Introducere

Ca sa poti creste o afacere mica este nevoie de timp. Nu te poti astepta ca imediat ce ai inceput o afacere sa faci zeci sau sute de mii de euro. Cu toate ca tu poti auzi la televizor sau citi undeva pe internet diferite solutii miraculoase care odata aplicate iti vor garanta succesul, trebuie sa stii ca acestea nu se pot realiza imediat. Este nevoie de o strategie sustinuta si un marketing foarte bun pentru a-ti creste numarul de clienti si a genera venituri mai mari. Cele mai multe afaceri de succes pe care le vezi (mai ales cele foarte mari) au o intreaga echipa de oameni specializati in marketing care lucreaza doar pentru aceste lucruri (cresterea numarului de clienti, imagine, venituri mai mari, etc.). Majoritatea patronilor de afaceri mici nu isi pot permite o astfel de echipa de oameni specializati in marketing. Acest lucru nu inseamna ca trebuie sa renunti la afacere. Daca esti ghidat corect, si dai dovada de seriozitate si devotament, si tu poti deveni specializat in marketing. Nu trebui decat sa investesti ceva timp in educatia ta. Citeste despre strategiile de marketing de baza, despre ce implica ele, cum le poti aplica si ce beneficii iti aduc. Vei ajunge la un alt nivel de a intelege afacerea. Vei descoperi lucruri noi, vei vedea unde ai gresit si vei modifica in bine. Nimeni nu iti cere sa iti iei o diploma in marketing. Daca vei intelege anumite aspecte de marketing si le vei aplica corect si eficient, iti poti construi drumul catre succes.

In acest ghid am pus cele mai importante lucruri pe care trebuie sa le faci ca sa-ti cresti afacerea. Nu incerca sa implementezi toate strategiile in acelasi timp. Alege cateva strategii cu care vrei sa incepi. Apoi, putin cate putin, aplica si restul strategiilor.

Sa incepem!

Cresterea organica
Cea mai eficienta metoda de a creste o afacere este de a te focusa pe cresterea organica. O crestere organica se poate realiza in patru feluri. Acestea sunt: Dobandirea de mai multi clienti Convinge fiecare client sa cumpere mai multe produse Convinge fiecare client sa cumpere produse mai scumpe Convinge fiecare client sa cumpere produsele care iti aduc cel mai mare profit.

Sunt sigur ca o sa spui Bun asta stiam, dar cum se pot realiza aceste lucruri? Care sunt pasii pe care trebuie sa-i parcurg?. Mai jos iti voi prezenta cum sa faci aceste lucruri atat pentru mediul online cat si pentru mediul offline. Vei afla informatii despre cum sa-ti cresti numarul de clienti/vizitatori, cum sa-ti creezi o afacere de lunga durata si cum sa obtii clienti satisfacuti si fideli. Voi incepe cu mediul online.

Cum sa vinzi mai mult pe internet

Fie ca afacerea ta se bazeaza putin sau in totalitate pe internet, tu vei profita de informatiile ce ti le voi prezenta in acest ghid. Acest ghid este construit pentru toata lumea. Va rog sa va simtiti confortabil si sa impartiti aceste informatii familiei, prietenilor sau oricarei persoane care vrea sa-si dezvolte afacerea pe internet. Sa incepem prin doua intrebari sugestive... 1) De ce peste 95% din site-uri nu reusesc sa prospere... sau esueaza? 2) De ce mai putin de 5% din site-uri raman niste site-uri de succes care genereaza trafic si venituri?

Alatura-te celor 5% care reusesc!

Cheia pentru succes intr-o afacere mica este sa fii foarte bun pe o anumita nisa. Cu o afacere concentrata pe o nisa, competitia ta va fi mai mica, publicul tinta va fi mai usor de targhetat si vei avea vizitatori interesati sa-ti gaseasca site-ul. Vizitatorii inseamna trafic, cea ce reprezinta motorul pentru functionarea oricarei afaceri. In viata de zi cu zi, offline, traficul este usor de atins. Totul se bazeaza pe gasirea unei locatii bune. De exemplu cafenele din mall-uri, cele pozitionate la intrare, langa scarile rulante sunt mai mereu pline. In mediul online, vizitatorii nu vin pur si simplu la tine. Ei nu-ti vad produsele sau serviciile si intra pe site. Marea lor majoritate nici nu cauta un anume produs al afacerii tale. Oamenii cauta informatii si solutii.

La urma urmei daca ar fi stiut ca tu existi, atunci nu ar mai fi cautat pe Google, Bing sau alt motor de cautare. Pur si simplu ti-ar fi scris direct site-ul tau in fereastra browserului ori de cate ori ar fi vrut sa cumpere ceva.

Pe internet, trebuie sa-ti generezi propriul trafic ca sa ai succes.

Primul pas pe care trebuie sa-l faci inainte de a vinde un produs sau un serviciu este sa furnizezi informatia pe care persoana in cauza o cauta. Trebuie sa furnizezi aceasta informatie intr-un mod agreat de motorul de cautare. Daca faci aceste lucruri, vei beneficia de numeroase avantaje. Primul avantaj ar fi ca motorul de cautare va da site-ului tau un calificativ mai bun, adica pozitia site-ului va urca in rezultatele cautarilor de pe Google, Bing, etc. Acest lucru inseamna o pozitie mai buna, deci mai usor de gasit. Calitatea continutului (cuvintele) ofera credibilitate in mintea vizitatorilor si ii converteste in PREcumparatori. De aici, tu poti rapid sa primesti un click pe un anumit link care il conduce la pagina produsului sau serviciului pe care doresti sa-l vinzi.

