel de ntrebare este de ce? prin care se solicit o motivaie. Prin
repetare se solicit motivaia motivaiei .a.m.d....
ntrebri de ieire din impas - prin care se deschide o cale nou; sunt
puse cu scopul de a elucida chestiuni potenial negociabile (dar
dac...?);
ntrebri de retur - rspund la o obiecie, sau la o ntrebare cu o alt
ntrebare;
ntrebri fals alternative - dau partenerului senzaia c va alege ntre
dou sau mai multe variante coninute n ntrebare;
ntrebri de relansare - deviaz discuia i permit preluarea iniiativei
fr a brusca partenerul.
Tactica ntrebrilor prezint i avantajul c dac partenerul ncearc s ne
pcleasc, prin numrul mare de ntrebri pe care i le punem, va avea senzaia c
este bnuit i va renuna.
7.4.10. TACTICA FELIEI DE SALAM
De cele mai multe ori atacarea obiectivului final poate coplei sau chiar
speria partenerul de afaceri, crendu-i tendina de a se mpotrivi. Aceasta l va face
s rspund printr-un refuz.
Tactica feliei de salam, sau tactica pailor mruni (pas cu pas) se
bazeaz pe ideea c este mult mai uor de a ajunge la rezultat prin obinerea de
avantaje pariale. Felie cu felie se obine ntregul salam (fig.7.6.).
126
Fig. 7.6. Tactica feliei de salam
Nimeni n-o s bage de seam c din salamul tiat lipsete o felie, i
feliu cu feliu poi obine tot salamul (obiectivul final).
Ex: Firma Constructorul SRL a ncheiat un contract cu firma Beneficiarul SA prin
care se s-a stabilit realizarea unor lucrri de ntreinere a cldirilor la un pre rezonabil. Pe
parcursul executrii lucrrilor a aprut necesitatea executrii unor lucrri suplimentare i,
bineneles, cu aceast ocazie devizul iniial a fost corectat. Fiecare lucrare suplimentar a
creat la rndul ei necesitatea executrii altei lucrri suplimentare i o nou corecie la
devizul iniial. In final devizul lucrrii a ajuns de patru ori devizul iniial. Dac s-ar fi discutat
de la nceput aa ceva firma Beneficiarul SA nu ar mai fi contractat lucrarea cu firma
Constructorul SRL, dar aa.
Cu un consum mare de timp i rbdare, din avantaj parial n avantaj parial
se ajunge la realizarea obiectivului final.
Succesele noastre mrunte n general trec neobservate, dar se pot cumula
mai multe succese mici i fr rsunet pentru obinerea unor mari realizri.
Solicitnd un fond mare pentru realizarea unei investiii sau reparaii
capitale, suma va fi privit ca exagerat i nu se vor gsi resursele necesare. Din
contr, pentru o mic reparaie sau o mic investiie nu o s fim refuzai. Fcnd
succesiv mici reparaii i mici investiii realizm ntregul obiectiv, pe nebgate de
seam, practic, n acelai interval de timp.
7.4.11. TACTICA CELOR O MIE DE EXCEPII
O tactic oarecum invers tacticii feliei de salam este tactica celor o mie
de excepii prin care se accept salamul, obiectul negociat, dar se invoc
necesitatea aplicrii unor excepii. Cel care aplic tactica se arat ncntat de
propunerea partenerului i este ntru totul de acord cu el dar, din nefericire i cu mult
regret deocamdat trebuie s ne mulumim cu punerea n aplicare a acordului cu
mici excepii.
Ex: Oferta d-v de pcur ni se pare deosebit de interesant i suntem ntru
totul de acord cu ea. Este foarte avantajos pentru ambele pri i considerm c
putem ncheia deja contractul. Nu credem c v-ar deranja totui ca preul s fie de 90
de dolari tona n loc de 94 ct a fost menionat, mai ales c avem nevoie de 120.000
de tone fa de 100.000 ct a-i oferit.
Din cte am neles instalaiile din rafinriile d-v sunt foarte moderne i
ieiul utilizat este de o calitate deosebit, aa nct credem c nu constituie nici un
127
impediment dac am specifica n contract c pcura pe care o vei furniza va avea o
putere caloric de 9.600 i un coninut de sulf de 1%, n loc de 9.300 Kcal per Kg
respectiv 2% ct era specificat n oferta prezentat. Pentru a nu complica n mod
inutil modalitile de avizare i anunare putem ca recepia s o facem la beneficiar,
avem oameni suficient de bine pregtii,etc,,,
Un alt exemplu: Se negociaz cu o banc obinerea unui credit. Banca este
de acord cu creditul dar, acesta va fi dat n mai multe trane, fiecare tran fiind
condiionat de mplinirea anumitor condiii. Condiiile sunt mai puin clar formulate i
exist posibilitatea nelegerii lor n mai multe sensuri
Practic n loc s se accepte obiectivul partenerului, acesta se va submina
limitndu-i aplicabilitatea. Totui partenerul este mulumit fiindc s-a ajuns la un
consens.
7.4.12. TACTICA MITUIRII
Tactica mituirii face parte din aa-zisele tactici neloiale sau murdare i
n cele mai multe tratate de teorie a negocierii este evitat.
Mita este respins de etic, iar din punct de vedere legal i moral este n
afara oricrui comportament rezonabil n foarte multe ri.
Orict ar fi de condamnat aceast tactic, ea se practic oriunde n lume.
Negocierile sunt purtate de oameni i nimic din ceea ce este omenesc nu trebuie
neglijat.
Tactica mituirii se bazeaz pe urmtoarele premise:
slbirea rezistenei psihologice a adversarului pus n situaia s accepte
daruri mai mari sau mai mici;
lipsa de motivaie a negociatorilor prii adverse;
mediul cultural n care se desfoar negocierea.
Crearea unui anumit tip de climat influeneaz desfurarea negocierilor.
Oferirea de atenii are rolul de a crea o ambian favorabil tratativelor. Rolul
cadoului oferit partenerului de afaceri este acela de a amorsa o atitudine psihologic
i un comportament favorabil celui care ofer.
Exist o scar a valorilor ateniilor ce se ofer (fig.7.7)
128
Fig.7.7. Scara valorilor ateniilor
Pe prima treapt a acestei scri sunt micile atenii a cror valoare este
nesemnificativ. Ele sunt absolut fireti (pixuri, calendare, brelocuri, agende, cafele
etc.) i nu creeaz nici un fel de obligaie. De cele mai multe ori aceste atenii trec
neobservate, dar exist posibilitatea de a fo observate i s provoace un efect
negativ asupra partenerului. Acesta se poate simi ofensat de valoarea redus a
ateniei, interpretnd aceasta ca o lips de considerare fa de persoana sa, mai
ales dac tie c n alte mprejurri sau cu alte persoane se procedeaz altfel.
Participnd la o conferin de pres organizat de firma Lmpaul SA n
ajunul Crciunului am avut ocazia de a sta ntre dou frumoase ziariste. Una blond
de la ziarul Rsun Valea i alta brun de la revista Rcnetul Carpailor. La
conferin, managerul firmei Lmpaul s-a strduit s prezinte realizrile i proiectele
firmei. Dup o prezentare de aproape dou ore, gazdele au oferit asistenei o cafea.
In acest moment domnioara blond din dreapta mea n-a mai rezistat i s-a adresat
colegei sale brune: Pentru amrta asta de cafea am pierdut atta vreme pn
acum?!. Dorind s vd ce a reinut domnioara ziarist de la conferina de pres, a
doua zi m-am grbit s cumpr ziarul Rsun Valea. Pe prima pagin, cu titlu de o
schioap era articolul: DE CRCIUN FIRMA LMPAUL NE FACE CADOU..O
NOU SCUMPIRE A PRODUSELOR SALE. Nu trebuie s mai spun c n toat
conferina de pres nu s-a discutat nimic referitor la preurile produselor firmei
Lmpaul.
Treapta a doua a valorilor ateniilor const n valoarea de protocol, valoare
ce este sesizat i face ca atmosfera negocierilor s se nclzeasc (a se vedea
tactica clubului de golf).
Treapta a treia a scrii valorilor o constituie cadourile acceptate. Cadoul
nu are un rol filantropic. Exist o mare diferen ntre protocol i cadou, pe de o parte
i ntre cadou i mit, pe de alt parte.
Dac prin protocol se obine atmosfera favorabil negocierilor, cadourile
deja amorseaz o atitudine favorabil acordrii de concesii.
Atunci cnd valoarea cadoului depete un anumit prag valoric el trezete
suspiciunea de mituire i nu mai este acceptat. Valoarea lui este prea mare pentru a
fi considerat drept cadou, dar prea mic pentru a deveni mit. Este acea treapt
valoric care, n general, dezavantajeaz pe cel care ncearc s utilizeze tactica
mituirii.
Pragul de la care ncepe s funcioneze mita acceptat depinde de
demnitatea, onestitatea, motivaia, averea, lcomia i gradul de risc la care se
preteaz negociatorul. Fiecare negociator are preul lui. Nimeni nu poate fi cumprat
pentru mai puin dect acest pre.
Relaiile de afaceri pe termen lung pot fi compromise prin mit, dar
favorizate prin cadouri mari. Dac mita depete o anumit valoare, se ajunge iar la
suspiciune i va fi refuzat.
129
Mituirea poate fi fcut mai mult sau mai puin subtil. Nu exist un singur tip
de mit, ci o mulime de modaliti de a oferi atenii negociatorilor. Practic, exist o
art a mituirii.
Pentru a descoperii modalitile optime de mituire este necesar un studiu
separat asupra comportamentului negociatorilor, a motivaiilor i necesitilor lor,
asupra mediului cultural specific regiunii.
Mita se poate acorda:
ca o valoare fix (bani sau n natur);
ca un comision;
ca o valoare de relaii.
Acordarea mitei ca o valoare fix, fie c este vorba de bani i mai ales cnd
este vorba de plat n natur, se d n funcie de punctele slabe i necesitile
partenerului de afaceri.
Exist posibilitatea mituirii prin comision, oferindu-se partenerului un
comision din valoarea afacerii. Acest comision poate fi raportat la valoarea brut a
afacerii sau la valoarea net din ctigurile rezultate n mod direct, datorit eforturilor
lui. Comisionul obinut din valoarea net prezint o mare ambiguitate, neputndu-se
determina cu precizie ctigurile realizate ca urmare a trdrii negociatorului firmei
partenere.
Valoarea de relaii se bazeaz pe necesitatea pe care o au negociatorii de
a cultiva relaii personale solide. O anumit relaie poate crea o serie de avantaje
personale, poate facilita realizarea anumitor obiective.
- -...Firma noastr a avut numeroase afaceri cu fabrica de autoturisme BEATRICE, ocazie
cu care mi-am fcut o serie de relaii. Dac dorii pot s v fac i dumneavoastr
cunotin cu directorul executiv de la aceast firm, cu care de altfel am devenit bun
prieten. Putem aranja s v procurai un autoturism BEATRICE n condiii avantajoase i
cu certitudinea c este ntradevr de calitate....
7.4.13. TACTICA CLUBULUI DE GOLF
Tactica clubului de golf se bazeaz pe crearea unui mediu adecvat
desfurrii negocierilor, realizarea unui protocol care s creeze o atmosfer propice
tratativelor (fig.7.7).
Tactica se aplic n general n situaiile n care negocierile au ajuns n
impas. Pe parcursul negocierilor este posibil s se ajung la o stare conflictual, cele
dou pri pstrndu-i punctele de vedere i refuznd orice compromis.
In aceast situaie, este recomandabil de a iei din arena negocierilor i a
se trece la o atmosfer de tip club de golf, n care se vor ndeprta strile de
tensiune create de tratative.
Atmosfera de tip club de golf este o atmosfer mai select (un club
privat, o saun, un restaurant, un spaiu verde etc.) care va ncuraja deschiderea i
gsirea de noi soluii.
Aceast tactic ofer avantajul refacerii spiritului cooperativ ntre pri.
Trataiile sau ospitalitatea reprezint o component indispensabil a vieii de afaceri.
130
Se creeaz o atmosfer de deconectare. In acelai timp, se creeaz posibilitatea de
a beneficia, chiar i foarte puin, de relaia personal, extraprofesional, pentru a
discuta despre afaceri.
Mediul cultural din multe ri impun considerarea ofertei i acceptarea
protocolului, ospitalitii ca parte a activitii profesionale. Mutarea negocierilor ntr-un
mediu select este considerat ca modalitatea de cultivare a prieteniei.
Utilizarea tacticii clubului de golf n vederea mbuntirii relaiilor de
afaceri se poate face prin mutarea ntregii echipe de negociatori ntr-un mediu select
sau numai a unei pri din echip.
Dup unii autori, nu este indicat ca toi membrii echipei de negociere s
participe la o astfel de ntlnire, ci numai liderii. Se presupune c exist posibilitatea
ca n particular cei doi lideri s poat gsi ieirea din impas i apoi prin
personalitatea lor s influeneze pe ceilali negociatori aflai n conflict.
Aceasta presupune posibilitatea ca liderii echipelor s aib un anumit nivel
de deschidere, integritate i franchee, iar echipele de negociatori s aib un grad
suficient de coeziune i lips de suspiciune.
Exist dezavantajul c liderii par a opera n mod independent fa de
echipele lor i n cazul n care nu exist un bun spirit de echip apar suspiciuni care
fac ca negocierea s sufere.
Exist i posibilitatea de a acorda ospitalitate ntregii echipe de negociere
i n mod discret de a se purta discuii separate, la nivelul liderilor de echip.
Unii oameni de afaceri nu privesc cu ochi buni aceast tactic considernd-
o ca o form de mituire. Conducerile unor firme i sftuiesc angajaii s nu accepte
ospitalitatea care li se ofer. Pentru evitarea suspiciunilor de multe ori se recomand
aplicarea reciprocitii. Dac partenerul ne invit la mas, urmeaz o invitaie din
partea noastr. In acest fel relaia scap de nuana de suspiciune i nu mai este
apstoare.
7.4.14. TACTICA ULIUL I PORUMBELUL
Tactica uliul i porumbelul numit i tactica biat bun - biat ru const
n faptul c unul dintre negociatori ("uliul" sau "biatul ru") va conduce etapele
introductive ale negocierii, ferm i fr rezerve, lsnd apoi conducerea altui coleg
("porumbelul" sau "biatul bun") pentru fazele finale, care caut linitit micrile
necesare unei nelegeri, fcnd chiar unele sugestii de recurgere la concesii.
Principalul avantaj este c se pot avansa cereri mari la nceputul negocierii
i primul negociator va atrage atenia asupra sa. El este "biatul ru" (uliul) datorit
cruia negocierile avanseaz ncet. Are pretenii exagerate i nu este absolut deloc
flexibil. Este un negociator de tip conflictual profesionist, el acord prioritate forei i
nu diplomaiei i este obinuit s foloseasc antajul sau ameninarea, nerenunnd
uor la dialog, pentru a abuza de raportul de fore. Din pcate el este liderul echipei
de negociere, este cel care hotrte i de aceea trebuie lmurit sau cumprat, lucru
deloc uor.
131
Biatul cel bun (porumbelul), n prim faz este doar un spectator la
negociere i n timp ce partenerii sunt ocupai cu "biatul cel ru" (uliul), el poate
s-i pregteasc linitit modalitile de abordare a tratativelor.
Porumbelul ncearc n aceast prim faz s-i tempereze colegul, sa-i
sugereze s fac nite concesii, dar acesta inflexibil nu este de acord.
Pe parcursul negocierilor "porumbelul" se arat cordial, amabil, politicos. Ii
scuz colegul pentru ieirile sale, pentru c este prea dur, dar, din pcate,
problemele cu care se confrunt l determin s se poarte ca atare. In general este
un biat bun i nu te poi purta urt cu el. Altfel s-ar desfura negocierile dac n
locul biatului cel ru s-ar fi tratat cu biatul cel bun.
La un moment dat se creeaz condiii de continuare a tratativelor cu
porumbelul. Toat lumea rsufl uurat, dar, n acelai timp, este foarte greu de a
reaciona la rugminile acestuia, deoarece acesta are o poziie mai rezonabil.
In plus, toat lumea ar da orice s se finalizeaz negocierile cu biatul cel
bun i ar fi dispus s fac multe concesii numai s nu reia tratativele cu biatul cel
ru.
Dar, ghinion, biatul cel ru revine i este suprat pe colegul lui c a fcut
prea multe concesii, cu care nu este de acord.
Reluarea succesiv a scenariului de cteva ori, cu negarea de ctre uliu a
unor puncte deja convenite cu porumbelul, face s se grbeasc ncheierea
tratativelor cu "biatul cel bun", chiar dac aceast grab cost cteva concesii
substaniale suplimentare.
E drept c "biatul cel ru" este sacrificat, n sensul c toat lumea va avea
o prere rea despre el, pe viitor evitndu-se a se mai face negocieri cu acesta. Dar,
acesta este rolul pe care trebuie s-l ocupe n echipa de negociere, n cadrul
scenariului stabilit.
Adevratul lider al echipei de negociere este porumbelul, liderul ascuns,
eminena cenuie, uliul avnd doar rolul de lider formal, calitate la care renun n
ultima faz a procesului de negociere pentru a crea posibilitatea biatului cel bun
s finalizeze tratativele.
La ntreprinderea Gina Moat SA, reprezentanii salariailor s-au prezentat la
conducere n vederea unei negocieri privind acordarea unor drepturi suplimentare pentru
personal i a unei creteri salariale. Au fost ntmpinai de d-l director Erete care, pe un ton
tios, le spune c nu este momentul unei asemenea negocieri, mai ales c o armat de
omeri abia ateapt s le ia locul celor nemulumii. Ba mai mult, le spune ntr-un mod
imperativ c ateapt demisia de la participanii la aceste manifestaii, dac nu vor fi pur i
simplu dai afar. Pleac apoi trntind ua.
La scurt timp apare d-l director Puior care, foarte amabil, i invit n sala de
protocol, le ofer cte o cafea, sucuri, igri i i roag s-l scuze pe d-l director Erete pentru
ieirea pe care a avut-o, dar are attea pe cap nct a devenit foarte nervos i nu mai are
rbdare s fie amabil. Apoi i asigur pe salariai de nelegerea i compasiunea lui i le
promite c va interveni pe lng d-l director Erete s nu-i mai dea afar
7.4.15. TACTICA FALSEI CONCURENE
132
In momentul n care o firm tie c este puternic va negocia cu mai mult
curaj dect n situaia n care se tie ameninat de concuren. De aceea, n
general, nainte de negociere fiecare firm i studiaz potenialii concureni. Dar se
tie totodat c o firm este mult mai uor ngropat de noii concureni i nu de cei
vechi i studiai. In felul acesta, se poate exercita asupra partenerului o presiune,
sugerndu-se posibilitatea de negociere cu principalii si concureni sau cu noii
concureni aprui pe piaa respectiv.
Pentru succesul acestei tactici trebuie ca informaiile dirijate, privind
negocierile pe care le-am fcut sau dorim s le facem cu concurenii firmei adverse,
s ajung la aceasta nu ca o informare provenit de la noi, ci ca o scpare, un
accident. Se va intoxica partenerul cu informaii privind existena unui numr mare
de competitori care doresc s fac respectiva afacere cu noi, informaii asupra puterii
i seriozitii lor, precum i asupra stadiului avansat al negocierilor. Va ajunge la
urechea partenerului informaii privind diferite concesii pe care concurenii lui le-au
fcut.
Aceste informaii trebuie s ajung la partener pe ci ocolite, n perioada n
care acesta culege date. In nici un caz el nu trebuie s-i dea seama c aceste
informaii i-au fost oferite pe tav.
Toate informaiile pot fi confirmate accidental n cadrul negocierile, prin
uitarea de ctre noi printre hrtiile cu care ne prezentm la masa tratativelor a unor
facturi sau oferte ferme obinute n condiii particulare, sau n condiiile unor
aranjamente fcute cu terii. Intmpltor, putem fi chemai la telefon de un concurent
al adversarului sau s scpm din greeala o carte de vizit care ne trdeaz.
Pentru o mai mare veridicitate se pot purta n paralel cu negocierea principal,
negocieri secundare, sterile, cu firme concurente partenerului.
Mai multe firme concurente pot afla c se negociaz cu ele n acelai timp
programnd din greeal la aceeai or ntlnirile cu reprezentanii lor i ntrziind
primirea acestora. Lsai fiind mpreun n anticamer au timp s se cunoasc.
7.4.16. TACTICA FALSEI COMENZI DE PROB
Folosind strategia preurilor promoionale, firmele pot s-i plaseze n mod
temporar preurile sub preurile practicate i uneori chiar sub costuri.
Se vor utiliza preuri speciale pentru atragerea mai multor clieni i pentru
creterea volumului vnzrilor. Pentru achiziionarea unei cantiti mari,
cumprtorilor li se asigur o reducere de pre, un rabat. Aceasta l va face pe
consumator s cumpere de la un singur comerciant, n loc s achiziioneze din
diferite surse.
Plecnd de la acest fapt, tactica falsei comenzi de prob const n
lmurirea partenerului c obiectul supus negocierii nu reprezint dect o prob n
vederea ncheierii unei afaceri mult mai mari.
Partenerul trebuie s neleag c ulterior acestei comenzi, colaborarea cu
el se va dezvolta, c vor urma multe alte comenzi, c se va apela la el pentru o serie
de servicii conexe.
133
In sperana unei colaborri de lung durat partenerul va fi dispus s
reduc preul, s acorde unele faciliti de livrare sau chiar servicii complet gratuite.
Urmnd a mai face afaceri cu noi el sper c i va recupera pierderea de la aceast
prim negociere.
In realitate, scopul nostru nu este de a continua afacerile cu acest partener
ci doar de a obine maximum de avantaje din aceast prim i unic negociere cu el.
In plus, dac se dorete obinerea unui rezultat pozitiv la o alt negociere
cu alt firm pentru acelai obiect, se poate utiliza factura de la prima firm pentru a
convinge cellalt partener de afaceri c exist un concurent al lui, care este dispus
de a negocia cu noi n condiii mult mai avantajoase (vezi tactica falsei concurene).
Practic, se pot utiliza n serie tactica falsei comenzi de prob i tactica
falsei concurene.
Prin aplicarea tacticii falsei comenzi de prob la o prim firm se pot
obine argumentele necesare pentru utilizarea n a doua negociere, cu o alt firm, a
tacticii falsei concurene.
7.4.17. TACTICA FALSEI OFERTE
Tactica falsei oferte se aplic n situaia n care n afacerea pentru care se
dorete a se desfura negocierea exist mai muli concureni i partenerul are
avantajul c are de unde alege.
In aceast situaie prima micare ar fi de a scpa de ceilali concureni. In
acest sens, la prima rund de negocieri te ari dispus de a accepta toate preteniile
partenerului i lai s se neleag c n runda urmtoare afacerea va fi finalizat.
Partenerul fiind mulumit c a gsit persoana potrivit pentru a ncheia
afacerea n condiiile cele mai avantajoase pentru el va avea o atitudine de
respingere a celorlali solicitani.
In felul acesta i face serviciul de a te scpa de concurenii nepoftii.
In rundele urmtoare se va trage de timp, lsndu-i partenerului netirbite
speranele legate de ncheierea afacerii n condiii avantajoase pentru el.
In momentul n care s-au retras ceilali concureni i ai rmas singurul
partener, condiiile s-au schimbat i adversarul nostru o s fie nevoit s fac
concesie dup concesie, fiind mulumit s se decid sfritul negocierilor i s
accepte condiii mult diferite de cele cu care a nceput tratativele.
Ex: Abdulah Ami, mare investitor strategic, a pus ochii pe o mic firm pus pe
lista de privatizare din ara Satfrcini. Cum pe aceast firmuli mai pusese ochii i ali
investitori strategici, Abdulah a fcut o propunere spectaculoas: 7 milioane dolari i va face
imediat o investiie de 5 milioane de dolari. In plus va pstra ntreg personalul firmei, nu va
da nici un om afar i va face mriri de salarii. Ceilali ofertani fiind foarte departe de oferta
lui Abdulah au renunat. Tratativele s-au trgnat pn cnd s-a uitat de celelalte oferte att
de cei care le-au fcut ct i de ctre cei care le-a primit.
Rmnnd singurul ofertant s-a trecut la definitivarea contractului. Atta tot c s-
au solicitat cteva concesii. In primul rnd suma avansat s fie doar de 700.000 n loc de 7
milioane i banii s se dea ealonat ntr-o perioad de 10 ani. Se vor face ntradevr investiii
134
de 5 milioane , dar banii vor fi mprumutai de la Banca Comercial din Satfrcini cu o
dobnd pregerenial i utilizai pentru achiziionarea unei vile corespunztoare i a unui
iaht corespunztor pentru noul director executiv al firmei care este biatul lui Abdulah. Se vor
face mriri de salarii, dar numai pentru noul director executiv i pentru secretara acestuia. Nu
se vor da oamenii afar, dar numai o perioad de trei luni de la instalarea noului director,
dup care.
7.4.18. TACTICA OSTATICULUI
Ostaticul poate fi un utilaj, un material, un document, o informaie, o sum
de bani i orice altceva suficient de important pentru a fora mna adversarului.
Prin existena unui ostatic crete puterea de negociere.
Motivul capturrii ostaticului este pltirea unei recompense sau efectuarea
unor concesii care nu se fac n condiii normale. Nepltirea recompensei sau
neefectuarea acestor concesii duce la alternative mult mai rele dect efectuarea lor.
Tactica ostaticului sau tactica mortului din cas const n fragmentarea
unei tranzacii complexe n acorduri pariale ce se negociaz separat. Fragmentele n
care s-a separat tranzacia complex se condiioneaz i se implic una pe alta. In
felul acesta, pe baza unui fragment deja negociat se poate fora nota n tranzaciile
ulterioare.
Astfel, o firm de telefoane va oferi abonailor si serviciul de instalare i de
abonament la preuri convenabile. In schimb, va percepe o tax suficient de mare
pentru impulsurile nregistrate.
Se ofer aparate de ras, aparate de fotografiat, copiatoare, autoturisme la
preuri rezonabile. Se solicit n schimb preuri mari pentru lame, filme, procesare
filme, consumabilele copiatoarelor, piesele de schimb ale autoturismelor etc....
Ostaticul poate sta n curtea partenerului de afaceri (plata unui avans)
sau n curtea noastr (n cazul telefonului). In ambele situaii datorit lui i se
foreaz mna.
Celebrul vnztor de opere de arte Joseph Duveen dorin s vnd trei busturi din
colecia Dreyfus un Verrocchio, un Donatello i un Desiderio da Settignano lui John D.
Rockefeller Jr. pentru un milion i jumtate de dolari a lsat busturile n reedona
miliardarului. La expirarea timpului Rockefeller i-a scris lui Duveen c s-a hotrt s nu
cumpere busturile i l roag s le ia napoi. Duveen, ns este foarte binevoitor i consider
c securitatea locuinei lui Rockefeller este la fel de mare ca i a lui proprie i las n
continuare operele de art miliardarului. Povestea se termin cu achiziionarea busturilor de
ctre Rockefeller la preul solicitat de Duveen.
7.4.19. TACTICA FAPTULUI MPLINIT
Tactica faptului mplinit este utilizat n special de negociatorii cu mare
putere de negociere, care foreaz finalizarea imediat a negocierilor.
Se prezint partenerului soluii, condiii i documente redactate n form
final, lsnd pentru discuii doar cteva condiii i aspecte minore asupra crora se
dirijeaz tratativele. Dup negocierea acestor detalii nesemnificative, lsate deliberat
n suspensie, partenerul este pus n faa faptului mplinit i nu-i rmne altceva de
fcut dect s accepte varianta prezentat.
135
Tactica faptului mplinit se poate folosi cu succes n condiiile n care s-a
trecut deja la aplicarea obiectului supus negocierii.
Prin existena faptului mplinit se transfer puterea omului de aciune i se
ridic miza aciunilor de contracarare.
Ex.: O armat ocup un teritoriu apoi i exprim ntreaga disponibilitate de a
negocia.
Un furnizor i las n custodie, total dezinteresat, o cantitate de pcur n
perioada de iarn i se arat dispus s negocieze preul acesteia n momentul n
care ai nceput s consumi din ea i ai probleme de aprovizionare.
Un ofer de taxi te duce la destinaie fr s foloseasc aparatul de taxat pe
motiv c ne nelegem noi i acolo i cere de dou ori ct face cursa, etc.
Tactica se poate aplica i pentru testarea reaciilor partenerului.
7.4.20. TACTICA TIME OUT
Negocierea nu trebuie scpat de sub control. In situaia n care suntem
presai, obosii sau pe cale de a fi nfrni se poate utiliza cu succes tactica time
out. Aceast tactic const n ntreruperea periodic a procesului de negociere (prin
solicitarea de pauze) care conduce la fragmentarea i dezorganizarea argumentaiei
adversarului.
Implicaiile ntreruperilor asupra negocierilor pot fi pozitive, acestea crend
premisele unei treceri n revist a ceea ce s-a realizat pn n acel moment, a
recalculrii anselor unei bune afaceri, pentru a se lua n considerare noi iniiative
sau pentru strngerea unor noi date.
De foarte multe ori dup o pauz exist ansa crerii unui nou climat, pe
durata pauzei risipindu-se atmosfera tensionat din timpul tratativelor, aflate n
impas.
Solicitarea unei pauze, n momentul n care adversarul lanseaz un atac
sau foreaz obinerea unei concesii inacceptabile, poate fi util pentru pregtirea
unei aprri satisfctoare, pentru consultarea unor consilieri sau pentru formularea
unei noi tactici de contraatac.
Uneori este necesar ca membrii echipei de negociere s-i revad punctele
de vedere i s le armonizeze n beneficiul echipei. De asemenea, n momentele n
care energia i concentrarea negociatorilor a sczut spre nivelul lor de minim, n
pauz ele pot fi regenerate.
Timpul poate schimba echilibrul de putere i n acest sens sunt necesare
stratageme de trgnare a unei decizii. Printre aceste stratageme menionm:
solicitarea unei pauze de cafea, de a asculta o muzic sau o glum,
unei pauze pentru odihn;
mersul la toalet;
mbolnvirea diplomatic;
solicitarea pauzei de mas;
mimarea sentimentului de jignire;
pretextul ateptrii unor instruciuni de la superiori;
136
reorganizarea echipei de negociere;
necesitatea consultrii unor experi;
solicitarea cu insisten de a se face traducerea sau copierea unor
documente;
solicitarea schimbrii locului tratativelor etc.
O tehnic a tacticii time out o constituie tehnica tcerii, prin care pauza
nu constituie prsirea slii tratativelor ci ntreruperea tratativelor prin pstrarea
tcerii. Aceast tcere poate favoriza tratativele, prin:
determinarea partenerului s vorbeasc i aceasta poate duce la
relevarea unor informaii importante;
lsarea impresiei ncrederii n poziia deinut i determinarea
adversarului s fac concesii;
spargerea ritmului negocierilor i posibilitatea parrii tacticilor
adversarului;
acordarea adversarului timp de gndire la tot ce poate fi mai ru;
Tactica time out trebuie fcut n mod judicios deoarece poate avea
consecine negative asupra puterii de negociere i autoritii negociatorilor, putnd fi
uneori chiar cauza sfritului unor tratative.
De asemenea, o dat cu acceptarea unei pauze se poate rata ocazia unor
avantaje deja ctigate.
Este totodat posibil ca i climatul realizat nainte de pauz s se
deterioreze sau pe parcursul pauzei partenerii s-i reformuleze prerile avute
anterior.
Dac se anticipeaz existena unor momente dificile pe parcursul
tratativelor este bine s se planifice de aa natur desfurarea acestora nct s se
creeze posibilitatea pretextrii necesitii lurii unei pauze.
Dac adversarul folosete aceast tactic trebuie s ne artm calmi,
linitii i la reluarea discuiilor s facem o deviere de la ultimul subiect, subiectul
respectiv lsndu-se s fie analizat mai trziu.
7.4.21. TACTICA NEGOCIERILOR STERILE
Am artat la tactica falsei concurene c pentru o mai mare veridicitate, n
paralel cu negocierea principal se vor face i nite negocieri secundare cu firme
concurente partenerului, cu care se dorete a se ncheia contractul. Aceste negocieri
sunt sterile i nu servesc dect ca fals alternativ, avnd rolul de a crete puterea
de negociere n relaia paralel, principal (negocierea real).
In cadrul acestei negocieri se utilizeaz tehnici prin care se bate pasul pe
loc pentru a ctiga timp negociatorii din negocierea principal.
In acest sens, se apeleaz la:
solicitri de concesii imposibile;
invocarea diverselor interdicii ale diverselor autoriti;
137
intrarea n detalii tehnice, fr semnificaii;
crearea unei glceve n jurul unor detalii;
solicitarea de pauze prelungite;
pretextul ateptrii unor instruciuni din partea conducerii;
consultarea unor experi;
schimbarea componenei delegaiei;
rediscutarea unor aspecte deja discutate;
anularea unor edine;
nceperea mai trziu a discuiilor;
ncheierea discuiilor mai devreme etc.
7.4.22. TACTICA ALTERNRII NEGOCIATORILOR
Tactica alternrii negociatorilor poate fi aplicat prin schimbarea integral
a echipei de negociatori sau doar prin schimbarea componenei acestei echipe.
In prima variant echipa de negociatori are rolul de a determina
partenerul s-i divulge toate secretele, s recepioneze toate argumentele acestuia
i s-i determine punctele tari i slabe.
Cnd partenerul se ateapt mai puin, dintr-un motiv sau altul se
nlocuiete echipa de negociere i practic, este necesar a se lua totul de la capt.
Noua echip nu este n tem cu amnuntele negocierii, nu tie ce s-a discutat pn
atunci i este necesar a se relua argumentarea. Bineneles, sunt revocate toate
nelegerile i concesiile fcute pn atunci.
Noua echip de negociere este odihnit n timp ce echipa partenerului este
deja uzat, extenuat. In plus, ea avnd informaii de la vechea echip asupra
tacticilor aplicate de partener i a argumentelor cu care acesta i susine cauza are
posibilitatea s le contracareze i s invoce noi argumente.
In varianta a doua, n prima parte a negocierilor apare o diferen de
comportament ntre eful echipei de negociere i membrii echipei.
De obicei, membrii echipei afieaz o poziie dur i intransigent. In
opoziie cu acetia, eful echipei pare blnd i rezonabil, dar cu totul neputincios n
faa presiunilor fcute de specialitii din echipa sa. El nu este de acord ntru totul cu
coechipierii si, dar nu poate trece peste ei.
Pe parcursul tratativelor, aceti membrii duri ai echipei de negociere sunt
schimbai.
Apare o raz de speran n cadrul echipei partenere c starea conflictual
va disprea o dat cu venirea acestor noi membrii. Dar, din pcate pentru acetia,
noii membrii ai echipei de negociere, care sunt de profesii diferite: ingineri,
economiti, juriti, au aceeai atitudine intransigent, ncpnat, sau chiar
imposibil, n opoziie cu comportamentul blnd i rezonabil al efului de echip.
Se creeaz n acest fel o presiune psihologic, astfel nct partenerul
prefer s lucreze doar cu eful echipei i s accepte toate propunerile acestuia,
care par rezonabile.
138
7.4.23. TACTICA REPREZENTANTULUI CU PREROGATIVE
LIMITATE
Tactica reprezentantului cu prerogative limitate se bazeaz pe ideea
conform creia negocierile pot fi conduse deschis, complet i fr riscuri pn la
atingerea unui anumit grad de profunzime.
Dac n prima faz a negocierilor nu se poate atinge obiectivul propus, se
va urmri fragmentarea procesului de negociere pe baza lipsei de mputernicire. In
prima faz se culeg informaii precise despre adversar, se descoper punctele slabe
i atuurile acestuia.
Negociatorii sau echipele de negociere care vor aciona n fazele urmtoare
vor avea avantajul cunoaterii inteniilor adversarului i vor putea renegocia aspecte
deja negociate n prima faz.
Lipsa real de mputernicire ns, va deranja efectiv procesul de negociere,
iar negociatorii vor fi doar ridicoli, fr a aduce avantaj firmei proprii. De asemenea,
utilizarea tacticii n mod abuziv nu va reui dect s enerveze partenerii i s atrag
dispreul precum i aversiunea acestora.
Exist mai multe tehnici de aplicare a acestei tactici.
Una din tehnici (tehnica acomodrii) const din ntmpinarea echipei de
negociere a partenerului de afaceri de animatori (animatoare) care au sarcina
declarat de a face oficiul de gazd. Ei vor conduce echipa de negociere a
partenerului de afaceri la locul de cazare, vor organiza recepia i vor face tot
posibilul ca acesta s se simt bine. Este perioada de acomodare, negocierile
urmnd a se desfura n perioada urmtoare cu alt echip.
Echipa gazd de animatori va realiza o ct mai bun cunoatere la nivel
interpersonal, se va crea un climat cald de ncredere i simpatie reciproc.
Bineneles, pe tot parcursul protocolului nu se vor face negocieri dar, exist
posibilitatea ca partenerul de negociere s scape sau s uite o serie de lucruri care
ar putea face negocierile dificile pentru el.
Echipa de protocol va colecta scprile partenerului i va informa echipa
de negociere asupra tuturor aspectelor care ar putea duce la ctigarea de avantaje.
Echipa de protocol nu are mandatul de a negocia, partenerii tiu acest
lucru, motiv pentru care vigilena lor scade i nu se vor feri de acetia.
O alt tehnic folosit este tehnica specialitilor sau tehnica
merceologic, n care primele faze ale negocierilor se poart de echipe de specialiti
care studiaz numai problemele tehnice, care elucideaz numai aspectele tehnico-
merceologice ale obiectului negocierii. Rolul lor este de a studia aspectele legate de
calitate, standarde, garanii, piese de schimb, asisten tehnic, n general toate
problemele care in de specialitatea i competena lor.
Se pot discuta probleme tehnice, economice, juridice, toate n mod separat,
negocierea de ansamblu nefiind de competena acestor echipe, ci de competena
unei echipe care are prerogativele necesare finalizrii afacerii. Aceast echip va fi
narmat cu toate informaiile necesare pentru a lansa o argumentaie
corespunztoare de ctre echipele de specialiti ce i-au desfurat activitatea n
fazele anterioare ale negocierii.
139
O tehnic des utilizat n cadrul tacticii reprezentantului cu prerogative
limitate este tehnica cedrii autoritii. Prin utilizarea acestei tehnici prima echip
de negociere are mputernicirea de a efectua integral procesul de negociere. Nu mai
este vorba de un mandat limitat. Echipa de negociere va avea permisiunea de a
aduce toate argumentele necesare, de a face toate concesiile care se impun. Att
doar c finalizarea negocierilor, semnarea contractelor nu este de competena
echipei de negociere.
La finalizarea aciunii de negociere echipa iese din joc i documentele vor fi
semnate de o autoritate care i ia locul.
Bineneles, cel care va semna documentele, informat fiind de toate
problemele aprute pe parcursul efecturii tratativelor va avea posibilitatea de a-i
spune punctul de vedere i de a aduce noi argumente prin care va determina partea
advers s fac nite concesii suplimentare.
7.4.24. TACTICA SURPRIZEI
In situaia negocierii cu o echip de negociatori neexperimentai care ns
i-au nvat bine lecia, o anumit schem de negociere i urmeaz un scenariu
pregtit cu grij dinainte, utilizarea tacticii surprizei poate avea succes. Tactica se
bazeaz pe schimbri imprevizibile ale argumentaiei i comportamentului
negociatorilor notri, avnd ca efect intimidarea continu a adversarului i slbirea
capacitii acestuia de a reaciona.
Tactica surprizei apeleaz la urmtoarele tehnici:
schimbarea imprevizibil a argumentaiei;
deturnarea brusc i neateptat a sensului discuiei;
maleabilitate i toleran neateptat la o problem cheie, important,
dar meninere unei rigiditi i fermiti exagerate la un element de
detaliu;
lansarea unor argumente i atuuri neateptate;
schimbarea neateptat a ritmului negocierilor;
apelarea la o ntrerupere sau la o tcere surprinztoare;
lipsa de reacie la o lovitur a adversarului;
apropierea de finalizarea negocierilor i n momentul n care partenerul
este gata s bat palma, realizarea unei ndeprtri brutale;
alternarea apropierii i ndeprtrii, pn la exasperare, de finalitatea
negocierilor etc.
Toate aceste tehnici au menirea de a prinde pe picior greit partenerul, de
a-l zpci, debusola i de a-l determina s se grbeasc s ajung la un acord
oarecare.
Cea mai bun soluie de a te apra de tactica surprizei este de a-i
menine calmul i de a nu intra n capcana hruielilor adversarului.
Tactica surprizei face s se ias din zona raionalului i s se intre n zona
emoionalului.
140
Ex: Victor Hugo n celebrul roman Mizerabili a descris o scen n care se aplic cu
o fin subtilitate tactica surprizei.
Jean Valjean, un pucria eliberat, a noptat la monseniorul Bienvenu i drept
mulumire a plecat furnd argintria acestuia. Fiind prins de jandarmi a fost adus n faa
episcopului. Jean Valjean se atepta ca acesta s reclame furtul dar, surpriz, monseniorul
Bienvenu s-a apropiat de el att de repede ct i ngduia btrneile i privindu-l n ochi ia
spus : M bucur c te vd. Eu i druisem i sfetnicile, care sunt tot de argint ca i cellalte
i pe care ai putea s iei uor dou sute de franci. De ce nu le-ai luat o dat cu tacmurile?
.. i nu uita, nu uita niciodat c mi-ai fgduit s ntrebuinezi banii tia s te faci om
cinstitFratele meu, tu nu mai eti n stpnirea rului, ci a binelui. Ii cumpr acum
sufletul...
7.4.25. TACTICA TOLERANEI
Intr-o situaie conflictual din cadrul unei negocieri, n momente de maxim
tensiune, apelarea la un comportament tolerant, la o decizie generoas sau la
renunarea la preteniile care au generat divergena poate determina partenerul s
reacioneze la fel, adic s fie i el generos i s fac concesii.
Este greu s ataci pe cineva care este de acord cu tine. In plus, este
descumpnitor pentru adversar cnd v acuz i acceptai ceea ce spune, fr a v
certa.
A accepta ns, nu nseamn a aproba, ci a nu dezaproba.
Prin toleran se pot gsi soluii de a pstra netirbit onoarea
partenerului de afaceri, de a gsi acele ci i mijloace de ieire din impas care s nu
lezeze personalitatea i prestigiul adversarului. I se creeaz astfel o porti de
ieire dintr-o situaie dificil.
Neapelnd la toleran ntr-o anumit stare conflictual poate face ca
adversarul ncolit s devin ostil i s aplice nite tactici dure, existnd riscul s se
ajung la un eec al tratativelor.
Din contr, fiind tolerani, gsind soluii rezonabile de ieire din situaia
dificil creat, determinm adversarul s slbeasc presiunea.
Dup acalmia generat de comportamentul tolerant, n momentul n care
presiunea i vigilena adversarului au slbit suficient, se va fora brusc nota,
ctignd att terenul pierdut ct i un oarecare avantaj.
Din momentul n care tolerana nu mai este justificat se renun la aceasta
i se aplic alte tactici, potrivite situaiei create.
Aplicarea tacticii toleranei trebuie s se fac cu mult grij, ntruct exist
riscul ca partenerii de afaceri s creeze n mod artificial o stare de conflict care s ne
determine s fim tolerani i n momentul n care trecem la concesii, n loc s fie
mulumii cu ceea ce au obinut, s treac la ofensiv i s cear i mai mult (a se
vedea tactica izbucnirii nervoase).
Tactica toleranei se poate aplica uneori cu succes n faa unui adversar
puternic, dar orgololios. In aceast situaie aratm clar c, dei el este puternic, are
nite slbiciuni momentane i, n aceast situaie noi suntem tolerani, dispui n a-l
ajuta. Se va fora la maximum manifestrile de orgoliu ale partenerului care nu vrea
s recunoasc c este slab.
141
ntr-o negociere inut de firma SLBUUL srl cu ocazia oferirii de ctre aceasta a
unor servicii puternicei companii de produse chimice DOMINATORUL S.A, negociere ce a
intrat n impas ca urmare a neacceptrii tarifului solicitat, negociatorul firmei SLBUUL a
devenit tolerant:
Dei tariful solicitat de noi este foarte modest, practic la nivelul acoperirii costurilor
pe care le avem, ne dm seama c firma dumneavoastr trece printr-un impas economic i
nu are posibilitatea de a-l plti. Deoarece apreciem firma dumneavoastr i dorim o
colaborare ndelungat n viitor, considerm oportun s v ntindem o mn de ajutor n
aceast situaie dificil n care v zbatei i s acceptm de data aceasta, tariful pe care
avei posibilitatea s-l pltii n actuala conjunctur....
7.4.26. TACTICA COMPLIMENTRII I POLITEII
Utiliznd anumite gesturi sau cuvinte putem jigni, sugera critici i
nemulumiri, care s determine apariia strii de ncordare i a controverselor.
De multe ori ns avem nevoie de colaborare i nu de controverse.
Tactica complimentrii i politeii pornete de la premisa c un om
politicos i amabil este mai greu de refuzat dect unul arogant i ironic. De
asemenea, se poate spune c nu exist oameni cu adevrat insensibili la laude.
In acest sens, prin utilizarea de amabiliti i complimente se pot ctiga
partenerii de la masa tratativelor.
In utilizarea acestor amabiliti trebuie s se scoat n eviden nsuirile
reale ale partenerilor i nu cele imaginare sau inventate, deoarece n aceast ultim
situaie exist riscul ca interlocutorul s devin suspicios i s considere c se
ncearc s i se nele vigilena.
De aceea trebuie gsite caliti reale, i nu exist nici un om care s nu
aib ceva de ludat.
Laudele trebuie aplicate cu msura, altfel complimentul degenereaz n
linguire i exist riscul pierderii demnitii i credibilitii.
O alt tehnic a tacticii complimentrii i politeii o constituie ignorarea
ofenselor fcute de ctre adversar, sau mai mult, luarea ofenselor drept semne de
bunvoin sau ca o atitudine de familiarism a adversarului.
De asemenea, atacurile ce se fac la persoan trebuie transformate, deviate
n atacuri la problem.
7.4.27. TACTICA DEZVLUIRII COMPLETE
In situaia n care partenerii urmresc o nelegere comun i un avantaj
reciproc pentru o perioad ndelungat de timp, n vederea crerii climatului de
ncredere se poate apela la tactica dezvluirii complete sau tactica confidenei.
Cel care se confeseaz l va flata practic pe partener, l va determina s
aib o ncredere mai mare i i va crea senzaia de putere.
142
Bineneles, c urmare a confidenei se vor trda o parte din slbiciunile,
incompetenele sau pcatele noastre. Aceste confidene au rolul de a determina
partenerul s-i deschid sufletul, s se apropia mai mult de noi.
Tactica dezvluirii complete const n dezvluirea deschis a tuturor
informaiilor de care dispunem.
Negocierile se desfoar cu crile pe fa. Aceast tactic este una din
cele mai loiale tactici de negociere, motiv pentru care se desfoar ntre parteneri
ce deja se cunosc foarte bine.
Prin aplicarea acestei tactici trebuie s ne asigurm c vom obine cel puin
attea informaii despre dorinele i satisfaciile celeilalte pri, cte oferim noi.
Trebuie s ne asigurm n acelai timp c dezvluirile sunt fcute la acelai nivel
pentru ambele pri. In caz contrar, dac vom oferi prea mult, aceasta ar putea fi n
dezavantajul nostru.
Una din tehnicile acestei tactici - tehnica crizei de sinceritate merge pn
acolo nct sftuiete partenerul de afaceri s ia anumite hotrri mpotriva propriilor
interese. Se sacrific tot ce poate fi sacrificat. Tehnica este folosit dup ce s-a
determinat care sunt nevoile partenerului i practic, se sacrific ceva ce nu era
necesar partenerului i pe parcursul negocierilor oricum am fi fost nevoii s
renunm.
n etapa de studiere a partenerului de afaceri, firma ALFA S.A a aflat c acesta
are nevoie de produsul B dar nu este interesat de produsul A. Cu toate acestea, firma
partener se intereseaz de ntreaga gam de produse a firmei ALFA.
Cunoscnd nevoile beneficiarului i criterile sale de alegere, reprezantantul firmei
ALFA face prezentare a produselor sale i, printr-o criz de sinceritate va enumera toate
noncalitile produsului A, sftuind cumprtorul s nu-l utilizeze. In schimb va recomanda
cu cldur utilizarea produsului B care, spre deosebire de produsul A, este o realizare
remarcabil a firmei ALFA i care i va satisface toate trebuinele.
O alt tehnic este tehnica roiului chiop prin care se sacrific ceva de
mic importan pentru noi, atrgdu-se atenia asupra tuturor punctelor
dezavantajoase pentru partener legat de obiectul respectiv. Se ctig n felul acesta
ncrederea partenerului pentru probleme de importan major.
Produsul oferit de noi va satisface necesitile dumneavoastr, dar din pcate,
echipa care a conceput geanta suport n care se pstreaz produsul a avut gusturi
ndoielnice. Nu a reuit s gseasc nici forma corespunztoare i nici culoarea adecvat.
Aceste geni ne fac pur i simplu firma de rs. Am primit foarte multe reclamaii de la clieni
legate de culoare a i forma genii. Am fost nevoii s schimbm personalul de la acest
sector i sperm c vom reuii s nlocuim ct de curnd acest model. Oricum, putem
convenii ca imediat ce va apare pe pia noul model de geant suport s o nlocuim pe
aceasta, necorespunztoare, pe care o livrm cu produsul solicitat.
Utilizarea n exces de zel a tacticii dezvluirii complete, prin divulgarea
unor secrete sau prin efectuarea unor confidene cu caracter personal, exagerate,
poate duce la un efect contrar celui ateptat, un efect de nencredere, partenerul
143
avnd reineri fa de o persoan care este gur spart, care nu are decena de a
ine un secret, care-i dezvluie intimitile.
In practic, tactica dezvluirii complete este foarte rar utilizat ntruct
dac partenerul nu urmrete o nelegere comun, ci doar avantajul lui propriu, va
putea folosi informaiile prezentate de noi mpotriva noastr pe parcursul desfurrii
tratativelor.
7.4.28. TACTICA INTOXICRII STATISTICE
Statistica este intensiv folosit n conducerea proceselor economice,
metodele statistice fcnd parte integrat din metodologia de conducere economic.
Cu ajutorul statisticii se extrag informaiile necesare lurii unei decizii pe baza
materialului statistic analizat. Din acest motiv foarte multe firme alearg dup date
statistice.
Aceast foame de date statistice trebuie satisfcut.
Tactica intoxicrii statistice a adversarului const n bombardarea lui, n
rafale epuizante cu tot felul de date statistice, studii, extrase din pres, selecii din
oferte, manuale, brouri etc.
Datele statistice utilizate vor fi selecionate cu grij, n aa fel nct s fie
prezentat tot ceea ce este n sprijinul afirmaiilor fcute de noi i nlturate toate
elementele care ne contrazic.
Datele trebuie ns s fie reale i s provin din surse inatacabile. Cu ct
sursele sunt mai autoritare, cu att efectul de intimidare este mai puternic i
adversarul va avea sentimentul c nu i-a pregtit suficient runda de negocieri.
Pe parcursul negocierilor partenerul va fi intoxicat cu o serie de informaii
autentice i inatacabile, sursele din care provin fiind de mare ncredere i la
ndemna partenerului. Dac acesta va controla veridicitatea informaiilor noastre va
constata c nu este minit.
Ceea ce nu realizeaz i nu trebuie s realizeze partenerul este
prezentarea unor informaii incomplete, n sensul c acestea, nainte de a fi lansate,
au suferit un proces de cosmetizare, tot ceea ce nu servea intereselor noastre fiind
nlturat.
Partenerul va avea un sentiment de jen, o senzaie c nu este suficient de
documentat, c nu este pregtit suficient pentru susinerea argumentelor sale i va
dori s termine mai repede negocierile i s ias din starea de inferioritate n care
este pus.
Societatea noastr a fost nfinat acum 60 de ani, timp n care a avut relaii
comerciale cu 215 firme din 38 de ri. Produsele noastre se gsesc n 117 uniti
economice din ar. Directorul nostru este directorul cel mai bine pltit din toi directorii
firmelor cu profil asemntor din ar. Departamentul nostru de cercetare-proiectare numr
30 de salariai cu pregtire superioar, din care 15 sunt doctori n tiine. eful
compartimentului de atestare a calitii este absolvent a trei faculti i are dou doctorate.
Utilajul pe care vi-l propunem spre achiziionare are n compunere 1214 repere din care
917 sunt create n atelierele noastre..
144
Nu s-a menionat c relaiile comerciale cu cele 38 de firme au fost fcute
n calitate de beneficiar i nu de furnizor, c departamentul de cercetare nu a creat
nimic original pn n prezent, c cele trei faculti absolvite de ctre eful
compartimentului de atestare a calitii sunt istoria, filologia i teologia i este doctor
n istorie i teologie, c s-au primit de la nceputul anului un numr de 116 de
reclamaii de la cei 117 beneficiari , c produsul care constituie obiectul negocierii
nu a avut pn n prezent nici un solicitant, c.
Tactica nu are anse ns n faa unui partener bine documentat care este
n stare s completeze datele furnizate de noi cu elementele pe care le-am omis sau
n faa unui partener abil care s refuze s intre n hiul excesului de informaii.
Aplicarea tacticii de intoxicare statistic a adversarului n faa unui
partener ce utilizeaz tactica reprezentantului cu prerogative limitate i care trimite
o echip de specialiti, experi ntr-un anumit domeniu, este riscant ntruct acetia
pot fi bine documentai i ne pot ridiculiza.
7.4.29. TACTICA STRESRII
Stresul provoac organismului uman o stare anormal i el este resimit n
diferite feluri de oameni diferii. Ceea ce i se pare cuiva un lucru minor, altei
persoane i se pare de nesuportat.
Tactica stresrii adversarului se utilizeaz n cazul negocierilor cu un
adversar dificil, neprincipial, dispus s se angajeze n tratative dure i prelungite.
Negocierea prin ea nsi este o activitate stresant, ntruct n cadrul ei
negociatorul este:
nelinitit n legtur cu rezultatul;
emotiv n privina comportrii celorlali;
nesigur cu privire la consecinele ofertei;
ngrijorat de inteniile celorlali;
preocupat de ideea c nu se comport conform ateptrilor proprii sau
ale efilor lui etc.
Stresul nu poate fi eliminat din activitatea de negociere. Tactica stresrii
are ca scop amplificarea strii de stres a adversarului i modificarea pe aceast cale
a comportamentului lui, n sensul dorit de noi.
Tactica const n folosirea de manevre laterale care, dei nu sunt
ofensatoare, au rolul de a sci i deranja adversarul, punndu-l n situaia de a
grbi finalul negocierilor. Prin utilizarea acestei tactici se urmrete slbirea
rezistenei fizice i psihice a adversarului pentru a-i bloca argumentaia insistent.
Printre tehnicile i manevrele utilizate n vederea stresrii partenerului
menionm:
asigurarea unei cazri necorespunztoare care s nu-i permit s se
odihneasc;
servirea de mese generoase cu preparate care nu-i plac sau nu are
voie s le mnnce;
organizarea de vizite prelungite n locuri total neinteresante;
145
aezarea partenerului la masa tratativelor ntr-o poziie
necorespunztoare (cu faa spre o surs de lumin iritant, pe un scaun
care scrie, lng o surs de cldur excesiv sau ntr-un curent de
aer umed i rece etc.);
deranjarea sistematic a tratativelor (ui care se deschid din ntmplare,
zgomote agasante, ntreruperea discuiilor pentru a se comunica ceva
unui membru al echipei de negociere sau pentru a se vorbi la telefon
etc.);
ntreruperea argumentaiei partenerului printr-o serie de ntrebri
obsedante;
nelsarea partenerului s-i exprime argumentele;
neacordarea ateniei spuselor partenerului;
nenelegerea unor lucruri clare;
reformularea defectuoas a afirmaiilor partenerului;
sugerarea celeilalte pri c afirmaiile lor nu impresioneaz, mai ales
cnd acetia i exprim punctele cele mai puternice i mai concrete;
devalorizarea concesiilor fcute de partener;
amplificare unor conflicte imaginare;
implementarea unei idei fixe;
amnarea nejustificat a unor discuii;
punerea la ndoial a realitii;
punerea sub semnul ntrebrii a propunerilor partenerului;
punerea sub semnul ntrebrii a competenei partenerului;
ludarea competitorilor partenerului, crearea impresiei cunoaterii
numelui lor de botez i neamintirea numelui partenerului;
rtcirea unor materiale i documente;
purtarea de edine de negociere interminabile cu scopul vdit de a
pierde timpul;
ciclirea partenerului etc.
Identificarea acestei tactici de ctre partener face ca ea s poat fi uor
neutralizat prin:
indiferena fa de anumite lucruri i perceperea acestor tehnici cu calm
sau chiar cu amuzament;
ironizarea propriei persoane;
abordarea problemelor negocierilor n mod separat de personalitatea
participanilor;
concentrarea mai mult asupra intereselor dect asupra problemelor;
temperarea ritmului negocierilor;
luarea de msuri de relaxare nainte i dup edinele de negociere;
privirea lucrurilor n perspectiv;
manifestarea siguranei de sine;
concentrarea asupra altei probleme etc.
7.4.30. TACTICA OBOSELII
146
Spre deosebire de tactica stresrii prin care se ncearc asigurarea unui
disconfort i a tracasrii a adversarului, prin utilizarea tacticii oboselii se ncearc
epuizarea fizic i psihic a acestuia prin tragerea de timp n cadrul unor discuii
prelungite.
Tactica se bazeaz pe modificarea puterii de concentrare a partenerilor pe
durata negocierii i pe rezistena diferit la oboseal a prilor.
Tactica este folosit de negociatorii cu o rezisten deosebit la oboseal,
care ajut partenerul s ajung n zona n care concentrarea lui este foarte
apropiat de zero.
In mod normal concentrarea unui negociator pe parcursul desfurrii
tratativelor se prezint ca n figura 7.8.
Fig 7.8. Graficul variaiei n timp a puterii de concentrare
Concentrarea iniial slbete nti mai rapid, apoi mai lent, declin care
continu pn la etapa final cnd va reveni pentru scurt durat la cote nalte.
Atunci cnd i d seam c este n preajma obinerii unei concluzii are loc o
remprosptare a energiei, dar numai pentru o perioad scurt de timp, dup care,
orice prelungire a ntlnirii va fi la un nivel sczut al concentrrii prin urmare
neproductiv.
Un negociator care utilizeaz tactica oboselii va face tot posibilul ca n
prima etap, cea a concentrrii maxime s se poarte discuii sterile care s conin
banaliti. Se va readuce la normal atenia partenerului printr-una sau mai multe
false apropieri de finalitatea negocierilor, ca n ultima parte a timpului, n zona n
care gradul de oboseal a partenerului este foarte ridicat i n care concentrarea sa
este aproape de zero s se foreze nota i s se impun propriile obiective.
Partenerul de negociere nemaiavnd resursele necesare i rezistena fizic
i psihic de a continua, lupta fiind anulat, va dori s scape de chin i s termine o
dat negocierile i va face toate concesiile ce-i sunt impuse.
Aprarea mpotriva aplicrii acestei tactici se poate face stabilind nc de la
nceput momentul n care negocierile sau secvenele de edin ale negocierilor iau
147
a
sfrit. De asemenea, se poate utiliza tactica time out sau tactica alternrii
negociatorilor.
7.4.31. TACTICA IZBUCNIRII NERVOASE
Multe decizii nu sunt luate n mod raional i foarte des ctigtorul unei
dispute va fi cel care se consider mai puternic. In situaia n care se constat c
partenerul nu este suficient de pregtit n susinerea cauzei, c este emotiv sau i
este fric s lupte se utilizeaz tactica izbucnirii nervoase.
La utilizarea acestei tactici negociatorii vor face micri brute, puternice i
emoionale, vor lovi masa, vor folosi privirea, inuta, gesturile, vocea i se vor arat
foarte suprai i nemulumii.
Printr-o tactic agresiv se poate obine ceea ce se dorete fr a exist o
justificare, dar numai n situaia n care partenerul are un psihic labil i excesul de
duritate l face s renune la lupt.
La nlnuirea agresiv a partenerului, dac acesta este un negociator slab,
el nu va mai judeca lucid i detaat i va putea cade prad unor reacii spontane,
cum ar fi :
s devin la rndul lui nervos, pierzndu-i cumptul i putnd fi uor
manevrat;
s cedeze i s se predea fr condiii, s renune la lupt, s accepte
toate concesiile cerute;
s rup brusc relaiile i s renune s mai fac afaceri cu noi;
s simuleze calmul i s nu ia n seam comportamentul fa de el.
Dac n urma izbucnirii nervoase a unei pri aflate n negociere cealalt
parte face o concesie, n situaii foarte rare partea nervoas se va declara
mulumit i va da i ea ceva. De obicei, va privi aceasta concesie ca un semn de
slbiciune i va cere mai mult, i n curnd va aspira numai la a primi. Va obliga
partenerul s fac concesie dup concesie, cealalt parte necednd nimic i
rmnnd n continuare nervoas i suprat.
Un mod de a ndeprta suprarea este suspendarea negocierilor, fie
temporar, fie permanent.
Creierul uman este construit astfel nct emoiile (ntre care i suprarea
sau reacia la o izbucnire nervoas) sunt plasate ntr-o parte a sa, n timp ce
gndirea raional n alt parte. O dat ce creierul s-a fixat pe modul de gndire
emotiv, partea raional este scoas din uz. Partea suprat nu va recepiona
mesajele raionale.
Un alt mod de a ne apra de tactica izbucnirii nervoase este acela de a ne
pstra calmul i de a nu intra ntr-un comportament emoional sau de a reaciona
emotiv la comportamentul partenerului de afaceri. Dac el strig nu este bine s
rspundem la fel, ci trebuie s ne pstrm calmul i raiunea i printr-o contratactic
de stresare i tracasare sau o tactic de obosire a partenerului l putem aduce unde
dorim.
148
Dac noi folosim tactica izbucnirii nervoase, atunci ea trebuie utilizat cu
reinere, numai la momentul oportun i numai n faa anumitor adversari.
Exist i negociatori care i-au format o reputaie de oameni impulsivi i
inabordabili.
7.4.32. TACTICA PRESIUNII TIMPULUI
Timpul reprezint cel mai temut element de presiune. Negocierile ocup
timpul ce le st la dispoziie.
Prin utilizarea tacticii presiunii timpului n cadrul negocierilor se stabilete
momentul n care tratativele vor lua sfrit sau termenul limit al unei secvene de
edin de negociere.
Exist posibilitatea ca termenul final s fie agreat de ambele pri (i nu
impus de una din ele) situaie n care atmosfera tinde s se nclzeasc, s devin
mai destins. In situaia n care este stabilit unilateral, impus de una din pri, se
pot genera resentimente i atitudini agresive. Se practic ambele posibiliti.
Existnd un program al negocierilor, un termen limit, se pot utiliza diferite
tertipuri i manevre de tergiversare, se pot gsi pretexte pentru diverse amnri
astfel nct problemele delicate s rmn la limita expirrii timpului alocat procesului
de negociere.
Intrnd n zona crizei de timp ncep s apar o serie de fenomene precum:
crearea unei stri de disconfort;
adugarea unor elemente suplimentare de stres la o situaie deja
stresant;
disfuncionalitatea echipei de negociere, deoarece exist viteze distincte
de percepie la diferii negociatori i timpul nu permite aducerea lor la
unison;
luarea unei decizii grbite, indiferent pe cine avantajeaz aceasta.
7.4.33. TACTICA OFERTEI PSIHOLOGIC COMBINATIVE
Tactica ofertei psihologic-combinative presupune lansarea mai multor
variante secundare care s fac n aa fel nct varianta de baz s par cea mai
atractiv. Ofertele variantelor secundare reprezint oferte false.
Se practic o schem de negociere bazat pe saltul de la o extrem la alta
i pe aciunea legii contrastului. Srind de la o extrem la alta ajui contrastul s
acioneze.
149
Fig.7.9. Tactica ofertei psihologic-combinative
Pe rnd se prezint mai multe variante de realizare a obiectivului. Fiecare
variant are pri bune i pri rele. Varianta vizat are n compunere prile bune din
celelalte variante (fig.7.9). In felul acesta, varianta devine atractiv, accentundu-se
contrastul ntre avantajele pe care le prezint acceptarea ei i dezavantajele
rezultate din refuzul acesteia.
In prezentarea variantelor partenerul nu trebuie s aib la dispoziie prea
multe posibiliti din care s aleag, deoarece un numr mare de variante poate
duce la scderea capacitii sale de decizie.
Un numr prea mare de variante face s creasc gradul de incertitudine al
partenerului.
Aceast tactica se mai numete i vnzarea n trei pai, deoarece se
utilizeaz n tehnica vnzrilor, paii fiind:
prezentarea unui produs de o calitate relativ ridicat (partea bun) dar
foarte scump (partea rea);
prezentarea unui produs la un pre intermediar (partea bun) dar de
calitate ndoielnic (partea rea);
prezentarea unui produs de calitate relativ ridicat, apropiat cu cel din
prima variant la un pre intermediar.
Este evident c al treilea produs iese n eviden i va fi imediat acceptat.
In cazul n care se utilizeaz pentru vnzri, tactica scoate n eviden
efectul de contrast ntre extremele preurilor i al calitii.
O tehnic interesant a acestei tactici este aa numita tehnica frontului
rusesc prin care se determin partenerul s accepte o soluie nedorit prin obligarea
lui s aleag ntre dou soluii neplcute, ns una este att de dezagreabil nct va
fi ncntat s opteze pentru cea care deranjeaz mai puin.
La o negociere cu sindicatele patronatul prezint urmtoarele variante:
- se accept majorrile de salarii propuse de sindicate i nu se face nici o
reducere de personal dar, n trei sau patru luni se va declara falimentul firmei i
aceasta va nchide porile, lsnd pe drumuri ntregul personal;
- se accept majorrile de salarii propuse de sindicate dar, se vor disponibiliza
50% din salariaii firmei;
- se va mrii salariile numai cu 10% din ct s-a solicitat de sindicate pstndu-se
aproape integral numrul de salariai ai firmei.
150
7.4.34. TACTICA PARAFRAZRII
Tactica parafrazrii sau reformulrii const n repetarea a tot ceea ce
spune partenerul de discuie cu propriile noastre cuvinte, menionnd c este opinia
lui asupra problemei respective. Nu trebuie spus propria prere i nici nu trebuie
contrazis. Parafraznd, i se d sentimentul partenerului c a fost neles.
Aceast tactic pleac de la ideea c n modul de gndire al unui om exist
o inerie mai mic sau mai mare, i se acioneaz de aa natur nct s se
foloseasc aceast inerie n folosul nostru.
Se vor putea stpni mai uor regulile jocului n momentul n care se
nelege faptul c problema nu st n a determina partenerul s recepioneze ceea ce
vrem, ci s l lsm s vad n felul lui propriu.
Reformulnd ideile partenerului acestea apar ntr-o form uor modificat i
ncet, pe nesimite se alege o alt direcie, cea dorit de noi.
Dac am neles bine dumneavoastr ai propus ca.......... i pentru a-mi clarifica
problema v rog s m lmurii cu.........
O dat cu reformularea cerem eventuale noi lmuriri, n felul acesta avem
mai uor posibilitatea de a obine informaii suplimentare.
Dirijnd partenerul cu ajutorul unor reformulri succesive n direcia dorit,
avem posibilitatea de a-l determina s se implice n cutarea unor soluii posibile.
Dac ncercm s ne impunem punctul de vedere s-ar putea ca adversarul s-l
ntmpine cu resentimente i fr convingere. Dac este implicat n logica care duce
la o anume decizie, dac se consider autorul ei, o va considera n mare msur
inevitabil i unic soluie.
Fiecare obiecie a adversarului trebuie s constituie o trambulin pentru
scoaterea n eviden a prilor pozitive ale propriilor preri i crearea impresiei
adversarului c, n esen, i se ofer exact ceea ce dorete.
Exist mai mute posibiliti de reformulare:
reformularea selectiv pozitiv, prin care se reine tot ceea ce a afirmat
pozitiv partenerul i se relanseaz discuia privind maximizarea
elementelor pozitive i minimizarea impactului pe care-l are elementul
negativ;
reformularea selectiv negativ, ce se utilizeaz cnd partenerul scap o
prere cu privire la un inconvenient al vreunui concurent al nostru i prin
reformulare se va da amploare acestui inconvenient, evitnd a se vorbi
despre vreun avantaj;
reformularea selectiv interogativ, care const n adresarea unor
ntrebri pozitive urmate de o evideniere a avantajelor obiectului criticat;
reformularea evaziv, ne permite ca acionnd cu abilitate s schimbm
cursul discuiei, fcnd posibil ieirea dintr-un impas conflictual i
intrarea ntr-un dialog mai cooperant.
151
7.4.35. TACTICA STUDIULUI PE SUBGRUPURI
Tactica studiului pe subgrupuri const n mprirea echipelor de negocieri
n subgrupe, fiecare subgrup analiznd diferite aspecte ale negocierii, luate separat.
Ea se aplic n cazul negocierilor foarte complexe, cnd este necesar a se analiza i
negocia un volum mare de date care necesit o expertiz complet a situaiei. In felul
acesta se ajunge la formarea unei echipe numeroase de negociatori, lucru ce nu este
confortabil n cadrul tratativelor.
Am artat anterior, cnd s-a discutat despre dimensionarea optim e
echipelor de negociere c un lider nu poate controla o echip numeroas i dac s-
ar discuta cu toat lumea, toate problemele, negocierea ar fi foarte greoaie i ar dura
foarte mult.
In acest sens, se va privi obiectul negocierii sub diferitele lui aspecte,
fiecare aspect constituind un obiect separat de negociere, care va fi de competena
unui subgrup format din 3-4 persoane.
Deci, practic se aranjeaz mai multe subnegocieri n care un subgrup de-al
nostru negociaz separat cu un subgrup al celorlali.
Subgrupurile vor fi formate din acei membri ai echipelor de negociatori care
rspund de problemele respective n cadrul propriilor organizaii, iar soluiile oferite
vor fi utilizate n mod eficient de echipele principale la negocierea n ansamblu. In
felul acesta negociatorii de baz vor fi degrevai de o serie de probleme care vor fi
preluate de subgrupele specializate, ei avnd timpul i posibilitatea de a se ocupa de
problemele majore ale negocierii.
Negociatorii de baz pun cap la cap rezultatele obinute de specialitii din
subgrupuri, dnd form documentelor finale.
7.4.36. TACTICA SCURTCIRCUITRII
In situaia n care suntem pui n faa unor negociatori foarte puternici,
foarte buni specialiti n problema care ne intereseaz i care posed o dominare
psihologic care nu ne convine, putem ocoli adversarul prin ridicarea negocierii la un
rang ierarhic superior.
Neputnd determina pe negociatorii filiallei din Satu Mare a firmei
FRIGOELECTRICA S.A s accepte concesile solicitae, negociatorii firmei ICS s.r.l. au apelat
la conducerea central a firmei FRIGOELECTRICA. Aici au ntlnit persoane conciliante,
flexibile, cu care n numai cteva minute au reuit s rezolve o negociere ce trgana de mai
bine de dou luni. De asemenea a lsat s se neleg la conducerea firmei
FRIGOELECTRICA c este posibil ca cei de la filiala din Satu Mare s aibe unele motive,
determinate de interese personale, s trgneze negocierile.
Tactica scurtcircuitrii nu reprezint altceva dect ocolirea verigii dificile.
Tactica este posibil n situaia n care organizaia partenerului de afaceri
are un grad ridicat de centralizare, iar delegarea autoritii ctre echipa de negociere
este deficitar.
152
Pregtirea utilizrii tacticii scurtcircuitrii se face prin crearea de suspiciuni
la adresa echipei de negociere. Aceste suspiciuni justific trecerea negocierilor la o
treapt ierarhic superioar.
O tehnic a acestei tactici este tehnica privind n sus, care presupune c
ori de cte ori nu se poate ajunge la o nelegere cu cel care negociaz, acesta s
fie invitat s-i consulte eful sau eful efului su.
nainte de a lua o hotrre definitiv ar fi bine de a v sftui cu domnul ministru X.
Sunt convins c de pe poziia pe care o deine are posibilitatea s vad lucrurile mai
obiectiv i s stabileasc care sunt interesele reale ale economiei naionale n general i ale
dumneavoastr n particular.
Pentru a contracara o asemenea tactic trebuie n primul rnd aduse
obiecii puternice i este necesar ca propriul ef s confirme c tactica folosit de
partener este defectuoas.
De asemenea aceast tactic poate fi evitat printr-o bun organizare a
unitii i emiterea unui mandat clar pentru echipa de negociere, mandat care s
specifice obiectul, obiectivele, strategia i limitele de aciune .
Att timp ct echipa se afl n limitele mandatului, nici eful, nici eful
efului nu au ce cuta la masa tratativelor.
7.4.37. TACTICA CERITULUI
Tactica ceritului const n impresionarea adversarului cu necazurile
noastre, fcndu-se un apel emoional la bunvoina i fair-play-ul lui.
Adversarul, cu satisfacia de a ne vedea admind nfrngerea i fiind la
picioarele sale poate ne va crua pentru a ne impresiona i mai mult.
Mai sunt cteva zile i intrm n sezonul friguros i nu avem combustibilul
necesar. Dac ne prinde iarna cu actualele stocuri riscm s lsm populaia, spitalele,
colile i grdiniele n frig. V dai seama n ce situaie ne punem. Avnd n vedere c ne
cunoatem de atta vreme, v rog s ne ajutai s ne refacem stocurile de combustibil. V
cer aceasta i ca pe o favoare pe care mi-o facei mie personal, dat fiind faptul c dac
lucrurile iau o ntorstur proast eu voi fi apul ispitor i-mi periclitez cariera
In general partenerul, n cazul n care rspunde cu bunvoin cererilor
noastre, nu o face cu totul i cu totul dezinteresat.
Dup ce a acceptat solicitrile noastre i a fcut concesia cerit se
ateapt din partea noastr la recunotin sau bun purtare. El va cuta s obin n
schimb o anumit reacie comportamental din partea noastr, i bineneles cu
prima ocazie va meniona i va solicita aceasta.
Tactica se aplic n situaii disperate, ca o ultim ncercare de rezolvare a
problemei. In general ns, nu duce la succes.
153
7.4.38. TACTICA ERORILOR DELIBERATE
Tactica erorilor deliberate se aplic la finalizarea tratativelor, n momentul
n care se ntocmesc documentele finale, documente ce vor fi semnate de pri i vor
trebui respectate.
Tactica const n omisiunea, schimbarea sau adugarea unor cuvinte care
au fost, respectiv nu au fost pronunate la masa tratativelor, astfel nct s duc la
modificarea favorabil a unor clauze contractuale.
In situaia n care partenerul i d seama de modificarea fcut, nainte de
semnarea contractului, se invoc c a grei este omenete sau numai cine nu
muncete nu greete, dup care greeala este corectat, iar pctosul iertat.
Cunoscnd c exist posibilitatea aplicrii acestei tactici este util de a
verifica cu mare atenie, n detaliu, documentele finale, pentru a nu se strecura vreo
greeal fcut cu voie sau fr de voie.
7.4.39. TACTICA COLABORRII
A colabora nseamn a negocia n perfect acord. Prin aceast tactic se
solicit partenerului de afaceri s gseasc soluii n vederea ieirii din impas i a
rezolvrii problemei asupra creia nu suntem de acord.
Dac a-i fi n locul meu cum a-i proceda?
Tactica este aplicabil partenerilor cooperani dar total ineficient
partenerilor conflictuali.
7.4.40. TACTICA TRIUNGHIULUI
Tactica triunghiului const n crearea unui triunghi (fig.7.10) n care unul
din vrfuri l reprezint o obiecie ce trebuie rezolvat, iar celelalte vrfuri constituie
nite argumente deja acceptate de partenerul de afaceri.
Fig.7.10 Tactica triunghiului
Tactica const n pregtirea construciei
triunghiului.
Prin gsirea argumentelor A1 i A2,
care sunt net n favoarea partenerului se
pregtete terenul atacrii obieciei. Este i
mai bine dac argumentele A1 i A2 au fost
aduse chiar de partener. La momentul
respectiv am rspuns la aceste argumente
prin contraargumente i n final ne-am
declarat nvini i le-am acceptat.
154
Din momentul n care partenerul este convins de soliditatea lui A1 i A2
precum i de avantajele ctigate prin acceptarea de ambele pri a acestor
argumente, putem completa triunghiul prin vrful care ne intereseaz.
Gheorghe Bul trebuie s plece ntr-o delegaie i tie c dac solicit efului su
s-i accepte utilizarea autoturismului propriu acesta nu ar fi de acord pe motiv c ar ncrca
cheltuielile firmei. De aceea va aplica tactica triunghiului:
A1: - Credei c ar trebui s prezentm cu aceast ocazie i materialele
publicitare?
- Bineneles, scopul principal al deplasrii este tocmai prezentarea
acestor materiale i de a distribui brourile cu date despre firma noastr,
pe care le-am fcut, potenialilor parteneri de afaceri din oraul X.
A2: - Atunci ar trebui s ne grbim s trimitem prin pot materialele i s
sperm c vor ajunge la timp.
- Imposibil. Prin pot face foarte mult i exist riscul s nu ajung n
timpul necesar. Ar fi mai bine dac luai dumneavoastr materialele.
Obiecie: - Dar au mai mult de 30 de Kg. Poate doar dac mi permitei s m
deplasez cu autoturimul propriu
In prima etap susinerea acestui vrf (obieciei) va fi respins de partener.
Argumentaia noastr va consta tocmai n demonstrarea legturilor care exist ntre
A1, A2 i a obieciei n cauz. Jocul const n trecerea de la un argument la altul
punnd pe prim plan beneficiile i interesele partenerului.
7.4.41. TACTICA IZOLRII
Tactica izolrii const n blocarea tratativelor asupra unei probleme
importante pentru ambele pri i asupra creia nici un partener nu cedeaz.
Tactica const n utilizarea acestei blocri pentru rezolvarea de ansamblu a
tuturor celorlalte probleme relativ minore fa de aceasta.
Se izoleaz problema n cauz de restul problemelor de comun acord cu
partenerul i se ncearc determinarea acestuia de a fi de acord c exceptnd
aceast problem dificil restul problemelor sunt rezolvate.
La negocierea cu firma CHIMICA S.A, nc de la nceput, beneficiarul i-a
exprimat dezacordul asupra faptului c furnizorul livreaz produsele ambalate n saci de
palstic. Practic ntreaga discuie s-a centrat asupra ambalajului, asupra riscurilor de
distrugere sau pierdere a produsului pe timpul transportului, n fine asupra pericolului ce-l
prezint asupra mediului utilizarea unui ambalaj necorespunztor. Bineneles nu s-a mai
discutat nimic despre celelalte clauze. S-a considerat c acestea se rezolv de la sine
dac se ajunge la o nelegere n ceea ce privete ambalajul !
Dac partenerul accept nseamn c am rezolvat toate celelalte obiective,
c partenerul a acceptat tacit condiiile puse de noi la obiectivele aa-zise minore,
rmnnd a se negocia numai obiectivul major. Acesta, izolat de restul
problemelor, se va negocia folosind o alt tactic.
155
7.4.42. TACTICA COLOMBO
Tactica Colombo const n a face pe ignorantul, pe naivul, pe neajutoratul,
care pune multe ntrebri, care are nevoie de ajutor n privina nelegerii detaliilor,
determinndu-l n felul acesta pe partener s ofere informaiile de care avem nevoie.
Vom lsa impresia c nu ne pricepem i c avem nevoie de consultan de
specialitate, afind un aer umil n faa partenerului atotcunosctor. Se las s se
neleag c informaiile primite sunt noi i utile pentru noi chiar dac n realitate nu
sunt. Partenerul considerndu-ne neajutorai va fi dezarmat i n felul acesta
vulnerabil. Peste aceast impresie pe care o lsm, de necunosctori i neajutorai
trebuie s suprapunem ns o insisten obsedant.
7.4.43. TACTICA JOCULUI DE TENIS
n jocul de tenis se puncteaz toate greelile fcute de adversar. Dac
adversarul trimite mingea n afara terenului este punct pentru noi, dac trimite
mingea n plas este de asemenea punct pentru noi, .a.m.d. n felul acesta se
ncearc s se determine partenerul s trimit mingea n afara terenului sau n plas,
se determin acesta s greeasc pentru a putea puncta.
n negocierile n care se utilizeaz tactica jocului de tenis nu ne bazm pe
argumentaiile noastre, pe puterea noastr de negociere, ci pe slbiciunile i
greelile partenerului de afaceri. El, prin diferite metode este ncurajat s greeasc
i de greelile lui profitm n a ne atinge scopul.
Tactica se poate aplica n faa unor negociatori neprofesiooniti,
neexperimentai, slab pregtii din punct de vedere profesional.
7.4.44. TACTICA AMENINRILOR
Ameninrile contribuie la creterea tensiunilor n cadrul negocierilor. O
dat pornit caruselul ameninrilor este foarte greu de oprit.
Ameninrile se prezint sub dou forme:
obligativitatea; dac adversarul nu face lucrurile specificate, noi vom
proceda n consecin;
descurajarea, prin care se ncearc stoparea aciunilor adversarului care
nu ne convin.
Ameninrile i pot atinge scopul fr a fi puse n aplicare sau se poate
ntmpla s nu fie luate n serios, situaie n care ar trebui materializate sau retrase.
O ameninare care i atinge scopul fr a fi pus n aplicare constituie o
manevr tactic efectuat pe un adversar care, n condiiile existente nu este capabil
pentru moment s se opun ameninrii, dar imediat ce situaia se schimb va cuta
s-i ia revana.
Lansarea unei ameninri explicite este mai convingtoare dect o
ameninare voalat, ns este n acelai timp mai restrictiv pentru cel care o
156
lanseaz. In situaia n care este ignorat, cel care apeleaz la ea nu are de ales: ori
o pune n aplicare ori i pierde credibilitatea.
Ameninrile imprecise las la ndemna celui care le lanseaz libertatea
de a hotr dac i cum le va materializa, ns cu ct sunt mai neclare, cu att devin
mai puin convingtoare.
Ameninrile fcute de form constituie un risc, deoarece exist pericolul
pierderii credibilitii fr a obine concesiile dorite.
7.4.45. TACTICA DEZBIN I STPNETE
In situaia n care se percepe c n echipa advers exist un dezacord ntre
unul sau mai muli membrii, se poate profita de aceast situaie, convingnd unul din
membrii acestei echipe de avantajele propunerilor noastre i folosirea lui n lmurirea
celorlali .
Dac se reuete atragerea de partea noastr a unui membru din echipa
partenerului, atunci cei rmai vor avea de luptat nu numai mpotriva noastr, ci vor
trebui s fac fa presiunilor venite din interiorul propriei echipe. Dac se identific
un negociator fr experien sau insuficient motivat din echipa advers, acesta
poate fi mai uor convins, folosind pentru aceasta ambiia i nepriceperea lui i
determinndu-l s influeneze discuiile n sensul dorit de noi.
7.4.46. TACTICA HOUL STRIG HOUL
Este o tactic bazat pe persuasiune, pe tupeu. nainte ca partenerul s
poat obiecta asupra corectitudinii noastre, o facem noi. Practic ne acuzm
partenerul c practic tocmai metodele pe care vrem s le practicm noi, c
urmrete s ne pcleasc.
Este o tactic neelegant de negociere, dar foarte des practicat att n
lumea afacerilor ct, i mai ales, n lumea politic.
7.4.47. TACTICA ASOCIERII I DISOCIERII
Tactica asocierii i disocierii const n asocierea obiectului supus
negocierii cu o imagine sau persoan important. Se va ncerca s se determine
adversarul s accepte condiii mai puin favorabile pentru el, dat fiind faptul c
persoana sau entitatea cu care el va colabora n cadrul afacerii ce se negociaz se
bucur de un mare prestigiu.
Trebuie s menionm c celebrul cntre de oper Ionel Tenoru
utilizeaz tocmai acest tip de ampon cu cel pe care l ofer firma noastr
157
In mod similar, dar n sens opus, un obiect poate fi discreditat prin
asocierea cu o imagine sau cu o persoan neplcut, contestat. Atunci cnd
adversarul face o asociere reuit se procedeaz imediat la o disociere.
Ceaa ce tocmai ai afirmat a fost spus la unul din congresele partidului su i de
odiosul dictator Ceac. Nu spun c nu a-i avea dreptate dar,
7.4.48. TACTICA ULTIMEI OFERTE
Prin tactica ultimei oferte sau a puului secat se pune piciorul n prag
spunndu-i-se adversarului ca nu i se mai poate face nici o concesie.
Dac se apeleaz la aceast tactic trebuie meninut, deoarece ultima
ofert care se transform n ofert definitiv mai puin un amnunt (sau dou
sau....)produce un dezastru n ceea ce privete credibilitatea.
O ultim ofert formulat nepotrivit reprezint un ultimatum provocator. Din
acest motiv ultima ofert mai mult se sugereaz dect se exprim clar.
Se las impresia partenerului c mai mult nu poi ceda, c eti la captul
drumului, c a sosit momentul unei hotrri. Declaraia, dac se sprijin pe dovezi
sunt anse de reuit.
In orice caz nu se va utiliza aceast tactic la nceputul unei negocieri.
8. DESFURAREA NEGOCIERILOR
Procesul de negociere propriu-zis este alctuit din runde succesive de
contacte, schimburi de mesaje, argumentaii, concesii i acorduri, precum i strategii
i tactici de negociere folosite de negociatori.
Negocierea obiectului care determin o astfel de aciune, n vederea
realizrii obiectivelor pe care i le propun partenerii de tratative, este, pentru fiecare
caz unic. Din acest motiv trebuie avute n vedere urmtoarele aspecte:
adaptarea pe parcurs a tacticii de negociere, care s asigure realizarea
ntr-un timp ct mai scurt a obiectivelor propuse;
ntocmirea dup fiecare rund (n situaia desfurrii negocierilor n mai
multe runde) a unui bilan amnunit al realizrilor etapei respective,
stabilirea modului de aciune i a obiectivelor rundelor urmtoare;
ntreruperea negocierilor s nu determine revenirea la problemele
conciliate n rundele anterioare.
Negocierea propriu-zis este puternic influenat de:
cultur;
personalitatea negociatorilor;
potenialul de lupt al echipei de negociere.
158
Cultura
Cultura influeneaz durata negocierilor i strategia utilizat. Deoarece
cultura se refer la sistemul valorilor de baz dominante n societate, la normele
morale i comportamentale, credinele, tradiiile i obiceiurile care constituie semnele
apartenenei la un anumit grup social, este greit ca n practica de negociere s se
ignore diferenele dintre culturi.
Ceea ce face o persoan s fie un bun negociator ntr-o cultur poate s
nu funcioneze n alt cultur. Grupuri sociale distincte au idei diferite despre
procedurile protocolare. Accentul plasat pe anumite aspecte, precum i ordinea i
modul n care diferitele elemente ale negocierii sunt abordate, pot diferi n mod
radical ntre culturi.
Diferenele dintre culturi nu influeneaz numai comportamentul superficial,
ci sunt condiii eseniale pentru nelegerea valorilor adoptate de negociatori. Fiecare
persoan vine la masa tratativelor cu deprinderi i obiceiuri de care, de multe ori, nu
este contient i ele exist numai n subcontientul su.
Un negociator competent trebuie s-i dezvolte un stil potrivit propriilor
aptitudini i puncte forte, n conformitate cu caracteristicile culturii. Atunci cnd
ntlnete negociatori care acioneaz n alte moduri, conform altor culturi este
important a le respecta punctele de vedere i comportamentul, ns, fr a le fi
supus.
In general, un negociator aparinnd unei anumite culturi devine suspicios
cu partenerul de alt cultur care va ncerca s-i imite atitudinea, dar l va respecta
pe acela care pstrndu-i propriile obiceiuri le va accepta i pe ale sale.
Personalitatea negociatorului
Performanele unei negocieri depind n cea mai mare parte de
personalitatea indivizilor angajai n realizarea ei.
Personalitatea negociatorului este dat de calitile native ale acestuia:
talent, rbdare, putere, farmec personal, comunicare spontan etc., precum i de
amprenta mediului de via al acestuia: educaie, formare, efort personal, experien
etc.
Trsturilor de personalitate intrinseci li se adaug i caracteristicile legate
de motivaie.
Motivaiile influeneaz mult procesul de negociere, n principal
argumentaia, rbdarea, durata i rezultatele negocierii.
Multe din calitile negociatorului existente n stare latent pot fi activate,
accentuate prin pregtirea i perfecionarea n procesul de negociere.
Intregul complex de elemente care definesc existena uman - viaa
personal, sntatea, studiile, comportamentul n mediul social, cultura, relaiile
umane, relaiile familiare, pregtirea profesional etc. i pun amprenta asupra
personalitii negociatorului i implicit asupra procesului de negociere.
Potenialul de lupt al echipei de negociere
Puterea de negociere sau potenialul de lupt reprezint totalitatea
instrumentelor i mijloacele cu care sunt narmai negociatorii n vederea realizrii
aciunilor lor.
159
Cu ct este mai bine pus la punct activitatea de pregtire a negocierilor cu
att echipa de negociatori are posibilitatea s se descurce mai bine n faa
adversarului su, are un potenial de lupt mai ridicat.
Negocierea se desfoar, n cele mai multe cazuri, n urmtoarea
succesiune:
protocolul sau priza de contact;
comunicarea obiectivului tratativelor i a obiectivelor declarate ale
partenerilor;
argumentaia i presuasiunea;
critica presupunerilor i lupta cu sine;
cutarea soluiilor, prezentarea concesiilor care se pot face;
lupta cu propriul grup;
finalizarea tratativelor.
8.1. PROTOCOLUL SAU PRIZA DE CONTACT
Protocolul sau priza de contact reprezint partea de debut a negocierilor. In
aparen, acesta este consacrat oricror altor preocupri dect cele privind
negocierea propriu-zis; se fac prezentri, se schimb fraze de politee, se propun
mici daruri simbolice, se poart discuii despre familie, vreme, sport, politic etc.
Aceast aciune este o introducere necesar i explicabil prin faptul c negocierea
este un proces de comunicare interuman, care presupune un limbaj i o atitudine
adecvate, ntr-un climat corespunztor.
Atmosfera creat n aceast perioad introductiv poate fi durabil, ns n
caz de eec, este foarte greu sau chiar imposibil de mbuntit ulterior.
8.1.1. PREZENTAREA
Prima ntlnire a dou personaliti, seamn cu amestecul ntr-o retort a
dou substane chimice necunoscute: nu se tie niciodat sigur care va fi reacia
(George Butunoiu).
Perioada critic n crearea atmosferei de afaceri este scurt, la nivelul
secundelor sau cel mult cteva minute.
In general oamenilor le place s fac afaceri cu persoanele pe care le
simpatizeaz. Vor face cteva concesii dac vor crede c cealalt persoan este
prietenoas, sincer i cinstit.
Din acest motiv prima impresie conteaz foarte mult.
Primele considerente, la nceputul abordrii, sunt aspectul exterior,
conduita i introducerea. Este important s se evite inuta neglijent sau prea
formal. Aspectul ngrijit i plcut este un considerent important, mergnd pn la
detalii de genul prezentrii unei cri de vizit neifonate".
Trebuie s se evite ntrzierile, gesturile care trdeaz nervozitatea,
fumatul, mestecatul gumei etc.
160
Toate persoanele ntlnite trebuie tratate cu respect i consideraie,
deoarece nu se tie niciodat cine va juca un rol cheie n facilitarea comunicrii
ulterioare.
Introducerea include un salut scurt, prezentarea numelui i cteva cuvinte
atent alese pentru a atrage atenia i a stimula interesul.
A face prezentrile este una din obligaiile cele mai importante din lumea
afacerilor. A face prezentrile corect este o chestiune de logic:
se prezint persoanei mai n vrst persoana mai tnr;
se prezint un membru al propriei companii unui membru al altei
companii;
se prezint unei persoane oficiale o persoan neoficial;
se prezint unei persoane cu grad ierarhic mai mare o persoan cu grad
mai mic;
se prezint unui client un angajat al nostru.
Pronunarea numelui interlocutorului este important, deoarece aceasta
contribuie la crearea unei atmosfere netensionate i creeaz un plus de plcere
acestuia.
Abilitatea de a-i aminti numele unei persoane cu care ai venit n contact
este o calitate remarcabil.
Dac nu se nelege numele cnd este prezentat o persoan nu trebuie s
existe reineri n a ntreba nc o dat numele respectiv. Persoana respectiv va fi
flatat c te intereseaz ndeajuns, nct s doreti s-i cunoti numele. Dac
numele este prea complicat este mai bine s-i solicii cartea de vizit.
Prezentarea propriei cri de vizit este util, ntruct aceasta este un
instrument de marketing care concur la succesul unei afaceri. Ea este o reclam de
buzunar, cost foarte puin i reamintete celorlali c existm, c avem ceva de
oferit.
Dac interlocutorul are titluri academice, acestea au prioritate n faa
numelui. In general, dac titlul este mai lung nu este nevoie s fie pronunat n
ntregime, ci se va pronuna ce este mai esenial.
Ex.: n loc de domnule profesor doctor, director general, preedinte al
Companie X, se poate folosi apelarea domnule profesor, domnule
preedinte sau domnule director.
Titlul oficial al unei persoane poate fi folosit chiar dac nu mai ocup
poziia social pe care o avea cu puin timp n urm.
Ex.: domnul X fost preedinte al RENEL, domnul Y fost primar general al
capitalei etc.
Un element important n cadrul unei ntlniri l constituie strngerea minii.
O mn ntins se strnge cu o anumit for, se privete n ochii interlocutorului i
nu se face altceva n acest timp.
Prin aplicarea contient a unor tehnici de strngere a minii se pot
influena direct rezultatele unei ntlniri. Prin strngerea minii se pot transmite una
din atitudinile de baz: de dominare, de supunere sau de egalitate.
161
Exist diferite moduri de a strnge mna:
mpingerea nainte a palmei cu faa n jos este o modalitate agresiv
care las puine anse celeilalte pri de a stabili o relaie de la egal la
egal; este tipic persoanelor puternice, agresive care de regul ntind
primele mna;
ntinderea minii cu palma n sus este opusul strngerii de mn cu
sens de dominare, arat o atitudine de supunere; este eficace cnd se
dorete s se ncredineze conducerea celeilalte persoane sau se
dorete ca cealalt persoan s neleag c este stpn pe situaie;
strngerea de mn gen menghin este utilizat cnd ambii partenerii
au intenii de dominare i are loc o lupt tacit i simbolic ntre ei;
prinderea prii de sus a minii partenerului i scuturarea ei; partea
care o aplic devine parte dominant;
strngerea minii n manier mnu, denumit uneori i strngerea
de mn a politicienilor, ncearc s lase impresia unui om de ncredere
i onest;
strngerea de mn pete mort l face pe cel care o aplic s fie
nepopular i considerat un caracter slab;
strngerea brutal a ncheieturii degetelor este specialitatea indivizilor
agresivi;
ntinderea braului rigid este folosit pentru inerea la distan a celuilalt,
n afara zonei intime a iniiatorului;
tragerea primitorului n interiorul teritoriului iniiatorului, semnific c
iniiatorul este un tip nedecis care se simte n siguran numai n spaiul
su personal sau c iniiatorul aparine unei culturi care impune o zon
intim restrns;
a da mna utiliznd ambele mini denot n general sinceritate,
ncredere, profunzime a sentimentelor, dar dac aceste sentimente nu
sunt reciproce sau iniiatorul nu are motiv temeinic pentru folosirea
ambelor mini la strngerea minii, primitorul devine bnuitor,
nencreztor n privina inteniilor iniiatorului.
Dei muli oameni nu sunt contieni cum procedeaz cnd dau mna i c
atitudinile menionate sunt transmise n mod incontient, prin antrenament putem
realiza o aplicare contient a unor tehnici de strngere a minii funcie de diferite
situaii concrete. Trebuie s avem grij ns, deoarece i partenerul procedeaz n
acelai fel.
Dei este un obicei ca la prima ntlnire cu o persoan s dm mna cu
aceasta, exist anumite mprejurri n care ar fi lipsit de nelepciune ca noi s iniiem
strngerea minilor.
Avnd n vedere faptul c a da mna este un semn de bun primire,
iniiativa trebuie s o aib gazda. A prelua iniiativa n calitate de oaspete, n situaia
n care gazda nu ne consider binevenii, o determin s se simt pus s fac un
lucru pe care nu-l dorete s-l fac.
De asemenea, regulile de politee spun c n ntlnirea dintre un brbat i o
femeie, femeia trebuie s aib iniiativa strngerii minii. La fel, iniiativa trebuie s
aparin persoanei mai n vrst sau mai mare n grad.
162
8.1.2. AEZAREA LA MAS
Dup ntlnire, salut i cele cteva momente n care au loc discuiile de
convenien, negociatorii se aeaz la masa tratativelor.
Poziia de aezare la masa negocierilor este un element de natur
organizatoric, cu implicaii importante asupra puterii de negociere a uneia sau a
celeilalte pri.
Vom prezenta mai jos cteva variante de aezare la masa tratativelor:
Varianta 1 (figura 8.1)
Aezarea n partea cealalt a mesei, vis a vis de persoana cu care
discutm (figura 8.1), poate crea o atmosfer competitiv-defensiv i poate duce la
situaia n care ambii parteneri s rmn fermi la punctele lor de vedere, masa
constituind o barier solid ntre ei.
Figura 8.1. Varianta 1
de aezare la mas

