1.CARACTERSTICAS DA EMPRESA: O grupo Juagro comeou suas atividades em novembro de 1993, constituda pelo Sr.

Celso Cavalcante de Carvalho e seu filho Isaac Cavalcante de Carvalho, como uma empresa de pequeno porte, com enfoque na comercializao de defensivos agrcolas para os pequenos produtores do Vale do So Francisco. A excelncia no atendimento e o bom relacionamento com os seus clientes levaram-na a ampliar seu pblico de atuao, para mdios e grandes produtores do Vale do So Francisco. Com a crescente demanda por produtos e servios, no ramo de insumos agrcolas, surge em 2002 a oportunidade de agregar ao portflio da Juagro o comrcio de tratores, da o fortalecimento do grupo Juagro e a consolidao da bandeira Massey Ferguson no Vale do So Francisco. A empresa reconhecida na regio por sua forma idnea de trabalhar sempre prezando pela qualidade dos seus produtos e atendimento, tem como grande fora a parceria com empresas multinacionais o que lhe confere credibilidade no mercado em que atua. uma das empresas que mais investe no mix de marketing sempre visando obter uma boa imagem e lembrana junto aos clientes e a sociedade em geral, renovando quando necessrias sua marca e sua estrutura. Sua estrutura fsica, em todas as filiais foi montada para que o cliente se sinta o mais a vontade possvel. O grupo possui ao todo cinco lojas distribudas nas cidades de Juazeiro, duas lojas, Petrolina, Cabrob e Irec uma loja cada A Juagro conta com uma grande variedade de produtos e servios atendendo s mais diversas necessidades dos clientes, da preparao do solo para o plantio at a colheita. Os principais produtos e servios oferecidos so: Fertilizantes; Defensivos; Foliares; Sementes; Tratores; Roadeiras; Pulverizadores; Motosserras; Demais implementos; Ferramentas agrcolas; Assistncia Tcnica de Tratores e Implementos; Localizao das Lojas do Grupo JUAZEIRO Av. Joo Durval Carneiro, 70, Joo XXIII, Juazeiro-BA CEP: 48.900-300 Fone/Fax: (74) 3613-8700 PETROLINA Av. Honorato Viana, 694, Gercino Coelho, Petrolina-PE CEP: 56.300-380 Fone/Fax: (87) 3866-6900

MERCADO DO PRODUTOR - JUAZEIRO Lote 7, Quadra A, Loteam. So Jorge, Juazeiro-BA Fone/Fax: Faturamento Faturamento Bruto na casa dos quarenta e seis milhes de reais ao ano Estrutura Hierrquica Superior
Diretor Geral - Aurlio Cavalcante Gerente Geral - Klayton Freire Coordenador Administrativo/ Financeiro - Francisco de Assis Coordenador de Contabilidade Marlene Coordenador de T.I. talo Siqueira

Coordenador de Maquinas, peas e servios Georgeano dos Santos Coordenador de Rh Gilva Coordenador de Controladoria - Vnia Coordenador de Loja (Petrolina) - Gabriel Coordenador de Loja (Juazeiro Matriz e M.P.) Henrique Coordenador de Loja (Cabrob) Diedja Freire Coordenador de Loja (Irec) Jairo Trres

2.)Proponha um modelo de administrao estratgica a ser adotado. Apresente-o graficamente e conceitue as principais variveis que sero consideradas. Tente definir a misso e os principais princpios ou crenas ou credos da empresa.

Misso: Produzir e comercializar produtos e servios para o setor agrcola, contribuindo para o desenvolvimento sustentvel das regies onde atua e atendendo aos interesses de: Scios: por meio de remunerao do capital e crescimento sustentvel dos negcios. Clientes: oferecendo solues produtivas e confiveis, com qualidade no atendimento e comprometimento com sua satisfao. Colaboradores: proporcionando oportunidades de crescimento e desenvolvimento pessoal e profissional. Fornecedores: por meio de relaes de parceria ticas e transparentes. Governo: com o cumprimento de obrigaes que possam ser revertidas para a comunidade. Comunidade: com apoio a aes sociais, educacionais e ambientais, a fim de contribuir para o desenvolvimento da comunidade, do ser humano e do meio ambiente.