Ce trebuie sa faci?
Concentreaza-te pe INFORMATIE, INFORMATIE, INFORMATIE. Prin construirea unui site bazat pe continut, iti vei creste numarul de clienti fata de unul care vrea doar sa vanda. A detine propriul trafic este esential pentru longevitatea afacerii tale pe internet. Daca nu detii propriul trafic, tu nu detii propria afacere. Singurul lucru pe care il ai sunt niste produse care asteapta clienti.

Un site bazat pe informatie va fi cautat si gasit de viitorii clienti

Acest numar va fi in continua crestere pe masura ce site-ul capata o reputatie si o relevanta in motoarele de cautare. Asadar, cum vom construi un site care functioneaza? Mai jos iti voi prezenta pas cu pas ce trebuie sa faci. 1) Dezvolta un produs sau un serviciu de buna calitate. Acest produs nu trebuie neaparat sa fie creatia ta. 2) Dezvolta-ti propriul site, pe o nisa care o cunosti si in care iti face placere sa lucrezi. 3) Umple acest site cu continut de foarte buna calitate. 4) Foloseste continutul pentru a-ti atrage propriul trafic din nisa ta. 5) Construiesti o relatie de incredere si credibilitate intre tine si vizitatori. 6) Foloseste continutul pentru a PREvinde produsul sau serviciul consumatorului tinta. 7) Converteste aceasta PREvanzare in vanzari efective sau contracte. 8) Diversifica incasarile prin utlizarea si altor metode de venit (Google AdSense, venituri prin afiliati, diferite servicii, etc). Domeniul acestor produse trebuie sa fie din aceeasi nisa de activitate ca cea a site-ului tau.

Acest proces este simplu, direct si foarte usor: Informatia prima... obtinerea venitului, a doua. Daca parcurgi fiecare pas corect, afacerea ta va prospera. Vestea buna este ca oricine poate reusi daca combina motivatia, pasii potriviti si diferitele resurse (Site-uri la cheie! Aici gasesti tot ce aveti nevoie) cu foarte multa munca.

Cele mai comune greseli facute de companii

Multe afaceri online dau faliment deoarece omit anumiti pasi. Ei se pregatesc sa vanda si sa colecteze banii, inainte de a le oferi vizitatorilor informatia de care au nevoie. Ce trebuie retinut! Daca ai un produs prost, acesta nu se va vinde pe internet (sau cel putin nu pentru mult timp). De aceea este foarte important de retinut ca nu este de ajuns sa creezi un produs si sa faci restul pasilor cu gandul sigur se va vinde. Acel produs trebuie sa fie unul de o calitate peste medie. A scrie un continut de calitate in site nu este ceva complicat sau imposibil de atins. Nu necesita un anumit talent sau un IQ foarte mare. Tu trebuie doar sa furnizezi informatia pe care vizitatorii o cauta. In Romania oricine indiferent de cine este, unde locuieste sau cu ce se ocupa poate folosi internetul pentru a construi o afacere, a dezvolta una deja existenta sau pentru a genera extra venituri. Pentru a reusi, nu ai nevoie decat de cuvintele potrivite, sa respecti pasii amintiti anterior si totul sa se realizeze la un pret suportabil. Cuvintele tale trebuie sa atraga, sa inspire si sa-i ghideze pe cititorii-clienti intr-un mod cat mai natural spre sursa ta de generat venit. Nimic mai mult, nimic mai putin.

Construieste un site Win-Win-Win

Site-ul tau trebuie sa fie un site Win-Win-Win. Ce inseamna aceste lucru? Toata lumea trebuie sa castige. 1) Vizitatorii gasesc informatia pe care o cauta 2) Motorul de cautare Continutul trebuie sa fie scris in asa fel incat sa fie usor de indexat, sa se faca o optimizare SEO minima. 3) Tu! Cum procedeaza utilizatori? Cei care au nevoie de o informatie sau o solutie, deschid Google, isi scriu problema si asteapta ca motorul de cautare sa le ofere site-uri cu cea mai buna solutie la problema lui. Motoarele de cautare folosesc programe de calculator numite in engleza spiders, traducere in romana fiind paianjeni. Acestia scaneaza site-ul tau, ii memoreaza continutul si il transporta acasa (baza de date a motorului de cautare). Aici un alt program decide daca site-ul tau sau alte site-uri sunt relevante pentru un anumit cuvant cautat. In functie de relevanta pe fiecare cuvant, acel motor de cautare afiseaza rezultatele (adica site-urile cu acea informatie) pentru fiecare cuvant sau combinatie de cuvinte care le scriem in Google. Nu uita! Oamenii folosesc internetul pentru a gasi informatii. Informatia este continuta in text, iar mai nou in video. Incearca sa construiesti un site unde accentul sa se puna pe text, NU DOAR pe design. Incearca sa nu-ti distragi vizitatorii de la adevarata misiune a site-ului si anume aceea de a obtine un click pe pagina de produse sau servicii.

Orice activitate care iti place devine mai usor de facut Este foarte usor de scris pe o nisa pe care o cunosti si care reprezinta un domeniu unde iti face placere sa scrii. Un astfel de site poate sa contina in cateva luni peste 200 de pagini cu articole targetate pe diferite subramuri ale nisei respective. Cu o optimizare SEO minima poti atinge usor prima pagina pe anumite cuvinte cheie. Traficul iti va creste, iar astfel si numarul potentialilor clienti. Ce alte avantaje iti poate oferi continutul site-ului tau Un continut informational bun nu face altceva decat sa-i transforme pe cititorii tai in PREcumparatori. PREcumparatorii se transforma mult mai usor, in acest caz, in cumparatori platitori. Astfel rata de conversie este mult mai mare. Continut de valuare = Credibilitate = Vizitatori multumiti = Rata de conversie mare Nu forta vizitatorii sa dea click, fa-i sa vrea sa dea click. Rabdarea este mina de aur atunci cand vine vorba de vanzari. Inainte de a vinde, previnde. Chiar daca vanzarea unui bun este PRIMA TA PRIORITATE, ea nu vine prima. Prioritatea site-ului tau este de a satisface nevoile consumatorilor, si abia apoi de a-i transforma in vizitatori care vor sa dea click pe produsele tale. Un continut de calitate incurajeaza vizitatorii sa te considere un fel de prieten care i-a ajutat cu o informatie. Daca construiesti un site cu informatii foarte bune, nu faci altceva decat sa devii un expert de incredere. Iar increderea obtinuta se realizeaza nu prin inselaciune, ci prin ajutor. Tu i-ai ajutat cu o informatie, le-ai facut un serviciu.