In situaia n care tratativele se
poart n biroul unuia dintre parteneri,
aceast variant poate crea
semnificaia existenei unei relaii
superior-subordonat. In general creeaz
o stare de jen, disconfort pentru
partenerul oaspete.
Dac partenerul oaspete ncearc
s-l conving pe partenerul gazd,
poziia competitiv-defensiv reduce
ansele unei negocieri reuite, n afar
de cazul n care oaspetele ocup locul
vis-a-vis de gazd n mod deliberat,
aceasta fcnd parte dintr-o strategie
dinainte stabilit.
In cazul poziiei competitiv-defensive conversaiile sunt mai scurte i mai la
obiect dect n oricare din celelalte poziii.
De fiecare dat cnd doi oameni stau fa n fa la o mas, ei mpart, n
subcontientul lor dou teritorii (egale). Partea care revine fiecruia este considerat
teritoriu propriu i nici unul nu accept stpnirea acestuia, n vreun fel, de ctre
cellalt.
Dac discuia se poart n biroul unuia din parteneri, teritoriul care revine
partenerului gazd, n mod automat, este cu mult mai mare dect partea ce revine
oaspetelui, acesta din urm fiind nevoit s se nghesuie pe o poriune redus a
biroului, lucru ce i creeaz o stare de stnjeneal, de inferioritate, conducnd la
reducerea anselor sale de reuit n negociere.
163
In aceast variant se permite posibilitatea observrii directe i continue a
partenerului. Avantajul poate fi mrit pentru partenerul gazd prin crearea anumitor
unghiuri de iluminare (cu ajutorul poziiei ferestrelor, uilor sau instalaiilor de
iluminat), care s fac n aa fel nct oaspetele s primeasc lumina drept n fa, n
timp ce faa gazdei s rmn mai slab luminat. Aceasta pentru a primi mesaje mai
clare despre fizionomie, mimic i gestica partenerului.
O modalitate de a reduce efectul mpririi inegale a teritoriului, n aceast
variant, este mutarea partenerilor de la biroul unuia din ei la alt mas, tot n poziie
competitiv-defensiv. Aceast mas fiind liber i neavnd obiecte aparinnd unuia
din parteneri pe ea, constituie un teritoriu virgin i relativ neutru, permind mprirea
n pri egale a teritoriului ntre negociatori i crend posibilitatea exercitrii unei
negocieri pe picior de egalitate.
Varianta 2 este echivalentul variantei 1 n situaia n care negocierile se
poart ntre dou echipe de negociatori.

Este tot o variant competitiv-
defensiv i este foarte utilizat n cadrul
negocierilor ntruct, n principiu, nu trezete
suspiciuni.
Dispunerea membrilor delegaiei
partenere pe locurile de pe latura ce le revine
rmne la latitudinea lor.
de aezare la mas
Fie n situaia cnd echipa partener are posibilitatea s-i aleag latura pe
care s se aeze, fie n situaia n care li se indic sau sugereaz latura ce le este
destinat, propria echip de negociere se va aeza dup ce partenerii i-au ocupat
locurile. Aceasta, dei pare o aciune de politee, are rolul de a obine cele mai bune
linii de comunicare cu partenerii direci.
Varianta prezint libertate de micare i posibilitatea urmririi directe i
continue a partenerilor.
Aceast variant denumit i aezarea cot la cot sau n poziie de
cooperare, se utilizeaz atunci cnd se urmrete eliminarea suspiciunilor
partenerului sau cnd se dorete s se ascund mesajul non-verbal al privirii,
fizionomiei i mimicii negociatorului.
de aezare la mas

Varianta are semnificaia unei anumite
familiariti ntre parteneri. Plasndu-i de
aceeai parte a baricadei, confer sentimentul
c au aceeai poziie, aceeai orientare, adic
gndesc la fel fa de problema discutat.
Este una din cele mai practice poziii pentru
prezentarea unui caz i obinerea acceptului
partenerului de discuie. In aceast situaie, de
regul trebuie evitat aezarea de aa natur,
164
nct, s creeze partenerului senzaia c ai
ptruns pe teritoriul su.
Dac se dorete crearea unui avantaj poziional fa de partener, aceasta
se poate obine prin aezarea acestuia n partea stng, deoarece ne permite o
economie de micare atunci cnd prezentm documente i probe. Partenerul din
stnga este nevoit s fac micri suplimentare i s se ntoarc, fapt ce conduce la
scderea ateniei.
Figura 8.4. Situaia atragerii
n discuie a unui expert
Aceast variant este avantajoas n
situaia n care pe parcursul negocierilor apare
necesitatea atrageri n discuie a unei a treia
persoane (de exemplu un expert), care va
prezenta lucruri de interes pentru ambii
parteneri. In aceast situaie expertul va ocupa
poziia de vis a vis de partener (figura 8.4).
Conform aparenelor noi stm de aceeai parte
cu partenerul i n opoziie cu expertul (inem
partea partenerului). Intrebrile puse de noi
expertului, par a fi n interesul partenerului.
de aezare la mas
Varianta 4 utilizeaz pentru
tratative o mas rotund, ca o
ncercare de a da fiecrui participant
aceeai autoritate, aceeai vizibilitate,
acelai spaiu de manevr i de a
deschide liniile de comunicare directe
i echidistante.
O mas rotund creeaz o
atmosfer relaxant, fr ceremonii i
ajut n mod ideal la desfurarea unor
convorbiri ntre persoane cu acelai
statut social. Varianta prezint
avantajul combinrii posibilitilor de
observare continu i direct a
partenerilor cu crearea libertii n
micare i a sentimentului de
colaborare.
Aceast poziie este considerat ca fiind folosit de oameni angajai n
conversaii prieteneti, spontane.
Ea ofer posibiliti nelimitate pentru parteneri de a se studia i de a
observa fiecare gesturile celuilalt. Poziia creeaz libertate de micare, partenerii
putnd utiliza gesturi variate.
165
Colul mesei constituie o barier parial i face inutil mprirea teritorial
a suprafeei mesei. In aceast variant se inverseaz obinuita dominaie a
persoanei din capul mesei. Cel care st pe latura lung are un uor avantaj asupra
celuilalt, aceasta deoarece are mai mult spaiu de manevr, printr-o simpl micare a
scaunului poate s se apropie sau s se deprteze de partener, poate crea o
atmosfer mai rigid sau atenua atmosfera rigid, crend ansele unei negocieri
favorabile.
Figura 8.6. Varianta 5 de aezare la mas
In situaia gazdei aezate pe latura lung a mesei, aceasta poate folosi un
fotoliu mai nalt i mai impuntor, pe care de altfel l utilizeaz i n restul timpului,
lucru care i confer un surplus de autoritate. Varianta poate fi mbuntit prin
aezarea tot pe latura lung a mesei a cel puin nc unui membru al echipei gazd
(figura 8.6.b), fapt ce creeaz disproporie ntre forele gazdei i ale oaspetelui,
acesta din urm fiind singur n faa mai multor parteneri.
Varianta 6 este clar dezavantajoas partenerului singur. Acesta este plasat
fie pe latura lung (figura 8.7.a), fie n capul mesei (figura 8.7.b), n ambele situaii
fiind pus la mijloc i nevoit s urmreasc fluxurile de mesaje venite din pri
diferite. Acest lucru l obosete i face s i se diminueze atenia i capacitatea de
concentrare.
Figura 8.7. Varianta 6 de aezare la mas
Varianta din figura 8.7.b este o variant relativ "ndulcit" a variantei din
figura 8.7.a, ntruct, prin apropierea partenerilor de discuie, se creeaz posibilitatea
de a avea n aceeai raz vizual toi partenerii. In plus, prin aezarea partenerului n
capul mesei i se creeaz senzaia c i se acord un plus de consideraie.
Varianta 7 este tot o variant de superioritate numeric fa de partener, n
care, ns, i se d acestuia mai multe anse.
Prin aezarea propriei echipe n raza vizual a partenerului i se confer
posibilitatea unei discuii de la egal la egal.
166

Este o form a variantelor competitiv-
defensive prezentate i cu excepia numrului
de membri ai echipelor, prezint aceleai
avantaje i dezavantaje cu cele prezentate n
variantele 1 i 2. Figura 8.8. Varianta 7
de aezare la mas
de aezare la mas
In varianta 8, dei numrul
combatanilor este acelai pentru
ambele echipe de negociere,
partenerul se plaseaz ntr-o stare
de inferioritate prin aezarea lui la
mijloc. La fel ca i n varianta 6,
echipa partener are de urmrit
mesaje venite din direcii diferite,
ceea ce ngreuneaz posibilitatea
acesteia de a observa proprii
negociatori.
Incet, ncet, datorit oboselii, acetia vor avea o atenie i o putere de
concentrare mai mic, fapt ce va duce la situarea lor n inferioritate pe parcursul
derulrii negocierii.
de aezare la mas
Varianta 9 este o variant
"ndulcit" a variantei anterioare prin
faptul c reduce inferioritatea n care
este pus partenerul. El are de primit
mesaje numai din fa i dintr-o
parte.
In schimb, prin aezarea n capul mesei a efului negociatorilor proprii i se
va da acestuia autoritate n conducerea discuiilor. Situaia n care acesta va fi
aezat ntr-un fotoliu mai nalt i mai impuntor, va amplifica aceast autoritate.
Varianta 10 reprezint tipul de plasament aparent neconvenional. Aceast
variant implic ncruciarea liniilor de conversaie i i priveaz pe membrii fiecrei
echipe de posibilitatea de a se consulta discret ntre ei.
167
Toate acestea conduc la o
negociere mai puin comod i mai greu
de controlat.
Varianta poate fi aplicat n
situaia n care echipa noastr este bine
sudat, i cunoate bine lecia i nu
are nevoie de consultri pe parcursul
desfurrii tratativelor. Prin
mpiedicarea echipei adverse de a se
consulta se creeaz un plus de avantaj.
de aezare la mas
In aceast variant partenerii se afl de o parte i de alta a mesei, dar nu
fa n fa.

In situaia n care distana
dintre parteneri este suficient de mic,
aceast poziie prezint avantajul c nu
necesit mprirea spaiului i se evit
poziia competitiv-defensiv, pstrndu-
se posibilitatea observrii continue i
directe a partenerilor. Pe msur ce
distana se mrete poziia va exprima
o indiferen fa de partener, un refuz
de stabilire a relaiei.
Figura 8.12.Varianta 11
de aezare la mas
Incercarea unuia din parteneri de a micora distana se poate interpreta de
ctre cellalt ca un act ostil.
Varianta 12 (figura 8.13).
Varianta 12 utilizeaz pentru desfurarea tratativelor mesele ptrate.
de aezare la mas
Varianta este ideal pentru
convorbiri scurte care se rezum la
fapte. Mesele ptrate mijlocesc
relaii de competitivitate sau
defensive ntre persoane cu acelai
statut social. Intruct, n general cei
mai cooperani sunt, de regul cei
care stau lng noi i rezistena vine
din partea celui din fa, n funcie
de mprejurri se poate apela la
varianta din figura 8.13.a sau din
figura 8.13.b. Variantele prezentate
nu constituie singurele posibiliti de
aezare la masa tratativelor.