Viso: Ser uma empresa competitiva e rentvel, e a melhor no ramo agrcola do Nordeste propiciando a nosso clientes crescimento com servios diferenciados e produtos de alto valor agregado. Valores: Comprometimento Acreditar no negcio e sentir-se responsvel pelo seu sucesso. Empreendedorismo Valorizar a capacidade em vislumbrar oportunidades, tomar decises e construir resultados positivos. Pessoas Potencializar o capital humano atravs da capacitao, reconhecimento e valorizao contnua.

tica Agir de forma responsvel, seguindo padres e princpios legais e respeitando critrios de honestidade, transparncia e lisura. Lucratividade Busca contnua de resultados financeiros positivos em todas as aes empreendidas. Compromisso Social: Desempenhar um papel ativo e socialmente responsvel nas comunidades onde atua.

3. MACROAMBIENTE: No que tange a Juagro empresa como j citada do ramo do agronegcio, h um conjunto de vertentes macroambientais que influenciaram diretamente e de maneira incisiva as atividades da empresa. Para verificar tais aspectos foram observados fatores emergentes no cenrio do agronegcio, bem como a estruturao do mercado no vale do So Franscisco. Logo so elencados abaixo as principais variveis macros ambientais que tambm podemos classificar como oportunidades: Poltico - Legal: Os projetos governamentais para fomento da agricultura, isto porque a cada ano o governbo federal vem investindo ainda mais em programas de modernizao da frota, facilitando a aquisio de mquinas e equipamentos pelos agricultores, o que favorece diretamente a Juagro por ser concessionria credenciada (nica autorizada a revender em um raio de 350 km) de uma forte marca no segmento de tratores e implementos Massey

Ferguson, alm de contar com pulverizadores da marca Jacto, com grande aceitao no mercado. No aspecto legal h uma ameaa a Juagro, j que o poder de seus fornecedores pode diminuir isto porque alguns produtos da Basf e Bayer esto sofrendo quebra de patente, sendo que estes representam um percentual considervel das vendas da Juagro, alm de apresentarem um preo Premium devido a sua eficincia e falta de produto similar nos fornecedores concorrentes. Social: Segurana alimentar em vogo, influenciando a agricultura familiar, e o aumento de demanda tanto no mercado interno como externo, sendo uma oportunidade para empresa, na consolidao e maximizao do seu market share. Isto aliado a maximizao do poder de compra por parte dos clientes. Tecnolgico: Profissionalizao dos produtores mercado mais preparado e consciente das necessidades, levando aos agricultores a exigirem produtos certificados e de eficcia comprovada, da a necessidade de parceiros especializados, uma oportunidade para Juagro, j que a mesma conta com RTCs (representantes tcnicos comerciais) agrnomos com treinamentos amplos acerca dos produtos e como aplic-los em cada cultura, tendo suporte de grandes parceiros para desenvolver este trabalho de campo como a Basf e a Bayer. Entretanto neste mesmo mbito tecnolgico existe o desenvolvimento de outros produtos no mercado por empresas concorrentes. Econmico: a implantao do Projeto salitre, com a finalizao deste projeto existe a tendncia da maximizao de clientes com novos produtores, bem como na maior atividade de outros produtores, maximizando as vendas. Entretanto isto tambm gera uma ameaa, j que favorece a entrada de novos concorrentes em busca de uma fatia deste crescente mercado. Nisto surge uma grande oportunidade j que h um crescimento exacerbado no mercado da vitivinicultura que apresenta clientes em potenciais no mercado do vale do So Francisco, que demanda uma srie de produtos especializados e de valor agregado alto, a Juagro constatou que passou a vender cerca de 35 % a mais as empresas deste segmento, incluindo insumos e tratores, em especial o modelo 250 Massey Ferguson, um compacto que foi desenvolvido especialmente para translado no parreiral.

4 .ANLISE DO SETOR A Juagro Comrcio e Representao Ltda. atua nos ramos de comercio e servios com a comercializao de insumos e maquinrio para o setor agrcola da regio do Sub-Mdio So Francisco, tendo uma filial tambm na regio de Irec. Agronegcio brasileiro Setor mais forte e vigoroso do Brasil desde a colnia, o setor Agrcola vem colhendo frutos bastante positivos nas ltimas dcadas, sobretudo devido a fatores como, a estabilidade econmica, o investimento governamental atravs de subsdios,