Inainte de a incepe sa vinzi Pentru a construi un continut de calitate, tu trebuie sa intri in capul vizitatorilor si sa te intrebi cum ar reactiona la un astfel de continut. Orice ai vrea sa faci, sa nu faci fara sa te gandesti inainte la ce impact il va avea asupra consumatorilor. Tranzitia de la precumparator la cumparator este relativ usora, dupa ce ai terminat de raspuns la urmatoarea intrebare:

Ce doresti cel mai mult sa faca vizitatorul cand a intrat pe site-ul tau?
Raspunsul la aceasta intrebare este esential. Vei incepe sa construiesti calatoria vizitatorului prin site-ul tau si iti vei da seama daca destintatia lui finala este acolo unde o vrei tu. Destinatia finala a vizitatorului trebuie sa fie pe produs. Constientizand toate aceastea, nu vei face altceva decat sa construiesti continutul ideal pentru a-ti atinge misiunea, aceea de a vinde propriile produse. Gandeste-te care este destinatia finala pe care vreo sa o stabilesti oamenilor care intra la tine pe site. Acestea pot fi: Sa faci o vanzare directa, prin intermediul site-ului tau? Sa generezi o conexiune printr-un anumit formular, pentru a putea sa-l contactezi offline? Sa-l convingi sa descarce oferta promotionala pentru un anumit produs? Pentru a se abona la newsletterul tau, la pagina ta de social media, etc? Pentru a te angaja sa-i faci anumite servici?

Aceste destinatii finale de mai sus reprezinta doar cateva exemple dintre destinatiile posibile. Este foarte important sa o identifici exact pe cea care te reprezinta. Ce vreau eu acum de la tine Vreau sa te gandesti cateva minute la fiecare propozitie de mai jos: Destinatia finala Prima pagina Primul paragraf Celelalte pagini din site Link-urile catre produs sau serviciu Site-ul intreg

Te-ai intors? Perfect! Sunt sigur ca dupa ce ai terminat de gandit, ti-ai dat seama si tu ca ideea sta in felul urmator: tot siteul tau trebuie construit cu un scop. Scopul acestui site este sa vanda un anumit produs sau serviciu. Acest scop constituie destinatia finala. Ca vizitatorii sa-ti indeplineasca scopul, ei trebuie sa se transforme in cumparatori. Acel vizitator intra la tine pe site pentru ca vrea solutionarea la problema pe care o are. In primele secunde el nu face altceva decat sa scaneze prima pagina a site-ului tau in speranta ca va observa solutia. Daca nu o gaseste nu va face altceva decat sa paraseasca site-ul. Tocmai de aceea prima pagina este foarte importanta. Aceasta importanta se transmite rand pe rand, primului paragraf, paginilor secundare si in final paginii dedicate produsului.

O fundatie solida iti asigura stabilitatea viitorului. Afacerea ta, fie ca este una mica sau mare, la inceput sau cu traditie va fi dependenta de perceptia consumatorului fata de produsele tale. Daca acestia nu vad un beneficiu in achizitionarea lor, nu vad un beneficiu in informatiile postate pe site-ul tau, afacerea ta nu are viitor. Ei se vor orienta in alta parte, iar concurenta ta ii va astepta cu bratele deschise. Cum prevenim acest lucru? Cunoasterea publicului tinta si a clientului ideal nu face altceva decat sa-ti ofere informatiile mult dorite. Vei afla cum gandesc, care sunt nevoile lor, care sunt pretentiile lor, etc. Dupa ce vei cunoaste toate aceste lucruri, vei putea sti cum sa-ti construiesti mesajele, produsele si informatia pentru a arata clientilor ca toate acestea reprezinta solutii pentru problemele lor. Pe internet nu beneficiezi de luxul cunoasteri persoanei fata in fata. De aceea este critic sa dezvolti un tabel cu toate trasaturile si dorintele clientilor tinta. Acest tabel trebuie sa-l faci inainte de a te apuca sa faci un site, a vinde un anumit produs sau serviciu. Daca un produs sau serviciu se adreseaza mai multor tipuri de consumatori, fa un profil pentru fiecare din ei. Si nu uita, un client satisfacut devine un client pe viata! Noteaza aceste informatii pe cateva foi de hartie sau intr-un fisier word. Va trebui sa folosesti aceste informatii in etapele ce vor urma. Ti-ai terminat de facut profilul clientilor tai tinta? Foarte bine! Nu uita sa treci in acest profil si cum ajung ei pe site-ul tau. Prin intermediul motorului de cautare? Prin intermediul unui link dintr-un baner postat pe alt site? Newsletter? Aceasta informatie va da un indiciu despre starea de spirit a vizitatorilor care ajung pe site-ul tau. De ce? Deoarece traficul care vine prin intermediul campaniilor publicitare stie ca a fost agatat. Ei mai stiu ca imediat ce ajung pe site se va mai incerca odata agatarea lor.