168
Indiferent de varianta folosit este necesar s se aib n vedere
urmtoarele:
poziiile ocupate trebuie s permit o comunicare eficient ntre membrii
celor dou echipe;
spaiul disponibil trebuie s fie suficient pentru a permite manipularea
documentaiei i efectuarea demonstrailor;
situaia n care una din echipe este dezavantajat, d dreptul acesteia
de a meniona n mod argumentat aceasta i de a solicita schimbarea
poziiei.
8.1.3. GESTIONAREA SPAIULUI
Orice fiin, n consecin i omul, are nevoie de un teritoriu care s-i
asigure un confort n via. In relaia cu mediul nconjurtor, omul face distincie ntre
cteva categorii de distane (figura 8.14):
distana minim sau intim;
distana amical sau personal;
distana protocolar sau social;
distana protocolar-incert sau public;
distana incert;
distana conflictual.
Figura 8.14. Gestionarea spaiului
Distana minim sau intim este, de departe, cea mai important. Omul
i apr aceast zon ca pe o proprietate a sa. Acceptarea unei alte persoane n
acest spaiu nseamn ncredere deplin n ea i de aceea doar celor apropiai
emoional le este permis s ptrund n aceast zon.
Aceast zon reprezint spaiul unei comunicri totale.
Exist i o subzon care se ntinde pn la 15 cm de trup, n care se poate
intra doar n cursul contactului fizic. Aceasta este zona intim restrns.
Distana amical sau personal este acea distan n care cele dou
persoane pot fi prieteni sau asociai. Aceast distan face posibil o comunicare
cvasi-total. Partenerii au acces la informaii nu doar organizaionale ci i din alte
sfere de activitate. Intre limitele acestei zone nu este posibil o comunicare intim
169
ntre parteneri, dar este posibil o relaie de afaceri, o ntlnire prieteneasc, o
ceremonie.
Distana protocolar este distana care se pstreaz fa de necunoscui.
Cele dou persoane nu sunt nici intime, nici prietene, dar pot coopera n virtutea
aceluiai interes, comunicarea dintre ei viznd doar acest aspect. Intre parteneri se
face un schimb de informaii strict necesar comunicrii, n vederea atingerii
obiectivului comun urmrit. Nu se vor furniza nici un fel de alte informaii.
Distana protocolar-incert apare n cazurile n care se manifest primele
ndoieli asupra celeilalte persoane. Instinctul de conservare al primului partener l
face s nu accepte apropierea celui de-al doilea mai mult. Se manifest n situaiile
relaiilor strict oficiale, publice.
Distana incert presupune o nencredere n partener.
Distana conflictual este distana la care o negociere onest nu mai
poate avea loc. Nu se suport la o distan mai mic partenerul, orice nclcare a
teritoriului duce la conflict deschis.
De la o persoan la alta, de la o cultur la alta, aceste distane variaz
destul de mult.
Spaiul personal al partenerului trebuie respectat n afaceri. Ptrunderea n
acest spaiu, pe lng starea de disconfort pe care o creeaz, determin schimbri
fiziologice i de comportament. Se poate rata o afacere prin gestionarea
necorespunztoare a spaiului partenerilor de tratative.
Distana minim ce trebuie pstrat ntre partenerii de afaceri este distana
cea mai mare din distanele personale ale partenerilor (figura 8.15)
Figura 8.15. Intreptrunderi ntre
distanele personale ale partenerilor
O metod simpl
pentru determinarea distanei la
care se poate ajunge fa de un
partener const n apropierea de el
pn cnd acesta ncepe s dea
napoi. Este un semnal c,
din acel moment, s-a ptruns n
spaiu su personal. Distana ideal
ntre dou persoane aflate n
procesul de negociere este aceea
care le permite comunicarea fr a
se nclca teritoriul propriu (figura
8.15).
8.1.4. CREAREA I INFLUENAREA CLIMATULUI
170
Climatul unei negocieri poate fi cald, prietenos, precis, formal, rece,
intransigent, dificil sau ncordat.
In cadrul unui anumit climat poate avea loc o negociere cooperativ, de
colaborare, defensiv, suspicioas, ntortocheat, impulsiv sau agresiv.
Negociatorii recunosc uor diferenele de climat.
Aspectele legate de crearea climatului nu sunt influenate doar de ceea ce
se ntmpl n primele cteva momente ale ntlnirii dintre participanii la o
negociere. Climatul depinde n mare msur de ceea ce s-a petrecut n preliminariile
negocierilor, de strategiile i tacticile ce i le-au propus a le adopta partenerii de
tratative.
Bineneles c impresiile generate n primele momente ale ntlnirii i pun o
amprent hotrtoare asupra climatului, putnd contrapondera cu uurin ideile
preconcepute cu care prile se aeaz la mas.
Pe parcursul desfurrii negocierilor va avea loc o mbuntire a
climatului.
Exist posibilitatea existenei unui climat pozitiv la deschiderea negocierilor
care, s se deterioreze pe parcursul discuiilor. In situaia n care negocierile capt
o turnur dramatic, climatul trebuie influenat, pentru a reveni la cel pozitiv, iniial.
Pentru aceasta este necesar ns, parcurgerea unor pai precii n timpul
negocierilor.
In situaia n care n momentele iniiale ale ntlnirii de afaceri se creeaz
un climat negativ, pe parcursul desfurrii tratativelor va fi mult mai dificil ca acesta
s se direcioneze spre un sens pozitiv.
Din acest considerent, specialitii n teoria negocierii recomand, ca
indiferent de strategia i tacticile ce se vor aborda, climatul de pornire al unei
negocieri s fie, de regul, pozitiv.
Un climat pozitiv presupune c acesta ar trebui s fie cordial, de
colaborare, vioi, propice afacerilor.
O asemenea atmosfer se realizeaz cu tact. Nu se vor discuta imediat
problemele de afaceri. Este necesar un interval de timp pentru ca cele dou pri s
ajung la aceeai lungime de und, s-i aduc gndirea i comportamentul la un
numitor comun.
Aceasta presupune un efort pe care trebuie s-l fac partenerii de afaceri
pentru a se adapta la persoana cu care discut. Discuiile, chiar n zona banalitilor,
trebuie purtate ntr-o manier prietenoas, dar nu indiscret. Intrebrile prea
personale trebuie evitate.
Este necesar ca partenerul s se simt bine i n acest sens se apeleaz la
diplomaie, la complimente etc.
Subiectele care observm c plictisesc sau sunt neplcute partenerului
este bine s se evite, iar n situaia n care o persoan susine cu convingere ceva,
din afara subiectului negociat, cu care noi nu suntem de acord, nu are nici un rost s-
l contrazicem i s-l determinam s renune la ideile proprii.
Complimentele pe care le facem trebuie s strneasc plcere. In acest
sens orice exagerare i tot ce pare lipsit de sinceritate trebuie evitat. Complimentele
pe care le primim din partea celorlali trebuie acceptate cu elegan, fr fals
modestie.
171
Cnd tcerea devine suprtoare, se poate recurge la banaliti sau se
poate meniona ceva interesant despre viitorul afacerii.
Alte influene asupra climatului afacerii sunt datorate expresiei feei i a
gesturilor interlocutorilor. Dac comunicarea verbal este utilizat cu precdere
pentru transmiterea informaiilor, comunicarea non-verbal (mimic i gestic) este
folosit pentru exprimarea atitudinii interpersonale.
Mimica i gesturile noastre, de cele mai multe ori scap de sub control.
Aceasta l face pe un observator atent s le interpreteze i s afle strile sufleteti,
poziia pe care o avem, gndurile noastre.
Devine penibil situaia n care apare o contradicie ntre comunicarea
verbal i cea non-verbal. Aciunile subcontiente ale creierului sunt involuntare i
independente de minciunile verbale, aa c, de multe ori limbajul trupului ne d de
gol.
Cercettorii afirm c nu este posibil falsificarea gesturilor, dar este
posibil educarea lor. Cu ct cineva este mai bine educat, ajunge mai sus pe scara
social i utilizeaz mai puin gesturile i micrile trupului.
Pe parcursul negocierilor trebuie evitate gesturile care transmit semnale
negative i utilizate gesturile deschise, pozitive.
La crearea unui climat adecvat negocierilor concur i ali factori, printre
care menionm:
amplasarea locului de desfurare a negocierilor;
amenajarea ncperii;
temperatura mediului n care are loc negocierea;
factorul sonor i vibraiile;
factorul luminos i culorile;
mirosurile;
vestimentaia i inuta echipei de negociere;
privirile i gesturile partenerilor de negociere;
ritmul cu care se fac micrile (viteza cu care se intr n camer, viteza
cu care gazda i ncepe atribuiile, ritmul n care debuteaz discuiile
etc.);
modul de aranjare a personalului la mas;
protocolul organizat etc.
Oferirea de mici atenii amplasate pe masa tratativelor (pixuri, calendare,
brelocuri, agende, cafele, buturi etc.) au rolul de a crea o ambian favorabil
negocierilor.
In relaiile de afaceri oferirea cadourilor este o art. Cnd este fcut cu
imaginaie ea mulumete pe destinatar i ajut la consolidarea unei noi relaii sau
regenerarea unei relaii vechi, crend o atitudine de bunvoin considerabil. Cnd
nu este fcut cum trebuie, este fcut cu grosolnie, poate s-l deranjeze pe
destinatar, s-i creeze o problem persoanei respective.
Cel care ofer un cadou trebuie s-i ia toate precauiile pentru a evita orice
posibilitate de a fi interpretat cadoul drept mit sau incorectitudine.
172
Modul n care este fcut un cadou este extrem de important. El trebuie s
fie prezentat astfel nct s arate c cel care l ofer are o mare stim pentru
destinatar i pentru cadou.
La prezentarea cadoului trebuie s se aib n vedere urmtoarele:
oferirea acestuia s se fac pe ct posibil personal;
s fie frumos ambalat;
cartea de vizit ataat s sublinieze bunele intenii;
emblema companiei s fie ct mai discret.
In funcie de strategia i tacticile adoptate protocolul se poate dezvolta prin
organizarea unei mese de lucru, vizionrii unor spectacole etc.
Masa (festiv) stabilete o legtur ntre negociator i cel cu care se
negociaz i l face pe invitat mai receptiv.
Formarea climatului devine i mai important n situaiile n care negocierea
se face de ctre o echip de negociatori i nu de negociatori individuali.
Prin crearea climatului se topete gheaa i se creeaz premisele unei
bune comunicri.
8.1.5. MICRILE DE DESCHIDERE
In perioada de nceput a negocierilor, imediat dup aezarea la masa
tratativelor, fiecare participant este concentrat pentru nelegerea ct mai clar a
aciunilor partenerilor. Fiecare parte va recepiona ceea ce spune i ceea ce face
cealalt parte, formndu-i preri despre caracterul celorlali i modelndu-i n
consecin propriul comportament.
In aceast etap prile sunt atente la orice ar putea fi interpretat ca semn
de agresiune i vor trece fie la defensiv, fie la contraatac.
Din aceast cauz, perioada micrilor de deschidere este foarte
importante. Un bun negociator va obine un avantaj substanial tocmai n aceast
perioad.
Dup ce prile s-au aezat la masa tratativelor trebuie s se impun un
start vioi al negocierilor, ceea ce nu se va realiza dac prile stau i ateapt ca
cineva s preia conducerea discuiilor.
Oamenii sunt foarte sensibili la puterea deinut de cealalt parte i n
particular negociatorii sunt sensibili la ordinea n care se ia cuvntul n momentele de
deschidere.
Intrebrile care apar sunt:
cine va vorbi primul?
cine va propune planul negocierilor?
cum se va distribui timpul de vorbire ntre cele dou pri?
La fel ca i la ah sunt diverse mutri tipice de deschidere. Unii negociatori
prefer s dea ntietate partenerului pentru a-i face o idee asupra poziiei lui i
pentru a percepe, n linii mari, ce gndete. Ali negociatori doresc s aib iniiativa,
s conduc discuiile. Exist posibilitatea ca ambele echipe s vin la masa
173
tratativelor cu aceeai strategie. In aceast situaie, dac vizitatorii nu sunt cei care
se ofer s conduc discuiile, este de datoria gazdei s o fac.
In cazul n care ns, partenerul, ncearc s foreze un anumit nceput al
tratativelor, abordnd o direcie particular, poate fi ntrerupt i orientat n direcia
dorit.
In aceast etap a negocierilor este necesar a se controla strategia i
tacticile adoptate n perioada premergtoare negocierilor i n funcie de semnalele
primite n urma testrii partenerilor, s se fac corecturile necesare. Comportamentul
celorlali va fi i el modificat n funcie de semnalele percepute de parteneri.
Dup etapa de realizare a unui anumit climat, n etapa micrilor de
deschidere se stabilete:
atmosfera propice afacerii respective;
sincronizarea prilor, care va conduce la nucleul negocierilor;
crearea procesului de cooperare;
nelegerea secvenei de activiti, care sunt anticipate de ambele pri;
continuarea i dezvoltarea ritmului stabilit al negocierilor.
In acest moment se disting trei dimensiuni ale procesului de negociere:
coninutul - reprezint gama subiectelor abordate;
procedurile - stabilesc planificarea i controlul ntlnirii, pregtirea
mediului n care se vor desfura tratativele i a modului n care vor
decurge discuiile;
interaciunile personale - reprezint modul n care persoanele implicate
n negociere interacioneaz una cu cealalt, modul n care
personalitile lor intr n colaborare sau n conflict, maniera n care
influeneaz negocierile una din pri i reaciile pe care cealalt parte le
poate avea.
Exist patru subiecte care determin mutrile de deschidere:
scopul - prezint motivele pentru care partenerii s-au ntlnit; acesta
poate fi:
- explorativ - pentru a descoperi care pot fi interesele
comune;
- creativ - pentru a identifica posibilitile profitabile
pentru ambele pri;
- prezentarea sau clarificarea unei situaii;
- o nelegere de principiu;
- o nelegere n ceea ce privete unele detalii specifice;
- ratificarea unei nelegeri negociate anterior;
- revederea evoluiei situaiei i a planurilor;
- calmarea unei dispute etc.;
planul - este dat de agenda ntlnirii i reprezint subiectele ce vor fi
discutate precum i ordinea n care cele dou pri le vor aborda;
durata - indica timpul estimat ca fiind necesar precum i ritmul n care
cele dou pri vor negocia;
174
personalitile - reprezint structura intern a persoanelor din fiecare
echip.
8.2. COMUNICAREA OBIECTULUI TRATATIVELOR I
A OBIECTIVELOR DECLARATE ALE PARTENERILOR
Dup etapele formrii climatului i a mutrilor de deschidere, negocierile
intr n faza tratativelor propriu-zise. Aceast faz debuteaz prin comunicarea de
ctre pri a obiectului tratativelor i a obiectivelor declarate. Obiectul negocierii este
obiectul viitorului contract cuprinznd ansamblul obligaiilor pe care i le asum
prile, obiectivele declarate fiind poziiile de plecare ale partenerilor.
In aceast faz, fiecare parte expune ofertele ce se doresc a fi negociate i
i furnizeaz reciproc informaii cu privire la obiectul negocierii i la problemele
aflate n discuie. Se clarific poziiile de negociere, se cldete baza argumentaiei
ulterioare.
Expunerea i recepionarea ofertelor partenerilor este un proces de
comunicare
interuman n care fiecare parte ncearc s determine cealalt parte s simt, s
gndeasc sau s se comporte ntr-un anume fel.
Scopurile principate urmrite n procesul de comunicare sunt:
s fim recepionai;
s fim nelei;
s fim acceptai;
s provocm o reacie, o schimbare de comportament sau de atitudine.
Pentru a avea loc comunicarea trebuie s existe un transfer de informaii de
la una din pri - emitor (surs), la cel care recepioneaz i nelege mesajul -
receptor (destinatar) (figura 8.16)
175
Figura 8.16. Mesajul - de la emitor la destinatar
Att emitorul ct i receptorul joac un rol activ n procesul comunicrii.
Dac la emitor exist posibilitatea crerii i transmiterii unui anumit mesaj, la
receptor exist posibilitatea receptrii acestuia sau posibilitatea de a comuta n alt
direcie atenia sa. Prin aceast posibilitate se exprim rolul activ al receptorului n
comunicare.
Intre emitor i receptor circul semnale, care sufer transformri n cadrul
procesului de codificare i decodificare. Pentru a fi recepionate semnalele este
necesar ca att sursa ct i destinaia s utilizeze acelai limbaj, s fie acordate una
cu cealalt.
Eficiena unei comunicri nu poate fi niciodat 100%. Intre ceea ce se emite
i ceea ce se recepioneaz este o diferen, o pierdere de informaie (figura 8.17).
Mesajul transmis n fapt difer de mesajul dorit a fi transmis datorit
imposibilitilor sursei mesajului de a transpune n cuvinte, gesturi, demonstraii ceea
ce vrea s comunice.
Mesajul recepionat difer de mesajul transmis, pe de o parte datorit
pierderii unor semnale pe parcursul transmisiei (pierderi la destinatar) i pe de alt
parte, ca urmare a bruiajului, sufer o schimbare.
Existena bruiajului, a paraziilor n procesul comunicrii poate distrage
atenia sau poate chiar ntrerupe comunicarea.
176
Figura 8.17. Pierderi pe parcursul transmiterii mesajului
In funcie de natura lui bruiajul poate fi:
de natur fizic, care interfereaz i se altur sau se suprapune
transmisiei fizice a mesajului (perturbaiile provocate de zgomot, cldura
sau frigul din anumite ncperi, aparatura i emisiunile radio sau TV,
convorbirile paralele etc.);
de natur psihologic, care interfereaz i se amestec cu mesajul
numai pe plan mental (conduc la erori de percepie care in exclusiv de
capacitatea intelectual, de experienele anterioare i de prejudecile
participanilor n procesul comunicrii);
de natur semantic, care intervine datorit diferenelor de limbaj ntre
expeditor i destinatar.
La decodificarea mesajului apar nite pierderi ce fac ca destinatarul s
rein mai puin dect a recepionat.
Bineneles, partenerul de afaceri - destinatarul mesajului, nu poate fi ntru
totul de acord cu ceea ce i s-a transmis i astfel mesajul acceptat sufer pierderi n
raport cu mesajul reinut.
Pentru a verifica eficacitatea, randamentul comunicrii se utilizeaz feed-
back-ul n modelul de comunicare, prin intermediul cruia sursa primete informaii
despre modul cum a fost interpretat mesajul de ctre receptor.
Una din cele mai des ntlnite cauze ale eecului unei comunicri este
aceea c nelesul mesajului recepionat nu este cel intenionat de emitor.
Pentru realizarea unei comunicri ct mai eficiente trebuie s eliminm
factorii care pot cauza probleme.
Printre acetia menionm:
diferenele de percepie;
177
concluziile greite;
stereotipiile;
lipsa de cunoatere;
lipsa de interes;
dificultile de exprimare;
emotivitatea;
personalitatea;
judecile de valoare;
credibilitatea sursei;
problemele semantice;
jargoul sau limbajul intragrup;
presiunea timpului;
suprancrcarea comunicaional.
Diferenele de percepie
Modul n care privim lumea este influenat de experienele noastre
anterioare. Din aceast cauz persoane diferite, avnd propria lor experien de
via, vor avea percepii diferite sau vor interpreta situaiile n mod diferit.
Concluziile greite
De foarte multe ori suntem dispui de a vedea i a auzii ceea ce dorim s
vedem i s auzim, refuznd s recunoatem realitatea. Exist i posibilitatea tragerii
unor concluzii nainte de recepionarea ntregului mesaj, fr a mai ine seama de
restul comunicrii.
In general, informaiile noi care sunt n conflict cu convingerile sau
ateptrile receptorului tind s blocheze comunicarea.
Pe de alt parte, exist i posibilitatea unor recepii selective, urmare a
considerrii unor informaii importante ca fiind irelevante sau prin acordarea, n mod
artificial, unei importane sporite unor informaii irelevante.
Stereotipiile
Exist tendina tratrii n mod identic, nedifereniat, a diferitelor persoane,
fr a se ine cont de toate particularitile i individualitilor acestora.
De asemenea, exist tendina multor persoane de a utiliza aceleai cuvinte
i aceleai gesturi fr o analiz suficient dac acestea se potrivesc sau nu cu
persoana sau ocazia respectiv.
Lipsa de cunoatere
Dou persoane care comunic au o educaie, o cultur i un bagaj de
cunotine diferit, ceea ce determin perceperea n mod diferit a unui anumit subiect.
Lipsa de interes
In general, cel care vrea s comunice are un interes mai mare n cadrul
procesului comunicaional dect cellalt partener. Exist i posibilitatea ca unul dintre
parteneri s nu aib nici un interes n comunicare, legat de subiectul pus n discuie,
ceea ce duce la blocarea acesteia.
Dificultile de exprimare
178
Dificultile de exprimare pot aprea deseori la cel ce emite mesajul, fiind o
barier n calea comunicrii.
Emotivitatea
Emoiile apar att la emitentul mesajului ct i la cel care l recepioneaz,
conducnd la influenarea comunicrii prin schimbarea sensului mesajului.
Emoia este o reacie afectiv global, de intensitate mare i durat scurt
a organismului, nsoit de o stare afectiv de tonalitate plcut sau neplcut. Ea
reflect atitudinea individului fa de mesaj i fa de partenerul de comunicare.
Deseori emoia provocat de mesaj, tulbur i determin modificri fiziologice i
comportamentale.
Personalitatea
Trsturile de personalitate ale participanilor la procesul de comunicare nu
depind de obiectul comunicrii i de condiiile n care se desfoar acesta.
Personalitatea este dat de complexul fiziologic i psihologic nnscut,
completat i lefuit de factorii provenii din mediul de via. Educaia, formarea,
experiena, cultura sunt elemente care se depun ca nite straturi, pentru a lefui i
finisa personalitatea nativ.
Ciocnirea personalitilor constituie una din cauzele frecvente ale eecului
unei comunicri.
Judecile de valoare
Receptorul comunicrii va emite judeci de valoare asupra semnificaiilor
celor comunicate, a tipului mesajelor, precum i a comunicatorului, fcnd comparaii
cu diferite situaii anterioare.
Aceste manifestri modific comportamentul primitorului de mesaje,
conducnd la perturbarea procesului comunicaional.
Credibilitatea sursei
Credibilitatea sursei se bazeaz fie pe cunoaterea anterioar, direct, fie
pe imagini create n anumite colectiviti privind sursele de mesaje. Aceast
perturbare se datoreaz ncrederii diferite pe care primitorii mesajelor o au n raport
cu diferii comunicatori.
Credibilitatea sursei se bazeaz pe trei factori:
experien - cunoaterea specializat de care dispune cel
care prezint mesajul, cunoatere care i permite s susin
ceea ce afirm;
onestitate - se refer la ct de obiectiv i de onest este
perceput sursa de ctre auditoriu;
farmec personal - reflect gradul n care este atras auditoriul
de ctre surs.
Problemele semantice
Acelai cuvnt sau simbol poate avea semnificaii diferite, fiind perceput de
diverse grupuri n mod diferit. Cuvintele pot transmite semnificaiile precizate n
dicionar (chiar i aici un cuvnt poate avea mai multe semnificaii), dar poate
179
transmite i sensuri conotative, emoie i putere. Ele pot fi marcate de ambiguitate,
de confuzii, de emoii i de grade de abstractizare diferite.
Jargoul sau limbajul intragrup
Unele grupuri specializate, care dispun de o coeziune ridicat, i formeaz
limbaje intragrup, simplificate, eficiente n comunicarea n cadrul grupului.
Comunicarea cu persoane din afara grupului devine dificil, iar
semnificaiile mesajului fie c nu se transmit, fie c sunt puternic distorsionate.
Folosirea jargoului poate conferi un plus de credibilitate si prestan
profesional, asculttorii pot fi impresionai de limbajul folosit, ns, aceasta nu ajut
receptorii s neleag mesajul care li se transmite.
Suprancrcarea comunicaional
Existena prea multor informaii lansate ntr-un timp scurt, cu ocazia
aceluiai mesaj sau n mesaje consecutive, face dificil selectarea, combinarea i
valorizarea informaiilor relevante dintr-un numr mare de informaii.
In situaia n care are loc o comunicare ntre persoane aparinnd unor
culturi diferite apar bariere suplimentare n calea comunicrii. Printre acestea
menionm:
relaia brbai-femei, care este apreciat n mod diferit n diverse culturi;
respectul, ridic problema modului n care se manifest respectul fa
de partener, n aria sa cultural;
timpul, privete n special punctualitatea i ordinea sosirii la ntlnirile de
afaceri precum i durata comunicrii;
spaiul, privete n special distana fizic care trebuie respectat ntre
partenerii aparinnd unor culturi diferite;
tabuurile, privesc diverse interdicii cu caracter sacru, cuvinte, expresii
i gesturi ofensatoare, diferite de la o cultur la alta;
eticheta afacerilor se refer la ambiana, protocolul, ritualul etc. care
prezint particulariti culturale;
mesajul non-verbal, poate avea semnificaii diferite n locuri diferite;
limba vorbit i translatorul;
mbrcmintea;
mediul politic i religios;
prejudecile;
comunicarea prin scriere;
argumentaia i puterea de convingere.
In vederea mbuntirii comunicrii i eliminrii perturbaiilor ce pot aprea
n procesul comunicrii se pot utiliza o serie de tehnici, printre care amintim:
urmrirea comunicrii; emitentul va ncerca s constate dac ceea ce a
vrut s transmit a fost recepionat ca atare;
regularizarea fluxului de informaii; are n vedere buna reglementare a
fluxului n ceea ce privete calitatea, cantitatea i frecvena transmisiei;
180
empatia reprezint anticiparea modului n care vor fi recepionate de
primitor mesajele transmise, punerea comunicatorului n postura
primitorului;
repetiia permite ca mesajul neneles s poat fi suplinit de o alt parte
a comunicrii, care va conine un mesaj similar;
ncurajarea ncrederii reciproce nltur o serie de bariere cum ar fi:
credibilitatea sursei, judecile de valoare etc.;
planificarea efectiv a timpului comunicrii conduce la o mai bun
recepie a mesajelor;
simplificarea limbajului duce la creterea posibilitilor de decodare a
mesajelor i la reducerea pierderilor de informaii n aceast faz;
ascultarea eficient permite achiziia de noi informaii i modele de
comportament i dovedete dorina de a fi partener de comunicare.
Mijlocul de comunicare reprezint modalitatea prin care mesajul poate fi
transmis destinatarului. La masa tratativelor se pot utiliza urmtoarele mijloace de
comunicare:
comunicarea verbal;
comunicarea non-verbal;
comunicarea empatic.
Comunicarea verbal
Comunicarea verbal, realizat cu ajutorul cuvintelor, este cea mai nalt
form de limbaj, dar nu i cea mai consistent sau important.
Problemele ridicate de comunicarea verbal sunt printre altele:
nelesul cuvintelor, legtura dintre un cuvnt i obiectul sau fenomenul
pe care l prezint este o asociere pe care un grup de oameni a convenit
s o fac;
ambiguitatea este determinat de folosirea cuvintelor cu mai multe
nelesuri; ea poate fi:
deliberat, ca urmare a unei strategii de comunicare i se
refer la folosirea voit a limbajului echivoc i a jocurilor de
cuvinte;
nedeliberat - accidental;
nivelul de abstractizare; limbajul abstract i generalizat poate ridica
probleme de interpretare i credibilitate;
jargoul i n particular argoul.
In comunicarea verbal exist nite stimuli (vocea, tonul, ritmul vorbirii,
pauzele dintre cuvinte, zmbetul etc.) care, ncorporai mesajului, dincolo de
coninutul acestuia i de sensul cuvintelor, provoac la destinatar reacii afective.
Puterea acestor stimuli este dependent de calitile vocale i de stpnirea
mecanismelor vorbirii de ctre comunicator.
Calitile vocale sunt reprezentate de nsuirile personale implicate n
mecanismul vorbirii i de factorii care influeneaz sunetul vocii.
181
Procesul vorbirii implic acele abiliti mecanice i fiziologice controlate de
ctre vorbitor. Acestea sunt:
nlimea vocii - frecvena de vibraie a corzilor vocale;
volumul vocii;
dicia - arta de a articula i pronuna cuvintele corect;
accentul - maniera de a pronuna mai apsat, mai intens o silab dintr-
un cuvnt sau un cuvnt dintr-un grup de cuvinte;
pauzele - separarea vorbirii n grupuri de cuvinte sau fraze;
intonaia - timbrul i variaia nlimii glasului, prin care se transmit
emoii, sentimente i atitudini;
ritmul vorbirii - calm, repezit, lent, rapid, teatral, afectat sau
precipitat etc.
In general, n comunicare, la masa tratativelor vorbirea trebuie s fie:
fr accente specifice;
corect gramatical;
fr expresii triviale sau n argou;
cu pronunarea corect a cuvintelor;
fr fraze stereotip, ticuri verbale;
fr onomatopee;
uor de neles;
cu inflexiune nemonoton;
la volum adecvat;
pe un ton cald, emoional;
de intensitate joas, exprimnd sigurana etc.
Pentru eficientizarea comunicrii verbale este necesar recepionarea
mesajului, ascultarea lui.
A asculta nseamn a auzi i a nelege n acelai timp. Din pcate, un
numr mare de informaii dintr-un mesaj se pierd tocmai n procesul ascultrii.
Cauzele principale ale pierderii informaiilor n timpul ascultrii sunt:
egocentrismul receptorului; propriile idei i informaii sunt considerate
mai valoroase dect ale comunicatorului;
suprasolicitarea cu mesaje face s se comute atenia de la un mesaj la
altul;
grijile cotidiene mpiedic concentrarea ateniei asupra partenerilor de
comunicare;
gndirea rapid face ca timpul liber prea mic rmas creierului s duc la
diverse forme de deconectare i deviere a ateniei;
perturbaiile provocate de zgomote sau condiii inadecvate discuiilor;
insuficiene ale auzului;
prezumii false cu privire la comunicare.
Comunicarea non-verbal
Orice conversaie este strns legat i susinut de semnale non-verbale.
Percepia i feed-back-ul depind n cea mai mare parte de
comunicarea non-verbal a celuilalt.
182
Dintre formele comunicrii non-verbale menionm:
fizionomia i expresia feei; dispoziia sufleteasc de moment, gradul de
aprobare sau dezacord pot fi uor citite i evaluate prin expresia feei, a
gradului de congestionare a feei, a tensiunii musculare, a zmbetului
etc.;
privirea - dilatarea i contracia pupilei, intensitatea i durata contactului
vizual cu interlocutorul, schimbrile de direcie ale privirii, transmit
mesaje semnificative;
linia corpului ofer informaii privind atitudinea de supunere, umilin,
mndrie, dominare sau dezinvoltur, despre imaginea de sine sau
asupra strii de slbiciune sau oboseal;
orientarea corpului i prilor sale exprim o serie de mesaje subtile
(graba, nerbdarea, plictiseala etc.);
micrile capului arat dac partenerul ne ascult, ne tolereaz, ne
detest sau i suntem indifereni, ne aprob, ne dezaprob, ne
descurajeaz sau ne ncurajeaz etc.
poziia minilor i a degetelor poate da informaii privind ncordarea,
rbdarea, arogana, sociabilitatea partenerului;
susinerea gestual a discursului verbal - concord sau nu concord cu
mesajul verbal;
manifestrile ostile indic gradul de agresivitate sau nervozitate a
partenerului etc.
Comunicarea non-verbal are urmtoarele caracteristici importante:
comportamentul non-verbal are ntotdeauna valoare comunicativ;
este ambigu - mesajele nu pot fi citite ntotdeauna cu precizie sau la
timp;
exprim atitudini i sentimente mai uor dect concepte sau idei;
au adesea aceeai semnificaie n mai multe locuri din lume, nlesnind
comunicarea, dar poate avea i semnificaii diferite;
poart o puternic amprent cultural i social.
Comunicarea empatic
Empatia este capacitatea de a mprti emoia resimit de cellalt i de a-
i nelege punctul de vedere, de a te pune n locul celuilalt. Este un fenomen mai mult
sau mai puin contient i voluntar de comunicare afectiv cu partenerul, fr cuvinte
i dincolo de cuvinte.
Ea poate ajuta mult comunicarea verbal i non-verbal. Cel mai bun mod
de a comunica prietenos, amabil, tolerant i calm este acela de a te pune n locul
partenerului.
Comunicarea empatic ns, necesit caliti deosebite din partea
participanilor la procesul de comunicare, motiv pentru care este mai rar ntlnit.
Fiecare persoan are propriul stil de comunicare. Componentele de baz
ale stilului de comunicare sunt: distana, privirea, poziia trupului, fizionomia, mimica,
gestica, vorbirea, tonul i inflexiunea vocii, pauzele i ritmul vorbirii, ascultarea,
mbrcmintea i accesoriile, imaginea de sine, sociabilitatea i dominaia
psihologic.
183
In mare msur, dar nu n totalitate, stilul de comunicare poate fi modelat
sau controlat.
Exist mai multe stiluri de comunicare printre care menionm:
stilul emotiv se caracterizeaz prin:
expresivitate mare;
vorbire rapid;
mult gesticulaie, folosirea minilor i a mimicii feei;
reacii inhibatoare sau pripite;
atracie fa de informaiile reale i refractari la cele oficiale;
empatie;
putere de convingere bazat pe risip de energie emoional
i pe transfer psihologic;
stilul director se caracterizeaz prin:
atitudine serioas, preocupat;
exprimarea de opinii clare;
hotrre i rigiditate;
abordare dificil;
indiferen, n ciuda atitudinii ostentativ grijulii;
comportament dur, ferm, impuntor;
multe pretenii;
gesturi ferme;
stilul reflexiv se caracterizeaz prin:
exprimarea opiniilor ntr-o manier deliberat formal;
folosirea cuvintelor i frazelor alese cu grij;
linitite aparent;
comportament retras;
impresia unei alte preocupri;
comportament lent, este miglos i insist asupra detaliilor;
stilul ndatoritor se caracterizeaz prin:
rbdare, sensibilitate;
ascultare i nelegere, for de convingere;
cldur n vorbire;
exprimarea deciziilor ntr-o form serioas i impersonal;
stilul flexibil se caracterizeaz prin:
adaptarea stilului n funcie de situaie;
ntmpinarea diferitelor nevoi ale diferiilor parteneri;
mobilitate ridicat;
nehotrre i inconsecven uneori.
In vederea comunicrii obiectivelor declarate ale partenerilor exist dou
modaliti ca acestea s fie abordate:
abordare general (sau pe orizontal), prin care se parcurg toate
problemele simultan, n runde succesive;
abordare direct (sau pe vertical), n care se prezint i se analizeaz
o singur problem, pn se ajunge la o nelegere i apoi se
analizeaz urmtoarea problem .a.m.d.
184
Pentru realizarea comunicrii obiectivelor se are n vedere parcurgere mai
multor etape:
contientizarea - l facem pe partener s fie contient de existena
problemei pe care o punem n discuie;
cunoaterea - l facem pe partener s tie tot ceea ce dorim noi s tie
despre obiectul pus n discuie;
plcerea - determinarea partenerului s aib sentimente favorabile;
preferina - determinarea partenerului ca, din mai multe variante, s
prefere varianta dorit de noi;
convingerea - partenerul trebuie s fie convins c ceea ce oferim este n
primul rnd n avantajul lui;
decizia - partenerul trebuie s ia hotrrea pe care o dorim noi.
Fiecare din prile aflate n procesul de negociere a stabilit, nc din faza de
pregtire a negocierilor, poziiile i condiiile n care sunt dispui s fac un schimb.
Poziiile celor doi parteneri se suprapun (figura 8.18) i din aceast
suprapunere rezult o zon n care acordul este posibil. Aceast zon, numit marj
de negociere, este delimitat de poziiile de ruptur (PR) ale fiecreia din prile
aflate n procesul de negociere.
Figura 8.18. Suprapunerea poziiilor celor doi parteneri de negociere
Aceast viziune asupra marjei de negociere, neleas ca o zon cuprins
ntre pragul minim de la care acordul devine posibil i pragul maxim pn la care
acordul nc mai este posibil, ne arat de ce este important s descoperim poziiile
de negociere ale partenerilor nainte de a ne aeza la masa tratativelor.
Modul de prezentare a obiectivelor declarate este de aa manier, nct, s
mascheze obiectivele reale i s creeze o marj suficient de manevr n raport cu
preteniile partenerului.
Exist posibilitatea, aa cum se vede i n figura 8.18., ca poziia declarat
(PD) a unui partener (partenerul B) s fie n afara marjei de negociere. Pentru un
negociator experimentat, aceast situaie constituie un semnal c adversarul
ncearc s foloseasc o tactic de bazar i va aciona n consecin.
185
Atingerea obiectivelor reale nu se realizeaz ntr-un mod rigid, ci, prin
declanarea mecanismului concesiilor reciproce care pornesc de la obiectivele
declarate.
Comunicarea ntre parteneri trebuie s respecte anumite cerine de ordin
tehnic, printre care enumerm:
lansarea unei probleme se face dup o anumit anticipare a reaciei
provocate partenerului;
acceptarea de la nceput a ideii c discuia va provoca anumite
schimbri n propriul raionament;
folosirea unei argumentaii preponderent logic sau preponderent
emoional n funcie de structura personalitii partenerilor;
menionarea obiectivelor, n cadrul discuiei, s fie fcut cu tact sau,
dup caz, cu autoritate etc.
8.3. ARGUMENTAIA
Faza de argumentaie i persuasiune poate, sau nu poate fi delimitat de
faza anterioar i faza urmtoare a negocierilor.
Rolul acestei faze este acela de a consolida poziiile de negociere deja
declarate prin argumente, probe i demonstraii.
Argumentaia este aciunea prin care se prezint dovezi n sprijinul
afirmaiilor fcute cu ocazia prezentrii obiectivelor declarate.
Argumentarea devine necesar atunci cnd unul din parteneri dorete s
construiasc n mintea celuilalt o convingere, care s declaneze comportamentul
ateptat de el. Altfel spus, dac un partener are o idee sau o opinie proprie, prin
negociere el ncearc s obin adeziunea i asentimentul celuilalt la propria idee.
Pentru ca argumentaia s fie ct mai convingtoare este necesar s fie
sprijinit cu diverse elemente auxiliare care se adreseaz simurilor: fotografii,
montaje demonstrative, mostre, grafice, articole din pres, pasaje din manuale,
publicaii de specialitate, exemple de cazuri concrete etc.
In procesul de argumentare, echipa de negociere particip cu ntreaga ei
capacitate profesional, cultural, cu personalitatea i inteligena fiecrui membru al
echipei.
Faza de argumentaie necesit mult experien i rbdare - neleas ca
stpnire de sine i nfrngerea sentimentelor de ur, adoraie, bucurie, nelinite,
mnie, tristee, team etc.
In faza de pregtire a negocierilor, n care negociatorul i construiete
argumentaia, se culeg informaii despre partenerul de negociere i n funcie de
acestea se stabilesc att argumentele folosite ct i ordinea lor de prezentare.
Ordinea n care sunt prezentate argumentele are o importan deosebit.
Primul argument devine mai puternic dac are o ncrctur afectiv i prezint un
avantaj clar pentru partener.
186
Construcia argumentrii ntr-un proces eficient de negociere are ca repere
urmtoarele ntrebri formulate pe rnd de parteneri:
ce se dorete s se obin n urma negocierii?
ce intenioneaz s obin partenerul?
ce trebuie cunoscut pentru a reui?
ce urmrete s afle interlocutorul?
la ce ntrebri m pot atepta de la interlocutor?
cum se poate verifica completitudinea i adevrul informaiilor primite?
ce probe suplimentare vor fi solicitate de interlocutor?
care va fi, sau ar trebui s fie, reacia la propunerile partenerului?
cum se poate grbi obinerea consensului?
ce tactici vor fi folosite de partener n vederea obinerii acordului?
ce alte propuneri vor veni din partea partenerului? .a.
Argumentele i atuurile utilizate n cadrul negocierii nu au o existen n
sine, independent de negociatori. Parteneri distinci vor reaciona diferit la acelai
argument, fiecare dup propria sa percepie, cultur, sensibilitate i stil profesional.
Una din calitile importante ale negociatorului este aceea de a ti cum s
adapteze i s acordeze argumentele sale cu sensibilitatea specific partenerului
su.
In procesul argumentrii se disting mai multe etape:
delimitarea momentului optim de abordare a interlocutorului pentru a
iniia dialogul;
identificarea cunotinelor partenerului asupra scopului i obiectului
argumentrii;
recapitularea informaiilor proprii asupra partenerului, pentru a le folosi
n stabilirea comportamentului n timpul argumentrii;
stabilirea posibilitilor i a limitelor n ceea ce privete compromisurile
pe care partenerii le pot face;
prefigurarea obieciilor, a acceptrii sau a respingerii acestora;
alegerea unor argumente valabile n cazul respingerii unor condiii;
adoptarea permanent a unei argumentri care s faciliteze ncheierea
tranzaciei.
Argumentele sunt astfel formulate nct s fie nelese de partener. Ele nu
se bazeaz exclusiv pe logic, ci parial pe abordri raionale i parial pe abordri
afective.
In negocieri, argumentarea pur logic sau pur afectiv este rar ntlnit.
Modalitile de prezentare a argumentelor depind n mare msur i de tipul
de negociere utilizat.
Trebuie s se fac distincie clar ntre modul de aciune n cadrul:
negocierii raionale;
negocierii integrative;
negocierii distributive.
187
8.3.1. NEGOCIEREA RAIONAL
Negocierea raional presupune eliminarea tuturor elementelor subiective,
totul rezolvndu-se raional, de pe o poziie obiectiv, alta dect poziia uneia sau
alteia dintre pri.
Argumentaia trebuie s fie clar i ordonat logic.
Gndirea omului nu poate fi rupt de personalitatea lui i este sub o
permanent influen a intereselor, dispoziiilor, afectelor i a contiinei de sine.
Logica trebuie s fac abstracie de prezena i aciunea tuturor acestor factori
extralogici.
Argumentaia raional, logic, trebuie s aib proprietatea de a transmite
adevrul verig cu verig.
La baza negocierii raionale stau legile logicii, legi independente de
experiena psihologic.
8.3.1.1. Legile logicii
Legile logicii se deosebesc de legile celorlalte tiine prin faptul c ele sunt
etern valabile pentru orice act de gndire, ele avnd o sfer de aplicaie foarte
larg. Ele sunt legile gndirii, iar gndirea este procesul esenial al cunoaterii.
Legile logice nu se refer la coninutul gndirii ci numai la structura gndirii
i a limbajului.
Principalele legii sau principii ale logicii sunt:
principiul identitii;
principiul necontradiciei;
principiul terului exclus;
principiul condiionrii;
principiul raiunii suficiente.
Argumentaia corect nu se poate nchega fr respectarea principiului
identitii. Nu putem face un pas nainte pe calea raionrii dac, referindu-ne la
ceva, nelegem de fapt altceva.
Principiul identitii susine ca noiunile, respectiv cuvintele, s-i pstreze
nelesul n cadrul unui demers raional. Fr respectarea acestei cerine minimale nu
ne putem nelege; este ca i cum am vorbi limbi diferite.
O noiune este identic cu ea nsi, adic i conserv semnificaia, att
timp ct ea reprezint acelai obiect. Dac obiectul a suferit transformri, i noiunea
trebuie s suporte modificri similare. Dac ns obiectul a rmas neschimbat, n
mod obligatoriu i noiunea trebuie s rmn aceeai.
Folosind ntr-o argumentaie acelai cuvnt nti cu un neles, apoi cu alt
neles, se ncalc principiul identitii, ajungndu-se la paralogisme.
Principiul identitii se utilizeaz n tehnica definiiei pentru c este
necesar existena identitii ntre ceea ce trebuie definit i ceea ce se definete.
188
Principiul necontradiciei reprezint o condiie necesar gndirii
logice. Se ntmpl deseori ca, sub presiunea intereselor i a pasiunilor, n cursul
argumentaiei, negociatorul s se dezmint, intrnd n contrazicere cu propriile sale
opinii exprimate anterior, fr ca aceasta s fie efectul unei evoluii n atitudine.
Cerina necontradiciei asigur consecvena logic a argumentrii. A
argumenta corect nseamn n primul rnd a nu te contrazice.
Totodat, conform principiului necontradiciei, dac sunt date dou
propoziii contradictorii, adevrul uneia din ele ne asigur de falsitatea celeilalte.
In cursul construciei sistemelor logice se pot ivi contradicii de o factur
special, numite paradoxuri sau antinomii logice, n care, din adevrul unei propoziii
decurge falsitatea sa, iar din falsitatea propoziiei deriv adevrul ei.
(Este celebru paradoxul mincinosului: un mincinos care pretinde c minte,
minte ntr-adevr)
Principiul terului exclus stipuleaz c dou propoziii contradictorii nu
pot fi false n acelai timp i sub acelai raport. Una din ele este n mod necesar
adevrat.
Condiiile de aplicabilitate ale principiului terului exclus sunt cele referitoare
la identitatea de timp, de relaie i de obiect.
Valoarea principiilor de contradicie i de ter exclus este valabil n funcie
i de numrul valorilor de adevr. Aceste principii, n forma lor tradiional, presupun
principiul bivalenei, existena a numai dou valori logice care se afl n raport de
contradicie.
Principiul bivalenei caracterizeaz logica clasic. Orice propoziie este sau
adevrat sau fals, astfel nct, clasa tuturor propoziiilor se divide n dou:
mulimea propoziiilor adevrate i mulimea propoziiilor false, orice alt posibilitate
fiind exclus. In logica modern, ns, se construiesc sisteme logice multivalente, cu
mai mult de dou valori logice, caz n care, cele dou principii logice menionate sunt
valabile numai n forme generalizate.
Aceasta face ca unii negociatori, foarte abili, s afirme c principiul terului
exclus nu este indispensabil unei argumentri logice.
Principiul condiionrii afirm c orice lucru este dependent n
existena i manifestrile sale de existena i manifestrile altor lucruri.
Principiul condiionrii se diversific pe niveluri:
ontologic - orice proprietate este condiionat de alte
proprieti pe care se ntemeiaz;
semantic - orice adevr este condiionat de alte adevruri pe
care se i ntemeiaz;
sintactic - orice teorem este condiionat de alt teorem;
In acest context, se poate afirma c n cursul unei argumentri valoarea de
adevr a propoziiei condiionante este asociat cu valoarea de adevr a propoziiei
condiionate.
Se disting ase tipuri de condiionri:
condiionarea N-S (necesar-suficient) reprezint condiia necesar
plus condiia suficient; falsitatea condiiei (dar nu i adevrul su)
189
atrage falsitatea consecinei, iar adevrul consecinei (dar nu i
falsitatea sa) impune adevrul condiiei;
condiionarea S-N (suficient-necesar) este condiia suficient plus
consecina necesar; adevrul condiiei se aliaz cu adevrul
consecinei, iar falsitatea consecinei cu falsitatea condiiei;
condiionarea NS-SN (necesar i suficient - suficient i necesar);
adevrul sau falsitatea condiiei se mbin cu adevrul sau falsitatea
consecinei, iar adevrul sau falsitatea consecinei se asociaz cu
adevrul sau falsitatea condiiei;
condiionarea N-N (necesar-necesar) reprezint condiia necesar
plus consecina necesar; falsitatea condiiei se mbin cu adevrul
consecinei i falsitatea consecinei se asociaz cu adevrul condiiei;
condiionarea S-S (suficient-suficient) este condiia suficient plus
consecina suficient; adevrul condiiei se asociaz cu falsitatea
consecinei, iar adevrul consecinei se conexeaz cu falsitatea
condiiei;
condiionarea NS-NS (necesar i suficient - necesar i suficient)
reprezint condiia necesar i suficient plus consecina necesar i
suficient; adevrul i falsitatea condiiei se mbin cu falsitatea i
adevrul consecinei, iar adevrul i falsitatea consecinei se leag cu
falsitatea i adevrul condiiei.
Principiul raiunii suficiente recomand neacceptarea ca adevruri
aseriunile nedemonstrate i pe de alt parte, acceptarea propoziiile demonstrate,
acelea pentru care ni se ofer temeiuri suficiente.
A accepta ca adevrate idei nedemonstrate sau a ne ndoi de ceea ce este
dovedit constituie nclcri ale principiului raiunii suficiente.
8.3.1.2. Propoziiile i raionamentele
Propoziia reprezint o relaie ntre termeni, ntre cuvinte, n cazul
propoziiilor simple, sau o relaie ntre propoziii n cazul propoziiilor compuse
(frazelor).
Dei propoziia pare s constituie un obiect simplu, n realitate situaia este
mult mai complicat, prin faptul c propoziia se integreaz n contexte foarte variate,
ceea ce ne oblig s o analizm din diferite puncte de vedere.
Valoarea de adevr, sau valoarea logic a unei propoziii reprezint
capacitatea acesteia de a fi adevrat sau fals.
Intre propoziii se pot realiza urmtoarele relaii:
independen, n care valoarea logic a unei propoziii nu influeneaz
valoarea logic a celeilalte propoziii;
echivalen, cnd valoare de adevr a unei propoziii este asociat cu
aceeai valoare de adevr a celeilalte propoziii;
implicaie, cnd adevrul primei propoziii este asociat cu adevrul
celeilalte, dar falsitatea este conexat cu indeterminarea;
190
replicaie, cnd falsitatea primei propoziii este asociat cu falsitatea
celeilalte, dar adevrul este conexat cu indeterminarea;
contrarietate, cnd adevrul unei propoziii este asociat cu falsitatea
celeilalte, dar falsitatea este conexat cu indeterminarea;
subcontrarietate, cnd falsitatea unei propoziii este asociat cu
adevrul celeilalte, dar adevrul este conexat cu indeterminarea;
contradicie, cnd valoarea de adevr a unei propoziii este asociat cu
valoarea de adevr opus a celeilalte propoziii (cele dou propoziii nu
pot fi nici adevrate i nici false n acelai timp).
Raporturile dintre propoziii, exceptnd raportul de independen, dau
natere la raionamente sau inferene (ceea ce logica tradiional numea
raionament, logica modern numete inferen).
Orice inferen (raionament) se constituie pe baza unei legi logice dar, nu
orice lege logic este i inferen, ci numai aceea care se prezint sub forma
implicaiei sau a echivalenei.
Raionamentul const n derivarea unei propoziii din alte propoziii,
derivare ce se face printr-o operaie logic.
O asociaie de propoziii constituie o inferen numai dac:
unele propoziii sunt date (premisele);
din acestea rezult o propoziie nou n raport cu ele (concluzia);
premisele constituie condiia suficient a concluziei (nu mai este nevoie
de altceva pentru a deriva concluzia);
concluzia constituie consecina necesar a premiselor (premisele fiind
date, concluzia trebuie s urmeze).
Premisele pot fi adevrate sau false. Pentru a dovedi adevrul concluziei,
raionamentul trebuie s fie valid i s aib premise adevrate.
Principalele tipuri de raionamente sunt:
deductive:
imediate (concluzia deriv dintr-o singur premis);
mediate :
- ipotetice;
- disjunctive;
inductive, cu:
inducie complet:
inducie incomplet.
8.3.1.3. Metode pentru stabilirea legturilor cauzale
Orice efect are o cauz i orice cauz produce un efect.
Stabilirea legturilor de cauzalitate este o operaie dificil din pricina
interdependenei universale a fenomenelor; legturile cauzale interacioneaz cu alte
legturi necesare i cu altele cauzale, iar cauza interacioneaz cu efectul. In
191
aceast estur complicat de relaii necesare este dificil de a separa anumite
legturi cauzale, pe care s le urmrim.
Metodele pentru stabilirea legturilor cauzale se sprijin pe axioma c,
dac exist raport cauzal, atunci fenomenele respective sunt prezente mpreun,
apar i dispar mpreun, variaz mpreun.
In stabilirea metodelor este necesar a se urmrii urmtoarele aspecte:
amestecul cauzelor cu condiii; orice cauz i produce efectul n
anumite condiii. Condiia se deosebete de cauz prin aceea c ea
poate s varieze de la un caz la altul, cauza propriu-zis rmnnd
aceeai, dar la prima analiz condiia se comport ca i cauza;
amestecul efectelor este legat de complexitatea cauzei; cnd cauza
este compus, constnd din aciunea simultan a mai multor factori, i
efectul este compus. Se pot ivi dou feluri de amestec al efectelor:
combinarea cantitativ, efectele fiind de acelai fel se adun;
combinarea calitativ, efectele fiind de calitate diferit dau,
prin sintez, un efect nou, efectul total nefiind o nsumare a
efectelor pariale, ci o combinare a lor;
pluritatea cauzelor; atunci cnd fenomenul poate fi provocat de cauze
diferite, independente, acelai efect poate proveni din cauze diferite.
Principalele metode utilizate de stabilire a legturilor cauzale sunt:
metoda concordanei;
metoda diferenei;
metoda indirect a diferenei;
metoda variaiilor concomitente;
metoda rmielor sau reziduurilor.
Metoda concordanei este un procedeu al observaiei. Ea se bazeaz
pe experien. Pentru a determina coprezena fenomenelor, trebuie s cercetm
singurul antecedent constant n mprejurri variabile.
Probabilitatea concluziei crete cu ct cazurile examinate au fost mai
variate. Din cauza caracterului ei incert, metoda trebuie completat sau controlat cu
celelalte metode.
Metoda diferenei este opusul metodei concordanei. In prima metod
se cereau cazuri diferite cu o singur circumstan comun, aici se cer cazuri
asemntoare cu o singur diferen ntre ele, pentru a aprea sau disprea un
fenomen.
Prin urmare antecedentul, care prin apariia sau dispariia lui, n mprejurri
neschimbate, face s apar sau s dispar fenomenul, este cauza respectivului
fenomen.
Metoda indirect a diferenei este o metod combinat ntre metoda
concordanei i a diferenei. Prima metod are un rol de pregtire, ea sugereaz care
fenomen poate fi cauza (efectul), a doua metod cuprinde raionamentul propriu-zis.
Prin urmare antecedentul, care ntr-o serie de cazuri este singurul prezent o
dat cu fenomenul dat i n alt serie de cazuri, asemntoare cu primul, este
singurul absent o dat cu fenomenul dat, este cauza (efectul) fenomenului respectiv.
192
Metoda variaiilor concomitente pornete de la ideea c antecedentul
care variaz o dat cu fenomenul dat este cauza (efectul) fenomenului. Metoda
variaiilor concomitente impune condiia ca fenomenul s comporte variaii
cantitative.
Metoda rmielor pleac de la ideea c dac efectul prevzut al
unei cauze cunoscute prezint unele anomalii, adic o rmi neexplicat, atunci
printre cauzele date trebuie s existe o rmi care s explice anomalia efectului.
Altfel ar nsemna c poate exista un efect fr cauz, ceea ce este imposibil.
Principiul metodei este acela c rmiele efectelor cunoscute are drept
cauz rmiele cauzelor cunoscute.
Ea d rezultate sigure, dar poate fi aplicat numai n cazuri determinate,
altfel fiind posibil apariia efectului neateptat, neprevzut.
8.3.1.4. Logica fuzzy
n ultimul timp, n cadrul negocierilor preponderent raionale s-a nceput s
se apeleze la logica fuzzy. Aceasta face s fie pus sub semnul ntrebrii principiul
terului exclus.
O logic tradiional, de tip crispian (termenul provine de la Chrysippos
exponent al stoicilor greci), poate lua doar dou valori de adevr : ADEVRAT sau
FALS. Orice propoziie poate lua la rndul ei tot numai aceste valori de adevr. O
asemenea logic se bazeaz pe acceptarea principiului terului exclus.
n teoria clasic, o mulime crispian mparte elementele n dou: n cele
care aparin cu certitudine unui anumit sistem i cele care nu aparin acestuia.
Delimitarea dintre mulimea elementelor care aparin sistemului i cea a
elementelor care nu aparin sistemului este net. Ori e alb, ori e negru. Griul este
exclus.
Procesul prin care se stabilete calitatea elementelor aparinnd unui
sistem este dat printr-o funcie caracteristic. Pentru o mulime A, aceast funcie
atribuie valoarea f
A
(x) fiecrui element x astfel:
f
A
(x) = 1 dac xA,
f
A
(x) 1 dac xA;
Funcia caracteristic aplic elementele sistemului X n mulimea
elementelor 0 i 1:
f
A
: X {o,1};
Pe baza unor reguli pot fi generate noi variabile logice ca funcii de anumite
variabile logice date. O asemenea funcie ce asigneaz o valoare de adevr
particular noii variabile, pentru fiecare combinaie a valorilor de adevr a variabilelor
date se numete uzual funcie logic.
Deoarece n variabile logice pot avea n total 2
n
valori de adevr, se pot
construi 2
n
funcii logice de aceste variabile.
193
In logica modern putem considera c un anumit eveniment poate s se
realizeze, nu poate s se realizeze sau exist posibilitatea ca asupra realizrii
evenimentului s planeze o anumit incertitudine. O dat ce un eveniment se
realizeaz, incertitudinea a priorii se transform n informaie a posteriorii.
Noiunea de incert are nelesul de:
imprecis cunoscut, problematic;
vag, nedeterminat,
ndoielnic, nesigur;
ambiguu;
variabil, inconstant;
nefiabil, supus schimbrii.
In logica trivalent, fiind considerat mulimea valorilor logice:
L
3
= {0, 1/2, 1}
valoarea de adevr a unei propoziii de predicat p este:
V
3
(p) L
3
O propoziie are trei valori de adevr: V
3
(p)=1; V
3
(p)=1/2; V
3
(p) =0.
Cantitatea de informaie necesar asupra realizrii unui eveniment trebuie
s fie cu att mai mare cu ct realizarea evenimentului este mai imprevizibil.
Apare necesitatea abordrii noii logici polivalente capabil s organizeze n
mod logic faptele aparent contradictorii din cadrul diferitelor sisteme.
In acest sens L.A.Zadeh n 1965 a introdus n matematic i teoria
sistemelor noiunea de mulime vag, cunoscut i sub denumirea de mulime fuuzy,
care n traducere nseamn mulime neclar, estompat i se folosete n sensul de
vag, imprecis.
Mulimile fuzzy i n general conceptele fuzzy au aprut din necesitatea de
a se exprima cantitativ vagul, imprecisul.
Noiunea de mulime fuzzy reprezint o abordare ntr-un unghi diferit a
conceptului de mulime, mai precis, ntre apartenena unui element la o mulime i
neapartenen exist o serie de situaii tranzitorii, de natur continu, caracterizate
de aa numitele grade de apartenen.
Fie X o mulime oarecare. Se numete mulime fuzzy (n X) rezultatul unei
aplicaii
F:X [0,1]
Valorile 0 i 1 reprezint cel mai mic i respectiv cel mai mare grad de
apartenen la F al unui element x X.
Logica fuzzy este o generalizare a logicii clasice bivalente, nlocuind
caracterul discret al acesteia ( 0 i 1), cu unul de natur continu (n intervalul [0,1] ).
Fundamentul logicii fuzzy l constituie logica polivalent introdus i studiat de J.
Lukasiewicz.
194
Gr.C.Moisil introduce n 1940 algebrele Lukasiewicz n - valente ca modele
algebrice pentru logicile cu mai multe valori.
Variabilele fuzzy sunt mrimi fuzzy asociate celor deterministe. Echivalentul
valorii scalare n sens determinist pentru o variabil fuzzy este gradul lingvistic
(eticheta, atributul) asociat acesteia.
Astfel, aa cum pentru logica bivalent, valorii deterministe 1 i se asociaz
atributul ADEVRAT, iar lui 0 i se asiciaz eticheta de FALS, pentru varabila
determinist numr real pozitiv, variabila lingvistic asociat poate fi , de exemplu :
ABSOLUT FALS, FOARTE FALS, DESTUL DE FALS, DESTUL DE ADEVRAT,
FOARTE ADEVRAT, ABSOLUT ADEVRAT sau , ca un alt exemplu i se poate
asocia variabila lingvistic: FOARTE MIC, MIC, MEDIE, MARE, FOARTE MARE,
etc.
Implicaia fuzzy este similar, dar nu corespunde pe deplin compunerii
funciilor din cazul determinist i se refer la evaluarea gradelor lingvistice ale unui
submulimi fuzzy Q, care este consecina logic sau funcional a unei submulimi
fuzzy P.
Rezultatul unei implicaii fuzzy este, de asemenea, o submulime fuzzy:
Q P Q
care are aceleai grade lingvistice ca i Q, dar funciile ei de apartenen,
ce exprim gradul de adevr
A(Q) = A(P Q)
Considernd formulele fuzzy:
P : x este MARE
Q : y este MIC ,
unde x, respectiv y, reprezint variabile deterministe aparinnd universului
submulimii P, respectiv Q se exprim implicaia fuzzy:
Considernd m
P
(x) , respectiv m
Q
(y), funciile de apartenen ce
caracterizeaz mul]imile fuzzy P i Q se pune problema determinrii funciei de
apartenen:
m
Q
(x,y) = m
PQ
(x,y)
Cele mai utilizate definiii ale implicaiei fuzzy sunt:
implicaia n sens Mamdani:
m
PQ
(x,y)= MIN [ m
P
(x) , m
Q
(y) ];
implicaia boolean:
m
PQ
(x,y)=MAX[1- m
P
(x) , m
Q
(y) ] =
=MAX[ , m
Q
(y) ];
implicaia Zadeh I:
195
m
PQ
(x,y) = MIN[1, 1-m
P
(x) + m
Q
(y) ];
implicaia Zadeh II:
m
PQ
(x,y) = MIN{ Max [ m
P
(x) , m
Q
(y) ], 1- m
P
(x)};
implicaia Larsen:
m
PQ
(x,y) = m
P
(x) x m
Q
(y).
Combinarea mai multor variabile fuzzy, n conformitate cu o anumit logic,
conduce la apariia unor expresii fuzzy cu mai muli termeni, legai prin operaii logice
elementare (SI, SAU, NU).
Apartenena unui element la o mulime crispian este mai mult sau mai
puin evident. Se poate atribui cte o valoare fiecrei mulimi crispiene creia un
element particular i-ar putea aparine, valoare care indic gradul de eviden
(certitudine) al apartenenei elementului la o mulime. O asemenea evaluare a
incertitudinii se numete msur fuzzy.
Rezultatul unei msuri fuzzy reprezint o valoare atribuit unei mulimi
crispiene care evalueaz cantitatea de eviden a faptului c un element particular
aparine acelei mulimi.
Msura de ncredere este o funcie:
Bel : P(x) [0,1] ;
care satisface relaia:
);
n
A .....
2
A
1
Bel(A
1 n
1) ( ..... )
j
A
i
(A
j i
Bel
)
i
i
Bel(A )
n
A ....
2
A
1
Bel(A

+
+ +
<
pentru orice nN i orice colecie de submulimi ale lui X.

Numrul Bel(A) pentru orice AP(x) reprezint gradul de ncredere ca un
element a lui X s aparin mulimii A. Submulimile lui X pot fi considerate ca
rspunsuri la o ntrebare particular.
Dac mulimile A
1
, A
2
....... sunt disjuncte dou cte dou, atunci relaia de
mai sus arat c gradul de ncredere al reuniunii celor n submulimi nu este mai mic
dect suma gradelor de ncredere al submulimilor individuale.
Proprietatea fundamental a msurii de ncredere este:
1; )
____
A Bel( Bel(A) +
Msura de plauzibilitate este o funcie:
Pl : P(x) [0,1] ;
care satisface relaia:
196
);
n
A .....
2
A
1
Pl(A
1 n
1) ( ..... )
j
A
i
(A
j i
Pl
)
i
i
Pl(A )
n
A ....
2
A
1
Pl(A

+
+ +
<
pentru orice nN i orice colecie de submulimi ale lui X.

Dac un element, a priorii nelocalizat, poate aparine doar uneia dintre mai
multe submulimi disjuncte, dei acestora le sunt alocate grade de eviden nenule,
se spune c exist un conflict sau o disonan n eviden. O asemenea stare este
asociat cu opoziia, incompatibilitatea sau contradicia.
Msura de disonan (sau de conflict) este o funcie:
E : M [0,] ;
unde M reprezint mulimea tuturor asignrilor de baz m pe mulimile
putere cu 2
n
elemente, oricare ar fi nN.
Msura de disonan se exprim prin media ponderat:
A); m(A)logPl( E(m)