renegociao de dvidas e melhoria da infra-estrutura, o exponencial aumento da demanda interna, o incremento de novas culturas atravs de pesquisas e o fortalecimento da moeda. Entretanto uma varivel externa afetou de forma contundente essa escalada positiva. O Brasil no ano de 2009, ao contrario da maioria dos pases conseguiu impedir de forma efetiva que a crise financeira se alastrasse profundamente em todos os setores da economia, porm um dos que mais sentiram o impacto da recesso internacional foi o setor agrcola. Com grande parte da produo brasileira voltada para o abastecimento do mercado externo, os mdios e grandes produtores se viram em dificuldade no ano passado, pois o alastramento da crise imobiliria americana gerou um efeito que devastou todos os setores financeiros e produtivos dos pases que so os principais clientes dos nossos produtos, diminuindo, dessa forma, tanto o financiamento necessrio para operaes de importao quanto demanda interna por bens considerados no essenciais destes mercados. Uma vez passado o pice da intemperana dos mercados e com os produtores visando alternativas como a produo para o mercado interno e a insero de novos mercados externos como clientes o ano de 2010 promete ser bastante revigorante para o setor, as expectativas so de um aumento de 5,13% no Valor Bruto de Produo Agrcola se comparado ao ano de 2009. Agricultura Irrigada no Vale do So Francisco A histria da agricultura irrigada no vale comeou na dcada de 60 atravs da SUDENE que percebeu que os 90.000 ha agricultveis da regio do sub-mdio So Francisco possuam potencial para se tornar uma rea extremamente produtiva. A implantao dos permetros irrigados iniciou-se na dcada de 70 tendo como cidades centrais Juazeiro, na Bahia e Petrolina, em Pernambuco. Nas dcadas de 80 e 90, atravs do aceleramento da substituio da cultura de sequeiro por culturas permanentes, como uva, banana e manga, alm das de matrias primas para a agroindstria, como o tomate, a cana de acar e o algodo, o vale passou a atrair grandes investimentos de empresas com know-how no ramo, transformando a regio num plo importante tambm no cenrio nacional da produo agrcola. Na ltima dcada percebeu-se a intensificao da produo voltada para exportao, uma vez que o valor agregado obtido com a produo seguindo para o mercado externo consideravelmente maior que sendo comercializadas no mercado interno. Com alguns percalos, seja mercadolgico seja ambiental, a regio do vale do So Francisco segue em um ritmo de crescimento acelerado, focando sua produo, nos dias de hoje, na uva e na manga. Assim como a grande parte da agricultura brasileira, a produo regional sofreu com a diminuio da demanda por parte dos Estados Unidos e da Unio Europia ocasionada pela recesso mundial. Vrias toneladas de frutas foram perdidas devido a falta de planejamento para um momento de crise, cerca de 10.000 postos de trabalho, um tero do total de empregos direto foram fechados, e vrias fazendas entraram em crise financeira. Contudo, passado o pnico inicial, alternativas como a focalizao da produo para o mercado interno, a exportaes para pases menos afetados pela crise, diversificao nas culturas, renegociao de dvidas e renovao de financiamentos

surgem como sadas para que o ciclo de crescimento e investimento se renove e tem trazido de volta a confiana aos produtores locais. Bens e Servios O mercado de comercializao agrcola possui, no que tange a produtos, os segmentos de insumos e maquinrio, e os servios podem ser divididos em consultorias de produo, administrao e manuteno de equipamentos. Os insumos utilizados diretamente na plantao podem ser subdivididos em: Fertilizantes; Compostos Qumicos que tem como funo suprir a falta de nutrientes no solo que so necessrios para que a planta possa atingir seu objetivo produtivo, defensivos; produto utilizado para inibir ou dizimar pragas de ervas daninhas, doenas ou insetos que prejudiquem a planta e sua produtividade e, sementes. J os artigos que so utilizados como maquinrio para auxiliar na produo so, os tratores e os implementos agrcolas. No que tange aos servios, podemos citar as consultorias especializadas em auxiliar no aumento da produtividade, com profissionais graduados nas atividades de manejo que desenvolvem tcnicas e indicam os melhores produtos e cronograma pra a cultura, se envolvendo em todas as fases desde a preparao do solo at a colheita. Outro servio ofertado a consultoria nos setores administrativos das organizaes como compras, logstica, rh, financeiro, contabilidade, entre outros. pertinente citar tambm o servio de venda e manuteno de tratores e implementos. Do composto comercial acima citado a Juagro atua na comercializao de insumos, tratores e implementos, bem como, atravs de seus profissionais capacitados presta consultoria a seus clientes e possui oficina para reparos e assistncia tcnica em equipamentos. Cinco foras de Porter: Comrcio de produtos Agrcolas Rivalidade entre concorrentes: A rivalidade entre os concorrentes desse mercado marcada por uma intensa disputa de preos e prazos, esse movimento tem feito muito bem aos agricultores que tem conseguido condies de compra extremamente favorveis, entretanto, para os comerciantes tem sido um pesadelo, uma vez que eles se vem impelidos a diminuir as margens de lucro cada vez mais e ainda assim necessitam investir em pessoal capacitado e composto de marketing para alavancar suas vendas. Dentro deste mercado ainda existe outro fator importante, a sonegao de impostos que faz com que empresas que procurem ser idneas sofram na hora de negociar devido ao alto poder barganha dos correntes que entram num leilo de preos impraticvel. Barreiras a entrada de concorrentes: Apesar de ser um negcio ainda em expanso e de contar com uma mdia involuntria que sempre exaltas excelentes resultados daqueles comerciantes e produtores que nesta regio se estabelecem, existem algumas barreiras a entrada de novos concorrentes que minimizam o aumento exagerado da concorrncia no setor.