Starea de spirit
Dar acei vizitatori te gasesc prin intermediul motorului de cautare, atunci este vorba de cu totul alta poveste. Ei te cauta! Te-au gasit prin intermediul unui cuvant, deci te-au targetat. Se simt destepti deoarece teau gasit pe tine. Se vor simti foarte bine deoarece in urma cautarii lor, au gasit ceea ce cautau... Informatia! O informatie utila data de continutul site-ului tau. Motoarele de cautare reprezinta de departe cea mai utilizata cale de a gasi site-uri. Pe masura ce motoarele de cautare isi imbunatatesc algoritmii de indexare, toti expertii sustin ca in decursul anilor ce urmeaza, site-urile care vor fi pozitionate in top vor fi cele cu un continut de calitate relevant la cuvantul cautat. Gasirea unui site prin intermediul motorului de cautare ofera o mai mare credibilitate decat daca se realizeaza datorita publicitatii.

Beneficiile realizeaza vanzari

Continutul tau original, de calitate, stabileste expertiza ta pe acea nisa. Ofera credibilitate in ochii potentialilor clienti. Tocmai de aceea acorda-ti timp in construirea unui continut de calitate, in crearea unei fundatii pentru viitor. Efortul care il faci acum, se va materializa in longevitatea site-ului pe piata, si bineinteles a afacerii. Trebuie sa devii un expert pentru produsele sau serviciile oferite de tine. Increderea si credibilitatea vizitatorilor in site-ul tau le confera o decizie mult mai usoara atunci cand vine vorba ca ei sa cumpere un produs de la tine.

Ce cred consumatorii despre produsele tale?

Cu siguranta tu iti cunosti produsele sau serviciile, din punctul tau de vedere. Dar punctul tau de vedere este egal cu 0 daca nu cunosti si punctul de vedere al consumatorilor tinta. Intreaba si alte persoane ce parere au despre produs. Il vad la fel ca tine? Au descoperit o caracteristica care tu nu o stiai? Compara-ti produsul cu cel al concurentei. Cum se raporteaza el fata de concurenta? Ce detii tu in plus fata de produsele sau serviciile oferite de concurenta? Priveste ce se intampla in piata. Unde este pozitia ta?

Aduna cat mai multe informatii fie ca ele sunt pozitive sau negative. Scrie toate aceste informatii pe o hartie, sau intr-un fisier word. Ai terminat? Foarte bine! Pune alaturi aceste informatii cu cele notate mai sus. Imagineaza-ti ca fiecare client ideal examineaza aceste notite. Este multumit de ce vede? Are clientul ideal o reactie de genul trebuie sa am acest produs? Din pacate de cele mai multe ori, raspunsul este nu. Si de ce este nu? Deoarece cei mai multi oameni nu au imaginatia sa vada ce reprezinta acel produs pentru ei, doar prin vizualizarea unor caracterisitici. Oamenii cumpara cu emotiile, nu cu logica. Tocmai de accea tu trebuie sa transformi acea lista de caracteristici, intr-o lista de beneficii.

Numai beneficiile produc emotii

Fa schimbarea. Transforma-te din vanzator sau producator in consumator. Parcurge inca o data tot procesul si vezi ce beneficii iti aduce acel produs. Nu te grabi. Mai jos sunt cateva exemple: Alege excursia in Rodos, Grecia, oferita de agentia X si beneficiezi de 7 nopti cazare la un hotel de 3 stele, meniu all-inclusive. Totul la un incredibil pret de 299 euro. 7 nopti de cazare, hotel de 3 stele, meniu all-inclusive reprezinta beneficii. Prin folosirea acestui produs vei slabi 10 kg in trei saptamani. Atunci a slabi 10 kg in trei saptamani constituie un benefiu. Si exemplele pot continua la nesfarsit. Te-ai prins despre ce este vorba?

Nu prezentarea caracteristicilor vinde, ci a beneficiilor

Caracteristicile sunt elemente ale unui produs sau serviciu care il constituie sau il definesc. Beneficiile sunt rezultatele acestor caracteristici in urma consumarii sau folosirii produsului sau serviciului respectiv. Aceste beneficii se conecteaza la partea emotionala, prin livrarea de senzatii, bucurie, cresterea increderii in sine, si alte tipuri de emotii. Lasa lista cu benerficii pentru tine sa creasca. Niciodata nu poti avea prea multe. Beneficiile se adauga la valoarea totala perceputa de catre consumatori, la produsele sau serviciile oferite de tine. Cu cat valoarea perceputa este mai mare cu atat creste sansa ca un client sa cumpere, sa descarce, sa se inscrie la newsletter sau sa incheie un contract.

Cum tinem vizitatorii pe site?

A avea vizitatori pe site, adica trafic, este egal cu 0 daca ei cum intra pe site-ul tau, tot asa rapid si ies. Trebuie gasita o metoda de a-i incetini. Ce astfel de metoda sa folosim? Sa fie ceva extravagand? Ceva zgomotos? Ceva colorat? Ceva dragut? Raspunsul este nici unul din cele amintite mai sus. Sa presupunem ca esti pe strada. Ce te-ar face sa te intorci? Cu siguranta daca numele tau s-ar striga destul de tare incat sa-l auzi, te-ai intoarce. De ce? Deoarece ai auzit ceva care este important pentru tine, ceva cunoscut, ceva cu care tu faci legatura.

Vizitatorii sunt atrasi de ce vad prima data

Asa se intampla si pe site-ul tau. Vizitatorii sunt atrasi de ce vad prima data. Daca le place ce vad si considera folositor ei continua. Daca nu, inchid site-ul. Lucrurile care atrag atentia prima data pe un site sunt titlurile. Acestea trebuie sa fie alese cu grija. Si anume, sa aibe acelasi impact ca si cum cineva le-ar striga numele pe strada. Daca titlurile de pe site atrag atentia, atunci toata povestea incepe sa se schimbe Vizitatorul isi va incetini ritmul si va citi primul paragraf. Daca ii place ce gaseste acolo, va continua cu restul articolului. El nu se va opri pana la final, atata timp cat continua sa primeasca informatii folositoare. Titlurile vor atrage ochiul numai daca ofera si un impact emotional Aici nu este implicata nici o logica. Acel titlu trebuie doar sa raspunda la intrebarea care se afla in mintea cititorului Ce se gaseste aici si ce poate sa-mi fie folositor?.