unde m(A) este interpretat ca fiind gradul de eviden al declaraiei c un
element anume a lui X aparine mulimii A dar nu oricrei submulimi specifice a lui A,
iar Pl(A) (plauzibilitatea) reprezint nu numai evidena sau ncrederea total c
elementul n cauz s aparin lui A, dar i ncrederea suplimentar asociat
mulimilor care se suprapun cu A.
Deoarece msurile de plauzibilitate Pl(A), de ncredere Bel(A) sunt duale,
adic
Pl(A) = 1- Bel (
_ _ _
A
)
se definete i duala lui E nlocuind termenul Pl(A) prin Bel(A) obinndu-se
funcia:
(A); m(A)logBel
m
C
Aceast funcie se numete msur de confuzie. Funcia C(m)
caracterizeaz familia de submilimi care cad sub incidena evidenei, precum i
uniformitatea distribuiei capacitii de eviden ntre submulimi. Cu ct este implicat
un numr mai mare de submulimi i cu ct este mai uniform distribuia, cu att este
mai mare confuzia.
Apelarea la logica fuzzy n desfurarea negocierilor raionale d o mai mare
flexibilitate aciunii de negociere, d posibilitatea generrii cu mai mult uurin a
concesilor i compromisurilor. Practic se pot rezolva o serie de situaii conflictuale
sau de conjunctur.
8.3.1.5. Vicii de logic utilizate n argumentaia raional
197
Att n cadrul argumentailor preponderent raionale ct i n cazul
argumentaiilor preponderent emoionale se utilizeaz accidental, dar mai ales
premeditat, diferite vicii de logic.
Cele mai utilizate vicii de logic utilizate n alctuirea unei argumentaii
raionale sunt:
Parcurgerea unui lan corect din punct de vedere logic dar care pleac
de la o ipotez greit (figura 8.19).
Figura 8.19. Plecarea de la o ipotez greit
Presupunnd c lanul logic este adevrat pentru K=n se demonstreaz c
este adevrat i pentru k=n+1. Demonstraia este perfect valabil dar, srindu-se
peste etapa de verificare (pentru k=1, k=2...) i postulndu-se ca adevrat k=n, se
produce eroarea logic.
Pe parcursul arborelui logic se aduc argumente colaterale adevrate care
completeaz impresia de adevr a raionamentului.
In plus, exist posibilitatea ca cele dou ci, adevrate i false, s aib un
drum comun sau paralel suficient de lung pentru a se uita de ascendentul viciat,
astfel nct s nu se poat sesiza momentul n care se prsete direcia adevrat.
Falsificarea selectiv a statisticilor influeneaz valoarea de adevr a
elementului k=n.
Prin utilizarea defectuoas a statisticilor se falsific etapa de verificare a
ipotezelor (k=1, k=2...), ajungnd s se considere adevrat relaia pentru k=n, lucru
care, nu s-ar fi reuit dac se folosea statistica n mod integral.
Utilizarea unui argument foarte apropiat de cel adevrat dar uor diferit,
a crui diferen s nu influeneze imediat lanul logic (figura 8.20).
Figura 8.20. Utilizarea unui argument apropiat de cel adevrat
198
Omisiunea, adevrul incomplet poate fi cea mai bun minciun (figura
8.21).
Figura 8.21. Omisiunea
Utilizarea sofismelor
Sofismul este un silogism sau raionament corect din punct de vedere
formal, dar greit din punctul de vedere al coninutului, fiind bazat pe un echivoc, pe
utilizarea aspectelor neeseniale ale fenomenelor.
In cadrul silogismului se pornete de la o judecat universal acceptat i
prin intermediul unei a doua judeci admise ca adevrate, se introduce o a treia
judecat, dedus ca o concluzie valid a primelor dou.
Fora argumentelor depinde de credibilitatea i de validitatea aparent a
raionamentului.
Prin utilizarea sofismelor se respect structura unui silogism dar, se face
apel simultan la emoii i credine, falsificnd n felul acesta premisele.
De foarte multe ori oamenii sunt mai uor de convins cu sofisme
emoionante dect cu silogisme reci.
Logica defectuoas (figura 8.22).
Figura 8.22. Logic defectuas
Intreruperea nainte de vreme a lanului logic (figura 8.23).
199
Figura 8.23. ntreruprea lanului logic
Prezentarea eronat a prioritilor (figura 8.24).
Figura 8.24.Prezentarea eronat a prioritilor
8.3.2. NEGOCIEREA INTEGRATIV
In cadrul negocierii integrative se respect aspiraiile i interesele
partenerului chiar dac sunt mpotriva celor proprii.
Argumentaia utilizat n cadrul acestui tip de negociere vine s sprijine
toate afirmaiile prin care se dovedete c negocierea fcut este n folosul
partenerului. Acest tip de negociere se bazeaz pe respectarea partenerului i pe
tolerana la diferenele de aspiraii i de opinii.
In acest tip de negociere se pleac de la ipoteza c partenerul nu tie ceea
ce ar avea de ctigat n urma tranzaciei i este necesar s-i amintim mereu aceste
avantaje.
Are loc un proces de cooperare caracterizat prin comunicarea deschis a
unor informaii relevante ntre participani. In cadrul procesului trebuie s se
mreasc sensibilitatea la asemnrile i interesele comune i s se minimizeze
importana diferenelor. Are loc o stimulare a convergenei i conformitii crezurilor i
valorilor.
Pe parcursul negocierilor se conduce partenerul la o atitudine de ncredere,
de prietenie i la o cretere a dorinei de a rspunde cu bunvoin la necesitile i
cerinele celuilalt.
In desfurarea tratativelor se argumenteaz astfel nct partenerul s
recunoasc ct de favorizat este de ncheierea acestei afaceri i cte pretenii i
200
obiective au fost ajustate de noi, n scopul rezolvrii unor interese comune. In acest
felul se va ajunge la definirea intereselor aflate n conflict ca o problem reciproc, ce
urmeaz s fie rezolvat prin eforturi de colaborare.
Negocierea integrativ faciliteaz recunoaterea legitimitii intereselor
fiecruia i necesitatea cutrii unei soluii care s rezolve trebuinele tuturor. Practic
se tinde s se reduc proporiile intereselor aflate n conflict.
Scopul negocierii l constituie crearea unor relaii pe termen lung, fapt ce
ne-a determinat ca, nc de la nceput, s fim foarte conciliani i s privim rezolvarea
problemei prin prisma intereselor partenerului.
Intr-o astfel de negociere nu se poate pune problema ca una din pri s
piard.
Paii parcuri n cazul unei negocieri integrative sunt:
determinarea nevoilor i motivaiilor partenerului de afaceri;
recunoaterea cerinelor partenerului;
considerarea satisfacerii nevoilor, motivaiilor i cerinelor partenerului
ca pe un scop propriu;
ilustrarea ct mai sugestiv a comportamentului pe care trebuie s-l
aib partenerul pentru a ajunge la scopul su;
mulumirea ambilor parteneri ca urmare a faptului c trebuinele prilor
au fost satisfcute.
In vederea realizrii unui asemenea tip de negociere este necesar a se
determina foarte clar care sunt cerinele i nevoile partenerului de afaceri, a ti mai
bine dect acesta ce are el cu adevrat nevoie.
Nevoile partenerului pot fi grupate n urmtoarele categorii:
nevoile declarate sunt necesiti clar definite de partener, expuse nc de
la nceput sau pe parcursul negocierii;
nevoile ascunse sunt fie cunoscute dar ascunse din diferite motive de
partener, fie nevoi latente, incontiente i necontrolate nc;
nevoile actuale reflect situaia actual a partenerului, existent nc
nainte de nceperea negocierilor;
nevoile viitoare, de perspectiv, ce se vor concretiza n timp.
Pe parcursul negocierii se urmrete transformarea ct mai multor nevoi
ascunse n nevoi declarate i a nevoilor viitoare n nevoi actuale declarate.
Totalitatea nevoilor partenerului trebuie ierarhizate n funcie de importana
acestora pentru el.
Motivarea partenerului de afaceri, de a lua o anumit hotrre, se poate
realiza prin:
motive raionale legate de o argumentaie logic;
motive emoionale legate de experiena sa de via, de dorinele i
plcerile acestuia, de viaa sa personal, snobism, orgolii, pulsiuni
instinctuale, mofturi etc.
motive bazate pe prejudeci, imagine etc.
201
8.3.3. NEGOCIEREA DISTRIBUTIV
Obiectul negocierii distributive este un acord care nu va ine seama de
interesele partenerului, din aceast cauz i argumentaia trebuie s fie puternic,
spaiul de manevr fiind foarte limitat.
Fiecare este cu att mai bun cu ct va lovi mai dur partea advers.
Intr-o astfel de negociere rezultatul va fi determinat de raportul de fore
dintre parteneri, adic de puterea de negociere a prilor aflate n tratative.
Ca tehnici folosite n cadrul acestui tip de negociere menionm:
atacul n for i intimidarea;
manevre retorice bazate pe disimulare, pe mascarea inteniilor,
ascunderea adevrului i pe culpabilizarea adversarului;
descalificare prin rea credin i prin atac la persoan;
devierea sistematic de la subiect;
polemica exersat prin contre permanente.
Utilizarea acestui tip de negociere este posibil atunci cnd opoziia de
interese este puternic i dezechilibrul de fore este semnificativ.
In aceast tranziie este totui posibil ca o parte s ctige, fr ca cealalt
parte s piard.
Att negocierea integrativ ct i negocierea distributiv sunt negocieri
preponderent emoionale, ele urmrind s acioneze asupra strilor psihice ale
partenerului de afaceri.
8.4. PERSUASIUNEA
Persuasiunea reprezint aciunea, darul sau puterea de a convinge pe
cineva s cread, s gndeasc sau s fac un anumit lucru.
In desfurarea negocierilor persuasiunea vine s completeze
argumentaia n scopul realizrii obiectivelor propuse.
Pentru a ntrii argumentele i pentru a crete fora de persuasiune asupra
partenerului se pot folosi diverse tactici de presiune, unele bazate pe influena
pozitiv (iat ce vei obine dac ncheiai aceast afacere), altele bazate pe
influena negativ (iat ce se va ntmpla dac nu vei ncheia aceast afacere).
Din categoria tacticilor cu influen pozitiv fac parte promisiunile,
recomandrile i recompensele, iar n categoria tacticilor de persuasiune cu influen
negativ se regsesc avertismentele, ameninrile i represiunile.
Persuasiunea nu se rezum numai la mesaje strict verbale. Sunt aruncate
n lupt i mesaje non-verbale, care pot spune mai mult, pot exercita o presiune
psihologic mai mare i mai subtil dect mesajele verbale. Aici se regsesc:
fizionomia i privirea, mimica, gesturile etc.
Forme subtile, dar de mare eficacitate n persuasiune sunt sugerarea i
sugestia.
202
8.4.1. SUGERAREA I SUGESTIA
Prin sugerare se determin cu ajutorul unor aluzii sau asociaii de idei,
apariia n mintea partenerului a unor sentimente sau idei pe care dorim s le aib.
Noi nu exprimm clar ceea ce dorim s gndeasc partenerul, fapt ce l
determin pe acesta s considere c ideea i aparine.
Prin sugestie se influeneaz, se dirijeaz voina partenerului. Astfel, se
constrnge partenerul s gndeasc i s acioneze conform dorinelor noastre.
Ideea trezit n mintea partenerului prin sugestie va fi acceptat de el,
acesta aducnd apoi argumente n sprijinul ideii sugerate.
n funcie de situaia sugestiv dat i de o serie de caracteristici ale
personalitii toi oamenii se dovedesc mai mult sau mai puin sugestibili. De
asemenea se poate afirma c unul i acelai individ nu dovedete acelai grad de
receptivitate fa de toate tipurile de sugestii. Unele persoane care se dovedesc
relativ puin receptive la sugestii directe, pot dovedi n schimb receptivitate mai
mare la sugestii de tip indirect.
Sugestia se poate aplica cu succes n procesul de negociere n situaiile n
care partenerul ezit n luarea deciziilor, nu este sigur asupra corectitudinii acestora
sau se gsete n faa unei persoane puternice din punct de vedere psihic ori n faa
unei persoane a crei prestigiu are o puternic impresie asupra lui.
Prestigiul unei persoane duce, de cele mai multe ori, la modificarea
atitudinilor i opiniilor celor din jur.
In vederea utilizrii sugestiei n procesul de negociere i determinrii
partenerului de a da rspunsul sugerat pot fi luate in considerare o serie de factori
favorizani, printre care menionm:
condiia nedeterminrii;
mecanismele de aprare ale eului;
mecanismele compensatorii;
mecanismele de identificare;
dependenele umane;
dominaia elementelor concrete.
Condiia nedeterminrii
Fiecare om este confruntat cu situaii cu un grad redus de claritate, situaii
de tip probabilist. In aceast situaie, pentru a depi starea de ambiguitate i pentru
a iei din situaiile nedefinite, greu de controlat, n care ne aflm, apelm adesea la
alternative care nu satisfac exigenele raportrii la un sistem raional de criterii.
In astfel de condiii, influenarea sugestiv a deciziilor, atitudinilor sau
opiniilor se poate produce cu mai mult uurin.
Aceast condiie a nedeterminrii se refer la urmtoarele aspecte:
Limitarea sistemelor de verificare i control de care dispune partenerul.
203
In situaia n care deciziile unei persoane au un caracter arbitrar, fr
un puternic suport logic, fr a se baza pe suficiente date, sau fr o baz
experimental solid, ele pot fi influenate pe cale sugestiv;
Nedeterminri ale situaiei stimul.
In condiiile de incertitudine, cnd nu exist suficiente elemente pentru
a aprecia o situaie, pot aprea nite zvonuri care pot sugera un anume
comportament, pot stimula luarea anumitor decizii;
Situaiile conflictuale.
Situaiile conflictuale rezultate din ciocnirea unor elemente cu
variante pozitive i negative ntrein incertitudinea, deruta i dezorientarea.
Aceasta face ca o mprejurare ntmpltoare s determine subiectul aflat n
conflict s decid pentru una din alternative n defavoarea alteia. Prin
sugestie se determin partenerul de a alege varianta dorit de noi.
Mecanismul de aprare a eului
In vederea protejrii sale, omul, prin comportamentul su, apeleaz la
urmtoarele mecanisme de aprare:
falsificarea protectoare;
mecanismele de evitare;
mecanismele de descrcare a tensiunilor.
Falsificarea protectoare se refer la faptul c n procesul de evitare a
consecinelor neplcute ale unor gnduri sau aciuni ale sale, omul recurge la o
gam variat de modaliti incontiente de a se autonela, pentru a-i proteja
imaginea de sine.
Printre aceste modaliti enumerm: raionalizarea, protecia, introecia.
Raionalizarea reprezint tendina de a oferi o justificare logic aciunilor
sale care nu sunt nici logice nici ntotdeauna acceptabile.
In timpul actului de negociere se poate sugera partenerului justificrile de
care acesta are nevoie pentru a-i motiva acele decizii mai puin logice i mai puin
acceptabile pentru el. Gsind nite argumente logice va fi mai uor pentru el s fac
anumite concesii;
Raionalizarea reprezint de fapt pseudoraionalizare, ea se manifest de
regul ca un mijloc de autojustificare a opiunilor insuficient de consistente, a
deciziilor mai puin corecte ale partenerului.
Protecia reprezint tendina de a pune pe seama altora inteniile,
tendinele sau sentimentele inacceptabile subiectului.
Lipsa unei legislaii, dorina efului ierarhic sau un viciu de procedur sunt
de vin c s-a luat o anume decizie i nu persoana care a luat-o;
Introecia reprezint tendina individului de a ncorpora n eul su
elemente strine care i provoac stri tensionale.
Presupunnd c partenerul nu crede ntr-o anumit idee, dar, repetnd-o la
nesfrit ajunge s o accepta i chiar s o cread.
Mecanismele de evitare se refer la aciunea prin care omul evit s se
implice n ceea ce consider c nu poate realiza, gsind o serie de argumente n
sprijinul neimplicrii sale.
Se spune c: Vulpea care nu ajunge la struguri spune c sunt acri.
204
Mecanismul de evitare se bazeaz pe urmtoarele prghii:
reprimarea - const n uitarea unor informaii, att coninutul
informaiilor ct i sursa lor;
negarea - reprezint mecanismul defensiv prin care subiectul
neag adevruri evidente care nu-i convin.
Despre un lucru ru se poate spune fie c nu s-a petrecut fie
c nu este ru (Lazarus);
izolarea - reprezint o metod de aprare prin care subiectul
are tendina de a se detaa excesiv de la evenimentele care
nu-i convin.
Nu m intereseaz;
escamotarea - reprezint tendina incontient a subiectului
confruntat cu o problem dezagreabil de a plasa problema respectiv
pe umerii altcuiva.
Nu este de competena mea, colegul hotrte.
Mecanismele de descrcare a tensiunilor reprezint supapele prin care
individul supus la o stare de suprancordare i descarc surplusul de tensiune
interioar.
Formele pe care le mbrac mecanismele de descrcare a tensiunilor sunt:
riposta (blamarea, ridiculizarea sau molestarea);
confesarea;
solicitarea ajutorului.
Cnd se declaneaz astfel de mecanisme este destul de dificil ca
partenerul s mai aib puterea de a exercita un control contient asupra situaiei,
ceea ce sporete ansele influenrii sugestive.
n situaia unei riposte crete receptivitatea partenerului fa de o simpl
aluzie, fa de ntrebrile cu caracter sugestiv, fa de pseudoargumentele de
confirmare a atitudinilor luate. Dac partenerul se ambaleaz peste msur, el poate
avea atitudini sau poate emite opinii pe care n mprejurri obinuite el le-ar
ascunde, aceste descrcri conducnd la posibilitatea influenrii sugestive.
Apelarea de ctre partener la confesiuni constituie semnalul c aceste
situaii pot fi transformate n reacii sugestive. Intervine un joc al raportului dintre
mobilurile interne care motiveaz actul confesrii i factorii sugestivi care l
declaneaz din afar.
Disponibilitatea de a mrturisii este asociat cu capacitatea de a trece peste
unele bariere care pn atunci era imposibil, trecere ce este declanat prin
sugestie.
Solicitarea ajutorului de ctre partener (vezi tactica ceritului) arat c
partenerul s-a eliberat de blocajul ce-l mpiedica s apeleze la alii n sprijinul
rezolvrii problemelor sale, deschide calea acceptrii unor sugestii.
Mecanismele compensatorii
205
Prin compensare se nelege preocuparea persoanei de a masca unele
deficiene ale sale prin accentuarea altor caracteristici personale, chiar altor
deficiene, sau tendina partenerului de a lupta pentru depirea unor slbiciuni.
Un timid n compensare, pentru a depii aceasta slbiciune, va adopta o
atitudine obraznic, iar un fricos va afia foarte mult curaj.
Manifestrile compensatorii sunt strns legate de aciunea unor situaii-
sugestii. Momentul sugestie este implicat n primul rnd n procesul convertirii
dorinei ntr-obsesie a mplinirii.
Mecanismele de identificare
Este cunoscut tendina fireasc a oamenilor de a se identifica cu
persoane, grupuri, situaii, instituii sau organizaii, fapt ce le confer un plus de
stabilitate afectiv.
Dependenele umane
Dependena face parte din natura uman, dar unele persoane au un grad
de dependen mai mare dect altele. Unele forme de dependen sunt mai discrete
i se manifest numai n anumite situaii, reprezentnd, de regul, circumstanele n
care persoana s-a dovedit dependent.
Dependena unei persoane se poate manifesta prin:
reticen cnd este vorba de a lua singur o decizie;
pasarea deciziilor importante pentru a fi luate de alii n numele su;
adoptarea ideilor celorlali n locul iniiativelor proprii;
evitarea singurtii;
teama de a nu strica relaiile cu ceilali;
afectare, atunci cnd este criticat ori dezaprobat;
sacrificii n scopul de a se face plcut;
tulburare profund n cazul rupturilor i strilor de ncordare.
De obicei, cei care au o personalitate dependent sunt ncredinai c este
necesar sacrificiul lor pentru a-i pune n valoare liderul, pe care l consider mai bun
dect ei. Prin acest sacrificiu sper c victoria liderului i aduce propria victorie,
aceasta inducndu-i o anumit securitate.
Dominaia elementelor concrete
Elementul concret ofer mai mult siguran i certitudine dect elementele
abstracte sau generalizate.
Exist persoane pe care abstractul le sperie i sunt dominate de tot ceea ce
este concret. Cu un exemplu concret, poi convinge mult mai uor o astfel de
persoan dect utiliznd o argumentaie logic corect, dar care conine elemente
abstracte.
Concretul poate anihila realitatea abstract care st n spatele concretului
palpabil. Prin fora sa plastic, exemplu concret ajut la nelegerea unor lucruri
abstracte.
206
Un exemplu concret minor, chiar un caz particular sau o excepie, capta o
valoare mai mare dect o realitate abstract important care este ns mai puin
tangibil.
n alctuirea sugestiei intr o multitudine de elemente. Chiar i sugestiile
aparent simple, ca de pild cele prin care, n condiiile de ambiguitate se ncearc
influenarea opiniei cuiva presupune o multitudine de factori:
starea de nedeterminare care face dificil exercitarea unui control;
disponibilitatea partenerului de a da ascultare i de a manifesta interes
fa de cele communicate;
credibilitatea i puterea de influenare a persoanei care genereaz
stimulul;
existena unei situaii incitative care s permit provocarea unui anume
rspuns;
existena unor elemente raionale, relativ uor indentificabile care s
joace rolul de catalizatori sau adjuvani ai situaiei sugestie;
existena unei motivaii, chiar n stare latent, a partenerului, etc.
Ca urmare a sugestiei partenerul poate avea atitudini noi, sperane sau
suspiciuni i ndoieli, poate lua anumite decizii pe care nu le-ar fi luat n absena
acesteia.
Interesul partenerului poate s creasc fa de un anume obiectiv sau
persoan sau, dimpotriv s descreasc, ca rezultat a unei aluzii, a unui gest sau a
unei aprecieri care s insinueze pe neobservate.
De multe ori, simpla afirmare a unei preri va fi considerat drept argument
de susinere a ei.
Pe calea sugestiilor pot fi determinate o serie de conduite bizare,
paradoxale sau chiar absurde. Partenerul este determinat s acioneze mpotriva
propriilor interese, s cumpere ceva de care nu are nevoie sau la un pre exorbitant,
s vnd sub costul produsului respectiv, etc.
n condiiile utilizrii sugerrii i sugestiei n negociere se apeleaz n
principal la urmtoarele situaii provocative:
contaminarea - rezultat din aciunea unor modele atrgtoare,
atractive, acaparatoare - se pot prelua n mod necritic atitudinile unor
modele care capteaz atenia i se copiaz incontient de ctre
partener modul acestora de a se comporta;
similitudinile prin care se pot face paralelisme i implicit se pot genera
substituiri ntre elementele reale i elementele fictive;
indicaii sau sfaturi prin care partenerul este supus mai mult sau
mai puin struitor, ndrumrilor directe sau indirecte, explicite sau
implicite, dar care ocolesc cu grije tot ceea ce ar putea prejudicia
preluarea i nsuirea lor;
atingerea mobilurilor personale ale partenerului rezolvarea prin
sugestie a unor situaii probleme ale acestuia.
207
Aciunea sugestiv poate aciona prin forma verbal sau nonverbal de tipul
gesticii, mimicii sau a altor categorii de excitaii care s-au asociat cndva cu un
comportament sugerat.
8.5. CONTRAARGUMENTELE. OBIECIILE.
RESPINGEREA OBIECIILOR.
La argumentele prezentate de o parte, cealalt parte va rspunde cu
contraargumente i obiecii. Obieciile sunt un reflex natural de aprare al
partenerului.
Principalele tipuri de obiecii ce pot fi ridicate de partenerul de negociere
sunt:
neexprimate, care se citesc pe faa partenerului;
false, care ascund n spatele lor altceva dect ceea ce exprim
partenerul; acestea pot fi:
obiecii pretext - sunt obiecii de principiu, care ascund, de
obicei un motiv de refuz fr legtur cu obiectul negocierii i
pot aprea din urmtoarele motive:
- lips de curaj;
- lips de ncredere;
- pentru a nu da impresia de slbiciune, c
cedeaz prea uor;
- pentru a se afirma, a arta c nelege despre ce
este vorba i c este competent n domeniul respectiv;
- din spirit de contradicie;
- pentru amuzament;
- pentru a-l pune n ncurctur sau pentru a-l
pedepsi pe interlocutor;
- pentru a ctiga timp de gndire;
- pentru a nu se face de rs, deoarece nu tie cum,
sau nu are curajul s exprime o alt obiecie de care
nu este sigur (de obicei n aceast situaie el va aduce
o obiecie apropiat, n sperana c va reui pe
parcurs s-i dea seama de ceea ce l intereseaz n
realitate);
obiecii tactice - sunt instrumente psihologice utilizate pentru
a pune interlocutorul ntr-o poziie defensiv i a obine n
felul acesta avantaje suplimentare;
sincere, ntemeiate, care in de evoluia normal a procesului de
nelegere de ctre partener a argumentrii; acestea pot fi la rndul lor:
sincere nefondate - sunt legate de capacitatea partenerului
de a nelege (de cele mai multe ori reprezint o simpl
cerere de informaii suplimentare);
sincere fondate - in de argumentaia neadecvat, de viciile
de logic etc.;
datorate prejudecilor partenerului;
208
datorate lipsei de informaii corespunztoare.
Obieciile trebuie s fie exprimate, lsate s ias la suprafa, cutate chiar,
deoarece ele reprezint o important surs de informaii asupra problemelor
partenerului, asupra personalitii sale, a capacitii sale de nelegere.
Pe de alt parte, partenerul va aprecia interesul pe care l avem fa de
problemele sale.
Obieciile pot fi respinse utilizndu-se argumentele.
Anumite obiecii ridicate de partener pot fi utilizate abil drept
contraargumente. Obieciile tari i ntemeiate formulate de partener vor trebui
reluate, reformulate ntr-o form convenabil i apoi respinse.
In vederea combaterii obieciilor ridicate de partener se vor lua n
considerare urmtoarele aspecte:
localizarea precis a obieciei i aflarea motivelor care se ascund n
spatele acestora;
pstrarea calmului i amabilitii;
evitarea manifestrii surprizei;
evitarea contrazicerii directe a spuselor partenerului;
respectarea opiniei partenerului care poate prea greit;
acordarea unei anumite valabiliti obieciei formulate, dar ncercarea
diminurii importanei acesteia, subliniind avantajele care o
compenseaz;
omisiunea unor obiecii minore sau acceptarea lor ca o soluie de
compromis;
abordarea cu tact a obieciilor cauzate de dorina partenerului de a-i
manifesta personalitatea i de a se impune;
evitarea de a da sfaturi care pot avea efect contrar;
evitarea formulrii unor rspunsuri puin analizate;
verificarea nelegerii i acceptrii rspunsului de ctre partener;
schimbarea subiectului dup clarificarea obieciei;
analizarea ulterioar a obieciilor partenerului n vederea gsirii celor
mai bune argumente pentru contracararea pe viitor a unora similare.
Principalele metode utilizate n vederea respingerii obieciilor partenerilor de
afaceri sunt:
metoda anticiprii, prin care n cazul obieciilor previzibile argumentaia
proprie poate fi organizat astfel nct s nlture cel puin parial
obieciile partenerului, dezorganiznd astfel planul de expunere al
acestuia, obligndu-l s improvizeze altul, insuficient analizat;
metoda negocierii indirecte, prin care n prima faz se d acordul asupra
obieciei interlocutorului urmnd ca n urmtoarea faz s se opun
obieciei (da...dar);
metoda acceptrii condiionate a obieciei;
metoda reducerii la absurd a obieciei, care:
subliniaz lipsa de validitate, ntruct este contrazis de
fapte;
209
evideniaz erorile de calcul ce stau la baza obieciei;
arat dezvoltarea unei teze personale contrare obieciei
partenerului, prin care aceasta devine nul;
demonstreaz faptului c susinerea partenerului este fals,
artnd i consecinele ce decurg din aceasta;
metoda bumerangului, prin care obieciile partenerului sunt respinse
apelnd la situaia concret n care se desfoar relaia de afaceri;
metoda paradoxului, care const n utilizarea suspensiei, aluziei,
reticenei care s completeze argumentaia logic;
metoda ridiculizrii obieciei;
metoda analogiei, care const n asemnarea unor fapte i situaii
petrecute n trecut;
metoda interogativ, care const n rspunsul dat unei ntrebri, cu o
alt ntrebare;
metoda martorilor, care reprezint solicitarea unei tere persoane care
s aduc mrturie;
metoda negrii directe a obieciilor nefondate i a ncercrii transferrii
obieciei de la ntreaga problem numai la o parte a acesteia;
metoda amnrii rspunsului n vederea ctigrii timpului;
metoda ignorrii obieciilor i ncercrii de a schimba subiectul discuiei.
8.6. CONFLICTELE. CUTAREA SOLUIILOR,
PREZENTAREA CONCESIILOR CE SE POT FACE.
Conflictul este un concept complex, multidimensional. In situaiile de conflict
sunt implicate toate genurile de variabile, ce acoper aproape toate aspectele
comportamentului uman, inclusiv valori, atitudini, convingeri, aptitudini sociale i
cognitive.
Conflictul include o parte afectiv i una intelectual.
Conflictele de ordin afectiv eman din diverse atitudini verbale sau
comportamentale n raport cu sentimentele ascunse sau evidente ale partenerilor.
Ele provin din convingeri i valori subiective, iar importana lor variaz n raport cu
sensibilitatea persoanelor care le genereaz sau le ntrein.
Conflictele de ordin intelectual, numite i conflicte obiective se bazeaz pe
judeci i moduri de analiz diferite. Ele se refer la argumentele i demonstraiile
prezentate.
Avndu-se n vedere faptul c natura uman este alctuit dintr-o parte
afectiv i una intelectual, pri care se completeaz reciproc, majoritatea
conflictelor sunt mixte (afective i intelectuale).
Evaluarea unui conflict se face n funcie de dou criterii:
miza la care se refer; cu ct miza este mai important, cu att crete i
ponderea conflictului i cu ct miza este mai mic exist posibilitatea
dispariiei naturale a acestuia;
210
numrul de elemente care fac obiectul divergenelor dintre prile
adverse; cu ct acest numr este mai important calitativ i cantitativ cu
att conflictul va fi mai dificil de rezolvat.
Rezolvarea unui conflict n cadrul unei negocieri reclam respectarea
riguroas a urmtoarelor etape:
identificarea naturii conflictului;
evaluarea ponderii conflictului;
schimbarea tipului de negociere.
Conflictul aprut n procesul de negociere trebuie s devin generatorul
unor soluii noi i nu o form destabilizatoare a echilibrului.
Rezolvarea cu succes a conflictelor depinde de voina partenerilor de a-i
modifica atitudinile i opiniile.
In aceast faz a negocierilor, fiecare parte va fi tentat s ajute cealalt
parte s-i ating obiectivele, cu condiia ca acestea s nu duc la costuri pentru ea
nsi, s nu-i creeze nici o micorare a avantajelor pe care dorete s le obin.
Acest lucru impune o bun nelegere a problemelor celeilalte pri i o
atitudine pozitiv, pentru a se ajunge la soluii mutual acceptabile.
Cele dou pri trebuie s aib fiecare impresia c a ctigat.
In situaia prezenei la masa tratativelor a unor negociatori obtuzi, care nu
admit concesii sau nu doresc gsirea de soluii, exist pericolul blocrii negocierilor.
Fr concesii i compromisuri, realizarea unui acord acceptabil i avantajos
pentru ambele pri nu este posibil.
Concesia constituie renunarea de ctre una din pri la una sau mai multe
poziiile declarate, pentru a crea condiii favorabile unei nelegeri.
In practica negocierilor, concesiile pot fi reale, adic se materializeaz
asupra unor interese reale ale partenerului respectiv sau pot fi false. Concesiile false
reprezint pretenii formale, simple stratageme sau trucuri de negociere.
O concesie este prezentat n urma unei treceri n revist a unei poziii
anterioare deinute i justificate. Concesiile sunt ntotdeauna ateptate n negocieri,
dar prile implicate ncearc s se angajeze n acestea ct mai puin posibil pus.
Orice concesie ridic trei ntrebri:
cnd trebuie fcut?
la ct de mult trebuie s se renune?
ce se va obine la schimb n urma concesiei?
Exist mai multe tipuri de abordri a problemei concesiilor. Una din abordri
const n realizarea unei oferte condiionate. Atunci cnd se face condiionarea, se
precizeaz prima dat condiia i nu se ofer detalii despre concesii pn cnd
cealalt parte nu manifest dorin de negociere n legtur cu condiia pus.
Cnd se fac concesii trebuie avute n vedere urmtoarele aspecte:
o concesie bun este de obicei una minor, schimburile majore vor face
dificil meninerea unei poziii credibile a negociatorului i vor ncuraja
presiuni ulterioare, manifestate de cealalt parte, pentru schimbri mai
ample;
211
concesiile oferite fr exercitarea unei presiuni nu sunt valoroase, ele
trebuie acceptate doar ca o punte de trecere spre etapa urmtoare a
negocierii;
nc de la aezarea la masa tratativelor trebuie luate n considerare
concesiile pe care suntem dispui s le facem; se creeaz n felul
acesta un spaiu de manevr;
trebuie stimulat dorina celeilalte pri de a face concesii prin:
convingerea c nu-i va putea menine poziia prezentat;
prezentarea modului n care pot aciona, n a face
concesii, fr a-i pierde reputaia;
asigurarea c ambele pri trebuie i pot face concesii n
acelai timp;
oferirea unor motive ntemeiate de a face concesii;
cunoaterea exact a locului pn unde se pot extinde concesiile;
oferirea propriilor concesii ntr-un mod tentant;
negocierea concesiilor;
folosirea de pachete de concesii i legarea subiectelor ntre ele;
gndirea i exprimarea concesiilor prin ceea ce este valoros pentru
partener, n termeni favorabili pentru cealalt parte;
anticiparea consecinelor pe termen lung a concesiilor fcute;
prezentarea mai nti a motivelor pentru care se face concesia i abia
ulterior a concesiei propriu-zise;
pstrarea fermitii n ceea ce privete interesele fundamentale i a
flexibilitii n ceea ce privete poziia.
Acordarea de concesii reciproce pentru deblocarea tratativelor sau
netezirea drumului spre acordul de voin, reprezint compromisul.
Intregul proces de negociere se compune dintr-un ir de concesii i
compromisuri, pe care negociatorii trebuie s le ofere sau s le accepte cu msur i
abilitate, astfel nct s asigure prezervarea intereselor reale n contractul prin care
se finalizeaz negocierile.
Fiecare parte ncearc s-i apere poziia, fr ns a lovi inutil sau prea
mult poziia adversarului.
8.7. LUPTA CU SINE. LUPTA DUS CU PROPRIUL GRUP
In procesul de negociere fiecare negociator vine cu o serie de convingeri,
prejudeci, intenii i opinii.
Pe parcursul tratativelor, datorit argumentaiei partenerilor, multe din
aceste idei preconcepute se abandoneaz. Negociatorul va trebui s admit, mai
nti pentru sine i apoi s recunoasc i celorlali c, n cursul negocierii i-a
schimbat unele preri.
Pentru aceasta, n mintea negociatorului se isca o lupt pentru a concilia
obiectivele, valorile i convingerile personale cu rezultatul acceptabil i realist al
negocierii.
212
Lupta cu sine este n mare msur influenat i de poziia negociatorului
n cadrul echipei de negociere, precum i de poziia acestuia n cadrul unitii pe care
o reprezint, de libertatea de aciune i de reprezentare pe care o are.
Negociatorul i pune problema susinerii noilor sale convingeri n faa
propriei echipe, a echipei din cadrul unitii proprii, a opiniei ce se formeaz n
organizaia pe care o reprezint.
Negociatorul fiind rareori singur pe parcursul negocierii, pe lng lupta cu el
nsui, trebuie s intre n lupt cu propriul su grup pentru a reconcilia obiectivele
definite n comun i pentru a stabili soluia rezonabil i realist la care trebuie, n
mod necesar, s se ajung.
La nceputul fiecrei negocieri fiecare membru al echipei are propriile
convingeri, ce erau corelate cu convingerile colegilor si de grup. Pe parcursul
tratativelor, n urma discuiilor purtate cu partenerii de afaceri, n urma luptei cu sine,
aceste convingeri sufer anumite modificri.
La sfritul negocierilor fiecare membru al echipei are alte convingeri, care
sunt diferite att fa de convingerile sale iniiale ct i fa de convingerile
coechipierilor si. Apare n felul acesta o situaie conflictual n cadrul echipei de
negociere, situaie ce trebuie rezolvat prin punerea de acord a grupului.
Foarte multe din conflictele ce apar n cadrul propriei echipe pornesc de la
lucruri mrunte, uneori abia perceptibile. Ele i pot avea originea n probleme
personale, nemulumiri individuale. Aceste tipuri de conflicte pot fi evitate din start
printr-o alctuire corespunztoare a echipei de negociatori i prin pregtirea i
antrenarea acesteia.
Poate aprea o divergen de preri dintre un membru al echipei sau o
minoritate a echipei i restul grupului. In aceast situaie trebuie s se in seama de
urmtoarele aspecte:
consensul de grup i conformismul; sunt absolut necesare pentru ca
grupul s-i ating scopurile;
dezacordul cu majoritatea - reprezint insultarea acesteia;
devianii - afirm o opinie contrar celei majoritare i pot determina
creterea nesiguranei membrilor non-deviani.
Din aceste considerente luarea unei decizii a echipei de negociere (sau a
liderului echipei) ntr-o situaie conflictual devine complicat, existnd urmtoarele
posibiliti:
evitarea defensiv, n care decidentul va alege calea amnrii sau a
transferului adoptrii deciziei unei alte persoane (evit s ia o decizie);
ezitarea defensiv, n care decidentul, cutnd o ieire din dilem,
acioneaz impulsiv, fr a lua n considerare toate variantele
disponibile;
schimbarea neconflictual, n care se adapteaz necritic la un nou curs
al aciunii;
aderarea neconflictual, n care decidentul nu va ine seama de prerile
coechipierilor si ci numai de propria prere.
213
Rezolvarea cu succes a conflictelor aprute depinde de voina fiecrui
membru al grupului de a le rezolva, de a-i modifica atitudinile i opiniile n sensul
cerut de interesul unitii reprezentate.
In acest sens, un element important de care trebuie s se in seama este
limita pn la care oamenii se simt n siguran dac au atitudini i convingeri diferite
de ale restului grupului.
Limita pn la care oamenii sunt dispui s-i modifice opiniile, fie pentru a
se conforma punctului de vedere consensual, fie pentru a-i menine poziia
independent, depinde de un ntreg complex de variabile ntre care gradul de
implicare i nelegere a problemei, precum i msura n care opiniile intime difer
de ceea ce afirm public.
Se identific mai multe tipuri de comportament:
dezacordul independent este tipic celui care are deja format o opinie n
legtur cu problema n discuie, care i menine punctul de vedere n
ciuda oricrei campanii de nlturare a ei i care nu vede nici o piedic
n a gndi astfel;
independena subminat caracterizeaz individul afectat intim de
campanie, dar care ader public la poziia grupului; acest individ va fi
marcat i va tri conflictul;
acceptul independent reprezint modificarea opiniei ca rezultat al
campaniei grupului; noua opinie l satisface pe individ;
acordul public; individul i modific opinia, probabil n faa unor
ameninri severe, dar intim rmne neconvins;
rezistena reflex; individul nu acord nici un interes problemei, nu i
modific punctul de vedere i nu percepe nici un conflict tipic celor
care resping orice presiune extern doar pe motivul c aceasta exist;
rezistena expeditiv este tipic celor care nu investesc nimic n
problem i resping punctele de vedere noi, pe motive ce nu au legtur
cu problema;
conformitatea este comportamentul tipic persoanelor neimplicate n
problem; modificarea opiniei are loc fr experimentarea unui conflict.
conformitate expeditiv; individul n mod obinuit nu are investiii n
problem, dar triete conflictul posibil, din punct de vedere logic.
9. FINALIZAREA NEGOCIERILOR
Scopul unei negocieri este ajungerea la un acord i nu const n a marca
puncte prin argumentaia prezentat.
Cele mai frecvente metode folosite pentru ncheierea negocierilor sunt:
tehnica alternativei - este acea tehnic n care una din pri face o ofert
final care reprezint o opiune oferit celeilalte pri;
214
tehnica presupunerii - pleac de la ideea c cealalt parte este gata s-
i dea acordul i s treac la discuiile de detaliu ale contractului;
tehnica concesiei este caracterizat prin aceea c negociatorul i
rezerv
cteva concesii pentru final, cu intenia de a ncuraja cealalt parte s
ncheie nelegerea;
tehnica dezvoltrii - n care negociatorul propune un acord pentru o
situaie particular i continu s stabileasc altele, pn cnd se
ajunge la un punct de vedere comun pentru toate situaiile;
tehnica conexrii - const n punerea n legtur a unei concesii cerute
cu o alt concesie oferit n schimb i se aplic cnd prile au ajuns
deja la o nelegere privind aspectele cele mai importante ale negocierii;
tehnica stimulrii - este utilizat pentru a se obine un acord imediat,
fcnd o ofert final cu beneficii speciale doar dac este acceptat
imediat;
tehnica rezumrii - n care unul dintre negociatori va rezuma toate
aspectele discutate, punnd accent pe concesiile fcute i evideniind
beneficiile pe care le-ar obine cealalt parte dac va fi de acord cu
propunerea; trecerea n revist trebuie s fie scurt i s reflecte cu
acuratee ceea ce a fost discutat;
tehnica separrii diferenelor este utilizat cnd prile au ajuns la un
acord i diferenele rmase sunt minime; n acest punct, este preferabil
s se separe diferenele dect s se continue discuiile asupra unor
aspecte minore;
tehnica ncercrii - este utilizat pentru a se afla ct de aproape este
cealalt parte de a ncheia tranzacia; este o tehnic util pentru a afla
ce probleme au mai rmas de clarificat;
tehnica ultimatumului - const n a fora cealalt parte s ia decizii
referitor la ultima ofert; nu este recomandat pentru negocierile la care
ncrederea i buna credin sunt necesare dac se dorete ajungerea
la o nelegere.
Un negociator experimentat poate trece de la o tehnic de ncheiere la alta
sau s realizeze o combinaie a acestora.
La sfritul negocierii se poate constata gradul de mulumire al partenerilor
de afaceri asupra ceea ce s-a negociat.
In situaia n care prile nu au ajuns la un acord, nseamn c tratativele s-
au finalizat printr-un eec.
n situaia n care partenerii de afaceri s-au neles asupra tuturor
problemelor puse n discuie, finalizarea negocierilor se materializeaz, n general,
prin ncheiereaunui contract.
Deoarece este foarte important modul cum este redactat contractul, pentru
a evita greelile de redactarea, se au n vedere urmtoarele:
215
ntocmirea unui proiect de contract, prin care prile ncearc s
prevad ct mai multe elemente pe care s le insereze n contract,
pentru a evita interpretrile nefavorabile sau arbitrare; proiectul este
analizat de ambele pri i dus la forma definitiv;
utilizarea unui contract cadru, n care sunt menionate majoritatea
clauzelor contractuale uzitate, cu excepia unora eseniale, care sunt
stabilite n cadrul negocierii;
utilizarea condiiilor generale, respectiv toate condiiile prestabilite i
destinate a fi inserate n contractele de acelai tip, acestea fiind
completate cu condiiile specifice rezultate n urma negocierii;
utilizarea contractelor tip, modele de contract standardizat, care pot fi
completate sau modificate i la care prile fac referin.
Documentul final care se elaboreaz n urma procesului de negociere,
contractul, se ntocmete n attea exemplare cte pri particip la tranzacie plus
cte un exemplar pentru fiecare ter implicat.
Semnarea contractului presupune efectuarea urmtoarelor operaiuni:
verificarea identitii prilor i a reprezentanilor acestora mputernicii
s semneze contractul;
verificarea puterii de reprezentare, a competenei reprezentanilor de a
semna contractul;
semnarea propriu-zis care const n trecerea pe ultima pagin a
numelui i a semnturilor, precum i parafarea (trecerea iniialelor
semnturii pe toate celelalte pagini ale contractului i ale anexelor la
contract).
Principalele tipuri de contracte rezultate n urma negocierii sunt:
de vnzare-cumprare;
de transport;
de intermediere;
de nchiriere i de mprumut;
de depozit;
de executare lucrri;
de cooperare;
de transfer de tehnologie;
financiare;
de garanie;
aleatorii;
de munc i de management.