No ramo de venda de artigos agrcolas o principal fator que impede a entrada de n ovos concorrentes o alto valor de investimento inicial para manuteno de um estoque mnimo razovel, uma vez que o cliente geralmente no est disposto a esperar pela entrega do produto Outro fator importante de ser citado a credibilidade da empresa junto aos seus clientes, uma vez que existem muito produtos pirateados no mercado que podem prejudicar a produo, dessa forma os clientes buscam aquelas lojas as quais tm mais afinidade e confiana. Fatores legais para comercializao de compostos agrcolas tambm devem ser levados em conta, uma vez que as empresas sofrem uma grande fiscalizao dos governos federal, estadual e municipal por trabalharem com produtos qumicos que se mal manejados podem trazer prejuzo a sade. A rede de fornecedores se torna tambm uma barreira a medida que algumas dessas empresas escolhem apenas poucos ou apenas um representante para comercializar seus produtos, tornando a entrada de novas empresas limitadas quanto ao mix de produtos. Poder de barganha dos compradores: O poder de barganha dos compradores varia de acordo com o volume de compra, devido ao alto grau de inadimplncia as comercializadoras do setor mantm um rgido controle ao crdito dispensado aos seus clientes, exigindo deles sempre bons histricos de compra e dependendo do volume at garantias de pagamento. Como as grandes fazendas representam mais de 50 por cento do lucro liquido da empresa elas possuem um alto poder de barganha com os empresrios, realizando cotaes de preos em vrios estabelecimentos e espremendo cada vez mais as margens de lucratividade e estendendo os prazos de pagamento ao mximo. No nosso mercado existe um grupo chamado G5, composto das 5 maiores compradoras da regio, que fazem cotao conjunta com o objetivo de conseguir descontos acima dos patamares normais se contassem separadas. Os pequenos produtores correspondem s melhores margens de retorno, por no possuir grande potencial de compra, entretanto, existe a tendncia dos mesmo de se fidelizar a um estabelecimento com o intuito de atravs do relacionamento com vendedores conseguirem melhores negociaes. No caso de tratores e implementos, por terem alto valor de venda, subsdios federais e nenhuma concorrncia de marca no mercado que est inserido o poder de barganha limitado ao estabelecido pelas empresas. Poder de barganha dos fornecedores O poder de barganha dos fornecedores um fator extremamente preponderante no setor, sobretudo porque a grande maioria deles, devido ao ramo de atividade, so de empresas multinacionais. O mercado trabalha de quatro formas, revenda exclusiva, quando apenas uma empresa em uma determinada regio tem autorizao para comercializar aquele produto, duas empresas de revenda exclusiva, onde so escolhidas duas empresas pra revender na regio, parceria de fornecimento, onde determinado cliente tem garantia de compra com preo abaixo da concorrncia ou livre concorrncia, onde os clientes e fornecedores negociam cada compra de forma independente. O primeiro modelo serve ocorre sempre na venda de tratores, o segundo no comercio de defensivos, o terceiro na