Asadar titlurile trebuie sa fie inspirate din lista de beneficii. Pune-te in locul cititorului. Iti produce acel titlu vreo emotie? Daca nu, schimba-l! Dupa ce ai ales titlul articolului corespunzator unui beneficiu va trebui sa alegi subtitlurile si continutul. Subtitlurile trebuie sa fie beneficii. Nu te rezuma doar la 2-3. Scrie zece. Mai priveste inca o data titlul si subtitlurile. Aranjeaza-le in asa fel incat sa spuna povestea care o doresti tu se fie spusa. Daca mai doresti inca 2-3 subtitluri ca sa-ti completeze povestea, pune-le. Titlurie si subtitlurile au urmatoarele functionalitati: 1. Ei duc cititorul tot mai adanc in articol si catre pagina produsului tau. 2. Divid informatia in parti mai mici, usor de inteles. 3. Creaza structura, povestea in jurul careia vei adauga produsul sau serviciul tau. 4. Ultimul subtitlu este foarte important deoarece ofera increderea finala si conduce catre sistemul de monetizare. Asadar, poti pierde sau poti castiga in functie de cum sunt alcatuite titlurile si subtitlurile. Ele trebuie sa fie perfecte. Fac parte din crearea unui site cu un continut foarte bun. Deci... creaza, reverifica si lustruieste. Apoi repeta acest proces. Daca atunci cand o sa il dai unui prieten sa-l citeasca, acesta te intreaba cum se cumpara acel produs, atunci esti gata! Calitatea continutului tine vizitatorii pe site. De asemenea ii si aduce inapoi. Sa vedem cum poti genera vizite repetate si obtine (a doua, a treia, etc) vanzare.

Construieste relatii
Un vizitator poate intra pe site-ul tau o singura data. In acest caz exista doar o singura oportunitate de a genera venit.

Newsletter
Daca el se inscrie la newsletter, atunci acel vizitator poate genera venit pe o perioada mai mare de timp. Aceasta modalitate este foarte importanta, mai ales daca detii o afacere locala. Trimiterea de newsletter cu continut de calitate nu va face altceva decat sa-ti intareasca relatia vanzator vizitator, care mai tarziu se poate transforma in client. Din aceasta situatie fiecare are de castigat. Vizitatorul primeste informatii utile pe care le poate folosi in diferite situatii. Tu castigi increderea lui si o sansa mai mare ca acesta sa-ti devina client si sa-ti genereze vanzari.

Platforme de socializare
O alta metoda este construirea unui profil de prezentare pe una dintre platformele de socializare. Cu siguranta toata lumea a auzit de Facebook, Twitter sau LinkedIn. Aceste platforme de socializare constituie o foarte buna metoda de a creste numarul de vizitatori pe site-ul tau si de a construi relatii. A face o promovare buna pe aceste canale populare gen Facebook, Twitter, Linkedin, inseamna mult mai mult decat crearea unui simplu profil. Mai jos iti voi prezenta cateva trucuri care te vor ajuta sa beneficiezi de toata puterea pe care o constituie social media in cresterea traficului pe site-ul tau si in construirea de relatii. Construieste-ti un profil relevant Daca principalul motiv pentru care ti-ai facut cont pe Facebook sau alt canal de socializare este sa-ti promovezi site-ul, atunci fii sigur ca profilul creat este unul relevant la site-ul tau.

Informatiile care apar pe acel profil trebuie sa fie informatii de calitate. Doar prin astfel de informatii de calitate poti demonstra ca esti calificat sa scrii despre acel subiect. Astfel tu castigi increderea persoanelor cu care vii in contact, iar acestea iti vor accesa si site-ul.

Gaseste persoane cu care sa intri in contact

Dupa ce ai facut un profil pe un canal de socializare, incepe sa cauti useri. Multe din aceste canale de socializare iti permit sa cauti useri care au discutat diferite subiecte pe aceasi tema cu genul de activitate intreprins de site-ul tau.

Dupa ce ai intalnit astfel de persoane, care foarte probabil vor fi interesate de continutul site-ului tau, trimite-le o invitatie de prietenie. Astfel iti poti crea numerosi fani ai paginii de socializare care sunt interesati de ce scrii acolo. Ei vor citi informatiile utile care sunt pe profilul tau si in cele din urma iti vor accesa si site-ul.

Intotdeauna poti cauta pe un canal de socializare dupa grupuri care discuta subiecte relevante la tema site-ului tau. Alatura-te lor si participa la discutii. Daca nu gasesti nici un grup pe tema site-ului tau, atunci creaza unul.

Fii activ si publica continut de calitate Unul dintre cele mai importante aspecte ale retelelor de socializare este sa fii un participant activ. Sa nu crezi ca prin simpla creare a unui profil, pe care niciodata nu publici ceva nou, iti va aduce mai multi oameni pe site. Acest lucru nu se va intampla.

Alatura-te discutiilor, da raspunsuri care sa imbunatateasca valoarea acelor discutii, fii relevant si vei castiga increderea celorlalti. Aceasta incredere se va materializa in click-uri catre site-ul tau.