9.1. CONTRACTUL DE VNZARE CUMPRARE
216
Contractul de vnzare-cumprare este un contract prin care una din pri
vnztorul - transfer proprietatea unui bun al su celeilalte pri - cumprtorul - care
se oblig n schimb s plteasc vnztorului preul bunului vndut.
Contractele de vnzare-cumprare pot fi contracte civile, reglementate de
Codul Civil i contracte comerciale, reglementate att de Codul Civil ct i de Codul
Comercial.
Sub aspectul structurii sale, vnzarea-cumprarea comercial este
asemntoare vnzrii-cumprrii civile; n ambele cazuri se transmite proprietatea
unui lucru n schimbul unui pre. Ceea ce deosebete vnzarea-cumprarea
comercial de cea civil este funcia economic a contractului. In cazul contractului
de vnzare-cumprare comercial, cel puin una din pri are calitatea de comerciant.
9.1.1. CARACTERISTICILE I CONDIIILE DE VALABILITATE ALE
CONTRACTULUI DE VNZARE-CUMPRARE
Un contract de vnzare-cumprare are urmtoarele caracteristici:
este sinalagmatic (bilateral), deoarece prin ncheierea sa d natere la
obligaii reciproce ntre pri;
este cu titlu oneros, deoarece ambele pri urmresc anumite interese
patrimoniale, adic primirea unui echivalent n schimbul prestaiei la
care se oblig;
este comutativ, deoarece existena i ntinderea obligaiilor reciproce
sunt cunoscute de pri la ncheierea contractului i nu depind de un
eveniment viitor i incert care ar face s existe anse de ctig i
pierdere pentru prile contractante;
este consensual, deoarece este ncheiat prin simplu acord de voin al
prilor;
este tranzitiv de proprietate; transmite dreptul de proprietate asupra
lucrului vndut de la vnztor la cumprtor.
Prin excepie de la principiu consensualismului, n cazuri speciale,
prevzute de lege, vnzarea devine un contract solemn.
Transmiterea dreptului de proprietate i a riscurilor din momentul ncheierii
contractului opereaz dac sunt ndeplinite urmtoarele condiii:
vnztorul trebuie s fie proprietarul lucrului vndut;
contractul trebuie s fie perfect valabil ncheiat (dac, n mod
excepional, vnzarea-cumprarea este un contract solemn,
consimmntul prilor trebuie s fie manifestat n forma prevzut de
lege);
bunul vndut trebuie s fie un bun individual, determinat, cert;
lucrul vndut trebuie s existe; n cazul vnzrii bunurilor viitoare (lucruri
ce urmeaz a fi executate sau procurate) transferul proprietii poate
opera numai din momentul n care acestea au fost terminate sau
procurate i pot fi predate cumprtorului;
217
prile nu au amnat transferul proprietii, printr-o clauz special,
pentru un moment ulterior ncheierii contractului.
Pentru a fi valabil ncheiat, un contract de vnzare-cumprare trebuie s
ndeplineasc anumite condiii:
consimmntul;
capacitatea prilor;
obiectul (lucru vndut i preul);
existena unei cauze licite;
forma (n cazul contractelor solemne).
Consimmntul
Acordul de voin ntre pri este necesar i suficient (cu excepia cazurilor
prevzute de lege) n vederea ncheierii contractului.
Consimmntul se ndeplinete prin ncheierea contractului sub form
scris, liber de vicii de consimmnt cum sunt eroare, dolul, violena i leziunea.
Eroarea se nltur prin formularea clar a obiectului contractului i a tuturor
celorlalte clauze (termene de livrare, pre, condiii de plat etc.). Dolul sau
nelciunea oblig la atenie fa de partener, fa de proiectul de contract, de
eventualele manevre neoneste. Dovedirea dolului duce la nulitatea contractului.
Capacitatea prilor
Condiiile de capacitate pentru ncheierea contractului de vnzare-
cumprare comercial sunt cele generale prevzute de lege pentru ncheierea
oricrui act juridic: capacitatea de folosin i capacitatea de exerciiu.
Orice persoan care ndeplinete condiiile generale de capacitate privind
ncheierea actelor juridice poate ncheia un contract de vnzare-cumprare, afar de
cazul cnd legea i interzice ncheierea unui astfel de contract. In cazul
vnzrii-cumprrii, capacitatea este regula, iar incapacitatea reprezint o excepie,
deci opereaz numai n cazurile expres prevzute de lege.
Printre interdiciile prevzute de lege menionm:
interdicia ncheierii contractului ntre soi;
interdicia ncheierii contractului ntre tutore i minorul aflat sub tutela sa;
interdicia cumprrii de ctre mandatari a bunurilor pe care au fost
mputernicii s le vnd;
interdicia de a cumpra de ctre persoanele care administreaz
bunurile statului, precum i de ctre funcionarii de stat, a bunurilor pe
care le administreaz, respectiv a bunurilor care se vnd prin mijlocirea
lor;
interdicia ncheierii contractului de vnzare-cumprare de ctre
persoanele care ndeplinesc anumite funcii n organele statului;
interdicia ncheierii de ctre prepus a unor operaiuni de natura
comerului cu care este nsrcinat;
interdicia ncheierii de ctre asociaii cu rspundere nelimitat, fr
consimmntul celorlali asociai, a unor operaiuni care ar atinge
interesele societii comerciale.
218
Obiectul contractului
Avnd un caracter bilateral, contractul de vnzare-cumprare d natere la
obligaii n sarcina ambelor pri: vnztorul este obligat s predea lucrul
vndut, iar cumprtorul s plteasc preul.
Oricare ar fi lucru vndut, pentru a fi considerat obiectul contractului de
vnzare-cumprare, trebuie s ndeplineasc urmtoarele condiii:
s se afle n circuitul civil;
s existe n momentul ncheierii contractului sau s poat exista n viitor;
s fie determinat sau determinabil; lucru este determinat cnd sunt
precizate elementele care individualizeaz bunul (bun cert), sau care
arat genul, cantitatea i calitatea (bun generic). Lucru este determinabil
cnd n contract se prevd numai elemente cu ajutorul crora se va
determina n viitor lucrul care face obligaia vnztorului;
lucru s fie proprietatea vnztorului; prin excepie, este permis
vnzarea lucrului altuia cu obligaia vnztorului s dobndeasc lucrul
i s-l predea n termenul prevzut n contract, cumprtorului, n caz
contrar rspunznd de daune.
Prin stabilirea preului se poate cunoate ntinderea obligaiei asumate de
ctre cumprtor. Preul vnzrii poate s fie determinat, cnd n contract s-a
precizat concret suma de bani datorat pentru lucru vndut sau determinabil n cazul
n care s-au prevzut anumite elemente cu ajutorul crora se va stabili n viitor
cuantumul preului.
Preul trebuie s fie real, adic s existe efectiv i s se plteasc de
cumprtor. Potrivit legii, preul este real dac el este sincer i serios (art.1303 C.civ.).
Dac preul stabilit de pri este fictiv sau derizoriu, contractul de vnzare-cumprare
este nul, deoarece obligaia cumprtorului, n lipsa preului sau datorit caracterului
derizoriu, este fr obiect, iar obligaia vnztorului este fr cauz, ilicit.
9.1.2. PRINCIPALELE CLAUZE I PREVEDERI ALE CONTRACTULUI
DE VNZARE-CUMPRARE
Un element important al contractului de vnzare-cumprare este coninutul
acestuia. El trebuie s fie complet, clar, stimulator pentru a cointeresa prile n
ndeplinirea obligaiilor ce le revin n condiii de operativitate i eficacitate.
In forma sa general contractul de vnzare-cumprare cuprinde:
titlul;
preambulul;
obiectul contractului
condiiile de livrare;
preul;
condiii de plat;
termenele calendaristice de execuie;
219
condiii privind expediia i transportul mrfurilor;
asigurarea mrfurilor;
garanii asupra mrfurilor contractate;
recepia mrfurilor;
reclamaii;
rspunderea pentru nerespectarea clauzelor contractuale, penaliti;
exonerarea de rspundere;
nulitatea, rezoluiunea, rezilierea contractului,
modificarea contractului;
arbitrajul;
dispoziii finale;
numrul de exemplare, semnturile.
9.1.2.1. Titlul i preambulul contractului de vnzare-cumprare
Titlul este nsi denumirea de contract urmat, de regul, de un numr i
o dat, necesare prilor pentru uurarea identificrii i pentru a se face referire n
actele ce se ntocmesc pe baza contractului: facturi, acte de transport, acte de
asigurare, specificaii, acte adiionale, procese verbale etc.
In preambul sunt nominalizai subiecii, respectiv prile contractante
(vnztorul i cumprtorul) ntre care se ncheie raportul juridic.
In preambul se precizeaz, de asemenea, pe lng denumirea i adresa
persoanelor juridice contractante, numrul de nregistrare la Registrul Comerului,
codul fiscal, contul bancar etc., precum i numele i poziia n firm sau fa de firm,
a persoanelor mputernicite s semneze contractul.
n unele situaii, mai ales n cazurile n care legea oblig la aceasta, se
menioneaz i capitalul social subscris i vrsat de ctre prile contractante.
n cazul societiilor care aparin unor grupri economice se va urmrii
definirea exact a partenerului, att nominal, ct i prin indicarea poziiei acestuia
n cadrul grupului respectiv.
Persoana care semneaz contractul este, n principiu conductorul unitii,
dar acesta poate da mputernicire unui salariat s semneze contractul n calitate de
reprezentant al agentului economic. Dei nu este o condiie pentru angajarea unitii
din punct de vedere juridic, contractul mai este semnat de directorul economic
(contabilul ef) i juristul firmei, semnturi care nu afecteaz valabilitatea contractului
respectiv.
9.1.2.2. Obiectul contractului
Dac n sens juridic obiectul contractului este constituit din ansamblul
obligaiilor pe care prile i le asum prin acordul de voin, n sens practic,
comercial, prin obiectul contractului se desemneaz marfa care reprezint obligaia
partenerilor.
220
Negocierea obiectului contractului const n identificarea mrfii prin
stabilirea denumirii, cantitii, calitii, ambalajului i mrcii, precum i precizarea
obligaiilor partenerilor n legtur cu marfa.
Denumirea mrfii care face obiectul contractului trebuie s fie astfel stabilit
nct s nlture cu desvrire orice posibilitate de nelegere greit. In cazul
bunurilor fungibile, datorit calitii omogene care face posibil nlocuirea unui lot de
marf cu altul, este suficient trecerea denumirii complete a tipului de marf conform
uzanelor comerciale. Pentru bunuri nefungibile i servicii este necesar enumerarea
elementelor care contribuie la individualizarea produsului sau a prestrii.
Prin contract marfa trebuie s fie determinat sau determinabil cantitativ.
Pentru aceasta n contract trebuie s se prevad:
unitatea de msur, n funcie de natura mrfurilor i a uzanelor pieei;
locul determinrii cantitii ce se livreaz;
modul de stabilire a cantitii;
documentele care atest cantitatea mrfii;
tolerana admis (+/-).
Cantitatea mrfii se determin de obicei, la locul din care se face
expedierea mrfii, dar prile pot s cad de acord ca stabilirea acesteia s se fac
la locul de destinaie, mai ales dac la locul de expediie nu exist instalaiile
necesare.
De asemenea se poate conveni s aib loc o dubl determinare a
cantitii: una la locul de expediie, alta la locul de destinaie, aceast variant fiind
preferat n situaia n care pe parcursul transportului nu exist certitudinea
conservrii cantitative a mrfii.
La unele produse nu se poate livra exact cantitatea contractat i, ca atare
se prevede prin contract o toleran admis, precum i obligaia cumprtorului de a
plti cantitatea efectiv livrat. De asemenea, se poate stabili ca furnizorul s livreze o
cantitate nedeterminat, dar determinabila din produsul respectiv, cumprtorul
achitnd contravaloarea a tot ceea ce s-a consumat.
Inscrierea n contractul de vnzare-cumprare a clauzelor privind calitatea
produselor constituie o garanie a derulrii lui corespunztoare i a realizrii scopului
propus. Funcie de natura mrfii, se poate prevedea n contract obligaia vnztorului
de a remite cumprtorului, odat cu livrarea mrfurilor, certificate de garantare a
calitii, buletine de analiz, certificate de atestare a controlului cnd acesta se
efectueaz de o firm specializat.
Calitatea mrfii se determin prin mai multe metode:
determinarea pe baz de descriere se face prin indicarea n mod
detaliat a mai multor caracteristici tehnice ale mrfii;
determinarea prin mostre presupune ca vnztorul s pun la dispoziia
cumprtorului o mostr, marfa livrat trebuind s fie aidoma mostrei,
concordan care, n caz de contestaie, poate fi determinat prin
expertiz; de regul un exemplar din mostrele acceptate se depun spre
pstrare la tere persoane;
determinarea pe baz de tipuri i denumiri uzuale, n care tipurile pot fi
definite prin standarde, documentaii tehnice, norme interne, caiete de
sarcini etc.;
221
determinarea prin indicarea mrcii de fabric, a celei de comer sau
serviciu;
determinarea pe baza vizionrii mrfii se practic n dou variante:
cu clauza vzut i plcut, ceea ce nseamn c cel care
cumpr a vzut marfa naintea ncheierii contractului,
declarndu-se de acord cu calitatea ei, fr s mai fie nevoie
de descrierea tehnic;
cu clauza dup ncercare, ceea ce presupune c ncheierea
contractului este condiionat de acceptarea calitii de
cumprtor, care trebuie s se pronune ntr-un timp limitat,
potrivit naturii mrfii i a uzanelor sau prevederilor
contractuale;
determinarea prin utilizarea unor formule (clauze) consacrate:
clauza tel quel; se accept marfa aa cum este, n situaia
n care, innd cont de locul de origine a mrfii nu pot
interveni modificri mari n calitate;
clauza marf sntoas la destinaie (sound delivered-S.D);
cumprtorul nu va accepta marfa dect dac aceasta
sosete la destinaie intact, fr degradri calitative;
clauza comerului cu secar (Rye Terms -R.T) oblig
cumprtorul s accepte marfa chiar dac sosete la
destinaie cu unele deprecieri calitative, dar n acest caz,
vnztorul trebuie s ofere o bonificaie la pre.
In ceea ce privete ambalajul, n contract trebuie menionat n mod expres
felul acestuia.
Ambalajul este legat i de modalitatea de transport, fiind necesare i alte
precizri n funcie de natura produselor, ca de pild:
vopsirea sau ungerea cu lubrifiani a mainilor i utilajelor;
fixarea i ancorarea produselor agabaritice sau a celor stivuite pe
platforme;
acoperirea cu prelate pe timpul transportului a unor mrfuri ce pot fi
depreciate prin oxidare sau deformare la ap;
eliminarea mirosurilor persistente din vagoanele de marf nchise etc.
In contractul de vnzare- cumprare se precizeaz dac ambalajul
trece n
proprietatea cumprtorului sau rmne n cea a vnztorului i se mprumut doar
cumprtorului.
Marcarea i etichetarea trebuie s contribuie att la operativitate n
manipularea coletelor, ct i la promovarea comercial. Marcajul trebuie s fie clar
i rezistent la manipulri i transport.
In contract se va meniona o descriere a marcajelor (coninut, limb
utilizat, locul i modul de aplicare).
Prile pot conveni asupra efecturii unui marcaj:
special, pentru mrfurile la care se cere o manipulare atent (aparate de
mare precizie, materiale explozive, obiecte fragile etc.)
222
originar, cnd marfa rmne n ambalajul productorului, purtnd fie
marca originar a acestuia, fie a primului manipulant;
neutru, cnd ambalajul nu poart nici un semn distinctiv.
Dac obiectul contractului l reprezint maini i utilaje se va preciza:
denumirea lor, marca de fabric nregistrat, descrierea lor cu referire la tip, norm
tehnic, standard intern cu echivalen n standarde internaionale etc. n cazul
instalaiilor complexe, obiectul va face referire privind livrarea proiectelor,
echipamentelor, pieselor de schimb pentru perioada de garanie i postgaranie,
efectuarea montajului inclusiv a probelor de punere n funciune i demonstrarea
parametrilor garantai, livrarea instruciunilor de exploatare. La clauza de calitate a
mainilor utilajelor, instalaiilor complexe trebuie precizate metodele de determinare a
calitii convenite.
9.1.2.3. Condiii de livrare
In cadrul contractului de vnzare-cumprare ambele pri angajate n
tranzacia comercial trebuie s acorde o atenie deosebit stabilirii condiiilor legate
de determinarea locului i momentului n care, o dat cu trecerea mrfii de la
vnztor la cumprtor, are loc i transferarea cheltuielilor i a riscurilor pe care le
impune livrarea. Acestea sunt denumite condiii de livrare.
Condiiile de livrare se reglementeaz conform contractului, a regulilor i
uzanelor comerciale.
Camera Internaional de Comer de la Paris a publicat o serie de reguli cu
caracter internaional, cunoscute sub numele INCOTERMS (Internaional Comercial
Terms) prin care se urmrete stabilirea unor interpretri uniforme a obligaiilor
vnztorului i cumprtorului n cadrul contractelor de vnzare-cumprare
internaional.
Regulile INCOTERMS fac referiri exprese la urmtoarele elemente:
obligaia vnztorului de a livra i a cumprtorului de a plti marfa;
suportarea cheltuielilor de ambalare, care revin, n mod uzual,
vnztorului, cu excepia cazului n care mrfurile se livreaz
neambalate;
controlul cantitativ i calitativ; vnztorul este obligat s efectueze toate
operaiunile i s suporte cheltuielile aferente controlului, n scopul de a
pune marfa la dispoziia cumprtorului, conform condiiilor
contractuale;
stabilirea locului de trecere a cheltuielilor i respectiv a riscurilor, de la
vnztor la cumprtor;
obligaia vnztorului de a aviza pe cumprtor c marfa a fost pus la
dispoziia sa (sau a cruului) i, n cazul n care angajarea mijlocului
de transport cade n sarcina cumprtorului, obligaia acestuia de a
aviza pe vnztor asupra condiiilor n care marfa trebuie predat
cruului desemnat;
223
ncheierea contractului de transport i obinerea documentelor legate de
livrare;
obinerea altor documente aferente (autorizaii, certificate de origine,
factur etc.);
organizarea vmuirii i plata taxelor vamale (n situaia de
import/export).
Reglementrile INCOTERMS cuprind 13 condiii de livrare sistematizate n
patru grupe i anume:
grupa E (criteriul = expediere):
EXW = Ex works - Franco fabric;
grupa F (criteriul = transport nepltit):
FCA = Free carrier - Franco transportator;
FAS = Free alongside ship - Franco lng vas;
FOB = Free on board - Franco la bord;
grupa C (criteriul = transport pltit):
CFR = Cost and freight - Cost i navlu;
CIF = Cost, insurance and freight - Cost, asigurare i navlu;
CPT = Carriage paid to... - Transport pltit pn la...;
CIP = Carriage and insurance paid to... - Transport i
asigurare pltite pn la...;
grupa D (criteriul = destinaia):
DAF = Delivered at frontier - Livrat la frontier;
DES = Delivered ex ship - Livrat franco vas;
DEQ = Delivered ex quai - Livrat franco chei;
DDU = Delivered duty unpaid - Livrat vama nepltit;
DDP = Delivered duty paid - Livrat vama pltit.
Fiecare din cele 13 condiii de livrare din INCOTERMS conine 10 obligaii
pentru vnztor i 10 pentru cumprtor care se refer :
pentru vnztor la:
livrarea mrfii conform prevederilor contractuale;
licene, autorizaii i formaliti;
contractul de transport i asigurarea mrfii pe parcurs
internaional;
livrare;
transferul riscurilor;
repartizarea cheltuielilor;
avizarea cumprtorului;
dovada livrrii, documentul de transport i mesajul electronic
echivalent;
verificare, ambalare, marcare;
alte obligaii;
pentru cumprtor la:
plata preului;
licene, autorizaii i formaliti;
224
contractul de transport;
preluarea mrfii;
transferul riscurilor;
repartizarea cheltuielilor;
avizarea vnztorului;
dovada livrrii, documentul de transport i mesajul
electronic echivalent;
inspectarea mrfii;
alte obligaii.
Clauza EXW (EX WORKS)
Potrivit acestei clauze vnztorul ine marfa la dispoziia cumprtorului
(franco fabric). Cumprtorul este obligat s se prezinte cu mijlocul de transport i
s-i preia marfa, suportnd cheltuielile de ncrcare i n continuare toate cheltuielile
pn la destinaie. Cumprtorul suport toate riscurile pe care le implic preluarea
mrfii de la sediul vnztorului pn la destinaia dorit.
Clauza FCA (FREE CARRIER)
Clauza FRANCO TRANSPORTATOR arat c vnztorul i ndeplinete
obligaia de livrare n momentul n care pred marfa n grija cruului desemnat de
cumprtor la locul sau punctul convenit. In cazul n care cumprtorul nu indic un
punct precis, vnztorul poate s aleag punctul sau locul n raza teritorial
menionat, unde cruul urmeaz s preia marfa n custodia sa. In cazul n care
este necesar sprijinul vnztorului pentru ncheierea contractului cu cruul,
vnztorul acioneaz pe riscul i cheltuiala cumprtorului. Aceast condiie poate fi
folosit pentru toate modalitile de transport.
Inainte de utilizarea acestei clauze, n vechile reglementri se utilizau
urmtoarele clauze similare:
FOR (Free on rail - Franco vagon);
FOT (Free on truck - Franco camion);
FOB Airport (Franco aeroport).
Clauza FAS (FREE ALONG THE SHIP)
Aceast clauz menioneaz c vnztorul i ndeplinete obligaia de
livrare n momentul n care marfa a fost pus lng nav, pe chei sau lepuri, n
portul de ncrcare convenit. Aceast nseamn c toate costurile i riscurile de
pierdere sau deteriorare a mrfii sunt suportate din acel moment de ctre
cumprtor.
Clauza FOB (FREE ON BOARD)
Clauza FRANCO LA BORD arat c vnztorul i ndeplinete obligaia de
livrare n momentul n care marfa a trecut balustrada vasului, n portul de ncrcare
convenit. Vnztorul trebuie s suporte n plus fa de condiia anterioar (FAS) i
cheltuielile de trecere a mrfii peste balustrada navei, cu mijloacele de ncrcare
portuare sau cu cele proprii ale navei, dar i pe cele de stivuire, de aranjare a mrfii
n hangarele navei. In situaia n care balustrada vasului nu prezint relevan, cum
225
ar fi cazul traficului roll-on/ roll-off sau containerizat, este mai potrivit s se
foloseasc condiia FCA.
Clauza CFR (COST AND FREIGHT)
Condiia CFR menioneaz c vnztorul trebuie s angajeze nava, s
ncheie contractul de navlosire, s plteasc navlu i costurile necesare pentru
aducerea mrfii n portul de destinaie convenit, dar riscul de pierdere sau deteriorare
a mrfii, precum i orice costuri suplimentare cauzate de evenimente care au loc
dup ce marfa a fost livrat la bordul navei se transfer de la vnztor la cumprtor,
n momentul n care marfa trece balustrada vasului n portul de ncrcare.
Clauza CIF (COST, INSURANCE AND FREIGHT)
Clauza COST, ASIGURARE I NAVLU arat c vnztorul are n plus fa
de clauza CFR obligaia de a efectua asigurarea maritim care s acopere riscul
cumprtorului de pierdere sau deteriorare a mrfii n timpul transportului. Vnztorul
este obligat s obin asigurarea pentru acoperire minim, el nefiind obligat s
asigure marfa i mpotriva riscului de rzboi.
Clauza CPT (CARRIAGE PAID TO ...)
Utilizarea acestei clauze arat c vnztorul pltete frahtul pentru
transportul mrfii la destinaia cuvenit. Riscurile de pierdere sau deteriorare a mrfii
precum i orice alte cheltuieli suplimentare cauzate de evenimente care au loc dup
ce marfa a fost predat cruului, trec de la vnztor la cumprtor n momentul n
care marfa a fost preluat n custodia cruului.
In cazul n care pentru transportul mrfii la destinaie se folosesc crui
succesivi, riscurile trec de la vnztor la cumprtor n momentul n care marfa a fost
predat primului cru.
Clauza CIP (CARRIAGE AND INSURANCE PAID TO ...)
Utilizarea acestei clauze arat c vnztorul are suplimentar fa de
obligaiile prevzute la condiia CPT i obligaia de a efectua asigurarea pentru
acoperirea riscului de pierdere sau deteriorare a mrfii n timpul transportului.
Clauza DAF (DELIVERED AT FRONTIER)
Clauza LIVRAT LA FRONTIER arat c vnztorul i ndeplinete
obligaia de
livrare n momentul n care marfa a fost pus la dispoziia cumprtorului, vmuit
pentru export, la punctul i locul convenit, la frontier, dar nainte de punctul vamal al
frontierei rii limitrofe. Termenul de frontier poate fi folosit pentru orice frontier,
motiv pentru care este deosebit de important ca frontiera respectiv s fie definit n
mod precis, indicnd n toate cazurile dup abrevierea DAF punctul i locul.
Clauza DES (DELIVERED EX SHIP)
Clauza LIVRAT PE NAV menioneaz c vnztorul i ndeplinete
obligaia de livrare n momentul n care marfa a fost pus la dispoziia
cumprtorului, la bordul navei, nevmuit pentru import, n portul de destinaie
convenit. Vnztorul trebuie s suporte toate cheltuielile i riscurile legate de
226
aducerea mrfii n portul de destinaie convenit. Aceast condiie poate fi folosit
numai n cazul transportului maritim.
Clauza DEQ (DELIVERED EX QUAY)
Clauza LIVRAT LA CHEI CU TAXE VAMALE PLTITE arat c vnztorul
i ndeplinete obligaia de livrare n momentul n care marfa a fost pus la dispoziia
cumprtorului, pe chei, n portul de destinaie convenit, vmuit la import.
Clauza DDU (DELIVERED DUTY UNPAID)
Clauza DDU menioneaz c vnztorul i ndeplinete obligaia de livrare
n momentul n care marfa a fost pus la dispoziia cumprtorului, la locul convenit
din ara importatoare. Vnztorul trebuie s suporte i costurile i riscurile legate de
aducerea mrfii n acest loc (cu excepia taxelor vamale i a altor taxe care se
pltesc la import, precum i a costurilor i riscurilor de ndeplinire a formalitilor
vamale).
Clauza DDP (DELIVERED DUTY PAID)
Conform clauzei LIVRAT CU TAXE VAMALE PLTITE, vnztorul i
ndeplinete obligaia de livrare n momentul n care marfa a fost pus la dispoziia
cumprtorului la locul convenit din ara importatoare.
Vnztorul nu poate s foloseasc aceast condiie de livrare dac sunt
necorespunztoare organizarea i posibilitile vamale din ara de destinaie, pentru
inerea sub control a tuturor aciunilor, rspunderilor i cheltuielilor ce i revin.
In INCOTERMS nu se reglementeaz ns momentul transferului
proprietii asupra mrfii i acest lucru trebuie precizat clar n contract, fiind
cunoscute urmtoarele posibiliti:
n momentul semnrii contractului de vnzare-cumprare;
n momentul n care marfa a fost transferat fizic n posesia
cumprtorului;
cnd marfa vndut a fost pltit n totalitate.
Condiiile de livrare trebuie s mai precizeze i termenul de livrare i
modalitile de livrare.
Termenul de livrare poate fi determinat de la nceput n contract, sau
determinabil, fie la o dat fix, fie n funcie de un eveniment cert al crui moment de
realizare poate fi cunoscut prilor.
Data poate fi determinabil n funcie de primirea instruciunilor de ncrcare,
de sosirea mijlocului de transport angajat de cumprtor, de primirea avansului sau
de primirea garaniei bancare sau a acreditivului etc.; nendeplinirea acestor obligaii
precizate n contract l exonereaz pe vnztor de respectarea datei livrrii.
In situaia n care din contract rezult c livrarea va trebui s se efectueze n
cursul unei anumite perioade, vnztorul este, n principiu, cel care are dreptul s
fixeze data exact a livrrii.
Modalitile de livrare se refer la faptul c acestea se pot face global sau
n trane.
9.1.2.4. Preul mrfurilor contractate
227
Element esenial al contractului, preul este concretizat ntr-o sum de bani,
determinat sau determinabil. El se nscrie n contract fie pe unitatea de produs, fie
ca o sum global pentru ntreaga cantitate de marf care face obiectul contractului.
Preurile determinate sunt ferme, att pe unitatea de msur ct i ca
valoare total. In cazul preurilor determinabile se menioneaz toate elementele de
referin (anumite situaii de viitor care sunt necontestabile) care s permit o
determinare precis a preurilor, fr echivocuri.
De asemenea, pot fi prevzute n contract clauze de negociere sau
revizuire a preurilor contractuale. Aceste clauze sunt cu att mai necesare cu ct
marfa contractat este livrat ealonat pe o perioad mai ndelungat de timp.
Se pot utiliza urmtoarele clauze:
clauza preului escaladat;
clauza de indexare;
clauza de revizuire a preului.
Clauza preului escaladat se nscrie n contract atunci cnd prile vor
s menin echilibrul ntre preul produsului finit i preul factorilor de producie
utilizai pentru fabricarea produsului. Ea are un rol important n contractele pe termen
lung, n cele cu livrri succesive n trane etc.
Preul escaladat se calculeaz pe baza relaiei:
100% c b a );
L
L
c
M
M
b a ( P P
0
t
0
t
0 t
+ + + +
unde:
P
t
= preul recalculat n momentul livrrii;
P
0
= preul din contract;
M
t
= media aritmetic sau ponderat a preurilor (sau a indicilor de
pre) pentru materiile prime, materiale i combustibili luai n
considerare n perioada de referin;
M
0
= preul (sau indicii de preuri) pentru aceleai elemente la data
fixat pentru P
0;
L
t
= media aritmetic sau ponderat a salariilor (sau a indicilor
acestora) n timpul perioadei de referin;
L
0
= salarii la data fixat pentru P
0
;
a = ponderea costurilor fixe;
b = ponderea costurilor materiilor prime, a materialelor i a
combustibililor;
c = ponderea costurilor legate de manoper.
Clauza de indexare are n vedere contracararea efectului variaiei
preurilor prin legarea sumelor prevzute n contract de un anumit etalon. Dac
valoarea etalonului se modific peste o anumit limit, se schimb automat i preul
din contract cu procentul convenit de pri.
Clauza de revizuire a preului reprezint o modalitate de adaptare a
contractului la noile variaii ale pieei prin renegocierea preului, celelalte clauze
228
contractuale rmnnd neschimbate. Aceast clauz oblig prile s procedeze la
renegocierea preului dac se nregistreaz o variaie peste o anumit limit a
costului materiilor prime, al materialelor, al tarifelor de transport etc.
In funcie de ambalajul folosit preul mrfii poate fi determinat n
urmtoarele variante:
pre netto; costul ambalajului nu se cuprinde n pre;
pre netto plus ambalajul; preul ambalajului se indic separat;
pre netto/bruto; preul ambalajului este inclus n preul mrfii;
pre netto/netto; nu este inclus costul ambalajului individual sau de
transport.
9.1.2.5. Condiiile de plat
Condiiile de plat se refer la determinarea locului i a termenului de
decontare a preului, la modalitatea de plat, la moneda n care se va efectua plata,
la garaniile oferite de cumprtor i la documentele necesare.
Principalele instrumente i modaliti de plat utilizate sunt:
numerarul;
cecul;
ordinul de plat;
cambia;
cartea de plat;
polia bancherului;
ordinul permanent;
debitarea direct;
garania bancar;
acreditivul documentar;
incasoul documentar;
vincularea documentar.
Numerarul este constituit din bancnote i monede. El este foarte uor
de folosit n cazul tranzaciilor de valori mici, dar dificil de utilizat n cazul valorilor
mari. Folosirea numeralului prezint i dezavantajul lipsei de securitate, deoarece
persoanele care dein asupra lor o mare cantitate de numerar sunt expuse riscului de
furt sau pierdere.
Cecul reprezint o instruciune scris ctre o banc de a plti, din contul
celui care ordon plata, o anumit sum de bani unei persoane specificate. Cecul
poate fi emis cu condiia ca titularul s aib suficiente fonduri n cont, pentru ca
banca s poat onora plile solicitate.
In vederea evitrii emiterii de cecuri fr acoperire, exist posibilitatea
verificrii de ctre banc a existenei acoperirii cecului prin:
229
certificarea cecului, caz n care banca blocheaz pe perioada
considerat sum certificat;
vizarea cecului, situaie n care banca certific existena depozitului dar
nu se oblig s-l blocheze.
Ordinul de plat reprezint o dispoziie necondiionat, emis de
titularul unui cont dintr-o societate bancar (denumit banc iniiatoare) de a pune la
ndemna unui beneficiar o anumit sum de bani, respectiv de a plti sau a face s
se plteasc aceast sum. Ordinul de plat poate fi emis pe suport clasic (hrtie)
sau pe suporturi neconvenionale (magnetic, electronic).
Cambia este un instrument de plat ce exprim obligaia asumat de un
debitor de a plti la scaden o sum de bani n favoarea unui beneficiar.
Caracteristicile principale ale cambiei sunt:
transferabilitatea, trecerea acestui instrument de la o persoan la alta;
negociabilitatea; prile au libertatea de a negocia i a stabili un pre
convenabil, de regul diferit de valoarea nominal;
solidaritatea rspunderii privind plata la scaden a cambiei pentru toate
persoanele implicate, mai ales n calitate de beneficiari temporari.
Cartea de plata (card-ul) este un instrument de plat fr numerar,
care nglobeaz informaii standardizate, securizate i individualizate care, prin
decodificare cu ajutorul unor dispozitive speciale, permit accesul la contul bancar,
autorizarea de pli i efectuarea de pli.
Polia bancherului (bankers draft) este un instrument nsoitor al
cecului, folosit n cazul n care beneficiarul sumei nscrise dorete s aib sigurana
c, la prezentare acesta va fi n mod sigur onorat.
Ordinul permanent (standing order) este o mputernicire dat de un
client bncii sale de a plti cu regularitate, o sum determinat din contul su unui
beneficiar, pe o perioad determinat.
Debitarea direct (direct debit) este indicat pentru plile regulate a
cror valoare nu este cunoscut dinainte. Ea presupune o mputernicire scris din
partea pltitorului, fcut bncii, de a efectua plata; banca pltitorului nu are iniiativa
plii, ci beneficiarul urmrete datoria scadent i informeaz banca asupra sumei
ce trebuie pltit.
Garania bancar este deschis de o banc comercial, din ordinul
cumprtorului, la banca comercial a vnztorului i n favoarea acestuia din urm.
In esen, prin garania bancar, banca emitent (respectiv banca cumprtorului)
garanteaz c va plti vnztorului n maximum 15 zile de la notificarea acesteia
(bncii) c cumprtorul nu a pltit la scaden.
Acreditivul documentar a aprut ca o form mai sigur de garantare a
plii vnztorului i a livrrii conform contractului. Aceast form de plat este
230
reglementat prin reguli i uzane uniforme de Camera Internaional de Comer din
Paris.
Dup gradul de asigurare a efecturii plilor exist acreditive revocabile,
irevocabile i irevocabile confirmate.
In baza unui acreditiv, vnztorul primete plata integral a preului
contractual total la data semnrii contractului, dar este obligat s emit simultan o
garanie bancar n favoarea cumprtorului, n sensul c la livrarea mrfii i
ncasarea documentelor pentru ce s-a livrat efectiv va restitui suma ncasat n
avans.
Incasoul documentar (cash against documents) este o form de
plat lipsit de garanii, prin care vnztorul livreaz marfa pe ncredere i trimite
cumprtorului documentele, pentru a plti la scaden.
Vincularea documentelor reprezint ordinul ferm dat de vnztor
transportatorului sau bncii comerciale a cumprtorului de a nu preda acestuia din
urm documentele ce dovedesc livrarea mrfurilor, dect pe baza prezentrii de
cumprtor a dovezii ferme i autentice c a efectuat transferul bancar al obligaiilor
de plat n favoarea vnztorului.
9.1.2.6. Expediia, transportul i asigurarea mrfurilor
Clauza de expediie i transport se nscrie n contract n funcie de felul
mrfii, de modalitatea de transport aleas, de ritmicitatea livrrii, de modul de
ambalare i de condiiile concrete de livrare i de primire a mrfii.
Expediia reprezint legtura ce se stabilete ntre predtorul mrfii i
cru (transportator) i ntre acesta din urm i destinatar, asigurnd derularea
fluxurilor de mrfuri n bune condiii.
Spre deosebire de expeditor, transportatorul realizeaz deplasarea efectiv
a mrfurilor n spaiu, cel mai frecvent la ordinul expeditorului i pe cheltuiala
vnztorului sau cumprtorului, n funcie de condiia de livrare prevzut n
contract.
Serviciile prestate de expeditori cuprind att servicii care preced ncheierea
contractului ct i servicii postcontractuale. Printre aceste servicii menionm:
alegerea mijloacelor de transport i a rutelor celor mai convenabile pentru
transportul mrfurilor i organizarea transportului acestora la destinaie;
pregtirea calculelor pentru tarifele privind cheltuielile de transport i
cheltuielile accesorii legate de derularea operaiunii de vnzare-
cumprare;
plata cheltuielilor legate de deplasarea mrfurilor de la vnztor la
cumprtor, verificarea i decontarea acestora;
avizarea din timp, conform condiiilor prevzute n contract, a celor
interesai n derularea transportului;
angajarea mijloacelor de transport necesare;
ncheierea contractului de transport;
231
depozitarea i distribuirea mrfurilor sortate, preambalate, conservate,
finisate, etichetate, ambalate i marcate din depozit;
ntocmirea documentelor de expediie i transport.
Modalitile de transport sunt: maritim, feroviar, rutier i aerian.
Inchirierea de spaiu pe nav n vederea efecturii transportului maritim se
realizeaz pe baza contractului de navlosire.
In condiiile transportului maritim prin clauza de transport i expediie a
contractului de vnzare-cumprare, de regul, se precizeaz:
nominalizarea portului, a sectorului sau danei de operare;
termenul de livrare, fixarea unui lot minim i maxim de livrare;
modul de suportare a supercontrastaliilor, n cazul n care nava opereaz
un timp ndelungat;
termenul n care se face avizarea navei dup ncrcare i de transmitere
a notice-ului n portul de descrcare.
Contractul de transport feroviar mbrac forma scrisorii de trsur.
In condiiile transportului feroviar sau rutier prin clauza de transport i
expediie se precizeaz:
ritmul de expediere, mai ales n situaia n care exist cantiti mari;
instruciunile de expediere i transport;
data expedierii mrfii;
termenul de avizare a expedierii mrfii;
documentele ce se anexeaz actelor de transport;
tipul de container i termenul maxim de descrcare i returnare, la
livrarea containerizat ;
penalitile aplicate cumprtorului pentru depirea timpului de
descrcare i blocare a mijlocului de transport proprietatea
vnztorului.
Contractul de transport aerian de mrfuri este concretizat n scrisoarea de
transport aerian sau frahtul aerian (airway bill).
Legat de transferul riscurilor de la vnztor la cumprtor, prile
contractante pot s negocieze i s convin prin contract modul de asigurare a
mrfurilor prin societi specializate de asigurare.
Clauzele de asigurare cele mai utilizate sunt:
FPA (free from particular average) care acoper numai riscul pierderii
sau avarierii totale a mrfii;
WA (with average) care acoper i avaria particular (specific);
AR (all risks) care acoper toate riscurile, mai puin cele legate de
incompeten, neglijen, sabotaj sau vicii ascunse ale mrfii.
9.1.2.7. Garanii asupra mrfurilor contractate
232
Obligaia de garanie a vnztorului n cadrul contractului de
vnzare-cumprare, presupune c el trebuie s fac tot ce-i st n putin pentru a
asigura cumprtorului stpnirea linitit i util a lucrului vndut. Conform Codului
civil (art. 1336) obligaia de garanie are un dublu aspect:
garania contra eviciunii, respectiv a eventualelor pretenii pe care le-ar
ridica tere persoane dac li s-au lezat dreptul de inventator sau dreptul
de proprietate asupra mrcii de comer i fabricaie, a modelelor de
utilitate, asupra bunurilor nsi etc.;
garania contra viciilor de calitate ascunse, viciile aparente fcnd
obiectul controlului calitativ i al recepiei.
Obligaia de garanie a vnztorului contra eviciunii exist nu numai fa de
cumprtor, dar i fa de subdobnditori, chiar dac acetia sunt succesori cu titlu
particular i/sau cu titlu gratuit i cu toate c cumprtorul iniial nu rspunde de
eviciune fa de dobnditorul cu titlu gratuit.
Vnztorul trebuie s asigure cumprtorului nu numai folosirea linitit,
dar i util a lucrului. In acest sens, vnztorul rspunde de viciile ascunse ale
lucrului, dac din cauza lor se micoreaz ntr-att valoarea de ntrebuinare nct
cumprtorul, nu ar fi cumprat sau ar fi pltit un pre mai redus, dac ar fi cunoscut
viciile lucrului (art. 1352 Cod Civ.).
Termenele de garanie sunt stabilite prin contract i n aceast perioad
trebuie s se prevad ca recondiionrile sau nlocuirea produselor s se fac pe
cheltuiala vnztorului, dac nu se dovedete c deficienele de calitate nu i sunt
imputabile.
Pentru contractele comerciale este important garania de bun executare,
reprezentat prin angajamentul asumat de o banc, societate de asigurare sau ter,
n calitate de garant, la cererea vnztorului, luat n favoarea cumprtorului, prin
care garantul se oblig ca n cazul n care vnztorul nu execut corespunztor
contractul ncheiat ntre el i cumprtor, s efectueze ctre cumprtor plata unei
sume, n limitele stabilite.
La rndul su, i cumprtorul trebuie s garanteze c nu va copia sau
multiplica produsul care face obiectul contractului, dac el este protejat de brevete,
know-how, mrci de fabric i comer.
9.1.2.8. Recepia mrfurilor
O importan deosebit o are nscrierea n contract a clauzei privind
recepia mrfurilor.
Cumprtorul trebuie s aib dreptul de control asupra mrfii, recepia
neputndu-se efectua automat.
La negocierea clauzei de recepie cantitativ i calitativ se au n vedere
urmtoarele elemente:
obligativitatea efecturii recepiei;
locul unde se face recepia;
termenul n care se face controlul de recepie;
233
participanii la recepie;
documentele ce trebuie s nsoeasc marfa;
documentaia tehnic i metoda de control ce se va folosi;
suportarea cheltuielilor de control;
consecinele controlului de recepie;
alte elemente ce sunt convenite de prile contractante.
Marfa care a fcut obiectul recepiei cantitative, nu mai poate constitui
obiectul reclamaiei ulterioare, vnztorul rspunznd numai pentru viciile ascunse
ale mrfii, descoperite ntr-un termen stabilit prin contract.
Recepia calitativ poate fi fcut de cumprtor la vnztor sau la
destinaie.
In legtur cu momentul cnd se desfoar recepia, precizm c aceast
poate avea loc:
pe faze de fabricaie, pentru utilaje tehnologice, instalaii i maini cu
grad mare de complexitate; recepia se efectueaz asupra ansamblelor,
reperelor constructive, materialelor din care sunt confecionate.
Recepia pe faze de fabricaie nu exclude recepia final asupra
produsului n ansamblul su, n raport cu parametrii tehnico-constructivi
i funcionali prevzui n documentaia anexat contractelor ncheiate;
la data formrii loturilor de livrare, cnd se verific corespondena
produsul sub aspect cantitativ, calitativ, sortimental etc., cu prevederile
contractuale;
la data sosirii i prelurii loturilor de ctre destinatar, la domiciliul de
reedin, cnd se verific corespondena datelor cu privire la produs,
cantitate, calitate, sortimente etc., cu cele nscrise n documentele de
livrare-transport i cu prevederile contractuale.
Ca modaliti de recepie calitativ menionm:
pe loturi de fabricaie, specific produselor care se realizeaz din
aceeai arj;
bucat cu bucat; se aplic n cazul produselor complexe, cu un grad
tehnic ridicat sau cu valoare mare;
prin sondaj, pentru produsele care se livreaz n cantiti mari i cu grad
mic de complexitate.
Recepia la furnizor sau autorecepia (operaie fcut de furnizor) nu trebuie
s exclud efectuarea operaiei i la cumprtor.
Cumprtorul poate da mandat de control i recepie unei firme
specializate.
Prin contract se vor preciza ce documente se vor ntocmi ca urmare a
efecturii recepieicantitative i calitative, modalitile de ntocmire a acestora,
modalitatea de comunicare a lor i condiiile de opozabilitate.
Tot prin contract se va prevedea modul de rezolvare a problemelor aprute
ca urmare a situaiilor n care nu se poate determina cauza degradrilor calitative sau
a lipsurilor cantitative a mrfurilor.
234
9.1.2.9. Reclamaii, rspundere juridica, penaliti
In situaia n care la recepie se constat lipsuri cantitative, modificri fa
de condiiile de calitate nscrise n contract, deficiene de ambalare, marcare,
etichetare etc., cumprtorul este n drept de a reclama aceasta.
Prin contract trebuie negociate i convenite modalitile de prezentare i
rezolvare a reclamaiilor:
modul de transmitere a reclamaiei;
menionarea documentelor justificative care vor fi anexate la reclamaie;
precizarea organelor competente care vor emite sau atesta
documentele justificative;
prelevarea i transmiterea de eantioane din marfa reclamat;
stabilirea termenului n care vnztorul rezolv reclamaia;
stabilirea modului n care vnztorul va rezolva reclamaia:
nlocuirea mrfii livrate;
acordarea unei bonificaii;
remedierea celor constatate etc.
In contract trebuie menionate penalitile ce se stabilesc de comun acord
pentru situaiile de nerespectare a clauzelor contractuale:
pentru ntrzierile n livrarea mrfii;
pentru nerespectarea parametrilor tehnico-economici ai mrfii;
pentru nerespectarea termenului de plat etc.
De asemenea, n contract trebuie s se stipuleze rspunderea civil, de
reparare a prejudiciului cauzat celeilalte pri prin nclcarea unor clauze
contractuale. Prejudiciul se repar prin plata de daune-interese.
Stabilirea de penaliti nu exclude dreptul la daune-interese.
Daunele interese pot fi:
daune interese compensatorii; sunt acordate de instana de judecat
pentru a compensa paguba suferit de creditor n cazul neexecutrii
totale, neexecutrii pariale sau executrii defectuoase a obligaiilor,
fiind condiionate de existena unei obligaii valabile, raportul de
cauzalitate dintre pagub i neexecutarea obligaiei, culpa debitorului i
punerea lui n ntrziere, dup caz, acoperind paguba efectiv suferit i
ctigul nerealizat;
daune interese convenionale; sunt stabilite de comun acord de ctre
pri,
fiind inserate n contract, urmnd a fi pltite pentru orice form de
neexecutare a contractului;
daune interese moratorii; constau n despgubirile ce se acord
creditorului n cazul n care i-a executat cu ntrziere obligaia;
daune cominatorii; reprezint procedeele de constrngere ale instanei
de judecat folosite mpotriva debitorului care refuz s-i execute
235
obligaia i constau n obligarea acestuia la plata unei sume de bani,
pentru fiecare zi de ntrziere, pn la executarea n natur a obligaiei.
9.1.2.10. Exonerarea de rspundere, nulitatea, rezoluiunea i
rezilierea contractului
Prin contract trebuie s se menioneze situaiile de for major i cazurile
fortuite care s exonereze de rspundere prile n ndeplinirea sarcinilor
contractuale.
Fora major este un eveniment imprevizibil i de nenlturat (vezi
cataclismele naturale).
Clauza trebuie s cuprind:
trsturile definitorii ale forei majore;
efectele ei privind suspendarea executrii iexonerarea rspunderii;
obligaia de notificare a apariieii ncetrii situaiilorde for major;
modalitile de comunicare;
consecinele neexecutrii obligaiei de notificare;
modul de dovedirea situaiilor de for major;
durata situaiei de for major i efectele ei asupra existenei
contractului;
caracterul bilateral al clauzei;
modalitile de lichidare a drepturilor i obligaiilorcontractuale.
Cazurile fortuite sunt determinate de conflicte armate, acte
guvernamentale, accidente la instalaii, explozii, greve, revolte, care nu pot fi
controlate de partenerii unui contract comercial
Prin contract se stabilete durata forei majore sau a cazului fortuit, dup
care intervine dreptul la reziliere al prii interesate.
Nulitatea unui contract intervine atunci cnd au fost nclcate condiiile de
fond, legale, prin eroare, dol sau nelciune, violen, precum i a celor de form
(lipsa unui nscris probator al contractului). Nulitatea contractului are efect retroactiv,
adic prestaiile efectuate se restituie.
Rezoluiunea este aciunea la care este supus contractul n cazurile forei
majore, cazului fortuit sau interveniei unui ter, dac nu s-a executat obiectul
contractului. Rezoluiunea are efect retroactiv, respectiv prestaiile efectuate se
restituie.
Rezilierea contractului, intervine ca i rezoluiunea, dar se aplic numai
pentru viitor, nu i pentru prestaiile efectuate.
9.1.2.11. Modificarea contractului, arbitrajul, dispoziiile finale
236
Contractul de vnzare-cumprare poate fi modificat prin acordul amiabil al
ambelor pri.
Dac n contract exist o clauz prin care se menioneaz c orice
modificare de contract trebuie fcut n scris, atunci contractul nu va putea fi
modificat amiabil dect n scris, nefiind valabil nici o alt form.
In situaia n care n desfurarea contractului apar litigii, este de preferat
ca acestea s se rezolve pe cale amiabil, dac acest lucru nu este posibil se
recurge la arbitraj.
Clauza contractual privind arbitrajul menioneaz de obicei:
preferina rezolvrii pe cale amiabil a diferendelor;
definirea sferei diferendelor care vor fi supuse arbitrajului;
alegerea i precizarea instanei arbitrale;
modalitatea de constituire a complexului arbitral;
convenirea caracterului definitiv i obligatoriu al hotrrii arbitrale;
obligaia prilor de a executa voluntar i nentrziat hotrrea arbitral.
In capitolul de dispoziii finale al contractului se nscriu unele elemente care
nu au putut fi nserate n clauzele anterioare, printre care: intrarea n vigoare a
contractului, numrul de exemplare, locul de ncheiere etc.
Clauza dedispoziii finale cuprinde meniuni privind modul de executare a
comunicrilor dintre pri, limba n care se va efectua corespondena referitoare la
contract, anexele ce fac parte integrant din contract, precum i menionarea
principiului c n situaia unei inadvertene ntre textul contractului i anexe,
prevaleaz textul contractului.
De asemenea se va meniona data intrrii n vigoare a contractului sau
condiiile preliminare de ndeplinit pentru intrarea n vigoare a lui.
Se poate meniona de asemenea condiiile n care are loc transferul
drepturilor i obligaiilor ce decurg asupra succesorilor legali.
n ncheierea contractului se va menina numrul de exemplare n care s-a
semnat contractul pentru fiecare parte.
n situaia n care contractul este semnat de un mputernicit se va meniona
actul de mputernicire (procur, mandat etc)
Dup nscrierea tuturor clauzelor contractuale urmeaz semnturile prilor
i data. Se va meniona numele i calitatea semnatarilor. Semnturile se vor pune
pe ultima pagin a contractului, dar se va parafa (semna) i toate celelalte pagini
ale acestuia precum i ale anexelor acestuia.
9.1.3. CONTRACTUL DE VNZARE-CUMPRARE LA TERMEN
(FORWARD)
Contractul de forward este un acord ntre dou pri, vnztorul i
cumprtorul, de a livra i respectiv a plti la o anumit dat viitoare o marf sau o
valoare la un pre stabilit n momentul contractrii.
237
Contractul este determinat n elementele sale eseniale (pri, obiect, pre,
termen, condiii de livrare i de plat etc.) n momentul ncheierii tranzaciei. Rmne
ns incert valoarea acestuia n momentul derulrii contractului, innd seama de
faptul c ntre momentul contractrii i cel al executrii, preul se modific pe pia.
Prin urmare vnztorul sau cumprtorul poate nregistra diferene
favorabile sau nefavorabile n urma tranzaciei, dup cum preul pieei n momentul
executrii contractului este mai mic sau mai mare dect n momentul contractrii.
Contractul forward are urmtoarele caracteristici principale:
se ncheie n urma negocierii dintre pri;
are o valoare fix, n sensul c, la scaden cumprtorul va plti un
pre stabilit nc din momentul contractrii; aceast valoare nu se
modific, n ciuda faptului c preul curent al pieei va nregistra variaii
ntre momentul contractrii i al executrii;
la scaden contractul va fi executat n natur, adic predarea mrfii sau
valorii care face obiectul contractului se realizeaz contra preului
forward.
In tranzaciile la termen nu este necesar ca vnztorul s dispun de marf
n momentul contractrii. El poate fi un productor care-i fixeaz preul produciei
viitoare sau un comerciant care stabilete un pre de desfacere pentru o marf pe
care o achiziioneaz n viitor, n vederea revnzrii.
Tranzaciile forward pot fi realizate i n scopul obinerii unui profit din
diferena ntre preul la executare i preul la contractare.
Atunci cnd scopul tranzaciei este obinerea de profit, prin asumarea
riscului ca piaa s evolueze n sens contrar ateptrilor i s nregistreze o pierdere,
este vorba de operaii speculative (n sensul c se mizeaz pe ans, se face un
pariu).
Exist dou tipuri de operaiuni speculative: la cretere i la scdere.
Speculaia la cretere o face cumprtorul care sper c preul pieei
pentru marfa pe care o cumpr este mai mare dect preul forward stabilit n
contract. Dac previziunea lui se realizeaz, el va revinde marfa n momentul livrrii,
la preul zilei, mai mare, nregistrnd astfel ctig.
Speculaia la scdere o face vnztorul care presupune c la data
efectiv a livrrii preul pieei va fi mai mic dect cel stabilit prin contract. Dac
previziunea se ndeplinete, el va ctiga, ntruct se va putea aproviziona la data
livrrii cu marf la un pre mai mic (preul pieei) i o va revinde beneficiarului de
contract la preul forward fixat prin contract.
9.1.4. CONTRACTUL DE COMPENSAIE
Compensaiile sunt schimburile de marf contra marf, fr intervenia
mijloacelor de plat. Ele pot fi particulare, cnd se refer numai la schimbul de
mrfuri fizice sau globale, cnd servesc schimbului de bunuri i servicii.
Cele mai utilizate contracte de compensaie sunt barterul i clearingul.
238
Barterul este o compensaie particular care se realizeaz ntre dou firme
i n care schimbul de mrfuri se realizeaz pe baza unui singur contract ce conine
prevederi despre ambele fluxuri de mrfuri, schimbul de mrfuri avnd loc simultan
sau la intervale scurte de timp.
Contractul de barter se poate ncheia ntre dou pri sau ntre trei pri,
fiecare dintre ele urmnd a compensa, prin livrare de produse, obligaia de plat
pentru mrfurile primite. Ca form se poate realiza printr-un singur contract, care
cuprinde livrarrile reciproce ale prilor, sau prin dou contracte de vnzare-
cumprare, ncheiate concomitent i n care se face meniunea privind natura de
barter.
Spre deosebire de barter, clearingul este un acord de compensaie global
de bunuri i servicii reciproce pe o perioad determinat de timp (de obicei un an). In
contextul internaional la baza sistemului de clearing se afl un acord
interguvernamental.
9.2. CONTRACTE DE TRANSPORT
Obiectul unui contract de transport const n prestarea de ctre
transportator a unor servicii, ntre care esenial este transportul, cu mijlocul de
transport ales de predtor a mrfurilor acestuia, ctre destinatar.
Prin predtor se nelege persoana fizic sau juridic care pred mrfurile
n vederea transportrii la destinatarul indicat de documentul de transport, iar
transportatorul este agentul economic care asigur deplasarea mrfurilor ntre
punctul de predare i punctul de destinaie, avnd gestiunea comercial i tehnic a
acesteia.Contractele de transport au denumiri i forme diferite, funcie de natura
transportului (pe ap, terestru sau aerian).
9.2.1. CONTRACTUL DE NAVLOSIRE
Principalele contracte de navlosire sunt:
contractul pe cltorie;
contractul pe timp;
contractul pe nav goal.
Contractul pe cltorie este convenia ncheiat ntre armator i
navlositor, prin care primul se oblig s transporte celui de-al doilea, cu o nav
echipat i armat de el, o cantitate determinat de marf, de la portul de ncrcare
la portul de descrcare, n schimbul unui pre numit navlu.
Principalele clauze ale contractului de navlosire sunt:
prile contractante;
date privind nava: denumire, an de fabricaie, pavilion, tonaj, tip de
motor;
239
poziia navei (element necesar pentru calcularea sosirii acesteia n
portul de ncrcare);
porturile de ncrcare i descrcare;
clauzele de ncrcare/descrcare cu precizarea cheltuielilor suportate
de armator i respectiv navlositor;
cheiul i dana unde se vor face operaiile de ncrcare i descrcare;
norme de ncrcare i descrcare;
staliile, contrastaliile i primele de ncrcare;
taxele de pilotaj, taxele portuare, taxele de canal;
nivelul navlului.
In legtur cu condiiile de ncrcare-descrcare, respectiv precizarea celui
care suport cheltuielile respective, n practic se ntlnesc urmtoarele clauze:
FIO (free in and out); potrivit creia cheltuielile de ncrcare-descrcare
sunt suportate de navlositor, nefiind incluse n navlu;
FIOS (free in and out stowed); situaie n care intr n sarcina
navlositorului i cheltuielile de stivuire n hambarul navei;
Alongside ship (de-a lungul navei); potrivit creia mrfurile trebuie aduse
de navlositor n raza de aciune a bigilor navei (prghii mobile fixate pe
catarge);
Sotto palanco, situaie n care navlositorul are obligaia s aduc
mrfurile de-a lungul navei, sub palanc (dispozitiv de ncrcare);
At ships rail (la balustrada navei); potrivit acestei clauze marfa trebuie
s fie adus de navlositor la copastia navei, iar la descrcare armatorul
trebuie s o predea destinatarului n acelai loc.
Contractele conin clauze referitoare la stalii i contrastalii. Staliile
reprezint perioadele de timp n care, potrivit contractului, nava trebuie s stea la
dispoziia navlositorului, n port, fr a se pretinde de la acesta o plat suplimentar.
Contrastaliile reprezint timpul folosit pentru ncrcarea i descrcarea mrfurilor de
pe nav, dup perioada de stalii.
In situaia n care navlositorul folosete pentru ncrcarea-descrcarea
mrfurilor o perioad mai scurt dect perioada prevzut, pentru timpul rmas,
armatorul pltete navlositorului o sum numit prima de ncrcare (despatch).
Contractul pe timp este un contract de transport care are ca obiect
nchirierea navei i a serviciilor echipajului pe o perioad determinat de timp.
Principalele clauze ale contractului se refer la:
nava care face obiectul nchirierii;
condiiile de plat a chiriei;
perioada de valabilitate a contractului;
dreptul navlositorului de a dirija nava n voiajele pe care acesta le
efectueaz;
suportarea costurilor de operare a navei;
riscurile pentru avariile suferite de marf sau nav;
suportarea riscului privind scurgerea timpului.
240
Contractul pe nava goal (bareboat charter/charter by demise) este
contractul prin care navlositorul obine din partea armatorului, pe o perioad
determinat de timp, posesia i controlul complet al navei nchiriate, n schimbul plii
unei anumite sume de bani, cunoscute sub numele de chirie.
In perioada de valabilitate a contractului, navlositorul devine armator-
chiria, asumndu-i ntreaga responsabilitate pentru navigaia n bune condiii a
navei, exploatarea i conducerea acesteia.
Condiiile contractului de transport apar total sau parial n conosament.
Conosamentul este un document redactat, eliberat de regul de cpitanul
vasului, certificnd c a preluat marfa spre a fi predat destinatarului ntr-un port
indicat, n condiii de pre stabilite. In cazul transportului cu nave de linie, n anumite
condiii, conosamentul este de cele mai multe ori singurul document care conine
condiiile eseniale ale contractului de transport maritim.
Conosamentul, datorit funciilor pe care le ndeplinete este:
o adeverin semnat de armator sau de mputernicitul acestuia i
eliberat expeditorului pentru a face dovada c mrfurile pe care
acesta le descrie au fost ncrcate pe un anumit vas, cu o anumit
destinaie sau au fost ncredinate armatorului n vederea transportului;
un titlu de proprietate asupra mrfii specificate n conosament, care
permite
destinatarului s preia marfa respectiv la destinaie sau s dispun de
ea;
o dovad a existenei i coninutului contractului de transport.
Conosamentul conine urmtoarele meniuni obligatorii:
numele cruului;
portul de mbarcare;
numele ncrctorului;
portul de destinaie;
numele destinatarului;
cantitatea i felul mrfii;
remuneraia la care are dreptul cruul;
locul plii (anticipat sau la destinaie);
numrul exemplarelor originale ale conosamentului;
data i locul unde s-a eliberat conosamentul;
semntura comandantului navei.
De asemenea conosamentul mai poate s cuprind i urmtoarele meniuni
facultative:
condiiile ce determin modalitile n care se va efectua transportul;
modalitile privind plata navlului;
modaliti de plat a taxelor i cheltuielilor privind ncrcarea i
descrcarea mrfurilor;
eventualele escale;
clauze derogatorii, prin care se urmrete exonerarea sau limitarea de
rspundere a prilor.
241
Exist mai multe tipuri de conosamente printre care menionm:
nominativ, prin care se menioneaz persoana nominalizat din portul
de destinaie, creia i se elibereaz marfa, dar nu permite transferul
proprietii asupra mrfurilor specificate de acesta, dect prin cesiune
de crean;
la ordin, prin care se elibereaz marfa la destinaie destinatarului
menionat de document sau, la ordinul acestuia, persoanei desemnate
prin andosarea conosamentului;
primit pentru mbarcare; este emis n condiiile n care, din cauza
aglomerrii portuare, marfa a fost depozitat n port n vederea
mbarcrii; dup ncrcarea mrfii pe nav este transformat ntr-un
conosament de tipul ncrcat la bord, comandantul nscriind aceast
meniune pe document;
fracionat; este eliberat de companiile de navigaie la cererea
destinatarilor pentru cantiti pariale de marf, menionate n
conosament;
curat; l primete expeditorul n urma ncrcrii mrfurilor pe vas i
este un conosament prin care comandantul navei recunoate primirea
mrfurilor la bordul navei n stare i condiie aparent bune;
cu rezerve sau murdar; conine anumite meniuni restrictive n ceea
ce privete buna stare aparent a mrfii sau a ambalajului, sau din care
rezult c primitorul are de suportat anumite cheltuieli.
In cazul transportului partidelor mari de mrfuri, cu nave de curse
neregulate (tramp), conosamentul este nsoit ntotdeauna de un Charter Party
(contract de navlosire) i nu mai constituie dovada contractului de transport.
9.2.2. CONTRACTUL DE TRANSPORT AUTO (RUTIER)
Contractul de transport auto este acel contract prin care un cru
profesionist se oblig s transporte o cantitate determinat de mrfuri de la locul de
expediie la locul de destinaie n schimbul unei sume de bani (taxa de transport).
Acest contract este consensual, adic se formeaz pe baza acordului liber
de voin al prilor contractante. El se poate ncheia telefonic, prin fax sau comand,
urmat de confirmarea comenzii.
Convenia privitoare la transporturile internaionale de mrfuri pe calea
rutier (CMR) la care particip i Romnia, stabilete n mod obligatoriu forma scris
a contractului de transport prin documentul numit scrisoare de transport tip CMR.
Scrisoarea de trsur sau de transport tip CMR cuprinde urmtoarele
meniuni:
locul i data ntocmirii;
numele i adresa expeditorului;
numele i adresa transportatorului;
locul i data primirii mrfii;
242
locul prevzut pentru predarea ei;
numele i adresa destinatarului;
denumirea curent a mrfii i a felului ambalajului;
numrul coletelor;
marcajele speciale i numerele lor;
greutatea brut a mrfii;
cheltuielile aferente transportului;
meniunea c transportul este supus regulilor stabilite prin CMR;
instruciuni necesare pentru formalitile vamale.
Mai pot s apar, cu caracter facultativ, urmtoarele meniuni:
interzicerea transbordrii;
cheltuielile pe care expeditorul i le asum;
valoarea declarat a mrfii;
instruciunile expeditorului ctre transportator cu privire la asigurarea
mrfii;
termenul convenit, n care transportul trebuie s se efectueze;
lista documentelor remise transportatorului;
orice alte indicaii considerate utile.
Preul transporturilor auto se stabilete prin negocierea ntre expeditor i
cru i trebuie s acopere: costul carburantului i lubrifianilor, al ntreinerii
autovehiculului, al anvelopelor, al amortizrii, salariile conductorilor auto i
cheltuielile de deplasare ale acestora, cota parte a cheltuielilor generale ale
ntreprinderii de transport, alte cheltuieli i profitul.
Scrisoarea de trsur pentru transportul auto se completeaz n trei
exemplare originale:
un exemplar nsoete marfa i este predat destinatarului odat cu
aceasta;
un exemplar rmne la expeditor dovedind ncheierea contractului,
predarea mrfii n custodia cruului i condiiile transportului;
un exemplar este reinut de ctre cru.
Pentru mrfurile care se ncarc n vehicule diferite sau formeaz loturi
distincte se vor ntocmi scrisori de trsur pentru fiecare vehicul folosit, pentru fiecare
fel de marf ori lot.
9.2.3. CONTRACTUL DE TRANSPORT FEROVIAR
Contractul de transport feroviar mbrac forma scrisorii de trsur tip CIM
pentru transportul feroviar, care este un contract de adeziune, n sensul c
expeditorul recunoate condiiile transportului stabilite n mod unilateral de cile
ferate (procurarea vagoanelor, prezentarea mrfii la transport, rspunderea prilor
contractante, preurile practicate .a.)
Scrisoarea de trsur pentru transportul feroviar trebuie s conin n mod
obligatoriu urmtoarele meniuni:
243
denumirea staiei de destinaie;
denumirea mrfii i greutatea acesteia;
felul ambalajului i numrul coletelor;
numrul vagonului i felul acestuia;
documentele anexate;
numele staiei de predare;
numele i adresa complet a expeditorului;
semntura expeditorului;
locul i data ntocmirii scrisorii de trsur.
Contractul se consider ncheiat din momentul n care transportatorul
(calea ferat de predare) a primit marfa pentru transport, nsoit de scrisoarea de
trsur pe care a aplicat tampila sa.
Data tampilei aplicat pe scrisoarea de trsur este considerat data
expedierii mrfii.
9.2.4. CONTRACTUL DE TRANSPORT AERIAN
Contractul de transport aerian de mrfuri este concretizat n scrisoarea de
transport aerian sau frahtul aerian (Airway Bill).
Contractul de transport conine urmtoarele meniuni:
9 locul i data ntocmirii documentului;
punctele de plecare i de destinaie;
opririle prevzute;
numele i adresa expeditorului;
numele i adresa primului transportator;
felul mrfii;
felul ambalajului;
mrcile particulare sau numerele coletelor;
greutatea, cantitatea, volumul i/sau dimensiunile mrfii;
starea aparent a mrfii i a ambalajului;
costul transportului;
data i locul plii i persoana care trebuie s plteasc;
durata transportului etc.
Scrisoarea de transport aerian se ntocmete n trei exemplare originale:
primul poart meniunea pentru transportatorul emitent (for issuing
carrier) i se remite companiei de transport aerian odat cu mrfurile;
al doilea poart meniunea pentru destinatar (for consignee);
al treilea poart meniunea pentru ncrctor (for shipper) i este
semnat de compania de transport i restituit predtorului mrfii.
244
9.3. CONTRACTE DE INTERMEDIERE
9.3.1. CONTRACTUL DE MANDAT
Contractul de mandat poate fi civil sau comercial.
Contractul de mandat civil este definit prin articolul 1532 Cod civil, ca fiind
un contract prin care o persoan, numit mandatar, se oblig s ncheie acte juridice
pe seama unei alte persoane, numit mandant, care i d aceast mputernicire i pe
care o reprezint.
Deoarece, n multe cazuri activitatea comercial se realizeaz prin
intermediari, Codul comercial reglementeaz contractul de mandat comercial.
Mandatul comercial se aseamn cu mandatul civil, motiv pentru care i
sunt aplicabile principiile generale ale acestuia. Mandatul este de regul un contract
consensual, care ia natere prin simplu acord de voin al prilor. Mandatarul
rspunde de activitatea sa fa de mandant, att de dol ct i de culp. Obligaia
asumat de mandatar este de a face, iar obligaia mandantului este de a achita
remuneraia datorat mandatarului.
Codul comercial nu cuprinde o definire a mandatului comercial, dar
extrapolnd articolul 1532 Cod civil articolului 374 Cod comercial, putem defini
contractul de mandat comercial ca acel contract n temeiul cruia o persoan
(mandatarul) se oblig s trateze afaceri i s ncheie anumite acte n numele i pe
seama altei persoane care i-a dat mputernicirea (mandantul).
Mandatul comercial nu este gratuit.
Mandatul comercial are unele particulariti care-l deosebete de mandatul
civil:
obiectul mandatului civil este ncheierea actelor juridice civile, pe cnd al
mandatului comercial este ncheierea actelor care, potrivit Codului
comercial sunt fapte de comer pentru mandant;
mandatul comercial este un contract cu titlu oneros, ntruct afacerile
comerciale nu sunt gratuite, pe cnd mandatul civil poate fi gratuit;
mandatul comercial poate fi att cu reprezentare ct i fr
reprezentare, caz n care mandatarul ncheie actele juridice n nume
propriu pe seama mandantului, pe cnd mandatul civil poate fi numai cu
reprezentare;
n cazul mandatului comercial se confer mandatarului o mai mare
libertate de aciune i independen, reclamate de exigenele activitii
comerciale.
Trebuie de asemenea s se fac o deosebire ntre contractul de mandat
comercial i contractul de munc.
Contractul de mandat comercial este supus reglementrilor stipulate n
Codul civil i Codul comercial i nu este supus reglementrilor din Codul Muncii.
Mandatarul reprezint o anumit unitate economic i este mputernicit s
ncheie acte juridice n numele i pe seama acesteia, dar spre deosebire de salariatul
245
unitii, acesta i pstreaz libertatea de aciune fa de mandant n conducerea
afacerii cu care a fost nsrcinat.
Pentru a fi valid un contract de mandat comercial trebuie s ndeplineasc
urmtoarele condiii:
consimmntul prilor;
capacitatea prilor:
mandantul trebuie s aib capacitatea de a ncheia el nsui
actele juridice care urmeaz a fi ncheiate n numele su de
mandatar;
mandatarul trebuie s aib capacitatea deplin de exerciiu,
deoarece trebuie s exprime un consimmnt valabil;
obiectul contractului trebuie s fie tratarea de afaceri comerciale.
Contractul de mandat produce efecte ntre prile contractante i fa de
teri.
Obligaiile mandatarului sunt:
de a executa mandatul, adic de a ncheia actele juridice n limitele
mputernicirii date de mandant;
de a-i ndeplini obligaiile cu buna credin i diligena unui bun
proprietar;
s aduc la cunotin terului, cu care ncheie actul, mputernicirea n
temeiul creia acioneaz;
de a-l ntiina pe mandant despre executarea mandatului;
de a remite ori a consemna pe numele mandantului sumele de bani
cuvenite acestuia.
Obligaiile mandantului sunt:
s pun la dispoziia mandatarului mijloacele necesare pentru
executarea mandatului;
s plteasc mandatarului remuneraia datorat pentru executarea
mandatului;
s restituie cheltuielile fcute de mandatar pentru executarea
mandatului
9.3.2. CONTRACTUL DE COMISION
In relaiile comerciale mandatul pare, de multe ori, un procedeu tehnic prea
riguros; el presupune cunoaterea de ctre teri a persoanei mandantului, precum i
limitele mputernicirii date de acesta mandatarului.
De aceea, pare mai avantajos contractul de comision, care este tot un
mandat, dar fr reprezentare sau cu o reprezentare indirect.
Contractul de comision este un contract prin care o parte, numit
comisionar, se oblig pe baza mputernicirii date de cealalt parte, numit comitent,
s ncheie anumite acte de comer, n nume propriu, dar pe seama comitentului, n
schimbul unei remuneraii, numit comision.
246
In articolul 405 Cod comercial se prevede: comisionul are ca obiect
tratarea de afaceri comerciale de ctre comisionar n socoteala comitentului.
Contractul de comision este un contract bilateral, el d natere la obligaii n
sarcina comisionarului i comitentului, consensual, lund natere prin simplu acord
de voin al prilor i cu titlu oneros, ntruct prin ncheierea contractului, ambele
pri urmresc realizarea unui folos patrimonial.
Elementele principale care se nscriu ntr-un contract de comision sunt:
preambulul care precizeaz prile contractuale, respectiv comitentul i comisio-
narul ntre care se ncheie raportul juridic i datele de identificare ale
acestora;
obiectul contractului (afacerile comerciale pe care comisionarul le ncheie
cu terii);
obligaiile comisionarului:
s ncheie acte juridice cu terii;
s ndeplineasc toate actele pe care le reclam realizarea
operaiunii comerciale cu care a fost mputernicit;
s primeasc (sau s dea) de la (sau la) comitent mrfurile
vndute (sau cumprate) i s ncaseze (plteasc) preul
acestora;
s se conformeze instruciunilor comitentului i s
acioneze n limitele mputernicirii primite cu privire la
produse, termene de livrare, preuri, condiii de livrare i de
plat, alte aspecte ale comercializrii;
s informeze pe comitent asupra situaiei pieei, asupra
tuturor schimbrilor, tendinelor i aspectelor specifice de
marketing;
s dea socoteal comitentului asupra ndeplinirii mandatului
primit;
s lucreze cu loialitate, bun credin i profesionalism;
obligaiile comitentului:
de a plti comisionarului un comision (poate fi o sum fix
sau un procent calculat la valoarea stabilit de comun acord);
de a restitui cheltuielile fcute de comisionar n favoarea
comitentului;
de a pune la dispoziia comisionarului toate datele de care
acesta are nevoie pentru ndeplinirea obligaiilor sale;
de a conlucra cu comisionarul la rezolvarea reclamaiilor;
de a prelua, n caz de necesitate, prin cesiune de la
comisionar, dreptul de a aciona n arbitraj sau justiie pe
clienii care nu-i ndeplinesc obligaiile contractuale sau de
plat;
de a conlucra cu comisionarul n toate aciunile privind protecia legal a
proprietii intelectuale (licene, know-how, mrci de fabric i comer etc.);
de a conlucra cu comisionarul pentru asigurarea
confidenialitii elementelor contractuale;
247
durata i intrarea n vigoare a contractului;
ncetarea contractului, prin:
revocarea mputernicirii de ctre comitent cnd comisionarul
nu-i respect obligaiile sau nu lucreaz cu bun credin;
renunarea comisionarului la mputernicirea primit ca urmare
a nerespectrii de comitent a obligaiilor asumate;
dispariia fizic sau interzicerea judectoreasc a uneia din
pri;
insovabilitate i/sau falimentul unei pri;
dispoziii finale;
semnturile, data i locul de ntocmire.
9.3.3. CONTRACTUL DE CONSIGNAIE
Contractul de consignaie este o varietate a contractului de comision, prin
care una din pri numit consignant ncredineaz celeilalte pri, numit
consignatar, mrfurile sau obiectele mobile spre a le vinde pe socoteala
consignantului.
Ca orice contract de comision, contractul de consignaie are ca obiect
ncheierea de afaceri comerciale pe seama consignantului.
Caracterele juridice ale contractului de consignaie sunt:
este un contract bilateral;
este un contract cu titlu oneros;
este un contract consensual.
Dei contractul de consignaie este asemntor celui de comision, n el
apar o serie de aspecte specifice:
pe durata consignaiei, pn la vnzare i plat, marfa rmne n
proprietatea consignantului;
consignantul poate modifica oricnd condiiile de vnzare;
consignatarul este rspunztor de pstrarea i conservarea bunurilor
pn la vnzare sau restituire;
consignantul are drept unilateral de revocare a contractului oricnd
dorete etc.
Contractul de consignaie cuprinde n general urmtoarele elemente:
preambulul cu precizarea subiecilor (consignantul i consignatarul);
obiectul contractului - ncheierea n nume propriu dar pe seama
consignantului, de contracte de vnzare cu teri, pentru mrfurile depuse
de consignant n depozitul sau n spaiile de vnzare ale
consignatarului;
detalii de comercializare, inclusiv preurile de vnzare stabilite de
consignant;
obligaiile i drepturile consignantului:
248
de a rmne titular al dreptului de proprietate asupra
mrfurilor dac acestea nu au fost vndute;
dreptul de a ridica oricnd de la consignatar mrfurile
ncredinate;
de a verifica mrfurile ncredinate consignatarului;
de a modifica oricnd condiiile de vnzare;
de a plti un comision (poate fi o sum fix sau un procent
calculat la valoarea stabilit de comun acord);
de a restitui consignatarului cheltuielile fcute de acesta
pentru ndeplinirea nsrcinrii primite;
obligaiile i drepturile consignatarului:
de a pstra i conserva mrfurile primite spre vnzare, n
starea n care au fost primite;
de a comunica consignantului n maximum.....zile de la
primire viciile aparente ale mrfurilor ncredinate;
de a comunica imediat ce au fost descoperite viciile ascunse;
de a suporta cheltuielile legate de conservarea, depozitarea
i vnzarea mrfurilor;
de a vinde terilor mrfurile ce i-au fost ncredinate n