comercializao de fertilizantes e o quarto com peas, ferramentas de manejo, implementos e produtos complementares. O poder da marca vai determinar qual dessas quatro formas vai vigorar na negociao, sementes, por exemplo, a depender do knowhow do fornecedor pode agir em qualquer um dos quatro modelos. Alm desses fatores, existe a condicionante valor de venda, no caso dos defensivos o preo e o prazo so previamente acordados aps cada compra entre o fornecedor e as empresas de revenda exclusiva, podendo incorrer sanes no caso de um desconto ou prazo maiores que o estabelecido no acordo. Bens substitutos: A alternativa mais explicita ao uso dos produtos comercializados neste mercado so os orgnicos, produtos que possuem as mesmas funes porem com compostos diferentes que no agridem o meio ambiente, entretanto ainda no tem a mesma penetrao no mercado devido ao alto custo de produo envolvido neste tipo de lavoura. Os substitutos do maquinrio, a princpio seria o uso de mo de obra humana e animal, porm estes no possuem a mesma eficincia daqueles, comprometendo a produtividade e conseqentemente a rentabilidade das fazendas. Um atividade que no futuro pode se tornar substituta de produtos agrcolas a manipulao genticas das plantas, que a tornaria mais resistentes s pragas e mais fceis de manejas. 5. CONCORRENTES: O mercado agrcola na regio do So Francisco extremamente acirrado, no s pela quantidade de empresas instauradas, mas pela busca constante dessas em aprimorar seus servios e de oferecer um portflio abrangente de produto. No caso da Juagro ela sofre forte concorrncia em diversos segmentos e cidades, mas iremos explorar a concorrncia atrelada ao segmento de insumos e fertilizantes, folheares e mquinas e implementos agrcolas. Partindo dessa abordagem teremos concorrentes em diversas regies e estados j que a empresa possui sua matriz em Juazeiro - BA e no mesmo estado filial em Irec , j no estado de Pernambuco a mesma possui filiais nas cidades de Petrolina e Cabrob. Em cada regio a empresa apresenta concorrentes com caractersticas especficas, iremos explanar primeiramente os concorrentes na cidade de Juazeiro- BA: - Verdo : Iniciou suas atividades no ramo agrcola em 1987, em Juazeiro-BA. Tendo como principais vantagens a sua carteira de clientes abrangente e concomitantemente em potencial, alm de deter recursos abrangentes, uma vez que a empresa realiza diversas operaes com pagamentos vista , podendo barganhar ao mximo com fornecedores e manter maiores estoques. Entretanto apresenta parcerias menos estratgicas que as da Juagro tendo como principais fornecedores a Samarit, Adubos trevo, Jacto, Fertipar, Bunge todas parceiras da Juagro que detm tambm a Basf, Bayer, Massey Ferguson, Baldan, Tatu entre outras.

So vulnerveis no que tange a reteno dos profissionais que ali trabalham, j que eles no so muito valorizados, segundo sondagens com os mesmos. - Agroshow: A agroshow o principal concorrente da Juagro na cidade de Juazeiro - BA por oferecer um portflio abrangente de produtos e muitos similares, com muitas parcerias que a nossa empresa detm, entretanto no apresentam um ps venda eficiente apesar de ter muitos clientes em potencial. A empresa pretende ampliar sua capacidade, e planeja abrir filiais, isto porque pelas analises de suas aes demonstra ter capital prprio alto, isto porque sempre negocia altas compras a vista e apresenta condio de compra ampliada. J em Petrolina PE temos ouras empresas que representam fortes concorrentes aos negcios da Juagro:

- Agropodas: A agropodas atravs do empresrio Carlos Furusato passou a atuar em maro de 1996 e vem nos ltimos anos em uma crescente vertiginosa no que tange a market share e consolidao no mercado principalmente pela suas parcerias e por ter amplo capital e desenvolver planejamento estratgico assim como a Juagro. Ela tem uma grande vantagem por ter parceria com a Basf, Yara e Improcop. Tendo como destaque a Basf, que apresenta produtos Premium e pela Agropodas utilizar capital prprio para muitas compras, consegue barganhar com os fornecedores, ampliando sua margem de contribuio em cada produto. A vulnerabilidade da Agroshow temporria, isto porque investiu alto em junho 2009 na inaugurao de sua nova loja, comprometendo uma porcentagem de seu capital, entretanto esta mudana esta aliada ao planejamento estratgico da empresa de profissionalizar e agregar mais valor ainda seu negcio, j que a nova loja vem com layout inovador e a loja passou a contar com um amplo estacionamento. A empresa tambm busca uma nova imagem no mercado para valorizr sua marcar, por isso aproveitando a mudana no aspecto fsico ela tambm lanou a nova logomarca e slogam da Agropodas. Portanto representa um concorrente que esta buscando maximizar seu maket share e atuar com clientes seletos, para isto vem modificando seu layout e planejamento, diante disto a Juagro tem buscado cada vez mais solidificar suas parcerias e fidelizar os clientes j atendidos e procurar explorar esse perodo de reestruturao da empresa para conquistar um pouco do seu mercado.