Nu uita una dintre regulile clasice de marketing. Regula 80-20. Ce spune aceasta regula? Maxim 20% din ce discuti si postezi pe aceste site-uri de socializare trebuie sa fie continut cu caracter publicitar. Restul de 80% trebuie sa fie reprezentat de informatiile utile. Principala misiune a ta trebuie sa fie aceea de a oferi valoare pentru audienta.

Foloseste-te de ajutorul dat de canalul de socializare

Majoritatea canalelor de socializare ofera utilizatorilor numeroase aplicatii pe care utilizatorii le pot folosi pentru o customizare cat mai buna a paginii de profil.

De exemplu in Facebook poti sa-ti editezi pagina in functie de profilul activitatii tale. Poti avea o pagina de bun venit pentru persoanele noi, in care le este prezentata activitatea profilului. Poti avea o pagina dedicata video-urilor s.a.m.d.

Una dintre cele mai utile aplicatii pe care Facebook-ul o are este posibilitatea de a posta direct pe profil, prin intermediul feedului, ultimele articole scrise pe siteul tau. Puteti vizualiza unele dintre aplicatiile folosite de noi, accesand pagina de Facebook a siteului Jellyfish.

Sa revenim la site-ul nostru.

Ce am facut pana in acest moment? Ne-am construit site-ul cu un continut de calitate. Acest continut ofera credibilitate si o sansa mai mare ca vizitatorii sa fie converiti in vizitatori platitori. O sansa mai mare nu inseamna ca toti vor cumpara, ci doar un anumit numar din acestia. O rata foarte buna de conversie este undeva in jurul valorii de 5%.

Cum crestem rata de conversie

Pentru a creste aceasta rata de conversie ne trebuie un plan de rezerva. Un bun plan de rezerva trebuie sa:

Ofere un beneficiu vizitatorilor de pe site, cea mai indicata metoda este oferirea unui produs gratis.

Sa furnizeze o cale de a aminti vizitatorilor sau clientilor despre afacerea ta.

Mai devreme sau mai tarziu un bun procent dintre cei care au utilizat acest plan de rezerva vor ajunge sa cumpere de la tine. De ce? Pentru ca ai construit o relatie de unu la unu intre tine si vizitator/client. Aceasta relatie este de calitate, de lunga durata, o relatie care s-a realizat printr-o expunere repetata.

Optimizare SEO minima

Daca nu ai uitat, mai sus am zis ca tu trebuie sa scrii un continut pe site care sa fie agreat de motoarele de cautare. In cele ce urmeaza, iti voi spune pe scurt regulile minime pe care site-ul tau trebuie sa le respecte, ca sa fie optimizat SEO la un nivel minim. Ceea ce tu poti sa faci, si sunt chestii elementare, te vor ajuta sa economisesti cateva sute de euro pe care le-ai plati daca ai angaja pe cineva sa-ti faca SEO. Sa incepem sa le enumeram: 1. Alege un nume de domeniu relevant la continutul site-ului, pe cat posibil un nume de domeniu scurt si usor de retinut. Ideal este sa gasesti un nume de domeniu care sa fie un cuvant cheie. Ce inseamna un cuvant cheie? De exemplu daca site-ul tau vrea sa vanda accesorii vestimentare, atunci ideal ar fi sa cumperi domeniul intitulat

wwww.accesoriivestimentare.ro. Acum sa-ti dau un pont! Fa-ti un cont de e-mail pe www.gmail.com. Google iti ofera posibilitatea sa afli cat de cautat este unul sau mai multe cuvinte pe motorul lor de cautare. Acest program oferit absolut gratis de Google se numeste Google AdWords: Keyword Tool. Contul de email te va ajuta sa cauti nelimitat cuvinte, fara a fi nevoit sa introduci un cod de verificare care este destul de stresant.

2. Redirectioneaza-ti prima pagina catre o singura adresa. Ce vreau sa spun aici? De exemplu sa nu ai 3 variante de prima pagina. Adica unele site-uri au www.xyz.com care este la fel cu www.xyz.com/acasa si care la randul lui este la fel cu www.xyz.com/index.php.

3. Daca site-ul tau are aceasta problema, adreseaza-te celui care a facut site-ul si pune-l sa faca redirectionarile necesare. Stie el despre ce este vorba.

4. Site-ul tau trebuie sa fie bazat pe text. Crawlerele Google considera ca informatia cea mai importanta este in text, si de accea ele citesc doar textul. Nu este indicat sa construiesti un site in flash sau un site care contine un design bazat pe foarte multe imagini.

5. Asigura-te ca optezi pentru un hosting bun, care iti ofera un timp de incarcare a site-ului de maxim 5s. Ideal ar fi ca acesta sa fie sub 2 secunde.

6. Site-ul tau trebuie sa fie compatibil cu toate tipurile de browsere (Internet Explorer, Mozilla Firefox, Google Chrome, Opera, etc.). Verifica cum arata site-ul tau pe fiecare dintre acestea. Exista posibilitatea ca pe unele browsere sa nu mearga sau ca unele componente ale site-ului sa fie afisate incorect, fapt ce duce la o experienta neplacuta din partea utilizatorului.

7. Incepand de la pagina principala, paginile secundare, pana la articole, toate trebuie sa aibe meta-tags (titlu, descriere, cuvinte cheie). Recomand folosirea unui site pe o platforma de Wordpress.

8. Daca ai un site pe o astfel de platforma, instaleaza-ti urmatorul plugin: All-in-one SEO. Cu ajutorul acestuia vei reusi sa introduci titlu, descriere, si cuvintele cheie la fiecare categorie enumerata mai sus.

Acestea vor fi memorate de Google, si ele vor aparea in cautarile de pe Google. Titlul trebuie sa fie de maxim 55 caractere, descrierea de maxim 150 caractere, iar cuvintele cheie in numar de maxim 5.