condiiile prevzute n contract;
de a ntiina pe consignant asupra posibilitilor de vnzare
pe credit;
de a raporta i de a da socoteal consignantului asupra
ndeplinirii mandatului primit;
de a remite consignantului sumele ncasate din vnzarea
mrfurilor;
de a restitui consignantului mrfurile ncredinate n
consignaie, dac acestea nu au fost vndute;
modalitile de predare ctre consignant consignatarului a bunurilor
mobile care urmeaz a fi vndute;
rspunderea prilor contractuale ca urmare a nerespectrii obligaiilor
asumate;
durata i intrarea n vigoare a contractului;
revocarea de ctre consignant cnd consignatarul nu-i
ndeplinete obligaiile;
renunarea consignantarului la mputernicirea primit, cnd
consignantul nu-i respect obligaiile;
cnd intervine dispariia fizic sau interzicerea
judectoreasc;
datorit ncetrii de pli, insolvabilitii sau falimentului uneia
din pri;
dispoziii finale;
semnturi, dat, locul unde s-a ncheiat, numrul de exemplare originale
etc.
249
9.3.4. CONTRACTUL DE DISTRIBUIE
Activitatea de distribuie definete ntr-o form unitar procesele economice
i cadrul organizatoric legat de transferul bunurilor i serviciilor de la productori la
consumatori, n condiii ct mai avantajoase att pentru ntreprinderile productoare
sau comerciale, ct i pentru consumatori.
Principalele funcii ale distribuiei sunt:
schimbarea proprietii asupra produsului, respectiv transferul dreptului
de proprietate de la productor la consumator, direct sau cu ajutorul
unor intermediari;
deplasarea produselor, respectiv transportul, stocarea, condiionarea,
manipularea etc.;
conducerea activitilor specifice de marketing, respectiv cercetarea
pieei i luarea deciziilor de marketing.
In condiiile economice actuale cei mai muli productori nu-i vnd bunurile
direct utilizatorilor finali, ntre ei existnd numeroi intermediari cu denumiri diverse,
care ndeplinesc diferite funcii.
Recurgnd la intermediari pentru a-i vinde produsele consumatorilor finali,
productorul are posibilitatea:
s delege o parte din atribuiile sale intermediarilor;
s renune la exercitarea unui anumit control asupra politicii de vnzare;
s lege, ntr-un fel sau altul, succesul ntreprinderii sale de activitatea
acestor interpui.
Factorii care determin apelarea la aceti intermediari pot fi:
finanarea - n cazul unor ntreprinderi de producie care nu dein
capitalul necesar pentru a-i crea o reea de distribuie proprie sau care
nu dispun de mijloace financiare pentru a iei direct pe pia;
gama de produse - atunci cnd este necesar distribuirea unor produse
complementare realizate n ntreprinderi diferite;
rentabilitatea relativ - situaie n care, dei unitatea economic dispune
de mijloace financiare pentru a-i crea propria reea de distribuie, ar fi
mai avantajos dac aceste mijloace ar fi plasate n creterea produciei
sau n altceva.
Gradul de selectivitate a distribuiei este determinat de limea canalului de
distribuie utilizat de productor.
In funcie de dimensiunile canalului de distribuie utilizat, distingem
urmtoarele forme de distribuie:
distribuie intensiv;
distribuie selectiv;
distribuie exclusiv.
Distribuia intensiv sau general const n plasarea bunurilor sau a
serviciilor prin intermediu unui numr ct mai mare de uniti de desfacere.
250
Legtura dintre productor i distribuitor se face prin intermediul
contractului de vnzare-cumprare, distribuitorul devenind proprietarul bunurilor
cumprate cu scopul de a le revinde.
Distribuia selectiv se caracterizeaz prin alegerea unui numr limitat
de uniti comerciale din cadrul celor care doresc s vnd produsele, selecionarea
fiind determinat de mai muli factori, cum ar fi:
gradul de concentrare geografic a consumatorului;
frecvena de cumprare;
natura i valoarea produsului.
Legtura dintre productor i distribuitor se face tot prin contractul de
vnzare-cumprare, n plus, distribuitorul va avea suplimentar urmtoarele obligaii:
de a culege i furniza productorului informaii de marketing n legtur
cu clienii actuali i poteniali, cu starea pieei i cu ali ageni i fore de
pia;
crearea i transmiterea de mesaje convingtoare n ceea ce privete
oferta, cu scopul de a atrage noi consumatori;
creterea calitii negocierii preurilor i a altor condiii de livrare;
transmiterea mesajelor n legtur cu inteniile de cumprare ale
consumatorilor finali.
Distribuia exclusiv impune o limitare drastic a numrului de
intermediari care manipuleaz bunurile sau serviciile firmei; de regul, presupune
alegerea unui singur intermediar - convenit printr-un contract de distribuie (cesiune)
exclusiv, prin care furnizorul se angajeaz s vnd numai comerciantului ales, pe
o anumit pia.Ea se aplic n situaia n care productorul dorete s pstreze, n
mare msur, controlul asupra nivelului prestaiilor i al rezultatelor obinute de ctre
intermediari; de asemenea, se aplic atunci cnd nu se dorete ca intermediarii s
comercializeze produse ale firmelor concurente.
Contractul de distribuie exclusiv este contractul prin care o parte numit
productor (vnztor) se oblig s vnd produsele sale ntr-un teritoriu determinat
n spaiu i timp, numai anumitor persoane (fizice sau juridice) care la rndul lor le
vor revinde persoanelor aflate n teritoriul stabilit.Clauzele contractului se apropie
mult de clauzele unui contract tipic de vnzare-cumprare, dar se deosebete de
acesta prin constrngerile pe care productorul le impune distribuitorului.
In timpul negocierii clauzelor i la ncheierea contractului de distribuie
exclusiv se va acorda atenie:
descrierii produselor i delimitrii precise a teritoriului;
cantitilor minime ce vor fi cumprate sau preluate n gestiune de ctre
distribuitor;
preului i modalitilor de plat pentru bunurile vndute;
modulului concret de cooperare dintre vnztor i distribuitor pentru
desfacerea produselor n teritoriu;
drepturilor de proprietate intelectual aparinnd productorului i
modului n care distribuitorul poate face uz de el sau este rspunztor.
251
In urma contractului de cesiune exclusiv, concesionarul acioneaz pe
cont propriu, fiind proprietar al mrfurilor tranzacionate.
Contractul are obligativitate dubl, de exclusivitate i de monopol:
obligaia concedentului de a vinde (ntr-o anumit zon) numai
concesionarului;
obligaia concesionarului de a cumpra numai de la concedent, n
exclusivitate.
Prin contract concesionarul va fi obligat s nu fac operaiuni prin care s-l
poat concura pe concedent.Contractul de concesiune exclusiv, fiind ncheiat pe o
durat determinat, nceteaz prin expirarea termenului. El nu poate fi rennoit n
mod tacit, iar refuzul de rennoire nu poate fi sancionat prin obligaia la daune
interese.Contractul de distribuie exclusiv poate nceta i prin reziliere unilateral,
dar dup expirarea unui termen de preaviz menionat n contract i prin acordarea
unor despgubiri.
9.4. CONTRACTE DE NCHIRIERE I DE MPRUMUT
9.4.1. CONTRACUL DE LOCAIUNE (NCHIRIERE)
Contractul de locaiune sau nchiriere este acel contract prin care o
persoan, numit locator, se oblig s asigure unei alte persoane, numit locatar
(chiria) folosirea temporar, total sau parial, a unui bun n schimbul unei sume de
bani sau alte prestaii, numit chirie (articolul 1411 Cod civil).
Caracterele juridice ale contractului de locaiune sunt:
este un contract sinalagmatic (bilateral), ntruct d natere la obligaii
reciproce ntre pri;
este un contract cu titlu oneros, ntruct ambele pri contractante
urmresc un interes propriu, patrimonial;
este un contract consensual, fiindc se ncheie prin simplul acord de
voin al prilor.
Spre deosebire de contractul de vnzare-cumprare, locaiunea nu
transmite dreptul de proprietate, ci numai dreptul de folosin temporar a lucrului
nchiriat. In acest fel riscul pierderii fortuite a lucrului este suportat de locator.
Dat fiind faptul c locaiunea nu transmite dreptul de proprietate, locatorul
poate s nu fie proprietarul lucrului dat n locaiune. Astfel, un locatar (chiria) poate
la rndul su nchiria (subnchiria) valabil bunul deinut cu titlu de locaiune.
Att locatorul ct i locatarul trebuie s aib capacitatea, respectiv s
ndeplineasc condiiile cerute de lege, de a face acte de administrare, ntruct n
principiu, locaiunea este un act de administrare.
Principalele elemente ale contractului sunt:
preambulul, cu prezentarea prilor, respectiv locatorul i locatarul;
obiectul contractului care poate fi un lucru mobil sau imobil, corporal sau
incorporal (exemplu-dreptul de proprietate industrial);
252
durata contractului de locaiune i momentul intrrii lui n vigoare;
chiria pe care o pltete locatorul n schimbul folosinei lucrului:
global pe toat durata contractului;
pe unitate de timp (or, zi, lun, an);
termenele i modul de plat al chiriei;
obligaiile locatorului:
de predare a lucrului dat n locaiune;
de efectuare a reparaiilor;
de garanie privind folosirea linitit i util a lucrului;
obligaiile locatarului:
utilizarea lucrului ca un bun proprietar i numai potrivit
destinaiei;
plata chiriei;
restituirea lucrului dup ncetarea locaiunii, n starea n care
a fost predat, conform inventarului fcut;
rspunderea pentru incendiu;
aprarea contra uzurprilor (orice atingere provenit de la un
ter asupra proprietii sau posesiei lucrului dat n locaiune);
garanii oferite de locatar pentru neplata chiriei;
condiiile n care se pot efectua contractele de subnchiriere i cesiune a
contractului;
clauze de ncetare a locaiunii:
denunarea unilateral, dup un preaviz;
expirarea termenului fr rennoirea contractului;
rezilierea pentru neexecutarea obligaiilor contractuale;
pierderea lucrului;
desfiinarea titlului locatorului;
nstrinarea lucrului (dac proprietarul vinde lucrul);
rspunderea prilor pentru daune;
dispoziii finale;
semntura prilor, data, numrul de exemplare originale.
9.4.2. CONTRACTUL DE ARENDARE
Contractul de arendare este o varietate a contractului de locaiune i are ca
obiect fondurile rurale (terenuri agricole, animale, construcii, maini i utilaje afectate
exploatrii agricole).
El poate fi de dou feluri:
arendarea pe bani, cnd chiria numit arend este pltit n bani;
arendarea pe fructe, cnd arenda se pltete n natur sub forma unei
cantiti de produse agricole - parte din recolt.
In situaia arendrii pe fructe, conform Codului civil (articolele 1454-1469)
sunt stabilite urmtoarele reguli:
253
subnchirierea total sau parial este interzis, sub sanciunea rezilierii
contractului cu daune interese, dac nu s-a prevzut explicit altfel n
contract;
riscul pierderii fortuite - totale sau pariale - a recoltei neculese se
suport de ambele pri n mod proporional;
suportarea pierderii de ctre arenda, n cazul punerii n ntrziere a
acestuia de a culege i preda locatorului partea sa de recolt (arend).
9.4.3. CONTRACTUL DE CONCESIUNE TERITORIAL
Contractul de concesiune teritorial este o nelegere scris ntre o
persoan numit concedent i alt persoan numit concesionar, prin care
concedentul se oblig s pun la dispoziia concesionarului un anumit teritoriu, pe
timp determinat, n scopul efecturii de prospeciuni i exploatri miniere, petroliere,
gaze naturale sau alte exploatri, precum i n cazul organizrii i efecturii de
cercetri i exploatri la suprafa, n domeniul agricol, forestier, al transporturilor,
comunicaiilor, energetic, sau alte domenii convenite, n schimbul unui pre sau al
unor avantaje economice.
Ca o caracteristic dominant a acestui contract apare obligaia
concedentului de a obine autorizaiile guvernamentale pentru concesionarea unei
pri din teritoriul naional, indiferent de forma de proprietate asupra acestui teritoriu.
Un contract de concesiune teritorial conine:
denumirea i adresa organizaiilor ntre care se ncheie contractul;
obiectul concesiunii i delimitarea teritoriului concesionat;
durata concesiunii;
preul i modalitile de plat;
precizarea avantajelor de care urmeaz s beneficieze prile;
modul de cooperare ntre pri, n cazul n care se convine participarea
concedentului la lucrrile i activitatea de cercetare i exploatare;
modul de colaborare ntre pri dup expirarea contractului;
posibilitile atragerii unor teri;
modul de soluionare a abaterilor de la obligaiile asumate i modul de
soluionare a litigiilor;
semnturile, data, locul, numrul de exemplare originale etc.
9.4.4. CONTRACTUL DE FOLOSIN (COMODAT)
Contractul de comodat este contractul prin care o persoan, numit
comodant, remite spre folosin temporar unei alte persoane, numite comodatar, un
lucru, cu obligaia pentru acesta din urm de a-l restitui n natur, n individualitatea
sa (art.1560 Cod civil).
254
Comodatul este, n esen, un contract gratuit. Dac s-ar stipula o
contravaloare pentru folosina lucrului mprumutat, contractul s-ar transforma
ntr-un contract de locaiune.
Din caracterul gratuit al contractului rezult c comodatarul nu este obligat
s plteasc contravaloarea uzurii lucrului, rezultat din folosirea acestuia pentru
destinaia cuvenit, ns, gratuitatea contractului nu se opune stipulrii n cadrul lui a
unei sume de bani care s reprezinte aceast uzur. Suportarea contravalorii uzurii
de ctre comodatar nu transform contractul ntr-un contract cu titlu oneros, ci
reprezint obligaia de restituire a lucrului n starea n care a fost predat.
Comodatul poate avea ca obiect numai lucruri nefungibile (individual
determinate) ntruct urmeaz s fie restituite n natur, n individualitatea lor. Pot
constitui obiectul contractului lucrurile neconsumabile ale cror folosire nu implic, la
prima ntrebuinare, consumarea substanei sau nstrinarea lor.
Pentru ncheierea contractului de comodat, att comodantul ct i
comodatarul trebuie s aib capacitatea (respectiv s ndeplineasc condiiile legale)
de a ncheia acte administrative.
Deoarece contractul nu este tranzitiv de proprietate, comodantul poate s
nu aib calitatea de proprietar al obiectului contractului.
In clauzele contractului de comodat este necesar a se meniona obligaiile
prilor contractante.
Dintre obligaiile comodatarului menionm:
obligaia de a se ngriji de conservarea lucrului mprumutat ca un bun
proprietar (art.1564 C.civ) i chiar mai bine dect de lucrurile sale, pe
care este obligat s le sacrifice, la nevoie, n vederea conservrii lucrului
mprumutat (art.1566 C.civ), ntruct contractul este ncheiat n folosul
su;
s ntrebuineze lucrul numai pentru destinaia determinat prin natura
lui sau prin acordul prilor;
s suporte cheltuielile de folosire a lucrului, neavnd dreptul s cear
restituirea acestor cheltuieli care sunt un accesoriu al folosinei;
s restituie la scaden lucrul mprumutat;
s rspund pentru deteriorarea, pierderea total sau parial a lucrului.
Contractul de comodat fiind un contract unilateral nu creeaz obligaii dect
n sarcina comodatarului. Singura obligaie care se poate pune n sarcina
comodantului este de a-l despgubi pe comodatar pentru daunele provocate de
viciile lucrului, dac el avea cunotin de ele i nu le-a adus la cunotina
comodatarului (art.1575 C.civ.)
Stingerea efectelor contractului de comodat se poate realiza:
prin restituirea lucrului;
prin rezilierea contractului n caz de nerespectare a obligaiilor de ctre
comodatar;
prin decesul comodatarului.
9.4.5. CONTRACTUL DE MPRUMUT DE CONSUMAIE
255
Contractul de mprumutul de consumaie este un contract prin care o
persoan, numit mprumuttor, transmite n proprietatea unei alte persoane, numit
mprumutat, o ctime de lucruri, cu obligaia pentru mprumutat de a restitui la
scaden o cantitate egal de lucruri de acelai gen i calitate (art.1576 C.civ).
Imprumutul de consumaie poate fi cu titlu gratuit sau cu titlu oneros, caz n
care obligaia de restituire a lucrului este completat cu obligaia de a plat a
dobnzilor.
Spre deosebire de comodat, obiectul contractului l formeaz bunurile care
sunt deopotriv fungibile i consumptibile, iar mprumutatul devine proprietar al
lucrurilor i n consecin suport toate riscurile.
Deoarece contractul este translativ de proprietate, mprumuttorul trebuie
s aib capacitatea, respectiv s ndeplineasc condiiile cerute de lege, de a
ncheia acte de dispoziie i s fie proprietarul lucrului care formeaz obiectul
contractului.
Contractul de mprumut de consumaie este, ca i contractul de comodat,
un contract unilateral, motiv pentru care mprumuttorul nu are nici o obligaie.
Imprumutatul are urmtoarele obligaii:
de a restitui la scaden lucruri de acelai gen, n aceeai cantitate i
calitate,
indiferent de eventuala sporire sau scdere a valorii lucrurilor fa de
momentul ncheierii contractului:
dac la scaden, mprumutatul este n imposibilitatea de a napoia lucruri de
aceeai natur, el va face plata n bani, la valoarea pe care o au lucrurile la termenul
i la locul unde urma s se fac restituirea;
n caz de ntrziere a restituirii, mprumutatul datoreaz i
daune interese moratorii;
de a plti dobnda stabilit prin clauza contractual (dac nu exist
clauza de mprumut cu titlu gratuit, iar dobnda nu curge de drept);
Contractul de mprumut se stinge prin restituirea fcut la termenul
prevzut n contract, stabilit printr-o hotrre judectoreasc ori la data plii fcut
de mprumutat de bun voie.
Intruct termenul este stabilit, de regul, n favoarea debitorului, plata se
poate face n mod valabil i nainte de termen. Dac termenul convenit a fost stipulat
n interesul ambelor pri, debitorul va putea face plata nainte de termen numai cu
consimmntul creditorului. In cazul mprumutului cu dobnd se prezum c
termenul a fost stipulat n interesul ambelor pri, dac contractul sau legea nu
prevede altfel.
9.4.6. CONTRACTUL DE LEASING
Operaiunea de leasing a aprut n SUA la nceputul secolului XX, din
necesitatea administrrii judicioase a disponibilitilor bneti i s-a rspndit rapid i
n restul lumii.
256
In Romnia este reglementat temporar prin Ordonana 51/28 august 1997
privind operaiunile de leasing i societile de leasing.
Se practic dou tipuri de operaiuni de leasing:
leasing operaional, n care societatea de leasing nchiriaz clientului
bunurile care fac obiectul contractului i pentru aceasta clientul pltete
o chirie conform termenilor stabilii n contract; la sfritul perioadei de
nchiriere bunurile se rentorc la proprietar, clientul nemaiavnd nici un
drept asupra lor;
leasing financiar, n care titlul de proprietate asupra bunurilor nchiriate
se transfer clientului la sfritul perioadei de leasing, caz n care chiria
pltit este considerat ca echivalent cu ratele pentru plata bunului
nchiriat.
In funcie de bunurile la care se refer, leasing-ul poate avea urmtoarele
forme:
leasing-ul mobiliar care privete nchirierea de utilaje i alte bunuri
materiale; utilitatea larg a acestor bunuri asigur o uoar redistribuire
n cazul debitorilor ri platnici sau n cazul n care contractul de leasing
nceteaz i bunurile trebuie s-i gseasc rapid o nou utilizare;
leasing-ul imobiliar care se refer la imobile construite special n acest
scop, fie pentru birouri, fie pentru locuine;
leasing-ul industrial este forma predominant de leasing, care are n
vedere
instalaii industriale complete (uzine electrice, laminoare, fabrici de
ciment, de zahr, de sticl etc.).
Pentru proprietarul bunurilor ce se nchiriaz, leasing-ul asigur:
un plasament avantajos al capitalului, ntruct regimul de chirii stabilit
are n
vedere att amortizarea accelerat a capitalului fix, ct i dobnzile
ridicate asupra capitalului investit;
garania material cert a bunurilor ncredinate chiriaului, titlul de
proprietate asigurnd proprietarului drepturi inatacabile asupra bunurilor;
n condiiile n care chiriaul are dificulti financiare sau d faliment,
bunurile sunt restituite proprietarului fr nici o reinere;
posibilitatea recuperrii n scurt durat a ntregii sume investite, prin
cumprarea de ctre chiria.
Pentru chiria avantajul const n procurarea bunurilor necesare dezvoltrii
fr a angrena fonduri proprii. Leasing-ul se substituie astfel creditului. Obinerea
acelorai bunuri prin credite ar prezenta dezavantajul limitrii posibilitilor clientului
de a obine alte credite.
Raporturile juridice implicate n contractul de leasing sunt:
contractul de vnzare-cumprare ntre productor i finanator;
contractul de locaiune ntre finanator i utilizator;
promisiunea unilateral de vnzare a furnizorului ctre utilizator.
La formarea unei operaiuni complexe de leasing iau parte trei parteneri:
257
productorul sau furnizorul materialelor, care este vnztor n primul
contract;
finanatorul, care este cumprtor n primul contract i locator n cel de-
al doilea;
utilizatorul care este locatar n contractul propriu-zis de leasing.
Particularitile operaiunii de leasing sunt:
utilizatorul alege singur utilajul i furnizorul fr contribuia finanatorului;
finanatorul dobndete materialul n virtutea contractului de leasing,
despre care furnizorul are cunotin;
operaiunea este triunghiular, iniiativa putnd fi a oricreia din pri,
dar de obicei aparine utilizatorului.
Utilizatorul are urmtoarele posibiliti la ncetarea perioadei de nchiriere:
de a napoia bunul finanatorului;
de a rennoi locaiunea pentru o nou perioad;
de a cumpra bunul la valoarea rezidual.
Finanatorul, ca proprietar al bunului, are dreptul inspectrii periodice a
strii bunului, a modului de exploatare i rezilierii contractul nainte de termen dac
utilizatorul nu i-a ndeplinit obligaiile. De asemenea, n calitate de proprietar al
lucrului trebuie s asigure reparaiile ce nu decurg din exploatarea
necorespunztoare i s asigure piesele de schimb necesare.
Elementele principale ale unui contract de leasing sunt:
titlul contractului, numrul i data;
preambulul cu prezentarea prilor contractante cu datele lor de
identificare;
descrierea echipamentului nchiriat;
termenul de nchiriere i data de la care intr n vigoare contractul;
chiria pentru echipamentul nchiriat, care este mprit n funcie de
viaa mainilor n:
chiria corespunztoare vieii economice a echipamentului
(intervalul de timp n care se apreciaz c maina nu risc s
sufere o uzur moral), respectiv a perioadei primare, care
cuprinde:
- amortizare;
- cheltuieli de gestiune;
- profitul proprietarului;
- prima de asigurare mpotriva riscului de
insolvabilitate al chiriaului;
chiria corespunztoare vieii tehnice a echipamentului (dup
apariia uzurii morale), respectiv a perioadei secundare;
garaniile de calitate ale echipamentului nchiriat i performanele
tehnice;
dobnda pentru ntrzieri n plata chiriei, respectiv a dobnzilor;
obligaiile i drepturile proprietarului;
obligaiile i drepturile utilizatorului;
258
restricii asupra echipamentului:
restricia ca proprietarul s nu vnd, nchiria sau dispune de
echipament pe perioada contractului;
restricia de neintervenie a proprietarului asupra modului de
ntrebuinare, de ctre utilizator, a echipamentului;
restricia clientului de a nu subnchiria echipamentul;
responsabiliti asupra pierderii sau deteriorrii ireparabile a
echipamentului;
modaliti i termene de livrare a echipamentului;
clauze privind nclcarea contractului;
procedura stabilit pentru sfritul perioadei de nchiriere:
prelungirea contractului;
returnarea echipamentului;
cumprarea echipamentului;
modul de soluionare a litigiilor;
dispoziii finale;
semnturi, dat, loc etc.
9.4.7. CONTRACTUL DE LEASE-BACK
Alturi de contractul de leasing, cu care nu se confund, contractul de
lease-back este o form de finanare pe termen lung.
Contractul de lease-back se ncheie ntre dou persoane: vnztorul
fabricii, al liniei tehnologice etc., care transfer proprietatea acesteia ctre
cumprtor - organizaie financiar, care la rndul su le nchiriaz fostului
proprietar, devenit locatar.
Rolul economic al unor astfel de operaiuni const n posibilitatea acordat
ntreprinztorului, devenit utilizator (locatar) de a-i procura n mod convenabil
mijloace financiare prin transformarea investiiilor n lichiditi necesare produciei,
fr s piard folosina echipamentului din dotare. Vnznd fabrica sau
echipamentele unei organizaii financiare, fostul proprietar i sporete considerabil
mijloacele circulante, evitnd dobnzile bancare, dar pltind n schimb chirie pentru
bunurile care i-au fost lsate n folosin; n acelai timp trece asupra finanatorilor
sarcina amortizrii acestora.
9.5. CONTRACTUL DE DEPOZIT
Depozitul este contractul prin care o persoan, numit deponent,
ncredineaz un lucru mobil unei alte persoane numit depozitar, care se oblig, cu
sau fr plat, s-l pstreze i s-l restituie n natur.
259
Depozitul este un contract real, ntruct pentru formarea lui nu este suficient
simplu consimmnt al prilor, fiind necesar i predarea efectiv a lucrului dat n
depozit.
Contractul de depozit poate fi cu titlu gratuit sau cu titlu oneros (n situaia
n care s-a stipulat n contract o plat n schimbul serviciilor depozitarului).
In conformitate cu prevederile Codului civil (art.1592) se disting dou feluri
de depozite: depozitul propriu-zis i sechestru.
Depozitul propriu-zis poate avea ca obiect numai lucruri mobile i
nelitigioase i are trei variante:
depozitul obinuit (voluntar i regulat) este acel depozit n care
deponentul a avut posibilitatea s aleag persoana depozitarului, dup
ncrederea ce i-o inspir;
depozitul necesar are loc atunci cnd deponentul, fiind sub ameninarea
unei ntmplri neprevzute (chiar dac nu era imprevizibil) i care
reprezint un pericol real (nu imaginar) este nevoit s ncredineze lucrul
su spre pstrare unei alte persoane, fr a avea posibilitatea s aleag
liber persoana depozitarului i fr s ntocmeasc un nscris
constatator al contractului;
depozitul neregulat se caracterizeaz prin faptul c are ca obiect lucruri
fungibile i consumptibile, care nu trebuie s fie restituite n
individualitatea lor, ci prin alte lucruri asemntoare.
Deosebirea esenial dintre depozitul voluntar i cel necesar const n
faptul c la cel din urm deponentul este n imposibilitatea de a-i constitui o prob
scris, dovad a ncheierii contractului i a valorii i naturii bunurilor aflate n depozit.
Avnd n vedere caracterul indispensabil al contractului, depozitul necesar se poate
dovedi prin martori i orice alt mijloc de prob admis de lege, indiferent de valoarea
lucrurilor depozitate.
O form a contractului de depozit voluntar este contractul de magazinaj
prin care depozitarul se oblig s pstreze n magazie bunurile ncredinate de
deponent i s le restituie n natur. Depozitarul mrfurilor poate emite un titlu
reprezentativ al mrfurilor, nominativ sau la purttor.
Depozitarul nu poate elibera mrfurile dect creditorului legitimat cu titlul
reprezentativ al acestora, iar dac marfa a fost depozitat n interesul unui ter, care
a comunicat adeziunea sa, depozitarul nu se poate elibera restituind marfa
deponentului fr consimmntul terului.
Sechestrul se deosebete de depozitul propriu-zis prin faptul c are ca
obiect bunuri litigioase, inclusiv imobile i poate fi nu numai convenional dar i
justiiar.
Pentru existena sechestrului convenional este necesar ncheierea unui
contract consensual, oneros sau gratuit.
In caz de litigiu asupra unei proprieti, instana competent va putea pune
un sechestru judiciar asupra bunurilor care fac obiectul litigiului privitor la proprietate
260
sau posesie i va numi o persoan care va administra aceste bunuri litigioase, n
calitate de depozitar i cu mandat judiciar.
Intre elementele principale ale contractului de depozit menionm obligaiile
prilor:
pentru depozitar:
s ngrijeasc lucrul primit n depozit, ca pe propriul su
lucru, el rspunznd pentru pierderea sau degradarea lui,
cauzat din culpa sa;
s nu se foloseasc de lucru pentru nevoile sale personale,
fr autorizaie expres sau tacit a deponentului;
s restituie lucrul deponentului n aceeai stare n care a fost
primit;
s restituie lucrul la cererea deponentului, chiar nainte de
termenul de restituire prevzut n contract, deoarece
termenul stipulat este n favoarea acestuia;
pentru deponent:
s restituie sumele cheltuite de depozitar pentru conservarea
lucrului i s-l despgubeasc pentru toate pierderile pe care
acest lucru i le-a cauzat;
s-l plteasc pe depozitar, dac depozitul este retribuit;
Pentru garantarea obligaiilor deponentului, depozitarul are drept de retenie
asupra lucrului aflat n depozit.
9.6. CONTRACTE DE EXECUTARE LUCRRI
9.6.1. CONTRACTUL DE PROIECTARE
Contractul de proiectare este un contract consensual prin care o persoan,
numit proiectant, se oblig s execute pe seama unui beneficiar documentaia
tehnico-economic necesar realizrii unei investiii.
Proiectantul poate fi:
proiectant general, cnd se oblig s elaboreze toate lucrrile necesare
realizrii investiiei;
proiectant de specialitate, cnd este profilat pe un anumit gen de lucrri;
subproiectant, cnd execut o parte din lucrrile contractate de
proiectantul general sau de proiectantul de specialitate.
Proiectantul de specialitate contracteaz lucrrile cu beneficiarul, iar
subproiectantul le contracteaz cu proiectantul general sau cu proiectantul de
specialitate. Intre beneficiarul de investiii i subproiectant nu exist relaii juridice, ca
urmare subproiectantul nu rspunde n faa acestuia.
261
In vederea ncheierii contractului de proiectare beneficiarul are obligaia s
prezinte proiectantului toate datele i elementele necesare elaborrii documentaiei
tehnico-economice care fac obiectul contractului, s se ocupe de obinerea avizelor
i acordurilor necesare.
Elementele principale ale contractului de proiectare sunt:
titlul, numrul, data;
prile contractante, respectiv proiectantul i beneficiarul;
obiectul contractului care poate fi documentaie tehnico-economic,
cercetare i studii necesare realizrii lucrrilor de investiii, reparaii
capitale, lucrri de sistematizare, linii tehnologice, amenajri forestiere,
utilaje, maini, proiecte tip etc.;
lucrri premergtoare elaborrii documentaiei de proiectare i
responsabilitatea executrii acestor lucrri;
termenul de predare (graficul de ealonare) a lucrrilor de proiectare;
rspunderea proiectantului;
penaliti;
modaliti de recepie a documentaiei;
preul lucrrii de proiectare;
modaliti i condiii de plat;
dispoziii finale, semnturi, numr de exemplare.
Contractele de subproiectare trebuie s se alinieze, n ceea ce privete
termenele i coninutul, cu contractul de proiectare.
9.6.2. CONTRACTUL DE ANTREPRIZ
Contractul de antrepriz reprezint acel contract prin care una din pri,
numit antreprenor, se oblig s execute pe riscul su o anumit lucrare pentru
cealalt parte, numit client sau beneficiar, n schimbul unui pre.
Antrepriza este un contract sinalagmatic (bilateral), cu titlu oneros,
comutativ, cu executare succesiv i consensual.
Ct privete proprietatea, dac materialele sunt procurate de antreprenor,
el rmne proprietarul lor i al lucrrii pn la terminarea ei, dup care acestea trec
n proprietatea clientului. Dac materialele sunt procurate de client, acesta pstreaz
proprietatea lor i al lucrrii i n cursul executrii lucrrii. Riscul pierderii fortuite a
lucrului (materialelor) este suportat de proprietar, deci de antreprenor, dac el a
procurat materialele, sau de client, dac el este proprietarul. Antreprenorul ns,
trebuie s dovedeasc c a luat toate msurile pentru buna pstrare a materialelor i
a lucrrilor, pn la predarea ctre client, deci, c pierderea lor nu s-a fcut din culpa
sa.
Riscul contractului este suportat n toate cazurile de antreprenor. Dac
executarea contractului devine imposibil datorit cazului fortuit sau forei majore,
antreprenorul nu are dreptul la plata preului, cci nu a predat clientului rezultatul
muncii sale.
262
Clientul va fi obligat s plteasc preul chiar dac lucrarea executat s-a
deteriorat din cauza unui viciu al materialelor procurate de el i a ntrziat n
exercitarea obligaiei de a verifica (recepiona) lucrarea.
Cel mai cunoscut gen de antrepriz este antrepriza de construcii. Aceasta
prezint nite particulariti, din care menionm:
lucrrile se execut numai de persoane fizice sau juridice specializate
sau autorizate;
contractul de antrepriz este valabil numai sub form scris;
n lipsa unor stipulaii contrare n contract, antreprenorul are dreptul s
ncredineze executarea unor pri din lucrare unor subantreprenori;
clientul nu are nici o relaie contractual cu subantreprenorilor; el
trateaz numai cu antreprenorul cu care are relaie contractual;
antreprenorul rspunde fa de client pentru toate lucrrile executate de
subantreprenori;
rspunderea antreprenorului pentru calitatea construciei se ntinde,
potrivit reglementrilor de drept din Romnia, pe o perioad de 10 ani
de la terminarea lucrrilor (rspunde pentru drmarea lucrrilor, n tot
sau n parte, din vicii de construcie sau ale terenului);
termenul de garanie n care antreprenorul este obligat s remedieze
toate defectele de calitate (indiferent de natura aparent sau ascuns a
viciului) care nu se datoreaz culpei clientului este de 18 luni de la data
predrii pentru construciile de locuin i un an pentru toate celelalte
categorii de construcii;
pentru vicii ale structurii de rezisten rezultate din nerespectarea
normelor de proiectare i execuie, rspunderea antreprenorului este pe
toat durata de existen a construciei;
nu se admit clauze de limitare sau de nlturare a rspunderii.
Elementele principale pe care trebuie s le conin un contract de
antrepriz sunt:
titlul contractului, numrul, data;
prile contractante i datele lor de identificare;
obiectul contractului i scopul lucrrii;
durata execuiei lucrrilor (graficul de ealonare);
obligaiile antreprenorului:
s execute lucrrile conform nomenclatorului i proiectelor,
pentru atingerea performanelor stabilite i n termenele
prevzute;
s procure echipamentele i materialele necesare stabilite n
sarcina sa;
s pun la dispoziia beneficiarului certificatele de calitate
pentru furnitura procurat de el;
s verifice calitatea echipamentelor i materialelor
achiziionate de el i s cheme furnizorii si n caz de
defecte;
s verifice calitatea echipamentelor i materialelor puse la
dispoziie de beneficiar i s transmit acestuia n scris
observaiile sale;
263
s remedieze fr plat defeciunile constatate;
s asigure personal calificat i autorizat;
s asigure tehnologii pentru lucrrile contractate;
s prezinte garanie bancar etc.;
obligaiile beneficiarului:
s predea frontul de lucru;
s asigure documentaia tehnic convenit;
s asigure autorizaiile i avizele legale;
s predea echipamentele i materialele achiziionate ce cad n sarcina sa;
s numeasc un responsabil de lucrare, pentru urmrirea
cantitativ i calitativ a execuiei, etc.;
valoarea contractului, care poate fi:
determinat;
determinabil;
modificri ale volumului lucrrilor i al valorii contractului;
modaliti de plat;
recepia lucrrilor:
integral;
parial;
responsabiliti i garanii;
asigurri (avarii, accidente ale personalului, incendii etc.);
penalizri:
pentru depirea termenului contractual;
pentru neconformiti n executarea lucrrilor;
pentru nerealizarea parametrilor convenii n contract;
pentru ntrzieri n plata facturilor;
fora major;
soluionarea litigiilor
ncetarea contractului:
la cererea uneia din pri pentru neexecutarea obligaiilor de
ctre cealalt parte;
n caz de imposibilitate fortuit de execuie (for major);
renunarea unilateral, cu despgubirea prii vtmate;
confidenialitate:
secretul documentaiei tehnice;
secretul procedurilor i tehnologiilor;
consultan;
dispoziii finale;
semnturi, numr de exemplare.
9.6.3. CONTRACTUL DE SERVICE
264
Contractul de service este o nelegere scris ntre un prestator i un
beneficiar sau client, prin care primul se angajeaz s-i asigure celui de-al doilea
asisten tehnic i piese de schimb contra unui pre.
Elementele eseniale ale contractului de service sunt:
prile contractante: prestator i beneficiar;
denumirea obiectului pentru care se acord service-ul;
obligaiile prestatorului;
obligaiile beneficiarului (n primul rnd obligaia de a preda prestatorului
documentaia tehnic a bunurilor crora li se asigur servic-ul i s
informeze n legtur cu modificrile tehnice aduse mrfurilor);
durata contractului;
preul prestrii serviciilor ( poate fi stabilit fie ca o sum global, fie pe
baz de deviz de cheltuieli, prestatorul putnd pretinde achitarea
cheltuielilor angajate n msura n care nu sunt acoperite prin suma
stabilit forfetar) ;
modalitatea de plat;
responsabiliti i garanii;
recepia lucrrii;
penaliti;
modaliti de rezolvare a litigiilor;
condiii de ncetarea contractului;
dispoziii finale, semnturi.
9.6.4. CONTRACTUL DE PRESTRI DE SERVICII
Contractul de prestri de serviciieste acel contract prin care prestatorul
se oblig s efectueze pentru beneficiar, contra cost o activitate util necesar
acestuia.
Elementele principale ale contractului de prestri de servicii sunt:
prile contractante: prestator i beneficiar;
obiectul contractului: serviciul pe care l efectueaz prestatorul n folosul
beneficiarului;
obligaiile prestatorului i ale beneficiarului;
durata de valabilitate a contractului;
preul serviciilor efectuate de prestator;
modalitile de plat;
garanii, responsabiliti, reclamaii, clauza penal;
exonerarea de rspundere;
modalitile de rezolvare a litigiilor;
265
condiiile de modificare saude ncetare a contractului;
intrarea n vigoare, dispoziii finale, ncheiere, semnturi.
9.7. CONTRACTE DE COOPERARE
9.7.1. CONTRACTUL DE ASOCIERE (JOIN-VENTURE)
Noiunea de contract de asociere (joint venture) are mai multe sensuri:
un acord ntre dou sau mai multe pri pentru a lucra mpreun n
cadrul unui proiect de afaceri;
un aranjament ntre dou sau mai multe firme independente pentru
organizarea produciei i marketingului;
o societate constituit pe baze paritare de parteneri din aceeai ar sau
din ri diferite.
Cooperarea prin contracte de asociere are urmtoarele caracteristici:
relaiile dintre pri sunt de durat, iar partenerii particip n comun la
gestiunea afacerilor i rspund solidar;
cooperarea are un caracter organic sau instituionalizat n sensul c
partenerii dein pri dintr-o societate, care poate fi nou creat sau din
transformarea unei societi existente;
cooperarea are un obiect complex i un caracter evolutiv, n sensul c
ea poate s se refere att la aciuni de marketing i comercializare, ct
i la activiti productive sau bancare.
Printre motivele care conduc la necesitatea ncheierii unui contract de
asociere menionm:
ptrunderea pe o pia care altfel ar fi greu penetrabil sau prohibitiv;
obinerea de produse sau servicii la costuri mai competitive;
organizarea unei concurene mai eficiente;
crearea unor capaciti suplimentare de producie;
asigurarea profitabilitii investiiei;
asigurarea unei ci avantajoase de transfer de tehnologie;
crearea unui mijloc eficient de acces la noi resurse;
posibilitatea diversificrii i sporirii afacerilor;
punerea n valoare a complementaritilor dintre parteneri;
accesul la o for de munc bine calificat n condiiile unui cost redus;
utilizarea i perfecionarea forei de munc;
s beneficieze de faciliti legislative privind impozitele, preul mai mic al
materialelor i forei de munc etc.
9.7.2. CONTRACTUL DE COPRODUCIE I SPECIALIZARE
266
Contractul de coproducie i specializare const n nelegerea intervenit
ntre doi parteneri din aceeai ramur de producie sau din ramuri complementare,
prin care se instituie colaborarea pe baz de specializare, n condiii determinate,
referitoare la:
tipurile specializrii;
volumul produciei;
condiiile tehnice i de calitate;
ritmul livrrilor reciproce;
preurile pentru decontarea livrrilor;
modul de decontare;
reglementri privind comercializarea produselor de ctre parteneri:
sub marca fiecruia dintre parteneri;
sub o marc comun;
segmentarea pieelor etc.
Coproducia reprezint o form de cooperare industrial ce presupune un
grad ridicat de complexitate tehnic a activitii i de complementaritate a
potenialilor parteneri.
Dac obiectul cooperrii este reprezentat de o main sau un utilaj,
asamblarea se poate realiza:
n ntreprinderile ambilor parteneri prin livrarea reciproc a
subansamblelor fabricate de fiecare;
n ntreprinderea unui singur partener, de regul a aceluia care
realizeaz produsele cu greutate i complexitate mai mare.
Acest gen de contract poate s fie i multipartit, creterea numrului prilor
ducnd la creterea valorii cooperrii dar, n acelai timp, la creterea efectelor
negative generate de riscul de fabricaie.
In cadrul contractului de coproducie partenerii definesc n comun diferite
componente ale produsului final, stabilesc specificaiile tehnice ale acestuia i
repartizeaz ntre ei producia acestor componente. Se stabilete un program pe
termen lung pentru sincronizarea produciei, livrrilor i asamblarea produsului finit.
Partenerii vor stabili n contract procedura de determinare a preurilor la
componentele i produsele pe care i le vor livra reciproc, standardele tehnice ale
produciei i condiiile dezvoltrii acesteia, ritmul livrrilor i furnizrilor reciproce de
materii prime, materiale etc.
O clauz important a contractului este cea referitoare la recepia calitativ
i cantitativ a mrfii, n legtur cu care se stabilesc urmtoarele elemente:
obligativitatea recepiei;
locul ales pentru efectuarea acesteia;
cine face recepia (reprezentantul propriu sau organizaii specializate).
Avantajele pe care le prezint coproducia pentru pri sunt:
potenarea eforturile partenerilor; fiecare va executa acele subansamble
sau produse finite pentru care are avantaj competitiv;
reducerea costurilor unitare de producie;
267
sporirea nivelului calitativ al rezultatelor cooperrii, folosindu-se
specialitii, abilitatea tehnic, experiena de producie, know-how-ul,
brevetele de invenie de care dispun prile;
evitarea dificultilor pe care le ridic cerinele lrgirii capacitilor de
producie;
caracterul stabil, durabil, fapt care faciliteaz o riguroas ealonare
temporal a activitilor i elaborarea unei strategii optime de firm;
nu afecteaz autonomia prilor contractante; fiecare partener este
independent n organizarea produciei n propria firm i poate angaja i
alte raporturi de cooperare cu terii, sub alte forme;
clienii uneia din pri devin n mod automat i cumprtori ai celeilalte
pri;
creterea competitivitatea prin pre i prin ridicarea nivelului tehnico-
funcional al produselor;
Ca principal dezavantaj al cooperrii menionm necesitatea respectrii
riguroase a executrii subansamblelor i o maxim promptitudine a livrrilor.
9.7.3. CONTRACTUL DE SUBPRODUCIE
Subproducia cuprinde toate operaiile bazate pe relaii contractuale ntre o
firm principal (ordonator) i una sau mai multe firme executante, n temeiul crora
subcontractanii fabric, pe baza documentaiei tehnologice a ordonatorului, produse
finite sau subansamble, componente, piese, care sunt livrate contra cost
ordonatorului, acesta asigurnd i comercializarea produsului finit sub marca sa.
Principalele obligaii contractuale ale ordonatorului sunt:
s pun la dispoziie documentaia i know-how-ul n termenul stabilit;
s asigure asistena tehnic necesar;
s asigure formarea i specializarea cadrelor care particip la aciunea
de cooperare;
s ntocmeasc caietul de sarcini, eventual nsoit de un prototip sau
model de referin, pentru compararea caracteristicilor tehnice ale
produselor la verificri;
s preia produsele contractate cu subcontractantul.
Principalele obligaii pentru sucontractant sunt:
s comande la timp i s procure subansamblele, piesele componente
pe care nu le-a asimilat n producie;
s livreze ordonatorului dup un grafic de ealonare produsele pe care
acesta s-a obligat prin contract s le preia;
s asigure pe o perioad de timp convenit piese de schimb pentru
produsele livrate;
s respecte din punct de vedere tehnic i calitativ necesitile
ordonatorului.
In general, se disting dou forme de baz ale subcontractrii:
268
subproducia de capacitate, care presupune fabricarea unor produse
finite identice cu cele realizate de ordonator care preia producia
executantului i o desface sub marc proprie, permind eventual i
subcontractantului s comecializeze, pe o arie limitat i de regul sub
aceeai marc;
subproducia de specialitate, ce presupune realizarea de ctre
subproductori, n urma unei specializri mai accentuate, numai a unor
piese componente sau subansamble ce urmeaz a fi integrate n
produsul finit de ctre ordonator.
Incheierea contractelor de subproducie are urmtoarele avantaje pentru
ordonator :
posibilitatea reducerii costurilor de producie i a sporirii rentabilitii;
efectul economic al specializrii avansate;
asigurarea diminurii riscurilor prin transferarea unei pri din acestea
asupra executanilor;
constituie un mijloc de simplificare a structurii ntreprinderii i de
cretere a gradului de adaptabilitate n raport cu condiiile pieei.
Principalele raiuni pentru subcontractant de a ncheia contracte de
subproducie sunt:
o mai bun utilizare a capacitilor de producie sau dezvoltarea unor
noi capaciti;
creterea gradului de ocupare a forei de munc i perfecionarea
pregtirii tehnico-profesionale a personalului;
un mijloc important de import de tehnologie fr angajarea lichiditilor;
mbuntirea accesului pe piaa extern.
9.7.4. CONTRACTUL DE PRELUCRARE N LOHN
Operaiunile comerciale n lohn constau din prelucrarea, pe baz
contractual, de ctre o ntreprindere industrial a materiilor prime, semifabricatelor
i accesoriilor furnizate de firma beneficiar, potrivit indicaiilor i metodelor puse la
dispoziie de ctre aceasta.
Pentru prestator asemenea operaii prezint urmtoarele avantaje:
acoperirea capacitilor de producie disponibile;
degrevarea balanei de pli, nemaifiind obligat s cumpere materia
prim sau semifabricatele;
perfecionarea proceselor de producie i ridicarea calificrii personalului
prin nsuirea realizrii de produse noi;
favorizarea importul de tehnologie.
Pentru furnizorul de materii prime ncheierea contractului de prelucrare n
lohn, prezint urmtoarele avantajele:
exploateaz diferenele de nivel salarial i implicit reducerea costurilor;
diminuarea riscurilor prin transferarea lor la prestator;
reducerea investiiilor n capaciti de producie;
269
creterea gradului de adaptabilitate n raport cu condiiile pieei.
In comerul internaional lohn-ul este ncurajat prin politicile vamale ale
statelor sub forma:
regimului draw-back de restituire a taxelor vamale pltite pe importurile
temporare (materii prime, materiale, accesorii incorporabile n produsul
ce se execut), atunci cnd se livreaz la export produsul finit fabricat;
scutirilor de taxe vamale pe durata importului temporar.
Elementele principale ale unui contract de prelucrare n lohn sunt:
titlul contractului, numrul i data;
firmele contractante, date de identificare;
obiectul contractului;
obligaiile beneficiarului (asigurarea materialelor ce se vor prelucra n
lohn);
obligaiile prestatorului;
valoarea contractului;
condiii de plat;
condiii de calitate;
modaliti de efectuare a controlului de calitate;
modaliti de avizare;
garanii;
fora major;
modul de rezolvare a litigiilor, arbitraj;
dispoziii finale, semnturi, numr de exemplare originale etc.
9.7.5. CONTRACTUL DE FRANCIZA (DE FRANCHISING)
Operaiunea de franciz este o form de colaborare stabilit printr-un
contract, ntre dou pri, care const n acordarea de ctre comerciantul productor,
numit franchiser sau francizor, a dreptului de a vinde anumite bunuri sau de a presta
anumite servicii i de a beneficia de un sistem de relaii care cuprinde marca,
renumele, know-how-ul i asistena sa unui comerciant numit franchisee sau
francizat, n schimbul unui pre constnd dintr-o sum iniial i o redeven
periodic (franchise fee).
Francizorul este un comerciant care:
este titularul drepturilor asupra unei mrci nregistrate, drepturi care
trebuie s fie exercitate, pe o durat cel puin egal cu contractul de
franciz;
ofer un ansamblu de produse i/sau servicii i/sau tehnologii;
asigur beneficiarului o pregtire iniial pentru exploatarea mrcii
nregistrate;
utilizeaz personal i mijloace financiare pentru promovarea mrcii sale,
a cercetrii i inovaiei, asigurnd dezvoltarea i viabilitatea produsului.
270
Beneficiarul (francizatul) este un comerciant, persoan fizic sau juridic,
selecionat de francizor, care ader la principiul omogenitii reelei de franciz, aa
cum este definit de francizor.
Reeaua de franciz cuprinde un ansamblu de raporturi contractuale ntre
francizor i mai muli beneficiari, n scopul promovrii unei tehnologii, a unui produs
sau serviciu, precum i pentru dezvoltarea produciei i distribuiei unui produs sau
serviciu.
Avantajele francizei sunt considerate pentru ambii parteneri astfel:
francizorul beneficiaz de extinderea reelelor sale de desfacere, cu
economisirea mijloacelor financiare, fr a-i altera marca;
francizatul beneficiaz de dezvoltarea sau extinderea activitii
comerciale ntr-o perioad scurt, dobndind experien n fabricarea i
distribuirea produselor i serviciilor de marc precum i asisten
tehnic din partea unor specialiti consacrai.
In sistemul de franciz relaiile dintre pri au urmtoarele caracteristici:
partenerii apar n comun pe pia, n anumite aciuni concertate;
francizatul asigur capitalul i fora de munc necesare pentru
activitatea ce urmeaz s se desfoare;
francizorul are drepturi comerciale de control;
riscul firmei revine persoanei care preia dreptul de franciz;
francizorul asigur formarea unei imagini comerciale corespunztoare
i lupt pentru aprarea acesteia;
francizorul poate elabora o strategie de pia de perspectiv
ndelungat, care poate fi adaptat condiiilor de pia aflate n continu
schimbare;
francizorul poate interveni n politica comercial a firmei;
francizorul acord sprijin pentru lansarea i funcionarea firmei.
Elementele unui contract de franciz sunt:
titlul contractului, numrul, data;
partenerii de contract i identitatea lor juridic;
obligaiile francizatului (franchisee):
s se conformeze politicii economice i regulilor stabilite de
francizor, renunnd ntr-o oarecare msur la independena
sa;
s renoveze periodic instalaiile tehnologice n funcie de
gama articolelor i imaginea mrcii;
s pun n aplicare formula de lucru a fracizorului;
s informeze pe francizor asupra mersului afacerilor i s-i
acorde drept de control;
s plteasc taxa iniial de franciz i redevena periodic;
obligaiile francizorului (franchiserului):
s cedeze francizatului uzul mrcii;
271
s asigure servicii de marketing, folosirea unor nsemne de
reputaie, publicitatea produsului sau serviciului respectiv;
s lanseze noi produse;
s modernizeze produsele i serviciile pe care le ofer
francizatul n numele francizorului;
s supravegheze pstrarea calitii mrfurilor i serviciilor pe
care le presteaz francizatul n numele francizorului;
s acorde asisten tehnic, financiar, juridic, organizare
contabil, administrativ, formare profesional pentru
francizat;
drepturile francizorului;
drepturile francizatului;
clauze privind licena, tehnologia, know-how-ul, asistena tehnic;
condiiile de plat:
taxa iniial de franciz;
redevenele lunare;
cotele de producie;
controlul de calitate;
respectarea drepturilor asupra proprietii intelectuale i
confidenialitatea elementelor nregistrate;
mrcile nregistrate, meninerea standardelor acestora;
condiiile de utilizare de ctre beneficiar a nsemnelor distinctive
aparinnd francizorului: firma, emblema, marca de fabric sau de
comer, sigla etc.;
clauze privind evidena contabil;
cazurile de ncetare a contractului;
relaiile dintre parteneri, nivelul de independen a ntreprinztorului;
garaniile;
condiiile de rennoire a contractului;
fora major;
modaliti de rezolvare a litigiilor, arbitraj;
recuperarea de ctre francizor a oricrui element corporal sau
necorporal care i aparine, n caz de ncetare a contractului nainte de
termenul stabilit;
dispoziii finale, loc, numrul de exemplare, semnturi etc.
Este recomandat ca la ntocmirea contractului de franciz s se respecte
urmtoarele principii:
termenul va fi fixat astfel nct s permit beneficiarului amortizarea
investiiilor specifice francizei;
francizorul va ntiina beneficiarul, cu un preaviz suficient de mare,
asupra inteniilor de a nu rennoi contractul la data expirrii;
n cazul clauzelor de reziliere se vor stabili n mod clar circumstanele
care pot s determine o reziliere fr preaviz;
clauzele de non-concuren vor fi cuprinse n contract pentru,
protejarea know-how-ului.
272
Specific acestui contract, n faza de negociere, este c viitorul francizor
are obligaia de a prezenta viitorului francizat toate informaiile comerciale necesare
acestuia pentru luarea deciziei de a contracta, cel din urm asigurnd pe cel dinti
asupra confidenialitii.
9.8. CONTRACTE DE TRANSFER DE TEHNOLOGIE
9.8.1. CONTRACTE DE LICEN
Producia sub licen este operaiunea prin care o parte (liceniat sau
beneficiar) dobndete, contra plii unui pre, dreptul de a utiliza cunotinele
brevetate ale celeilalte pri (liceniator).
Licenierea prezint urmtoarele caracteristici principale:
este o form a transferului de tehnologie;
drepturile acordate liceniatului sunt limitate conform clauzelor
contractuale;
este un mijloc de valorificare a unor drepturi de proprietate industrial;
este o form de cooperare industrial;
este o modalitate de internaionalizare a afacerilor unor firme.
Contractul de licen consacr acordul de voin al prilor, prin care
titularul unui drept de proprietate industrial, concede unei alte persoane, n tot sau
n parte, folosirea dreptului su de exploatare n schimbul unei redevene.
Contractul de licen nu presupune ns dispoziia asupra dreptului de
exploatare care rmne concedentului i care fundamenteaz concedarea unui
numr nelimitat de licene asupra aceluiai brevet.
Liceniatorului are, de regul, dou obligaii principale:
de remitere, n baza creia liceniatorul trebuie s pun la dispoziia
liceniatului dreptul de a exploata brevetul;
de garanie, privind existena i validitatea dreptului transmis, precum i
n legtur cu exercitarea acestuia.
Din punct de vedere al ntinderii obligaiilor liceniatorului, contractele de
licen pot fi:
contracte de licen pentru tehnologia curent; permit liceniatului
accesul la tehnologia de care dispune liceniatorul n momentul
ncheierii contractului;
contracte de licen pentru tehnologia curent i viitoare; permit accesul
la tehnologia dezvoltat de liceniator n perioada de valabilitate a
contractului.
Contractul de licen conine urmtoarele elemente:
prile contractante i statutul juridic al prilor;
obiectul contractului:
273
brevete, mrci de fabric sau comer;
drepturi de autor;
specificaii de produs i proces;
proceduri de control a calitii;
programe de producie i manuale de instruciuni;
obinerea anumitor performane;
programe de formare tehnic i profesional;
informaii privind produsul i piaa acestuia;
teritoriul de aplicare al licenei;
finanare, redevene, pli i moduri de plat;
transferul de informaii, metode, personal i instruire;
modul de folosire al brevetelor, restricii i limitri:
limitri la o firm sau unitate determinat (exploatarea
brevetului nefiind permis dect n unitile expres
menionate n contract);
limitri n ceea ce privete obiectul, n cazul n care obiectul
este susceptibil de aplicaii multiple, liceniatul va fi obligat s
exploateze procedeul referitor la aplicaia specificat n
contract;
limitri cantitative, referitoare la volumul sau valoarea
produciei i a comercializrii;
limitarea actelor de exploatare (de exemplu se permite
realizarea unui produs sub licen dar nu i comercializarea
acestuia)
clauze referitoare la licenele concurente;
auditul i controlul;
procedura de rezolvare a disputelor i clauza de arbitraj;
clauza referitoare la pstrarea secretului;
dezvoltarea produsului;
instruirea personalului;
dreptul de subliceniere;
dispoziiile finale, semnturile, data, numrul de exemplare originale.
O categorie special de contracte de licen o reprezint contractul de
licen de brevet de invenie.
Invenia constituie orice creaie tiinific sau tehnic care prezint noutate
absolut fa de stadiul cunoscut al tehnicii mondiale, care nu a mai fost brevetat
sau fcut public, n ar sau n strintate, pn la acea dat.
Brevetul de invenie este documentul prin care se recunoate unei
persoane fizice sau juridice dreptul asupra unei anumite invenii.
Brevetele pot fi:
brevete de invenii principale, care se acord pentru inveniile ce pot fi
transpuse n practic n mod independent de alte invenii;
274
brevete complementare, care se acord n cazul inveniilor care
perfecioneaz o invenie principal nregistrat, ridicndu-i valoarea
tehnico-economic.
Aplicarea inveniilor complementare se poate face numai cu acordul
titularului de brevet privind invenia principal.
9.8.2. CONTRACTUL DE CONCESIUNE A BREVETULUI
Prin contractul de concesiune a brevetelor, titularul unui brevet avnd
calitatea de cedent (vnztor), transfer concesionarului (cumprtorului) toate
drepturile patrimoniale ce decurg din brevetul pe care-l deine n mod legal pe o
perioad limitat sau definitiv, pe ntregul teritoriu sau numai pe o anumit zon.
Cesiunea de brevet poate fi total, situaie n care concesionarul
dobndete toate drepturile de folosin i dispoziie, fr nici o excepie (dreptul
exclusiv de folosin a inveniei, dreptul de a acorda licene, dreptul de a urmrii
contrafacerile etc.) i parial, situaie n care cedentul i rezerv pentru sine o parte
din drepturile de exploatare.
9.8.3. CONTRACTUL DE KNOW-HOW
Spre deosebire de invenii, care constituie premisa fundamental pentru
eliberarea brevetelor de invenii, noiunea de know-how (a ti cum) nu implic
neaprat condiia de noutate absolut. Este suficient ca deintorul unor cunotine
s fac ceva mai bine dect o persoan interesat s-i achiziioneze aceste
cunotine, pentru a ne afla n faa unui know-how.
Know-how-ul este reprezentat de ansamblul cunotinelor nebrevetate sau
nebrevetabile, deinute de o firm n legtur cu fabricarea unui produs sau aplicarea
unor tehnologii industriale, pe care acesta nelege a le pstra n secret, pentru a le
exploata ea nsi sau a le transmite, n anumite condiii terilor interesai.
Principalele elemente componente ale know-how-ului sunt:
abilitatea tehnic, care cuprinde att dexteritatea, ct i grija i precizia
cu care un angajat execut anumite operaii, specifice ntreprinderii din
care face parte; fiind o trstur inerent unei persoane ea poate fi
transmis altei ntreprinderi numai o dat cu persoana care o posed;
experiena tehnic se caracterizeaz prin capacitatea de a da soluii
rapide i eficiente, ea decurgnd din modul n care anumite persoane au
asimilat i reinut pentru aplicarea ulterioar, nvmintele rezultate
dintr-o practic ndelungat; experiena tehnic se comunic n
beneficiul terilor prin asisten tehnic sau documente scrise;
cunotinele tehnice cuprind aportul suplimentar de informaii existente
n ntreprinderea respectiv;
275
procedeele nglobeaz att procedeele industriale propriu-zise ct i
tehnicile utilizate pentru aplicarea i optimizarea procedeelor industriale.
Contractul de know-how este contractul prin care o parte, numit furnizor,
transmite celeilalte pri, numit beneficiar, contra unei redevene, cunotinele sau
procedeele tehnice pe care le deine i care nu au fost brevetate sau nu sunt
brevetabile, necesare fabricrii unui anume produs, funcionrii, ntreinerii sau
comercializrii lui, sau prestrii unui anumit serviciu, de o manier necunoscut pn
la acea dat de beneficiarul transferului.
Dat fiind faptul c exist n cele mai multe cazuri o interferen a
operaiunilor de licen, know-how, consulting i engineering, contractul de know-how
poate fi independent sau asociat cu alte contracte.
Una din problemele specifice, deosebit de importante n perioada negocierii
o reprezint aprarea secretului asupra cunotinelor care fac obiectul contractului
datorit faptul c know-how-ul nu este protejat prin brevet.
In acest sens, sunt necesare angajamente scrise sau unele garanii prin
care beneficiarul potenial se oblig nainte de contractare ca n cazul n care se
folosete de secretele comunicate, fr ncheierea contractului de know-how, s
plteasc suma stipulat i respectiv garania constituit devine executorie.
Elementele contractului de know-how sunt similare cu cele ale contractului
de licen.
9.8.4 CONTRACTUL DE INGINERIE I CONSULTAN
Prin activitatea de asisten inginereasc (engineering) se nelege
ansamblul de operaii care urmresc efectuarea de investiii n condiii de eficien
maxim i care cuprind totalitatea activitii anterioare, concomitente i ulterioare ce
nsoesc realizarea unui proiect.
Prin consultan (consulting) se nelege acordarea de asisten n vederea
organizrii unor activiti economice, a perfecionrii conducerii i funcionrii unor
ntreprinderi ori instituii prin formularea unor recomandri de ordin tehnic, economic
sau managerial.
Diversificarea i amplificarea activitilor economice i tehnice, ce necesit
informaii complete i o experien vast n domenii de strict specializare, au
determinat fuzionarea operaiunilor de consultan i asisten inginereasc,
devenind ceea ce este cunoscut sub denumirea de consulting-engineering.
Contractul de consulting-engineering const ntr-o nelegere ntre un
beneficiar i un furnizor de inginerie tehnic sau tehnologic, prin care acesta din
urm se angajeaz s presteze n folosul beneficiarului, servicii privind conducerea
lucrrilor de construcii montaj, a instalaiilor industriale sau a altor investiii, precum
i acordarea de consultaii inginereti, elaborarea de proiecte, efectuarea de studii
tehnico-economice, acordarea de asisten tehnic etc. contra unui pre.
Plata serviciilor de consulting-engineering se face pe baza determinrii
sumelor cuvenite consultantului prin mai multe metode:
plata n funcie de timpul lucrat;
276
costuri plus cheltuieli generale plus profit;
suma forfetar; pornind de la evaluarea tuturor obligaiilor consultantului,
prile stabilesc o sum global n care se includ sau nu i alte categorii
de cheltuieli;
cost plus onorariul procentual sau fix;
procent din costul realizrii obiectivului;
onorariu de angajare, funcie de genul i valoarea serviciilor
consultantului;
plata preului minim garantat; prin care beneficiarul pltete
consultantului numai serviciile sale, suportnd separat celelalte
cheltuieli.
9.9. CONTRACTE FINANCIARE
9.9.1. CONTRACTUL DE CREDIT
Creditarea poate fi privit ca un serviciu bancar pe care o banc l ofer
clientului care l solicit.
Contractul de credit bancar este varietatea comercial a contractului de
mprumut de consumaie, prin care o societate bancar n calitate de mprumuttor
(creditor) d o sum de bani (acord un credit) unei persoane fizice sau juridice n
calitate de mprumutat (debitor) care se oblig s o restituie la un anumit termen
(scaden) i s plteasc un pre pentru aceasta (dobnd).
Factorul timp care se intercaleaz ntre momentul acordrii creditului i cel
al scadenei (perioada de rambursare) implic un risc asumat de mprumuttor (riscul
de neplat a datoriei) care poate fi acoperit:
printr-o asigurare (de credit i garanii) ca obiect al unui contract de
asigurare ntre societatea bancar i o societate de asigurri;
prin garanii reale (gaj, ipotec, depozit bancar etc.) ncheiate cu
debitorul mprumutului;
printr-o scrisoare de garanie emis de alt societate bancar pe baza
unui contract separat.
Este de asemenea posibil ca acordarea creditului s se bazeze doar pe
bonitatea mprumutatului-debitor, adic pe ncrederea pe care o inspir acesta n
urma unei analize amnunite a situaiei financiare a debitorului i lund n
considerare istoricul su.
Principalele etape n obinerea, garantarea i rambursarea creditului sunt:
naintarea ctre banc a cererii de creditare nsoit de dosarul solicitat
de banc pentru efectuarea analizei acordrii creditului;
ntocmirea de ctre banc a documentaiei sale interne, cu coeficienii
de risc, de solvabilitate a clientului, de recuperare a creditului;
prezentarea garaniilor pentru restituirea creditului i a dobnzilor
aferente;
negocierea contractului de credit;
acordarea creditului;
277
rambursarea acestuia i a dobnzilor aferente.
Elementele de baz ale contractului de credit sunt:
prile contractante, respectiv mprumuttorul i beneficiarul creditului,
cu statutul lor juridic;
valoarea creditului acordat;
perioada pentru care se acord creditul;
perioada de graie;
destinaia creditului;
modul de creditare (linie de credit, etapizat, integral etc.)
condiiile de creditare, nivelul dobnzii;
modul de restituire;
comisioanele bancare;
dobnzile penalizatoare n cazul ntrzierii restituirii ratelor i dobnzilor
aferente;
obligaiile mprumutatului:
s respecte destinaia creditului;
s fac plile la scaden;
s evidenieze n situaiile contabile primirea, utilizarea i
rambursarea creditului;
s aduc la cunotina bncii creditoare orice modificare ce
apare n organizarea i/sau activitatea firmei;
s pstreze bunurile mobile i imobile asupra crora s-au
constituit garaniile de rambursare a creditului i care au stat
la baza acordrii acestuia;
s depun la banca creditoare bilanurile i balanele de
verificare pe toat perioada creditrii;
detaliile referitoare la garaniile de rambursare;
dreptul bncii comerciale creditoare de a efectua verificri la agentul
economic mprumutat, cu privire la evoluia situaiei sale economico-
financiare i a utilizrii efective a creditului, corespunztor scopului
declarat;
alte drepturi ale bncii creditoare:
s anuleze sau s reduc plafonul creditului, n cazuri
justificate;
s retrag i s-i recupereze ratele i dobnzile din contul
curent al firmei, dac aceasta nu respect clauzele
contractului;
s treac la recuperarea creditului prin executare silit a
garaniilor, dac recuperarea din contul curent nu este
posibil;
modalitatea de rezolvare a nenelegerilor sau oricror cauze litigioase;
data intrrii n vigoare a contractului;
dispoziiile finale, numrul de exemplare autentice, semnturile, data.
Clasificarea contractelor de credit poate fi efectuat:
dup durata de rambursare:
278
pe termen lung (peste 5 ani);
pe termen mediu (ntre 1 i 5 ani);
pe termen scurt (pn la un an)
dup destinaie:
pentru o operaiune determinat;
pentru acoperirea nevoilor generale;
dup tehnicile utilizate:
deschidere de credit;
prin transferul unei creane (scontarea cambiei);
credite prin semnturi (avalul i acceptarea cambiei, scrisori
de garanie);
dup form:
n descoperire de cont;
la temen;
line de credit (stand-by).
Creditele n descoperire de cont sunt disponibile numai prin conturile curente
ale clientului i asigur posibilitatea retragerii de ctre acesta a unei sume mai mari
dect cea de care dispune. n momentul n care un client apeleaz la un astfel de
serviciu, se va stabili mpreun cu banca suma maxim pe care o poate mprumuta
printr-un credit n descoperire de cont. Creditul la termen presupune avansarea de
ctre banc a unei sume fixe de bani (creditul) care urmeaz a fi rambursat n
rate, pe o perioad de timp convenit (termenul).
Prin line de credit (stand-by), prile convin asupra acordrii - obinerii unor
credite n cadrul unei perioade date, n condiii de rambursare i dobnd bine
stabilite. Linia de credit presupune dreptul din partea bncii de a cere beneficiarului
dri de seam periodice, pentru a se informa asupra situaiei economice i
financiare a debitorului. n funcie de constatrile fcute referitoare la situaia
debitorului i, n special, la utilizarea creditului potrivit destinaiei stabilite, creditorul
este n msur s modifice condiiile de creditare sau s nceteze creditarea.
9.9.2. CONTRACTUL DE FORFAITING
Forfetarea exportului (forfaiting) const n transmiterea creanelor provenite
din operaiunile de comer exterior efectuate pe credit, unei instituii financiare
specializate care le pltete imediat, urmnd s recupereze contravaloarea acestora
la scaden, de la debitorul importator.
Aceast tehnic nu d instituiei financiare dreptul la recurs asupra
vnztorului creanei n cazul n care debitorul nu pltete. Practic instituia de
forfetare preia asupra sa toate riscurile de neplat izvorte din reaua credin sau
falimentul debitorului.
Costul forfetrii const dintr-o rat fix de dobnd, la care se adaug
comisionul instituiei de forfetare, stabilit difereniat funcie de bonitatea debitorului,
de msura n care creana este sau nu avalizat, de riscul estimat al operaiunii, de
modalitatea de plat etc.
279
Forfetarea permite recuperarea sumelor nainte de scaden.
9.9.3. CONTRACTUL DE FACTORING
Contractul de factoring se ncheie ntre factor i aderent i este contractul
prin care factorul, n schimbul unui comision, preia n proprietatea sa creanele
aderentului prin plata facturilor acestuia (ce poart semntura cumprtorului)
reprezentnd dovada efecturii tranzaciei care are ca obiect bunuri sau servicii
livrate pe credit.
In mecanismul de aplicare al operaiunilor de factoring sunt implicai:
aderentul - productor, vnztor de mrfuri, prestator de servicii;
factorul o organizaie financiar care, n schimbul comisionului,
pltete aderentului toate creanele i ncaseaz la scaden creanele
de la debitori;
debitorii - clienii aderentului, cumprtori de mrfuri, beneficiari ai
seviciilor sau lucrrilor, care au obligaia de a face plata facturii numai
factorului.
Contractul de factoring genereaz raporturi ntre aderent i factor pe de o
parte, iar pe de alt parte ntre factor i debitori.
Aderentul are obligaia de a plti factorului comisionul cuvenit, de regul,
mai important dect dobnda practicat asupra debitorului. Factorul preia riscurile
legate de insolvabilitatea debitorilor sau de neachitarea creanelor la scaden. In
cazul n care factorul nu reuete s ncaseze o factur, deschide o aciune
mpotriva clientului respectiv, prevenindu-l n acelai timp pe aderent.
In funcie de momentul n care se face plata facturilor ctre aderent se
disting:
factoringul clasic (old line factoring), cnd factorul pltete facturile n
momentul prelurii acestora; practic factorul acord un credit aderentului
pn n momentul scadenei creditului furnizor acordat de vnztor;
factoring la scaden (maturity factoring), cnd factorul pltete
creanele aderentului n momentul exigibilitii acestora.
La cerere, factorul pune la dispoziia aderentului o serie de servicii,
respectiv preia administrarea registrului contabil (postul clieni), acord sprijin n
gestiune, ndrum aderentul n privina alegerii clienilor, verific bonitatea acestora,
i ofer informaii despre pia, expediaz facturile i urmrete ncasarea lor.
Practic factoring-ul contribuie la simplificarea evidenei contabile a
aderentului. Factorul devine un gestionar i un consilier al aderentului, orientnd
politica comercial a acestuia.
Prin contract, factorul i poate rezerva dreptul de a selecta creanele
prezentate de aderent i de a accepta unele din ele, dreptul de a reine i constitui o
garanie reprezentnd o cot procentual din suma total pltit, n cazul cnd achit
valoarea creanelor nainte de scaden.
280
Operaiunea de factoring trebuie notificat de oricare din pri debitorului
aderentului, din acest moment lund natere obligaia debitentului de a plti numai
factorului. De altfel aderentul va transmite factorului facturile privind marfa expediat,
lucrrile efectuate sau serviciile prestate avnd nscrise pe ele meniunea c plata
se va efectua direct ctre factor.
9.9.4. CONTRACTUL DE GARANIE BANCAR
Contractul de garanie bancar este un contract prin care o banc se oblig
s plteasc beneficiarului o sum de bani, dac garantul nu-i ndeplinete anumite
obligaii expres nscrise n actul de constituire a contractului.
Contractul de garanie bancar are la baz trei raporturi juridice:
un raport juridic fundamental ntre persoana garantat i beneficiarul
garaniei; are la baz un contract de vnzare-cumprare, sau o ofert
pentru a crei executare partea debitoare se oblig s procure prii
creditoare o garanie bancar;
un raport juridic ntre persoana garantat i o banc comercial prin
care acesta din urm se oblig s garanteze beneficiarului c persoana
garantat i va ndeplini obligaia asumat prin contractul fundamental;
un raport care se ncheie ntre banca garant i beneficiarul garaniei,
care reprezint contractul propriu-zis de garanie bancar.
Elementele principale ale contractului de garanie bancar sunt:
denumirea i sediul persoanei garantate i ale persoanei garante;
termenul de valabilitate;
clauze speciale privind condiiile de plat.
9.9.5. CONTRACTUL DE CONT CURENT
Contractul de cont curent este acordul de voin al prilor prin care
creditele ce rezult din plile reciproce (n numerar sau n valori) dintre prile
conveniei sunt nscrise ntr-un cont i se transform n partide de credit i debit
(pn la ncheierea contului), soldul acestuia constituind unica crean lichid i
exigibil.
Sumele de bani trecute n contul primitorului, n lipsa meniunilor contrare,
sunt purttoare de dobnzi.
Contractul are caracter comercial numai n msura n care este conex cu
acte sau fapte obiective de comer.
Principalele efecte juridice ale contractului de cont curent sunt:
transferul de proprietate; prin nscrierea n cont a sumei de bani va
opera transferul de proprietate a sumei respective ntre transmitor i
primitor;
281
novaia; prin contul curent se stinge vechea obligaie prin nlocuirea cu
una nou;
pierderea individualitii; sumele nscrise n cont devin un tot, pn la
nchiderea contului nu exist nici o datorie, nici una din pri nu poate
formula pretenii fa de cealalt;
dreptul la dobnzi; de la data nscrierii fiecrei creane n contul curent,
ncep s curg dobnzi n favoarea aceluia pentru care s-a nscris
creana;
dreptul la comision i alte cheltuieli; cel care a deschis contul curent, are
dreptul la un comision pentru operaiile fcute i la recuperarea
cheltuielilor fcute n legtur cu executarea operaiunilor.
Prile pot conveni s se fac nchideri de conturi la anumite perioade,
pentru a se cunoate situaia financiar a fiecruia. Soldul creditor al perioadei
expirate se nregistreaz ca post n contul perioadei urmtoare.
La data stabilit de pri are loc nchiderea definitiv a contului, cnd se
stabilete i soldul final ca diferena dintre credit i debit.
9.9.6. CONTRACTUL DE CONT DE DEPOZIT DE FONDURI N BANC
Contractul de cont de depozit de fonduri n banc este contractul prin care
o persoan (client) remite unei bnci o sum de bani sau valorimobiliare cu obligaia
acesteia de a le restitui clientului cnd acesta o cere.
282
Depozitul poate fi la vedere cnd se prevede ca deponentul (clientul) are
posibilitatea de a cere n orice moment rambursarea sumelor depuse, sau la
termen, prin care s-a convenit ca sumele s fie rambursate numai dup o perioad
determinat.
Contractul de depozit la termen poate s fie pe un termen fix stabilit de
comun acord sau cu preaviz.
Contul de depozit este creditat din vrsmintele clientului sau cecuri
remise pentru ncasare ori de pli efectuate de teri i este debitat cu plile
efctuate de ctre banc la ordinele clientului. Depozitul d dreptul deponentului la
dobnd.