- Tratorvale:

Concorrente no segmento de mquinas agrcolas focada principalmente para venda de tratores e implementos agrcolas, apresenta como vantagem o fato de ser focada apenas neste negcio e concentrar todos os seus recursos nele, no que tange a parcerias, apresenta uma desvantagem j que seus principal produto os tratores, so da marca Valtra que representa um bom produto, mas que fica abaixo da Massey Ferguson em Market Share mundial e nacional , em Valor de revenda e critrios tcnicos gerais (o nico com trator com motor Perkins, e atendendo todas as cavalagens so os da Massey Ferguson) Isto porque a cada 100 tratores produzidos no Brasil, cerca de 32 % so MF contra 25 % do segundo colocado. E na regio Nordeste isso se confirmar, nos ltimos anos a Juagro vendeu cerca de 35 % a mais de tratores a cada ano e em 2010 tudo indica que a empresa ter vendas recordes. Porm a Tratorvale oferece um produto com um valor pecunirio menor e condies de crdito um tanto quanto facilitados muitos clientes relatam que no conseguiram crdito por intermdio da Juagro junto aos bancos de fomento, mas conseguiram na Tatorvale. Alm disso esta focado no negcios de mquinas e todo seu recurso esta disponvel par isto, alm do que o giro neste setor maior, apesar de ser mais complexo se vender um trator ou algum tipo de implemento(pulverizador, colheitadeira, etc...)o recurso oriundo da venda vem no mximo em 30 dias. J que os financiamentos em 98 % so feitos por bancos especializados e no pela loja, esses bancos devem operar junto ao BNDES os diversos programas governamentais de modernizao da agricultura e incentivo a agricultura familiar. Portanto aps documentao aprovada que concretizada a venda e no mximo em 30 dias ser feito o pagamento integral do valor da mquina, ou seja, alto volume de capital em prazo razovel. J no segmento de insumos estes prazos so bem maiores e a empresa que acaba financiando o cliente. A Tratorvale oferece grande risco no restante do mix de produtos, por comercializar fortes marcas que a Juagro tambm oferece como a TATU Marchesan; a BIA Baldan; e a JACTO. Oferecendo colheitadeiras, arados, grades, roadeiras, pulverizadores entre outros. Outro aspecto positivo da Tratorvale comercializar um consrcio prprio da Valtra, o que tambm feito pela Juagro com o consrcio direto da Fbrica da Massey Ferguson. 7 COMPETNCIAS ESSENCIAIS Competncias essenciais so, segundo Prahalad e Hamel (2005), o conjunto de habilidades e tecnologias que permite a uma empresa oferecer um determinado beneficio nico ao cliente. Ainda sobre o assunto, segundo Porter (2005) essas competncias podem ser classificadas em trs categorias, excelncia operacional, inovao em produto e relao com o cliente. Analisando o mercado em questo e levando em conta sua natureza comercial, as empresas inseridas nele tm a tendncia de direcionar seus esforos na relao com o cliente, focando sua estratgia no objetivo de oferecer de forma eficiente e eficaz aquilo que o mesmo necessita.

Entretanto as outras duas categorias no podem deixar ser enfatizadas uma vez que a excelncia operacional leva a um menor custo operacional reduzindo as despesas e conseqentemente elevando a competitividade e a rentabilidade. J a inovao em produtos, tende a ter menor relevncia devido ao ramo de atividade, que no inconsciente coletivo, apenas faz a ligao entre o fabricante dos produtos e o usurio final, porm quando se fala em produtos, nessa caracterstica, deve-se estender tambm o entendimento para a inovao nos servios oferecidos, buscando sempre um diferencial para com o cliente. Percebe-se que no existe no mercado local nenhuma empresa que oferea um servio ou produto diferenciado o suficiente e que atenda a todas as necessidades, para que se torne uma vantagem competitiva sustentvel, dessa forma, as organizaes que tem se destacado primam pela eficincia operacional e o relacionamento do cliente atravs da credibilidade da marca e dos profissionais que atuam nela. Competncias Essenciais Juagro A Juagro reconhecidamente na regio uma das maiores empresas no setor em que atua, entretanto suas vantagens, assim como dos outros grandes concorrentes do mercado, no so sustentveis em longo prazo, ou dependem diretamente de terceiros. Algumas das caractersticas que a empresa notadamente utiliza como fonte de diferenciao so: Credibilidade: Por ser uma das mais antigas e duradouras empresas de comercializao de produtos agrcolas no vale do So Francisco a Juagro possui uma grande reputao entre os produtores da regio, e tambm do Brasil, tendo recebido vrios prmios no setor. Essa credibilidade se estende aos fornecedores a aos financiadores da empresa que confiam na posio que ela mantm no mercado. Setor de Logstica: A nica empresa no mercado em que concorre que possui um setor especializado na logstica de entrega e recebimento de produtos, o que causa um impacto direto na percepo do cliente, pois entrega mais rpido que as concorrentes e consegue preos melhores nos fretes, diminuindo as despesas com transporte. Mix de Produtos: nica empresa do Brasil que rene os principais fornecedores de todas as categorias de produtos e mquinas agrcolas, Bayer, Basf, Massey Ferguson e Yara Fertilizantes. Melhores Vendores: Buscam no mercado os profissionais mais destacados na rea de vendas, retirando da concorrncia aqueles que tm os melhores resultados e a melhor cadeia de contatos. Revendedor e assistncia tcnica exclusiva: Atravs da parceria com a Massey Ferguson a Juagro se tornou a nica empresa da regio com autorizao para comercializao de tratores, peas originais e assistncia tcnica desta marca que a que possui mais penetrao no mercado. Carteira de Clientes Fiel: Nos cliente fieis a Juagro concentra grande parte das suas vendas, oferecendo assistncia dos seus profissionais, prazos maiores e preos baixos.