1. Imaginile trebuie sa aibe atribut ALT, adica descrierea alternativa, iar acestea trebuie sa fie completate.

2. Pagina 404 trebuie sa existe, sa aibe link catre pagina principala si sa afiseze un mesaj sugestiv: Ne pare rau, informatia cautata nu a fost gasita.

3. Numarul de linkuri de pe orice pagina din site sa nu depaseasca 100.

4. Foloseste in interiorul fiecarui articol anchor text. Ce sunt anchor text? Link-uri plecate de pe un anumit cuvant sau grup de cuvinte catre un alt articol de pe site sau din afara site-ului, relevant lor.

5. Fisierul Robots.txt trebuie sa existe si sa permita accesul spiderilor pe site.

6. Este indicat ca site-ul tau sa aibe si Sitemap.xml. Acesta impreuna cu robots.txt permit o indexare mult mai usoara si rapida a continutului de pe site. Adauga sitemap.xml in fisierul robots.txt

Optimizarea SEO de mai sus este doar partea minima care trebuie sa existe pe orice site. Celelalte tactici necesita un efort sustinut, cunostinte mai avansate si ar fi necesare mult mai multe pagini pentru explicarea lor. Voi face asta in diferite articole care le vei primi pe newsletter. In zilele noastre orice afacere trebuie sa fie reprezentata si pe internet, tocmai de aceea am vrut sa incep cu discutia despre cum sa-ti cresti vanzarile folosind internetul. In cele ce urmeaza voi discuta despre cum sa-ti cresti numarul de clienti si implicit vanzarile pentru partea offline. Iti voi aduce la cunostiinta tehnici de marketing direct, tehnici care pot fi foarte bine folosite si pentru mediul online.

Mediul offline, tehnici si principii de marketing direct

Inainte de a incepe vreau sa citesti urmatorul citat: Intre cat esti de performant si cat esti de bine platit nu este nici o legatura. Intre cat esti de performant in marketing si cat esti de bine platit este o legatura foarte stransa. Afacerea ta nu e ceea ce crezi, afacerea ta este marketingul si vanzarea a ceea ce produce firma ta. Joe Polish

Ce este marketingul direct?

Marketingul direct este metoda prin care vanzatorul abordeaza potentialii clienti pentru a le oferi diferite produse sau servicii. Voi enumera mai jos cele mai utilizate metode de abordare a clientilor. Acestea sunt:

Telemarketingul (vanzarea prin telefon) Prin emailuri, care pot fi solicitate sau nu Direct mailing (cel mai des sunt folosite scrisorile) Cataloage Brosuri Pliante Flyere Agenti de teren

Fiecare din aceste metode le vom discuta separat putin mai tarziu. Atunci va voi prezenta avantajele si dezavantajele fiecareia. Deasemenea vei afla cand sa le aplici si cum sa le aplici.

Ca sa poti aplica aceste metode bine, trebuie mai intai sa stii cateva lucruri Marketingul direct se adreseaza consumatorului final. In marketingul direct, informarea clientului se face o data cu plasarea optiunii de cumparare. Daca clientul este interesat de oferta ta, el are imediat si posibilitatea de a comanda. Tocmai de accea tu trebuie sa stii exact care sunt produsele pe care le poti vinde direct consumatorului. In marketingul direct, ca si in alte situatii, doar o mica parte dintre cei contactati vor decide sa cumpere. Este foarte important de stiut ca procentul celor care cumpara este acelasi, indiferent de marimea numarului de persoane contactate. Acest caz se intampla numai daca grupul este omogen, iar clientii tinta sunt foarte bine precizati si cunoscuti. Trebuie sa stii foarte bine caror persoane le vinzi produsul tau Pentru a face acest lucru trebuie sa faci o munca de cercetare. Aceasta munca de cercetare va cuprinde o clasificare a clientilor in functie de mediul din care provin (urban/rural), educatie, nivel de venit. Este esential sa stii care este marimea pietei careia se adeseaza produsul tau, categoria de varsta si sex. Poti obtine aceste informatii accesand diferitele statistici care se gasesc la Institulul National de Statistica, la primarii si prin sondaje proprii. In urma lor trebuie sa obtii destule informatii incat sa stabilesti care sunt clientii tai tinta si unde ii gasesti. Dupa ce ai terminat de indentificat clientul tinta, constientizeaza ca acesta va lua decizia de a cumpara de la tine daca si numai daca ii este clara legatura intre o nevoie a sa si o caracteristica a acelui produs. El poate nu va realiza aceasta legatura. De accea tu, cunoscandu-i nevoia, ii poti evidentia cu usurinta beneficiul produsului tau, care odata utilizat ii va satisface nevoia.

Pentru a face acest lucru, este posibil ca o campanie de marketing direct sa necesite mai multe tipuri de mesaje, in functie de tipul de client potential. Sa recapitulam mai detaliat metodele de abordare a clientilor amintite mai sus. 1. Telemarketingul este o metoda de marketing direct prin care clientii primesc informatii in vederea vanzarii unui produs sau serviciu al companiei. Poate fi de tip business to business sau business to client. Permite abordarea foarte personalizata si ajustarea in timp real a camapaniei. Cel mai mare dezavantaj al acestei metode este ca necesita operatori bine preagatiti, cu un cost relativ mare.

Este folosita mai ales de companiile mari, precum Orange, Vodafone, Cosmote, institutiile financiare, etc.

2. Emailing Cel mai important avantaj al utilizarii emailului este costul foarte mic de exploatare (maxim 0.005 Eur/ email). Acest e-mail este precis, selectia facandu-se pe criterii usor de realizat. Un alt avantaj este ca tu poti vedea cate persoane au deschis acel e-mail. Prin folosirea unui serviciu autorizat de emailing, care garanteaza in proportie de 99% ca acel email va ajunge in inbox, rata de deschidere creste cu pana la 10 ori. Cel mai complet serviciu de e-mailing este oferit, dupa parerea mea, de www.aweber.com. Aici vei afla mai multe informatii despre utilitatea acestui serviciu.