Semnarea contractului de cont de depozit are o serie de raporturi ntre
pri:
ambele pri accept condiiile de funcionare ale contului;
bancherul se oblig s efectuezei unele servicii n favoarea clientului;
titularul de cont capt calitatea de client al bncii.

Evidena contului sau inerea contului de ctre banc presupune:
nregistrarea prin formule contabile n fia de cont a operaiilor debitoare
sau creditoare efectuate;
stabilirea soldului dup fiecare operaiune sau periodic;
emiterea periodic sau lacererea titularului a unui extras de cont
privind operaiunile efectuate recent (eventual de la ultimul extras de
cont).
9.9.7. CONTRACTUL DE REPORT
Contractul de report const n cumprarea unor titluri de credit i n
revnzarea simultan la un termen i pe un pre determinat, ctre aceeai persoan,
a unor titluri de aceeai fel.
Acest contract cuprinde dou vnzri:
una care se execut imediat prin predarea titlurilor cumprtorului de
ctre vnztor i primirea preului;
una cu termen i pre stabilit, avnd acelai obiect.
Contractul de report presupune ndeplinirea urmtoarelor condiii:
acordul simultan al prilor pentru vnzarea imediat a unor titluri de
credit i cumprarea de titluri de aceeai valoare nominal i de aceeai
fel, la un termen i un pre stabilit;
acordul prilor s aib loc ntre aceeai persoane i s priveasc titluri
de credit care circul n comer.
Efectele contractului de report constau n transmiterea dreptului de
proprietate asupra obiectului contractului, transmitere care are loc ntre pri la date
diferite.
Fructele civile (dividende, dobnzi) n perioada contractului, dac nu s-a
convenit altfel, revin reportatorului.
283
Contractul de report nceteaz la scadena termenului stabilit. Potrivit legii,
la ndeplinirea termenului pentru revnzare, prile prin acordul lor de voin, pot s
prelungeasc contractul de report pentru o alt durat, cu pstrarea condiiilor iniiale
ale contractului. Prelungirea poate avea loc pentru unul sau mai multe termene
succesive.
9.10. CONTRACTE DE GARANIE
9.10.1. CONTRACTUL DE GAJ
Gajul este o garanie real pentru asigurarea executrii unor obligaii. Cnd
obligaia asigurat este comercial, contractul de gaj este comercial. El este un
accesoriu al contractului din care deriv obligaiile pe care le asigur.
Contractul de gaj este contractul prin care debitorul remite creditorului su
un bun mobil pentru garantarea executrii obligaiei, cu posibilitatea pentru creditor
ca la scaden, s fie satisfcut cu preferin din valoarea bunului realizat (art.1685 i
1686 C.civ.) Poate fi obiect de gaj orice bun corporal sau incorporal.
Creditorul are dreptul s rein bunul gajat pn la achitarea de ctre
debitor a datoriei integrale, cu dobnzile prevzute.
Contractul de gaj are urmtoarele caracteristici:
este un contract real, deoarece nu ia natere dect prin predarea
bunului;
este un contract accesoriu, ntruct garanteaz obligaiile care i revin
debitorului;
gajul implic deposedarea temporar a debitorului de bunul su.
Pe timpul gajrii creditorul are, potrivit codului comercial, urmtoarele
obligaii:
s pzeasc i s conserve bunul; eventualele cheltuieli fcute n acest
scop vor fi suportate totui de debitor;
s nu se foloseasc de bunul primit n gaj;
s restituie bunul gajat cnd debitorul i-a executat integral obligaiile, n
starea n care l-a primit.
In cazul n care debitorul nu lichideaz datoria la scaden, creditorul nu-i
poate nsuii bunul gajat.
El trebuie s cear instanei de judecat s rein bunul, ori s-l vnd la
licitaie public. Stipularea contrar din contract este nul.
9.10.2. CONTRACTUL DE IPOTEC
Ipoteca este actul prin care debitorul acord creditorului dreptul asupra unui
imobil, fr deposedare.
284
Garantarea plii prin ipotec, n esen, const n faptul c dac la
scaden debitorul nu-i achit datoria i obligaiile aferente, creditorul n favoarea
cruia a fost constituit ipoteca, poate cere vnzarea bunului ipotecat, iar din suma
obinut s-i acopere creana.
Ipoteca se materializeaz printr-un contract de ipotec, care este un contract
accesoriu la contractul de creditare.
Elementele principale ale acestui contract sunt:
subiecii de drept, ce devin parteneri de contract, cu datele lor de
identificare;
valoarea bunurilor ipotecate;
obligaiile prilor;
numrul certificatului de sarcini eliberat de Administraia Financiar,
din care s rezulte c bunurile nu sunt grevate de alte sarcini n
momentul nscrierii ipotecii;
dispoziii finale, semnturi etc.
Pentru a se evita pierderile care ar rezulta din producerea unor evenimente
neprevzute (calamiti, incendii etc.) bunurile ipotecate se asigur la o societate de
asigurri, iar polia de asigurare este andosat la ordinul creditorului.
9.10.3. DEPOZITUL BANCAR
Depozitul bancar ndeplinete cele mai multe din cerinele unei garanii:
este accesibil oricnd;
se constituie sub forma unei sume fixe, cunoscut de banc;
nu este dificil de ncasat n cazul n care debitorul nu pltete ratele
scadente.
9.11. CONTRACTE ALEATORII
9.11.1. CONTRACTUL DE ASIGURARE
Contractul de asigurarea este acel contract prin care o parte, numit
asigurat, se oblig s plteasc o anumit sum denumit prim de asigurare, iar
cealalt parte, numit asigurator, se oblig ca n cazul producerii evenimentului
prevzut n contract (cazul asigurat) s achite asiguratului sau unei tere persoane
valoarea pagubei suferite, n limita sumei stabilite prin contract.
Dup modul de nfptuire al asigurrilor contractele de asigurare pot fi
facultative sau obligatorii, iar dup obiectul asigurrii ele pot fi asigurri de bunuri,
asigurri de rspundere civil, sau de persoane. Dup natura juridic putem vorbi de
asigurri comerciale i mixte.
Caracteristic pentru contractul de asigurare este elementul de incertitudine,
n sensul c evenimentul n virtutea cruia s-a fcut asigurarea poate sau nu s
survin n cadrul termenului pentru care s-a ncheiat contractul, de unde i caracterul
285
aleatoriu al contractului, care are drept consecin imposibilitatea determinrii de la
nceput a ntinderii prestaiei prilor.
Formarea contractului de asigurare presupune prezentarea de ctre
asigurat a cererii de asigurare, iar din partea asiguratorului eliberarea poliei de
asigurare, avnd urmtorul coninut minim:
beneficiarul asigurrii (n cazul asigurrilor nominative);
data la care ncepe i la care expir asigurarea;
riscul asigurat;
termenul de plat a primelor de asigurare;
sumele asigurate;
limitele plii sumei asigurate sau a despgubirii n cazul nfptuirii
evenimentului prevzut n contract;
obligaiile asiguratului privind aprarea i conservarea bunurilor
asigurate, a prevenirii i limitrii pierderilor;
cazurile n care asiguratorul are dreptul s refuze plata despgubirii ori a
sumei asigurate.
Polia de asigurare poate fi nominativ sau la ordin, n ultimul caz putnd fi
transmisibil ctre teri prin andosare.
In situaia producerii evenimentului n virtutea cruia s-a fcut asigurarea,
evaluarea pagubei se efectueaz avndu-se n vedere valoarea bunului n momentul
survenirii cazului asigurat, diminundu-se valoarea pagubei cu suma eventualelor
recuperri.
Evaluarea de asigurare este operaiunea prin care se determin valoarea
bunului.
Plata despgubirilor i a sumelor asigurate se face prin punerea de ctre
asigurator, la dispoziia asiguratului, a echivalentului valoric al pagubei suferite,
cuantum ce nu poate depi suma asigurat prin contract.
Asiguratul poate s apeleze la dubla asigurare ce reprezint asigurarea
de dou ori a aceluiai bun, mpotriva acelorai riscuri i n acelai timp. In caz de
daun, asiguratul poate pretinde despgubirea de la oricare dintre asiguratori,
acetia urmnd ulterior s reglementeze raporturile dintre ei, astfel nct n final s
participe egal la plata despgubirii.
Asiguratul are dreptul de a primi de la ambii asiguratori valoarea care a
asigurat-o; cnd a ncasat asigurarea de la ambii asiguratori, dac valoarea acesteia
depete valoarea pagubei sale, este obligat s restituie suma primit n plus.
Spre deosebire de dubla asigurare, coasigurarea reprezint o contractare a
asigurarii de ctre asigurat cu mai muli asiguratori care preiau fiecare cte o cot
stabilit de risc pe care o suport n mod independent.
In vederea divizrii n timp i spaiu a riscurilor i a omogenizrii rspunderii
asiguratorilor pentru compensarea pagubelor, societile de asigurare recurg la
reasigurri. Acestea reprezint asigurarea asiguratorului, astfel c o societate de
asigurri se asigur la alt societate de asigurri prin cedarea unei pri din risc i a
unei cote din prima de asigurare.
286
9.11.4. ALTE CONTRACTE ALEATORII
In afar de contractul de asigurare, un caracter aleatoriu l au i urmtoarele
contracte: contractul de rent viager, jocul i prinsoarea (pariul).
Prin contractul de constituire a rentei viagere, o persoan - debirentierul -
se oblig s verse n mod periodic altei persoane - credirentierul - sume numite rente
(redevene) pe toat viaa acestuia.
Contractul poate fi solemn gratuit sau consensual oneros.
Indiferent dac este gratuit sau oneros, el este un contract aleatoriu.
Caracterul aleatoriu al contractului rezult din faptul c efectele lui, beneficiile sau
pierderile pentru fiecare parte depind de un eveniment incert, durata de via a
credirentierului.
In situaia n care renta este cu titlu oneros, credirentierul nstrineaz
direct un bun al su, de o anumit valoare, debirentierului pentru ca acesta s-i
plteasc preul sub form de rent.
Att debirentierul ct i credirentierul nu au posibilitatea de a cere
rezoluiunea contractului.
Jocul este, n principiu, o nelegere prin care fiecare parte promite celeilalte
o prestaie dac obine un rezultat datorit forei, ndemnrii, inteligenei sau
hazardului.
Pariul sau prinsoarea este nelegerea prin care fiecare din pri promite
celeilalte o prestaie condiionat de realizarea unui eveniment, de ndeplinirea cruia
prile sunt strine, i care s-a produs sau nu s-a produs, se va produce sau nu se va
produce.
Diferena dintre joc i prinsoare const n faptul c n situaia jocului prile
au un rol activ n producerea evenimentului, chiar dac rezultatul nu depinde dect de
hazard, pe cnd n cazul pariului prile sunt strine de producerea evenimentului.
9.12. RAPORTURI NTRE PATRONAT I PERSONAL
9.12.1. CONTRACTUL COLECTIV DE MUNC
Contractul colectiv de munc este convenia dintre patroni i salariai, prin
care se stabilesc, n limitele prevzute de lege, clauze privind condiiile de munc,
salarizare i alte drepturi i obligaii ce decurg din raporturile de munc.
Sub sanciunea nulitii absolute, n contractul colectiv de munc nu pot fi
introduse clauze care s conduc la acordarea unor drepturi salariailor, sub nivelul
minim prevzut de legislaia muncii n vigoare sau care s fie contrare ordinii de
drept.
Contractul se ncheie n form scris pe o durat determinat care nu poate
fi mai mic de un an, sau pe durata unei lucrri determinate i se semneaz de
participanii la negociere.
La expirarea termenului pentru care a fost ncheiat, prile pot hotr
prelungirea aplicrii acestuia, n condiiile n care a fost ncheiat sau n alte condiii ce
vor fi convenite. In perioada dintre ncetarea contractului colectiv de munc i
287
intrarea n vigoare a noului contract, se impune fie prevederea unei clauze de
prelungire a efectului acestuia dincolo de perioada determinat, pn la intrarea n
vigoare a noului contract, fie nceperea negocierilor astfel ca ele s fie terminate la
expirarea contractului anterior.
In situaia limit, cnd a expirat contractul anterior i nu a fost ncheiat noul
contract, pe aceast perioad se aplic dreptul comun, prevederile legislaiei muncii
n vigoare.
Prile n contractul colectiv de munc sunt: patronatul i sindicatele.
Prin patroni se neleg regiile autonome, societile comerciale i celelalte
persoane juridice sau persoane fizice care folosesc munca salariat.
Sindicatele sunt organizaii fr caracter politic, constituite n scopul aprrii
i promovrii intereselor profesionale, economice, sociale, culturale i sportive ale
membrilor lor i a drepturilor acestora, prevzute n legislaia muncii i n contractele
colective de munc.
Prile contractului colectiv de munc sunt egale i libere n negocierea
clauzelor acestuia.
Prevederile contractului produc efecte pentru toi salariaii unitii, indiferent
de data angajrii lor sau de afilierea/neafilierea lor la o organizaie sindical din
unitate.
Executarea contractului este obligatorie pentru pri.
Clauzele contractului colectiv pot fi modificate pe parcursul executrii lui, n
condiiile legii, ori de cte ori prile convin n acest sens.
Litigiile n legtur cu executarea, modificarea, suspendarea sau ncetarea
contractului colectiv de munc sunt litigii de munc i se soluioneaz de ctre
instan de judecat.
9.12.2. CONTRACTUL INDIVIDUAL DE MUNCA
Contractul individual de munc este convenia ncheiat n scris, prin care o
parte - salariatul - se angajeaz s munceasc n folosul patronului, iar acesta din
urm se oblig la plata salariului i la asigurarea condiiilor de munc.
Contractul individual de munc are urmtoarele trsturi:
este un act juridic bilateral, din categoria celor numite (prevzute de
lege), guvernat de principiul libertii de voin;
nu poate avea dect dou pri, respectiv salariatul i patronul,
pluritatea de subiecte fiind exclus;
este sinalagmatic (d natere la obligaii reciproce), oneros (fiecare
parte urmrete s-i procure un avantaj) i comutativ (ambele pri
sunt cunoscute de la nceput);
obligaia salariatului este de a face (a munci) i trebuie executat n
natur;
este consensual, ncheindu-se prin simplul acord de voin al prilor
(forma scris cerut de lege are numai valoare probant, nu pentru
nsi existena contractului);
288
are un caracter personal n ceea ce privete fiecare dintre prile sale;
nu poate fi afectat de o condiie suspendativ i nici de o condiie
rezolutorie.
Contractul individual de munc cuprinde urmtoarele elemente:
prile contractante;
durata contractului:
determinat;
nedeterminat;
felul muncii (serviciului) - funcia sau meseria executat de salariat;
locul muncii;
condiiile de angajare:
o norm ntreag;
o fraciune de norm;
plata cu ora;
pe o lucrare determinat etc.;
perioada de prob;
timpul de munc;
condiiile de asigurare ale salariului;
grupa de munc pentru pensionare;
plata salariului, care este format din:
salariul de baz;
alte drepturi salariale (sporuri, indemnizaii, adaosuri la
salariu etc.);
forma de salarizare (regie, acord);
concediul de odihn i concediul suplimentar de odihn;
obligaiile salariatului:
prevzute n fia postului;
conform prevederilor contractului colectiv de munc;
conform regulamentului de ordine interioar;
conform normelor de protecie a muncii;
specifice funciei (postului);
limbajul utilizat n relaiile de serviciu;
obligaiile patronului:
acordarea salariului;
acordarea tuturor drepturilor potrivit legii, a contractului
colectiv i a contractului individual de munc;
garantarea condiiilor corespunztoare de munc;
clauze privind modificarea contractului de munc ;
ncetarea contractului individual de munc:
la termen pentru contractul pe o perioad determinat, dac prile n-au
negociat prelungirea lui;
din iniiativa patronului, datorit:
- reducerii de personal prin desfiinarea postului;
- ncetrii activitii unitii prin dizolvare;
- mutrii unitii n alt localitate;
289
- neconcordanei salariatului, sub raport profesional,
cu postul n care a fost ncadrat;
- pensionrii;
- svririi unei abateri grave;
- condamnrii pentru o infraciune;
- interdiciei instanei penale de a exercita profesia
temporar sau definitiv;
din iniiativa salariatului;
prin acordul prilor;
alte clauze;
semnturi, dat, numr de exemplare.
9.12.3. CONTRACTUL DE MANAGEMENT
Contractul de management este acordul prin care o persoan juridic ce
desfoar o activitate economic, n calitate de proprietar, ncredineaz unei
persoane fizice sau juridice numit manager organizarea, conducerea i gestionarea
activitii sale pe baza unor obiective i criterii de performan cuantificabile, n
schimbul unei pli.
Contractul de management cuprinde:
prile contractante:
societatea comercial sau regia prin reprezentantul
desemnat de adunarea general a acionarilor;
managerul - una sau mai multe persoane fizice sau o
persoan juridic;
durata contractului (maxim 4 ani);
drepturile managerului:
plata unei sume lunare;
participarea la profitul net al societii;
asigurri;
concediu de odihn;
decontarea unor cheltuieli (de deplasare, protocol,
reprezentare etc.);
alte drepturi (main, locuin, telefon etc.);
obligaiile managerului:
ndeplinirea obiectivelor i criteriilor de performan
menionate n contract;
prezentarea n faa acionarilor, periodic, a situaiei economico-financiare;
constituirea unei garanii bneti etc.;
prerogativele managerului:
conceperea i aplicarea de strategii i politici n cadrul firmei;
selectarea, angajarea, promovarea i concedierea
personalului;
290
negocierea contractului colectiv i a contractelor individuale
de munc;
reprezentarea societii comerciale;
ncheierea de acte juridice n numele i pe seama societii;
alte prerogative;
drepturile societii comerciale:
s pretind managerului constituirea unei garanii;
s solicite managerului prezentarea situaiei economico-
financiare;
s urmreasc ndeplinirea de ctre manager a obiectivelor
i criteriilor de performan;
obligaiile societii comerciale:
s asigure managerului deplina libertate n conducerea,
organizarea i gestionarea activitii societii comerciale,
singurele limitri fiind cele prevzute de lege i de prezentul
contract;
s asigure managerului toate drepturile prevzute n contract;
indicatori de referin, obiective i criterii de performan;
garanii, loialitate, confidenialitate;
rspunderea prilor;
modificarea contractului:
prin acordul ambelor pri;
prin adaptarea la reglementrile legale, ulterioare ncheierii contractului;
expirarea perioadei pentru care a fost ncheiat, n cazul n
care prile nu au renegociat n vederea prelungirii;
revocarea managerului n cazul nendeplinirii obligaiilor din
contract;
acordul prilor;
intervenia unui caz de incompatibilitate;
decesul sau punerea sub interdicie judectoreasc;
insolvabilitatea, falimentul;
litigii i modul lor de rezolvare;
alte clauze, dispoziii finale, semnturi.
Indicatorii de referin care definesc activitatea societii comerciale vor
cuprinde elemente obiective privind situaia economico-financiar a societii
comerciale.
Obiectivele i criteriile de performan reprezint n expresie cantitativ i
valoric principalele rezultate ale societii comerciale pe care managerul se
angajeaz s le obin prin conducerea, organizarea i gestionarea activitii
societii.
Pe parcursul executrii contractului, prile pot, de comun acord, s
modifice criteriile de performan convenite la ncheierea contractului de
management, pentru a le adapta evoluiei situaiei conjuncturale.
291
Pe perioada mandatului su managerul nu poate fi sancionat, suspendat
sau eliberat din funcie dect n condiiile stabilite prin contractul de management.
La ncetarea mandatului, persoana juridic proprietar este obligat ca, la
cererea fostului manager, s-i asigure un loc de munc n societatea comercial pe o
perioad de cel puin ase luni, n conformitate cu pregtirea sa profesional.
Contractul de management nu trebuie s fie redus ori confundat cu
contractul de munc sau cu contractul de mandat comercial ale cror trsturi le
nglobeaz. Fa de acestea, pe perioada mandatului su, managerul i pstreaz
libertatea de aciune fa de proprietar n ndeplinirea obligaiilor sale.
10. URMRIREA EXECUTRII CONTRACTELOR
Rolul prilor n cadrul unei afaceri nu se ncheie la finalizarea unui acord
printr-un contract, ci continu n faza post negociere i faza de urmrire a executrii
contractelor. Contractul o dat ncheiat are putere de lege ntre prile contractante,
acestea fiind inute s-i ndeplineasc ntocmai i la termenul convenit obligaiile
asumate prin el.
In acest sens n cadrul unitilor economice exist registrului unic de
urmrire a contractelor i comenzilor, prin care se ine evidena acestora.
In registrul unic de urmrire a contractelor i comenzilor trebuie s se
menioneze:
numrul contractului i data nregistrrii lui;
numrul de nregistrare, la registratura general, a documentului;
partenerul cu care s-a ncheiat contractul;
compartimentul care rspunde de executarea contractului;
numele i prenumele responsabilului de contract;
observaii.
Responsabilul de contract are urmtoarele obligaii principale:
nregistreaz contractul n registrul unic de urmrire a contractelor i
comenzilor;
urmrete derularea contractului pn la ndeplinirea integral a
obligaiilor contractuale (ale ambelor pri), acionnd n limite legale
pentru aprarea intereselor unitii;
particip la finalizarea executrii contractului (recepia), urmrind
conformitatea cu prevederile contractuale;
urmrete ntocmirea tuturor documentelor legate de executarea
contractului;
urmrete primirea tuturor documentelor i documentaiilor legate de
executarea contractului;
dirijeaz documentele i documentaiile primite la utilizatorii finali;
se ocup de stingerea litigiilor i a situaiilor conflictuale legate de
executarea contractului pe cale amiabil sau arbitral etc.
292
Un element important de care trebuie s se in seama n faza
postcontractual o constituie interpretarea contractului. Aceasta reprezint operaia
prin care se determin nelesul exact al clauzelor contractuale.
In situaia n care formularea contractului nu a fost suficient de clar i
exist clauze cu neles ndoielnic, conform articolului 983 Cod civil contractul se
interpreteaz n favoarea celui care se oblig, iar conform articolului 977 Cod civil
interpretarea se face dup intenia comun a prilor contractante, iar nu dup
sensul literar al termenilor.
In materie de vnzri, n situaia n care nelesul contractului este
ndoielnic, clauzele neclare se interpreteaz contra vnztorului, deci n favoarea
cumprtorului.
In interpretarea contractelor trebuie avut n vedere c pe lng efectele
prevzute expres de pri sunt i efecte care in de natura nsi a contractului. Toate
clauzele se pot interpreta unele prin altele, dndu-se fiecreia nelesul ce decurge
din actul ntreg.
In virtutea obligativitii, titularul de drepturi dobndite prin contract poate
pretinde prii obligate satisfacerea acestor drepturi. Astfel, n cadrul unui contract de
vnzare-cumprare, principala obligaie a vnztorului o constituie predarea lucrului
vndut. In acest sens, se poate proceda la diferite tipuri de predare: real (ce se
realizeaz atunci cnd bunurile sunt efectiv puse la dispoziia cumprtorului sau
predate cruului pentru a fi transportate la destinaie), simbolic (predarea cheilor,
a recipisei de depozit, a poliei de ncrcare, a conosamentului etc.) sau consensual
(s-a stabilit de comun acord c bunul a trecut de la vnztor la cumprtor).
Predarea lucrului se execut, de regul, n locul menionat prin contract de
ctre pri. Dac contractul nu cuprinde nici o prevedere, predarea trebuie s se fac
la locul care ar rezulta din natura operaiunii ori din intenia prilor contractante. In
situaia n care locul executrii nu este artat n contract i nici nu rezult din natura
operaiunii sau intenia prilor contractante, predarea se face la locul unde
vnztorul i are sediul n momentul ncheierii contractului. Cnd obligaia de
predare are ca obiect un bun determinat, care dup cunotina prilor se afla ntr-un
loc anumit n momentul ncheierii contractului, predarea se va face n acel loc.
Suportarea cheltuielilor predrii, dac prile nu au convenit altfel, se face de ctre
vnztor, iar cele de ridicare a bunului (ncrcare, descrcare, transport) de ctre
cumprtor.
In situaia n care cumprtorul descoper la bunul achiziionat unele vicii
sau abateri de la calitatea prevzut i nu s-a stabilit n contract nimic n acest sens,
el are dreptul s opteze pentru restituirea lucrul sau pentru pstrarea lucrului, cernd
vnztorului s restituie o parte din preul achitat, proporional cu paguba cauzat de
viciu sau de abaterea de calitate. Suma ce urmeaz s fie restituit de vnztor se
stabilete prin expertiz.
Vis a vis de obligaia vnztorului de a preda lucrul, n condiiile prevzute
n contract, apare obligaia cumprtorului de a prelua lucrul i de a plti preul.
Preul se pltete la data convenit de pri prin contract. In situaia n care n
contract s-a omis s se stipuleze aceasta, preul trebuie pltit n momentul predrii
lucrului. Plata preului se face la locul stabilit n contract, iar n absena unei nelegeri
a prilor, el trebuie pltit la locul unde se pred lucrul.
293
Conform articolului 43 din Codul comercial cumprtorul este obligat s
plteasc dobnzi n toate cazurile de ntrziere la plata sumei care constituie preul.
In absena reglementrilor unei dobnzi comerciale, dobnda datorat poate fi
raportat la scontul Bncii Naionale.
O caracteristic important a contractelor sinalagmatice (bilaterale) o
constituie reciprocitatea i interdependena obligaiilor ce le revin prilor.
In acest sens n faza postcontractual pot interveni trei situaii:
dei una din pri nu i-a executat propria obligaie, pretinde celeilalte
pri s i-o execute pe a sa; prii creia i se pretinde executarea
poate, n aceast situaie, s opun excepia de neexecutare a
contractului;
dei una din pri i-a executat propria obligaie, sau poate s-i execute
propria obligaie, cealalt parte refuz n mod culpabil s i-o execute
pe a sa; partea care i-a executat obligaia are de ales ntre a cere
executarea silit a contractului sau rezoluiunea ori rezilierea
contractului;
una din pri se afl n imposibilitatea fortuit de a-i executa obligaia;
riscul contractului n aceast situaie va fi suportat de partea care avea
calitatea de proprietar al lucrului n momentul producerii forei majore.
In situaia n care una din pri nu execut de bun voie obligaiile
contractuale, partea cealalt poate apela la fora coercitiv a statului pentru a putea
obine forat executarea, iar dac executarea nu se poate obine n natur, creditorul
are dreptul la daune. De regul, se recomand ca litigiile rezultate din derularea
contractelor s fie soluionate pe cale amiabil ntre pri. In situaia n care nu se
pot rezolva pe cale amiabil se recurge la arbitrajul prevzut n contract. Probarea n
faa arbitrajului a obligaiilor contractuale se face prin:
acte autentice;
acte sub semntur privat;
facturi acceptate;
coresponden, telegrame;
registrele prilor;
martori, ori de cte ori autoritatea arbitrar consider c trebuie s
admit proba cu martori;
orice alt mijloc de prob admis de legea civil.
O problem ce poate s apar n derularea unor contracte este plata
fcut de una din pri celeilalte pri pentru un lucru nedatorat.
Plata lucrului nedatorat const n executarea de ctre o persoan a unei
obligaii la care ea nu era inut i care a fcut-o fr intenia de a plti datoria
altuia.
Pentru ca debitorul s fie obligat la restituirea ctre creditor a ceea ce a
primit este necesar ca datoria n vederea creia s-a fcut plata s nu existe, din
punct de vedere juridic iar plata s fi fost fcut din eroare de fapt sau de drept.
Debitorul, dac a fost de bun credin, necunoscnd faptul c plata ce i s-a
efectuat era nedatorat, este inut s restituie numai n limitele mbogirii sale, buna
credin fiind prezumat. n cazul n care a fost de rea credin, el trebuie s
restituie att lucrul primit ct i fructele percepute, iar dac a nstrinat sau pierdut
294
lucrul s restituie valoarea lui la momentul introducerii aciunii, indiferent de preul pe
care l-a primit.
Creditorul, la rndul su, are obligaia de a plti debitorului cheltuielile
efectuate cu conservarea bunurilor sau cele care au dus la sporirea valorii lor.
Nu exist obligaia de restituire a plii nedatorate n urmtoarele cazuri:
obligaii civile imperfecte achitate de bunvoie de ctre debitor;
cnd plata s-a efectuat n temeiul unui contract nul pentru o cauz imoral
grav;
cnd plata a fost efectuat n temeiul unui contract anulabil pentru cauz
de incapacitate a unei pri;
cnd plata datorat a fost fcut de alt persoan dect debitorul.
11. NEGOCIATORUL
11.1. ALEGEREA NEGOCIATORULUI
Performanele unei negocieri depind n cea mai mare parte de
personalitatea indivizilor angajai n realizarea ei.
Domeniul afacerilor implic resurse umane cu o personalitate complex.
Persoanele implicate n procesul de negociere trebuie s aib o serie de
caliti ce in de zestrea natural (de a fi nscui pentru aa ceva), s parcurg un
lung proces de formare, nvare, antrenare i experimentare, adic s-i nsueasc
pe parcursul vieii tiina de a negocia.
De asemenea, nu ne putem atepta la o bun negociere dac negociatorul
nu este suficient de bine motivat.
Putem afirma c aspectele cheie legate de negociator sunt:
alegerea negociatorului;
formarea i antrenarea sa;
motivarea sa.
Pentru a alege persoana potrivit s poarte o anumit negociere, este
necesar s ti s caui, s determini - n primul rnd cerinele ce se impun pentru
soluionarea unei anumite negocieri i, n al doilea rnd s determini persoana care
are calitile necesare pentru rezolvarea acesteia. Din ce n ce mai mult se impune
apelarea la negociatori calificai, profesioniti.
11.1.1. CALITI CERUTE UNUI BUN NEGOCIATOR
Alegerea unui bun negociator este o problem foarte complicat deoarece
activitatea de negociere presupune cumularea ntr-un singur individ a unui numr
mare de caliti, care sunt fie nnscute, fie dobndite prin educare, nvare,
experien sau antrenament.
295
Dintre calitile native ce se cer unui bun negociator menionm
urmtoarele:
s gndeasc clar i rapid;
s se exprime uor;
s fie sntos;
s fie inteligent;
s fie flexibil n gndire;
s aib spirit de inventivitate;
s aib capacitatea de a fi rbdtor, de a rmne calm, de a-i pstra
echilibrul;
s aib caliti empatice;
s fie perseverent, temperat, neentuziast;
s aib spirit de echip;
s aib spirit de observaie;
s aib tact i putere de convingere;
s aib putere de previziune i autocontrol;
s fie diplomat;
s fie modest i cu bun sim;
s fie ncreztor n forele proprii;
s aib farmec personal i umor;
s aib trsturi complexe de personalitate;
s aib capacitatea de a judeca problemele n spirit practic, comercial;
s aib capacitatea de a se stpni chiar i atunci cnd este supus unor
presiuni mari;
s comunice cu uurin;
s aib o memorie bun;
s poat avea o atenie concentrat i distributiv;
s aib capacitate de simulare;
s aib talent actoricesc etc.
Calitile principale pe care trebuie s le dobndeasc prin educare,
nvare i antrenare sunt:
o bogat cultur general;
un limbaj corespunztor, o exprimare clar i corect;
capacitatea de a-i pstra calmul i rbdarea;
alternarea strilor controlate de cooperare i intransigen;
autocontrol: capacitatea de a-i controla tonul, expresiile folosite,
gesturile, mimica etc.;
capacitatea de a asculta i recepiona;
o solid pregtire profesional;
cunoaterea teoriei i practicii negocierii, a tacticilor i tehnicilor de
negociere;
o experien bogat n purtarea negocierilor;
cunoaterea cel puin a unei limbi de circulaie internaional;
cunotine de psihologie i sociologie;
cunotine de logic;
296
capacitatea de a evita prejudecile rasiale i sociale;
antrenament n negocierea sub presiune (a timpului sau altor factori);
disciplin i loialitate etc.
Munca unui negociator profesionist presupune nsuirea unui complex de
cunotine teoretice i deprinderi practice. Activitatea lui presupune o vocaie,
trebuiesc acumulate cunotine, sunt necesare aptitudini i atitudini ce urmeaz a fi
utilizate n relaiile cu partenerii de afaceri.
Caracterul unilateral (care nu este deschis dialogului) nu este indicat n
cadrul negocierilor. Calitile, nsuirile, aptitudinile i cunotinele sale sunt deosebit
de importante n desfurarea tratativelor, iar caracterul are un rol preponderent.
Este important prezena unor trsturi ca tenacitatea, curajul,
perseverena, ncrederea, onestitatea etc., corelat cu absena unor defecte ca
ezitarea, nehotrrea, descurajarea, necinstea, teama s.a.
Un loc important n cadrul calitilor cerute unui bun negociator revine
stabilitii emoionale, intuiiei, flexibilitii n gndire.
Inteligena ca nsuire a negociatorului este necesar i evident. Ea
reprezint latura creatoare a negociatorului, capacitatea general a acestuia de a se
adapta rapid.
A. Binet menioneaz c inteligena presupune existena urmtoarelor
nsuiri:
nelegerea - capacitatea de a lmuri o idee prin alt idee sau fapt;
inventivitatea - capacitatea de a gsi formule sau soluii pentru
rezolvarea anumitor probleme;
direcionarea - orientarea i concentrarea ateniei;
cenzurarea - capacitatea de discernmnt i selecie a ideilor i faptelor.
Negociatorul trebuie s dispun, de asemenea, de anumite nsuiri de ordin
psihic pentru a putea rspunde la solicitrile cerute de relaiile ce se formeaz pe
parcursul tratativelor.
Performanele unei afaceri depind n mare msur de personalitatea
indivizilor angajai n realizarea ei. Resursele umane implicate n domeniul afacerilor
trebuie s dispun de o personalitate complex un ansamblu de atitudini i
aptitudini care atunci cnd sunt pozitive reprezint variabila optim, iar cnd sunt
negative determin eecul.
Eduard Sprenger admite existena a ase tipuri de personaliti umane:
personalitatea teoretic, caracterizat prin lipsa ndemnrii n
rezolvarea problemelor practice;
personalitatea economic care are ca preocupare fundamental utilul;
personalitatea estetic, ndreptat prioritar spre frumos;
personalitatea social, caracterizat prin comunicabilitate ridicat;
personalitatea politic, caracterizat prin autoritate, voin, putere de
conducere;
personalitatea religioas, care este ndreptat spre religie.
297
Personalitatea negociatorului trebuie s fie preponderent economic cu
nuane sociale i politice.
Temperamentul exprim latura cea mai stabil a personalitii.
Temperamentul flegmatic caracterizat prin echilibru, stabilitate, calm,
snge rece, toleran, rbdare, perseveren, voin puternic, nclinaie spre a fi
calculat etc. este temperamentul cel mai eficient n cadrul negocierilor.
Temperament sanguin este caracterizate prin optimism, sociabilitate, curaj,
bun dispoziie, rapiditatea reaciilor, bogia expresiilor, capacitatea de a lua decizii
rapid etc. Persoanele cu acest temperament pot fi, de asemenea, buni negociatori.
Temperamentul melancolic, cu nclinaie ctre lipsa de comunicare,
nesiguran, neadaptabilitate, mobilitate i reactivitate sczut, este mai puin eficient
n cadrul negocierilor.
De asemenea, persoanele cu un temperament coleric prezint dezavantajul
unei excitabiliti i agresiviti ridicate, nerbdrii, tendinei de a se opune i
ncpnrii.
Nu este de neglijat printre calitile unui bun negociator tactul. Acesta
reprezint facultatea negociatorului de a judeca o situaie dificil rapid i cu finee,
determinnd o comportare corect, delicat i adecvat; el reprezint un fel de sim
al msurii i fineii n comportamentul fa de parteneri.
Starea de sntate a negociatorului este important din cel puin dou
motive: n primul rnd, deoarece o infirmitate fizic, chiar minor, sau anumite
probleme de sntate pot fi jenante pentru interlocutor, chiar dac acesta nu-i d
seama c-l deranjeaz, iar n al doilea rnd, negociatorul are nevoie de o mare
rezisten fizic i psihic pentru realizarea scopului su. Nu oricine poate rezista la
presiunile psihice ale actului de negociere.
11.1.2. SELECIA NEGOCIATORILOR
Problema principal a unei organizaii, n vederea selectrii personalului ce
va lucra n calitate de negociatori profesioniti, o constituie unde i cum se pot gsi
acei oameni care au calitile cerute.
Pentru a avea de unde alege i a putea face o selecie corespunztoare o
firm trebuie s fie capabil s gseasc persoanele cele mai potrivite i s le
atrag, determinndu-le s participe la selecie.
In vederea recrutrii trebuie s se apeleze att la sursele interne (din cadrul
unitii) ct i la cele externe (din afara unitii).
Sursele interne prezint avantajul c ofer posibilitatea urmririi un timp
ndelungat a potenialilor selecionai i astfel pot fi remarcate:
calitile de negociator;
rezultatele pe termen lung, ce au scos n eviden constana
comportamentului i au putut fi eliminate cauzele conjuncturale de
succes;
298
nu numai eficiena soluiilor adoptate ci i viabilitatea acestora, respectiv
derularea cu succes a unor tranzacii.
In situaia n care sursele interne sunt srace i este necesar apelarea la
surse externe, cutarea persoanelor potrivite se poate face prin urmtoarele
metode:
utilizarea reelei de cunotine const n apelarea la colegi, prieteni,
asociai, cunoscui, care pot oferi informaiile necesare;
folosirea consilierilor pentru recrutare adic folosirea unor consilieri
anume pregtii n descoperirea potenialilor candidai;
activitatea de marketing studiul i influenarea pieei resurselor umane;
ntocmirea fiierului cu potenialii angajai n care sunt nscrii diveri
posibili candidai, care i desfoar activitatea n diferite organizaii i
care pot fi motivai pentru a se angaja n organizaia noastr; informaiile
din fiiere trebuie s fie permanent actualizate.
La baza seleciei negociatorilor stau aptitudinile i capacitile fiecrui
candidat. Principalele criterii de selecie sunt:
caracteristicile personale o ntrunire a calitilor i abilitilor
menionate n subcapitolul anterior;
motivaia;
cunotinele i experiena n domeniul negocierii;
potenialul de dezvoltare a candidatului;
cunotinele tehnice asupra obiectului negocierii sau asupra pieei n
care are loc negocierea, ori soluiile ce le poate oferi n domeniul tehnic,
comercial, financiar sau juridic pe parcursul tratativelor;
vrsta (optim se consider ntre 33 i 50 de ani).
O selecie riguroas presupune parcurgerea urmtoarelor etape:
ntocmirea unui Curriculum Vitae;
interviul;
testarea;
verificarea referinelor;
examenul medical.
Intocmirea unui Curriculum Vitae
Un Curriculum Vitae cuprinde informaiile biografice despre candidat. n el
se nscriu date obiective i concrete privind starea civil, studiile, experiena,
posturile ocupate anterior, eventualele abiliti sau cunotine particulare
(cunoaterea unor limbi strine, utilizarea calculatorului, permis de conducere etc.),
lucrri elaborate, principale realizri, contribuii importante n diferitele negocieri,
referine din partea unor organisme sau organizaii, disponibilitatea de a cltori etc.
Exist mai multe tipuri de Curriculum Vitae:
Curriculum Vitae cronologic, care este organizat cronologic pe etape de
via; acest tip nu trebuie s conin perioade neacoperite;
Curriculum Vitae funcional, care pune accentul pe realizrile obinute,
fr a ine seama de cronologia lor.
299
Interviul
Pentru ca un interviu s fie eficient este necesar ca acesta s fie fcut de
persoane bine pregtite n acest domeniu.
Se pot utiliza dou tipuri principale de interviu:
interviul iniial de triere, utilizat n situaia n care exist un numr mare
de candidai i se recomand o preselecie;
interviul de profunzime, prin care se ncearc o cunoatere ct mai
exact a candidatului.
Se pot utiliza mai multe tehnici de intervievare:
utilizarea ntrebrilor standard, stabilite anticipat; sunt utilizate n cadrul
unui interviu structurat i permit obinerea unor informaii similare despre
fiecare candidat;
folosirea ntrebrilor generale i specifice, adresate ntr-o ordine
aleatoare; sunt folosite n cadrul interviului fr instruciuni i determin
candidatul s vorbeasc despre sine;
cercetarea reaciilor candidailor n condiiile exercitrii unei presiuni
psihice ridicate; este specific interviului sub presiune, cel care conduce
interviul adoptnd o atitudine agresiv.
Interviul constituie o metod de selecie subiectiv, prin aceasta
ncercndu-se verificarea corespondenei dintre calitile i comportamentul
solicitantului cu imaginea organizaiei asupra necesitilor cerute de post.
Pe parcursul desfurrii unui interviu cei care intervieveaz trebuie s se
fereasc de urmtoarele posibile erori:
judecarea prematur - formarea nc de la nceput a unei preri asupra
candidatului i cutarea pe parcursul interviului a dovezilor ce vin n
sprijinul impresiei iniiale;
efectul de halou - impresionarea intervievatorului printr-un anume
rspuns (favorabil sau nefavorabil) i neluarea n seam n continuare
dect a lucrurilor legate de acesta;
zgomotul cultural - atenionarea intervievatului c organizaia este
interesat de altceva dect ceea ce acesta a prezentat;
utilizarea unor gesturi de ctre intervievator prin care se ncurajeaz sau
se dau anumite informaii solicitantului.
Cei care conduc interviul trebuie s aib n vedere:
stabilirea nivelului abilitilor, aptitudinilor, cunotinelor i capacitilor
candidatului fa de exigenele cerute de post, prin intermediul
ntrebrilor puse;
ntrebrile s fie imprevizibile i s solicite rspunsuri spontane;
cunoaterea Curriculum-ului Vitae al fiecrui candidat;
desfurarea interviului s fie continu;
coordonarea interviului astfel nct s obin de la candidat toate
informaiile de care au nevoie pentru a lua o decizie;
urmrirea corelrii rspunsului cu gestica candidatului;
300
asigurarea candidailor posibilitii de a pune ntrebri;
evaluarea candidailor imediat dup interviu pentru a nu grei n
aprecieri.
Testarea
Prin testri se ncearc determinarea aptitudinilor psihice i fizice ale
candidatului.
De regul, se utilizeaz urmtoarele tipuri de teste:
teste de abilitate i aptitudini;
teste de inteligen;
teste generale de personalitate;
teste situaionale (ce simuleaz situaii reale i ofer persoanei testate
libertatea de a alege strategia, tactica ori soluia adecvat).
Testele utilizate n selectarea negociatorilor trebuie s fie n prealabil
validate. Validarea lor se realizeaz prin compararea rezultatelor obinute n urma
aplicrii acestora cu rezultatele efective obinute de cei selecionai n activitatea lor.
Cu ct coeficientul de corelare este mai mare cu att testul este mai concludent. Un
asemenea procedeu de validare presupune ns o ateptare i o nesiguran cu
privire la valoarea testelor utilizate. Pe parcurs, prin experien, se pot alctui baterii
de teste valoroase.
Verificarea referinelor
Verificarea referinelor se poate face prin telefon, prin coresponden sau
direct prin deplasarea unei persoane care s culeag informaiile necesare.
Asupra referinelor personale exist opinii contradictorii deoarece ele au, n
general, un caracter subiectiv.
Examenul medical
Scopul examenului medical const n determinarea strii de sntate a
candidatului, dat fiind importana sntii n stabilirea relaiilor interpersonale i n
rezistena negociatorului la masa tratativelor, urmare a efortului psihic.
11.2. FORMAREA I ANTRENAREA
11.2.1. FORMAREA I ANTRENAREA NEGOCIATORULUI
Dup selectarea negociatorului, urmtorul aspect ce trebuie luat n seam l
constituie pregtirea acestuia.
Desfurarea aciunii de negociere i reprezentarea n cunotin de cauz
a intereselor firmei presupun formarea prealabil a viitorilor participani la masa
tratativelor, narmarea acestora cu toate cunotinele necesare pentru a face fa
unui asemenea proces.
Dac arta i intuiia n negociere in n mare msur de talentul i zestrea
nativ a persoanei, calitatea de bun negociator se poate nsui pe parcurs, prin
301
pregtire i antrenare. Talentele resurselor umane implicate n procesul de negociere
nu pot fi pe deplin puse n valoare fr instruire.
Pregtirea negociatorilor este o investiie foarte profitabil a organizaiei,
efectele ei putnd fi sesizate att imediat ct i n perspectiv, prin rezultatele
obinute de respectivii negociatori.
Dac pentru o mbuntire n domeniul tehnic, pentru o modernizare, o
cretere de randament sunt necesare fonduri mari pentru a obine efecte mici,
investiia n pregtirea negociatorilor este relativ mic, dar efectele sunt
spectaculoase.
In aciunea de formare a negociatorilor se urmresc urmtoarele obiective
fundamentale :
dezvoltarea propriei personaliti a negociatorului;
construirea echipei;
creterea eficienei activitii echipei (a efectului sinergetic al aciunilor
individuale derulate ntr-un cadru comun).
Pregtirea negociatorilor se realizeaz prin:
programe de studii n nvmntul superior;
programe de studii postuniversitare sau masterate;
doctorat i cercetare;
programe de formare, specializare i perfecionare.
Primele trei tipuri de pregtire contribuie la crearea unei culturi generale i a
unei baze teoretice, iar al patrulea tip are rolul de a realiza o pregtire concret i
aplicativ.
In vederea alctuirii programului de pregtire a negociatorilor se pornete
de la nivelul existent de pregtire, evaluat prin testrile iniiale.
Din analiza informaiilor referitoare la cunotinele, aptitudinile i atitudinile
celor selectai pentru munca de negociator se poate stabili coninutul programului de
pregtire astfel nct tematica acestuia s nu cuprind informaii inutile, dar nici s nu
fie omise cele strict necesare.
Formarea negociatorilor urmrete modelarea personalitii acestora n
scopul crerii caracteristicilor de personalitate i a modului de conduit solicitate de
activitatea de negociere.
Negociatorul n formarea sa are de parcurs mai multe trepte pe scara
miestriei sale (fig.11.1). Aceste trepte sunt:
cunoaterea zestrei native cu care au fost nzestrai i a modului de
utilizare a acesteia n procesele de negociere;
nsuirea cunotinelor teoretice necesare unei bune negocieri;
nelegerea detaliat a aspectelor teoretice i legarea acestora de
practic;
dezvoltarea aptitudinilor i mbogirea cu caliti noi;
rezolvarea problemelor independente din cadrul aciunilor de negociere;
coordonarea negocierilor, conducerea echipei la masa tratativelor i a
echipei de acas;
rezolvarea i coordonarea negocierilor complexe;
crearea de probleme noi.
302
Figura 11.1. Trepte pe scara miestriei n negociere
Principalele metode de nvare utilizate n cadrul pregtirii negociatorilor
sunt:
expunerea;
conversaia euristic;
demonstraia;
observaia;
exerciiul;
studiul de caz;
analiza de caz;
simularea sau jocul de rol;
tutoriatul sau copilotarea.
Expunerea reprezint prezentarea de ctre profesori a cunotinelor n
structuri bine nchegate, transmiterea unui volum ridicat de informaii ntr-o unitate de
timp determinat. Ea constituie o cale simpl, direct i rapid de transmitere a unor
cunotine. Comunicarea ntre cel ce transmite cunotinele i cel care le primete
este unilateral, iar feed-back-ul este slab.
Conversaia euristic const n incitarea cursantului prin ntrebri.
Metoda conversaiei solicit inteligena, spontaneitatea i curiozitatea. Contextul
apariiei unei ntrebri poate fi att natural, spontan, ct i artificial, premeditat.
Propoziia interogativ se situeaz la grania dintre cunoatere i necunoatere i
favorizeaz capacitatea cursanilor de rezolvare a unor probleme. ntrebrile
dezvluie o alt latur a lucrurilor fa de cea pe care o tiam la un moment dat. O
ntrebare odat pus poate ascunde, de multe ori, o serie de alte ntrebri
neformulate nc.
303
Demonstraia sprijin procesul cunoaterii prin caracterul su ilustrativ,
conducnd la reproducerea unor aciuni sau la asimilarea unor cunotine pe baza
unor surse demonstrative. Demonstraia poate fi fcut pe viu (n stare natural),
figurativ (cu grafice), prin exemple sau cu ajutorul desenului (la tabl), al modelelor
ori al nregistrrilor audio-vizuale.
Observaia reprezint urmrirea unor fenomene sub ndrumarea
instructorului n scopul descoperirii unor aspecte sau culegerii unor informaii.
Exerciiul i antrenamentul se utilizeaz pentru formarea i
consolidarea unor deprinderi sau cunotine.
Studiul de caz const n elaborarea unor situaii tipice, reprezentative,
semnificative, ale cror trsturi sunt cercetate profund din mai multe puncte de
vedere. Se urmrete identificarea cauzelor care au determinat declanarea
fenomenului respectiv, evoluia acestuia comparativ cu fapte i evenimente similare.
Analiza de caz const n analizarea unei situaii petrecute, o negociere
finalizat. Se va urmri comportarea echipelor de negociere pe parcursul desfurrii
tratativelor, punctele forte i slabe din cadrul negocierii. Se va ncerca realizarea unei
alte finaliti, eventual gsirea soluiilor de optimizarea a rezultatelor.
Simularea sau jocul de rol reprezint un joc dramatic cu un subiect
bine determinat, cursanii fiind actorii unei aciuni de negociere. Membrii grupului vor
ncerca s triasc aciunile specifice actului negocierii, vor ncerca s surprind i
s evalueze atitudinile partenerilor. Dup finalizarea simulrii, aceasta va constitui un
caz ce va fi analizat prin metodele anterioare.
Tutoriatul sau copilotarea const n perfecionarea negociatorului
alturi de o echip de negociatori profesioniti i participarea acestuia, mai nti
pasiv, la realizarea unor negocieri reale. Faza ulterioar o constituie integrarea
acestuia n echipa de negociere, cu un rol bine determinat n desfurarea
tratativelor.
In felul acesta i se permite fiecrui negociator n formare sau perfecionare
s vad i s reacioneze pe viu n diferite situaii, s i analizeze apoi respectivele
atitudini i pe baza acestei analize s i mbunteasc performanele.
Principalele domenii teoretice n care este bine a fi pregtit un negociator
sunt:
teoria negocierii;
psihologie;
sociologie;
economie;
tiine juridice;
logic;
analiz tranzacional;
programare neurolingvistic;
management comercial;
304
comunicare i relaii publice etc.
11.2.1. FORMAREA I ANTRENAREA ECHIPEI DE NEGOCIERE
In negocierile cu un grad mediu sau ridicat de complexitate nu este suficient
un singur negociator i apare necesitatea utilizrii unei echipe de negociere.
Intre membrii echipei de negociere este necesar s existe o adaptare
permanent, dinamic, o omogenizare a colectivului, o completare reciproc a
calitilor fiecrui membru. Echipa de negociere trebuie s lucreze ca un tot unitar.
Dat fiind faptul c pe parcursul tratativelor apare lupta cu sine purtat de
fiecare negociator i implicit lupta dus ntre membrii echipei de negociere, efectele
acestora trebuie s fie ct mai reduse pentru organizaie i acesta nu se poate
realiza dect printr-o bun pregtire i antrenare a echipei.
A forma o echip de negociere nseamn a armoniza personalitile diferite
ale membrilor. Adaptarea i formarea echipei trebuie s se fac sistematic, fiecare
membru s tie exact, n orice moment ce are de fcut. n procesul de formare o
importan deosebit o are experiena membrilor echipei, care poate avea un rol
pozitiv, dar poate fi i o frn n coeziunea grupului datorit faptului c deprinderile i
practicile vechi sunt bine cristalizate i inevitabil va aprea un conservatorism i o
rutin, o team fa de nou din partea acestora.
Programul de formare a echipei poate cuprinde urmtoarele direcii
principale:
dezvoltarea deprinderilor de participare la lucru n echip, realizarea
unei concordane ntre stilurile i comportamentele coechipierilor;
transmiterea ntre membrii echipei a cunotinelor individuale n vederea
omogenizrii cunotinelor grupului;
armonizarea relaiilor interpersonale ntre membrii echipei;
nsuirea de ctre membrii echipei a metodelor de prevenire i
soluionare a strilor conflictuale din cadrul grupului;
familiarizarea echipei cu modalitile specifice de codificare sau
empatice de comunicare n cadrul grupului;
familiarizarea echipei cu problemele generale ale organizaiei pe care o
reprezint la masa tratativelor:
structura organizaiei i procedurile proprii utilizate;
regulamentele i normele interne, legislaia;
strategiile i tacticile specifice;
politicile organizaiei etc.
Echipa de negociere trebuie s lucreze ntr-un climat i o atmosfer de
colaborare. Climatul psihosocial acioneaz deopotriv asupra tuturor membrilor
echipei, el putnd fi pozitiv, negativ sau de indiferen. Membrii echipei de negociere
se percep, comunic, acioneaz i reacioneaz unii cu alii, se cunosc i ca urmare
se apropie, se ajut, se apreciaz sau, n unele cazuri se suspecteaz i se resping.
305
Trsturile de personalitate i caracteristicile individuale ale membrilor
echipei se combin, iar raporturile interpersonale influeneaz n mare msur
procesul de formare i de consolidare a grupului. In echipa de negociere ntlnim o
activitate de grup care influeneaz direct sau indirect, contient sau incontient
procesul de conlucrare.
In formarea echipei de negociere psihologia grupului are un rol important.
Aceasta parcurge n mod obligatoriu zona relaiilor interpersonale i, de aceea,
trebuie s se in cont de personalitatea fiecrui individ. Prin intermediul actului
interpersonal fiecare membru se raporteaz la ceilali, iar psihologia individual se
combin ntr-o perspectiv psihologic comun. Aceast trecere de la psihologia
individual la cea de grup reprezint un proces dinamic care implic luarea n
considerare a naturii relaiilor dintre membrii echipei, a fenomenului de echip
existent.
Membrii echipei trebuie s fac schimb de informaii i idei, s se
controleze i corecteze reciproc.
In cadrul echipei de negociere acioneaz mai muli factori: afirmarea de
sine, stima, atracia, respingerea, ascensiunea, preteniile, suspiciunea etc. Membrii
echipei se atrag, se resping sau i sunt indifereni, astfel nct apar pe lng
aspectele formale, oficiale i unele aspecte neoficiale, informale, unele pozitive,
altele negative. Aceast dublare a formalului se poate desfura n cadrul echipei, n
armonie, dar i n conflict, ntruct ne gsim n faa unor posibile surse de contradicii
care pot influena negativ desfurarea aciunii de negociere.
Conflictul reprezint un incident provocat de divergenele dintre atitudini,
scopuri, motivaii, modaliti de aciune aprute fa de o situaie sau un fenomen
dat. Problema rezolvrii i prevenirii strilor conflictuale este important pentru
echipa de negociere.
n soluionarea tensiunilor o nsemntate deosebit o are cunoaterea de
ctre membrii echipei a modalitilor de aciune naintea, n timpul i dup
declanarea strilor conflictuale n cadrul grupului.
Pentru prevenirea conflictului pot fi utilizate urmtoarele procedee:
aprecierea i controlul corectitudinii soluiilor adoptate;
cunoaterea personalitii fiecrui membru al echipei de negociere;
ntlniri periodice ntre membrii echipei, n afara aciunii de negociere,
pentru sincronizarea atitudinilor lor.
n procesul de negociere foarte important este comunicarea ntre membrii
echipei de negociere. Aceasta trebuie realizat astfel nct s nu compromit
negocierea, codificat, cu posibiliti minime de interceptare din partea partenerilor
sau competitorilor. In plus, o comunicare n detaliu conduce la ntrziere n luarea
unei decizii. Chiar i n situaia unei negocieri internaionale nu trebuie s se plece de
la ideea c partenerii nu pot nelege dect propria limb, sau nu pot descifra o
comunicare nonverbal.
Trebuie deci s existe propriul mod i propriul canal de comunicare al
echipei.
Un rol important n cadrul echipei revine liderului acesteia. El are
responsabilitatea conducerii negocierii. Aceasta nu nseamn c ceilali membrii nu
au nici o contribuie. Membrii echipei trebuie s se pregteasc laolalt; dac rmn
306
neinstruii sau dac cunosc lucrurile doar parial, aceti oameni pot deveni nesiguri
sau chiar primejdioi.
Simulrile, studiile de caz, analiza realizrilor i greelilor proprii,
observarea modului n care acioneaz colegii au un rol deosebit n pregtirea
echipei de negociere. Analiza unor negocieri deja ncheiate de propria echip sau de
alte echipe de negociatori, studierea comportamentului participanilor la tratative pot
furniza informaii preioase.
Existena unui observator n echipa de negociere permite analizarea
modului de desfurare a tratativelor. Prin prisma punctului de vedere al
observatorului, al capului limpede, concluziile sunt mai obiective dect din punctul
de vedere al participanilor activi. Pauzele pot oferi observatorului prilejul de a face
precizri i recomandri privind aciunile care urmeaz a fi ntreprinse la reluarea
discuiilor.
11.3. MOTIVAIA NEGOCIATORILOR
Rezultatele negocierilor, ca de altfel rezultatele oricrei activiti depind nu
numai de aptitudinile, particularitile individuale, nsuirile i pregtirea indivizilor, ci
i de trebuinele, dorinele, interesele i convingerile acestora. In orice activitate se
pot ntlni o serie de factori ce acioneaz asupra comportamentului individului,
factori externi de stimulare a acestuia i factori interni de pregtire a persoanei
respective pentru aciune, de cretere a receptivitii fa de anumii stimuli.
Fenomenul motivaiei este strns legat de toate aspectele vieii psihice.
Obiectele i fenomenele lumii exterioare sub aspectul semnificaiei lor pentru individ
apar nu numai ca obiecte de cunoatere, ci i ca fore motrice ale conduitei, ca
stimuli ai ei, care genereaz anumite impulsuri spre aciune precum i motivaia
fiecruia.
In marea majoritate a situaiilor de via omul compar posibilitile ce-i stau
n fa, apreciaz consecinele faptelor sale i, n funcie de ele, declaneaz cu
fermitate anumite aciuni proiectate sau le oprete definitiv.
O legtur important apare ntre motivaie i viaa afectiv, precum i ntre
motivaie i manifestrile de voin.
Dat fiind importana activitii de negociere n viaa unei organizaii,
determinarea celor mai bune ci de motivare a negociatorilor devine evident.
Motivaia negociatorilor poate conduce la creterea eficienei i profitului organizaiei,
iar nemotivarea lor poate avea efecte catastrofale. Alinierea comportamentului
negociatorilor la opiniile unor persoane a cror contribuie n activitatea general a
unitii este ndoielnic poate conduce la o reducere substanial a rezultatelor
unitii, la ieirea acesteia din competiia cu alte organizaii.
Un negociator nemotivat de propria organizaie poate cdea uor n
capcana motivrii de ctre partenerul de afaceri.
In activitatea de negociere se poate vorbi despre urmtoarele tipuri de
motivaii:
motivaii individualiste;
motivaii cooperative;
307
motivaii competitive.
11.3.1. MOTIVAIILE INDIVIDUALISTE
Proiectarea unui sistem eficient de motivare a individului se face pornind de
la cunoaterea sistemului nevoilor sale. Omul este o fiin extrem de complex, iar
nevoile sale sunt i ele diferite ca intensitate a exprimrii.
Nici un negociator nu va fi motivat dac nu simte c are un salariu
adecvat, un birou pe msur, o main potrivit etc. In toate evalurile, ct este de
adecvat depinde de standardul pe care l-a construit fiecare negociator. Acest
standard este influenat de ceea ce se consider a fi standardul altor persoane aflate
ntr-o situaie asemntoare.
Abraham Maslow a clasificat nevoile umane n ordinea importanei lor
pentru individ, menionnd c att timp ct nevoile de baz nu sunt suficient de bine
mplinite, o persoan nu se va strdui s-i satisfac nevoile superioare.
La fiecare individ gradul de importan i ordinea de mrime a nevoilor
difer, ceea ce nseamn c i comportamentul fiecruia n procesul de negociere
este diferit. Un negociator poate, de exemplu, s acorde o importan mai mare
modului n care este recunoscut n plan social n raport cu nevoia de afeciune sau
chiar n raport cu nevoile sale fizice.
Principalele nevoi umane sunt:
fiziologice;
securitate, protecie i siguran;
afeciune, dragoste i sentimentul de apartenen;
preuire social, prestigiu, stim;
respectul de sine;
autorealizare;
cunoatere i nelegere;
putere i autonomie.
Nevoile fiziologice sunt nevoi primare, generale, care determin
existena (hran, mbrcminte, adpost etc.). Cei care pier de foame nu mai au
nici un interes fa de statutul propriu. Satisfacerea acestor nevoi are loc n condiiile
unui salariu corespunztor, al unui sistem eficient de recompense materiale, al crerii
unor condiii bune de munc i via.
In general, oamenii i mresc eforturile cnd sunt recompensai pentru
rezultatele bune obinute. Pentru ca stimulentele oferite de recompense s aib
efectul scontat trebuie ca:
recompensele s fie percepute ca fiind suficient de importante sau utile,
astfel nct s merite un efort suplimentar;
eforturile suplimentare s poat fi evaluate obiectiv;
nivelul crescut al performanei s nu devin noul standard minim.
308
Dac a treia condiie nu este ndeplinit, stimulentul va nceta s mai fie
privit ca un factor motivaional.
Recompensele pot fi concretizate n:
salarii;
sporuri la salarii;
premii;
comisioane;
participare la profit;
dividende;
alte faciliti (colarizare gratuit, main de serviciu, telefon gratuit,
mas gratuit, faciliti de recreare, servicii specifice firmei etc.).
B.F.Skinner a stabilit existena unei relaii ntre ctig i performan, ceea
ce determin utilizarea ctigurilor ca motivaie efectiv. n aceste condiii
performana este controlat i direcionat spre realizarea obiectivelor.
Nevoia de securitate, protecie i siguran devine important n
motivarea individului dup ce nevoile primare au fost satisfcute la un nivel
acceptabil. Aceste nevoi presupun asigurarea n viitor sau n condiiile unor situaii
neprevzute a necesitilor individuale.
Nevoia de afeciune, dragoste i sentimentul de apartenen cuprind
nevoile de prietenie, afiliere i de satisfacere a relaiilor interumane. Negociatorii,
oameni fiind, simt nevoia de afeciune, sunt vulnerabili. Crearea unor legturi
puternice cu echipa din care fac parte, cu organizaia pe care o reprezint, cu
managerul organizaiei constituie un factor motivaional.
Nevoia de preuire social, prestigiu, stim se refer la nevoia fiecrui
individ de a fi respectat de ceilali, de a-i recunoate prestigiul i realizrile. Succesul
obinut ntr-o negociere, recunoaterea de ctre cei din jur a talentelor i a muncii
sale sunt expresia satisfacerii acestor nevoi.
Respectul de sine, faptul c suntem preuii datorit calitilor pe care le
avem, profesionalismului nostru i contientizarea de ctre noi a acestui aspect
devine un puternic element motivaional. Realizarea de ctre un negociator a unei
tranzacii bune precum i determinarea celeilalte pri la eforturi mari pentru
susinerea cauzei i obinerea de ctre acesta a unor rezultate modeste constituie un
factor motivaional, mai ales cnd realizrile sunt comparate cu percepiile
recunoscute privind greutile ntmpinate i depite. Respectul de sine d
ncredere n realizarea negocierilor ulterioare.
Autorealizarea cuprinde nevoile de perfecionare a talentelor, de
autodepire.
Potrivit lui Maslow, cei care caut autoperfecionarea i autodepirea sunt
de o structur etic puternic, au standarde morale destul de clar definite. Valorile lor
devin tot mai clare, mai explicite, mai etice. Aceti oameni tind s fie concentrai n
principal pe problemele care nu i privesc pe ei nii, respectiv problemele lor nu
309
sunt egocentrice. Cel mai adesea aceti indivizi consider c au o misiune n via, o
sarcin de ndeplinit, respectiv o sarcin care nu i privete sau i afecteaz direct pe