Visitas Tcnicas: Funcionrios da empresa so remunerados pelos fornecedores com o intuito de visitar os principais clientes verificando quais as necessidades deles e atravs de pesquisas se necessrio agregando mais produtos a seu portflio. Setor de Crdito e Cobrana: a empresa possui um dos ndices mais baixos de inadimplncia do mercado em geral, atravs de uma equipe capacitada que prima pelo relacionamento com o cliente.

8. ANLISE SWOT Na anlise Swot formulada iremos explanar diversos aspectos pertinentes para a Juagro. Abaixo um grfico com os alguns dos principais aspectos:

OPORTUNIDADES: Cada vez mais o governo vem investindo em programas de fomento da agricultura, tendo o governo desenvolvido diversos programas que em sua snteses oferecem condies facilitadas de adquirir mquinas e produtos agrcolas, como longos prazos, baixas taxas de juros, perodos de carncia entre outras coisas.

Um exemplo o Programa de Modernizao da Agricultura e Conservao de Recursos Naturais - MODERAGRO que tem como objetivo Apoiar o desenvolvimento da produo de espcies de frutas com potencial mercadolgico interno e externo, especialmente no mbito do Programa de Produo Integrada de Frutas PIF BRASIL, assim como beneficiamento, industrializao, padronizao e demais investimentos necessrios s melhorias do padro de qualidade e das condies de comercializao de produtos frutcolas; com At 96 meses, includa a carncia de at 36 meses, com Taxa de Juros de 6,75% ao ano, includa a remunerao da instituio financeira credenciada de 3% ao ano. Alm disto temos o programa pr trator 2010 que disponibilizar R$ 100 milhes para financiamento e R$ 26 milhes para subsdio dos juros. Na compra de novos tratores, alm do Pronaf (Programa Nacional de Desenvolvimento da Agricultura Familiar) que um programa do Governo Federal que tem por finalidade promover o desenvolvimento sustentvel do segmento rural constitudo pelos agricultores familiares, de modo a propiciar-lhes o aumento da capacidade produtiva, a gerao de empregos e melhoria de renda. O programa operado com recursos do Oramento Geral da Unio - OGU, repassados aos estados, Distrito Federal, municpios e entidades privadas de acordo com as etapas do empreendimento executadas e comprovadas. Os recursos so depositados em conta especfica, aberta em agncia da CAIXA exclusivamente para movimentao de valores relativos execuo do objeto do contrato assinado. E para finalizar o programa mais difundido do Pronaf que o Mais alimentos que alavancou a venda de tratores e implementos em 55 % em apenas 2 meses da Juagro - de acordo com o setor de consrcios e financiamentos , isto porque o Programa Mais Alimentos, que hoje gerido no Nordeste pelo BNB (Banco do Nordeste) e pelo BB (Banco do Brasil) destina recursos para investimentos em infraestrutura da propriedade rural e, assim, cria as condies necessrias para o aumento da produo e da produtividade da agricultura familiar. O limite de crdito de R$ 100 mil, que podem ser pagos em at dez anos, com at trs anos de carncia e juro de 2% ao ano. O Mais Alimentos uma ao estruturante que permite ao agricultor familiar investir em modernizao e aquisio de mquinas e de novos equipamentos, correo e recuperao de solos, resfriadores de leite, melhoria gentica, irrigao, implantao de pomares e estufas e armazenagem. Esta linha de financiamento contempla tambm projetos associados apicultura, aquicultura, avicultura, bovinocultura de corte, bovinocultura de leite, caprinocultura, fruticultura, olericultura, ovinocultura, pesca e suinocultura e a produo de aafro, arroz, centeio, feijo, mandioca, milho, sorgo e trigo. Este programas esto incitando cada vez mais as vendas de acordo com dados apresentados pela Associao Nacional dos Fabricantes de Veculos Automotores (Anfavea), o setor registrou em 2008 um aumento de 45% nas vendas de tratores da linha da agricultura familiar (at 75 CV). Sendo que neste perodo 2008/2009 foi destinado R$ 13 bilhoes para financiamentos do Programa Nacional de Fortalecimento da Agricultura Familiar (Pronaf).