3. Direct mailing Cea mai utilizata metoda de direct mailing este scrisoarea. Ofera o rata foarte buna de raspuns (3-5%) si o selectie precisa a clientilor potentiali. Un alt avantaj este ca in acea scrisoare poti include materiale diferite. Cel mai mare dezavantaj este costul mare de distributie (min. 1 RON la Posta romana). Pentru o astfel de campanie iti trebuie un buget de minim 2500 EUR, iar data de livrare poate dura si doua saptamani.

4. Brosuri, cataloage, flyere, pliante In primul rand acestea trebuie sa fie confectionate dintrun material de calitate, lucios si color. Studiile au aratat ca un flyer realizat dintr-un material lucios si color are o sansa de 3 ori mai mare sa fie citit decat unul simplu, alb negru. Aceasta metoda de marketing direct este foarte utila mai ales daca aveti o afacere locala.

5. Agentii de teren Ofera posibilitatea unei vanzari directe. Abordarea vanzator client este foarte personalizata. Pe langa vanzarea produselor, acestia pot obtine informatii direct de la sursa, despre calitatea produsului, nevoile consumatorului, ce alte caracteristici se pot adauga la produsul respectiv. Aceste informatii pot fi adaugate la studiul de piata realizat de tine si actionat in consecinta. Incovenientul este ca pentru a avea succes, iti trebuie agenti bine pregatiti si motivati. Costul unor astfel de agenti este destul de mare (comision si/sau salariu).

Cum sa-ti creezi propria baza de date

Elementul cheie pentru derularea campaniilor de marketing este crearea propriei baze de date.

Calitatea bazei de date se reflecta prin: Acuratetea datelor Actualitatea datelor Informatiile pe care le contine aceasta Numarul mare de persoane

Cea mai minimala baza de date trebuie sa contina: Nume si prenume Telefon sau e-mail

O baza de date complexa contine urmatoarele informatii: Nume si prenume Telefon Localitate E-mail Varsta Sex Adresa postala Educatie Venit Profesie Firma Functie Copii Masina Locuinta

Cum sa-ti utilizezi propria baza de date

O baza de date aduce profit daca este administrata si exploatata corect. Abuzurile bazei de date poate duce la renuntari din partea clientilor, iar utilizarea restransa va determina pierderi prin profituri nerealizate. Baza proprie de clienti trebuie informata despre produsele sau serviciile noi, cel putin o data pe luna. Trebuie sa creezi promotii cu ocazii speciale (Craciun, Anul nou, Paste, Martisor, zile de nastere, etc.). Campaniile care se bazeaza pe utilizarea bazei de date trebuie sa urmareasca: O oferta limitata, cu termen scurt de incheiere (maximum 30 zile) O secventa de 3-4 abordari in acest interval Maxim 3 campanii/an pentru acelasi client.

Cum sa-ti maximizezi profitul

Cum am spus si la inceputul acestui ghid, o afacere trebuie sa se bazeze pe o crestere organica. Sa reamintim cum se poate realiza o crestere organica: 1. Dobandirea de mai multi clienti 2. Convinge fiecare client sa cumpere mai multe produse 3. Convinge fiecare client sa cumpere produse mai scumpe 4. Convinge fiecare client sa cumpere produsele care iti aduc cel mai mare profit.

Maximizarea profitului se face prin urmarirea aspectelor care pot creste acesti factori Sa luam fiecare factor pe rand. 1) Tu poti sa-ti cresti numarul de clienti astfel: Reactivarea clientilor pierduti Crearea de produse destinate si altor tipuri de clienti, care momentan sunt inaccesibili Programe de recomandari Marketing incrucisat

2) Actiuni pentru cresterea numarului de produse vandute: Pachete de produse (cumperi 3, platesti 2) Oferte speciale (cumperi unul, al doilea este la jumatate de pret) Servicii adaugate (taxe de livrare gratuite, garantie prelungita, etc.)

3) Cum poti sa convingi un client sa cumpere produse mai scumpe. Beneficiaza de transport gratuit Beneficiaza de reduceri la achizitionarea altor produse Acel produs poate fi customizat pentru client Oferta limitata de produse

4) Cum poti sa vinzi produsele care iti aduc cel mai mare profit: Promovezi aceste produse in newsletter Le afisezi intotdeauna primele pe site, sau in locurile cele mai vizibile pentru ochi in raft Recomanzi intotdeauna aceste produse primele, in campaniile tale publicitare si in cele de direct marketing

Poti sa-ti mai maximizezi profitul si prin alte cai indirecte: Prin scaderea costurilor un exemplu destul de cunoscut este sa negociezi cu furnizorii un discount mai mare pentru mai multe produse cumparate Realizezi produse customizabile pentru un anumit grup de clienti, care le pui la un pret mai mare Introduci abonamente pentru diferite servicii

Incheiere
Sper ca in acest ghid ai gasit cateva informatii care iti vor fi de folos in afacerea ta. Parerea ta conteaza, si este foarte importanta pentru crearea de materiale si articole cat mai bune si cat mai utile. Daca doresti sa abordam noi teme de interes, nu ezita sa ne scrii. In masura timpului pe care-l avem vom incerca sa solutionam toate cererile. Pentru parerile despre acest ghid, cat si despre orice alt material sau articol de pe site, nu ezita sa intri pe pagina Pareri personale de pe site-ul www.pafaceri.ro sau sa ne scrii la office@pafaceri.ro. Nu imi ramane decat sa-ti urez mult succes! Numai bine, Cristinescu Marian Manager general, Jellyfish SRL