ei, dar care le solicit ntrebuinarea tuturor capacitilor i energiilor de care dispun.
Tot Maslow insinueaz ns, c dezvoltarea principiilor etice interne i a
obiectivelor neegoiste poate fi realizat numai atunci cnd persoana devine
desvrit.
Cunoaterea i nelegerea este i ea la rndul ei o motivaie a
individului. O fiin superioar are nevoie s-i dezvolte percepiile cognitive despre
lume, despre sistemul de convingeri n virtutea crora acioneaz. Negocierile i n
special negocierile internaionale sunt afectate n mod deosebit de cunoatere i
nelegere.
Negociatorii, care se deosebesc n privina perceperii cognitive, ajung
adeseori s dovedeasc respect unul fa de cellalt, iar acest lucru poate contribui
la ncheierea unui acord n problemele practice ale relaiilor dintre ei.
Este interesant pentru cei ce doresc a motiva un negociator de a analiza i
descoperi contradicii n capacitile cognitive ale acestora. Oamenii sunt n stare s
apere cu ndrjire credine perfect contradictorii i s aib convingeri care sunt
contrazise de aciunile lor.
Nevoia de putere i autonomie reprezint imboldul ctre dobndirea
capacitii de a avea un impact, o influen asupra altor oameni. Aceast nevoie de
putere trebuie s fie disciplinat i controlat astfel nct ea s fie direcionat n
beneficiul organizaiei pe care o reprezint negociatorul.
Variatele tipuri de motivaii pot fi grupate n funcie de natura mijloacelor
utilizate pentru motivarea individului n motivri economice i motivri moral-
spirituale.
Motivarea economic vizeaz satisfacerea aspiraiilor i ateptrilor de de
ordin economic ale indivizilor. Ea are un rol deosebit n toate organizaiile i n toate
rile. Nu poate fi vorba de utilizarea unor forme mai sofisticate de motivare att timp
ct nevoile fundamentale pentru existena individului nu au fost satisfcute.
Motivarea moral-spiritual vizeaz n primul rnd sistemul de valori al
indivizilor, atitudinile i comportamentele lor. Creterea nivelului de trai, al nivelului
de educaie i pregtire, a gradului su de informare i cultur se reflect n
amplificarea i diversificarea necesitilor, aspirailor i ateptrilor moral-spirituale.
Aceste motivaii se axeaz pe satisfacerea nevoilor individuale de a fi informat, de a
cunoate precum i pe nevoile de ordin sentimental ce apar n cadrul i n afara
organizaiei.
O alt modalitate de abordare a unui sistem eficient de motivare a
negociatorilor se bazeaz pe studiul comportamentului.
Se ncearc s se explice de ce oamenii au un anumit comportament. In
acest scop, s-au construit mai multe modele comportamentale dintre care n cele ce
urmeaz menionm cteva:
modelul speranei;
modelul ranforsrii;
310
modelul echitii.
Modelul speranei are la baz personalitatea indivizilor, sperana lor n
mai bine, sperana de a fi recompensai pentru realizrile lor. Cunoscnd dorinele
oamenilor, acest mobil poate fi uor utilizat pentru a dirija i influena comportamentul
acestora.
Modelul ranforsrii este centrat pe ideea c multe din
comportamentele motivaionale se pot forma n cadrul organizaiei. Practic, membrii
organizaiei sunt educai, nvai ce este acceptabil i ce nu, sunt ndoctrinai n
realizarea scopurilor organizaiei.
C.H.Bower n lucrarea Philosophical Perspectives for Education subliniaz
c ndoctrinarea este cea mai veche i cea mai puin bnuit form de realizare a
educaiei. La nivelul organizaiei ndoctrinarea poate fi cea mai eficient i mai
fructuoas metod de perpetuare a experienei culturale.
Indoctrinarea se realizeaz, de multe ori, prin apelarea la sloganuri. Un
slogan eficace este acela care se observ mai puin, i disimuleaz natura sa de
slogan, este discret. El reprezint o formul frapant, cu scopul de a ralia indivizii la
o anumit comportare, la o cauz, la o organizaie etc. Sloganul nu-i propune s
informeze ci s persuadeze i s predispun la aciune.
In aciunea de ndoctrinare este important ca subiectul s nu fie contient
de activitatea ce-l are drept int. Condiia ndoctrinrii este ascunderea i
disimularea inteniei.
Indoctrinarea ca i nvarea sunt aciuni cu btaie lung. Indoctrinarea se
sprijin puternic pe nvmnt, care-i pregtete baza perceptiv, cumulul de
informaii i dispoziii pe care se vor baza viitoarele stri i atitudini. Indoctrinarea
este un gen aparte de nvare, o nvare cu caracter tendenios.
Modelul echitii susine c oamenii sunt influenai comportamental de
recompensele primite sau care urmeaz a fi primite de alii; exist deci premisa c
oamenii sunt motivai de dorina de a fi tratai echitabil.
Un negociator va compara modul n care este el recompensat, fa de
modul n care este recompensat negociatorul prii adverse. De asemenea,
recompensa adus pentru realizrile sale se va compara cu recompensa primit de
ali membrii ai organizaiei pentru realizri similare sau mai mici.
Opinia individului despre valoarea corectitudinii este important n relaia
dintre performan i satisfacie. Motivaia poate duce la satisfacie, dar i satisfacia
poate implica motivarea.
11.3.2. MOTIVAIILE COOPERATIVE
In situaia n care se negociaz n grup sunt foarte importante motivaiile
cooperative. Ele privesc interesele grupului de negociatori, ntrirea spiritului de
echip. Lipsa motivaiilor poate conduce la dezbinarea grupului, la crearea de stri
conflictuale interne, la lipsa de sincronism.
311
Motivarea individual trebuie integrat n motivaia colectiv spre aciuni
concrete i eficiente de sporire a profitului ntregii organizaii. Nu trebuie s existe
conflicte de interese ntre individ i echip, ntre echip i organizaie i ntre individ
i organizaie.
Dei stimulentele individuale sunt cele mai utilizate forme de motivare, nu
trebuie neglijate motivaiile care stabilesc legtura dintre individ i firm. Nu
ntotdeauna individul i poate realiza o performan independent de cei din jur, fiind
necesar cooperarea. Aa cum nu se poate obine victoria unei echipe de fotbal prin
priceperea i talentul unui juctor ci prin efortul ntregii echipe, la fel i n negociere
nu se poate ajunge la succes fr participarea ntregii echipe de negociatori.
Datorit acestor considerente este necesar pe de o parte s fie
recompensat n mod direct munca echipelor, iar pe de alt parte s fie stimulat
realizarea performanelor acestora.
Dac stimularea individual poate crea invidie n interiorul grupului,
stimularea de grup promoveaz cooperarea i efortul comun pentru obinerea unor
rezultate mai bune. In general, formele de stimulare individual se pot extinde la
nivelul grupului.
Aa cum ntre indivizi apare competiia n cazul stimulrilor individuale, tot
aa apare concurena ntre diferitele echipe ale organizaiei n cazul stimulrilor de
grup. Pentru a nu aprea fenomenul de conflict de interese ntre diferitele echipe, se
completeaz stimularea la nivel de grup cu stimularea la nivelul organizaiei.
Conform teoriei antropologice a lui Juan Perey Lopey oamenii sunt motivai
prin motivaii intrinseci, extrinseci i transcedentale.
Motivarea intrinsec const n determinarea indiviodului s se implice, s
depun efort i s obin rezultate ntruct din aceste procese el obine satisfacii
ce in de eul su, de personalitatea sa. Motivarea intrinsec este centrat pe
individ, fiind o relaie ntre ateptrile, percepiile i simmintele sale, pe de o parte,
i comportamentul lui pe de alt parte.
Motivarea extrinsec const n determinarea individului s se implice, s
depun effort i s obin rezultate pentru ca aceasta va genera din partea
organizaiei anumite reacii formale i informale, economice i moral-spirituale care i
vor produce satisfacii. Motivaia extrinsec este o relaie individ-organizaia (sau
colectivul) de care aparine. Este deja o motivaie cooperativ. Motivaia extrinsec
depinde nu numai de ceea ce face i cum face individul ci ea depinde, ntr-o mare
msur, de concepiile, de starea de spirit, de comportamentul celorlali indivii din
cadrul colectivului sau organizaiei.
Prin motivaiile transcedentale se desemneaz acele consecine pe care
aciunea unui individ le genereaz asupra altor indivizi, consecine a cror obinere
este urmrit n mod special. De exemplu reuita unei negocieri internaionale poate
avea consecine nu numai asupra organizaiei din care provine negociatorul ci i
asupra situaiei economice i politice din ara n care activeaz organizaia, sau
chiar din alte ri.
Motivaiile extrinseci i transcedente se refer la cele ce se ntmpl n afara
individului respectiv.
312
Organizaia n ansamblul ei este implicat n motivaiile cooperative prin
urmtoarele variabile:
concepia managerial general din cadrul organizaiei;
strategia organizaiei;
cultura organizaional;
climatul din cadrul organizaiei;
situaia economic;
calitatea i prestigiul conducerii organizaiei;
imaginea organizaiei i poziia acesteia n societate;
performanele organizaiei;
formele i metodele de motivare practicate;
modalitile de comunicare.
11.3.3. MOTIVAIILE COMPETITIVE
Pentru a exista o motivaie competitiv este absolut necesar ca meritele
realizrilor s fie recunoscute de ceilali i n special de conductorul negociatorului.
Satisfacia deriv din faptul c negociatorul i tie recunoscute rezultatele muncii de
ctre organizaie, dar i din faptul c i s-au acordat anumite responsabiliti i un
grad mare de libertate.
Orice persoan va avea o satisfacie deosebit dac a reuit s conduc o
negociere grea i s-a ntors acas victorios, cu un rezultat remarcabil.
Rezultatele competitive privesc spiritul de lupttor i dorina de a fi mai bun
dect partenerul. Ele au la baz satisfacia provenit chiar din procesul de negociere.
Aa cum suporterul unei echipe de fotbal este mndru de victoria echipei sale i este
motivat s o ncurajeze chiar dac aceasta nu-i aduce nici un avantaj, aa i membrii
unei echipe de negociere, din spirit competitiv, sunt motivai n realizarea victoriei lor.
Pentru realizarea motivaiei competitive trebuie s se ncurajeze tocmai acest aspect
al comportamentului uman.
Motivaiile competitive dau rezultate deosebite n special n organizaiile
bazate pe o cultur de tip masculin. In aceste organizaii se pune mare accent pe
realizare i succes, ndeosebi n relaiile lor profesionale. Oamenii devin extrem de
competitivi i consider succesul ca fiind msura propriei lor valori.
Un elemet de baz al motivaiilor competitive l constituie dorina de putere
a individului. Dei invizibil, puterea este un ingredient major al motivaiei indivizilor.
Conform definiiei lui Finkelstein puterea reprezint capacitatea unui individ
de a-i exercita i impune voina, de a realiza ceea ce i-a propus.
Aureola pe care reuete s i-o formeze un anume negociator ca
urmare a propriilor rezultate i confer o mrire a puterii acestuia de a obine
rezultate bune n alte negocieri. Creterea puterii negociatorului se poate reflecta n
creterea puterii organizaiei din care face parte dar, la rndul ei puterea organizaiei
se poate transmite asupra negociatorului. O organizaie care are o putere mic va
diminua ansele de reuit ale unui bun negociator, va diminua performanele sale.
313
11.4. COMPORTAMENTUL NEGOCIATORULUI.
Intregul complex de elemente care definesc existena uman - viaa
personal, sntatea, studiile, comportamentul n mediul social, cultura, relaiile
umane, pregtirea profesional - i pune amprenta asupra modului n care se
desfoar negocierea.Calitile personale i relaiile fiecrui partener n procesul de
negociere prezint o importan deosebit. De cele mai multe ori, reaciile
negociatorilor sunt incontiente, ele fiind produsul convingerilor, opiniilor, emoiilor i
caracterului uman.
In aciunile sale negociatorul trebuie s respecte anumite reguli de
comportament:
educarea i impunerea voinei pentru pstrarea calmului;
impunerea condiiei de pstrare a stimei i respectului fa de partener;
neadmiterea lezrii demnitii proprii i pe cea a colaboratorilor;
ascultarea cu rbdare i calm a argumentelor partenerului;
exprimarea fr excese a satisfaciei n cazul ajungerii la o nelegere
(aceasta s nu fie transformat n entuziasm);
manifestarea sobrietii n aciunile protocolare, evitarea divagaiilor care
pot crea suspiciuni;
neasumarea cu fermitate a argumentelor fr posibilitatea reconsiderrii
acestora n contextul rezultatelor generale ale negocierii;
evitarea discuiilor n contradictoriu n cadrul echipei de negociere;
intervenia n discuie a membrilor echipei n mod organizat;
evitarea acceptrii greelilor echipei oponente determinate de ignoran,
grab, neatenie sau alte circumstane de moment defavorabile;
nentreruperea partenerului n timpul unei intervenii, chiar dac
argumentele acestuia sunt neadevrate;
folosirea unor rspunsuri diplomatice la o acuzaie sau repro;
nentreruperea brusc a negocierilor, evitndu-se pe ct posibil
amnarea acestora.
11.4.1. MODURI DE ABORDARE A DIFERITELOR TIPURI DE
PARTENERI DE TRATATIVE
Modul n care o persoan gndete i se comport este n mare msur
determinat de motenirea sa genetic, de personalitatea sa, de experiena
personal, cultura, educaia i pregtirea sa.
Negociatorii au prilejul de a negocia cu diferite tipuri de parteneri, motiv
pentru care ei trebuie s se acomodeze cu diferitele moduri de gndire i
comportament. Sunt unele persoane care dein o modalitate realist de examinare a
lucrurilor, alii ntrebuineaz o abordare analitic, sunt persoane care trebuie s-i
314
testeze ideile i teoriile bazate pe experiena personal, n timp ce altele combin
idei i situaii, sintetizndu-le ori de cte ori este posibil.
Practic, exist o infinitate de moduri de gndire i de comportament.
In cele ce urmeaz vom ncerca s definim cteva tipuri din multitudinea de
comportamente a diverilor posibili parteneri de afaceri i modul optim de abordare a
acestora.
Tipul 1 are urmtoarele trsturi distincte:
este calm, neemotiv n relaii;
este prudent nainte de a realiza o legtur serioas;
se apropie de oameni cu grij i precauie, nainte de a accepta pe
cineva l analizeaz;
este interesat de descoperirea i rezolvarea problemelor;
atac problemele bazndu-se n general pe fapte i logic;
accept ideile noi numai dup studierea posibilitilor;
tie s exploateze tot ceea ce exist deja, nainte de a lansa o idee
nou;
iniiativa sa social este mic;
este practic, minuios i conservator;
vorbete n general lent, face pauze pentru gndire;
i plac gesturile care fac ordine;
nu ia cuvntul des, dar cnd l ia vorbete mult.
Mod de abordare:
se pregtete discuia dinainte;
abordarea se face direct, fr o introducere lung;
credibilitatea proprie trebuie construit cu argumente pro sau contra;
promisiunile fcute trebuie respectate, n caz contrar devine suspicios,
mai ales datorit prudenei n apropierea de oameni i realizrii
legturilor;
argumentele se prezint fr grab; ele trebuiesc ealonate n timp,
etap cu etap;
n cazul apariiei obieciilor trebuie fcut o prezentare ordonat a
situaiei i reluate argumentele;
dup prezentarea argumentelor se acord timp de gndire, datorit
tendinei acestuia de a trata cu minuiozitate toate problemele;
n exprimare se va utiliza un stil precis i realist;
dovezile oferite trebuie s fie practice, concrete, tangibile;
riscurile nu sunt n general acceptate i din acest motiv se minimizeaz
prin aplicarea de garanii valabile;
scopul ntlnirii se anun din timp, nu trebuie luat prin surprindere;
i se va acorda timpul necesar pentru a lua o decizie, pentru ctigarea
ncrederii n partener.
Tipul 2:
vorbete foarte mult, i place s rd, s fac glume, s se amuze;
nu trece neobservat ntr-un grup;
315
este emotiv, plcut, jovial;
i place s fie ascultat, aprobat, ludat, recunoscut;
dorete s fie aplaudat;
este avid de realizri, competitiv i curajos;
iubete riscul;
este futurist, creativ i inspirat;
permite partenerului s se simt bine n compania lui;
i face plcere s-i transmit entuziasmul;
este ambiios i centrat pe obinerea de rezultate;
vede lucrurile n perspectiv, ia n considerare toate posibilitile;
ia cuvntul des n echip, i place s vorbeasc mult.
Mod de abordare:
ne artm entuziasmai de ideile pe care ni le prezint;
susinem inteniile i dorinele partenerului;
prevedem un orar mai lung pentru negociere n vederea adaptrii la
stilul partenerului;
enunm anumite opinii care s-l stimuleze;
evitm insistarea asupra faptelor i cifrelor;
evitm prezentrile n detaliu i analiza de detaliu;
l determinm s-i expun propriile idei i opinii; este bine s fie
determinat s vorbeasc;
meninem n timpul discuiilor un ton vesel;
prezentm mai nti ideile care-l stimuleaz s acioneze;
profitm de nclinaia lui spre risc i i oferim provocri n acest sens;
pe parcursul discuiilor scoatem n eviden personalitile pe care le
cunoatem; este sensibil la aceasta, l impresioneaz;
l complimentm de cte ori avem ocazia; este sensibil la flatare;
l determinm s gndeasc n perspectiv, la ceea ce ar putea realiza
dac face ce i cerem;
facem apel la sentimente i emoii.
Tipul 3 are urmtoarele trsturi:
este dominant, energic, hotrt, i ocup propriul spaiu pe care i-l
apr;
evit s-i arate emoiile i sentimentele personale; ascunde ceea ce
simte;
are dorina de a iniia, de a controla, de a conduce;
se automotiveaz;
este eficace, laborios, orientat ctre rezultate;
i plac obstacolele, prefer lucrurile dificile;
i place s-i dirijeze i s-i coordoneze pe alii;
acioneaz n direcia concretizrii lucrurilor;
apreciaz responsabilitatea;
acord prioritate execuiei, contribuie la finalizarea unor aciuni;
nu-l intereseaz emoiile i sentimentele altora;
ador provocrile;
316
nu-i place s se poarte cu mnui, uneori mergnd pn la jignire;
trece direct la subiect n lurile de cuvnt;
este deranjat de vorbria partenerului;
are un surplus de autoritate;
i place s arate cu degetul.
Mod de abordare:
se prezint argumentele n mod clar, explicit, precis, concis i direct;
se evit discuiile cu caracter personal;
se prezint faptele n mod logic;
se ofer alternative i opiuni, se prezint fapte i cifre privind ansele
de succes sau valoarea opiunilor;
se evit criticile personale, ne rezumm doar la fapte;
se stimuleaz i convinge prin menionarea obiectivelor i rezultatelor;
se demonstreaz utilitatea a tot ceea ce se propune;
se menioneaz ct mai des deplina ncredere pe care o avem n
partener;
se evit griul; pentru asemenea persoane nu exist dect alb sau
negru;
dup finalizarea negocierilor nu se vor prelungii discuiile, ci se va lua un
scurt rmas bun ntr-un mod amabil.
Tipul 4:
este calm, cooperant, ncurajator;
i accept pe ceilali aa cum sunt, nu ncearc s-i schimbe, accept
diferenele dintre persoane;
este agreabil, deschis;
caut s minimalizeze conflictele interpersonale;
nu i place riscul;
este serviabil, apt s-i motiveze pe alii;
accept uor s ajute;
accept cu uurin s intermedieze, chiar i face plcere;
este delicat, dotat cu un profund sim al loialitii;
ofer celorlali un sentiment de ncredere.
Mod de abordare:
la deschiderea tratativelor nu se trece direct la subiect ci trebuie spart
gheaa cu un comentariu personal;
se caut puncte comune de referin;
se evit folosirea presiunilor, ntruct nu-i place riscul i are nevoie de
timp pentru a-i asigura securitatea;
problemele se prezint calm, fr umbr de ameninare;
i se cere ori de cte ori este posibil prerea;
se au n vedere nc de la nceput posibilele dezacorduri i insatisfacii
ce pot aprea;
n caz de dezacord se evit rnirea sentimentelor partenerului sau
ofensele;
317
se ofer garanii pentru minimizarea riscurilor;
se propun soluii clare i se ofer maximum de securitate;
discuiile trebuiesc purtate ntr-o atmosfer destins.
acord o atenie exagerat riscurilor ce ar putea aprea;
este foarte vigilent, i este fric s nu fie pclit, st ntotdeauna n
gard;
i ia mereu msuri suplimentare de precauie;
dorete s aib un control total asupra lucrurilor;
este pesimist, vede dificulti n realizarea oricrei aciuni, n orice
alternativ;
st n permanent stare de alert i tensiune;
se pregtete sistematic i n detaliu, nu las nimic la ntmplare,
ncearc s surprind toate aspectele, nu-i place s fie prins pe picior
greit;
este foarte punctual la ntlnire, uneori vine chiar mai devreme; l
deranjeaz lipsa de punctualitate a partenerului;
n cadrul grupului are tendina de a-i tempera coechipierii;
n general este conservator, prefer cile bttorite, i este fric de nou.
Mod de abordare:
se vor evita ntrzierile; se va veni la ntlnire la ora stabilit;
se vor face glume, se va practica un umor binevoitor, se vor duce
tratativele ntr-o ambian relaxant;
se vor prezenta alternative mai pesimiste dect cele prevzute de el
pentru a-l ajuta s relativizeze situaia;
i se va arta c se poate baza pe partener, i se va ctiga ncrederea;
se vor evita surprizele;
se vor minimaliza riscurile;
se vor evita subiectele penibile;
se vor oferi dovezi practice prezentate n detaliu;
i se va acorda suficient timp de gndire; nu i se foreaz mna s ia o
hotrre.
Tipul 6:
este uneori ironic;
este rigid, inflexibil;
este nencreztor, tensionat, nu are ncredere n nimeni i n nimic;
nu are simul umorului;
este foarte atent la ceea ce se petrece n jur, suspicios;
nu i place s rite;
analizeaz toate detaliile argumentaiei partenerului, cutnd n
permanen dovezi c este pclit;
este uor ofensabil i cnd se simte ofensat este gata de represalii;
este permanent preocupat de propriile probleme, nu-l intereseaz
problemele partenerului;
318
este rece, incapabil de emoii pozitive;
are deseori maniere suprtoare, uneori adoptnd chiar o atitudine
jignitoare.
Mod de abordare:
se vor exprima clar i direct inteniile i motivele;
nu se vor utiliza ambiguitile;
nu se vor face abateri de la etichet, protocol; se va acorda o grij
deosebit formulelor de curtoazie;
nu va fi ntrerupt cnd vorbete;
i se vor face mici concesii, deoarece are nevoie de succese pentru a-i
menine echilibrul, dar se va adopta o poziie ferm pentru lucrurile
eseniale;
se vor face referiri la legi, hotrri, principii de drept, deoarece este
fascinat de ce ine de juridic i de spiritul de dreptate;
nu se vor lsa puncte nelmurite, situaii n coad de pete; acestea
pot da natere unor conflicte ulterioare;
nu se va rspunde la atitudinile jignitoare ale partenerului, se va menine
calmul;
n situaie de conflict se va critica comportamentul i nu persoana;
se vor evita discuiile politice, deoarece fiind ptima se poate crea o
controvers inutil.
Tipul 7 are urmtoarele caracteristici distincte:
plcerea de a fi n centrul ateniei, de a capta privirile celorlali;
inut provocatoare;
exprimare ntr-un mod teatral;
lips de interes pentru problemele de amnunt;
un comportament surpriz cu schimbare permanent de atitudine;
emotivitate;
manifestri zgomotoase n situaii critice;
utilizarea unei argumentaii de tip emoional i nu raional;
se simte dezorientat n lipsa echipei care l susine;
ncearc s se impun prin demonstraii de for;
i place s fie ascultat, aprobat, ludat.
Mod de abordare:
se las s neleag c a captat atenia, dar nu i se ncurajeaz
excesele;
tratarea cu indiferen a dramatizrilor i exagerrilor;
pstrarea calmului pe toat durata desfurrii tratativelor;
evitarea manifestrilor ironice;
meninerea unei anumite distane; discuiile nu vor prsi cadrul
protocolar i nu se va aborda un ton familiar;
nu se va intra n detalii;
nu trebuie s ne lsm impresionai de atitudinea n permanent
schimbare i nici de elementul surpriz;
evitarea intrrii n capcana emoionalului;
319
nu trebuie s avem ncredere n tentativele de seducie ale partenerului;
nu se ntrerupe cnd ia cuvntul i nu i se va permite s ne ntrerup
cnd vorbim.
Tipul 8:
acord o atenie deosebit amnuntelor;
este sclavul regulilor, procedurilor, normelor, legilor i, n general, a
problemelor de natur juridic;
este perfecionist, dorete ca totul s ias perfect;
este insistent, ncpnat, uneori chiar ndrtnic;
nu i exteriorizeaz emoiile;
este nehotrt n luarea deciziilor de teama de a nu grei; cuget foarte
mult;
analizeaz problema pe toate feele;
are tendina de a tergiversa lucrurile;
este extrem de contiincios i scrupulos;
expune argumentaii ample, n detaliu, pentru orice poziie pe care o
susine;
este exigent att fa de sine ct i fa de alii;
este greu s-i ctigi ncrederea, este suspicios;
este ordonat;
nu are simul umorului, nu glumete i nici nu-i plac glumele;
nu-i place conversaia de convenien, protocolar, de introducere;
are rezisten mare la oboseal;
este preponderent raional.
Mod de abordare:
se evit luarea prin surprindere;
i se arat aprecierea asupra felului lui ordonat i a rigorii de care d
dovad;
se discut calm, se pstreaz o atmosfer calm;
se utilizeaz o argumentaie preponderent raional;
i se ctig ncrederea prin punctualitate i respectarea cuvntului dat;
se prezint problemele, cu menionarea respectrii normelor juridice;
se evit ironiile i glumele;
se evit apelarea la emoional;
se evit protocolul exagerat, acordarea de daruri, ncercarea de mituire.
arm, comportare glumea, elegan; creeaz o prim impresie
puternic;
utilizeaz fraze pompoase;
i place s vorbeasc despre experiena sa, succesele i realizrile sale;
plcerea de a fi respectat, admirat, complimentat;
uurin n stabilirea noilor relaii;
consider trebuinele proprii ca prioritare fa de ale celorlali;
consider normal s aib anumite privilegii;
320
este preocupat de nfiarea i inuta sa;
se simte bine n prezena persoanelor importante, i place s vorbeasc
despre personalitile pe care le cunoate;
tie s jongleze cu emoiile partenerilor, alternnd seducia sau
linguirea cu critica;
nu are capaciti empatice;
este ambiios;
este invidios;
nu respect principiul reciprocitii, nu rspunde la o concesie cu o
concesie.
Mod de abordare:
i se va arta admiraie, respect, va fi complimentat (tactica
complimentrii i politeii i se potrivete cel mai bine);
se va evita falsa linguire ntruct poate face distincie uor ntre un
compliment i o linguire;
se vor respecta cu mult scrupulozitate convenienele i eticheta;
se vor evita criticile aduse la adresa lui;
n situaie de conflict se va critica comportamentul i nu persoana;
se va pstra, pe ct posibil, discreia asupra propriilor realizri, reuite i
privilegii;
se vor evita ofensele, jignirile;
avndu-se n vedere talentul su de a manipula, se vor evita capcanele
partenerului;
se va stabili clar grania pn la care suntem dispui de a face concesii
i se va adopta o atitudine intransigent fa de depirea acesteia;
se va evita acordarea de concesii gratuite; nu se va acorda niciodat
prima concesie, ci doar se va rspunde la o concesie a acestuia.
Tipul 10:
este rezervat mai ales n privina noilor cunotine;
nu i exteriorizeaz sentimentele;
este impasibil, greu de desluit;
pare indiferent la elogii sau critici;
i place s vorbeasc puin;
are putere mare de abstractizare i generalizare;
se bazeaz mai mult pe sine dect pe echip;
se menine n zona protocolarului, nu-i place s se intre pe teritoriul
su;
are o argumentaie preponderent raional;
este nepstor la reaciile partenerului;
nu are simul umorului.
Mod de abordare:
pstrarea distanei; nu se ncearc ptrunderea n zona intim a
partenerului;
prezentarea situaiei n puine cuvinte, fr mult vorbrie;
durata tratativelor trebuie s fie scurt;
321
utilizarea unei argumentaii de tip raional i evitarea apelrii la
emoional;
neutilizarea mijloacelor de persuasiune;
adoptarea unui ton serios, evitarea glumelor.
este nerbdtor, grbit, n continu lupt cu timpul;
este preocupat de exactitate, i place punctualitatea;
pune ntrebri dar nu ateapt rspunsul la ele;
ntrerupe discuia i uneori sfrete fraza nceput de partener;
nu i place s fie contrazis, n aceast situaie argumenteaz pn la
renunarea la poziia adoptat de ctre partener;
se enerveaz repede, fapt vizibil chiar i atunci cnd se stpnete;
este ambiios, i place s fie tot timpul n ctig;
pune suflet n tot ce face, orice eveniment este o provocare;
vrea s in totul sub control;
este combativ n discuie;
are un caracter conflictual.
Mod de abordare:
se va acorda o atenie deosebit punctualitii;
i se arat c se poate bizui pe noi;
se va susine propriul punct de vedere cu aceeai ndrjire ca cea
folosit de partener pentru a-l susine pe al su;
prezentarea argumentelor se va face pe un ton calm, chiar rigid;
va fi privit drept n fa i se va adopta o atitudine ferm;
se va minimaliza importana obiectivelor puse n discuie;
se vor utiliza glumele, va fi ajutat s se destind; se poate utiliza tactica
clubului de golf;
se va ncerca impunerea punctului nostru de vedere n momentele cnd
este destins i nu n momentele de ncordare;
nu se vor dramatiza conflictele;
se va evita capcana competiiilor inutile n negocierea obiectivelor
minore;
nu se vor lua n seam accesele de furie sau mnia;
nu va fi lsat s-i impun ritmul, va fi temperat.
Tipul 12:
are un aer serios; rde foarte puin, pare mai mult trist;
are o expresie obosit;
este pesimist, percepe toate posibilele bariere n calea realizrii
obiectivelor;
este foarte scrupulos;
nu i face plcere s negocieze ntr-o atmosfer specific tacticii clubului
de golf, prefernd austeritatea unei sli de edine sau a unui birou;
nu l impresioneaz, chiar l deranjeaz protocolul;
este preocupat s fac totul bine, este contiincios;
322
i este team c nu este la nlimea dorit, c nu va face fa situaiei.
Mod de abordare:
i se va atrage atenia prin ntrebri, asupra laturii pozitive a situaiilor
prezentate;
se vor evita contrazicerile fie;
se va face apel la propria lui experien, argumentnd cu exemple din
activitatea lui;
i se vor face complimente, i se va arta consideraie;
elogiile utilizate trebuie s fie extrem de precise i centrate pe un anumit
comportament i nu referitoare n general la persoana lui;
nu i se vor face reprouri de ordin personal;
se va evita desfurarea negocierilor pe un ton foarte sever, preferndu-
se abordare unui ton vesel.
este foarte sociabil;
are o pronunat lips de ncredere n sine, simte nevoia unei echipe
care s-l sprijine;
este ezitant, nehotrt, cere frecvent sfatul altor persoane;
nu i place s ia decizii, mai ales dac trebuie s le ia singur;
este conciliant, flexibil;
i place s-i fac relaii, este tipul colecionarului de relaii;
nu are iniiativ, prefer s-i urmeze pe ceilali;
de multe ori las pe ali s ia deciziile importante n numele su;
spune foarte rar NU;
este extrem de afectat cnd este criticat sau dezaprobat;
rupturile l tulbur profund.
Mod de abordare:
i se vor luda iniiativele;
i se vor minimaliza nerealizrile;
se va asculta mai nti punctul su de vedere, apoi i se va argumenta
punctul nostru de vedere;
i se poate cere deschis orice concesie, indiferent ct de mare; se poate
strui n a fi acordat;
se va ncerca izolarea lui de echipa care l susine;
va fi pus n situaia de a lua singur decizii;
i se va cere sfatul ori de cte ori se ivete ocazia;
nu i se vor aduce critici fie;
i se vor da sfaturi ori de cte ori le cere i se vor argumenta.
Tipul 14:
nu ine cont de opiniile celorlali;
critic orice argument, face obiecii din spirit de contrazicere sau pentru
pedepsirea partenerului;
trgneaz lucrurile ori de cte ori are ocazia;
se plnge c nu a fost neles;
323
nu accept prerile celorlali nici atunci cnd este evident c nu are
dreptate;
ncearc s-i enerveze partenerul, acest lucru chiar i face plcere;
uneori are excese de timiditate.
Mod de abordare:
cu amabilitate;
i se arat c i se nelege att punctul de vedere ct i jocul;
i se cere prerea ori de cte ori se ivete ocazia;
este ncurajat s-i exprime direct dezacordul;
i se atrage atenia cnd ncalc convenienele;
l lsm s neleag c i s-a recepionat opoziia, chiar dac nu suntem
de acord cu ea;
se evit antrenarea n jocul represaliilor;
se evit critica autoritar sau gen printeasc.
Tipul 15 are urmtoarele caracteristici distincte:
team puternic fa de orice situaie n care exist un anume risc, fapt
care l determin s le evite ori de cte ori apar;
nu-i plac divergenele, evit confruntrile directe;
este suspicios n faa oricrei persoane necunoscute;
l deranjeaz criticile i ironiile, este susceptibil;
se ferete de situaiile n care ar putea deveni ridicol sau care i las
impresia c ar fi ridicol;
nu se apropie de partener, rmne la distana protocolar;
i este team de eec;
are deseori excese de timiditate;
nelegere deficitar fa de propriul grup.
Mod de abordare:
problemele se expun treptat, gradual, nu dintr-o dat; este oportun
tactica feliei de salam;
n situaia n care nu ne cunoate trebuie s fie lsat s se obinuiasc
progresiv cu noi;
i se va arta interes, va fi lsat s neleag c ne intereseaz prerea
sa;
dac dorim s facem o obiecie vom ncepe prin a-l elogia;
nu se va aciona prin atac la persoan, ci se va lua n discuie numai o
anumit problem;
i se va ctiga treptat ncrederea, artndu-i c sprijinul acordat este
constant;
discuiile vor fi purtate pe un ton calm;
se vor evita ironiile;
i se va solicita gsirea unor soluii de ieire din impas.
lips de respect fa de regulile, convenienele i legile din societate;
este impulsiv;
324
are un sim redus al culpabilitii chiar i atunci cnd face gafe sau mai
ru, cnd face vreun lucru neconform cu etica;
este inconsecvent;
lips de coeziune i de loialitate fa de propriul grup;
consider c totul i se cuvine;
nclinaie spre risc;
umor i uurin n stabilirea contactelor, chiar cu persoane
necunoscute;
nclinaie spre aventur.
Pe ct posibil se va evita stabilirea unor relaii de afaceri cu acetia. In
cazul n care acest lucru este necesar, propunem urmtorul mod de abordare:
se va stabili o relaie strict protocolar, nu se vor stabili relaii amicale;
vom sta permanent n gard pentru a nu fi pclii;
se pot aplica tactici mai dure, inclusiv mituirea; se pot utiliza mijloace de
persuasiune mai puin subtile;
se va pstra n timpul desfurrii discuiei calmul i luciditatea;
nu se va lua n seam nici o ameninare;
nu se vor face dezvinoviri la acuzele partenerului;
n caz de apariie a conflictului se aplic tactica time out-ului;
se va vorbi mai rar dect partenerul;
i se pot aduce critici directe i dure;
se vor emite propuneri condiionate; partenerul va fi presat s accepte
regula reciprocitii;
ori de cte ori se ivete prilejul potrivit se va afirma c cele dou principii
n baza crora se accept o soluie sunt avantajul reciproc i schimbul.
Tipul 17 se caracterizeaz prin:
dorina de a fi bine pentru toi;
corectitudine, dorina ca lucrurile s fie bune i corecte;
lips de prejudeci; este o persoan deschis;
modestie;
o perspectiv larg asupra lucrurilor;
caracter sritor;
interes mai mult pentru valori dect pentru fapte;
intuiie, se bazeaz pe instinct;
recunoate c oamenii gndesc diferit i n acelai timp consider c
toate diferenele pot fi soluionate.
Mod de abordare:
se discut deschis, direct;
i se vor recunoate meritele;
se va rspunde la corectitudine prin corectitudine, la bunvoin prin
bunvoin;
se va evita dezamgirea partenerului.
In general, acest tip este partenerul ideal ntr-o negociere.
325
este realist, vede viaa aa cum este;
nu are intuiie i nu se bazeaz pe instinct;
este rigid n gndire, accept greu alt prere dect a sa;
este prompt n exprimarea opiniilor;
se manifest direct, fr multe ocoliuri;
este ncpnat;
i place s dein controlul;
are tendina de a simplifica lucrurile;
este nerbdtor i intolerant cu ceilali.
Mod de abordare:
argumentaia trebuie s aib ca punct de plecare ideile lui; se poate
aplica cu succes tactica parafrazrii;
nu se vor prelungi inutil discuiile;
se va evita complicarea lucrurilor, se va renuna la detalii;
se vor sublinia avantajele pe care le are, ncercnd n acelai timp
concluzionarea etapei (rundei) respective.
Tipul 19:
este sceptic;
i place conflictul i se bucur cnd apare;
este ncntat cnd lanseaz o idee nou, cnd provoac o situaie la
care partenerul nu se ateapt, care s-l surprind pe acesta;
utilizeaz n mod constant speculaiile;
are simul umorului.
Mod de abordare:
n relaiile cu acesta se va pstra calmul;
apelarea ori de cte ori este posibil la glume;
se va minimaliza valoarea ideilor lansate;
partenerul nu trebuie s vad surprinderea noastr n anumite situaii;
se evit pe ct posibil conflictele deoarece acestea ne situeaz pe un
teren cunoscut lui;
se subliniaz avantajele principale i se foreaz finalizarea.
Tipul 20 se caracterizeaz prin:
sim practic deosebit;
nerbdare;
interes redus pentru o relaie pe termen lung, prefernd avantajul
imediat;
prefer s dea tunuri;
flexibilitate i rapiditate n gndire;
entuziasm;
spirit competitiv; i place s se ia la ntrecere cu partenerul.
Mod de abordare:
nu se va face teorie, se vor prezenta numai laturile practice ale
problemei;
326
se va profita de nerbdarea lui i, datorit faptului c se ajunge mai greu
la nelegere cu acesta, l vom determina s fac concesii i
compromisuri;
se va apela ori de cte ori este posibil n argumentaie la exemple din
experiena lui personal;
i se vor aduce laude;
i se vor prezenta avantajele imediate ale afacerii;
i se va provoca spiritul de competiie (se va preciza c problema n
discuie nu are soluie);
ne vom feri de posibilele tunuri.
12. CONSIDERENTE PSIHOLOGICE ALE
PROCESULUI DE NEGOCIERE
Desfurarea negocierilor pune n eviden necesitatea cunoaterii
oamenilor, proces ce vizeaz n permanen scopuri practice. Aceasta se poate
realiza prin apelarea la psihologie.
Oamenii nu sunt identici, fiecare are o anumit personalitate.
Negociatorul trebuie s fie nzestrat cu acea calitate care s-i permit
definirea personalitii psihologice a partenerului de tratative. Se va face distincie
ntre urmtoarele tipuri de personaliti:
tipul activ, caracterizat prin exuberan, optimism, emotivitate, dorin de
realizri imediate, inteligen, impruden;
tipul pasionat, caracterizat prin nerbdare, independen, spirit de
dominare, insisten unilateral, uneori altruism;
tipul realist, caracterizat prin stabilitate psihic, calm; este uor adaptabil
la condiii diverse;
tipul nervos, caracterizat prin susceptibilitate, instabilitate, mobilitate n
gndire, promptitudine; este tipul doritor de schimbare;
tipul sentimental, caracterizat prin sensibilitate mare, sociabilitate,
timiditate, cinste, stabilitate;
tipul apatic, caracterizat prin nerezisten la efort fizic i psihic, tendin
spre nsingurare i linite, inactivitate, neinsisten;
tipul flegmatic, caracterizat prin rceal, calm, bravur,
neinfluenabilitate, stabilitate psihic;
tipul nonalant, caracterizat prin calm, indiferen, neglijen, stabilitate
psihic; este tipul potrivit pentru situaii de criz.
327
12.1. ANALIZA TRANZACIONAL
In vederea explicitrii personalitii umane, a nelegerii structurii psihice i
a reaciilor comportamentale se poate recurge la analiza tranzacional.
Analiza tranzacional a fost fondat n jurul anului 1950, de ctre Eric
Berne. Ea const n analizarea comportamentelor, atitudinilor, exprimrilor i
reaciilor psihice i emoionale prin intermediul grilelor analitice. Analiza
tranzacional creeaz tehnici i instrumente care pot ameliora capacitatea de
comunicare intra i interuman.
Analiza tranzacional opereaz cu concepte i noiuni cheie, care o
difereniaz de alte sisteme psihologice, printre care amintim:
strile eului sau strile de spirit;
stroke-ul;
tranzacia;
simbioza;
poziiile de via.
12.1.1. STRILE EULUI
Strile eului sunt sisteme de gndire, de emoii, de comportament, care
devin maniera noastr concret de a exprima un anumit aspect al personalitii
noastre la un anumit moment dat, ntr-un context dat i care sunt legate de diferite
etape ale dezvoltrii individului sau grupului.
Acest concept se refer la diviziunea personalitii unui individ n trei pri
fundamentale distincte - Printe, Adult i Copil - fiecare parte funcionnd
independent de celelalte.
In oricare om se regsesc aceste elemente n proporii diferite,
personalitatea uman trecnd prin fiecare din cele trei stri ale eului su.
Starea Printe (P) se refer la gndirea, emoiile i comportamentul pe
care orice individ le-a nvat din surse exterioare propriei personaliti (de la prini,
profesori, frai mai mari, eroi literari, modele sociale, efi sau orice alt persoan ce a
intervenit n educarea i formarea sa).
Starea de spirit Printe se subdivide n raport cu funciile comportamentale
n relaiile cu ceilali, n urmtoarele componente: Printele Normativ (Critic) i
Printele Grijuliu.
Printele Normativ reprezint starea eului care dirijeaz, critic, ordon,
sancioneaz, permite sau interzice. Ea transmite elementele propriei structuri. Se
manifest prin atitudini reci, de constrngere, dominatoare.
Printele Grijuliu reprezint starea eului care ocrotete, ajut, susine, arat
sensibilitate fa de ceilali, ncurajeaz, mngie, ngrijete, comptimete etc. Se
manifest prin gesturi primitoare i de deschidere, linititoare, calde, iubitoare,
protectoare.
Starea Adult (A) se refer la cunoaterea i evaluarea realist, lucid,
obiectiv a realitii. Adultul primete, nregistreaz i utilizeaz informaii de toate
328
provenienele, din mediul ambiant, din experienele acumulate. Este dimensiunea
cerebral, raional i logic a individului prin care se pun ntrebri, se
abstractizeaz, se analizeaz, se generalizeaz.
Starea Copil (C) se refer la simuri, la imaginaie, visuri, dorine, temeri,
jocuri, curioziti etc. Copilul este rezerva de energie vital, emoie, sentiment i
creativitate a individului. Comportamentul Copil explic nclinaia individului de a
aciona conform dorinelor i plcerilor sale precum i tendina de a se feri de lucruri
sau fapte care, n anumite circumstane, au creat neplceri.
Sunt mai multe forme distincte de manifestare a strii de spirit Copil: Copilul
Liber (Spontan), Copilul Adaptat Obedient, Copilul Adaptat Rebel, Copilul Creativ.
Starea de spirit Copil Liber se caracterizeaz prin reacii spontane, directe,
sincere, entuziaste, fr reineri sau ipocrizie. Limbajul este voluntar i exclamativ,
privirea vie, vocea energic. Starea de spirit a Copilului Liber ine foarte puin cont de
constrngerile mediului social n care triete. Ii place s se amuze, se
exteriorizeaz fr a se jena de reaciile anturajului, nu manifest inhibiii sau temeri.
Starea de spirit Copil Adaptat Obedient (Supus) se caracterizeaz prin
supunere, ascultare, dorina de a intra n graiile celor mari. ine cont ntotdeauna de
prerile altora, respect normele, este rezervat. Are o atitudine ezitant, oscilant,
este timid i manifest un respect excesiv pentru ceilali, fapt ce genereaz raporturi
de inferioritate. Este adaptabil dar lipsit de prestan, autoritate, importan.
Starea de spirit Copil Adaptat Rebel se caracterizeaz prin reacii mpotriva
normelor impuse propriei persoane. Face tot ce este interzis, ocant, trznit pentru a
iei din anonimat, a atrage atenia asupra sa. Ii place s fie obraznic, s ridice vocea,
s fie ironic sau chiar grosolan.
Starea de spirit Copil Creativ se caracterizeaz prin preocuparea de a-i
primi rspunsurile care s-i confirme intuiiile sau presupunerile; este un stimulator al
creativitii. Copilul Creativ este ns superficial i ntreine situaii ipotetice, crend o
atmosfer de mister. Se bazeaz pe imaginaie i intuiie, este absorbit de propriile
vise.
12.1.2. STROKE UL
Stroke-ul reprezint orice manifestare prin care fiinele umane i recunosc
existena i i acord o anumit valoare pozitiv sau negativ. Oamenii i transmit
reciproc semne de recunoatere, stimuli psihici care provoac sentimentul c exist
unul pentru cellalt. Stroke-ul reprezint orice indiciu de recunoatere i valorizare.
Comunicarea prin stroke-uri conduce la transferarea energiei i cldurii
umane. Ea poate fi realizat prin orice stimul fizic, psihologic sau social. Poate fi
vorba de o privire, un zmbet, un salut, un compliment, o atingere, o mngiere, un
srut, o critic sau o njurtur.
Lipsa stroke-ului poate avea consecine grave. Privarea cuiva de
recunoatere ia forma unei sanciuni dure.
Pentru a-i menine echilibrul fizic i mental oamenii au nevoie s
primeasc i s transmit strokes, s comunice unii cu alii.
329
12.1.3. TRANZACIA
Tranzacia este unitatea de baz a relaiilor umane. Ea este o form de
schimb social ntre dou sau mai multe persoane.
Cum strile de spirit difer att ntre ele ct i de la o persoan la alta,
pentru a stpni tranzacia este important de a identifica ce stare de spirit este activ
n momentul schimbului pentru fiecare persoan.
In orice tranzacie sunt transmise concomitent dou tipuri de informaii:
informaii referitoare la coninutul mesajului;
informaii privind relaia existent ntre persoane.
Principalele tipuri de tranzacii uzuale sunt:
tranzacia simpl;
tranzacia dubl sau ascuns;
tranzacia unghiular sau tangenial.
Tranzacia simpl are loc atunci cnd un partener propune o anumit
form de comunicare (stimul), iar cellalt partener reacioneaz (rspuns).
Tranzacia simpl poate fi paralel sau ncruciat.
Tranzacia paralel apare n cazul n care o stare de spirit care st la
originea tranzaciei solicit alteia s rspund la aceasta; sunt vizate numai dou
stri, iar neprevzutul este exclus (PC, PP, AA, CC, PA, AP, AC,
CP,CA).
O tranzacie paralel are ntotdeauna ceva previzibil i nu incomodeaz pe
nici unul dintre parteneri.
Tranzacia ncruciat apare atunci cnd un individ pentru care
presupunem o anumit stare de spirit nu rspunde n funcie de aceasta, ci
furnizeaz interlocutorului un rspuns neateptat. In cadrul tranzaciei ncruciate
vectorii tranzacionali nu rmn paraleli (ex.: stimul: AA, rspuns: PC).
Cnd partenerul ncrucieaz tranzacia el rupe firul i fluena
conversaiei. Se impune astfel cu necesitate ca unul dintre parteneri, sau amndoi
s-i schimbe starea de spirit pentru restaurarea comunicrii fluente,
complementare.
Tranzacia dubl (ascuns) se desfoar la mai multe niveluri i pune
n joc mai multe stri de spirit n cazul fiecruia dintre parteneri.
Ea se desfoar n general la un nivel aparent sau social, n mod explicit i
observabil i la un nivel ascuns sau psihologic, n mod implicit, nonverbal.
Comportamentul care rezult dintr-o tranzacie dubl este determinat la
nivelul psihologic al comunicrii i nu la nivelul social al acesteia. Ceea ce se
ntmpl n realitate este ntotdeauna rezultatul mesajului ascuns.
Tranzacia unghiular sau tangenial are loc atunci cnd unul dintre
parteneri ignor ceea ce spune cellalt i schimb subit subiectul.
330
12.1.4. SIMBIOZA
Intre dou persoane se poate stabili o relaie de autonomie n cazul n care
cele dou persoane sunt independente una fa de cealalt sau de simbioz atunci
cnd ele sunt fundamental dependente una de cealalt i acioneaz ca una i
aceeai persoan.
In relaia de simbioz fiecrui individ, considerat separat, i lipsesc una sau
dou stri ale eului, iar n comun le exercit pe toate trei unul prin cellalt. Cnd
partenerii lipsii de independen i autonomie sunt complementari ei tind s menin
o relaie simbiotic dintre ei.
Simbioza ns, este o relaie de echilibru instabil, fiind necesar
compensarea ei prin contrasimbioz i prin canalele simbiotice.
Contrasimbioza este cea care echilibreaz simbioza prin aceea c, ntr-o
anumit aciune partenerii se completeaz ntr-un anume fel, dar n alt aciune
completarea se face practic n oglind. Canalele simbiotice au rolul de a transmite
perturbaiile i amortizarea perturbaiilor ntr-o relaie de simbioz. Probleme
particulare pot aprea la capetele canalelor simbiotice, caz n care intervin aspecte
precum devalorizarea i supraevaluarea.
Orice devalorizare sau supraevaluare se exprim sub forma unor tranzacii
ncruciate i poate conduce la neimplicare sau la pasivitate.
Neimplicarea apare atunci cnd unul dintre parteneri:
nu cunoate faptele;
cunoate faptele, dar nu contientizeaz problema;
cunoate faptele, contientizeaz problema, dar nu cunoate soluia
problemei;
dei cunoate soluia problemei nu are aptitudinile necesare pentru a o
pune n practic.
Formele de neimplicare duc, n mod firesc, la pasivitate. Formele de
pasivitate sunt:
agitaia - este o form de pasivitate care se ascunde n spatele unor griji
inutile i a unor eforturi sterile;
absena - poate fi direct (fizic) sau indirect (mintal);
incapacitatea - este recunoaterea neimplicrii n mod direct sau prin
punerea n funciune a diverselor mecanisme de aprare;
supraadaptarea - este o form de neimplicare, de pasivitate mascat ca
urmare a excesului i exagerrii;
violena - este un refuz reflex de a nelege i de a se implica n mod
raional; este o manier de a nu aciona adecvat.
331
12.1.5. POZIIILE DE VIA
De cte ori se atribuie o anumit valoare unei persoane, se face acest lucru
prin poziionarea relativ a acesteia fa de alt persoan sau fa de noi nine.
In acest sens, se folosete conceptul de poziie de via. De regul,
poziionarea implic dou persoane EU i TU. Fiecare persoan triete patru roluri,
adic patru poziii fundamentale, respectiv modaliti de a vedea relaiile dintre el i
alte persoane.
Aceste poziii sunt:
EU+/TU+ (OK/OK);
EU+/TU- (OK/NonOK);
EU-/TU+ (NonOK/OK);
EU-/TU- (NonOK/NonOK).
Poziia EU+/TU+ (OK/OK) este situaia cea mai favorabil n care ambii
indivizi au ncredere n propriile capaciti, sunt coreci cu ei nii i ntre ei exist o
dispoziie psihic sntoas, optimist, pozitiv.
Poziia EU+/TU- (OK/NonOK) este acea poziie n care eu sunt
satisfcut de capacitile mele, dar nu accept partenerul, l detest, l devalorizez. Este
o poziie arogant, susceptibil la critici, agresiv.
Poziia EU-/TU+ (NonOK/OK) este o poziie depresiv ce se
caracterizeaz prin denigrarea eului i pierderea ncrederii n sine.
Poziia EU-/TU- (NonOK/NonOK) este poziia cea mai trist, de
abandonare a luptei, de resemnare. Ea ilustreaz o stare psihic de deriziune (luare
n rs, derdere) total.
12.2. PROGRAMAREA NEUROLINGVISTIC
Programarea neurolingvistic relev faptul c fiecare persoan traduce n
practic nite programe comportamentale n vederea atingerii obiectivelor sale i a
soluionrii diverselor probleme cu care se confrunt.
Fiecare persoan percepe i interpreteaz realitatea conform modului su
de a gndi, conform propriilor comportamente i a strilor interne pe care le triete.
Cu ajutorul limbajului individul poate structura experiena sa trit sau imaginat i
poate reflecta propria manier de a gndi i percepe evenimentele.
Programarea neurolingvistic permite evaluarea la un moment dat a
comportamentului unui individ asupra interlocutorului su, precum i modificarea
acestui comportament n vederea realizrii obiectivelor sale.
Prin utilizarea tehnicilor programrii neurolingvistice se modific propriul
comportament, n vederea influenrii decisive a comportamentului partenerului.
332
Etapele utilizrii tehnicilor neurolingvistice sunt:
recepia i selectarea informaiilor;
intervenia;
verificarea rezultatelor i concluzionarea.
Recepia i selectarea informaiilor din mediul ambiant se realizeaz
prin prisma filtrrii acestora n mod diferit, de persoane diferite, ntr-un anume
context, n mod diferit de alte contexte. Reaciile diferitelor persoane la stimulii
provenii din mediul ambiant sunt generate i dimensionate n funcie de sistemul
predominant de percepie i de reprezentare senzorial pe care l deine fiecare din
ele.
Intervenia const n stabilirea unui contact pozitiv cu interlocutorul
pentru a ajunge la rezultatele dorite. Definirea ct mai clar a ceea ce vrem i ceea
ce suntem dispui a oferii face s creasc ansele de realizare a obiectivelor.
Pornind de la cunoaterea a CE dorim s realizm i DE CE o facem, tendina
general este de a cunoate CUM s facem.
Verificarea rezultatelor i concluzionarea impune adaptarea i
modificarea propriului comportament. Dac nu suntem capabili de a ne adapta la
relaia interpersonal impus de interlocutor, nu vom fi capabili s stabilim un raport
optim cu acesta.
12.4. FEREASTRA LUI JOHARII LA NIVELUL NEGOCIATORULUI
(MODELUL CUNOATERII RECIPROCE)
In vederea realizrii cu succes a unei negocieri, este de o importani major
pentru cel care negociaz s aib clar definite ct mai multe aspecte legate de
propria persoan, de EUL su, att n mod absolut, ct i relativ fa de partener
ALTER.
Fiecare individ are o proprie identitate care-l deosebete de mulimea
celorlali indivizi din societate. Un factor determinant n alctuirea diferenelor
individuale, al specificitii fiecrui EGO, este reacia minii umane la atitudinea
celorlali. Deci, cunoaterea de sine se face n raport cu ceilali, cu ceea ce cunosc i
cred ei, n raport cu modul n care EGO rspunde atitudinilor interiorizate sau
exteriorizate ale lui ALTER, precum i de judecile lui ALTER pe care EGO i le
asum.
Aa cum artat ntr-o brour precedent, fereastra lui Joharii este
compus din patru compartimente:
sinele dezvluit, care reprezint toate comportamentele, sentimentele,
motivele i evenimentele cunoscute att de EGO ct i de ALTER;
sinele ascuns, reprezint comportamentele, sentimentele, motivele i
evenimentele cunoscute de EGO, dar necunoscute de ALTER;
333
sinele orb cuprinde comportamentele, sentimentele, motivele i
evenimentele cunoscute de ALTER, dar care sunt necunoscute de EGO;
sinele necunoscut cuprinde comportamentele, sentimentele, motivele i
evenimentele necunoscute nici de EGO i nici de ALTER.
In cadrul sinelui dezvluit sunt trei categorii de informaii:
informaii care-l favorizeaz pe EGO, motiv pentru care acesta dorete s
fie cunoscute i de ALTER i face tot posibilul ca acesta s le afle;
informaii care nu-l favorizeaz pe EGO, dar prin diferite mijloace au
ajuns s fie cunoscute de ALTER; n aceast situaie EGO tiind c
ALTER tie ceea ce el nu voia s fie dezvluit va face tot posibilul s
gseasc soluii n vederea reducerii inconvenientelor cauzate de
aceast cunoatere;
informaii favorabile sau nefavorabile cunoscute att de EGO ct i de
ALTER, dar fie unul, fie chiar ambii parteneri nu sunt contieni c
cealalt parte este informat, cunoate acele informaii; ne aflm n faa
unei contientizri paralele, caz n care nu exist o includere suficient a
cunoaterii unuia n cunoaterea celuilalt.
In situaia contientizrii paralele poate apare situaia n care ALTER
cunoate anumite informaii cunoscute de EGO, dar pe care EGO nu realizeaz c
ALTER le cunoate. In aceast situaie ALTER va considera c EGO ascunde ceva
i devine suspicios.
Informaiile deinute n cadranul ascuns (din fereastra lui Joharii) sunt
secrete ale lui EGO pe care acesta din diferite motive nu dorete s le desconspire.
In situaia n care ALTER le descoper cu tirea lui EGO, se transform n sine
dezvluit, iar dac se descoper fr tirea lui EGO, sunt surse de alimentare a
contientizrii paralele.
Informaiile din cadranul orb (din fereastra lui Joharii) sunt cele mai
periculoase pentru EGO. Ele constituie o arm n mna lui ALTER, care l ajut n
conducerea relaiilor lui cu EGO.
Cadranul necunoscut (din fereastra lui Joharii) prezint mai multe
dezavantaje pentru EGO. Acest cadran conine elemente favorabile lui EGO care,
dac acesta le-ar descoperii ar putea s le transforme n sine dezvluit. Dac
informaiile sunt de natur nefavorabil sau dac dintr-un anume motiv trebuie inute
secrete, acestea se vor localiza n cadranul ascuns. Deci, n situaia n care
informaiile din cadranul necunoscut sunt descoperite de EGO, st la latitudinea
acestuia s le ncadreze acolo unde crede de cuviin. Nedescoperirea lor de ctre
EGO creeaz, pe de o parte, inconvenientul c acesta nu le poate utiliza i pe de alt
parte constituie un pericol potenial s poat fi descoperite de ALTER i ncadrate n
cadranul orb.
334
BIBLIOGRAFIE
1 *** Dicionar explicativ al limbii romne. - Editura
Univers Enciclopedic, 1996
2 *** The Concise Oxford Dictionary. - OUP,1985
3 *** Petit Larousse. Larousse, 1988
4 *** Littre le dictionnaire de la langue francaise. -
Prietenii Crii, 1994
5 Popescu,D Conducerea afacerilor. - Editura Scripta, 1998
6 Ionescu,Gh Cultura afacerilor. Modelul american. Editura
Economic, 1997
7 Moldoveanu,M;
Dobrescu,Em
tiina afacerilor. Editura Expert, 1995
8 Mc.Carmack,M Les secrets du succes en affaires. Marabout, 1989
9 Mihuleac,E Bazele managementului. Editura Ronifel, 1993
10 Popper,L;
Sofronie,C
Negocierea afacerilor. CFP, 1997
11 Prutianu,T Negocierea i analiza tranzacional. Editura
Sagittarius, 1996
12 Goodman,N Introducere n sociologie. Editura Lider, 1997
13 Chazas,M .a. Force de vente Communication et negociation.
Foucher, 1989
14 Baldrige,L Codul manierelor n afaceri. Editura tiinific i
Tehnic, 1993
15 Brbulescu,C .a. Economia i gestiunea ntreprinderii. Editura
Economic, 1995
16 Hill,E;
OSullivan,T
Marketing. Editura Antet, 1997
17 Kotler,Philip Managementul marketingului. Editura Teora, 1997
18 Kotler,Philip; .a. Principiile marketingului. Editura Teora, 1998
19 Popper,L Piaa n amonte, piaa n aval. CFP, 1997
20 Banu,Gh;
Pricop,M
Managementul aprovizionrii i desfacerii. Editura
Economic, 1996
21 Dedu,V Managementul bancar. Editura Mandan,1997
22 Ionescu,L,C Bncile i operaiunile bancare. Editura
Economic, 1996
23 Popper,L Bani, pli, bnci. CFP, 1997
24 Walker,Beth Ann New perspectives for self-researsch. AMC, 1992
25 Petrescu,I Management. Holding reporter, 1991
26 Manolescu,Gh Management financiar. Editura Economic, 1995
27 Popper,L Etapele relaiilor de afaceri. CFP, 1999
28 Mihil,N Matematici speciale aplicate n economie. ASE,
1976
29 Popa,I Tranzacii comerciale internaionale. Editura
Economic, 1997
30 Ceauu,I Memorator managerial 1995. ATTR, 1995
31 Ceauu,I Agenda managerului. ATTR, 1995
335
32 Prutianu,t Comunicarea i negocierea n afaceri. Editura
Polirom, 1998
33 Hiltrop,J,M;
Udalli,S
Arta negocierii. Editura Teora, 1998
34 Sauni,Hassan Manipularea n negocieri. Editura Naional, 1998
35 Kennedz,Gavin Negocierea perfect. Editura Naional, 1998
36 Popper,L Gestiunea unitilor i subunitilor economice.
CFP, 1997
37 Kaufmann,A Metode i modele ale cercetrii operaionale.
Editura tiinific, 1967
38 Puiu,Al Tehnici de negociere, contractare i derulare n
afacerile economice internaionale. Tribuna
Economic, 1997
39 Androiu,M; .a. Metode de decizii multicriteriale. Editura Tehnic,
1986
40 Boldur,Gh Fundamentarea complex a procesului decizional
economic. Editura tiinific, 1973
41 Popper,L Pregtirea negocierilor. CFP, 1999
42 Crlan,M Probleme de optim n ingineria sistemelor tehnice.
Editura Academiei Romne, 1994
43 ofran,E; .a. Sisteme de control fuzzy. Editura ALL, 1998
44 Valeencu,C Regulatoare fuzzy. EUROBIT, 1997
45 Murgan,A,T Principiile teoriei informaiei i a comunicaiilor.
Editura Academiei Romne, 1998
46 Popper,L Aplicarea tehnicii fuzzy n construirea deciziilor
economice. UPB, 1999
47 Popper,L Utilizarea deciziilor multicriteriale n proiectarea i
realizarea sistemelor informatice. UPB,1999
48 *** Strategie - Ghid propus de The Economist Books.
-Editura Nemira, 1998
49 Butunoiu,G Tehnici de vnzare. Editura ALL, 1998
50 Grant,Wendy Rezolvarea conflictelor. Editura Teora, 1998
51 Joule,R,V;
Beauvois,J,L
Tratat de manipulare. Editura Antet, 1997
52 Mc.Card,Robert;
.a.
Arta de a negocia. Editura Rentrop&Straton, 1997
53 Popper,L Strategii i tactici de negociere. CFP, 1999
54 Scott,Bill Arta negocierilor. Editura Tehnic, 1996
55 Pease,Allan Limbajul trupului . Editura Polirom, 1998
56 Popper,L;
Sofronie,C
Imagine, comunicare. CFP, 1998
57 Moscovici,Serge Psihologia social a relaiilor cu cellalt. Editura
Polirom, 1998
58 Birkenbihl,V,F Antrenamentul comunicrii sau arta de a ne
nelege. Editura Gemma Press, 1998
59 Prutianu,t;
Caluschi,C;
Munteanu,C
Inteligena marketing. Editura Junimea, 1997
60 Botezatu,P Introducere n logic. - Editura Polirom, 1997
336
61 Stoica,C,A;
Neculau,A; .a.
Psihologia rezolvrii conflictului. Editura
Polirom,1998
62 Popa,I; .a. Tranzacii comerciale internaionale. - Editura
Economic, 1997
63 Sndulescu,I Reguli i practici n comerul internaional. - Editura
All-Beck, 1998
64 Popper,L Desfurarea negocierilor. - CFP, 1999
65 Ghiorghiu,Vl,A;
Ciofu,I
Sugeste i sugestibilitate. Editura Academiei
Romne, 1982
66 Deak,F;
Crpeanu,S
Contracte civile i comerciale. LEX,1993
67 Bjan,D Cartea societii comerciale, vol VII-VIII. Tribuna
Economic, 1993
68 Petrescu,R Principalele contracte de drept civil. - Editura
Oscar Print, 1997
69 Poper,L Finalitatea negocierilor i urmrirea desfurrii
afacerii. - CFP, 1999
70 Popescu,L Principii de management aprovizionare i
desfacere. Editura CIMERS, 1998
71 Opri,C Contracte comerciale. CFP, 1997
72 Gionea,V Curs de drept comercial. - Editura Scaiul, 1996
73 Negoi,Al; .a. Elemente de drept. Editura Didactic i
Pedagogic, 1995
74 *** Codul civil. Editura Lumina Rex, 1994
75 *** Codul comercial. Editura Lumina Rex, 1994
76 *** Legea 66/1993. Monitorul Oficial, 1993
77 Aldea,D; Bjan,D;
Bombo,S,G; .a
Economia de pia instituii i mecanisme.
Tribuna Economic, 1992
78 Bivolaru,D;
Bombo,S,G
Bjan,D;
Contracte interne i internaionale. Tribuna
Economic, 1999
79 Negru,M Decontarea tranzaciilor internaionale. Revista
80 Aldea,D; Bjan,D;
Bombo,S,G; .a.
Ghid de comer internaional i coresponden de
afaceri n limbi strine. -
81 Doise,W;
Deschamp,J,C;
Mugnz,G
Psihologia social experimental. Editura
Polirom, 1996
82 *** O.G 52 / 28 august 1997. Monitorul Oficial, 1997
83 Mathis,R,L;
Nica,P,C; Rusu,C
Managementul resurselor umane. - Editura
Economic, 1997
84 Noye,D;
Piveeanu,J
Ghid practic pentru formare profesional. Editura
Tehnic, 1996
85 Payne,J; Payne,S Las lucrurile s mearg dar nu pierde controlul.
Editura Alternative, 1995
86 Cuco,C Pedagogie. - Editura Polirom, 1996
87 Johns,T Relaii perfecte cu clienii. - Editura Naional, 1998
337
88 Keenan,K Cum s motivezi. Editura Namira, 1998
89 Popper, L Negociatorul. CFP, 1999
90 Pufan,P Psihologia muncii. - Editura Didactic i
Pedagogic, 1978
91 Lelard,F,S;
Andre,C
Cum s ne purtm cu personalitile dificile.
Editura TREI, 1998
92 Nicolescu,O;
Verboncu,I
Management. Editura Economic, 1997
93 Rduii C, Managementul industrial, editura ICPE, Buc 1993-
1994
94
95
96
Carabulea,A
Rdui,C
Rdui,C
Rdui,C Popper,L
Managementul sistemelor industriale, Ed. fundaiei
Soros, Buc.1994
Managerul computer sau flerul managerial? EEA
Anul 43, Nr.9-10 sept.1994
Decizii n teoria jocurilor economico-inginereti,
Simpozionul ATTR Poiana Braov, 24-26 sept.1999
338

Teoria Negocierii 1

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Teoria Negocierii 1

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Laureniu Popper, Constantin Rdui NEGOCIEREA I FINALIZAREA AFACERILOR

Comportarea celor doi juctori A i B n aplicarea strategiilor constituie un

n care unitatea u reprezint ctig pentru partenerul A.

Criteriul lui Hurwicz

funcie de decizie bazat pe nsumarea utilitilor actualizate:

funcia de decizie bazat pe utiliti medii:

Probabilitatea de a surveni evenimentele aparinnd clasei E

se stabilesc nivelurile de ierarhizare preferenial a variantelor:

pentru orice nN i orice colecie de submulimi ale lui X.

pentru orice nN i orice colecie de submulimi ale lui X.

A); m(A)logPl( E(m)

S-ar putea să vă placă și