FORAS:

Dentro das foras, temos um dos grandes destaques da Juagro que so suas parcerias estratgicas com grandes fornecedores. No mbito de mquinas e equipamentos a empresa tem como parceira exclusiva a Massey Ferguson em um raio de 350 km, tendo exclusividade na venda dos seus equipamentos e peas e assistncia tcnica autorizada. Isto porque a marca Massey Ferguson lder no mercado brasileiro h quase 50 anos. fabricada pela AGCO, maior fabricante de tratores da Amrica Latina e a maior exportadora do produto do pas. Os tratores, colheitadeiras e implementos Massey Ferguson so exportados para mais de 80 pases, com atuao destacada nos Estados Unidos, Argentina, Venezuela, Chile e frica do Sul. As fbricas no Brasil esto localizadas no estado do Rio Grande do Sul: Canoas (tratores), Santa Rosa (colheitadeiras) e Ibirub (implementos). Corroborando com isto a marca desde 2001, ano da primeira pesquisa Top of Mind da Revista Rural, a Massey Ferguson tem liderado na lembrana de agricultores e pecuaristas. Em 2010, a fbrica segue na ponta com o percentual de 29,3% na categoria tratores. A pesquisa realizada em mbito nacional ouviu a opinio de 1320 pessoas ligadas ao agronegcio durante a primeira quinzena de abril. A publicao divulga os resultados completos na edio de maio da revista. A Massey Ferguson tambm registra a comercializao de 1739 tratores em maro. O nmero refora novo recorde de venda de tratores no Brasil, superando o alcanado em novembro de 2009. Com a marca, a fbrica chega a 32% de participao no segmento e a liderana absoluta em vendas. E segundo a Associao Nacional dos Fabricantes de Veculos Automotores (ANFAVEA). No primeiro trimestre do ano, as concessionrias Massey Ferguson, no Brasil, moveram 4135 tratores gerando um aumento de 53,10% em relao ao mesmo perodo no ano interior. Isso uma grande fora para Juagro que vem a cada ano maximizando suas vendas tanto por fatores externos, como tambm por ter um produto de alto valor agregado e brand equity incontestvel, tornado a parceria com a Massey Ferguson muito estratgica.

9. OBJETIVOS: A Juagro elaborou seu planejamento estratgico para 2010 em novembro de 2009, e estabeleceu vrios objetivos e instaurou projetos especficos em diversas reas para garantir o monitoramento destes objetivos. Entretanto os projetos no tem uma viso sistmica j que para maximizar vendas preciso influenciar a demanda e ter um estoque para atend-la preciso observar o poder de compra da mesma, j

que a empresa historicamente propicia altos prazos para os clientes influenciando no ciclo operacional desta e no seu fluxo de caixa. Isto demanda um grande capital de giro dos quais a maioria oriunda de capital de terceiros representando um alto custo de capital. Logo o lucro lquido da empresa que vinha na casa inferior a um ponto percentual teria que se maximizarem at dezembro de 2010 para dois pontos percentuais. Para isto algumas medidas teriam que ser tomadas: - Reduo do custo de capital para menos que 1,5 % j que algumas operaes apresentam custos maiores, resultando em custos totais altos. - Extino do estoque antigo (produtos antigos que no foram comercializados e que esto prximos do vencimento at outubro de 2010) Elaborao de campanhas promocionais muitos produtos foram perdidos j que no foi aceito vende-los sem margem de contribuio, o que acarretou na perda de todo o valor. - Maximizao das vendas em 10 % , para uma mdia de 4 milhes ao ms. Iniciando em agosto de 2010. - Instaurao de descontos em vendas vistas, (o custo do capital para financiamento dos clientes emprstimos, desconto de ttulos) compensa um descontos vista a depender dos produtos de at 20 %, isto porque o faturamento da Juagro composto em 96 % por cheque;duplicata;nota promissria; boleto; carto de crdito, e apenas 4 % de vendas vista. Portanto maximizar para 10 % as vendas mensais a vista at julho, observando produtos estratgicos para descontos e que tenham alto giro.